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客戶會問的1000個(gè)問題（客戶會問的1000個(gè)問題和答案）

發(fā)布時(shí)間：2023-05-28 03:33:06 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 79

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本文目錄:

作為一個(gè)銷售人員在給客戶推銷自己的產(chǎn)品時(shí) 客戶會提問哪些問題？
軟件銷售過程客戶會提什么問題？十個(gè)以上
汽車銷售過程中客戶會常問哪些問題？
請問在銷售中客戶提出的常見問題有哪些？

客戶會問的1000個(gè)問題（客戶會問的1000個(gè)問題和答案）

作為一個(gè)銷售人員在給客戶推銷自己的產(chǎn)品時(shí) 客戶會提問哪些問題？

銷售終端，簡單來說，就包含三個(gè)元素：產(chǎn)品、賣場、人。據(jù)資料顯示，大多數(shù)消費(fèi)品公司在銷售人員隊(duì)伍的成本投入占其銷售額的7%，更有20%交易和促銷方面的開支是被銷售部門用掉的。足見銷售人員與銷售部門在公司里面的重要地位。那么作為銷售員，您需要了解什么內(nèi)容，需要具備什么樣的能力呢？　　　　一、了解公司　　　　公司的形象、規(guī)模、實(shí)力、行業(yè)地位聲譽(yù)都會使顧客產(chǎn)生聯(lián)想，從而影響到顧客對產(chǎn)品的信任。銷售人員了解公司情況，既可以使說服顧客的工作更容易，也可以對公司有一種榮譽(yù)感、自豪感，從而增加銷售信心，銷售人員要了解公司包括：公司的歷史（發(fā)展歷史）、現(xiàn)狀（規(guī)模實(shí)力）、未來（發(fā)展前景和規(guī)劃）、形象（經(jīng)營理念、行業(yè)地位、榮譽(yù)、權(quán)威機(jī)構(gòu)的評價(jià)）和公司領(lǐng)導(dǎo)（經(jīng)歷、榮譽(yù)）等?！　　　《⒘私猱a(chǎn)品　　　　產(chǎn)品知識就是推銷能力，產(chǎn)品技術(shù)含量越高，產(chǎn)品知識在銷售的重要性就越大，銷售人員要成為“產(chǎn)品專家”，因?yàn)轭櫩拖矚g從專家那里買東西。銷售人員掌握的途徑有：　　　　聽——聽專業(yè)人員介紹產(chǎn)品知識；　　　　看——親自觀察產(chǎn)品；　　　　用——親自使用產(chǎn)品；　　　　問——對疑問要找到答案；　　　　感受——仔細(xì)體會產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)；　　　　講——自己明白和讓別人明白是兩個(gè)概念?！　　　「M(jìn)一步，銷售人員要在了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)上做到：　　　　A：找出產(chǎn)品的賣點(diǎn)及獨(dú)特賣點(diǎn)：賣點(diǎn)即是顧客購買你產(chǎn)品的理由；獨(dú)特的賣點(diǎn)就是顧客為什么要買你而不買競爭品牌的原因。銷售人員對顧客不能說出三個(gè)以上顧客買你產(chǎn)品的理由，就無法打動(dòng)顧客?！　　　：找出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)：找出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)并指定相應(yīng)的對策。銷售人員要找出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，把他在、當(dāng)作子彈打出去，找出缺點(diǎn)，則考慮如何將缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化成優(yōu)點(diǎn)或給顧客一個(gè)合理的解釋。有時(shí)候往往講產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，反而給顧客感覺你不誠實(shí)。　　　　在實(shí)踐中存在的問題是：一些銷售人員對產(chǎn)品了解的越多，就對產(chǎn)品的缺點(diǎn)認(rèn)識的越透，而對產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)則熟視無睹，銷售人員的視線就被缺點(diǎn)擋住了?！　　　∪?、信賴產(chǎn)品　　　　在了解產(chǎn)品知識的基礎(chǔ)上，銷售人員要更進(jìn)一步的欣賞自己的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，相信自己的產(chǎn)品就是個(gè)好產(chǎn)品,能給消費(fèi)者帶來好處的產(chǎn)品，一個(gè)值得顧客購買的產(chǎn)品。這種信賴就會給銷售人員以信心，從而使說服顧客的能力更強(qiáng)。　　　　可以說初級銷售人員知道產(chǎn)品的基本知識，中級銷售人員能進(jìn)一步了解產(chǎn)品的賣點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)，并能指定應(yīng)對之策，高級銷售人員則在了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)上信賴產(chǎn)品?！　　　∷摹⒘私飧偁幤放魄闆r　　　　顧客往往會把銷售人員推銷的產(chǎn)品與競爭品牌的產(chǎn)品進(jìn)行比較，并提出一些問題，銷售人員要了解競爭品牌的以下情況：　　　　品種：競爭品牌主經(jīng)營產(chǎn)品是什么？　　　　為招攬顧客而展示的銷售產(chǎn)品是怎么樣？　　　　主要賣點(diǎn)是什么？　　　　質(zhì)量、性能、特色是什么？　　　　價(jià)格如何？　　　　與本公司同類產(chǎn)品的價(jià)格差別？　　　　是否推陳出新？　　　　陳列展示：競爭對手柜臺展示的商品和展示的特色，POP廣告表現(xiàn)如何？　　　　促銷方式：包括促銷內(nèi)容（那些商品降價(jià)、降價(jià)幅度如何？）　　　　和促銷宣傳（降價(jià)的POP廣告好不好？）　　　　銷售人員的銷售技巧：外表好不好，接待顧客的舉止好不好？　　　　產(chǎn)品介紹是否有說服力？　　　　有什么優(yōu)點(diǎn)值得學(xué)習(xí)，有什么缺點(diǎn)自己也有？　　　　成交情況：競爭品牌的銷售數(shù)量？顧客數(shù)量？顧客層次等。　　　　銷售人員要從不同的角度把你的產(chǎn)品、你負(fù)責(zé)的終端與競爭對手比較，力求比他們做的更好，誰做的更好，誰才能更吸引顧客，贏得顧客?！　　　∥?、對價(jià)值的綜合判斷　　　?。?）價(jià)值最大化——這是超級銷售人員的宗旨　　　　一個(gè)“專家級”超級銷售人員的標(biāo)準(zhǔn)：　　　　★產(chǎn)品的專家　　　　★產(chǎn)品消費(fèi)者專家　　　　★產(chǎn)品市場專家　　　　★產(chǎn)品演示專家　　　　★產(chǎn)品導(dǎo)購專家　　　?。?）對產(chǎn)品價(jià)值的綜合理解　　　　一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值不僅僅是產(chǎn)品本身，還包括：　　　　★品牌力量：品牌給消費(fèi)者所帶來的無形的附加價(jià)值是巨大的，開奔馳與開捷達(dá)車在身份、地位區(qū)別是可想而知的；　　　　★贈(zèng)品價(jià)值　　　　★服務(wù)價(jià)值　　　　★使用壽命的延長帶來的附加價(jià)值?！　　　〖矗骸　　　‘a(chǎn)品的價(jià)值=品牌的價(jià)值+產(chǎn)品本身的價(jià)值+贈(zèng)品的價(jià)值+質(zhì)量附加價(jià)值+服務(wù)價(jià)值　　　　六、銷售過程歸納　　　　★自我個(gè)人：通過我們的一言一行，接人待物的態(tài)度，讓顧客接受你信任你，這是成交的基本條件?！　　　　镤N售產(chǎn)品功能的價(jià)值：這個(gè)是產(chǎn)品有什么功效，能給顧客帶來哪些好處，選購本產(chǎn)品應(yīng)該注意哪些方面，為進(jìn)一步講解做鋪墊?！　　　　镤N售產(chǎn)品：由功能價(jià)值引導(dǎo)到我們的品牌上來，我們的產(chǎn)品正是針對選購的要點(diǎn)進(jìn)行研發(fā)的；　　　　★銷售售后服務(wù)：此處所講的售后服務(wù)指的是銷售中的服務(wù)，包括接待中的服務(wù)、提貨、試機(jī)、講解使用注意事項(xiàng)等?！　　　∩朴诳偨Y(jié)　　　　實(shí)踐——經(jīng)驗(yàn)——思考——理論——總結(jié)——目標(biāo)——實(shí)踐　　　　總結(jié)銷售：以銷售為依據(jù)，做好銷售目標(biāo)　　　　總結(jié)失敗，以失敗為警鐘，收獲重新提高　　　　總結(jié)得失，有得有失才能有收獲。

軟件銷售過程客戶會提什么問題？十個(gè)以上

假如我是客戶我會問：
1.請問你確定我會使用你的軟件嗎？
2.我使用你的軟件能為我?guī)裁春锰帲?br/>3.可以介紹下你的軟件在同行中有什么特點(diǎn)？
4.如果我使用你軟件可以為我的企業(yè)帶來什么的改變？
5.軟件的穩(wěn)定性？
6.軟件操作復(fù)雜嗎？是一個(gè)怎么樣的操作過程，你可以為我詳細(xì)的講解一下嗎？
7.你們對于售后這一塊有一個(gè)怎么樣的態(tài)度？
別說10條，如果這幾條你給了客戶滿意的答案你都夠了?？蛻粽J(rèn)定你了，價(jià)錢真心不是問題。

汽車銷售過程中客戶會常問哪些問題？

汽車銷售過程中客戶會常問哪些問題？

第一，這輛車多少錢。

這是一個(gè)非常直接的問題，但是在汽車銷售中，銷售員永遠(yuǎn)不能簡單地回答要花多少錢。業(yè)務(wù)員回答:“您好，先生/女士，我們車的價(jià)格定位比較人性化，是根據(jù)客戶的實(shí)際情況配置的，所以價(jià)格會有所不同?！比缓蟾鶕?jù)客戶的情況報(bào)出不同的配置。不要一開始就給客戶報(bào)最低價(jià)。因?yàn)槟銏?bào)了低價(jià)之后，即使配置好了，客戶還是會討價(jià)還價(jià)。

第二，你能給多少折扣。

這個(gè)問題一定不能一下子暴露出公司開出的低價(jià)。汽車銷售的技巧之一是與客戶打交道。業(yè)務(wù)員可以告訴客戶:我們的價(jià)格很優(yōu)惠，而且折扣很多，禮物的銷售價(jià)格直接關(guān)系到公司和個(gè)人的傭金收入，與其一次次輕易掉，不如把禮物送給客戶。

第三，為什么比網(wǎng)上的價(jià)格貴這么多。

這個(gè)問題在汽車銷售中是一個(gè)回答得很好的問題，汽車銷售員在回答的時(shí)候一定要先確認(rèn)客戶?？梢哉f:嗯，我們的價(jià)格比網(wǎng)上的價(jià)格高一點(diǎn)，但是你也知道網(wǎng)上的一切都是比較空想的，你不敢直接在網(wǎng)上買車，對吧？而且我們這個(gè)價(jià)格的配置和服務(wù)在網(wǎng)上是沒有的，所以這個(gè)配置和售后服務(wù)對于這個(gè)價(jià)格來說并不貴。

第四，汽車什么時(shí)候能降價(jià)。

這個(gè)時(shí)候我們的客戶處于觀望階段，就是真的想要這款車但是就是覺得價(jià)格不合適。銷售員絕不能只是回到客戶的時(shí)間或在不知情的情況下完成，而是抓住他想要這輛車的優(yōu)勢，再次攻擊客戶。在汽車銷售方面可以說，這款車在市場上非常受歡迎，近期很難有降價(jià)的空間。另外，在這個(gè)價(jià)格的基礎(chǔ)上，我們額外贈(zèng)送的禮物下降了很多。

第五，我回去考慮一下。

聰明的汽車銷售員都知道，這是客戶對銷售員的建議，他想要這輛車，銷售員絕不能就這么放過客戶。你可以在汽車銷售演講的技巧中把握客戶的心理:“你還有其他顧慮嗎？我可以幫你回答任何問題?！?；從客戶的角度出發(fā)，幫助客戶分析并消除他所有的顧慮。

一筆交易的成功，是汽車銷售言論質(zhì)量的最直接證明。優(yōu)秀的汽車銷售人員總是以客戶為中心?；卮鹚锌蛻舻膯栴}，最大化客戶在汽車銷售中的需求。有時(shí)候，汽車銷售的成功不在于你有多少才能，而在于銷售人員的汽車銷售話語是否迎合了客戶。

客戶會問的1000個(gè)問題（客戶會問的1000個(gè)問題和答案）

請問在銷售中客戶提出的常見問題有哪些？

　　銷售過程中，銷售人員只有向客戶提出恰當(dāng)?shù)膯栴}才能獲得良好的效果。其間，銷售人員可能會采用各種問題對向客戶進(jìn)行提問，但總的來說，主要有以下11種問題：
　　一、制造自然真空
　　在銷售會談過程中，有的銷售人員對客戶進(jìn)行提問時(shí)，總是迫切地希望客戶立即回答自己的問題，這就需要銷售人員主動(dòng)地提問問題，然后就打住，停止說話，也就是沉默。沉默在會談中創(chuàng)造出了一種自然真空，這種真空會自動(dòng)地把責(zé)任放在回答問題的人身上。
　　二、預(yù)測結(jié)果型問題
　　提問預(yù)測結(jié)果型問題可以要求客戶預(yù)測推銷結(jié)果。常見提問用語如下：
　　“猜測一下，您認(rèn)為通過這次面談我們可以順利合作嗎？或者還有風(fēng)險(xiǎn)？”
　　“現(xiàn)實(shí)一點(diǎn)說，您科室在月末前到底需要多大的量，可以來個(gè)預(yù)測嗎？”
　　“趙總，我的領(lǐng)導(dǎo)總是催問我們什么時(shí)候能夠達(dá)成共識，我寧愿得到準(zhǔn)確一點(diǎn)的消息，而不是盲目樂觀，所以我能不能告訴他我們目前一切進(jìn)展良好，可以在本月末促成合作，或者我要告訴他先不要抱這么大的希望?！?br/>　　三、結(jié)束型問題
　　當(dāng)洽談已經(jīng)轉(zhuǎn)入結(jié)束階段時(shí)，銷售人員可以提問一些結(jié)束型問題，但必須搞清楚的是，機(jī)會究竟在什么地方。通常情況下，銷售人員可以這樣提問：
　　“如果您是這個(gè)業(yè)務(wù)代表，您的做法會有所不同嗎？”“徐先生，我們有失去這次合作的危險(xiǎn)嗎？”“可以問一下您對我們的產(chǎn)品或本人印象如何嗎？”
　　在提問時(shí)，你還可以用增加“負(fù)面因素”的方法查出任何可能阻礙推銷繼續(xù)進(jìn)行的麻煩或異議，接下來你可以這樣問：
　　“您還有別的什么顧慮嗎？”
　　“有什么問題讓您無法繼續(xù)下去，是嗎？”
　　“是不是我或者其他什么事情干擾了這個(gè)提議？”
　　四、利用低調(diào)申明
　　這是在陳述或提問之前做出的一個(gè)比較謙卑的申明，其目的在于要求得到更有效的回答。通常情況下，你可以這樣提問：
　　“我不知道怎么問才好，但是……”
　　“為了不過分超前，我能不能問一下……”
　　“我也不想問麻煩事，但是……”
　　“這么做可能會給您帶來麻煩，您是否介意，如果……”
　　五、利用情緒援助
　　銷售人員在洽談問題中加入負(fù)面的因素，可能使得客戶更強(qiáng)調(diào)其正面的回答。通常情況下你可以這樣提問：
　　銷售人員：“李女士，我是×××，我找您的時(shí)間不太湊巧吧？”
　　李女士：“×××，對不起；現(xiàn)在的確不行……”
　　銷售人員：“您什么時(shí)間有空，那時(shí)我再過來行嗎？”
　　六、提示性問題
　　提示性問題可以引導(dǎo)談話朝著另一個(gè)方向發(fā)展。作為顧問的銷售人員，你要對客戶的狀況了如指掌，并引導(dǎo)他最終實(shí)現(xiàn)你的預(yù)期目標(biāo)，即客戶透露自己的需求和機(jī)會。
　　比如，你可以這樣提問：“王大夫，您在給病人關(guān)胸時(shí)，有些年紀(jì)大的病人胸腔會塌陷，現(xiàn)在其他醫(yī)院您的同行均已使用我公司的產(chǎn)品填塞，半個(gè)月后被組織吸收，同時(shí)塌陷處又長出了新的肌肉組織，效果挺不錯(cuò)的?！?br/>　　如果你想從一個(gè)主題轉(zhuǎn)移到另一個(gè)主題，那么提示性問題是最適用的。
　　如果提問得當(dāng)，提示性問題能對你起到如下作用：
　　1.按照邏輯性步驟引導(dǎo)談話；
　　2.提供一種向潛在客戶暗示信息的方法；
　　3.向潛在客戶提供了另一種參與信息交換的方法。
　　七、涉及第三方問題
　　在推銷提問過程中，銷售人員可以通過告知客戶第三方對某特定主題的感覺和反映來間接地提出問題，然后，再要求客戶就同一主題提出自己的意見和反映。
　　許多銷售人員最大的錯(cuò)誤就是他們在提問時(shí)缺少靈活性。他們往往從表上的第一個(gè)問題開始，然后就一個(gè)接一個(gè)地按順序提問，而他們對得到的回答卻毫不在意，他們幾乎就不注意聽被提問的客戶是如何回答的。向
　　客戶提問時(shí)，要培養(yǎng)靈活性型，這需要注意以下兩點(diǎn)：
　　1.向客戶提問的最佳方式就是像記者那樣安排一次采訪。你應(yīng)該先提出一個(gè)問題，看看自己對回答的理解程度，然后利用一個(gè)相關(guān)的問題做出回應(yīng)。這有助于客戶詳細(xì)說明他剛才所提供的信息。
　　2.精心制定問題列表。在與客戶會面前，你要針對客戶所在的環(huán)境及其本人來制定一個(gè)問題列表，該列表一定要與你的拜訪目的和洽談愿望息息相關(guān)。
　　靈活性不僅可以幫助銷售人員搜集到更多的信息，而且還可以使其更好地理解如何協(xié)助自己的客戶，因?yàn)殇N售人員要幫客戶申請有關(guān)東西。此外，靈活性還可以通過展現(xiàn)銷售人員的敏銳性來確立銷售人員與客戶之間的關(guān)系。
　　八、測試性問題
　　提問測試性問題可以幫助銷售人員確定客戶在某問題上的立場，即可以幫助銷售人員確定客戶在討論中是否站在你這一邊。在洽談即將結(jié)束時(shí)，測試性問題為客戶提供了一個(gè)表達(dá)可能出現(xiàn)的補(bǔ)充想法的機(jī)會。通常情況下，你可以這樣提問：
　　“我們下一步做什么？”
　　“這聽起來合理嗎？”
　　“您認(rèn)為這會對您的家人產(chǎn)生哪些幫助呢？”
　　九、提說明性問題
　　說明性問題重新敘述了客戶的語言，或者直接引用他們的評論。通常你可以這樣提問：“如果我沒聽錯(cuò)的話，您的意思是說，要召集公司領(lǐng)導(dǎo)開個(gè)產(chǎn)品推廣會?！?br/>　　最有效地應(yīng)用說明性問題應(yīng)該依據(jù)下列原則：
　　1.能夠揭示客戶的想法；
　　2.有助于澄清模糊的問題和延伸概括性的觀點(diǎn)；
　　3.鼓勵(lì)客戶擴(kuò)展或闡明他先前的觀點(diǎn)；
　　4.用不同的詞匯來表達(dá)客戶剛剛說過的話。
　　十、提發(fā)展性問題
　　提發(fā)展性問題是指，銷售人員就指定的主題向客戶探究細(xì)節(jié)，它有助于你尋找額外的信息，并且鼓勵(lì)客戶擴(kuò)展或詳細(xì)描述信息。通常你可以這樣提問：“梁先生，我應(yīng)該怎樣做，您才會同意使用我們公司的產(chǎn)品？”
　　十一、提診斷性問題
　　銷售人員向客戶提診斷性問題應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：
　　1.以大問題開頭。比如，“術(shù)中止血您喜歡用醫(yī)膠還是止血紗布或其他止血藥械？”
　　2.給客戶選擇的余地。
　　3.多樣性是調(diào)味品。對很多客戶來說，推銷過程中做出一個(gè)決定比他一下子做出最后的拍板要容易得多。因此，診斷過程是一個(gè)“區(qū)分并征服”的策略性過程，通過縮小問題的范圍，你可以把一個(gè)相當(dāng)大的而且可能相當(dāng)敏感的決定分成好幾個(gè)部分來提問。
　　4.以專家的身份（你可能不是一個(gè)專家）問專業(yè)的問題。
　　5.建立良好的信用度。信用度的建立有助于你進(jìn)一步深入客戶的內(nèi)心世界，探詢他們的想法、感受和顧慮，從而發(fā)現(xiàn)客戶的需求，提供有價(jià)值的解決方案。
　　總之，銷售洽談的關(guān)鍵在于有效利用提問。作為一個(gè)銷售人員，你應(yīng)該學(xué)習(xí)各種提問技巧，學(xué)會怎樣進(jìn)行提問和如何正確使用抑揚(yáng)頓挫的語調(diào)，這是你銷售業(yè)績迅速提升的捷徑。
　　在談到銷售過程時(shí)，我們常常提到提問，但值得一提的是，無論提問何種問題，在提問的過程中，銷售人員一定要注意不要使客戶產(chǎn)生逆反心理，具體方法是：多提問少陳述；增加自己的可信度和好奇心；學(xué)會轉(zhuǎn)換立場；用群體趨同減少逆反心理，即利用有名的客戶、潛在客戶，或合作伙伴的名單，從較高層次證明你的競爭力和可信度。

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