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銷售方式分類（銷售方式分類及區(qū)別）

發(fā)布時間：2023-03-12 11:34:18 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 876 問大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關于銷售方式分類的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

1、銷售渠道有哪幾種？
2、銷售模式的規(guī)劃可以分為
3、銷售的種類有哪些
4、銷售渠道有哪些？

銷售方式分類（銷售方式分類及區(qū)別）

一、銷售渠道有哪幾種？

一、按層級結構分類

按其是否包含及包含的中間商層級的多少，可以分為零階、一階、二階和三階渠道。據此還可以分為直接渠道和間接渠道、短渠道和長渠道幾種類型。

（1）零階渠道是制造商將產品直接銷售給消費者的直銷類型。其特點是沒有中間商參與轉手。直銷的主要方式有上門直銷、郵銷、互聯(lián)網直銷及廠商自設機構銷售。直銷是工業(yè)品營銷渠道的主要方式。大型設備、專業(yè)工具及需要提供專門服務的工業(yè)品，幾乎都采用直銷渠道。隨著科技手段的完善，消費品直銷渠道也正在迅速發(fā)展。

（2）一階渠道包括一級中間商。在消費品市場，這個中間商通常是零售商；而在工業(yè)品市場，它可以是代理商或經銷商。

（3）二階渠道包括兩級中間商。消費品二階渠道的典型模式是經由批發(fā)和零售兩級轉手營銷。在工業(yè)品市場，這兩級中間商多是由代理商及批發(fā)經銷商組成。

（4）三階渠道是包含三級中介結構的渠道類型。一些消費面寬的日用品，如肉類食品及包裝方便品，需要大量零售機構營銷，其中許多小型零售商通常不是大型批發(fā)商的服務對象。為此，有必要在批發(fā)商和零售商之間增加一級專業(yè)性經銷商，為小型零售商服務。

層次更高的營銷渠道也還有，但極罕見。一般地說，渠道層級越多越難協(xié)調和控制，會給渠道管理帶來許多問題。

根據營銷的層級結構，可以分為直接渠道、間接渠道，短渠道、長渠道。

直接渠道是指沒有中間商參與，產品由生產者直接銷售給消費者（用戶）的渠道類型。

間接渠道是指由一級或多級中間商參與，產品僅由一個或多個商業(yè)環(huán)節(jié)銷售給消費者（用戶）的渠道類型。

上述零階渠道即為直接渠道；一、二、三階渠道統(tǒng)稱為間接渠道。

為分析和決策方便，有些學者將間接渠道中的一階渠道定義為短渠道，而將二、三階渠道稱之為長渠道。

顯然，短渠道較適合在小地區(qū)范圍銷售產品（服務），長渠道則能適應在較大范圍和更多的細分市場銷售產品（服務）。

二、按寬度結構分類

根據渠道每一層級使用同類型中間商的多少，可以劃分渠道的寬度結構。若制造商選擇較多同類中間商（批發(fā)商或零售商）經銷其產品，則這種產品的營銷渠道謂之寬渠道；反之，則為窄渠道。

營銷渠道的寬窄是相對而言的。受產品性質、市場特征和企業(yè)營銷戰(zhàn)略等因素的影響，營銷渠道的寬度結構大致有下列三種類型：

（1）高寬度營銷渠道。

即制造商通過盡可能多的選擇批發(fā)商、零售商經銷其產品所形成的渠道。高寬度渠道通常能擴大市場覆蓋面，或使某產品快速進入新市場，使眾多消費者和用戶能隨時隨地買到這些產品。消費品中的便利品（如方便食品、飲料、毛巾、牙刷）和工業(yè) 品中的作業(yè)品（如辦公用品），通常使用高寬度渠道。

（2）中寬度渠道。

即制造商按一定條件選擇少數幾個同類中間商經銷產品形成的渠道。中寬度渠道通常由市場較全的若干個中間商組成，能較有效地維護制造商品牌信譽，建立穩(wěn)定的市場和競爭優(yōu)勢。這類渠道，多為消費品中的選購品和特殊品、工業(yè)品中的零配件等生產廠商采用。

（3）獨家營銷渠道。

即制造商在某一地區(qū)市場只選擇一家批發(fā)商或經銷商經銷其產品所形成的渠道。獨家營銷渠道是窄渠道。獨家代理（或獨家經銷）有利于控制市場，強化產品形象，爭搶廠商和中間商的合作及簡化管理程序，多由其產品和市場具有特異性（如專門技術、品牌優(yōu)勢、專門用戶等）的制造商采用。

三、按渠道系統(tǒng)結構分類

按渠道成員相互聯(lián)系的緊密程度，營銷渠道還可以劃分為傳統(tǒng)渠道系統(tǒng)和整合渠道系統(tǒng)兩大類型。

1.傳統(tǒng)渠道系統(tǒng)

指由獨立的生產商、批發(fā)商、零售商和消費者組成的營銷渠道。傳統(tǒng)渠道成員的系統(tǒng)結構是松散的。由于這種渠道的每一個成員均是獨立的，他們往往各自為政，各行其是，都是追求其自身利益的最大化，即使為此導致整個渠道系統(tǒng)的利益低下也在所不惜。在傳統(tǒng)渠道，幾乎沒有一個成員能完全控制或基本控制其他成員。隨著市場環(huán)境的變遷，傳統(tǒng)渠道正面臨嚴峻挑戰(zhàn)。

2.整合渠道系統(tǒng)

指渠道成員通過不同類型的一體化經營系統(tǒng)整合形成的營銷渠道。整合渠道系統(tǒng)主要包括：

（1）垂直渠道系統(tǒng)。

這是由生產者、批發(fā)商和零售商縱向整合組成的統(tǒng)一系統(tǒng)。這一渠道成員，或屬于同一家公司，或將專賣特許權授予其他成員，或有足夠的能力與其他成員合作，因個人能控制全渠道成員的行為，所以能消除某些沖突。在美國，這種垂直渠道系統(tǒng)成為有些市場的主要力量，其服務覆蓋率占全美市場的70%～80%。垂直渠道系統(tǒng)有三種主要形式：

A.公司式。

即由一家公司擁有和管理若干工程、批發(fā)機構和零售機構，控制渠道的若干層次，甚至整個營銷渠道，綜合經營生產、批發(fā)和零售業(yè)務。垂直渠道系統(tǒng)又分為兩類：一類是由大工業(yè)公司擁有和管理的，采取工商一體化經營方式；一類是由大型零售公司擁有和管理的，采取商工一體化方式。

B.管理式。

即通過渠道中某個有實力的成員來協(xié)調整個產銷渠道的渠道系統(tǒng)。如名牌產品制造商柯達、寶潔、吉列，以其品牌、規(guī)模和管理經驗優(yōu)勢出面協(xié)調批發(fā)商、零售商經營業(yè)務和政策，采取協(xié)調一致的行動。

C.合同式。

即不同層次的獨立的制造商和中間商以合同為基礎建立的聯(lián)合渠道系統(tǒng)。如批發(fā)商組織的自愿連鎖店、零售商合作社、特許專賣機構等。

(2）水平渠道系統(tǒng)。

這是由兩家以上的公司橫向聯(lián)合，共同開拓新的營銷機會的分銷系統(tǒng)。這些公司或因資本、生產技術、營銷資源不足，無力單獨開發(fā)市場機會，或因懼怕承擔風險，或因看到與其他公司聯(lián)合可實現(xiàn)最佳協(xié)同效益，因而組成共同聯(lián)合的渠道系統(tǒng)。這種聯(lián)合，可以是暫時的，也可以組成一家新公司，使之永久化。如日本共同網絡股份有限公司（CN），由若干大中型旅游公司、票務公司、體育娛樂服務公司等27家企業(yè)出資組建。這些公司依靠CN的共同信息網絡效用信息資料，協(xié)力開拓和服務于旅游市場。

(3）多渠道營銷系統(tǒng)。

即對統(tǒng)一或不同的協(xié)力市場，采用多條渠道的營銷體系。如美國通用電氣公司的營銷系統(tǒng)不但經由獨立的零售商（百貨公司、折扣商店、郵購商店），而且還直接讓建筑承包商銷售大型家電產品和多渠道營銷商標的產品；另一種是制造商通過多條營銷渠道銷售不同商標的差異性產品。此外，還有一些公司同一產品在銷售過程中的服務內容與方式的差異，形成多條渠道以滿足不同顧客的需求。擴大了產品的市場覆蓋面，降低渠道成本和更好適應顧客要求。但同時也容易造成渠道之間的沖突，給渠道控制和管理工作造成更大難度。

二、銷售模式的規(guī)劃可以分為

銷售模式的規(guī)劃可以分為：直銷-分銷。

銷售模式指的是把商品通過某種方式或手段，送達至消費者的方式，完成“制造→流轉→消費者→售后跟進”這樣一個完整的環(huán)節(jié)。現(xiàn)在大家談到的“銷售模式”，其實是在市場上已經運用成熟的、行之有效的、提煉至一種代表意義的銷售框架。這種框架具有完整的體系、可復制、操作性較強。

當下市場上運用較多的銷售模式分別是直銷、代銷、經銷、網絡銷售、目錄銷售、電話銷售。嚴格意義上講，前面說的幾種銷售模式只能是基本框架模式。在現(xiàn)代企業(yè)實際銷售模式的采選中，經常是你中有我、我中有你，幾種銷售模式混合使用。而且，大家能了解到的銷售模式也在不斷的發(fā)展和進步中。

比如零售業(yè)，美國的模式就比較成熟，它一般是用旗艦中心店+社區(qū)店+目錄銷售模式。這樣的模式未來肯定會被其他地區(qū)學習，但具體到中國后，就要加入中國元素，進行適應性的調整，最后變成中國式的銷售模式。

銷售模式的分類：

1、批發(fā)模式特點：通過全國主要大型批發(fā)市場的批發(fā)商銷售貨品。優(yōu)勢：利用批發(fā)市場全國銷售網點多、輻射面廣的特點，將產品在市場上快速鋪開，迅速實現(xiàn)資金回籠。不足：不利于品牌創(chuàng)立、維護與形象提升，對公司長遠發(fā)展不利。

2、代理商模式特點：將全國劃分為若干區(qū)域，每個區(qū)域設立代理商，企業(yè)授權代理商全權負責該區(qū)域內的產品銷售，由代理商發(fā)展和管理下屬終端商。優(yōu)勢：節(jié)約品牌銷售渠道拓展成本和管理成本，發(fā)揮代理商的積極性和主動性。不足：在品牌推廣與貨品管理上不易控制。

3、特許加盟模式特點：以特許經營權為核心，由公司總部直接發(fā)展終端加盟商，或由特許區(qū)域商發(fā)展終端加盟商，按照統(tǒng)一的模式進行銷售。優(yōu)勢：品牌管理標準化、系統(tǒng)更新及時。不足：對加盟雙方的協(xié)同要求較高，加盟商的自由度受到很大限制。

4、直營模式特點：品牌服裝企業(yè)自己選擇合適的店鋪經營并管理店鋪。優(yōu)勢：較好地體現(xiàn)品牌形象、容易實現(xiàn)垂直管理和精細化營銷，市場計劃執(zhí)行力強，能夠最準確的掌握市場信息。不足：初始投資成本較高，終端管理能力要求較高。

三、銷售的種類有哪些

銷售的種類主要有以下幾種：

1、流通。也就是老百姓所說的批發(fā)，這種銷售方式適合商品的價格適中或偏低，銷售量非常大。

2、商超。也就是老百姓所說的商場超市零售。這種銷售方式適合中高檔產品的銷售通路，商品陳列面大，容易樹立品牌。

3、點位銷售：開辦自己產品的專賣店，定點銷售，銷售產品專一。

4、會議銷售：開辦社區(qū)的銷售會議，主要的銷售群體是中老年群體商品銷售。

5、展會銷售：參加各種大型的展會進行銷售，一般都會把產品賣的很好，價格很高。

6、直銷銷售：拋棄中間環(huán)節(jié)，利潤最大，適合你成立直銷隊和直銷公司進行銷售，最具挑戰(zhàn)性的銷售。

7、加盟連鎖：在中國已經有十年的銷售模式，國外百年的實踐經驗。我國還處在加盟的朦朧期，可以大賺一筆，但商務部將在今年年底開始對其進行清理。

8、代理銷售：分大買斷和小買斷。例如：大買斷就是大地區(qū)買斷東北三省總代理，華北地區(qū)總代理，北中國地區(qū)總代理。另一種是小地區(qū)買斷某市某區(qū)的代理。這種模式優(yōu)點可以讓代理商大量的囤積貨品，促進銷量。