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怎么推銷裝修（怎么推銷裝修材料）

發(fā)布時(shí)間：2023-03-12 16:32:30 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 1614 問大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于怎么推銷裝修的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

1、裝修公司銷售技巧
2、裝修營銷吸引客戶的方法
3、裝修銷售怎樣吸引客戶上門
4、家裝銷售技巧

怎么推銷裝修（怎么推銷裝修材料）

一、裝修公司銷售技巧

裝修公司銷售技巧

裝修公司銷售技巧，現(xiàn)在很多人都會(huì)請裝修公司來為自己裝修房子，這樣的房子看起來回更加的舒適，高雅。于是很多裝修公司就有了銷路，但是怎么銷售也是一門學(xué)問，下面和大家分享裝修公司銷售技巧。

裝修公司銷售技巧1

細(xì)心和認(rèn)真投入。裝修公司銷售人員也好，其他類型的公司銷售人員也好，都需要細(xì)心和認(rèn)真投入到工作當(dāng)中，這樣在做銷售的時(shí)候才能更好獲得客戶的認(rèn)可與支持，掌握更多客戶資源。

具備專業(yè)的知識(shí)和技巧。裝修公司有他們的專業(yè)服務(wù)和內(nèi)容，作為銷售人員，要掌握這些內(nèi)容，具備專業(yè)的知識(shí)和技巧，這樣會(huì)讓自己的客戶看到自己專業(yè)的一面，獲得信任背書。

懂得溝通，保持交流的舒暢和順利。裝修公司銷售人員在銷售自己業(yè)務(wù)的時(shí)候，要懂得如何和各類的客戶溝通，要能夠保持交流過程中的舒暢和順利，能夠很好的將自己的產(chǎn)品及服務(wù)介紹出來，也能夠了解客戶的需求與想法。

選擇適合的環(huán)境。銷售是需要外在環(huán)境的，是需要有合適的環(huán)境下進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談的，這個(gè)時(shí)候會(huì)讓客戶感覺到被尊重，好的環(huán)境也可以讓整個(gè)的銷售過程更融洽。

利用自我優(yōu)勢來展示裝修產(chǎn)品及客戶案例。作為銷售人員，要有自己的風(fēng)格和特色，要利用自己的優(yōu)勢，揚(yáng)長避短，展示自己的產(chǎn)品和案例。

具體問題具體分析。針對不同的客戶，銷售人員要具體問題具體分析，學(xué)會(huì)察言觀色，要懂得采取不同的方法和語氣和對方溝通。

利用價(jià)格和產(chǎn)品套餐等內(nèi)容來進(jìn)行銷售。銷售是有技巧的，同時(shí)利用客戶的需求和心理來銷售，比如價(jià)格便宜或者給予額外服務(wù)等等。

裝修公司銷售技巧2

1、裝修公司快速簽單技巧

快速簽單技巧包含了3快模式上：1、快速簽單工具，2、快速簽單話術(shù)，3、快速簽單流程?？焖俸瀱喂ぞ呤窃诙螘r(shí)間內(nèi)打消客戶不信任的問題，把設(shè)計(jì)后置，把信任源背書做到極致?？焖俸瀱卧捫g(shù)解決的是在短時(shí)間內(nèi)能夠快速抓到客戶的關(guān)注點(diǎn)、注意力，抓到客戶的注意力以后才能用最快的方法引導(dǎo)客戶的思維，這個(gè)話術(shù)的設(shè)計(jì)是和人性和人類的思考模式有很大的關(guān)系，通過話術(shù)問題和答案的組合設(shè)計(jì)讓客戶快速信任你?？焖俸瀱瘟鞒淌侵负瀱蔚牧鞒棠Ｊ?，這個(gè)要根據(jù)不同客戶的群體進(jìn)行初步分類，根據(jù)不同客戶群體對應(yīng)不同的話術(shù)，其次就是對于不同的談單流程，對應(yīng)不同的談判人物的出場順序，每一個(gè)流程背后都有消費(fèi)心理學(xué)的邏輯作為支撐，每一個(gè)模式都能讓你的談單快速、有效。

2、裝修公司工地營銷模式

工地營銷是一個(gè)裝修公司的核心，忽略工地營銷就可能會(huì)導(dǎo)致工地重視程度不夠。工地營銷就好比是做餐飲的搞了一個(gè)開放全程可見式廚房，是對客戶的放心更是對你的自我監(jiān)督。工地營銷最主要的就是先建立工地營銷的相關(guān)機(jī)制，通過3S工地營銷獨(dú)創(chuàng)利益點(diǎn)的劃分，捆綁權(quán)責(zé)利，只有先把框架搞清楚了細(xì)節(jié)才有可能被完善。把工地當(dāng)做門店，把第一個(gè)客戶當(dāng)做種子，把過程做成直播進(jìn)度，把客戶的業(yè)主群當(dāng)做自己的群去營銷，通過工地營銷模式配合新媒體營銷，銷售就會(huì)變得更輕松。

3、裝修公司新媒體營銷方法

新媒體營銷的傳播不受你的家裝顧問的限制，業(yè)績突破的可能性非常大，而且能夠輔助快速簽單技巧談單，新媒體營銷能夠沉淀你的口碑，所以你要有自己的文案寫手、美工人員、辛順老師的家裝新媒體營銷寶典，有了這三個(gè)基本前提，你的新媒體營銷就能夠立竿見影的顯現(xiàn)效果。現(xiàn)在的家裝市場競爭非常大，注定你的單點(diǎn)營銷策略是很難取得勝利的`，多點(diǎn)組合式營銷策略才是競爭對手無法通過話術(shù)快速模仿的，甚至你的競爭對手只能看到你的生意很好，但根本看不懂你的模式。

4、裝修公司邀約集客技巧

邀約技巧多半是指話術(shù)或者結(jié)合一個(gè)人特有的性格，但是那都是傳統(tǒng)的邀約模式，新模式的思路就是讓普通的員工在公司的崗位上做出來不普通的成績來。最新裝修公司邀約集客技巧就是通過社群理念來實(shí)現(xiàn)的，社群最根本的并不是集客，而是要傳遞信任，要充分利用6度人脈理論通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行傳播，當(dāng)廣告不再像廣告而且插上了真實(shí)案例的翅膀，你的業(yè)績就會(huì)飛起來。

5、裝修公司最新促銷模式

促銷多久做一次最好？辛順老師認(rèn)為裝修公司的促銷是天天做最好，但是促銷模式卻要變。促銷模式一定不要只是做一個(gè)簡單的讓利，隨便寫兩個(gè)口號(hào)，而是要通過更多的創(chuàng)新思維去解決別的競爭對手解決不了的問題，一定要改變一做活動(dòng)就降價(jià)的思維。家裝多維讓利營銷體系使你快速改變以往的老套陳舊的促銷模式，這個(gè)做法的極致就是讓客戶無法拒絕你的簽單要求。

6、裝修公司團(tuán)隊(duì)管理方法

業(yè)績都是人干出來的，沒有組織框架和職能機(jī)制作為支撐任何戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)都是無法實(shí)現(xiàn)的，團(tuán)隊(duì)管理模式要適應(yīng)新時(shí)代企業(yè)的發(fā)展，企業(yè)未來的員工多半是對錢的要求比對工作環(huán)境和感覺的要求更高了，尤其是崛起中的95后，你沒有一套合適的管理方法好人也能被你帶壞。辛順老師講裝修公司的團(tuán)隊(duì)也要講解3快，1是快樂，2是快節(jié)奏，3是快結(jié)果和重過程。

二、裝修營銷吸引客戶的方法

裝修營銷吸引客戶的方法

裝修營銷吸引客戶的方法，很多家庭在買房之后都需要進(jìn)行裝修，但是社會(huì)上太多的裝修公司可選了，怎么才能在眾多的裝修公司里脫穎而出呢，下面我就給大家講一下裝修營銷吸引客戶的方法。

裝修營銷吸引客戶的方法1

一、全力打造1—2個(gè)最關(guān)鍵點(diǎn)的家裝營銷渠道

家裝營銷無法面面俱到、很難做到所有營銷渠道都做、而且做得都非常好。為什么呢？家裝營銷的渠道與家裝企業(yè)的資金、人脈、資源、營銷人才都有關(guān)系，很多三四線中小型家裝企業(yè)不具備雄厚資金實(shí)力和人才儲(chǔ)備，怎么辦呢？全心全力做好1—2個(gè)家裝營銷渠道，在關(guān)鍵渠道上做的比別人強(qiáng)。

首先，你必須要知道誰正在買什么，買的頻率如何。除此之外，評估你通過直接銷售，電話銷售，零售銷售，網(wǎng)站銷售等等得到什么信息，而且看是否你能用此做更多。比如，你足夠了解一個(gè)產(chǎn)品或者一個(gè)細(xì)分市場，可以培養(yǎng)個(gè)性化的供給嗎？你知道哪種追加家裝銷售的模式在一定的細(xì)分市場內(nèi)更加成功？

二、完美的家裝營銷一定要與銷售亮點(diǎn)相結(jié)合

Davenport說，“營銷重在執(zhí)行與細(xì)節(jié)?！边@就意味著好的營銷戰(zhàn)略需要有更細(xì)節(jié)的銷售環(huán)節(jié)做支撐，營銷是銷售的支撐，但每一個(gè)家裝營銷的沖擊點(diǎn)都是圍繞吸引客戶、接觸客戶之后的銷售亮點(diǎn)來設(shè)計(jì)的，代表之一就是現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)人人在提及的OTO模式，其根本就在于用現(xiàn)代人最喜歡的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，釋放最佳的吸引效力，之后再網(wǎng)絡(luò)中利用事件營銷與病毒營銷快速擴(kuò)散，之后呢？還需要在線下實(shí)體店發(fā)力，如蘇寧電器曾力推的營銷概念就是：“線上線下統(tǒng)一售價(jià)”，充分體現(xiàn)家裝營銷與銷售的閉環(huán)設(shè)計(jì)結(jié)合。

將客戶從網(wǎng)絡(luò)中吸引來，又及時(shí)推向線下企業(yè)中，快速與線下服務(wù)結(jié)合，完成銷售，家裝營銷與家裝銷售的本質(zhì)也是服務(wù)行業(yè)的特點(diǎn)。

三、平淡中制造“突然營銷”風(fēng)暴，讓你的競爭對手猝不及防

很多的家裝企業(yè)已經(jīng)習(xí)慣了金九銀十的營銷旺季，但是更多時(shí)候的家裝營銷制勝需要一點(diǎn)點(diǎn)出其不意，大家都在做營銷、重金攻擊的時(shí)候，人們往往看到的便是大型家裝企業(yè)的營銷海洋，那么，中小型家裝企業(yè)去拼資金？拼實(shí)力？拼投放？顯然處于下風(fēng)，所以，更多成功的中小家裝營銷選擇了避開家裝行業(yè)旺季，提前進(jìn)入家裝營銷，7—8月份成了中小家裝企業(yè)避開大型家裝企業(yè)施展獨(dú)立營銷的最佳時(shí)期，俗話說另辟蹊徑也不失為一種以小博大的辦法。

裝修營銷吸引客戶的方法2

一、足夠的噱頭 加大曝光量

裝修客戶都喜歡優(yōu)惠，但是不喜歡被推銷，很多裝修公司的噱頭沒有什么吸引力，反而讓客戶感到厭煩！

裝修公司想要跟客戶見面，讓客戶到點(diǎn)咨詢，一定要讓客戶充分相信見面到店咨詢的理由，也就是所謂的“裝修紅利?！?。那到底應(yīng)該如何做到面對不同需求的客戶，運(yùn)用好這個(gè)“裝修紅利”呢？

最簡單有效的方法，就是讓客戶主動(dòng)參與活動(dòng)，主動(dòng)到店咨詢，這樣不但能篩選精準(zhǔn)顧客，還能形成固定的'一批到店咨詢客戶。

下面是我們在家友趣裝修app上發(fā)布的某個(gè)裝修公司營銷活動(dòng)，具體步驟如下：

元旦瘋狂GO，嗨爆裝修豪禮放心送！

禮品一：1元購1000元裝修設(shè)計(jì)抵金券（成交型引流產(chǎn)品）

禮品二：前66名到店咨詢下單將享受裝修工程款6.6折優(yōu)惠

禮品三：現(xiàn)場禮品抽獎(jiǎng)大放送……

裝修公司想要做好營銷活動(dòng)，必須要做好引流產(chǎn)品，接下來上傳至家友趣平臺(tái)活動(dòng)，各種營銷準(zhǔn)備完成之后，等待主動(dòng)咨詢裝修的客戶，并且做好接下來的相關(guān)對接事宜。

二、積極引導(dǎo)轉(zhuǎn)化傳播

裝修公司的營銷活動(dòng)設(shè)計(jì)完整之后，該怎么推送出去，讓更多的潛在客戶看到，從而自動(dòng)參與，主動(dòng)到店咨詢呢？

裝修公司接下來要做的是一連串的轉(zhuǎn)化動(dòng)作，積攢到一定量的客戶，就可以進(jìn)行秒殺、抽獎(jiǎng)等游戲環(huán)節(jié)。每次金額可以少一點(diǎn)，但是次數(shù)要多。讓客戶便宜優(yōu)惠的活動(dòng)多，愿意來參與。

當(dāng)客戶參與進(jìn)來，看到其他人或者自己中獎(jiǎng)后，公司可以積極引導(dǎo)他進(jìn)行下一個(gè)環(huán)節(jié)，最終完成裝修簽單過程，提高簽單率。

通過裝修公司宣傳營銷活動(dòng)緊密相扣的動(dòng)作，可以讓客戶感受到裝修公司優(yōu)惠的力度，從而會(huì)心音很多客戶了解裝修公司的裝修服務(wù)和優(yōu)惠團(tuán)購，大大增加客戶成單率。

并且，在每一次宣傳營銷活動(dòng)結(jié)束之后，可以進(jìn)行活動(dòng)報(bào)道，通過媒體或者朋友圈戰(zhàn)法宣傳，讓其他的客戶看到火爆的現(xiàn)場。下一次活動(dòng)營銷的舉行會(huì)吸引很多人，也會(huì)讓人期待。當(dāng)裝修客戶轉(zhuǎn)發(fā)吸引新客戶時(shí)，裝修公司宣傳營銷活動(dòng)才算做的到位。

三、裝修銷售怎樣吸引客戶上門

裝修銷售怎樣吸引客戶上門

裝修銷售怎樣吸引客戶上門，想要吸引客戶上門是要講究一定的技巧的，裝修也屬于銷售的一種，而銷售是一種需要強(qiáng)大溝通能力以及思維的靈敏度的職業(yè)，下面就由我?guī)Т蠹胰ソ庀?裝修銷售怎樣吸引客戶上門，一起來看看吧。

裝修銷售怎樣吸引客戶上門1

第一步：策劃勾魂魚餌

沒有人喜歡被推銷，所有人都喜歡被勾引！

想讓顧客選擇進(jìn)你的店，而不是去找你的競爭對手，一定得給他們一個(gè)馬上進(jìn)店的理由，也就是我們所說的“好處”，對嗎？

那么，我們拿什么好處勾引顧客進(jìn)店呢？

最簡單有效的方法，就是設(shè)計(jì)一款高誘惑，同時(shí)還能篩選精準(zhǔn)顧客，并且能夠?qū)崿F(xiàn)自動(dòng)化進(jìn)店的引流產(chǎn)品。

下面來說一個(gè)案例，他的文案是這樣寫的：

老板瘋狂，讓你嗨爆的裝修豪禮放肆送，不搶就沒有了！

禮品一：秒殺價(jià)2070元大理石瓷磚（成交型引流產(chǎn)品）

禮品二：原價(jià)120元的酸奶機(jī)一臺(tái)

禮品三：原價(jià)228元浴巾架一個(gè)

策劃好引流產(chǎn)品，緊接著，讓美工和網(wǎng)頁設(shè)計(jì)師開始設(shè)計(jì)頁面效果，一切準(zhǔn)備就緒之后，上傳到各個(gè)平臺(tái)。

第二步：嵌入式傳播

勾魂魚餌設(shè)計(jì)好之后，如何推送出去，讓更多的潛在客戶看到，從而自動(dòng)進(jìn)入？

緊接著就需要策劃一連串環(huán)環(huán)相扣的營銷活動(dòng)，抽獎(jiǎng)、秒殺、砍價(jià)、團(tuán)購等數(shù)十個(gè)游戲，讓用戶只要參與進(jìn)來，當(dāng)他做完一個(gè)游戲之后，馬上誘惑他參加下一個(gè)，一環(huán)扣一環(huán)無止境的參與并轉(zhuǎn)發(fā)傳播。

而在這一環(huán)接一環(huán)的傳播活動(dòng)中，我們的勾魂魚餌頁面會(huì)嵌入到每一個(gè)營銷活動(dòng)中，當(dāng)每個(gè)用戶只要參與我們的營銷活動(dòng)，都會(huì)看到我們的勾魂魚餌抓潛頁面，當(dāng)他再次轉(zhuǎn)發(fā)吸引新人時(shí)，新人進(jìn)入也會(huì)看到，一旦有潛在顧客看到就會(huì)自動(dòng)進(jìn)入我們的抓潛流程。

整個(gè)活動(dòng)結(jié)束之后，吸引精準(zhǔn)顧客主動(dòng)填表報(bào)名。

顧客填表之后，后臺(tái)收到顧客信息，服務(wù)人員馬上電話跟進(jìn)，引導(dǎo)顧客進(jìn)店，或是我們的工作人員馬上上門量房，流暢的進(jìn)入成交流程。

當(dāng)然，以上是通過營銷活動(dòng)來吸引客戶，只是作為一種營銷手段，更重要的還是把口碑先做起來，從客戶的角度考慮，而不是為了賺錢欺騙消費(fèi)者。

裝修銷售怎樣吸引客戶上門2

裝飾公司銷售人員技巧

細(xì)心和認(rèn)真投入。裝飾公司銷售人員也好，其他類型的公司銷售人員也好，都需要細(xì)心和認(rèn)真投入到工作當(dāng)中，這樣在做銷售的時(shí)候才能更好獲得客戶的'認(rèn)可與支持，掌握更多客戶資源。

具備專業(yè)的知識(shí)和技巧。裝飾公司有他們的專業(yè)服務(wù)和內(nèi)容，作為銷售人員，要掌握這些內(nèi)容，具備專業(yè)的知識(shí)和技巧，這樣會(huì)讓自己的客戶看到自己專業(yè)的一面，獲得信任背書。

懂得溝通，保持交流的舒暢和順利。裝飾公司銷售人員在銷售自己業(yè)務(wù)的時(shí)候，要懂得如何和各類的客戶溝通，要能夠保持交流過程中的舒暢和順利，能夠很好的將自己的產(chǎn)品及服務(wù)介紹出來，也能夠了解客戶的需求與想法。

利用自我優(yōu)勢來展示裝飾產(chǎn)品及客戶案例。作為銷售人員，要有自己的風(fēng)格和特色，要利用自己的優(yōu)勢，揚(yáng)長避短，展示自己的產(chǎn)品和案例。

具體問題具體分析。針對不同的客戶，銷售人員要具體問題具體分析，學(xué)會(huì)察言觀色，要懂得采取不同的方法和語氣和對方溝通。

四、家裝銷售技巧

家裝銷售技巧

家裝銷售技巧一：

回答一、

1、介紹服務(wù)流程，與客戶溝通交談。

此時(shí)客戶也許會(huì)提出問題如：你看我的房子大概能裝多少錢?

回答如下，供參考：

其實(shí)花多少錢裝修主要是您決定的，因?yàn)檠b修造價(jià)主要決定于兩塊：

一是材料選用，材料占到裝修總價(jià)的五成以上，例如一平方米地磚從80元到數(shù)百元都有，人工輔料卻只有20元。

二是取決于制作的項(xiàng)目，比如多一個(gè)衣柜、少一個(gè)衣柜，價(jià)格都是完全不一樣的，所以裝修多少錢主要還是取決于您自己。

　　2、儀態(tài)方面：端正、大方、微笑、熱情。

與客戶坐下交談時(shí)，應(yīng)坐在客戶的右手邊。最好不要坐在客戶對面，這樣會(huì)給客戶形成一個(gè)心理暗示：他和我是對立的，而不是同一戰(zhàn)線的。在此我們談到工的優(yōu)勢，歡樂佳園的主要優(yōu)勢為：

1. 規(guī)模:歡樂佳園是西部最大的家裝公司之一，經(jīng)營面積超過4000平方米。

2. 歡樂佳園的售后服務(wù)是一流的。歡樂佳園的售后服務(wù)部門是真正起作用的部門，并且擁有自己的一支專業(yè)維修隊(duì)伍。

3. 設(shè)計(jì)力量：目前十西南設(shè)計(jì)綜合實(shí)力最強(qiáng)的一家。我們目前擁有近30位來自全國各地高等院校畢業(yè)的優(yōu)秀設(shè)計(jì)師。我們還擁有西南最大的設(shè)計(jì)研發(fā)中心。數(shù)以千計(jì)的家裝設(shè)計(jì)就是從這里研發(fā)出來的。 4. 客戶服務(wù)部：歡樂佳園是第一個(gè)創(chuàng)立客戶服務(wù)部的家裝公司。通過客戶代表與客戶接洽，為設(shè)計(jì)師省出了大量時(shí)間專心思考設(shè)計(jì)方`案，從而使得客戶得到更加滿意的居室設(shè)計(jì)方`案。

5. 裝修歷史最長：歡樂佳園從1997年開始進(jìn)行大規(guī)模家裝作業(yè)，從97年至今，一直致力于家庭裝修，因此積累了大量的經(jīng)驗(yàn)。

6. 施工力量龐大：歡樂佳園擁有63支專業(yè)裝修隊(duì)伍，工人經(jīng)培訓(xùn)持證上崗，施工經(jīng)驗(yàn)豐富，保證了家裝施工質(zhì)量。

7. 強(qiáng)大的物流系統(tǒng)：歡樂佳園擁有自己的物流系統(tǒng),從而降低了成本。歡樂佳園所特有的環(huán)保的笨鳥膩?zhàn)右约皣a(chǎn)外銷日本的大多利釘子便是由材料采供部所發(fā)掘的。

8. 施工工藝精良：歡樂佳園的隱蔽工程(水電不容許從地面走，而是從墻或天花走，強(qiáng)弱電距離大于15厘米等)以及固定地龍骨的一螺一釘技術(shù)便是最好的體現(xiàn)。

9. 我們擁有家裝界的三個(gè)唯一：唯一一家“消費(fèi)者信的過單位”，唯一一家“價(jià)格、計(jì)量雙信單位”、唯一一家“誠信企業(yè)”。

10. 有一個(gè)敢于創(chuàng)新、不斷學(xué)習(xí)的領(lǐng)導(dǎo)群體。回答二、方式方法：

1、先生，您好，歡迎您來到歡樂佳園。我是歡樂佳園裝飾公司的客戶代表，很高興我能為您服務(wù)。我的名字叫桂華，這是我的名片。(遞名片時(shí)應(yīng)注意：雙手平遞，身體微躬。名片字的正方向朝向客戶。)

2、請問您貴姓?(留個(gè)全名吧)您的電話是137 還是138(留電話最頭疼，最好讓客戶從中選擇避免不留的回答

3、談?wù)撘恍┛衫ハ嚓P(guān)系的話題。(見面30秒不談與銷售相關(guān)的話題)

4、那您要裝修的房子是哪個(gè)小區(qū)呢?幾棟幾單元幾零幾?

5、與客戶交流，第一時(shí)間把握客戶的需求。(在與客戶交流過程中，注意做好筆錄。讓客戶覺得你是重視他的。)

　　(三)關(guān)于價(jià)格等一些客戶問到的問題的回答方法

1、我怎樣比較四川歡樂佳園公司與其他公司的價(jià)格?

四川歡樂佳園公司是目前是成都市規(guī)模較大的家裝企業(yè)，營業(yè)面積近2000平方米，總公司是云南成立最早的專門從事家裝的企業(yè)。

作為剛剛進(jìn)入成都市場的裝飾公司，借助總公司十年家裝的成熟管理經(jīng)驗(yàn)，我們在成都完全做得到一流家裝公司的水平。在開拓市場的過程中，我們本著實(shí)實(shí)在在做事的原則，所以不會(huì)把大量的資金花費(fèi)在廣告投入上，而是寧愿把這部分錢讓利客戶，因此我們現(xiàn)在的價(jià)格情況是，低于一流公司報(bào)價(jià)，而工藝水平和材料檔次卻等于或高于一流公司水準(zhǔn)，譬如，材料、工藝。

2、為什么歡樂佳園要收管理費(fèi)?

歡樂佳園的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是參照四川省裝飾協(xié)會(huì)的《家庭裝飾指導(dǎo)價(jià)格》編制的，各項(xiàng)目的收費(fèi)都是有依據(jù)的。

家裝市場中有些公司不收管理費(fèi)并不代表這些公司不存在管理費(fèi)項(xiàng)目，實(shí)際上是把管理費(fèi)或攤派到其它項(xiàng)目中，或以其它形式體現(xiàn)了。

3、我為什么要承擔(dān)物管押金裝修管理費(fèi)?

雖然在裝修時(shí)物業(yè)管理部門為了控制裝修工程而收取物管裝修押金是人所共知的，而且歡樂佳園一貫提倡明明白白收費(fèi)，不欺騙客戶。但是，由于物管裝修押金隨小區(qū)、物業(yè)管理部門的不同收費(fèi)也有所不同，因此是無法事先進(jìn)行收取的。在歡樂佳園公司為您做的預(yù)算書里并未包含上述費(fèi)用，也是由于這方面的原因。

但是，歡樂佳園公司鄭重向您承諾，在施工中將嚴(yán)格遵守物管規(guī)定。如果在施工中損壞了物管的設(shè)施，我們也將承擔(dān)損失。因此，雖然是由您墊付物業(yè)管理押金，但是您不必?fù)?dān)心難以收回。而且，您作為業(yè)主在與物業(yè)公司進(jìn)行溝通較為方便，所以還是由您交納上述費(fèi)用為好。

　　6、我家的裝修報(bào)價(jià)是由哪幾部分組成的? 裝修預(yù)算可能會(huì)包含以下幾部分：

1、裝修直接費(fèi)及管理費(fèi)，包括人工費(fèi)、輔料費(fèi)和設(shè)備費(fèi)。

2、主材費(fèi)。

3、軟裝潢部分，其中包括窗簾、家具飾品等等。

7、歡樂佳園公司的結(jié)算和預(yù)算會(huì)有很大的出入嗎?

歡樂佳園公司決不做欺騙客戶的事。公司承諾：在不增減或更改項(xiàng)目及材料的情況下，預(yù)結(jié)算增加量不大于10%。如因歡樂佳園公司的原因超出的部分由歡樂佳園公司承擔(dān)。

8、歡樂佳園公司的材料價(jià)格高嗎?

歡樂佳園公司強(qiáng)大的物流系統(tǒng)保證了材料價(jià)格的合理性。公司承諾：公司所提供的部分主材如墻地磚、木地板、強(qiáng)化地板等的單價(jià)不高于市場最低零售價(jià)。如果您發(fā)現(xiàn)公司價(jià)格高于市場最低零售價(jià)，公司將以差價(jià)部分的3倍予以賠償。

　　9、我在歡樂佳園定購主材有什么樣的好處?

一是品種齊全，歡樂佳園公司在行業(yè)里擁有最大規(guī)模的材料展示廳，匯聚了上千種市場知名品牌的主材品種，您很容易就能挑選到您所需要的產(chǎn)品

二是有保障，與歡樂佳園公司簽訂供應(yīng)合同的廠家都是有質(zhì)量保證和信用保障的，萬一出現(xiàn)質(zhì)量問題也容易解決。

三是省心，您可以省去了一趟一趟跑建材市場選材料、換材料、補(bǔ)材料、退材料的麻煩。

　　10、歡樂佳園的報(bào)價(jià)和我要求的差距較大，怎么辦?

若您發(fā)現(xiàn)您家的裝修造價(jià)與您想要投入的金額差距較大，無法承擔(dān)時(shí)，您可以和客戶代表進(jìn)行溝通，對所選材料及工程項(xiàng)目進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。但是工程項(xiàng)目的單價(jià)是不能更改的，如果您對特殊項(xiàng)目有異議，可要求您的客戶代表到公司報(bào)價(jià)中心就該項(xiàng)目進(jìn)行審核。

裝修市場需求5層次分析：

1、生理的需要：商品房基本是毛坯房，為了住進(jìn)去需要進(jìn)行裝修

2、安全的需要：買房是一輩子的事，要裝就裝的放心，找裝修公司關(guān)注施工質(zhì)量、環(huán)保方面 3、社會(huì)的需要：個(gè)性化的`需要，我家裝修就要和別人家的不同，所以要找專門的設(shè)計(jì) 4、自尊的需要：找裝修公司做的更好，這樣能顯示我的身份，地位„„ 5、自我實(shí)現(xiàn)的需要：找裝修公司是為了提高生活的品質(zhì)

　　裝修市場主要客戶類型分析：

1、擔(dān)憂型：怕被裝飾公司騙錢，怕施工做不好，因?yàn)楹灪贤瑫r(shí)只是圖紙，不是實(shí)際產(chǎn)品銷售，價(jià)格高，嘗試風(fēng)險(xiǎn)大。

2、經(jīng)濟(jì)型：價(jià)格波動(dòng)因素非常大，受價(jià)格影響基本能夠決定合同是否成交。

3、豪華型：不在意價(jià)格的多少，也不注重設(shè)計(jì)的理念，只是為了顯示自己的身份，地位 4、藝術(shù)型：不在意價(jià)格的多少，注重設(shè)計(jì)的理念，注重設(shè)計(jì)創(chuàng)新、品味 5、實(shí)用型：不注重設(shè)計(jì)理念，一般以簡潔、實(shí)用為主

6、時(shí)間型：沒有時(shí)間也沒有精力、能力去跟蹤自家的工程，喜歡由裝飾公司負(fù)責(zé)全部工程。

小公司如果想要在競爭激烈的家裝市場中迅速打開市場，快速提高品牌知名度，借助一些外界的力量可能是一條捷徑。

我們公司是南京市最早成立的品牌家裝公司之一(1996年)，但是在1998年公司出現(xiàn)了戰(zhàn)略失誤，放棄了家裝市場，轉(zhuǎn)而專注于做工裝。到了2001年初公司終于醒悟過來，決定重新投入家裝。但就在我們放棄家裝的幾年中，市場已經(jīng)被一些公司搶了頭籌，公司在家裝市場的知名度幾乎為零。重新進(jìn)入家裝市場的難度比較大。

2001年4月，一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，我們和海爾家居集成的人接觸了一下，海爾準(zhǔn)備成立家居集成，涉足于全裝修、精裝修市場，一方面順應(yīng)房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢，另一方面能讓海爾的產(chǎn)品提前進(jìn)入消費(fèi)者的視線，主要為整體廚房、整體衛(wèi)浴、家用MRV。公司投入了全部的人力與物力終于把江蘇省的代理權(quán)拿了下來，也接受了非?？量痰臈l件。2002年10月，海爾家居集成展示中心成立(前期所有投入資金由我方提供，大約20萬，而且每做一單，海爾提成20%!!!!，后來改成10%，好黑!)。

這個(gè)時(shí)候我們所做的廣告全部以海爾的名義打出，吸引了大部分消費(fèi)者的眼球，不少消費(fèi)者過來說我就是因?yàn)橄嘈藕柕男抛u(yù)才到你們公司來做家裝的。我們?yōu)榱藰?gòu)筑家裝設(shè)計(jì)高端平臺(tái)又與江蘇省設(shè)計(jì)院家裝研究所合作，成立了本公司的家裝研究所，建立了強(qiáng)大的設(shè)計(jì)平臺(tái)，樹立了公司定位高端的形象。開業(yè)初的第一個(gè)月，月銷售額突破100萬。

在2002年底，公司漸漸降低海爾對公司品牌造成的影響力，在廣告上逐漸減少海爾品牌的曝光度。

2003年初，公司完全放棄了與海爾的合作，獨(dú)立打造公司自己的品牌形象，提出：設(shè)計(jì)專家，專家設(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)點(diǎn)亮生活!的賣點(diǎn)。大量投入廣告，全部是以設(shè)計(jì)為核心進(jìn)行宣傳，樹立了南京家裝設(shè)計(jì)第一品牌的形象。2003年7月，公司與媒介合作，在家博會(huì)宣傳了“十佳首席設(shè)計(jì)師”的活動(dòng)。再一次確定了公司高端的設(shè)計(jì)形象在消費(fèi)者心目中的地位，2003年8月月銷售額突破200萬，公司擠身南京市前5名。

　　家裝銷售技巧二：

電話營銷是現(xiàn)代商務(wù)活動(dòng)的有效工具和有效手段之一。電話營銷的具體作用體現(xiàn)在：

一、是最經(jīng)濟(jì)的主動(dòng)聯(lián)系業(yè)務(wù)的方法

二、在最短的時(shí)間內(nèi)可以拜訪更多的客戶

三、是密切與客戶關(guān)系的最有效工具

四、可以突破空間的局限，廣泛推廣業(yè)務(wù)

采用電話與客戶溝通，每5分鐘溝通1位客戶，1小時(shí)即可聯(lián)系12位客戶，效率是上門拜訪客戶的2倍以上。

每天打3個(gè)小時(shí)的電話，就可與近50位客戶進(jìn)行比較有效的溝通。

電話可以突破空間的局限，通過電話你可與本地的、外地的、外國的，更多的客戶進(jìn)行溝通，成本極低、效率極高

電話營銷和我們平常與家人朋友之間的電話溝通，有著本質(zhì)的區(qū)別。我們和家人之間的溝通，主要是溝通信息，聯(lián)絡(luò)感情。

電話營銷的目的是促成銷售，或?yàn)榇俪射N售而預(yù)約見面的時(shí)間。多數(shù)情況下，電話本身并不能直接促成銷售，要銷售可能還需要彼此見面并進(jìn)行更深的溝通，所以電話就是一個(gè)預(yù)約見面的有效工具。

電話營銷的效果以最終的營銷結(jié)果為衡量標(biāo)準(zhǔn)。因此，電話營銷是有一定的技術(shù)要求的，未經(jīng)過專業(yè)電話營銷訓(xùn)練的人，其電話營銷的效果可能并不太理想。

電話營銷是一種人與人之間的溝通，要溝通就必須講究溝通的禮儀。禮儀體現(xiàn)出我們對溝通對象的尊重，一切溝通只有在尊重對方的前提下，才有可能取得良好的效果!

我們很多人往往就忽略了在電話溝通中講究禮儀，從而導(dǎo)致溝通失敗。電話禮儀主要包括姿勢、問候、稱呼、微笑、聆聽、回應(yīng)等。

姿勢：最標(biāo)準(zhǔn)的電話溝通姿勢是站立，因?yàn)檎玖r(shí)精力比較集中，呼吸比較順暢，人也顯得精神飽滿，信心十足。其次是坐姿，比較方便記錄。

切忌躺在沙發(fā)上或床上給客戶打電話，那樣不僅自身比較散漫，而且顯得中氣不足，是對客戶的極不尊重的表現(xiàn)!

問候：在撥打和接聽電話時(shí)，我們都要問候?qū)Ψ?，一般常用語是“您好”或“你好”，我們要盡量將之前的“喂”“哎”等習(xí)慣用詞給省去，這樣就會(huì)顯得更簡練和專業(yè)一些。

而在電話結(jié)束時(shí)，應(yīng)該說“再見”而不能說“拜拜”，“拜拜”適用于比較親密的朋友之間，不適合與客戶之間的溝通。

稱呼：姓氏在中國人而言是很在乎的，因此打電話切忌將對方的姓氏給混淆了，應(yīng)準(zhǔn)確地叫出對方的姓氏，這是對人最起碼的尊重。

稱謂應(yīng)根據(jù)具體情況而定，對方在單位是領(lǐng)導(dǎo)，應(yīng)重點(diǎn)將其官位帶上，如王局長、李主任、劉總、王經(jīng)理，官位(職位)顯示著地位，所以必須要格外重視對方的官位。

在不能確定對方職位、年齡的情況下，對男士稱“先生”不會(huì)有問題的，對女士而言，稱呼對方為“*女士”就不太合適，在確定對方年齡的情況下可用“*小姐”、“*姐”、“*姨”等，在實(shí)在不確定的情況下，用“*女士”也不會(huì)有太大問題。因此，在電話接通后，就要盡快通過聲音辯聽出對方的年齡，以找到準(zhǔn)確的稱謂。

微笑：在輕松微笑的情境下，溝通的效果是最好的。人們的表情可以透過聲音傳遞給對方，所以，面對對方可能出現(xiàn)的拒絕時(shí)，我們必須先用微笑去打動(dòng)對方。

電話營銷高手，一定是微笑的天使。

在自己心情不太好的時(shí)候，切忌給客戶打電話，接聽電話前，也要先醞釀自己的表情，浮上淺淺的微笑再接聽電話，效果會(huì)更好!

聆聽：聆聽就是認(rèn)真地聽對方講話，不要老是打斷對方的講話，不要搶著講話。

電話營銷的目的是通過溝通，讓對方喜歡你、接受你，為促成銷售而準(zhǔn)備。電話營銷不是在比誰的口才更好，誰更會(huì)說，所以，聆聽對方的講話，既是尊重對方的表現(xiàn)，也能從對方的講話中找到突破點(diǎn)。

回應(yīng) ：聆聽不是一味地聽，而是要給予對方以你聽到的回應(yīng)，經(jīng)常性在對方說話時(shí)以“嗯”、“對”、“是”等給對方以回應(yīng)，表示你在聽對方說話，你聽到了對方的說話，你理解了對方的說話。有些人一味地聽，不給對方任何回應(yīng)，結(jié)果對方就會(huì)問“你在聽我說話嗎”、“你聽到了嗎”，對方說話你沒有回應(yīng)是對對方的極不尊重。所以要學(xué)會(huì)及時(shí)給對方回應(yīng)!

聲音：聲音在電話溝通中，占據(jù)著很大的作用。

因?yàn)殡娫挏贤〞r(shí)，彼此看不到對方，我們給對方的吸引力或好感，都必須通過聲音去體現(xiàn)，所以聲音就是我們展現(xiàn)給對方的第一印象。

聲音的影響力又可細(xì)分為音質(zhì)、音量、語言、語氣、語速等要素

男士帶磁性的聲音，女士甜美的聲音都能帶給對方以良好的印象。

每個(gè)人的音質(zhì)短期內(nèi)是很難改變的，但也可以通過長期的訓(xùn)練，塑造出良好的音質(zhì)。

音質(zhì)比較尖銳、或音質(zhì)比較沙啞的，不適宜做電話營銷工作，尖銳的聲音比較刺耳，沙啞的聲音聽起來也不是很舒服，所以，打電話前，要檢查一下自己的聲音，少吃辣椒等剌激性食品，多喝水。

朗誦：訓(xùn)練音質(zhì)的最好方法，就是朗誦詩歌，經(jīng)常性地朗誦中國古典詩詞或現(xiàn)代的優(yōu)秀詩歌，對于訓(xùn)練音質(zhì)有很大的幫助!

音量：聲音太小，讓對方聽不太清楚;聲音太大溝通的效果也不會(huì)太好，所以要以合適的音量進(jìn)行電話溝通。

比平常說話聲音稍大一點(diǎn)音量，就可以了。較為清晰的音量，既能讓對方聽得更清楚，同時(shí)，也是提升自己自信的好方法!

普通話：電話溝通時(shí)，最好用普通話，這樣既能讓對方聽得清晰，同時(shí)又可體現(xiàn)出你良好的素質(zhì)。普通話還是“專業(yè)”與“業(yè)務(wù)”的代名詞，可以直接帶領(lǐng)對方進(jìn)入職業(yè)狀態(tài)。要盡量避免使用方言做電話營銷，那會(huì)給人造成不專業(yè)或素質(zhì)不高的印象。

　　語氣不卑不亢

語速不緊不慢

時(shí)間：接電話是不受時(shí)間限制的，客戶何時(shí)打電話就何時(shí)接聽，但主動(dòng)打電話，是有時(shí)間藝術(shù)的，不同時(shí)間給客戶打電話，會(huì)產(chǎn)生不同的效果。所以，我們要把握好電話營銷的時(shí)間。

　　三不打

清晨不打

夜里不打

吃飯不打

老客戶可以在晚上9：00前進(jìn)行電話回訪，新客戶下班后就不要打電話，否則就被視為電話騷擾

　　三必打

上班1小時(shí)后

中午下班前

下午下班前

剛上班時(shí)會(huì)比較忙，不適宜打電話，1小時(shí)后工作都安排差不多了，所以可以打;下班前一般人都會(huì)較躁動(dòng)，時(shí)間也比較難挨，所以打電話正好可以排遣寂寞。

內(nèi)容：現(xiàn)在，很多公司都采用電話營銷方式，這就使得很多客戶對這種純粹的推銷電話很是反感，對電話營銷技巧不夠嫻熟的朋友，很容易遭到客戶的拒絕。

如何提高電話營銷的成功率呢?

電話溝通的內(nèi)容很關(guān)鍵。根據(jù)內(nèi)容的結(jié)構(gòu)，我們可以將電話內(nèi)容分為兩種：

即開頭話術(shù)和整體內(nèi)容。

做過電話營銷的朋友都知道，有很多客戶接聽推銷電話是沒有耐心的，有的客戶婉言謝絕，有的客戶干脆直接掛斷。

所以，我們必須在打電話前，就針對客戶設(shè)計(jì)出相應(yīng)的話術(shù)，以促使電話過程能夠完整，并確保引起客戶的興趣，最終邀約成功!

　　家裝電話營銷四步法

第一步：引起客戶的興趣

第二步：吸引客戶的注意力

第三步：進(jìn)行成功的預(yù)約

第四步：促使客戶做出承諾

引起客戶的興趣

如果沒有新鮮的東西，你打電話遭拒絕的機(jī)會(huì)就會(huì)很大，所以，一定要在你電話的開頭就能吸引客戶，讓他不得不聽下去。不要指望客戶會(huì)有很強(qiáng)的耐心，聽你講一些對他而言不太有意義的東西。

　　錯(cuò)誤的開頭

下列開頭很容易讓客戶拒絕你：

您好!王先生，我是**裝飾公司，聽說您在某小區(qū)有一套房子，您是否正在考慮裝修的事呢?(我暫時(shí)不考慮，謝謝——拒絕)

您好，王先生，我是**裝飾公司，我們公司是國家三級(jí)資質(zhì)企業(yè)，我們(好，我知道了)

您好，王先生，請問您這個(gè)星期六有時(shí)間嗎?我是**裝飾公司，我們(對不起，我沒時(shí)間)

開頭就能吸引客戶

您好，王先生，首先告訴您一個(gè)好消息(什么好消息)，是這樣，我是**裝飾公司，我們公司最近推出一項(xiàng)**活動(dòng)，這個(gè)活動(dòng)對您而言有很多的好處(什么活動(dòng))(對我有什么好處)，活動(dòng)是這樣

……打電話不要讓客戶有否認(rèn)身份的機(jī)會(huì)，假定他就是有房子，就是正在考慮裝修，在這個(gè)時(shí)候，他最需要的是信息，是各種優(yōu)惠活動(dòng)的信息，所以他就不會(huì)拒絕你下面的內(nèi)容。

(您好~崔小姐您好!首先告訴您一個(gè)好消息，是這樣，我是湖南景程裝飾公司，我公司最近推出一項(xiàng)征集小區(qū)形象代言房活動(dòng)，這個(gè)活動(dòng)對您而言有很多好處，活動(dòng)是這樣，針對新交房小區(qū)公司前三套裝修業(yè)主公司采用公司金牌施工隊(duì)施工，優(yōu)秀設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)進(jìn)行全房設(shè)計(jì)，在工程造價(jià)上進(jìn)行優(yōu)惠，并且主材上優(yōu)惠力度也是非常大的。。。。。。。)

打錯(cuò)了電話

您好，徐經(jīng)理呀，星期六我們活動(dòng)就要開始了，你那邊趕緊把資料送過來呀(什么徐經(jīng)理，我不是啊)噢，對不起，對不起，是這樣我們公司準(zhǔn)備這個(gè)星期六舉辦一場**活動(dòng)(客戶無意中聽到了你的秘密，他很想知道你們這個(gè)活動(dòng)的具體內(nèi)容)。

我們公司前期主要是以房地產(chǎn)樣板間和別墅豪宅為主的。。。。

常用開頭方法

以促銷導(dǎo)入——直接告訴客戶，最近有什么促銷活動(dòng)，對客戶有哪些好處

以回訪導(dǎo)入——假定公司曾有人與客戶聯(lián)絡(luò)過，以回訪的名義與客戶溝通

以調(diào)查導(dǎo)入——以電話調(diào)查的名義，慢慢導(dǎo)入電話營銷的主題，此為以迂為直之法。

環(huán)境：電話營銷的效果,與環(huán)境也有很大的關(guān)系。電話營銷的環(huán)境分為內(nèi)部環(huán)境和外部環(huán)境兩種:

內(nèi)部環(huán)境又分為公司的整體品牌影響力和電話營銷的實(shí)際環(huán)境。外部環(huán)境是指對方的接聽電話環(huán)境。

外部環(huán)境是我們所無法控制的，對方是在上班或開會(huì)或開車或在商場，我們是無法掌握的，我們所能做的只是內(nèi)部環(huán)境的改善與選擇。

電話營銷的實(shí)際環(huán)境，是指打電話者所處的環(huán)境，因?yàn)殡娫捠峭ㄟ^聲音來溝通的，如果現(xiàn)場比較嘈雜，就會(huì)影響通話的效果，導(dǎo)致客戶聽不清，或引起客戶心理的不安。所以，電話營銷要選擇在室內(nèi)，而且不宜多人在場，現(xiàn)場最好比較安靜，這樣有利客戶聽清電話，也有利于打電話者不受旁人干擾，專心打電話。

電話營銷準(zhǔn)備

由于客戶資源是有限的，打錯(cuò)一個(gè)電話，就會(huì)喪失一個(gè)客戶，所以，在給客戶打電話前，要做好充分的準(zhǔn)備工作：

1、要對電話內(nèi)容進(jìn)行錘煉，沒有充分能吸引客戶的內(nèi)容就不要著急打電話。

2、要對電話內(nèi)容熟記于心，不要在與客戶溝通中出現(xiàn)任何難以回答或回答不出的問題

3、要調(diào)整好自己的心態(tài)、表情，做好電話記錄的各項(xiàng)準(zhǔn)備，以最好的姿態(tài)開始電話營銷。

電話營銷禁忌

1、不要用免提

2、不要躺著或姿勢不雅去接打電話

3、不要邊吃東西邊接打電話

4、不要讓電話響很長時(shí)間才接電話(電話響兩聲就要

接聽，時(shí)間太長就要道歉)

5、不要談具體的業(yè)務(wù)(電話只用來預(yù)約)