銷售環(huán)節(jié)的重要性（銷售環(huán)節(jié)的重要性和必要性）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于銷售環(huán)節(jié)的重要性的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、銷售工作在企業(yè)中的重要性 【急】

• 2、銷售五大環(huán)節(jié)

• 3、為什么說銷售是企業(yè)的中心環(huán)節(jié)

• 4、企業(yè)銷售費用管理的分析

一、銷售工作在企業(yè)中的重要性 【急】

材料-> 馬克思說過W--G--W這個從貨幣到產(chǎn)品,產(chǎn)品再到貨幣的過程也就是資本增值的過程是個驚險的跳躍。

馬克思指出G-W-G'中的W-G'是驚險的一跳。它會產(chǎn)生三種結(jié)果:G=G’;G<G’;G>G’。

由此可見銷售對企業(yè)來說的重要性

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綠色食品營銷策略

一分析

隨著世界綠色浪潮的興起，綠色食品(國外為有機食品)營銷的國際市場環(huán)境已經(jīng)形成，初步具備了營銷的組織基礎(chǔ)及法規(guī)、市場觀念和社會需求環(huán)境條件。

1．組織基礎(chǔ)。綠色組織的建立最初始于美國。70年代，美國成立了數(shù)百個青少年環(huán)保組織，發(fā)起了保護地球生態(tài)平衡的“地球日”活動。此后，各國綠色組織紛紛成立，英國、德國、日本等國還成立了以保護生態(tài)環(huán)境為宗皆的社團組織---綠黨。1991年日本成立了“再生運動市民工會”，1992年在法國成立了“有機農(nóng)業(yè)運動國際聯(lián)盟”，現(xiàn)已有近100個圍家參加，遍及世界各大洲，成為國際性的綠色組織。國際性綠色組織的出現(xiàn)，對綠色食品的國際營銷起了巨大的推動作用。

2．法規(guī)環(huán)境。在國際性綠色組織建立的同時，西方發(fā)達國家已從行政、立法、經(jīng)濟等方面形成了一套行之有效的環(huán)保規(guī)范。目前，世界上已簽署的與環(huán)保有關(guān)的法律、國際性公約、協(xié)定或協(xié)議多達180多項。同時，國際標(biāo)準(zhǔn)化組織的IS09000、IS014000(即國際貿(mào)易商品在技術(shù)、安全、衛(wèi)生、環(huán)保等方面的質(zhì)量保證體系)系列標(biāo)淮和1995年4月起實施的IS01800 (即國際環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)制度)等協(xié)約，協(xié)議上限制甚至明文禁止了許多產(chǎn)品的國際貿(mào)房。烏拉圭回合貿(mào)易談判簽署的最后文件中，不僅包括制成品，也包括農(nóng)產(chǎn)品等納人了世界貿(mào)易組織體制，呈現(xiàn)出明顯的“綠色印記”。西方發(fā)達國家都已建立了環(huán)境標(biāo)志制度，環(huán)境標(biāo)志已成為出口產(chǎn)品進入這些國家市場的通行證。至此，有別于傳統(tǒng)非關(guān)稅的國際貿(mào)易技術(shù)壁壘——“綠色壁壘”已形成。

3．社會實踐基礎(chǔ)。近年來，以農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)過剩和農(nóng)業(yè)補貼負(fù)擔(dān)過重為契機，歐美國家紛紛進行農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)型。美國從1985年開始實施“低投人持續(xù)型”農(nóng)業(yè)政策。在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中減少農(nóng)藥、化肥的使用；歐共體從80年代后期開始推行新農(nóng)業(yè)政策，改變以往大量投人化肥、農(nóng)藥的粗放型農(nóng)業(yè)經(jīng)營政策；日本也正積極推動“環(huán)境安全型”新農(nóng)業(yè)政策。其宗旨是保護農(nóng)業(yè)生態(tài)環(huán)境，滿足人們?nèi)找嬖黾拥膶τ袡C食品的需求。新農(nóng)業(yè)政策的實施無疑為綠色食品營銷奠定了社會實踐基礎(chǔ)。

4．市場觀念環(huán)境：隨著國際上環(huán)境保護意識的增強，人們的思維方式、價值觀念乃至消費心理和消費行為都發(fā)生了變化，人們對不污染環(huán)境的產(chǎn)業(yè)及產(chǎn)品的需求日益增長，甚至有些團體提出了“綠色消費主義”， 為國際市場帶來了綠色消費熱。在國際消費市場上，綠色產(chǎn)品標(biāo)志是取得消費者信任有競爭優(yōu)勢的主要條件。據(jù)美國的調(diào)查顯示，有79％的美國人表示一個公司的環(huán)境信譽會影響其購買決定；歐共體進行的調(diào)查表明，76％的荷蘭人和82％的德國人在超市購物時會考慮環(huán)境污染的因素，英國的購物者大約有半數(shù)會根據(jù)對環(huán)境和健康是否有利來選擇商品；在日本對家庭主婦的調(diào)查時，91．6％的消費者對綠色食品(有機農(nóng)產(chǎn)品)感興趣，覺得有安全性的占88．3％。綠色、有機食品市場消費觀念已基本形成。

5．社會需求環(huán)境。近年來發(fā)達國家對有機食品的需求迅速增長，并以20％的年遞增率增加。預(yù)計再過十年，其消費量將是現(xiàn)在的5倍，這種需求大有超過其本國生產(chǎn)和供應(yīng)能力的趨勢。目前，西歐是最大的有機食品需求市場，消費量最多的是奧地利、瑞士、英國和德國等，其供求矛盾已日趨明顯，而其國內(nèi)生產(chǎn)能力有限，在相當(dāng)程度上只有依靠進口。由此可見，有機食品供求矛盾的出現(xiàn)，逐漸成為企業(yè)一項主動的生產(chǎn)和營銷策略。生產(chǎn)者、經(jīng)營者更明確地意識到開發(fā)有機食品可增加其利潤和競爭力，將成為農(nóng)產(chǎn)品國際商戰(zhàn)中攻守皆宜的利器，成為影響農(nóng)產(chǎn)品國際市場供求關(guān)系的重要因素，成為21世紀(jì)國際市場上一項更重要的促銷手段，而獲得了綠色標(biāo)志的有機食品也就掌握了進入國際市場的通行證。

(二)綠色食品營銷的國內(nèi)環(huán)境。隨著國際有機食品營銷環(huán)境的變化，國內(nèi)人均生活水平從溫飽型向小康型轉(zhuǎn)變，1990年國家提出發(fā)展綠色食品，并在十年的發(fā)展進程中，形成了國內(nèi)組織、法規(guī)、技術(shù)、社會實踐及市場需求基礎(chǔ)，使綠色食品營銷的國內(nèi)市揚環(huán)境基本具備。

1．組織基礎(chǔ)。農(nóng)業(yè)部成立了“綠色食品發(fā)展中心”和“中國綠色食品總公司”，并由該中心注冊綠色食品標(biāo)志，負(fù)責(zé)推行和管理此標(biāo)志，同時制定了綠色食品標(biāo)志管理辦法及申請使用綠標(biāo)的審核程序，并在30個省(市)建立了相應(yīng)機構(gòu)負(fù)責(zé)綠色食品的監(jiān)督管理等，為國內(nèi)綠色食品營銷奠定了組織法律基礎(chǔ)；

2．法規(guī)、技術(shù)基礎(chǔ)。我們已經(jīng)制定并頒布了有關(guān)綠色食品方面的法規(guī)及其規(guī)章制度，制定了綠色食品的產(chǎn)品或產(chǎn)品原料的生態(tài)環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)，綠色食品種植業(yè)、畜禽養(yǎng)殖、水產(chǎn)養(yǎng)殖及加工的生產(chǎn)技術(shù)操作規(guī)程，以及最終產(chǎn)品的質(zhì)量衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)等，形成了綠色食品營銷的技術(shù)基礎(chǔ)；

3．社會實踐及市場需求基礎(chǔ)。截止目前，我國已開發(fā)了包括糧油、蔬菜、果品、飲料、畜禽蛋奶、水產(chǎn)酒類等14大類2400多種的綠色食品，建成了千余家綠色食品企業(yè)和100多個綠色食品生產(chǎn)示范基地，以及百余個生態(tài)農(nóng)業(yè)示范縣的建設(shè)，形成了綠色食品營銷的社會實踐。同時，隨著人們生活水平的提高，在我國東部沿海等發(fā)達的大中城市，人們對自然、無污染的食品的渴望程度相當(dāng)高，已經(jīng)形成了一定的消費群體，這也就是綠色食品的市場需求基礎(chǔ)。

二、綠色食品營銷戰(zhàn)略

綠色營銷是指企業(yè)在整個營銷過程中充分體現(xiàn)環(huán)保意識和社會意識，向消費者提供科學(xué)的、無污染的生產(chǎn)和銷售方式，引導(dǎo)并滿足消費者的有利于環(huán)境保護及身心健康的消費需求。企業(yè)選擇并實施綠色營銷戰(zhàn)略，在其經(jīng)營活動中采用現(xiàn)代營銷模式，追求經(jīng)濟效益、社會效益和環(huán)境效益的統(tǒng)一。因此，綠色營銷作為實現(xiàn)農(nóng)業(yè)可持續(xù)發(fā)展的有效途徑，無疑成為現(xiàn)代企業(yè)，尤其是綠色食品生產(chǎn)企業(yè)市場開拓的必然選擇。針對綠色食品營銷存在的主要問題，即：綠色食品市場開發(fā)相對滯后、綠色食品營銷網(wǎng)絡(luò)尚未形成，綠色食品企業(yè)廣告宜傳力度不夠，假冒偽劣綠色食品擾亂市場，綠色食品的科研和技術(shù)推廣體系較為薄弱，我國環(huán)境污染形勢嚴(yán)峻與綠色食品產(chǎn)品對環(huán)境要求的嚴(yán)格性之間存在矛盾等，應(yīng)采取如下4P策略。

(一)制定綠色營銷戰(zhàn)略計劃，實行大市場營銷策略。（PLAN）

實行綠色營銷戰(zhàn)略管理計劃是關(guān)系到企業(yè)興衰成敗的關(guān)鍵性措施。綠色食品生產(chǎn)企業(yè)只有制定明確的綠色營銷戰(zhàn)略，才能正確實現(xiàn)綠色食品的市場營銷管理。大市場營銷是針對企業(yè)進入具有貿(mào)易障礙的市場而設(shè)計的，企業(yè)實行大市場營銷時，在策略上要協(xié)調(diào)地運用經(jīng)濟心理、社會、政治等手段，特別是權(quán)利和公共關(guān)系，以取得國際目標(biāo)市場的各有關(guān)方面的合作與支持。

首先要根據(jù)綠色消費趨勢，發(fā)現(xiàn)市場機會，確定綠色食品營銷的戰(zhàn)略任務(wù)；其次，根據(jù)綠色食品標(biāo)準(zhǔn)，確定綠色食品的業(yè)務(wù)組合計劃，對綠色食品市場進行市場細(xì)分后再選擇目標(biāo)市場，并進行產(chǎn)品開發(fā)和研制，選擇恰當(dāng)?shù)陌l(fā)展戰(zhàn)略，制定包括清潔生產(chǎn)在內(nèi)的戰(zhàn)略規(guī)劃；第三，根據(jù)綠色消費的要求制定綠色營銷策略計劃。

(二)運用綠色廣告戰(zhàn)略，宣傳綠色消費（PROMOTE）

綠色消費的需求和欲望已進入中國消費市場，運用綠色營銷觀念，指導(dǎo)企業(yè)的市場營銷實踐，已成為必然趨勢，其中重要的一環(huán)是要推行綠色廣告。綠色廣告是宣傳綠色消費的銳利武器，是站在維護人類生存利益的基點上推銷產(chǎn)品的廣告，它的功能在于強化和提升人們的環(huán)保意識，使消費者將消費和個人生存危機及人類生存危機聯(lián)系起來，使消費者認(rèn)識到錯誤的消費影響到人類的生存，并最終落實到個體身上，這樣消費者就會選擇有利于個人健康和人類生態(tài)平衡的包括綠色食品在內(nèi)的綠色產(chǎn)品。運用綠色廣告就可以迎合現(xiàn)代消費者的綠色消費心理，對綠色食品工程宣傳，容易引起消費者的共鳴，從而達到促銷的目的。目前在中國，綠色廣告作為一種市場營銷戰(zhàn)略還未引起廣大綠色食品生產(chǎn)者、經(jīng)營者的普遍重視，因此，綠色食品生產(chǎn)、經(jīng)營企業(yè)應(yīng)該利用各種廣告媒體，推行和運用綠色廣告，引發(fā)綠色食品消費。

(三)選擇恰當(dāng)?shù)木G色銷售渠道，努力拓展綠色食品銷售市場（PLACE）

這是拓展市場，提高綠色食品市場占有率，擴大綠色食品銷售量，成功實施綠色營銷的關(guān)鍵。綠色食品和一般的農(nóng)產(chǎn)品不同，應(yīng)建立自己的專業(yè)流通體系和流通渠道，這一流通體系由生產(chǎn)基地、供貨中心、銷售渠道三部分組成。只有發(fā)揮這三部分相輔相成作用，才能使綠色食品流通體系得以完善。實行綠色渠道和綠色促銷策略，采用無污染的運輸工具，合理設(shè)置供應(yīng)配送中心和配送環(huán)節(jié)，選擇環(huán)保信譽好的中間商，并逐漸培養(yǎng)自己的供銷商，以維護產(chǎn)品的綠色形象。對推銷人員實行綠色培訓(xùn)，在廣告、公共關(guān)系等促銷手段中，強調(diào)綠色環(huán)保特征，把產(chǎn)品、企業(yè)與環(huán)保有機聯(lián)系起來。加大各零售商的競爭力度，完善綠色食品企業(yè)分銷系統(tǒng)合理運行市場營銷的真實結(jié)果是把產(chǎn)品推向市場，爭得消費者的認(rèn)可。目前，綠色食品的消費群在大中城市，它的直銷窗口就是各綠色食品專柜、專賣店。綠色食品企業(yè)為了爭得市場占有份額，不但要在產(chǎn)品質(zhì)量、包裝上下功夫，更重要地是要充分考察各零售商店的地理位置，管理水平，經(jīng)濟實力和效益。只有具備有關(guān)規(guī)定的條件，才能建立銷售網(wǎng)點或投放自己生產(chǎn)的產(chǎn)品，這樣就為各零售商增強了市場競爭意識；同時，通過運行，企業(yè)才能檢驗自己的產(chǎn)品定位、分銷系統(tǒng)定位是否合理。因此，各綠色食品企業(yè)只有運用良好的營銷手段，才能使自己的產(chǎn)品走向千家萬戶。同時，各零售商店、配送中心的合理運行又為各綠色食品企業(yè)增強了產(chǎn)品上柜的競爭意識。所以市場營銷、各大城市零售商的設(shè)置及分銷系統(tǒng)合理布局為綠色食品企業(yè)提供了很好的運作形式。

1．在大中城市建立綠色食品物流中心

大中城市一般具有優(yōu)越的地理位置，建立綠色食品物流中心，既可以作為一個銷售窗口，用于展示本公司的綠色食品：又可以作為一個信息窗口，溝通生產(chǎn)企業(yè)與市場的聯(lián)系，架起聯(lián)產(chǎn)促銷的橋梁。

2．建立綠色食品連鎖商店

綠色食品銷售網(wǎng)點可以借鑒國內(nèi)外連鎖商業(yè)的成功經(jīng)驗，結(jié)合各地具體情況，實現(xiàn)嚴(yán)格的“八個統(tǒng)一管理”，即要統(tǒng)一裝修格式、統(tǒng)一服務(wù)規(guī)范、統(tǒng)一進貨、統(tǒng)一庫存調(diào)配、統(tǒng)一商號、統(tǒng)一價格、統(tǒng)一核算、統(tǒng)一管理。這樣可以對企業(yè)員工強化“綠色服務(wù)”意識的訓(xùn)練，樹立為消費者提供綠色服務(wù)的企業(yè)精神，形成與“綠色消費”相適應(yīng)的企業(yè)文化。在建立連鎖商店的同時，還要成立連鎖總店的配送中心，組織聯(lián)購分銷，既可以因為大批量直接送貨享受價格優(yōu)惠，增強與其他同類產(chǎn)品的競爭力，又能夠縮短銷售渠道，減少和降低銷售成本。

3．借助社會渠道，建立一批綠色食品專柜或?qū)I店

選擇經(jīng)銷尚時要把重點放在與本企業(yè)有相同的環(huán)境保護意識，有良好的綠色形象并能真正合作的中間商上。商店一般要選擇繁華地段，居民文化層次比較高及客流量比較大的地區(qū)。

4．直銷

對于一些易腐爛變質(zhì)或喪失鮮活性的綠色食品，如蔬菜、水果等要盡置縮短流通渠道，可以采取直銷方式，這樣，既可以避免產(chǎn)品腐爛變質(zhì)，又可以減少環(huán)境污染?，F(xiàn)在有些大中城市出現(xiàn)配送包月菜的形式，可以借鑒。通過直銷綠色食品蔬菜，既減少了流通環(huán)節(jié)，避免了污染，又降低價格，擴大市場銷售量。

5、靈活運用其他綠色營銷策略

一是靈活運用促銷策略，要把環(huán)境支出計入成本。利用人們回歸自然、崇尚自然的心理采用高價促銷策略；二是運用產(chǎn)品包裝策略，包裝相當(dāng)于食品的門面，它是產(chǎn)品呈現(xiàn)給消費者的第一形象。實行綠色營銷策略，應(yīng)對產(chǎn)品實行綠色包裝，世界上發(fā)達國家確定了包裝要符合“4R＋1D”的原則，則低消耗、開發(fā)新綠色材料、再利用、再循環(huán)和可降解。目前，國內(nèi)食品的綠色包裝還處于薄弱環(huán)節(jié)，“4R＋1D”原則沒有得到很好體現(xiàn)，包裝的主要材料還是塑料，這和綠色產(chǎn)品所宣揚的環(huán)保觀念是相悖的。在新型的環(huán)保材料沒有出現(xiàn)之前，紙是最好的包裝材料?？蛇x擇紙料等可降解材料、無毒性材料進行包裝或采用包裝材料簡單化、方便化策略；三是實施名牌戰(zhàn)略，經(jīng)營綠色食品的企業(yè)要努力提高和保持綠色食品質(zhì)量和特性，創(chuàng)造名牌，并按整體產(chǎn)品概念，除實現(xiàn)產(chǎn)品的功能外，要注重產(chǎn)品的附加功能和延伸功能，以加速名牌的形成。四是靈活利用公共關(guān)系宣傳，如舉辦綠色食品論壇、舉辦以“環(huán)境保護”、“綠色健康生活”為主題的促銷宣傳活動，塑造企業(yè)形象，打造企業(yè)品牌。

（四）、實施綠色價格策略 （PRICE）

綠色食品的價格允許比一般食品高，是因為企業(yè)在生產(chǎn)中承擔(dān)了一部分改善環(huán)境的成本。因此，在綠色食品定價上可以實行一定的加價率，企業(yè)在生產(chǎn)中要嚴(yán)格把好質(zhì)量關(guān)。

1．對一些綠色食品實行新產(chǎn)品定價策略

許多綠色食品可以作為新產(chǎn)品看待，而有的綠色食品本身就是新產(chǎn)品，為此這些產(chǎn)品可以采用新產(chǎn)品定價策略。

2．滿意定價策略

根據(jù)市場出現(xiàn)的相同或相似的綠色食品的價格水平定價，所謂隨行就市定價策略。

3．目標(biāo)價格策略

根據(jù)企業(yè)預(yù)期的利潤收益，結(jié)合市揚對本綠色食品的需求量和綠色食品的成本費用，來確定產(chǎn)品的價格策略。

4.心理定價策略

很多情況下，綠色食品可以滿足消費者的某種心理需求，如自然、安全或趕時尚等，這就為綠色食品進行心理定價提供了依據(jù)。

品牌戰(zhàn)略（Brand Stratagem）

用品牌戰(zhàn)略開發(fā)市場 在市場經(jīng)濟條件下，品牌就是價值，品牌是龍頭企業(yè)發(fā)展壯大的一個關(guān)鍵因素，也是提高企業(yè)競爭力的主要手段。實踐證明，只有企業(yè)走聯(lián)營聯(lián)合之路，打造一批能在國內(nèi)、國外市場參與競爭的航空母艦，形成拳頭產(chǎn)品，才能盡快的走進國際市場，才能有一定的競爭能力，才能實現(xiàn)企業(yè)利潤的最大化。但在構(gòu)造綠色食品品牌時，應(yīng)注意把握以下三條原則：一是要堅持按市場競爭構(gòu)造品牌的原則；二是要堅持用質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系構(gòu)造品牌的原則；三要堅持用產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營的方式構(gòu)造品牌的原則。

品牌不僅僅是企業(yè)創(chuàng)造出來的，而是通過消費者不斷認(rèn)知并長久忠誠形成的。品牌戰(zhàn)略的重要在于創(chuàng)新市場機制，關(guān)注消費者的反應(yīng)。著眼消費者，不斷地培養(yǎng)消費者的品牌價值觀，并依據(jù)企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略來進行各項策略的擬訂，并有效地組合成一個整體，透過品牌傳達齊一的品牌個性，不斷的創(chuàng)新市場機制，來實現(xiàn)品牌持久的競爭優(yōu)勢，從而鞏固市場的地位。

1. 緊緊盯住消費者來制訂品牌戰(zhàn)略。

2. 為好的產(chǎn)品制訂科學(xué)系統(tǒng)的品牌發(fā)展戰(zhàn)略。

3. 目標(biāo)不僅是銷售好的產(chǎn)品，而且創(chuàng)造好的品牌。

4. 給品牌注入生命和靈魂，不斷地演繹品牌策略。

5. 建立信賴比獲取市場占有率更重要。

6. 建立長期的關(guān)系比短期內(nèi)增加利潤更重要。

7. 建立整齊一致的品牌個性，并統(tǒng)一傳播。

8. 現(xiàn)代企業(yè)的行銷活動，必須透過品牌，保持統(tǒng)一形象。

新經(jīng)濟時代是一個創(chuàng)新時代。無形資產(chǎn)決定企業(yè)價值，新經(jīng)濟在向企業(yè)展示其無窮魅力的同時，也對企業(yè)提出了更高的要求。因為你的競爭對手、你的用戶不再局限于地區(qū)性的市場、商場，而是同在相互不謀面的全球性網(wǎng)絡(luò)。用戶對你認(rèn)可還是否定都在瞬間完成，而起決定性作用的是品牌的美譽度。這些無形資產(chǎn)的經(jīng)濟價值要遠(yuǎn)大于其有形資產(chǎn)，其巨大的產(chǎn)權(quán)份量增強了企業(yè)發(fā)展的后勁，也是公司經(jīng)濟實力的體現(xiàn)。豐力公司目前的拳頭產(chǎn)品是冷凍淡水產(chǎn)品和綠色果蔬，需要發(fā)揮產(chǎn)品特色，盡快打出品牌。

整合食品銷售網(wǎng)絡(luò)

食品企業(yè)的市場營銷環(huán)境在不斷變化，食品企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)也必須不斷改變，才能把握新銷售機會，提高銷售網(wǎng)絡(luò)的有效性。根據(jù)每個經(jīng)銷商的具體表現(xiàn)以及不同地區(qū)市場變化狀況，食品企業(yè)要定期地分析現(xiàn)有的渠道是否能滿足需求，是否需要開發(fā)新的渠道，或增加渠道中的個別經(jīng)銷商，乃至調(diào)整整個銷售渠道等。

食品企業(yè)在整合銷售網(wǎng)絡(luò)時，應(yīng)按以下四個步驟循序而進：

步驟一：明確銷售渠道的目標(biāo)

1�提高滲透率——如將現(xiàn)有的經(jīng)銷店由120家擴充為280家。

2�開辟新的銷售渠道——食品企業(yè)開發(fā)出新的產(chǎn)品，或利用新的市場機會，開發(fā)新的銷售渠道。

3�確定各銷售渠道的銷貨比率組合——食品企業(yè)可依據(jù)各種銷售渠道的獲利狀況、政策需要、競爭策略等，設(shè)定銷貨比率組合目標(biāo)，如：百貨公司25％，超級市場40％，量販店15％，特殊銷售渠道20％。

4�提高經(jīng)銷店的銷售周轉(zhuǎn)率——這是食品企業(yè)提高經(jīng)營效率的重要目標(biāo)。

5�確定物流成本服務(wù)質(zhì)量目標(biāo)——財務(wù)人員往往強調(diào)低物流成本，但是一味地降低物流成本而忽視客戶滿足度，也是市場營銷所不能接受的，因此設(shè)定物流成本及服務(wù)質(zhì)量目標(biāo)也是銷售渠道的一項重要目標(biāo)，例如配送的速度是食品營銷成功的重要因素，為了滿足各戶迅速配送的要求，增加運輸費用也是必要的。

6�確定食品企業(yè)及經(jīng)銷商保有存貨的目標(biāo)。

7�確定不同銷售渠道的投資報酬目標(biāo)。

8�確定流通信息化的建立目標(biāo)。

步驟二：找出目前食品銷售渠道的問題

1�食品業(yè)界使用的銷售渠道。首先要了解業(yè)界所用的銷售渠道情況，以做到“知已知彼”。包括以下三方面：

（1）業(yè)界所使用的銷售渠道方式，如業(yè)界使用直營式，或重點地區(qū)直營其他地區(qū)經(jīng)銷，或獨家代理，或選擇性分銷，或使用特殊的銷售渠道等。

（2）評估地區(qū)的覆蓋率，即評估業(yè)界在各地區(qū)的市場覆蓋率。

（3）評估客戶的實力，如各個銷售點的人員數(shù)量及素質(zhì)、地點、是否專賣、客戶對企業(yè)的忠誠度等。

2�與本企業(yè)所使用的銷售渠道的差異比較。對于主要競爭對手，企業(yè)要進行銷售渠道差異分析，以了解本企業(yè)在業(yè)界中所處的地位。

3.目前銷售渠道中存在的問題：

（1）企業(yè)與經(jīng)銷商間的沖突。如廠家抱怨批發(fā)商銷售的品牌太多沒有重點推銷本企業(yè)的產(chǎn)品、沒有及時反饋市場信息等；而經(jīng)銷商則抱怨利潤不高、價格混亂、廠家直接開設(shè)零售店等。

（2）經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間的沖突。如互相爭奪客戶、低價傾銷、跨區(qū)銷售等。

（3）要選擇多少經(jīng)銷商。企業(yè)選擇銷售渠道的策略有四種：密集分銷、選擇性分銷、獨家代理、多重銷售渠道，每種銷售渠道都有它的特點，也都可能產(chǎn)生問題，所以企業(yè)必須了解目前存在的問題是什么。

步驟三：提出創(chuàng)造性的解決問題策略

解決食品銷售渠道問題的第一步是企業(yè)應(yīng)隨時知道自己的客戶(使用者及購買者)是誰?他們在哪里?何時會購買?為什么會購買?對客戶了解清楚后，才能提出有效的策略，才能解決目前的困擾及開創(chuàng)新的機會，以實現(xiàn)銷售渠道的目標(biāo)。

食品銷售渠道中的問題及應(yīng)對策略如下：

1�經(jīng)銷商對企業(yè)產(chǎn)品銷售不重視。針對這一問題可采?。禾峁╀N售獎勵辦法；協(xié)助經(jīng)銷商開展促銷活動；對經(jīng)銷商進行銷售知識培訓(xùn)，如進行商品陳列、銷售技巧、店面管理、庫存管理、訂貨系統(tǒng)等方面的培訓(xùn)。

2�食品銷售渠道間的利益沖突。這是在所難免的，企業(yè)不能視而不見，必須通過有效的管理與控制手段，解決銷售渠道間的沖突，否則，這種沖突會毀掉市場。

3�向前整合/向后整合策略。

向前整合策略是指食品企業(yè)設(shè)立與本企業(yè)有關(guān)的銷售點，全權(quán)掌握下游的銷售渠道，如雙匯集團準(zhǔn)備在全國建立1000家雙匯產(chǎn)品專賣店，五糧液集團在全國設(shè)置的五糧液專賣店等；向后整合策略指廠家或經(jīng)銷商設(shè)立自己的物流中心、配送中心，提高整體的營運效率及能力。

4�競爭對策。競爭對手開辟了哪些新的渠道，實施了哪些新的食品銷售策略，企業(yè)必須根據(jù)競爭對手的情況提出應(yīng)對之策。

5�食品銷售渠道信息化。銷售渠道的一個重要功能就是信息功能，企業(yè)要通過銷售渠道不斷地收集和反饋市場信息。

6�開發(fā)新的食品銷售渠道。這使企業(yè)能更接近特殊的細(xì)分市場客戶，把握新的市場機會，擁有新的競爭優(yōu)勢，從而提高企業(yè)的市場占有率。

7 加強深度分銷。以提高鋪貨率和提升在專營店的表現(xiàn)，減少通路沖突，增強競爭優(yōu)勢。

步驟四：費用預(yù)估及評估。

不同的食品銷售渠道會產(chǎn)生不同的費用，而銷售費用往往影響著企業(yè)的獲利率及價格的競爭能力，食品銷售渠道策略一旦制定，將會長期影響企業(yè)的發(fā)展。因此，企業(yè)必須從長期出發(fā)評估銷售渠道策略。

渠道需要溝通。經(jīng)常的溝通是企業(yè)保持渠道順暢的主要方式，也是企業(yè)了解和幫助分銷商的重要途徑。分銷商衡量企業(yè)的一個主要標(biāo)準(zhǔn)是短期有利可圖，長期可持續(xù)發(fā)展，這個標(biāo)準(zhǔn)就長期來說是要看企業(yè)在行業(yè)中的領(lǐng)先地位和發(fā)展情況，短期來說是要看經(jīng)營利潤。這種標(biāo)準(zhǔn)說道底是一種利益標(biāo)準(zhǔn)，所以有效的渠道溝通就是有關(guān)分銷商利益的溝通。如何進行利益溝通，許多跨國公司如寶潔、聯(lián)合利華常常采用一種溝通工具：ROI分析，即投資回報率分析。

總之，根據(jù)產(chǎn)品系列和生產(chǎn)能力，綠色食品銷售銷售應(yīng)走兩個市場：國際市場和國內(nèi)市場。國內(nèi)市場開拓的首要任務(wù)是銷售通路建設(shè)。綠色食品須保鮮、易變質(zhì)，較宜采用短通路。以下是四種消費品銷售通路，我的看法是：在本地區(qū)及中小城市應(yīng)走（一）、（二），在密集型消費的大城市?。ㄋ模h城地區(qū)?。ㄈ?。

銷售通路圖：

（一）直銷

（二）網(wǎng)狀銷售

（三）批發(fā)市場輻射

（四）平臺銷售

中小食品企業(yè)市場營銷策略

三準(zhǔn)備夯實營銷基礎(chǔ)

中小食品企業(yè)進行市場營銷首先要做好以下三個方面的基礎(chǔ)工作:

做好產(chǎn)品包裝設(shè)計

對許多中小食品企業(yè)來說,包裝表表形式跟不上市場變化,內(nèi)外包裝設(shè)計檔次低,產(chǎn)品包裝沒有自身的特色等到毛病會讓中閃電戰(zhàn)商及消費者從視覺和心理上產(chǎn)生不信傷感。

包裝形式及內(nèi)外包裝同質(zhì)量相一致甚至高出產(chǎn)品質(zhì)量,對中小食品企業(yè)特別是質(zhì)量較好或新上市的中小食品企業(yè)顯得尤其重要。一方面,好的包裝能夠給人產(chǎn)品質(zhì)量的信心;另一方面,好包裝會給商家信心和良好的感覺;再則,好的包裝能夠產(chǎn)生企業(yè)生產(chǎn)成本高導(dǎo)致的價格高的效果,給產(chǎn)品以相應(yīng)的價格空間。

準(zhǔn)備好宣傳促銷品

許多中小食品企業(yè)由于各種原因,便宣傳促銷品要么準(zhǔn)備不全,要么制作出的宣傳促銷品水平和檔次低,給市場營銷實操過程造成很多困難,從而打擊了經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)人員的信心。

對食品企業(yè)來說,電視廣告片、宣傳、企業(yè)及產(chǎn)品宣傳冊至手提袋、POP吊旗及常規(guī)促銷品如圓珠筆、打火機等都應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)備,并且這些宣傳促銷品應(yīng)當(dāng)同主品特點和產(chǎn)品包裝相統(tǒng)一,保持較高的質(zhì)量。

保持產(chǎn)品的穩(wěn)定性

中小食品企業(yè)還應(yīng)注意的一個問題是產(chǎn)品的穩(wěn)定性,所謂產(chǎn)品的穩(wěn)定性,一是指產(chǎn)品配方的穩(wěn)定,對食品來說,就是產(chǎn)品口感和口味的穩(wěn)定。產(chǎn)品的穩(wěn)定性還指產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定,任何產(chǎn)品質(zhì)量問題,對市場、經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)人員都是沉重的打擊,所以企業(yè)必須保證產(chǎn)品質(zhì)量盡量不出或少出質(zhì)量事故。

四種策略確保營銷成功

做好以上工作,企業(yè)進行主市場營銷時就有一個比較良好的基礎(chǔ),關(guān)于具體的市場營銷策略,應(yīng)注意以下幾方面:

逐步推進的市場策略

中小食品企業(yè)的實力不允許企業(yè)進行全國性市場營銷,而只能采取“小心翼翼”逐步推進的市場拓展策略。

中小食品在采取逐步推進的市場策略時,應(yīng)注意以下幾條原則:

1、回避原則 許多企業(yè)喜歡首先在城市或省份做出樣板市場來,然后 再向其它市場推進。這種做法,不應(yīng)當(dāng)該意追求。“墻內(nèi)開花墻外香”及“外來和沿好念經(jīng)”的事比比皆是,因此有時應(yīng)回避本地市場,而根據(jù)產(chǎn)品特點、各地的消費習(xí)慣和對產(chǎn)品的接受容易程度來選擇前期市場。

對中小企業(yè)而言,市場開發(fā)最好先回避中心城市,而開發(fā)市場投入小、啟動較為容易的地級城市,通過它們來包圍中心城市,同時;輻射縣能、級城市市場。

2、“兩手抓”原則 所謂“兩手抓”,即一手抓回款,五手建立根據(jù)地市場。盡可能多的回款,一方面可以保證企業(yè)的正常經(jīng)營活動,另一文獻可以保證企業(yè)員工的信心,同時,還可滿足企業(yè)其它方面和層次的需要。

3、重視市場時機 中小食品企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身產(chǎn)品特點在適當(dāng)?shù)臅r間全力進行經(jīng)銷商開發(fā),避免許多企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)的在旺季或旺季之后才進行開發(fā)的情況。

終端為先的通路策略

資金并不充裕的中小食品企業(yè),在進入一個新的市場后,終端的建設(shè)更加重要。因為新產(chǎn)品甚至高價位的新產(chǎn)品要通過批發(fā)市場直接較大量走貨幾乎是不可能的,只有通過終端的努力鋪貨、促銷、宣傳、并結(jié)合適當(dāng)?shù)钠渌ぷ?才能逐步提高品牌知名度,從而帶動以批發(fā)市場為主的其它通路的產(chǎn)品銷售。

整合的產(chǎn)品宣傳策略

所謂整合宣傳策略,一方面指要將廣告、常規(guī)促銷、其它促銷、人員推銷同鋪貨甚至公關(guān)活動相結(jié)合,充分利用它們各自的宣傳、銷售、引導(dǎo)等作用,做到互相促進、互相補充、互相提高;另一方面則是指宣傳促銷的立體化和規(guī)模效應(yīng)。

全面的廠商關(guān)系策略

二、銷售五大環(huán)節(jié)

1、研究開發(fā)，也就是研究和開發(fā)通常用在銷售中表示商品開發(fā)的進度。

2、生產(chǎn)制造，也就是指商品在開發(fā)研究后對其進行生產(chǎn)。

3、物流運輸，將產(chǎn)品從廠家流入市場，需要對商品進行運輸。

4、市場和銷售，商品盈利的最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，也就是商品推銷。

5、技術(shù)支持和服務(wù)，也就是指對商品的售后服務(wù)和人工服務(wù)等。

銷售是一個漢語詞語，拼音是xiāoshòu，是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品或服務(wù)的行為，包括為促進該行為進行的有關(guān)輔助活動，例如廣告、促銷、展覽、服務(wù)等活動?；蛘哒f：銷售是指實現(xiàn)企業(yè)生產(chǎn)成果的活動，是服務(wù)于客戶的一場活動。

三、為什么說銷售是企業(yè)的中心環(huán)節(jié)

銷售是指企業(yè)通過科學(xué)的制定產(chǎn)品、價格、促銷、渠道等策略（也就是4P策略）從而把企業(yè)自己所生產(chǎn)的產(chǎn)品第一時間推向消費的過程，從而達到消費者滿意，企業(yè)收受的一處過程，這是企業(yè)的中心環(huán)節(jié)。

這一概念中，包括了一系列的核心概念，即需要、欲望和需求，產(chǎn)品，價值、成本和滿意，交換，關(guān)系營銷和營銷網(wǎng)等基本要素。MBA、EMBA等經(jīng)典商管課程均將市場營銷作為對管理者進行管理和教育的重要模塊包含在內(nèi)。

擴展資料：

銷售步驟

1、分析市場機會

2、選擇目標(biāo)市場

3、確定市場營銷策略

4、市場營銷活動管理

（1）市場營銷計劃。既要制定較長期戰(zhàn)略規(guī)劃，決定企業(yè)的發(fā)展方向和目標(biāo)，又要有具體的市場營銷計劃，具體實施戰(zhàn)略計劃。

（2）市場營銷組織。營銷計劃需要有一個強有力的營銷組織來執(zhí)行。根據(jù)計劃目標(biāo)，需要組建一個高效的營銷組織結(jié)構(gòu)，需要對組織人員實施篩選、培訓(xùn)、激勵和評估等一系列管理活動。

四、企業(yè)銷售費用管理的分析

企業(yè)銷售費用管理的分析

隨著市場競爭力的逐漸擴大，如何將企業(yè)的銷售費用控制在合理的范圍內(nèi)是企業(yè)管理的重點。在競爭性較強的行業(yè)中，必須重視銷售管理，在銷售環(huán)節(jié)投入大量的人力資源和物力資源，對銷售費用的開支進行精細(xì)化處理，擴大產(chǎn)銷，進而形成良性循環(huán)?，F(xiàn)有的企業(yè)粗放式管理模式和社會發(fā)展趨勢存在一定的差異，為了提升經(jīng)濟效益，需要組建高素質(zhì)的銷售隊伍，選擇合適的銷售策略，保證企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

1.企業(yè)銷售費用概述

企業(yè)銷售費用是指企業(yè)在銷售產(chǎn)品或者提供工業(yè)性勞務(wù)活動中，涉及到各項經(jīng)費。其內(nèi)容比較寬泛，包括：包裝費、運輸費、報檢費及展覽費，每一項費用的用處不同，因此費用體系存在差異。銷售費用是保證企業(yè)正常經(jīng)營的關(guān)鍵性因素，有了資金支持，才能保證銷售渠道的順暢。在銷售過程中進行適當(dāng)?shù)男麄髂芗訌娤M者對本企業(yè)產(chǎn)品的認(rèn)識，擴大在市場上的影響力，進而提升企業(yè)的知名度，達到擴大整體銷量的目的?；阡N售環(huán)節(jié)的重要性，需要將銷售費用控制在合理范圍內(nèi)，如果投入不合理，會導(dǎo)致企業(yè)面臨虧損的風(fēng)險。

2.企業(yè)銷售費用的作用

企業(yè)的產(chǎn)品要想廣泛銷售，必須讓消費者認(rèn)識產(chǎn)品，對本產(chǎn)品有大概的了解。經(jīng)營者需要將銷售重點放在如何集中消費者的注意力，在吸引注意力的過程中，讓消費者主動購買商品，以最小的消費支出獲取最大的經(jīng)濟收入，因此進行擴展銷售渠道，需投入銷售費用。以下將對企業(yè)銷售費用的作用進行分析。

2.1擴展市場銷路

企業(yè)的銷售費用內(nèi)容豐富，需要在現(xiàn)有的管理體系進行系統(tǒng)的分析。其中廣告費的地位比較明顯。在多媒體作用的影響下，需要以新聞媒介或者多媒體技術(shù)為主要媒介，進行海報宣傳及代言人宣傳，這就需要從實際出發(fā)，了解產(chǎn)品的性能及質(zhì)量，在銷售環(huán)節(jié)，針對產(chǎn)品的特性對其進行適當(dāng)?shù)男麄?。?jié)假日是銷售的關(guān)鍵時期，需要不斷擴大產(chǎn)品的銷路。在宣傳過程中樹立品牌效益，讓超市、企業(yè)保持緊密的聯(lián)系，積極擴展銷路，保證產(chǎn)品的銷售。

2.2保證銷售系統(tǒng)的正常運行

銷售系統(tǒng)是企業(yè)銷售的'重要應(yīng)用體系，需要不斷投入銷售費用，保證系統(tǒng)的實用性。一般大型的銷售系統(tǒng)包含內(nèi)容比較豐富，在各個銷售網(wǎng)點都設(shè)置營銷機構(gòu)，營銷機構(gòu)是以網(wǎng)絡(luò)為媒介，在網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的帶領(lǐng)下，保證銷售渠道的通暢性。不同網(wǎng)點的銷售體系都需要專門的管理人員進行管理，需要將管理費用列入整體考核范圍內(nèi)，進而保證銷售系統(tǒng)的正常運行。

2.3提升銷售服務(wù)質(zhì)量

企業(yè)產(chǎn)品的售后服務(wù)是影響產(chǎn)品銷路的重要因素，需要管理者建立完善的售后系統(tǒng)，投入銷售資金，通過銷售系統(tǒng)的處理，保證所有消費者購買的物品都有售后保障系統(tǒng)，消除顧客的后顧之憂，讓顧客放心購買商品。在后續(xù)管理工作中，需要以售后體系為依靠，每一項資金支出都需要進行嚴(yán)格的審核，將資金支出歸屬于銷售費用，售后服務(wù)費用也隸屬于銷售費用。售后費用支出在銷售費用支出中占有很大的比例，為了減少費用的過度支出，需要提前制定管理方案，對銷售支出費用的類別進行歸納整理，將售后服務(wù)費用及維修費用納入管理范圍中，明確賠償費用體系，進而提升售后服務(wù)質(zhì)量。

3.企業(yè)銷售費用管理策略分析

針對企業(yè)銷售費用管理的重要性，需要在實踐中明確銷售費用的類型，根據(jù)實際需求，確定切實可行的銷售費用管理措施。以下將對企業(yè)銷售費用管理策略進行系統(tǒng)的分析。

3.1樹立消費費用管理意識

當(dāng)前部分企業(yè)銷售費用管理人員存在管理意識差的情況，由于對銷售費用管理工作的疏忽，導(dǎo)致部分企業(yè)的銷售費用管理現(xiàn)狀不容樂觀。為了改變發(fā)展現(xiàn)狀，需要企業(yè)在經(jīng)營管理過程中必須樹立消費意識，從本企業(yè)的產(chǎn)品為出發(fā)點，找到銷售點。企業(yè)管理層在日常管理中將關(guān)注度放在材料的采購和質(zhì)量控制等方面，沒有結(jié)合產(chǎn)品特征，研究切實可行的消費渠道，導(dǎo)致產(chǎn)品長期積壓，損失大量的經(jīng)濟效益。因此需要管理者樹立產(chǎn)品的品牌意識和銷售意識。產(chǎn)品自身的成本和銷售費用都是從銷售收入中得到的，兩者和銷售收入呈正相關(guān)的關(guān)系。管理人員需要明確三者之間的關(guān)系，以提升經(jīng)濟收益為主導(dǎo)，重視消費意識的重要性，在滿足市場需求的同時，將產(chǎn)品價格控制在合理范圍內(nèi)，采用多種方式降低銷售費用，積極開闊多種銷售渠道，提升銷售收入。

3.2建立銷售指標(biāo)控制體系

在企業(yè)發(fā)展中經(jīng)常出現(xiàn)銷售費用膨脹的情況，需要以管理制度為標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)合實際銷售情況，制定一套切實可行的指標(biāo)控制體系。管理者需要對各項銷售費用進行整合，由于不同消費項目的費用管理制度有一定的差異，需要管理者在前期加強各項銷售費用的了解，結(jié)合銷售目標(biāo)，針對市場的供求關(guān)系及發(fā)展趨勢，制定有效的控制體系。防止通貨膨脹和通貨緊縮情況的出現(xiàn)。銷售人員需要明確控制體系的內(nèi)涵，自覺參與到實踐中，為提升企業(yè)經(jīng)濟效益創(chuàng)造條件。其次在指標(biāo)體系管理中，需要加強對日常費用的審核，及時記錄每一筆資金的支出，保證手續(xù)完備、證件齊全[4]。

3.3節(jié)省銷售費用

由于消費費用涉及到多方面的內(nèi)容，需要通過多種途徑加強節(jié)約，禁止出現(xiàn)銷售費用過多或者持續(xù)增長的情況。首先需要根據(jù)企業(yè)銷售管理現(xiàn)狀，選擇合理的承包方式及費用管理策略。企業(yè)可以根據(jù)自身銷售情況及銷售方式合理選擇。其次企業(yè)需要節(jié)省宣傳費，在新聞媒介的影響下，廣告宣傳費逐漸提升，為了減少不必要的資金投入，需要根據(jù)產(chǎn)品的特性選擇適當(dāng)?shù)膫鞑ッ浇椋_到既能廣泛宣傳又能降低宣傳費用的目的。運輸費、包裝費等是銷售費用的重要組成部分，需要根據(jù)產(chǎn)品的特征，對外形進行適當(dāng)?shù)陌b，達到降低包裝費的目的[5]?？梢愿鶕?jù)市場需求及產(chǎn)品的特征選擇運輸工具，盡量選擇費用低的交通工具，例如水運和鐵路運輸?shù)?，達到降低運輸費用的目的?；阡N售費用的多種類型，需要在實踐中進行優(yōu)化選擇，從多方面進行考慮，從整體上降低銷售費用。

3.4對銷售費用進行嚴(yán)格的審核

企業(yè)銷售費用最大的特征就是多樣性，由于管理內(nèi)容比較多，管理體系不嚴(yán)謹(jǐn)，會出現(xiàn)漏算或者少算的情況，需要在企業(yè)產(chǎn)品銷售費用支出前進行嚴(yán)格的審核。檢查內(nèi)容包括：預(yù)算支出和實際支出是否存在的誤差，如果存在差距，需要審核人員對誤差處進行檢查，進行明確的記錄。其次需要檢查銷售費用的支出是否符合我國企業(yè)管理標(biāo)準(zhǔn)的實際支出，對不符合支出的銷售費用需要及時上報上級檢查部門，嚴(yán)格處理違法亂紀(jì)的情況。通過行之有效的審核，能夠加強企業(yè)產(chǎn)品銷售費用支出的合理性，每一筆資金支出都符合支出標(biāo)準(zhǔn)。

4.結(jié)束語

針對當(dāng)前企業(yè)銷售費用存在的不合理、不合法支出的情況，需要管理者從實踐出發(fā)，明確不同管理體系的重要性。在管理中，結(jié)合實際情況，建立一套切實可行的銷售費用審核標(biāo)準(zhǔn)和指標(biāo)控制體系，在多種管理制度的制約下，對每一筆銷售費用進行及時的記錄，為企業(yè)銷售費用的整體管理營造一個良好的內(nèi)部運行環(huán)境，進而促進企業(yè)各項管理制度的有序進行。

以上就是關(guān)于銷售環(huán)節(jié)的重要性相關(guān)問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問題，您也可以聯(lián)系我們的客服QQ: 1454722008（同微信）進行咨詢，客服也會為您講解更多精彩的知識和內(nèi)容。

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