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實(shí)體店?duì)I銷案例全集
大家好!今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于實(shí)體店?duì)I銷案例全集的問題,以下是小編對(duì)此問題的歸納整理,讓我們一起來看看吧。
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本文目錄:
一、營銷方案案例
營銷方案案例范文
營銷方案案例范文,營銷推廣是企業(yè)品牌與產(chǎn)品發(fā)展不可缺少的利器,因?yàn)檫B接了更多的產(chǎn)品和用戶需求,所以許多企業(yè)會(huì)選擇組建自己的運(yùn)營團(tuán)隊(duì),來制定營銷方案。以下分享營銷方案案例范文。
營銷方案案例1
一、活動(dòng)主題:歡樂中秋購物節(jié) 興隆天天抽大獎(jiǎng)
二、活動(dòng)時(shí)間:9月9日——9月18日(10天)
三、主要活動(dòng):
活動(dòng)一:購物50元,天天循環(huán)抽大獎(jiǎng)
1、活動(dòng)時(shí)間:9月9日—9月18日
2、活動(dòng)內(nèi)容:活動(dòng)期間,顧客購物累計(jì)50元,即可憑信譽(yù)卡換取獎(jiǎng)券一張,100元換兩張,依此類推,多買多換,中秋節(jié)抽獎(jiǎng)活動(dòng)方案。顧客憑獎(jiǎng)券可參加每日晚6點(diǎn)舉行的循環(huán)大抽獎(jiǎng)。一張獎(jiǎng)券,多次中獎(jiǎng)機(jī)會(huì)。
3、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置:
一等獎(jiǎng):xx全自動(dòng)洗衣機(jī)一臺(tái),每天10臺(tái),10天共100臺(tái)。
二等獎(jiǎng):xx電磁爐一臺(tái),每天20臺(tái),10天共200臺(tái)。
紀(jì)念獎(jiǎng):立白桶裝洗衣粉一臺(tái),每天100桶,10天共1000桶。
4、中獎(jiǎng)?wù)咦灾歇?jiǎng)之日起3日內(nèi)領(lǐng)獎(jiǎng)有效。
5、中大獎(jiǎng)?wù)唔毨U納20%的個(gè)人所得稅,興隆商城代收代繳。
6、本次活動(dòng)最終解釋權(quán)歸興隆商城所有。
活動(dòng)二:中秋月餅節(jié)
1、國餅十佳禮盒:北京稻香村、北京好利來、上海杏花樓、西安米旗、廣州酒家、廣州蓮香樓、中山百威、成都天倫、新疆麥趣兒、香港榮華十大品牌月餅匯聚其中,買一盒就可以嘗到全國十種名優(yōu)品牌月餅,規(guī)劃方案《中秋節(jié)抽獎(jiǎng)活動(dòng)方案》()。
2、中秋送禮四大版快:師恩難忘——送恩師、知遇之恩——送領(lǐng)導(dǎo)、親情至上——送親人、禮尚往來——送朋友
3、9月8日晚6點(diǎn),“歡樂中秋購物節(jié)”隆重開幕式。
4、9月18日晚18:30——20:30“中秋之夜”大型歌舞晚會(huì)。
5、9月9日至9月17日名優(yōu)月餅廠商大型露演及專場(chǎng)演出。
6、河蟹展、名煙名酒展、水果展
活動(dòng)三:相關(guān)促銷活動(dòng):
教師節(jié)百貨商場(chǎng)送好禮。
·新婚大行動(dòng)——婚慶家電月、金店、男女裝、床品婚慶獻(xiàn)厚禮。
·9月9日興隆鞋城99元=200元購鞋大行動(dòng)。
·秋裝全面上市。
營銷方案案例2
活動(dòng)背景:“光棍節(jié)”從網(wǎng)絡(luò)節(jié)日變成青年朋友廣為流行的節(jié)日,而在網(wǎng)絡(luò)上則演變成購物狂歡節(jié),每逢到了“光棍節(jié)”不論是商場(chǎng)、飯店或者游樂場(chǎng)所,都會(huì)借助節(jié)日的氛圍策劃“光棍節(jié)”活動(dòng)來招攬顧客。在這年輕時(shí)尚的節(jié)日里,普麗緹莎美容院推出了“光棍節(jié)不孤單”特惠活動(dòng)。
而如今天氣逐漸變得干燥寒冷,并且入秋之后持續(xù)著干燥、炎熱的天氣。所以從目前美容院的消費(fèi)上可以了解到,消費(fèi)者在換季之后進(jìn)店消費(fèi)初秋時(shí)節(jié)以美白修復(fù)為主,而如今則是以滋潤保養(yǎng)為主。因此,普麗緹莎美容院借助“光棍節(jié)”這一檔期進(jìn)行促銷活動(dòng),不僅是提高知名度,提升形象的大好時(shí)機(jī),也是利用節(jié)日抓住商機(jī)的機(jī)會(huì)。
活動(dòng)主題:普麗緹莎陪你過光棍情人節(jié)
活動(dòng)時(shí)間:____年11月1日~11月11日
活動(dòng)地點(diǎn):普麗緹莎美容院各大直營店
活動(dòng)對(duì)象:普麗緹莎所有的新老單身女性顧客
活動(dòng)目的:恰逢“大小光棍節(jié)”,為了使所有的單身女性顧客能夠在此節(jié)日中感受到普麗緹莎的溫暖,并且還能夠得到美的體驗(yàn)。在“光棍節(jié)”期間,并且結(jié)合季節(jié)、氣候等問題美容院特此推出補(bǔ)水、防干、修復(fù)等廣受女性朋友歡迎的促銷項(xiàng)目。希望能夠借此時(shí)節(jié),與顧客建立一個(gè)和諧、溫馨的溝通平臺(tái)。能為普麗緹莎帶來更多的新朋友,提升美容院的消費(fèi)者市場(chǎng)占有率。
活動(dòng)宣傳:
1、“光棍節(jié)”本是從網(wǎng)絡(luò)上流傳而來的節(jié)日,所以在宣傳上要著重在網(wǎng)絡(luò)宣傳策劃中。首先在普麗緹莎美容院的官網(wǎng)、官方微博以及論壇等渠道上發(fā)布關(guān)于這次活動(dòng)的宣傳信息。提前兩周的左右將活動(dòng)內(nèi)容發(fā)布在網(wǎng)絡(luò)上。
2、活動(dòng)期間在人流密集的場(chǎng)所、街道以及商業(yè)的主干道等街面,發(fā)放宣傳單及優(yōu)惠卷等。
3、活動(dòng)兩周前只要是在店內(nèi)消費(fèi)達(dá)到一定金額的顧客,分發(fā)節(jié)日的優(yōu)惠卷和體驗(yàn)卷等。并且裝飾美容院門頭、在美容院門口張貼海報(bào)和懸掛橫幅等。
注意事項(xiàng):
1、做好前臺(tái)的登記,記載好顧客名字和信息資料。
2、對(duì)員工做好活動(dòng)的培訓(xùn),為了答謝顧客,挖掘顧客的潛在消費(fèi)力,穩(wěn)定顧客源。所以在活動(dòng)期間要注意從顧客進(jìn)門到消費(fèi)結(jié)束后的每一個(gè)環(huán)節(jié),保持微笑,親切待人。
活動(dòng)內(nèi)容:
1、美容院內(nèi)的會(huì)員在活動(dòng)期間參與本次活動(dòng),憑會(huì)員卡能夠銷售8折的.優(yōu)惠并且領(lǐng)取護(hù)膚的體驗(yàn)券,如果會(huì)員積分卡內(nèi)的積分達(dá)到500分及以上者,憑借會(huì)員卡能夠免費(fèi)在店內(nèi)體驗(yàn)一次保濕補(bǔ)水的項(xiàng)目。
2、非會(huì)員的顧客,在活動(dòng)期間進(jìn)店消費(fèi)達(dá)到288元者,可以直接享受8.8折的優(yōu)惠。并且贈(zèng)送普麗緹莎的會(huì)員卡一張,和普麗緹莎提供的護(hù)膚小樣試用裝一份。
注:活動(dòng)體驗(yàn)劵以店內(nèi)的有效期為準(zhǔn)。
營銷方案案例3
營銷推廣方案包括哪些內(nèi)容?
1、分析營銷機(jī)會(huì)
在營銷推廣方案當(dāng)中,對(duì)營銷機(jī)會(huì)進(jìn)行分析是一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié),主要是管理營銷當(dāng)中的信息,并且衡量市場(chǎng)的主要需求。分析營銷策劃當(dāng)中的主要宏觀因素,包括技術(shù),環(huán)境,自然環(huán)境,社會(huì)環(huán)境等等,需要對(duì)消費(fèi)者市場(chǎng)以及購買行為進(jìn)行分析,需要對(duì)團(tuán)購市場(chǎng)以及購買行為進(jìn)行分析。
比如了解團(tuán)購市場(chǎng)過程中,有哪些人參與了解政府市場(chǎng),對(duì)團(tuán)購市場(chǎng)以及消費(fèi)市場(chǎng)進(jìn)行對(duì)比等等。
2、開發(fā)營銷戰(zhàn)略
在營銷推廣當(dāng)中,最具有技術(shù)含量的環(huán)節(jié)就是開發(fā),營銷戰(zhàn)略也是關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節(jié)。不僅有對(duì)新產(chǎn)品開發(fā)的挑戰(zhàn),同時(shí)也要對(duì)外部的環(huán)境進(jìn)行分析。
組織安排,架構(gòu)設(shè)計(jì)等都是需要注意的方面。需要對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行管理,了解新產(chǎn)品的開發(fā)過程過程當(dāng)中包括商業(yè)分析,包括市場(chǎng)測(cè)試等等。同時(shí)還有市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略,需要先確定好競爭對(duì)手以及戰(zhàn)略目標(biāo),然后選擇戰(zhàn)略。
3、營銷方案
營銷推廣方案當(dāng)中,有哪些主要的營銷方案呢?比較耳熟能詳?shù)挠袑?duì)產(chǎn)品線的管理,對(duì)產(chǎn)品的品牌和包裝的管理。
同時(shí)對(duì)產(chǎn)品線進(jìn)行分析,了解產(chǎn)品線的長度,了解產(chǎn)品線的特色。需要制定合理的價(jià)格,需要選擇定價(jià)目標(biāo),需要確定自己的需求,并且需要對(duì)成本進(jìn)行估算。
同時(shí)還需要對(duì)競爭者進(jìn)行分析,分析競爭者的成本,分析競爭者的價(jià)格,選擇定價(jià)的方法,最終確定產(chǎn)品的價(jià)格,完成一個(gè)完整的營銷方案。以上就是一整個(gè)營銷推廣當(dāng)中所包括的內(nèi)容,任何一個(gè)環(huán)節(jié)都決定了最終營銷方案的順利。
二、服裝銷售成功案例分析_服裝銷售成功案例分享
在服裝銷售過程中,服裝銷售員除了要把服裝很好地展示給顧客以外,還要掌握一些服裝 銷售技巧 和話術(shù),服裝銷售的技巧和話術(shù)可以通過一些服裝銷售成功案例中學(xué)習(xí)一些銷售之道。以下是我分享給大家的關(guān)于服裝銷售成功案例的分析,供大家閱讀!
服裝銷售成功案例分析篇1
D品牌的導(dǎo)購大姐應(yīng)該說是華聯(lián)商廈里面比較厲害的導(dǎo)購了,不僅性格和善、開朗而且導(dǎo)購技巧也不錯(cuò),更值得一提的是還拓展了銷售 渠道 ,搭建了異業(yè)聯(lián)盟。
服裝營銷案例分析一:主動(dòng)營銷,招攬生意。
D品牌大姐的第一個(gè)優(yōu)點(diǎn)就是積極、主動(dòng)、有親和力。在店內(nèi)沒有顧客的時(shí)候知道主動(dòng)去找顧客,而不是坐在店里默默的等待,筆者能走進(jìn)她的店最主要的原因就是她和我們打了招呼,而且是非常和善的打招呼,讓你不進(jìn)去看一看都不好意思。某品牌的小趙曾經(jīng)問我這樣一個(gè)問題:“王老師,我以前也經(jīng)常在店門口招攬顧客,可成功率非常低,甚至有些顧客被我嚇跑了,這是為什么呢?”,經(jīng)筆者現(xiàn)場(chǎng)觀察后發(fā)現(xiàn),小趙打招呼時(shí)是繃著臉的而且一點(diǎn)表情都沒有,就像在和誰生氣一樣,試想這樣的導(dǎo)購打招呼誰又敢進(jìn)去呢?
服裝營銷案例分析二:吸引注意力,給出理由。
筆者為什么要進(jìn)D品牌的店?還有一點(diǎn)就是這位大姐說了這樣一句話:“進(jìn)來看看吧,我們這里剛到幾個(gè)新款。”我就去的原因是因?yàn)橛行驴钜路?,既然是新款那?dāng)然要去看看了,這就是吸引我注意力的地方,同時(shí)也是我進(jìn)入D品牌營銷店的令一個(gè)理由。
服裝營銷案例分析三:積極、熱情是成功的必要條件。
在服裝銷售這個(gè)行業(yè),積極、熱情的導(dǎo)購確實(shí)不多見了,尤其是在品牌營銷店和較高端的賣場(chǎng),筆者發(fā)現(xiàn)這些地方的導(dǎo)購大多在重復(fù)著機(jī)械的語言和動(dòng)作,不信你可以多走幾家店去看看。D品牌大姐的表現(xiàn)真可謂是華聯(lián)商廈中為數(shù)不多的,如果沒有她的熱情我也不會(huì)感覺不好意思進(jìn)店,如果沒有她的熱情即使進(jìn)店也不一定會(huì)買她的衣服。
服裝營銷案例分析四:思維敏捷,主動(dòng)介紹適合的產(chǎn)品。
這位大姐明明知道她的店里沒有筆者想要的衣服,卻不是像C品牌導(dǎo)購那樣直接告訴我,而是偷天換日利用類似的服裝來替代,在筆者又一次提出自己的需求后大姐找出合理的解釋改變、引導(dǎo)筆者思路,并舉出例證,利用第三方來證明她推薦的這件衣服也是很不錯(cuò)的,是很適合筆者的。
服裝營銷案例分析五:及時(shí)運(yùn)用體驗(yàn)式,利用體驗(yàn)的效果留住顧客,引導(dǎo)顧客。
當(dāng)顧客仍然不認(rèn)同導(dǎo)購的觀點(diǎn)的時(shí)候這位大姐沒有死纏濫磨,也不再講多余的話,而是要求顧客試穿,因?yàn)樗靼走@時(shí)的語言是蒼白無力的,說出的話是很空虛空洞的,再說多了還會(huì)引起顧客的反感,激怒顧客甚至促使顧客馬上離開。為了證明自己的觀點(diǎn)同時(shí)留顧客在店里呆更多的時(shí)間她要求顧客試穿,利用試穿的效果再次引導(dǎo)顧客。
服裝營銷案例分析六:自己吃力的時(shí)候不失時(shí)宜的找?guī)褪帧?/p>
其實(shí)在進(jìn)店的前段時(shí)間內(nèi)筆者是一直在拒絕導(dǎo)購的,筆者的想法也很簡單:既然這里沒有適合自己的產(chǎn)品就要馬上離開,再去其他品牌看看。這位導(dǎo)購也很明白筆者的心思,當(dāng)時(shí)她也的確很難說服我買她的衣服,因?yàn)槲艺J(rèn)為她的衣服并不適合我。此時(shí)她的做法是找?guī)褪?,找誰?和我一起來的小張。先是讓小張坐下穩(wěn)定人心,等筆者穿上衣服后她不僅自己贊嘆如何適合我,又把旁邊不怎么說話的小張拉了進(jìn)來,讓小張幫她說話。
服裝營銷案例分析七:價(jià)格閃躲。
筆者第一次問價(jià)的時(shí)候還沒有完全喜歡上這件衣服,為了避免筆者在價(jià)格上的糾纏導(dǎo)購員并沒有回答是多少錢,而是采用“忽視法”,裝作沒有聽見繼續(xù)說著她的話,無疑這一次的價(jià)格策略是成功的。
服裝營銷案例分析八:利用二選一讓顧客抉擇。
筆者試穿了一件大號(hào)的一件小號(hào)的風(fēng)衣,在試穿完之后及時(shí)的問筆者要大件還是小件,讓筆者從中選擇,而不是問:“買還是不買?”。因?yàn)槲覠o論是選擇大件的還是小件的她的銷售都是成功的,如果問筆者買還是不買,那她的銷售成功率就要減半了。
服裝營銷案例分析九:在最后階段運(yùn)用了巧妙的報(bào)價(jià)方式。
在確定筆者已經(jīng)喜歡上了她的衣服后,她開始按照筆者的要求報(bào)價(jià)了,但沒有直接說這件衣服XX錢,而是運(yùn)用了“漢堡包報(bào)價(jià)法”。在日常生活中,人們最容易記住的是第一印象和最后印象,中間印象是最容易被忽略的,也是記憶最不深刻的,就像漢堡包一樣,兩面是面包中間夾層肉。這位大姐先說“這件衣服是最新款式,今年才上市的,全部由頂級(jí)設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)”,這個(gè)贊美給筆者留下了這件衣服款式新穎的印象;最后又說“不過現(xiàn)在正在做活動(dòng),滿300返80,活動(dòng)價(jià)是740元,給您省了240元呢”,這句話給筆者留下了現(xiàn)在買很便宜的印象;從而淡化了原價(jià)980元的高價(jià)格。 總結(jié) 一下“漢堡包報(bào)價(jià)法”的公式就是“第一良好印象+實(shí)際價(jià)格+最后良好印象”。
服裝營銷案例分析十:面對(duì)顧客砍價(jià)還價(jià)從容不迫,把皮球踢給顧客。
筆者提到這件產(chǎn)品太貴如果不能便宜就不買了,這時(shí)導(dǎo)購員沒有夸夸其談這件衣服到底如何好,而是拿出商場(chǎng)的規(guī)定做擋箭牌。其實(shí)大家也都知道正規(guī)商場(chǎng)是不砍價(jià)還價(jià)的,這個(gè)理由非常有說服力,在家樂福、沃爾瑪、肯德基你砍價(jià)還價(jià)嗎?同時(shí)利用感情做工作和顧客拉近距離“給你便宜10元就得在我工資里扣10元,你忍心嗎?”,這真是人之常情啊,畢竟人家是打工的,看來真的是沒有辦法了。“你是不是華聯(lián)的會(huì)員?會(huì)員是可以在最終基礎(chǔ)上打9.5折的。”,看似沒有討價(jià)還價(jià)的余地了,但大姐話題一轉(zhuǎn)似乎又柳暗花明了,可問題出來了,筆者不是會(huì)員更沒有會(huì)員卡,把不能打折這個(gè)大皮球又踢給了筆者。最后大姐用自己的會(huì)員卡給筆者打了折扣,我怎么能不感激她呢?突然想起小品《賣拐》里那就話:“謝謝啊!”。
高手,絕對(duì)是高手,這個(gè)導(dǎo)購員在價(jià)格應(yīng)對(duì)方面真的不簡單。
服裝營銷案例分析十一:連帶銷售+異業(yè)聯(lián)盟。
在筆者付完帳后導(dǎo)購員馬上又開始向顧客推薦褲子,畢竟一件好的上衣也是需要一條合適的褲子嘛。“有沒有相應(yīng)的褲子?顏色要深一些的效果會(huì)更好。”,您發(fā)現(xiàn)沒有,大姐直接把褲子的顏色給定位為深色,顧客選擇的余地是很小的,既然大錢都花了又何必省下小錢影響效果呢?相信很多人都是這個(gè)心理,即大帶小好帶,小帶大就很難了。
“這邊XX品牌的褲子在做活動(dòng),打五折,我?guī)氵^去看看。”啊?她們還拉起了統(tǒng)一戰(zhàn)線,賣上衣的和賣褲子的搭建了聯(lián)盟,資源共享,客戶共享,當(dāng)然了,賣褲子的導(dǎo)購肯定也沒有少給這家上衣品牌營銷店推薦客戶,利用別人的渠道實(shí)現(xiàn)自己的銷售真的是把生意做精了。
服裝銷售成功案例分析篇2在今天這個(gè)碎片化的時(shí)代,網(wǎng)站已經(jīng)到了泛濫的地步,競爭也越來也多。在服裝行業(yè)男裝網(wǎng)站相對(duì)而言還不是很多,但是競爭也是相當(dāng)激烈的,各種營銷手段層出不窮,搞促銷、找明星代言、打 廣告 等等,如此瘋狂的營銷讓很多用戶已經(jīng)看不到本質(zhì),被各類信息嚴(yán)重沖擊下產(chǎn)生疲乏。如何在茫茫網(wǎng)海中成為東方明珠,這就需要我們更用心,比競爭對(duì)手更懂用戶,比競爭對(duì)手更能夠做好細(xì)節(jié)。在很多地方都看到SEOER人員說:“細(xì)節(jié)決定成敗”,這個(gè)觀點(diǎn)包括我在內(nèi)的很多人都非常的認(rèn)同。
產(chǎn)品定位分析
在產(chǎn)品孵化期就對(duì)產(chǎn)品做好定位,每件產(chǎn)品出來都有需求客戶對(duì)象,男裝也不列外。不同的用戶群體有不同的方式,包括年齡、工作環(huán)境、居住環(huán)境、 文化 程度等等,我們要根據(jù)不同的用戶群體來制定我們的營銷方式。男裝就可以定位于高學(xué)歷、高收入的白領(lǐng)人士,分析他們的特點(diǎn)以及 愛好 ,抓抓客戶心里,采取有效營銷方式。
網(wǎng)站內(nèi)容質(zhì)量
網(wǎng)站內(nèi)容質(zhì)量的高低能夠直接體現(xiàn)出網(wǎng)站的好壞。內(nèi)容質(zhì)量高符合用戶需求,用戶自然會(huì)對(duì)你的網(wǎng)站產(chǎn)品好的印象以及信任,從而轉(zhuǎn)化成為利益。內(nèi)容質(zhì)量不高,用戶看了沒有好的印象,必定不會(huì)有第二次的訪問,更不會(huì)有效益轉(zhuǎn)化。服裝網(wǎng)站服務(wù)的群體不同,對(duì)每個(gè)用戶產(chǎn)品的影響也不同,不要為了更新而更新。一個(gè)好的網(wǎng)站內(nèi)容要做到4個(gè)方面:1、內(nèi)容完整,不出現(xiàn)有頭無尾、有尾無頭等現(xiàn)象;2、內(nèi)容唯一,不要出現(xiàn)隨便復(fù)制的 文章 ;3、內(nèi)容可靠,不要出現(xiàn)虛假信息,欺騙用戶;4、內(nèi)容權(quán)威,發(fā)表的數(shù)據(jù)信息可靠,來自權(quán)威機(jī)構(gòu)。網(wǎng)站的內(nèi)容質(zhì)量做好,用戶喜歡,搜索引擎也喜歡,推廣起來會(huì)有事半功倍的效果。
選擇推廣方式
網(wǎng)站建好了,內(nèi)容也足夠好,萬事俱備只欠客戶了。讓客戶知道你的存在,我們就需要推廣,推廣就是賦予網(wǎng)站生命,是網(wǎng)絡(luò)營銷中的核心部分。
方式一:SEM(競價(jià))
這是網(wǎng)絡(luò)推廣中常用的一種方式,他可以快速的把你展現(xiàn)在目標(biāo)客戶面前,速度夠快但是燒錢。服裝網(wǎng)站選擇這種方式,要確定好關(guān)鍵詞以及目標(biāo)客戶群體,這是網(wǎng)絡(luò)推廣的第一步!可以快速的把你信息展現(xiàn)在客戶面前,做好分析及預(yù)算,爭取投入最少的錢產(chǎn)生最大的回報(bào)。
方式二:SEO (優(yōu)化)
SEO是目前主流的網(wǎng)絡(luò)推廣方式,成本比較低,可以通過站內(nèi)優(yōu)化和站外優(yōu)化使得關(guān)鍵詞有很好的排名,通過關(guān)鍵詞排名帶來用戶產(chǎn)生轉(zhuǎn)化,最終提升網(wǎng)站的銷售能力。
方式三:廣告投放
網(wǎng)站選擇投放的廣告一般是網(wǎng)絡(luò)廣告,網(wǎng)絡(luò)廣告就是在其他網(wǎng)站上都放廣告橫幅、文本鏈接、多媒體等 方法 ,獲得用戶點(diǎn)擊以及宣傳。網(wǎng)站廣告可以選擇門戶網(wǎng)站投放、視頻廣告、網(wǎng)盟投放(百度聯(lián)盟,谷歌聯(lián)盟,以及其他中小聯(lián)盟)等,投放之后最好要堅(jiān)持,這對(duì)品牌樹立很有幫助。
方式四:軟文,博客,論壇,微博
軟文,博客,論壇,微博推廣是從他們問世至今一直很都實(shí)用的推廣方式,在各平臺(tái)上發(fā)布軟文信息不但能提高網(wǎng)站的曝光率吸引用戶,還能加強(qiáng)SEO網(wǎng)站優(yōu)化效果,并且樹立網(wǎng)站品牌。結(jié)合SEO是非常好的一種推廣方法,看看最先用軟文推廣的成功案例安正就知道它強(qiáng)大。推廣的時(shí)候最好讓客戶把廣告看成新聞,以媒體傳播的表面形象出現(xiàn),增加廣告信息的它信度。
男裝網(wǎng)站營銷最終目的還是為了吸引用戶來訪問,最終用戶在網(wǎng)站產(chǎn)生交易。對(duì)于男裝網(wǎng)站來說,網(wǎng)站的流量再高,也不如轉(zhuǎn)化率高和用戶粘度高更實(shí)際一些,因?yàn)橹挥修D(zhuǎn)化產(chǎn)生交易你才能賺取利潤。提高網(wǎng)站轉(zhuǎn)化率,可以從用戶體驗(yàn)和用戶引導(dǎo)兩個(gè)方面去實(shí)施,認(rèn)真做好每一步,用戶體驗(yàn)自會(huì)提高。用戶是你的上帝,但也是你的羔羊,你既要服務(wù)好用戶,又要引導(dǎo)用戶成為產(chǎn)生交易。
服裝銷售成功案例分析篇3不到30歲的劉紅艷至今經(jīng)營服裝已有8年之久,從普通店員到講師,再到歐比公司培訓(xùn)部經(jīng)理是一個(gè)從開花到結(jié)果的過程,在這個(gè)過程中,她收獲了別人所收獲不到的財(cái)富,也創(chuàng)造著大多同齡人期望的專業(yè)高度。下面聚焦于賣場(chǎng)銷售一塊,談一下她不同的賣場(chǎng)服務(wù)觀。
傳統(tǒng)服務(wù)的財(cái)富黑洞
走進(jìn)全國各地的商場(chǎng),除了能看到琳瑯滿目的各色商品外,導(dǎo)購員也是你不能不看的“陳列品”,目前大商場(chǎng)各專柜在裝修上都會(huì)不遺余力,陳列上也開始走專業(yè)化路線,請(qǐng)專業(yè)的陳列師負(fù)責(zé)店鋪指導(dǎo)。那么,在“硬件”建設(shè)日趨完善的情況下,“軟件”又如何呢?比如導(dǎo)購的服務(wù)?
導(dǎo)購員有熟練的迎賓技巧首先就贏在了起跑線上,不過,這也要分大贏和小贏。
在傳統(tǒng)的服務(wù)模式里,一般是通過顧客的行為,比如對(duì)服裝的關(guān)注率、觸摸率、詢問率等,然后有效搭話,幫顧客拿到合適的款、色、碼,最終自然成交,這樣成交的結(jié)果往往是以顧客的目標(biāo)需求為導(dǎo)向的,成交的件數(shù)有限,類似傳統(tǒng)的銷售服務(wù)帶來的是隱形的財(cái)富黑洞。具體案例如下:
案例一:財(cái)富指數(shù):★★★☆☆
王小姐來到一家專賣店,告訴導(dǎo)購員她需要買一條短裙,導(dǎo)購根據(jù)王小姐的衣著特點(diǎn)、體型、膚色為她挑了一條適合她的白色塔裙,王小姐試完之后非常滿意,于是到收銀臺(tái)埋單,專賣店成功銷售了一件衣服。
由以上案例可知,在獲悉王小姐的購買需求下,通過導(dǎo)購的準(zhǔn)確推薦,王小姐購買了一條裙子,不過,王小姐的購買能力就只有一條短裙嗎?請(qǐng)看以下案例。
讓進(jìn)店顧客試穿一套衣服
案例二:財(cái)富指數(shù):★★★★★
王小姐來到一家服裝店,告訴導(dǎo)購他需要買一件T恤,于是導(dǎo)購根據(jù)王小姐的著裝特點(diǎn)、體型和膚色不僅為其挑選了一件T恤,還遞來了一條白色塔裙和一雙黑色羅馬鞋。導(dǎo)購告訴王小姐,今年流行塔裙和羅馬鞋,如果用這兩件配搭T恤,會(huì)讓平實(shí)隨意的T恤顯得靚麗脫俗,人也活潑可愛了許多,如果她家里有類似的裙子和鞋子可以用來搭配。王小姐欣然接過這套衣服走進(jìn)了試衣間……,結(jié)果,原本購買一件T恤的顧客,結(jié)果消費(fèi)了三件衣服。
由以上案例可知,在獲知王小姐的消費(fèi)意向后,導(dǎo)購沒有依據(jù)對(duì)方的目標(biāo)消費(fèi)需求推薦,而是站在衣櫥顧問的高度,成套向顧客推薦,結(jié)果構(gòu)成了1比3的銷售量,不僅提高了連單率,也讓顧客更信任你,信任品牌。
成就1比3的銷售量看似簡單,其實(shí)背后有一套專業(yè)的配搭技能和銷售話術(shù),就像劉紅艷老師所主張的——一定要讓進(jìn)店的顧客成套試穿衣服。
對(duì)于VIP顧客來說,成套讓對(duì)方試穿相對(duì)容易,但對(duì)于散客來說,一是陌生,二是換來換去的,十個(gè)有八個(gè)不愿意。對(duì)于成套的關(guān)鍵點(diǎn),劉紅艷經(jīng)理舉例說:
專業(yè)配搭技術(shù)與銷售話術(shù)齊頭并進(jìn)
案例三:財(cái)富指數(shù):☆☆☆☆☆
劉玲(化名)是一家專賣店的導(dǎo)購,最近一件事情讓她很頭疼,很多客人拿著衣服站在鏡子前比劃,就是不進(jìn)試衣間。往往是客人比劃幾下,沒有更大的興趣,就轉(zhuǎn)身出門了。這是一件很尷尬的事情,每月的銷售業(yè)績都不盡人意。
劉紅艷說,遇到顧客拿著衣服在穿衣鏡前比劃時(shí),這說明顧客對(duì)手中的衣服還是有好感的,我們要做的是幫顧客拿主意,比如,一面向顧客推介服裝,介紹服裝的USP,一面把顧客引導(dǎo)到試衣間門口,然后注定推開門,說:“小姐,這里請(qǐng)?jiān)嚧?”基本上10個(gè)這樣的客人6-8個(gè)都會(huì)順勢(shì)走進(jìn)去試穿。有試穿就有成交機(jī)會(huì)。
這個(gè)案例向我們傳達(dá)了什么呢?簡而言之就是對(duì)導(dǎo)購銷售技術(shù)以及應(yīng)變能力的要求,這是對(duì)導(dǎo)購的基本要求。待顧客進(jìn)店試穿后,我們還可以乘機(jī),依據(jù)顧客的著裝特點(diǎn)、體型和膚色找來其他配套款,只有讓顧客多試穿,才能擴(kuò)大成交的數(shù)量和幾率。因此在成套推薦中,我們需要專業(yè)的配搭技術(shù)和銷售話術(shù)做支撐。如何讓導(dǎo)購做到呢?劉紅艷老師提出了“填鴨式”教練法。
“填鴨式”魔鬼訓(xùn)練締造高連單率
所謂“填鴨式”魔鬼訓(xùn)練就是在一遍遍的講解和魔鬼訓(xùn)練中讓員工快速的吸收專業(yè)知識(shí),熟練掌握配搭技巧,具體方法如下:
在提升導(dǎo)購配搭技能這一塊:
第一:新品上架前,開個(gè)配搭會(huì)議,先由員工自己搭配、試穿衣服,以模特走秀的方式展示服裝,其余員工做為評(píng)委進(jìn)行審核和評(píng)分,通過試穿、評(píng)分的方式找出每款衣服的配搭款。再根據(jù)服裝的款式特點(diǎn)和色彩細(xì)分出適合穿著每套服裝的客層,整個(gè)配搭展示過程由店長進(jìn)行記錄,把最終配搭成果形成文字,也就是本季貨品的“配搭大全”,然后人手一份。
第二:以“填鴨式”的訓(xùn)練方式,讓導(dǎo)購把“配搭大全”全部背下來,并做到活學(xué)活用。
第三:進(jìn)行小組PK賽,比如在3分鐘內(nèi),看哪一組導(dǎo)購依據(jù)考題配搭出來的套裝多。最終目的是讓導(dǎo)購在1分鐘內(nèi)至少搭配出5套衣服,每款衣服至少與3件衣服、配飾、包包、鞋子相配搭。這種小組pk賽的形式可以激發(fā)店員的創(chuàng)造精神,使店員精力集中,思維更為開闊, 想象力 也越發(fā)豐富。就算是相對(duì)散漫或能力較弱的店員在pk的競爭模式下也會(huì)有種無形的力量使其努力工作。
第四:除了填鴨式的強(qiáng)訓(xùn),還要輔以執(zhí)行有力的獎(jiǎng)懲 措施 ,激勵(lì)員工務(wù)必達(dá)到目標(biāo)要求
在提升導(dǎo)購話術(shù)這一塊:
1、讓優(yōu)秀員工與大家分享其如何做到高連單率的,可以開展一個(gè)小型的學(xué)習(xí)發(fā)布會(huì),互相講解在自己為顧客配搭服裝時(shí)遇到的問題和解決的方法,這是一種互 相學(xué) 習(xí)和進(jìn)步以及銷售技術(shù)資源整合的絕佳途徑,在提升導(dǎo)購專業(yè)話術(shù)方面起著重要的推動(dòng)作用。
2.像填鴨式推進(jìn)導(dǎo)購的配搭技術(shù)一樣,在提升導(dǎo)購銷售技巧方面也要進(jìn)行魔鬼式的分組PK在PK過程中再次發(fā)現(xiàn)問題和總結(jié)。
3.結(jié)合以上分享,由專門負(fù)責(zé)人梳理出一套系統(tǒng)的銷售路徑和應(yīng)變?cè)捫g(shù),這套銷售話術(shù)包括應(yīng)對(duì)不同顧客和非常態(tài)場(chǎng)合的多元思維,是一本集合眾人智慧,通用銷售賣場(chǎng)的寶典。需要以文字的形式呈現(xiàn)給大家,最好人手一冊(cè),達(dá)到耳熟能詳。
劉紅艷經(jīng)理認(rèn)為,讓進(jìn)門顧客試穿一套衣服要形成銷售理念和習(xí)慣,進(jìn)而我們可以嘗試為顧客延伸更多的專業(yè)服務(wù),比如了解顧客的職業(yè)和生活習(xí)慣,為顧客設(shè)計(jì)不同場(chǎng)合的穿著和配搭建議,這樣一次就不是推薦一套,而是數(shù)套,因?yàn)轭櫩筒煌瑘?chǎng)合有不同的著裝需求。一旦專業(yè)服務(wù)于顧客的思維一打開,成套搭配推薦就成了職業(yè)素養(yǎng),成為幫助顧客提升生活品質(zhì)和解決配搭難題的義務(wù)和責(zé)任,那么,讓進(jìn)門顧客試穿一套衣服,就會(huì)變成水到渠成的事情。解決了導(dǎo)購內(nèi)心的困惑,也就打開了提升店鋪連單率的大門。
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三、市場(chǎng)營銷成功的案例分析
在確定營銷計(jì)劃之前,應(yīng)先進(jìn)行案例分析,以免做出不切實(shí)際的預(yù)測(cè)。那么下面是我整理的 市場(chǎng)營銷 成功的案例分析,就隨我一起去看看吧,希望能夠有所幫助。
市場(chǎng)營銷成功的案例分析一:
轉(zhuǎn)戰(zhàn)互聯(lián)網(wǎng) 為什么連微軟、IBM都這么難?
IBM大幅裁員11萬人的消息,讓很多人大吃一驚。雖然IBM否認(rèn)沒有這么大規(guī)模,但這個(gè)如日中天的企業(yè)正在快速衰落,是一個(gè)不爭的事實(shí)。
幾乎與此同時(shí),各種互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)發(fā)展迅猛,中國的阿里在美國上市當(dāng)日,市值高達(dá)1300億美金,2015年計(jì)劃招聘上萬人。一漲一跌,讓人唏噓不已。
老牌企業(yè)的基因:優(yōu)勢(shì)還是劣勢(shì)?
很多人不知道,IBM是最早的互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者,應(yīng)該說是最早有互聯(lián)網(wǎng)思維的企業(yè),最早的互聯(lián)網(wǎng)的機(jī)會(huì)也是給了IBM的。作為計(jì)算機(jī)領(lǐng)域的巨人,上世紀(jì)八九十年代IBM也曾投入巨資開發(fā)網(wǎng)絡(luò)。但I(xiàn)BM最后也沒能抓住這次機(jī)會(huì),但卻誕生了一個(gè)新的巨人:思科。
后人 總結(jié) 說,是因?yàn)镮BM過于依賴企業(yè)客戶。此話對(duì),但也不對(duì)。表面原因是這樣,背后的原因卻是一個(gè)永恒的話題:基因。
企業(yè)與人一樣,有它的基因。當(dāng)一個(gè)企業(yè)成功的同時(shí),特殊的印記,即基因就形成了,很難改變,也就決定了一個(gè)企業(yè)的發(fā)展路徑。IBM強(qiáng)大的基因,不僅讓它與互聯(lián)網(wǎng)的第一桶金擦肩而過,而且也讓它錯(cuò)過了互聯(lián)網(wǎng)無數(shù)的發(fā)展機(jī)會(huì),最近一個(gè)機(jī)會(huì)是云計(jì)算。IBM在云計(jì)算上有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì),但仍然沒有抓住,自己的路越走越窄。
其實(shí),這就是IBM的基因。圍繞企業(yè)、大企業(yè)、大客戶,做硬件、做軟件、做服務(wù),而不是針對(duì)個(gè)人用戶。
企業(yè)與人一樣,都是有基因的,不是有所為有所不為的問題,是有沒有能力“作為”的問題。與人一樣,這種基因有優(yōu)勢(shì)的地方,也有不足,沒有一個(gè)企業(yè)可以無所不能,包打天下。
不只是IBM,其實(shí)又有哪個(gè)老牌企業(yè)抓住了互聯(lián)網(wǎng)的機(jī)會(huì)?
最早有互聯(lián)網(wǎng)機(jī)會(huì)的,除了硬件設(shè)備廠商,就屬于運(yùn)營商了。所有的互聯(lián)網(wǎng)用戶都是它的實(shí)名用戶,但誰又抓住了?
中國電信、中國網(wǎng)通、中國移動(dòng)等運(yùn)營商都曾投巨資開展互聯(lián)網(wǎng)信息服務(wù)業(yè)務(wù),但都以失敗告終。
10 多年前,中國電信投巨資建設(shè)了互聯(lián)網(wǎng)信息業(yè)務(wù)平臺(tái)“互聯(lián)星空”,10余年下來一直虧損,現(xiàn)在已經(jīng)完全轉(zhuǎn)入后臺(tái)服務(wù),變相倒閉了。原網(wǎng)通公司2002年投資5億,組建了信息服務(wù)平臺(tái)“天天在線”,不到兩年即倒閉關(guān)門了。8年前,中國移動(dòng)也曾大力推出移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng),但今天,我們還有多少人會(huì)提到移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)?
有人說,這是因?yàn)槭菄螅菈艛嘣斐傻?。這顯然并不正確。
不止國內(nèi)的運(yùn)營商,放眼全世界去看,占盡互聯(lián)網(wǎng)先機(jī)的運(yùn)營商也沒有一個(gè)成功的先例。無論是美國的AT&T,還是歐洲,或者日韓的運(yùn)營商,都沒有成功,為什么?
不僅僅是運(yùn)營商,很多成功的企業(yè),甚至是所謂互聯(lián)網(wǎng)新貴,也都沒有抓住每一次互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的機(jī)會(huì),為什么?
1998 年,微軟公開提出轉(zhuǎn)戰(zhàn)互聯(lián)網(wǎng),但時(shí)至今日,微軟仍然是一個(gè)軟件企業(yè)。微軟曾經(jīng)開展過各種互聯(lián)網(wǎng)信息業(yè)務(wù),如即時(shí)通信工具M(jìn)SN,搜索引擎bing等,但都沒有大的發(fā)展。MSN現(xiàn)在已經(jīng)關(guān)閉,bing還在苦苦掙扎。2000年筆者做過調(diào)研,當(dāng)初IE瀏覽器在中國的占有率是99.98%。如果微軟當(dāng)初把IE瀏覽器免費(fèi),就可一統(tǒng)江湖,也就沒有很多中國互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)如360的機(jī)會(huì)了,但是為什么沒有做到?
Yahoo作為世界上公認(rèn)的、最早、最大的互聯(lián)網(wǎng)公司,有互聯(lián)網(wǎng)先機(jī)、有資金、有互聯(lián)網(wǎng)思維,至今卻掙扎在持續(xù)的衰退中,市值已經(jīng)萎縮到了最高峰的1/3,為什么?
新浪曾經(jīng)是中國互聯(lián)網(wǎng)的新貴,有錢、有人,但在后來互聯(lián)網(wǎng)信息業(yè)務(wù)發(fā)展中出現(xiàn)的游戲、社區(qū)、電子商務(wù)等機(jī)會(huì)上,都做過積極的嘗試,但都以失敗告終,至今仍然是一個(gè)網(wǎng)絡(luò)媒體公司,這又是為什么?
但有意思的是,博客、微博的機(jī)會(huì)都被新浪抓住了,新浪微博最后還成功上市。原因非常簡單,博客、微博都是媒體平臺(tái),是最適合他的,是他的基因。
騰訊依靠QQ,掌握了中國互聯(lián)網(wǎng)最基本的用戶,成了中國互聯(lián)網(wǎng)的天花板。業(yè)界一直認(rèn)為,騰訊坐等大家探索,一旦模式成功,他就復(fù)制,其他企業(yè)機(jī)會(huì)就很小了,因此常常被業(yè)界咒罵。微博出現(xiàn)的時(shí)候,騰訊依托QQ,迅速獲得了倍數(shù)于新浪的微博用戶,但卻一直未能有大的起色。2014年中,騰訊微博部門徹底解散了,新浪的微博卻成功上市,為什么?
騰訊也曾經(jīng)嘗試了很多很多,但基本都以失敗告終,至今仍然是以游戲收入為主,這些年真正的新業(yè)務(wù),就是微信了,而微信之所以能誕生,也是其優(yōu)勢(shì)基因,是QQ的升級(jí)版而已。
不止在IT以及互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域,其他領(lǐng)域也一模一樣。
2000 年,聯(lián)想投資舉辦了門戶網(wǎng)站FM365,2年后倒閉。2000年,聯(lián)想投資新東方在線,2002年撤資。種種互聯(lián)網(wǎng)嘗試都以失敗告終。當(dāng)然,不是聯(lián)想不夠優(yōu)秀,聯(lián)想與HP、戴爾相比,至少增加了手機(jī)業(yè)務(wù)。聯(lián)想能抓住的原因,也在于這還是制造業(yè),更強(qiáng)調(diào)營銷的制造業(yè)。HP、戴爾至今連手機(jī)業(yè)務(wù)也沒有抓住,苦苦掙扎在日益衰落的產(chǎn)業(yè)泥潭里。
新東方2000年創(chuàng)建新東方在線,進(jìn)軍在線 教育 ,但15年后,其收入仍然不能進(jìn)入上市公司報(bào)表。仍然活著,已經(jīng)是萬幸。無獨(dú)有偶,課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)好未來2010年在美國上市,融資的主要訴求就是做在線教育,四年過后,2014年,好未來在線教育業(yè)務(wù)是發(fā)展最快的一年,但收入僅占好未來總收入的4%,仍然虧損。教育與在線教育,這么小小的門檻都難以跨越,為什么?
以上種種,分析下來,都有具體原因,比如人才團(tuán)隊(duì)的問題,業(yè)務(wù)模式的問題,戰(zhàn)略失誤的問題等等,但最后都可以籠統(tǒng)地說:基因!
老牌企業(yè)如何抓住新興產(chǎn)業(yè)
基因是復(fù)雜的,涉及機(jī)制、 文化 、隊(duì)伍等等因素,昨天的成功,就是今天的障礙。能成功超越自己的,或者說對(duì)自己進(jìn)行革命的,少之又少。
對(duì)互聯(lián)網(wǎng)有著深刻認(rèn)識(shí)的教育部科技發(fā)展中心主任__民有一句話非常深刻:MOOC不是在大學(xué)誕生的,做電子商務(wù)的不是百貨大樓,互聯(lián)網(wǎng)金融也不是銀行的杰作。
這種基因非常復(fù)雜,分析起來,主要是三個(gè)方面:
第一,管理的問題。任何一個(gè)成熟的企業(yè),在發(fā)展的過程中就自動(dòng)形成了一套圍繞其核心業(yè)務(wù)的管理模式與管理方式 方法 ,是與其業(yè)務(wù)理念伴生的一套系統(tǒng)性的東西,而不僅僅是一個(gè)環(huán)節(jié)。比如薪酬體系,一定是圍繞主營業(yè)務(wù)確定的,無法與新業(yè)務(wù)需要的人匹配;比如業(yè)務(wù)流程與控制,也一定是量身定做的,必然不適合新的業(yè)務(wù)管理,尤其是和其主營行業(yè)特性較遠(yuǎn)的產(chǎn)品與服務(wù)。
一個(gè)新生的產(chǎn)品與服務(wù)可以在一家老企業(yè)誕生,但發(fā)展起來的概率肯定是零。因?yàn)閺囊婚_始,你就是一個(gè)“異類”,處處不合適,處處需要特批,幾乎是與整個(gè)系統(tǒng)在對(duì)抗,所有的時(shí)機(jī)就被耽誤了。不用妖魔化,沒有人,沒有哪個(gè)部門與你作對(duì),這是一個(gè)系統(tǒng),不適合新業(yè)務(wù)的系統(tǒng)。
管理上還有一個(gè)重要問題,就是所有成功的企業(yè),在經(jīng)歷了創(chuàng)業(yè)期、發(fā)展期后,很快就需要進(jìn)入一個(gè)防范出現(xiàn)大問題、大錯(cuò)誤,以穩(wěn)定發(fā)展為主的管理模式,是無法給新業(yè)務(wù)提供空間的。任何一個(gè)大企業(yè),其實(shí)在管理上,都難以說有活力,管理幾千人,幾萬甚至幾十萬人,實(shí)際上需要把每一個(gè)人當(dāng)螺絲釘去管理,否則一定會(huì)大亂。因此,在成熟企業(yè)里,大家講的是風(fēng)險(xiǎn)控制,是流程規(guī)范,是人人防控。而對(duì)于任何一個(gè)新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品與新服務(wù),在一開始,是不能講嚴(yán)格與規(guī)范管理的,恰恰需要的是不講流程規(guī)矩的快速反應(yīng),不斷犯錯(cuò),是人治,不是法治。但這都不容于一個(gè)規(guī)范成熟企業(yè)。
表面上,所有大企業(yè)都有其業(yè)務(wù)拓展部門,都有其容錯(cuò)率,但這種寬容度永遠(yuǎn)是在一個(gè)范圍與制度之內(nèi)的,而且往往與一個(gè)全新業(yè)務(wù)的要求有本質(zhì)的差距。
第二,人的問題。原來的基因里很難產(chǎn)生能夠開拓新業(yè)務(wù)的人。我們經(jīng)常說,投資的核心是在投人,一個(gè)即便是錯(cuò)誤的計(jì)劃,只要人優(yōu)秀,最后一定會(huì)找到正確的方向。但在一個(gè)很成熟的企業(yè)里,經(jīng)過多年的發(fā)展,物以類聚,人以群分,已經(jīng)自我沉淀積累了一批有共同特性與文化的核心骨干,很難誕生適合新業(yè)務(wù)的人,即便花巨資引進(jìn)所謂優(yōu)秀的專業(yè)團(tuán)隊(duì),最后也會(huì)很快因?yàn)楣芾矸绞?、理念等不同,水土不服而夭折,更不要說擴(kuò)大發(fā)展的問題。
第三,文化的問題。
文化是一只看不見的手,在企業(yè)的發(fā)展過程中,圍繞創(chuàng)始人與核心骨干,逐漸滲透在企業(yè)的各個(gè)方面,大到管理的模式與理念,小到用人的類型、員工活動(dòng),無處不在。在這種企業(yè)里,一句無意或者有意的風(fēng)險(xiǎn)提示,往往勝過一顆勇敢的心。因?yàn)槿说念愋筒煌幕砟钌?,更是?huì)處處碰壁,無法融入。
文化是一個(gè)彌漫在空氣中的東西,一時(shí)沒有明顯感知與不適應(yīng),但日復(fù)一日,怨氣日盛,最后讓新業(yè)務(wù)與新人類無法生存,自動(dòng)放棄離開。
企業(yè)的基因表現(xiàn)還有很多,但核心我認(rèn)為是以上三點(diǎn),這已經(jīng)足以殺死所有的新產(chǎn)品、新服務(wù)、新業(yè)務(wù)。
因此,對(duì)于所有成熟成功的企業(yè)來說,一定要清醒,你雖然有錢、有人、有 渠道 、有資源,但很多新興的產(chǎn)業(yè)不是你的機(jī)會(huì),不是你可以包打天下的。這已經(jīng)不是有所為有所不為的問題,而是你的基因決定你沒有能力“作為”的問題。
企業(yè)與人一樣,核心的發(fā)展思路是揚(yáng)長,走你擅長的路。在業(yè)務(wù)的發(fā)展上,一定是順勢(shì)而為,順著你核心業(yè)務(wù)的緊密鏈條發(fā)展,而不是貿(mào)然跨領(lǐng)域行業(yè)去做。如騰訊做微信,而不是微博、電商等;新浪做博客、微博,而不是做游戲、電商等。
那么,企業(yè)如何抓住新興產(chǎn)業(yè)與機(jī)會(huì),尤其是跨度較大的行業(yè)?考慮到基因的因素,我們不要期望自己赤膊上陣廝殺,更實(shí)際和可能的方式,是以資本的手段參與如收購、參股等,參與但不控制,至少不參與任何實(shí)際的經(jīng)營決策和運(yùn)營,如Yahoo投資淘寶等。雖然Yahoo的衰敗不可阻擋,但它卻以支付寶大股東的形式再生。這就是一種有效的、聰明的改變基因,獲取發(fā)展的辦法。
市場(chǎng)營銷成功的案例分析二:
菜籃網(wǎng):一個(gè)雷軍十分鐘就可能看上的生鮮電商
這是一家令人“腦洞大開”的生鮮電商企業(yè),其很多做法都與生鮮電商通行做法不同,甚至“背道而馳”。
比如,在 商業(yè)模式 上,菜籃網(wǎng)選擇了做生鮮電商中難度最大的——蔬菜(相比之下,水果的難度小很多),且做大眾市場(chǎng)。不過,就是這樣一家看似不走尋常路的生鮮電商企業(yè),已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了每天3000單的業(yè)績水平。如果達(dá)到5000單,將實(shí)現(xiàn)盈利!可以說,這家生鮮電商走的是一條迥異于其他生鮮電商的O2O。
O2O:加盟店的作用不僅僅是引流
既然做的是O2O,那么,菜籃網(wǎng)如果僅僅只有線上,就不叫真正的O2O!
很多垂直類生鮮電商都面臨一個(gè)問題:落地難!如果要在線下建設(shè)門店,毫無疑問需要大量的資金和人力投入;要命的是,一旦線下門店沒有足夠的流量,單店不能盈利,最后豈不是為房東打工,O2O也無從談起!
當(dāng)眾多生鮮電商都在對(duì)開線下門店望而生畏或躑躅不前的時(shí)候,菜籃網(wǎng)不僅開店速度奇快(預(yù)計(jì)加盟店很快將達(dá)到2000家)、流量充沛(排隊(duì)買菜司空見慣),更重要的是,幾乎沒有什么投資!
菜籃網(wǎng)是如何做到的呢?
既然開店成本這么高,菜籃網(wǎng)干脆整合社會(huì)資源,與一些小店合作(只要有流量,可以和煙酒店、水果店、理發(fā)店合作),開店中店。
像這樣的加盟店(店中店),主要有三大功能:引流、注冊(cè)、充值。
怎樣實(shí)現(xiàn)引流呢?菜籃網(wǎng)在店中店只做單品,且是超低價(jià)爆品(甚至平進(jìn)平出),目的不為盈利只為引流。價(jià)格低到什么程度呢?絕對(duì)超乎你的想象:零售價(jià)相當(dāng)于鄭州萬邦批發(fā)市場(chǎng)按噸購買的批發(fā)價(jià),這樣的廉價(jià)爆品對(duì)居民的吸引力不言而喻,單日單品種銷售量達(dá)到數(shù)噸是司空見慣的事情。
雖然價(jià)格非常低,但居民不可能只買一種菜,但加盟店仍然每天只做一款產(chǎn)品,是典型的饑餓營銷。
對(duì)加盟店而言,他們的好處是什么呢?低價(jià)爆品帶來了大量的人流。實(shí)體店,最要命的就是沒有流量。
加盟店和菜籃網(wǎng)合作之后,不僅僅給菜籃網(wǎng)引流了,也給自己引流了。這是因?yàn)椋瑔慰畋窌?huì)帶來相關(guān)消費(fèi)。無論對(duì)菜籃網(wǎng)還是對(duì)加盟者而言,消費(fèi)者買菜,通常不會(huì)只買一種,如果消費(fèi)者想要更多的菜品,店主就可以引導(dǎo)其注冊(cè)成為菜籃網(wǎng)的會(huì)員。
對(duì)合作店面而言,消費(fèi)者通常不會(huì)只買菜,這樣就帶動(dòng)了加盟者的關(guān)聯(lián)產(chǎn)品(比如醬油、調(diào)味品、生鮮等)的消費(fèi),實(shí)現(xiàn)雙贏。
當(dāng)然,對(duì)菜籃網(wǎng)而言,線下門店最重要的功能就是幫自己引流,那么,另外一個(gè)需要考慮的因素是,線下門店也賣菜,那么,引導(dǎo)消費(fèi)者注冊(cè)之后,消費(fèi)者在線上買菜了,會(huì)不會(huì)對(duì)線下銷售產(chǎn)生沖擊呢?當(dāng)然不會(huì),線上和線下產(chǎn)品是兩個(gè)體系,且線下門店只做單品爆款(這是線上沒有的),所以不存在線上線下沖突的可能性。
至此,我們認(rèn)為,引流不存在障礙了,不過,要實(shí)現(xiàn)O2O還有一個(gè)關(guān)鍵因素——那就是利潤分配!
創(chuàng)始人姜曉宇認(rèn)為:如果僅僅只有線上沒有線下,那就不叫O2O。
菜籃網(wǎng)的績效是這樣分配的:如果某位顧客在某家加盟店注冊(cè)充值,那么今后這位顧客在菜籃網(wǎng)買菜,這家加盟店永久參與利潤分配(當(dāng)然背后有一套體系來實(shí)現(xiàn)),這樣一來,極大地調(diào)動(dòng)了門店的積極性,實(shí)現(xiàn)了雙贏。
高頻次接觸和服務(wù)質(zhì)量贏得口碑
通過線下加盟店和低價(jià)爆品引流之后,接下來的問題就是如何提升轉(zhuǎn)化率。
菜籃網(wǎng)這樣一家垂直類生鮮電商平臺(tái)有著驚人的轉(zhuǎn)化率。
我們隨機(jī)查閱了某天菜籃網(wǎng)的相關(guān)運(yùn)營數(shù)據(jù)(2015年7月8日):當(dāng)天訂單量為4690,獨(dú)立UV為9344,轉(zhuǎn)化率為50%。
菜籃網(wǎng)的高轉(zhuǎn)化率是如何實(shí)現(xiàn)的呢(京東為2%?5%)?CEO姜曉宇很肯定地說:“靠服務(wù)!”
在公司的績效考核上,菜籃網(wǎng)對(duì)員工的考核只有三個(gè)指標(biāo):客戶滿意度、員工積極性、培養(yǎng)人才。
沒有具體的銷售目標(biāo),就是為了將服務(wù)做到極致!
比如,菜籃網(wǎng)創(chuàng)造了生鮮電商的幾個(gè)第一:第一個(gè)提出所有生鮮產(chǎn)品無理由退換貨。只要顧客打服務(wù)電話,確保在30分鐘內(nèi)解決問題。
如果顧客不愿意更換產(chǎn)品,堅(jiān)持要退貨呢?姜曉宇表示:“無條件退款,在4個(gè)小時(shí)內(nèi)把錢退到客戶指定的任何地方(比如菜籃網(wǎng)會(huì)員卡、銀行卡、支付寶等),一切為了方便用戶?!?/p>
菜籃網(wǎng)還是第一家全場(chǎng)沒有運(yùn)費(fèi)(網(wǎng)站上就沒有運(yùn)費(fèi)這一項(xiàng))的生鮮電商。即使客戶買一毛錢的東西,菜籃網(wǎng)都免費(fèi)送貨。姜曉宇表示:“還真有客戶,就是為了試一試菜籃網(wǎng)的服務(wù),真就買了一毛錢的東西,菜籃網(wǎng)真就給送貨,一來二去,被菜籃網(wǎng)真誠的服務(wù)所打動(dòng),最終成為忠誠的顧客?!?/p>
每人每天只送60單
菜籃網(wǎng)還有一項(xiàng)極具特色的做法:配送人員每天只送60單,其余的時(shí)間陪客戶聊天,甚至看小孩、修馬桶的活也能干。為了提升服務(wù)質(zhì)量和接觸頻率,菜籃網(wǎng)嚴(yán)格限定每位配送人員的服務(wù)范圍:每位配送人員,就是只給180?240戶提供服務(wù)。
您可能會(huì)問:這不是資源浪費(fèi)嗎?菜籃網(wǎng)有自己的商業(yè)邏輯:與客戶見面的頻率越高、黏性越大,客戶滿意度、重復(fù)購買率越高。商業(yè)的基礎(chǔ)是什么——信任,菜籃網(wǎng)的配送人員用高頻次的接觸和幫助客戶來贏得信任。姜曉宇打趣說:“這已經(jīng)不是配送人員,而是家庭私人助手,我的配送人員的活動(dòng)范圍就是300米,這樣他做3?6個(gè)月之后,比物業(yè)、鄰居都跟你熟悉。我要的就是信任,一旦這種信任完成,就是牢不可破的壁壘,即使天貓、京東這樣巨頭涉足這一領(lǐng)域,也沒戲?!?/p>
姜曉宇躊躇滿志地說:“未來,我就不僅僅是賣菜,還可以導(dǎo)入價(jià)值更高的產(chǎn)品,真正滿足社區(qū)居民的更多需求。我們做的是智慧社區(qū),思路就是用高頻次的、低附加值的產(chǎn)品,帶動(dòng)高附加值、低頻次產(chǎn)品的銷售。這就是整個(gè)商業(yè)模式的藍(lán)圖?!?/p>
未來,菜籃網(wǎng)甚至可以順便就把物業(yè)的活給干了。
當(dāng)然,要實(shí)現(xiàn)從3000單到5000單的提升,需要大量的資金投入(增加人員、車輛、冷鏈設(shè)備等)。姜曉宇坦承,由于扎根鄭州這樣一個(gè)二線城市,融資難度就比一線城市要大。
姜曉宇絲毫不掩飾他對(duì)資金的渴望,甚至打趣說:“如果我和雷軍聊十分鐘,他一定會(huì)投我這個(gè)項(xiàng)目。
四、關(guān)于營銷的成功案例
用營銷案例小故事來講述營銷的大道理,是因?yàn)樾」适录韧ㄋ滓锥鷦?dòng)活潑,易于廣泛流傳,為人們 喜聞樂見,又包含深刻的寓意和巨大智慧。以下是我為大家整理的關(guān)于成功營銷案例小故事分享,希望大家喜歡!
成功營銷案例小故事分享篇1:從商人到副總統(tǒng)之路
1888年,美國銀行家莫爾當(dāng)選副總統(tǒng)。他曾是一個(gè)小布匹商人,從一個(gè)小商人到副總統(tǒng),為什么會(huì)發(fā)展得這么快?
莫爾說:”我做布匹生意真的很成功??捎幸惶?,我讀了一本文學(xué)家愛默爾的書,書中的一段話打動(dòng)了我,書中是這樣寫的:一個(gè)人如果擁有一種人家需要的才能和特長,不管他處在什么環(huán)境什么角落,終會(huì)有一天被人發(fā)現(xiàn)。這段話讓我怦然驚動(dòng),冥冥中我覺得自己應(yīng)該走向更廣闊的空間去發(fā)展。這使我想到了當(dāng)時(shí)最重要的金融業(yè),于是,我不顧別人的反對(duì),放棄布匹生意,改營銀行。在穩(wěn)妥可靠的條件下進(jìn)行運(yùn)作,許多人和企業(yè)都愿意找我,因此我經(jīng)營銀行十分成功,最終成為金融巨頭。
【營銷案例小故事的啟示】俗話說:”有智吃智,無智吃力”。一個(gè)人立足于社會(huì),說到底只有用智和用力兩種謀生手段,要么靠一身力氣,要么靠自身的智慧,智慧往往可以改變一個(gè)人的命運(yùn)。
成功營銷案例小故事分享篇2:四兩撥千斤
世界著名的利普頓公司為了使自己的產(chǎn)品迅速打進(jìn)市場(chǎng),在開業(yè)伊始別出心裁地舉辦了一次精彩的表演,他們買來幾頭小豬,用緞帶給它們精心打扮,并插上”我要去利普頓市場(chǎng)”字樣的小旗,然后趕著它們穿過鬧市,引起眾人的注意,達(dá)到了讓商品家喻戶曉的目的。
做廣告需要花重金,但若匠心獨(dú)運(yùn),也能四兩撥千斤,用最少的錢讓廣告有聲有色。茶葉公司與豬,風(fēng)馬牛不相及,經(jīng)公司公關(guān)人員策劃、牽線搭橋,小豬成了促銷功臣,企業(yè)也借此騰飛。
相比之下,我們有些企業(yè)至今仍固守著傳統(tǒng)的營銷模式,促銷方式習(xí)慣跟著感覺走,以致推出的促銷方式不是步人后塵,就是偏離了市場(chǎng),結(jié)果普遍感到競爭激烈,生意難做。
【營銷案例小故事的啟示】在當(dāng)今的市場(chǎng)競爭中,除了商品質(zhì)量和銷售價(jià)格的競爭之外,營銷策略也是一種競爭手段。如何以較少的投入獲得轟動(dòng)效果,已成為許多商家參與競爭、吸引顧客的又一熱點(diǎn)。聰明的經(jīng)營者不妨從利普頓茶葉公司促銷成功的經(jīng)驗(yàn)中得到一些啟迪,針對(duì)不同層次消費(fèi)需求,搞一些別出心裁的促銷妙招,從而迅速達(dá)到銷售目的。
成功營銷案例小故事分享篇3:敵人與朋友
林肯作為美國總統(tǒng),他對(duì)政敵的態(tài)度引起了一位官員的不滿。他批評(píng)林肯不應(yīng)該試圖跟那些人做朋友,而應(yīng)該消滅他們。”當(dāng)他們變成我的朋友時(shí),”林肯十分溫和地說,”難道我不是在消滅我的敵人嗎?”
【營銷案例小故事的啟示】朋友和敵人是相對(duì)的,如果一個(gè)敵人變成了朋友,不正是少了一個(gè)敵人嗎?在銷售市場(chǎng)上,競爭對(duì)手是相對(duì)的,如果相互之間通過聯(lián)盟共同開拓市場(chǎng),對(duì)于企業(yè)來說不但節(jié)省了大量的銷售成本,而且市場(chǎng)空間會(huì)更廣闊。
成功營銷案例小故事分享篇4:網(wǎng)上能賣網(wǎng)下不行
美國有個(gè)43歲的婦女,為她姨媽向政府申請(qǐng)到了一個(gè)免費(fèi)的輪椅。
她所做的不過是準(zhǔn)備了一些必要的文件并填寫了一些表格。
為此,她還寫了一篇如何向政府申請(qǐng)免費(fèi)輪椅的報(bào)告。
她在網(wǎng)上賣她的報(bào)告,她的成本僅是2美元,后來她每月可賺3萬美元!
簡直難以置信,如此簡單的事會(huì)有市場(chǎng),會(huì)有如此的潛在利益!
隨后,她又在報(bào)刊上做廣告,這次她在賠錢。
很奇怪,這份報(bào)告只能在網(wǎng)上賺錢。
【營銷案例小故事的啟示】網(wǎng)絡(luò)營銷和傳統(tǒng)營銷相比,有著其獨(dú)到的地方。網(wǎng)絡(luò)營銷的最大特點(diǎn)是:方便快捷,鼠標(biāo)一點(diǎn),一切搞掂。
成功營銷案例小故事分享篇5:學(xué)捉老鼠的梭魚
牙齒鋒利的梭魚有天突發(fā)奇想,要學(xué)會(huì)貓的一套手藝,于是它請(qǐng)貓帶它到倉庫里捉老鼠去。”什么?親愛的朋友,”貓對(duì)梭魚說,”你可懂得這門行業(yè)?””捉老鼠有什么稀奇,我們?cè)诤@镞B小鱸魚也常常捉哩。””那好吧!不過你可別說我沒有警告過你。”于是它們到倉庫里埋伏起來。
貓一會(huì)兒就捉到一只老鼠,等貓把老鼠玩夠了,吃得飽飽的,才想起梭魚朋友??蓱z的梭魚張著嘴巴躺在那里,尾巴已經(jīng)被老鼠咬掉,只差一口氣。于是,貓就把它像木頭似的拖回池子里。
【營銷案例小故事的啟示】通常說外行人不干內(nèi)行的事。但是在市場(chǎng)中就有許多企業(yè),覺得在原來的行業(yè)中自己已經(jīng)做得很好了,應(yīng)該到別的行業(yè)中尋找新的商機(jī),但是并沒有具備在這個(gè)行業(yè)中競爭的基本素質(zhì),即我們通常說核心競爭力,結(jié)果不得不鎩羽而歸。
成功營銷案例小故事分享篇6:一”令”不能制”二虎”
有一個(gè)人在荊州做官時(shí),山上的老虎常出來吃人和家畜。老百姓要求縣官除去餓虎。這個(gè)人只下了一道驅(qū)逐老虎的命令,叫人刻在很高的巖石上,湊巧那只老虎因故離開了荊州,他就得意地認(rèn)為他的命令生效了。
不久,他被調(diào)至另一個(gè)地方做官。這個(gè)地方的老百姓非常剛強(qiáng),很不容易治理。他認(rèn)為刻在荊州巖石上的命令既然能夠制服兇惡的老虎,就也能夠鎮(zhèn)住能識(shí)文斷字的老百姓,于是便托人去荊州描摹那個(gè)石刻。
結(jié)果,他不但沒有治理好這個(gè)地方,反而因?yàn)橹卫聿划?dāng)而丟了官。
【營銷案例小故事的啟示】許多企業(yè)都有營銷成功的歷史,它們依靠這些方法取得豐厚的利潤。但是當(dāng)一個(gè)新的市場(chǎng)出現(xiàn)在面前的時(shí)候,環(huán)境變了,消費(fèi)者的消費(fèi)心理變了,企業(yè)原有的”成功”方法在這時(shí)卻使企業(yè)一敗涂地。這里的啟示是:每個(gè)企業(yè)都有自己的營銷模式,但是當(dāng)市場(chǎng)發(fā)生變化的時(shí)候,企業(yè)應(yīng)調(diào)整自己的營銷策略來適應(yīng)市場(chǎng),畢竟市場(chǎng)永遠(yuǎn)是對(duì)的。
以上就是關(guān)于實(shí)體店?duì)I銷案例全集相關(guān)問題的回答。希望能幫到你,如有更多相關(guān)問題,您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢,客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。
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