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營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)

發(fā)布時(shí)間：2023-03-03 00:51:43 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 95 問(wèn)大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè)，服務(wù)客戶(hù)遍布全球各地，相關(guān)業(yè)務(wù)請(qǐng)撥打電話(huà)：175-8598-2043，或添加微信：1454722008

本文目錄:

1、中聯(lián)重科營(yíng)銷(xiāo)總公司的組織架構(gòu)是怎么樣的，具體有那些部門(mén)
2、怎樣組建營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)?
3、怎樣做好一個(gè)業(yè)務(wù)管理人員？
4、市場(chǎng)部是干什么的？

營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)

一、中聯(lián)重科營(yíng)銷(xiāo)總公司的組織架構(gòu)是怎么樣的，具體有那些部門(mén)

營(yíng)銷(xiāo)總公司下設(shè)

1、總部管理部門(mén)：綜合管理部，營(yíng)銷(xiāo)管理部，大客戶(hù)部，國(guó)際項(xiàng)目部，財(cái)務(wù)管理部，

2、駐外營(yíng)銷(xiāo)分支機(jī)構(gòu)：東北大區(qū)、華北大區(qū)、西北大區(qū)、北方大區(qū)、中原大區(qū)、華中大區(qū)、西南大區(qū)、華南大區(qū)、華東大區(qū)。

二、怎樣組建營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)?

轉(zhuǎn)載以下資料供參考

如何建立營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，是一個(gè)企業(yè)各項(xiàng)工作的龍頭，而打造一支優(yōu)秀、高效的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，是一個(gè)公司營(yíng)銷(xiāo)工作的重中之重。本文主要介紹了筆者在建立高效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)過(guò)程的心得體會(huì)，以及在保持營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)高效性方面所采取三種常用的手段。

一、前言

團(tuán)隊(duì)是介于組織與團(tuán)體之間的一種目前最流行的合作方式。其精髓是溝通、分工、合作,共同進(jìn)步,已形成一個(gè)目標(biāo)明確,有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展,商品社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)的硝煙到處可見(jiàn),市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中起到極其重要的作用。而營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)就好比是陣地戰(zhàn)強(qiáng)攻的游擊隊(duì),不僅僅起到攻城拔寨的作用,而且還要有浴血沙場(chǎng)的危險(xiǎn)。毫不夸張地講,在一個(gè)企業(yè)建立一支優(yōu)秀的、高效的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)可以改變一個(gè)企業(yè)的命運(yùn)。

筆者所在的部門(mén)是一家具有軍工背景的高科技企業(yè)的市場(chǎng)發(fā)展部。該部門(mén)主要負(fù)責(zé)公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售回款、公司大型活動(dòng)策劃等方面的工作。市場(chǎng)發(fā)展部經(jīng)過(guò)一年多時(shí)間的建設(shè)和運(yùn)作，初步建立了軍品、民品、軍貿(mào)出口等方面的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系，承辦了大型的產(chǎn)品推介會(huì)十余次，發(fā)展了包括政府機(jī)構(gòu)、通訊行業(yè)、軟件行業(yè)等十幾個(gè)行業(yè)的客戶(hù)，每年簽訂合同5000萬(wàn)元以上。其營(yíng)銷(xiāo)工作的關(guān)鍵是建立了一支高效的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。

以下是筆者在建立高效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)方面的想法和建議。

二、高效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成

一支高效的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該是自主管理型營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)和學(xué)習(xí)型營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的有機(jī)結(jié)合。

（1）自主管理型營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)

自主管理型團(tuán)隊(duì)是一個(gè)真正獨(dú)立自主的團(tuán)隊(duì),團(tuán)隊(duì)成員不僅探討問(wèn)題如何解決,而且親自執(zhí)行解決問(wèn)題的方案,并對(duì)工作承當(dāng)全部責(zé)任。營(yíng)銷(xiāo)人員的工作性質(zhì)和工作目標(biāo)決定了營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該建立自主管理型的團(tuán)隊(duì)。

表一:自主管理型營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)和傳統(tǒng)型團(tuán)隊(duì)的主要區(qū)別自主管理型傳統(tǒng)型

組織方面成員平等,職責(zé)劃分靈活,行為準(zhǔn)則彈性嚴(yán)格的等級(jí)制度、明確的分工

決策方面集體參與決策,決策執(zhí)行靈活性強(qiáng) 上級(jí)決策、下級(jí)無(wú)執(zhí)行靈活性

領(lǐng)導(dǎo)方面強(qiáng)調(diào)民主和自我管理強(qiáng)調(diào)命令和服從

控制方面強(qiáng)調(diào)指導(dǎo)和支持嚴(yán)格控制下屬,重監(jiān)督、強(qiáng)制和懲罰

溝通方面多角度、非正式溝通,溝通頻率底書(shū)面溝通,溝通頻率低

（2）學(xué)習(xí)型營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)

管理大師彼得?圣杰在其著作《第五項(xiàng)修煉》中指出,建立和發(fā)展一個(gè)學(xué)習(xí)型組織，必須具有五項(xiàng)新“技術(shù)”，即：自我超越、改變心智模式、建立共同原景、團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)、系統(tǒng)思考等。學(xué)習(xí)型營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)是一個(gè)學(xué)習(xí)型組織，也是一個(gè)新型的自我實(shí)現(xiàn)型團(tuán)隊(duì)，其最重要的兩個(gè)特征是：共同愿景和系統(tǒng)思考。心里行為科學(xué)家馬斯洛指出，出色的團(tuán)隊(duì)最顯著的特征就是具有共同的愿景。共同愿景是組織要達(dá)到的遠(yuǎn)大目標(biāo)、組織人員的共同愿望。共同愿景能緊密團(tuán)隊(duì)成員之間的關(guān)系，使團(tuán)隊(duì)視團(tuán)隊(duì)為“我們的團(tuán)隊(duì)”，而非“主管的團(tuán)隊(duì)”。有了共同愿景，團(tuán)隊(duì)和團(tuán)隊(duì)成員之間才能孕育無(wú)限創(chuàng)造力和熱情，才能自我激勵(lì)去追求比工作本身更到的目標(biāo)。

在筆者所在的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)中，團(tuán)隊(duì)成員彼此平等，根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目性質(zhì)進(jìn)行靈活分工合作，通過(guò)“授權(quán)”使團(tuán)隊(duì)成員具有更多得自主決定權(quán)，讓最靠近市場(chǎng)的人員最具發(fā)言權(quán)，部門(mén)經(jīng)理只提供營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)和支持，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)每個(gè)成員的集體榮譽(yù)感和主人翁精神，挖潛每個(gè)人的潛能，給予其職業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)，激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員不斷提升自我，實(shí)現(xiàn)了1＋1>2“整體大于個(gè)體之和”的效能。同時(shí)，市場(chǎng)發(fā)展部通過(guò)創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員樹(shù)立團(tuán)隊(duì)共同愿景，并用系統(tǒng)思考的方法看待問(wèn)題，逐步實(shí)現(xiàn)自我超越和學(xué)習(xí)如何共同合作，建構(gòu)新的心智模式，適應(yīng)公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)需要。一年來(lái)，市場(chǎng)發(fā)展部每周堅(jiān)持例會(huì)制度，每位市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主管在例會(huì)上通報(bào)上周工作情況，提出工作中出現(xiàn)的問(wèn)題以及下一周的工作計(jì)劃。通過(guò)例會(huì)的交流以及“頭腦風(fēng)暴”，幫助大家集思廣益，解決營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中遇到的問(wèn)題、制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、交流營(yíng)銷(xiāo)的信息和技巧。這種例會(huì)制度不僅加強(qiáng)了部門(mén)成員之間的溝通和營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)交流，使團(tuán)隊(duì)成員在工作學(xué)習(xí)實(shí)踐中不斷成長(zhǎng)，而且也提高了溝通和解決的效率，提升了營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的管理水平。

三、如何建立高效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)？

（1）選擇優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)

俗話(huà)說(shuō)：“火車(chē)跑的快，全憑車(chē)頭帶”，創(chuàng)建一個(gè)高效的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)必須選擇優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)。

首先，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該具備嫻熟的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，要對(duì)企業(yè)整個(gè)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)起到戰(zhàn)略指導(dǎo)、目標(biāo)管理、隊(duì)伍培育的作用。如果團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)缺乏專(zhuān)業(yè)、系統(tǒng)而嫻熟營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，那么他很難指揮營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中打勝仗。

其次，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該具備較高的個(gè)人修養(yǎng)、品德和個(gè)人魅力。他必須時(shí)刻以身作則，將個(gè)人利益融于公共利益，是全隊(duì)的表率人物，同時(shí)也是團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)榜樣。

最后，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該具備虛心學(xué)習(xí)的態(tài)度。通過(guò)不斷學(xué)習(xí)和自身提高在營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)起到學(xué)習(xí)的表率作用。

（2）建立有效的激勵(lì)制度

建立有效的激勵(lì)制度對(duì)高效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)和保障團(tuán)隊(duì)正常運(yùn)轉(zhuǎn)并發(fā)揮其積極作用的保征。在激勵(lì)的內(nèi)容上，不要僅僅局限于物質(zhì)激勵(lì)，還要注重非物質(zhì)激勵(lì)，如表彰、競(jìng)賽、晉升等。激勵(lì)制度要根據(jù)每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的特色而“量身定做”，每一項(xiàng)指標(biāo)和內(nèi)容都要根據(jù)如何發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的積極作用設(shè)置，重激勵(lì)而輕約束。在制度制訂完后，要持之以恒地堅(jiān)持下去。

長(zhǎng)期以來(lái)，筆者所在部門(mén)的考評(píng)工作存在一些問(wèn)題，如考評(píng)目標(biāo)不夠明確、考評(píng)指標(biāo)缺乏系統(tǒng)性。為了使考評(píng)工作更具有科學(xué)性、公平和公正，市場(chǎng)發(fā)展部探索出一套有效的績(jī)效評(píng)估激勵(lì)制度，通過(guò)把定性考評(píng)（綜合素質(zhì)的考核）和定量考評(píng)(營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)指標(biāo)考核)結(jié)合起來(lái)，做到對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員和整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的有效激勵(lì)。定性考核內(nèi)容包括：團(tuán)隊(duì)協(xié)作性、責(zé)任心、工作態(tài)度、綜合分析能力、創(chuàng)新能力、溝通能力等。定量考核內(nèi)容包括：市場(chǎng)發(fā)展部業(yè)績(jī)目標(biāo)完成率、個(gè)人業(yè)績(jī)目標(biāo)完成率等。其中定性考核結(jié)果占40％，定量考核結(jié)果占60％。這套制度把個(gè)人的表現(xiàn)和團(tuán)隊(duì)目標(biāo)緊密結(jié)合起來(lái)，大大地提高了員工的工作績(jī)效和團(tuán)隊(duì)精神。

（3）建立合理的培訓(xùn)體系

為了適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)需要，高效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)中必需建立一套合理的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)體系來(lái)“以變制變”，定期組織國(guó)內(nèi)外的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、教授、學(xué)者和同行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富的實(shí)踐者對(duì)團(tuán)隊(duì)的每個(gè)成員按照角色定位進(jìn)行針對(duì)性的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員的演講技巧、渠道管理技巧等，使其成為一個(gè)學(xué)習(xí)型的動(dòng)態(tài)的團(tuán)隊(duì)，在營(yíng)銷(xiāo)理念、營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)、營(yíng)銷(xiāo)管理等方面不斷學(xué)習(xí)新的知識(shí)，不斷提高實(shí)戰(zhàn)技能，根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行動(dòng)態(tài)的調(diào)整和適應(yīng)，使團(tuán)隊(duì)中成員的素質(zhì)和團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)始終居于行業(yè)的先進(jìn)水平。

在很多企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的考核指標(biāo)只限于營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)，而缺乏具體學(xué)習(xí)指標(biāo)的考核。高效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該制定嚴(yán)格的學(xué)習(xí)制度，持之以恒執(zhí)行，并作為營(yíng)銷(xiāo)人員業(yè)績(jī)考核的標(biāo)準(zhǔn)。

一年來(lái)，筆者所在的部門(mén)主要進(jìn)行了以下培訓(xùn)：

《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧》，臺(tái)灣講師授課，為期兩天，系統(tǒng)介紹了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本理論及一些專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧。

《銷(xiāo)售簡(jiǎn)報(bào)技巧》，臺(tái)灣講師授課，為期兩天，全面介紹了銷(xiāo)售簡(jiǎn)報(bào)的制作方法以及現(xiàn)場(chǎng)溝通的一些技巧。

《如果開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)》，國(guó)內(nèi)講師授課，為期兩天，指導(dǎo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員如何開(kāi)發(fā)新領(lǐng)域的市場(chǎng)。

《財(cái)務(wù)管理》，公司財(cái)務(wù)主管授課，為期一天，指導(dǎo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員在簽訂商務(wù)合同時(shí)應(yīng)注意的財(cái)務(wù)知識(shí)。

《商務(wù)英語(yǔ)》，英語(yǔ)培訓(xùn)學(xué)校老師授課，為期兩個(gè)月（周末進(jìn)行），針對(duì)公司有軍貿(mào)出口業(yè)務(wù)，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)成員商務(wù)英語(yǔ)知識(shí)。

《溝通技巧》，國(guó)內(nèi)講師授課，為期一天，系統(tǒng)介紹了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員在商務(wù)活動(dòng)種常用的溝通技巧。

除此之外，公司還對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的基本禮儀、演講技能等相關(guān)內(nèi)容，利用VCD、投影儀等多媒體教學(xué)工具，進(jìn)行了詳實(shí)的培訓(xùn)。通過(guò)培訓(xùn)，不但增強(qiáng)了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的凝聚力、向心力，同時(shí)也激勵(lì)了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的內(nèi)在潛能，他們觸類(lèi)旁通，提出了許多富有創(chuàng)見(jiàn)性的建議和想法，并理論聯(lián)系實(shí)際，靈活地運(yùn)用再市場(chǎng)上，受到了意想不到的市場(chǎng)效果。

（4）確立明確的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

目標(biāo)的作用是激勵(lì)一個(gè)學(xué)習(xí)型營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)發(fā)揮潛能最大化的標(biāo)桿。作為一個(gè)高效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，應(yīng)該有明確的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。整個(gè)團(tuán)隊(duì)成員都應(yīng)該清楚營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，這個(gè)目標(biāo)包括公司營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)盈利的各項(xiàng)指標(biāo)、銷(xiāo)售渠道建設(shè)、品牌建設(shè)，以及分解到每個(gè)成員具體目標(biāo)。

建立一個(gè)目標(biāo)清晰的高效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，關(guān)鍵在于對(duì)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的制定、分解、溝通、授權(quán)。目前很多的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)缺乏清晰目標(biāo)，或者只是一個(gè)不可操作的宏觀(guān)目標(biāo)。目標(biāo)制定的合理性、依據(jù)性、細(xì)化性、執(zhí)行力和調(diào)整邊界都不具體，很難讓營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)在清晰的目標(biāo)下工作，形成合力。

團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)根據(jù)團(tuán)隊(duì)成員所在的市場(chǎng)不同、涉及的專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域不同，把各項(xiàng)內(nèi)容分解出來(lái)，并讓團(tuán)隊(duì)的相應(yīng)成員自己參與制定各項(xiàng)目標(biāo)，再和團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)進(jìn)行比較，共同修正，使?fàn)I銷(xiāo)目標(biāo)和團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)達(dá)成共識(shí)，最后在總目標(biāo)的指引下實(shí)施完成。營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)一定要具體、合理、清晰，讓團(tuán)隊(duì)成員能真正理解和把握。

各項(xiàng)目標(biāo)制定后，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)在特定的時(shí)間和地點(diǎn)進(jìn)行檢查評(píng)估，對(duì)完不成的指標(biāo)一定要找出原因和解決方法。

（5）營(yíng)造相互尊重和信任的工作和學(xué)習(xí)氛圍

創(chuàng)建高效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，要營(yíng)造出一個(gè)適合這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)活力的工作氛圍，每個(gè)隊(duì)員要相互尊重和信任，整個(gè)團(tuán)隊(duì)要充滿(mǎn)活力、輕松和激情。同時(shí)，團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該是一個(gè)大舞臺(tái)，每個(gè)團(tuán)員都可在這個(gè)舞臺(tái)上淋漓盡致地表演自己的營(yíng)銷(xiāo)天才。

首先，經(jīng)常性的“頭腦風(fēng)暴”，鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員對(duì)工作進(jìn)行大膽想象、大膽構(gòu)思，大膽表演。團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)是每個(gè)成員最耐心的聽(tīng)眾，對(duì)其中合理建議和想法在公共場(chǎng)合予以大力肯定和鼓勵(lì)，不要在公眾場(chǎng)合，對(duì)其成員想法中不合理要素直接批評(píng)，以免挫傷團(tuán)隊(duì)成員熱情和大膽想象的欲望，而應(yīng)在會(huì)后私下和成員面談，指出其缺陷的地方，指出自己對(duì)問(wèn)題改進(jìn)的幾個(gè)方案，讓成員自己去判斷，最終找出答案。

其次，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該抓住機(jī)會(huì)贊揚(yáng)你的隊(duì)員，尤其當(dāng)著客戶(hù)面，當(dāng)著公司成員面大膽贊揚(yáng)團(tuán)隊(duì)成員，讓他們激發(fā)出對(duì)自己是最優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人的理想。

對(duì)于處理營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)中的“害群之馬”，要講究一定策略。比較藝術(shù)的處理方式是將其錯(cuò)誤的危害性分別陳述，發(fā)至整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)討論，不記名投票處理結(jié)果，讓團(tuán)隊(duì)成員知其錯(cuò)、不可赦、為己鑒。

（6）精簡(jiǎn)管理的組織架構(gòu)

現(xiàn)在很多國(guó)企以及部分三資企業(yè)，管理模式采取矩陣結(jié)構(gòu)，上為總經(jīng)理，下為各層官員逐級(jí)排列至員工，從上到下的信息傳遞多達(dá)四個(gè)環(huán)節(jié)，各管理部門(mén)又是垂直管理，信息傳遞在每一個(gè)部門(mén)組織上下直線(xiàn)傳至總經(jīng)理，再由總經(jīng)理向另一個(gè)職能部門(mén)直線(xiàn)傳遞，導(dǎo)致信息傳遞的滯后。

一個(gè)高效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，要盡可能打破原有企業(yè)的的管理組織架構(gòu)，縮小、減小管理層面，減少人為的官僚臃腫。

筆者所在的市場(chǎng)發(fā)展部采取“兩點(diǎn)直線(xiàn)制”，既從營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理直線(xiàn)到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主管這一層面，給市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主管充分授權(quán)，加速?zèng)Q策效率。

四、如何保持營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)高效性？

（1）坦誠(chéng)溝通

營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)是由每個(gè)人組成，這些人可能是因?yàn)槔婺繕?biāo)而聚在一起，但是到一起后就不是簡(jiǎn)單的利益關(guān)系了。每個(gè)人都有自己的想法和出事原則，如何讓他們放棄自己的一些棱角，把他們?nèi)诤系揭黄?，盡可能把團(tuán)隊(duì)成員最優(yōu)秀的一面展現(xiàn)出來(lái)，這就需要靠心靈的交流和溝通。而要真正達(dá)到坦誠(chéng)溝通的境界，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該領(lǐng)會(huì)一個(gè)道理：上帝賦予一個(gè)人兩只耳朵和一個(gè)舌頭，這就是一個(gè)溫和的暗示，這就要求團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)多聽(tīng)少說(shuō)。

筆者所在的部門(mén)就營(yíng)造了一種開(kāi)放坦誠(chéng)的溝通氣氛，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主管之間能夠充分地溝通意見(jiàn)并表達(dá)建議，他們不僅僅能自由地發(fā)表個(gè)人的意見(jiàn)，還能傾聽(tīng)和接受其他團(tuán)隊(duì)成員的意見(jiàn)，通過(guò)相互溝通，互相探討業(yè)務(wù)上的事情，消除隔閡，增進(jìn)了解。在團(tuán)隊(duì)中真正做到心心相印、和睦相處、合作共事。

（2）冷制度和熱管理

高效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，離不開(kāi)相對(duì)完善的企業(yè)制度。但企業(yè)的制度是硬的、冷的，原則是“方”的，必須要堅(jiān)持。同時(shí)在營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)中，各種形式的人情化管理又是軟的、熱的，是“園”的，它對(duì)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)起到關(guān)鍵性的穩(wěn)定作用，也能激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的整體創(chuàng)造力。對(duì)違“規(guī)”人員，不僅要遵“章”處罰，更重要的是要曉之以理，動(dòng)之以情，彰顯人性化，“追根溯源”，深刻探究原因，使其不至再犯。

（3）執(zhí)行力文化

沒(méi)有執(zhí)行力，就沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力。要想讓營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)達(dá)成執(zhí)行力，將其塑造成一個(gè)執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)，必須首先在營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部建立起一種執(zhí)行力文化。擁有好的執(zhí)行力文化的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)成員一定會(huì)用心去做事，講究速度、質(zhì)量、細(xì)節(jié)和紀(jì)律。同時(shí)，執(zhí)行文化不光需要團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的執(zhí)行力，對(duì)團(tuán)隊(duì)成員來(lái)說(shuō)也必須要有高執(zhí)行力，將所處的崗位的職責(zé)能真正執(zhí)行到位，使?fàn)I銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)在每一個(gè)團(tuán)隊(duì)成員崗位的分解達(dá)到實(shí)現(xiàn)，最終才能確保營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的最終實(shí)現(xiàn)。

三、怎樣做好一個(gè)業(yè)務(wù)管理人員？

一、加強(qiáng)自身修煉，提高個(gè)人職業(yè)素養(yǎng)

如何從平凡走向卓越？我認(rèn)為要想成為一位卓越的業(yè)務(wù)主管，其本身也需要在智、信、仁、勇、嚴(yán)，這五項(xiàng)職業(yè)素養(yǎng)上加以修煉，才足以使自己和自己所率領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)最終從平凡走向卓越。

1、“智”的修煉

智，就是要有智慧。什么叫做智慧？對(duì)于率領(lǐng)銷(xiāo)售大軍，馳騁在一線(xiàn)市場(chǎng)上的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)主管來(lái)說(shuō)，智慧主要包括兩層含義：一是要有知識(shí)。這里的知識(shí)包含專(zhuān)業(yè)性知識(shí)和復(fù)合性知識(shí)兩大類(lèi)。專(zhuān)業(yè)性知識(shí)，是指營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)主管對(duì)所從事行業(yè)的了解與認(rèn)知。即要通曉與本行業(yè)相關(guān)的宏觀(guān)與微觀(guān)方面的知識(shí)。例如，在宏觀(guān)方面，你需要了解行業(yè)的市場(chǎng)現(xiàn)狀、市場(chǎng)規(guī)模、發(fā)展趨勢(shì)等等。在微觀(guān)領(lǐng)域，你要掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的基本原理與方法，學(xué)會(huì)用SWOT分析所在公司、團(tuán)隊(duì)或所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、問(wèn)題，并科學(xué)客觀(guān)地制定出相應(yīng)的策略以及解決辦法。復(fù)合性知識(shí)，是指專(zhuān)業(yè)性知識(shí)之外的，與銷(xiāo)售本身并無(wú)直接聯(lián)系的一種綜合、系統(tǒng)性知識(shí)。對(duì)于業(yè)務(wù)主管來(lái)說(shuō)，復(fù)合性知識(shí)主要是指開(kāi)發(fā)（或?qū)W習(xí)）、交換、復(fù)制和管理的能力，這四種知識(shí)是在任何企業(yè)工作的業(yè)務(wù)主管都需要的能力。例如，業(yè)務(wù)主管開(kāi)發(fā)出一種新型的市場(chǎng)運(yùn)作方法（如深度分銷(xiāo)），通過(guò)交換（與銷(xiāo)售人員及公司決策層的資訊交流、觀(guān)念溝通）并實(shí)施，然后成功地復(fù)制此方法，在應(yīng)用的過(guò)程中通過(guò)有效的管理（人事）而使銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生更大的績(jī)效。由于每一個(gè)行業(yè)所需要的知識(shí)不同，那么，你若想成為一位卓越的營(yíng)銷(xiāo)主管，就必須了解在自己所從事的行業(yè)里，需要哪些知識(shí)，然后就不斷地去充實(shí)，成為你那個(gè)行業(yè)的專(zhuān)家。

智的第二層含義，是要有判斷力，要深入細(xì)節(jié)、追根究底。這是成為卓越業(yè)務(wù)主管的一個(gè)非常重要的素質(zhì)。在工作中，我們常遇見(jiàn)的一種現(xiàn)象就是：有些營(yíng)銷(xiāo)主管的知識(shí)的確很淵博，可一旦碰到判斷事情時(shí)就很不客觀(guān)、不全面、不準(zhǔn)確。為什么沒(méi)有判斷力？就是沒(méi)有深入細(xì)節(jié)。判斷力不是魄力或者聰不聰明的問(wèn)題，而是有沒(méi)有深入細(xì)節(jié)，有沒(méi)有追根究底。要成為一個(gè)卓越的業(yè)務(wù)主管，一定要養(yǎng)成習(xí)慣，即無(wú)論碰到什么事，都要連續(xù)問(wèn)五個(gè)問(wèn)題。例如，銷(xiāo)售代表小王這一段時(shí)期的銷(xiāo)售量很低，營(yíng)銷(xiāo)主管就問(wèn)他第一個(gè)問(wèn)題：銷(xiāo)量為什么這么低？小王回答：客戶(hù)的訂貨量下降了。這時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)主管的第二問(wèn)題就是：客戶(hù)的訂貨量為什么會(huì)下降？小王可能會(huì)說(shuō)：客戶(hù)覺(jué)得我們產(chǎn)品的售價(jià)太高了。接下來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)主管問(wèn)到第三個(gè)問(wèn)題：客戶(hù)為什么會(huì)覺(jué)得我們產(chǎn)品的價(jià)格高呢？這樣，一個(gè)一個(gè)問(wèn)題地問(wèn)，一直問(wèn)下去，營(yíng)銷(xiāo)主管就會(huì)找到小王銷(xiāo)量低的原因是：競(jìng)爭(zhēng)品正在面向小王所負(fù)責(zé)的分銷(xiāo)渠道開(kāi)展低價(jià)促銷(xiāo)。

營(yíng)銷(xiāo)主管如果面對(duì)每一件事情時(shí)，都用這種分析方法，就會(huì)慢慢地了解那些細(xì)節(jié)，然后追根究底，從而形成敏銳的判斷力。所以，營(yíng)銷(xiāo)主管培養(yǎng)自己充足的智慧和足以判斷的能力，就完成了走向卓越的第一項(xiàng)修煉——智的修煉。在這里我強(qiáng)調(diào)的是作為一位成功的營(yíng)銷(xiāo)主管首先應(yīng)該加強(qiáng)學(xué)習(xí)。

2、“信”的修煉

成為卓越業(yè)務(wù)主管的第二項(xiàng)修煉是“信”的修煉。“信”的第一層含義是指：身為業(yè)務(wù)主管要守信。守信就是要信守承諾，而一旦承諾了的事就是大事。我們經(jīng)常有這樣的經(jīng)歷，請(qǐng)朋友吃飯總是有些人臨時(shí)有別的事情需要處理，因而沒(méi)辦法參加。事先答應(yīng)而沒(méi)來(lái)參加的人也許認(rèn)為，只是一個(gè)聚會(huì)罷了，沒(méi)什么重要的，也就沒(méi)有特別通知。其實(shí)世上沒(méi)有大事、小事，也沒(méi)有所謂的重要或不重要的事。你承諾別人的事，就是大事?！叭藷o(wú)信而不立！”作為業(yè)務(wù)主管則更應(yīng)守信。百事可樂(lè)公司對(duì)這一點(diǎn)尤為重視，在業(yè)務(wù)培訓(xùn)中，每一次都會(huì)反復(fù)強(qiáng)調(diào)：“不要輕易承諾你的客戶(hù)，只要承諾了客戶(hù)的事情就必須要做到?！弊鲆粋€(gè)卓越的業(yè)務(wù)主管一定要有守信的素質(zhì)——因?yàn)槌兄Z的事就是大事。

“信”的第二層含義就是要使下屬信服。就是要換位思考、感同身受。營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)主管在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中的地位很高、權(quán)力很大，所以他處理事情就會(huì)比較順利。有的業(yè)務(wù)主管常常因此會(huì)覺(jué)得很多事情下屬怎么都做不好，但他沒(méi)想到，這是因?yàn)槭窒碌娜藳](méi)有他那么多資源，打電話(huà)不像他那么有效，事情做得自然不到位。所以，如果身為業(yè)務(wù)主管不能與下屬易地而處，感同身受，而總是不斷的指責(zé)下屬的話(huà)，將很難使人信服。因此，卓越營(yíng)銷(xiāo)主管的第二修煉就是要守信用還要讓你的部屬信服。

3、“仁”的修煉

成為卓越營(yíng)銷(xiāo)主管的第三個(gè)條件就是要“仁慈”。因?yàn)槭澜缟现挥幸环N人，那就是需要關(guān)心的人。每一個(gè)人都需要?jiǎng)e人的關(guān)心，尤其是在高強(qiáng)度、高壓力之下鏖戰(zhàn)沙場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)大軍，更是渴望得到主管的體恤。而一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)主管是不是仁慈，那就是看他有沒(méi)有很關(guān)心他的部屬。身為營(yíng)銷(xiāo)主管，如何去關(guān)心你的部屬呢？我想，一是工作上的關(guān)心，二是生活上的關(guān)心。例如，銷(xiāo)售人員在工作中遇到某些難題時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)主管要和他們一同找原因，不遺余力地去幫助他們解決問(wèn)題。員工過(guò)生日時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)主管要?jiǎng)e忘了送個(gè)禮物表示祝賀。逢年過(guò)節(jié)時(shí)發(fā)個(gè)短信，打個(gè)電話(huà)向員工問(wèn)候一下。員工的家人有了什么困難，要在你的能力范疇之內(nèi)，盡可能給予他們無(wú)私的幫助……營(yíng)銷(xiāo)主管修煉“仁”的真正意義就是要做到和員工之間真正的產(chǎn)生了解。你要了解他們想要什么？他們的需要有沒(méi)有得到滿(mǎn)足？你怎樣才能滿(mǎn)足他們這些需要？這些問(wèn)題你都要去思考，若想得到完整的答案，你就必須去了解你的員工，去關(guān)心你的員工。

4、“勇”的修煉

“勇”在這里是指身先士卒、勇于負(fù)責(zé)。在戰(zhàn)場(chǎng)上，將領(lǐng)的意志與行為是部屬效仿的標(biāo)準(zhǔn)。因此，當(dāng)戰(zhàn)爭(zhēng)到了最緊要的關(guān)頭，將領(lǐng)身先士卒常常會(huì)產(chǎn)生很強(qiáng)的激勵(lì)效果。在現(xiàn)代的銷(xiāo)售管理中，即使只是平常的業(yè)務(wù)運(yùn)作，主管人員也必須起帶頭作用。常言道：火車(chē)跑得快，全憑車(chē)頭帶！作為營(yíng)銷(xiāo)主管，如果你沒(méi)有辦法身先士卒，手下的人又如何能夠全力以赴呢？因此，遇到棘手的難題你要搶著沖上去。碰上強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你要沖殺在前。同時(shí)，作為營(yíng)銷(xiāo)主管你除了要身先士卒之外，更要勇敢地負(fù)起成敗的責(zé)任。綜上，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)主管來(lái)說(shuō)“勇”的另一個(gè)意義就是負(fù)責(zé)。卓越的營(yíng)銷(xiāo)主管一定是一個(gè)身先士卒，負(fù)責(zé)到底，而不是一出了問(wèn)題的時(shí)候就把過(guò)錯(cuò)通通推給別人的人。

5、“嚴(yán)”的修煉

“嚴(yán)”有兩層含義，第一是對(duì)人要賞罰分明。即營(yíng)銷(xiāo)主管要有一套對(duì)員工的激勵(lì)約束體系。營(yíng)銷(xiāo)主管要向員工明確：在什么情況下會(huì)受到獎(jiǎng)勵(lì)，哪些情況下會(huì)受到處罰。然后，堅(jiān)決做好評(píng)估與執(zhí)行工作。譬如，每月銷(xiāo)售業(yè)績(jī)第一名的員工會(huì)受到獎(jiǎng)勵(lì)，連續(xù)三個(gè)月銷(xiāo)量最差的員工就會(huì)被受到處罰等等。獎(jiǎng)勵(lì)不僅會(huì)有肯定部屬功勞的作用，如果運(yùn)用得法更可以起到安定整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的作用。反過(guò)來(lái)，對(duì)失職部屬的處罰也很重要。例如，《三國(guó)演義》中諸葛亮揮淚斬馬謖的故事，就是一個(gè)主將懲罰部屬極其嚴(yán)明的例子。雖然歷史上對(duì)諸葛亮泣斬馬謖的評(píng)價(jià)不一，但他之所以被公認(rèn)為是杰出的軍事家，就是因?yàn)樗苷嬲瀼刭p罰分明的立場(chǎng)。在現(xiàn)代企業(yè)管理中，處罰有時(shí)遠(yuǎn)比獎(jiǎng)勵(lì)還困難，尤其是業(yè)務(wù)主觀(guān)對(duì)自己器重的人，或難得的人才，施以嚴(yán)厲的處罰是非常困難的。所以，業(yè)務(wù)主觀(guān)在工作中要注意：有獎(jiǎng)勵(lì)，就要有處罰，賞罰一定要分明，激勵(lì)與約束要并存，只有這樣才會(huì)提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的士氣，向預(yù)期的目標(biāo)行進(jìn)。

“嚴(yán)”的第二層含義，就是對(duì)事要貫徹始終，要養(yǎng)成對(duì)事情貫徹始終的習(xí)慣。嚴(yán)不是刻薄地對(duì)待別人，不是一天到晚把部屬叫來(lái)大罵一通，而是要把決定后的事執(zhí)行好、貫徹好。要知道什么事情是對(duì)的，就要達(dá)到那個(gè)目標(biāo)。譬如，這件事你做錯(cuò)了，你就要及時(shí)調(diào)整工作的方向或者方法，一點(diǎn)也不能耽誤事情的進(jìn)程，而這就應(yīng)該是一個(gè)業(yè)務(wù)主管最基本的態(tài)度。

綜上所述，業(yè)務(wù)主管只有加強(qiáng)自身對(duì)智、信、仁、勇、嚴(yán)，五項(xiàng)職業(yè)素質(zhì)的修煉，才能位自己的成功之路奠定基礎(chǔ)。

二、開(kāi)拓創(chuàng)新，樂(lè)于奉獻(xiàn)

首先，作為一位營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)主管業(yè)務(wù)總管他所面臨的最大挑戰(zhàn)應(yīng)該是，讓團(tuán)隊(duì)隨時(shí)準(zhǔn)備好迎接變化多端的市場(chǎng)。每個(gè)企業(yè)都要有“放棄現(xiàn)在所做的任何事”的準(zhǔn)備。商業(yè)環(huán)境的不可預(yù)測(cè)，主要是因?yàn)樗瑫r(shí)受到財(cái)務(wù)、科技與經(jīng)濟(jì)交錯(cuò)影響。理想的業(yè)務(wù)主管在面臨環(huán)境的轉(zhuǎn)變時(shí)，必須能夠平靜面對(duì)，隨時(shí)調(diào)整應(yīng)變，在艱難的銷(xiāo)售過(guò)程中，幫助業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)看到價(jià)值，想象美好的未來(lái)。因此作為卓越的業(yè)務(wù)主管應(yīng)該勇于進(jìn)取開(kāi)拓創(chuàng)新而不能畫(huà)地為牢，要成為變革的領(lǐng)航員。

其次，作為一位業(yè)務(wù)主管要樂(lè)于奉獻(xiàn)，即投入。投入是讓員工隨時(shí)找得到人。因此，業(yè)務(wù)主管最好經(jīng)常與業(yè)務(wù)人員一起拜訪(fǎng)客戶(hù)，親身示范并給予回饋，在適當(dāng)時(shí)機(jī)提醒怎么做會(huì)更好。另一個(gè)關(guān)鍵在于讓顧客與經(jīng)銷(xiāo)商看得到。為什么？根據(jù)研究發(fā)現(xiàn)，顧客看到主管級(jí)的服務(wù)人員，會(huì)備覺(jué)光榮。

三、發(fā)展團(tuán)隊(duì)，建立一支能征善戰(zhàn)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍

建立一支能征善戰(zhàn)的業(yè)務(wù)隊(duì)伍有四個(gè)基本要素：核心、素質(zhì)、管理、溝通，四者不可偏廢。

1、優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍要有一個(gè)核心。營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力能否發(fā)揮出來(lái)，關(guān)鍵是看團(tuán)隊(duì)的精神凝聚力，這就要求隊(duì)伍必須有一個(gè)核心。這個(gè)核心是一種理念，或一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)人。共同的信念、共同信任的領(lǐng)導(dǎo)人，能給大家?guī)?lái)一種穩(wěn)定感和自信心，這樣才能形成凝聚力，才能充分發(fā)揮出團(tuán)隊(duì)的力量。否則，隊(duì)伍內(nèi)部人心不齊，不能建立協(xié)調(diào)一致的行動(dòng)步驟，無(wú)法發(fā)揮出應(yīng)有的團(tuán)隊(duì)力量，銷(xiāo)售工作會(huì)非常被動(dòng)。

2、優(yōu)秀的隊(duì)伍源自?xún)?yōu)秀的業(yè)務(wù)員。一個(gè)經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員和沒(méi)有任何銷(xiāo)售技能的銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售效果是不可同日而語(yǔ)的。我們必須認(rèn)識(shí)到優(yōu)秀的業(yè)務(wù)隊(duì)伍源自?xún)?yōu)秀的業(yè)務(wù)員，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員源自精心的招聘選拔、認(rèn)真的技能培訓(xùn)、嚴(yán)格的實(shí)踐鍛煉。招聘是第一道關(guān)，要挑選那些能吃苦、頭腦靈活、上進(jìn)心強(qiáng)、品行好、有社會(huì)基礎(chǔ)的年輕人；第二是要有認(rèn)真的技能培訓(xùn)，包括企業(yè)理念、行業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)技能等基礎(chǔ)知識(shí)，通過(guò)技能培訓(xùn)使一個(gè)業(yè)外人變?yōu)橐粋€(gè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員；第三要通過(guò)嚴(yán)格的實(shí)踐鍛煉，讓一個(gè)新兵轉(zhuǎn)變成為老兵，成為銷(xiāo)售隊(duì)伍的中堅(jiān)力量。

3、嚴(yán)格科學(xué)的管理是優(yōu)秀業(yè)務(wù)隊(duì)伍的保障。對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理，主要有以下幾個(gè)方面：第一，建立營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)，明確各部門(mén)在組織中的隸屬關(guān)系和各自的職能，強(qiáng)化責(zé)任心，保證政令暢通；第二，建立行政管理制度，規(guī)范每個(gè)人的行為規(guī)范；第三，建立業(yè)務(wù)管理制度，規(guī)范業(yè)務(wù)流程和每個(gè)人的業(yè)務(wù)行為；第四，建立行動(dòng)管理制度，利用制度和各種表格來(lái)規(guī)范每個(gè)人在市場(chǎng)上的行動(dòng)，保證有效工作時(shí)間；第五，建立業(yè)績(jī)考核和薪資政策，激勵(lì)業(yè)務(wù)人員的積極性，保證銷(xiāo)售目標(biāo)的達(dá)成。通過(guò)這五部分可以建立一套標(biāo)準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)管理體系，從而實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)隊(duì)伍管理的嚴(yán)格性、科學(xué)性。

4、建立例會(huì)溝通制度。銷(xiāo)售例會(huì)在銷(xiāo)售管理中很重要，利用例會(huì)可以做到上情下達(dá)、下情上報(bào)，共同探討市場(chǎng)問(wèn)題，表?yè)P(yáng)先進(jìn)、鞭策落后，從而讓業(yè)務(wù)人員有一種歸屬感、榮譽(yù)感，也是體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)精神的好機(jī)會(huì)。

銷(xiāo)售例會(huì)主要由營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的領(lǐng)導(dǎo)主持，通報(bào)點(diǎn)評(píng)業(yè)務(wù)工作，安排分解下月銷(xiāo)售計(jì)劃，業(yè)務(wù)人員匯報(bào)市場(chǎng)工作，探討疑難問(wèn)題，進(jìn)行針對(duì)性培訓(xùn)。通過(guò)這些內(nèi)容，使例會(huì)成為一個(gè)充電加油提高的機(jī)會(huì)。例會(huì)形式上應(yīng)當(dāng)是一種雙向溝通模式。在時(shí)間上，最好一月一次，也可一周一次，特殊時(shí)期應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況而定。例會(huì)的參加者可以是全體人員或全體業(yè)務(wù)人員，或是業(yè)務(wù)主管和其他部門(mén)相關(guān)人員。

四、制定好市場(chǎng)策略

作為一位營(yíng)銷(xiāo)主管，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的分析與預(yù)測(cè)制定市場(chǎng)策略是一項(xiàng)重要的工作，理論與實(shí)踐證明以下幾個(gè)方面是必不可少的：

1、分析營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)。營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)是指導(dǎo)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)工作的最基礎(chǔ)的政策文件，是非常有效的營(yíng)銷(xiāo)工具，所有營(yíng)銷(xiāo)工作都依此來(lái)展開(kāi)，屬營(yíng)銷(xiāo)工作中的重頭戲。營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)往往分為六大部分。1）營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析，內(nèi)容包括宏觀(guān)環(huán)境分析如經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、歷史人文、法律法規(guī)、行業(yè)動(dòng)態(tài)等；微觀(guān)環(huán)境分析如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、供應(yīng)商分析、市場(chǎng)容量、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品生命周期、經(jīng)銷(xiāo)商分析等。2）消費(fèi)行為分析，詳細(xì)了解消費(fèi)者的需求以便針對(duì)性制訂相應(yīng)策略。內(nèi)容有消費(fèi)人群分析、消費(fèi)心理分析、消費(fèi)行為分析、消費(fèi)場(chǎng)所分布等。3）SWOT分析，了解企業(yè)所處的位置、機(jī)會(huì)，企業(yè)存在的問(wèn)題，與競(jìng)品相比有什么優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)等，越詳細(xì)越實(shí)際越好。4）營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)制定，通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)定位，鎖定要占領(lǐng)的市場(chǎng)、人群，集中資源。按月度、市場(chǎng)、部門(mén)、人員、品種等分別制訂銷(xiāo)售計(jì)劃，明確銷(xiāo)售額、回款額、利潤(rùn)額、市場(chǎng)占有率、品牌知名度等營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。5）營(yíng)銷(xiāo)組合，通過(guò)產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、通路策略、廣告策略的組合運(yùn)用，確保營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的達(dá)成。6）進(jìn)度預(yù)算表，涉及各事項(xiàng)的時(shí)間安排、責(zé)任人、費(fèi)用等，控制進(jìn)度和費(fèi)用。

2、優(yōu)化市場(chǎng)布局。我們所面對(duì)的各處市場(chǎng)是相互影響的，其中一些市場(chǎng)處于關(guān)鍵位置，一些處于次要位置，打開(kāi)一些關(guān)鍵市場(chǎng)，就會(huì)占領(lǐng)一大片市場(chǎng)。因而我們必須認(rèn)真研究市場(chǎng)，按市場(chǎng)特點(diǎn)劃分出幾個(gè)區(qū)域，每個(gè)區(qū)域選出重點(diǎn)市場(chǎng)，然后確定這些區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)次序和輕重緩急，形成一個(gè)總體市場(chǎng)布局方案。

市場(chǎng)布局要考慮多種因素，一是市場(chǎng)的重要性，是否屬戰(zhàn)略要地，制高點(diǎn)；二是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的勢(shì)力，看對(duì)手的多少、戰(zhàn)斗力的強(qiáng)弱、是否易攻占；三是運(yùn)輸距離，太遠(yuǎn)運(yùn)輸費(fèi)用高，市場(chǎng)管理有難度；四是市場(chǎng)容量大小，這決定市場(chǎng)油水多少；五是市場(chǎng)之間的互相呼應(yīng)，打A就帶動(dòng)B，打開(kāi)C就形成一片，從而提高市場(chǎng)占領(lǐng)的速度；六是考慮人員配置，有多少主管、多少業(yè)務(wù)員，哪些能夠形成良好的配置；七是考慮未來(lái)的市場(chǎng)管理，防止市場(chǎng)竄貨；再就是為將來(lái)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)留下空間。制訂市場(chǎng)布局方案時(shí)一定要有前瞻性眼光，以免浪費(fèi)有限的市場(chǎng)資源。

3、制定合理的營(yíng)銷(xiāo)策略。在營(yíng)銷(xiāo)管理中，我們應(yīng)制訂一些策略性的東西，來(lái)強(qiáng)化一些管理要點(diǎn)，同時(shí)也是一些技巧，主要有以下策略可參考。1）選重點(diǎn)、建熱點(diǎn)，以點(diǎn)帶面。這是在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方面的一個(gè)重要策略。根據(jù)市場(chǎng)布局，我們會(huì)選擇出一些重點(diǎn)市場(chǎng)，做開(kāi)這些重點(diǎn)市場(chǎng)，就會(huì)控制整個(gè)市場(chǎng)。因而一定要選準(zhǔn)重點(diǎn)市場(chǎng)，并且重點(diǎn)突破，從人力、物力、資金方面全面配合。建熱點(diǎn)是選擇一些容易打開(kāi)的市場(chǎng)做熱、做火，成為一個(gè)榜樣，形成極好的示范效應(yīng)。有重點(diǎn)、有熱點(diǎn)，逐點(diǎn)突破，就會(huì)形成整體市場(chǎng)。2）鋪貨、鋪貨、再鋪貨。鋪貨是銷(xiāo)售中最基礎(chǔ)的工作，只有鋪貨工作做扎實(shí)，市場(chǎng)基礎(chǔ)才牢固。同時(shí)鋪出一分錢(qián)貨就增加一分錢(qián)銷(xiāo)售，大量鋪貨就能帶來(lái)大的銷(xiāo)售額。鋪貨要講深度和廣度，就是要將面鋪開(kāi)，將量鋪出來(lái)。只要做到這兩點(diǎn)，可以說(shuō)市場(chǎng)就被占領(lǐng)，因而我們要強(qiáng)調(diào)鋪貨。這在國(guó)外被稱(chēng)之為深度分銷(xiāo)或路線(xiàn)銷(xiāo)售，國(guó)內(nèi)很多廠(chǎng)家已在這樣動(dòng)作，效果良好。鋪貨或分銷(xiāo)一定要制訂鋪貨計(jì)劃或分銷(xiāo)計(jì)劃。3）積極性、積極性再積極性。銷(xiāo)售工作是靠人開(kāi)展的，無(wú)論是經(jīng)銷(xiāo)商，還是業(yè)務(wù)員甚至消費(fèi)者，都存在一個(gè)積極性的問(wèn)題。經(jīng)銷(xiāo)商積極地賣(mài)貨、業(yè)務(wù)員積極地推銷(xiāo)、消費(fèi)者積極地購(gòu)買(mǎi)，這樣銷(xiāo)量就會(huì)直線(xiàn)上升，反之則市場(chǎng)平平。我們強(qiáng)調(diào)積極性，就是強(qiáng)調(diào)在日常銷(xiāo)售工作中時(shí)刻關(guān)注經(jīng)銷(xiāo)商的積極性，業(yè)務(wù)員的積極性和消費(fèi)者的積極性，想辦法調(diào)動(dòng)并保持他們的積極性，針對(duì)不同的群體制訂不同的策略。

四、市場(chǎng)部是干什么的？

市場(chǎng)部是一個(gè)企業(yè)中營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)的重要組成部分，通常包含產(chǎn)品市場(chǎng)部、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部、市場(chǎng)宣傳部和銷(xiāo)售支持部，在企業(yè)中具有巨大的作用。

企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)組織一般由市場(chǎng)部和銷(xiāo)售部組成。按職能劃分，市場(chǎng)部負(fù)責(zé)拉近產(chǎn)品與消費(fèi)者的心理距離，銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)拉近產(chǎn)品與消費(fèi)者的物理距離。

市場(chǎng)部推廣制作人員的職責(zé)

1、制定年度推廣計(jì)劃；

2、負(fù)責(zé)各商場(chǎng)專(zhuān)柜、專(zhuān)賣(mài)店的美術(shù)設(shè)計(jì)與制作以及POP的設(shè)計(jì)與制作；

3、負(fù)責(zé)各種推廣方案的制定；

4、推廣制作費(fèi)用預(yù)算與控制；

5、負(fù)責(zé)各種推廣方案的實(shí)施，并對(duì)方案的實(shí)施予以監(jiān)督，并進(jìn)行銷(xiāo)售的評(píng)估。

營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)

擴(kuò)展資料：

市場(chǎng)部是一個(gè)企業(yè)中營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)的重要組成部分：

1、產(chǎn)品市場(chǎng)部：負(fù)責(zé)公司新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略，即未來(lái)幾年我們向市場(chǎng)提供什么有價(jià)值的新產(chǎn)品，其工作重點(diǎn)是發(fā)現(xiàn)創(chuàng)新的源泉，完成新產(chǎn)品的定義。

2、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部：負(fù)責(zé)現(xiàn)有產(chǎn)品的定位和市場(chǎng)推廣戰(zhàn)略，包括產(chǎn)品定位和價(jià)格策略，要給市場(chǎng)明確的信息，我們的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比其價(jià)值體現(xiàn)在哪里，它的“上家”是產(chǎn)品市場(chǎng)部，因?yàn)楹芏嗨夭暮托畔⒕鶃?lái)自產(chǎn)品市場(chǎng)部。

3、市場(chǎng)宣傳部：負(fù)責(zé)新老產(chǎn)品的具體活動(dòng)，如廣告，促銷(xiāo)，活動(dòng)，產(chǎn)品介紹等，作用是激發(fā)市場(chǎng)需求，與市場(chǎng)有效的溝通，工作重點(diǎn)是宣傳手段和方法。

4、銷(xiāo)售支持部：向銷(xiāo)售渠道如自己隊(duì)伍，代理商，零售商提供支持。包括產(chǎn)品培訓(xùn)，競(jìng)爭(zhēng)分析，銷(xiāo)售技巧，銷(xiāo)售工具等。

參考資料：百度百科--市場(chǎng)部

以上就是小編對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)問(wèn)題和相關(guān)問(wèn)題的解答了，如有更多相關(guān)問(wèn)題，可撥打網(wǎng)站上的電話(huà)，或添加微信。