銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)怎么整合（銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)怎么整合好）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)怎么整合的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

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本文目錄:

• 1、怎樣管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

• 2、怎么管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)？

• 3、如何進(jìn)行銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)？需要注意什么問(wèn)題，必須做好什么工作？

• 4、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)如何管理

一、怎樣管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

怎樣管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

怎樣管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，很多新人小白都會(huì)遇到職場(chǎng)上的一些問(wèn)題，職場(chǎng)上的暗示要學(xué)著聽(tīng)懂，如果遇到不合理的職場(chǎng)要求要學(xué)會(huì)拒絕，學(xué)會(huì)放下自己的職場(chǎng)壓力也是很重要的，怎樣管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。

怎樣管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)1

核心激勵(lì)

針對(duì)一些核心的業(yè)務(wù)員展開(kāi)激勵(lì)的模式，只有將他們的斗志和潛能都激發(fā)出來(lái)，才能夠保證銷(xiāo)售部門(mén)的業(yè)績(jī)有更多的新突破。

老員工管理

針對(duì)一些老業(yè)務(wù)員，由于長(zhǎng)期的做業(yè)務(wù)可能會(huì)有一些松懈甚至厭倦，但是不得不說(shuō)他們是對(duì)業(yè)務(wù)最熟悉的一批，一定要通過(guò)一定的激勵(lì)政策來(lái)激起他們的奮斗凈勝，為團(tuán)隊(duì)賣(mài)力。

了解員工需求

對(duì)于企業(yè)管理者來(lái)說(shuō)，一定要先了解員工的需求，才有針對(duì)地展開(kāi)激勵(lì)，針對(duì)不同的員工給予不同的激勵(lì)，這樣才能夠調(diào)動(dòng)他們的工作積極性。

企業(yè)培訓(xùn)計(jì)劃

針對(duì)一些求知欲比較強(qiáng)的員工，公司可以定期的做一些公司的培訓(xùn)，通過(guò)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，來(lái)不斷地提高業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售水平。

制造溫馨團(tuán)隊(duì)

枯燥無(wú)味的工作，有時(shí)候也需要一些溫馨的氛圍放松，不能夠讓員工緊繃工作狀態(tài)，這樣也不利于業(yè)務(wù)的發(fā)展，溫馨的團(tuán)隊(duì)氛圍也能夠讓員工更加有歸屬感。

企業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理其實(shí)并不難，只需要在緊張的工作氛圍里，讓員工找到有限的存在價(jià)值，讓他們感受到公司很重視他們的，當(dāng)然適當(dāng)?shù)募ち?，也?huì)成為員工奮勇向上的動(dòng)力。

怎樣管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)2

在銷(xiāo)售人員管理中，

“只看結(jié)果，不問(wèn)過(guò)程”的思想和做法都是十分錯(cuò)誤的。必須對(duì)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售過(guò)程進(jìn)行控制，重點(diǎn)在于使銷(xiāo)售人員的工作過(guò)程規(guī)范化、計(jì)劃化，而這樣做的難點(diǎn)則在于如何有效地鑒別銷(xiāo)售中出現(xiàn)的特殊或例外情況。

對(duì)策:通過(guò)即時(shí)報(bào)告，信息共享和數(shù)據(jù)分析進(jìn)行有效控制。一項(xiàng)管理制度和方法的有效實(shí)施，離不開(kāi)及時(shí)有效的管理控制。銷(xiāo)售人員管理中出現(xiàn)的問(wèn)題大多與管理控制不力和信息獲取不及時(shí)有關(guān)。例如，某銷(xiāo)售員是否按所要求的事項(xiàng)、強(qiáng)度、頻度和操作標(biāo)準(zhǔn)等對(duì)客戶(hù)進(jìn)行拜訪(fǎng)與服務(wù)，往往很難從短期的銷(xiāo)售效果中表現(xiàn)出來(lái);某客戶(hù)是否具有惡意囤貨、竄貨和沖貨的'傾向，其中是否有銷(xiāo)售人員的合謀，是很難坐在辦公室里，通過(guò)看簡(jiǎn)要的銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)表而發(fā)現(xiàn)的;而對(duì)銷(xiāo)售人員報(bào)告的特殊情況和要求的特殊政策，通過(guò)“遙控”的方式的確不僅難于作出及時(shí)、準(zhǔn)確的分析、判斷和決策，更難于避免“與自己人談判總比與客戶(hù)談判要輕松”的想法不斷得逞并在銷(xiāo)售人員中泛濫開(kāi)來(lái)。

目前，通過(guò)把銷(xiāo)售人員的工作任務(wù)、內(nèi)容、工作計(jì)劃和工作效果表格化，并要求向管理者按期交送相關(guān)表格，正被越來(lái)越多的企業(yè)作為一種有效的管理方法而采用，但是，這種方法依然解決不了信息的真實(shí)性和即時(shí)性的問(wèn)題，在管理者的辦公桌上很快就會(huì)擺滿(mǎn)為了交差而編造的情報(bào)。所以，管理者既要利用表格對(duì)銷(xiāo)售情況和銷(xiāo)售人員的工作情況進(jìn)行日常例行分析與判斷，更要有一套能真實(shí)獲知銷(xiāo)售人員工作狀態(tài)的方法，另外，還要定期或不定期地進(jìn)行獨(dú)立的市場(chǎng)巡觀(guān)，通過(guò)市場(chǎng)考察企業(yè)的銷(xiāo)售政策、策略和管理制度被貫徹落實(shí)的真實(shí)情況，更好地溝通客戶(hù)并對(duì)有些銷(xiāo)售人員的造假企圖起到警示和監(jiān)督作用。

銷(xiāo)售定額等經(jīng)濟(jì)考核指標(biāo)要因分區(qū)、分品而異，但不可因人而異。由于不同市場(chǎng)區(qū)域、不同產(chǎn)品品類(lèi)的市場(chǎng)潛力和競(jìng)爭(zhēng)狀況客觀(guān)上存在差別，企業(yè)的銷(xiāo)售計(jì)劃要受其整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的制約。所以，對(duì)被分派在不同市場(chǎng)區(qū)域、負(fù)責(zé)不同品類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售人員，在確定其銷(xiāo)售定額等經(jīng)濟(jì)考核指標(biāo)時(shí)，一定要考慮到這些差異，切不可一概按人頭及職員等級(jí)核定定額。否則，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不僅不能反映相關(guān)銷(xiāo)售人員的工作努力程度和工作能力，還將使銷(xiāo)售人員之間產(chǎn)生嚴(yán)重的不公平感，并進(jìn)一步導(dǎo)致他們對(duì)企業(yè)失去信心和忠誠(chéng)。

對(duì)于如何獲悉銷(xiāo)售人員真實(shí)的工作狀態(tài)，督促銷(xiāo)售人員按質(zhì)按量完成客戶(hù)的拜訪(fǎng)任務(wù)，可以用專(zhuān)業(yè)的外勤管理軟件來(lái)完成

怎樣管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)3

1、新員工受到老員工的排擠，如何解決？

支招：銷(xiāo)售人員互相排擠是與利益分配密不可分的。建議，梯隊(duì)建設(shè)制度。如可以讓老員工帶新員工，同時(shí)新員工的收入可適當(dāng)拿出一部分來(lái)回饋老員工

2、員工搶奪客戶(hù)造成損失，怎么辦？

支招：這種情況一般是由績(jī)效考核制度帶來(lái)的。如果可以按照班次來(lái)進(jìn)行利益分配，可以較好地解決同班次爭(zhēng)搶客戶(hù)的情況。同班次的員工，如果0人數(shù)在5人以下，可進(jìn)行班次統(tǒng)籌管理，即該班次完成的總?cè)蝿?wù)，總提成拿出80-90%平均分配，剩下的一小部分，有該班次負(fù)責(zé)人根據(jù)當(dāng)班的情況來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)表現(xiàn)特別突出的員工。強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，只有英雄的團(tuán)隊(duì)，而無(wú)英雄的個(gè)人。

3、如何更加有效的控制銷(xiāo)售成本？

支招：商品本身成本，是由銷(xiāo)售部門(mén)發(fā)起，結(jié)合其他同行業(yè)銷(xiāo)售現(xiàn)狀，同時(shí)考慮到自身盈利毛利點(diǎn)來(lái)定價(jià)，制定出完善的價(jià)格體系。在價(jià)格體系的基礎(chǔ)上，設(shè)定打折權(quán)限，如銷(xiāo)售總監(jiān)7折，店長(zhǎng)8折等等。如在價(jià)格體系之內(nèi)，則直接進(jìn)行銷(xiāo)售，如越過(guò)權(quán)限，則需上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)審批，這樣就可以避免事事匯報(bào)的窘境。

4、如何做銷(xiāo)售部的績(jī)效考核？

支招：銷(xiāo)售部門(mén)的績(jī)效考核。有下幾個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)：

1 、公司成本各銷(xiāo)售區(qū)域成本 商品成本、銷(xiāo)售預(yù)算成本、維修安裝成本、其他成本總部攤銷(xiāo)成本、總部人員薪酬、貸款、總部辦公費(fèi)用、租賃費(fèi)用等等 ，這個(gè)可以從財(cái)務(wù)報(bào)表中體現(xiàn)。

2 、公司毛利率 這個(gè)是公司是否盈利的關(guān)鍵點(diǎn)

3 、公司銷(xiāo)售額(這個(gè)是考核公司行業(yè)占有市場(chǎng)比的能力)

4 、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)預(yù)算 在達(dá)成任務(wù)的同時(shí)能盡量的減少公司的開(kāi)支

5 、如有壓批銷(xiāo)售的企業(yè)，還需要考核回款率及回款周期。

二、怎么管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)？

如何管理好一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)？

在上期的分享中小編向大家推薦了銷(xiāo)售神書(shū)《銷(xiāo)售管理必讀12篇》，并建議大家將《銷(xiāo)售管理必讀12篇》與《團(tuán)隊(duì)管理必讀12篇》搭配起來(lái)看。前者主要在于塑造個(gè)體的銷(xiāo)售技能，而后者則重在培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)管理能力。

在過(guò)去的一周時(shí)間內(nèi)，看完這兩本書(shū)的同學(xué)普遍反響熱烈，但也有部分同學(xué)反映說(shuō)不知道從哪里購(gòu)買(mǎi)這兩本書(shū)。對(duì)于這樣的初級(jí)問(wèn)題小編還是比較“方”的，畢竟善用搜索引擎是作為一名銷(xiāo)售人最起碼的基本功?。?/p>

銷(xiāo)售從來(lái)都不是單打獨(dú)斗，本期內(nèi)容小編將繼續(xù)來(lái)跟大家扒一扒銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的那些事兒！部分內(nèi)容整合自其他媒體，如有侵權(quán)請(qǐng)來(lái)信告知。

如何管理好一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

對(duì)特殊需要整改的市場(chǎng)，可單獨(dú)設(shè)立目標(biāo)考核。往往需要大力調(diào)整的市場(chǎng)，參加一刀切的考核時(shí)雪上加霜，更不利于市場(chǎng)的培育和調(diào)整，只能造成進(jìn)一步惡化和業(yè)務(wù)隊(duì)伍的頻繁換人。這種市場(chǎng)可單獨(dú)報(bào)備公司審批獨(dú)立考核。

以門(mén)店管理為基礎(chǔ)，所有的管理考核落腳點(diǎn)在終端門(mén)店。解決了終端門(mén)店的問(wèn)題，銷(xiāo)售就形成了良性的循環(huán)。終端門(mén)店的銷(xiāo)量提升分解點(diǎn)有：?jiǎn)纹贩咒N(xiāo)條碼執(zhí)行、零售價(jià)格管理、陳列執(zhí)行、導(dǎo)購(gòu)管理、缺貨、贈(zèng)品管理、特殊陳列、促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行等。

每項(xiàng)管理進(jìn)行細(xì)化，設(shè)立“神秘人”檢查，反饋到總部在下發(fā)到當(dāng)?shù)卣?，再檢查，再反饋，再整改，如此循環(huán)。公司的稽核部可下設(shè)一個(gè)終端門(mén)店稽核小組，“神秘人”可聘請(qǐng)當(dāng)?shù)氐脑谛４髮W(xué)生，費(fèi)用基本為10元/店。

以顧客的身份檢查，同時(shí)可以檢查所有項(xiàng)目。該神秘人的設(shè)置能有效規(guī)避當(dāng)?shù)亟?jīng)理弄虛作假，加強(qiáng)對(duì)終端門(mén)店的管控力度，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商也能發(fā)揮監(jiān)督作用。

怎么管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

銷(xiāo)售隊(duì)伍的熱情和士氣是高效團(tuán)隊(duì)的基本條件。打造一支士氣高漲的團(tuán)隊(duì)是一個(gè)系統(tǒng)工程。首先需要招聘具有樂(lè)觀(guān)精神、勇于挑戰(zhàn)、積極進(jìn)取的員工。二則樹(shù)立典型和樣板，激發(fā)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的潛能，別人能做到的你一定能做到。三則選好團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)都無(wú)精打采就不要指望下屬能生龍活虎了。四則做好培訓(xùn)，培養(yǎng)一種贏文化。五則做好激勵(lì)和處罰，表?yè)P(yáng)先進(jìn)，鞭策后進(jìn)，整體提升。

以結(jié)果為導(dǎo)向，量化管理、銷(xiāo)售目標(biāo)進(jìn)行月度分解到門(mén)店為基本單位，各級(jí)銷(xiāo)售人員對(duì)自己的目標(biāo)負(fù)責(zé)。導(dǎo)購(gòu)負(fù)責(zé)所促銷(xiāo)的門(mén)店，業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)自己管理的片區(qū)，城市經(jīng)理負(fù)責(zé)整個(gè)城市，省級(jí)經(jīng)理負(fù)責(zé)全省，大區(qū)對(duì)整個(gè)大區(qū)銷(xiāo)量負(fù)責(zé)，銷(xiāo)售總監(jiān)則對(duì)全國(guó)負(fù)責(zé)。前提是銷(xiāo)售目標(biāo)的制定和分解科學(xué)，可執(zhí)行性強(qiáng)?？梢酝ㄟ^(guò)設(shè)立較高的目標(biāo)充分挖掘銷(xiāo)售隊(duì)伍的潛力，進(jìn)行目標(biāo)完成率排名考核，處罰下游，鼓勵(lì)中游，獎(jiǎng)勵(lì)上游。

就像學(xué)生考試，試題很難，對(duì)每個(gè)學(xué)生是一樣的，也同樣能根據(jù)分?jǐn)?shù)的高低排出名次。另外一種是設(shè)立較低的目標(biāo)，大多數(shù)人超額完成，能鼓舞士氣，同樣進(jìn)行完成率排名?？傊还芸荚囶}的難易，最終優(yōu)勝者是排名靠前的。一定要考試，不然就不知道好壞了。所有的銷(xiāo)售人員都參加數(shù)字化的目標(biāo)考核。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理就以結(jié)果為導(dǎo)向，對(duì)自己的銷(xiāo)售目標(biāo)負(fù)責(zé)。

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)怎么管理

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的員工往往承受著很多的業(yè)績(jī)壓力。有的是來(lái)自外部，有的來(lái)自于自我的過(guò)度要求。長(zhǎng)時(shí)間的精神壓迫容易打消員工的工作積極性。對(duì)于企業(yè)和個(gè)人都會(huì)造成很大的影響。

同時(shí)這種消極的情緒就會(huì)像病毒一樣蔓延，迅速擴(kuò)大范圍。比如困意一樣，一個(gè)人打哈欠就會(huì)影響到周?chē)娜烁胨X(jué)。如果事情發(fā)展到這種地步可就難以控制了。

所以，作為企業(yè)有必要在員工感到壓力過(guò)大等負(fù)面工作情況的時(shí)候及時(shí)給予幫助和引導(dǎo)。同時(shí)通過(guò)完善的團(tuán)隊(duì)管理制度，降低員工的工作強(qiáng)度，讓員工的在工作崗位能夠感覺(jué)到進(jìn)步、成長(zhǎng)和收獲。

我們企業(yè)作為中型的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，員工的年齡段都相對(duì)來(lái)說(shuō)年輕化，所以每個(gè)人對(duì)未來(lái)的規(guī)劃都有自己的見(jiàn)解。所以，我們更多地會(huì)注重員工的個(gè)人成長(zhǎng)，和員工個(gè)人時(shí)間精力的分配。

怎樣打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)

精選共同目標(biāo)

精選一個(gè)共同目標(biāo)，并采取有效策略，親聆每個(gè)成員的思想，使他們?yōu)閷?shí)現(xiàn)這一共同目標(biāo)全身心地奮斗。這一目標(biāo)是團(tuán)隊(duì)成員共同的愿望在客觀(guān)環(huán)境中的具體化。它以實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)整體利益為前提，同時(shí)要包括團(tuán)隊(duì)成員的個(gè)人意愿和目標(biāo)，充分體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)成員的個(gè)人意志與利益，并且具有足夠的重要性和吸引力，能夠引起團(tuán)隊(duì)成員的激情，另外這一目標(biāo)要隨環(huán)境的變化有所調(diào)整。

晉升機(jī)制的完善

除了物質(zhì)激勵(lì)外的晉升制度也是很好團(tuán)隊(duì)激勵(lì)，團(tuán)隊(duì)成員誰(shuí)都想在工作的過(guò)程中證明自己的能力，對(duì)自己的工作有個(gè)交代，所以很多上進(jìn)的團(tuán)隊(duì)成員在不斷的業(yè)績(jī)突出的過(guò)程后，都期待主管領(lǐng)導(dǎo)給予晉升的機(jī)會(huì)。合理的制度與機(jī)制建設(shè)主要包括：團(tuán)隊(duì)紀(jì)律、上級(jí)對(duì)下級(jí)的合理授權(quán);團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)與約束;建立公平考核、健全升遷制度。

高效協(xié)作與溝通

團(tuán)隊(duì)成員間的密切團(tuán)結(jié)和高效溝通，不僅可以減少成員間的矛盾和沖突，促進(jìn)成員相互了解、相互幫助和相互交流，使各成員的矢量和最大化，以實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的整體目標(biāo)，而且可以實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)成員間智力資源共享，促進(jìn)知識(shí)創(chuàng)新。比爾·蓋茨認(rèn)為，包括微軟在內(nèi)，許多成名的公司，很大程度上得益于其團(tuán)結(jié)的、高效溝通的團(tuán)隊(duì)精神。

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理中常遇到的10個(gè)難題以及應(yīng)對(duì)辦法

1、新員工受到老員工的排擠，如何解決？

支招：銷(xiāo)售人員互相排擠是與利益分配密不可分的。建議，梯隊(duì)建設(shè)制度。如可以讓老員工帶新員工，同時(shí)新員工的收入可適當(dāng)拿出一部分來(lái)回饋老員工

2、員工搶奪客戶(hù)造成損失，怎么辦？

支招：這種情況一般是由績(jī)效考核制度帶來(lái)的。如果可以按照班次來(lái)進(jìn)行利益分配，可以較好地解決同班次爭(zhēng)搶客戶(hù)的情況。同班次的員工，如果0人數(shù)在5人以下，可進(jìn)行班次統(tǒng)籌管理，即該班次完成的總?cè)蝿?wù)，總提成拿出80-90%平均分配，剩下的一小部分，有該班次負(fù)責(zé)人根據(jù)當(dāng)班的情況來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)表現(xiàn)特別突出的員工。強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，只有英雄的團(tuán)隊(duì)，而無(wú)英雄的個(gè)人。

3、如何更加有效的控制銷(xiāo)售成本？

支招：商品本身成本，是由銷(xiāo)售部門(mén)發(fā)起，結(jié)合其他同行業(yè)銷(xiāo)售現(xiàn)狀，同時(shí)考慮到自身盈利毛利點(diǎn)來(lái)定價(jià)，制定出完善的價(jià)格體系。在價(jià)格體系的基礎(chǔ)上，設(shè)定打折權(quán)限，如銷(xiāo)售總監(jiān)7折，店長(zhǎng)8折等等。如在價(jià)格體系之內(nèi)，則直接進(jìn)行銷(xiāo)售，如越過(guò)權(quán)限，則需上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)審批，這樣就可以避免事事匯報(bào)的窘境。

4、如何做銷(xiāo)售部的績(jī)效考核？

支招：銷(xiāo)售部門(mén)的績(jī)效考核。有下幾個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)：

（1）、公司成本各銷(xiāo)售區(qū)域成本（商品成本、銷(xiāo)售預(yù)算成本、維修安裝成本、其他成本總部攤銷(xiāo)成本、總部人員薪酬、貸款、總部辦公費(fèi)用、租賃費(fèi)用等等），這個(gè)可以從財(cái)務(wù)報(bào)表中體現(xiàn)。

（2）、公司毛利率（這個(gè)是公司是否盈利的關(guān)鍵點(diǎn)）

（3）、公司銷(xiāo)售額(這個(gè)是考核公司行業(yè)占有市場(chǎng)比的能力)

（4）、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)預(yù)算（在達(dá)成任務(wù)的同時(shí)能盡量的減少公司的開(kāi)支）

（5）、如有壓批銷(xiāo)售的企業(yè)，還需要考核回款率及回款周期。

5、除了薪酬還有什么方法可以激發(fā)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的斗志？

支招：狼性銷(xiāo)售，更多的是強(qiáng)調(diào)熱情、主動(dòng)出擊的態(tài)度。除了待遇、提成可以激發(fā)大家的銷(xiāo)售熱情，還可以定期的進(jìn)行團(tuán)隊(duì)野外訓(xùn)練，內(nèi)容不必復(fù)雜，重要的是形成一種氛圍，搶爭(zhēng)第一的氛圍。

6、如何才能帶動(dòng)起銷(xiāo)售人員的積極性？

支招：從銷(xiāo)售人員的職業(yè)特點(diǎn)來(lái)看，就注定我們?cè)诮o他們?cè)O(shè)計(jì)薪酬方案的時(shí)候，需要采用高激勵(lì)性的薪酬方案，也就說(shuō)，首先需要解決的就是制定并嚴(yán)格執(zhí)行符合本企業(yè)特點(diǎn)和崗位特點(diǎn)的薪酬標(biāo)準(zhǔn)和考核方案；其次，在對(duì)銷(xiāo)售人員的管理方面，建議減少對(duì)其日常行為的管理，著重關(guān)注業(yè)績(jī)和客戶(hù)滿(mǎn)意度等方面的指標(biāo)。

7、如何讓公司新業(yè)務(wù)員迅速上手？

支招：從三方面解決吧：

1、在招聘的環(huán)節(jié)，必須明確企業(yè)的用人標(biāo)準(zhǔn)，除了明確表面的學(xué)歷、專(zhuān)業(yè)、工作經(jīng)驗(yàn)等內(nèi)容外，還得掌握每個(gè)各位的勝任特質(zhì)以及和企業(yè)文化的匹配度。

2、加大對(duì)新員工的培訓(xùn)，包括企業(yè)整體情況、企業(yè)文化、產(chǎn)品情況、市場(chǎng)情況、薪酬考核體系等等內(nèi)容，讓新員工完全明了這些基本的內(nèi)容。

3、直線(xiàn)經(jīng)理人應(yīng)該在企業(yè)文化的指導(dǎo)下安排員工開(kāi)展工作。

8、好的銷(xiāo)售招不來(lái)、厲害的銷(xiāo)售留不住，如何辦？

支招：這個(gè)是屬于薪酬方案制定的問(wèn)題。

1、要了解同行業(yè)同崗位的薪酬，企業(yè)要做到中等偏上。

2、要有良好的團(tuán)隊(duì)氛圍，很可能雖然收入差不多，但是工作環(huán)境較好就會(huì)留住員工。

3、尖兵員工，要“畫(huà)餅”，就是要讓他們看到希望?；蚴亲吖芾砺肪€(xiàn)，或是走個(gè)人經(jīng)營(yíng)路線(xiàn)（高提成）

9、銷(xiāo)售混亂的現(xiàn)象該如何制止？

支招：這個(gè)是屬于公司制度問(wèn)題。第一，主管權(quán)限和普通員工全是是不一樣的，那么主管掌握的內(nèi)容和普通員工也是不一樣的。有的是需要主管親自去抓，而一些普通工作（拿發(fā)票，退貨）則可以交給一般人員去做，要學(xué)會(huì)分工！

10、工作環(huán)境和氛圍上要留住團(tuán)隊(duì)人員，怎么留呢？

支招：傘式管理，只有一個(gè)領(lǐng)頭的，不能有小團(tuán)體（有的話(huà)就調(diào)崗，起碼不能在工作中互相影響），領(lǐng)導(dǎo)做到不偏不倚，公正無(wú)私。

三、如何進(jìn)行銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)？需要注意什么問(wèn)題，必須做好什么工作？

成立一支銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是領(lǐng)袖的主要工作，確保你的團(tuán)隊(duì)有清楚明確的目的和足夠達(dá)成目標(biāo)的資源，要以開(kāi)放和公正無(wú)私的態(tài)度對(duì)待所有團(tuán)隊(duì)成員。 1．團(tuán)隊(duì)的任務(wù)和目標(biāo) 你為何成立這支團(tuán)隊(duì)？這個(gè)問(wèn)題聽(tīng)起來(lái)似乎多余，但是，事實(shí)上在計(jì)劃的初始，花在設(shè)定目標(biāo)上的時(shí)間，對(duì)團(tuán)隊(duì)是否能夠成功達(dá)成目標(biāo)具有決定性的影響。確定你已經(jīng)清楚設(shè)定了團(tuán)隊(duì)須解決的問(wèn)題。 企業(yè)在不同的發(fā)展階段，對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的要求，即銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的任務(wù)是不同的。企業(yè)發(fā)展初期，公司只有產(chǎn)品而幾乎沒(méi)有客戶(hù)，這時(shí)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的任務(wù)就是努力尋找目標(biāo)客戶(hù)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，迅速進(jìn)行產(chǎn)品鋪貨。當(dāng)企業(yè)已成立了三、五年后，公司的區(qū)域開(kāi)發(fā)已基本完成，這時(shí)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的重點(diǎn)已不是開(kāi)發(fā)客戶(hù)，而轉(zhuǎn)移到維護(hù)客戶(hù)關(guān)系，保持長(zhǎng)期交易的階段了。 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)必須以公司目標(biāo)、市場(chǎng)特征和公司在這些市場(chǎng)的預(yù)期位置為前提。你要考慮到人員推銷(xiāo)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合中的獨(dú)特作用，它能更有效地為消費(fèi)者提供服務(wù)。人員推銷(xiāo)是公司最花錢(qián)的聯(lián)系和溝通工具，然而卻又是最有效的工具。 ●建立共識(shí) 團(tuán)隊(duì)成立初期，會(huì)議是增進(jìn)團(tuán)隊(duì)精神及適應(yīng)團(tuán)隊(duì)工作的一個(gè)好方法。安排一系列的熱身會(huì)議，讓團(tuán)隊(duì)成員能彼此了解，并對(duì)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)有一致的看法。要確定每位成員對(duì)團(tuán)隊(duì)所交付的任務(wù)和即將面對(duì)的問(wèn)題都有清楚的認(rèn)識(shí)，同時(shí)在決定如何組織團(tuán)隊(duì)前，評(píng)量所有的可能性。最后，討論和決定完成每個(gè)階段性任務(wù)的期限。 ●分析目標(biāo) 目標(biāo)會(huì)隨團(tuán)隊(duì)是否要推選一套行動(dòng)方案、是否要從事或推動(dòng)某件事而有所不同。譬如說(shuō)，推動(dòng)改善方案的小組，可依據(jù)來(lái)自機(jī)構(gòu)內(nèi)部的回饋測(cè)量自己的成功率；一支作實(shí)事的團(tuán)隊(duì)，如產(chǎn)品小組團(tuán)隊(duì)，就要向降低成本和提升顧客滿(mǎn)意度的目標(biāo)努力；一支負(fù)責(zé)創(chuàng)造銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的團(tuán)隊(duì)，則必須嚴(yán)控開(kāi)支預(yù)算，并按時(shí)程表來(lái)推動(dòng)工作。 ●目標(biāo)激勵(lì) 有野心的、具挑戰(zhàn)性的目標(biāo)比起較小而明確的目標(biāo)更具激發(fā)力。例如，在小額金融服務(wù)方面要在到最大最好的目標(biāo)，就遠(yuǎn)比將抵押貸款的申請(qǐng)時(shí)間縮短為兩天這個(gè)目標(biāo)的激發(fā)力要大。如果可能，同時(shí)設(shè)定概括的和特定的目標(biāo)，不過(guò)目標(biāo)雖高，但仍要考量實(shí)際情形。因此，要確定每個(gè)人皆參與設(shè)定自己的目標(biāo)，同時(shí)亦了解團(tuán)隊(duì)的共同目標(biāo)。另外，對(duì)團(tuán)隊(duì)的任何需求不可妥協(xié)。要找出兼具適合團(tuán)隊(duì)工作和優(yōu)良專(zhuān)業(yè)技能兩項(xiàng)條件的最佳團(tuán)隊(duì)組合。 2．銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的成員 你的團(tuán)隊(duì)需要多少銷(xiāo)售員?考慮這個(gè)問(wèn)題的出發(fā)點(diǎn)，最好是考察一下正在發(fā)生的事情。 首先，將當(dāng)前銷(xiāo)售員實(shí)際做的事列出來(lái)，這包括：建立新的帳戶(hù)，處理修訂現(xiàn)有的帳目，展覽新產(chǎn)品，接受再購(gòu)訂單，推銷(xiāo)，催收欠款。接下來(lái)做的是，考慮有沒(méi)有其它方法來(lái)完成這些工作。例如，相對(duì)于個(gè)人約見(jiàn)，利用電話(huà)推銷(xiāo)已證明是一種完全可取的方法，尤其是當(dāng)同種業(yè)務(wù)再度發(fā)生時(shí)。這就免去了推銷(xiāo)員們傳教士般的工作之苦，而這種傳教士式的工作與電話(huà)是格格不入的。欠款可以通過(guò)信件催收嗎?產(chǎn)品可以在展銷(xiāo)會(huì)展覽廳銷(xiāo)售嗎?只有回答了這些問(wèn)題，我們才會(huì)肯定不會(huì)落入俗套：首先使公司受到?jīng)Q策的約束，然后尋找資料和原因來(lái)證明決策是正確的。那么，最好的方法是收集有關(guān)的合格資料，然后根據(jù)經(jīng)驗(yàn)和直覺(jué)來(lái)執(zhí)行這一決策。 所有推銷(xiāo)員的活動(dòng)可以大體上分成以下三項(xiàng)： 打電話(huà) 工作旅行 實(shí)施管理職能 這些便構(gòu)成了銷(xiāo)售員的工作量。如果我們第一步確定了銷(xiāo)售員工作量的構(gòu)成要素，那么按每月小時(shí)數(shù)計(jì)算，便可估計(jì)他目前活動(dòng)所花費(fèi)的時(shí)間，以及他目前工作量輕重的程度。這種估量活動(dòng)可由某一位第三者完成。由銷(xiāo)售員自己做更好。他們所要做的只不過(guò)是記錄一下旅行的距離、打電話(huà)的起始時(shí)間以及推銷(xiāo)的類(lèi)型。然后，再對(duì)這些情況進(jìn)行分析，從而得到每類(lèi)銷(xiāo)售中打一個(gè)電話(huà)需要時(shí)間的平均值，一個(gè)月內(nèi)旅行的平均距離，不同地區(qū)(如城市、郊區(qū)或鄉(xiāng)下)內(nèi)行駛的平均速度。借助地圖，考慮到與他們有關(guān)的時(shí)間價(jià)值觀(guān)念以及相伴而生的對(duì)辦公室工作和旅行的時(shí)間價(jià)值觀(guān)，我們可以在反復(fù)試驗(yàn)的基礎(chǔ)上對(duì)現(xiàn)有的客戶(hù)帳進(jìn)行分類(lèi)。用這種方法，可以為銷(xiāo)售員計(jì)算出公正合理的工作量，有必要的話(huà)，還可以加入一些必要的空間，以便于發(fā)現(xiàn)人才。 有時(shí)，這種分析得出的結(jié)果令人吃驚，因?yàn)榻?jīng)常發(fā)現(xiàn)公司的明星銷(xiāo)售員的工作量比其他銷(xiāo)售員的工作量少。后者由于他們本人的知識(shí)面以及其他因素的影響，經(jīng)常不得不工作相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間才能完成他的推銷(xiāo)任務(wù)。 至少，你現(xiàn)在應(yīng)該知道一個(gè)銷(xiāo)售員的時(shí)間是怎樣花掉的，也可大約地知道實(shí)際上有多少時(shí)間是用于銷(xiāo)售。據(jù)此，你可以迅速地采取了一些措施：如舉辦了一個(gè)培訓(xùn)項(xiàng)目，使業(yè)務(wù)人員能更好地制定計(jì)劃，以便把更多的時(shí)間花在銷(xiāo)售上。 3．團(tuán)隊(duì)模式 團(tuán)隊(duì)的組成形態(tài)千變?nèi)f化，其中有正式的也有非正式的，它們各自適合特定的任務(wù)。你要對(duì)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)和達(dá)成方式有清楚的概念，這樣才能將任務(wù)分配給最適合的團(tuán)隊(duì)。 ●正式的團(tuán)隊(duì) 正式的團(tuán)隊(duì)是機(jī)構(gòu)最基本的組成形式，他們都是固定的單元，負(fù)責(zé)重復(fù)性的工作，具有特定明確的專(zhuān)長(zhǎng)： 高層主管組成的跨職能團(tuán)隊(duì)匯集了高層專(zhuān)業(yè)知識(shí)； 各階層組成的跨職能團(tuán)隊(duì)集中專(zhuān)業(yè)知識(shí)解決問(wèn)題和執(zhí)行計(jì)劃； 各階層組成的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，將具有相關(guān)專(zhuān)長(zhǎng)的人匯集在一起，以長(zhǎng)期執(zhí)行特定的計(jì)劃； 支援團(tuán)隊(duì)就自己專(zhuān)長(zhǎng)為機(jī)構(gòu)內(nèi)部提供專(zhuān)業(yè)后勤。 非正式的團(tuán)隊(duì) 一群來(lái)自公司各個(gè)部門(mén)的成員為應(yīng)付突發(fā)事件，而臨時(shí)聚集的工作團(tuán)隊(duì)，稱(chēng)為非正式的團(tuán)隊(duì)。此種團(tuán)隊(duì)可依問(wèn)題特性做各種組合： “臨時(shí)專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)”存在時(shí)間的長(zhǎng)短隨特定任務(wù)持續(xù)的時(shí)間而定； “應(yīng)變團(tuán)隊(duì)”，在出現(xiàn)特定的、一次性問(wèn)題時(shí)，需討論策略或?qū)ふ覇?wèn)題點(diǎn)； “金頭腦團(tuán)隊(duì)”擁有自主性和自發(fā)性，能用腦力激發(fā)出有創(chuàng)意的計(jì)劃； “臨時(shí)工作小組”非正式地處理特定的、短期的任務(wù)和問(wèn)題。 ● 正式與非正式團(tuán)隊(duì)的比較 團(tuán)隊(duì)越正式，則團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)就必須越有紀(jì)律：必須遵守公司規(guī)定和工作程序，要作報(bào)告，要記錄進(jìn)度，要有固定的成效。相應(yīng)地，非正式團(tuán)隊(duì)則遵守非正式程序，解決問(wèn)題的方法較自由，工作程序也不太嚴(yán)格。不過(guò)，一定要記住，領(lǐng)導(dǎo)正式或非正式團(tuán)隊(duì)一定要有成果取向，譬如，不可因“金頭腦團(tuán)隊(duì)”激發(fā)創(chuàng)意時(shí)需要臨時(shí)、自主、無(wú)束縛的工作性質(zhì)就認(rèn)為可不遵守紀(jì)律。 4.團(tuán)隊(duì)合作 成功的團(tuán)隊(duì)合作最重要的特點(diǎn)是信賴(lài)。團(tuán)隊(duì)在互信的基礎(chǔ)上會(huì)欣欣向榮，所以在團(tuán)隊(duì)成立的初期就必須建立互信?？赏高^(guò)授權(quán)、開(kāi)放透明的行事方式及意見(jiàn)、允許信息的自由流通來(lái)促進(jìn)相互信賴(lài)。 ●授權(quán) 授權(quán)代表有兩種形式：任務(wù)代表及職權(quán)代表。團(tuán)隊(duì)要培養(yǎng)互信合作，需要實(shí)施這兩種授權(quán)。將每個(gè)計(jì)劃打散成多個(gè)任務(wù)或目標(biāo)，賦予個(gè)別的團(tuán)隊(duì)成員。然后充分授權(quán)，除非有跡象顯示目標(biāo)將無(wú)法達(dá)成，否則不要介入。以向成員咨詢(xún)所有問(wèn)題的方法，與團(tuán)隊(duì)分享你的權(quán)力，若個(gè)人的專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域亦牽涉其中，則應(yīng)給予他們充足的權(quán)力，并與他們分享你的權(quán)力，這就是授權(quán)的方法。要求成員隨時(shí)告知你進(jìn)度，以便你掌握進(jìn)度，然后放手讓他們做下去。 授權(quán)前要認(rèn)識(shí)各種性格特質(zhì)： 能夠做，喜歡做。這是理想的授權(quán)人選，樂(lè)于接受任務(wù)，愿意負(fù)起全部責(zé)任，而且也樂(lè)于向他人請(qǐng)教，并采納建議。愿意做，缺能力。開(kāi)始執(zhí)行指派的任務(wù)前，這類(lèi)人需要先予以鼓勵(lì)和適當(dāng)?shù)挠?xùn)練，經(jīng)彌補(bǔ)經(jīng)驗(yàn)的不足。 能夠做，討厭做。這類(lèi)人不愿意學(xué)習(xí)或接受他人的意見(jiàn)，這種性格的人根本不適合團(tuán)隊(duì)，因此不會(huì)是一個(gè)好代表。 不能做，討厭做。除非缺乏意愿及能力的缺點(diǎn)被克服，否則這類(lèi)人將會(huì)是失敗的代表，而且他們可能需要調(diào)整事務(wù)。 ● 溝通 團(tuán)隊(duì)合作和保守秘密是不能兼顧的，所以說(shuō)，一位不會(huì)和團(tuán)隊(duì)成員開(kāi)誠(chéng)布公的領(lǐng)導(dǎo)者，無(wú)法讓團(tuán)隊(duì)成員發(fā)揮最佳潛能。應(yīng)定期和不定期地安排“有話(huà)要說(shuō)”會(huì)議，以此作為溝通的管道。成員會(huì)因彼此了解而解除戒心、放松心情，這有助培養(yǎng)忠誠(chéng)和凝聚力。試著在適當(dāng)?shù)膱?chǎng)合，充分開(kāi)放所有與團(tuán)隊(duì)任務(wù)有關(guān)的信息，如數(shù)據(jù)、事實(shí)、議程或記載成員個(gè)人對(duì)整個(gè)計(jì)劃所應(yīng)負(fù)責(zé)的備忘錄。但是有件事要放在心上，那就是將來(lái)一定會(huì)有必須保密某事的時(shí)候。 ● 鼓勵(lì)成員發(fā)表意見(jiàn) 每個(gè)人在團(tuán)隊(duì)工作時(shí)，一定遠(yuǎn)比一個(gè)人獨(dú)自工作有創(chuàng)意。鼓勵(lì)公開(kāi)討論意見(jiàn)，并確保每項(xiàng)意見(jiàn)都受到聆聽(tīng)及尊重。如果對(duì)某個(gè)意見(jiàn)持保留態(tài)度，要委婉地表示，駁回的理由一定要合理正當(dāng)。提醒成員團(tuán)隊(duì)中有何專(zhuān)業(yè)知識(shí)可供運(yùn)用，并促進(jìn)成員之間公開(kāi)討論與團(tuán)隊(duì)目標(biāo)有關(guān)的意見(jiàn)。 5．發(fā)揮最佳表現(xiàn) 團(tuán)隊(duì)成員能合作無(wú)間以達(dá)到最佳表現(xiàn)是極其重要的。交付給成員全部的工作責(zé)任，授予他們執(zhí)行及改良其工作的權(quán)力，誘發(fā)他們對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)作出最大的貢獻(xiàn)。 ●分擔(dān)責(zé)任 團(tuán)隊(duì)剛成立時(shí)，設(shè)定共同目標(biāo)和安排個(gè)人角色只是一個(gè)程序的開(kāi)端。此程序持續(xù)的時(shí)間與團(tuán)隊(duì)持續(xù)的時(shí)間等長(zhǎng)。一支團(tuán)隊(duì)須負(fù)起執(zhí)行政策、控制進(jìn)度的責(zé)任，遇有不能達(dá)到目標(biāo)的行動(dòng)時(shí)，亦必須向上級(jí)做有建設(shè)性及創(chuàng)意性的反饋。作為一個(gè)整體，團(tuán)隊(duì)有責(zé)任確保成員間溝通自由且暢通，還要讓每位成員都清楚明了政策上的改變和工作的進(jìn)度。 ●維持最佳表現(xiàn) 身為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者，你的角色就是幫助團(tuán)隊(duì)發(fā)揮最高效率。通過(guò)負(fù)起幾項(xiàng)不同功能的責(zé)任，你就可以做到這一點(diǎn)： 確保所有的成員都明白自己的責(zé)任，而且他們的工作都具有挑戰(zhàn)性； 鼓勵(lì)成員為團(tuán)隊(duì)及他們自己的任務(wù)盡全力； 綜觀(guān)團(tuán)隊(duì)的工作情形，確保成員努力的目標(biāo)一致； 評(píng)量及設(shè)定團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，使其保持在最適階段，以激發(fā)持續(xù)性的工作誘因； 確保團(tuán)隊(duì)及個(gè)人責(zé)任的重疊沒(méi)有造成任務(wù)重復(fù)。 ●保持彈性 任何團(tuán)隊(duì)對(duì)成員都有很多的要求。雖然每位成員皆有自己的角色和責(zé)任，但是他們必須保持彈性并愿意適應(yīng)改變。有些制造業(yè)的團(tuán)隊(duì)，甚至?xí)蟪蓡T有能力完成團(tuán)隊(duì)各個(gè)面向的工作。藉分享領(lǐng)導(dǎo)角色的各個(gè)面向來(lái)表現(xiàn)彈性，并去分擔(dān)成員的部分工作。當(dāng)團(tuán)隊(duì)向前發(fā)展時(shí)，檢討每個(gè)人的角色，依任務(wù)需要適時(shí)調(diào)整。

四、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)如何管理

導(dǎo)語(yǔ)：人是非常復(fù)雜的生物，無(wú)論從哪一方面來(lái)看，都離不開(kāi)人的作用;有人說(shuō)管理只要把人管好了就可以解決大部分的問(wèn)題。我認(rèn)為是有道理的，因?yàn)槿耸侨f(wàn)物之首，離開(kāi)了人，一切無(wú)從談起。所以，銷(xiāo)售管理之中，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理技巧無(wú)疑是處于非常重要的位置，甚至可以排在銷(xiāo)售管理技巧三大內(nèi)容之首。

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)如何管理

一、銷(xiāo)售人員的招聘

銷(xiāo)售人員的招聘首先要制定招聘計(jì)劃。明確銷(xiāo)售部門(mén)的人員、崗位需求，特別要注意的是：不是因人設(shè)崗。而是因崗設(shè)人。接下來(lái)要明確誰(shuí)負(fù)責(zé)招聘;招聘多少人員;招聘的時(shí)間進(jìn)度。

負(fù)責(zé)招聘的人員：

銷(xiāo)售部門(mén)和人力資源部門(mén)共同進(jìn)行招聘。一般情況是人力資源部門(mén)負(fù)責(zé)人員的聯(lián)系、初次面試，主要考察申請(qǐng)人員的資格、發(fā)展?jié)摿Γ强傮w的把握;而銷(xiāo)售部門(mén)主要把握申請(qǐng)人的過(guò)往經(jīng)驗(yàn)、從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、專(zhuān)業(yè)能力，是從技術(shù)面上進(jìn)行分析。

招聘多少：

要招聘多少銷(xiāo)售人員才算合適呢?這主要取決于銷(xiāo)售組織的規(guī)模和銷(xiāo)售目標(biāo)的兩個(gè)方面。按照要完成的目標(biāo)進(jìn)行分解到區(qū)域，區(qū)域分解到城市、渠道、終端和個(gè)人。根據(jù)現(xiàn)有組織的人員更替、淘汰和未來(lái)一年內(nèi)的發(fā)展，確定銷(xiāo)售人員的招聘數(shù)量。

招聘的時(shí)間進(jìn)度：

制定招聘的日程表。綜合分析現(xiàn)有銷(xiāo)售人員的穩(wěn)定性，得出比較準(zhǔn)確的人員需求比例。按照一般的招聘合格率或穩(wěn)定程度排定招聘推進(jìn)時(shí)間表。

招募標(biāo)準(zhǔn)：

首先是職位分析，分析企業(yè)所處的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和社會(huì)環(huán)境，行業(yè)特點(diǎn)、相關(guān)法律法規(guī)。其次是明確崗位要求，公司同一崗位對(duì)次職位的看法和認(rèn)識(shí)。

職位說(shuō)明書(shū)：

任職要求，包括學(xué)歷、工作經(jīng)歷、經(jīng)驗(yàn);語(yǔ)言文字能力、溝通能力、積極主動(dòng)的心態(tài)、敬業(yè)精神等。職位描述：產(chǎn)品銷(xiāo)售、銷(xiāo)售對(duì)象、職責(zé)、與企業(yè)和部門(mén)的關(guān)系，特殊限制：如出差，加班等。

招聘的途徑：

主要有以下幾種，人才市場(chǎng)、大中專(zhuān)院校、媒體廣告、網(wǎng)絡(luò)招聘、行業(yè)內(nèi)部推薦; 高級(jí)銷(xiāo)售及銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理技巧人才可以委托獵頭公司進(jìn)行招聘。

信息發(fā)布：

發(fā)布信息要視具體的招聘形式進(jìn)行。如果是在人才市場(chǎng)、學(xué)校等定向的地方則只需要做好招聘地點(diǎn)的溝通和宣傳即可;如果是非定向則要發(fā)布招聘廣告，如，報(bào)紙廣告。尤其值得注意的是：目前網(wǎng)絡(luò)招聘銷(xiāo)售人員是非常高效和實(shí)用的方式，而且效果好，費(fèi)用低廉。

二、銷(xiāo)售人員的甄選

申請(qǐng)表審核：挑選出合乎任職要求的候選人，提高后續(xù)招聘工作的效率，節(jié)約時(shí)間。

面談：

非常核心的一環(huán)?？梢詮拿嬲勚性鲞M(jìn)了解，對(duì)申請(qǐng)表上不詳細(xì)和存有疑慮的地方進(jìn)行詳細(xì)了解。面試官介紹公司相關(guān)情況，然后由申請(qǐng)人自我介紹并針對(duì)實(shí)際情況對(duì)問(wèn)題進(jìn)行回答，這樣可以考察申請(qǐng)人的思維、語(yǔ)言表達(dá)能力和分析問(wèn)題的能力。面談一般先由人力資源部門(mén)進(jìn)行，如果通過(guò)，一般由銷(xiāo)售部門(mén)中層進(jìn)行面試，基層銷(xiāo)售人員如果通過(guò)中層的面試，就會(huì)推薦給負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)的副總面試。

測(cè)試：

較高層次的銷(xiāo)售人員招聘會(huì)進(jìn)行測(cè)試。一般的測(cè)試包含三部分內(nèi)容，專(zhuān)業(yè)測(cè)試、心理素質(zhì)測(cè)試、環(huán)境模擬測(cè)試。專(zhuān)業(yè)測(cè)試是對(duì)銷(xiāo)售知識(shí)進(jìn)行測(cè)試，考察應(yīng)聘者是否具備所需的專(zhuān)業(yè)知識(shí);心理素質(zhì)測(cè)試主要考察應(yīng)聘者的智力、個(gè)性、興趣等方面，這些都會(huì)對(duì)銷(xiāo)售的失敗產(chǎn)生重大影響。

甄選銷(xiāo)售人員這一關(guān)，關(guān)系到銷(xiāo)售人員的職業(yè)前景。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員不是培訓(xùn)出來(lái)的，是挑選出來(lái)的。為什么這么說(shuō)?因?yàn)闆Q定銷(xiāo)售人員成敗的絕不僅僅是知識(shí)和智力。更重要的是銷(xiāo)售人員的個(gè)性和天賦。但不是說(shuō)不要培訓(xùn)，而培訓(xùn)只能使銷(xiāo)售人員合格、不能成為優(yōu)秀。不同類(lèi)型和不同市場(chǎng)情況也需要不同的銷(xiāo)售人員，所以銷(xiāo)售一定要從發(fā)展和適合兩個(gè)維度進(jìn)行人員的甄選。

調(diào)查：

調(diào)查應(yīng)聘人員的資質(zhì)、從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，是否和應(yīng)聘人員申請(qǐng)表和面試記錄相一致。主要方式是電話(huà)調(diào)查以往公司的工作經(jīng)歷和職位;再有調(diào)查應(yīng)聘人員的上司、同事;再有就是從應(yīng)聘人員以往客戶(hù)處可以看出資料和能力的真實(shí)性。

三、銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)

培訓(xùn)是讓新員工以最快速度熟悉公司相關(guān)流程、制度、人員、市場(chǎng)操作的較好方式。培訓(xùn)的流程為：培訓(xùn)目標(biāo)、培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)考試和培訓(xùn)評(píng)估。特別要注意，培訓(xùn)不是走過(guò)場(chǎng)，一定要進(jìn)行考試和評(píng)估，否則會(huì)流于形式。

培訓(xùn)主要從幾個(gè)方面進(jìn)行——

企業(yè)知識(shí)：企業(yè)介紹、企業(yè)文化、發(fā)展歷程、組織架構(gòu)、發(fā)展戰(zhàn)略、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)地位、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、主要的市場(chǎng)。

產(chǎn)品/品牌知識(shí)：品牌介紹、產(chǎn)品大類(lèi)、產(chǎn)品線(xiàn)、產(chǎn)品組合、產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品包裝、制造方法、優(yōu)點(diǎn)、利益點(diǎn)、主要競(jìng)爭(zhēng)品牌、消費(fèi)群體、渠道現(xiàn)狀等。

市場(chǎng)知識(shí)：市場(chǎng)環(huán)境及企業(yè)所處的環(huán)境，渠道、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、消費(fèi)者情況，其他相關(guān)的市場(chǎng)知識(shí)。

銷(xiāo)售技巧：信息收集、消費(fèi)者辨識(shí)、接近顧客、銷(xiāo)售展示、達(dá)成交易的技巧。 市場(chǎng)管理：經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)、終端開(kāi)發(fā)、維護(hù);經(jīng)銷(xiāo)商管理，業(yè)務(wù)人員管理。

四、銷(xiāo)售人員的發(fā)展

銷(xiāo)售人員的發(fā)展主要從兩方面進(jìn)行，一是培訓(xùn);二是職業(yè)的規(guī)劃。培訓(xùn)主要針對(duì)崗位進(jìn)行，結(jié)合職務(wù)說(shuō)明書(shū)進(jìn)行評(píng)估，發(fā)掘培訓(xùn)的需求和現(xiàn)實(shí)性，明確需求，制定培訓(xùn)目標(biāo)和培訓(xùn)內(nèi)容，設(shè)計(jì)培訓(xùn)的課件和實(shí)施培訓(xùn)和進(jìn)行評(píng)估。職業(yè)規(guī)劃，設(shè)計(jì)規(guī)劃好銷(xiāo)售人員的升遷路線(xiàn)和路徑，讓銷(xiāo)售人員看得到前方的道路，并且有到達(dá)的方法和方式。

人員招到了，但具體到每個(gè)市場(chǎng)崗位，組建有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)是需要重新組合的。不同的市場(chǎng)類(lèi)型需要的人是不一樣的。成熟市場(chǎng)，需要精細(xì)管理的人員，因?yàn)槭袌?chǎng)需要維護(hù);發(fā)展型市場(chǎng)需要開(kāi)拓型人員，要抗壓能力強(qiáng)，行動(dòng)迅速，講究效率的人;滲透型市場(chǎng)需要大刀闊斧式人員，因?yàn)槭袌?chǎng)需要快速啟動(dòng)，講究點(diǎn)的突破。

不同的性格和背景的銷(xiāo)售人員，要在組織里發(fā)揮最大的'效果，需要銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理技巧者因材而用。總之，一句話(huà)：適合的就是最好的。

五、明確考核標(biāo)準(zhǔn)和指標(biāo)

考核標(biāo)準(zhǔn)是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理技巧非常重要的內(nèi)容，正所謂沒(méi)有規(guī)矩?zé)o以成方圓。一般而言，銷(xiāo)售代表的銷(xiāo)量考核指標(biāo)權(quán)重占比在60%左右，而部門(mén)經(jīng)理可能權(quán)重只占到20%左右，當(dāng)然具體的企業(yè)因市場(chǎng)發(fā)展程度不一樣，會(huì)有所差別，但一線(xiàn)執(zhí)行肯定會(huì)偏向結(jié)果導(dǎo)向。

考核指標(biāo)的確定要結(jié)合企業(yè)的發(fā)展情況，制定符合企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)適當(dāng)超前的指標(biāo)體系，一般中型企業(yè)用KPI即關(guān)鍵指標(biāo)考核即可;如果是大型企業(yè)可以用BSC即平衡計(jì)分卡進(jìn)行關(guān)鍵指標(biāo)的設(shè)置。對(duì)于設(shè)置的權(quán)重，如果區(qū)域市場(chǎng)基礎(chǔ)好，銷(xiāo)量增長(zhǎng)指標(biāo)權(quán)重可以適當(dāng)偏低;如果是發(fā)展市場(chǎng)，增長(zhǎng)指標(biāo)權(quán)重可以設(shè)高一些;對(duì)于新市場(chǎng)，銷(xiāo)量的考核要合理，不要因?yàn)橹笜?biāo)設(shè)計(jì)不合理進(jìn)而影響市場(chǎng)健康和挫傷團(tuán)隊(duì)積極性。

六、加強(qiáng)銷(xiāo)售激勵(lì)

關(guān)于激勵(lì)有兩個(gè)經(jīng)典的理論。一個(gè)是馬斯洛的需求層次理論;另一個(gè)是雙因素理論。馬斯洛的需求層次理論主要講述了人類(lèi)需求從高到低要不斷地上升：包括從生理需求、安全需求、社會(huì)需求、尊重的需求到自我實(shí)現(xiàn)需求。只有低層次的需求滿(mǎn)足了之后才能涉及更高層次的需求。赫茨伯格的雙因素理論，和馬斯洛的需要層次理論、麥克利蘭的成就激勵(lì)理論一樣，重點(diǎn)在于試圖說(shuō)服員工重視某些與工作有關(guān)績(jī)效的原因。

首先，這個(gè)理論強(qiáng)調(diào)一些工作因素能導(dǎo)致滿(mǎn)意感，而另外一些則只能防止產(chǎn)生不滿(mǎn)意感;其次，對(duì)工作的滿(mǎn)意感和不滿(mǎn)意感并非存在于單一的連續(xù)體中。雙因素理論主要闡述兩個(gè)方面，保健因素和激勵(lì)因素。第一類(lèi)因素是激勵(lì)因素，包括工作本身、認(rèn)可、成就和責(zé)任，這些因素涉及對(duì)工作的積極感情，又和工作本身的內(nèi)容有關(guān)。這些積極感情和個(gè)人過(guò)去的成就，被人認(rèn)可以及擔(dān)負(fù)過(guò)的責(zé)任有關(guān)，它們的基礎(chǔ)在于工作環(huán)境中持久的而不是短暫的成就。

第二類(lèi)因素是保健因素，包括公司政策和管理、技術(shù)監(jiān)督、薪水、工作條件以及人際關(guān)系等。也就是說(shuō)，對(duì)工作和工作本身而言，這些因素是外在的，而激勵(lì)因素是內(nèi)在的，或者說(shuō)是與工作相聯(lián)系的內(nèi)在因素。

在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理技巧中缺少激勵(lì)，團(tuán)隊(duì)必定無(wú)戰(zhàn)斗力和得過(guò)且過(guò)。那么對(duì)銷(xiāo)售人員應(yīng)該怎么加強(qiáng)激勵(lì)呢?目前主要的方式是基本工資加提成。對(duì)于銷(xiāo)售較好市場(chǎng)成熟的企業(yè)，基本工資可以較高，提升系數(shù)較低。

因?yàn)槭袌?chǎng)成熟、銷(xiāo)量大、基數(shù)大，增長(zhǎng)率就會(huì)較低，這樣會(huì)兼顧效率和公平，如果大部分銷(xiāo)量來(lái)自成熟市場(chǎng)，而成熟市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員因?yàn)樵鲩L(zhǎng)率低而得到很少的獎(jiǎng)金，會(huì)挫傷積極性。對(duì)于發(fā)展市場(chǎng)，增長(zhǎng)率可以適當(dāng)設(shè)置高一點(diǎn)，提成系數(shù)也高，促使業(yè)務(wù)人員開(kāi)拓市場(chǎng)，完成市場(chǎng)的布局和控制。新市場(chǎng)銷(xiāo)量考核不可太重，主要是目標(biāo)結(jié)合進(jìn)行過(guò)程考核，促使新市場(chǎng)合理布局，也有一個(gè)緩沖。這樣，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與市場(chǎng)健康、團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力培養(yǎng)和形成才有保障。

以上就是小編對(duì)于銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)怎么整合問(wèn)題和相關(guān)問(wèn)題的解答了，如有更多相關(guān)問(wèn)題，可撥打網(wǎng)站上的電話(huà)，或添加微信。

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