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營(yíng)銷管理部門

發(fā)布時(shí)間：2023-03-03 01:36:01 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 545 問大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于營(yíng)銷管理部門的問題，以下是小編對(duì)此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

1、營(yíng)銷部管理制度有哪些？
2、授權(quán)主管崗屬于營(yíng)銷管理部門嗎
3、營(yíng)銷管理是做什么的
4、銷售管理部門什么概念

營(yíng)銷管理部門

一、營(yíng)銷部管理制度有哪些？

營(yíng)銷管理制度

第一章營(yíng)銷管理制度

總則

本規(guī)則是規(guī)定本公司業(yè)務(wù)處理方針及處理標(biāo)準(zhǔn)，其目的在于使業(yè)務(wù)得以圓滿進(jìn)行。

營(yíng)銷計(jì)劃

(一)每年擇期舉行不定期的業(yè)務(wù)會(huì)議，并就目前的市場(chǎng)形勢(shì)、產(chǎn)業(yè)界趨勢(shì)、同行業(yè)市場(chǎng)情況、公司內(nèi)部狀況等情況來檢查并修正目前的營(yíng)業(yè)方針，方針確定后，傳達(dá)給所有相關(guān)人員。其內(nèi)容包括：1.市場(chǎng)定位2.服務(wù)項(xiàng)目；3.營(yíng)銷策略；4.其他項(xiàng)目。

(二)有關(guān)未來的服務(wù)定位，應(yīng)按下列要項(xiàng)作為評(píng)核：

1）服務(wù)必須是具有技術(shù)和成本上的優(yōu)勢(shì)

2）具有不為競(jìng)爭(zhēng)者所能擊敗的特色

(三)在市場(chǎng)的考核下，確定服務(wù)種類及項(xiàng)目

(四)商品價(jià)格的定位須區(qū)分為目前獲利者與未來獲利者。

(五)拓展業(yè)務(wù)時(shí)恪守重點(diǎn)方針：

1)注重市場(chǎng)前景廣闊的合作對(duì)象。

2）有利于拓展本企業(yè)的業(yè)務(wù)。

3）有利于提高本企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

4）有利于最大化本企業(yè)的利潤(rùn)。

5）注意在第一時(shí)間回收貨款。

6）承諾客戶的必須保證在第一時(shí)間滿足。

7）在訂立合同時(shí)，要盡可能使合同款項(xiàng)能長(zhǎng)期持續(xù)下去。

營(yíng)銷中心與業(yè)務(wù)分擔(dān)

(一)營(yíng)業(yè)內(nèi)容可分為內(nèi)務(wù)與外務(wù)兩種，并依此決定各相關(guān)的負(fù)責(zé)人員。

1.內(nèi)務(wù)：

(1)負(fù)責(zé)預(yù)估，接受及制作，呈辦相關(guān)的文案處理。

(2)匯總銷售額及收入款項(xiàng)。

(3)處理收入款項(xiàng)。

(4)統(tǒng)計(jì)及審核營(yíng)業(yè)報(bào)表。

(5)聯(lián)系及落實(shí)收款事項(xiàng)。

(6)印制、寄送收據(jù)。

(7)業(yè)務(wù)處理控制及監(jiān)督。

(8)與客戶進(jìn)行電話、傳真、電子郵件及其他相關(guān)聯(lián)絡(luò)。

(9)搜集、整理市場(chǎng)情報(bào)及市場(chǎng)調(diào)查的相關(guān)資料。

(10)制作收發(fā)文書。

(11)進(jìn)行廣告宣傳及制作、發(fā)布廣告媒體。

(12)計(jì)算招待、出差、事務(wù)管理及旅行費(fèi)用。

(13)客戶接待、公共關(guān)系方面的事務(wù)。

(14)有關(guān)營(yíng)銷中心內(nèi)勤的其他事務(wù)

2.外務(wù)：

(1)探尋及決定潛在客戶。

(2)對(duì)潛在客戶的狀況進(jìn)行調(diào)查、探究及掌握。

(3)與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)溝通。

(4)操作業(yè)務(wù)的各項(xiàng)聯(lián)絡(luò)、協(xié)調(diào)與通知。

(5)回復(fù)客戶的通知及詢問。

(6)有關(guān)服務(wù)的介紹、分析與咨詢。

(7)開拓、介紹客戶。

(8)客戶的訪問、接待及交際。

(9)同業(yè)間的動(dòng)向調(diào)查。

(10)市場(chǎng)的研究、調(diào)查。

(11)制作客戶的問候函。

(12)請(qǐng)款、收款業(yè)務(wù)。

(二)外務(wù)工作在業(yè)務(wù)擴(kuò)大時(shí)，依據(jù)客戶別或商品別，分別由正、副二人負(fù)責(zé)工作。正負(fù)責(zé)人不在時(shí)，可由副負(fù)責(zé)人或其他相關(guān)人員代為執(zhí)行職務(wù)。

(三)在業(yè)務(wù)較小或市場(chǎng)起步階段，則由內(nèi)外務(wù)總負(fù)責(zé)者進(jìn)行控制與協(xié)調(diào)。

營(yíng)銷中心運(yùn)籌計(jì)劃

(一)對(duì)于客戶的資料應(yīng)隨時(shí)加以適當(dāng)分類、記錄下來。相關(guān)者或資料取得者也應(yīng)隨時(shí)記入所得的資料。

1.把資料分類為對(duì)交易有重要性者及不重要者，并記入下列盡可能多各評(píng)核事項(xiàng)：組織結(jié)構(gòu)、負(fù)責(zé)人員、電話、場(chǎng)所、資產(chǎn)、負(fù)債、信用、業(yè)界的地位、交易情況、付款情況、交易系統(tǒng)、營(yíng)業(yè)情況、使用場(chǎng)合、交貨情況、態(tài)度等。

2.除了以上的記錄之外，還須將報(bào)紙、雜志與網(wǎng)絡(luò)信息剪貼下來，分類整理。

(二)業(yè)務(wù)必須依據(jù)本企業(yè)資源及其他部門整體現(xiàn)況及趨勢(shì)，努力使業(yè)務(wù)本企業(yè)配合一致。

(三)調(diào)查各產(chǎn)業(yè)、各公司，特別是本地區(qū)的需求狀況，并以此來掌握有潛在需求的企業(yè)及機(jī)構(gòu)等，制定有效的營(yíng)銷策略，并對(duì)此展開必要的宣傳工作，以利開拓交易的進(jìn)展。(四)每月或一定周期應(yīng)針對(duì)計(jì)劃及實(shí)際的市場(chǎng)開拓情況，制成工作計(jì)劃、記錄表與總結(jié)報(bào)告，并隨時(shí)與本企業(yè)上層及其他部門保持聯(lián)系。

(五)如果客戶表示熱忱并有意進(jìn)行業(yè)務(wù)合作，本企業(yè)可借此機(jī)會(huì)投入精力，收集情報(bào)并借此斡旋、促成合作。

(六)必要時(shí)可專設(shè)項(xiàng)目開發(fā)小組，以加強(qiáng)某一大客戶的斡旋及開拓。

(七)必要時(shí)可專設(shè)方案小組，以為客戶提供可行的解決方案。

營(yíng)業(yè)技術(shù)

定價(jià)、預(yù)估、開拓。

(一)定價(jià)是依據(jù)營(yíng)銷部門所預(yù)估的成本，并經(jīng)由本企業(yè)裁決，決定后提出給客戶。

(二)在進(jìn)行定價(jià)時(shí)，通常需準(zhǔn)備下列各項(xiàng)資料。

1.單價(jià)表；2.成本計(jì)算表；3.一般行情價(jià)格表。

(三)在進(jìn)行預(yù)估時(shí)，須取得對(duì)方詳細(xì)要求后，做正確的估計(jì)。

(四)必要時(shí)可召開生產(chǎn)銷售會(huì)議，記下有關(guān)備忘錄。

第二章銷售計(jì)劃管理制度

一、銷售計(jì)劃管理基礎(chǔ)

銷售計(jì)劃的架構(gòu)

1.銷售計(jì)劃是各項(xiàng)計(jì)劃的基礎(chǔ)

銷售計(jì)劃中必須包括整個(gè)詳盡的銷售量及銷售金額才算完整。

2.銷售計(jì)劃的內(nèi)容

簡(jiǎn)明的銷售計(jì)劃的內(nèi)容至少應(yīng)包含下述幾點(diǎn)：

(1)產(chǎn)品計(jì)劃

(2)渠道計(jì)劃

(3)成本計(jì)劃

(4)銷售單位組織計(jì)劃

(5)銷售總額計(jì)劃

(6)促銷計(jì)劃

銷售人員行動(dòng)管理計(jì)劃的編制

1.對(duì)銷售人員未來的行動(dòng)管理是重要的

每位銷售人員自己將未來一個(gè)月的重點(diǎn)行動(dòng)目標(biāo)明確寫出，根據(jù)此行動(dòng)計(jì)劃表，主管人員亦可對(duì)必要事項(xiàng)加以清楚地指示。

2.周別行動(dòng)管理制度

月別的重點(diǎn)行動(dòng)目標(biāo)設(shè)定后，即可以周別行動(dòng)管理制度將每周需努力方向具體列出?，F(xiàn)代的商業(yè)社會(huì)，許多的企業(yè)活動(dòng)都是以“周”為一循環(huán)單位，倘使周管理做得不夠完美，業(yè)績(jī)就好不起來了。

3.主管人員用固定的總結(jié)報(bào)表來檢查周期計(jì)劃的實(shí)施成果

二、年度銷售計(jì)劃管理

基本目標(biāo)

全年實(shí)現(xiàn)銷售額絕對(duì)數(shù)量

基本方針

為實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)，本公司確立下列方針并付諸實(shí)行：

(一)本公司的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)，必須一直到所有人員都能精通其業(yè)務(wù)、能有危機(jī)意識(shí)。

(二)本公司業(yè)務(wù)人員，不論精神或體力都須全力投入工作，使工作朝高效率、高收益的方向發(fā)展。

(三)為加強(qiáng)機(jī)能的敏捷、迅速化，要求人員有果斷迅決的權(quán)力。

(四)為達(dá)到責(zé)任的目的及確立責(zé)任體制，本公司將貫徹重賞重罰政策。

(五)本方針之間的計(jì)劃應(yīng)做到具體實(shí)效，貫徹至所有相關(guān)人員。

擴(kuò)大顧客需求計(jì)劃

確實(shí)的廣告計(jì)劃

(1)以人員的訪問活動(dòng)為主，把廣告宣傳活動(dòng)作為補(bǔ)充。

(2)針對(duì)廣告發(fā)布媒體，進(jìn)行檢查，務(wù)必使廣告計(jì)劃達(dá)到以最小的費(fèi)用，創(chuàng)造出最大成果的目標(biāo)。(3)為達(dá)成前述兩項(xiàng)目標(biāo)，應(yīng)針對(duì)廣告、宣傳技術(shù)做充分的研究與應(yīng)用。

第三章銷售組織管理制度

(一)總則

本章程規(guī)定本公司營(yíng)業(yè)部門(以下簡(jiǎn)稱部門)的機(jī)構(gòu)、權(quán)限、運(yùn)作及處理等等相關(guān)事項(xiàng)。

(二)部門的業(yè)務(wù)范圍

本部門依照總公司的指示，負(fù)責(zé)指導(dǎo)管理企劃開拓新客戶等相關(guān)的業(yè)務(wù)運(yùn)作及業(yè)務(wù)處理。

(三)重要事項(xiàng)的決定

部門的設(shè)置、改制、廢止，管理及經(jīng)理的任免，皆經(jīng)由本公司討論決議后執(zhí)行。

(四)經(jīng)理的職務(wù)范圍

經(jīng)理所負(fù)責(zé)的職務(wù)范圍如下：

1.企劃、指示營(yíng)銷方法。

2.經(jīng)常調(diào)查、聽取業(yè)務(wù)情況的發(fā)展以決定營(yíng)業(yè)方針。

3.聽取部?jī)?nèi)及相關(guān)業(yè)務(wù)部門的業(yè)務(wù)報(bào)告，并隨時(shí)監(jiān)視業(yè)務(wù)實(shí)況。

4.裁決部?jī)?nèi)的人事及事務(wù)。

5.召集并舉行業(yè)務(wù)上的磋商會(huì)議。

6.排除業(yè)務(wù)上的困難。

第四章情報(bào)管理

一、情報(bào)管理制度

□報(bào)告義務(wù)

業(yè)務(wù)員對(duì)“企業(yè)物流情況記錄表”的各項(xiàng)目應(yīng)不斷地注意填寫并向上司報(bào)告。

□報(bào)告的種類及方法

(一)日常報(bào)告：口答。

(二)緊急報(bào)告：口答或電話。

(三)定期報(bào)告：依照“企業(yè)物流情況記錄表”。

□顧客的級(jí)別分類

依據(jù)客戶的規(guī)模、需求的及時(shí)性及需求大小狀況，將其分為3個(gè)等級(jí)。

(一)A等級(jí)：需求規(guī)模較大，且迫切需求。

(二)B等級(jí)：一般需求狀態(tài)，有需求的想法。

(三)C等級(jí)：潛在需求狀態(tài)。

等級(jí)的認(rèn)定由經(jīng)理根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查情報(bào)綜合認(rèn)定。

□日常報(bào)告

以“顧客情報(bào)報(bào)告書”的各項(xiàng)準(zhǔn)則實(shí)行。

二、客戶名簿處理制度

客戶資源登記表

客戶資源登記表是公司對(duì)于往來客戶在交易上的參考資料的整理，將客戶背景情況及物流需求狀況記錄下來。

客戶原始資料的保管和閱覽

設(shè)專人對(duì)資料進(jìn)行整理與保管，避免污損、破損、遺失等。

各負(fù)責(zé)者的聯(lián)絡(luò)

各負(fù)責(zé)者對(duì)于擔(dān)當(dāng)交易的狀況要經(jīng)常注意，如果有變化的時(shí)候，要向上級(jí)及相關(guān)部門傳達(dá)，經(jīng)常保持交易往來客戶原始資料及交易往來客戶一覽表的正確性。

為充分了解本部業(yè)務(wù)進(jìn)展情況，分析業(yè)務(wù)績(jī)效，增強(qiáng)各信息橫向聯(lián)系，保持內(nèi)部信息交流的順暢。

三、訂單情報(bào)處理制度

□通則

(一)有關(guān)訂單的情報(bào)的獲得、報(bào)告、整理、訂單活動(dòng)有關(guān)事項(xiàng)，依本要領(lǐng)所定條例來實(shí)施。

(二)本要領(lǐng)訂立以下的事項(xiàng)：

1.訂單情報(bào)獲得的活動(dòng)方針的決定及指示，及以此為基準(zhǔn)做負(fù)責(zé)區(qū)域的指示和通路的把握。

2.打聽及各種的調(diào)查方法。

3.情報(bào)報(bào)告的做成記錄。

4.報(bào)告的整理及帳目記錄。

5.記單獲得的促成及聯(lián)絡(luò)。

6.對(duì)于內(nèi)外情報(bào)提供的獎(jiǎng)勵(lì)制度的實(shí)施。

(三)本部門依照本要領(lǐng)的實(shí)施和管理來工作。

□調(diào)查的整理

(一)在做打聽調(diào)查的時(shí)候，應(yīng)在調(diào)查記錄上記錄重要事項(xiàng)，并向經(jīng)理報(bào)告。

(二)調(diào)查所得資料同樣應(yīng)將其資料送交經(jīng)理。

□聯(lián)絡(luò)

本部門在從各渠道得到以上的報(bào)告時(shí)，應(yīng)將其內(nèi)容做一番檢查，如果認(rèn)定其為有價(jià)值時(shí)，應(yīng)立即采取行動(dòng)。

□管理

本部門亦要對(duì)其預(yù)定日程和實(shí)際業(yè)績(jī)，經(jīng)常做評(píng)估并且管理。

四、個(gè)人調(diào)查實(shí)施方法

個(gè)人調(diào)查的要項(xiàng)

何時(shí)調(diào)查、什么目的、何種對(duì)象、以什么方法來實(shí)施等的計(jì)劃的建立。然后再將其具體的策略做檢查分析，收集資料的工作。然后再將收集得來的資料做整理，作成報(bào)告書。

調(diào)查的進(jìn)行

經(jīng)理負(fù)責(zé)召集并開協(xié)議會(huì)議，將調(diào)查的目的、調(diào)查方法、問題事項(xiàng)、回答書回收時(shí)間等做好協(xié)議，并對(duì)各調(diào)查做同一行動(dòng)。

五、市場(chǎng)調(diào)查及預(yù)測(cè)工作管理制度

搞好市場(chǎng)調(diào)查及預(yù)測(cè)工作，并據(jù)此作出正確的經(jīng)營(yíng)方針，是企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益十分重要的環(huán)節(jié)。第一條市場(chǎng)調(diào)查及預(yù)測(cè)工作由本部門負(fù)責(zé)。

第二條市場(chǎng)調(diào)查及預(yù)測(cè)的主要內(nèi)容及分工：

1.調(diào)查國(guó)內(nèi)同行全年的銷售總量。

2.調(diào)查同行業(yè)在全國(guó)各地區(qū)市場(chǎng)占有量。

3.了解同行業(yè)改進(jìn)方面的進(jìn)展情況。

第五章客戶服務(wù)管理方法

一、管理方法

接待客人的方法

(一)對(duì)待客人，不可因客人的身份、服裝等而有不同態(tài)度，應(yīng)以和藹、機(jī)敏的態(tài)度來對(duì)待。

(二)當(dāng)客人進(jìn)店時(shí)，應(yīng)立刻與其打招呼。打招呼可用點(diǎn)頭示意，亦可用簡(jiǎn)單的“您好”“歡迎光臨”等寒暄用語。

(三)要盡可能記住客人的特征、個(gè)性，尤其是耐性不佳、不易應(yīng)付的客人特別要用心對(duì)待，設(shè)法與之談成交易。

(四)在接待客人的途中有必須起身接電話或辦理其他重要事，須以眼神向客人示意，并示歉意。

特別留心注意，在將物品交給對(duì)方時(shí)，應(yīng)適時(shí)推薦合于該店的商品。

部協(xié)議，以決定交易的對(duì)策及處理態(tài)度。

客戶意見處理

(一)為加強(qiáng)對(duì)客戶的服務(wù)，并培養(yǎng)服務(wù)人員“顧客第一”的觀念，特舉辦客戶意見調(diào)查，將所得結(jié)果，作為改進(jìn)服務(wù)措施的依據(jù)。

(二)客戶意見分為客戶的建議或抱怨及對(duì)技術(shù)員的品評(píng)除將品評(píng)資料作為技術(shù)員每月績(jī)效考核之一部分外，對(duì)客戶的建議或抱怨，服務(wù)部應(yīng)特別加以重視，認(rèn)真處理，以精益求精，建立本公司售后服務(wù)的良好信譽(yù)。

(三)對(duì)客戶的建議或抱怨，其情節(jié)重大者，本部門應(yīng)即提呈總經(jīng)理核閱或核轉(zhuǎn)，提前加以處理，并將處理情況函告該客戶；其屬一般性質(zhì)者，服務(wù)部門自行酌情處理之，并應(yīng)將處理結(jié)果，以書面或電話通知該客戶。

(四)凡屬加強(qiáng)服務(wù)及處理客戶的建議或抱怨的有關(guān)事項(xiàng)，業(yè)務(wù)部門應(yīng)經(jīng)常與客服中心密切的聯(lián)系，隨時(shí)予以催辦，并協(xié)助其解決所有困難問

題。

(四)對(duì)抱怨的客戶，無論其情節(jié)大小，均應(yīng)由業(yè)務(wù)主管親自或?qū)ｉT派員前往處理，以示慎重。

二、客服人員教育培訓(xùn)辦法

(一)針對(duì)“新進(jìn)業(yè)務(wù)員”：

1.由經(jīng)理安排“新進(jìn)業(yè)務(wù)員”受訓(xùn)。

2.講師：營(yíng)銷經(jīng)理。

3.受訓(xùn)的最后一節(jié)課由總經(jīng)理講話。

(二)針對(duì)“全體業(yè)務(wù)員”：

全體業(yè)務(wù)員每年集訓(xùn)兩次，每次兩天?？偣緦⒃O(shè)計(jì)課程，安排講師(含：內(nèi)聘、外聘)。

（三）培訓(xùn)內(nèi)容

電話禮儀

著裝禮儀

處理問題的技巧

客戶服務(wù)的十大注意事項(xiàng)

客戶滿意度

物流業(yè)務(wù)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

第六章營(yíng)銷人員工作準(zhǔn)則

一、銷售經(jīng)理管理手冊(cè)

銷售方針的確立與貫徹

(一)銷售方針的內(nèi)容

1.銷售方針是銷售經(jīng)理在自己所轄的業(yè)務(wù)范圍以內(nèi)，訂定促銷及營(yíng)運(yùn)方面的方針。

2.銷售方針分為長(zhǎng)期方針(3～5年)，及短期方針(1年以內(nèi))兩種；銷售經(jīng)理所決定的，屬于短期方針。

3.銷售方針的確立，應(yīng)以公司經(jīng)營(yíng)的目的為基礎(chǔ)。

(二)如何訂立銷售方針

1.明確公司業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，及董事長(zhǎng)與直屬上司的政策，以此為依據(jù)，訂定適合的銷售方針。

2.銷售部對(duì)于各方面的問題(例如：市場(chǎng)開發(fā)、利潤(rùn)的提高、廣告宣傳、回收管理等)，都必須制定方針。

3.配合當(dāng)年的營(yíng)運(yùn)重點(diǎn)，及公司的經(jīng)營(yíng)方針，來訂定銷售方針。

(三)銷售方針的貫徹

1.除了以口頭發(fā)表或說明之外，還要發(fā)布文件，以期方針能正確并徹底地實(shí)施。

2.盡量避免“自己(上司)認(rèn)為有關(guān)人員(屬下及其他人)已經(jīng)明白，而實(shí)際上并未徹底了解的情形”發(fā)生。

3.銷售方針公布后，仍需反復(fù)地加以說明。

銷售計(jì)劃的要點(diǎn)

(一)銷售計(jì)劃的內(nèi)容

1.銷售經(jīng)理所擬定的銷售計(jì)劃，不能僅包括以銷售額為主體的預(yù)算數(shù)值，和計(jì)劃的實(shí)施步驟而已。

2.應(yīng)包括銷售組織、商品、消費(fèi)者、售價(jià)、銷售方法、包括廣告和宣傳、銷售預(yù)算等的廣義計(jì)劃。

(二)擬定銷售計(jì)劃時(shí)的應(yīng)注意事項(xiàng)

1.配合已擬定的銷售方針與政策，來訂定計(jì)劃。

2.擬定銷售計(jì)劃時(shí)，不能只注重特定的部門(或人)。

3.銷售計(jì)劃的擬定必須以經(jīng)理為中心，全體銷售人員均參與為原則。

4.勿沿用前期的計(jì)劃，或訂定慣性的計(jì)劃。必須要組合新計(jì)劃，確立努力的新目標(biāo)才行。

(三)銷售計(jì)劃的實(shí)施與管理

1.經(jīng)理對(duì)于銷售計(jì)劃的徹底實(shí)施，必須負(fù)完全的責(zé)任。

2.擬定計(jì)劃后，要確實(shí)施行，并達(dá)成目標(biāo)，計(jì)劃才有意義。所以，對(duì)于銷售計(jì)劃的實(shí)施與管理必須徹底。

3.計(jì)劃切勿隨便修正，除非遇到情勢(shì)的突變，或盡了一切努力，仍無法達(dá)成目標(biāo)時(shí)，方可更改。

銷售部?jī)?nèi)部組織的營(yíng)運(yùn)要點(diǎn)

(一)銷售組織與業(yè)務(wù)效率

1.銷售部?jī)?nèi)的組織和銷售人員的關(guān)系。

2.銷售經(jīng)理對(duì)于自己所轄部門的組織形態(tài)和有效率的營(yíng)運(yùn)，應(yīng)經(jīng)常留意。

3.不可忽略組織管理的研究。

(二)組織營(yíng)運(yùn)的重點(diǎn)

1.銷售組織有效率地營(yíng)運(yùn)，首要關(guān)鍵在于銷售經(jīng)理的作法，尤以銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)能力的發(fā)揮最為重要。

2.對(duì)于推銷人員，要訓(xùn)練其團(tuán)隊(duì)精神。

3.在銷售組織里，要特別注意銷售的分擔(dān)與配置、使命、報(bào)告系統(tǒng)、責(zé)任與權(quán)限的明確劃分。

(三)權(quán)限內(nèi)組織的修正

1.銷售組織的大綱，應(yīng)由董事會(huì)或董事長(zhǎng)裁決；至于其細(xì)節(jié)，乃屬于銷售經(jīng)理的權(quán)責(zé)。

2.在銷售經(jīng)理的權(quán)限內(nèi)，應(yīng)視環(huán)境的變化而修正組織，使之具有適應(yīng)性；對(duì)于組織的合理化，亦需立即著手進(jìn)行。

銷售途徑政策的注意事項(xiàng)

(一)根據(jù)自己公司的實(shí)際情形

1.對(duì)于業(yè)界、自己公司在業(yè)界里的立場(chǎng)、服務(wù)、地理?xiàng)l件等，要有客觀的認(rèn)識(shí)，以采取適當(dāng)?shù)匿N售途徑政策。

2.獨(dú)自的系統(tǒng)化。參與其他公司(或者是大公司)的系列。無論采取那項(xiàng)政策，都要充分研究相互的得失關(guān)系。

(二)應(yīng)以效率性為本位

1.不要以過去的情面、私情、上司的偶發(fā)意向，或仿效其他公司，來決定銷售途徑。

2.不要僅憑借負(fù)責(zé)的推銷員或顧客(代理商或消費(fèi)者)等的意見或批評(píng)來下判斷；必須根據(jù)客觀而具體的市場(chǎng)調(diào)查，來決定銷售途徑。

3.效率不高的銷售途徑，應(yīng)果斷地廢止，重新編制新的銷售途徑。關(guān)于這一點(diǎn)，銷售部的經(jīng)理，必須向上司進(jìn)言。

4.交易條件和契約的訂定必須格外地小心，一切都要以書面形式。

(三)尋求與試行新的銷售途徑

1.銷售經(jīng)理必須調(diào)查研究，并努力企劃更有效率的銷售途徑。

2.紙上談兵是無法知道確實(shí)的效果的。所以，應(yīng)該在危險(xiǎn)性較小的范圍內(nèi)，先試行看看。

市場(chǎng)調(diào)查的注意事項(xiàng)

(一)計(jì)劃與策略必須詳盡

1.不管調(diào)查的目的和規(guī)模如何，實(shí)施的方法一定要有細(xì)密的計(jì)劃。

2.盡量以最少的費(fèi)用、時(shí)間、人數(shù)來完成調(diào)查。

3.在預(yù)備調(diào)查或正式調(diào)查期間，如發(fā)覺沒有繼續(xù)調(diào)查下去的必要時(shí)，應(yīng)即停止調(diào)查，不要阻礙于面子而拖延。

4.盡量利用既有資料和實(shí)地調(diào)查的資料。

(二)調(diào)查結(jié)果的有效運(yùn)用

1.必須確實(shí)地整理調(diào)查的內(nèi)容與嚴(yán)守提出報(bào)告的日期。

2.負(fù)責(zé)調(diào)查者應(yīng)使調(diào)查的結(jié)果能夠有效地運(yùn)用。

3.調(diào)查結(jié)果應(yīng)盡量予以運(yùn)用，不可隨便否定或忽視。

(三)公司外的專門機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)調(diào)查時(shí)

1.不要輕易地完全相信對(duì)方所說的話，必須先調(diào)查該機(jī)構(gòu)的能力、實(shí)績(jī)、信用等問題；負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)查的銷售經(jīng)理，應(yīng)親自去調(diào)查。

2.調(diào)查前的商討要能充分協(xié)調(diào)。本身的要求及希望應(yīng)據(jù)實(shí)提出；調(diào)查結(jié)果不完整時(shí)，應(yīng)重新調(diào)查。

新設(shè)立或撤消分公司、辦事處的注意事項(xiàng)

(一)新設(shè)立或撤消均要慎重考慮

1.分公司、營(yíng)業(yè)處的存在，對(duì)于經(jīng)營(yíng)及銷售方面，有利亦有弊。

2.若利多于弊時(shí)，即應(yīng)設(shè)立新的分公司或維持現(xiàn)狀；當(dāng)弊多于利時(shí)，即應(yīng)縮小編制或撤消分公司。

3.對(duì)于利弊的判斷，不可依據(jù)主觀或直覺；必須要憑借科學(xué)化的分析。

4.新設(shè)立分公司時(shí)的注意事項(xiàng)

(1)事前的調(diào)查和利益的核算必須非常慎重。

(2)不要為了迎合上司的偶發(fā)意向，而設(shè)立新的分公司或營(yíng)業(yè)處；必須根據(jù)銷售經(jīng)理本身的想法及信念方可。

(3)盡量階梯式地展開，先由小規(guī)模開始(以派駐人員的方式)，再漸次擴(kuò)大。

(4)分公司、營(yíng)業(yè)處的負(fù)責(zé)人的選定，最為重要，不可任意委派。

(二)縮小、撤消時(shí)的注意事項(xiàng)

1.不要受對(duì)內(nèi)、對(duì)外的面子問題所拘束。

2.無論對(duì)內(nèi)或?qū)ν?，均要有充分的理由，才可縮小或撤消。

3.撤消的分公司、營(yíng)業(yè)處，若為自己公司所有的土地和建筑物，其后應(yīng)充分有效地利用。

提供新服務(wù)注意事項(xiàng)

(一)不要委任其它部門

最重要的是，要與公司上層、企劃人員及開發(fā)部門共同研究。

(二)構(gòu)想、情報(bào)的提供與協(xié)助

1.任何構(gòu)想及情報(bào)，都要毫不遺漏地提出。

2.客戶的意見特別重要。

3.要有制度地收集情報(bào)。

4.應(yīng)積極地經(jīng)常與有關(guān)人員協(xié)同研究，并舉行檢討會(huì)。

(三)市場(chǎng)開發(fā)與銷售

1.如果沒有得到銷售部門的協(xié)助，無論產(chǎn)品多么優(yōu)良，仍難有較高的銷售量。

2.不要對(duì)產(chǎn)品的可銷性妄下結(jié)論。

3.銷售商品態(tài)度，不要敷衍了事，應(yīng)頗具信心地去銷售。關(guān)于這一點(diǎn)，銷售經(jīng)理應(yīng)以身作則，并教導(dǎo)屬下。

適當(dāng)人選的配置

(一)適當(dāng)人選的配置

1.并非每個(gè)人都適合市場(chǎng)開發(fā)的工作，故要選用挑戰(zhàn)意欲較強(qiáng)的推銷員

2.以兼職的性質(zhì)來從事市場(chǎng)開發(fā)，是收不到效果的；故組織需重新編制，設(shè)立專門的部門及配置適當(dāng)人選。

3.公司內(nèi)若無適當(dāng)人選，可向外尋求。

4.行動(dòng)必須勤勉而積極，并需有耐性。

(二)銷售經(jīng)理應(yīng)有的態(tài)度

1.銷售經(jīng)理應(yīng)身為表率，去對(duì)付更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)者。

2.當(dāng)部屬求援時(shí)，要即時(shí)行動(dòng)。

3.若市場(chǎng)開拓的情況未見好轉(zhuǎn)(或趨向不利)，切莫沮喪，要有信心及魄力，經(jīng)常與部屬接觸。

信用調(diào)查的注意事項(xiàng)

(一)信用調(diào)查的方法

1.信用調(diào)查的方法分為兩種

①由公司內(nèi)的專業(yè)部門或銷售負(fù)責(zé)人去從事調(diào)查②借助公司外的專門機(jī)關(guān)進(jìn)行調(diào)查。

2.①②均有優(yōu)、缺點(diǎn)，故盡量合并兩者來調(diào)查，最為理想。

(二)銷售部門實(shí)行調(diào)查時(shí)的注意事項(xiàng)

1.編制信用調(diào)查的說明書，根據(jù)說明書來教導(dǎo)部屬。

2.為了便于判定調(diào)查結(jié)果，或避免遺漏調(diào)查項(xiàng)目，應(yīng)將信用調(diào)查表定型化。

3.重要的或是大客戶的調(diào)查，必須由銷售經(jīng)理親自負(fù)責(zé)。普通的調(diào)查，指定專人負(fù)責(zé)即可。

4.對(duì)調(diào)查的內(nèi)容有疑問時(shí)，不可隨便處理，必須徹底查明。

5.信用調(diào)查不僅限于交易前，交易后也要作定期的調(diào)查。

(三)借助公司以外的機(jī)構(gòu)時(shí)

1.選擇信用調(diào)查能力卓越的機(jī)構(gòu)；切不可以只依靠人事關(guān)系或貪求收費(fèi)低廉。

2.不要完全采用信用調(diào)查報(bào)告書，銷售經(jīng)理應(yīng)培養(yǎng)正確地了解報(bào)告書內(nèi)容的能力。

定價(jià)的注意事項(xiàng)

(一)定價(jià)方式的決定

1.不管定價(jià)內(nèi)容的粗淺繁雜，都要決定固定的方式。

2.新產(chǎn)品、提供的新服務(wù)應(yīng)由各部門累計(jì)成本后，再予以慎重地定價(jià)。

3.定價(jià)的方式，必須請(qǐng)教有關(guān)人員，以求徹底的了解。

4.銷售經(jīng)理一定要仔細(xì)看定價(jià)單。

廣告、宣傳的要訣

(一)宣傳、廣告政策

1.應(yīng)將宣傳、廣告政策，當(dāng)作市場(chǎng)開發(fā)的一環(huán)。

2.根據(jù)營(yíng)業(yè)與營(yíng)銷的基本政策、營(yíng)銷戰(zhàn)略，訂定與之有密切關(guān)系的宣傳、廣告政策。

3.有關(guān)宣傳、廣告方面，應(yīng)同業(yè)務(wù)部門開研討會(huì)，及時(shí)調(diào)整政策。

(二)宣傳、廣告業(yè)務(wù)的管理

1.宣傳、廣告業(yè)務(wù)的管理應(yīng)由專任

二、授權(quán)主管崗屬于營(yíng)銷管理部門嗎

不屬于。

授權(quán)不屬于營(yíng)銷，但是是管理部門。授權(quán)是組織運(yùn)作的關(guān)鍵，它是以人為對(duì)象，將完成某項(xiàng)工作所必須的權(quán)力授給部屬人員。即主管將處理用人、用錢、做事、交涉、協(xié)調(diào)等決策權(quán)移轉(zhuǎn)給部屬，只授予權(quán)力，不可托付完成該項(xiàng)工作的必要責(zé)任，這是授權(quán)的絕對(duì)原則性。組織中的不同層級(jí)有不同的職權(quán)，權(quán)限則會(huì)在不同的層級(jí)間流動(dòng)，因而產(chǎn)生授權(quán)的問題。授權(quán)是管理人的重要任務(wù)之一。有效的授權(quán)是一項(xiàng)重要的管理技巧。

三、營(yíng)銷管理是做什么的

營(yíng)銷管理是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的重要組成部分，是企業(yè)營(yíng)銷部門的主要職能，是指企業(yè)為實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，對(duì)建立、發(fā)展、完善與目標(biāo)顧客的交換關(guān)系的營(yíng)銷方案進(jìn)行的分析、設(shè)計(jì)、實(shí)施與控制。營(yíng)銷管理是企業(yè)規(guī)劃和實(shí)施營(yíng)銷理念、制定市場(chǎng)營(yíng)銷組合，為滿足目標(biāo)顧客需求和企業(yè)利益而創(chuàng)造交換機(jī)會(huì)的動(dòng)態(tài)、系統(tǒng)的管理過程。營(yíng)銷管理一共分為八大類型：扭轉(zhuǎn)性營(yíng)銷、刺激性營(yíng)銷、開發(fā)性營(yíng)銷、平衡性營(yíng)銷、恢復(fù)性營(yíng)銷、維護(hù)性營(yíng)銷、限制性營(yíng)銷、抑制性營(yíng)銷。

四、銷售管理部門什么概念

我所理解的營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)體系，指的是保障、支撐營(yíng)銷活動(dòng)開展的企業(yè)硬架構(gòu)。那么營(yíng)銷是什么？以美國(guó)營(yíng)銷協(xié)會(huì)的定義：營(yíng)銷是一切為組織自身以及利益相關(guān)者利益所進(jìn)行的選擇、傳遞、傳播價(jià)值、管理顧客關(guān)系的過程。

從定義很簡(jiǎn)單可以看出，營(yíng)銷活動(dòng)分為三塊：選擇價(jià)值、傳遞價(jià)值、傳播價(jià)值。選擇價(jià)值就是傳說中的STP，也就是前面我文章里面所提到的選對(duì)人，將市場(chǎng)細(xì)分正確，找對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)，同時(shí)在目標(biāo)市場(chǎng)的心中確定一個(gè)好的印象。傳遞價(jià)值，是如何把產(chǎn)品或者服務(wù)送到消費(fèi)者的手中，所以需要進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)或服務(wù)開發(fā)、定價(jià)、采購生產(chǎn)、渠道；傳播價(jià)值，是如何讓消費(fèi)者來買你的產(chǎn)品，讓消費(fèi)者覺得買你的東西是占便宜的。

再進(jìn)一步細(xì)分，營(yíng)銷活動(dòng)就是要做幾件事情：市場(chǎng)信息收集、消費(fèi)者研究、產(chǎn)品管理（產(chǎn)品線規(guī)劃、產(chǎn)品生命周期管理）、價(jià)格管理（價(jià)格制定、價(jià)格維護(hù)、調(diào)價(jià)補(bǔ)差）、渠道管理（渠道開發(fā)選擇、渠道激勵(lì)、渠道評(píng)價(jià)、渠道改進(jìn)）、整合營(yíng)銷傳播（廣告、促銷等）、產(chǎn)品供應(yīng)保障（采購、生產(chǎn)、物流，更多是供應(yīng)鏈管理的內(nèi)容）、客戶關(guān)系管理（包括客戶以及最終消費(fèi)者關(guān)系的管理）。這個(gè)結(jié)構(gòu)可以成為營(yíng)銷體系的平面結(jié)構(gòu)，也就是從營(yíng)銷選擇、傳遞、傳播價(jià)值的定義進(jìn)行分解，企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)可以分為這幾塊。

而營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)體系，正是支撐這幾塊活動(dòng)所需要的。理解營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)體系，明確營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)體系的建設(shè)，要從組織架構(gòu)上著手。首先需要確立的是營(yíng)銷中心與財(cái)務(wù)、人事之間的職責(zé)關(guān)系；財(cái)務(wù)、人事、營(yíng)銷中心與分支機(jī)構(gòu)之間的職責(zé)關(guān)系。這個(gè)職責(zé)關(guān)系的內(nèi)容就包括人事、財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)應(yīng)該如何授權(quán)與管控。明白權(quán)責(zé)之后，營(yíng)銷中心就可以開始在職責(zé)范圍內(nèi)做事，做事的過程中，需要建立自己的流程體系，包括營(yíng)銷中心的流程體系以及分支機(jī)構(gòu)的流程體系，從而提升組織效率。然后需要建立營(yíng)銷體系最佳實(shí)踐，包括供應(yīng)商管理手冊(cè)、銷售人員工作手冊(cè)等，從而提升個(gè)人效率。

綜上也就是說，營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)體系是支撐營(yíng)銷活動(dòng)開展的，首先，需要明確，開展?fàn)I銷活動(dòng)的主體是營(yíng)銷中心；其次，需要明確，營(yíng)銷中心在財(cái)務(wù)、人事、物流等部門之間的職能界面是怎樣的？營(yíng)銷中心有著怎樣的權(quán)責(zé)；再其次，財(cái)務(wù)、人事、物流、營(yíng)銷中心與分支機(jī)構(gòu)的職責(zé)分工是怎樣的？分支機(jī)構(gòu)有著怎樣的權(quán)責(zé)？然后，需要用流程體系將營(yíng)銷中心以及分支機(jī)構(gòu)做事的過程拉通，提升組織效率；最后需要通過最佳實(shí)踐手冊(cè)，提升個(gè)人效率。這就是我所理解的營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)體系建設(shè)的過程。

以上就是小編對(duì)于營(yíng)銷管理部門問題和相關(guān)問題的解答了，如有更多相關(guān)問題，可撥打網(wǎng)站上的電話，或添加微信。