銷售案例小故事及感悟（72個(gè)勵(lì)志小故事及感悟簡短）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于銷售案例小故事及感悟的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、讓人受益的8個(gè)成功營銷小故事

• 2、成功推銷員的故事

• 3、銷售技巧案例分享

• 4、關(guān)于營銷的成功案例

一、讓人受益的8個(gè)成功營銷小故事

營銷唯一的專家就是消費(fèi)者，怎么樣才算是成功的營銷呢？成功營銷的小 故事 又有哪些呢？以下是我為大家整理推薦關(guān)于勵(lì)志成功的營銷小故事，希望對大家有所幫助。

八個(gè)成功營銷小故事

營銷案例一：兩家小店

有兩家賣粥的小店，左邊這個(gè)和右邊那個(gè)每天的顧客相差不多，都是川流不息，人進(jìn)人出的。然而晚上結(jié)算的時(shí)候，左邊這個(gè)總是比右邊那個(gè)多出了百十元來。天天如此，于是，我走進(jìn)了右邊那個(gè)粥店。服務(wù)小姐微笑著把我迎進(jìn)去，給我盛好一碗粥。問我：“加不加雞蛋？”我說加。于是她給我加了一個(gè)雞蛋。

每進(jìn)來一個(gè)顧客，服務(wù)員都要問一句：“加不加雞蛋？”也有說加的，也有說不加的，大概各占一半。

我又走進(jìn)左邊那個(gè)小店。服務(wù)小姐同樣微笑著把我迎進(jìn)去，給我盛好一碗粥。問我：“加一個(gè)雞蛋，還是加兩個(gè)雞蛋？”我笑了，說：“加一個(gè)。”

再進(jìn)來一個(gè)顧客，服務(wù)員又問一句：“加一個(gè)雞蛋還是加兩個(gè)雞蛋？”愛吃雞蛋的就要求加兩個(gè)，不愛吃的就要求加一個(gè)。也有要求不加的，但是很少。一天下來，左邊這個(gè)小店就要比右邊那個(gè)多賣出很多個(gè)雞蛋。

營銷解讀：

給別人留有余地，更要為自己爭取盡可能大的領(lǐng)地。只有這樣，才會于不聲不響中獲勝。銷售不僅僅是 方法 問題，更多的是對消費(fèi)心理的理解。

營銷案例二：兩輛中巴

家門口有一條汽車線路，是從小巷口開往火車站的。不知道是因?yàn)榫€路短，還是沿途人少的緣故，客運(yùn)公司僅安排兩輛中巴來回對開。

開101的是一對夫婦，開102的也是一對夫婦。

坐車的大多是一些船民，由于他們常期在水上生活，因此，一進(jìn)城往往是一家老小。101號的女主人很少讓孩子買票，即使是一對夫婦帶幾個(gè)孩子，她也是熟視無睹似的，只要求船民買兩張成人票。有的船民過意不去，執(zhí)意要給大點(diǎn)的孩子買票，她就笑著對船民的孩子說：“下次給帶給個(gè)小河蚌來，好嗎？這次讓你免費(fèi)坐車。”

102號的女主人恰恰相反，只要有帶孩子的，大一點(diǎn)的要全票，小一點(diǎn)的也得買半票。她總是說，這車是承包的，每月要向客運(yùn)公司交多少多少錢，哪個(gè)月不交足，馬上就干不下去了船民們也理解，幾個(gè)人掏幾張票的錢，因此，每次也都相安無事。不過，三個(gè)月后，門口的102號不見了。聽說停開了。它應(yīng)驗(yàn)了102號女主人的話：馬上就干不下去了，因?yàn)榇钏嚨娜撕苌佟?/p>

營銷解讀：

忠誠顧客是靠感情培養(yǎng)的，也同樣是靠一點(diǎn)一點(diǎn)優(yōu)惠獲得顧客的忠誠的，當(dāng)我們固執(zhí)地執(zhí)行我們的銷售政策的時(shí)候，我們放走了多少忠誠顧客呢？

營銷案例三：羚羊與獅子

每天早上，一只非洲羚羊醒來，她就知道必須比跑得最快的非洲獅子還要快，否則她就被吃掉;每天早上，一只非洲獅子醒來，他就知道必須比跑得最慢的羚羊還要快，否則他就會餓死;不管你是獅子還是羚羊，太陽升起的時(shí)候你就得開始跑了。

營銷解讀：

奔跑起來吧，在這個(gè)競爭的社會中，如果企業(yè)停滯不前，還沉浸在舊日的輝煌里面，那么最終的命運(yùn)就是或者被吃掉或者餓死。

營銷案例四：白雁落網(wǎng)

白雁經(jīng)常聚集到湖邊，許多白雁常在那里挑選合適的地方棲息。雁群頭領(lǐng)還安排了一只白雁守夜放哨，看見有人來了就鳴叫報(bào)警。 湖區(qū)的獵人熟悉了白雁的生活習(xí)性。一到晚上，他們就有意點(diǎn)亮火把。放哨的雁看見了火光，就嘎嘎地叫了起來，獵人又把火弄滅了。等到雁群受驚飛起來時(shí)，什么動靜也沒有了，雁群又放心地落回原處休息。這樣反復(fù)三四次后，群雁以為是放哨的雁有意欺騙她們，就都去啄它。這時(shí)，獵人舉著火把向雁群靠近。放哨的雁怕群雁啄它，不敢再叫。酣睡中的雁群被獵人一網(wǎng)捕捉，沒有一只逃脫。

營銷解讀：

任何一個(gè)企業(yè)都會面臨著市場的考驗(yàn)，當(dāng)競爭對手第一次試探的時(shí)候，企業(yè)建立起的預(yù)警系統(tǒng)——“放哨的白雁”起到了作用，企業(yè)嚴(yán)陣以待，卻不見對手有什么反應(yīng)。但是經(jīng)過反復(fù)試探之后，連企業(yè)自己也逐漸放松了警惕，致使競爭對手一戰(zhàn)而勝。

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二、成功推銷員的故事

一個(gè)成功的推銷員一定是對自己的企業(yè)和產(chǎn)品了如指掌的人，一位成功的推銷員所應(yīng)具備的幾種個(gè)性品質(zhì)包括:敏銳的感知能力、靈活的處事能力、長期共處的能力、移情能力、工作干勁、工作激情,以及堅(jiān)定的工作信念。以下是我分享給大家的關(guān)于成功推銷員的 故事 ，歡迎大家前來閱讀!

成功推銷員的故事篇1

2002年12月，我們?nèi)? 拜訪 石家莊當(dāng)?shù)刈畲蟮氖称诽砑觿┙?jīng)銷商，在談起雙方合作歷程時(shí)，經(jīng)銷商興致勃勃給我們講起A公司銷售人員拜訪他的故事：

A公司是我們公司在國內(nèi)最大的競爭對手，他們的產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)秀，進(jìn)入食品添加劑已有一年，銷售業(yè)績不錯(cuò)。

經(jīng)銷商說：“那是2001年12月的一天，我的秘書電話告訴我A公司的銷售人員約見我。我一聽A公司的，聽客戶講他們的產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò)，我也一直沒時(shí)間和他們聯(lián)系。既然他們主動上門，我就告訴秘書讓他下午2:00到我的辦公室來。”

“2:10我聽見有人敲門，就說請進(jìn)。門開了，進(jìn)來一個(gè)人。穿一套舊的皺皺巴巴的淺色西裝，他走到我的辦公桌前說自己是A公司的銷售員。”

“我繼續(xù)打量著他，羊毛衫，打一條領(lǐng)帶。領(lǐng)帶飄在羊毛衫的外面，有些臟，好像有油污。黑色皮鞋，沒有擦，看得見灰土。”

“有好大一會，我都在打量他，心里在開小差，腦中一片空白。我聽不清他在說什么，只隱約看見他的嘴巴在動，還不停地放些資料在我面前。”

“他介紹完了，沒有說話，安靜了。我一下子回過神來，我馬上對他說把資料放在這里，我看一看，你回去吧!”

聽到這里，我們都笑了。經(jīng)銷商繼續(xù)說：

“就這樣我把他打發(fā)走了。在我思考的那段時(shí)間里，我的心理沒有接受他，本能地想拒絕他。我當(dāng)時(shí)就想我不能與A公司合作。后來，2002年初，你們的張經(jīng)理來找我，一看，與他們天壤之別，精明能干，有禮有節(jié)，是干實(shí)事的，我們就合作了。

成功推銷員的故事篇2

某推銷員在自己的名片上印有“81030”這一組數(shù)字。客戶大都不了解其含義，紛紛向他請教，而他解釋道，人類的平均壽命為74歲，而這個(gè)數(shù)字表明人生活的74個(gè)年頭中，若按一天三餐計(jì)算，總共有81030次用餐記錄。而他本人原來是個(gè)人壽 保險(xiǎn) 的推銷員!他就是以這個(gè)方式引起客戶的注意，然后以此作為話題，展開推銷活動的。事實(shí)證明，這個(gè)奇特的方式使他成了保險(xiǎn)業(yè)中的推銷冠軍。演示法：1999年，王林電腦應(yīng)用技術(shù)研究所一行人來到某大學(xué)推銷“王林快碼“輸入軟件。他們打算在大學(xué)舉辦“王林快碼“講座，以促進(jìn)銷售。次日，講座準(zhǔn)時(shí)開始。

一位30多歲的先生走上講臺，首先向同學(xué)們表示問候，隨后向同學(xué)們介紹目前電腦漢字輸入的概況。漢字輸入法種類繁多，例如：拼音輸入，雖然簡單，但輸入速度太慢;五筆輸入，雖然熟練后速度快，但其復(fù)雜的字根及其 記憶 方法 ，讓人望而卻步：而“王林快碼“克服了上述缺點(diǎn)，具有“易學(xué)“、“輸入速度快“的優(yōu)勢，特別適合功課繁忙、時(shí)間緊張的在校大學(xué)生使用。他邊講邊示范。隨后，他開始講解如何使用“王林快碼“的具體方法。在講座過程中，他不斷地提出一些問題讓同學(xué)回答，還讓現(xiàn)場的一個(gè)同學(xué)到前臺的電腦上用“王林快碼“輸入法敲出他提到的字。當(dāng)該同學(xué)不費(fèi)吹灰之力完成漢字輸入時(shí)，全場一片掌聲。其間，他還講了其他在一些高校舉辦講座時(shí)遇到的趣事，整個(gè)會場氣氛相當(dāng)活躍。在講座中他突出講述了“王林快碼“輸入軟件獲得的三項(xiàng)專利，以及它與同類輸入軟件的不同之處，通過示范，他特別指出“王林快碼“是漢字輸入的首選軟件。最后，這位先生說：“大家一定很關(guān)心在哪里可以買到這種軟件?各大商場以及電腦軟件市場都有銷售，零售價(jià)標(biāo)準(zhǔn)版380元，不過今天為了優(yōu)惠同學(xué)們，我們以每套50元的優(yōu)惠價(jià)格銷售，而且買一套軟件送一張“王林快碼“學(xué)習(xí)光盤和一本“王林快碼“使用手冊。好吧，講座到此為止，要買軟件的同學(xué)請到前臺來。產(chǎn)品絕對保證正版，如有質(zhì)量問題，明天這時(shí)候，在這里我們無條件退款。“頓時(shí)，同學(xué)們一擁而上……誘導(dǎo)法：某飯店餐飲部為促進(jìn)銷售，經(jīng)常變換早餐品種。一次飯店請了一位廚師做一種特制熏蛋，味道相當(dāng)好。

早餐時(shí)服務(wù)員向客人介紹這種熏蛋后便問客人：“您要不要熏蛋?”但多數(shù)顧客回答是不要。為什么美食無人享用?經(jīng)理深思后發(fā)現(xiàn)，服務(wù)員的推銷語言有毛病。“要不要熏蛋?“意思是要顧客在要或不要上做回答，而客戶過去一直都沒要，按照習(xí)慣便白然地拒絕了。于是經(jīng)理要求服務(wù)員改變推銷用語。把“要不要”，改成：“您要一個(gè)熏蛋還是兩個(gè)熏蛋?”這樣一來，由于熏蛋聲譽(yù)不錯(cuò)，加之也不貴，買來嘗嘗無所謂，自然多數(shù)便不好拒絕，而都回答“一個(gè)或兩個(gè)”。介紹法：某人到商店里買皮鞋，在兩種不同的式樣面前他猶豫起來了。原來一雙要價(jià)95元，比較便宜，但顏色差一些;另一雙要價(jià)145元，比較貴，但顏色和質(zhì)量比較好。售貨員看到這種情況，指著比較貴的一雙皮鞋說;“您穿這雙皮鞋特別好，這是我店剛剛過的一種新產(chǎn)品，銷路特別快。”顯然，他是讓顧客買貴的，以便多賺些錢。“好是好，就是貴了些!”顧客說。“貴是貴了點(diǎn)，但質(zhì)量式樣好。

你想過沒有，一雙皮鞋能穿幾年?”顧客回答道：“大概兩年吧。”“好，咱們就按兩年計(jì)算吧。這雙鞋比那雙貴50元。”售貨員一邊說著，一邊按計(jì)算器，一邊寫，“每年貴25元，每月平均貴2。1元，每日平均貴不到7分錢。”說到這里，售貨員望著叼著煙卷的顧客說：“你看，你每天抽一包煙要10元左右，卻不心疼，每天多花7分錢還猶豫什么，更何況，每天只需多花7分錢，就能使你更瀟灑，更有風(fēng)度。難道這還不值得嗎?”售貨員一番計(jì)算和解說，產(chǎn)生了明顯的效果，顧客爽快地掏出145元買下了這雙鞋。2、假定你是某個(gè)公司的推銷員，試推銷一種產(chǎn)品，完成下面練習(xí)。

(1)列出買主可能向你提出的三個(gè)異議。異議一：我不需要它異議二：產(chǎn)品不錯(cuò)，但價(jià)錢貴了異議三：我不喜歡這種顏色，這種顏色過時(shí)了(2)用三種不同的方法處理上訴異議方法一：詢問法方法二：補(bǔ)償法方法三：但是處理法(3)為每個(gè)異議寫出你的回答。異議一回答：這種產(chǎn)品可是今年最流行的，您為什么不需要呢異議二回答：雖然我們的產(chǎn)品的價(jià)格不比其他同類產(chǎn)品便宜，但我們產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)做得最好。異議三回答：您的 記憶力 的確很好，這衣服幾年前流行過了，我想您是知道的，服裝的潮流是輪回的，如今又有了這種顏色回潮的跡象。

成功推銷員的故事篇3

有一次，法國一位推銷員奉命前往印度，去做公司多次談判卻以失敗告終的一筆軍火生意。

到達(dá)目的地后，他首先通過關(guān)系，設(shè)法與軍界高層負(fù)責(zé)軍火談判的一位將軍聯(lián)系上。他在電話里說：“尊敬的將軍閣下，我將到加爾各答去，這次是專程來拜見您的，有l(wèi)0分鐘就滿足了。”

推銷員按時(shí)來到辦公室，只聽見將軍說他很忙，別占太多的時(shí)間。態(tài)度十分冷淡，拒人于千里之外。

“將軍閣下!您好，首先請讓我向您致意，衷心地感謝將軍對敝公司的態(tài)度如此強(qiáng)硬。”推銷員熱情地招呼道。

將軍頗感意外，甚為不解。

看到對方不知道說什么好，推銷員連忙解釋說：“因?yàn)槟刮矣袡C(jī)會在我生日的這一天，得以回到自己的出生地。”

“哦!先生，您出生在印度?”將軍的臉由“陰”轉(zhuǎn)“晴”，出現(xiàn)了一絲微笑。

“正是這樣。40年代，我父親是法國密歇爾公司派駐貴國的代表，母親也一同來到這個(gè)美麗的國度。1943年3月4日我出生在名城加爾各答，并且在那里度過了我最美好的童年。印度民風(fēng)淳樸，人民熱情好客，對我們?nèi)谊P(guān)懷備至，至今還令人難以忘懷。”推銷員對往事記憶猶新，他動情地說，“記得在我三歲生日的這一天，收到隔壁一個(gè)印度老媽媽贈送的精致小玩具。那一天，我和印度小朋友一起騎在象背上，玩得十分開心。”

將軍已經(jīng)完全陶醉在推銷員娓娓動聽的敘舊之中，被深深地打動和感染了。他高興地邀請道：“尊敬的先生，今天是您的生日，而且是在印度度過，這真是一件喜事。我想請您一道共進(jìn)午餐。以表示熱烈的祝賀。”

對于推銷員來說，這當(dāng)然是求之不得的。

在開往餐廳的汽車上，他從公文包里拿出一張老照片，展現(xiàn)在將軍的眼前。這是一張合影照片，由于年代久遠(yuǎn)而顏色泛黃，但上面的人還依稀可辨。

“將軍閣下，請您看看他是誰?”推銷員指著照片中間的人問。

將軍一眼就認(rèn)了出來，“呵!是國父圣雄甘地。”

“對!請您再瞧一瞧左邊的這個(gè)孩子，就是我。4歲時(shí)，父母領(lǐng)著我回國，途中非常榮幸地有機(jī)會和一代偉人圣雄甘地乘著同一條船。這張照片就是當(dāng)時(shí)拍攝下來的。它已成為我父親最珍貴的禮物，一直保存至今。我這一次要去拜謁圣雄甘地的陵墓，以表達(dá)我最崇高的敬意。”

將軍再也控制不住自己激動的感情，緊緊地握住推銷員的雙手，感激地說：“太謝謝您了!感謝您對圣雄甘地和印度人民的友好感情。”

第二天，推銷員與將軍戀戀不舍地分手。他滿載而歸地回國復(fù)命，公文包里增加了一份有將軍簽字的關(guān)于印度購買公司軍火的 意向書 。

推銷之前，多多了解對方，與對方多一些“共同語言”，商戰(zhàn)中，便會大大減少失敗的概率。

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三、銷售技巧案例分享

銷售技巧案例分享

售能搞定客戶是生存，讓客戶追隨自己是發(fā)展。下面梳理了銷售技巧案例分享，供大家參考借鑒。

案例1

2002年12月，我們?nèi)グ菰L石家莊當(dāng)?shù)刈畲蟮氖称诽砑觿┙?jīng)銷商，在談起雙方合作歷程時(shí)，經(jīng)銷商興致勃勃給我們講起A公司銷售人員拜訪他的故事：

A公司是我們公司在國內(nèi)最大的競爭對手，他們的產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)秀，進(jìn)入食品添加劑已有一年，銷售業(yè)績不錯(cuò)。

經(jīng)銷商說：“那是2001年12月的一天，我的秘書電話告訴我A公司的銷售人員約見我。我一聽A公司的，聽客戶講他們的產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò)，我也一直沒時(shí)間和他們聯(lián)系。既然他們主動上門，我就告訴秘書讓他下午2:00到我的辦公室來。”

“2:10我聽見有人敲門，就說請進(jìn)。門開了，進(jìn)來一個(gè)人。穿一套舊的皺皺巴巴的淺色西裝，他走到我的辦公桌前說自己是A公司的銷售員?！?/p>

“我繼續(xù)打量著他，羊毛衫，打一條領(lǐng)帶。領(lǐng)帶飄在羊毛衫的外面，有些臟，好像有油污。黑色皮鞋，沒有擦，看得見灰土?！?/p>

“有好大一會，我都在打量他，心里在開小差，腦中一片空白。我聽不清他在說什么，只隱約看見他的嘴巴在動，還不停地放些資料在我面前。”

“他介紹完了，沒有說話，安靜了。我一下子回過神來，我馬上對他說把資料放在這里，我看一看，你回去吧!”

聽到這里，我們都笑了。經(jīng)銷商繼續(xù)說：

“就這樣我把他打發(fā)走了。在我思考的那段時(shí)間里，我的心理沒有接受他，本能地想拒絕他。我當(dāng)時(shí)就想我不能與A公司合作。后來，2002年初，你們的張經(jīng)理來找我，一看，與他們天壤之別，精明能干，有禮有節(jié)，是干實(shí)事的，我們就合作了?！?/p>

……

聽了這個(gè)故事，我們陷入沉思，深深地感受到“第一印象的重要”以及“推銷就是先把自己賣出去的”的真諦。與客戶的第一次見面在一筆交易中顯得尤為重要，“好的開始等于成功了一半!”所以我們要掌握一些見面技巧：

(1)見面前，知己知彼。首先要對即將見面的客戶進(jìn)行一定的了解，通過同事、其它客戶、其它廠家推銷員、上司、該客戶的下游或上游客戶等途徑來初步了解該客戶。

(2)將見面的目的寫出來，把即將要談到的內(nèi)容寫出來，考慮怎樣表述，進(jìn)行語言方面的組織。

(3)著裝整潔、衛(wèi)生、得體、有精神。不要求每個(gè)人都穿西服，但一定要干凈、得體。上面舉例中，其中一個(gè)最重要的原因就是著裝衛(wèi)生問題。經(jīng)銷商真實(shí)地了解產(chǎn)品是從推銷員開始的，所以推銷員的一舉一動在經(jīng)銷商眼中，就是產(chǎn)品的反映。他在想：“這樣的公司怎么能生產(chǎn)出好產(chǎn)品，我們的合作會有保障么?”

(4)自我介紹的第一句話不能太長。如：有的推銷員上門就介紹：“我是××公司的××分公司的推銷員×××”。這句話太長，客戶一聽就感覺不爽，聽了一大串，很可能還是不知道你的情況。通常的介紹是：“您好!我是××廠的。”客戶看你了，再說：“我是××，是××分公司推銷員?！?/p>

(5)說明來意時(shí)，要學(xué)會假借一些指令或贊美來引起客戶的注意。如：你可以說：“是××經(jīng)理派我過來的?！币部梢哉f：“經(jīng)過××客戶介紹的，我專程過來拜訪您。”或者“是××廠家業(yè)務(wù)員說您生意做得好，我今天到此專門拜訪您，取取經(jīng)!”這樣客戶不容易回絕，同時(shí)又明白你對他或者對市場已有所了解，不是新來的什么都不知道，他會積極配合你，馬上會吩咐人給你沏茶。

(6)順利交換名片。在羅賓遜機(jī)構(gòu)培訓(xùn)新推銷員有一項(xiàng)內(nèi)容是：每天在大街上換100張名片回公司，完不成就不要回公司了。有些推銷員做陌生拜訪，卻怎么也弄不到客戶的名片。我們說交換名片，所以名片應(yīng)該是換來的。見面時(shí)不要過早拿出自己的名片，在說明來意，自我介紹完成后，觀察客戶反應(yīng)，再交換名片。這些場合比較適合交換名片：說明來意后，遞上自己的名片，說：“這是我的名片”，如果客戶對你有好感，馬上會給你他的名片;客戶一下子忘記了你的姓名，你可以說：“××經(jīng)理，我們第一次見面，與您交換一張名片。”客戶會不好意思拒絕交換名片;拜訪完成時(shí)，你可以提出“××經(jīng)理，與您交換一張名片，以后多聯(lián)系。”不要說：“可以給我一張您的名片嗎?”這樣會很尷尬。拿到名片后一定要將名片上客戶公司的名稱和客戶姓氏職務(wù)讀一遍，并且面帶微笑，真誠地看客戶一眼，這樣客戶會覺得你很尊敬他，從而建立起友好交往的基礎(chǔ)。

案例2

陳安之老師在培訓(xùn)中，談到模仿時(shí)，舉了一個(gè)例子。有一次他去逛某商場，順便檢查一下培訓(xùn)后的效果。走到服裝專柜，被賣“Pierre

cardin”的推銷員小陳發(fā)現(xiàn)了。

“陳老師，您怎么在這里呀?”小陳激動地問。

“我來逛逛，順便看一下上次培訓(xùn)的效果。”

“陳老師，很有效果!”

“為什么?”

“陳老師，我運(yùn)用您的模仿法，昨天剛賣了一件3000多元的衣服?！毙￡惻d奮地說。

“說來聽聽。”

昨天，來了一位男顧客，看了一會這件上衣，我走過去。

“這件衣服，怎么他*的這么貴?”顧客問。

“就他*的這樣貴!”我沒有思索就說。

“就買這件!”顧客說。

“好的?！?/p>

小陳說：“當(dāng)時(shí)模仿完后，我感覺說錯(cuò)了，臉一下子紅了?？陕犚婎櫩驼f就買這件。尷尬沒有了，心里想這方法還真有用!”

……

推銷就是溝通，溝通的最高境界就是目標(biāo)一致，達(dá)成交易。以上這樣方法叫做模仿，這種方法運(yùn)用在推銷以及人際交往中，非常成功，威力無比。

人際溝通有三個(gè)要素：話題、語調(diào)和身體語言。那么如何發(fā)揮各個(gè)要素的作用，提高溝通的效果呢?要領(lǐng)就是模仿，通過投其所好，制造和諧氣氛，達(dá)到溝通模式盡可能與溝通對象保持一致。說白些就是對方習(xí)慣用什么方式，你就用什么方式配合。案例中的小陳就是以話題和語調(diào)模仿，實(shí)現(xiàn)了成交。

(1)話題模仿。談?lì)櫩透信d趣的話題，尊重顧客的想法與看法，形象地說，就是“對準(zhǔn)頻道”。每一個(gè)人都有一個(gè)最喜歡的頻道，只有你發(fā)送的信息對準(zhǔn)了這個(gè)頻道，他才能接收，才能引起共鳴。如果顧客喜好炒股，你跟他談籃球，他信基督，你談伊斯蘭，他馬上會對你沒興趣，你就很難再向他推銷產(chǎn)品了?！熬品曛呵П?，話不投機(jī)半句多”，說的就是這個(gè)道理。

(2)語調(diào)、風(fēng)格模仿。語調(diào)模仿的作用，在于有意識地創(chuàng)造一種感情融洽的氣氛，以便對方更好地接受你。語調(diào)包括說話的語氣、聲調(diào)、聲音大小和語速快慢。風(fēng)格模仿要求我們說話時(shí)，遣詞用句、說話的氣度、做派等方面要與對方的情況相配合。如果對方說話慢，聲音低，你說話快，聲音大，不模仿是怎么也談不到一塊的。再比如：為什么兩個(gè)人大吵架可以越吵越激烈，而從沒有看到一個(gè)大聲吵，一個(gè)小聲吵，可以持續(xù)吵下去的。前者就是因?yàn)槌臣茈p方都在模仿，所以“投機(jī)”，后者雙方不模仿，就沒有“默契”。

(3)身體語言、姿勢模仿。當(dāng)你和你的愛人在公園里散步的時(shí)候，步伐是不是很合拍?絕對不會一個(gè)步子又小又快，另一個(gè)步子又大又慢。同樣的道理，兩個(gè)人融洽交談的時(shí)候，他們的姿態(tài)和舉止大致是相似的。要么采取差不多的坐姿或站姿，要么步調(diào)和諧地散步。所以要想“對準(zhǔn)頻道”，站姿、走姿、頭的位置和動作、手勢等等，都可以去模仿，已營造一種和諧融洽的交談氣氛。

2002年12月，我們?nèi)グ菰L石家莊當(dāng)?shù)刈畲蟮氖称诽砑觿┙?jīng)銷商，在談起雙方合作歷程時(shí)，經(jīng)銷商興致勃勃給我們講起A公司銷售人員拜訪他的故事：

A公司是我們公司在國內(nèi)最大的競爭對手，他們的產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)秀，進(jìn)入食品添加劑已有一年，銷售業(yè)績不錯(cuò)。

經(jīng)銷商說：“那是2001年12月的一天，我的秘書電話告訴我A公司的銷售人員約見我。我一聽A公司的，聽客戶講他們的產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò)，我也一直沒時(shí)間和他們聯(lián)系。既然他們主動上門，我就告訴秘書讓他下午2:00到我的辦公室來。”

“2:10我聽見有人敲門，就說請進(jìn)。門開了，進(jìn)來一個(gè)人。穿一套舊的皺皺巴巴的淺色西裝，他走到我的辦公桌前說自己是A公司的銷售員?！?/p>

“我繼續(xù)打量著他，羊毛衫，打一條領(lǐng)帶。領(lǐng)帶飄在羊毛衫的外面，有些臟，好像有油污。黑色皮鞋，沒有擦，看得見灰土?！?/p>

“有好大一會，我都在打量他，心里在開小差，腦中一片空白。我聽不清他在說什么，只隱約看見他的嘴巴在動，還不停地放些資料在我面前。”

“他介紹完了，沒有說話，安靜了。我一下子回過神來，我馬上對他說把資料放在這里，我看一看，你回去吧!”

聽到這里，我們都笑了。經(jīng)銷商繼續(xù)說：

“就這樣我把他打發(fā)走了。在我思考的那段時(shí)間里，我的心理沒有接受他，本能地想拒絕他。我當(dāng)時(shí)就想我不能與A公司合作。后來，2002年初，你們的張經(jīng)理來找我，一看，與他們天壤之別，精明能干，有禮有節(jié)，是干實(shí)事的，我們就合作了?！?/p>

……

聽了這個(gè)故事，我們陷入沉思，深深地感受到“第一印象的重要”以及“推銷就是先把自己賣出去的”的真諦。與客戶的第一次見面在一筆交易中顯得尤為重要，“好的開始等于成功了一半!”所以我們要掌握一些見面技巧：

(1)見面前，知己知彼。首先要對即將見面的客戶進(jìn)行一定的了解，通過同事、其它客戶、其它廠家推銷員、上司、該客戶的下游或上游客戶等途徑來初步了解該客戶。

(2)將見面的目的寫出來，把即將要談到的內(nèi)容寫出來，考慮怎樣表述，進(jìn)行語言方面的組織。

(3)著裝整潔、衛(wèi)生、得體、有精神。不要求每個(gè)人都穿西服，但一定要干凈、得體。上面舉例中，其中一個(gè)最重要的原因就是著裝衛(wèi)生問題。經(jīng)銷商真實(shí)地了解產(chǎn)品是從推銷員開始的，所以推銷員的一舉一動在經(jīng)銷商眼中，就是產(chǎn)品的反映。他在想：“這樣的公司怎么能生產(chǎn)出好產(chǎn)品，我們的合作會有保障么?”

(4)自我介紹的第一句話不能太長。如：有的推銷員上門就介紹：“我是××公司的××分公司的推銷員×××”。這句話太長，客戶一聽就感覺不爽，聽了一大串，很可能還是不知道你的情況。通常的介紹是：“您好!我是××廠的?！笨蛻艨茨懔?，再說：“我是××，是××分公司推銷員。”

(5)說明來意時(shí)，要學(xué)會假借一些指令或贊美來引起客戶的注意。如：你可以說：“是××經(jīng)理派我過來的?！币部梢哉f：“經(jīng)過××客戶介紹的，我專程過來拜訪您。”或者“是××廠家業(yè)務(wù)員說您生意做得好，我今天到此專門拜訪您，取取經(jīng)!”這樣客戶不容易回絕，同時(shí)又明白你對他或者對市場已有所了解，不是新來的什么都不知道，他會積極配合你，馬上會吩咐人給你沏茶。

(6)順利交換名片。在羅賓遜機(jī)構(gòu)培訓(xùn)新推銷員有一項(xiàng)內(nèi)容是：每天在大街上換100張名片回公司，完不成就不要回公司了。有些推銷員做陌生拜訪，卻怎么也弄不到客戶的名片。我們說交換名片，所以名片應(yīng)該是換來的。見面時(shí)不要過早拿出自己的名片，在說明來意，自我介紹完成后，觀察客戶反應(yīng)，再交換名片。這些場合比較適合交換名片：說明來意后，遞上自己的名片，說：“這是我的名片”，如果客戶對你有好感，馬上會給你他的名片;客戶一下子忘記了你的姓名，你可以說：“××經(jīng)理，我們第一次見面，與您交換一張名片。”客戶會不好意思拒絕交換名片;拜訪完成時(shí)，你可以提出“××經(jīng)理，與您交換一張名片，以后多聯(lián)系。”不要說：“可以給我一張您的名片嗎?”這樣會很尷尬。拿到名片后一定要將名片上客戶公司的名稱和客戶姓氏職務(wù)讀一遍，并且面帶微笑，真誠地看客戶一眼，這樣客戶會覺得你很尊敬他，從而建立起友好交往的基礎(chǔ)。

案例3

書店里，一對年青夫婦想給孩子買一些百科讀物，推銷員過來與他們交談。以下是當(dāng)時(shí)的談話摘錄。

客戶：這套百科全書有些什么特點(diǎn)?

推銷員：你看這套書的裝幀是一流的，整套都是這種真皮套封燙金字的裝幀，擺在您的.書架上，非常好看。

客戶：里面有些什么內(nèi)容?

推銷員：本書內(nèi)容編排按字母順序，這樣便于資料查找。每幅圖片都很漂亮逼真，比如這幅，多美。

客戶：我看得出，不過我想知道的是……

推銷員：我知道您想說什么!本書內(nèi)容包羅萬象，有了這套書您就如同有了一套地圖集，而且還是附有詳盡地形圖的地圖集。這對你們一定會有用處。

客戶：我是為孩子買的，讓他從現(xiàn)在開始學(xué)習(xí)一些東西。

推銷員：哦，原來是這樣。這個(gè)書很適合小孩的。它有帶鎖的玻璃門書箱，這樣您的孩子就不會將它弄臟，小書箱是隨書送的。我可以給你開單了嗎?

(推銷員作勢要將書打包，給客戶開單出貨。)

客戶：哦，我考慮考慮。你能不能留下其中的某部分比如文學(xué)部分，我們可以了解一下其中的內(nèi)容?

推銷員：本周內(nèi)有一次特別的優(yōu)惠抽獎(jiǎng)活動，現(xiàn)在買說不定能中獎(jiǎng)。

客戶：我恐怕不需要了。

這位推銷員的失誤之處在哪?非常顯而易見：不明白客戶購買此書的動機(jī);沒有掌握一些的產(chǎn)品介紹技巧;自始至終以自己為主，忽略客戶的感受。

客戶在選購各類產(chǎn)品時(shí)，都會有其不變的大方向。例如購買辦公機(jī)器是為提高公務(wù)處理的效率及合理化、購買生產(chǎn)設(shè)備是為提高生產(chǎn)率等。順著大方向去滿足客戶的要求，能使您的展示、介紹更加打動客戶的心。如果不明白大方向，就要“不恥下問”，弄清楚客戶關(guān)注的利益點(diǎn)，接下來的介紹，就要時(shí)刻圍繞利益點(diǎn)展開，隨帶進(jìn)行一些附加利益的介紹。不能像以上案例中的推銷員一樣，始終按照自己的計(jì)劃、步驟、節(jié)奏來介紹。那應(yīng)該怎么做呢?

(1)向用戶介紹產(chǎn)品，關(guān)鍵點(diǎn)是使用該產(chǎn)品能給他帶來什么好處?哪些好處是他現(xiàn)在正需要的?著名FAB法 (功能、特點(diǎn)、利益)廣為采用，也就是先向用戶介紹某類產(chǎn)品的功能，再介紹本產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢，接著將本產(chǎn)品特點(diǎn)與消費(fèi)者關(guān)注的利益點(diǎn)聯(lián)系起來，最后解答一些技術(shù)問題與售后服務(wù)問題。

與客戶交往中，最難判斷的是他們的關(guān)注點(diǎn)或利益點(diǎn)。一個(gè)好的推銷員應(yīng)該借鑒華佗的治病箴言：“望、聞、問、切”來弄清楚他們關(guān)注什么。

①望：觀察客戶，一眼識別客戶的層次、素質(zhì)、需求、喜好等;

②聞：聽客戶的敘述，必須給客戶表白的時(shí)間，耐心地聽，高質(zhì)量地聽，客戶沒有耐心為你多講幾遍，他們也不會反復(fù)強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)，甚至有些時(shí)候他們會自然不自然地隱藏自己的真實(shí)需求，這就更需要細(xì)心的聽;

③問：客戶只知道他目前需要購買東西解決問題，卻不知買什么與怎樣做，這就需推銷員擔(dān)當(dāng)策劃師的角色，為他提供全面、準(zhǔn)確、最適合的策劃方案。推銷員要想清楚明了客戶的需求，就需要通過提問、回答反復(fù)深入地了解客戶的真實(shí)想法，從而給出客戶最需要的購買建議，完成銷售。

④切：實(shí)際考察客戶的狀況?？蛻舻谋戆?、回答都不一定正確，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，業(yè)務(wù)員需要實(shí)地考察客戶狀況，比如裝修，就需上門考察，再為其制定裝修方案。

(2)向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品，關(guān)鍵點(diǎn)是該產(chǎn)品怎么為客戶多賺錢?怎樣長久賺錢?所以通常在向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品時(shí)，先簡單告知產(chǎn)品是干什么用的，主要的用戶或者消費(fèi)群是什么;接著要介紹這種產(chǎn)品在流通過程中可獲得的利潤水平怎樣，再接著圍繞流通環(huán)節(jié)的價(jià)差展開說明;最后介紹一些售后服務(wù)方面的事項(xiàng)。

經(jīng)銷商經(jīng)營產(chǎn)品的目的是賺錢!所以向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品主要圍繞他能獲得多大的價(jià)差展開。其中價(jià)差又分為直接價(jià)差與間接價(jià)差。直接價(jià)差就是產(chǎn)品買進(jìn)賣出的差額;間接價(jià)差是本產(chǎn)品帶動其它產(chǎn)品銷售時(shí)，其它產(chǎn)品的價(jià)差。實(shí)際推銷過程中，還沒有向經(jīng)銷商介紹完產(chǎn)品，就被趕出來。主要就是沒有把握這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。有的推銷員一上來就向經(jīng)銷商報(bào)價(jià)，一聽“這么貴，賣不出去!”馬上就僵在當(dāng)?shù)?。其?shí)按照以上的關(guān)鍵點(diǎn)思路你就可以這么說：“價(jià)高不影響我們做生意，只要您可以獲得一定的價(jià)差，依您的推銷能力，是可以買出去的?！蹦氵€可以接著說：“您這里也有一些價(jià)格較高的產(chǎn)品，不也賣得很好嗎?我們關(guān)注的是銷量，你關(guān)注的是價(jià)差。我借你渠道，你借我產(chǎn)品，大家共賺錢嘛!”這樣的表述重復(fù)幾次，再輔以客觀的數(shù)據(jù)說明，嘴再緊的經(jīng)銷商也松口的時(shí)候。

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四、關(guān)于營銷的成功案例

用營銷案例小故事來講述營銷的大道理，是因?yàn)樾」适录韧ㄋ滓锥?，生動活潑，易于廣泛流傳，為人們 喜聞樂見，又包含深刻的寓意和巨大智慧。以下是我為大家整理的關(guān)于成功營銷案例小故事分享，希望大家喜歡!

成功營銷案例小故事分享篇1：從商人到副總統(tǒng)之路

1888年，美國銀行家莫爾當(dāng)選副總統(tǒng)。他曾是一個(gè)小布匹商人，從一個(gè)小商人到副總統(tǒng)，為什么會發(fā)展得這么快?

莫爾說：”我做布匹生意真的很成功?？捎幸惶?，我讀了一本文學(xué)家愛默爾的書，書中的一段話打動了我，書中是這樣寫的：一個(gè)人如果擁有一種人家需要的才能和特長，不管他處在什么環(huán)境什么角落，終會有一天被人發(fā)現(xiàn)。這段話讓我怦然驚動，冥冥中我覺得自己應(yīng)該走向更廣闊的空間去發(fā)展。這使我想到了當(dāng)時(shí)最重要的金融業(yè)，于是，我不顧別人的反對，放棄布匹生意，改營銀行。在穩(wěn)妥可靠的條件下進(jìn)行運(yùn)作，許多人和企業(yè)都愿意找我，因此我經(jīng)營銀行十分成功，最終成為金融巨頭。

【營銷案例小故事的啟示】俗話說：”有智吃智，無智吃力”。一個(gè)人立足于社會，說到底只有用智和用力兩種謀生手段，要么靠一身力氣，要么靠自身的智慧，智慧往往可以改變一個(gè)人的命運(yùn)。

　 　成功營銷案例小故事分享篇2：四兩撥千斤

世界著名的利普頓公司為了使自己的產(chǎn)品迅速打進(jìn)市場，在開業(yè)伊始別出心裁地舉辦了一次精彩的表演，他們買來幾頭小豬，用緞帶給它們精心打扮，并插上”我要去利普頓市場”字樣的小旗，然后趕著它們穿過鬧市，引起眾人的注意，達(dá)到了讓商品家喻戶曉的目的。

做廣告需要花重金，但若匠心獨(dú)運(yùn)，也能四兩撥千斤，用最少的錢讓廣告有聲有色。茶葉公司與豬，風(fēng)馬牛不相及，經(jīng)公司公關(guān)人員策劃、牽線搭橋，小豬成了促銷功臣，企業(yè)也借此騰飛。

相比之下，我們有些企業(yè)至今仍固守著傳統(tǒng)的營銷模式，促銷方式習(xí)慣跟著感覺走，以致推出的促銷方式不是步人后塵，就是偏離了市場，結(jié)果普遍感到競爭激烈，生意難做。

【營銷案例小故事的啟示】在當(dāng)今的市場競爭中，除了商品質(zhì)量和銷售價(jià)格的競爭之外，營銷策略也是一種競爭手段。如何以較少的投入獲得轟動效果，已成為許多商家參與競爭、吸引顧客的又一熱點(diǎn)。聰明的經(jīng)營者不妨從利普頓茶葉公司促銷成功的經(jīng)驗(yàn)中得到一些啟迪，針對不同層次消費(fèi)需求，搞一些別出心裁的促銷妙招，從而迅速達(dá)到銷售目的。

　 　成功營銷案例小故事分享篇3:敵人與朋友

林肯作為美國總統(tǒng)，他對政敵的態(tài)度引起了一位官員的不滿。他批評林肯不應(yīng)該試圖跟那些人做朋友，而應(yīng)該消滅他們。”當(dāng)他們變成我的朋友時(shí)，”林肯十分溫和地說，”難道我不是在消滅我的敵人嗎?”

【營銷案例小故事的啟示】朋友和敵人是相對的，如果一個(gè)敵人變成了朋友，不正是少了一個(gè)敵人嗎?在銷售市場上，競爭對手是相對的，如果相互之間通過聯(lián)盟共同開拓市場，對于企業(yè)來說不但節(jié)省了大量的銷售成本，而且市場空間會更廣闊。

成功營銷案例小故事分享篇4：網(wǎng)上能賣網(wǎng)下不行

美國有個(gè)43歲的婦女，為她姨媽向政府申請到了一個(gè)免費(fèi)的輪椅。

她所做的不過是準(zhǔn)備了一些必要的文件并填寫了一些表格。

為此，她還寫了一篇如何向政府申請免費(fèi)輪椅的報(bào)告。

她在網(wǎng)上賣她的報(bào)告，她的成本僅是2美元，后來她每月可賺3萬美元!

簡直難以置信，如此簡單的事會有市場，會有如此的潛在利益!

隨后，她又在報(bào)刊上做廣告，這次她在賠錢。

很奇怪，這份報(bào)告只能在網(wǎng)上賺錢。

【營銷案例小故事的啟示】網(wǎng)絡(luò)營銷和傳統(tǒng)營銷相比，有著其獨(dú)到的地方。網(wǎng)絡(luò)營銷的最大特點(diǎn)是：方便快捷，鼠標(biāo)一點(diǎn)，一切搞掂。

成功營銷案例小故事分享篇5：學(xué)捉老鼠的梭魚

牙齒鋒利的梭魚有天突發(fā)奇想，要學(xué)會貓的一套手藝，于是它請貓帶它到倉庫里捉老鼠去。”什么?親愛的朋友，”貓對梭魚說，”你可懂得這門行業(yè)?””捉老鼠有什么稀奇，我們在海里連小鱸魚也常常捉哩。””那好吧!不過你可別說我沒有警告過你。”于是它們到倉庫里埋伏起來。

貓一會兒就捉到一只老鼠，等貓把老鼠玩夠了，吃得飽飽的，才想起梭魚朋友?？蓱z的梭魚張著嘴巴躺在那里，尾巴已經(jīng)被老鼠咬掉，只差一口氣。于是，貓就把它像木頭似的拖回池子里。

【營銷案例小故事的啟示】通常說外行人不干內(nèi)行的事。但是在市場中就有許多企業(yè)，覺得在原來的行業(yè)中自己已經(jīng)做得很好了，應(yīng)該到別的行業(yè)中尋找新的商機(jī)，但是并沒有具備在這個(gè)行業(yè)中競爭的基本素質(zhì)，即我們通常說核心競爭力，結(jié)果不得不鎩羽而歸。

成功營銷案例小故事分享篇6：一”令”不能制”二虎”

有一個(gè)人在荊州做官時(shí)，山上的老虎常出來吃人和家畜。老百姓要求縣官除去餓虎。這個(gè)人只下了一道驅(qū)逐老虎的命令，叫人刻在很高的巖石上，湊巧那只老虎因故離開了荊州，他就得意地認(rèn)為他的命令生效了。

不久，他被調(diào)至另一個(gè)地方做官。這個(gè)地方的老百姓非常剛強(qiáng)，很不容易治理。他認(rèn)為刻在荊州巖石上的命令既然能夠制服兇惡的老虎，就也能夠鎮(zhèn)住能識文斷字的老百姓，于是便托人去荊州描摹那個(gè)石刻。

結(jié)果，他不但沒有治理好這個(gè)地方，反而因?yàn)橹卫聿划?dāng)而丟了官。

【營銷案例小故事的啟示】許多企業(yè)都有營銷成功的歷史，它們依靠這些方法取得豐厚的利潤。但是當(dāng)一個(gè)新的市場出現(xiàn)在面前的時(shí)候，環(huán)境變了，消費(fèi)者的消費(fèi)心理變了，企業(yè)原有的”成功”方法在這時(shí)卻使企業(yè)一敗涂地。這里的啟示是：每個(gè)企業(yè)都有自己的營銷模式，但是當(dāng)市場發(fā)生變化的時(shí)候，企業(yè)應(yīng)調(diào)整自己的營銷策略來適應(yīng)市場，畢竟市場永遠(yuǎn)是對的。

以上就是小編對于銷售案例小故事及感悟問題和相關(guān)問題的解答了，如有更多相關(guān)問題，可撥打網(wǎng)站上的電話，或添加微信。

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