醫(yī)藥市場營銷的核心是

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于醫(yī)藥市場營銷的核心是的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、醫(yī)藥市場營銷的內(nèi)容簡介

• 2、藥品營銷策劃書

• 3、醫(yī)藥營銷的畢業(yè)論文

• 4、市場營銷跟藥品營銷有什么區(qū)別？

一、醫(yī)藥市場營銷的內(nèi)容簡介

《醫(yī)藥市場營銷(第2版)》為全國高職高專藥學(xué)類專業(yè)規(guī)劃教材之一。全書分5篇共12章。第1篇營銷理論與市場分析，包括緒論、醫(yī)藥消費者市場和購買者行為分析、醫(yī)藥營銷環(huán)境；第2篇營銷調(diào)研與市場機會，包括醫(yī)藥市場調(diào)查與預(yù)測、醫(yī)藥市場細分與目標市場；第3篇營銷戰(zhàn)略與策略，包括醫(yī)藥產(chǎn)品策略、醫(yī)藥產(chǎn)品定價策略、醫(yī)藥產(chǎn)品分銷渠道策略、醫(yī)藥市場促銷策略；第4篇營銷實踐技能與管理，包括醫(yī)藥推銷的技能、醫(yī)藥市場營銷組織、計劃、控制；第5篇醫(yī)藥國際市場營銷，包括醫(yī)藥國際市場營銷。本教材在編寫過程中力求體現(xiàn)高等職業(yè)教育的特點，強調(diào)基本的理論知識、思維方法和實踐技能，體現(xiàn)思想性、科學(xué)性、啟發(fā)性，國情的先進性和教學(xué)適用性。

《醫(yī)藥市場營銷(第2版)》供醫(yī)藥市場營銷、國際貿(mào)易、藥學(xué)等專業(yè)學(xué)生和教師以及從事醫(yī)藥營銷的人員使用。

二、藥品營銷策劃書

藥品營銷策劃書范文

引導(dǎo)語：成功的營銷離不開營銷方案，而有關(guān)藥品營銷策劃書要怎么寫呢？接下來是我為你帶來收集整理的文章，歡迎閱讀!

藥品營銷策劃書范文

一、中國醫(yī)藥市場環(huán)境的分析

1)醫(yī)藥企業(yè)的競爭環(huán)境

建國XX多年來，我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷了不平坦的發(fā)展歷程，為人民的生命健康事業(yè)做出了巨大貢獻。自我國第一批“醫(yī)藥代表”1988年出現(xiàn)在施貴寶公司，90年代初，以外資企業(yè)的醫(yī)藥代表進入終端醫(yī)院促銷為端始，臨床推廣并成為國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)推動銷售竟相仿效的一種模式，經(jīng)過十多年的發(fā)展，隨著越來越多的醫(yī)藥企業(yè)的進入，由外企到國企，私企，由少數(shù)到多數(shù)企業(yè)，不斷的蔓延和發(fā)展，并在國內(nèi)非良性的土壤中發(fā)生變化，以前那種臨床推廣發(fā)生了質(zhì)的變化，醫(yī)藥代表不在僅僅是藥廠和臨床醫(yī)生之間的產(chǎn)品顧問，給醫(yī)生兌付處方費幾乎成為促銷的金科玉律。一些中小企業(yè)為求生存，臨床工作成了促銷藥品的一大法寶，藥廠和經(jīng)營單位均把醫(yī)院工作作為市場競爭的主戰(zhàn)場，紛紛向醫(yī)院派駐醫(yī)藥代表，銷售代表的良秀混雜，為追求個人利益而忽視了社會和企業(yè)的整體利益，使藥品市場走向了一條畸形之路。同時伴隨著那種無序，管理部門的管理脫節(jié)，惡性競爭帶來的藥價虛高這就是當前的醫(yī)藥市場環(huán)境，改變目前狀況，不僅是主管部門的難題，也是醫(yī)藥企業(yè)想跳出這一怪圈的難題。

2)WTO下的醫(yī)藥競爭環(huán)境

隨著我國加入WTO，醫(yī)藥行業(yè)的進一步開放，一些國際上的大制藥企業(yè)和大的商業(yè)流通企業(yè)的進入，使我國的醫(yī)藥企業(yè)進入了一個整合期。國內(nèi)一些制藥企業(yè)以前以仿制為主的藥品，由于藥品的療效以及知識產(chǎn)權(quán)的問題，其競爭力將會大為下降，以前國外企業(yè)是通過代理銷售的模式也將發(fā)生改變，終將影響整個醫(yī)藥環(huán)境。

3)國家醫(yī)藥政策及醫(yī)療改革對醫(yī)藥市場環(huán)境的影響

9月30日醫(yī)藥行業(yè)反商業(yè)賄賂自查自糾結(jié)束，衛(wèi)生部正在抓緊制定商業(yè)賄賂范圍，進一步明確賄賂與正常商業(yè)贊助之間的界限，并對于如何防治打“擦邊球”制定出標準和細則。防治醫(yī)藥行業(yè)商業(yè)賄賂將成為常態(tài)存在，帶金銷售的時代即將終結(jié)，專業(yè)化營銷時代已經(jīng)來臨。 國家發(fā)改委《醫(yī)藥行業(yè)“十一五”發(fā)展指導(dǎo)意見》頒布，給出醫(yī)改5年時間表，從根本上改變“以藥養(yǎng)醫(yī)”，建立向社會藥店開放處方制度，加快醫(yī)藥分家的進度，實現(xiàn)三級醫(yī)療保險制度，這將對處方藥銷售模式產(chǎn)生根本性影響

二、在當前的醫(yī)藥環(huán)境下醫(yī)藥企業(yè)的基本競爭戰(zhàn)略

1)形成以成本為基礎(chǔ)的市場競爭優(yōu)勢

首先加強自己企業(yè)內(nèi)部的管理，管理不僅可以出效益而且可以提高效率降低成本，管理的內(nèi)容如生產(chǎn)管理，人事，營銷，財務(wù)等，關(guān)鍵要針對企業(yè)本身情況采取適合企業(yè)自身的管理模式才能真正出效益，才能降低運營成本。其次，加大研發(fā)投入，研發(fā)一些在臨床上有特殊療效的藥品，申請專利，利用它的不可替代性，取得相對較高利潤，把利潤再用于擴大于別的廠家同質(zhì)量的品種的整體規(guī)模，從而進一步降低運營成本，提高整個企業(yè)在市場上的競爭優(yōu)勢。

2)形成以無形資源為基礎(chǔ)的競爭優(yōu)勢

在當今日益激烈的競爭環(huán)境中，無形資源顯得更為重要，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價在招標中勝出，品牌是一個霸權(quán)，是一連串的記憶，品牌具有強大的暗示作用。醫(yī)藥企業(yè)同其他消費品一樣，好的品牌，就暢銷，在OTC藥品銷售中更為突出。醫(yī)藥企業(yè)要想獲得品牌，首先，要加強研發(fā)能力，開發(fā)出有特殊療效的藥品，是企業(yè)生存和發(fā)展的最重要最核心的能力，在處方藥上取得臨床醫(yī)生的信賴。其次，加強公司的管理能力，以提高專業(yè)推廣人員的業(yè)務(wù)水平，無形中也樹立了企業(yè)的品牌知名度。第三，要樹立整體的營銷觀念，企業(yè)須切實樹立起為患者解除疾病痛苦的根本經(jīng)營觀念，從最終客戶開始而不是生產(chǎn)過程開始策略，只有有一個好的營銷策略才能樹立起自己的良好的形象品牌。

三、新形勢下醫(yī)藥企業(yè)的營銷策略

藥品營銷戰(zhàn)略的制定過程是一個辨別，選擇和發(fā)展市場機會，完成企業(yè)任務(wù)和目標的過程，具體營銷方法和方式很多，重點包含藥品市場的細分戰(zhàn)略，藥品市場競爭戰(zhàn)略，藥品市場發(fā)展戰(zhàn)略和藥品營銷組合戰(zhàn)略。

1、市場細分化營銷策略，通過辨別具有不同類型消費需求和欲望的消費者群，把整個市場劃分為若干個子市場，分市場。目的是要在大市場中尋找對企業(yè)最有利的細分市場，選擇最有效的目標市場，制定最有效的營銷策略，有利于企業(yè)把自己的`特長和細分市場的特點結(jié)合起來，集中有限資源，經(jīng)營市場空缺藥品，從而取得最大的經(jīng)濟效益，同時還有利于企業(yè)不斷調(diào)整市場營銷策略。

2、藥品的市場競爭策略，醫(yī)藥企業(yè)制定營銷策略時，不僅要進行市場細分，迎合目標客戶的需求，同時還要針對為相同目標客戶服務(wù)的競爭對手，以能使企業(yè)在競爭中立于不敗之地。市場競爭策略就是企業(yè)為自身的生存與發(fā)展，在競爭中保持或發(fā)展自己的實力地位而確定的企業(yè)目標和達到目標爭取的各項策略的有機結(jié)合體。制定市場競爭策略，首先要明確自己的競爭地位，依據(jù)市場結(jié)構(gòu)，明確自己做一個什么樣的競爭者，從而采取不同策略。其次要采用藥品使用價值，藥品價格，研發(fā)技術(shù)，服務(wù)，時間的方面，來發(fā)掘適合自己的競爭優(yōu)勢。

3、藥品市場發(fā)展策略，醫(yī)藥企業(yè)在選擇目標市場，制定市場策略的同時，還須研究和制定藥品市場發(fā)展策略，即企業(yè)擴大再生產(chǎn)，開拓市場，發(fā)展經(jīng)營策略，首先須認真確定企業(yè)現(xiàn)有業(yè)務(wù)和產(chǎn)品狀況，對多項業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的戰(zhàn)略性盈利潛力要進行評估分析，把有限的資源用到發(fā)展經(jīng)濟效益好的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品中去。其次通過評估確定戰(zhàn)略，部分業(yè)務(wù)被放棄淘汰。因此，需要發(fā)展新的業(yè)務(wù)，新的產(chǎn)品，開拓新市場，制定企業(yè)新業(yè)務(wù)發(fā)展策略。

最后企業(yè)確定了目標市場，制定了相應(yīng)的競爭策略和市場發(fā)展策略后，所面臨的又一項決策任務(wù)就是從目標市場的需求出發(fā)，依據(jù)內(nèi)部條件和外部環(huán)境的需求，為企業(yè)制定一個合理的，由營銷組合構(gòu)成的整體營銷組合。

4、藥品營銷組合策略，就是企業(yè)綜合運用其可控的營銷手段，對他們實行最優(yōu)化組合，以取得最佳市場營銷效果，采用4PS(產(chǎn)品，價格，分銷渠道，促銷)和4PS(顧客需求和愿望，顧客的成本，方便，溝通)等可控的營銷手段。但營銷組合受許多不可控的外部營銷環(huán)境的影響尤其是客觀環(huán)境的影響和制約。如目前的人口老齡化，國家一系列法律法規(guī)醫(yī)改政策的出臺，WTO，經(jīng)濟全球化一體化等，企業(yè)應(yīng)密切監(jiān)視宏觀環(huán)境的動向，調(diào)整企業(yè)的營銷組合與外部環(huán)境相適應(yīng)，是企業(yè)取得主動，成功和發(fā)展的關(guān)鍵。企業(yè)應(yīng)善于使這些可控因素與不可控因素相適應(yīng)。

四、藥品營銷組合4PS方案

1、藥品品種方案，使藥品營銷中的一個重要內(nèi)容，藥品應(yīng)是個整體概念，同時要樹立起藥品大質(zhì)量的觀念。藥品品種方案要求企業(yè)隨時注意自己所生產(chǎn)的藥品生命周期處于不同時期采用不同競爭策略，同時必須注重重新品開發(fā)，不斷更新產(chǎn)品，外資達公司正是憑借其新品研發(fā)技術(shù)而獨步醫(yī)藥市場。

2、藥品的定價方案，藥品價格目前是十分敏感的問題，也是醫(yī)改的重心問題，伴隨著目前招標價格，順加作價，平價大藥房的沖擊藥品的定價方案尤其重要，WTO下一些進口藥品的關(guān)稅將進一步降低，勢必使進口藥品價格下調(diào)對國內(nèi)一些仿制藥品形成巨大的沖擊，一些價格適中療效好的藥品對國內(nèi)仿制品來說是一個災(zāi)難性沖擊，因此在新的環(huán)境下，醫(yī)藥企業(yè)如何考慮自己產(chǎn)品的定價尤其重要。

3、藥品分銷渠道方案，國內(nèi)制藥企業(yè)長期的營銷模式，使醫(yī)藥企業(yè)形成了很大的渠道依賴，醫(yī)藥企業(yè)需要建立起穩(wěn)定的醫(yī)藥分銷渠道。

4、藥品促銷方案，隨著國家新的醫(yī)藥政策的出臺，醫(yī)藥企業(yè)在新的形式必須引入健康的促銷模式，新的營銷機制，主要可以在以下幾個方面進一步加強營銷：

1)要放棄以前那種對醫(yī)生的諸如辛苦費，廣告費，促銷費，處方費等模式，堅持顧客服務(wù)導(dǎo)向，加速產(chǎn)品的研發(fā)和品牌培育，重新整合銷售渠道。

2)可以通過學(xué)術(shù)推廣會來促銷，學(xué)術(shù)推廣銷售，主要指在醫(yī)藥銷售過程中，以學(xué)術(shù)宣傳和學(xué)術(shù)活動來推動銷售，這種銷售模式，對企業(yè)和業(yè)務(wù)人員的要求比較高，要求企業(yè)有很完整的學(xué)術(shù)網(wǎng)絡(luò)。很有專業(yè)知識的銷售人員，目前在外資企業(yè)應(yīng)用的較多。在學(xué)術(shù)化銷售過程中，如不很好的把握，也會涉及到商業(yè)賄賂問題。學(xué)術(shù)化銷售，是目前銷售形式中，在各方面是被認可的一種方式。

3)廣告拉動搶灘OTC市場，從幾年OTC市場的增長速度來看OTC市場占半壁江山。OTC市場是未來競爭的主要戰(zhàn)場之一，而這一市場的營銷與醫(yī)院銷售差別較大，更多地體現(xiàn)出醫(yī)藥營銷的共性，以超大規(guī)模品牌廣告投入來拉動醫(yī)藥消費。

4)可開展數(shù)字化營銷，IT業(yè)的發(fā)展，電子商務(wù)的應(yīng)用，為市場營銷注入新的活力，藥品網(wǎng)上交易開始變成現(xiàn)實，用電子商務(wù)提速整個醫(yī)藥行業(yè)有著不可比擬的強勁優(yōu)勢，同時可以節(jié)省開支卻生產(chǎn)出更大的效益，利用在線調(diào)查可以收集到客戶的偏愛和購買方式，還能更好地為他們服務(wù)，從而體現(xiàn)個性化營銷時代的特征。

五、總結(jié)

面對新的醫(yī)藥形勢下醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)隨時跟蹤國家政策的變化，加大自身硬件，軟件改造工作，通過財務(wù)價格調(diào)整策略，重視產(chǎn)品的開發(fā)，調(diào)整目標客戶，改變傳統(tǒng)的掛金促銷方式，重視自身品牌展略,重視市場開發(fā)，采取正確的競爭策略，應(yīng)把近幾年作為市場契機，整個醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)過大整合后，誰把握住契機，誰最終就能在市場中站穩(wěn)腳，應(yīng)對環(huán)境變化采取正確競爭策略，不斷創(chuàng)新乃是制勝法寶。

三、醫(yī)藥營銷的畢業(yè)論文

關(guān)于醫(yī)藥營銷的畢業(yè)論文

導(dǎo)語：論文常用來指進行各個學(xué)術(shù)領(lǐng)域的研究和描述學(xué)術(shù)研究成果的文章，簡稱之為論文。它既是探討問題進行學(xué)術(shù)研究的一種手段，又是描述學(xué)術(shù)研究成果進行學(xué)術(shù)交流的一種工具。以下是我整理關(guān)于醫(yī)藥營銷的畢業(yè)論文，以供參考。

摘 要：

以前通過媒體的宣傳對醫(yī)藥營銷有一個大概的印象,感覺與其他消費品的銷售沒有太多的不同,只是更神秘,更多的褒貶不一.三年的學(xué)習(xí)接觸讓我更正確的了解了這個行業(yè),但可能也只能是我粗淺的想法而已,甚至連皮毛都沒有,只能說是我對醫(yī)藥營銷的一點印象.

關(guān) 鍵 詞：

醫(yī)藥市場特點；醫(yī)藥人才的培養(yǎng)；醫(yī)藥營銷的發(fā)展方向

一、醫(yī)藥市場的特點

1.專業(yè)性：醫(yī)藥對于現(xiàn)今的人們來說是非常重要的,用“健康所系,性命相托”形容絕不為過.這就要求作為醫(yī)藥營銷人員不但要有高超的營銷才能,更需要系統(tǒng)的醫(yī)藥專業(yè)知識,對于藥品的適應(yīng)癥、不良反應(yīng)、配伍禁忌、藥代動力學(xué)、半衰期、體內(nèi)分布、用法用量等專業(yè)因素要認真掌握,這關(guān)乎人的生命,是第一位的.

2.復(fù)雜性：既然作為一個行業(yè),那么消費者和銷售者就是必不可少的,醫(yī)藥市場營銷的需求對象包含以下幾方面：處方醫(yī)生、藥店店員和一般消費者,這些影響因素就會因醫(yī)生的處方習(xí)慣、消者的消費習(xí)慣和患者的病情等等而各不相同.這就要求醫(yī)藥營銷人員的營銷理念和設(shè)計思路要順應(yīng)不同的需要,要多層次、多角度考慮.在營銷模式上要不斷推陳出新.

3.差異性：醫(yī)藥市場的差異性主要有以下影響因素：消費者的年齡、文化與消費層次、城鄉(xiāng)區(qū)域的消費差別、產(chǎn)品的附加值高低、品牌的價值度和知名度、營銷模式的設(shè)計等.文化層次、消費層次高的患者更加注重療效好、安全性高的產(chǎn)品,而農(nóng)村消費層次相對低的則會更看重經(jīng)濟型的產(chǎn)品.因此針對不同的消費人群要設(shè)計不同的營銷思路.

4.特殊性：患者的消費需求直接或間接地都是通過醫(yī)生的處方實現(xiàn)的,是一種被動消費,因此醫(yī)藥營銷只能通過業(yè)務(wù)員對醫(yī)生的介紹,再由醫(yī)生向病人推薦藥品從而達到最終的銷售目的.隨著社會經(jīng)濟水平和文化水平的提高,人們無論是消費意識還是消費質(zhì)量都發(fā)生了很大的轉(zhuǎn)變,更加注重品牌的價值度,因此醫(yī)藥市場營銷要隨著消費需求的變化而不斷調(diào)整,充分了解熟悉人們對需求的理性態(tài)度,為廣大患者提供優(yōu)質(zhì)有效的服務(wù).

二、醫(yī)藥人才的培養(yǎng)和醫(yī)藥營銷的未來發(fā)展

1.醫(yī)藥人才的培養(yǎng)

隨著醫(yī)藥市場的蓬勃發(fā)展,醫(yī)藥營銷人才隊伍也在不斷壯大,然而在這個龐大的隊伍中從業(yè)人員的素質(zhì)和能力良莠不齊.特別是與國際大型醫(yī)藥企業(yè)相比,我國醫(yī)藥企業(yè)面臨的問題不僅在于研發(fā)水平落后,還在于缺乏有效的營銷手段和營銷人才.

目前我國醫(yī)藥企業(yè)從事醫(yī)藥營銷的人員可分為三類：

一是經(jīng)驗型.這類營銷人員既沒有醫(yī)藥教育背景,又缺乏市場營銷學(xué)知識,營銷手段簡單、重復(fù),效率低下.

二是醫(yī)藥型.這類營銷人員畢業(yè)于醫(yī)學(xué)或藥學(xué)專業(yè),醫(yī)藥學(xué)知識豐富,具備較強的學(xué)術(shù)推廣能力,但營銷能力有所欠缺.

三是營銷型.這類營銷人員具備營銷專業(yè)知識,但缺乏醫(yī)藥學(xué)知識,無法領(lǐng)會醫(yī)藥營銷的重點和特點,且難以勝任學(xué)術(shù)推廣工作.

面對國際國內(nèi)的競爭、知識的快速更新、企業(yè)對醫(yī)藥營銷人才的嚴格要求等挑戰(zhàn),未來的醫(yī)藥營銷人才應(yīng)是創(chuàng)新能力型、主動思維型、開放型、合作型的復(fù)合型人才.

2.醫(yī)藥營銷的未來

未來藥品競爭更加的慘烈,商戰(zhàn)和真正的戰(zhàn)爭唯一區(qū)別就是沒有硝煙.每一個企業(yè)要面臨的'不光是同類的國內(nèi)企業(yè)還有勢力強勁的外資企業(yè),我們?nèi)绾蚊鎸σ院蟮母鞣N挑戰(zhàn),我覺得國內(nèi)的企業(yè)整合是必然的,走規(guī)?；且粋€必然的趨勢,整合之后有了資金,能夠有更好的科技環(huán)境,更具競爭能力.

未來的藥品營銷,首先要提高產(chǎn)品本身的科技含量有自主研發(fā)的能力,增加產(chǎn)品的競爭力,其次要改變企業(yè)本身的制度,改變以前將市場作為企業(yè)發(fā)展指導(dǎo)的老套路.醫(yī)藥代表這個行業(yè)以后應(yīng)該更加的正規(guī)化更加的專業(yè)化,不光要有與人溝通的能力,還要有過硬的專業(yè)知識,才能適應(yīng)將來市場的競爭.

公司的品牌可以說就是公司的生命,做為未來的銷售必須有品牌意識,不僅要擴大自己公司的品牌影響,還要充分保護自己的品牌,不能讓品牌形象受損,現(xiàn)在國內(nèi)的醫(yī)藥企業(yè)已經(jīng)意識到品牌的重要性,開始關(guān)心自己的知識產(chǎn)權(quán),這是非常重要的.隨著社會的不斷進步,醫(yī)藥企業(yè)也會得到蓬勃的發(fā)展,所有的銷售技巧和銷售策略都要得到進一步的升華,不能單靠醫(yī)藥代表與終端用戶的交流,公司要把重點放在產(chǎn)品的推廣,贊助大型會議,開品牌推廣,作臨床實驗,這些都將成為新的營銷手段.

在科技快速發(fā)展的現(xiàn)代社會,醫(yī)藥一直是一個高新技術(shù)產(chǎn)業(yè),作為人不可能不生病的,生了病就要看病吃藥,所以醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展是必然的,技術(shù)的日趨成熟也是必然的,前面我也提到國內(nèi)企業(yè)的整合是必然的,因為一個企業(yè)必須增加自身的核心競爭力才能在商戰(zhàn)中立于不敗之地,規(guī)?；瘜I(yè)化也是企業(yè)發(fā)展的第一位.世界十大品牌,世界500強企業(yè),為什么?專業(yè)塑造完美,醫(yī)藥企業(yè)也是如此.

3.醫(yī)藥營銷的發(fā)展

將來醫(yī)藥營銷的發(fā)展,就是品牌和專業(yè)化程度的競爭,在將來老百姓對醫(yī)藥知識的了解就是通過企業(yè)的品牌來認知；作為醫(yī)院銷售和藥房銷售道理是一樣的,都是要靠代表的專業(yè)化去宣傳,所以我覺得在未來我們要做的就是完善自身,樹立品牌形象.

參考文獻：

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[3]沈榮.醫(yī)藥企業(yè)對醫(yī)藥代表的激勵和約束機制研究[J].管理創(chuàng)新,現(xiàn)代管理科學(xué),2006.

四、市場營銷跟藥品營銷有什么區(qū)別？

主要內(nèi)容包括：數(shù)據(jù)庫營銷、忠誠度營銷、一對一營銷、顧客導(dǎo)向營銷、關(guān)系營銷、頻繁營銷等。醫(yī)院的市場營銷應(yīng)把重點應(yīng)放在客戶服務(wù)和管理上，以客戶數(shù)據(jù)庫為基礎(chǔ)，以提高顧客忠誠度為核心、正確運用各種市場營銷組合，優(yōu)化客戶組合，提升服務(wù)利潤鏈，促進醫(yī)院的成長與發(fā)展，提高醫(yī)院競爭力。1、細分醫(yī)療市場，尋找最佳客戶 在商戰(zhàn)中取勝的真正秘訣就是擁有最好的客戶，從最好的客戶那里確定、維持和提高企業(yè)的競爭力。根據(jù)“80-20”原則，即公司80%的業(yè)務(wù)是由20%的客戶創(chuàng)造的。了解最佳客戶（20%的客戶）是誰、他們做什么，以及怎么就診、就診習(xí)慣是什么、愿意出多少費用就診。對最佳客戶不時提供特別的考慮和服務(wù)。提高最佳客戶的忠誠度，可以獲得顯著的營銷效果。顧客服務(wù)不是起于客戶對醫(yī)院的期望，它應(yīng)是起于醫(yī)院看待客戶的角度，醫(yī)院應(yīng)該懂得挑選忠誠、利潤高的客戶，與之建立長期的良好的客戶關(guān)系。最佳客戶是指對你微笑、喜歡你的服務(wù)，使你有生意可做的那些客戶。他們是醫(yī)院希望的回頭客。價值是留住客戶的最基本因素，客戶得到的服務(wù)越有價值，他們就越忠誠。我們發(fā)現(xiàn)大部分可盈利的客戶并不是我們的最大客戶者群，而是一些中等收入的客戶群。我們最大客戶群是一些低收入者，能按全額付款，可以接受最低程度的服務(wù)，但低收入客戶看病的成本降低了醫(yī)院的利潤率。中等收入的客戶愿意接受良好的醫(yī)療服務(wù)，并按醫(yī)院訂出的價格付款，是醫(yī)院最具盈利能力的客戶群，是我們必須花精力去關(guān)注、維系的最佳客戶。2、合理運用營銷組合，鎖定忠誠的客戶，社會的變化越來越快，市場競爭越來越激烈，如果不能保持客戶的忠誠度，客戶就會跑到你的競爭者或潛在競爭者那里去了。建立一個成功的利潤創(chuàng)造系統(tǒng)，有賴于吸引住長期一再重復(fù)購買的客戶。我們要試圖發(fā)現(xiàn)好的客戶，提供優(yōu)質(zhì)的醫(yī)療服務(wù)，并和他們保持聯(lián)系，引導(dǎo)開發(fā)他們潛在的醫(yī)療消費，使他們一次又一次地到醫(yī)院來購買我們的醫(yī)療服務(wù)。醫(yī)院目前實現(xiàn)的大多數(shù)利潤來自現(xiàn)有的客戶群，他們來醫(yī)院是因為信任醫(yī)院的醫(yī)療技術(shù)和服務(wù)，這種信任的維持是雙向的，醫(yī)院如果不給予足夠的重視，老客戶沒有受到醫(yī)院良好對待，可能會憤而跳槽。五、科學(xué)優(yōu)化營銷策略，培養(yǎng)品牌吸引力 根據(jù)一些學(xué)者的研究，公司只要降低5%的客戶流失率，就能增加25%～85%的利潤。一項研究表明75%的豐田產(chǎn)品購買者表示十分滿意，并表示他們愿意再購買豐田公司的產(chǎn)品。這一事實表明：高度的滿意和喜悅能培養(yǎng)一種對品牌的情感上吸引力，而不僅僅是一種理性的偏好，并將建立高度的客戶忠誠。忠誠患者的特征∶經(jīng)常到醫(yī)院門診或住院部診療的患者；曾接受過他人推薦的患者；信任醫(yī)院，并進行口碑宣傳；對其它醫(yī)院的促銷活動有一定的免疫力。如何鎖定優(yōu)質(zhì)的客戶、提高優(yōu)質(zhì)客戶的忠誠度，是我們每一位員工必須去認真思考的問題。1、 一對一營銷策略，好的醫(yī)生是一對一營銷的高手，一對一營銷包含了以下四種基本要素：① 識別：確定你的目標客戶群。② 差別化：根據(jù)客戶要求以及他們對醫(yī)院的價值劃分客戶群。③ 互動：與客戶互動，以建立一個學(xué)習(xí)關(guān)系。④ 客戶化：將醫(yī)療服務(wù)和信息客戶化。門診醫(yī)生診療過程是一個典型的一對一營銷過程。以往患者和醫(yī)護人員之間存在著一定的信息不對稱，醫(yī)護人員不知道患者到底需要什么；患者不知道有哪些醫(yī)護人員，診療水平如何；價格如何；質(zhì)量如何；在門診醫(yī)生診療過程中引入一對一營銷概念，可以解決上述問題?；颊邊⑴c診療過程，要將自已的經(jīng)驗與人分享。一對一營銷工作由醫(yī)生發(fā)起，從診療開始的階段引入患者，貫穿于患者疾病的診斷、治療、康復(fù)的全過程，讓患者共同參與，真正實現(xiàn)需求導(dǎo)向，為患者提供個性化服務(wù)，保持患者的忠誠度。有些醫(yī)生在實際工作中，己經(jīng)開始運用一對一營銷的理念并取得了良好的效果。使用一對一營銷策略∶主動迎接、尋找患者；在診斷過程中注意和患者交流；對不同消費水平的患者進行識別，提供價格不同的治療方案供患者選擇；告知患者治療效果；可能出現(xiàn)的副作用；下次復(fù)診的時間。醫(yī)生尋找他的最佳客戶，并提高了客戶的忠誠度，所以患者易接受他的治療方案，雖然方案可能比別人貴些。還有兩點①病情得到重視；②讓他感到有人幫他們解決問題。在這兩點得到滿足后病人就會接受我們的醫(yī)療服務(wù)。、認識患者，欣賞患者 醫(yī)院與患者從素昧平生到久仰大名再到相親相愛，絕對需要一個全面的過程。在客戶關(guān)系管理理論中，醫(yī)院和患者的關(guān)系由低到高可分為有五個不同層次∶①尋求替換：對所提供的服務(wù)不滿意，但受某些條件限制不得已在此消費，一旦發(fā)現(xiàn)更好的替代者，立即轉(zhuǎn)向替代者；②基本認同：對所提供的服務(wù)說不上滿意也說不上不滿意，發(fā)現(xiàn)更好的替代者，可能轉(zhuǎn)向替代者；③相互合作：對所提供的服務(wù)滿意，并渴望提供更好的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，有問題或不滿會打電話給醫(yī)院，但不會介紹其他患者到醫(yī)院；④相互依賴：對醫(yī)院所提供的服務(wù)非常滿意，并鼓勵繼續(xù)提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，不會提意見，可能會介紹其他患者到醫(yī)院；⑤ 主人意識；患者把醫(yī)院當或自己的，會極力向家人及朋友推薦醫(yī)院；不斷給醫(yī)院提出合理的建議，并與醫(yī)院共同探討解決的辦法；醫(yī)院與患者共同努力，尋找患者合理開支的方法，或幫助患者解決問題。這五個層次患者對醫(yī)院的終身價值是隨著關(guān)系層次的提高逐漸遞增的。醫(yī)院的營銷重點是提升患者和醫(yī)院的關(guān)系層次，來增加患者的終生價值。在我們的實際工作中，我們都能在不同的關(guān)系層次中尋找到相對應(yīng)的客戶群，客戶關(guān)系管理就是要提升可盈利客戶的客戶關(guān)系管理層次，提高客戶的忠誠度。1、患者推薦 當患者的期望被超越時，患者會感到十分欣喜，感到滿意的患者會保持更長時間的忠誠，長期在醫(yī)院消費，對價格的敏感性更少。向忠誠患者展開營銷，通常不需要花任何額外的費用。忠誠患者總傾向于獲得更多的服務(wù)，并嘗試新的服務(wù)?；颊咄扑]是所有醫(yī)院營銷行為中最有利可圖的行為，十分滿意的患者通過口碑在市場幫你推銷和銷售。2、提升患者價值實施全面質(zhì)量管理，為患者提供優(yōu)質(zhì)的醫(yī)療服務(wù)，追求用戶滿意，不斷地滿足或超出客戶的期望。持續(xù)改進質(zhì)量，提高醫(yī)療利潤率。醫(yī)院根據(jù)患者和患者終身價值，對吸引或保持患者所需成本進行利益權(quán)衡，對不同細分醫(yī)療市場展開不同層次市場營銷。提高患者價值，留住患者的幾種方法：①通過增加財務(wù)利益加強與患者的關(guān)系。如給予?？唾浰酮勂泛透鞣N形式的價格優(yōu)惠，但這些措施易被模仿。②增加社會利益財務(wù)利益。即醫(yī)療服務(wù)個性化、私人化。③增加結(jié)構(gòu)聯(lián)系，以及財務(wù)和社會利益。如醫(yī)院提供特定服務(wù)，電子病歷、病歷保管等，一定意義上構(gòu)筑了一種轉(zhuǎn)換壁壘，易形成競爭優(yōu)勢。] 3、答謝患者 通過答謝尤其是函謝，讓患者知道他們正受到醫(yī)院的重視，是維系醫(yī)院與患者感情的絕好手段，患者更在意的也許是這種精神上的滿足，這點投入相對于患者給醫(yī)院帶來的利潤來說是微不足道的。七、引進醫(yī)療人才，人才培養(yǎng) 現(xiàn)階段我們需要有經(jīng)驗，特別是有民營醫(yī)療機構(gòu)工作經(jīng)驗的醫(yī)生、護士、導(dǎo)醫(yī)及管理、營銷人才，特別是產(chǎn)科醫(yī)生和護士。對現(xiàn)有的醫(yī)護人員進行培訓(xùn)，循序漸進地改變其觀念，特別是原有永安醫(yī)院的醫(yī)生護士。八、完善硬件設(shè)備：醫(yī)療設(shè)備的引進、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)、內(nèi)部基礎(chǔ)設(shè)施等。以上的八條是作為我們修煉內(nèi)功的秘籍。九、頻繁營銷策略+各種媒體廣告頻繁營銷計劃是指對那些頻繁購買以及按穩(wěn)定數(shù)量進行購買的客戶給予獎勵，如與移動、聯(lián)通公司合作健康計劃。給部分患者發(fā)放優(yōu)惠卡，給予門診免掛號費、住院費、檢查費、治療費折讓。并且可以利用其信息平臺宣傳醫(yī)療活動。以此類推，可以與保險公司合作合作此類健康計劃等。與婦聯(lián)、健康教育所、民政局、衛(wèi)生局、永安街道辦等相關(guān)政府單位聯(lián)合舉行健康活動，同時借助媒體發(fā)布新聞。與市一醫(yī)院、中山醫(yī)科大學(xué)等強勢醫(yī)療機構(gòu)形成互動請其專家教授課坐。尋找適合媒體進行有規(guī)劃的廣告投放，廣告內(nèi)容要區(qū)別現(xiàn)有的任何民營醫(yī)院，體現(xiàn)永安醫(yī)院是公立醫(yī)院的形象，起點要高目光要長遠，盡量做到大氣。絕不能為了急功近利益，損壞永安醫(yī)院現(xiàn)有的公眾形象，避免人們把永安醫(yī)院看做是民營醫(yī)院，更不能讓公眾主觀意識上形成“院中院”。醫(yī)院推行客戶關(guān)系管理的目標是：通過改善與患者的溝通，通過正確的渠道，以正確的時間提供正確的內(nèi)容（服務(wù)和價格），從而增加商機。在患者的整個生命周期中進行客戶關(guān)系管理。有效地將醫(yī)院的醫(yī)療服務(wù)介紹給患者及潛在患者。為每位患者提供個性化的醫(yī)療服務(wù)。與每個患者接觸點溝通；與患者的渠道偏好進行溝通；捕捉及分析渠道信息。在適當?shù)臅r間，適當?shù)叵蚧颊邆鬟f醫(yī)療信息。高價值的回頭的、滿意的、創(chuàng)利的客戶是全世界所有商業(yè)公司關(guān)注的焦點。隨著中國加入世貿(mào)，按照WTO原則，醫(yī)療服務(wù)屬于服務(wù)貿(mào)易，國外醫(yī)療資本進入中國已成必然，隨著外資的進入必然會給我們帶來先進的醫(yī)療技術(shù)、醫(yī)療服務(wù)和先進的醫(yī)院管理。醫(yī)療市場競爭將更加激烈，醫(yī)院要緊緊圍繞客戶，做好客戶服務(wù)和客戶管理，不斷發(fā)明和完善新的營銷計劃，提升和客戶的關(guān)系層，建立和加強客戶的忠誠度，迎接即將到來的國際竟爭。 追問： 我問的是有什么區(qū)別。 你回答這么多，我沒看出什么區(qū)別

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