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如何完成銷(xiāo)售任務(wù)計(jì)劃(如何完成銷(xiāo)售任務(wù)計(jì)劃工作)
大家好!今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于如何完成銷(xiāo)售任務(wù)計(jì)劃的問(wèn)題,以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理,讓我們一起來(lái)看看吧。
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本文目錄:
一、銷(xiāo)售人員的具體工作計(jì)劃
銷(xiāo)售人員進(jìn)行工作計(jì)劃的制定有利于促進(jìn)銷(xiāo)售工作有序地開(kāi)展。下面是我推薦給大家的銷(xiāo)售人員的具體工作計(jì)劃范本,希望大家有所收獲。
銷(xiāo)售人員的具體工作計(jì)劃范本【1】
一、計(jì)劃概要
1、年度銷(xiāo)售目標(biāo)600萬(wàn)元;
2、經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)點(diǎn)50個(gè);
3、公司在自控商品市場(chǎng)有必須知名度;
二、銷(xiāo)售狀況
空調(diào)自控商品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套商品,受上游商品消費(fèi)市場(chǎng)牽制,但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及商品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度,從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。湖南地處中國(guó)的中部,空調(diào)自控商品需求量比較大:1、夏秋炎熱,春冬寒冷;2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速,個(gè)性是中高檔商居樓、別墅群的興建;3、湖南納入西部開(kāi)發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè);4、長(zhǎng)株潭的融城;5、郴州、岳陽(yáng)、常德等超多興建工業(yè)園和開(kāi)發(fā)區(qū);6、人們對(duì)自身生活要求的提高;綜上所述,空調(diào)自控商品個(gè)性是高檔空調(diào)自控商品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>
銷(xiāo)售方式總體來(lái)說(shuō),空調(diào)自控商品銷(xiāo)售的方式不外三種:工程招標(biāo)、房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大,但是房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目?jī)煞N渠道發(fā)展迅速,已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。
從各企業(yè)的銷(xiāo)售渠道來(lái)看,大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷(xiāo)商的模式,國(guó)內(nèi)空調(diào)自控商品企業(yè)2007年都加大力度進(jìn)行全國(guó)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固,加強(qiáng)與設(shè)計(jì)院以及管理部門(mén)的公關(guān)合作。對(duì)于進(jìn)入時(shí)間相對(duì)較晚的空調(diào)自控商品企業(yè)來(lái)說(shuō),由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對(duì)較短,而又急于快速打開(kāi)市場(chǎng),因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷(xiāo)制的渠道模式。為了快速對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行反應(yīng),凡進(jìn)入湖南市場(chǎng)的自控商品在湖南都有庫(kù)存。湖南空調(diào)自控商品市場(chǎng)容量比較大而且還有很大的潛力,發(fā)展趨勢(shì)普遍看好,因此對(duì)還未進(jìn)入湖南市場(chǎng)的品牌存在很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì),只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)策略,就能夠擠進(jìn)湖南市場(chǎng)。目前上海正一在湖南空調(diào)自控商品市場(chǎng)上基礎(chǔ)比較薄弱,團(tuán)隊(duì)還比較年輕,品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷(xiāo)售過(guò)程中務(wù)必要十分清楚我公司的優(yōu)勢(shì),并加以發(fā)揮使之到達(dá)極致;并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時(shí)提出,加以克服實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值;提高服務(wù)水平和質(zhì)量,將服務(wù)意識(shí)滲透到與顧客交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中,注重售前售中售后回訪(fǎng)等各項(xiàng)服務(wù)。
三、銷(xiāo)售目標(biāo)
1.空調(diào)自控商品應(yīng)以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為目的,力求扎根湖南。2009年以建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主,銷(xiāo)售目標(biāo)為600萬(wàn)元;
2.擠身一流的空調(diào)自控商品供應(yīng)商;成為快速成長(zhǎng)的成功品牌;
3.以空調(diào)自控商品帶動(dòng)整個(gè)空調(diào)商品的銷(xiāo)售和發(fā)展。
4.市場(chǎng)銷(xiāo)售近期目標(biāo):在很短的時(shí)間內(nèi)使銷(xiāo)售業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng),到年底使自身商品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌,代替省內(nèi)同水平商品的一部分市場(chǎng)。
5.致力于發(fā)展分銷(xiāo)市場(chǎng),到2009年底發(fā)展到50家分銷(xiāo)業(yè)務(wù)合作伙伴;
6.無(wú)論精神,體力都要全力投入工作,使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展;
四、銷(xiāo)售策略
如果空調(diào)自控商品要快速增長(zhǎng),且還要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),最佳的選取必然是——“目標(biāo)集中”的總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。隨著湖南經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大,空調(diào)自控商品市場(chǎng)的.消費(fèi)潛力很大,目標(biāo)集中戰(zhàn)略對(duì)我們來(lái)說(shuō)是明智的競(jìng)爭(zhēng)策略選取。圍繞“目標(biāo)集中”總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略我們能夠采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括:市場(chǎng)集中策略、商品帶集中策略、經(jīng)銷(xiāo)商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個(gè)方面。為此,我們需要將湖南市場(chǎng)劃分為以下四種:
戰(zhàn)略核心型市場(chǎng)---長(zhǎng)沙,株洲,湘潭,岳陽(yáng)
重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)----郴州,常德,張家界,懷化
培育型市場(chǎng)-----婁底,衡陽(yáng),邵陽(yáng)
等待開(kāi)發(fā)型市場(chǎng)----吉首,永州,益陽(yáng),
總的銷(xiāo)售策略:全員銷(xiāo)售與采用直銷(xiāo)和渠道銷(xiāo)售相給合的銷(xiāo)售策略
1、目標(biāo)市場(chǎng):
遍地開(kāi)花,中心城市和中小城市同時(shí)突破,重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商,迅速促進(jìn)商品的銷(xiāo)量及銷(xiāo)售額的提高。
2、商品策略:
用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷(xiāo)售:要求我們的商品能構(gòu)成完整的解決方案并有成功的案例,由此帶動(dòng)全線(xiàn)商品的銷(xiāo)售。大小互動(dòng):以空調(diào)自控商品的銷(xiāo)售帶動(dòng)閥門(mén)及其他商品的銷(xiāo)售,以閥門(mén)及其他商品的項(xiàng)目促進(jìn)空調(diào)自控商品的銷(xiāo)售。
3、價(jià)格策略:
高品質(zhì),高價(jià)格,高利潤(rùn)空間為原則;制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表:價(jià)格表分為兩層,媒體公開(kāi)報(bào)價(jià),市場(chǎng)銷(xiāo)售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策,以控制銷(xiāo)售體系。嚴(yán)格控制價(jià)格體系,確保一級(jí)分銷(xiāo)商,二級(jí)分銷(xiāo)商,項(xiàng)目工程商,最終用戶(hù)之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間。為了適應(yīng)市場(chǎng),價(jià)格政策又要有必須的能活性。
4、渠道策略:
(1)分銷(xiāo)合作伙伴分為二類(lèi):一是分銷(xiāo)顧客,是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是工程商顧客,是我們的基礎(chǔ)顧客。
(2)渠道的建立模式:a.采取逐步深入的方式,先草簽協(xié)議,再做銷(xiāo)售預(yù)測(cè)表,然后正式簽定協(xié)議,訂購(gòu)第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議;b.采取尋找重要顧客的辦法,透過(guò)談判將貨壓到分銷(xiāo)商手中,然后我們的銷(xiāo)售和市場(chǎng)支持跟上;c.在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài),在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在顧客而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng);d.草簽協(xié)議后,在我們的廣告中就能夠出現(xiàn)草簽代理商的名字,挑取了分銷(xiāo)商和原廠商的矛盾,我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng);e.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上,隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐哪軌虺蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理,以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。
(3)市場(chǎng)上有推,拉的力量。要快速的增長(zhǎng),就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)。為此,我們將主要精力放在開(kāi)拓渠道分銷(xiāo)上,另外,負(fù)責(zé)大顧客的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和工程市場(chǎng),力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成4~5項(xiàng)樣板工程,給內(nèi)部人員和分銷(xiāo)商樹(shù)立信心。到年底為止,完成自己的銷(xiāo)售定額。
5、人員策略:
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的基本理念:a.開(kāi)放心胸;b.戰(zhàn)勝自我;c.專(zhuān)業(yè)精神;
(1)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系,持續(xù)高效溝通,才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。
(2)內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)制度
(3)以專(zhuān)業(yè)的精神來(lái)銷(xiāo)售商品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷(xiāo)售的是一個(gè)解決方案。
(4)編制銷(xiāo)售手冊(cè);其中包括代理的游戲規(guī)則,技術(shù)支持,市場(chǎng)部的工作范圍和職能,所能解決的問(wèn)題和帶給的支持等說(shuō)明。
銷(xiāo)售人員的具體工作計(jì)劃范本【2】
一、對(duì)銷(xiāo)售工作的認(rèn)識(shí)
1.市場(chǎng)分析,根據(jù)市場(chǎng)容量和個(gè)人能力,客觀、科學(xué)的制定出銷(xiāo)售任務(wù)。暫訂年任務(wù):銷(xiāo)售額100萬(wàn)元。
2.適時(shí)作出工作計(jì)劃,制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃。并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會(huì)議溝通,確保各專(zhuān)業(yè)負(fù)責(zé)人及時(shí)跟進(jìn)。
3.注重業(yè)績(jī)管理,對(duì)業(yè)績(jī)計(jì)劃、業(yè)績(jī)執(zhí)行、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估進(jìn)行全程的關(guān)注與跟蹤。
4.目標(biāo)市場(chǎng)定位,區(qū)分大顧客與一般顧客,分別對(duì)待,加強(qiáng)對(duì)大顧客的溝通與合作,用相同的時(shí)間贏取最大的市場(chǎng)份額。
5.不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識(shí),新商品,為顧客帶來(lái)實(shí)用的資訊,更好為顧客服務(wù)。并結(jié)識(shí)弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀商品提供商,以備工程商需要時(shí)能及時(shí)作好項(xiàng)目配合,并可以和同行分享行業(yè)人脈和項(xiàng)目信息,達(dá)到多贏。
6.先友后單,與顧客發(fā)展良好的友誼,處處為顧客著想,把顧客當(dāng)成自己的好朋友,達(dá)到思想和情感上的交融。
7.對(duì)顧客不能有隱瞞和欺騙,答應(yīng)顧客的承諾要及時(shí)兌現(xiàn),講誠(chéng)信不僅是經(jīng)商之本,也是為人之本。
8.努力保持和諧的同事關(guān)系,善待同事,確保各部門(mén)在項(xiàng)目實(shí)施中各項(xiàng)職能的順利執(zhí)行。
二、銷(xiāo)售工作具體量化任務(wù)
1.制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃、及每日的工作量。每天至少打30個(gè)電話(huà),每周至少拜訪(fǎng)20位顧客,促使?jié)撛陬櫩蛷牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點(diǎn)電話(huà)回訪(fǎng)和預(yù)約顧客,下午時(shí)間長(zhǎng)可安排拜訪(fǎng)顧客。考慮北京市地廣人多,交通涌堵,預(yù)約時(shí)最好選擇顧客在相同或接近的地點(diǎn)。
2.見(jiàn)顧客之前要多了解顧客的主營(yíng)業(yè)務(wù)和潛在需求,最好先了解決策人的個(gè)人愛(ài)好,準(zhǔn)備一些有對(duì)方感興趣的話(huà)題,并為顧客提供針對(duì)性的解決方案。
3、從招標(biāo)網(wǎng)或其他渠道多搜集些項(xiàng)目信息供工程商投標(biāo)參考,并為工程商出謀劃策,配合工程商技術(shù)和商務(wù)上的項(xiàng)目運(yùn)作。
4、做好每天的工作記錄,以備遺忘重要事項(xiàng),并標(biāo)注重要未辦理事項(xiàng)。
5.填寫(xiě)項(xiàng)目跟蹤表,根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度:前期設(shè)計(jì)、投標(biāo)、深化設(shè)計(jì)、備貨執(zhí)行、驗(yàn)收等跟進(jìn),并完成各階段工作。
6、前期設(shè)計(jì)的項(xiàng)目重點(diǎn)跟進(jìn),至少一周回訪(fǎng)一次顧客,必要時(shí)配合工程商做業(yè)主的工作,其他階段跟蹤的項(xiàng)目至少二周回訪(fǎng)一次。工程商投標(biāo)日期及項(xiàng)目進(jìn)展重要日期需謹(jǐn)記,并及時(shí)跟進(jìn)和回訪(fǎng)。
7、前期設(shè)計(jì)階段主動(dòng)爭(zhēng)取參與項(xiàng)目繪圖和方案設(shè)計(jì),為工程商解決本專(zhuān)業(yè)的設(shè)計(jì)工作。
8.投標(biāo)過(guò)程中,提前兩天整理好相應(yīng)的商務(wù)文件,快遞或送到工程商手上,以防止有任何遺漏和錯(cuò)誤。
9.投標(biāo)結(jié)束,及時(shí)回訪(fǎng)顧客,詢(xún)問(wèn)投標(biāo)結(jié)果。中標(biāo)后主動(dòng)要求深化設(shè)計(jì),幫工程商承擔(dān)全部或部份設(shè)計(jì)工作,準(zhǔn)備施工所需圖紙(設(shè)備安裝圖及管線(xiàn)圖)工作計(jì)劃。
10.爭(zhēng)取早日與工程商簽訂供貨合同,并收取預(yù)付款,提前安排備貨,以最快的供應(yīng)時(shí)間響應(yīng)工程商的需求,爭(zhēng)取早日回款。
11.貨到現(xiàn)場(chǎng),等工程安裝完設(shè)備,申請(qǐng)技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場(chǎng)調(diào)試。
12.提前準(zhǔn)備驗(yàn)收文檔,驗(yàn)收完成后及時(shí)收款,保證良好的資金周轉(zhuǎn)率。
三、銷(xiāo)售與生活兼顧,快樂(lè)地工作
1.定期組織同行舉辦沙龍會(huì),增進(jìn)彼此友誼,更好的交流。(會(huì)議內(nèi)容見(jiàn)附件)
顧客、同行間雖然存在競(jìng)爭(zhēng),可也需要同行間互相學(xué)習(xí)和交流,本人也曾參加過(guò)類(lèi)似的聚會(huì),也詢(xún)問(wèn)過(guò)顧客,都很愿意參加這樣的聚會(huì),所以本人認(rèn)為不存在矛盾,而且同行間除了工作還可以享受生活,讓沙龍成為生活的一部份,讓工作在更快樂(lè)的環(huán)境下進(jìn)行。
2.對(duì)于老顧客和固定顧客,經(jīng)常保持聯(lián)系,在時(shí)間和條件允許時(shí),送一些小禮物或宴請(qǐng)顧客,當(dāng)然宴請(qǐng)不是目的,重在溝通,可以增進(jìn)彼此的感情,更好的交流。
3.利用下班時(shí)間和周末參加一些學(xué)習(xí)班,學(xué)習(xí)更多銷(xiāo)售和管理知識(shí),不斷嘗試?yán)碚摵蛯?shí)踐的結(jié)合,上網(wǎng)查本行業(yè)的最新資訊和商品,不斷提高自己的能力。以上是我這一年的銷(xiāo)售工作計(jì)劃,工作中總會(huì)有各種各樣的困難,我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示,向同事探討,共同努力克服,爭(zhēng)取為公司做出自己最大的貢獻(xiàn)。
二、銷(xiāo)售工作計(jì)劃和目標(biāo)怎么寫(xiě)?
銷(xiāo)售目標(biāo)計(jì)劃書(shū)如下寫(xiě)作:
1、認(rèn)真學(xué)習(xí)相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí),提高自己解決問(wèn)題的能力,縮短理賠周期,提高理賠時(shí)效,簡(jiǎn)化理賠過(guò)程。
2、合并核損核賠崗位,加快案件時(shí)效,加強(qiáng)未決案件的跟蹤服務(wù),縮短結(jié)案周期。
3、加強(qiáng)承保前的告知工作。加強(qiáng)理賠時(shí)的一次性告知服務(wù)。
4、減少定損時(shí)的差價(jià)及修換分歧。采用工時(shí)標(biāo)準(zhǔn)化,配件系統(tǒng)維護(hù)的手段,推出無(wú)差價(jià)理賠服務(wù),減少分歧。
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三、如何制定銷(xiāo)售人員的每月任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
銷(xiāo)售人員月任務(wù)的制定有一下幾個(gè)參考依據(jù):
1、任何一個(gè)樓盤(pán)在銷(xiāo)售前都應(yīng)有一個(gè)整體營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃,這個(gè)計(jì)劃中就包括根據(jù)市場(chǎng)和本項(xiàng)目具體情況以及階段性促銷(xiāo)計(jì)劃所影響的銷(xiāo)售任務(wù)。在執(zhí)行的時(shí)候只是做調(diào)整即可。
2、根據(jù)公司財(cái)務(wù)計(jì)劃來(lái)制定,公司財(cái)務(wù)應(yīng)該有一個(gè)月度付款計(jì)劃,需要多少錢(qián),有多少錢(qián),融資多少,銷(xiāo)售回款多少。然后折算成銷(xiāo)售任務(wù)。
3、根據(jù)上月銷(xiāo)售情況來(lái)延續(xù)推斷本月銷(xiāo)售任務(wù)。
4、碰到特殊情況,如現(xiàn)在全國(guó)范圍內(nèi)房地產(chǎn)市場(chǎng)疲軟的情況,首先策劃師應(yīng)該對(duì)市場(chǎng)有一個(gè)比較準(zhǔn)確的評(píng)估,然后根據(jù)評(píng)估結(jié)果和促銷(xiāo)計(jì)劃制定銷(xiāo)售任務(wù)。
四、如何幫助銷(xiāo)售員制定有效的銷(xiāo)售計(jì)劃
有許多的銷(xiāo)售員因此而取得較為不俗的銷(xiāo)售員業(yè)績(jī),但是也有些銷(xiāo)售員,他們也制定了目標(biāo),可是卻沒(méi)有任何的突破。這究竟是怎么回事呢?下面我給大家分享如何幫助銷(xiāo)售員制定有效的銷(xiāo)售計(jì)劃,歡迎參閱。
幫助銷(xiāo)售員制定有效的銷(xiāo)售計(jì)劃1
1、制定有效的目標(biāo):有效評(píng)估區(qū)分想做的與能做的
目標(biāo)是方向,更是對(duì)自我的一種要求。我們都知道在做一件事時(shí),目標(biāo)對(duì)結(jié)果有著一定的推動(dòng)作用。也就是因?yàn)槿绱?,從事銷(xiāo)售員的人都有著制定目標(biāo)的習(xí)慣。一點(diǎn)沒(méi)錯(cuò),在我們的身邊,怎樣才能制定出一份合理、科學(xué)的銷(xiāo)售員計(jì)劃呢,會(huì)受到哪些因素的影響?總的來(lái)說(shuō)應(yīng)該注意到以下4點(diǎn):
明確影響因素,就要有針對(duì)性地找到解決辦法:
1)客觀而正確地認(rèn)識(shí)自我
這一點(diǎn)在制定銷(xiāo)售員目標(biāo)時(shí),顯得尤為重要。所謂的正確認(rèn)識(shí)自我,就是要對(duì)自我的性格、能力等方面進(jìn)行一個(gè)綜合的分析,因?yàn)槟繕?biāo)制定出來(lái)后,是我們?cè)趫?zhí)行,我們自身所擁有的能力直接決定了能否實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。在現(xiàn)實(shí)中,有許多的人在制定目標(biāo)時(shí),就是因?yàn)槿鄙賹?duì)自我的認(rèn)知,只是憑借著自我的理想,制定出一個(gè)自己想要的目標(biāo),并不考慮到自己是否能夠達(dá)到。想想看,這樣的目標(biāo)又有什么實(shí)際的推動(dòng)作用呢?
2)了解企業(yè)以及產(chǎn)品的相關(guān)信息
為什么要考慮到這一點(diǎn),主要有兩個(gè)原因:
一是,能夠向?qū)Ψ礁鼮樵敿?xì)地介紹公司以及所推銷(xiāo)的產(chǎn)品,因?yàn)橹挥挟?dāng)對(duì)方真正地接收了了解到產(chǎn)品的相關(guān)信息后,對(duì)方才可能產(chǎn)生消費(fèi)和購(gòu)買(mǎi)。這一點(diǎn),就決定了,我們必須詳細(xì)的了解到公司以及推銷(xiāo)產(chǎn)品的相關(guān)信息。
2、讓目標(biāo)符合實(shí)際:從客戶(hù)的需求規(guī)律制定目標(biāo)
很多銷(xiāo)售員發(fā)現(xiàn),制定好的銷(xiāo)售目標(biāo)無(wú)法很好地執(zhí)行下去。產(chǎn)生這種現(xiàn)象的最關(guān)鍵原因在于目標(biāo)脫離了實(shí)際。制定目標(biāo)必須以事實(shí)為基礎(chǔ),以客戶(hù)為中心,從客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣、購(gòu)買(mǎi)需求著手,時(shí)時(shí)刻刻把握客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)規(guī)律。客戶(hù)的消費(fèi)規(guī)律包括客戶(hù)需求的層次性規(guī)律、發(fā)展規(guī)律、對(duì)流規(guī)律、轉(zhuǎn)移規(guī)律。
掌握了這些需求規(guī)律就可以較為準(zhǔn)確地把握客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)規(guī)律,從而在制定銷(xiāo)售員目標(biāo)時(shí)更加切合實(shí)際,實(shí)現(xiàn)高效的推銷(xiāo)。其實(shí),規(guī)律還受到客戶(hù)客戶(hù)因素的影響,比如,購(gòu)買(mǎi)心理、消費(fèi)習(xí)慣等等都會(huì)影響需求的變化。這些因素共同影響著一個(gè)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)規(guī)律的形成。
1)掌握客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)
每個(gè)客戶(hù)由于職業(yè)、文化程度、經(jīng)濟(jì)收入、社會(huì)階層的差異,在購(gòu)買(mǎi)時(shí)會(huì)呈現(xiàn)出不同的特點(diǎn)。規(guī)律千差萬(wàn)別,模式不同,有時(shí)銷(xiāo)售員很難把握。所以,在制定目標(biāo)的時(shí)候,就需要推銷(xiāo)對(duì)象或按規(guī)模、或按行業(yè)、或按顧客職業(yè)、社會(huì)階層等不同的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)歸類(lèi)??偨Y(jié)提煉出一套規(guī)律性的東西,有助于抓住同類(lèi)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn),采用客戶(hù)結(jié)構(gòu)式推銷(xiāo)方法有區(qū)別地進(jìn)行。推銷(xiāo)人員可以抓住一些客戶(hù)的典型問(wèn)題進(jìn)行比較分析,易掌握。
2)了解客戶(hù)的消費(fèi)習(xí)慣
某一特定的消費(fèi)群體都有自身的消費(fèi)習(xí)慣,從職業(yè)上分,比如,學(xué)生、上班族;從年齡上分,年輕人、老年人等等,他們?cè)谙M(fèi)時(shí)都有自己的習(xí)慣,這是一個(gè)共性。消費(fèi)習(xí)慣決定消費(fèi)心理,不同的消費(fèi)心理會(huì)影響到客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為。
幫助銷(xiāo)售員制定有效的銷(xiāo)售計(jì)劃2
目標(biāo)有長(zhǎng)期和短期之分,在整個(gè)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的過(guò)程中大目標(biāo)可以分為多個(gè)小目標(biāo)。然后,首先從短期目標(biāo)做起!先把眼前的一點(diǎn)一滴做好。在制定銷(xiāo)售員目標(biāo)的過(guò)程中也一樣,要把大目標(biāo)進(jìn)行分解,細(xì)化每個(gè)小目標(biāo)。比如,今天需要完成多少任務(wù),實(shí)際完成了多少,完成的質(zhì)量如何等等。這些細(xì)小的問(wèn)題都是長(zhǎng)期目標(biāo)的重要部分,完成得不好,長(zhǎng)期目標(biāo)肯定不會(huì)如期實(shí)現(xiàn)。
當(dāng)設(shè)定銷(xiāo)售員自己的目標(biāo)時(shí),你應(yīng)該用務(wù)實(shí)的、現(xiàn)實(shí)可行的條款來(lái)進(jìn)行詳細(xì)說(shuō)明。提防滿(mǎn)目夸大、空洞無(wú)物的目標(biāo)。只有談到制定長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃和決策時(shí),超級(jí)宏大的目標(biāo)才有意義,但這并不適合具體的目標(biāo)設(shè)定。重點(diǎn)是要設(shè)定你能在一年里切實(shí)達(dá)到的現(xiàn)實(shí)目標(biāo)。
人們很容易做出各種決議,但實(shí)現(xiàn)它們則要困難得多。難怪一些企業(yè)家每年都做出同樣的決議,雖然他們可能并沒(méi)有實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)。不要讓自己陷入同樣的境地。
1)細(xì)化目標(biāo)
一個(gè)人最大的悲劇不是無(wú)法實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo),而是不知道為自己的目標(biāo)去奮斗。這就是目標(biāo)不夠不夠具體的額緣故。目標(biāo)制定得越具體、越細(xì)化,就越容易實(shí)現(xiàn),你想掙100萬(wàn)元錢(qián),不是籠統(tǒng)地去想,而是要知道將在多長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。比如,計(jì)劃在一年內(nèi)實(shí)現(xiàn),那么,就需要知道每月要賺833300元,即每周192300元,每天27471余元。只有這樣,才知道每天如何去做,才能如期實(shí)現(xiàn)這個(gè)的夢(mèng)想。否則,你很容易就不會(huì)為之而持續(xù)努力了。
2)把每個(gè)小目標(biāo)寫(xiě)在紙上
離你越遠(yuǎn)東西越顯得不重要,同樣,看不到、摸不到的目標(biāo)月更難以去實(shí)現(xiàn)。當(dāng)你制定好自己的銷(xiāo)售員目標(biāo)時(shí)就需要把每一個(gè)月、每一周、甚至每一天的目標(biāo)明扼要地記錄下來(lái)。
最好是寫(xiě)在紙上,放在自己容易看得見(jiàn)的地方,時(shí)時(shí)刻刻地提醒自己為實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)去做。有時(shí),即使只要用眼睛掃一眼就能看見(jiàn)。
3)每天每周都要去確定目標(biāo)
研究發(fā)現(xiàn),1至3天的即期目標(biāo)是最好的目標(biāo),也是最容易實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。這些目標(biāo)好比馬拉松長(zhǎng)跑路上的一個(gè)個(gè)顯示標(biāo)志,它能時(shí)刻鼓舞你前進(jìn),鼓舞你堅(jiān)持不懈地去做。更重要的是在你為實(shí)現(xiàn)這個(gè)小小的目標(biāo)之后,會(huì)給你不斷地帶來(lái)幸福感和成就感。
4、注重目標(biāo)的實(shí)效:要成交量不要拜訪(fǎng)量
任何一個(gè)銷(xiāo)售員在做業(yè)務(wù)之前都會(huì)制定不同銷(xiāo)售員目標(biāo),年度目標(biāo),季度目標(biāo),月度目標(biāo),周目標(biāo),日目標(biāo)等等。但是,當(dāng)你緊盯這些目標(biāo)的的時(shí)候有沒(méi)有注意到它的實(shí)效性?換句話(huà)說(shuō),就是制定的目標(biāo)要達(dá)到一個(gè)什么效果。沒(méi)有或者無(wú)法達(dá)到預(yù)期效果的目標(biāo),也不能稱(chēng)之為真正意義上的目標(biāo)。
目標(biāo)是一個(gè)起點(diǎn),要實(shí)現(xiàn)的效果才是終點(diǎn)。對(duì)于一個(gè)銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō),最終達(dá)到了什么效果才是衡量目標(biāo)是否實(shí)現(xiàn)的標(biāo)準(zhǔn)。那么,這個(gè)效果是什么呢?其實(shí),也就是我們經(jīng)常說(shuō)的“成交量”,只有有了足夠的成交量才能保證有更大的業(yè)績(jī)。
無(wú)功而返的這種情況在銷(xiāo)售員實(shí)踐中非常常見(jiàn),很多銷(xiāo)售員在自己的銷(xiāo)售員目標(biāo)里就僅僅只對(duì)自己的銷(xiāo)售員過(guò)程做出一個(gè)美好的規(guī)劃,而缺乏深入的分析和挖掘。比如,預(yù)定一個(gè)月搜集多少客戶(hù)資料,拜訪(fǎng)多少客戶(hù)。但是,這些所作所為是否能轉(zhuǎn)化為實(shí)實(shí)在在的業(yè)績(jī),就不得而知了。這也是為什么大部分銷(xiāo)售員月初信誓旦旦、拍著胸脯給老板下的保證,月末則全部落空的重要原因。
以上就是關(guān)于如何完成銷(xiāo)售任務(wù)計(jì)劃相關(guān)問(wèn)題的回答。希望能幫到你,如有更多相關(guān)問(wèn)題,您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢(xún),客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。
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