-
當(dāng)前位置:首頁(yè) > 創(chuàng)意學(xué)院 > 品牌設(shè)計(jì) > 專(zhuān)題列表 > 正文
銷(xiāo)售的關(guān)鍵(銷(xiāo)售的關(guān)鍵詞)
大家好!今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于銷(xiāo)售的關(guān)鍵的問(wèn)題,以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理,讓我們一起來(lái)看看吧。
創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè),服務(wù)客戶遍布全球各地,相關(guān)業(yè)務(wù)請(qǐng)撥打電話:175-8598-2043,或添加微信:1454722008
本文目錄:
一、銷(xiāo)售最重要的是什么?
隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展,買(mǎi)方市場(chǎng)的形成,銷(xiāo)售人員越來(lái)越占據(jù)了企業(yè)重要的地位。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員有著廣闊的晉升空間和在企業(yè)中的話語(yǔ)權(quán),但是在幾千萬(wàn)營(yíng)銷(xiāo)大軍中想成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員談何容易,因此對(duì)于當(dāng)前的銷(xiāo)售人員,首先應(yīng)審視自己是否具備勝任銷(xiāo)售工作的七項(xiàng)核心能力,并不斷加以完善、提升。
1,忍耐力
忍耐最不容易做到的,做過(guò)銷(xiāo)售的人都知道,剛開(kāi)始一個(gè)客戶沒(méi)有的時(shí)候你要忍耐。曾看到過(guò)很多剛踏入銷(xiāo)售行業(yè)的人半途而廢都是不能堅(jiān)持的結(jié)果,可能你需要忍耐一個(gè)月、半年甚至一年才開(kāi)始積累到一些客戶,你的業(yè)績(jī)和收入才能相應(yīng)的提高,因此如果你是機(jī)會(huì)主義者千萬(wàn)不要去做銷(xiāo)售。
態(tài)度是最重要的?!懊鎸?duì)的是一位客戶,銷(xiāo)售的對(duì)象是他身后的一群客戶”。有過(guò)一句話:人與人之間的距離不超過(guò)6步,(讀者您本人)是我(朋友的朋友的朋友的朋友的朋友的朋友),“所有的人認(rèn)識(shí)33個(gè)不重復(fù)的朋友,33的6次方是絕對(duì)超過(guò)中國(guó)人口數(shù)的”,這個(gè)公式是完全成立的。而這個(gè)例子側(cè)重的是一個(gè)龐大的關(guān)系網(wǎng)。所以面對(duì)個(gè)體客戶也要付出自己的全部態(tài)度。
2,自控力
企業(yè)的控制方式是工作報(bào)表,以及每天開(kāi)會(huì)匯報(bào)個(gè)人的工作狀況,可是如果真想偷懶是非常容易的,比如故意去較遠(yuǎn)的客戶那里,路上可以休息;本來(lái)半小時(shí)談完,結(jié)果謊稱(chēng)談了三小時(shí)等等,這種方式除了損害企業(yè)的利益,更重要的也是阻礙自身的發(fā)展。
3,溝通力
溝通是銷(xiāo)售人員的必不可缺的能力,溝通含有兩層含義:一是準(zhǔn)確的采集對(duì)方信息,了解對(duì)方真正意圖,同時(shí)將自身信息也準(zhǔn)確傳達(dá)給對(duì)方,二是通過(guò)恰當(dāng)?shù)慕涣鞣绞剑ɡ缯Z(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)、表情、神態(tài)、說(shuō)話方式等)使得談話雙方容易達(dá)成共識(shí)。,
4,觀察力
觀察不是簡(jiǎn)單的看看,很多銷(xiāo)售人員的第一堂課就是學(xué)會(huì)“看”市場(chǎng),這個(gè)看不是隨意的瀏覽,而是用專(zhuān)業(yè)的眼光和知識(shí)去細(xì)心的觀察,通過(guò)觀察發(fā)現(xiàn)重要的信息。
銷(xiāo)售人員也是每個(gè)企業(yè)的信息反饋員,通過(guò)觀察獲取大量準(zhǔn)確的信息反饋是銷(xiāo)售人員的一大職責(zé)。
5,分析力
分析與觀察密不可分,觀察得到信息,分析得出結(jié)論。同樣在與客戶的談判當(dāng)中你是從對(duì)方言談舉止流露出的信息分析對(duì)方的“底牌”和心態(tài),例如進(jìn)場(chǎng)談判,買(mǎi)方給你報(bào)了個(gè)價(jià),作為銷(xiāo)售人員肯定不是一口答應(yīng),分析對(duì)方說(shuō)話的神情語(yǔ)調(diào),用話語(yǔ)刺探,然后分析出是否有壓低價(jià)格的可能,空間幅度多大等。
6,執(zhí)行力
執(zhí)行能力體現(xiàn)的是銷(xiāo)售人員的綜合素質(zhì),更是一種不達(dá)目標(biāo)不罷休的精神。銷(xiāo)售人員在執(zhí)行計(jì)劃時(shí)常常會(huì)遇到困難,這時(shí)你如果只會(huì)說(shuō)“經(jīng)理這個(gè)事太難了,做不了。”那么你的領(lǐng)導(dǎo)也只能說(shuō)“好,那我找能夠完成的人來(lái)做”。沒(méi)有困難的事情稱(chēng)不上任務(wù),人人都可以完成的事也體現(xiàn)不出你的價(jià)值。
7,學(xué)習(xí)能力
作為銷(xiāo)售人員所需要接觸的知識(shí)甚為廣泛,從營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)到財(cái)務(wù)、管理以及相關(guān)行業(yè)知識(shí)等等,可以說(shuō)銷(xiāo)售絕對(duì)是“綜合素質(zhì)”的競(jìng)爭(zhēng),面對(duì)如此多的知識(shí)和信息沒(méi)有好的學(xué)習(xí)能力是無(wú)法參與競(jìng)爭(zhēng)的。僅以銷(xiāo)售技巧為例,從引導(dǎo)式銷(xiāo)售到傾聽(tīng)式銷(xiāo)售,繼而提問(wèn)式銷(xiāo)售直至顧問(wèn)式銷(xiāo)售……銷(xiāo)售技巧不斷變化翻新,作為優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員只有要掌握各種銷(xiāo)售技巧才能在競(jìng)爭(zhēng)中勝出。
擴(kuò)展資料
隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,人們獲取信息的渠道已經(jīng)不再局限于傳統(tǒng)渠道,企業(yè)的新型銷(xiāo)售渠道正一步步地建立起來(lái)。
網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售是企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分,是建立在互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)之上、借助于互聯(lián)網(wǎng)特性來(lái)實(shí)現(xiàn)一定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的一種營(yíng)銷(xiāo)手段。主要的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)有:Baidu營(yíng)銷(xiāo)、GOOGLE營(yíng)銷(xiāo)、YAHOO營(yíng)銷(xiāo)、TAOBAO營(yíng)銷(xiāo)、ALIBABA營(yíng)銷(xiāo)、其它各行業(yè)網(wǎng)站營(yíng)銷(xiāo)。
參考資料:銷(xiāo)售_百度百科
二、銷(xiāo)售的五大要素
銷(xiāo)售的核心五要素
第一,銷(xiāo)售核心要素是選對(duì)客戶。選對(duì)客戶是銷(xiāo)售的首要環(huán)節(jié)。所選想客戶還得具備這三個(gè)小方面:他們分別是1有錢(qián)的客戶,如果他沒(méi)有錢(qián),他再這么喜歡都沒(méi)有能力購(gòu)買(mǎi),也不會(huì)購(gòu)買(mǎi)。2有觀念、理念,如果一個(gè)客戶對(duì)我們的產(chǎn)品沒(méi)有了解,對(duì)產(chǎn)品的理念、概念也不清楚,他就沒(méi)有興趣,就不會(huì)有想購(gòu)買(mǎi) 的想法。3有決定權(quán)的人,你跟一個(gè)人講了半天,他本人非常認(rèn)同,可他決定不了還是得和其他人商量商量,再找第二個(gè)人他還是沒(méi)有決定權(quán)的人豈不是白白的浪費(fèi)了時(shí)間,選對(duì)有決定權(quán)的人省去了中間環(huán)節(jié)節(jié)約時(shí)間、提高辦事效率。
第二,銷(xiāo)售核心要素是提高拜訪量。銷(xiāo)售行業(yè)可謂訪量定江山,其銷(xiāo)售真諦:“一日一訪,就地陣亡;一日兩訪,搖搖晃晃;一日三訪,才算正常;一日四訪,有車(chē)有房;一日五訪,走向輝煌;一日六訪,黃金萬(wàn)兩!拜訪是不斷積累新客戶的基礎(chǔ),是將新客戶培養(yǎng)成老客戶的方法,還是成為老客戶為我們轉(zhuǎn)介紹的途徑。
第三,銷(xiāo)售核心要素是精通銷(xiāo)售。銷(xiāo)售==收入。1、只有100%的了解自己的產(chǎn)品,才能更好、更快的完成銷(xiāo)售;2、銷(xiāo)售是靠問(wèn)的:只有多問(wèn)少說(shuō),才能更充分的了解客戶的需求,滿足客戶的需求,促成銷(xiāo)售;3、提前設(shè)計(jì)好銷(xiāo)售問(wèn)句和策略。針對(duì)于不同的客戶、不同層次的客戶設(shè)計(jì)的方案也是不一樣的。根據(jù)每個(gè)客戶量身訂制一套策略。
第四,銷(xiāo)售核心要素是成交。對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)講,成交才是收入,那么成交的關(guān)鍵是快速解除客戶的抗拒點(diǎn)。針對(duì)于不同的客戶他們對(duì)同一產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)、理解都是不一樣,且每個(gè)客戶都有自己的抗拒點(diǎn),這些抗拒點(diǎn)也是不一樣的。俗話說(shuō)號(hào)不到脈就不能做出正確的判斷,從而影響成交??焖偬?hào)準(zhǔn)客戶的抗拒點(diǎn)予以解除就可以輕松成交。
第五,核心要素是不斷學(xué)習(xí)。腦袋決定口袋,華人首富李嘉誠(chéng)曾經(jīng)說(shuō)過(guò):“學(xué)習(xí)可以改變自己的命運(yùn)”。學(xué)習(xí)能讓自己更專(zhuān)業(yè),只有專(zhuān)業(yè)才能成為專(zhuān)家,最終才能成為贏家。技能決定產(chǎn)能,所有的領(lǐng)導(dǎo)者都是學(xué)習(xí)者。
三、銷(xiāo)售成功的3要素
一個(gè)好的銷(xiāo)售取得成功,需要哪些要素呢?我精心為大家搜集整理了銷(xiāo)售成功的3要素,大家一起來(lái)看看吧。
銷(xiāo)售成功的3要素篇1:學(xué)習(xí)力,銷(xiāo)售的基礎(chǔ)
銷(xiāo)售人員應(yīng)該是一個(gè)學(xué)習(xí)型的人,其學(xué)習(xí)內(nèi)容和范疇主要有產(chǎn)品方面的知識(shí)、銷(xiāo)售技巧方面的知識(shí)、禮儀方面的知識(shí)、勵(lì)志方面的內(nèi)容、思維方面的內(nèi)容等等,因?yàn)槌晒偸怯修k法的,同時(shí),通過(guò)不同的形式去學(xué)習(xí),如課堂講授法、分組討論法、角色扮演法、錄音對(duì)話法、個(gè)案法、座談法、業(yè)務(wù)對(duì)策法、自學(xué)法、個(gè)別輔導(dǎo)法、戶外拓展法、情景訓(xùn)練法和腦力風(fēng)暴法等等,培育思維創(chuàng)新,因?yàn)樗悸窙Q定出路,通過(guò)不斷的學(xué)習(xí),與市與時(shí)俱進(jìn),通過(guò)學(xué)習(xí)不斷提升個(gè)人的銷(xiāo)售能力。
銷(xiāo)售成功的3要素篇2:影響力,銷(xiāo)售的原動(dòng)力
所謂影響力,就是銷(xiāo)售人員在與客戶的交往中,影響和改變客戶的心理和行為的能力。 影響力分為權(quán)力影響力和非權(quán)力影響力。其中,權(quán)力影響力取決于職位因素,是指銷(xiāo)售人員在企業(yè)中擔(dān)負(fù)一定的職務(wù),同時(shí)具有與職務(wù)相應(yīng)的法定職權(quán)而產(chǎn)生的一種支配力量;非權(quán)力影響力完全取決于銷(xiāo)售人員自身的品格、知識(shí)、才能、氣質(zhì)和業(yè)績(jī)等因素,是通過(guò)自身良好的素質(zhì)和言行對(duì)客戶產(chǎn)生的一種精神支配力量,具有自然性、內(nèi)在性和擴(kuò)張性等特點(diǎn)。對(duì)于銷(xiāo)售人員而言,對(duì)客戶的影響力主要來(lái)自于非權(quán)力影響力。
因?yàn)榉菣?quán)力影響力包括經(jīng)歷、知識(shí)、品行等多方面的因素,它的樹(shù)立和培養(yǎng)是一個(gè)提高個(gè)人綜合素質(zhì)的長(zhǎng)期過(guò)程。銷(xiāo)售人員在對(duì)客戶施加影響力的過(guò)程中,除了具備相應(yīng)的知識(shí)、讓人愉悅的品行及充分運(yùn)用各種銷(xiāo)售技巧外,語(yǔ)言的運(yùn)用能力和理解他人的能力是銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的重要基本素質(zhì)。如增強(qiáng)語(yǔ)言表現(xiàn)力,在銷(xiāo)售工作中,有很多的場(chǎng)合,需要銷(xiāo)售人員介紹企業(yè)和產(chǎn)品,并說(shuō)服客戶接受你的產(chǎn)品;有很多的買(mǎi)賣(mài)雙方的談判需要銷(xiāo)售人員參與。因此,良好的語(yǔ)言表現(xiàn)力是一個(gè)優(yōu)秀推銷(xiāo)員的重要條件之一。
一是清晰簡(jiǎn)潔。銷(xiāo)售人員運(yùn)用的語(yǔ)言應(yīng)清晰、簡(jiǎn)潔,用簡(jiǎn)單樸實(shí)的話準(zhǔn)確適度地表現(xiàn)你的思想??蛻舻臅r(shí)間往往是有限的,誰(shuí)也沒(méi)有耐心聽(tīng)你長(zhǎng)篇大論,簡(jiǎn)明扼要地將問(wèn)題描述清楚,是銷(xiāo)售人員語(yǔ)言表達(dá)的基本要求;二是說(shuō)服力。說(shuō)服顧客,不僅需要較好的語(yǔ)言技巧,更重要的是要掌握正確的原則,抓住顧客的切身利益展開(kāi)說(shuō)服工作,即“換位思考,站在客戶的角度,說(shuō)自己的話”。
銷(xiāo)售成功的3要素篇3:人脈力,銷(xiāo)售的關(guān)鍵
銷(xiāo)售人員需要累積你的“人脈存折”,扭轉(zhuǎn)命運(yùn),因?yàn)槿嗣}具有較強(qiáng)的神奇效益。對(duì)于個(gè)人來(lái)說(shuō),專(zhuān)業(yè)是利刃,人脈是秘密武器,一方面是拓展人脈,注意人脈的深度、廣度和關(guān)聯(lián)度。人脈的深度即人脈關(guān)系縱向延伸的情況,達(dá)到了什么級(jí)別;人脈的廣度即人脈關(guān)系橫向延伸的情況,范圍(區(qū)域與行業(yè))有多廣;人脈的關(guān)聯(lián)度指人脈關(guān)系與個(gè)人所從事行業(yè)的相關(guān)性和人脈資源直接的相關(guān)性。人脈資源既要有廣度和深度,又需要關(guān)聯(lián)度,利用朋友的朋友或他人的介紹等去拓展你的人脈資源,從長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮,千萬(wàn)不要有人脈“近視癥”,需要關(guān)注成長(zhǎng)性和延伸空間;二是要經(jīng)營(yíng)人脈,如在銷(xiāo)售過(guò)程中要充分利用客戶的口碑、利用有影響力的群體。如許多大企業(yè)或跨國(guó)公司紛紛聘請(qǐng)退休的黨政干部,充分利用其人脈資源去拓展市場(chǎng)。
成功管理銷(xiāo)售人員的三個(gè)要素
通過(guò)練心、練腦、練力來(lái)訓(xùn)練一支營(yíng)銷(xiāo)鐵軍,大可攻城掠地、建功立業(yè),小能快速成交、提高效率。
無(wú)論是任何一本營(yíng)銷(xiāo)教材或是企業(yè)管理書(shū)籍,無(wú)一不將銷(xiāo)售人員管理列為重點(diǎn),但銷(xiāo)售人員管理的思路仍然在控制論與人性論的矛盾之間徘徊。
當(dāng)前中小型企業(yè)里存在著銷(xiāo)售人員管理的悖論現(xiàn)象:宏偉的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、銷(xiāo)售計(jì)劃最后都需要銷(xiāo)售人員落實(shí)到行動(dòng)之中,究竟是只抓結(jié)果不問(wèn)過(guò)程還是管到細(xì)節(jié)管到日常行為,很多銷(xiāo)售主管其實(shí)并沒(méi)有真正考慮清楚。
于是出現(xiàn)一個(gè)悖論:銷(xiāo)售出問(wèn)題的時(shí)候就結(jié)果導(dǎo)向,銷(xiāo)售相對(duì)平穩(wěn)的時(shí)候就抓過(guò)程監(jiān)控。這不是管理,而是管理者情緒的宣泄!
銷(xiāo)售主管可以大致分經(jīng)驗(yàn)型與專(zhuān)業(yè)型兩大類(lèi),但就對(duì)銷(xiāo)售人員管理而言,兩類(lèi)銷(xiāo)售主管卻并無(wú)二致:都是將銷(xiāo)售人員視為執(zhí)行銷(xiāo)售策略的工具。因此,兩類(lèi)銷(xiāo)售管理者都會(huì)碰到所謂“執(zhí)行力”不到位的困境。
現(xiàn)在的銷(xiāo)售人員管理都過(guò)于突出對(duì)銷(xiāo)售的管理,而忽視了對(duì)“人”的管理:一個(gè)自然人、社會(huì)人與職業(yè)人三位一體的具體個(gè)人!是這么個(gè)“人”在執(zhí)行銷(xiāo)售,只有這么個(gè)人的思想與行為才令銷(xiāo)售產(chǎn)生,產(chǎn)生所有的過(guò)程與結(jié)果。銷(xiāo)售不是一個(gè)簡(jiǎn)單的自動(dòng)發(fā)生的過(guò)程!
如果銷(xiāo)售管理或銷(xiāo)售人員的精細(xì)化管理不首先從對(duì)銷(xiāo)售人員“人性”的精細(xì)化管理開(kāi)始,一切的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧與方法都是虛設(shè)!
在這個(gè)意義上,我們提出首先是銷(xiāo)售管理者必須對(duì)自己的管理作用進(jìn)行反思與改造,才會(huì)帶領(lǐng)出一支高績(jī)效、高素質(zhì)、高戰(zhàn)斗力的銷(xiāo)售隊(duì)伍。
練心
成功有三個(gè)要素:運(yùn)氣+方法+熱情(愿意)。
我有意將其次序做倒序排列:運(yùn)氣可以令庸才成就偉業(yè),面對(duì)人世間的不可確定性我們無(wú)法回避,但其幸運(yùn)兒在成功者中也許只有10%甚至更少;方法是成功者的突出特征,可以說(shuō)90%以上的成功者身上都有方法的驅(qū)動(dòng);而熱情,即自發(fā)或被迫的“愿意”,是100%成功者必然具備的特質(zhì)。
愿意是什么?
不是簡(jiǎn)單的“我想”(內(nèi)驅(qū)力如追求心愛(ài)的人)或者“我得”(外壓力如生計(jì)所迫),在愿意里有更深也更可以被溝通傳達(dá)的含義:愿意其實(shí)是人對(duì)自身命運(yùn)(現(xiàn)在與未來(lái))的認(rèn)同,也是人與外部環(huán)境的內(nèi)心和解。
愿意始于認(rèn)同!
銷(xiāo)售執(zhí)行力正源自銷(xiāo)售人員對(duì)目標(biāo)、過(guò)程、日常行為的認(rèn)同!
如何獲得銷(xiāo)售人員的認(rèn)同呢?
是激勵(lì)與晉升制度嗎?——薪資與職位是工作的兩個(gè)核心目的,高薪資與高職位無(wú)疑是最強(qiáng)的驅(qū)動(dòng)力,然而人對(duì)薪資永遠(yuǎn)有無(wú)止的欲望,職務(wù)又總是有限,再好的激勵(lì)與晉升制度也始終只對(duì)少數(shù)人有效,不能解決大部分人員的驅(qū)動(dòng)力問(wèn)題。
或是懲罰措施?——懲罰是最直接強(qiáng)硬的銷(xiāo)售人員管理手段,從行為科學(xué)的角度看,對(duì)短期行為的校正作用最有效。
然孫子曰:數(shù)賞,窘也;數(shù)罰,困也。頻繁的獎(jiǎng)罰都是銷(xiāo)售人員管理陷入困難窘迫局面的表現(xiàn)。從長(zhǎng)遠(yuǎn)看,頻繁的懲罰降低了被罰者的內(nèi)疚心理,反而減弱而不是強(qiáng)化被罰者產(chǎn)生主動(dòng)改正的驅(qū)動(dòng)力。
因此,我們認(rèn)為銷(xiāo)售人員的“愿意”只能產(chǎn)生自銷(xiāo)售工作本身,而不是其他因素。這就讓我們回到行銷(xiāo)的原點(diǎn):銷(xiāo)售人員所為何事?
銷(xiāo)售工作壓力無(wú)疑是巨大的,工作無(wú)疑是艱辛的,他們從哪里獲得肯定的力量?從哪里滋長(zhǎng)克服的勇氣?
只有從人性的最深處,從對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作本身的感悟。
感悟營(yíng)銷(xiāo)之美、之趣、之樂(lè)!
營(yíng)銷(xiāo)就是人生,營(yíng)銷(xiāo)無(wú)處不在。營(yíng)銷(xiāo)是向別人介紹自己的品牌(產(chǎn)品)、讓別人接受自己的品牌(產(chǎn)品)、讓別人偏好乃至忠誠(chéng)消費(fèi)自己的品牌(產(chǎn)品),這與人的社會(huì)生活——工作、愛(ài)情、家庭、事業(yè)都是同樣的規(guī)則。營(yíng)銷(xiāo)人的心靈充滿對(duì)生活的好奇與感悟,充滿對(duì)人性光明面的喜悅與激情,此為營(yíng)銷(xiāo)之美。
營(yíng)銷(xiāo)是贏的藝術(shù)。營(yíng)銷(xiāo)人以獲取勝利為追求,并且在追求勝利的結(jié)果里尋求過(guò)程的成功:發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)的技巧、體悟商業(yè)運(yùn)行的倫理規(guī)則、感受人性均衡發(fā)展的舒暢,《大學(xué)》有言“君子有大道”!營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程不僅是獲取成就,而且收獲成長(zhǎng),此為營(yíng)銷(xiāo)之趣。
營(yíng)銷(xiāo)是享受創(chuàng)造的喜悅。無(wú)論是新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)、還是新產(chǎn)品的推廣,銷(xiāo)售成功所帶來(lái)的喜悅無(wú)法言表,這是一種創(chuàng)造的喜悅,是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人的最大獎(jiǎng)賞,是任何銷(xiāo)售獎(jiǎng)金所無(wú)法取代的,此為營(yíng)銷(xiāo)之樂(lè)。
這是銷(xiāo)售人員管理的“練心”之關(guān)。
練腦
對(duì)普通產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō),銷(xiāo)售人員不需要具備太高深的專(zhuān)業(yè)知識(shí),但銷(xiāo)售絕對(duì)是一個(gè)需要具備智慧方法的職業(yè)。銷(xiāo)售管理從傳統(tǒng)的回款到市場(chǎng)導(dǎo)向下的鋪貨及生動(dòng)化,直到現(xiàn)代渠道管理的客戶服務(wù)系統(tǒng)、上下游信息及流程整合技巧,已經(jīng)越來(lái)越是一門(mén)科學(xué)化、流程化、IT網(wǎng)絡(luò)化的先進(jìn)的銷(xiāo)售人員管理系統(tǒng),不是憑借經(jīng)驗(yàn)、感覺(jué)所能應(yīng)付的操作系統(tǒng)。
但觀察銷(xiāo)售執(zhí)行的真實(shí)過(guò)程,就銷(xiāo)售人員管理來(lái)說(shuō),問(wèn)題還確實(shí)不是出在上述系統(tǒng)方法是否被理解與執(zhí)行上,而是出在對(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)的認(rèn)同上。
先看一個(gè)故事:有三只獵狗追一只土撥鼠,土撥鼠鉆進(jìn)了一個(gè)樹(shù)洞。這只樹(shù)洞只有一個(gè)出口,可不一會(huì)兒,從樹(shù)洞里鉆出一只兔子。兔子飛快地向前跑,并爬上一棵大樹(shù)。兔子在樹(shù)上,倉(cāng)皇中沒(méi)站穩(wěn),掉了下來(lái),砸暈了正仰頭看的三只獵狗,最后,兔子終于逃脫了。
故事講完后,老師問(wèn):“這個(gè)故事有什么問(wèn)題嗎?”有人說(shuō):“兔子不會(huì)爬樹(shù)。”、“一只兔子不可能同時(shí)砸暈三只獵狗。”……“還有哪?”老師繼續(xù)問(wèn)。直到再找不出問(wèn)題了,老師才說(shuō):“可是還有一個(gè)問(wèn)題,你們都沒(méi)有提到,土撥鼠哪里去了?”故事十分形象地反映了銷(xiāo)售人員“練腦”里存在的關(guān)鍵問(wèn)題:在追求銷(xiāo)售目標(biāo)(土拔鼠)的過(guò)程中,我們有時(shí)會(huì)被途中的細(xì)枝末節(jié)和一些毫無(wú)意義的瑣事分散精力,擾亂視線,以至中途停頓下來(lái),或是走上岔路,而放棄了自己原先追求的目標(biāo)。
銷(xiāo)售人員練腦的核心,是從制定銷(xiāo)售目標(biāo)到實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過(guò)程分解這一整套邏輯思維習(xí)慣。
銷(xiāo)售主管不對(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)進(jìn)行認(rèn)真清晰的研究界定,是對(duì)企業(yè)、對(duì)銷(xiāo)售人員犯下的最大“過(guò)錯(cuò)”!銷(xiāo)售計(jì)劃的粗糙必然帶來(lái)銷(xiāo)售執(zhí)行的隨意化,只有銷(xiāo)售目標(biāo)及其分解過(guò)程的細(xì)節(jié)化、可執(zhí)行化,才能實(shí)現(xiàn)“上下同欲”,進(jìn)而保證在具體的銷(xiāo)售執(zhí)行過(guò)程中“攜手若使一人”!
確定核心銷(xiāo)售目標(biāo)才可以對(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過(guò)程及細(xì)節(jié)有清晰的“執(zhí)行路徑”:比如以銷(xiāo)售回款為核心目標(biāo),其第二步的任務(wù)分解就是投放新產(chǎn)品或增加銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn),在增加新網(wǎng)點(diǎn)往下的第三步任務(wù)就是提高生動(dòng)化占領(lǐng)貨架、提高單點(diǎn)銷(xiāo)量;占領(lǐng)貨架的第四步分解是增加拜訪頻率、理貨服務(wù)技巧,提高單點(diǎn)銷(xiāo)量往下分解是提高店主或營(yíng)業(yè)員的首推率、或進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo);如此繼續(xù)向下分解目標(biāo),直到銷(xiāo)售人員每一天的工作安排計(jì)劃。
這樣過(guò)程、方法就緊緊圍繞銷(xiāo)售目標(biāo)展開(kāi)。銷(xiāo)售計(jì)劃時(shí)是由目標(biāo)向細(xì)節(jié)演繹,執(zhí)行時(shí)則從細(xì)節(jié)向目標(biāo)推進(jìn),環(huán)環(huán)相扣。這就是銷(xiāo)售練腦的流程。
很多企業(yè)老板或銷(xiāo)售主管抱怨基層銷(xiāo)售人員缺乏執(zhí)行力,其實(shí)是自己的銷(xiāo)售計(jì)劃水平太差,沒(méi)有做到邏輯清晰、環(huán)環(huán)相扣。銷(xiāo)售人員在做計(jì)劃或開(kāi)會(huì)時(shí)將銷(xiāo)售目標(biāo)掛在嘴邊,一到實(shí)際的工作之中,紛亂的市場(chǎng)現(xiàn)象與問(wèn)題(兔子)很快讓銷(xiāo)售人員迷失方向,最多還記得幾項(xiàng)空洞的指標(biāo),完全沒(méi)有分解目標(biāo)的具體執(zhí)行步驟,銷(xiāo)售目標(biāo)自然成了被人遺忘的“土拔鼠”!
所有銷(xiāo)售人員從銷(xiāo)售主管到渠道業(yè)務(wù)員,都必須清晰明確地制定執(zhí)行手冊(cè),精確到每個(gè)環(huán)節(jié)、每個(gè)人、每一天,而且必須建立每天檢查與考核流程。每個(gè)銷(xiāo)售人員都必須嚴(yán)格按照?qǐng)?zhí)行計(jì)劃表完成每天工作;如果未能完成預(yù)定計(jì)劃,必須立即對(duì)出現(xiàn)偏差的原因進(jìn)行分析,同時(shí)進(jìn)行相應(yīng)的處罰。
這一整套運(yùn)作系統(tǒng)就是將每個(gè)銷(xiāo)售人員綁在一個(gè)永不停息的戰(zhàn)車(chē)上,系統(tǒng)在推動(dòng)人員前進(jìn)、人員也推動(dòng)系統(tǒng)前進(jìn),兩者融為一體、如齒輪般互相咬合、互相推進(jìn)。
將人員與管理系統(tǒng)整合為一,是對(duì)銷(xiāo)售人員的“練腦”之道。
練力
聽(tīng)著感動(dòng)、想著激動(dòng)、就是沒(méi)有行動(dòng)。這是在很多銷(xiāo)售人員身上一次次重復(fù)的現(xiàn)象。原因何在?
在銷(xiāo)售人員管理的實(shí)踐中,與大量的銷(xiāo)售人員共同生活、工作,對(duì)于銷(xiāo)售人員行動(dòng)力(不是執(zhí)行力!)差的現(xiàn)象認(rèn)真解析,最終得出了兩個(gè)核心因素:技能與習(xí)慣。
未經(jīng)過(guò)職業(yè)化訓(xùn)練的腦袋的90%里每天所想的三件事是:吃、玩、性,工作及目標(biāo)可能連5%的思考時(shí)間都不會(huì)有;而那些開(kāi)完晨會(huì)出去、回來(lái)帶著50%銷(xiāo)量達(dá)成率的業(yè)務(wù)員,90%是實(shí)際工作時(shí)間不足額定工作時(shí)間的30%!
要成為一個(gè)高績(jī)效的銷(xiāo)售人員,首先必須有異于常人的生活習(xí)慣,這些習(xí)慣是:對(duì)工作時(shí)間的計(jì)劃與遵守、保持個(gè)人整潔衛(wèi)生、保證充分的睡眠、作息時(shí)間固定、保持適量的運(yùn)動(dòng)、不酗酒、娛樂(lè)(泡吧/麻將等)有節(jié)制、沒(méi)有不良嗜好等。
這些簡(jiǎn)單、容易被觀察檢查的生活習(xí)慣應(yīng)該成為銷(xiāo)售主管考察銷(xiāo)售人員的重點(diǎn),因?yàn)檫@些生活習(xí)慣決定了90%以上的目標(biāo)達(dá)成結(jié)果。
銷(xiāo)售人員“練力”的第一個(gè)核心就是良好的生活習(xí)慣。
個(gè)人的生活習(xí)慣影響銷(xiāo)售人員的行動(dòng)力,另一個(gè)核心因素是銷(xiāo)售技能,即行銷(xiāo)方法。銷(xiāo)售是一個(gè)讓別人接受自己(即達(dá)成交易)的過(guò)程,行銷(xiāo)方法(即成交技巧)構(gòu)成銷(xiāo)售人員執(zhí)行力(不是行動(dòng)力!)不足的內(nèi)在阻礙。
行動(dòng)力是將自己的計(jì)劃付諸行動(dòng)的能力,執(zhí)行力是行動(dòng)達(dá)到預(yù)期結(jié)果的能力,言而必行是一種習(xí)慣,行而必果則是一種力量!習(xí)慣是改變自己,力量是改變別人。
在營(yíng)銷(xiāo)里,有力量改變別人選擇的技巧即是行銷(xiāo)方法,從品牌、廣告到陳列、面對(duì)面銷(xiāo)售。就銷(xiāo)售人員而言,主要關(guān)注面對(duì)面銷(xiāo)售的技能。
如何快速成交是銷(xiāo)售人員工作的核心。以拜訪八步驟、談判技巧、回訪服務(wù)技巧等為主干的銷(xiāo)售人員職業(yè)化訓(xùn)練,是快速成交、快速成為優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的必經(jīng)課程,在此就不贅述了。
所謂的銷(xiāo)售人員練力就是解決行銷(xiāo)方法與生活習(xí)慣兩個(gè)核心問(wèn)題,培訓(xùn)與紀(jì)律是兩付除病藥方。
何為三點(diǎn)一線
孫子曰:為兵之事,在順詳敵之意,并敵一向、千里殺將,是謂巧能成事。
克勞塞維茨說(shuō):必須在決定性的地點(diǎn)投入盡可能多的軍隊(duì)。
我們提出銷(xiāo)售人員管理的“心-腦-力”三點(diǎn)一線式模式,不在于泛泛地將三個(gè)方面提示一下,因此沒(méi)有說(shuō)是“三位一體”而是“三點(diǎn)一線”,就是為了表明,這種管理模式不是銷(xiāo)售人員管理的一種方法,而是一個(gè)規(guī)則:凡未遵循此一規(guī)則的管理都注定失敗,尤其對(duì)于大規(guī)模銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理。
三點(diǎn)一線的銷(xiāo)售人員管理模式強(qiáng)調(diào)的是一體化。個(gè)人或銷(xiāo)售隊(duì)伍經(jīng)過(guò)三點(diǎn)一線式訓(xùn)練,可以磨練出“用牛刀殺雞”的銷(xiāo)售勢(shì)能,從而成為銷(xiāo)售高手。
通過(guò)練心、練腦、練力來(lái)訓(xùn)練一支營(yíng)銷(xiāo)鐵軍,大可攻城掠地、建功立業(yè),小能快速成交、提高效率,是基于銷(xiāo)售人員單兵作業(yè)能力的統(tǒng)合運(yùn)兵之道!
四、做好銷(xiāo)售的關(guān)鍵在于什么?
搞好銷(xiāo)售工作,首先要搞好銷(xiāo)售管理工作。許多企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不佳,如產(chǎn)品銷(xiāo)售不暢、應(yīng)收帳款一大堆、銷(xiāo)售人員沒(méi)有積極性、銷(xiāo)售費(fèi)用居高不下等問(wèn)題,并非是由于銷(xiāo)售策略不正確、銷(xiāo)售人員不愿努力,而是由于銷(xiāo)售管理工作不到位造成的。許多企業(yè)的銷(xiāo)售工作是銷(xiāo)售黑洞——“無(wú)管理銷(xiāo)售”。
銷(xiāo)售大忌之一:銷(xiāo)售無(wú)計(jì)劃 銷(xiāo)售工作的基本法則是,制定銷(xiāo)售計(jì)劃和按計(jì)劃銷(xiāo)售。銷(xiāo)售計(jì)劃管理既包括如何制定一個(gè)切實(shí)可行的銷(xiāo)售目標(biāo),也包括實(shí)施這一目標(biāo)的方法。具體內(nèi)容有:在分析當(dāng)前市場(chǎng)形勢(shì)和企業(yè)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上,制定明確的銷(xiāo)售目標(biāo)、回款目標(biāo)、和其他定性、定量目標(biāo);根據(jù)目標(biāo)編制預(yù)算和預(yù)算分配方案;落實(shí)具體執(zhí)行人員、職責(zé)和時(shí)間。
然而,許多企業(yè)在銷(xiāo)售計(jì)劃的管理上存在一系列的問(wèn)題:如無(wú)目標(biāo)明確的年度、季度、月度的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃;銷(xiāo)售目標(biāo)不是建立在準(zhǔn)確把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)、有效組織企業(yè)資源的基礎(chǔ)上確定的,而是拍腦袋拍出來(lái)的;銷(xiāo)售計(jì)劃沒(méi)有按照地區(qū)、客戶、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)員等進(jìn)行分解,從而使計(jì)劃無(wú)法具體落實(shí);各分公司的銷(xiāo)售計(jì)劃是分公司與公司總部討價(jià)還價(jià)的結(jié)果;公司管理層只是向業(yè)務(wù)員下達(dá)目標(biāo)數(shù)字,卻不指導(dǎo)業(yè)務(wù)員制定實(shí)施方案;許多企業(yè)銷(xiāo)售計(jì)劃的各項(xiàng)工作內(nèi)容,也從未具體地量化到每一個(gè)業(yè)務(wù)員頭上,業(yè)務(wù)員不能根據(jù)分解到自己頭上的指標(biāo)和內(nèi)容制定具體的銷(xiāo)售活動(dòng)方案,甚至,有的業(yè)務(wù)員不知道應(yīng)該如何制定自己銷(xiāo)售方案等。由于沒(méi)有明確的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃,結(jié)果,企業(yè)的銷(xiāo)售工作失去了目標(biāo),各種銷(xiāo)售策略、方案、措施不配套、預(yù)算不確定、人員不落實(shí)、銷(xiāo)售活動(dòng)無(wú)空間和時(shí)間概念,也無(wú)銷(xiāo)售過(guò)程監(jiān)控和效果檢驗(yàn)措施。這樣,在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上,企業(yè)的銷(xiāo)售工作就象一頭闖入火陣的野牛,東沖西撞最后撞得頭破血流。
銷(xiāo)售大忌之二:過(guò)程無(wú)控制 “只要結(jié)果,不管過(guò)程”,不對(duì)業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售行動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督和控制,這是企業(yè)普遍存在的問(wèn)題。許多企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)員的行動(dòng)管理非常粗放:對(duì)業(yè)務(wù)員宣布一個(gè)業(yè)務(wù)政策,然后,把業(yè)務(wù)員象鴿子一樣地放飛到市場(chǎng)上,等得業(yè)務(wù)員給企業(yè)拿來(lái)一份份訂單、開(kāi)發(fā)出一片片市場(chǎng)。
由此,而造成一系列問(wèn)題:業(yè)務(wù)員行動(dòng)無(wú)計(jì)劃,無(wú)考核;無(wú)法控制業(yè)務(wù)員的行動(dòng),從而使銷(xiāo)售計(jì)劃無(wú)實(shí)現(xiàn)保證;業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售活動(dòng)過(guò)程不透明,企業(yè)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)增大;業(yè)務(wù)員工作效率低下,銷(xiāo)售費(fèi)用高;業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售水平不提高,業(yè)務(wù)員隊(duì)伍建設(shè)不力等。
“沒(méi)有耕耘,那有收獲?”,不對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程進(jìn)行有效的管理控制,就不會(huì)有良好的業(yè)績(jī)結(jié)果。
海爾公司的“3E”管理法,即管好每個(gè)業(yè)務(wù)員的每一天所做的每件事,不正是海爾公司銷(xiāo)售工作順利發(fā)展的重要保證嗎?
銷(xiāo)售大忌之三:客戶無(wú)管理 一粒麥子有三種命運(yùn):一是磨成面被人們消費(fèi)掉,實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值;二是作為種子播種,結(jié)出一粒豐碩的果實(shí),創(chuàng)造出新的價(jià)值;三是由于保管不善,麥子霉?fàn)€變質(zhì),失去自身的價(jià)值。這就是說(shuō),管理得當(dāng),麥子就會(huì)實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值或是為人類(lèi)創(chuàng)造出新的價(jià)值;管理不善,就會(huì)失去自身的價(jià)值。
同樣道理,企業(yè)對(duì)客戶管理有方,客戶就會(huì)有銷(xiāo)售熱情,會(huì)積極地配合廠家的政策,努力銷(xiāo)售產(chǎn)品;管理不善,就會(huì)導(dǎo)致銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)。然而,許多企業(yè)對(duì)客房沒(méi)有進(jìn)行有效的管理,結(jié)果,企業(yè)既無(wú)法調(diào)動(dòng)客戶的銷(xiāo)售熱情,也無(wú)法有效地控制銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)。目前,銷(xiāo)售過(guò)程中普遍存在的問(wèn)題,如客戶對(duì)企業(yè)不忠誠(chéng)、竄貨現(xiàn)象、應(yīng)收帳款成堆等,都是企業(yè)對(duì)客戶管理不當(dāng)?shù)慕Y(jié)果。
銷(xiāo)售大忌之四:信息無(wú)反饋 信息是企業(yè)決策的生命。業(yè)務(wù)員身處市場(chǎng)一線,最了解市場(chǎng)動(dòng)向,消費(fèi)者的需示特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化、經(jīng)銷(xiāo)商的要求,這些信息及時(shí)地反饋給企業(yè),對(duì)決策有著重要的意義,另一方面,銷(xiāo)售活動(dòng)中存在的問(wèn)題,也要迅速向上級(jí)報(bào)告,以便管理層及時(shí)做出對(duì)策。然而,許多企業(yè)沒(méi)有建立起一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)報(bào)告體系,未及時(shí)地收集和反饋信息。
業(yè)務(wù)員的工作成果包括兩個(gè)方面:一是銷(xiāo)售額,二是市場(chǎng)信息。對(duì)企業(yè)的發(fā)展而言,銷(xiāo)售額不重要,重要的是市場(chǎng)信息。因?yàn)殇N(xiāo)售額是昨天的,是已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的,已經(jīng)變成現(xiàn)實(shí)的東西是不可改變的,因此它對(duì)企業(yè)沒(méi)意義;有意義的是市場(chǎng)信息,因?yàn)樗鼪Q定著企業(yè)明天的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、明天的市場(chǎng)。然而,許多企業(yè)既沒(méi)有向業(yè)務(wù)員提出過(guò)收集信息的要求,也沒(méi)有建立一套業(yè)務(wù)報(bào)告系統(tǒng),以便能夠及時(shí)收集和反饋信息。
企業(yè)銷(xiāo)售工作出了問(wèn)題并不可怕??膳碌氖瞧髽I(yè)不能夠及時(shí)地發(fā)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)各個(gè)環(huán)節(jié)中發(fā)生的問(wèn)題,并在管理上作出及時(shí)的反饋,使這些問(wèn)題得以迅速解決而不至于給企業(yè)造成重大危害。
為什么有些企業(yè)客戶檔案長(zhǎng)期不真實(shí)?為什么有些企業(yè)應(yīng)收款不斷發(fā)生而得不到糾正?為什么有些企業(yè)給公司造成的同類(lèi)事件反復(fù)發(fā)生而不能根治?為什么有些企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)方面的嚴(yán)重問(wèn)題長(zhǎng)期不能發(fā)現(xiàn)?一旦發(fā)現(xiàn),則已經(jīng)處于破產(chǎn)邊緣,無(wú)力回天!其根本原因蓋出于對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程中發(fā)生的各種信息無(wú)監(jiān)控管理,尤其是無(wú)及時(shí)的制度性的管理反饋。
銷(xiāo)售大忌之五:業(yè)績(jī)無(wú)考核 許多企業(yè)沒(méi)有對(duì)業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)定期進(jìn)行考核。企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售人員定期進(jìn)行定量和定性考核,包括考核業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售結(jié)果,如銷(xiāo)售額、回款額、利潤(rùn)額和客戶數(shù);考核業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售行動(dòng),如推銷(xiāo)員每天平均拜訪次數(shù)、每次訪問(wèn)所用時(shí)間、每天銷(xiāo)售訪問(wèn)的平均收入、每次訪問(wèn)的平均費(fèi)用、每百次訪問(wèn)平均得到的訂單數(shù)、一定時(shí)間內(nèi)開(kāi)發(fā)的新客戶數(shù)、一定時(shí)間內(nèi)失去的老客戶數(shù)、推銷(xiāo)員的費(fèi)用在總銷(xiāo)售額所占的比重等;對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行定性考核,如考核業(yè)務(wù)員的合作精神、工作熱情、對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)責(zé)任感等。對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行考核,一方面是決定銷(xiāo)售人員報(bào)酬、獎(jiǎng)懲、淘汰與升遷的重要依據(jù),從而調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員的積極性;另一方面對(duì)業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)進(jìn)行檢討和分析,可以幫助業(yè)務(wù)員進(jìn)步。銷(xiāo)售管理的一個(gè)重要內(nèi)容就是培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售能力,業(yè)務(wù)員不進(jìn)步,就不會(huì)提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
銷(xiāo)售大忌之六:制度不完善 許多企業(yè)無(wú)系統(tǒng)配套的銷(xiāo)售管理制度和與各項(xiàng)銷(xiāo)售管理制度相匹配的銷(xiāo)售管理政策。
一個(gè)企業(yè)的銷(xiāo)售工作要想不出大的問(wèn)題,先決條件是,在企業(yè)的銷(xiāo)售管理制度上要沒(méi)有明顯的缺陷和遺漏,銷(xiāo)售管理制度系統(tǒng)配套、互相制衡,并有相應(yīng)的銷(xiāo)售管理政策與之相匹配。有的企業(yè)對(duì)違反企業(yè)規(guī)定,給企業(yè)造成重大損失的銷(xiāo)售人員,從制度上制定了嚴(yán)厲的處罰規(guī)定,但實(shí)際上,這些處罰規(guī)定無(wú)法實(shí)施,因?yàn)槠髽I(yè)沒(méi)有制定相應(yīng)的配套制度,致使一些靠吃回扣個(gè)人發(fā)了財(cái)而企業(yè)造成巨額無(wú)主應(yīng)收款的業(yè)務(wù)人員,一旦事發(fā),一走了之,企業(yè)在事實(shí)上無(wú)法對(duì)其進(jìn)行懲處。
很多企業(yè)的銷(xiāo)售管理制度不配套,好象缺了一塊板的“木桶”,盛不住水,其特征是:許多應(yīng)當(dāng)受到鼓勵(lì)的沒(méi)有受到鼓勵(lì),一些應(yīng)當(dāng)受到懲處的沒(méi)有在制度上作出規(guī)定;對(duì)應(yīng)該鼓勵(lì)的行為缺乏制度上的獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定,對(duì)禁止的行為缺乏相應(yīng)的處罰制度;該獎(jiǎng)勵(lì)的不能及時(shí)兌現(xiàn),該處罰的無(wú)法實(shí)際執(zhí)行。
建立一套完善的銷(xiāo)售管理體系
實(shí)踐說(shuō)明,無(wú)管理銷(xiāo)售,已成為制約企業(yè)銷(xiāo)售工作順利開(kāi)展的陷阱。要搞好產(chǎn)品銷(xiāo)售工作,企業(yè)必須建立一套完善的銷(xiāo)售管理體系。
1.銷(xiāo)售計(jì)劃管理。其核心內(nèi)容是銷(xiāo)售目標(biāo)在各個(gè)具有重要意義方面的合理分解。這些方面包括品種、區(qū)域、客戶、業(yè)務(wù)員、結(jié)算方式。銷(xiāo)售方式和時(shí)間進(jìn)度,分解過(guò)程既是落實(shí)過(guò)程也是說(shuō)服過(guò)程,同時(shí)通過(guò)分解也可以檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)的合理性與挑戰(zhàn)性,發(fā)現(xiàn)問(wèn)題可以及時(shí)調(diào)整。合理的、實(shí)事求是的銷(xiāo)售計(jì)劃,在實(shí)施過(guò)程既能夠反映市場(chǎng)危機(jī),也能夠反映市場(chǎng)機(jī)會(huì),同時(shí)也是嚴(yán)格管理,確保銷(xiāo)售工作效率、工作力度的關(guān)鍵。
2.業(yè)務(wù)員行動(dòng)過(guò)程管理。其核心內(nèi)容是圍繞銷(xiāo)售工作的主要工作,管理和監(jiān)控業(yè)務(wù)員的行動(dòng),使業(yè)務(wù)員的工作集中在有價(jià)值項(xiàng)目上。包括制定:月銷(xiāo)售計(jì)劃、月行動(dòng)計(jì)劃和周行動(dòng)計(jì)劃、每日銷(xiāo)售報(bào)告、月工作總結(jié)和下月工作要點(diǎn)、流動(dòng)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析、市場(chǎng)巡視工作報(bào)告、周定點(diǎn)拜訪路線、市場(chǎng)登記處報(bào)告等。
3.客戶管理??蛻艄芾淼暮诵娜蝿?wù)是熱情管理和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理,調(diào)動(dòng)客戶熱情和積極性的關(guān)鍵在于利潤(rùn)和前景;市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理的關(guān)鍵是客戶的信用、能力和市場(chǎng)價(jià)格控制。管理手段和方法有:客戶資料卡、客戶策略卡、客戶月評(píng)卡等。
4.結(jié)果管理。業(yè)務(wù)員行動(dòng)結(jié)果管理包括兩個(gè)方面。一是業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià),一是市場(chǎng)信息研究。業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)包括:銷(xiāo)售量和回款情況、銷(xiāo)售報(bào)告系統(tǒng)執(zhí)行情況、銷(xiāo)售費(fèi)用控制情況、服從管理情況、市場(chǎng)策劃情況、進(jìn)步情況。信息研究包括:本公司表現(xiàn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息,如質(zhì)量信息、價(jià)格信息(二批和零售)、品種信息、市場(chǎng)趨勢(shì)、客戶信息等。
以上就是關(guān)于銷(xiāo)售的關(guān)鍵相關(guān)問(wèn)題的回答。希望能幫到你,如有更多相關(guān)問(wèn)題,您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢(xún),客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。
推薦閱讀:
做銷(xiāo)售怎樣去找客戶(做銷(xiāo)售怎樣去找客戶合作)
做銷(xiāo)售的關(guān)鍵詞(做銷(xiāo)售的關(guān)鍵詞是什么)
銷(xiāo)售打招呼開(kāi)場(chǎng)白100句(銷(xiāo)售打招呼開(kāi)場(chǎng)白100句簡(jiǎn)短)
駐場(chǎng)深化設(shè)計(jì)師工作內(nèi)容(駐場(chǎng)深化設(shè)計(jì)師職責(zé))
申請(qǐng)注冊(cè)一個(gè)商標(biāo)多少錢(qián)(買(mǎi)一個(gè)普通商標(biāo)多少錢(qián))
猜你喜歡
眾創(chuàng)空間創(chuàng)業(yè)平臺(tái)(眾創(chuàng)空間創(chuàng)業(yè)平臺(tái)官網(wǎng))
現(xiàn)在的銷(xiāo)售模式有哪些(現(xiàn)在的銷(xiāo)售模式有哪些特點(diǎn))
銷(xiāo)售高情商幽默萬(wàn)能句(銷(xiāo)售高情商幽默萬(wàn)能句子簡(jiǎn)短)
學(xué)室內(nèi)設(shè)計(jì)要學(xué)什么軟件_1
形象墻是VI做還是si做(形象墻是vi做還是si做比較好)_1
西裝私人定制店裝修(西裝私人定制店裝修風(fēng)格)_1
中國(guó)著作權(quán)查詢(xún)系統(tǒng)(中國(guó)著作權(quán)查詢(xún)系統(tǒng)官網(wǎng))