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    銷售團(tuán)隊管理的七個要點(銷售團(tuán)隊日常管理的四種方法)

    發(fā)布時間:2023-03-03 03:28:42     稿源: 創(chuàng)意嶺    閱讀: 93        問大家

    大家好!今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于銷售團(tuán)隊管理的七個要點的問題,以下是小編對此問題的歸納整理,讓我們一起來看看吧。

    創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè),服務(wù)客戶遍布全球各地,相關(guān)業(yè)務(wù)請撥打電話:175-8598-2043,或添加微信:1454722008

    本文目錄:

    銷售團(tuán)隊管理的七個要點(銷售團(tuán)隊日常管理的四種方法)

    一、銷售團(tuán)隊該如何管理

    銷售團(tuán)隊作為一個團(tuán)隊而存在,那么它就具有一般團(tuán)隊的共性,也具有其高壓的特殊性。那么銷售團(tuán)隊該如何管理呢?一起來學(xué)習(xí)下吧:

       一、選對人

    選對人比什么都重要,在培訓(xùn)人,管理人之前是選對人,這是后續(xù)工作開展的必要前提,常言道,興趣是最好的老師,在銷售行業(yè)尤為明顯,一個對銷售充滿熱情,敢于挑戰(zhàn),不懼壓力,主動學(xué)習(xí)的銷售員,在團(tuán)隊中會有更大的發(fā)展。

       二、用對人,因材施教

    一個銷售團(tuán)隊中,往往有三種人:20%的明星(二八定律很準(zhǔn)),他們的業(yè)務(wù)占了大半,70%的一般人,業(yè)績平平,還有10%的總是完不成業(yè)績。對于這三種人,我們應(yīng)該區(qū)別對待。明星必須要留住,給予獎勵給面子給薪水,你要相信,將來他給團(tuán)隊帶來的價值遠(yuǎn)不止這些,業(yè)績平平的銷售員,要激勵,要培訓(xùn),給壓力,給競爭。而對于第三種人,直接裁了吧。

       三、壓力管理

    銷售行業(yè)作為一個高壓行業(yè),務(wù)必做好團(tuán)隊的減壓工作,不要為了沖業(yè)績而走極端,每天為了業(yè)績,盯死看牢,加班加點,一點喘息的`機(jī)會都沒有,甚至于各種懲罰措施,短期還可以,但是長此以往是不行的,但是如果個銷售團(tuán)隊太舒適了,每天大家來是度假的、養(yǎng)病的,那就完了。一定要把握住這個度,適度的壓力是最能轉(zhuǎn)化為動力的

       四、贊美的力量

    贊美幫你激勵下屬,贏得尊重。贊美比批評帶給別人的進(jìn)步要大,如果把贊美運用到團(tuán)隊管理中,力量是無窮的。作為領(lǐng)導(dǎo),首先應(yīng)該明白員工的心理,其次,學(xué)會贊美下屬。做到這些,其實是很不易的。

       五、業(yè)績考核

    有效的績效考核,會對團(tuán)隊業(yè)績的提升起到良好的促進(jìn)作用,會有效地提高每個員工的工作積極性,能使強(qiáng)者贏得更高的地位和利益,使弱者有壓力和向上的動力,最終促進(jìn)團(tuán)隊目標(biāo)的實現(xiàn)。

       六、團(tuán)隊精神

    從工作中獲得快樂,要建立快樂工作、享受工作的文化,互相鼓勵、互相關(guān)心,要讓企業(yè)成為一個家。

    二、銷售團(tuán)隊如何管理

    導(dǎo)語:人是非常復(fù)雜的生物,無論從哪一方面來看,都離不開人的作用;有人說管理只要把人管好了就可以解決大部分的問題。我認(rèn)為是有道理的,因為人是萬物之首,離開了人,一切無從談起。所以,銷售管理之中,銷售團(tuán)隊管理技巧無疑是處于非常重要的位置,甚至可以排在銷售管理技巧三大內(nèi)容之首。

    銷售團(tuán)隊如何管理

    一、銷售人員的招聘

    銷售人員的招聘首先要制定招聘計劃。明確銷售部門的人員、崗位需求,特別要注意的是:不是因人設(shè)崗。而是因崗設(shè)人。接下來要明確誰負(fù)責(zé)招聘;招聘多少人員;招聘的時間進(jìn)度。

    負(fù)責(zé)招聘的人員:

    銷售部門和人力資源部門共同進(jìn)行招聘。一般情況是人力資源部門負(fù)責(zé)人員的聯(lián)系、初次面試,主要考察申請人員的資格、發(fā)展?jié)摿?,是總體的把握;而銷售部門主要把握申請人的過往經(jīng)驗、從業(yè)經(jīng)驗、專業(yè)能力,是從技術(shù)面上進(jìn)行分析。

    招聘多少:

    要招聘多少銷售人員才算合適呢?這主要取決于銷售組織的規(guī)模和銷售目標(biāo)的兩個方面。按照要完成的目標(biāo)進(jìn)行分解到區(qū)域,區(qū)域分解到城市、渠道、終端和個人。根據(jù)現(xiàn)有組織的人員更替、淘汰和未來一年內(nèi)的發(fā)展,確定銷售人員的招聘數(shù)量。

    招聘的時間進(jìn)度:

    制定招聘的日程表。綜合分析現(xiàn)有銷售人員的穩(wěn)定性,得出比較準(zhǔn)確的人員需求比例。按照一般的招聘合格率或穩(wěn)定程度排定招聘推進(jìn)時間表。

    招募標(biāo)準(zhǔn):

    首先是職位分析,分析企業(yè)所處的競爭環(huán)境和社會環(huán)境,行業(yè)特點、相關(guān)法律法規(guī)。其次是明確崗位要求,公司同一崗位對次職位的看法和認(rèn)識。

    職位說明書:

    任職要求,包括學(xué)歷、工作經(jīng)歷、經(jīng)驗;語言文字能力、溝通能力、積極主動的心態(tài)、敬業(yè)精神等。職位描述:產(chǎn)品銷售、銷售對象、職責(zé)、與企業(yè)和部門的關(guān)系,特殊限制:如出差,加班等。

    招聘的途徑:

    主要有以下幾種,人才市場、大中專院校、媒體廣告、網(wǎng)絡(luò)招聘、行業(yè)內(nèi)部推薦; 高級銷售及銷售團(tuán)隊管理技巧人才可以委托獵頭公司進(jìn)行招聘。

    信息發(fā)布:

    發(fā)布信息要視具體的招聘形式進(jìn)行。如果是在人才市場、學(xué)校等定向的地方則只需要做好招聘地點的溝通和宣傳即可;如果是非定向則要發(fā)布招聘廣告,如,報紙廣告。尤其值得注意的是:目前網(wǎng)絡(luò)招聘銷售人員是非常高效和實用的方式,而且效果好,費用低廉。

    二、銷售人員的甄選

    申請表審核:挑選出合乎任職要求的候選人,提高后續(xù)招聘工作的效率,節(jié)約時間。

    面談:

    非常核心的一環(huán)。可以從面談中增進(jìn)了解,對申請表上不詳細(xì)和存有疑慮的地方進(jìn)行詳細(xì)了解。面試官介紹公司相關(guān)情況,然后由申請人自我介紹并針對實際情況對問題進(jìn)行回答,這樣可以考察申請人的思維、語言表達(dá)能力和分析問題的能力。面談一般先由人力資源部門進(jìn)行,如果通過,一般由銷售部門中層進(jìn)行面試,基層銷售人員如果通過中層的面試,就會推薦給負(fù)責(zé)營銷的副總面試。

    測試:

    較高層次的銷售人員招聘會進(jìn)行測試。一般的測試包含三部分內(nèi)容,專業(yè)測試、心理素質(zhì)測試、環(huán)境模擬測試。專業(yè)測試是對銷售知識進(jìn)行測試,考察應(yīng)聘者是否具備所需的專業(yè)知識;心理素質(zhì)測試主要考察應(yīng)聘者的智力、個性、興趣等方面,這些都會對銷售的失敗產(chǎn)生重大影響。

    甄選銷售人員這一關(guān),關(guān)系到銷售人員的職業(yè)前景。優(yōu)秀的銷售人員不是培訓(xùn)出來的,是挑選出來的。為什么這么說?因為決定銷售人員成敗的絕不僅僅是知識和智力。更重要的是銷售人員的個性和天賦。但不是說不要培訓(xùn),而培訓(xùn)只能使銷售人員合格、不能成為優(yōu)秀。不同類型和不同市場情況也需要不同的銷售人員,所以銷售一定要從發(fā)展和適合兩個維度進(jìn)行人員的甄選。

    調(diào)查:

    調(diào)查應(yīng)聘人員的資質(zhì)、從業(yè)經(jīng)驗,是否和應(yīng)聘人員申請表和面試記錄相一致。主要方式是電話調(diào)查以往公司的工作經(jīng)歷和職位;再有調(diào)查應(yīng)聘人員的上司、同事;再有就是從應(yīng)聘人員以往客戶處可以看出資料和能力的真實性。

    三、銷售人員的培訓(xùn)

    培訓(xùn)是讓新員工以最快速度熟悉公司相關(guān)流程、制度、人員、市場操作的較好方式。培訓(xùn)的流程為:培訓(xùn)目標(biāo)、培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)考試和培訓(xùn)評估。特別要注意,培訓(xùn)不是走過場,一定要進(jìn)行考試和評估,否則會流于形式。

    培訓(xùn)主要從幾個方面進(jìn)行——

    企業(yè)知識:企業(yè)介紹、企業(yè)文化、發(fā)展歷程、組織架構(gòu)、發(fā)展戰(zhàn)略、行業(yè)競爭地位、營銷戰(zhàn)略、主要的市場。

    產(chǎn)品/品牌知識:品牌介紹、產(chǎn)品大類、產(chǎn)品線、產(chǎn)品組合、產(chǎn)品價格、產(chǎn)品包裝、制造方法、優(yōu)點、利益點、主要競爭品牌、消費群體、渠道現(xiàn)狀等。

    市場知識:市場環(huán)境及企業(yè)所處的環(huán)境,渠道、競爭對手、消費者情況,其他相關(guān)的市場知識。

    銷售技巧:信息收集、消費者辨識、接近顧客、銷售展示、達(dá)成交易的技巧。 市場管理:經(jīng)銷商開發(fā)、終端開發(fā)、維護(hù);經(jīng)銷商管理,業(yè)務(wù)人員管理。

    四、銷售人員的發(fā)展

    銷售人員的發(fā)展主要從兩方面進(jìn)行,一是培訓(xùn);二是職業(yè)的規(guī)劃。培訓(xùn)主要針對崗位進(jìn)行,結(jié)合職務(wù)說明書進(jìn)行評估,發(fā)掘培訓(xùn)的需求和現(xiàn)實性,明確需求,制定培訓(xùn)目標(biāo)和培訓(xùn)內(nèi)容,設(shè)計培訓(xùn)的課件和實施培訓(xùn)和進(jìn)行評估。職業(yè)規(guī)劃,設(shè)計規(guī)劃好銷售人員的升遷路線和路徑,讓銷售人員看得到前方的道路,并且有到達(dá)的方法和方式。

    人員招到了,但具體到每個市場崗位,組建有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊是需要重新組合的。不同的市場類型需要的人是不一樣的。成熟市場,需要精細(xì)管理的人員,因為市場需要維護(hù);發(fā)展型市場需要開拓型人員,要抗壓能力強(qiáng),行動迅速,講究效率的人;滲透型市場需要大刀闊斧式人員,因為市場需要快速啟動,講究點的突破。

    不同的性格和背景的銷售人員,要在組織里發(fā)揮最大的'效果,需要銷售團(tuán)隊管理技巧者因材而用。總之,一句話:適合的就是最好的。

    五、明確考核標(biāo)準(zhǔn)和指標(biāo)

    考核標(biāo)準(zhǔn)是銷售團(tuán)隊管理技巧非常重要的內(nèi)容,正所謂沒有規(guī)矩?zé)o以成方圓。一般而言,銷售代表的銷量考核指標(biāo)權(quán)重占比在60%左右,而部門經(jīng)理可能權(quán)重只占到20%左右,當(dāng)然具體的企業(yè)因市場發(fā)展程度不一樣,會有所差別,但一線執(zhí)行肯定會偏向結(jié)果導(dǎo)向。

    考核指標(biāo)的確定要結(jié)合企業(yè)的發(fā)展情況,制定符合企業(yè)營銷系統(tǒng)適當(dāng)超前的指標(biāo)體系,一般中型企業(yè)用KPI即關(guān)鍵指標(biāo)考核即可;如果是大型企業(yè)可以用BSC即平衡計分卡進(jìn)行關(guān)鍵指標(biāo)的設(shè)置。對于設(shè)置的權(quán)重,如果區(qū)域市場基礎(chǔ)好,銷量增長指標(biāo)權(quán)重可以適當(dāng)偏低;如果是發(fā)展市場,增長指標(biāo)權(quán)重可以設(shè)高一些;對于新市場,銷量的考核要合理,不要因為指標(biāo)設(shè)計不合理進(jìn)而影響市場健康和挫傷團(tuán)隊積極性。

    六、加強(qiáng)銷售激勵

    關(guān)于激勵有兩個經(jīng)典的理論。一個是馬斯洛的需求層次理論;另一個是雙因素理論。馬斯洛的需求層次理論主要講述了人類需求從高到低要不斷地上升:包括從生理需求、安全需求、社會需求、尊重的需求到自我實現(xiàn)需求。只有低層次的需求滿足了之后才能涉及更高層次的需求。赫茨伯格的雙因素理論,和馬斯洛的需要層次理論、麥克利蘭的成就激勵理論一樣,重點在于試圖說服員工重視某些與工作有關(guān)績效的原因。

    首先,這個理論強(qiáng)調(diào)一些工作因素能導(dǎo)致滿意感,而另外一些則只能防止產(chǎn)生不滿意感;其次,對工作的滿意感和不滿意感并非存在于單一的連續(xù)體中。雙因素理論主要闡述兩個方面,保健因素和激勵因素。第一類因素是激勵因素,包括工作本身、認(rèn)可、成就和責(zé)任,這些因素涉及對工作的積極感情,又和工作本身的內(nèi)容有關(guān)。這些積極感情和個人過去的成就,被人認(rèn)可以及擔(dān)負(fù)過的責(zé)任有關(guān),它們的基礎(chǔ)在于工作環(huán)境中持久的而不是短暫的成就。

    第二類因素是保健因素,包括公司政策和管理、技術(shù)監(jiān)督、薪水、工作條件以及人際關(guān)系等。也就是說,對工作和工作本身而言,這些因素是外在的,而激勵因素是內(nèi)在的,或者說是與工作相聯(lián)系的內(nèi)在因素。

    在銷售團(tuán)隊管理技巧中缺少激勵,團(tuán)隊必定無戰(zhàn)斗力和得過且過。那么對銷售人員應(yīng)該怎么加強(qiáng)激勵呢?目前主要的方式是基本工資加提成。對于銷售較好市場成熟的企業(yè),基本工資可以較高,提升系數(shù)較低。

    因為市場成熟、銷量大、基數(shù)大,增長率就會較低,這樣會兼顧效率和公平,如果大部分銷量來自成熟市場,而成熟市場業(yè)務(wù)人員因為增長率低而得到很少的獎金,會挫傷積極性。對于發(fā)展市場,增長率可以適當(dāng)設(shè)置高一點,提成系數(shù)也高,促使業(yè)務(wù)人員開拓市場,完成市場的布局和控制。新市場銷量考核不可太重,主要是目標(biāo)結(jié)合進(jìn)行過程考核,促使新市場合理布局,也有一個緩沖。這樣,市場開發(fā)與市場健康、團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗力培養(yǎng)和形成才有保障。

    三、怎么管理銷售團(tuán)隊?

    如何管理好一個銷售團(tuán)隊?

    在上期的分享中小編向大家推薦了銷售神書《銷售管理必讀12篇》,并建議大家將《銷售管理必讀12篇》與《團(tuán)隊管理必讀12篇》搭配起來看。前者主要在于塑造個體的銷售技能,而后者則重在培養(yǎng)專業(yè)團(tuán)隊管理能力。

    銷售團(tuán)隊管理的七個要點(銷售團(tuán)隊日常管理的四種方法)

    在過去的一周時間內(nèi),看完這兩本書的同學(xué)普遍反響熱烈,但也有部分同學(xué)反映說不知道從哪里購買這兩本書。對于這樣的初級問題小編還是比較“方”的,畢竟善用搜索引擎是作為一名銷售人最起碼的基本功??!

    銷售從來都不是單打獨斗,本期內(nèi)容小編將繼續(xù)來跟大家扒一扒銷售團(tuán)隊管理的那些事兒!部分內(nèi)容整合自其他媒體,如有侵權(quán)請來信告知。

    如何管理好一個銷售團(tuán)隊

    對特殊需要整改的市場,可單獨設(shè)立目標(biāo)考核。往往需要大力調(diào)整的市場,參加一刀切的考核時雪上加霜,更不利于市場的培育和調(diào)整,只能造成進(jìn)一步惡化和業(yè)務(wù)隊伍的頻繁換人。這種市場可單獨報備公司審批獨立考核。

    以門店管理為基礎(chǔ),所有的管理考核落腳點在終端門店。解決了終端門店的問題,銷售就形成了良性的循環(huán)。終端門店的銷量提升分解點有:單品分銷條碼執(zhí)行、零售價格管理、陳列執(zhí)行、導(dǎo)購管理、缺貨、贈品管理、特殊陳列、促銷活動執(zhí)行等。

    每項管理進(jìn)行細(xì)化,設(shè)立“神秘人”檢查,反饋到總部在下發(fā)到當(dāng)?shù)卣模贆z查,再反饋,再整改,如此循環(huán)。公司的稽核部可下設(shè)一個終端門店稽核小組,“神秘人”可聘請當(dāng)?shù)氐脑谛4髮W(xué)生,費用基本為10元/店。

    銷售團(tuán)隊管理的七個要點(銷售團(tuán)隊日常管理的四種方法)

    以顧客的身份檢查,同時可以檢查所有項目。該神秘人的設(shè)置能有效規(guī)避當(dāng)?shù)亟?jīng)理弄虛作假,加強(qiáng)對終端門店的管控力度,對經(jīng)銷商也能發(fā)揮監(jiān)督作用。

    怎么管理銷售團(tuán)隊

    銷售隊伍的熱情和士氣是高效團(tuán)隊的基本條件。打造一支士氣高漲的團(tuán)隊是一個系統(tǒng)工程。首先需要招聘具有樂觀精神、勇于挑戰(zhàn)、積極進(jìn)取的員工。二則樹立典型和樣板,激發(fā)銷售團(tuán)隊的潛能,別人能做到的你一定能做到。三則選好團(tuán)隊的領(lǐng)導(dǎo),領(lǐng)導(dǎo)都無精打采就不要指望下屬能生龍活虎了。四則做好培訓(xùn),培養(yǎng)一種贏文化。五則做好激勵和處罰,表揚(yáng)先進(jìn),鞭策后進(jìn),整體提升。

    以結(jié)果為導(dǎo)向,量化管理、銷售目標(biāo)進(jìn)行月度分解到門店為基本單位,各級銷售人員對自己的目標(biāo)負(fù)責(zé)。導(dǎo)購負(fù)責(zé)所促銷的門店,業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)自己管理的片區(qū),城市經(jīng)理負(fù)責(zé)整個城市,省級經(jīng)理負(fù)責(zé)全省,大區(qū)對整個大區(qū)銷量負(fù)責(zé),銷售總監(jiān)則對全國負(fù)責(zé)。前提是銷售目標(biāo)的制定和分解科學(xué),可執(zhí)行性強(qiáng)。可以通過設(shè)立較高的目標(biāo)充分挖掘銷售隊伍的潛力,進(jìn)行目標(biāo)完成率排名考核,處罰下游,鼓勵中游,獎勵上游。

    就像學(xué)生考試,試題很難,對每個學(xué)生是一樣的,也同樣能根據(jù)分?jǐn)?shù)的高低排出名次。另外一種是設(shè)立較低的目標(biāo),大多數(shù)人超額完成,能鼓舞士氣,同樣進(jìn)行完成率排名。總之不管考試題的難易,最終優(yōu)勝者是排名靠前的。一定要考試,不然就不知道好壞了。所有的銷售人員都參加數(shù)字化的目標(biāo)考核。銷售團(tuán)隊的管理就以結(jié)果為導(dǎo)向,對自己的銷售目標(biāo)負(fù)責(zé)。

    銷售團(tuán)隊怎么管理

    銷售團(tuán)隊的員工往往承受著很多的業(yè)績壓力。有的是來自外部,有的來自于自我的過度要求。長時間的精神壓迫容易打消員工的工作積極性。對于企業(yè)和個人都會造成很大的影響。

    同時這種消極的情緒就會像病毒一樣蔓延,迅速擴(kuò)大范圍。比如困意一樣,一個人打哈欠就會影響到周圍的人跟著想睡覺。如果事情發(fā)展到這種地步可就難以控制了。

    所以,作為企業(yè)有必要在員工感到壓力過大等負(fù)面工作情況的時候及時給予幫助和引導(dǎo)。同時通過完善的團(tuán)隊管理制度,降低員工的工作強(qiáng)度,讓員工的在工作崗位能夠感覺到進(jìn)步、成長和收獲。

    銷售團(tuán)隊管理的七個要點(銷售團(tuán)隊日常管理的四種方法)

    我們企業(yè)作為中型的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè),員工的年齡段都相對來說年輕化,所以每個人對未來的規(guī)劃都有自己的見解。所以,我們更多地會注重員工的個人成長,和員工個人時間精力的分配。

    怎樣打造高績效團(tuán)隊

    精選共同目標(biāo)

    精選一個共同目標(biāo),并采取有效策略,親聆每個成員的思想,使他們?yōu)閷崿F(xiàn)這一共同目標(biāo)全身心地奮斗。這一目標(biāo)是團(tuán)隊成員共同的愿望在客觀環(huán)境中的具體化。它以實現(xiàn)團(tuán)隊整體利益為前提,同時要包括團(tuán)隊成員的個人意愿和目標(biāo),充分體現(xiàn)團(tuán)隊成員的個人意志與利益,并且具有足夠的重要性和吸引力,能夠引起團(tuán)隊成員的激情,另外這一目標(biāo)要隨環(huán)境的變化有所調(diào)整。

    晉升機(jī)制的完善

    除了物質(zhì)激勵外的晉升制度也是很好團(tuán)隊激勵,團(tuán)隊成員誰都想在工作的過程中證明自己的能力,對自己的工作有個交代,所以很多上進(jìn)的團(tuán)隊成員在不斷的業(yè)績突出的過程后,都期待主管領(lǐng)導(dǎo)給予晉升的機(jī)會。合理的制度與機(jī)制建設(shè)主要包括:團(tuán)隊紀(jì)律、上級對下級的合理授權(quán);團(tuán)隊的激勵與約束;建立公平考核、健全升遷制度。

    高效協(xié)作與溝通

    團(tuán)隊成員間的密切團(tuán)結(jié)和高效溝通,不僅可以減少成員間的矛盾和沖突,促進(jìn)成員相互了解、相互幫助和相互交流,使各成員的矢量和最大化,以實現(xiàn)團(tuán)隊的整體目標(biāo),而且可以實現(xiàn)團(tuán)隊成員間智力資源共享,促進(jìn)知識創(chuàng)新。比爾·蓋茨認(rèn)為,包括微軟在內(nèi),許多成名的公司,很大程度上得益于其團(tuán)結(jié)的、高效溝通的團(tuán)隊精神。

    銷售團(tuán)隊管理中常遇到的10個難題以及應(yīng)對辦法

    1、新員工受到老員工的排擠,如何解決?

    支招:銷售人員互相排擠是與利益分配密不可分的。建議,梯隊建設(shè)制度。如可以讓老員工帶新員工,同時新員工的收入可適當(dāng)拿出一部分來回饋老員工

    2、員工搶奪客戶造成損失,怎么辦?

    支招:這種情況一般是由績效考核制度帶來的。如果可以按照班次來進(jìn)行利益分配,可以較好地解決同班次爭搶客戶的情況。同班次的員工,如果0人數(shù)在5人以下,可進(jìn)行班次統(tǒng)籌管理,即該班次完成的總?cè)蝿?wù),總提成拿出80-90%平均分配,剩下的一小部分,有該班次負(fù)責(zé)人根據(jù)當(dāng)班的情況來獎勵表現(xiàn)特別突出的員工。強(qiáng)調(diào)一點,只有英雄的團(tuán)隊,而無英雄的個人。

    3、如何更加有效的控制銷售成本?

    支招:商品本身成本,是由銷售部門發(fā)起,結(jié)合其他同行業(yè)銷售現(xiàn)狀,同時考慮到自身盈利毛利點來定價,制定出完善的價格體系。在價格體系的基礎(chǔ)上,設(shè)定打折權(quán)限,如銷售總監(jiān)7折,店長8折等等。如在價格體系之內(nèi),則直接進(jìn)行銷售,如越過權(quán)限,則需上級領(lǐng)導(dǎo)審批,這樣就可以避免事事匯報的窘境。

    4、如何做銷售部的績效考核?

    支招:銷售部門的績效考核。有下幾個關(guān)鍵指標(biāo):

    (1)、公司成本各銷售區(qū)域成本(商品成本、銷售預(yù)算成本、維修安裝成本、其他成本總部攤銷成本、總部人員薪酬、貸款、總部辦公費用、租賃費用等等),這個可以從財務(wù)報表中體現(xiàn)。

    (2)、公司毛利率(這個是公司是否盈利的關(guān)鍵點)

    (3)、公司銷售額(這個是考核公司行業(yè)占有市場比的能力)

    (4)、營銷活動預(yù)算(在達(dá)成任務(wù)的同時能盡量的減少公司的開支)

    (5)、如有壓批銷售的企業(yè),還需要考核回款率及回款周期。

    銷售團(tuán)隊管理的七個要點(銷售團(tuán)隊日常管理的四種方法)

    5、除了薪酬還有什么方法可以激發(fā)銷售團(tuán)隊的斗志?

    支招:狼性銷售,更多的是強(qiáng)調(diào)熱情、主動出擊的態(tài)度。除了待遇、提成可以激發(fā)大家的銷售熱情,還可以定期的進(jìn)行團(tuán)隊野外訓(xùn)練,內(nèi)容不必復(fù)雜,重要的是形成一種氛圍,搶爭第一的氛圍。

    6、如何才能帶動起銷售人員的積極性?

    支招:從銷售人員的職業(yè)特點來看,就注定我們在給他們設(shè)計薪酬方案的時候,需要采用高激勵性的薪酬方案,也就說,首先需要解決的就是制定并嚴(yán)格執(zhí)行符合本企業(yè)特點和崗位特點的薪酬標(biāo)準(zhǔn)和考核方案;其次,在對銷售人員的管理方面,建議減少對其日常行為的管理,著重關(guān)注業(yè)績和客戶滿意度等方面的指標(biāo)。

    7、如何讓公司新業(yè)務(wù)員迅速上手?

    支招:從三方面解決吧:

    1、在招聘的環(huán)節(jié),必須明確企業(yè)的用人標(biāo)準(zhǔn),除了明確表面的學(xué)歷、專業(yè)、工作經(jīng)驗等內(nèi)容外,還得掌握每個各位的勝任特質(zhì)以及和企業(yè)文化的匹配度。

    2、加大對新員工的培訓(xùn),包括企業(yè)整體情況、企業(yè)文化、產(chǎn)品情況、市場情況、薪酬考核體系等等內(nèi)容,讓新員工完全明了這些基本的內(nèi)容。

    3、直線經(jīng)理人應(yīng)該在企業(yè)文化的指導(dǎo)下安排員工開展工作。

    銷售團(tuán)隊管理的七個要點(銷售團(tuán)隊日常管理的四種方法)

    8、好的銷售招不來、厲害的銷售留不住,如何辦?

    支招:這個是屬于薪酬方案制定的問題。

    1、要了解同行業(yè)同崗位的薪酬,企業(yè)要做到中等偏上。

    2、要有良好的團(tuán)隊氛圍,很可能雖然收入差不多,但是工作環(huán)境較好就會留住員工。

    3、尖兵員工,要“畫餅”,就是要讓他們看到希望?;蚴亲吖芾砺肪€,或是走個人經(jīng)營路線(高提成)

    9、銷售混亂的現(xiàn)象該如何制止?

    支招:這個是屬于公司制度問題。第一,主管權(quán)限和普通員工全是是不一樣的,那么主管掌握的內(nèi)容和普通員工也是不一樣的。有的是需要主管親自去抓,而一些普通工作(拿發(fā)票,退貨)則可以交給一般人員去做,要學(xué)會分工!

    10、工作環(huán)境和氛圍上要留住團(tuán)隊人員,怎么留呢?

    支招:傘式管理,只有一個領(lǐng)頭的,不能有小團(tuán)體(有的話就調(diào)崗,起碼不能在工作中互相影響),領(lǐng)導(dǎo)做到不偏不倚,公正無私。

    四、管理銷售團(tuán)隊的方法和技巧

    團(tuán)隊合作是所有成功管理的根基。無論你是新手還是資深管理人,對你而言,管理好團(tuán)隊都是重要且具激勵性的挑戰(zhàn)。下面是我整理的管理銷售團(tuán)隊的方法和技巧,歡迎閱讀參考!

    管理銷售團(tuán)隊的方法和技巧:

    一、創(chuàng)造良好的銷售團(tuán)隊氛圍

    營銷或者銷售原本就是一項充滿激情的事業(yè),作為一個銷售團(tuán)隊怎么可以沒有活力熱情的氛圍!這就需要管理員做好以下幾點事情了:

    (1)擁有團(tuán)隊精神

    要想調(diào)動一個銷售團(tuán)隊的氛圍,前提就是要有團(tuán)隊精神。那么管理員就要以身作則,共同樹立堅持不懈的精神,而不是遇難而退,讓銷售團(tuán)隊的成員們意識到團(tuán)隊講的是協(xié)和,困難出現(xiàn)并不是一個人的事,而成功往往是由大家的力量去凝聚的!

    (2)互相多溝通

    定期與每位銷售團(tuán)隊成員進(jìn)行面談,至少每月2次,最好每周一次。往往一個優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊,就是因為銷售團(tuán)隊成員之間溝通能力強(qiáng),最好是能在開會的時候讓團(tuán)員們提出問題或者建議。需要建立每個成員對團(tuán)隊的歸屬感,能充分調(diào)動他們的主觀能動性。管理員也應(yīng)該掌握每位成員的情況。清楚A團(tuán)員適合分配什么任務(wù),B團(tuán)員哪方面比較優(yōu)秀!

    (3)適當(dāng)?shù)墓膭詈团u

    鼓勵下屬的自主思考能力,例如開會的時候,當(dāng)銷售團(tuán)隊成員團(tuán)員提出了問題或者建議,應(yīng)該認(rèn)真思索,并且適當(dāng)?shù)墓膭钸@種想法;相反對于表現(xiàn)欠佳、或者不負(fù)責(zé)任的團(tuán)員,最好單獨對其做思想工作,及時發(fā)現(xiàn)團(tuán)員的問題所在并且指出。

    二、讓銷售團(tuán)隊有明確共同的目標(biāo)

    設(shè)定具有挑戰(zhàn)性的銷售團(tuán)隊目標(biāo),這里說的不是去找對手挑戰(zhàn),因為最大的敵人就是你自己!這里的目標(biāo),是指建立一個一致的、明確的團(tuán)隊發(fā)展目標(biāo)。

    首先,選定市場上的競爭對手產(chǎn)品,經(jīng)過業(yè)務(wù)銷售團(tuán)隊成員之間多方面研究和比較,找出企業(yè)產(chǎn)品的終端客戶對象,再結(jié)合自身企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢,來制定團(tuán)隊銷售的最終目標(biāo)。領(lǐng)導(dǎo)層自己首先要有明確的方向,并能明確地描繪給每一個成員。二是每個成員要有換位思考的意識,具備一定的大局觀接下來,最好讓團(tuán)員們提出問題或者意見。

    三、團(tuán)隊成員要合理地分配

    確定詳細(xì)的工作流程后,接下來就是合理的分工了。當(dāng)人員分配合理的時候,可以很快充分發(fā)揮每一位成員的智慧,以集體的智慧。

    前提是要了解每個團(tuán)員的特點,比如A團(tuán)員做事比較細(xì)心,就比較適合細(xì)心方面的工作,或者B團(tuán)員語言能力較強(qiáng),就適合銷售。這樣管理銷售團(tuán)隊的好處,就是挖掘到每個團(tuán)員突出的優(yōu)點,對團(tuán)員自己本身來說,做自己比較有優(yōu)勢或者喜歡的工作,也會更有激情和自信!然后再適當(dāng)?shù)嘏嘤?xùn)團(tuán)員,可以說很快就可以塑造出人才了!

    四、規(guī)劃好團(tuán)隊考核和總結(jié)標(biāo)準(zhǔn)

    這里作為管理員的我,有時候最頭頭疼的就是這些問題,不知道分配下去的任務(wù)員工到底做了沒有,也不知道做得怎樣,考核的時候也不好查找問題。況且一個業(yè)務(wù)營銷團(tuán)隊,不可能每天一個個去詢問他們工作得怎樣。后來就去上網(wǎng)搜索一款管理軟件,我這里下載的是好筆頭(銷售管理軟件)。因為我們是銷售團(tuán)隊,所以有時候整理客戶或者跟進(jìn)客戶,都是用它來記錄的。同時也解決了管理員工的困擾。

    (1)按時規(guī)劃

    一件事情成敗有時取決于計劃,作為一個銷售團(tuán)隊,一定要重視計劃,細(xì)節(jié)決定成敗。開會的時候制定好銷售團(tuán)隊的工作目標(biāo),以及分配計劃好每個團(tuán)員的'任務(wù)。所以作為管理員的我,每天早上會讓團(tuán)員們把工作計劃上交到好筆頭軟件上,一到公司就可以在好筆頭上查看團(tuán)員們的工作計劃。你還可以讓團(tuán)員們把工作筆記或者工作內(nèi)容文檔上傳到好筆頭上,這在考核工作的時候也方便查看。

    (2)考核總結(jié)

    同樣的,我大概每個星期都會花時間,在好筆頭上查看員工們上交的工作筆記,我還會讓他們在計劃下面做下當(dāng)天的工作總結(jié),比如計劃做什么,完成的情況之類的。這樣每次總結(jié)的時候,就知道員工們哪方面出現(xiàn)了問題,開會的時候再商量如何更正這些問題!

    總之,要想把銷售團(tuán)隊管理好,工具、標(biāo)準(zhǔn)制度和人文關(guān)懷缺一不少,如何才能管理好銷售團(tuán)隊,還是需要管理者結(jié)合這些銷售團(tuán)隊管理技巧來總結(jié)出自己的一套方法出來,作一個有特點的銷售團(tuán)隊管理者。

    小貼士:

    1.切記:每位成員都能為團(tuán)隊作出一些貢獻(xiàn)。

    2.謹(jǐn)慎地設(shè)定團(tuán)隊目標(biāo),且認(rèn)真嚴(yán)肅地對待它們。

    3.切記成員間要彼此扶持。

    4.將長程目標(biāo)打散成許多短程計劃。

    5.為每個計劃設(shè)定明確的期限。

    6.盡早決定何種形態(tài)的團(tuán)隊適合你的目標(biāo)。

    7.努力與其它團(tuán)隊的成員建立強(qiáng)有力的緊密關(guān)系。

    8.找一位可提升團(tuán)隊工作士氣的重量級人物。

    9.時時提醒團(tuán)隊成員:他們都是團(tuán)隊的一份子。

    10.將團(tuán)隊的注意力集中在固定可衡量的目標(biāo)上。

    11.利用友誼的強(qiáng)大力量強(qiáng)化團(tuán)隊。

    12.選擇領(lǐng)導(dǎo)者時要把握用人唯才原則。

    13.領(lǐng)導(dǎo)者需具備強(qiáng)烈的團(tuán)隊使命感。

    14.獎賞優(yōu)異的表現(xiàn),但絕不姑息錯誤。

    15.記住每位團(tuán)隊成員看事情的角度都不一樣。

    16.征召團(tuán)隊成員時,應(yīng)注重他們的成長潛能。

    17.密切注意團(tuán)隊成員缺少的相關(guān)經(jīng)驗。

    18.應(yīng)使不適任的成員退出團(tuán)隊。

    19.找到能將人際關(guān)系處理得很好的人,并培養(yǎng)他們。

    以上就是小編對于銷售團(tuán)隊管理的七個要點問題和相關(guān)問題的解答了,如有更多相關(guān)問題,可撥打網(wǎng)站上的電話,或添加微信。


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