優(yōu)秀業(yè)務員的7個能力（優(yōu)秀業(yè)務員的7個能力要求）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關于優(yōu)秀業(yè)務員的7個能力的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、跑業(yè)務要具備哪些能力

• 2、頂級銷售人員應具備什么樣的素質和能力？

• 3、業(yè)務員需要具備那些方面的能力？

• 4、要成為一個優(yōu)秀的銷售人員應該具備哪些條件?又應該在現(xiàn)實中做些什么?

一、跑業(yè)務要具備哪些能力

1、要有良好的思想道德素質 

做業(yè)務員要經常接觸很多的錢，有的是現(xiàn)金或是支票，如思想不端正，則會給公司帶來不必要的損失。 

2、要有扎實的業(yè)務知識和市場營銷知識 

對業(yè)務員來說，業(yè)務知識和營銷學知識無疑是必須掌握的，沒有客戶愿意和不懂業(yè)務不熟悉業(yè)務流程的業(yè)務人員打交道，因為你根本無法說服客戶。（業(yè)務不熟不僅回答不了顧客的問詢，甚至一般的問題都要找經理，更談不上有效說服潛在客戶的手段與技巧。自己都不熟悉業(yè)務怎么去說服客戶呢？） 

沒有學問作為基礎的營銷，只能視為投機，無法真正體驗營銷的妙趣。一次成功的合作不是一個偶然發(fā)生的故事，它是學習、計劃以及一個業(yè)務員的知識和技巧運用的結果。（這也為自己將來升為業(yè)務經理打下堅實的基礎） 

3、要有吃苦耐勞的精神 

作為一名業(yè)務員，我認為只有吃別人不能吃的苦，才能賺別人不能賺的錢，（示：業(yè)務員不可能與他拜訪的每一位客戶達成交易，他應當努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比）每天走訪2個客戶和5個客戶效果是截然不同的。 

4、要有良好的口才 

要說服客戶，除了憑有競爭力的公司業(yè)務介紹外，就憑業(yè)務員的嘴怎么去說，怎樣讓自己的語言既有邏輯性又有親和力。（所謂親和力，就是業(yè)務人員與客戶交流溝通的能力） 

5、有較高的心理素質，良好的心理承受能力 

業(yè)務員必須具備較高的心理素質，在與客戶打交道時，無論顧客做了什么事， 

說了什么話，都要笑臉相待（一笑泯恩仇嘛）。 

6、有堅定的自信心，永遠不言敗 

自信心能夠增強人的可塑性、冒險精神和超越自己夢想的勇氣。相信自己的能力，相信自己是業(yè)務員的必要條件：這份信心會傳給你的客戶，如果你對自己沒有信心，你的客戶對你自然也不會有信心。業(yè)績好的業(yè)務員經得起失敗，部分原因是他們對于自己有不折不扣的信心。 

7、要有創(chuàng)新精神 

做好一名合格的業(yè)務人員一定要打開自己的思路，利用自己獨特的方法去開辟一片市場。業(yè)務員不僅僅是要做好自己的業(yè)務，而是要站到一定的高度去考慮自己的這塊市場如何去良性的運作，業(yè)務發(fā)展的速度才會最快、成效才會最好。 

8、要敬業(yè)愛業(yè)主動熱情 

房屋托管不是看得見、摸得著的有形商品,業(yè)務員推銷的就是一種觀念。沒有敬業(yè)的思想便不會熱愛自己的工作，就缺乏了在工作上前進的動力，久而久之就形成了惰性。如果你選擇了這份職業(yè)，那就請你堅持下去，你要通過比別人投入更多的智慧、熱情、責任心等來充實自己的敬業(yè)精神，過一段時間你就發(fā)現(xiàn)自身的職業(yè)品德和能力都提高了，老板變得注意你了，此時你離成功就更近了。我們對待工作沒有任何逃避的借口，只有帶著無與倫比的熱情工作的人才可能作出成績。一個對工作沒有熱情的員工是不可能敬業(yè)的，更不要說高效率、創(chuàng)造性地完成工作了。 

1、你就是企業(yè) 

即使你所在的公司有龐雜的分支機構和幾千名職工，但對于顧客來講，公司就是你，同他直接接觸的是你。顧客把你的公司看作一個僅為滿足他要求的整體。結論一：不可以把問題推給另一部門；結論二：若顧客真的需要同公司的其他人談，那也不要把他推給一個你沒有事先通知過的同事，而且你要親自把你的同事介紹給顧客，同時應給顧客一句安心話：“若他還是不能令您滿意，請盡管再來找我。” 

2、永遠把自己放在顧客的位置上 

你希望如何被對待？上次你自己遇到的問題是如何得到滿意解決的？把自己擺在顧客的位置上，你會找到解決此類投訴問題的最佳方法。 

二、頂級銷售人員應具備什么樣的素質和能力？

人們常說好的銷售最終是銷售自己，不管是什么行業(yè)，人對消費者的影響很大，因為信任你所以選擇你，因為不信任即使做再多努力也是白費。對于頂級銷售總結下來是有一定的共性的：態(tài)度、技能、知識…銷售的三個層次，如何打造銷售鐵軍？

一、優(yōu)秀銷售的三大基石

1、態(tài)度：做大客戶銷售，必須要有利他之心。

利他之心是指在處理利益、物質和精神的關系時，不但想現(xiàn)在，還要想將來；不但想己，還要想他人。

① 如何做到以客戶為中心？

從客戶的角度考慮問題。

你是站在客戶的角度考慮問題，還是站在自己的角度考慮問題？大多數人都是站在自己的角度來考慮問題，感覺自己壓力很大。其實，客戶也有壓力，他們在選擇時也面臨很大壓力。因此，我們要學會換位思考。

用客戶的語言跟他交流。

很多人在跟客戶交流時，用的都是自己的語言。如果你能夠用客戶的語言跟他交流，說他們的行話，他會覺得你是以他為中心的。

為客戶創(chuàng)造價值。

當你換位思考后，很多決策、想法都會改變，因為你是幫助客戶成功。除了換位思考，還有一個特別重要的詞，叫“同理心”。

2、知識：認知是人與人之間唯一的本質區(qū)別。

① 學習的四種狀態(tài)

學習有4種狀態(tài)：不知自己不知道；知道自己不知道；知道自己知道；不知道自己知道。但是，我們還可以再進一步達到“知道自己知道”，抓住規(guī)律、提高認知。當你抓住規(guī)律、掌握套路后，再去跟別人打交道，省時省力。

② 如何做好銷售？

首先，是學習。

如果你想跟對手競爭，不學習絕對競爭不過對手。讀書要讀經典的，銷售要學專業(yè)的。首先是技能培訓，有效的商業(yè)演講、專業(yè)銷售技巧、情景式商務談判。學完后再去見客戶；要做大客戶，就要學習如何做大客戶。

③ 升維思考

做大客戶銷售一定要記住孫立平的一句話：“短期看政策，中期看趨勢，長遠看文化，體制貫徹始終。”

短期看政策。在中國做大客戶，一定要看政策。如果不知道政策，可能投入以后也做不好。大眾創(chuàng)新，萬眾創(chuàng)業(yè)，這些都是政策，政策就是風口。

3、技能

① 專業(yè)致勝：現(xiàn)在的企業(yè)競爭，就是比誰做得更專業(yè)。做得比別人好，做得靠譜，這都是專業(yè)的體現(xiàn)。

② 注重儀表：你的形象價值百萬，往往你留給別人的形象是否專業(yè)，比你是否能干更重要。人是視覺動物，視覺占大概84%左右，其次是聽覺，嗅覺、味覺。

③ 開場三步曲：與客戶寒暄后，第一句話，介紹想談的議程，大約需要多少分鐘。第二句話說議程對客戶的價值，這句話特別重要，沒有這句話，客戶認為你來賣我產品，說了這句話后，客戶知道你想來幫我。第三句話，詢問客戶是否接受，依據心理學，當你認為別人重要的時候，你做什么事都是征得對方同意才開始，這樣客戶絕對不會打斷你。

④ 懂得談判：在談判桌上的每一分錢，都是企業(yè)的純利潤。因此，沒有人輕易在談判桌上讓步，在談判桌上主動讓步，對方覺得你一定還有空間。

二、大客戶銷售的三個角色

1.伙伴朋友：要做大客戶營銷，第一個角色是長期伙伴朋友。不成為伙伴朋友、不建立信任，絕對做不了大客戶。

2.業(yè)務顧問：你在這方面越專業(yè)，客戶就越愿意與你合作。

3.策略協(xié)調人：作為大客戶銷售來說，必須要做一個與眾不同的策略協(xié)調人。

三、大客戶銷售的三個層次

1.銷售的三個層次

① 業(yè)務型銷售：簡單來說，就是有什么賣什么。業(yè)務型銷售特別注重戰(zhàn)術，客戶要什么就做什么。

② 咨詢型銷售：他跟客戶比較熟，知道客戶的業(yè)務，能給出一些建議和解決方案。這類銷售往往擁有戰(zhàn)略性眼光，看得更高更遠。

③ 企業(yè)型銷售：企業(yè)級銷售，往往都是客戶的顧問，客戶有什么事情都愿意與其商量。這種銷售在給客戶出主意的時候，就把業(yè)務做了。

2.銷售的5個維度

① 焦點：業(yè)務型銷售關注事件。客戶要報價就給報價，要方案就給方案。

② 定位：業(yè)務型銷售張嘴閉嘴都是產品。咨詢型銷售的定位是客戶的業(yè)務。

③ 技術/服務能力：業(yè)務型銷售只說有技術、有服務，咨詢型銷售給出的是一套系統(tǒng)或系列服務，企業(yè)型銷售給出的是解決方案。

④ 資金/財務：業(yè)務型銷售和客戶談的是價格，因為與他打交道的基本是操作層員工，負責采購的。

⑤ 關系：客戶的結構可以分成三層：操作層、管理層、決策層。

四、如何打造銷售鐵軍？

1.為團隊畫像：首先，為自己的團隊畫個像。你的團隊是個團隊？還是團伙？

2.管理： 首先是管理。管理，不是自己干得有多好，而是通過協(xié)調他人的活動，有效率和有效果地完成任務。效率就是方式方法，效果就是結果，是銷售業(yè)績。

頂級的銷售不僅可以為客戶帶來完善的解決方案，也會給自己帶來豐厚的物資基礎，同時強大的銷售團隊也是一個企業(yè)堅實的后盾，是一個企業(yè)持續(xù)發(fā)展的基礎。

三、業(yè)務員需要具備那些方面的能力？

銷售雖然存在在生活的各個方面各個角落，但是真的要把它做好，要道出其中的諸多奧妙還是比較難的，以下總結幾點做銷售的基本條件，只有將這些基本條件打牢了，才能談的上做好：1.開朗的性格，愿意與人溝通，有耐心，細致周到，善于傾聽，能站在客戶的立場上，用客戶的眼光來看問題。從這點上說，銷售要求我們性格必須“對外開放”，要鍛煉好自己的口才，還要學會多角度、多立場思考問題。

2.工作作風嚴謹，優(yōu)秀的SALES從不懶散和拖拉，善于制訂詳細的周密的工作計劃，并且能在隨后的工作中不折不扣的予以執(zhí)行。工作計劃對于銷售來說尤其重要，甚至很多時候都有必要給自己制定一個工作日程安排，在具體的什么時間做什么事，尤其是業(yè)務方面的銷售，需要到處游走，如果時間安排不合理，浪費太嚴重，會大撒影響銷售業(yè)績的。

3.信心和抗挫折能力強，百折不撓，堅持到底是SALES 的精神準則，優(yōu)秀的SALES 往往對自己和所銷售的產品深信不疑。自信，是一個銷售員成功與否的一個重要評斷標準，沒有自信的銷售員是不可能成的了氣候的，自信在很大程度上可能迎來銷售員的“開門紅”。

4.建立和維護關系的能力，他們是顧客的顧問能敏銳的把握顧客的需求，關心怎樣才能幫顧客的忙，是解決客戶問題的能手發(fā)與客戶發(fā)展關系的行家。銷售其實也是一種人際交往和感情溝通的過程，我們的目的不僅僅是這次推銷出去就完了，需要已經擁有的客戶能長期對我們的工作進行支持，那維護客戶關系就是一個重要的板塊，通過了解客戶的興趣愛好和特長，就興趣愛好加以溝通，對他的特長加以請教，不僅會使客戶不自覺的把你當朋友，而且會很舍不得你這個朋友，以后的銷售事宜，也就成了一句話的事。

5.良好的溝通能力，進貨談判，促銷談判，價格制訂和維護；向領導匯報工作，申請促銷；SALES的工作時刻離不開溝通。溝通，可以解決很多自己與客戶間存在的沖突，在公司現(xiàn)有的政策條件下，如何避免公司政策的弊端而把公司政策的優(yōu)惠等項目發(fā)揮好就看你在與客戶溝通過程中的技巧了，這個不能一蹴而就，需要慢慢經驗積累。

6.良好的SALES還必須具備敏捷縝密的思維體系，良好的談判運籌能力和快速反應和答疑能力。在與客戶談判的過程中，難免在語言組織上有紕漏，也難免會有一系列的 “突發(fā)事件”，所以快速反映能力和應變能力是一個好的銷售員必須具備的素質。

7.過硬的書面表達能力和表單設計功底。這個關系到形象建設問題，書面狀況反映個人修養(yǎng)，表單處理代表公司運作狀況，這個方面的工作做好了，不僅有利于避免工作疏漏，還能增加彼此更好的印象。

8.善于學習，善于總結。掌握豐富的營銷知識體系。這個應該是想做好銷售員真正應該做好的第一步要提升銷售業(yè)績，就要掌握一定的銷售技巧，通過這些銷售技巧，能說服客人消費就行，具體來說，我個人的銷售認識有一下幾點，希望可以幫助樓主，也希望樓主能夠采納：以下是我做銷售的心得，希望能幫助你，同時也希望你能采納：首先，你應該熟悉的掌握自己所銷售產品的特點，賣點，以及和同行同類產品相比下的優(yōu)缺點，如何避免客戶抓住缺點，如何將優(yōu)點介紹的最吸引人其次，應該多學會與顧客溝通，在談話過程中，博取顧客對你的好感，這樣可以消除或降低客戶對你的堤防心理再次，就產品多與客戶溝通，在溝通過程中，了解客戶對產品可能有哪些需要，有哪些顧慮，然后就客戶需要進行詳細解說加以引導，就疑慮加以解釋和解決，這樣就能很好的爭取顧客的產品的購買心理最后，整個過程中注意自己儀表情態(tài)，銷售不僅僅是銷售商品，同時也是在銷售自己，給客人留下好的印象，爭取能讓顧客回頭再買，好的服務態(tài)度，能從很大程度上大小顧客對產品的某些缺點的顧忌。最后：業(yè)務員的穿著和你所跑的產品有比較大的關系，產品對應的消費人群是什么，你就得相應穿什么衣服，如果消費人群是有錢一族，那么正裝就特別重要，如果只是一般的市民，農民，那么隨意一點或許會取得意想不到的效果。但是無論消費人群是哪一類，都不能走非主流路線，不能穿奇裝異服和佩戴與工作無關的飾物。形象方面，俗話說，伸手不打笑臉人 ，業(yè)務員保持一種隨和，積極，陽光的笑容和心態(tài)是最起碼的氣質要求。微笑，可以為你給客戶建立一個很不錯的第一印象。說話技巧方面，這個比較靈活，面對不同的人有不同的問題，當然也就有不同的應答方式，但有一點很重要，一般情況下，不能直接和客戶說產品，而是通過簡單的聊天發(fā)現(xiàn)客戶的興趣愛好后，從側面尋找共同的話題，建立客戶好感，只要客戶覺得和你有共同語言，很談得來，那么，產品的事就容易多了 。希望能解決樓主的疑慮，另外，銷售方面沒用特定的技巧和方法，因為銷售的對象和環(huán)境都是在不停的變換的，隨機應變是銷售員業(yè)務員最起碼的能力。做好業(yè)務不是靠別人介紹方法，而是要在實踐的過程中，找到一種適合自己用的方法，真正好的銷售員都有一套屬于自己的方法，即便把要領告訴別人，別人也不一定能做好。謝謝采納！

四、要成為一個優(yōu)秀的銷售人員應該具備哪些條件?又應該在現(xiàn)實中做些什么?

以下的文字是引有的，樓主可以作為參考看看。但是我本身是個sales，因此我想從自身角度給樓主一些個人化的建議。其實sales存在于各行各業(yè)，風格、行為方式沒有定準，但是好的sales基本都應具備以下幾點（按重要性排序）：

1、誠信

2、恒心

3、堅韌的態(tài)度

4、及時有效的市場資訊獲取

5、深諳營銷心理學

6、交際面廣

7、知識面廣

8、懂得平衡做事與做人之間的關系

9、懂得取舍

希望樓主能夠理論結合實踐,并且記住:你需要跟兩大類事物打交道,一個是你所要銷售的產品,必須了解它,無論是市場角度還是專業(yè)角度;二個是你所要面向的客戶,只有滿足了第一點,你才有可能滿足第二點.其余的道理,就只有看如何為人了.

應當具備相應的能力和素質才可以成為一位成功的銷售人員，具體如何做到，請參照下列的說法：

銷售人員的四大成功要素

隨著市場經濟的不斷發(fā)展，越來越需求優(yōu)秀的銷售人才加入；針對大學生就業(yè)形勢的不斷嚴峻，畢業(yè)隊伍中有一大部分的人員加入了銷售員的行列。

但身處競爭激烈、頗具挑戰(zhàn)性的銷售行業(yè)，銷售人員應該具備什么的素質才能擺脫平庸呢？進一步說，銷售人員究竟應該具備什么樣的素質才能使自己從同行中脫穎而出呢？在市場銷售的前沿，我和銷售朋友們一起努力著，為著優(yōu)異的業(yè)績和不凡的人生而拼搏。幾年的學和問，讓我懂的了如何做一個優(yōu)秀的銷售人員。為讓更多夢想進入市場銷售行業(yè)的朋友們取得成功。我把我的所得介紹給大家。

優(yōu)秀的銷售人員一般在以下四個方面具有良好的素質：內在動力；干練的作風；推銷能力；與客戶建立良好關系的能力。這四者相輔相成，缺一不可。

1、內在動力

不同的人有不同的內在動力，如自尊心、幸福、金錢等，但所有優(yōu)秀的銷售人員都有一個共同點：有成為杰出人士的無盡動力，這種強烈的內在動力可以通過錘煉和磨練形成，但卻無法教會。人的內在動力的源泉各不相同，如受金錢的驅使、渴望得到承認、喜歡廣泛的交際等，根據內在動力源泉的不同，可以將銷售人員大體分為四種類型：成就型；競爭型；自我實現(xiàn)型；關系型。

具體的說，“成就型”銷售人員特別渴望成功并且會為此付出巨大的努力；“競爭型”銷售人員不僅想獲得成功，而且渴望戰(zhàn)勝對手（其他公司或其他銷售人員）以獲得滿足感，他們通常會站出來對其同行說，“我承認你是本年度的最佳銷售人員，但是我會與你一比高低的”；“自我實現(xiàn)”型銷售人員往往喜歡體驗一下獲勝的榮耀，他們總會把自己的目標定得高一些；“關系型”銷售人員的長處在于他們能與客戶建立、維持良好的客情關系，他們往往為人慷慨、細致且做事盡力，“這樣的銷售人員非常難得，”美能達公司的一位培訓經理如是說，“我們需要那種能夠耐心回答顧客可能提出的第十個問題的銷售人員、那種愿意和客戶呆在一起的銷售人員?！?

沒有單純的競爭型、成就型、自我實現(xiàn)型或關系型銷售人員，優(yōu)秀的銷售人員或多或少都會帶有其它3種類型銷售人員的一些特征。而且，屬于某種類型特征的銷售人員要是能有意識地多培養(yǎng)一些其它類型性格的人所具有的特征，他就會變得更成功。例如，“競爭型”銷售人員如果多一些關系意識，他便會在客情關系方面也做得不錯，并且能因此獲得更多的訂單。

2、嚴謹的工作作風

不管銷售人員的內在動力如何，如果他們組織松散，凝聚力不強，工作不努力，他們就會難以滿足客戶越來越多的要求。

優(yōu)秀的銷售人員總是善于制定詳細、周密的工作計劃，并且能在隨后的工作中不折不扣地予以執(zhí)行。其實，銷售工作并不存在什么特別神奇的地方，有的只是嚴密地組織和勤奮地工作。一位成功的總裁如是說：“我們優(yōu)秀的銷售人員從不散漫和拖拉，如果他們說將在2天后與客戶會面，那么你可以相信，2天后他們肯定會在客戶那邊的?！?

銷售人員最需要的優(yōu)秀品格之一是“努力工作”，而不依靠“運氣”或技巧（雖然運氣和技巧有時也很重要）；或者說，優(yōu)秀的銷售人員有時候之所以能碰到好運氣是因為他們總是早出晚歸，他們有時會為一項計劃工作到深夜，或者在別人下班的時候還在與客戶洽談。

3、完成銷售的能力

如果銷售人員不能從客戶那里獲得訂單，即使他的技巧再多、再好，那也是枉然。

無法成交就談不上完成銷售，一般而言，優(yōu)秀的銷售人員總會想法設法來與客戶達成共識，從而順利簽單。如何才能成為一名優(yōu)秀的銷售人員呢？研究表明，有一點很重要，即銷售人員應該具備一種百折不撓、堅持到底的精神，銷售人員應該像運動員一樣不怕失敗，甚至到最后一刻也不放棄努力。

優(yōu)秀的銷售人員往往對自己和所銷售的產品深信不疑，他們通常都十分自信并堅信自己的決策是正確的；他們十分渴望成交，通常會在法律和道德允許的范圍內采用各種方法來使設法交易獲得成功。

4、建立關系的能力

在當今的關系型營銷環(huán)境中，優(yōu)秀的銷售人員最需要注意的一點是：成為解決客戶問題的能手和與客戶發(fā)展關系的行家（未來的銷售人員將不再是銷售人員，而是客戶的顧問），力求敏銳地把握客戶的真實需求。

優(yōu)秀的銷售人員通常是這樣的：他們全神貫注，很有耐心，細致周到，反應迅速，善于傾聽，十分真誠；他們能站在顧客的立場上，用客戶的眼光來看問題。

今天，客戶更希望銷售人員成為其“業(yè)務伙伴”而不是“玩友”，銷售人員應該很清楚這一點。優(yōu)秀的銷售人員所做的不是去討客戶的歡喜，而是應該真正去關心客戶的利益，關心客戶的業(yè)務發(fā)展方向，關心怎樣才能幫上客戶的忙。只有這樣你才可以成功的銷售自己，銷售你的產品和服務。

銷售人員成功法則與技巧

1.成功只青睞于“有好習慣的人”，習慣是企業(yè)文化，好的習慣是生產力。

履行你答應過的、承諾過的、簽約好的事情，不開空頭支票，把簡單的事情做的不簡單，將容易的事情做的不容易，記住你的承諾，并超值提前兌現(xiàn)，將有驚喜跳到你的眼前。說到不如做到，做好了才算好。

2、a高效能人才的《七種能力》

1） 與“狼”共舞，首先把自己變成“狼”—優(yōu)勝劣汰，適者生存。

2）笨鳥先飛，重在學習——主動學習。不斷充電，快速學習。

3）狗一樣靈敏的嗅覺。善捕信息、抓住時機。

4）鸚鵡學舌，學出人樣來——善于說話。學會說話，講究藝術。

5）像牧羊犬一樣的能干——領導、管理。協(xié)調領導、管理自如。學會領導別人與被別人領導。

6）別學猴子掰苞米。學會選擇，學會放棄——善于取舍。

7）像蜘蛛一樣的 織網者。拓展e時代，創(chuàng)造新神奇（網絡時代、高速發(fā)展、電子時代。）

b高效人才的《七種習慣》

1）像鷹一樣搏擊長空。自動自發(fā)、積極進取。

2）具有像螞蟻一樣的合作精神。與人合作。

3）虎嘯千里，忍于一時?？刂魄榫w，主宰自我。

4）騾子那樣的韌性。鍥而不舍，永往直前。

5）牛一樣的勤奮。勤奮、付出、實干。

6）孔雀開屏，新意迭出。勇于創(chuàng)新。

7）像獵豹一樣鎖定目標，立即行動。先定目標，才有了行動。

2. 要成為行業(yè)（農藥）的專家一定要充電學習，專家要變通俗。

我們面對的是40%的文盲，不通俗不能深入人心，不能在人民心中扎根，人民的乳汁不會養(yǎng)育我們，農藥是特殊的行業(yè)，技術性很強，我們一定要多學、多悟！

水果長的好，請用套袋保！你用愛刺螨，殺螨就是管！

3.誠信營銷——親自參與使用產品（試驗、示范、推廣），找出一點永恒的東西：

⑴找一個有實力的、誠信的合作伙伴；

⑵與政府“親密接觸”，以達到分享政府資源的目的，增強信任感；

⑶創(chuàng)造一種永恒的價值觀：

古人云：言之無文，行而不遠。企業(yè)要想行“遠”，也必須有 “文”。海爾的“真誠到永遠！”，步步高的“我們一直在努力”，遠大的“完善自我，止于至善”，飛利普的“讓我們做的更好”，諾基亞的“科技以人為本”，康佳的“飛越無限”…….

zz→新益農藥，時刻為你的發(fā)財著想。時刻為大地的豐收著想！

新益農藥，服務世界綠色農業(yè)。

新益農藥，科技鑄造精品，創(chuàng)新成就經典！

4. 煉就語言功力——“語言風趣中聽，愉悅顧客心情”

多想多說敢說，風趣中聽的語言能化解顧客購買時的心中障礙。令人心情舒暢，回味無窮。它是終端之戰(zhàn)，短兵相接時的制勝法寶。

5. 把握客戶，力爭主動

我們要從“把這個產品賣給客戶”向“為客戶尋找產品”的方向轉變，因為產品的實際銷量才是結款最有說服力的依據。（先款后貨，訂做更好?。?

6.巧妙施壓，有效催收貨款

⑴將購貨要求化整為零，有意讓客戶處于一種“饑渴”狀態(tài)。

“饑、寒”也是一種策略， “要想孩子安（顧客），給他饑和寒”！不能太主動，太熱情，要珍惜自己！

⑵將優(yōu)勢品種斷貨，讓其下線客戶流失（暫時施壓）；

⑶前款不結，后貨不送；

⑷明察暗訪，深諳客戶的經營狀況；

⑸時刻關注呆帳、死帳，防患于未然。

7.牢牢樹立品牌意識，堅決抵制“鼠目寸光”的行為。

a． 勿為蠅頭小利，損壞企業(yè)形象（企業(yè)形象包括：知名度、美譽度）；以小失大，得不償失。常規(guī)產品比品牌，比價格；正常的操作是有品牌，價格略高于競品；反常的操作是有品牌，（售）價格略低于競品（結算價實遠低于競品、主含量人為降低）。

產品是鈔票，品牌是印鈔機！

沒有品牌，如同一葉孤舟在茫茫大海中漂流！何日才可以靠岸？惟有迷茫！樹立品牌、經營品牌，如同我們愛護我們自己的眼睛一樣， “盲品” 沒有出路！

高度警惕 誰動了企業(yè)的奶酪？你！

冷水煮青蛙，到感覺熱時已無力跳出來了??！

b．未來的營銷就是品牌的競爭→品牌互爭長短的競爭！

⑴品牌是企業(yè)的戰(zhàn)略問題，是一個長期的系統(tǒng)工程；

⑵品牌是大量卓有成效的細致的工作疊積，不是空洞的概念；

⑶品牌是質量、是服務、是信譽、是承諾、是放心、是財富（印鈔機）；

⑷品牌是舒心、自信、成功的標志，是一種高境界的精神享受；

⑸品牌是鐵打的營盤，產品是流水的兵；

⑹品牌就象愛情，一頭牽動消費者，一頭牽動企業(yè)；

⑺品牌易老化，需要保養(yǎng)→宣傳創(chuàng)新、新產品快速跟進，服務創(chuàng)新。

c．質量和服務是品牌的“心臟”和 “大腦”

我們“質量救廠”

⑴一個優(yōu)秀的品牌是靠強硬的產品質量樹立起來的，質量是一個企業(yè)品牌形成的關鍵因素，是產品內在價值的延伸，是企業(yè)誠信的折射；

⑵日本政府提出的“質量救國”←可見知質意識多強！

⑶只有保證產品質量，并不斷進行創(chuàng)新，為產品質量增加科技含量，才是企業(yè)發(fā)展的永恒主題；

⑷產品的外在質量（包裝）→直接關系到產品最初在消費者心目中的形象及想象；

低級錯誤

產品外在質量差大廠易犯，

產品內在質量差小廠易犯；

⑸宣傳的效果取決于產品質量，廣告做的好，只能解決消費者把產品買回去的問題，卻不解決回頭率和產品繼續(xù)賣的問題；

⑹服務→成熟的消費者是跟著服務走的（全程服務：售前、售中、售后），時時為客戶著想，處處為客戶著想，農民是廠家和經銷商的共同客戶！服務的細膩化是一個讓人心動的個性化服務，他讓你沒有想到的地方體會到一份驚喜，涌動出一個賣點！

d.總結——一個優(yōu)秀的品牌的煉造不是一蹴而就的，而是一個全心培育的長期過程，企業(yè)只有確保強硬的產品質量，搞好產品獨特的宣傳，做好產品細致體貼的服務，就會在眾多的企業(yè)中脫穎而出，成為一個具有競爭優(yōu)勢的品牌，在市場中百煉成鋼！

f．說一說農藥品牌的變革

⑴農藥市場現(xiàn)狀——品牌弱勢化、分散化、模糊化；

⑵群體的多樣性和市場細分的多樣性決定了農藥市場沒有領導品牌，品牌成混亂戰(zhàn)局面，區(qū)域性品牌眾多（做透區(qū)域市場、模范市場、創(chuàng)立區(qū)域品牌根據地）。方法是集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)，各個擊破！

⑶歷史原因的形成：計劃經濟時期，農藥作為統(tǒng)購統(tǒng)銷的農資，企業(yè)無須有品牌的概念，生產企業(yè)的產品都是以通用名出現(xiàn)在市場上，農民接受的都是以行政區(qū)域加產品通用名的 “商標”，農民只是知道那里生產的，但不知道是什么品牌的；

如：寧陽農藥，建湖二農，連云港二農，南通敵敵畏，上海甲銨磷，新沂多菌靈，新沂甲托；新沂甲胺磷………

⑷市場經濟：“地名+通用名”的優(yōu)勢失去，無唯一性和排他性，為人作嫁，不敢宣傳！原有品牌被不斷地蠶食，進退兩難！長疼不如短疼！“新沂多菌靈”：可愛！可惜！可怕！

振痛后不乏曙光出現(xiàn)：克勝農藥，華陽農藥，大成農藥，娃哈哈（杭州），雕牌（麗水），我們呢……？？力主振痛變革！

8.好東西讓 “名人”第三者來說效果更好！戒王婆賣瓜之嫌。

前進一步的代價是不能后退，忠誠的代價是幾十年面對同樣一張面孔吃早餐，崇拜的代價是盲從。普通人在名人（名牌）面前會喪失判斷力（說什么信什么——盲從）。

一個產品制造商需要有兩個經銷商：一個幫你把產品鋪到消費者面前，一個幫你把產品鋪到消費者心中。

例：周建偉請煙臺果樹名人“吳桂本”說殺滅爾的優(yōu)點！——借名人造勢事半功倍。能 幫你把產品鋪到消費者心里。

]

9.新產品進入市場要把“四道關”——“四關論”

⑴質量關——質量第一是每個產品的關鍵，每個產品出爐時的大田試驗一定要細致而慎重地做，還要因地而異地再做一遍，推廣時做到心里有底有據，才有說服力，才能贏得客戶的信任。（回頭客才能產生，80%的利潤來自于20%重復購買?。?

⑵價格關——在保證利潤的前提下，盡量把價格壓低。這樣才能保證比同類產品更有優(yōu)勢，先打入市場，讓銷售環(huán)境有利潤空間，提高銷售網絡的積極性。

⑶包裝關——人爭一張臉，貨賣一張皮。投其所好，結合當地的審美觀，用藥習慣，定規(guī)格計量、材質，以符合市場需求為準則，將個性化進行到底！“既不犯規(guī)，也不犯傻，——多變！”

⑷服務關——市場管理、市場控制、廣告宣傳，

消費者放心

廣告綜合效應 ： 經銷商有信心、對手揪心 政府關心、 膠東開心、員工安心

防竄貨、砸價，保護市場。（游戲有規(guī)則，有裁判有處罰?。?

、禮品贈送、推廣會、終端技術指導。

10.偽劣農藥為何有市場？

（一）.銷售渠道混亂。

①懂與不懂農藥者都在經營農藥；

②供大于求，相互殺價，搶占市場。

（二）.以次充好，以假亂真，欺騙農民。

① 外表華麗，內在劣質；②售價低，利潤大；③農民缺乏用藥知識；④殺菌劑藥效不明顯，周期長，易造假。

（三）.農民貪圖便宜，自我保護意識差。

（四）.執(zhí)法不到位，沒有主體，大都罰款了事。

造假者——售假者——打假者——用假者

有利 有利 有利 虧血本

造假者：罰一次無所謂，罰二次我就少掙點。

罰三次我就和執(zhí)法部門混成了鐵哥們。久病成醫(yī)。

“狡兔死，走狗烹”。打假者最怕無假！

試問：你連農民的錢都掙不到了，你還能賺誰的錢？

12.如何第一次拜訪客戶？

a．與客戶見面的技巧

⑴見面前知己知彼；⑵將見面的內容寫下來；⑶著裝整潔；⑷自我介紹第一句話不要太長；⑸說明來意時，要學會假借一些指令或贊美來引起客戶的注意！

b.交換名片的技巧→“交換名片”而不是單方面的給名片和索要名片。

⑴避免向客戶說：“可以給我一張名片嗎？”

⑵╳╳╳經理，與你交換一張名片，以后好多聯(lián)系；

╳╳╳經理，我們第一次見面，與你交換一張名片。

c.第一次見面就問“要不要”、“買不買”之類，迫不及待向客戶介紹產品。（╳）

學會營造一種融洽的溝通氛圍。

d.產品介紹技巧——按客戶的利益關注點來介紹產品，關鍵點是該產品怎樣實現(xiàn)客戶多賺錢？如何能長久地賺錢？賣的不單是產品一定要賣顧客的利益，讓他看到光明，看到金子，讓他心動！

f.應用“兩點式”談話法，不給對方說 “不”的技巧

⑴現(xiàn)在要不要貨？…………………………（ ╳ ）

⑵現(xiàn)在要一噸還是2噸？…………………（對客戶）

⑶現(xiàn)在拿一件還是拿兩件？………………（柜臺農民）

⑷╳╳╳有100克包裝嗎？………………（回答沒有：╳）

回答：現(xiàn)在有500克的更好賣，更能賺到錢?。ㄞD移矛盾）

例：賣早點問人要不要加油條？……（50%加，50%不加）

賣早點的問：加一根油條還是兩根？…（60%加一根，30%加2根，10%不要）

13．竄貨的表現(xiàn)形式、危害及解決問題的辦法

一. 表現(xiàn)形式

1. 經銷商竄貨

1. 1因價格差異，一些區(qū)域經銷商以低于約定銷售價格向外區(qū)域滲透。水往低處流（高→低），貨往高價走（低→高）。鄰近客戶制定價格不同也易造成竄貨。

1. 2熱銷程度不同，引起產品向品牌熱銷市場流竄（價格相同）

2.生產供應商 “放水”

⑴總部繞過區(qū)域代表，直接向關系客戶優(yōu)惠提供產品，受現(xiàn)款提貨的誘惑。

⑵銷售政策存在一定的盲目性和隨意性。

一看任務完不成，就哪兒能放哪兒放！

⑶以貨抵債——債主急于兌現(xiàn)，低價拋貨。

⑷不同區(qū)域定價差別大，引起產品向高價區(qū)域流動。

3.以貨易貨。

4.經銷商銷售假冒偽劣產品。

二.竄貨的危害

1. 不管方式如何，都是以低價傾銷入手，侵蝕生產供應商苦心經營出來的營銷體系。

2.竄貨使生產供應商失去對市場的有效管理，導致價格混亂，貨款結算困難，被迫讓利，嚴重危害著品牌的信譽，嚴重威脅著品牌的信譽，做死終端市場。

3. 經銷商對生產商和其品牌喪失信心，老客戶流失，把興趣轉向其他品牌產品和供應商。市場價格亂不賺錢，誰還會賣你的產品？更談不上用力賣了！！

4.混亂的銷售渠道和價格以及充斥市場的假冒偽劣產品，會降低消費者對品牌的信心，消費者擔心買到假貨，不得不放棄選購該品牌產品，使品牌形象受到沖擊。

三. 解決問題的辦法

1. 竄貨先從源頭抓起

a. 銷售工作只屬一個部門負責，多頭負責最易導致渠道價格的混亂。

b. 資金再困難也不要拿貨抵債（搞亂市場，自己拆墻。）

c. 區(qū)域間定價差別不宜過大（盡量一個價，不允賣高價）。

2. 加強對銷售渠道的管理

把經銷商的銷售區(qū)域和產品價格以協(xié)議的形式確定下來，共同防止竄貨和隨意降價現(xiàn)象的發(fā)生。

3. 實行產品代碼制（便于判斷竄貨從何而來）

4. 實行獎罰制度——用鐵的手腕和紀律來管理市場

對于惡意竄貨及低價傾銷的客戶，應立即停止供貨，重新選擇；害群之馬立刻清除，保護市場就是保護自身的利益！對舉報經銷商（且守規(guī)）給予獎勵。

5.加大打假力度（專利、違規(guī)、分析含量）——舉報，聯(lián)合打假

6．市場定位布點要科學，一地盡量只選擇一家客戶；2家以上客戶分品種做；新品種必須分開做，嚴防竄貨，否則立馬賣死。

7. 竄貨的元兇往往是客戶，但解決問題的最佳環(huán)節(jié)在業(yè)務員。對于業(yè)務員的考核評比，不能單看他的完成多少銷量，回籠資金多少，還要考核他對市場的控制能力和對客戶的管理能力。

溝通提醒，警告、停止供貨、取消返利、提成，停班**

8. 正反思考

⑴邊緣、小批量竄貨屬正?，F(xiàn)象

惡意、大批量竄貨太可怕——賣死產品、賣死市場。

⑵暢銷品易竄貨，容易被造假。

⑶竄貨在一定程度上，代表產品銷售紅火。

9.靠竄貨為生的人，沒有根據地，只能進不能退，如同走獨木橋，根基不牢，自己沒有鐵桿客戶網絡。自家地荒廢，去種別人地，勞師遠征，必??！此類害群之馬被同行經銷商所不齒，此類經銷商應早作淘汰。

14.客情關系很重要，尤其是產品同質時代→感情妙，生意俏；感情涼，生意黃。

15.終端陳列與導購很重要→陳列生動化，產品會說話；柜臺不擺，農民不采！采了也白采！

終端導購很重要→金獎銀獎不如營業(yè)員夸獎。（為什么只夸獎你的產品，下去送貨為什么裝你的貨多……？來點陽光就燦爛?。?

16.顧問式銷售——營銷人員運用營銷理念，協(xié)助客戶完成其所不能。把 “賣產品”向“賣顧客利益”方向轉移，幫助顧客賺錢。

⑴分析市場，分析病蟲草害發(fā)生的情況，制定產品切入市場的機會。

⑵分析競爭對手的狀況，構筑競爭要素。

⑶分析公司產品定位，找到市場切入點，制訂本地市場價格操作體系；

⑷分析客戶利潤空間，制定利潤分配方案（網絡售價）；

⑸分析市場競爭，制訂有效的市場推廣手段（技術服務、電視廣告、禮品搭贈、戶外廣告、刊物廣告……）

賣的是客戶的利益！

總之，培養(yǎng)營銷人員成為合作伙伴的營銷顧問，成為他們的座上賓，聽從營銷人員為他們設計好的方案，這種方式能力來自于企業(yè)的營銷培訓，來自于學習感悟市場。

給客戶傳經送寶，客戶跟你在一起既有賺錢產品，又能長見識，物質文明精神文明雙豐收，何樂而不為呢？客戶離不開你（如同吸食大煙），那你就是客戶的座上賓。錢會主動給你，貨會用力賣。勤于學習，善于總結，學而不思則惘！臺上一分鐘，臺下十年功，準備工作應做的十分充分，沒有把握不要盲目去見客戶！

拜訪客戶前充分的準備將奇跡般地給你信心，讓你游刃有余，控制大局（熟知自己的產品和服務是如何滿足客戶要求的？）

小有所成的銷售老人有自滿心態(tài)，但改變其心態(tài)很困難。

自滿心態(tài)的形成，好比用冷水慢慢加溫煮青蛙，到發(fā)現(xiàn)水熱時想跳出來，卻無力跳出來了?。

每次做成一筆生意時，記得要先獎勵自己一下，但第二要告戒自己“蘋果園里還有更多的蘋果等著你來采摘?。　?

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17.陳安之世界級營銷大師（營銷術）

⑴售前服務≥售后服務（準備工作要充分，以謀取勝！不帶著問題進入市場，力爭一炮打響?。?

⑵確保你的產品在同級同價中質量最好；

⑶讓業(yè)績第一名的業(yè)務員來做業(yè)務培訓意義更大！

⑷產品通路多銷量才會大；

⑸宣傳，宣傳，再宣傳；

⑹世界上沒有完美的個人，只有完美的團隊；

（杯酒釋兵權——趙匡胤；火燒慶功樓——朱元璋）

（一個和尚挑水吃，兩個和尚抬水吃，三個和尚沒水吃。）

⑺授權≠棄權，授權之后應加以監(jiān)督；（市場監(jiān)督）

⑻領導者要從事走動式管理（多到市場去看看）；

切身感受市場是獲取營銷真諦的必由之路。

⑼沒有正確的管理和督導就是浪費人才；（大學生新人培養(yǎng)？）

⑽一流人才是無價的；（企=人+止，企業(yè)沒人才就會停止?。?

⑾成功=每天進步1%；

⑿堅持就是成功，沒有失敗，只有暫時的停止成功；

⒀背對顧客和領導也要百分百的尊重；（例子）

⒁成功的秘訣=認真+準時；

⒂推銷自己比推銷產品更重要；

⒃客戶不只是在買產品，而是買你做事的認真態(tài)度（服務精神、服務態(tài)度、客戶利益）；

⒄比別人努力二倍，三倍，四倍←成功秘訣；

⒅每一份私下的努力，都會在公眾面前表現(xiàn)出來；

⒆結交人際關系要主動出擊；

⒇一個人成功說明他的知識比我們豐富，我們一定要補充知識；

（21）成功的秘訣：學習，學習，再學習；學習+閱讀

成功者=都是“閱讀者”

（22）成功=知識（30%）+人脈（70%）→（人際關系+情商）

（23）與人競爭不如與人合作；

（24）找最優(yōu)秀的人與你合作；

（25）找最好的產品來經營；

（26）是否擁有最好的工具（信息、交通）；

（27）馬上成功——與馬賽跑不如騎在馬上，馬上成功；（雙贏）

（28）掌握趨勢更重要；（預見未來，世界上80%的財富掌握在20%人手里？因為20%人都能預見未來）。

19.農藥商品名稱命名的幾點體會（不能憑靈感）

a．常規(guī)命名法——很直觀（掃螨凈、殺稗王、套袋保、滅病威），常見動詞有：殺、打、滅等；(屬初級創(chuàng)段，空間無手為零)

b．過程導向命名法——以反應產品功能、用途機理來命名的方式；如：灰網，愛刺螨，羅螨，萬霉靈等；

c．愿景（結果）導向命名法——以作物防治的最終效果來命名，逆向思維，用╳╳╳藥，結果╳╳╳，長得╳╳╳樣。如：清亮，賽明珠，閑鋤等。

d．純粹抽象命名法（大富生，功夫、殺滅爾）

20.心態(tài)決定銷售業(yè)績（不要用你的判定擋住了你的去路）就是xx了！也沒xx快！（去了也沒有用?。?

⑴“思想有多遠，我們就能走多遠”；

⑵ “只要決心成功，失敗永遠不會把我擊跨！”

⑶一個顛峰營銷人身上必須具備的特質——

“快速反應，立即行動”—→充滿活力、激情和熱情—→微笑、開朗、主動、誠懇、熱情、積極、付出、接受挑戰(zhàn)、堅持樂觀……

（對企業(yè)熱愛，對領導忠誠，第一表現(xiàn)于對待工作的態(tài)度：認真、主動、主動回話?。I導安排的工作，要主動回話，干一樣了，別叫領導來問你，領導忘了，但你不能忘。熱情、付出……）

⑷影響一個人工作表現(xiàn)的并不僅僅是學歷和技術，工作態(tài)度、敬業(yè)精神、對企業(yè)忠誠、有團隊合作精神往往更重要。

23．“實力比拼，雙項選擇” —→選擇好的經銷商是重要的一環(huán)，是市場營銷的開門紅！

a.實力——⑴是陰謀的天敵；⑵是談判的籌碼；

⑶是對手制訂選擇戰(zhàn)略的第一要素。

b．經銷商實力——⑴誠信（品質）；⑵有營銷意識（理念）；

⑶有植保專業(yè)技術（推廣能力）；⑷有完善的網絡體系（根據地）；⑸服務完備，市場控制能力強；⑹注重學習培訓。以上六點構筑經銷商的品牌?。▽嵙Γ?

b． 企業(yè)實力——⑴有品牌（產品）、有熱銷大路產品（原藥、 劑型）；

⑵注重宣傳、企業(yè)形象好（知名度和美譽度都比較高）；

⑶新產品跟進進度快（開發(fā)能力）；

⑷市場管理與控制能力強；

⑸服務到位（顧問式企業(yè)、顧問式業(yè)務代表）；

⑹注重學習與培訓。（學習型企業(yè)）

24.對業(yè)務員的評價：看結果，看過程，看代價（成本）。

對業(yè)務員的考核指標：

①回款額，回款率（應收款占用）；

② 銷售貢獻=產品毛利-銷售費用；

③

以上就是關于優(yōu)秀業(yè)務員的7個能力相關問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進行咨詢，客服也會為您講解更多精彩的知識和內容。

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