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中國人性營(yíng)銷第一人（中國人性營(yíng)銷第一人排名）

發(fā)布時(shí)間：2023-03-03 04:13:56 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 263 問大家

大家好！今天讓小編來大家介紹下關(guān)于中國人性營(yíng)銷第一人（中國人性營(yíng)銷第一人排名）的問題，以下是小編對(duì)此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

1、第四章人性營(yíng)銷是哪本書
2、行為營(yíng)銷：銷售高手都是心理學(xué)家
3、荀子是中國歷史上第一個(gè)主張人性本惡的人，這是他的原話嗎？
4、人性營(yíng)銷之人喜歡攀比、妒忌，喜歡自以為是。

中國人性營(yíng)銷第一人（中國人性營(yíng)銷第一人排名）

一第四章人性營(yíng)銷是哪本書

第四章人性營(yíng)銷是《魔鬼營(yíng)銷人》。根據(jù)相關(guān)查詢公開信息顯示：在《魔鬼營(yíng)銷人》第四章的劇情介紹到一切的營(yíng)銷都站在人性的基礎(chǔ)上，一切的成交都是建立在滿足人性的需求上，講解人性營(yíng)銷，故第四章人性營(yíng)銷是《魔鬼營(yíng)銷人》這本書。

二、行為營(yíng)銷：銷售高手都是心理學(xué)家

一、從“人性”解讀行為營(yíng)銷

行為營(yíng)銷，我們主要是要剖析人性。因?yàn)橐磺械匿N售都是基于人性，一切營(yíng)銷到人為止。我們銷售的行為都要基于人性，反人性的一切行為最后都會(huì)消失，因?yàn)樗皇菚簳r(shí)的。

1、金融行業(yè)的特點(diǎn)

保險(xiǎn)的銷售實(shí)際上是我們跟客戶之間的一個(gè)博弈，有這樣一種說法：和同行之間的競(jìng)爭(zhēng)，是最低層次的競(jìng)爭(zhēng)；而和我們跟客戶競(jìng)爭(zhēng)，這是最高層次的競(jìng)爭(zhēng)。

為什么這么說？大家都知道，銀、證、保都是屬于金融行業(yè)，我們賣保險(xiǎn)就是個(gè)金融工具。金融行業(yè)有一個(gè)根本的賺錢邏輯，因?yàn)榻鹑谛袠I(yè)并不會(huì)產(chǎn)生財(cái)富，它只是一個(gè)財(cái)富的再分配的過程。

在這個(gè)過程當(dāng)中，機(jī)構(gòu)、人、政府等等都在這個(gè)市場(chǎng)當(dāng)中做交易。那么在這個(gè)資金融通的價(jià)格過程當(dāng)中，我們是如何賺錢的呢？所以，金融行業(yè)的第一個(gè)賺錢的邏輯就是，內(nèi)行人賺外行人的錢，我們賺的是信息不對(duì)稱的錢。

這個(gè)行業(yè)有直接投資與間接投資，作為保險(xiǎn)的產(chǎn)品實(shí)際上是一個(gè)間接投資產(chǎn)品，它需要通過渠道去銷售自己，而保險(xiǎn)代理人就是一個(gè)渠道。我們?cè)诿鎸?duì)客戶的時(shí)候，實(shí)際上我們就是賺的這種信息不對(duì)稱的錢。

所以我們最高層次的博弈是和客戶之間的博弈，你一旦喪失這種信息不對(duì)稱，那么你可能就不會(huì)再賺到這個(gè)客戶的錢，他也不認(rèn)可再讓你賺他的錢。這是金融行業(yè)非常重要的一個(gè)特點(diǎn)。

2、造成銷售困惑的原因

那么我們?cè)诤涂蛻舨┺牡倪^程當(dāng)中，我們就要了解客戶的消費(fèi)心理和購買心理。我們以前經(jīng)常跟保險(xiǎn)的代理人溝通的時(shí)候，大家會(huì)有很多疑問或者困惑。比如，為什么他看中了產(chǎn)品的不下單？為什么我覺得他很有錢，他不在我這買保險(xiǎn)等等非常多的困惑。

造成這些困惑實(shí)際上有兩個(gè)原因：

第一個(gè)原因：我們不了解客戶，影響客戶的消費(fèi)行為的因素是非常多的，可能我們并不了解客戶背后有什么因素影響他下單；

第二個(gè)原因：很重要的一點(diǎn)，就是沒有讀懂客戶的保險(xiǎn)心理，也就是保險(xiǎn)決策的心理，也叫金融決策的心理。

今天我們就是要從這兩個(gè)角度來跟大家去解讀保險(xiǎn)營(yíng)銷當(dāng)中，我們?nèi)绾瓮ㄟ^人性去發(fā)現(xiàn)客戶的消費(fèi)和金融決策心理。我們先來了解一下保險(xiǎn)的產(chǎn)品具有什么樣的特點(diǎn)。

二、讀懂人性的十個(gè)理論

讀懂人性一：不斷強(qiáng)化的保險(xiǎn)觀念

對(duì)于保險(xiǎn)的產(chǎn)品的行為特點(diǎn)我們有這樣一個(gè)定位，就是保險(xiǎn)的產(chǎn)品是反人性的產(chǎn)品。行為營(yíng)銷就是一切的銷售要基于人性，我們是要把這個(gè)東西賣給人。

可是我們說這個(gè)產(chǎn)品是反人性的，既然是反人性的那么我們銷售起來就會(huì)比較困難，所以保險(xiǎn)營(yíng)銷是世界上最難的一個(gè)行業(yè)。

我們要賣出這個(gè)產(chǎn)品真的不容易，一張紙，怎么能把它賣給別人？大家又沒有看到這個(gè)實(shí)物，就是一個(gè)合同，一個(gè)虛擬的事，怎么能把它賣給人呢？所以這個(gè)確實(shí)很難很難。反人性體現(xiàn)在以下兩點(diǎn)。

（1）、產(chǎn)品的設(shè)計(jì)反人性

只有通過理賠才能體現(xiàn)，這一點(diǎn)實(shí)際上就是反人性的。人們關(guān)注的是錢，而保險(xiǎn)解決的錢是未來的現(xiàn)金流。我們經(jīng)常去給客戶規(guī)劃現(xiàn)金流，其實(shí)理財(cái)規(guī)劃很簡(jiǎn)單的一句話，就是你一生的現(xiàn)金流和風(fēng)險(xiǎn)管理。

保險(xiǎn)的規(guī)劃實(shí)際上是規(guī)劃未來的現(xiàn)金流，而我們的客戶通常比較關(guān)注現(xiàn)在的現(xiàn)金流，這就是人性。所以產(chǎn)品體現(xiàn)出我們都是要未來才能得到這個(gè)錢，這個(gè)就是反人性的。怎么去解決這個(gè)反人性的產(chǎn)品呢？

我們要讓別人相信一個(gè)虛擬的事物或者假象，最可靠的方法就是不斷地重復(fù)、重復(fù)。因?yàn)槿藗冸y以區(qū)分熟悉的事物和真實(shí)之間的差別，這是一個(gè)人性。所以對(duì)于保險(xiǎn)這個(gè)產(chǎn)品，如果你想要客戶認(rèn)可，就要不斷的去重復(fù)這種認(rèn)知，讓他去接受，時(shí)間長(zhǎng)了可能就接受了。

其實(shí)也可以把這句話放到我們的行業(yè)當(dāng)中。比如說，為什么保險(xiǎn)從業(yè)者在外人看起來總是像是被洗了腦？為什么很多從事直銷和傳銷的時(shí)候，人們很難去改變它的固有想法呢？

這就是一個(gè)人性，就是人們難以區(qū)分熟悉的事物和真實(shí)，我們只需要不斷去強(qiáng)化這種理念，那他就認(rèn)可。所以我們?cè)谧霰ｋU(xiǎn)產(chǎn)品銷售，大家一定要記住的第一個(gè)觀念叫不斷的去強(qiáng)化，不斷的去提醒他。

（2）、產(chǎn)品的銷售行為反人性

行業(yè)內(nèi)一直有這樣一句話，叫做保險(xiǎn)是賣出去，客戶不會(huì)主動(dòng)買。這句話是有一定的道理，但是現(xiàn)在這個(gè)社會(huì)已經(jīng)發(fā)生了變化。

過去的工業(yè)時(shí)代的保險(xiǎn)確實(shí)是賣出去的，因?yàn)榻鹑谛袠I(yè)就是建立在信息不對(duì)稱的基礎(chǔ)之上，我們的金融產(chǎn)品當(dāng)中，最復(fù)雜的產(chǎn)品就是保險(xiǎn)，人們?nèi)ベI的時(shí)候就會(huì)陷入一種混亂的狀態(tài)，需要依托別人的介紹才能去買。

所以我們傳統(tǒng)的保險(xiǎn)都需要通過陌生的推銷和強(qiáng)制的促成，這種銷售行為實(shí)際上是反人性的。為什么呢？我們接著看讀懂人性二。

讀懂人性二：從推銷過度到營(yíng)銷

人們天性是抗拒被推銷的，所以作為保險(xiǎn)的銷售者，從推銷到營(yíng)銷是我們的必經(jīng)之路。因?yàn)槟悴豢赡芤恢弊鐾其N工作，原一平只有一個(gè)，我們很多人是做不了原一平的，因?yàn)檫@件事是反人性的。

實(shí)際上原一平在之后他也不可能天天做推銷，當(dāng)他真正有一千個(gè)客戶的時(shí)候，他還需要做推銷嗎？轉(zhuǎn)介紹有的是了。所以保險(xiǎn)銷售，你早晚有一天要走上營(yíng)銷的道路。推銷和營(yíng)銷的區(qū)別在那里呢？我們給保險(xiǎn)銷售做了這樣一個(gè)定位：銷售是射殺，營(yíng)銷是誘捕。

比如說我們保險(xiǎn)代理人，我們?nèi)プ鲣N售的時(shí)候，好比一個(gè)獵人去打鴨子，你拿槍，“bang”一槍打中了，那么你簽到了單；“bang”一槍沒打中，那鴨子就飛了，這就是銷售。

而營(yíng)銷就是，鴨子要吃東西，鴨子要喝水，那我們就在水塘的旁邊找一個(gè)有水的地方，我們?cè)谒吶鲆恍┦澄铮喿幼约壕蛠砹?。來了之后我們就把它誘捕，這就是營(yíng)銷。

那么我們作為保險(xiǎn)的銷售者，一定要從推銷過渡到營(yíng)銷，如何去過渡呢？我們有這樣四個(gè)原則：

（1）、第一個(gè)原則：量比質(zhì)重要

保險(xiǎn)銷售的根本是需要大量的客戶。成功的方法有千千萬萬，失敗的原因只有一個(gè)，就是你客戶少。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)是個(gè)低品質(zhì)消費(fèi)的金融產(chǎn)品，我們需要大量的準(zhǔn)客戶沉淀，并保持關(guān)系，才能源源不斷的出單。

推銷是見到客戶就捕魚不管魚大魚小，慢慢的你可能就會(huì)過度透支；而營(yíng)銷是什么？先織網(wǎng)，再捕魚，先養(yǎng)魚，再釣魚。所以量比質(zhì)重要。

（2）、第二個(gè)原則：姿態(tài)比說服重要

也就是說，我只吸引不說服這樣一個(gè)觀點(diǎn)。推銷重視的是產(chǎn)品，我們跟客戶去講產(chǎn)品的利益，這是把買賣放在首位的。但是保險(xiǎn)這個(gè)產(chǎn)品，尤其是在現(xiàn)在這種信息不對(duì)稱，被擊穿的情況下，產(chǎn)品的利益越來越難以抓住客戶。

因?yàn)橐苿?dòng)互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，我們很容易地通過手機(jī)去查到很多東西，我們可以去做價(jià)格對(duì)比，性價(jià)比去對(duì)比等等的，那么必死無疑。以前我們經(jīng)常講一句話，叫做推銷員必死，規(guī)劃服務(wù)永生。如何取得規(guī)劃服務(wù)呢？就是要挖掘保險(xiǎn)產(chǎn)品的內(nèi)涵。

（3）、第三個(gè)原則：客戶的需求比自己的需求重要

需求是營(yíng)銷的第一直覺，銷售的本質(zhì)是在滿足客戶需求的基礎(chǔ)之上，給自己帶來利益。那么如何去發(fā)現(xiàn)需求呢？所以營(yíng)銷的步驟應(yīng)該是先診斷，再挖掘需求，那這個(gè)時(shí)候洞察比市場(chǎng)營(yíng)銷重要。

作為一個(gè)專業(yè)的銷售員，我們要探求客戶的需求，就是要洞察客戶的心理，根據(jù)客戶的心理變化去調(diào)整銷售方式。而新人在這一點(diǎn)上都表現(xiàn)的很急迫，功利心太強(qiáng)，所以經(jīng)常失敗，

（4）、第四個(gè)原則：中國人的四步關(guān)系原則

我們首先要從交流到交往到交情再到交易，取得客戶的信任是由淺入深，不斷遞進(jìn)的。

講完了我們從推銷到營(yíng)銷，還是回到我們的這個(gè)話題當(dāng)中來，人天性是抗拒被推銷的，所以我們一定要從推銷過渡到營(yíng)銷。

讀懂人性三：人類天生崇信權(quán)威

剛才我們說了，銷售的最高境界是跟客戶的做博弈，所以如何實(shí)現(xiàn)一個(gè)成功的銷售呢？作為保險(xiǎn)代理人，要善于捕捉客戶的心理，做心理暗示，讓客戶認(rèn)可和信賴我們，覺得我們是這個(gè)行業(yè)的專家，這就是讀懂人性的第三點(diǎn)，人類天然的崇信權(quán)威。

沒有人愿意跟業(yè)余的選手打交道，我們?nèi)绻胱龊帽ｋU(xiǎn)，一定要樹立自己的專業(yè)形象和權(quán)威的品牌形象，只有建立了這樣一個(gè)權(quán)威的品牌形象，客戶才會(huì)給你銷售的機(jī)會(huì)。

以前我們營(yíng)銷員在面對(duì)客戶的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)收到客戶的拒絕，最主要原因就在這。他不給你銷售的機(jī)會(huì)，就是不認(rèn)可你的專業(yè)性，尤其是對(duì)于新人來說。

人們不會(huì)跟業(yè)余的選手打交道，就好像你是新來公司，剛剛開始從業(yè)，我肯定得先觀察觀察，這個(gè)很正常的一個(gè)心理。

我們需要做的是最快的時(shí)間處理自己的專業(yè)形象，而專業(yè)形象一定體現(xiàn)在你平時(shí)的言談、你的朋友圈、你的一些資質(zhì)、業(yè)績(jī)等等，這些都能證明你的能力、成績(jī)和學(xué)識(shí)。所以我們的營(yíng)銷員要注意樹立自己的專業(yè)形象，說白了就是你要善于包裝自己。

為什么人們天性會(huì)崇信權(quán)威呢？舉個(gè)例子，我們?nèi)メt(yī)院看病，一塊錢是普通號(hào)，五塊錢是專家號(hào)，我們大多數(shù)人都會(huì)掛哪個(gè)號(hào)??？我想大部分人應(yīng)該都會(huì)選擇掛專家號(hào)，這就是非常重要的一個(gè)人性，天然的崇信權(quán)威。因此我們要樹立自己的專業(yè)形象。

讀懂人性四：消費(fèi)心理的研究

保險(xiǎn)銷售，我們應(yīng)該做哪些心理學(xué)上的準(zhǔn)備呢？主要是兩方面，第一個(gè)是，消費(fèi)心理，第二個(gè)，金融決策。

我們要把握人們的消費(fèi)心理，但是消費(fèi)的決策往往受多方面因素的影響，包括自身的，包括個(gè)人的，包括外圍一些別人說的話、自身的條件比如財(cái)務(wù)上的等等。但是關(guān)于人們的一個(gè)消費(fèi)心理，我們一定要明確。

人是動(dòng)物，很自然地追求歡樂，逃避痛苦，所有的消費(fèi)行為實(shí)際上都是從人性出發(fā)，我們都是為了趨樂避苦。為什么這么說？給大家舉一個(gè)小例子。

比如：以前我們經(jīng)常會(huì)聽到這樣的話：“現(xiàn)在有兩個(gè)消息，一個(gè)好消息一個(gè)壞消息，你想聽哪一個(gè)呢？”

這是一個(gè)很有意思的測(cè)試，我告訴大家，絕大多數(shù)人會(huì)選擇先聽壞消息。因?yàn)槿祟惖幕虍?dāng)中就是有一個(gè)這樣的基因——保住現(xiàn)有比獲取更多更加重要。就是說保命的基礎(chǔ)上才有其它，所以人們本能地會(huì)驅(qū)使自己傾向去聽壞消息。

事實(shí)上先聽好消息會(huì)提升人的一個(gè)愉悅感，再聽壞消息，就不會(huì)那么難受。這是我們說的一個(gè)人性。既然人有這樣一個(gè)就是趨樂避苦的人性，我們就清楚了?？蛻舨毁I你的產(chǎn)品，就是我們沒有在消費(fèi)的心理上給予很好的把握，主要的原因有兩個(gè)。

第一：購買保險(xiǎn)能夠帶來的快樂，我們沒有說清楚。也就說你沒有深入的去挖掘這個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品的內(nèi)涵，你可能只是關(guān)注了一點(diǎn)。FAB有這樣一個(gè)原則，就是我們要突出我們產(chǎn)品的利益點(diǎn)。我們保險(xiǎn)銷售基本上都是遵循這樣一個(gè)原則。

第二：失去這個(gè)保險(xiǎn)所造成的痛苦你沒有說透。

那么，對(duì)于保險(xiǎn)這個(gè)反人性的產(chǎn)品的銷售解決方案就是，把好的說夠、把壞的說透，這就是我們的消費(fèi)心理研究。

讀懂人性五：人性的需求層次

在保險(xiǎn)的銷售過程中，了解需求層次理論也很重要。著名心理學(xué)家馬斯諾的在《人類動(dòng)機(jī)的理論》一書當(dāng)中提出，人類的需求分為五個(gè)層次，分別是生理的需求，安全的需求，社交的需求，被尊重的需求和自我實(shí)現(xiàn)的需求。

生理的需求是基礎(chǔ)。我們首先要解決自己的食物，水源，住宿等等這些最基礎(chǔ)的內(nèi)容，我們才會(huì)遞升到下一個(gè)更高的層次，這種需求從低到高呈階梯狀排列。既然人們對(duì)保險(xiǎn)服務(wù)的需求是一種人的需求，一定無法逃脫這個(gè)需求的規(guī)律。我們先要解決最基本的生存需求，然后才能進(jìn)而遞進(jìn)去尋求安全的需求。

安全的需求，實(shí)際上也就是我們低收入人群和大眾客戶的一個(gè)主要需求，如果我們想去挖掘中產(chǎn)階級(jí)和高凈值客戶的人群的需求，就要更進(jìn)一步的去找到被尊重的需求和自我實(shí)現(xiàn)的需求這樣的人的一些心理動(dòng)機(jī)。

馬斯諾的這個(gè)理論對(duì)我們保險(xiǎn)營(yíng)銷的作用是非常大的，如果你單純體現(xiàn)的是產(chǎn)品的利益，可能我們關(guān)注的就是安全需求；但是如果你去深入挖掘保險(xiǎn)產(chǎn)品的內(nèi)涵價(jià)值，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)自我實(shí)現(xiàn)的需求和被尊重的需求也體現(xiàn)這個(gè)當(dāng)中。

讀懂人性六：把握人們的保險(xiǎn)心理

保險(xiǎn)的前提是風(fēng)險(xiǎn)，但是風(fēng)險(xiǎn)的是非常復(fù)雜的一個(gè)概念。而面對(duì)它的時(shí)候，普通人的心常常是偏的，這句話怎么去理解？保險(xiǎn)這個(gè)東西得非常復(fù)雜，風(fēng)險(xiǎn)管理的過程涉及到很多的流程，風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別，風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估，具體的風(fēng)險(xiǎn)管理手段等等，所以風(fēng)險(xiǎn)的決策過程的也是非常復(fù)雜的。

對(duì)于普通人的心態(tài)，我們有一句話叫做：“人人都怕風(fēng)險(xiǎn)，但人人都是冒險(xiǎn)家?！边@是什么樣的心理狀態(tài)呢？關(guān)于這個(gè)金融決策或者說是關(guān)于風(fēng)險(xiǎn)決策的心理，有一個(gè)非常著名的心理學(xué)家叫卡尼曼，卡尼曼關(guān)于行為金融學(xué)有很多專門的論著。

論著當(dāng)中他提出了一些非常重要的心理學(xué)理論！面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)決策的時(shí)候，人們是會(huì)選擇躲避還是勇往直前，有這樣一些測(cè)試。

比如說第一個(gè)測(cè)試，我們有兩個(gè)選擇，A選擇——我們肯定會(huì)贏一千塊錢；B選——50%的可能性贏兩千，百分之五十的可能性什么也做不到。那你會(huì)選擇哪一個(gè)呢？

大部分的人會(huì)選的a，因?yàn)槲覀円_定的利益。大多數(shù)人都屬于風(fēng)險(xiǎn)厭惡型，我們很自然地去規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，所以我們通常會(huì)去選擇確定的利益，不去賭那個(gè)不確定的。

這一個(gè)心理實(shí)際上可以應(yīng)用到我們生活當(dāng)中的各個(gè)層面，包括很多的心理決策，買股票，買保險(xiǎn)。我們可以形象的說，兩鳥在林，不如一鳥在手。在確定的收益和賭一把之間，多數(shù)人會(huì)選擇確定的好處。我們?cè)偃プ龉善蓖顿Y的時(shí)候就會(huì)見好就收，落袋為安，所以我們稱它為確定效應(yīng)。

我們?cè)谧隼碡?cái)型保險(xiǎn)營(yíng)銷的時(shí)候，這種效應(yīng)表現(xiàn)的是非常非常的明顯。比如，以前我們的產(chǎn)品都是主險(xiǎn)賬戶或者附加險(xiǎn)賬戶，我們?cè)谧隼碡?cái)型保險(xiǎn)的銷售的時(shí)候，就是面對(duì)這個(gè)利益，我們通常都愿意拿附加險(xiǎn)賬戶去跟客戶去說。但是附加險(xiǎn)賬戶利益是不確定，如果我們把它當(dāng)成確定的利益?zhèn)鬟_(dá)客戶的話，就是一種銷售誤導(dǎo)。

實(shí)際上我們根本沒有必要拿不確定的利益跟客戶去說，因?yàn)槊鎸?duì)著確定的利益和不確定的利益，二者之間人們通常會(huì)選擇確定的利益，這就是我們說的確定效應(yīng)。

我們?cè)诟蛻羧プ霎a(chǎn)品比較，例如一個(gè)是保險(xiǎn)，一個(gè)是股票，或者一個(gè)是保險(xiǎn)，一個(gè)是基金，做這個(gè)比較的時(shí)候，我們只要能給到客戶確定的利益，他一定會(huì)選擇，所以根本沒有必要去拿不確定的利益去跟人家比。

讀懂人性七：反射效應(yīng)

還是第一個(gè)測(cè)試，我們還有兩個(gè)選擇，A選擇——你肯定損失一千塊錢，B選擇——你50%的可能損失2000元，50%的可能性，你什么都不損失。這種選擇仍會(huì)是選A還是選B呢？測(cè)試的結(jié)果是，大部分人會(huì)選擇b。

選擇B，證明他是風(fēng)險(xiǎn)偏好，可是這兩個(gè)測(cè)試如果同時(shí)做的話你會(huì)發(fā)現(xiàn)，剛剛選了A的人，他這回又選B。仔細(xì)分析上面兩個(gè)問題，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們是完全一樣。

假定你先贏了兩千塊錢，那么肯定贏一千，就是從贏的那兩千塊錢當(dāng)中損失一千。50%的可能贏2千塊錢，就是有50%的可能不損失錢，50%也什么拿不到也相當(dāng)于50%的可能性損失2千。

大家可能會(huì)覺得很繞口，其實(shí)非常簡(jiǎn)單，我們給大家總結(jié)這樣一個(gè)結(jié)論，就是人們?cè)诿媾R獲得，也就是面臨確定的利益的時(shí)候，往往小心翼翼，不愿意冒風(fēng)險(xiǎn)。而我們?cè)诿鎸?duì)損失的時(shí)候，人人都成了冒險(xiǎn)家，這就是卡尼曼前景理論的兩大定律。

面對(duì)確定的效應(yīng)的時(shí)候我們?cè)偃プ霰ｋU(xiǎn)，我們關(guān)注的是保險(xiǎn)的收益，因?yàn)樗谴_定性的。面對(duì)反射效應(yīng)，也就是面對(duì)有可能來臨的疾病帶來的巨大損失的時(shí)候，人們?cè)敢馊ベ€一下，這就是保險(xiǎn)銷售的基礎(chǔ)，這個(gè)可以應(yīng)用到我們保障類的保險(xiǎn)銷售上。

讀懂人性八：設(shè)定正確的參照物

前面我們講到了卡尼曼的兩大定律，我們延伸一下剛才講到的獲得和損失，這個(gè)并不是絕對(duì)。人們?cè)诿媾R獲得的時(shí)候規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，而在面臨損失的時(shí)候偏愛風(fēng)險(xiǎn)。而損失和獲得又是相對(duì)于參照點(diǎn)而定的，所以改變?nèi)藗冊(cè)谠u(píng)價(jià)事物所使用的觀點(diǎn)，可以改變?nèi)藗儗?duì)于風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度。

其實(shí)保險(xiǎn)銷售的本質(zhì)就是改變客戶對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度，這個(gè)時(shí)候參照物的設(shè)定就變得非常重要。我們先要了解客戶的目標(biāo)，你才能給出相應(yīng)的方案。如果你在不了解客戶的情況下，你的方案當(dāng)中參照物設(shè)定錯(cuò)誤，就容易讓客戶改變想法，放棄產(chǎn)品的采購。

多數(shù)人對(duì)得失的判斷往往是根據(jù)參照點(diǎn)來決定，所以我們的方案當(dāng)中參照點(diǎn)的設(shè)置是非常重要的。比如說，我們來舉個(gè)例子，其他人一年掙6萬，而你年收入掙7萬，這是第一種情況；第二種，其他人年收入9萬，你年收入8萬。

這兩個(gè)選擇題當(dāng)中，大部分人會(huì)選擇前者，實(shí)際上的后者的收入更高，但是我們很自然地會(huì)選擇前者。我們的大腦有兩個(gè)系統(tǒng)，系統(tǒng)一和系統(tǒng)二。系統(tǒng)一基本上是依靠直覺，依靠感性；而系統(tǒng)二是理性和邏輯。這就叫做參照的一個(gè)依賴，所以參照物的設(shè)定是非常重要的。

讀懂人性九：規(guī)避效應(yīng)

規(guī)避效應(yīng)體現(xiàn)的是，人們對(duì)于損失和獲得的敏感程度是不同的，損失的痛苦，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于快樂。舉個(gè)例子，失去一百塊錢的痛苦，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于得到一百塊錢的快樂。

這是什么樣的心理呢？損失規(guī)避的心理在保險(xiǎn)銷售當(dāng)中也非常常見，因?yàn)槲覀內(nèi)ベI保險(xiǎn)的時(shí)候，目的就是為了規(guī)避這個(gè)事實(shí)。我們通過一測(cè)試來認(rèn)真的了解一下這個(gè)定律。

打個(gè)比方，我們?nèi)右粋€(gè)硬幣賭正反面，正面我們贏五萬塊錢，背面我們輸五萬塊錢，你是否參加這個(gè)游戲呢？我告訴大家，幾乎沒有人會(huì)參加這樣一個(gè)游戲，因?yàn)槲覀兪ノ迦f塊錢的痛苦要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于得到五萬塊錢的快樂。這就是損失、規(guī)避的兩個(gè)心理在作怪。

但是如果贏10萬呢，你參不參加？輸?shù)脑捿斘迦f，贏的話贏10萬。有的人說我還是不參加。那贏20萬呢？這里面就有一個(gè)定理，這個(gè)定理就是人們失去一百塊錢的痛苦是得到一百塊錢快樂的平均2.5倍。

也就是說，你給什么樣的杠桿比會(huì)改變?nèi)藗兊钠?，這就是剛才說的，人人都懼怕風(fēng)險(xiǎn)，但人人又都是冒險(xiǎn)家。在面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)決策的時(shí)候，人的心經(jīng)常是搖擺的，就看你怎么去使用參照物和杠桿。

其實(shí)規(guī)避心理在保險(xiǎn)銷售當(dāng)中非常常見，比如說我們舉一個(gè)例子。假如你得了一種病，有萬分之一的可能性會(huì)突然死亡，現(xiàn)在有一種藥吃了以后可以把死亡的可能性降到零，那么你愿意花多少錢來買這種藥呢？

如果你身體很健康，現(xiàn)在醫(yī)藥公司想找一些人測(cè)試他們新研制的一種藥品，這種藥服用之后，你可能會(huì)有萬分之一的可能性突然死亡，那么你要求醫(yī)藥公司花多少錢來補(bǔ)償你呢？

這兩個(gè)例子都是萬分之一的概率，但是實(shí)驗(yàn)當(dāng)中，很多人可能會(huì)愿意出幾百塊錢來買藥，但是即使醫(yī)藥公司給你幾百萬，你可能都不愿意參加這個(gè)試藥游戲，這就是損失規(guī)避的心理在作怪。

前面我們說了，保險(xiǎn)銷售的本質(zhì)就是改變客戶的偏好，但是如何去改變呢？有兩點(diǎn)：①要改變獲得的目標(biāo)；②要改變的參照點(diǎn)。

保險(xiǎn)銷售的過程實(shí)質(zhì)上是銷售人員和準(zhǔn)客戶的心理活動(dòng)過程，是一場(chǎng)心理的博弈戰(zhàn)。在這場(chǎng)戰(zhàn)斗當(dāng)中，銷售人員要想取得勝利，就必須讀懂客戶的心理，了解客戶的需求，用創(chuàng)造性的方法技巧，解決準(zhǔn)客戶的購買心理問題，誘發(fā)人們的保險(xiǎn)購買需求產(chǎn)生，購買動(dòng)機(jī)，作出購買決策。

讀懂人性十：人類傾向小概率的事件

人類是具有這樣一個(gè)特點(diǎn)——傾向于小概率。比如說，彩票就是概率很小的東西。買彩票是賭自己會(huì)走運(yùn)，買保險(xiǎn)是賭自己會(huì)倒霉，這是兩種很少發(fā)生的事情，但人們卻十分熱衷。

前景的理論揭示了這樣一個(gè)奇特的現(xiàn)象，人類具有強(qiáng)調(diào)小概率事件的傾向，而且面對(duì)這種小概率的事件人們經(jīng)常會(huì)搖擺。

比如說面對(duì)小概率的盈利，多數(shù)人會(huì)是一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)偏好者。明明買彩票這個(gè)概率很小，贏錢的可能微乎其微，99%的錢都會(huì)支持福利事業(yè)和體育事業(yè)，但是人們還心存僥幸，搏這個(gè)小概率事件，這是面對(duì)盈利。

那么我們?cè)僬f說保險(xiǎn)，面對(duì)保險(xiǎn)小概率的損失，多數(shù)人是風(fēng)險(xiǎn)厭惡者。很多人都買過保險(xiǎn)，雖然倒霉的概率非常小，可還是想規(guī)避這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)。人們的這種傾向是保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)下去的心理學(xué)基礎(chǔ)，也是我們保險(xiǎn)銷售能夠一直存在的基礎(chǔ)。

以上就是關(guān)于讀懂人性的十個(gè)理論，我們講到了行為金融學(xué)上的人們的一些行為金融特點(diǎn)。我們了解了客戶的這種消費(fèi)心理和保險(xiǎn)心理的特點(diǎn)之后，我們就可以跟客戶在面談的時(shí)候，洞悉客戶的心理決策的過程。當(dāng)然這些不是全部，只是說他具有這種心理特點(diǎn)。

因?yàn)榍懊嫖覀冋f了，影響我們客戶的消費(fèi)心理還有很多其它的因素，比如說很重要的一個(gè)因素，就是財(cái)務(wù)。所以我們除了了解心理狀態(tài)之外，還要了解財(cái)務(wù)。當(dāng)然還有一項(xiàng)就是家庭其它的因素結(jié)構(gòu)會(huì)不會(huì)造成對(duì)他的影響，他是不是這個(gè)家庭的一個(gè)決策者等等。

三、透析人性，喚醒客戶的需求

除了我們可以發(fā)現(xiàn)客戶的消費(fèi)心理和保險(xiǎn)的決策心理之外，還有一點(diǎn)，我們?nèi)绾稳拘芽蛻舻男枨竽?？這就是我們一直說的，深入挖掘客戶的價(jià)值。保險(xiǎn)營(yíng)銷員的核心價(jià)值到底體現(xiàn)在哪里呢？

不知道大家有沒聽過或看過之前很熱門的動(dòng)畫片的人物大白。大白是給人很溫暖的這樣一個(gè)感覺，實(shí)際上在生活當(dāng)中它確實(shí)能給我們很多幫助。那么我們作為理財(cái)規(guī)劃師，實(shí)際上我們給客戶的幫助在哪里呢？

我們不是簡(jiǎn)單的賣給客戶一個(gè)產(chǎn)品，而是通過這個(gè)產(chǎn)品，我們洞悉了人性。保險(xiǎn)的銷售最大的價(jià)值就是喚醒人性的光輝，我們?nèi)绾翁岈F(xiàn)出喚醒人性的光輝呢？實(shí)際上就是剛才我們談到的，財(cái)務(wù)規(guī)劃當(dāng)中我們體現(xiàn)的是人性的透析，你要在這個(gè)當(dāng)中去發(fā)現(xiàn)人性。

人性主要體現(xiàn)在哪里呢？我們叫做愛和責(zé)任。實(shí)際上愛和責(zé)任是人類的天性，他是無數(shù)成功營(yíng)銷洞察和創(chuàng)意的出發(fā)點(diǎn)。實(shí)際上這種親情，無關(guān)乎奉獻(xiàn)和偉大，它本質(zhì)是一種進(jìn)化的產(chǎn)物，這就是人性。

舉個(gè)例子，母子深情是家庭當(dāng)中最深的一個(gè)親情，這就是人性。它也是源于一個(gè)進(jìn)化。如果不懂得人性，違背進(jìn)化的規(guī)律，我們的營(yíng)銷行為就會(huì)沒有效果。所以回到我們今天的課程主來，行為營(yíng)銷，是要透析人性。

當(dāng)然，人性當(dāng)中還有很多的心理特點(diǎn)，比如說獵奇，比如說貪婪等等，這些都是人性當(dāng)中的一些方面，也有很多的書籍總結(jié)了關(guān)于人性當(dāng)中的很多的特點(diǎn)。所以做產(chǎn)品或者做營(yíng)銷，我們最應(yīng)該考慮的源點(diǎn)就是人，而理財(cái)規(guī)劃規(guī)劃的也是人。

三、荀子是中國歷史上第一個(gè)主張人性本惡的人，這是他的原話嗎？

“人之性惡，其性者偽也。今人之性，生而有好利焉，順是，故爭(zhēng)奪生而辭讓亡焉；生而有疾惡焉，順是，故殘賊生而忠仁亡焉；生而有耳目之欲，有好聲色焉，順是，故淫亂生而禮義文理亡焉。然則從人之性，順人之情，必出于爭(zhēng)奪，合于犯分亂理而歸于暴。故必將有師化之化，禮儀之道，然后出于辭讓，合于文理，而歸于治。由此觀之，然則人之性惡明矣，其善者偽也?！?/p>

中國人性營(yíng)銷第一人（中國人性營(yíng)銷第一人排名）

拓展資料：

中國歷史上第一個(gè)主張人性本惡的是荀子。荀子名況，字卿，戰(zhàn)國時(shí)期趙國人，比孟子小70多歲。

荀子論述“人性本惡”，相對(duì)孟子的“人性本善”，是一個(gè)進(jìn)步。既有邏輯，不像孟子信口雌黃；又有論證，不像孟子胡攪蠻纏。與孟子明顯不同的是，他對(duì)人性下了定義：“生之所以然者謂之性?！本褪钦f：性，是天賦的、與生俱來的原始質(zhì)樸的自然屬性，是不待后天學(xué)習(xí)而成的自然本能。與“性”相對(duì)的是“偽”?！皞巍笔侨藶椤⒑筇旒庸さ囊馑?。比如，仁義禮智信就是“偽”，是人為教化的結(jié)果。

他認(rèn)為：“性者，本始材樸也；偽者，文理隆盛也.無性則偽之無所加，無偽則性不能自美。性偽合，然后成圣人之名，一天下之功于是就也。”荀子明確把人性限定為人的自然屬性：“饑而欲食，寒而欲暖，勞而欲息，好利而惡害，是人之所生而有也，是無待而然者也，是禹、桀之所同也。”而把仁義禮智信歸結(jié)為“偽”，是人的社會(huì)屬性。

而孟子曰：‘人之學(xué)者，其性善。’曰：是不然！是不及知人之性，而不察乎人之性偽之分者也。凡性者，天之就也，不可學(xué)，不可事。禮義者，圣人之所生也，人之所學(xué)而能，所事而成者也。不可學(xué)，不可事，而在人者，謂之性；可學(xué)而能，可事而成之在人者，謂之偽；是性偽之分也?！?/p>

荀子對(duì)孟子的“性善論”給予了批判。在荀子看來，孟子的性善論和不學(xué)而能、不慮而知的良知良能說，是不了解性和偽的區(qū)別。

四、人性營(yíng)銷之人喜歡攀比、妒忌，喜歡自以為是。

1、人都喜歡攀比、嫉妒

嫉妒、攀比是人性的一大弱點(diǎn)，如果你能深深的掌握了這一弱點(diǎn)的秘訣，你的營(yíng)銷將會(huì)變成狂銷。

在國外一個(gè)面包商想促銷他的面包，做了一個(gè)吃面包大賽的活動(dòng)。凡是參加吃面包的群眾，每次吃十個(gè)獎(jiǎng)五十元，吃十一個(gè)獎(jiǎng)七十元，吃十二個(gè)獎(jiǎng)一百元，吃十三個(gè)獎(jiǎng)一百五十元。為什么商家要舉辦這個(gè)活動(dòng)呢，因?yàn)樗プ×巳诵?，凡是有?jiǎng)的活動(dòng)都喜歡參與，在參與中可以比賽更是他們的愿望，在這個(gè)活動(dòng)還沒開始時(shí)，這個(gè)面包暢銷了，為什么呢？因?yàn)樗u這個(gè)面包，試一試自己能吃幾個(gè)，人都有一種嫉妒攀比的心理，比賽就是攀比，都不服輸，但總會(huì)有人輸，贏的只有一個(gè)。

比如你做的減肥產(chǎn)品，用客戶的嫉妒、攀比性購買你的產(chǎn)品，假如一個(gè)很胖的人在你這里購買，當(dāng)他減掉二十斤時(shí)，那么他們周圍胖的朋友都會(huì)減，他看到了他朋友用后的效果后是不是一種嫉妒呢？是不是也想減肥呢？因?yàn)樗约旱碾p眼看到了以前與現(xiàn)在的他變化的程度，那么他會(huì)有攀比度，同時(shí)他會(huì)使用同類產(chǎn)品，因?yàn)樗笥咽亲詈玫目蛻粢娮C。

2、人喜歡高調(diào)自以為是

每個(gè)人都很自戀，每個(gè)人都喜歡吹牛，他們會(huì)吹成讓別人對(duì)他重視。他們很自大，你夸獎(jiǎng)他們，他們會(huì)很高興，自戀和夸獎(jiǎng)沒有太大的區(qū)別，自戀是自己夸自己，夸獎(jiǎng)是別人夸自己，所以，人是喜歡被重視的。如果你在他最高傲?xí)r再給他幾句夸獎(jiǎng)的話，他會(huì)自以為是，在銷售中大量的贊美他，然后再從贊美中獲得銷售。

有這樣一家賣玉石的老板，使用的營(yíng)銷策略是下象棋，老板聘了幾位下象棋的高手，如果誰贏了這位師傅，那么將送價(jià)值150元的玉器，但如果輸了將購買最低150元的產(chǎn)品，那么凡是下棋的人一般都會(huì)至少下三次，為什么呢？因?yàn)檫@幾位象棋高手在第一次故意輸給他們，輸這一次就送價(jià)值 150元的玉器，其實(shí)成本很便宜的，幾塊錢而已，每當(dāng)客戶贏了后，他們是不會(huì)放棄的，因?yàn)槿藗兒茇?，所以還想贏的更多，那么第二次，他們肯定是輸?shù)模@個(gè)時(shí)候，他們?yōu)槭裁聪碌谌文?？原因是他們不服輸，就這樣贏一次輸兩次，

從這個(gè)案例我們能找出人性的哪些弱點(diǎn)：貪、免費(fèi)送、自以為是、娛樂，從娛樂中銷售，這就是娛樂營(yíng)銷。

3、人喜歡去經(jīng)常去的地方

在前面我談到人性是一種習(xí)慣，當(dāng)你習(xí)慣的生活在一片環(huán)境中，你自然感覺很不錯(cuò)，很適合你自己，那么，人喜歡去經(jīng)常去的地方也是一種習(xí)慣，是因?yàn)榻?jīng)常去，所以才習(xí)慣了，又是因?yàn)榱?xí)慣了，才經(jīng)常去。

你在購買生活消費(fèi)品時(shí)，你會(huì)經(jīng)常的去指定的某一家，這是習(xí)慣導(dǎo)致你的大腦不用去思考便走到了指定的那一家，從現(xiàn)在開始，你應(yīng)該想各種方式去吸引客戶經(jīng)常來光顧你的店，也許就這幾次互動(dòng)，他們就成了你長(zhǎng)期的客戶。

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