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完善銷售流程（完善銷售流程的意義）

發(fā)布時間：2023-03-16 22:59:47 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 689 問大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于完善銷售流程的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

1、店鋪銷售流程是怎樣的？
2、企業(yè)如何建立完善的銷售體系
3、怎樣制定一個合理的銷售流程
4、銷售管理的工作如何進(jìn)行

完善銷售流程（完善銷售流程的意義）

一、店鋪銷售流程是怎樣的？

營銷是這樣一個過程，它先是創(chuàng)造出某一種產(chǎn)品，然后以某種方式刺激買賣雙方，使之都獲得利益，并以這種買賣交易活動來計劃和實施該產(chǎn)品的價格、促銷以及地點(diǎn)安排等措施。它里面包含著多方面的營銷活動。要把握這些活動，我們可把它們歸結(jié)為“4P''’，即：產(chǎn)品(Product)、價格(Price)、促銷(Promotion)、地點(diǎn)(或分銷) (Place)。

另一個重要的營銷基礎(chǔ)問題：人們買什么，為什么買?

你的觀眾，或目標(biāo)市場，是購買你的產(chǎn)品或服務(wù)的潛在顧客的全體。我更多的是用“觀眾”(audience)這個詞，因為它能夠提示我們：生活就像是一個劇場，作為一個市場營銷者，你要像一個演員那樣設(shè)法令觀眾感到滿意和喜歡。你需要讓你的觀眾相信你是一個什么樣的人，以及正在為他們提供什么。你也會聽到被稱作顧客、客戶、預(yù)期消費(fèi)者或細(xì)分市場的這類群體在說些什么，他們就是你想讓他們了解你的那些人。

對市場來說，產(chǎn)品是一把打開的雨傘，覆蓋的不僅是有形的產(chǎn)品，而且包括服務(wù)，人們在市場上尋求什么“你賣的不是一個鉆頭，而是一個洞?！边@是一句流行的關(guān)于市場營銷的老生常談。我們可把這一說法更新為：人們并沒有按那些電視廣告買洗衣機(jī)，他們買的是洗衣服的關(guān)鍵性功能。這種觀點(diǎn)的含義是：人們實際上購買的并不是產(chǎn)品或服務(wù)本身，而是他們希望從那些產(chǎn)品或服務(wù)中得到的利益。換句話說，他們購買的是解決問題的答案。如果你處在一個生產(chǎn)硬件的企業(yè)，你可能會認(rèn)為你出售的是鉆頭，但你一定會更清楚地意識到，人們真正看重的是鉆得精致的洞。

你幫助人們解決的問題，可能是關(guān)鍵性的或危及生存的問題，但也可能是最無價值的幻想。人們首先是追求基本需要的滿足，然后再進(jìn)入到下一個須要層次。一些購買者只打算滿足他們最低層次的需要。

一切事物都起因于某個可以感覺到的需要，不管它是對某種冰淇淋口味的追求，還是為轎車配置新的輪胎，或是追求一種發(fā)型。站在你的立場上說，即： “我有一個問題……”， “我想要……”，或“我需要……”。

這種需要刺激著我們?nèi)で蟾鞣N方法來滿足我們的欲望。你的理性的一面開始發(fā)揮作用，在各個候選對象中進(jìn)行挑選。你購買了某一產(chǎn)品，你使用了它，它實際上幫助你解決了你的問題，或完成了某一任務(wù)。或許它并不像你預(yù)期的那樣發(fā)揮作用，在這種情況下，你大概會尋找一個替代產(chǎn)品來解決那一問題。無論在何種情況下，驅(qū)使你購買某一產(chǎn)品或服務(wù)的動機(jī)都是某種需要，它一般與你正在尋求其答案的問題相關(guān)聯(lián)。

人們?yōu)槭裁促I?

我經(jīng)常說，如果你想要某種液體按一定的方向流動，那么就在那個方向上挖一條溝。

換句話說，如果你想要人們購買你對問題的解決方法，那就要使解答對人們來說是容易接受的。事實上，就要使它比周圍其他人的解答方案更容易，更簡單。

假定所有的顧客正在尋求某一產(chǎn)品，我們可以對產(chǎn)品作出如下概括：

>性能如預(yù)期的那樣。

>在方便的時間和地點(diǎn)可以買到。

>以人們認(rèn)為公平的價格來提供(假定他們會得到利益)。

>易于為人們所占有。

當(dāng)人們發(fā)現(xiàn)這樣的產(chǎn)品時，他們大概就會購買它，因為它滿足了人們對產(chǎn)品的功能性、實用性及易于占有性的需要。

人們在這些不同方面的強(qiáng)調(diào)，就是我們稱作價值的等式。人們購買某一產(chǎn)品或服務(wù)，因為他們發(fā)現(xiàn)它比類似的產(chǎn)品具有更優(yōu)良的價值。你的產(chǎn)品的性能，你提供產(chǎn)品的時間和地點(diǎn)，你的付款條件和保證書，就是你能夠處理的一切。恰當(dāng)?shù)钠胶鈺鼓阃其N的產(chǎn)品比你的競爭者更有價值。

你正在對你的營銷活動可能把你帶到的地方進(jìn)行了解。你就要開始了解營銷方向、銷售、計劃以及生產(chǎn)廣告等活動都是如何相互適應(yīng)的。你的下一步是要看看你的特殊的地位，詳細(xì)了解人們購買的答案，以及人們在選擇答案時寧此非彼的原因。

促使?fàn)I銷成功的10種最佳方法

如果你有明確的目標(biāo)意識，并能夠明智地采取行動，那么，你要想在營銷活動中獲得成功，至少需要考慮以下10種措施。它們是：

1．把長期計劃與短期計劃結(jié)合起來。如果你在白天時間考慮怎樣出售產(chǎn)品，在晚上考慮如何建設(shè)公司，那么你的回報會怎樣呢?金錢上的收獲就會令你生活得很滿意——并能繼續(xù)做生意，因而能繼續(xù)過一種較愜意的生活。

長期計劃看全局的大圖景，用圖表制定你的進(jìn)程，在遠(yuǎn)距離水平線上規(guī)定著一個個即期目標(biāo)。如同船舵在船起航之前就開始轉(zhuǎn)動了很長時間一樣，營銷的功能會遠(yuǎn)遠(yuǎn)發(fā)生在收銀機(jī)的環(huán)形區(qū)之前。要付出同樣的時間來研究兩種類型的計劃。其結(jié)果就是營銷計劃——它勤勉地追求長期的公司戰(zhàn)略目標(biāo)，如同追求短期的銷售目標(biāo)一樣。

2．有條不紊地制定你的價格。低價意味著你會在每一種產(chǎn)品銷售上都要虧損，并希望在數(shù)量上進(jìn)行補(bǔ)償。為避免這些問題，你要反復(fù)投入精力來檢查和修正你的價格策略。不要只是計算你的成本和高價；要監(jiān)視競爭者的價格，并對市場上的變化及時作出反應(yīng)。你需要一種提前采取行動的策略，要以盡可能低的成本給予顧客充分的價值，以獲取更高的利潤。

3．你需要了解市場中的趨勢。顧客滿意是一個不斷變動的目標(biāo)。MBA(工商管理碩士)類型的人就提高限制標(biāo)準(zhǔn)、防止期望倒轉(zhuǎn)、促進(jìn)連續(xù)過程等問題，進(jìn)行著喋喋不休的爭吵。取代對這一切的爭吵，你要練就一種對市場發(fā)展趨勢進(jìn)行判斷的直覺，隨時注意抓住能夠令你的顧客更為滿意的機(jī)會。

4．要明智到足以清楚地估測到顧客需要什么，而且了解你的組織最適合做什么。無論你在銷售什么產(chǎn)品，你的顧客還是在尋求一個更好的價值：一個性能優(yōu)良的產(chǎn)品，價格較低，給予的服務(wù)較快，或提供了更大的利益。當(dāng)顧客滿意把你置于一個你不想承擔(dān)的位置上時，你要了解你所需要的足以認(rèn)清這一切的信息資料。

5．要規(guī)定自己堅持了解你的競爭者的情況——并運(yùn)用那些信息。要運(yùn)用各種研究方法，包括直接的和間接的，來密切注意你的競爭者的動向。

6．了解你的顧客是誰——你的全部顧客，包括你的經(jīng)銷商。你們所有的人要一起致力于在合適的時間把合適的產(chǎn)品送到合適的地點(diǎn)。你的分銷渠道是由多種因素組成的，包括你自己、停在你的門口要求加入推銷網(wǎng)點(diǎn)的人、經(jīng)銷商、零售商，以及許多參與到這一活動中的人。要知道，在買賣交易活動中找到價值，對于這個渠道中的每個成員都是重要的。

7．理解你的目標(biāo)細(xì)分市場的各種不同的行為。你會成功，因為你已經(jīng)具有了我稱之為“顧客想象”的觀念。了解什么因素會影響購買的決定——在顧客頭腦中所說的最小的聲音， “大概我們最好去逛附近的商店”，“這種顏色的衣服看起來不像是我要穿的”，或“這個正好是我所需要的!”要善于觀察影響顧客的因素，從他們的文化期望到他們的行為動機(jī)。當(dāng)你能夠做到設(shè)身處地地預(yù)料到顧客的需要，你就成為一個好的老板：知道什么時候該換一杯新鮮的飲料，或什么時候應(yīng)該解雇一個粗俗無禮的職員。

8．你需要知道是人在與人做生意，因而要重視培養(yǎng)你與你的那些職員的銷售技能。廣告只是把人們帶到門口，是銷售方法才把希望轉(zhuǎn)變成顧客。要完善你的銷售方法，并把你所知道的知識傳授給你的公司中的其他人，以此來最大限度地擴(kuò)大你的營銷活動。廣告對于營銷過程中較多的個體性成分來說，只是一個序幕。因此，你的銷售職員的素質(zhì)至少與你的廣告活動的質(zhì)量一樣重要。

9．要有一個意見溝通計劃，包括公共關(guān)系、對廣告活動付費(fèi)以及一個營銷策略。要培養(yǎng)一種對你的產(chǎn)品或服務(wù)的利益的強(qiáng)烈的自覺意識，然后清楚地通過每一種適當(dāng)?shù)拿浇檫M(jìn)行意見交流。當(dāng)顧客的動機(jī)適合你的經(jīng)營目標(biāo)時，要運(yùn)用促銷手段來強(qiáng)化顧客的購買動機(jī)。

10．為你的營銷活動采用一種可靠的預(yù)算方法。完美的營銷活動意味著你會經(jīng)?？吹皆谒Ｍ默F(xiàn)金流入之前經(jīng)歷一個現(xiàn)金的外流過程。不要為此而煩惱；相反，要運(yùn)用一種專業(yè)性方法來限定實際預(yù)算，并估測相對于目標(biāo)的績效情況。

簡而言之，你需要知道你的企業(yè)所要達(dá)到的成功程度，與你使顧客成功所達(dá)到的程度是一樣的。你要運(yùn)用營銷方法使這一切成為現(xiàn)實。幾乎每一個人都知道，一種正確的態(tài)度對于任何工作來說都是至關(guān)重要的。我希望你能夠以這種態(tài)度來開始你的營銷冒險。在你什么時候?qū)λ龅呐Ω械交倚膯蕷庵畷r，就讀一讀這10項最佳方法吧。它會確保你回到辦公桌旁，開始走上通向成功的大道。

沒有人會因為一個糟糕的營銷計劃而去死，人們只會變得不高興罷了。當(dāng)銷售目標(biāo)沒有實現(xiàn)，當(dāng)好的產(chǎn)品積壓著賣不出去，當(dāng)錢都花費(fèi)在賣不出去的產(chǎn)品上，此時老板卻在讀著取締鬧事法令。人們甚至被解雇了，破產(chǎn)了，或失去了經(jīng)多年發(fā)展而形成的勢頭，——但他們沒有去尋死。我的看法是：一點(diǎn)也不要害怕實驗。沒有嘗試過一切的人，會失去成功的機(jī)會，就像會失去失敗的機(jī)會一樣。不要為之煩惱，要向醫(yī)療大夫?qū)W習(xí)。先診斷問題，然后開出解答的藥方。分析你的營銷形勢，直到你感到已經(jīng)診斷出你必須糾正的弱點(diǎn)時為止。然后，開出一個營銷計劃的藥方，來糾正你的弱點(diǎn)，增強(qiáng)你的實力。

回答者：宇航他哥 - 見習(xí)魔法師二級 12-7 19:23

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營銷是指人類與市場有關(guān)的活動，即指為滿足人們的需要或欲望，通過市場的作用實現(xiàn)潛在的交換的活動。如果一方尋求交換的動機(jī)比另一方更積極，我們就把前者稱為營銷者，把后者稱為潛在的消費(fèi)者。營銷者是指那些愿意用自己的有價物品作為交換，從而得到他人資源的人。營銷者尋求的是另外一方的反應(yīng)：是否愿意買賣某種物品。也就是說，營銷者既可以是買主也可以是賣主。如果買賣雙方都在積極地尋求交換，我們就把雙方都稱為營銷者，并把這種情況稱作相互營銷。

市場營銷的實質(zhì)可以總結(jié)成三條重要的原理，即顧客價值原理、競爭優(yōu)勢原理和集中優(yōu)勢原理。

顧客價值原理。購買者在眾多的產(chǎn)品中會挑選出自己最中意的產(chǎn)品，是因為購買者認(rèn)為從這種產(chǎn)品中獲得了最大價值。這就是顧客價值。營銷的實質(zhì)就是通過提供比競爭者更多的顧客價值來贏得顧客。要提高顧客價值，可以擴(kuò)充產(chǎn)品類型和產(chǎn)品功能，可以提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量，也可降低價格，也可以使用前幾種方法的組合。企業(yè)提高了產(chǎn)品的性能和服務(wù)質(zhì)量，就可能贏得顧客的滿意。

競爭優(yōu)勢原理。競爭優(yōu)勢就是在某一種競爭狀況下，能對顧客具有更大吸引力的一種總體優(yōu)勢。產(chǎn)品、價格、廣告、促銷和分銷等都可成為企業(yè)競爭的優(yōu)勢，不同的行業(yè)獲得競爭優(yōu)勢的途徑不同?，F(xiàn)代市場營銷競爭中，差異化戰(zhàn)略成了企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢的有力途徑。

集中優(yōu)勢原理。就是指企業(yè)為了在某一競爭優(yōu)勢上成功地實現(xiàn)顧客價值的創(chuàng)造，必須集中精力。

函件是郵政的專營業(yè)務(wù)，是郵政的基礎(chǔ)核心業(yè)務(wù)，是衡量一個國家郵政發(fā)展水平的重要標(biāo)志，是郵政業(yè)務(wù)發(fā)展的重中之重。因此，要加大力度開發(fā)函件業(yè)務(wù)市場，搞好函件業(yè)務(wù)的營銷創(chuàng)新工作，實現(xiàn)函件業(yè)務(wù)的持續(xù)、健康、規(guī)模發(fā)展。

加強(qiáng)函件業(yè)務(wù)經(jīng)營管理，抓好營銷創(chuàng)新。明確函件經(jīng)營管理職責(zé)，落實函件發(fā)展目標(biāo)責(zé)任制。為了集中力量抓函件業(yè)務(wù)的發(fā)展，國家郵政局在公眾服務(wù)部設(shè)立函件業(yè)務(wù)發(fā)展中心，具體負(fù)責(zé)全國函件業(yè)務(wù)的市場開發(fā)和經(jīng)營管理工作。國家局和各省已簽訂了函件發(fā)展目標(biāo)責(zé)任制，要求各局要把函件業(yè)務(wù)作為“一把手”工程來抓，實行目標(biāo)責(zé)任制，落實相應(yīng)的責(zé)任機(jī)構(gòu)和人員。要在人、財、物上適度向函件業(yè)務(wù)傾斜，對完成或超額完成計劃目標(biāo)的單位和責(zé)任人給予獎勵，確保計劃目標(biāo)的實現(xiàn)。

組建函件業(yè)務(wù)營銷隊伍，抓好方案營銷。要重視函件營銷人員的培訓(xùn)工作，推行現(xiàn)代營銷理念，加強(qiáng)營銷策劃，推行營銷目標(biāo)責(zé)任制。福建省廈門市同安郵政分局以辦學(xué)特點(diǎn)和校園特色為營銷切入點(diǎn)，獨(dú)辟蹊徑，大力發(fā)展校園明信片，僅有60多名師生的同安聾啞學(xué)校就制作明信片5000枚。為做好聾啞學(xué)校的明信片，同安郵政分局突破校園風(fēng)光的框框，從吸引社會各界關(guān)心聾啞兒童的教育入手，以“您的愛與奉獻(xiàn)帶給了孩子們歡欣與鼓舞”為主題，在構(gòu)圖上采用校園作底景，插入反映社會捐款和聾啞兒童學(xué)習(xí)、娛樂的4幅小照片，突出了“愛心”的手語，極具宣傳作用。同安聾啞學(xué)校把這枚制作獨(dú)具匠心的明信片，作為贈送“獻(xiàn)愛心”單位（個人）的禮物和向社會作宣傳的精品，受到廣泛的好評。

切實改進(jìn)投遞服務(wù)水平，提高傳遞質(zhì)量。投遞服務(wù)質(zhì)量的優(yōu)劣，直接影響到郵政的信譽(yù)和函件業(yè)務(wù)的發(fā)展，要加強(qiáng)投遞質(zhì)量管理，確保投遞時限，按客戶需求提供個性化的投遞服務(wù)。對郵政商函廣告公司制作的商函，因名址有誤造成無法投遞的，退回原制作單位；對社會單位制作的商函，名址有誤造成無法投遞的，要及時將商函退回寄件人；對無名址商函廣告的投遞，要按客戶要求做好投遞，不得隱匿、毀棄商函。要按相關(guān)制度加強(qiáng)投遞出班和回班的檢查，并和個人經(jīng)濟(jì)責(zé)任制考核掛鉤。函件經(jīng)營管理部門要與投遞公司做好協(xié)調(diào)工作，簽訂服務(wù)協(xié)議，制定嚴(yán)格獎懲措施，督促投遞公司抓好商函的投遞質(zhì)量。

加強(qiáng)函件業(yè)務(wù)管理，規(guī)范經(jīng)營行為。低資費(fèi)、跨界攬收是函件業(yè)務(wù)發(fā)展中的頑疾。它的屢禁不止，給全國的函件量、收都帶來嚴(yán)重的損失。應(yīng)從維護(hù)全網(wǎng)利益，維護(hù)函件的專營權(quán)，維護(hù)郵政信譽(yù)的高度出發(fā)，認(rèn)真履行檢查職責(zé)，加大查處力度，有效扼制本省范圍內(nèi)的違規(guī)經(jīng)營行為。

2002年全國函件業(yè)務(wù)量目標(biāo)確定為突破100億件，其中商業(yè)函件比重超過50％。商業(yè)函件是指面向社會各類客戶以提供信息服務(wù)為目的，按大宗方式交寄的商務(wù)性函件。商業(yè)函件主要由三部分構(gòu)成：商業(yè)信函（包括廣告類商業(yè)信函和賬單類信函）、郵送廣告、郵資廣告明信片。

2002年全國商業(yè)函件發(fā)展目標(biāo)是：商業(yè)信函18億件（其中賬單類信函8億件）、郵送廣告35億件、普通郵資明信片5億枚。

把商業(yè)廣告信函作為發(fā)展重點(diǎn)，大力拓展廣告商函市場。2002年，商業(yè)廣告信函（簡稱DM）是函件業(yè)務(wù)發(fā)展的重點(diǎn)，要努力實現(xiàn)其跨越式發(fā)展。要在消費(fèi)者和商家之間搭起信息溝通的橋梁，幫助企業(yè)拓展市場以實現(xiàn)其經(jīng)營目標(biāo)。

打造DM品牌，營造廣告信函市場氛圍。DM廣告信函要作為一種郵政廣告媒體向社會推出。要加大宣傳力度，將DM廣告信函的目標(biāo)市場定位在：各類直銷型企業(yè)、大型商場、超市等零售連鎖經(jīng)銷商、批發(fā)商、郵購公司以及經(jīng)營小家電、醫(yī)藥、化妝品等的企業(yè)。要利用電視、報刊、互聯(lián)網(wǎng)等大眾媒體對商函廣告業(yè)務(wù)進(jìn)行集中性的宣傳，使郵政商函廣告逐步滲透到社會的各個方面，引導(dǎo)消費(fèi)者消費(fèi)；另一方面也要利用郵政自身的媒體進(jìn)行業(yè)務(wù)宣傳，通過召開媒體推介會或現(xiàn)場交流會等形式做好商函的推廣工作。

開展互動營銷活動，積極引導(dǎo)企業(yè)使用郵政商函廣告。要積極開展?fàn)I銷活動，推行大客戶經(jīng)理制，為一些大客戶配備客戶經(jīng)理，實行全過程服務(wù)。要幫助企業(yè)建立自身的個性化數(shù)據(jù)庫，大力發(fā)展針對性、經(jīng)濟(jì)性、實效性強(qiáng)的商品服務(wù)廣告，幫助商家推銷產(chǎn)品，從而贏得他們對郵政廣告商函業(yè)務(wù)的信賴，提高廣告商函社會認(rèn)知度，打造廣告商函的媒體品牌。

為進(jìn)一步擴(kuò)大商函的市場占有率，要鼓勵社會工商企業(yè)使用或參與制作商函，共同開發(fā)商函市場。推動商函發(fā)展的社會化，大力推廣“商函代理制”。郵政商函廣告擁有以郵政服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)為依托的強(qiáng)大優(yōu)勢，要積極依靠社會力量，發(fā)展商函代理制。要與眾多廣告公司開展深層次、全方位的合作，借助其成熟的營銷渠道、專業(yè)人才和成功經(jīng)驗，來發(fā)展商函廣告業(yè)務(wù)。特別是要加強(qiáng)與全案策劃公司的合作，使他們認(rèn)識到郵政商函廣告的優(yōu)勢，在企業(yè)策劃營銷中使用郵政商函廣告媒體，來達(dá)到推廣產(chǎn)品的目的，實現(xiàn)雙贏。

進(jìn)一步加大對賬單信函的市場拓展力度，提高市場份額。隨著中國正式加入WTO及國家逐步開放金融、電信、公用事業(yè)（水、電、煤、社會保險）、制造業(yè)等市場，這些行業(yè)紛紛把改進(jìn)自身服務(wù)質(zhì)量，樹立良好的企業(yè)形象，提升客戶滿意度作為最迫切的任務(wù)。眾多企業(yè)已開始著手制作個性化的賬單，以培養(yǎng)客戶對企業(yè)的忠誠度。因此，作為聯(lián)系企業(yè)和客戶的紐帶和最直觀體現(xiàn)其服務(wù)質(zhì)量的賬單函件，蘊(yùn)藏著巨大發(fā)展?jié)摿?。郵政各級部門應(yīng)清醒地認(rèn)識到這一點(diǎn)，抓住機(jī)遇，大力發(fā)展賬單函件。過去，吉林省蛟河市拉法鎮(zhèn)的農(nóng)村電話用戶，為了知道自己每月電話費(fèi)使用情況，要跑十里甚至幾十里路到郵局、電信局查詢，很不方便。現(xiàn)在，農(nóng)民坐在家中就能按月接到話費(fèi)清單。原來，只有5名職工的拉法郵政支局，在征得用戶同意的前提下，以每臺電話每年交10元錢手續(xù)費(fèi)的低價，為農(nóng)村電話用戶代寄話費(fèi)單。這項服務(wù)受到了農(nóng)民的歡迎。僅半年時間，就有650戶農(nóng)村老電話用戶和一些正在辦理裝電話手續(xù)的用戶，主動到郵局辦理了代寄手續(xù)。目前，這項業(yè)務(wù)已占該支局函件收入計劃的85％。

要把電信話費(fèi)賬單和銀行卡消費(fèi)對賬單列為發(fā)展重點(diǎn)，實現(xiàn)規(guī)模制作，要把賬單函件向保險、電力、稅務(wù)、證券、社保等多個行業(yè)拓展。要認(rèn)真分析研究本地賬單市場占有率，一要抓重點(diǎn)行業(yè)、重點(diǎn)客戶，積極、主動幫助其做好賬單的策劃、設(shè)計、制作等服務(wù)工作；二要切實抓好投遞質(zhì)量，確保用戶要求的時限和質(zhì)量到位；三要發(fā)揮賬單的宣傳功能和搭載廣告功能。發(fā)揮賬單廣告媒體的作用，降低賬單制作成本，實現(xiàn)賬單業(yè)務(wù)的增值，與客戶實現(xiàn)雙贏。

發(fā)揮郵政全網(wǎng)優(yōu)勢，實現(xiàn)《中郵專送廣告》業(yè)務(wù)的規(guī)模經(jīng)營?！吨朽]專送廣告》業(yè)務(wù)的發(fā)展要發(fā)揮全網(wǎng)優(yōu)勢，要進(jìn)一步做大規(guī)模。認(rèn)真做好市場調(diào)查，進(jìn)行市場細(xì)分。鞏固現(xiàn)實客戶，把潛在客戶發(fā)展現(xiàn)實客戶。采用多種形式發(fā)展《中郵專送廣告》。要細(xì)分當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)文化市場，根據(jù)不同的市場需求，推出分類、專欄版面廣告，在內(nèi)容分類上應(yīng)更加細(xì)化，形式上采用單頁式、郵簡式、本冊式和精品本冊式《中郵專送廣告》，進(jìn)一步增強(qiáng)競爭實力。大力推動《中郵專送廣告》聯(lián)網(wǎng)運(yùn)行業(yè)務(wù)的發(fā)展。要進(jìn)一步推動全國、全省、地市《中郵專送廣告》的聯(lián)網(wǎng)運(yùn)行，做大規(guī)模，滿足客戶異地發(fā)布廣告的需求。不斷提高《中郵專送廣告》的質(zhì)量和設(shè)計創(chuàng)意水平，加密出版期，做好投遞服務(wù)工作。

抓好普通郵資明信片、郵資封的市場開發(fā)，推出函件業(yè)務(wù)新品種。要利用好國家郵政局專用郵資圖政策，進(jìn)一步加大市場開發(fā)力度。對旅游門票明信片、產(chǎn)品質(zhì)量反饋卡、公益事業(yè)和大型活動等題材仍可進(jìn)行開發(fā)。對國家局近期推出的小規(guī)格普通郵資明信片和普通郵資7號封兩項業(yè)務(wù)新品種，要把握正確市場定位，做好開發(fā)工作。此外，校園仍是重點(diǎn)開發(fā)的市場，校園封（片）的開發(fā)應(yīng)注重宣傳學(xué)校的文化背景和設(shè)計思路的創(chuàng)新，以滿足校方的需求。各局要提高普通郵資明信片（信封）的印制質(zhì)量和時限，確保按期完成印制數(shù)量。

為了進(jìn)一步滿足社會用戶對函件業(yè)務(wù)時限的要求，國家局今年擬推出快遞信函業(yè)務(wù)，正式在全國范圍內(nèi)開辦混合信函業(yè)務(wù)。這兩項業(yè)務(wù)可以有效地增加函件業(yè)務(wù)品種，為社會各層次用戶提供更多業(yè)務(wù)選擇。

積極打造函件業(yè)務(wù)發(fā)展基礎(chǔ)建設(shè)平臺，為商函發(fā)展做好支撐。高起點(diǎn)做好商函制作中心，實現(xiàn)商函制作的社會化。郵政商函制作中心建設(shè)應(yīng)遵循兩個原則：一是集中建設(shè)的原則。根據(jù)我國商函市場分布情況，國家局已對7個一級郵區(qū)中心所在城市的商函制作中心進(jìn)行了重點(diǎn)建設(shè)。各局根據(jù)省內(nèi)實際情況，重點(diǎn)建設(shè)省會和大城市的商函中心，形成全國商函制作體系。二是堅持重點(diǎn)商函制作中心向規(guī)?；?、智能化、網(wǎng)絡(luò)化方向建設(shè)的原則。重點(diǎn)商函制作中心要配備多功能、多樣化的商函設(shè)備，形成綜合的、大規(guī)模生產(chǎn)的制作能力。要配備高品質(zhì)的設(shè)備及軟件系統(tǒng)，體現(xiàn)出郵政在商函制作上的技術(shù)優(yōu)勢，賬單類業(yè)務(wù)要求內(nèi)件和名址的惟一對應(yīng)。重點(diǎn)商函制作中心的建設(shè)還應(yīng)做好與各商函制作中心之間聯(lián)網(wǎng)、數(shù)據(jù)傳輸工作，管理趨向網(wǎng)絡(luò)化。此外，郵政部門發(fā)展商函應(yīng)以促進(jìn)商函使用社會化為目標(biāo)，不宜單純依靠自身制作能力，還應(yīng)積極鼓勵社會力量建設(shè)商函制作中心，以制作促進(jìn)商函寄遞，共同推動商函業(yè)務(wù)發(fā)展。

拓寬思路，多種渠道建設(shè)名址信息庫。名址信息數(shù)據(jù)庫建設(shè)要克服“等、靠、要”的思想，積極拓寬思路，從郵政企業(yè)自身和社會兩個渠道建設(shè)名址信息庫。郵政名址信息數(shù)據(jù)庫實行總體規(guī)劃設(shè)計。要按國家局已發(fā)布的《郵政用個人基本信息庫結(jié)構(gòu)》和《郵政用全國組織機(jī)構(gòu)信息庫結(jié)構(gòu)》兩個郵政行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，采用多種方式來進(jìn)行采集。要特別重視做好個人名址庫的采集工作，充分發(fā)揮投遞的資源優(yōu)勢，真正實現(xiàn)終端的動態(tài)維護(hù)，提高名址庫的實用性，降低退信率。同時要積極幫助企業(yè)建設(shè)客戶名址信息庫。市場競爭的日益加劇促使家電、藥業(yè)、煙酒、保險、航空等眾多企業(yè)重視產(chǎn)品定位和售后服務(wù)，建立和擁有客戶名址信息庫。要積極幫助企業(yè)搜集和積累消費(fèi)者信息，建立個性化名址信息庫，引導(dǎo)企業(yè)使用名址信息庫發(fā)商函，進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)的促銷，拓寬商函發(fā)展路子。

回答者：丹丹愛吃魚 - 見習(xí)魔法師二級 12-7 19:34

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其實做營銷也就是和人打交道，學(xué)會做人也就學(xué)會了做營銷，什么4p都是瞎撤的，別相信，盡信書不如無書，以上只是個人見解，如有雷同，是屬巧合

回答者：lyting1223 - 試用期一級 12-7 19:56

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哦,諸位的講解都那么生動祥盡啊，還有我說話的余地嗎？

我隨便說幾句吧。

營銷其實就是對物品的銷售，當(dāng)然這需要“技術(shù)”，其實這也是一種藝術(shù)，朋友，有機(jī)會多學(xué)學(xué)吧。多著呢！

回答者：煌龍 - 助理二級 12-7 21:46

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回答者：fjpfanjp - 助理三級 12-8 09:22

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就是個人或組織通過辯別和滿足顧客的需要,把社會或私人的需要變成有利可圖的商機(jī)的一切有關(guān)活動.

換句話說,就是有利益的滿足顧客的需要

二、企業(yè)如何建立完善的銷售體系

無管理銷售，已成為制約企業(yè)銷售工作順利開展的陷阱。要搞好產(chǎn)品銷售工作，企業(yè)必須建立一套完善的銷售管理體系。那么企業(yè)如何建立完善的銷售體系?下面我整理的企業(yè)建立完善的銷售體系的方法，供你參考。

企業(yè)建立完善的銷售體系的方法

1.銷售計劃管理。其核心內(nèi)容是銷售目標(biāo)在各個具有重要意義方面的合理分解。這些方面包括品種、區(qū)域、客戶、業(yè)務(wù)員、結(jié)算方式。銷售方式和時間進(jìn)度，分解過程既是落實過程也是說服過程，同時通過分解也可以檢驗?zāi)繕?biāo)的合理性與挑戰(zhàn)性，發(fā)現(xiàn)問題可以及時調(diào)整。合理的、實事求是的銷售計劃，在實施過程既能夠反映市場危機(jī)，也能夠反映市場機(jī)會，同時也是嚴(yán)格管理，確保銷售工作效率、工作力度的關(guān)鍵。

2.業(yè)務(wù)員行動過程管理。其核心內(nèi)容是圍繞銷售工作的主要工作，管理和監(jiān)控業(yè)務(wù)員的行動，使業(yè)務(wù)員的工作集中在有價值項目上。包括制定：月銷售計劃、月行動計劃和周行動計劃、每日銷售報告、月工作總結(jié) 和下月工作要點(diǎn)、流動銷售預(yù)測、競爭產(chǎn)品分析、市場巡視工作報告、周定點(diǎn) 拜訪路線、市場登記處報告等。?

3.客戶管理?？蛻艄芾淼暮诵娜蝿?wù)是熱情管理和市場風(fēng)險管理，調(diào)動客戶熱情和積極性的關(guān)鍵在于利潤和前景;市場風(fēng)險管理的關(guān)鍵是客戶的信用、能力和市場價格控制。管理手段和方法有：客戶資料卡、客戶策略卡、客戶月評卡等。

4.結(jié)果管理。業(yè)務(wù)員行動結(jié)果管理包括兩個方面。一是業(yè)績評價，一是市場信息研究。業(yè)績評價包括：銷售量和回款情況、銷售報告系統(tǒng)執(zhí)行情況、銷售費(fèi)用控制情況、服從管理情況、市場策劃情況、進(jìn)步情況。信息研究包括：本公司表現(xiàn)、競爭對手信息，如質(zhì)量信息、價格信息(二批和零售)、品種信息、市場趨勢、客戶信息等。

企業(yè)銷售 管理過程

銷售組織

銷售部需要研究并確定如何組建銷售組織架構(gòu)，確定銷售部門的人員數(shù)量，銷售經(jīng)費(fèi)的預(yù)算，銷售人員的招聘辦法和資歷要求。

在銷售計劃的制定和執(zhí)行的過程中，如何組織銷售部門，如何劃分銷售地區(qū)，如何組建銷售隊伍和安排銷售人員的工作任務(wù)是一項非常重要的工作。銷售部需要根據(jù)目標(biāo)銷售量、銷售區(qū)域的大小、銷售代理及銷售分支機(jī)構(gòu)的設(shè)置情況、銷售人員的素質(zhì)水平等因素進(jìn)行評估，以便確定銷售組織的規(guī)模和銷售分支機(jī)構(gòu)的設(shè)置。

業(yè)績管理

銷售工作，或者說銷售人員與目標(biāo)客戶進(jìn)行接觸的最終目的，是為了出售產(chǎn)品及維持與客戶的關(guān)系，從而為企業(yè)帶來銷售業(yè)務(wù)及利潤。

銷售人員的銷售業(yè)績，一般以銷售人員所銷售出的產(chǎn)品數(shù)量或銷售金額來衡量。此外，銷售人員所銷售出的產(chǎn)品的利潤貢獻(xiàn)，是衡量銷售人員銷售業(yè)績的另一個標(biāo)準(zhǔn)。而對于一些需要重復(fù)購買產(chǎn)品的客戶，銷售人員要維持與這類客戶的關(guān)系。維持與客戶的業(yè)務(wù)關(guān)系的能力及對客戶的售后服務(wù)質(zhì)量也是一個重要的考核因素。

銷售部需要按照銷售計劃去執(zhí)行各項銷售工作，要緊密的跟進(jìn)和監(jiān)督各個銷售地區(qū)的銷售工作進(jìn)展情況，要經(jīng)常檢查每一個地區(qū)，每一個銷售人員的銷售任務(wù)完成情況。發(fā)現(xiàn)問題立刻進(jìn)行了解及處理，指導(dǎo)、協(xié)助銷售人員處理在工作中可能遇到的困難，幫助銷售人員完成銷售任務(wù)。銷售部需要為銷售人員的工作提供各種資源，支持和激勵每一個銷售人員去完成他們的銷售指標(biāo)。

表現(xiàn)評估

銷售人員的工作表現(xiàn)評估是一項重要的工作，銷售部必須確保既定的工作計劃及銷售目標(biāo)能夠完成，需要有系統(tǒng)地監(jiān)督和評估計劃及目標(biāo)的完成情況。銷售人員的工作表現(xiàn)評估一般包括檢查每一個銷售人員的銷售業(yè)績，這當(dāng)中包括產(chǎn)品的銷售數(shù)量，完成銷售指標(biāo)的情況和進(jìn)度，對客戶的拜訪次數(shù)等各項工作。對銷售人員的銷售業(yè)績的管理及評估必須定期的進(jìn)行，對評估的事項必須訂立明確的準(zhǔn)則，使銷售人員能夠有規(guī)可循。而評估的結(jié)果，必須對銷售人員進(jìn)行反饋，已使他們知道自己做的不夠的地方，從而對工作的缺點(diǎn)作出改善。

工作評估最重要的不僅在于檢查銷售人員工作指標(biāo)的完成情況和銷售業(yè)績，更重要的是要檢討銷售策略和計劃的成效，從中總結(jié)出成功或失敗的經(jīng)驗。成功的經(jīng)驗和事例應(yīng)該向其他銷售人員進(jìn)行推廣，找出的失敗原因也應(yīng)該讓其他人作為借鑒。對銷售業(yè)績好的銷售人員應(yīng)當(dāng)給予適當(dāng)獎勵，以促使他們更加努力地做好工作，對銷售業(yè)績差的銷售人員，應(yīng)當(dāng)向他們指出應(yīng)該改善的地方，并限時予以改善。

完美的銷售管理體系建設(shè)四步走

作全面的銷售計劃

銷售計劃管理其核心內(nèi)容是銷售目標(biāo)在各個具有重要意義方面的合理分解。這些方面包括品種、區(qū)域、客戶、業(yè)務(wù)員、結(jié)算方式。銷售方式和時間進(jìn)度，分解過程既是落實過程也是說服過程，同時通過分解也可以檢驗?zāi)繕?biāo)的合理性與挑戰(zhàn)性，發(fā)現(xiàn)問題可以及時調(diào)整。合理的、實事求是的銷售計劃，在實施過程中既能夠反映市場危機(jī)，也能夠反映市場機(jī)會，同時也是嚴(yán)格管理，確保銷售工作效率、工作力度的關(guān)鍵。

也許，對于一個市場定位新穎的服裝品牌來講，提前涉足這方面的銷售管理會讓你的很多行動充滿桎梏，但是俗話說沒有規(guī)矩不成方圓，如果沒有體系化的計劃，很可能最終做的是無用功。

也許很多品牌企業(yè)對市場擴(kuò)張的速度很貪婪，對于工作的態(tài)度卻希望越事半功倍越好。所以，他們更加擅長“摟草打兔子”，而從不做銷售管理計劃。

有一些品牌公司管理層只是向市場拓展部經(jīng)理下達(dá)目標(biāo)數(shù)字，卻不指導(dǎo)他們制定實施方案 ;許多企業(yè)銷售計劃的各項工作內(nèi)容，也從未具體地量化到每一個銷售代表頭上。甚至，有的業(yè)務(wù)員不知道應(yīng)該如何制定自己銷售方案等。

人性化管理銷售部經(jīng)理

北京阿尤女裝品牌總經(jīng)理尤鴻雁對記者說：“對于市場經(jīng)理對市場開拓行動過程也必須有管理。他們是服裝企業(yè)最重要的核心動力。他們絕不是在招商完畢之后就應(yīng)該被辭退的員工。如果這些人才沒有在企業(yè)里面得到學(xué)習(xí)提升，那說明你的企業(yè)也沒有太大進(jìn)步。”

人性化管理銷售部經(jīng)理的核心內(nèi)容是圍繞銷售工作的主要工作，銷售管理和監(jiān)控業(yè)務(wù)員的行動，使業(yè)務(wù)員的工作集中在有價值項目上。包括制定：月銷售計劃、月行動計劃和周行動計劃、每日銷售報告、月工作總結(jié)和下月工作要點(diǎn)、流動銷售預(yù)測、競爭產(chǎn)品分析、市場巡視工作報告、周定點(diǎn)拜訪路線、市場登記處報告等。

客戶管理的核心任務(wù)是熱情管理和市場風(fēng)險管理，調(diào)動客戶熱情和積極性的關(guān)鍵在于利潤和前景;市場風(fēng)險管理的關(guān)鍵是客戶的信用、能力和市場價格控制。管理手段和方法有：客戶資料卡、客戶策略卡、客戶月評卡等。

“企業(yè)不能把客戶資源全都讓銷售部掌握，企業(yè)必須讓研發(fā)部門和生產(chǎn)部門可以直接接受到客戶們的意見。”北京吉芬女裝品牌銷售總監(jiān)顧女士告訴記者。

結(jié)果管理是關(guān)鍵

結(jié)果管理有時候也很重要。這決定著下一步市場拓展時你的人才團(tuán)隊實力如何。

“銷售行動結(jié)果管理包括兩個方面。一是業(yè)績評價，一是市場信息研究。業(yè)績評價包括：銷售量和回款情況、銷售報告系統(tǒng)執(zhí)行情況、銷售費(fèi)用控制情況、服從銷售管理情況、市場策劃情況、進(jìn)步情況。信息研究包括：本公司表現(xiàn)、競爭對手信息，信息無反饋是銷售管理的另一大死穴。”利郎品牌總經(jīng)理王良星說，顯然他這里所指的是對企業(yè)里市場高級管理們的評估。

信息是企業(yè)決策的生命。身處市場一線，最了解市場動向，消費(fèi)者的需示特點(diǎn)、競爭對手的變化、經(jīng)銷商的要求，這些信息及時地反饋給企業(yè)，對決策有著重要的意義，另一方面，銷售活動中存在的問題，也要迅速向上級報告，以便銷售管理層及時做出對策。

然而，許多企業(yè)沒有建立起一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)報告體系，未及時地收集和反饋信息。

不要畏懼問題存在

為什么有些企業(yè)客戶檔案長期不真實?為什么有些企業(yè)應(yīng)收款不斷發(fā)生而得不到糾正?為什么有些企業(yè)給公司造成的同類事件反復(fù)發(fā)生而不能根治?為什么有些企業(yè)在營銷方面的嚴(yán)重問題長期不能發(fā)現(xiàn)?一旦發(fā)現(xiàn)，則已經(jīng)處于破產(chǎn)邊緣，無力回天。

其根本原因蓋出于對企業(yè)銷售管理過程中發(fā)生的各種信息無監(jiān)控銷售管理，尤其是無及時的制度性的信息反饋。

“企業(yè)銷售工作出了問題并不可怕?？膳碌氖瞧髽I(yè)不能夠及時地發(fā)現(xiàn)企業(yè)營銷活動各個環(huán)節(jié)中發(fā)生的問題，并在管理上作出及時的反饋，使這些問題得以迅速解決而不至于給企業(yè)造成重大危害。”江南布衣品牌李琳這樣說。

許多企業(yè)沒有對服裝品牌銷售的銷售業(yè)績定期進(jìn)行考核。如推銷員每天平均拜訪次數(shù)、每次訪問所用時間、每天銷售訪問的平均收入、每次訪問的平均費(fèi)用、每百次訪問平均得到的訂單數(shù)、一定時間內(nèi)開發(fā)的新客戶數(shù)、一定時間內(nèi)失去的老客戶數(shù)、推銷員的費(fèi)用在總銷售額所占的比重等;對業(yè)務(wù)員進(jìn)行定性考核，如考核業(yè)務(wù)員的合作精神、工作熱情、對企業(yè)的忠誠責(zé)任感等。

對服裝品牌銷售工作人員進(jìn)行考核，一方面是決定銷售人員報酬、獎懲、淘汰與升遷的重要依據(jù)，從而調(diào)動銷售人員員的積極性;另一方面對品牌銷售工作人員的業(yè)績進(jìn)行檢討和分析，可以幫助他們進(jìn)步。銷售管理的一個重要內(nèi)容就是培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的銷售能力，試想，如果賣場員工不進(jìn)步，就不會提高銷售業(yè)績。

根據(jù)銷售人員的工作表現(xiàn)情況和業(yè)績評估的結(jié)果，銷售部需要對公司的市場營銷策略及銷售策略進(jìn)行檢討，發(fā)現(xiàn)需要進(jìn)行改善的地方，應(yīng)該對原制定的策略和計劃進(jìn)行修訂。與此同時，也應(yīng)該對公司的銷售組織機(jī)構(gòu)和銷售人員的培訓(xùn)及督導(dǎo)安排進(jìn)行檢討并加以改善，以提高銷售人員的工作水平，增強(qiáng)銷售工作的效率。

銷售管理的工作如何進(jìn)行

在明確了什么是銷售管理之后，銷售管理的過程大致如下：

1.制定銷售計劃及相應(yīng)的銷售策略

2.建立銷售組織并對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)

3.制定銷售人員的個人銷售指標(biāo)，將銷售計劃轉(zhuǎn)化為銷售業(yè)績

4.對銷售計劃的成效及銷售人員的工作表現(xiàn)進(jìn)行評估。

銷售過程管理要從哪幾個方面進(jìn)行管理

1、健全和完善相應(yīng)的銷售過程管理職能部門，建立客戶檔案與數(shù)據(jù)庫。

組建客戶管理部或市場部，其主要職責(zé)就是客戶的檔案管理及日常管理，其隸屬關(guān)系可劃歸為營銷部下屬機(jī)構(gòu)。具體工作是對客戶進(jìn)行日常及分類銷售過程管理，并熟悉客戶的名稱、地址、聯(lián)系方式、經(jīng)營狀況，客戶目前的進(jìn)展，潛力的項目，更進(jìn)一步講也包括客戶的抱負(fù)、品行、性格、喜好、特長等等。

2、銷售過程管理過程細(xì)分化，角色分工，團(tuán)隊合作：

根據(jù)項目銷售過程管理過程來進(jìn)行角色分工，一個項目不是銷售人員一個人來完成，需要有幾個節(jié)點(diǎn)，例如：在技術(shù)交流階段需要售前技術(shù)支持人員來配合;在需求調(diào)研與方案確認(rèn)階段需要技術(shù)咨詢專家或顧問來確認(rèn)技術(shù)需求的可行性;在項目評估階段可以申請公司高層資源來參與大項目中;在商務(wù)談判階段需要商務(wù)、財務(wù)、法律等相關(guān)人員來參與;簽約成交階段需要高層來互動為項目后續(xù)提供支持。

在銷售過程管理的流程中，我們通常發(fā)現(xiàn)并非一個銷售人員就可以完成一個項目了，就是有可能的`話，也不是普遍現(xiàn)狀;所以，在項目前期以銷售人員為主，中期以售前技術(shù)人員協(xié)同，中后期以商務(wù)經(jīng)理、公司高層為主，甚至需要質(zhì)量人員、技術(shù)咨詢顧問等參加，因為這是一個團(tuán)隊銷售的過程，當(dāng)然，就需要團(tuán)隊管理。

3、銷售過程管理建立項目定期溝通的制度，遵循“1、15、30法則”：

“1、15、30法則”即銷售經(jīng)理可以定期(通常是每周一次)檢查每個銷售人員的工作進(jìn)展情況，請銷售人員逐個介紹漏斗中每個客戶的情況，包括本周做了哪些工作，有什么進(jìn)展，存在哪些問題等，這樣銷售經(jīng)理就對每個銷售人員的工作情況有了一個大致的了解，對客戶的情況做到心中有數(shù);同時15天后必須再次跟進(jìn)同樣的客戶進(jìn)展，30天后根據(jù)詢問進(jìn)展的情況來判斷這個客戶的意向性，否則就不要浪費(fèi)太多的時間與精力了。

4、建立項目型銷售過程管理過程控制系統(tǒng)

面向工業(yè)品的銷售周期一般3—12個月，有時，會更長一些，而且客戶非常的慎重，考慮時間自然就更長了，她需要以客戶為中心，站在客戶的角度，?幫助客戶定義需求，形成項目采購目標(biāo)，?并幫助客戶啟動項目;所以她是一個過程的銷售，更是一個階段的銷售。

5、銷售過程管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化;

項目性銷售其實也是一個管理過程，中國人最缺乏的就是靠藝術(shù)、靠想象、靠腦門等，然而，管理永遠(yuǎn)就需要科學(xué)，科學(xué)的管理就是可以模仿、可以復(fù)制、復(fù)制最關(guān)鍵的就是標(biāo)準(zhǔn)化。

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