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營銷管理制度范本

發(fā)布時間：2023-03-03 05:03:14 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 1065 問大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于營銷管理制度范本的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

1、什么是公司銷售管理制度？
2、經(jīng)銷商管理制度該怎么制定？
3、怎樣制定營銷方案，怎樣做好銷售管理
4、公司管理制度范本

營銷管理制度范本

一、什么是公司銷售管理制度？

可細(xì)分為市場營銷管理制度，銷售人員管理制度，售后服務(wù)管理制度，銷售合同管理制度

售后服務(wù)管理制度

1　范圍

本標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定了售后服務(wù)的工作要求

本標(biāo)準(zhǔn)適用于公司銷售業(yè)務(wù)售后服務(wù)的管理。

2 職責(zé)

業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)產(chǎn)品的國內(nèi)外銷售；負(fù)責(zé)維持和維護(hù)老客戶關(guān)系；負(fù)責(zé)開拓新客戶；負(fù)責(zé)收集國內(nèi)同行信息。

3 服務(wù)內(nèi)容

3.1根據(jù)對服務(wù)實現(xiàn)策劃的輸出及客戶要求的評審等獲得必要的信息，并表述服務(wù)特性，作出針對性的反應(yīng)。

3.2服務(wù)包括：客戶接待、貨運安排、產(chǎn)品交付、報走訪用戶客戶滿意度調(diào)查、質(zhì)量異議處理等。

4 接待服務(wù)

業(yè)務(wù)部應(yīng)保持8小時日常上班時間有人接聽電話，公司各有關(guān)部門人員應(yīng)文明禮貌待客，具體要求如下：

4.1接聽電話：

凡有客戶來電首先應(yīng)答：“您好，美能筆業(yè)”然后應(yīng)耐心解答客戶問題，產(chǎn)品價格應(yīng)以公司統(tǒng)一規(guī)定報價。如為外地經(jīng)銷商，應(yīng)記住對方聯(lián)系電話、地址，需要時請業(yè)務(wù)經(jīng)理接聽并做電話記錄。講完后應(yīng)說：“謝謝！再見！”等禮貌用語。

4.2拔打電話：

凡拔打客戶電話之前應(yīng)預(yù)先準(zhǔn)備好所講內(nèi)容或相關(guān)材料，接通后應(yīng)說：“您好！我是美能筆業(yè)某某，通話完畢后應(yīng)說：“謝謝，再見”或其他相關(guān)禮貌用語，如有重點事項應(yīng)作好電話記錄，以便向上級主管做詳細(xì)的反饋。

4.3對待客戶不應(yīng)以貌取人或以量取人，應(yīng)以和藹、機敏的態(tài)度來接待。當(dāng)客人進(jìn)來時，應(yīng)主動與其打招呼，并熱情接待及詳細(xì)詢問客人“有什么可以幫助您的？”

4.4對于與公司往來密切的客戶注意不可怠慢，但不可使在場的其他客戶有差別待遇感。

4.5對于所有初次往來客戶，無論大小，在初次見面后均應(yīng)了解并記錄對方的姓名，地址及聯(lián)系方式，其外貌特征應(yīng)盡快熟記，以便顧客二次來公司后，有親切感及重視感。

4.6如顧客詢問與交易無直接關(guān)系的問題，應(yīng)禮貌回避，不應(yīng)明顯表露出不悅或直接敷衍了事。且不可在自己不了解情況時，告訴顧客錯誤答案。

4.7如遇工作秩序關(guān)系，使顧客被怠慢或耽誤顧客時間，應(yīng)向顧客做出禮貌解釋，并向顧客表示歉意，請顧客原諒，不可與顧客發(fā)生爭執(zhí)及面有不悅冷落顧客。

4.8當(dāng)顧客離開時，應(yīng)主動與之“再見，歡迎下次再來”等禮貌用語。

5 管理要求

5.1合同中如有服務(wù)要求(如需求特殊規(guī)格的產(chǎn)品,特殊包裝等),應(yīng)在合同中明確標(biāo)出，車間按照合同規(guī)定進(jìn)行策劃、實施。

5.2產(chǎn)品發(fā)出時,公司負(fù)責(zé)向顧客提供產(chǎn)品質(zhì)量保證書,公司同時及時收集顧客反饋的信息.

6 顧客的投訴管理

6.1顧客如有信件、傳真件或上門投訴，或寄上質(zhì)量問題的樣品要及時填寫客戶抱怨（退貨）通知單，由相關(guān)部門做出處理。

7 售后服務(wù)的途徑

7.1業(yè)務(wù)部不定期組織對客戶的訪問,廣泛聽取客戶的意見和見議.

7.2業(yè)務(wù)部定期對客戶的滿意度進(jìn)行測量，定期寄發(fā)“顧客滿意度調(diào)查表”明確客戶的需求及潛在期望。

7.3建立顧客信息網(wǎng)絡(luò).

8 相關(guān)記錄

顧客滿意度調(diào)查表

二、經(jīng)銷商管理制度該怎么制定？

談及經(jīng)銷商管理制度如何建立，首先要明白在我們的經(jīng)銷商隊伍中，批發(fā)商、特別是末級批發(fā)商占有較大的比例，其普遍存在文化程度較低、營銷意識差、管理松散的現(xiàn)象，這在快速消費品領(lǐng)域尤為突出，其90%以上屬于個體經(jīng)營，真正具有健全管理體系、專業(yè)營銷隊伍的經(jīng)銷商其實并不多見，“夫妻店”可謂比比皆是，管理水平也是參差不齊；在經(jīng)營中，大部分經(jīng)銷商很難通過管理要出效益來！通常情況下，有內(nèi)部業(yè)務(wù)統(tǒng)計和財務(wù)分析報表者很少，多者都是隨機管理，其責(zé)權(quán)不明；小工有時聽老板的，有時聽老板娘的，可謂純粹的家庭作坊式管理。那么，在市場競爭日益激烈、終端渠道日漸強盛的今天，我們的經(jīng)銷商應(yīng)該從哪些方面入手建立一個適應(yīng)競爭發(fā)展的管理制度呢？下面筆者略談一二。一、建立“任人唯賢”的人力資源管理制度：現(xiàn)在不少的經(jīng)銷商，不是任人唯賢，而是任人唯親，由于多數(shù)經(jīng)銷商經(jīng)營規(guī)模小，對員工素質(zhì)要求不高，因而親戚朋友便成了核心骨干力量，久而久之，因礙于情面便造成了不能有效管理員工，這種裙帶關(guān)系在一定程度上嚴(yán)重制約了經(jīng)銷商的自身發(fā)展。今天，經(jīng)銷商要做大做強，就必須引進(jìn)人才，排除“家人、親人最可靠”的那種短淺意識，因為相對上游代理商和廠家而言，經(jīng)銷商最欠缺的不是資本，而是人才！在人力資源的管理上，經(jīng)銷商應(yīng)建立一套科學(xué)的人才管理體系，包括人才儲備、崗前培訓(xùn)、績效考核、職位晉級等方面都要有章可循。二、建立“帳目清楚”的財務(wù)管理制度：目前，不少經(jīng)銷商的財務(wù)管理僅停留在“日進(jìn)日出”的簡單日記上，經(jīng)營開支隨意支出，手續(xù)不全，不能通過健全的財務(wù)帳面體現(xiàn)出來。在多數(shù)經(jīng)銷商心目中，自己掙的錢自己當(dāng)然可以想用就用，唯一的審批人員可能就是自己“老婆”，老婆也就在多數(shù)時候充當(dāng)“財務(wù)總監(jiān)”的角色，至于各自的工資標(biāo)準(zhǔn)、報銷標(biāo)準(zhǔn)、購物標(biāo)準(zhǔn)、招待標(biāo)準(zhǔn)等完全沒有譜，更沒有一個健全的手續(xù)和制度來調(diào)控。因而，不少經(jīng)銷商有時候難免都會這樣納悶：“我平時掙得錢還是不少嗎！怎么年底一算就沒多少了”？所以，經(jīng)銷商一定要建立健全自己的財務(wù)管理制度，無論是每月銷售、損益、資產(chǎn)負(fù)債等都要明細(xì)體現(xiàn)，這樣一來，我們才能知道自己賺了多少！虧了多少！需要從哪些方面降低經(jīng)營成本和扭虧為盈。三、建立“責(zé)權(quán)明細(xì)”的營銷管理制度：在經(jīng)銷商的管理模式中，我們不難發(fā)現(xiàn)：一人多用、一人多職的現(xiàn)象最為普遍，對于小型經(jīng)銷商而言，這也是沒有辦法的事情，但多者由于責(zé)權(quán)不明，便造成了績效不佳、遇事相互推諉的現(xiàn)象。筆者認(rèn)為，在市場競爭愈演愈烈的今天，我們首先要建立一支素質(zhì)過硬的營銷隊伍，對每個人員須充分明確其“責(zé)、權(quán)、利”，誰銷售、誰送貨等都要落實到人；對于交叉工作、身兼數(shù)職的人又該如何考核等都要全面形成制度化。在營銷管理上，與上游代理商或廠家的合作環(huán)節(jié)也要細(xì)致考慮，這方面，為了效調(diào)動員工的積極性，可執(zhí)行市場政策下放，讓員工手中有靈活機動的市場操作空間，執(zhí)行區(qū)域市場責(zé)權(quán)掛鉤、使其真正擺脫打工者的心態(tài)，以經(jīng)營者角度去運作管理市場，從而增加團(tuán)隊的主人翁意識，提高企業(yè)的凝聚力和戰(zhàn)斗力。另外，對業(yè)務(wù)人員還應(yīng)施行上崗培訓(xùn)、競爭上崗、績效考核、優(yōu)勝劣汰的方式管理，經(jīng)銷商平時須應(yīng)要求業(yè)務(wù)人員施行逐級定期匯報工作，向公司反饋及時掌握的市場信息、要求業(yè)務(wù)人員提供產(chǎn)品信息反饋表、下線經(jīng)銷商庫存明細(xì)表、市場動態(tài)表和終端鋪貨明細(xì)表等，以達(dá)到讓公司能及時、靈活、有效地針對市場變化作出迅速反應(yīng)和及時監(jiān)控市場動態(tài)。四、建立“科學(xué)規(guī)范”的產(chǎn)品管理制度：目前，不少經(jīng)銷商對產(chǎn)品的管理大多是粗放型管理模式，對所經(jīng)營產(chǎn)品任其自然銷售，而今天精細(xì)化的產(chǎn)品管理才更有利于經(jīng)銷商加速產(chǎn)品的流通及與上游渠道的對接。首先，經(jīng)銷商對產(chǎn)品管理要注重“店面”與“庫房”的現(xiàn)場管理，執(zhí)行“先進(jìn)先出”、“安全衛(wèi)生”的基本原則。平時對“品牌產(chǎn)品”、“新產(chǎn)品”、“老產(chǎn)品”等要進(jìn)行分類管理；而對于多種經(jīng)營的經(jīng)銷商又要做好不同品類產(chǎn)品在登記、儲存等方面的日常管理，如：飲料、副食、白酒、糖果等不同產(chǎn)品都需要建立相應(yīng)的“進(jìn)出”流程監(jiān)控管理體系；“同時，應(yīng)做好對產(chǎn)品“日流量”及售后監(jiān)控，積極與上游代理商或廠家配合以加強產(chǎn)品的銷售。經(jīng)銷商一旦發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題，應(yīng)積極向廠家反饋，并配合協(xié)助在第一時間派員前往調(diào)查處理。所以，對產(chǎn)品的管理，經(jīng)銷商一定要在“店面日銷”、“庫房管理”、“配送服務(wù)”、“損耗服務(wù)”、“維權(quán)服務(wù)”等多方面不斷建立健全。另外，在產(chǎn)品管理上，要建立嚴(yán)格的市場調(diào)查與產(chǎn)品監(jiān)控體系，只有不斷通過對市場消費與市場走貨情況進(jìn)行分析，才能保持合理的市場吞吐量，這一點很重要，可避免存貨積壓帶來的投資風(fēng)險和預(yù)防因缺貨斷檔造成的客戶流失。五、建立“優(yōu)勢互補”的廠商合作制度：今天，“廠商合作”其實就是“資源整合”，廠家看中的是經(jīng)銷商的分銷網(wǎng)絡(luò)、地方關(guān)系等資源，而經(jīng)銷商則看好的是廠家產(chǎn)品的“賣相”；但聰明的經(jīng)銷商往往都不希望在“一棵樹上吊死”，都想代理多個產(chǎn)品，多方面賺錢！當(dāng)然，廠家也在不斷想辦法讓經(jīng)銷商不要“移情別戀”。從某種角度上講，經(jīng)銷商的招三募四廠家是難以控制的，但經(jīng)銷商如果不建立一套優(yōu)勢互補的廠商合作制度，也是很難獲得持續(xù)健康發(fā)展的！這里，經(jīng)銷商首先不要偏好于老品牌產(chǎn)品或強勢企業(yè)產(chǎn)品，應(yīng)建立“大小結(jié)合”、“強弱并存”的產(chǎn)品經(jīng)銷制度。很多經(jīng)銷商認(rèn)為老品牌、特別是一些有一定知名度與美譽度的品牌在市場有成熟的消費群體，且分銷網(wǎng)絡(luò)比較健全，其開發(fā)出來的新產(chǎn)品自然容易推廣些！而對一些名不見經(jīng)傳、或從未見過的新品牌產(chǎn)品卻不屑一顧、沒有激情，認(rèn)為風(fēng)險系數(shù)大。但細(xì)想起來，風(fēng)險越大的產(chǎn)品其市場的機會也大，因為一些老品牌的產(chǎn)品能稱得上是全新產(chǎn)品的較少，多數(shù)是在原工藝基礎(chǔ)上革新的改進(jìn)產(chǎn)品、或?qū)Πb方式進(jìn)行改變的換代產(chǎn)品，而新牌子產(chǎn)品雖然初次上市、市場基礎(chǔ)薄弱，但只要產(chǎn)品定位準(zhǔn)確、價格合理、廠家信譽好，同樣值得經(jīng)銷商一試。六、建立“不斷沖電”的培訓(xùn)學(xué)習(xí)制度：目前，在經(jīng)銷商隊伍中，多者對營銷專業(yè)知識不了解，平時不能準(zhǔn)確把握廠家的市場思路，對經(jīng)銷產(chǎn)品的產(chǎn)品特征、品牌文化、經(jīng)營理念與營銷模式也比較模糊，在客戶面前很難通過精確的闡述進(jìn)行有效的引導(dǎo)，有的客戶買A他就說A好，買B就說B好，從而導(dǎo)致產(chǎn)品走勢緩慢。所以，現(xiàn)代經(jīng)銷商必須建立科學(xué)有效的員工培訓(xùn)學(xué)習(xí)體系，對新上崗營銷人員應(yīng)進(jìn)行崗前培訓(xùn)，學(xué)習(xí)公司營銷理念、企業(yè)文化、產(chǎn)品知識等，經(jīng)成績考核合格后錄用上崗，同時不定期組織員工參與各種與營銷有關(guān)的培訓(xùn)活動，讓其不斷“沖電”，以提高團(tuán)隊的整體戰(zhàn)斗力。當(dāng)然，在管理機制方面，經(jīng)銷商最重要的還須建立有效的激勵機制與競爭機制，針對不同的企業(yè)其機制的建立又不盡相同，在此就不一一贅述

三、怎樣制定營銷方案，怎樣做好銷售管理

一、銷售計劃管理銷售工作的基本法則是，制定銷售計劃和按計劃銷售。銷售計劃管理既包括如何制定一個切實可行的銷售目標(biāo)，也包括實施這一目標(biāo)的方法。具體內(nèi)容有：在分析當(dāng)前市場形勢和企業(yè)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，制定明確的銷售目標(biāo)、回款目標(biāo)、和其他定性、定量目標(biāo)；根據(jù)目標(biāo)編制預(yù)算和預(yù)算分配方案；落實具體執(zhí)行人員、職責(zé)和時間。然而，許多企業(yè)在銷售計劃的管理上存在一些問題。如無目標(biāo)明確的年度、季度、月度的市場開發(fā)計劃；銷售目標(biāo)不是建立在準(zhǔn)確把握市場機會、有效組織企業(yè)資源的基礎(chǔ)上確定的，而是拍腦袋拍出來的；銷售計劃沒有按照地區(qū)、客戶、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)員等進(jìn)行分解，從而使計劃無法具體落實；各分公司的銷售計劃是分公司與公司總部討價還價的結(jié)果；公司管理層只是向業(yè)務(wù)員下達(dá)目標(biāo)數(shù)字，卻不指導(dǎo)業(yè)務(wù)員制定實施方案；許多企業(yè)銷售計劃的各項工作內(nèi)容，也從未具體地量化到每一個業(yè)務(wù)員頭上，業(yè)務(wù)員不能根據(jù)分解到自己頭上的指標(biāo)和內(nèi)容制定具體的銷售活動方案，甚至，有的業(yè)務(wù)員不知道應(yīng)該如何制定自己銷售方案等。由于沒有明確的市場開發(fā)計劃，結(jié)果，企業(yè)的銷售工作失去了目標(biāo)，各種銷售策略、方案、措施不配套、預(yù)算不確定、人員不落實、銷售活動無空間和時間概念，也無銷售過程監(jiān)控和效果檢驗措施。這樣，在競爭激烈的市場上，企業(yè)的銷售工作就象一頭闖入火陣的野牛，東沖西撞最后撞得頭破血流。二、業(yè)務(wù)員管理 “只要結(jié)果，不管過程”，不對業(yè)務(wù)員的銷售行動進(jìn)行監(jiān)督和控制，這是企業(yè)普遍存在的問題。許多企業(yè)對業(yè)務(wù)員的行動管理非常粗放：對業(yè)務(wù)員宣布一個業(yè)務(wù)政策，然后，把業(yè)務(wù)員象鴿子一樣地放飛到市場上，等得業(yè)務(wù)員給企業(yè)拿來一份份訂單、開發(fā)出一片片市場。由此，而造成一系列問題：業(yè)務(wù)員行動無計劃，無考核；無法控制業(yè)務(wù)員的行動，從而使銷售計劃無實現(xiàn)保證；業(yè)務(wù)員的銷售活動過程不透明，企業(yè)經(jīng)營的風(fēng)險增大；業(yè)務(wù)員工作效率低下，銷售費用高；業(yè)務(wù)員的銷售水平不提高，業(yè)務(wù)員隊伍建設(shè)不力等。三、客戶管理粗糙企業(yè)對客戶管理有方，客戶就會有銷售熱情，會積極地配合廠家的政策，努力銷售產(chǎn)品；管理不善，就會導(dǎo)致銷售風(fēng)險。然而，許多企業(yè)對客戶沒有進(jìn)行有效的管理，結(jié)果，企業(yè)既無法調(diào)動客戶的銷售熱情，也無法有效地控制銷售風(fēng)險。目前，銷售過程中普遍存在的問題，如客戶對企業(yè)不忠誠、竄貨現(xiàn)象、應(yīng)收帳款成堆等，都是企業(yè)對客戶管理不當(dāng)?shù)慕Y(jié)果。四、信息反饋差信息是企業(yè)決策的生命。業(yè)務(wù)員身處市場一線，最了解市場動向，消費者的需示特點、競爭對手的變化、經(jīng)銷商的要求，這些信息及時地反饋給企業(yè)，對決策有著重要的意義，另一方面，銷售活動中存在的問題，也要迅速向上級報告，以便管理層及時做出對策。然而，許多企業(yè)沒有建立起一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)報告體系，未及時地收集和反饋信息。業(yè)務(wù)員的工作成果包括兩個方面：一是銷售額，二是市場信息。對企業(yè)的發(fā)展而言，銷售額不重要，重要的是市場信息。因為銷售額是昨天的，是已經(jīng)實現(xiàn)的，已經(jīng)變成現(xiàn)實的東西是不可改變的，因此它對企業(yè)沒意義；有意義的是市場信息，因為它決定著企業(yè)明天的銷售業(yè)績、明天的市場。然而，許多企業(yè)既沒有向業(yè)務(wù)員提出過收集信息的要求，也沒有建立一套業(yè)務(wù)報告系統(tǒng)，以便能夠及時收集和反饋信息。企業(yè)銷售工作出了問題并不可怕。可怕的是企業(yè)不能夠及時地發(fā)現(xiàn)企業(yè)營銷活動各個環(huán)節(jié)中發(fā)生的問題，并在管理上做出及時的反饋，使這些問題得以迅速解決而不至于給企業(yè)造成重大危害。為什么有些企業(yè)客戶檔案長期不真實?為什么有些企業(yè)應(yīng)收款不斷發(fā)生而得不到糾正?為什么有些企業(yè)給公司造成的同類事件反復(fù)發(fā)生而不能根治?為什么有些企業(yè)在營銷方面的嚴(yán)重問題長期不能發(fā)現(xiàn)?一旦發(fā)現(xiàn)，則已經(jīng)處于破產(chǎn)邊緣，無力回天。其根本原因蓋出于對企業(yè)營銷管理過程中發(fā)生的各種信息無監(jiān)控管理，尤其是無及時的制度性的管理反饋。五、業(yè)績無考核許多企業(yè)沒有對業(yè)務(wù)員的銷售業(yè)績定期進(jìn)行考核。企業(yè)對銷售人員定期進(jìn)行定量和定性考核，包括考核業(yè)務(wù)員銷售結(jié)果，如銷售額、回款額、利潤額和客戶數(shù)；考核業(yè)務(wù)員的銷售行動，如推銷員每天平均拜訪次數(shù)、每次訪問所用時間、每天銷售訪問的平均收入、每次訪問的平均費用、每百次訪問平均得到的訂單數(shù)、一定時間內(nèi)開發(fā)的新客戶數(shù)、一定時間內(nèi)失去的老客戶數(shù)、推銷員的費用在總銷售額所占的比重等；對業(yè)務(wù)員進(jìn)行定性考核，如考核業(yè)務(wù)員的合作精神、工作熱情、對企業(yè)的忠誠責(zé)任感等。對業(yè)務(wù)員進(jìn)行考核，一方面是決定銷售人員報酬、獎懲、淘汰與升遷的重要依據(jù)，從而調(diào)動業(yè)務(wù)員的積極性；另一方面對業(yè)務(wù)員的業(yè)績進(jìn)行檢討和分析，可以幫助業(yè)務(wù)員進(jìn)步。銷售管理的一個重要內(nèi)容就是培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的銷售能力，業(yè)務(wù)員不進(jìn)步，就不會提高銷售業(yè)績。六、制度不完善許多企業(yè)無系統(tǒng)配套的銷售管理制度和與各項銷售管理制度相匹配的銷售管理政策一個企業(yè)的銷售工作要想不出大的問題，先決條件是，在企業(yè)的銷售管理制度上要沒有明顯的缺陷和遺漏，銷售管理制度系統(tǒng)配套、互相制衡，并有相應(yīng)的銷售管理政策與之相匹配。有的企業(yè)對違反企業(yè)規(guī)定，給企業(yè)造成重大損失的銷售人員，從制度上制定了嚴(yán)厲的處罰規(guī)定，但實際上，這些處罰規(guī)定無法實施，因為企業(yè)沒有制定相應(yīng)的配套制度，致使一些靠吃回扣個人發(fā)了財而企業(yè)造成巨額無主應(yīng)收款的業(yè)務(wù)人員，一旦事發(fā)，一走了之，企業(yè)在事實上無法對其進(jìn)行懲處。很多企業(yè)的銷售管理制度不配套，好象缺了一塊板的“木桶”，盛不住水，其特征是：許多應(yīng)當(dāng)受到鼓勵的沒有受到鼓勵，一些應(yīng)當(dāng)受到懲處的沒有在制度上做出規(guī)定;對應(yīng)該鼓勵的行為缺乏制度上的獎勵規(guī)定，對禁止的行為缺乏相應(yīng)的處罰制度；該獎勵的不能及時兌現(xiàn)，該處罰的無法實際執(zhí)行。七、建立一套完善的銷售管理體系實踐說明，無管理銷售，已成為制約企業(yè)銷售工作順利開展的陷阱。要搞好產(chǎn)品銷售工作，企業(yè)必須建立一套完善的銷售管理體系。1.銷售計劃管理。其核心內(nèi)容是銷售目標(biāo)在各個具有重要意義方面的合理分解。這些方面包括品種、區(qū)域、客戶、業(yè)務(wù)員、結(jié)算方式。銷售方式和時間進(jìn)度，分解過程既是落實過程也是說服過程，同時通過分解也可以檢驗?zāi)繕?biāo)的合理性與挑戰(zhàn)性，發(fā)現(xiàn)問題可以及時調(diào)整。合理的、實事求是的銷售計劃，在實施過程既能夠反映市場危機，也能夠反映市場機會，同時也是嚴(yán)格管理，確保銷售工作效率、工作力度的關(guān)鍵。2.業(yè)務(wù)員行動過程管理。其核心內(nèi)容是圍繞銷售工作的主要工作，管理和監(jiān)控業(yè)務(wù)員的行動，使業(yè)務(wù)員的工作集中在有價值項目上。包括制定：月銷售計劃、月行動計劃和周行動計劃、每日銷售報告、月工作總結(jié)和下月工作要點、流動銷售預(yù)測、競爭產(chǎn)品分析、市場巡視工作報告、周定點拜訪路線、市場登記處報告等。 3.客戶管理?？蛻艄芾淼暮诵娜蝿?wù)是熱情管理和市場風(fēng)險管理，調(diào)動客戶熱情和積極性的關(guān)鍵在于利潤和前景；市場風(fēng)險管理的關(guān)鍵是客戶的信用、能力和市場價格控制。管理手段和方法有：客戶資料卡、客戶策略卡、客戶月評卡等。 4.結(jié)果管理。業(yè)務(wù)員行動結(jié)果管理包括兩個方面。一是業(yè)績評價，一是市場信息研究。業(yè)績評價包括：銷售量和回款情況、銷售報告系統(tǒng)執(zhí)行情況、銷售費用控制情況、服從管理情況、市場策劃情況、進(jìn)步情況

四、公司管理制度范本

公司管理規(guī)模和性質(zhì)不同，所以管理制度也不盡相同。一般建立企業(yè)規(guī)章制度，首先應(yīng)當(dāng)先建立本企業(yè)的管理體系，如：組織結(jié)構(gòu)，部門設(shè)置、部門職責(zé)，崗位設(shè)置、崗位職責(zé)，工作流程（應(yīng)當(dāng)涵蓋多個分項管理體系和相應(yīng)的管理制度（如：質(zhì)量管理、財務(wù)管理、人力資源管理、薪酬管理、物資管理、營銷管理等）。然后，根據(jù)管理體系編制相應(yīng)的程序文件、公司制度和部門管理制度，這樣寫出來的制度就比較切合企業(yè)實際。

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