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門店經(jīng)營的四個重點（門店經(jīng)營最重要的是什么）

發(fā)布時間：2023-03-17 19:07:50 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 887 問大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于門店經(jīng)營的四個重點的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

1、如何成功經(jīng)營管理一家服裝店五大關(guān)鍵點
2、怎樣才能經(jīng)營好一家飯店?
3、開寵物店經(jīng)營戰(zhàn)略的主要內(nèi)容
4、如何有效提升門店銷售業(yè)績

門店經(jīng)營的四個重點（門店經(jīng)營最重要的是什么）

一、如何成功經(jīng)營管理一家服裝店五大關(guān)鍵點

在服裝店鋪的經(jīng)營管理過程中，會產(chǎn)生大量的與服裝營銷有關(guān)的數(shù)據(jù)信息，這些數(shù)據(jù)信息是服裝店鋪研究服裝市場營銷規(guī)律，制定訂貨、補貨、促銷計劃，調(diào)整經(jīng)營措施的基本依據(jù)。隨著資訊科技的發(fā)展，服裝企業(yè)對營銷數(shù)據(jù)的歸集、整理、分析能力將不斷增強。某些經(jīng)營理念好的品牌已經(jīng)對所有終端店鋪安裝了專業(yè)的服裝銷售軟件并進行聯(lián)網(wǎng)，在公司營銷中心還配備了專業(yè)的數(shù)據(jù)分析員進行及時的數(shù)據(jù)分析并做出對策。Excel軟件也有著強大的數(shù)據(jù)分析功能。

服裝店鋪管理漫談店鋪管理之5大關(guān)鍵點

相反，更多的品牌公司及加盟商連最基本的銷售數(shù)據(jù)(如日報表、月報表等)都沒有，甚至上月銷售多少都不知道，有些是有數(shù)據(jù)卻僅僅作為擺設(shè)，并沒有去作以分析和應(yīng)用。加強營銷數(shù)據(jù)的采集與管理，并進行合理、正確、有效的實時性分析，有助于服裝品牌和店鋪逐漸克服經(jīng)驗營銷導(dǎo)致的局限性或?qū)?jīng)驗營銷者的過度依賴性，形成科學(xué)營銷的新理念，提升品牌和店鋪的市場認識能力、市場管理能力和市場適應(yīng)能力。

一、店鋪銷售數(shù)據(jù)分析的作用　

1、有助于正確、快速的做出市場決策

服裝生意有著流行趨勢變化快、銷售時段相對較短的特點。在服裝營銷的過程中，只有及時掌握了服裝銷售及市場顧客需求情況及其變化規(guī)律，才能根據(jù)消費者對營銷方案的反應(yīng)，迅速調(diào)整產(chǎn)品組合及庫存能力，調(diào)整產(chǎn)品價格能力、改變促銷策略，抓住商機，提高商品周轉(zhuǎn)速度，減少商品積壓。

2、有助于及時了解營銷計劃的執(zhí)行結(jié)果

詳細全面的銷售計劃是服裝企業(yè)經(jīng)營成功的保證，而對銷售計劃執(zhí)行結(jié)果的分析是調(diào)整銷售計劃、確保銷售計劃順利實現(xiàn)的重要措施。通過對服裝銷售數(shù)據(jù)的分析，可及時反映銷售計劃完成的情況，有助于營業(yè)人員分析銷售過程中存在的問題，為提高銷售業(yè)績及服務(wù)水平提供依據(jù)和對策。

3、有助于提高服裝企業(yè)營銷系統(tǒng)運行的效率

數(shù)據(jù)的管理與交流是服裝企業(yè)系統(tǒng)正常運作的標志。服裝營銷經(jīng)營過程中的每一個環(huán)節(jié)都是通過數(shù)據(jù)的管理和交流而融為一體的，缺少數(shù)據(jù)管理和交流，往往會出現(xiàn)經(jīng)營失控，如貨品丟失等。而店與店之間的數(shù)據(jù)交流的缺乏，更會導(dǎo)致交流信息的不準確性和相互間的貨品信息、管理信息的閉塞與貨品調(diào)配的凝滯。

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二、單店貨品銷售數(shù)據(jù)分析

1、暢滯銷款分析

暢滯銷款分析是單店貨品銷售數(shù)據(jù)分析中最簡單、最直觀、也是最重要的數(shù)據(jù)因素之一。暢銷款即在一定時間內(nèi)銷量較大的款式，而滯銷款則相反，是指在一定時間內(nèi)銷量較小的款式?？钍降臅硿N程度主要跟各款式的可支配庫存數(shù)(即原訂貨加上可以補上的貨品數(shù)量的總和)有關(guān)，比如某款銷售非常好，但當(dāng)初訂貨非常少，也無法補的到貨，這樣在很短的時間內(nèi)就銷售完了，其總銷售數(shù)量并不大，那么也不能算是暢銷款，因為該款對店鋪的利潤貢獻率大。在暢滯銷款的分析上，從時間上一般按每周、每月、每季;從款式上一般按整體款式和各類別款式來分。

暢滯銷款式的分析首先可以提高"訂貨的審美觀"和對所操作"品牌風(fēng)格定位"的更準確把握，多次的暢滯銷分析對訂貨時對各款式的審美判斷能力會大有幫助;暢滯銷式的分析對各款式的補貨判斷會有較大幫助，在對相同類別的款式的銷售進行對比后，再結(jié)合庫存，可以判斷出需要補貨的量，以快速補貨，可以減少因缺貨而帶來的損失，并能提高單款的利潤貢獻率;暢滯銷式分析還可以查驗陳列、導(dǎo)購?fù)平榈某潭龋缒晨钣嗀洈?shù)量較多，銷售卻較少的情況下，則首先應(yīng)檢查該款的陳列是否在重點位置、導(dǎo)購是否重點去推介該款;暢滯銷款分析可以及時、準確對滯銷款進行促銷，以加速資金回攏、減少庫存帶來的損失。

2、單款銷售生命周期分析

單款銷售生命周期是指單款銷售的總時間跨度以及該時間段的銷售狀況(一般是指正價銷售期)。單款銷售周期分析一般是拿一些重點的款式(訂貨量和庫存量較多的款式)來做分析，以判斷出是否缺貨或產(chǎn)生庫存壓力，從而及時做出對策。單款的銷售周期主要被季節(jié)和氣候、款式自身銷售特點、店鋪內(nèi)相近產(chǎn)品之間的競爭等三個因素所影響。單款的銷售周期除了專業(yè)的銷售軟件以外，還可通過Excel軟件，先選定該款的銷售周期內(nèi)每日銷售件數(shù)，再通過"插入"-"圖表"功能，通過矩形圖或折線圖等看出其銷售走勢，從而判斷其銷售生命周期。如果根據(jù)銷售走勢判斷出還有一定的銷售潛力，則完全可以分析出該款大概還可以銷售多少件，這樣再結(jié)合自己的庫存量，進行合適的數(shù)量快速補貨，以減少缺貨損失。

3、營業(yè)時間分析

一般一個地區(qū)的店鋪開業(yè)和打烊時間都是差不多的，但中間的班次安排就可能有所區(qū)別。這就要求我們對每個時間段對進店人數(shù)、試穿人數(shù)、成交票數(shù)和金額等進行分析，從而得出哪些時間段的進店率、進店試穿率和試穿成交率更高，再根據(jù)這一結(jié)果對員工班次進行調(diào)整。比如上午這些因素數(shù)據(jù)較低而下班前一小時這些因素數(shù)據(jù)較高，則可考慮改變?nèi)鞝I業(yè)時間;比如某一時間段這些因素數(shù)據(jù)非常集中，則可考慮將最多的員工、精力、促銷等集中在這一時間段……通過準確的數(shù)據(jù)分析來合理調(diào)整工作時間和工作安排，能有效促進員工工作激情和銷售增長。

三、多店之間的貨品銷售數(shù)據(jù)分析--銷售/庫存對比分析

對于品牌公司、省級代理商或開單一品牌多家店鋪的加盟商而言，店鋪之間的銷售對比與貨品調(diào)配能有效提升總倉的物流管理能力以及各店銷售水平和解決庫存能力。我們可以通過某一時間段內(nèi)所選定的店鋪之間的銷售/庫存對比分析表格來做多店之間的貨品銷售數(shù)據(jù)分析管理。對于銷售/庫存對比表，一般店鋪的選擇是在同一區(qū)域內(nèi);在款式選擇上一般是上貨時間差不多。

舉例其中款式X有三個重要問題，第一是所有的店鋪銷售都不錯，為什么A店鋪銷售不太好?是因為A店鋪當(dāng)?shù)卮_實不喜歡該款的風(fēng)格，還是該款的陳列有問題，還是導(dǎo)購在該款的推介上有問題……是否需要將該店鋪庫存往其他店鋪進行調(diào)撥?第二個問題是，該款的整體銷售都不錯，結(jié)合該款的銷售生命周期，總部是否需要繼續(xù)下單生產(chǎn)，需要下多少。第三個問題是，就目前的總部庫存而言，應(yīng)該如何給B店鋪和C店鋪進行分配，是平均分配，還是先滿足某一家店鋪?而款式Y(jié)則有兩個問題。第一個是A店鋪和B店鋪的銷售庫存存在較大的反差，應(yīng)考慮將兩店的該款貨品進行調(diào)配，這樣不但可以提高該款在A店的銷售量，而且可以有效除低B款的庫存;第二個是C店鋪銷售一般，但庫存也較少，其銷售是因為本身訂貨量不足還是本身銷售潛力所致，是否應(yīng)考慮將總倉庫存再給C店鋪補點貨。當(dāng)然，在實際的店鋪之間的銷售/庫存對比分析工作中，還會出現(xiàn)更多的現(xiàn)象，只要針對不同的現(xiàn)象分析并做出相應(yīng)對策，對店鋪間的銷售都會有較大的幫助的。

四、老顧客貢獻率分析

行銷學(xué)一個著名的法則叫做20/80法則，在顧客管理理論中是指20%的顧客完成80%的銷售額，而這其中的20%的顧客即我們的老顧客，特別是持我們品牌VIP卡的顧客。所以對于老顧客的管理是店鋪管理中最重要的項目之一。由于某些品牌和店鋪對VIP卡的辦理條件制定不合理，或因顧客的其他特殊原因(如他人贈送購物、旅游購物等)，常常造成部分發(fā)放的VIP卡為無效卡。相反，一些顧客雖然經(jīng)常光顧，卻由于某種原因一直無法達到VIP辦卡條件，這對店鋪的VIP卡客戶管理都帶來了一定的麻煩，所以老顧客的貢獻率分析就顯得尤為重要了。我們需要對老顧客(特別是持VIP卡的顧客)進行每次的消費登記和統(tǒng)計，并對特別重點的老顧客進行消費特點、消費頻率和消費金額的分析。這樣首先我們可以制定出更合理的VIP卡辦理條件，其次是對老顧客的管理工作就更加準確了。比如有針對性的對老顧客進行短信祝福、新貨及促銷活動的通知、VIP專屬特權(quán)、生日及節(jié)日禮物等工作，對老顧客的品牌忠誠度、介紹朋友、回頭頻率和再次的購買欲望等都會有較大的提升。

五、員工個人銷售能力分析

通過員工個人銷售能力分析，可及時了解和掌握每個員工的工作能力和工作心態(tài)，以便對癥下藥，提高個人銷售業(yè)績。

二、怎樣才能經(jīng)營好一家飯店?

經(jīng)營飯店建議：

要有特色菜品，讓人難以忘懷的那種。
裝飾風(fēng)格，特色，就是做不一樣的；比如農(nóng)家的感覺。
服務(wù)，一定要正規(guī)，衣著整齊。
地理位置好的話，可以在門口做些文章，加大人們的視覺沖擊力；如果不好的，做廣告多些。
考察競爭對手，建立檔案，學(xué)習(xí)他們的宣傳方式和菜品推廣方法。

總結(jié)：

開店的過程中，肯定會遇到很多很多的問題．沒有經(jīng)驗不知道怎么處理，就會走些彎路，不斷的實踐跟實驗，最后找到解決的方法跟出路．這些都是要砸錢進去的．所以，在開店之前，一定要自己做很多很多的功課才行。

最好到一個店去打打工，看看人家是怎么做的，這樣你會少走很多彎路．你要承認一點，經(jīng)驗是從錯誤跟失敗中積累來的。

開飯店不能開到很偏僻的街道上去，喝偏僻的地方房租很便宜，但沒客源，你是做生意的，有客源永遠是第一位的，否則空有天下第一手藝也沒用。

三、開寵物店經(jīng)營戰(zhàn)略的主要內(nèi)容

開寵物店最俗首要任務(wù)是賺錢。

一、怎么讓顧客進你的店

總要有吸引顧客的地方，讓顧客有欲望進你的店，才有可能產(chǎn)生消費。

1、裝修上下下功夫，燈光要明亮，顏色要簡單，整體風(fēng)格要簡潔。每個區(qū)域有明顯區(qū)分。

2、什么最能抓住顧客的眼球？可愛的小貓小狗?；铙w利潤也比較高，不過并不建議你把售賣活體作為主營業(yè)務(wù)，其中風(fēng)險復(fù)雜程度不適合新手。可以去跟當(dāng)?shù)氐呢埳峁飞岷献鳎瑥乃麄兡悄萌?、四只就夠了。然后在門那邊做一個寵物展，需要路過的人能看得見就可以，賣出去你拿提成?；蛘咭部梢宰龀渲禃T卡2000送寵物的活動。

3、做進店可以領(lǐng)取會員卡，會員卡里有免費洗澡一次，給顧客進你店的理由，也給顧客一個消費的理由。用這次免費的服務(wù)說服她，讓她對你有個好印象。

二、怎么提高自己的核心競爭力

1、想清楚自己的優(yōu)勢，你是資源多還是夠?qū)I(yè)還是會營銷。不要什么都一把抓，沒有重點。但是由于不同的顧客需求不同，所以你可以全面一點，但是有重點。比如你是洗澡美容加賣貨，顧客需求是治病，那你可以給顧客介紹。這個方面你完全可以跟當(dāng)?shù)氐牡旰献鳎岢赡Ｊ竭€是資源置換模式都可以。抱團會比你一人單打獨斗強的多。前提是跟你業(yè)務(wù)沒什么沖突的店。

2、打造自己的形象跟口碑。一般一個店的營業(yè)額有百分之50是老顧客的復(fù)購，有百分之30是老顧客給你介紹的新顧客。所以認真服務(wù)好每個顧客，就是瞎聊天吹牛逼都行。進店的顧客都加個微信，打造自己的私域流量。

3、多實現(xiàn)資源共享，比如你跟當(dāng)?shù)氐墓啡贺埲喝褐骱献?，比如你跟品牌商、供?yīng)商合作，舉辦一些線下活動，讓顧客成為你的朋友。養(yǎng)寵本來就是一種情感需求，你跟顧客之前的感情聯(lián)系也很重要。

三、店員如何跟你一條心

寵物行業(yè)門檻低，人才流失嚴重。既然開了店，就要拿出老板的力量。首先你要讓員工知道你賺錢了，他們也賺錢，多勞多得。

其次安排培訓(xùn)，但是防止培訓(xùn)完人就跑了，可以實行自愿參加培訓(xùn)的員工必須在店里做滿2年，未滿2年的員工要離職要自行承擔(dān)培訓(xùn)的一切費用。

最后如果人家真要走，也不用惱羞成怒，告訴他，你這里隨時歡迎他回來。

相信我，開店就是要與每個人為善。

四、如何有效提升門店銷售業(yè)績

在日常銷售中，我們常常說：“今天人都沒有，業(yè)績差死了！”，孰不知，對于零售行業(yè)來講，這是最無知的描述，在定義業(yè)績好與不好時，我們需要全盤了解我們店鋪業(yè)績的由來：

業(yè)績=客流量×進店率×成交率×銷售數(shù)量×平均物單價

從這個公式中，我們發(fā)現(xiàn)，客流量只是業(yè)績組成的一部分，只要不是為零，就是有效公式，那它將不是影響我們店鋪業(yè)績的最終因素，所以，認為今天沒人所以業(yè)績不好的同事們需要反思，我們其他組成單位做到完美了嗎？沒有空間提升了嗎？答案當(dāng)然是否定的，在我們目前的店鋪中，我們就可以從銷售數(shù)據(jù)來分析、比較，不難發(fā)現(xiàn)，所有的組成單位都是有高有低，沒有一個絕對值，所以只要我們想辦法提高其中一樣組成單位，那對計算結(jié)果都會產(chǎn)生很大的變化，關(guān)鍵是，我們應(yīng)該如何來提高以上組成單位呢？我們來一一解析：

一、客流量

客流量一般都是由當(dāng)?shù)厣倘λ鶝Q定的，與商圈或商場的知名度、活動及推廣有關(guān)，簡單來說，我們無力去改變或力量有限，在此我們暫且不談；

二、進店率

進店率是指過往客流進店的概率，可通過以下幾種方式提升：

1、廣告吸引：通過物料布置及折扣吸引門口經(jīng)過的人群；在此我們要反思的是：店鋪廣告

是否張掛整潔，破損的是否及時補齊；

2、聲音推介：通常由叫賣及廣播推廣組成；我們沿街的店鋪是否每天都堅持在做叫賣，甚

至部分店鋪因為覺得吵把叫賣音樂關(guān)掉的；

3、貨品陳列：整齊簡潔的陳列將有助進店率的提高，因為顧客在門口看進來一目了然；我

們是否還在堅持標準陳列？

4、賣場氛圍：店鋪良好的氛圍不單單是對進店率還產(chǎn)生幫助，對成交率一樣有著很好的助

力效果，如果你在逛街過程中看到一大群人在門口閑聊，你還有興趣進去買東西嗎？以下有幾種方式可以營造賣場氛圍：

1）游戲推動：在淡場是可組織同事進行娛樂性游戲，如：水果蹲等；調(diào)節(jié)同事氛圍； 2）人手協(xié)調(diào)：淡場時，一定不能出現(xiàn)聚眾聊天，尤其是在顧客一眼看進來就看得到的地方，

應(yīng)該安排相應(yīng)的區(qū)位給大家做事務(wù)，營造緊張生意的效果；

3）會議宣導(dǎo)：通過會議等形式，公布業(yè)績進展、同事指標、游戲進展，加強同事緊張生意

氛圍；

4）內(nèi)部暗語：一套獨有的內(nèi)部暗語會增加店鋪工作的趣味性及同事的歸屬感； 5）聲來聲去：任何同事的聲音都要給予回應(yīng)，而且是集體回應(yīng)、大聲回應(yīng)；

6）及時提醒：通過跑動加油打氣，提醒同事總業(yè)績、個人業(yè)績進展，給予方法或表揚； 5、人氣帶動：我們常發(fā)現(xiàn)，如果店鋪有顧客在的時候，總能吸引過往行人，所以我們要增

加顧客在店鋪里面的逗留時間，增加我們的人氣，甚至在完全沒顧客的情況下，我們可以情景演練，假扮顧客以吸引人氣；

6、店鋪形象：不管是員工還是店面，我們都需要維持一個良好的形象，假設(shè)你看到一位導(dǎo)

購跨著腿，面無表情的站在門口，你還會有興趣進去么？假設(shè)你看到一家門口或店面都是垃圾紙皮的店鋪你還愿意踏入嗎？

7、長久經(jīng)營：利用我們的優(yōu)勢面經(jīng)營老顧客，增加回頭率；

三、成交率

成交率是指進店顧客購買產(chǎn)品的概率，可通過以下幾種方式提高：

1、服務(wù)態(tài)度：伸手不打笑臉人，一個親和的微笑可以給我們帶來很大的回報，如果你去買

東西服務(wù)員一臉愛買不買的表情看著你，你是否也有立馬走人的沖動呢？答案的肯定的，而我們的顧客也是這么想的，沒有良好的服務(wù)態(tài)度就是在告訴別人：我不希望我店鋪生意好！

2、銷售技巧：掌握專業(yè)的銷售技能有助于成交概率的提升，服務(wù)八步曲是否已經(jīng)熟練掌握

呢，店鋪的銷售高手是否愿意不吝賜教呢？ 3、最佳拍檔：在顧客不多的情況我們組織同事組隊銷售，人多力量大，多一個人出謀劃策、

協(xié)助取貨將大大增加我們的銷售概率； 4、贊美顧客：任何一個人都希望得到別人的贊美，當(dāng)顧客試衣時，我們要適當(dāng)?shù)馁澝李櫩停?/p>

肯定顧客的眼光及我們的產(chǎn)品；

5、附加服務(wù)：有時候一杯水、一個氣球、一個袋子都可以為我們帶來數(shù)十倍、百倍的回報

或帶來大量的潛在顧客； 6、提出要求：70%的失敗銷售都源于我們沒有跟顧客提出成交要求或表達希望顧客買單的

想法不夠堅定；

7、不可錯過：進店的每個顧客都有可能買單所以不要忽略任何一個顧客，也不要去猜測顧

客會不會買單，而是要思考他會買多少？真正重視、把我好每一個進店的顧客；

四、銷售數(shù)量（連帶率(附加)）

連帶率是指顧客一單購買的件數(shù)，可通過以下幾種方式提升：

1、善于搭配：專業(yè)的搭配技巧是我們每一個銷售人員需要去掌握的，淡場時，我們可以不

斷去鍛煉我們這方面的能力；

2、附加意識：要將連帶銷售變成一種意識，無時不刻的在運轉(zhuǎn)，一有機會，馬上進行附加

銷售，額不是在顧客決定要了一件的時候樂滋滋的就為顧客打包，更不要因為害怕丟單而不去做連帶銷售；

3、特價推銷：利用店鋪一些促銷款做超值推銷，盡量跟顧客闡述物超所值，在顧客看來，

花一點點錢可以購買一些實用的物品他們是可以接受的；

4、從旁突破：向跟隨顧客前來的朋友推介，只要介紹得當(dāng)，有時候顧客也會向他朋友建議

試一下的，從心理來講，每個人都有“拉朋友下水”的習(xí)慣；

5、堅持去做：堅決不放過沒一個顧客，除非顧客表達不滿或強烈表態(tài)不用的情況下，不然

要盡量去做連帶；

五、平均物單價

平均物單價指顧客購買物品的平均單價，可通過以下幾個方式提升： 1、“以貌取人”：從顧客身上的穿著打扮、言行舉止去判斷顧客經(jīng)濟能力，進而大膽推介高價位貨品，在接待此類顧客時，適當(dāng)?shù)馁澝李櫩偷钠肺都敖?jīng)濟能力是很有效果的；

2、價格分區(qū)：將店鋪不同價格段的貨品進行分區(qū)，方便不同階級的顧客各取所需，也方便顧客對貨品進行對比；

3、專業(yè)服務(wù)：一般對于高價位消費者或中層消費者來說（這里的高價位消費者是針對我們的顧客群而言），專賣店的服務(wù)質(zhì)量遠比貨品本身更重要，所以良好的服務(wù)態(tài)度可以為我們

加分不少；

以上是我們通過業(yè)績公式的組成單位進行的解析，除了這些之外，我們還可以通過一些方式提高我們的業(yè)績，以下，我們從人貨場的角度去解析如何提高營業(yè)額：

一、人

人員是我們銷售的重要組成部分，但在我們目前的銷售情況來看，我們的人員發(fā)揮的作用還很有限，一家健康的店鋪業(yè)績大部分來源于銷售人員，但我們目前的情況來說，我們的業(yè)績大部分來源于“自助餐”，而我們的導(dǎo)購更多的在做取貨、熨燙、跟客（單純的跟客），而不是真正利用自己的銷售語言去激發(fā)顧客的購買意愿、挖掘顧客的購買空間，從而導(dǎo)致大量業(yè)績的流失。

1、人之態(tài)度：態(tài)度決定一切，我們在招聘過程中常常會說，我來這里就是希望通過學(xué)習(xí)來

提升自己，或通過學(xué)習(xí)掌握技巧以便以后自己開店，但往往，這句話在日常工作中體現(xiàn)不出來，更多的是過一天是一天，能比別人少做一點是一點，甚至對店鋪的業(yè)績從不關(guān)心，更別提去為店鋪的業(yè)績不好而緊張了，所以我們要擺正我們的心態(tài)，清晰的知道自己的目標是什么，從而一點一點去努力實現(xiàn)，每天進步1%，加上時間的積累我們總會實現(xiàn)自己的目標，只要我們不是在退步，那總有一天會到達，時間過的很快，成功卻總是遲遲不來，所以我們沒有時間可以浪費，更不希望自己在數(shù)年之后依然是過著現(xiàn)在的生活，我們可以抱怨現(xiàn)在的一切，但我們也要改變這一切，我們在日常生活中常?？吹?，那些在路邊擺盤的人為了促成一次銷售總是使出渾身解數(shù)，不會輕易的放過每一個顧客，而我們在其他方面比她們更具有優(yōu)勢的情況下，我們做的卻比她們要差的多，一個在我們門口擺攤的人一天都可以創(chuàng)造幾百上千的業(yè)績，而我們呢？

2、人之服務(wù)：良好的服務(wù)態(tài)度是我們作為銷售人員所需要保持的，天下沒有免費的午餐，

銷售的過程也是交易的過程，我們希望顧客掏出錢來，那我們就要拿出良好的服務(wù)態(tài)度，現(xiàn)在的服裝行業(yè)競爭非常大，顧客有很多的選擇，一旦顧客對我們的服務(wù)產(chǎn)生不滿，那這單銷售就會泡湯，所以，用心去接待進店的每一個顧客，因為我們的業(yè)績來源都是在他們身上，用土話來說，既然你要我拿出錢來，那你就要對我好點！

3、人之專業(yè)：每個銷售人員都要掌握專業(yè)的知識，以便解答顧客對我們產(chǎn)品產(chǎn)生的問題，

所以，店鋪要對每個銷售人員進行系統(tǒng)的培訓(xùn)；

4、人之團隊：一個人強不是強，一家店鋪僅靠一個人是做不起來的，即使及再緊張店鋪的

生意，而其他人不在乎那也是沒用的，需要全體人員的共同努力，真正去為店鋪緊張才有用；

5、人之協(xié)調(diào)：每個人的能力及擅長是不同的，我們要根據(jù)不同能力、不同時間段、不同的

情況去調(diào)整我們賣場的人員或店鋪的組織架構(gòu)；

二、貨

如果說人是我們的作戰(zhàn)人員，那貨品就是我們的戰(zhàn)備物資，沒有充足的彈藥和精良的武器裝備，我們很難打好一場戰(zhàn)爭

1、貨之準備：每次的補貨我們需要認真去分析，我們店鋪需要什么樣的貨品，什么價位、

款式好賣，什么不好賣，什么樣的貨可以大量儲備，什么貨可以申請退倉，除了從數(shù)據(jù)中獲得情報意外，我們在每次補貨時，也要對我們的銷售人員進行了解，對顧客平時的

反饋進行匯總分析，才能得出準確的依據(jù)；

2、貨之儲藏：貨品到店后我們要根據(jù)不同的貨品進行上架，好賣的貨盡量放在顯眼、易取

的地方，倉庫要保持整潔，貨品擺放整齊，這樣可以大大縮短我們拿貨的時間及準確度，避免因為時間過長導(dǎo)致業(yè)績流失；

3、貨之調(diào)撥：對店鋪的貨品銷售要了然于胸，對于一些好賣的貨品要跟其他店鋪去要，一

些很久都不動的貨品要盡量調(diào)到一些能賣的店鋪去，做到資源共享，一般每家店兩個星期都要去做一次調(diào)撥；

4、貨之分析：數(shù)據(jù)是最能反饋我們店鋪的銷售情況，每次導(dǎo)出我們的銷售數(shù)據(jù)我們總能從

中看到很多的問題，每周甚至每天我們都要去查看我們的貨品銷售情況，以便及時調(diào)整銷部署；

5、貨之熟悉：每個銷售人員都要時刻清晰我們的庫存、價格，避免做一些無用功，尤其是

對一些斷碼率較高的貨品（比如我們現(xiàn)在的褲子），對倉庫貨品的擺放位置也要熟悉；

三、場

如果人是戰(zhàn)士，貨是武器，那賣場就是我們的作戰(zhàn)場地，營造一個對我們有利的作戰(zhàn)場地是至關(guān)重要的； 1、場之陳列：不同陳列可以營造不同的視覺效果，我們要根據(jù)貨品的款式及顏色進行陳列，

而且做到每周一換，根據(jù)顧客的反應(yīng)及銷售情況找出最適合我們的陳列模式，在陳列過程中，我們要注意以下幾點：貨品顏色（不可太雜）、款式（歸類擺放）、價格（差不多的價位）、庫存（正掛要保證號碼齊全）、天氣（隨時調(diào)整）、位置（設(shè)置區(qū)位：VP區(qū)即主焦點區(qū)，吸引顧客進店，如：櫥窗、流水臺等；PP區(qū)即易視區(qū)，增加顧客逗留時間，IP區(qū)即容量區(qū)，增加顧客選購機會）、銷售數(shù)據(jù)（好賣的貨品要盡量展示出來，要關(guān)注其他店鋪的20大）；

2、場之衛(wèi)生：一個干凈整潔的店鋪會帶來一個良好的購物心情及工作心情，所以要隨時保

持賣場整潔干凈，淡場時安排專門人員進行跟進，確保不留下一絲衛(wèi)生死角；

3、場之動線：人氣是可以增加我們的進店率的，顧客在店鋪呆的時間長短跟我們店鋪的動

線是有很大關(guān)系的，一定要確保我們顧客進門后能夠看到我們的全部貨品，設(shè)定我們店鋪的主要動線及輔助動線，主要動線要設(shè)在我們的易視區(qū)，擺放重點推介的貨品； 4、場之氛圍：賣場氛圍由以下幾點構(gòu)成：人員氛圍（要保證賣場人員積極狀態(tài)）、燈光（根

據(jù)不同時間段開關(guān)）、音樂（根據(jù)時段選擇不同的因為，禁止播放傷感音樂）、聲來聲去（保持活躍狀態(tài)）、速度（取貨、交接要有小跑的速度，讓人感覺積極熱情的態(tài)度）

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