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客戶經(jīng)營的三個關(guān)鍵點（客戶經(jīng)營的三個關(guān)鍵點是）

發(fā)布時間：2023-03-18 01:36:54 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 838 問大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于客戶經(jīng)營的三個關(guān)鍵點的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

1、怎樣快速找到客戶
2、短視頻內(nèi)容運營的底層邏輯有三個關(guān)鍵點，分別是什么?
3、如何深入了解顧客需求
4、存量運營的三個度是什么

客戶經(jīng)營的三個關(guān)鍵點（客戶經(jīng)營的三個關(guān)鍵點是）

一、怎樣快速找到客戶

除了向公司和領(lǐng)導(dǎo)等、靠、要客戶資源，還有一些什么辦法可以快速找到大量的客戶呢？

你可以嘗試使用以下一些方法，只要堅持使用這幾個方法和渠道，日積月累，一定會收集到大量的客戶信息，便于你篩選使用。

一、招投標(biāo)網(wǎng)站

招投標(biāo)網(wǎng)站上，可以找到很多精準(zhǔn)用戶的信息。特別是你銷售的產(chǎn)品，如果屬于客戶經(jīng)常性購買的產(chǎn)品，那么，招投標(biāo)網(wǎng)站的客戶信息，就是非常精準(zhǔn)的潛在客戶。

招投標(biāo)網(wǎng)有很多，有財政局的國家政府采購網(wǎng)，有各個省級的政府采購網(wǎng)站，還有各個地市的公共資源交易中心，以及各種招標(biāo)代理機構(gòu)。

這些平臺上，有很多招標(biāo)采購信息，也有很多中標(biāo)信息，輸入與你產(chǎn)品相關(guān)的關(guān)鍵詞，就能出現(xiàn)相關(guān)的公告，里面會有很多客戶信息。

如果你是廠家銷售員，要找很多代理商和集成商，那中標(biāo)公告對你來說更有價值，有很多中標(biāo)的公司，都是有實力的代表性公司。開發(fā)這樣的公司，高效而且精準(zhǔn)。

二、行業(yè)協(xié)會

加入行業(yè)協(xié)會，共享客戶信息。很多行業(yè)都有一個協(xié)會，協(xié)會里面，既有最終客戶，也有同行內(nèi)的集成商，還有各個廠家。

行業(yè)協(xié)會也很需要贊助，一般贊助點錢，就能成為理事會單位?？蛻羰菂f(xié)會的資源，協(xié)會也會經(jīng)常舉辦一些會議，通過這些會議，可以在短時間內(nèi)結(jié)識大量的客戶。

這種方法，比拿著名單，一個一個打電話去陌生拜訪更加高效。在行業(yè)會議上認識了，然后可以篩選一批客戶，進行上門拜訪，效果更佳。

三、打入客戶圈層里的關(guān)鍵點

每個客戶群都是一個圈子，打入客戶圈層的關(guān)鍵點，就能迅速獲得大量的精準(zhǔn)客戶。如果你是做政企客戶的，很多行業(yè)客戶都在一個圈子里面，比如高校，各大高校的信息中心主任就有一個圈子。如果是地產(chǎn)行業(yè)，那地產(chǎn)行業(yè)的CIO也有一個圈子。

如果你認識其中一個客戶，那你要想盡一切辦法，把這個客戶搞定，讓他支持你。他愿意支持你，就一定會帶你進入屬于他的圈子。

在你接觸的客戶當(dāng)中，你可以有意識地去問問對方，是否有這么一個圈子。如果有，你懂的，得花大力氣去搞定這個客戶了。

四、結(jié)識客戶上下游銷售

一個客戶，會有很多上下游銷售圍繞，多結(jié)識這些銷售，相互共享客戶信息。同行不同業(yè)的銷售，彼此是沒有任何競爭關(guān)系的，但客戶又是共通的。

每個銷售員都有尋找客戶的剛需，手頭上又有屬于自己的客戶信息，相互交換客戶信息，是大家都樂意做的事。有些客戶，可能你搞不定，你共享給其他人，其他人再分享一個客戶給你，相當(dāng)于你將閑置資源激活了。

所以，銷售員平時除了跑客戶，如果有機會，那結(jié)識幾個同行不同業(yè)的銷售員，彼此成為好朋友，對發(fā)展客戶是大有裨益的。

五、老客戶轉(zhuǎn)介紹

做銷售就是做個人品牌，品牌做好了，客戶會轉(zhuǎn)介紹客戶。銷售員做完一單，并不是一單的結(jié)束，反而往往是新的一單的開始。做完了一個客戶的生意，千萬別忘記了讓客戶轉(zhuǎn)介紹。

如果你把客戶服務(wù)好了，對客戶有求必應(yīng)，客戶對你非常滿意，他一定會把你介紹給他的同行朋友。在這個社會上，靠譜的供應(yīng)商不多，你屬于其一，那就是稀缺資源，客戶自然會幫你宣傳。

二、短視頻內(nèi)容運營的底層邏輯有三個關(guān)鍵點，分別是什么?

隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，短視頻平臺也逐漸進入了人們?nèi)粘Ｉ町?dāng)中，大家完全可以使用碎片化的時間來娛樂，哪怕突然被安排工作，也不會影響到日常進程，所以有很多的人都加入到了這個行業(yè)當(dāng)中，一旦把握好了相關(guān)技巧，很容易獲得一大波紅利。短視頻內(nèi)容運營的底層邏輯有三個關(guān)鍵點，分別是滿足了“懶人”的需求、為用戶提供了一定的快感以及滿足了用戶在感官方面的享受。

短視頻平臺主要是利用大數(shù)據(jù)推薦來為消費者推送他們感興趣的內(nèi)容，這也為用戶減少了很多時間，而且也可以根據(jù)消費者的評價來進行分門別類的推送，畢竟視頻博主們，如果想要發(fā)布一條短視頻，就必須打上標(biāo)簽，而這些標(biāo)簽就是平臺進行內(nèi)容分類的前提。短視頻系統(tǒng)會根據(jù)用戶的點贊、分享等行為為他們推薦更符合喜好的視頻，精準(zhǔn)的滿足了消費者的需求，也降低了用戶的選擇成本，從而越來越得到大家的歡迎。

在一些平臺上，消費者可以很容易的找到同類，也可以針對一些社會上的事件進行相對應(yīng)的評論，這是在現(xiàn)實生活中完全沒辦法做到的，如果想學(xué)習(xí)一樣?xùn)|西也有豐富的資源可以觀看，根本就不用再花費時間在線下去報一個班來學(xué)習(xí)，生活壓力在慢慢變大，在這些視頻里消費者也可以獲得一些安慰性的滿足，這些種種因素都為用戶提供了一定的快感。人一共有5種感覺，而在短視頻時代能夠滿足人的視覺和聽覺，那么所帶來的快感也會增加。

只要你發(fā)布的視頻內(nèi)容能夠滿足這三個底層邏輯，那么很容易就會火爆起來，短視頻內(nèi)容運營是一件沒有門檻的事情，只要你愿意努力掌握消費者的心理需求，并且制作相關(guān)的視頻內(nèi)容進行上傳，相信都能獲得不錯的成績。

三、如何深入了解顧客需求

問題一：如何了解客戶需求？有效提高客戶溝通技巧的絕招

最近聽到一些人說，“溝通很簡單”，我并不贊同。談話是很簡單，但溝通意味著與別人的意見交流或是共享，這需要更高的技巧。與人交流要求我們巧妙地聽和說，而不是無所顧忌地談話。而與那些充滿畏懼的人、怒火中燒的人、或是遭受挫折的人交流就更難了，因為在這種情緒的控制下，我們會更加束手無策。但無論是在家里或是工作中，不要對自己在溝通上的障礙感到絕望或是放棄！再好的交流家也是一點一點磨練出來的。這里我們給你提供了一些小的秘訣以供參考。

即使對方看上去是在對你發(fā)脾氣，也不要與他還擊。別人的情緒或是反應(yīng)很可能和你一樣是由于畏懼或是受到挫敗而造成的。做一個深呼吸，然后靜靜數(shù)到10，讓對方盡情發(fā)泄情緒，直至他愿意說出他真正在想的是什么。

你不必知道所有的答案。說“我不知道”也是很好的。如果你想知道什么就說出來，然后說出你的想法?；蛘吣阍敢馀c對方一起找出問題的答案。

對事實或感受做正面反應(yīng)，不要有抵觸情緒。例如說：“多告訴我一些你所關(guān)心的事”或是“我了解你的失落”總比說：“喂，我正在工作”或“這不是我份內(nèi)的事”（這很容易激怒對方）要好。掌握好每一次的交流機會，因為很多時候你可能因為小小的心不在焉而導(dǎo)致你與別人距離的疏遠。

比起你的想法，人們更想聽到你是否贊同他們的意見。好多人在抱怨人們不聽他們說話，但是他們忘了自己本身也沒有聽別人講話！你可以給出你的全部意見，以表示出你在傾聽，并像這樣說：a.“告訴我更多你所關(guān)心的事” b.“你所關(guān)心的某某事是怎么回事?。俊?c.“我對你剛才說的很感興趣，你能告訴我是什么導(dǎo)致你如此相信它的嗎？” d.“你為什么對某某事感到如此滿意？”

記住別人說的和我們所聽到的可能會產(chǎn)生理解上的偏差！我們個人的分析、假設(shè)、判斷和信仰可能會歪曲我們聽到的事實。為了確保你真正了解，重說一遍你聽到的、你的想法并問：“我理解的恰當(dāng)嗎？”如果你對某人說的話有情緒反應(yīng)，就直接說出來，并詢問更多的信息：“我可能沒有完全理解你的話，我以我自己的方式來理解的，我想你所說的就是某某某的意思吧，這是你的意思嗎？”

坦白承認你所帶來的麻煩和失誤。做事要承諾一個期限，如果你需要別人的協(xié)助，就用你的活力影響他們。例如，如果你要更新某人的電腦，并要在她的辦公室工作，你可以說：“我知道在這個不方便的時間打擾你很不禮貌，但我將感激你的合作。我們的維修工作可以使你的工作系統(tǒng)恢復(fù)正常，我們將會在下午3點鐘到您那去，5點鐘就會結(jié)束工作?！?

如果沒人問你，就不要指指點點。明知道說出來會對某人有好處的事但又不能說，真是會令人撓頭。用婉轉(zhuǎn)的表達方式，像“有可能是……”或“我也遇到過這種相似的狀況，如果怎樣怎樣就可以幫助解決，你要是認為有用的話，我愿意與你分享更多我的經(jīng)驗?！币陨线@些總比你說“你應(yīng)該怎么怎么樣”好得多。

求同存異。你們倆個共同喜歡的是什么（盡可能不產(chǎn)生分歧）？把你的意見說出來以找出共同點。例如：“我認為這個計劃可以使你取得成功。”

記住改變會給人以壓力。用你的熱情影響你的雇員，他們就不會改變和失控。在這個混亂的世界里，這可以使我們平庸的生活變得更溫馨。所以如果你在某人的周圍，或者你需要他為你做什么，盡可能地告訴他你在什么時候需要什么幫助。如果可能的話，告訴他你也想幫助他。

思維活躍，精力集中。我們看問題的角度總是從自己出發(fā)，或是根據(jù)環(huán)境給出我們的經(jīng)驗。很多被認為是成功的人們，包括那些職業(yè)運動員、文人墨客，他們都有積極正面的思想。問問你自己，“這個東西好在哪？”或“從這里我能學(xué)到什么？”來保持積極的狀態(tài)。別忘了要采取不......>>

問題二：怎樣才能做到滿足或超越顧客需求? 創(chuàng)造更好更完善的商品，要從細節(jié)都完善起來

問題三：如何抓住核心客戶需求？由于市場機制的不斷完善和行業(yè)競爭的日漸加劇，“以客戶為中心”的理念已成為大多數(shù)企業(yè)經(jīng)營的共識。如果說“客戶是上帝”，一方面“上帝”希望以更低的價格獲取更好的產(chǎn)品和服務(wù)，另一方面企業(yè)則需要從“上帝”那里獲取適當(dāng)利潤并保持健康發(fā)展。隨著“價格戰(zhàn)”、“服務(wù)戰(zhàn)”愈演愈烈，如何管理和平衡客戶期望值成為很多企業(yè)面臨的一個關(guān)鍵現(xiàn)實問題。

根據(jù)客戶關(guān)系管理(CRM)中的三角定律，客戶滿意度=客戶體驗-客戶期望值。客戶期望值與客戶滿意度成相對反比，因此需要引導(dǎo)客戶期望值并維持在一個適當(dāng)?shù)乃剑瑫r客戶期望值需要與客戶體驗協(xié)調(diào)一致。

加強客戶期望值管理的出發(fā)點是分析客戶期望的主要決定因素，包括:口碑、品牌推廣、客戶價值與客戶背景、環(huán)境與客戶生命周期、原有體驗以及其他相關(guān)體驗等方面。這就要求深入進行客戶洞察，尤其是面向大眾市場的企業(yè)，更需要在特征和需求各異的客戶中進行分析，并重點關(guān)注兩個關(guān)鍵點:考慮適當(dāng)?shù)牟町惢⒆R別目標(biāo)客戶;鎖定目標(biāo)客戶的核心訴求點。

在落實客戶期望值管理的層面上容易存在知易行難的情況?？蛻羝谕倒芾聿灰艘暈橐粋€獨立職能和工作，而以客戶關(guān)系管理(CRM)理念為指導(dǎo)，以客戶-產(chǎn)品-渠道(C-O-C)為主線，在與客戶相關(guān)的各個環(huán)節(jié)和人員中樹立客戶期望值管理的觀念，并結(jié)合策略、流程、系統(tǒng)、組織等層面進行系統(tǒng)化的管理:

客戶:客戶是永恒的主題，客戶期望值管理的關(guān)鍵在于從客戶需求出發(fā)，深入了解各類客戶的特點、消費心理和行為以及核心訴求點，在此基礎(chǔ)上合理定位分類客戶的需求與合理期望值。主要的行動包括:加強客戶資料和數(shù)據(jù)收集、客戶數(shù)據(jù)的挖掘和組合分析、多維度客戶細分、客戶生命周期分析等，并將這些分析結(jié)果實際應(yīng)用于客戶策略和具體方案的制定。

產(chǎn)品和服務(wù):產(chǎn)品和服務(wù)是傳遞企業(yè)價值與滿足客戶需求的重要載體，因此，需要平衡各類客戶需求與公司價值目標(biāo)，指導(dǎo)產(chǎn)品的開發(fā)與推廣，并體現(xiàn)差異化服務(wù)的價值。主要的行動包括:針對不同需求和期望的客戶群，進行現(xiàn)有產(chǎn)品、服務(wù)以及營銷方案的匹配和特色產(chǎn)品、服務(wù)的開發(fā)，并為客戶提供適當(dāng)?shù)男畔⑴c多種個性化選擇。

渠道:除了鎖定合適對象、提供適當(dāng)產(chǎn)品和服務(wù)外，如何進行適當(dāng)?shù)慕佑|、溝通、銷售和服務(wù)對于客戶期望值管理也是非常重要的。針對不同客戶分類、渠道偏好與產(chǎn)品和服務(wù)的特點，需要選擇適當(dāng)?shù)那琅c適當(dāng)?shù)目蛻暨M行消費前、中、后的多方位溝通，并提供適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)。主要的行動包括:加強不同層面渠道的量化監(jiān)控以及客戶渠道偏好分析，并據(jù)之引導(dǎo)渠道遷移和客戶、產(chǎn)品的匹配。

此外，加強客戶期望值管理還需要關(guān)注客戶期望在不同客戶生命周期階段和不同情形下的不同表現(xiàn)，并重視對競爭對手(或可類比需求消費)的實時跟蹤，從實際情況出發(fā)，做到知己知彼、靈活處理、揚長避短、有的放矢。

例如目前面臨激烈價格戰(zhàn)的移動通信行業(yè)，品牌更好的企業(yè)相對容易處于被動的地位。這種情況下，主導(dǎo)運營商往往需要平衡客戶期望值上升和公司存量收入和利潤的降低。在應(yīng)用客戶關(guān)系管理(CRM)的能力積累以及對客戶需求和期望值了解和分析的基礎(chǔ)上，一方面順應(yīng)市場競爭趨勢，實現(xiàn)客戶期望值和降價的軟著陸(而不鼓勵跳躍式客戶期望增長)。另一方面結(jié)合目標(biāo)客戶分類，通過優(yōu)化忠誠度計劃，為中高價值客戶提供更多增值服務(wù)，提高客戶忠誠度并拉動存量市場的增長;而為低價值客戶則針對性推出簡單方便、服務(wù)成本較低的產(chǎn)品方案，滿足此部分客戶對低端產(chǎn)品的價格期望，維持新增市場并培養(yǎng)消費習(xí)慣。從而滿足不同訴求點客戶的需求，并平衡了客戶期望值與公司利益，保證了公司的長期客戶發(fā)展和效益。...>>

問題四：怎么樣去了解客戶需求營銷工作中，客戶的需求是千差萬別的，不了解客戶的需求，就無法提供有效的服務(wù)，就難以提高客戶的滿意度，就會影響網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的完善提高。通過學(xué)習(xí)和工作的實踐，認為利用如下辦法，可以了解客戶的需求：

一、運用各種提問來了解客戶的信息

要了解客戶的需求，提問題是最好的方式。通過提問可以準(zhǔn)確而有效地了解到客戶的真正需求，為客戶提供他們所需要的服務(wù)，一般有以下幾種提問方式：

1、詢問式問題。單刀直入、觀點明確的提問能使客戶詳訴您所不知道的情況。例如，您可以問：“老板，當(dāng)電話定貨延誤或出現(xiàn)錯誤時，您會怎么辦”

“老板，當(dāng)客人要買的香煙品牌沒有時，您會怎么辦”這常常是為客戶服務(wù)時最先問的問題，提這個問題可以獲得更多的細節(jié)。

2、肯定式問題。肯定式的問題即讓客戶回答“是”或“否”，目的是確認某種事實、客戶的觀點、希望、或反映的情況。問這種問題可以更快地發(fā)現(xiàn)問題，找出問題的癥結(jié)所在。例如，“老板，您在香煙送來，收貨時，是否清點？”“老板，電話定貨時，定貨員是否與您核對？”這些問題是讓客戶回答“有”還是“沒有”。如果沒有得到回答，還應(yīng)該繼續(xù)問一些其他的問題，從而確認問題的所在。

3、常規(guī)式問題。一般在與客戶開始談話時，可以問一些了解客戶身份的問題。例如：“老板，您尊姓大名？”、“7654321是你店里的電話號碼嗎？”客戶的姓名、電話號碼、客戶代碼等都應(yīng)該掌握，其目的是要獲得解決問題所需要的有關(guān)信息，以便于問題處理時聯(lián)系、查詢。

4、征求式問題。讓客戶描述情況，談?wù)効蛻舻南敕?、意見、觀點，有利于了解客戶的興趣和問題所在。對于有結(jié)果的問題，問問客戶對提供的服務(wù)是否滿意？是否有需要改進的地方？如何改進等等，這有助于提示客戶，表達我們的誠意，提高客戶忠誠。

5、澄清式問題。對于客戶所說的問題，有些是必須要給予澄清的。在適當(dāng)?shù)臅r候，以委婉的詢問，澄清一些諸如規(guī)定、政策、信息等。例如：國家局對卷煙計劃的限產(chǎn)規(guī)定、卷煙計劃的調(diào)撥期限。這有助于解疑釋惑，澄清事實，減少不必要的麻煩和爭論。

二、通過傾聽客戶的談話來了解需求

在與客戶進行溝通時，必須集中精力，認真傾聽客戶的回答，站在客戶的角度、立場盡力去理解對方所說的內(nèi)容，了解對方在想些什么，對方的需要是什么，要盡可能多地了解對方的情況，以便為客戶提供滿意的服務(wù)。

三、觀察客戶的非語言行為

如果希望說服客戶，就必須了解他當(dāng)前的需要，然后著重從這一曾次的需要出發(fā)，曉之以理，動之以情。在與客戶溝通的過程當(dāng)中，可以通過觀察客戶的非語言行為了解他的需要、欲望、觀點和想法。

總而言之，通過適當(dāng)?shù)卦儐?，認真地傾聽，以及對客戶行為的細致地觀察，可以了解客戶的需求和想法，從而能夠提出針對性措施，進行差異化的服務(wù)。但要注意無論什么問題都要顧及客戶的感受，符合現(xiàn)場的氣氛和情景。

問題五：企業(yè)怎么掌握和了解消費者的需求可以通過售后部門接到的問題反饋來了解消費者急需解決的問題有哪些；

可以通過研究同行的新產(chǎn)品研發(fā)動態(tài)，產(chǎn)品特性偏重點來試探消費者需求常

可以通過官方調(diào)查來搜集消費者需求信息。

問題六：如何準(zhǔn)確分析顧客需求語意簡明扼要，至少說明了兩個含義：一是不能被事物的表象所迷惑，二是做事一定要抓住核心問題。商海沉浮，企業(yè)無數(shù)，從眾多失敗的例子中我們可以領(lǐng)悟很多，仁者見仁，智者見智。成功自有規(guī)則，失敗只有一個理由：因為不了解市場需求。雖說機遇隨時都有，但并不是你想把握就能把握得住的。那么，是什么原因?qū)е率∧?？有好產(chǎn)品真的就有好市場嗎？質(zhì)量好就一定會有好銷量嗎？并不盡然。實際上，市場需求總是多變的，顧客購買的眼光越來越挑剔，作為終端藥店，有時候還真搞不清楚自己的目標(biāo)顧客到底需要什么。因此，在藥店營銷中，準(zhǔn)確分析顧客需求將變得越來越重要。

藥店是在向顧客賣產(chǎn)品嗎計劃經(jīng)濟的好處就是“一家有女百家求”，求大于供，只要產(chǎn)品質(zhì)量有保證，銷售是沒有問題的?？扇缃袷袌鲂枨笠呀?jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化，早已從賣方市場轉(zhuǎn)向了買方市場，從市場大眾化需求轉(zhuǎn)向消費者的個性化需求。由傳統(tǒng)的4P理論（產(chǎn)品、價格、渠道、促銷）衍生出的4C理論（顧客、方便、成本、溝通）中，產(chǎn)品不再排在第一位，價格也不再是主要問題?！昂镁埔才孪镒由睢?。為了銷售上量，企業(yè)不斷地去做廣告，做促銷，藥店主推，終端陳列“花枝招展”，可顧客依然還在挑挑揀揀：你的東西就是再好，可跟我有什么關(guān)系？要知道，好東西我不一定需要哦。目前，在藥店終端，產(chǎn)品宣傳偏重于以企業(yè)為主體，基本上都是不遺余力地把自己的產(chǎn)品吹噓得天花亂墜，說產(chǎn)品配方如何真材實料，進口設(shè)備如何先進，技術(shù)含量如何高……但這與顧客有什么直接關(guān)系？其實，如果是顧客需要的產(chǎn)品，不管是用進口設(shè)備生產(chǎn)的還是手工作坊制作的，購買者一般不會考慮得那么細，只會關(guān)心所購買的產(chǎn)品是否合法、正規(guī)，有無確切療效，副作用大不大。可憐得很，有太多的產(chǎn)品就這樣雄心勃勃地做廣告，最后市場表現(xiàn)卻平平，宣傳得再好也難以得到顧客的認同。可見，過度炒作產(chǎn)品，并不一定會有好的銷量。藥店是在向顧客賣服務(wù)嗎有人說：四流的企業(yè)賣產(chǎn)品，三流的企業(yè)賣服務(wù)?？梢姡?wù)賣得再好，也只是一個三流企業(yè)。再說，一個企業(yè)僅僅賣服務(wù)就夠了嗎？當(dāng)前，很多藥店，包括大型連鎖藥店好像都在賣服務(wù)，例如一些藥店開展的流行病用藥咨詢指導(dǎo)、醫(yī)藥科普宣傳、送藥上門、免費煎藥等等。透過現(xiàn)象看本質(zhì)，這些所謂的服務(wù)，都是以推銷產(chǎn)品為前提的，所有的前期服務(wù)都是為了最終的藥品購買目標(biāo)。說到底，這并不是賣服務(wù)，還是在賣產(chǎn)品。僅僅靠形式上的服務(wù)就能達到擴大銷量的目的嗎？回答是否定的。沒有內(nèi)涵的服務(wù)是蒼白的，賣服務(wù)也應(yīng)當(dāng)賣它的價值。不管你是單體藥店還是連鎖服務(wù)型企業(yè)，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)都應(yīng)貫穿于企業(yè)銷售流程的始終。也有人認為，顧客其實并不關(guān)心你的服務(wù)，因為你的服務(wù)是有功利性的，即使是在公益活動中。支撐起服務(wù)價值的是企業(yè)的品牌。例如南京醫(yī)藥的藥學(xué)五星采購包，海爾提供的五星級服務(wù)，戴爾倡導(dǎo)的個性定制服務(wù)。但是，這些品牌力你具備了嗎？藥店是在向顧客賣模式嗎在很多藥店終端，促銷的口號此起彼伏，很多廠家恨不得赤膊上陣，結(jié)果還是事與愿違，產(chǎn)品在消費者眼里總是新品。隨著醫(yī)藥市場競爭的日趨激烈，有很多藥企紛紛把眼光投入了非主流渠道，紛紛搶占第三終端（社區(qū)和農(nóng)村），都想憑著自己掌握的有利資源，搶占先機，在邊緣市場分一杯羹。都認為自己的實力和人脈不錯，卻不知道深圳健康元藥業(yè)（原太太藥業(yè)）高調(diào)宣布進入直銷領(lǐng)域，目前市場運轉(zhuǎn)形勢尚不可知；金日集團經(jīng)營數(shù)據(jù)庫營銷多年，社區(qū)推廣深入人心，可是一直也沒有舍得放棄主流終端建設(shè)。做直銷，你能做得過安利嗎？網(wǎng)上商務(wù)，你能做得過阿里巴巴嗎？定制渠道，你能做得過戴爾嗎？貼牌外包，你能做得過耐克嗎？美信加盟模式在中國的緩慢發(fā)展，海王星辰自營品牌的一波......>>

問題七：如何抓住客戶的核心需求由于市場機制的不斷完善和行業(yè)競爭的日漸加劇，“以客戶為中心”的理念已成為大多數(shù)企業(yè)經(jīng)營的共識。如果說“客戶是上帝”，一方面“上帝”希望以更低的價格獲取更好的產(chǎn)品和服務(wù)，另一方面企業(yè)則需要從“上帝”那里獲取適當(dāng)利潤并保持健康發(fā)展。隨著“價格戰(zhàn)”、“服務(wù)戰(zhàn)”愈演愈烈，如何管理和平衡客戶期望值成為很多企業(yè)面臨的一個關(guān)鍵現(xiàn)實問題。

在落實客戶期望值管理的層面上容易存在知易行難的情況。客戶期望值管理不宜視為一個獨立職能和工作，而以客戶關(guān)系管理(CRM)理念為指導(dǎo)，以客戶-產(chǎn)品-渠道(C-O-C)為主線，在與客戶相關(guān)的各個環(huán)節(jié)和人員中樹立客戶期望值管理的觀念，并結(jié)合策略、流程、系統(tǒng)、組織等層面進行系統(tǒng)化的管理:

問題八：如何理解客戶需求？原則1：由粗到細，從宏觀到微觀。

必須先從宏觀上了解客戶業(yè)務(wù)的全貌，再逐步深入細節(jié)。因為對于客戶的業(yè)務(wù)而言，我們是外行，如果從業(yè)務(wù)細節(jié)著手，很容易迷失方向，失去對業(yè)務(wù)核心的把握。同時要認識到，對于一個外行而言，我們對細節(jié)的深入也必定是有限的，不要指望自己能夠無窮的徹底的了解每一個細枝末節(jié)。一是不可能有無限的時間給你了解，二是沒有這個必要。因為未來的系統(tǒng)也不可能完全包辦所有業(yè)務(wù)的細節(jié)，還有很多事情是要靠客戶企業(yè)中這些具有專業(yè)技能的人來做的。

原則2：從不同層次的客戶代表那里收集不同層次的需求

對于企業(yè)高層決策者，他會給你描述一個系統(tǒng)的大的功能藍圖，如使企業(yè)具有整體報價能力，能更好的服務(wù)于高端客戶，能支持企業(yè)的重大業(yè)務(wù)決策等;對于企業(yè)各級管理者，他會給你講述他這一層的管理需求，如能更好的進行部門員工的業(yè)績考核、生成月度報表，更好的進行業(yè)務(wù)結(jié)算等;對于各級業(yè)務(wù)操作人員，他可能給你談及很多業(yè)務(wù)細節(jié)和操作細節(jié)…… 在由上到下的逐級訪談中，對未來系統(tǒng)的描述就從一個大黑箱變成多個小黑箱，再變成透明、明確、詳細的系統(tǒng)定義的過程。

客戶業(yè)務(wù)調(diào)研和需求分析注定是一個不斷細化的過程，不要指望一次訪談/調(diào)研就能窮盡，也不要指望一次開發(fā)過程就能得到完全滿足客戶夢中期待的那套系統(tǒng)來。因為事實上很多需求是隱性的，連用戶都不清楚自己的需求。只有經(jīng)過多次循環(huán)細化才可能把更多隱性的不斷挖掘、暴露出來。

問題九：作為一名業(yè)務(wù)員,如何讓客戶深入了解公司 1、選客戶，并不是什么人都適合你公司的產(chǎn)品或者服務(wù)，選對了客戶，事半功倍。

2、時間成本投入，人脈要花時間培養(yǎng)如社交圈等，不能臨時抱佛腳，尤其是大客戶。

3、供需掛鉤，深入了解客戶需求，結(jié)合公司的產(chǎn)品和服務(wù)，摸清楚客戶的價位底線。

4、公司可以定期舉辦推介活動，邀請新老潛在客戶參加。

5、如果上面辦法都不靈，就尋找新的供職單位。主要原因是公司快被淘汰了，不能在一棵樹上吊死。

四、存量運營的三個度是什么

宏觀用戶運營、微觀用戶運營、存量運營的價值。存量互聯(lián)網(wǎng)市場上，基于放大單個用戶的商業(yè)價值用戶的精細化運營成為了存量用戶運營的關(guān)鍵點。存量運營的三個度是宏觀用戶運營、微觀用戶運營、存量運營的價值。存量資本運營是指企業(yè)通過兼并、收購、聯(lián)合、股份制改造等產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移方式促進資本存量的合理流動與優(yōu)化配置。

以上就是關(guān)于客戶經(jīng)營的三個關(guān)鍵點相關(guān)問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進行咨詢，客服也會為您講解更多精彩的知識和內(nèi)容。