怎么做景觀(guān)設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售（怎么做景觀(guān)設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售員）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于怎么做景觀(guān)設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

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本文目錄:

• 1、如何做景觀(guān)方案？

• 2、我是一個(gè)我剛畢業(yè)的大專(zhuān)生 剛進(jìn)了一家園林景觀(guān)設(shè)計(jì)的公司 在公司里我是做銷(xiāo)售的 不知怎樣才能找到客戶(hù)

• 3、景觀(guān)設(shè)計(jì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售人員有什么好的招生策略？

• 4、誰(shuí)能幫我規(guī)劃下如何 在1-2年經(jīng)營(yíng)和管理 一家景觀(guān)設(shè)計(jì)公司 而且有一定的效益。應(yīng)該怎么去做詳細(xì)說(shuō)明謝謝

一、如何做景觀(guān)方案？

1、先要了解客戶(hù)的需求，根據(jù)需求來(lái)做設(shè)計(jì)，這就是我們常說(shuō)的“客戶(hù)要西裝，你不能給他馬褂”的道理，否則再好的方案也一樣被槍斃。那種通過(guò)對(duì)客戶(hù)的行為進(jìn)行邏輯推理并得出設(shè)計(jì)結(jié)論的方案是非常有說(shuō)服力的，不是客戶(hù)隨隨便便就能推翻的。

2、然后，再分析基地周邊的環(huán)境，包括對(duì)周邊的居民區(qū)、醫(yī)院、地鐵出入口、變電站等條件的分析，得出我們基地的一些功能定位的必然性。這時(shí)候的設(shè)計(jì)就不一定是多樣性的，可能就是推理出來(lái)只有一種解決方案和形式的。

3、立意、主題和功能。有一個(gè)立意，才能做出一個(gè)好設(shè)計(jì)，否則就像寫(xiě)作中的流水帳。立意要和功能相結(jié)合，沒(méi)有功能的設(shè)計(jì)也是空洞無(wú)物的。

4、再下來(lái)是空間。景觀(guān)設(shè)計(jì)和建筑設(shè)計(jì)一樣，最重要的在于空間的營(yíng)造。但與之不同的是，建筑通過(guò)墻體、屋頂、門(mén)窗來(lái)圍合空間，景觀(guān)則通過(guò)綠化、水景、墻體、鋪裝、豎向設(shè)立、地形及標(biāo)高變化等來(lái)營(yíng)造空間?？臻g最重要的在于其“空間的流動(dòng)性”。要在你的設(shè)計(jì)中讓空間流動(dòng)起來(lái)，讓人步移景異，時(shí)而高低起伏，時(shí)而峰回路轉(zhuǎn)，時(shí)而先抑后揚(yáng)，時(shí)而豁然開(kāi)朗，空間在流動(dòng)，在變化。

5、然后是細(xì)部。細(xì)部就是把空間中的重點(diǎn)部分放大，仔細(xì)推敲。細(xì)部的類(lèi)型很多，水景、石景、景觀(guān)小品、設(shè)施等等，形成一個(gè)整體的系統(tǒng)。這個(gè)系統(tǒng)的風(fēng)格是統(tǒng)一的，完整的。

6、再接著是材料。當(dāng)前大學(xué)畢業(yè)生普遍的問(wèn)題是對(duì)材料一竅不通，完全脫離實(shí)踐。這個(gè)問(wèn)題一定要在學(xué)校多解決，了解材料的特性，石材、木材、透水磚等，并了解價(jià)格，知道將來(lái)的工程造價(jià)。這要多看、多研究、多問(wèn)了。經(jīng)驗(yàn)是需要實(shí)踐來(lái)總結(jié)的。還有，就是綠化植物。這是非常重要的景觀(guān)材料，而不是用來(lái)作為“填補(bǔ)空白”的，植物設(shè)計(jì)的好壞基本占了80分，是一個(gè)整體的大效果的問(wèn)題。一定要重視植物，而且植物不僅是材料，還要貫穿到空間和細(xì)部的方方面面。

7、最后談?wù)勶L(fēng)格。風(fēng)格是鼓勵(lì)同學(xué)們自己去追求的。風(fēng)格也是最高境界，要經(jīng)過(guò)一定的理論和實(shí)踐體會(huì)后，才能提出風(fēng)格的問(wèn)題。我個(gè)人認(rèn)為，景觀(guān)設(shè)計(jì)還是分為兩種趨勢(shì)，一種是藝術(shù)的趨勢(shì)，偏向建筑設(shè)計(jì)；一種是生態(tài)的趨勢(shì)，偏向自然科學(xué)。當(dāng)前的教學(xué)訓(xùn)練應(yīng)該以藝術(shù)的訓(xùn)練為主，然后逐步向生態(tài)方面發(fā)展。所以，風(fēng)格我的經(jīng)驗(yàn)是簡(jiǎn)潔，“少就是多”。中國(guó)的學(xué)生喜歡做很多東西，堆砌很多想法。而國(guó)外的老師就是說(shuō)，少一些，砍一些，再簡(jiǎn)單一些。這也是我從安藤忠雄、GMP等學(xué)習(xí)和體會(huì)來(lái)的。設(shè)計(jì)的“少”決不是簡(jiǎn)單，密斯的“少就是多”帶來(lái)了非常復(fù)雜的細(xì)部設(shè)計(jì)。

二、我是一個(gè)我剛畢業(yè)的大專(zhuān)生 剛進(jìn)了一家園林景觀(guān)設(shè)計(jì)的公司 在公司里我是做銷(xiāo)售的 不知怎樣才能找到客戶(hù)

找企業(yè)：用黃頁(yè)、114、網(wǎng)絡(luò)查詢(xún)房地產(chǎn)企業(yè)的信息，查詢(xún)事業(yè)、政府單位信息，進(jìn)行聯(lián)系。

還可通過(guò)微博、建群、進(jìn)群的方式進(jìn)行推廣。

三、景觀(guān)設(shè)計(jì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售人員有什么好的招生策略？

景觀(guān)設(shè)計(jì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售人員有什么好的招生策略？

源生如潮旨在為各個(gè)培訓(xùn)學(xué)校提供優(yōu)質(zhì)的招生服務(wù)，幫助培訓(xùn)機(jī)構(gòu)以最小的成本招到更多學(xué)生，不斷提高學(xué)員咨詢(xún)率及準(zhǔn)確率。

【源生如潮公司簡(jiǎn)介】

昆明源生如潮科技有限公司（簡(jiǎn)稱(chēng)：源生如潮），總部位于四季如春的云南省昆明市，專(zhuān)注于從事招生策劃、線(xiàn)上推廣和網(wǎng)絡(luò)代理招生服務(wù)。源生如潮將原來(lái)多家公司旗下的知名招生網(wǎng)站整合在一家，利用公司自主研發(fā)的智能寫(xiě)作與發(fā)布引擎，全方位覆蓋潛在需求用戶(hù)，真正實(shí)現(xiàn)搜索引擎霸屏營(yíng)銷(xiāo)。

源生如潮具備專(zhuān)業(yè)的運(yùn)營(yíng)推廣團(tuán)隊(duì)和專(zhuān)業(yè)的客服團(tuán)隊(duì)，提供學(xué)校網(wǎng)頁(yè)制作，課程上架到咨詢(xún)引導(dǎo)一系列的專(zhuān)業(yè)招生服務(wù)，努力達(dá)到學(xué)員、培訓(xùn)學(xué)校及平臺(tái)多方共贏。目前主要覆蓋的業(yè)務(wù)包含有語(yǔ)言培訓(xùn)、電腦與IT、職業(yè)技能、資格考試、中小學(xué)輔導(dǎo)、出國(guó)留學(xué)、學(xué)歷提升等。覆蓋城市達(dá)150多個(gè)，上線(xiàn)課程10萬(wàn)+，已達(dá)成合作的學(xué)校已有1000多家，2023年為培訓(xùn)學(xué)校創(chuàng)造1000多萬(wàn)的業(yè)績(jī)。

【常見(jiàn)推廣方式】

（一）CPC：競(jìng)價(jià)推廣、競(jìng)爭(zhēng)激烈，價(jià)格高昂，惡意點(diǎn)擊，管理麻煩、穩(wěn)定性差。

（二）分類(lèi)信息：門(mén)檻低，信息龍魚(yú)混雜排名不穩(wěn)定、用戶(hù)體驗(yàn)差。

（三）SEO：優(yōu)化周期長(zhǎng)、算法更新快、溝通成本高、競(jìng)爭(zhēng)大、效果沒(méi)保證。

（四）戶(hù)外廣告：覆蓋面小、時(shí)效性差、修改難度大，招生效果難以預(yù)估測(cè)評(píng)。

（五）廣告聯(lián)盟：可信度不足、用戶(hù)體驗(yàn)差、受眾不精準(zhǔn)、誤點(diǎn)擊消費(fèi)較多。

（六）傳單廣告：傳單泛濫，顧客產(chǎn)生厭煩情緒，宣傳效率低，浪費(fèi)資源又消耗金錢(qián)。

【常見(jiàn)招生問(wèn)題】

（一）用戶(hù)體驗(yàn)不佳

學(xué)校網(wǎng)站做了搜索競(jìng)價(jià)排名，但因網(wǎng)站設(shè)計(jì)缺乏美觀(guān)度與合理性，用戶(hù)體驗(yàn)差，導(dǎo)致咨詢(xún)率低。

（二）無(wú)專(zhuān)業(yè)推廣團(tuán)隊(duì)

學(xué)校缺少專(zhuān)業(yè)的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)團(tuán)隊(duì)。無(wú)法勝任從建站、優(yōu)化、推廣三者同步結(jié)合的無(wú)間隙式營(yíng)銷(xiāo)。

（三）招生渠道單一

招生渠道單一，缺少多渠道的招生手段;可拓寬招生的渠道，例如網(wǎng)絡(luò)招生已是趨勢(shì)。

（四）營(yíng)銷(xiāo)成本高

每年投入高額的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，由于對(duì)人群定位不準(zhǔn)，賬戶(hù)操作經(jīng)驗(yàn)不足，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)效果差。

【招生業(yè)績(jī)差怎么辦？找源生如潮】

（一）投入成本低

免費(fèi)推送精準(zhǔn)資源，按成交效果付費(fèi)，不成交相當(dāng)于免費(fèi)幫學(xué)校做廣告，低投入（需支付部分年費(fèi)），高產(chǎn)出。

（二）覆蓋范圍廣

網(wǎng)絡(luò)招生，不受地域限制，可全國(guó)招生，廣告覆蓋廣，持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)（24小時(shí)在線(xiàn)），品牌曝光率高。

（三）推廣更省心

您只需提供推廣所需素材，網(wǎng)頁(yè)制作，關(guān)鍵詞排名、品牌推廣、在線(xiàn)接單，全部交給我們完成。

（四）招生效果好

精準(zhǔn)關(guān)鍵詞全網(wǎng)優(yōu)化，定向性強(qiáng)，受眾明確，成交效果更好。2022年為合作機(jī)構(gòu)帶來(lái)1000多萬(wàn)的業(yè)績(jī)。

【為什么選擇我們？】

（一）自己線(xiàn)下推廣招生

1.自己線(xiàn)下招生，人力成本過(guò)高，收益少。

2.通過(guò)線(xiàn)下招兼職發(fā)傳單，成本過(guò)高。

3.不懂排名優(yōu)化，只知道投百度投燈箱。

4.員工通過(guò)傳統(tǒng)的微信微博QQ發(fā)帖招生。

5.自己的官網(wǎng)，不會(huì)優(yōu)化，覆蓋范圍小。

6.依靠學(xué)員轉(zhuǎn)介紹，宣傳力度小。

7.只想在一些免費(fèi)網(wǎng)站發(fā)些招生廣告。

8.機(jī)構(gòu)招專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)投入成本過(guò)高。

（二）其他網(wǎng)站招生服務(wù)

1.單個(gè)網(wǎng)站品牌知名度低，覆蓋面小。

2.名單量少，學(xué)員轉(zhuǎn)化率低。

3.單個(gè)網(wǎng)站同類(lèi)關(guān)鍵詞覆蓋面少。

4.推廣力度不足。

5.名單質(zhì)量低，精準(zhǔn)名單少。

6.優(yōu)化技術(shù)有限，無(wú)專(zhuān)業(yè)優(yōu)化團(tuán)隊(duì)。

7.關(guān)鍵詞難以占據(jù)搜索引擎前幾頁(yè)。

8.獲取學(xué)員名單不及時(shí)。

（三）源生如潮招生服務(wù)

1.三大網(wǎng)站同步推廣，覆蓋面廣。

2.三個(gè)網(wǎng)站電腦和手機(jī)端同步展示。

3.精美的網(wǎng)頁(yè)，大大提升了品牌形象。

4.發(fā)布引擎可覆蓋海量長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞。

5.所發(fā)布軟文符合SEO規(guī)則，搜索排名靠前。

6.精心的課程包裝提升用戶(hù)體驗(yàn)、咨詢(xún)轉(zhuǎn)化率。

7.名單質(zhì)量高，轉(zhuǎn)化好。

8.專(zhuān)業(yè)的運(yùn)營(yíng)推廣團(tuán)隊(duì)和專(zhuān)業(yè)的客服團(tuán)隊(duì)。

【推廣引擎】

（一）自動(dòng)生成一鍵發(fā)布

發(fā)布引擎可一鍵生成海量?jī)?yōu)質(zhì)文章，自動(dòng)發(fā)布三大招生網(wǎng)站。

（二）用戶(hù)體驗(yàn)良好

發(fā)布的每一篇文章都配有精美落地頁(yè)面，并配有相關(guān)的課程介紹，最大程度的吸引用戶(hù)咨詢(xún)。

（三）全面覆蓋用戶(hù)

全方位覆蓋潛在用戶(hù)，包含上下游關(guān)鍵詞、核心關(guān)鍵詞與長(zhǎng)尾詞布局，最大程度覆蓋用戶(hù)。

（四）短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)霸屏

發(fā)布引擎具有自動(dòng)發(fā)布及覆蓋關(guān)鍵詞廣泛的特點(diǎn)，可短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)萬(wàn)詞霸屏。

【合作流程】

（一）了解溝通：主要了解學(xué)校信息和主推課程。

（二）洽談細(xì)節(jié)：針對(duì)合作過(guò)程中的細(xì)節(jié)方面進(jìn)行商討。

（三）簽訂合同：確認(rèn)合同細(xì)節(jié)，雙方簽字蓋章。

（四）物料對(duì)接：課程物料對(duì)接，上架相關(guān)課程，制作頁(yè)面。

（五）推廣引流：利用發(fā)布引擎，為相關(guān)課程進(jìn)行推廣引流。

（六）成交結(jié)算：推送精準(zhǔn)學(xué)員，核對(duì)報(bào)名后結(jié)算返傭。

四、誰(shuí)能幫我規(guī)劃下如何 在1-2年經(jīng)營(yíng)和管理 一家景觀(guān)設(shè)計(jì)公司 而且有一定的效益。應(yīng)該怎么去做詳細(xì)說(shuō)明謝謝

房地產(chǎn)多項(xiàng)目開(kāi)發(fā)最有效的管理模式是什么?

在新的市場(chǎng)政策下，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)很難再通過(guò)土地儲(chǔ)備而“坐享”土地增值收益，企業(yè)投資收益越來(lái)越依賴(lài)于房產(chǎn)開(kāi)發(fā)。項(xiàng)目成本越來(lái)越高、利潤(rùn)率越來(lái)越低，將是市場(chǎng)主要特征之一。這意味著，要想持續(xù)、快速、穩(wěn)健發(fā)展，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)必須追求規(guī)模效益。因此，實(shí)施多項(xiàng)目開(kāi)發(fā)并最大可能地提高項(xiàng)目附加值和利潤(rùn)率成為開(kāi)發(fā)企業(yè)的必然選擇。

根據(jù)蘭德企管研究室2006年10月的市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果，在隨機(jī)選取的300家各類(lèi)典型房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)中有84％的企業(yè)在同時(shí)進(jìn)行多項(xiàng)目開(kāi)發(fā)，有15％的企業(yè)同時(shí)開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目數(shù)量在5個(gè)（含）以上；其中，73家房地產(chǎn)上市全部進(jìn)行多項(xiàng)目開(kāi)發(fā)，資質(zhì)一、二級(jí)企業(yè)中90％進(jìn)行多項(xiàng)目開(kāi)發(fā)?？梢哉f(shuō)，多項(xiàng)目開(kāi)發(fā)是當(dāng)前房地產(chǎn)市場(chǎng)的最主要特征，是企業(yè)做大、做強(qiáng)的必由之路。

“多項(xiàng)目開(kāi)發(fā)綜合癥”

多項(xiàng)目開(kāi)發(fā)下，特別是多項(xiàng)目開(kāi)發(fā)初期，許多企業(yè)都存在一些問(wèn)題，表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

◎ 公司與項(xiàng)目部（項(xiàng)目公司）之間職權(quán)分工不明確，工作接口關(guān)系不清晰；

◎ 公司本部的支持和管理職能不能有效發(fā)揮，難以對(duì)項(xiàng)目部實(shí)施有效考核；

◎ 項(xiàng)目部（項(xiàng)目公司）受項(xiàng)目經(jīng)理的“人治”影響較大，或者過(guò)于依賴(lài)公司，或者不愿服從公司管理；

◎ 項(xiàng)目部（項(xiàng)目公司）的執(zhí)行力較差，計(jì)劃、方案、指令等的執(zhí)行結(jié)果往往有較大偏差；

◎ 與股東、供方等合作單位的公共關(guān)系不融洽；

◎ 人力資源、資金供應(yīng)緊張，既有資源又不能實(shí)現(xiàn)共享；

◎ 對(duì)企業(yè)品牌建設(shè)貢獻(xiàn)不大，等等。

這些問(wèn)題是“多項(xiàng)目開(kāi)發(fā)綜合癥”的主要特征，所導(dǎo)致的結(jié)果往往是：工作效率低，目標(biāo)偏差率大（特別是計(jì)劃成本、利潤(rùn)目標(biāo)）。

一家上海著名開(kāi)發(fā)企業(yè)的董事長(zhǎng)說(shuō)：“公司正在運(yùn)作的項(xiàng)目有八個(gè)，其中六個(gè)在外地，即使是每月每個(gè)項(xiàng)目去一趟，二十天就沒(méi)了，公司一大堆事也要處理，還要跑地、跑錢(qián)、跑關(guān)系，一個(gè)月四十天也不夠用，都成鐵人、飛人了?！毕氡叵襁@位董事長(zhǎng)一樣的在業(yè)界企業(yè)中不在少數(shù)。

為什么會(huì)出現(xiàn)“多項(xiàng)目開(kāi)發(fā)綜合癥”？原因主要有三個(gè)方面：

第一，業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略不清晰

戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃是企業(yè)發(fā)展的指南針、北斗星。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略一般包括市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃、區(qū)域發(fā)展規(guī)劃、產(chǎn)品發(fā)展規(guī)劃等。在多項(xiàng)目開(kāi)發(fā)之初，房地產(chǎn)企業(yè)就應(yīng)該研究、制定清晰的發(fā)展規(guī)劃。如市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃，土地一級(jí)開(kāi)發(fā)、房產(chǎn)開(kāi)發(fā)、經(jīng)營(yíng)性物業(yè)開(kāi)發(fā)等三個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展規(guī)劃是什么，各自目標(biāo)是什么，應(yīng)該一一明確。如區(qū)域發(fā)展規(guī)劃，是主攻北京、上海等一線(xiàn)城市，還是下二線(xiàn)、三線(xiàn)城市；是集中在本地區(qū)，還是擴(kuò)展到珠三角、長(zhǎng)三角、京津塘地區(qū)；是拓展廈門(mén)、寧波、青島、大連等沿海城市，還是拓展福州、南京、濟(jì)南、沈陽(yáng)等省會(huì)城市等；是重點(diǎn)發(fā)展東部城市，還是積極發(fā)展武漢、長(zhǎng)沙、合肥、南昌等中部城市。在確定了目標(biāo)方向后，還要進(jìn)一步分析目標(biāo)城市的商品房空置率、第三產(chǎn)業(yè)比重等，以確定進(jìn)入的先后順序，這些問(wèn)題也都要一一明確。再比如產(chǎn)品發(fā)展規(guī)劃，產(chǎn)品模式是什么，項(xiàng)目規(guī)模是多大，各類(lèi)產(chǎn)品（高檔、中檔、普通商品房等）的比例是多少，產(chǎn)品理念是什么，類(lèi)似的問(wèn)題都必須在多項(xiàng)目開(kāi)發(fā)初期予以明確。新市場(chǎng)、新形勢(shì)，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)必須盡早由機(jī)會(huì)導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)閼?zhàn)略導(dǎo)向，否則盲目性擴(kuò)張將極易引發(fā)或放大“多項(xiàng)目開(kāi)發(fā)綜合癥”。

第二、資源配置不合理

眾所周知，房地產(chǎn)企業(yè)是資源密集型的企業(yè)。按范圍劃分，房地產(chǎn)企業(yè)資源可分為內(nèi)部資源和外部資源。其中內(nèi)部資源包括人力資源、財(cái)務(wù)資源、土地資源、技術(shù)資源、品牌資源等，外部資源包括供方資源、政府資源、客戶(hù)資源等。按性質(zhì)劃分，可分為顯性資源和隱性資源。其中，顯性資源即物質(zhì)資源，包括人力資源、財(cái)務(wù)資源、土地資源、客戶(hù)資源等，隱性資源即非物質(zhì)的資源，如技術(shù)、品牌、文化、公共關(guān)系、戰(zhàn)略、制度等。社會(huì)發(fā)展的過(guò)程是資源配置的過(guò)程，企業(yè)發(fā)展的過(guò)程也是資源配置的過(guò)程。企業(yè)要實(shí)現(xiàn)持續(xù)健康發(fā)展，必須要做到各類(lèi)資源的最優(yōu)化配置。只有做到資源的最優(yōu)化配置，才能使資源價(jià)值最大化，既可以防止某些資源的浪費(fèi)，又能減少因某些資源的短缺（所謂“短板”）而影響企業(yè)的發(fā)展。資源整合是資源配置的內(nèi)容之一，資源配置才是企業(yè)發(fā)展所必須具備的核心能力。

許多企業(yè)在實(shí)施多項(xiàng)目開(kāi)發(fā)時(shí)，不能有效地優(yōu)化、配置資源，有的以“短板”資源為配置標(biāo)桿，顯得過(guò)于保守，致使造成其他資源的浪費(fèi)；有的以“長(zhǎng)板”資源為配置標(biāo)桿，顯得過(guò)于冒進(jìn)，致使其他資源（如人力資源、資金資源）過(guò)度緊張，甚至經(jīng)不起重大外來(lái)因素的影響或沖擊。順馳就是這方面的活鮮鮮的例子。事實(shí)上，不只是順馳，業(yè)界絕大多數(shù)從事多項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的企業(yè)都普遍存在資源匱乏的現(xiàn)象，包括人力資源匱乏，資金資源匱乏，技術(shù)資源匱乏，等等。不匱乏的，卻往往是土地資源、關(guān)系資源，這真實(shí)市場(chǎng)給各個(gè)企業(yè)開(kāi)的一個(gè)大玩笑。

第三，規(guī)章制度不健全

企業(yè)要保持持續(xù)、穩(wěn)健的發(fā)展必須建立、健全一套全面、適宜、有效的規(guī)章制度。與其他行業(yè)相比，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)在人力資源、資金運(yùn)作、成本控制、招標(biāo)采購(gòu)等方面有很大的特殊性和管理的難度。針對(duì)不同的管理板塊或職能模塊，房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)建立以下管理分體系：

行政事務(wù)管理體系；

信息管理體系；

法律事務(wù)管理體系；

人力資源管理體系；

財(cái)務(wù)管理與成本控制體系；

投資者關(guān)系管理體系；

供方管理與采購(gòu)管理體系；

項(xiàng)目（工程）管理體系；

營(yíng)銷(xiāo)管理體系；

客戶(hù)關(guān)系管理體系，等。

健全的規(guī)章制度、完善的管理體系是企業(yè)發(fā)展的基本保障。在發(fā)展初期，因?yàn)楣芾韺蛹?jí)少、人員少，只有一本簡(jiǎn)單的《管理制度匯編》就可以了。但是在多項(xiàng)目下，人員多了，部門(mén)多了，層級(jí)多了，資金流、信息流復(fù)雜了，工作流程拉長(zhǎng)了，如果企業(yè)沒(méi)有一套全面、適宜、有效的管理體系，就必然導(dǎo)致權(quán)利交集或責(zé)任真空，進(jìn)而出現(xiàn)“多項(xiàng)目開(kāi)發(fā)綜合癥”。

不要盲從“標(biāo)桿”企業(yè)

或許是快速發(fā)展的中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)缺乏真正的榜樣，許多企業(yè)習(xí)慣給自己找一個(gè)標(biāo)桿企業(yè)。對(duì)順馳褒也罷，貶也罷，在順馳快速發(fā)展的初期，想必順馳還是挑逗起了許多業(yè)界企業(yè)羨慕的目光，特別是一些也處于快速發(fā)展階段的企業(yè)中有不少企業(yè)將順馳視為標(biāo)桿。當(dāng)然，更多的企業(yè)還是將萬(wàn)科視為標(biāo)桿，特別是在馮侖先生發(fā)表《學(xué)習(xí)萬(wàn)科好榜樣》后，將萬(wàn)科視為標(biāo)桿企業(yè)的企業(yè)就更多了。

樹(shù)立標(biāo)桿企業(yè)可以使企業(yè)在共同愿景下形成共同努力的目標(biāo)，樹(shù)立標(biāo)桿企業(yè)的目的是學(xué)習(xí)，但絕不應(yīng)是照搬或盲從。

以萬(wàn)科為例，之所以希望業(yè)界企業(yè)不要盲從，有兩點(diǎn)原因：

第一，沒(méi)有可比性。

截至2005年末，萬(wàn)科總資產(chǎn)219.9億元，凈資產(chǎn)83.1億元。2005年，萬(wàn)科實(shí)際完成開(kāi)工面積259.3萬(wàn)平方米，同比增長(zhǎng)7.9%，同期竣工面積217.4萬(wàn)平方米，同比增長(zhǎng)37.9%。雖然很多單項(xiàng)指標(biāo)萬(wàn)科都不是第一，但在綜合實(shí)力上，萬(wàn)科在國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)業(yè)是名副其實(shí)的NO.1。萬(wàn)科能成為業(yè)界的NO.1有很多歷史的、現(xiàn)時(shí)的、客觀(guān)的、個(gè)人的原因，是絕大多數(shù)企業(yè)所無(wú)以比擬的。特別是萬(wàn)科的研發(fā)力量、服務(wù)觀(guān)念、品牌價(jià)值、企業(yè)文化是難以模仿的。另外，多年來(lái)，萬(wàn)科走的是做減法的專(zhuān)業(yè)化之路，而業(yè)界許多企業(yè)走的是相關(guān)多元化之路：不僅自己的銷(xiāo)售公司、物業(yè)公司，甚至還有建筑公司、綠化公司――也沒(méi)有什么可比性。再說(shuō)，萬(wàn)科的專(zhuān)業(yè)化發(fā)展模式有其歷史的原因，對(duì)萬(wàn)科是成功的，但對(duì)其他企業(yè)卻不一定適合。每一家企業(yè)有每一家企業(yè)的特殊情況，企業(yè)群本身也是多元化的，怎么可能有單一的發(fā)展模式呢？對(duì)每一家企業(yè)來(lái)說(shuō)，適合自己的，就是最好的。

第二，萬(wàn)科的項(xiàng)目管理模式不是高效的模式

鑒于企業(yè)規(guī)模、項(xiàng)目數(shù)量和市場(chǎng)布局，萬(wàn)科采用的是四級(jí)管理機(jī)制：集團(tuán)公司－區(qū)域公司－城市公司－項(xiàng)目部。因此，其結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、崗位設(shè)置、流程設(shè)計(jì)都是按照四級(jí)管理機(jī)制設(shè)計(jì)的。對(duì)業(yè)界絕大多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，因?yàn)轫?xiàng)目數(shù)量比萬(wàn)科少，開(kāi)發(fā)格局與萬(wàn)科不同，一般采用三級(jí)管理機(jī)制就可以，即：公司－城市公司－項(xiàng)目部，甚至是兩級(jí)管理機(jī)制就可以，即：公司－項(xiàng)目部（項(xiàng)目公司）。

管理層級(jí)越多，信息鏈就越長(zhǎng)，工作效率就越低，這是普遍規(guī)律。許多企業(yè)盲從萬(wàn)科的管理模式，甚至有個(gè)別咨詢(xún)結(jié)構(gòu)推廣、復(fù)制萬(wàn)科的管理模式，或者按照萬(wàn)科的業(yè)務(wù)流程為其他企業(yè)咨詢(xún)，其結(jié)果真是難以想象。

確立產(chǎn)品模式是多項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的基礎(chǔ)

在進(jìn)行多項(xiàng)目開(kāi)發(fā)時(shí)，如果各項(xiàng)目在物業(yè)類(lèi)型、市場(chǎng)定位等方面有較大的差異性（比如同時(shí)開(kāi)發(fā)商業(yè)地產(chǎn)、市區(qū)高層住宅、郊區(qū)低密度住宅項(xiàng)目），那么各項(xiàng)目在報(bào)批報(bào)建、規(guī)劃設(shè)計(jì)、招標(biāo)采購(gòu)、營(yíng)銷(xiāo)策劃等方面也必然有較大的差異性，這就意味著此前的經(jīng)驗(yàn)和金錢(qián)堆積的大量教訓(xùn)被“歸零”了，企業(yè)不得不一直在不熟悉的市場(chǎng)上做不熟悉的產(chǎn)品，這就要求房地產(chǎn)企業(yè)要有各方面的、具有豐富開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)的不同人才。對(duì)于絕大多數(shù)開(kāi)發(fā)企業(yè)來(lái)說(shuō)，這幾乎是不可能的。這也是許多企業(yè)在多項(xiàng)目開(kāi)發(fā)時(shí)之所以感覺(jué)“非常忙”、“非常累”的最主要原因。但是，如果各項(xiàng)目在物業(yè)類(lèi)型、項(xiàng)目規(guī)模、市場(chǎng)定位等方面基本相似，即產(chǎn)品模式基本固化，那么各項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)流程、工作流程是統(tǒng)一的，就像單項(xiàng)目開(kāi)發(fā)一樣單一、輕松。

所謂產(chǎn)品模式就是基于預(yù)測(cè)和研發(fā)的、適合市場(chǎng)需求和自身能力的、可復(fù)制開(kāi)發(fā)的、獨(dú)特的、相對(duì)固化的項(xiàng)目類(lèi)型。

通過(guò)長(zhǎng)期、系統(tǒng)地研究，蘭德公司發(fā)現(xiàn)“第一梯隊(duì)”企業(yè)都基本確立了自己的產(chǎn)品模式。例如萬(wàn)科集團(tuán)的城市花園系列，四季花城系列（城郊結(jié)合部）；金地集團(tuán)的“格林”系列（格林小鎮(zhèn)/格林春天/格林春曉）；世茂集團(tuán)的濱江系列（在上海、福州、南京、武漢、哈爾濱等城市均開(kāi)發(fā)沿江豪宅）；陽(yáng)光100投資集團(tuán)的“ 陽(yáng)光100國(guó)際新城”系列（在北京、天津、濟(jì)南、長(zhǎng)沙、重慶、武漢等城市均開(kāi)發(fā)“城市新興白領(lǐng)公寓”），萬(wàn)達(dá)集團(tuán)的“萬(wàn)達(dá)商業(yè)廣場(chǎng)”系列（在全國(guó)十幾個(gè)城市的中心商圈均開(kāi)發(fā)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目）；SOHO中國(guó)的“SOHO” 系列 （SOHO現(xiàn)代城/建外SOHO / SOHO尚都）等。

可以說(shuō)，確立產(chǎn)品模式是企業(yè)進(jìn)行多項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的前提和基礎(chǔ)。

對(duì)產(chǎn)品模式予以定型至少包括以下八個(gè)要素：

1、城市選擇，就是基于戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃選擇擬進(jìn)入的目標(biāo)城市。

2、區(qū)位選擇，就是選擇項(xiàng)目在城市的中觀(guān)區(qū)位：是在開(kāi)發(fā)城市中心區(qū)，還是在城鄉(xiāng)接合部，抑或是在近郊區(qū)、遠(yuǎn)郊區(qū)。明確了項(xiàng)目的區(qū)位選擇，土地投標(biāo)和土地儲(chǔ)備的目標(biāo)也就明確了。

3、確定項(xiàng)目規(guī)模，就是大體確定項(xiàng)目的占地面積、建筑面積等。

4、目標(biāo)客戶(hù)選擇，就是研究并鎖定核心消費(fèi)者。

5、確定項(xiàng)目風(fēng)格，就是賦予項(xiàng)目獨(dú)特的、便于識(shí)別的“符號(hào)”，使社會(huì)公眾特別是目標(biāo)客戶(hù)能夠較容易地識(shí)別出是哪個(gè)企業(yè)開(kāi)發(fā)的什么類(lèi)型的項(xiàng)目。

6、設(shè)計(jì)定型，就是各項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)、景觀(guān)設(shè)計(jì)在物質(zhì)形態(tài)上有著精神感受上的一致，成熟的戶(hù)型可以通用于各項(xiàng)目。

7、賣(mài)場(chǎng)設(shè)計(jì)、廣告風(fēng)格定型。產(chǎn)品定型后，各項(xiàng)目就可以有風(fēng)格統(tǒng)一的賣(mài)場(chǎng)和風(fēng)格統(tǒng)一的宣傳資料（包括樓書(shū)、媒體廣告等）。

8、統(tǒng)一的VIS。這是產(chǎn)品定型必不可少的“表象符號(hào)”，也是最容易做到的。

建立項(xiàng)目管理模式是多項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵

如前所述，“多項(xiàng)目開(kāi)發(fā)綜合癥”的原因之一是“規(guī)章制度不健全”。大量實(shí)踐表明，許多“癥狀”是“規(guī)章制度不健全”的直接或外在表現(xiàn)而已。因此，建立適宜、有效的項(xiàng)目管理模式是開(kāi)發(fā)企業(yè)實(shí)施多項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵。

建立項(xiàng)目管理模式可分為三個(gè)步驟：

第一步，明確職能定位，重新進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

多項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的管理模式完全不同于單項(xiàng)目管理模式，首先表現(xiàn)在職能定位和組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)上。在單項(xiàng)目下，房地產(chǎn)企業(yè)一般、也只能采用直線(xiàn)職能制的開(kāi)發(fā)管理模式：各部門(mén)各負(fù)其責(zé)共同完成項(xiàng)目開(kāi)發(fā)工作。但是在多項(xiàng)目下，因?yàn)閷?shí)現(xiàn)項(xiàng)目制，公司和項(xiàng)目部（項(xiàng)目公司）在職能上必須要進(jìn)行定位和職責(zé)切分。以“公司－項(xiàng)目部（項(xiàng)目公司）”兩級(jí)管理機(jī)制為例，一般地，公司的定位是決策中心、資源中心，主要行使支持和管理職能，要做好三件事：（1）供地；（2）供資金；（3）管控與評(píng)價(jià)。項(xiàng)目部（項(xiàng)目公司）是成本中心、利潤(rùn)中心，主要行使執(zhí)行和實(shí)施職能，也要做好三件事：（1）完成目標(biāo)；（2）樹(shù)立品牌；（3）培養(yǎng)和鍛煉人才。在明確職能定位的基礎(chǔ)上，企業(yè)應(yīng)重新進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)。在設(shè)計(jì)組織結(jié)構(gòu)時(shí)，應(yīng)充分考慮以下要素：

◎ 戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃對(duì)組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的要求；

◎ 項(xiàng)目類(lèi)型；

◎ 產(chǎn)品模式；

◎ 經(jīng)營(yíng)模式（特別是外包模式）；

◎ 資源狀況（特別是人力資源狀況）；

◎ 企業(yè)文化。

多項(xiàng)目下，矩陣制是常用的組織結(jié)構(gòu)形式。但因?yàn)榫仃囍迫菀桩a(chǎn)生多頭領(lǐng)導(dǎo)、權(quán)利交集和責(zé)任真空，近一、兩年來(lái)，業(yè)界許多領(lǐng)先企業(yè)一般采用直線(xiàn)職能制與矩陣制的混合制組織結(jié)構(gòu)形式。

第二步，劃分項(xiàng)目類(lèi)型

項(xiàng)目類(lèi)型有不同的劃分方式。按照地域劃分，可分為本地項(xiàng)目和異地項(xiàng)目；按股權(quán)劃分，可分為獨(dú)資項(xiàng)目、控股項(xiàng)目和參股合作項(xiàng)目；按項(xiàng)目規(guī)模劃分，可分為特級(jí)項(xiàng)目、一級(jí)項(xiàng)目、二級(jí)項(xiàng)目、三級(jí)項(xiàng)目等；按階段劃分可分為階段性項(xiàng)目和全程性項(xiàng)目。

劃分項(xiàng)目類(lèi)型是進(jìn)行項(xiàng)目管理體系設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)。為了“欲繁就簡(jiǎn)”，通常組合為以下四種項(xiàng)目組織類(lèi)型：（1）本地直屬項(xiàng)目部；（2）異地項(xiàng)目公司；（3）控股項(xiàng)目公司；（4）參股項(xiàng)目公司。

第三步，進(jìn)行流程設(shè)計(jì)，建立項(xiàng)目管理體系

多項(xiàng)目下，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的流程與多項(xiàng)目下的開(kāi)發(fā)流程有很到的不同。例如，單項(xiàng)目下銷(xiāo)售由公司銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)，而多項(xiàng)目下則有多種情形：有的由公司營(yíng)銷(xiāo)中心或下屬的營(yíng)銷(xiāo)（經(jīng)紀(jì)）公司負(fù)責(zé)，有的由項(xiàng)目部（項(xiàng)目公司）負(fù)責(zé)，公司只進(jìn)行計(jì)劃、方案、價(jià)格等的管理，有的由營(yíng)銷(xiāo)代理公司負(fù)責(zé)。因此必須對(duì)各項(xiàng)開(kāi)發(fā)流程進(jìn)行重新設(shè)計(jì)。在流程設(shè)計(jì)工作完成后，就可以針對(duì)不同的項(xiàng)目類(lèi)型分別建立相應(yīng)的管理體系了。

通常，一套完整的項(xiàng)目管理體系至少涉及以下方面：

一項(xiàng)目組織管理（包括各類(lèi)項(xiàng)目部的組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，定崗定員，項(xiàng)目部的組建、解散等）；

二項(xiàng)目人力資源各類(lèi)（包括項(xiàng)目經(jīng)理及其他人員的聘任、解聘、薪酬、考核、獎(jiǎng)勵(lì)、勞動(dòng)關(guān)系等）；

三項(xiàng)目資金與財(cái)務(wù)管理；

四項(xiàng)目計(jì)劃與目標(biāo)管理；

五項(xiàng)目投資決策管理；

六項(xiàng)目研發(fā)與設(shè)計(jì)管理；

七采購(gòu)與招標(biāo)管理；

八項(xiàng)目工程管理（包括質(zhì)量、進(jìn)度、成本、安全文明、檔案管理等）；

九項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)管理；

十項(xiàng)目客戶(hù)關(guān)系管理，等。

投資主體虛擬化與管理主體實(shí)體化

確立產(chǎn)品模式解決了企業(yè)的商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式，建立項(xiàng)目管理體系是解決了企業(yè)的管理機(jī)制問(wèn)題。但企業(yè)采取什么樣的項(xiàng)目體制卻是最核心、最根本的問(wèn)題――體制決定機(jī)制，機(jī)制決定體系（規(guī)章制度）。

但是遺憾的是，盡管許多企業(yè)都在不斷地探求、完善管理機(jī)制，但無(wú)不著眼于“職責(zé)劃分如何更合理”等問(wèn)題，無(wú)論是“金字塔式”還是“倒金字塔式”，無(wú)非是在“左傾”和“右傾”中尋求相對(duì)合理的管理機(jī)制而已，而沒(méi)有真正意識(shí)到問(wèn)題出在體制上――傳統(tǒng)的項(xiàng)目體制是公司和項(xiàng)目部（項(xiàng)目公司）一體化，都具有雙重身份：既是投資主體（因?yàn)榇砉荆?，又是管理主體（行使項(xiàng)目開(kāi)發(fā)職能）。這種雙重身份肯定會(huì)不可避免地導(dǎo)致難以控制項(xiàng)目開(kāi)發(fā)成本和管理費(fèi)用，難以實(shí)施有效的考核，進(jìn)而導(dǎo)致項(xiàng)目計(jì)劃、目標(biāo)的偏差率很大，而無(wú)法實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目投資目標(biāo)。 事實(shí)證明：無(wú)論是令廣大業(yè)界企業(yè)景仰的“標(biāo)桿企業(yè)”，還是風(fēng)光無(wú)限的“地產(chǎn)大腕”，現(xiàn)今幾乎所有房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)都碰到了同一個(gè)問(wèn)題，也都在思考同一個(gè)問(wèn)題：最有效的項(xiàng)目管理模式是什么？ 通過(guò)深入研究分析和實(shí)踐檢驗(yàn)，蘭德認(rèn)為“項(xiàng)目投資主體虛擬化，項(xiàng)目管理主體實(shí)體化”是最有效的投資開(kāi)發(fā)模式。 “項(xiàng)目投資主體虛擬化”是指無(wú)論是本市項(xiàng)目，還是異地項(xiàng)目，都盡可能地注冊(cè)成立一家具有獨(dú)立法人資格的項(xiàng)目（投資）公司，該項(xiàng)目（投資）公司所有的法人證照、財(cái)務(wù)等由公司統(tǒng)一管理，除法人代表、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人等由公司領(lǐng)導(dǎo)兼任以外，沒(méi)有任何其他人員（但列支管理費(fèi)用）。

項(xiàng)目投資主體虛擬化的益處 ◆ 有利于項(xiàng)目融資（包括債權(quán)融資和股權(quán)融資）；

◆ 有利于規(guī)避法律風(fēng)險(xiǎn)； ◆ 有利于財(cái)務(wù)核算； ◆ 有利于稅務(wù)籌劃。 “項(xiàng)目管理主體實(shí)體化”是指由公司（或再引入社會(huì)上專(zhuān)業(yè)的項(xiàng)目管理公司共同出資）相對(duì)控股的（但不是每一個(gè)項(xiàng)目都注冊(cè)一個(gè)）具有獨(dú)立法人資格的項(xiàng)目管理公司，并將部分項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)實(shí)施工作交由項(xiàng)目管理公司，項(xiàng)目投資公司與該項(xiàng)目管理公司簽署《項(xiàng)目委托管理協(xié)議書(shū)》，并支付一定額度的管理費(fèi)用。 “項(xiàng)目管理主體實(shí)體化”的益處 ◆ 有利于控制項(xiàng)目開(kāi)發(fā)成本和管理費(fèi)用； ◆ 有利于實(shí)施有效的考核； ◆ 有利于項(xiàng)目投資目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 “項(xiàng)目投資主體虛擬化+項(xiàng)目管理主體實(shí)體化”盡管還需要進(jìn)一步完善，但大量實(shí)踐表明，這種開(kāi)發(fā)管理模式解決了多項(xiàng)目管理的體制問(wèn)題，也符合國(guó)際上“投資商與開(kāi)發(fā)商相分離”的主流業(yè)態(tài)形式，應(yīng)該是最適宜、有效的多項(xiàng)目開(kāi)發(fā)管理模式

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