消費(fèi)者四種購買行為類型特點(diǎn)（消費(fèi)者四種購買行為類型特點(diǎn)簡答題）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于消費(fèi)者四種購買行為類型特點(diǎn)的問題，以下是小編對(duì)此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、消費(fèi)者購買行為主要有哪幾種類型

• 2、消費(fèi)者的購買行為有哪四種？各自的產(chǎn)生條件是什么？針對(duì)不同的購買行為應(yīng)該采用怎樣的的營銷策略？

• 3、是商人的請(qǐng)進(jìn)??！關(guān)于消費(fèi)者行為的問題想請(qǐng)教

• 4、消費(fèi)者購買行為中，探究性購買一般有哪些特點(diǎn)

一、消費(fèi)者購買行為主要有哪幾種類型

消費(fèi)者購買行為主要的類型應(yīng)該做出以下四種劃分，以便于更好理解類型的多樣性。

(一)根據(jù)消費(fèi)者購買行為的復(fù)雜程度和所購產(chǎn)品的差異程度劃分：

1、復(fù)雜的購買行為。如果消費(fèi)者屬于高度參與，并且了解現(xiàn)有各品牌、品種和規(guī)格之間具有的顯著差異，則會(huì)產(chǎn)生復(fù)雜的購買行為。復(fù)雜的購買行為指消費(fèi)者購買決策過程完整，要經(jīng)歷大量的信息收集、全面的產(chǎn)品評(píng)估、慎重的購買決策和認(rèn)真的購后評(píng)價(jià)等各個(gè)階段。

對(duì)于復(fù)雜的購買行為，營銷者應(yīng)制定策略幫助購買者掌握產(chǎn)品知識(shí)，運(yùn)用各種途徑宣傳本品牌的優(yōu)點(diǎn)，影響最終購買決定，簡化購買決策過程。

2、減少失調(diào)感的購買行為。是指消費(fèi)者并不廣泛收集產(chǎn)品信息，并不精心挑選品牌，購買決策過程迅速而簡單，但是在購買以后會(huì)認(rèn)為自己所買產(chǎn)品具有某些缺陷或其他同類產(chǎn)品有更多的優(yōu)點(diǎn)，進(jìn)而產(chǎn)生失調(diào)感，懷疑原先購買決策的正確性。

對(duì)于這類購買行為，營銷者要提供完善的售后服務(wù)，通過各種途徑經(jīng)常提供有利于本企業(yè)的產(chǎn)品的信息，使顧客相信自己的購買決定是正確的。

3、尋求多樣化的購買行為。指消費(fèi)者購買產(chǎn)品有很大的隨意性，并不深入收集信息和評(píng)估比較就決定購買某一品牌，在消費(fèi)時(shí)才加以評(píng)估，但是在下次購買時(shí)又轉(zhuǎn)換其他品牌。轉(zhuǎn)換的原因是厭倦原口味或想試試新口味，是尋求產(chǎn)品的多樣性而不一定有不滿意之處。

對(duì)于尋求多樣性的購買行為，市場領(lǐng)導(dǎo)者和挑戰(zhàn)者的營銷策略是不同的。市場領(lǐng)導(dǎo)者為圖通過占有貨架、避免脫銷和提醒購買的廣告來鼓勵(lì)消費(fèi)者形成習(xí)慣性購買行為。而挑戰(zhàn)者則以較低的價(jià)格、折扣、贈(zèng)券、免費(fèi)贈(zèng)送樣品和強(qiáng)調(diào)試用新品牌的廣告來鼓勵(lì)消費(fèi)者改變原習(xí)慣性購買行為。

4、習(xí)慣性的購買行為。指消費(fèi)者并未深入收集信息和評(píng)估品牌，只是習(xí)慣于購買自己熟悉的品牌，在購買后可能評(píng)價(jià)也可能不評(píng)價(jià)產(chǎn)品。

（二）根據(jù)消費(fèi)者購買目標(biāo)選定程度區(qū)分劃分

1、全確定型。指消費(fèi)者在購買商品以前，已經(jīng)有明確的購買目標(biāo)，對(duì)商品的名稱、型號(hào)、規(guī)格、顏色、式樣、商標(biāo)以至價(jià)格的幅度都有明確的要求。這類消費(fèi)者進(jìn)入商店以后，一般都是有目的地選擇，主動(dòng)地提出所要購買的商品，并對(duì)所要購買的商品提出具體要求，當(dāng)商品能滿足其需要時(shí)，則會(huì)毫不猶豫地買下商品。

2、半確定型。指消費(fèi)者在購買商品以前，已有大致的購買目標(biāo)，但具體要求還不夠明確，最后購買需經(jīng)過選擇比較才完成的。如購買空調(diào)是原先計(jì)劃好的，但購買什么牌子、規(guī)格、型號(hào)、式樣等心中無數(shù)。這類消費(fèi)者進(jìn)入商店以后，一般要經(jīng)過較長時(shí)間的分析、比較才能完成其購買行為。

3、不確定型。指消費(fèi)者在購買商品以前，沒有明確的或既定的購買目標(biāo)。這類消費(fèi)者進(jìn)入商店主要是參觀游覽、休閑，漫無目標(biāo)地觀看商品或隨便了解一些商品的銷售情況，有時(shí)感到有興趣或合適的商品偶爾購買，有時(shí)則觀后離開。

（三）根據(jù)消費(fèi)者購買態(tài)度與要求劃分

1、習(xí)慣型。指消費(fèi)者由于對(duì)某種商品或某家商店的信賴、偏愛而產(chǎn)生的經(jīng)常、反復(fù)的購買。由于經(jīng)常購買和使用，他們對(duì)這些商品十分熟悉，體驗(yàn)較深，再次購買時(shí)往往不再花費(fèi)時(shí)間進(jìn)行比較選擇，注意力穩(wěn)定、集中。

2、理智型。指消費(fèi)者在每次購買前對(duì)所購的商品，要進(jìn)行較為仔細(xì)研究比較。購買感情色彩較少，頭腦冷靜，行為慎重，主觀性較強(qiáng)，不輕易相信廣告、宣傳、承諾、促銷方式以及售貨員的介紹，主要靠商品質(zhì)量、款式。

3、經(jīng)濟(jì)型。指消費(fèi)者購買時(shí)特別重視價(jià)格，對(duì)于價(jià)格的反應(yīng)特別靈敏。購買無論是選擇高檔商品，還是中低檔商品，首選的是價(jià)格，他們對(duì)“大甩賣”、“清倉”、“血本銷售”等低價(jià)促銷最感興趣。一般來說，這類消費(fèi)者與自身的經(jīng)濟(jì)狀況有關(guān)。

4、沖動(dòng)型。指消費(fèi)者容易受商品的外觀、包裝、商標(biāo)或其他促銷努力的刺激而產(chǎn)生的購買行為。購買一般都是以直觀感覺為主，從個(gè)人的興趣或情緒出發(fā)，喜歡新奇、新穎、時(shí)尚的產(chǎn)品，購買時(shí)不愿作反復(fù)的選擇比較。

5、疑慮型。指消費(fèi)者具有內(nèi)傾性的心理特征，購買時(shí)小心謹(jǐn)慎和疑慮重重。購買一般緩慢、費(fèi)時(shí)多。常常是“三思而后行”，常常會(huì)猶豫不決而中斷購買，購買后還會(huì)疑心是否上當(dāng)受騙。

6、情感型。這類消費(fèi)者的購買多屬情感反應(yīng)，往往以豐富的聯(lián)想力衡量商品的意義，購買時(shí)注意力容易轉(zhuǎn)移，興趣容易變換，對(duì)商品的外表、造型、顏色和命名都較重視，以是否符合自己的想象作為購買的主要依據(jù)。

7、不定型。這類消費(fèi)者的購買多屬嘗試性，其心理尺度尚未穩(wěn)定，購買時(shí)沒有固定的偏愛，在上述五種類型之間游移，這種類型的購買者多數(shù)是獨(dú)立生活不久的青年人。

（四）根據(jù)消費(fèi)者購買頻率劃分

1、經(jīng)常性購買行為。經(jīng)常性購買行為是購買行為中最為簡單的一類，指購買人們?nèi)粘Ｉ钏?、消耗快、購買頻繁、價(jià)格低廉的商品，如油鹽醬醋茶、洗衣粉、味精、牙膏、肥皂等。購買者一般對(duì)商品比較熟悉，加上價(jià)格低廉，人們往往不必花很多時(shí)間和精力去收集資料和進(jìn)行商品的選擇。

2、選擇性購買行為。這一類消費(fèi)品單價(jià)比日用消費(fèi)品高，躲在幾十元至幾百元之間；購買后使用時(shí)間較長，消費(fèi)者購買頻率不高，不同的品種、規(guī)格、款式、品牌之間差異較大，消費(fèi)者購買時(shí)往往愿意花較多的時(shí)間進(jìn)行比較選擇，如服裝、鞋帽、小家電產(chǎn)品、手表、自行車等等。

3、考察性購買行為。消費(fèi)者購買價(jià)格昂貴、使用期長的高檔商品多屬于這種類型，如購買轎車、商品房、成套高檔家具、鋼琴、電腦、高檔家用電器等。消費(fèi)者購買該類商品時(shí)十分慎重，會(huì)花很多時(shí)間去調(diào)查、比較、選擇。消費(fèi)者往往很看重商品的商標(biāo)品牌，大多是認(rèn)牌購買；

已購消費(fèi)者對(duì)商品的評(píng)價(jià)對(duì)未購消費(fèi)者的購買決策影響較大；消費(fèi)者一般在大商場或?qū)Ｙu店購買這類商品。

消費(fèi)者購買行為也稱消費(fèi)者行為。是消費(fèi)者圍繞購買生活資料所發(fā)生的一切與消費(fèi)相關(guān)的個(gè)人行為。包括從需求動(dòng)機(jī)的形成到購買行為的發(fā)生直至購后感受總結(jié)這一購買或消費(fèi)過程中所展示的心理活動(dòng)、生理活動(dòng)及其他實(shí)質(zhì)活動(dòng)。

擴(kuò)展資料:

一個(gè)人的所有行為都是大腦對(duì)刺激物的反應(yīng)，消費(fèi)者購買商品也是如此，是大腦受到了某種刺激才會(huì)產(chǎn)生購買行為。而刺激在被消費(fèi)者接受之后，要經(jīng)過幾個(gè)階段，才能產(chǎn)生看得見的行為反應(yīng)，或完成一次的購買行為。

1、“不足之感”階段

不足之感指的是消費(fèi)者在受到刺激之后，產(chǎn)生了缺少什么并由此需要此物（商品或勞務(wù)）的感覺，即消費(fèi)需要。根據(jù)馬斯洛的“需要五層次”理論，消費(fèi)者的某一層面的需要相對(duì)滿足了，就會(huì)往高一層次發(fā)展，而追求更高一層次的需要就成為了驅(qū)使消費(fèi)者產(chǎn)生購買行為的動(dòng)力。

2、“求足之愿”階段

求足之愿指的就是消費(fèi)者在產(chǎn)生不足之感后，自然形成滿足、彌補(bǔ)此不足的愿望，萌生購買動(dòng)機(jī)，并希望通過購買產(chǎn)品來獲得滿足。同時(shí)，這種購買動(dòng)機(jī)是可以誘導(dǎo)的。

3、“購買行為”階段

購買行為指消費(fèi)者為滿足某種需要在購買動(dòng)機(jī)的驅(qū)使下，以貨幣換取商品的行動(dòng)。當(dāng)然，在這之前，消費(fèi)者會(huì)根據(jù)需要先去了解、搜集各種相關(guān)信息，并對(duì)可供選擇的商品進(jìn)行綜合的分析比較，最后才做出是否要購買的決策。

4、“購后行為”階段

購后行為指的是消費(fèi)者使用了產(chǎn)品、獲得了相應(yīng)的消費(fèi)體驗(yàn)和對(duì)本次購買做出了評(píng)價(jià)之后采取的一系列行動(dòng)。消費(fèi)者如果消費(fèi)體驗(yàn)好，會(huì)采取正面的行動(dòng)，出現(xiàn)再購買行為等；如反之，則會(huì)進(jìn)行反面宣傳，甚至勸阻他人購買等。

而對(duì)于本次購買的產(chǎn)品，會(huì)進(jìn)行出租、出借、束之高閣、折價(jià)處理、轉(zhuǎn)贈(zèng)他人、退貨、拋棄等處理方式。消費(fèi)者購買是較復(fù)雜的決策過程，其購買決策過程一般可分為以下五個(gè)階段，并制定相應(yīng)的營銷策略。

當(dāng)消費(fèi)者意識(shí)到對(duì)某種商品有需要時(shí)，購買過程就開始了。消費(fèi)者需要可以由內(nèi)在因素引起，也可以是由外在因素引起。此階段企業(yè)必須通過市場調(diào)研，認(rèn)定促使消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到需要的具體因素，營銷活動(dòng)應(yīng)致力于做好兩項(xiàng)工作：

（1）發(fā)掘消費(fèi)驅(qū)策力；

（2）規(guī)劃刺激、強(qiáng)化需要。

在多數(shù)情況下，消費(fèi)者還要考慮買什么牌號(hào)的商品，花多少錢到哪里去買等問題，需要尋求信息，了解商品信息。尋求的信息一般有：產(chǎn)品質(zhì)量、功能、價(jià)格、牌號(hào)、已經(jīng)購買者的評(píng)價(jià)等。消費(fèi)者的信息來源通常有以下四個(gè)方面：

（1）商業(yè)來源；

（2）個(gè)人來源；

（3）大眾來源；

（4）經(jīng)驗(yàn)來源。

企業(yè)營銷任務(wù)是設(shè)計(jì)適當(dāng)?shù)氖袌鰻I銷組合，尤其是產(chǎn)品品牌廣告策略，宣傳產(chǎn)品的質(zhì)量、功能、價(jià)格等，以便使消費(fèi)者最終選擇本企業(yè)的品牌。

消費(fèi)者進(jìn)行比較評(píng)價(jià)的目的是能夠識(shí)別哪一種牌號(hào)、類型的商品最適合自己的需要。消費(fèi)者對(duì)商品的比較評(píng)價(jià)，是根據(jù)收集的資料，對(duì)商品屬性做出的價(jià)值判斷。消費(fèi)者對(duì)商品屬性的評(píng)價(jià)因人因時(shí)因地而異，有的評(píng)價(jià)注重價(jià)格，有的注重質(zhì)量，有的注重牌號(hào)或式樣等。

企業(yè)營銷首先要注意了解并努力提高本企業(yè)產(chǎn)品的知名度，使其列入到消費(fèi)者比較評(píng)價(jià)的范圍之內(nèi)，才可能被選為購買目標(biāo)。同時(shí)，還要調(diào)查研究人們比較評(píng)價(jià)某類商品時(shí)所考慮的主要方面，并突出進(jìn)行這些方面宣傳，對(duì)消費(fèi)者購買選擇產(chǎn)生最大影響。

消費(fèi)者通過對(duì)可供選擇的商品進(jìn)行評(píng)價(jià)，并作出選擇后，就形成購買意圖。在正常情況下，消費(fèi)者通常會(huì)購買他們最喜歡的品牌。但有時(shí)也會(huì)受兩個(gè)因素的影響而改變購買決定。

（1）他人態(tài)度；

（2）意外事件。消費(fèi)者修改、推遲或取消某個(gè)購買決定，往往是受已察覺風(fēng)險(xiǎn)的影響。“察覺風(fēng)險(xiǎn)”的大小，由購買金額大小、產(chǎn)品性能優(yōu)劣程度，以及購買者自信心強(qiáng)弱決定。企業(yè)營銷應(yīng)盡可能設(shè)法減少這種風(fēng)險(xiǎn)，以推動(dòng)消費(fèi)者購買。

參考資料來源：百度百科：消費(fèi)者購買行為

二、消費(fèi)者的購買行為有哪四種？各自的產(chǎn)生條件是什么？針對(duì)不同的購買行為應(yīng)該采用怎樣的的營銷策略？

1、復(fù)雜的購買行為

如果消費(fèi)者屬于高度參與，并且了解現(xiàn)有各品牌、品種和規(guī)格之間具有顯著差異，則會(huì)產(chǎn)生復(fù)雜的購買行為。復(fù)雜的購買行為指消費(fèi)者需要經(jīng)歷大量的信息收集、全面的產(chǎn)品評(píng)估、慎重的購買決策和認(rèn)真的購后評(píng)價(jià)等各個(gè)階段。

對(duì)于復(fù)雜的購買行為，營銷者應(yīng)制定策略幫助購買者掌握產(chǎn)品知識(shí)，運(yùn)用印刷媒體、電波媒體和銷售人員宣傳本品牌的優(yōu)點(diǎn)，發(fā)動(dòng)商店?duì)I業(yè)員和購買者的親友影響最終購買決定，簡化購買過程。

2、習(xí)慣性購買行為

對(duì)于價(jià)格低廉的、經(jīng)常性購買的商品，消費(fèi)者的購買行為是最簡單的。這類商品中，各品牌的差別極小，消費(fèi)者對(duì)此也十分熟悉，不需要花時(shí)間進(jìn)行選擇，一般隨買隨取就行了。例如，買油、鹽之類的商品就是這樣。這種簡單的購買行為不經(jīng)過搜集信息、評(píng)價(jià)產(chǎn)品特點(diǎn)、最后作出重大決定這種復(fù)雜的過程。

對(duì)習(xí)慣性購買行為的主要營銷策略是：利用價(jià)格與銷售促進(jìn)吸引消費(fèi)者試用。開展大量重復(fù)性廣告加深消費(fèi)者印象。

3、尋求多樣化的購買行為

有些商品牌子之間有明顯差別，但消費(fèi)者并不愿在上面多花時(shí)間，而是不斷變化他們所購商品的牌子。如在購買點(diǎn)心之類的商品時(shí)，消費(fèi)者往往不花長時(shí)間來選擇和估價(jià)，下次買時(shí)再換一種新花樣。

對(duì)于尋求多樣化的購買行為，市場領(lǐng)導(dǎo)者和挑戰(zhàn)者的營銷策略是不同的。市場領(lǐng)導(dǎo)者力圖通過占有貨架、避免脫銷和提醒購買的廣告來鼓勵(lì)消費(fèi)者形成習(xí)慣性購買行為。而挑戰(zhàn)者則以較低的價(jià)格、折扣、贈(zèng)券、免費(fèi)贈(zèng)送樣品和強(qiáng)調(diào)試用新品牌的廣告來鼓勵(lì)消費(fèi)者改變原習(xí)慣性購買行為。

4、化解不協(xié)調(diào)的購買行為

有些選購品，牌子之間區(qū)別不大，而消費(fèi)者又不經(jīng)常購買，購買時(shí)有一定的風(fēng)險(xiǎn)性。對(duì)這類商品，消費(fèi)者一般先轉(zhuǎn)幾家商店看看有什么貨，進(jìn)行一番比較，而后，不花多長時(shí)間就買回來，這是因?yàn)楦鞣N牌子之間沒有什么明顯的差別。一般如果價(jià)格合理，購買方便，機(jī)會(huì)合適，消費(fèi)者就會(huì)決定購買。如購買沙發(fā)，雖然也要看它的款式、顏色，但一般差別不太大，有合適的就會(huì)買回來。

對(duì)于這類購買行為，營銷者要提供完善的售后服務(wù)，通過各種途徑經(jīng)常提供有利于本企業(yè)和產(chǎn)品的信息，使顧客相信自己的購買決定是正確的。

擴(kuò)展資料

不同消費(fèi)者購買決策過程的復(fù)雜程度不同，究其原因，是受諸多因素影響，其中最主要的是參與程度和品牌差異大小。同類產(chǎn)品不同品牌之間的差異越大，產(chǎn)品價(jià)格越昂貴，消費(fèi)者越是缺乏產(chǎn)品知識(shí)和購買經(jīng)驗(yàn)，感受到的風(fēng)險(xiǎn)越大，購買過程就越復(fù)雜。

比如，牙膏、火柴與計(jì)算機(jī)、轎車之間的購買復(fù)雜程度顯然是不同的。根據(jù)購買者的參與程度和產(chǎn)品品牌差異程度區(qū)分出四種購買類型。

參考資料來源：百度百科-消費(fèi)者購買行為

三、是商人的請(qǐng)進(jìn)??！關(guān)于消費(fèi)者行為的問題想請(qǐng)教

狹義：僅僅指消費(fèi)者的購買行為以及對(duì)消費(fèi)資料的實(shí)際消費(fèi).

廣義：消費(fèi)者為索取，使用，處置消費(fèi)物品所采取的各種行動(dòng)以及先于且決定這些行動(dòng)的決策過程，甚至是包括消費(fèi)收入的取得等一系列復(fù)雜的過程.

特性：多樣性 復(fù)雜性 可誘導(dǎo)性

[編輯本段]研究內(nèi)容

所謂消費(fèi)者行為的研究是指研究個(gè)人，集團(tuán)和組織究竟怎樣選擇，購買，使用和處置商品，服務(wù)，創(chuàng)意或經(jīng)驗(yàn)以滿足他們的需要和愿望.

消費(fèi)者行為研究就是要研究不同消費(fèi)者的個(gè)中消費(fèi)心理和消費(fèi)行為，以及分析影響消費(fèi)心理和消費(fèi)行為的各種因素，揭示消費(fèi)行為的變化規(guī)律.

言之，消費(fèi)者行為學(xué)的研究對(duì)象是各類消費(fèi)者的消費(fèi)行為產(chǎn)生和發(fā)展的規(guī)律.

三個(gè)基本問題：

1.消費(fèi)支出幾支出預(yù)算影響消費(fèi)傾向的因素，消費(fèi)傾向變化趨勢.

2.消費(fèi)者的消費(fèi)結(jié)構(gòu)，消費(fèi)者的支出結(jié)構(gòu)計(jì)劃，消費(fèi)結(jié)構(gòu)變化規(guī)律及其影響因素.

3.購買產(chǎn)品的心理和具體行為.

三個(gè)應(yīng)用問題：

1.企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者心里和行為制訂營銷原則和策略.

2.消費(fèi)支出，消費(fèi)結(jié)構(gòu)，購買行為是否合理及其合理化的標(biāo)準(zhǔn).

3.國家消費(fèi)政策.

消費(fèi)者行為指消費(fèi)者對(duì)市場區(qū)位的反應(yīng)和需求特征。中心地理論和空間相互作用模型均把消費(fèi)者群體行為作為研究對(duì)象。中心地理論假定消費(fèi)者將趨于最近的一個(gè)可提供所需商品或服務(wù)的中心，即認(rèn)為消費(fèi)者行為符合經(jīng)濟(jì)人的準(zhǔn)則；空間相互作用模型認(rèn)定消費(fèi)者行為與中心吸引力、距離的反作用和系統(tǒng)中其他中心的競爭等方面的影響緊密相關(guān)。在消費(fèi)者個(gè)體行為研究基礎(chǔ)上發(fā)展起來的消費(fèi)者行為理論，包括理論性、經(jīng)驗(yàn)性、認(rèn)識(shí)性途徑。理論性途徑是通過計(jì)算中心吸引指數(shù)，把任一特定中心歸并到相應(yīng)的區(qū)位類型，從而概括出消費(fèi)者選擇的空間結(jié)構(gòu)。經(jīng)驗(yàn)性途徑包括對(duì)貿(mào)易區(qū)、多目的的購物行為研究、影響購物行為的因素、對(duì)購物行為的限制、購物中心內(nèi)的消費(fèi)者活動(dòng)特點(diǎn)等內(nèi)容。認(rèn)識(shí)性途徑探討消費(fèi)者行為的感應(yīng)方面，認(rèn)為對(duì)可獲的選擇性的感應(yīng)是消費(fèi)者決策的最重要刺激因素。

[編輯本段]消費(fèi)者行為研究概述

1．消費(fèi)者和消費(fèi)者行為

狹義的消費(fèi)者，是指購買、使用各種消費(fèi)品或服務(wù)的個(gè)人與住戶(Household)。廣義的消費(fèi)者是指購買、使用各種產(chǎn)品與服務(wù)的個(gè)人或組織。本書主要從狹義的消費(fèi)者角度討論消費(fèi)者行為。

在現(xiàn)實(shí)生活中，同一消費(fèi)品或服務(wù)的購買決策者、購買者、使用者可能是同一個(gè)人，也可能是不同的人。比如，大多數(shù)成人個(gè)人用品，很可能是由使用者自己決策和購買的，而大多數(shù)兒童用品的使用者、購買者與決策者則很有可能是分離的。消費(fèi)決策過程中，不同類型的購買參與者及其所扮演的角色。如果把產(chǎn)品的購買決策、實(shí)際購買和使用視為一個(gè)統(tǒng)一的過程，那么，出于這一過程任一階段的人，都可稱為消費(fèi)者。

消費(fèi)者行為是指消費(fèi)者為獲取、使用、處置消費(fèi)物品或服務(wù)所采取的各種行動(dòng)，包括先于且決定這些行動(dòng)的決策過程。消費(fèi)者行為是與產(chǎn)品或服務(wù)的交換密切聯(lián)系在一起的。在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)研究消費(fèi)者行為是著眼于與消費(fèi)者建立和發(fā)展長期的交換關(guān)系。為此，不僅需要了解消費(fèi)者是如何獲取產(chǎn)品與服務(wù)的，而且也需要了解消費(fèi)者是如何消費(fèi)產(chǎn)品，以及產(chǎn)品在用完之后是如何被處置的。因?yàn)橄M(fèi)者的消費(fèi)體驗(yàn)，消費(fèi)者處置舊產(chǎn)品的方式和感受均會(huì)影響消費(fèi)者的下一輪購買，也就是說，會(huì)對(duì)企業(yè)和消費(fèi)者之間的長期交換關(guān)系產(chǎn)生直接的作用。傳統(tǒng)上，對(duì)消費(fèi)者行為的研究，重點(diǎn)一直放在產(chǎn)品、服務(wù)的獲取上，關(guān)于產(chǎn)品的消費(fèi)與處置方面的研究則相對(duì)地被忽視。隨著對(duì)消費(fèi)者行為研究的深化，人們越來越深刻地意識(shí)到，消費(fèi)者行為是一個(gè)整體，是一個(gè)過程，獲取或者購買只是這一過程的一個(gè)階段。因此，研究消費(fèi)者行為，既應(yīng)調(diào)查、了解消費(fèi)者在獲取產(chǎn)品、服務(wù)之前的評(píng)價(jià)與選擇活動(dòng)，也應(yīng)重視在產(chǎn)品獲取后對(duì)產(chǎn)品的使用、處置等活動(dòng)。只有這樣，對(duì)消費(fèi)者行為的理解才會(huì)趨于完整。

影響消費(fèi)者行為的個(gè)體與心理因素是：需要與動(dòng)機(jī)；知覺；學(xué)習(xí)與記憶；態(tài)度；個(gè)性、自我概念與生活方式。這些因素不僅影響和在某種程度上決定消費(fèi)者的決策行為，而且它們對(duì)外部環(huán)境與營銷刺激的影響起放大或抑制作用。

影響消費(fèi)者行為的環(huán)境因素主要有：文化；社會(huì)階層；社會(huì)群體；家庭等。

2． 研究消費(fèi)者行為的意義

1）消費(fèi)者行為研究是營銷決策和制定營銷策略的基礎(chǔ)。

從以下方面可以看出，消費(fèi)者行為研究決定了營銷策略的制定。

市場機(jī)會(huì)分析：從營銷角度看，市場機(jī)會(huì)就是未被滿足的消費(fèi)者需要。要了解消費(fèi)者哪些需要沒有滿足或沒有完全滿足，通常涉及對(duì)市場條件和市場趨勢的分析。比如，通過分析消費(fèi)者的生活方式或消費(fèi)者收入水平的變化，可以揭示消費(fèi)者有哪些新的需要和欲望未被滿足。在此基礎(chǔ)上，企業(yè)可以針對(duì)性地開發(fā)出新產(chǎn)品。。

市場細(xì)分：市場細(xì)分是制定大多數(shù)營銷策略的基礎(chǔ)，其實(shí)質(zhì)是將整體市場分為若干 子市場，每一子市場的消費(fèi)者具有相同或相似的需求或行為特點(diǎn)，不同子市場的消費(fèi)者在需求和行為上存在較大的差異。企業(yè)細(xì)分市場的目的，是為了找到適合自己進(jìn)入的目標(biāo)市場，并根據(jù)目標(biāo)市場的需求特點(diǎn)，制定有針對(duì)性的營銷方案，使目標(biāo)市場的消費(fèi)者的獨(dú)特需要得到更充分的滿足。市場可以按照人口、個(gè)性、生活方式進(jìn)行細(xì)分，也可以按照行為特點(diǎn)，如是小量使用者、中度使用者，還是大量使用者進(jìn)行細(xì)分。另外，也可以根據(jù)使用場合進(jìn)行市場細(xì)分，比如，將手表按照是在正式場合戴，運(yùn)動(dòng)時(shí)戴，還是平時(shí)一般場合戴細(xì)分成不同的市場。

產(chǎn)品與店鋪定位：營銷人員只有了解產(chǎn)品在目標(biāo)消費(fèi)者心目中的位置，了解其品牌或商店是如何被消費(fèi)者所認(rèn)知的，才能發(fā)展有效的營銷策略?？片斕兀↘－Mart）是美國一家影響很大的連鎖商店，它由20世紀(jì)60年代的廉價(jià)品商店發(fā)展到七、八十年代的折扣商店。進(jìn)入90 年代后，隨著經(jīng)營環(huán)境的變化，科瑪特的決策層感到有必要對(duì)商店重新定位，使之成為一個(gè)品味更高的商店，同時(shí)，又不致使原有顧客產(chǎn)生被離棄的感覺。為達(dá)到這一目標(biāo)，科瑪特首先需要了解它現(xiàn)在的市場位置，并與競爭者的位置作一比較。為此，通過消費(fèi)者調(diào)查，它獲得了被目標(biāo)消費(fèi)者視為非常重要的一系列店鋪特征。經(jīng)由消費(fèi)者在這些特性上對(duì)科瑪特和它的競爭對(duì)手的比較，公司獲得了對(duì)以下問題的了解：哪些店鋪特征被顧客視為最關(guān)鍵；在關(guān)鍵特性上，科瑪特與競爭對(duì)手相比較處于何種位置；不同細(xì)分市場的消費(fèi)者對(duì)科瑪特和競爭商店的市場位置，以及對(duì)各種商店特性的重要程度是否持有同樣的看法。在掌握這些信息，并對(duì)它們進(jìn)行分析的基礎(chǔ)上，科瑪特制定了非常具有針對(duì)性且切實(shí)可行的定位策略，結(jié)果，原有形像得到改變，定位獲得了成功。

市場營銷組合：ì 新產(chǎn)品開發(fā)：通過了解消費(fèi)者的需求與欲望，了解消費(fèi)者對(duì)各種產(chǎn)品屬性的評(píng)價(jià)，企業(yè)可以據(jù)此開發(fā)新產(chǎn)品。可以說，消費(fèi)者調(diào)查既是新產(chǎn)品構(gòu)思的重要來源，也是檢驗(yàn)新產(chǎn)品能否被接受和應(yīng)在哪些方面進(jìn)一步完善的重要途徑。通用電器公司設(shè)計(jì)出節(jié)省空間的微波爐和其他廚房用品，在市場上獲得了巨大成功，其產(chǎn)品構(gòu)思就是直接源于消費(fèi)者對(duì)原有產(chǎn)品占有空間太多的抱怨。í 產(chǎn)品定價(jià)：產(chǎn)品定價(jià)如果與消費(fèi)者的承受能力或與消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的感知脫節(jié)，再好的產(chǎn)品也難以打開市場。一次性尿布在試銷過程中定價(jià)為10美分一塊，預(yù)計(jì)銷售4億塊。但試銷的結(jié)果只及預(yù)計(jì)銷量的一半，很不理想。后經(jīng)過進(jìn)一步分析發(fā)現(xiàn)，在整個(gè)試銷過程中，沒有把價(jià)格這一環(huán)節(jié)與消費(fèi)者聯(lián)接起來。雖然消費(fèi)者很歡迎這種產(chǎn)品，但10 美分一塊太貴了，很多家庭只有帶孩子旅游或參加宴會(huì)的時(shí)候才舍得使用。公司通過成本分析，找到了節(jié)約單位產(chǎn)品成本的途徑，后將售價(jià)由每塊10美分降到6美分，產(chǎn)品再度投放市場時(shí)，需求量巨增。很快，美國一半以上的嬰兒用上了這種名為“貝貝”的一次性尿布。由此可見，產(chǎn)品定價(jià)也離不開對(duì)消費(fèi)者的分析和了解。？ 分銷渠道的選擇：消費(fèi)者喜歡到哪些地方購物，以及如何購買到本企業(yè)的產(chǎn)品，也可以通過對(duì)消費(fèi)者的研究了解到。以購買服裝為例，有的消費(fèi)者喜歡到專賣店購買，有的喜歡到大型商場或大型百貨店購買，還有的則喜歡通過郵寄方式購買。多大比例，以及哪些類型或具有哪些特點(diǎn)的消費(fèi)者主要通過上述哪些渠道購買服裝，這是服裝生產(chǎn)企業(yè)十分關(guān)心的問題。這是因?yàn)?，只有了解目?biāo)消費(fèi)者在購物方式和購物地點(diǎn)上的偏好和為什么形成這種偏好，企業(yè)在分銷渠道選擇上的風(fēng)險(xiǎn)才有可能最大限度地降低。？ 廣告和促銷策略的制定：對(duì)消費(fèi)者行為的透徹了解，也是制定廣告和促銷策略的基礎(chǔ)。美國糖業(yè)聯(lián)合會(huì)試圖將食糖定位于安全、味美、提供人體所需能量的必須食品的位置上，并強(qiáng)調(diào)適合每一個(gè)人尤其是適合愛好運(yùn)動(dòng)的人食用。然而，調(diào)查表明，很多消費(fèi)者對(duì)食糖形成了一種負(fù)面印象。很顯然，糖業(yè)協(xié)會(huì)要獲得理想的產(chǎn)品形像，必須作大量的宣傳工作。這些宣傳活動(dòng)成功與否，很大程度上取決于協(xié)會(huì)對(duì)消費(fèi)者如何獲取和處理信息的理解，對(duì)消費(fèi)者學(xué)習(xí)原理的理解。一句話，只有在了解消費(fèi)者行為的基礎(chǔ)上，糖業(yè)協(xié)會(huì)在廣告、促銷方面的努力才有可能獲得成功。

2）為消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)和有關(guān)消費(fèi)政策制定提供依據(jù)

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和各種損害消費(fèi)者權(quán)益的商業(yè)行為不斷增多，消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)正成為全社會(huì)關(guān)注的話題。消費(fèi)者作為社會(huì)的一員，擁有自由選擇產(chǎn)品與服務(wù)，獲得安全的產(chǎn)品、獲得正確的信息等一系列權(quán)利。消費(fèi)者的這些權(quán)利，也是構(gòu)成市場經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)。政府有責(zé)任和義務(wù)來禁止欺詐、壟斷、不守信用等損害消費(fèi)者權(quán)益的行為發(fā)生，也有責(zé)任通過宣傳、教育等手段提高消費(fèi)者自我保護(hù)的意識(shí)和能力。

政府應(yīng)當(dāng)制定什么樣的法律，采取何種手段保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益，政府法律和保護(hù)措施在實(shí)施過程中能否達(dá)到預(yù)期的目的，很大程度上可以借助于消費(fèi)者行為研究所提供的信息來了解。例如，在消費(fèi)者保護(hù)過程中，很多國家規(guī)定，食品供應(yīng)商應(yīng)在產(chǎn)品標(biāo)簽上披露各種成份和營養(yǎng)方面的數(shù)據(jù)，以便消費(fèi)者作出更明智的選擇。這類規(guī)定是否真正達(dá)到了目的，首先取決于消費(fèi)者在選擇時(shí)是否依賴這類信息。

[編輯本段]消費(fèi)者決策過程�

企業(yè)管理者和營銷人員除需了解影響消費(fèi)者的各種因素、消費(fèi)者購買模式之外，還必須弄清楚消費(fèi)者購買決策，以便采取相應(yīng)的措施，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo)。�

1.購買決策的參與者�

消費(fèi)者消費(fèi)雖然是以一個(gè)家庭為單位，但參與購買決策的通常并非一個(gè)家庭的全體成員，許多時(shí)候是一個(gè)家庭的某個(gè)成員或某幾個(gè)成員，而且由幾個(gè)家庭成員組成的購買決策層，其各自扮演的角色亦是有區(qū)別的。人們在一項(xiàng)購買決策 過程中可能充當(dāng)以下角色：�

1)發(fā)起者：首先想到或提議購買某種產(chǎn)品或勞務(wù)的人。�

2)影響者：其看法或意見對(duì)最終決策具有直接或間接影響的人。�

3)決定者：能夠?qū)I不買、買什么、買多少、何時(shí)買、何處買等問題作出全部或部分的最后決定的人。�

4)購買者：實(shí)際采購的人。�

5)使用者：直接消費(fèi)或使用所購商品或勞務(wù)的人。�

了解每一購買者在購買決策中扮演的角色，并針對(duì)其角色地位與特性，采取有針對(duì)性的營銷策略，就能較好地實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)。比如購買一臺(tái)空調(diào)，提出這一要求的是孩子；是否購買由 夫妻共同決定，而丈夫?qū)照{(diào)的品牌作出決定，這樣空調(diào)公司就可以對(duì)丈夫作更多有關(guān)品牌 方面的宣傳，以引起丈夫?qū)Ρ酒髽I(yè)生產(chǎn)的空調(diào)的注意和興趣；至于妻子在空調(diào)的造型、色調(diào) 方面有較大的決定權(quán)，公司則可設(shè)計(jì)一些在造型、色調(diào)等方面受妻子喜愛的產(chǎn)品……只有這樣了解了購買決策過程中的參與者的作用及其特點(diǎn)，公司才能夠制定出有效的生產(chǎn)計(jì)劃和營銷計(jì)劃。�

2.購買行為的類型�

消費(fèi)者在購買商品時(shí)，會(huì)因商品價(jià)格、購買頻率的不同 ，而投入購買的程度不同。西方學(xué)者根據(jù)購買者在購買過程中參與者的介入程度和品牌間的差異程度，將消費(fèi)者的購買行為分為四種類型。

1)復(fù)雜的購買行為。當(dāng)消費(fèi)者初次選購價(jià)格昂貴、購買次數(shù)較少的、冒風(fēng)險(xiǎn)的和高度自我表現(xiàn)的商品時(shí)，則屬于高度介入購買。由于對(duì)這些產(chǎn)品的性能缺乏了解，為慎重起見，他們 往往需要廣泛地收集有關(guān)信息，并經(jīng)過認(rèn)真地學(xué)習(xí)，產(chǎn)生對(duì)這一產(chǎn)品的信念，形成對(duì)品牌的 態(tài)度，并慎重地作出購買決策。�

對(duì)這種類型的購買行為，企業(yè)應(yīng)設(shè)法幫助消費(fèi)者了解與該產(chǎn)品有關(guān)的知識(shí)，并設(shè)法讓他們知道和確信本產(chǎn)品在比較重要的性能方面的特征及優(yōu)勢，使他們樹立對(duì)本產(chǎn)品的信任感。這期 間，企業(yè)要特別注意針對(duì)購買決定者做介紹本產(chǎn)品特性的多種形式的廣告。�

2)減少不協(xié)調(diào)感的購買行為。當(dāng)消費(fèi)者高度介入某項(xiàng)產(chǎn)品的購買，但又看不出各廠牌有何 差異時(shí)，對(duì)所購產(chǎn)品往往產(chǎn)生失調(diào)感。因?yàn)橄M(fèi)者購買一些品牌差異不大的商品時(shí)，雖然他們 對(duì)購買行為持謹(jǐn)慎的態(tài)度，但他們的注意力更多地是集中在品牌價(jià)格是否優(yōu)惠、購買時(shí)間、 地點(diǎn)是否便利，而不是花很多精力去收集不同品牌間的信息并進(jìn)行比較，而且從產(chǎn)生購買動(dòng) 機(jī)到?jīng)Q定購買之間的時(shí)間較短。因而這種購買行為容易產(chǎn)生購后的不協(xié)調(diào)感：即消費(fèi)者購買 某一產(chǎn)品后，或因產(chǎn)品自身的某些方面不稱心，或得到了其他產(chǎn)品更好的信息，從而產(chǎn)生不 該購買這一產(chǎn)品的后悔心理或心理不平衡。為了改變這樣的心理，追求心理的平衡，消費(fèi)者 廣泛地收集各種對(duì)已購產(chǎn)品的有利信息，以證明自己購買決定的正確性。為此，企業(yè)應(yīng)通過 調(diào)整價(jià)格和售貨網(wǎng)點(diǎn)的選擇，并向消費(fèi)者提供有利的信息，幫助消費(fèi)者消除不平衡心理，堅(jiān) 定其對(duì)所購產(chǎn)品的信心。�

3)廣泛選擇的購買行為。又叫做尋求多樣化購買行為。如果一個(gè)消費(fèi)者購買的商品品牌間差異雖大，但可供選擇的品牌 很多時(shí)，他們并不花太多的時(shí)間選擇品牌，而且也不專注于某一產(chǎn)品，而是經(jīng)常變換品種。 比如購買餅干，他們上次買的是巧克力夾心，而這次想購買奶油夾心。這種品種的更換并非 對(duì)上次購買餅干的不滿意，而是想換換口味。

......

四、消費(fèi)者購買行為中，探究性購買一般有哪些特點(diǎn)

消費(fèi)者購買行為中，探究性購買一般有以下特點(diǎn)：

1、商品一般價(jià)格高，購買頻率低；

2、消費(fèi)者一般對(duì)該類商品沒有購買經(jīng)歷；

3、消費(fèi)者對(duì)所需要的商品很不了解。

消費(fèi)者購買行為一般表現(xiàn)為五個(gè)階段：

1、確認(rèn)需要。消費(fèi)者經(jīng)過內(nèi)在的生理活動(dòng)或外界的某種刺激確感出某種需要。

2、搜集資料。消費(fèi)者通過相關(guān)群眾影響，大眾媒介物宣傳以及個(gè)人經(jīng)驗(yàn)等渠道獲取商品有關(guān)信息。

3、評(píng)估選擇。對(duì)所獲信息進(jìn)行分析、權(quán)衡，作出初步選擇。

4、購買決定。消費(fèi)者最終表示出的購買意圖。

5、購后消費(fèi)效果評(píng)價(jià)。包括購后滿意程度和對(duì)是否重購的態(tài)度。

擴(kuò)展資料：

在傳統(tǒng)實(shí)體市場中，由于消費(fèi)者認(rèn)知的機(jī)會(huì)成本非常高，因此消費(fèi)者的購物決策往往是選擇基本符合自己需要和偏好的商品在電子商務(wù)市場中。

通過使用網(wǎng)絡(luò)商店自有的搜索引擎或第三方比較購物代理等一些智能化的工具，極大地節(jié)省了購物所花費(fèi)的時(shí)間和精力，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者認(rèn)知的機(jī)會(huì)成本顯著降低，從而能夠作出更符合自己需要和偏好的購物決策，提高了購物決策的質(zhì)量和效率。

例如在消費(fèi)者搜尋信息階段，比較購物代理會(huì)根據(jù)用戶注冊的個(gè)人信息尋找符合其偏好的產(chǎn)品，使消費(fèi)者可以直接進(jìn)人對(duì)選擇品牌組進(jìn)行深人評(píng)價(jià)和比較的過程，而不必經(jīng)歷對(duì)全部品牌組、知曉品牌組和考慮品牌組的搜尋過程。

以上就是關(guān)于消費(fèi)者四種購買行為類型特點(diǎn)相關(guān)問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。

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