營銷總監(jiān)在公司排老幾

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于營銷總監(jiān)在公司排老幾的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、銷售總監(jiān)進化論（8）——銷售總監(jiān)title演化史

• 2、銷售總監(jiān)是做什么的？

• 3、作為營銷總監(jiān)應(yīng)該具備哪些能力？

• 4、如何管理好房地產(chǎn)銷售團隊

一、銷售總監(jiān)進化論（8）——銷售總監(jiān)title演化史

八、銷售總監(jiān)title演化史

瞧得上也罷，瞧不上也罷，同在一條船上，大概率誰也離不開誰。工作還得維系，生活還得繼續(xù)。于是，有些人把自己包裹的嚴(yán)嚴(yán)實實，暴露的越少漏洞越少，麻煩事兒也就越少。

也算一種自我保護的方式。

另外，職場上很講究title對等原則，尤其是在銷售界。

“您說的都是老黃歷了吧，現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)公司可不興這套了，開放、對等、扁平化、‘去中心化’......號稱早就沒了上下級的概念......普通員工可以直呼老板的名字，有問題可以直接推開老板的辦公室......”王思庭反駁道。

“呵呵......”唐風(fēng)墨冷笑了兩聲，沒說話。他認為，不管哪種企業(yè)從來都是等級森嚴(yán)，而且越是強大的組織越是等級森嚴(yán)。王思庭說的那些都是粉飾開明的表象，聽聽就算了，太認真你就輸了......哪個企業(yè)沒有一大堆領(lǐng)導(dǎo)杵在那兒。

“唐sir，請教個事兒。上次跟著朋友們?nèi)⒃L了一家互聯(lián)網(wǎng)公司，里面各種莫名其妙的職位、title......首席體驗官、用戶增長官、技術(shù)極客、品牌主理人、程序員鼓勵師......眼花繚亂的看不明白。找了很久竟然沒有找到銷售總監(jiān)這個崗位。給我們講講這個唄。”李蒙說道。

“好啊，咱們接下來聊聊銷售總監(jiān)的title演化史。伴隨著40年改革開放呼嘯而來的稱呼變化，很有意思......”

“最早的銷售總監(jiān)是個很高的職位，屬于西方泊來之物，現(xiàn)在都快爛大街了。各種銷售總監(jiān)滿天飛，好像是個人都能封個銷售總監(jiān)，有的連自己監(jiān)的是什么都不知道?！碧骑L(fēng)墨搖了搖頭，心里覺得有些悲哀。他見識過很多三十歲左右銷售總監(jiān)的管理水平，離當(dāng)年身邊的那代老的銷售總監(jiān)差的不是一星半點，有的甚至連當(dāng)年基層業(yè)務(wù)員的能力都比不上。

“早期的傳統(tǒng)行業(yè)，管理架構(gòu)大多是‘科層制’?！?jīng)理’已經(jīng)是很大的官了。廠長、經(jīng)理、科長、主任......都是極其受重視的稱呼。人們很容易通過頭銜來判斷其在企業(yè)的實際位置和決策話語權(quán)。尤其是央企、國企銷售部門的經(jīng)理，雖然只是個‘經(jīng)理’，權(quán)力大的超乎現(xiàn)代銷售人的想象。”

“從08年大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新的創(chuàng)業(yè)潮開始，伴隨著互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的蓬勃發(fā)展，一切都變得泛濫起來，似乎不加個‘總’字凸顯不出自己特殊地位。總經(jīng)理、總裁、總監(jiān)、CEO、CMO、COO、CFO、VP......各種‘總’，各種‘首席’......這種現(xiàn)象我稱之為‘職場頭銜通貨膨脹’?！?/p>

上次唐風(fēng)墨去理發(fā)店，涌出來一群總監(jiān)供他挑選。什么形象總監(jiān)、創(chuàng)意總監(jiān)、技術(shù)總監(jiān)、發(fā)型總監(jiān)......除了剪發(fā)收費高點，似乎也沒什么特別的用途......還不如都叫tony老師來的親切......總監(jiān)這個詞在美容美發(fā)行業(yè)得到了最蓬勃的發(fā)展，單憑這兩個字就大大提高了行業(yè)的客單價。漢語詞匯的商業(yè)力量，由此可見一斑。

“另外一個是金融行業(yè)。幾年前有個券商的人從上海過來跟我們企業(yè)洽談業(yè)務(wù)，發(fā)的名片title是‘董事總經(jīng)理’，弄得我們企業(yè)特別重視，隆重準(zhǔn)備，反復(fù)排練接待流程。一見面，發(fā)現(xiàn)是個剛畢業(yè)一年的小姑娘，怎么也感覺不像是‘董事總經(jīng)理’。趕緊仔細看了看名片，上面還印著幾個小字，‘業(yè)務(wù)三部’.......”

李蒙一口茶噴在桌上，趕緊到處找餐巾紙。王思庭笑的彎著腰直都直不起來，手捂著肚子差點笑岔了氣。

“創(chuàng)業(yè)公司就更夸張了。我見過攏共四人的公司，一個CEO、一個COO、一個CFO，三個領(lǐng)導(dǎo)一個兵，業(yè)務(wù)不大架構(gòu)挺大。這個倒也能理解，創(chuàng)業(yè)公司嘛，頭銜低了甲方不重視?！?/p>

“傳統(tǒng)行業(yè)也不甘示弱，各級人馬的頭銜也發(fā)生了巨大的變化。總裁聽起來比總經(jīng)理逼格高貴多了，副總裁vp給人的感覺是一人之下萬人之上，其實在國外的公司機構(gòu)里只是個部門經(jīng)理?！?/p>

“銷售端的崗位title也隨之變化。之前的‘經(jīng)理’一詞，是多么有權(quán)力有威嚴(yán)的字眼，現(xiàn)在幾乎用來稱呼最基層的銷售人員，入行都叫銷售經(jīng)理。管理一個部門一條業(yè)務(wù)鏈的至少得叫‘總監(jiān)’，自己有面子公司也有面子。一開會，呼啦啦幾十個總監(jiān)低頭哈腰的匯報工作，會讓老板有種坐擁天下的帝王體驗感?！?/p>

“所以，現(xiàn)在的title可別亂叫，一定要弄清楚才叫。最簡單的方式打聽下別人怎么叫的你再叫。原則是‘就高不就低’，見了‘王經(jīng)理’叫人家‘王總’人家就會高興。一旦把‘王總裁’或者‘王總監(jiān)’叫成‘王經(jīng)理’，對方連殺了你的心都有。別說跟你合作了，原本能成的業(yè)務(wù)也得想法給你搗鼓黃了。大家都忌諱這個?！?/p>

不信，你見了市長的面兒，你叫人家縣長試試。

“人家奮斗了那么多年，好不容易升了一格。你一句話就給人家打回原形了，換你你樂意??？”

“現(xiàn)在還有情商那么低的人嗎？”王思庭撇了撇嘴。

“太多嘍。還有內(nèi)部員工在有重要客戶的商務(wù)場合直接叫你全名的，‘張三、李四、王二麻子’，能把你和客戶同時叫懵逼。這種人大多出現(xiàn)在研發(fā)和技術(shù)部門......作為銷售協(xié)同出現(xiàn)時...... ”

“銷售端title的變化，也是跟著大形勢在變?！?/p>

“在傳統(tǒng)行業(yè)，目前銷售端的層級還是很清晰的。從下往上依次是，銷售代表/銷售員、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)。獵頭和hr們在招聘的時候，也很容易分辨。在產(chǎn)能為王的年代，銷售屬于甲方市場，銷售基本上干的是訂單員的活兒。‘經(jīng)理’們?nèi)粘９ぷ魇呛炞峙鷹l發(fā)貨等。后來隨著供需關(guān)系的變化，逐漸‘供大于求’之后，‘經(jīng)理’們從甲方變成了乙方，銷售工作需要有專業(yè)的系統(tǒng)性管理，于是便有了銷售總監(jiān)。商家開始在市場上持續(xù)發(fā)聲，于是有了市場總監(jiān)，有的也叫營銷總監(jiān)。如果把這兩者二合一，便是營銷中心?！盃I”是研究如何花錢；“銷”是研究如何回款。前者主要研究的是用戶，后者主要研究的是客戶。隨著市場競爭的加劇，銷售工作變得越來越復(fù)雜和細分，出現(xiàn)了渠道總監(jiān)、區(qū)域總監(jiān)等職位。這些都是銷售總監(jiān)職位的演變?！?/p>

“在傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)年代，商業(yè)模式發(fā)生了巨大的變化。對于純線上平臺來說，銷售方式從傳統(tǒng)的跑遍全國變成了足不出戶。線下成交變成了線上獲客，銷售工作的核心就是運營。銷售總監(jiān)的title演變成運營總監(jiān)。運營部門的日常工作非?，嵥?，但從本質(zhì)來說都是一樣的，為了更好的銷售產(chǎn)品。只不過是把交易的場景，從‘線下’搬到了‘線上’。線下銷售渠道變成了線上銷售渠道、線下營銷變成了線上營銷、線下支付變成了線上支付......運營總監(jiān)的重點工作‘引流—成交—復(fù)購—轉(zhuǎn)介紹‘，跟之前線下門店‘店慶’促銷活動，‘聚客-成單-會員-團購’什么的那套沒什么大區(qū)別，但大大提高了交易效率。用到的互聯(lián)網(wǎng)工具、銷售玩法跟傳統(tǒng)銷售總監(jiān)“三級廠商銷售模式”是大不相同的，更加強調(diào)用戶的極致體驗感?！?/p>

“所以，在傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)公司，是COO的天下?！?/p>

“而在移動互聯(lián)網(wǎng)的年代，私域流量大行其道。網(wǎng)紅經(jīng)濟、直播帶貨、娛樂營銷......帶給市場全新的銷售模式。有時候一個主播的一天銷量就能抵得上一個中小型企業(yè)一年的銷量，這早就不是什么新鮮事兒。新興互聯(lián)網(wǎng)公司的銷售總監(jiān)思維方式要與時俱進，善于玩好私域流量。那幾個頭部短視頻app‘千人千面’的算法推薦機制必須得非常熟悉，一般是通過播放完整度、評論、轉(zhuǎn)發(fā)、點贊數(shù)、重播率5個緯度來做智能分發(fā)、疊加推薦和熱度加權(quán)。銷售總監(jiān)又演化成了用戶增長官,即CGO?？己说氖欠劢z的數(shù)量增長、質(zhì)量、轉(zhuǎn)化率、復(fù)購率、口碑等。精通視頻拍攝、善于內(nèi)容策劃、理解用戶心智是加分項?！?/p>

“移動互聯(lián)網(wǎng)時代，CGO是銷售端的靈魂。”

“銷售總監(jiān)也罷、運營總監(jiān)也罷、用戶增長官也罷，本質(zhì)上其實都是一樣。最終都是研究如何快速高效的滿足龐大用戶日益增長的個性化需求。”唐風(fēng)墨喝了一口咖啡，繼續(xù)說道，“從全球的視野看中國市場，是個多種商業(yè)形態(tài)混沌雜生的超級經(jīng)濟體。市場容量巨大、區(qū)域差異巨大、多元化經(jīng)濟并存......傳統(tǒng)企業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、移動互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)......各有各的生存空間....而且會長期共存共生.....傳統(tǒng)企業(yè)哭著喊著要“擁抱互聯(lián)網(wǎng)”、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)哭著喊著要玩“新零售”，網(wǎng)紅們從直播室走向更接地氣的大街小巷......這都是銷售總監(jiān)們大展身手的良機。當(dāng)然，高明的銷售總監(jiān)們更喜歡降維打擊，從高維打低維、用新玩法覆滅舊玩法。從競爭激烈的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)跳躍到傳統(tǒng)企業(yè)，謀求身價的利益最大化。這也無可厚非，多維度生態(tài)下的必然選擇。”

“但是，銷售總監(jiān)還是盡量不要輕易的換行業(yè)和賽道，每換一次都得從頭開始。對行業(yè)的認知、行業(yè)資源以及個人影響力的沉淀一般都至少需要幾年時間，耐得住寂寞才能挖到金礦，不管你多聰明都一樣。所以，干哪個行業(yè)最好從一開始就規(guī)劃好?！?/p>

“否則，很容易從跨行業(yè)‘打劫者’變成跨行業(yè)‘乞討者’。跨行，就意味著你從‘內(nèi)行’變成‘外行’，剛開始被‘內(nèi)行’人‘欺負’，你得耐住性子受著。受住了才能重新變成‘內(nèi)行’。受不住就又得重新變成new pepole?！?/p>

如果一旦選不準(zhǔn)行業(yè)，或者“這山望著那山高”，跨行折騰幾回，這個領(lǐng)域晃蕩兩年，那個領(lǐng)域晃蕩兩年，職場黃金期一閃就過。最后，在哪兒都是new people，很難有所作為。

而大部分銷售人都是耐不住寂寞，經(jīng)不起誘惑。

唐風(fēng)墨的思緒翻滾著，回顧自己的職業(yè)生涯貫穿了傳統(tǒng)行業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)、金融行業(yè)、醫(yī)療行業(yè)?？缍戎?，海淀罕見。跌跌撞撞走了很多的彎路，也不知是福是禍。當(dāng)年如果身邊有名師前輩稍加指點，或許此刻的風(fēng)景更不一般。從這個角度來看，李蒙和王思庭不知道有多幸運，他都有些羨慕。

不過，人生就是這樣，過去的事情也就過去了，再提也沒什么意義。寧愿相信所有的經(jīng)歷都是天賜的寶貴財富，也就沒有什么好抱怨的了。

“男怕入錯行，我現(xiàn)在就感覺自己入錯了行?！崩蠲蓢@了口氣道。

“錯...是人怕入錯行......”王思庭瞪了李蒙一眼，“我們北上廣深的女人現(xiàn)在都是自己養(yǎng)自己，指望不上你們男人。你們男人有多少人連自己都養(yǎng)不活，我們女人還是靠自己努力得來的穩(wěn)定高收入，更有安全感一些?！?/p>

李蒙撓了撓頭，他覺得王思庭說的似乎也沒什么毛病。在帝都，談戀愛結(jié)婚買房養(yǎng)孩子對他這個北漂一族來說，似乎是件很奢侈的事情，盡管他一直以來收入還算不錯。

不過，像王思庭這種強勢女銷售的類型，即便是再美艷動人也好似帶刺的玫瑰。哪怕是倒貼給他兩套房，外加五百萬嫁妝，他也不敢招惹半分。她跟你好的時候怎么都行，跟你不好的時候想折騰掉你全家老少半條命，也是分分鐘的事兒。

理性思維一旦cover住了感性思維，人與人之間就變成了“感情資產(chǎn)證券化”，便于量化交易交割。

Reits of emotion。

而女銷售們一旦變得理性，就會天下無敵、令人生畏。

所以，只能敬而遠之當(dāng)個姐姐處。

二、銷售總監(jiān)是做什么的？

銷售總監(jiān)是做什么的？

作為一名營銷總監(jiān)，在公司的發(fā)展戰(zhàn)略和品牌規(guī)劃上應(yīng)有自身獨到的見解，尤其與公司老板要在充分溝通基礎(chǔ)上統(tǒng)一思想，以保持市場理念和管理辦法的高度一致。應(yīng)該講，營銷總監(jiān)由于經(jīng)常置身市場，對產(chǎn)品的定位、機會創(chuàng)新、推廣有著敏銳感覺和獨到見解，而這些恰恰是制定經(jīng)營方針、明確營銷策略以及落實團隊管理的具體表現(xiàn)。下面我為大家整理了關(guān)于銷售總監(jiān)的工作內(nèi)容，歡迎閱讀!

銷售總監(jiān)的職責(zé)是負責(zé)整個銷售部門的,其工作主要是：調(diào)研和考察市場、督促銷售專員的工作、銷售計劃的制定、定期的銷售總結(jié)、銷售團隊的管理、每月每位銷售專員的績效考核的評定、上下級的溝通、制定不定期的促銷優(yōu)惠活動、銷售專員的培訓(xùn)、展會的工作分配以及協(xié)助生產(chǎn)工廠研發(fā)新產(chǎn)品等……現(xiàn)今有些企業(yè)都是公司公司制定各種銷售政策，銷售總監(jiān)是一個執(zhí)行者，也應(yīng)該是決策者，這樣就能完全體現(xiàn)出銷售總監(jiān)的市場的主導(dǎo)能力和市場快速反應(yīng)能力。

第一、用戰(zhàn)略的眼光調(diào)研和考察市場：沒有調(diào)研和考察就沒有發(fā)言權(quán)，銷售人員給你反應(yīng)的問題你根本不知道是真的還是假的，不去調(diào)研和考察你就不了解市場的現(xiàn)狀，如：此地區(qū)的地理位置、氣候狀況、城市生活水平、地區(qū)綜合消費能力、此地區(qū)我們的競爭對手等一系列情況，然后制定相應(yīng)的銷售計劃和銷售政策。

第二、督促銷售專員的工作： 幫助和協(xié)調(diào)銷售專員制定月度銷售計劃和與客戶溝通建議書包括1、開發(fā)客戶的數(shù)量;2、拜訪客戶的數(shù)量;3、客戶的跟進;4、協(xié)議的遞交;5、銷售策略的運用;6、銷售指標(biāo)的完成;7、銷售專員的計劃及總結(jié);8、對于反對意見的處理;9、潛在客戶以及現(xiàn)有客戶的管理與維護等……

第三、銷售業(yè)績的制定： 銷售業(yè)績的制定要有一定的依據(jù)，不能憑空想象。要根據(jù)公司的現(xiàn)狀，已及公司產(chǎn)品種類，細細劃分。當(dāng)然不能缺少的是銷售淡、旺季的考慮。區(qū)域差距的考慮，如沿海地區(qū)和邊貧地區(qū)，成熟地區(qū)與新開發(fā)地區(qū)，這些我應(yīng)該以公司上年度銷售為一個基準(zhǔn)進行實際的預(yù)估。 隨后要做的事情就是落實到每一個銷售專員的身上，甚至可以細分到每一個銷售專員月度銷售業(yè)績應(yīng)該是多少，從而使每一位銷售專員能清楚的了解自己要完成公司下達的月銷售計劃，最終完成每年的銷售指標(biāo)。

第四、銷售計劃的制定： 制定一份很好的銷售計劃，同樣也是至關(guān)重要的事情。有句話說的好，沒有理想你就永遠不可能達成?？梢姡N售計劃的重要性。當(dāng)然銷售計劃也是要根據(jù)實際情況而制定的，而銷售計劃的依據(jù)其實就是以銷售業(yè)績?yōu)橐粋€基準(zhǔn)。進行不同策略的跟進。

現(xiàn)在，銷售計劃可以分下面這幾個方面進行：1、協(xié)助新產(chǎn)品的改進;2、促銷活動的制定;3、大客戶的開發(fā)以及維護;4、潛在客戶的開發(fā)工作;5、應(yīng)收帳款的回收問題;6、問題處理意見等

第五、定期的銷售總結(jié)： 其實，銷售總結(jié)工作是需要和銷售計劃相結(jié)合進行的。銷售總結(jié)主要目的是讓每一位銷售專員能很具體的回顧在過去銷售的時間里面做了些什么樣的事情，然后又取得的什么樣的結(jié)果，最終總結(jié)出銷售成功的法則。當(dāng)然，我們可能也會碰上銷售不成功的案例。倘若遇到這樣的事情，我們也應(yīng)該積極面對，看看自己在銷售過程中間有什么地方?jīng)]有考慮完善，什么地方以后應(yīng)該改進的，定期的銷售總結(jié)同時也是我與銷售專員的交流溝通的好機會。我能知道銷售團隊里面的成員都在做一些什么樣的事情，碰到什么樣的問題。以便我以及可以給予他們幫助，從而使整個銷售過程順利進行。 銷售總結(jié)同樣也可以得到一些相關(guān)產(chǎn)品的信息，知道競爭對手的一些動向。要知道，我們不打無準(zhǔn)備之仗。知己知彼方可百戰(zhàn)百勝。

第六、銷售團隊的管理： 銷售團隊的管理可以說是一個學(xué)問，也是公共關(guān)系的一個重要方面。如今的銷售模式不再是單純的單獨一個銷售專員的魅力了。很好的完成銷售任務(wù)，起決定性左右的就應(yīng)該是銷售團隊，在所有銷售團隊里面的成員心齊、統(tǒng)一，目標(biāo)明確為一個基本前提的基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮每一成員的潛能優(yōu)勢，是其感覺這樣的工作很適合自己的發(fā)展。感覺加入我們的銷售團隊就像加入了一個溫馨的大家庭中間。我想，每一個隊員都會喜歡自己的工作，喜歡我們的環(huán)境的。 公司為我們創(chuàng)造了很好的企業(yè)文化，同時也給我們提供和搭建了很好的銷售平臺，所以銷售專員們應(yīng)該感覺到滿足。 現(xiàn)在的銷售專員不是過去的簡單的'找工作，而是會分析公司的文化，公司的策略，公司的背景等等很多方面。所以銷售團隊的管理也是至關(guān)重要的。也是起決定性作用的。設(shè)想銷售部門的每一個銷售專員都是有自己的想法，都是一味的按照自己的想法去銷售產(chǎn)品，那么，還會有公司文化，公司形象嗎?答案是肯定的。

第七、績效考核的評定： 績效考核的評定雖然比較繁瑣，但是勢在必行， 對于很好的完成銷售指標(biāo)，績效考核是一個比較直接的數(shù)據(jù)，績效考核表的制定可以由我來，大致的內(nèi)容包括：1、原本計劃的銷售指標(biāo);2、實際完成銷量;3、開發(fā)新客戶數(shù)量;4、現(xiàn)有客戶的拜訪數(shù)量;5、電話銷售拜訪數(shù)量;6、周定單數(shù)量;7、增長率;8、新增開發(fā)客戶數(shù)量;9、丟失客戶數(shù)量;10、銷售專員的行為紀(jì)律;11、工作計劃、匯報完成率;12、需求資源客戶的回復(fù)工作情況

第八、上下級的溝通： 銷售總監(jiān)也起著穿針引線的作用。根據(jù)公司上級領(lǐng)導(dǎo)布置的任務(wù)，詳細的落實到每一位銷售專員的身上。在接受任務(wù)的同時，也可以反應(yīng)一下，基層人員所遇到的實際困難。

第九、銷售專員的培訓(xùn)： 銷售專員培訓(xùn)的主要作用在于：1、提升公司整體形象;2、提升銷售專員的銷售水平;3、便于銷售總監(jiān)的監(jiān)督管理;4、順利構(gòu)成定單的產(chǎn)生

第十、展會、宣傳會議的工作開展： 每年都會有很多的展會和宣傳會議的開展。其實，展會和宣傳會議是一個很好的展示自己產(chǎn)品的地方。很多客戶原先只是在電視媒體和報紙看到過，沒有真正看見過實物。而開展會的重要作用就是這個，能讓客戶很直觀的感受我們公司的產(chǎn)品。不怕不識貨，只怕貨比貨。其次，在展會上面我們可以接觸不一樣的銷售公司和經(jīng)銷售商。我們可以讓這些銷售公司和經(jīng)銷售商從不相識慢慢轉(zhuǎn)變成潛在客戶，隨后變成現(xiàn)有客戶，最終達成銷售定單。

第十一、協(xié)助生產(chǎn)工廠研發(fā)新產(chǎn)品： 產(chǎn)品的研發(fā)工作也是很好完成銷售業(yè)績的一個重要部分。公司不可能一直局限在做老是那么一些產(chǎn)品。沒有新產(chǎn)品的推出，客戶會覺得公司沒有創(chuàng)新意識。我們就像逆水行舟，不進則退。所以研發(fā)雖然不是一個新的問題，但是我們必須去配合做好。只要開發(fā)一些新的產(chǎn)品，我們銷售部才可以和下面的客戶多介紹。 那么我們的問題就是在于怎么去研發(fā)新的產(chǎn)品呢?其實，需要我們銷售部門積極配合的主要原因就是：我們跟下面客戶在交流同時一定會有很多客戶信息，我們可以從客戶口中知道現(xiàn)在客戶都需要怎么樣的產(chǎn)品，或者說怎么樣的產(chǎn)品比較適合其經(jīng)銷商。除了從經(jīng)銷商信息中得出新產(chǎn)品的定位問題，我們還可以從同行業(yè)產(chǎn)業(yè)來著手。這些信息的收集我相信銷售部門應(yīng)該可以完成的。

第十二、銷售人員的薪金制定： 以上說的這些都是我覺得銷售計劃中比較重要的，我認為最重要還是業(yè)務(wù)人員人薪金問題，當(dāng)然薪金是根據(jù)你完成的銷售任務(wù)按比例提成的，這里面還有很多不確定因素，東西部差別、南北方差別、發(fā)達城市與老邊貧地區(qū)差別、老市場與新開發(fā)市場的差別，這里面就牽扯費用的問題，這些因素都考慮全了，你制定的薪金制度就基本差不多了。 最后，作為一個好的銷售總監(jiān)應(yīng)該把這些工作要做細了話，我可以很自信的說，每一個在市場上奔跑的業(yè)務(wù)人員就像是沖鋒陷陣的士兵，勇往直前、奮勇拼搏、會不顧一切得掃除障礙，會為了創(chuàng)造更好更高的目標(biāo)不斷努力。

三、作為營銷總監(jiān)應(yīng)該具備哪些能力？

營銷總監(jiān)主要是為服務(wù)的企業(yè)制定短期及長期戰(zhàn)略規(guī)劃及實施策略，組織新老產(chǎn)品的成功上市銷售，為企業(yè)打造一支高效、穩(wěn)定銷售團隊。一般應(yīng)具備以下能力：\x0d\x0a1、具有較強的人際溝通能力：營銷總監(jiān)既要與公司領(lǐng)導(dǎo)和各級部門打交道，還要與各種各樣性格的客戶打交道，沒有良好的溝通能力是做不了的；\x0d\x0a2、具有較強的營銷能力：在產(chǎn)品銷路不好的情況下，能夠給產(chǎn)品打開市場銷路；\x0d\x0a3、具有較強的管理能力和組織協(xié)調(diào)能力：營銷總監(jiān)是一個團隊的領(lǐng)導(dǎo)，要把下面每個員工的優(yōu)勢特長都發(fā)揮出來，協(xié)調(diào)好各人的關(guān)系，必須有較強的管理領(lǐng)導(dǎo)能力；\x0d\x0a4、具有較強的市場判斷及預(yù)測能力：對于當(dāng)前的市場要了如指掌，并對將來的市場走勢做出預(yù)判，以便及時調(diào)整方向策略；\x0d\x0a5、具有較強的談判能力：在市場經(jīng)濟下，追求利益最大化是每個公司的目標(biāo)，在各方之間如何平衡雙方的利益，是個技術(shù)難題，沒有較強的談判能力也不行；\x0d\x0a6、對后起之秀的培訓(xùn)能力：營銷總監(jiān)除了發(fā)揮自己的長處，也應(yīng)該帶領(lǐng)新人迅速成長，以幫助團隊壯大發(fā)展，要對后輩關(guān)懷提攜，要善于培訓(xùn)指導(dǎo)，以加快其提供個人業(yè)務(wù)能力；\x0d\x0a除了以上這些，一般來說，營銷總監(jiān)還需要一些其他條件才可以擔(dān)任，比如：\x0d\x0a1、學(xué)歷及證書要求：市場營銷、經(jīng)濟、管理等相關(guān)專業(yè)大學(xué)專科及以上學(xué)歷，具有相關(guān)從業(yè)資格證書；\x0d\x0a2、經(jīng)驗要求：至少3到5年以上相關(guān)行業(yè)經(jīng)驗，具備產(chǎn)品營銷經(jīng)驗；\x0d\x0a3、專業(yè)知識：要具有戰(zhàn)略管理知識、管理學(xué)知識、人力資源知識、財務(wù)管理知識、法律知識、統(tǒng)計學(xué)知識、質(zhì)量管理知識、成本管理知識、品牌管理知識、營銷管理知識等等。

四、如何管理好房地產(chǎn)銷售團隊

所有創(chuàng)業(yè)的成功都在于不斷的銷售，不斷的服務(wù)。以下是我為大家整理的如何管理好房地產(chǎn)銷售團隊相關(guān)內(nèi)容，希望對讀者有所幫助。

如何管理好房地產(chǎn)銷售團隊：

無數(shù)案例表明，一個企業(yè)的成功經(jīng)營不僅僅取決于它所擁有的資源多寡，在很大程度上是與其員工的工作積極性(士氣)密不可分的。這不單單是表現(xiàn)在一個企業(yè)成功運作的時候需要員工高昂的工作積極性，還表現(xiàn)在當(dāng)一個企業(yè)面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)的時候，員工的團結(jié)一致和努力工作往往可以使企業(yè)轉(zhuǎn)危為安。既然員工的工作積極性對企業(yè)來說如此重要，那么如何提升工作積極性呢?在本期會員期刊，我們將探討影響員工工作積極性的各種因素，從領(lǐng)導(dǎo)者氣質(zhì)、工作氛圍、員工的自我激勵等方面進行闡述……

影響員工工作積極性的因素分析

企業(yè)內(nèi)部影響員工工作積極性的因素很多，也很復(fù)雜，但從系統(tǒng)論的角度來看對其起影響的因素不外兩個方面：外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境。內(nèi)部環(huán)境就是員工自身因素，自我對工作積極性的調(diào)動，這些自身因素包括員工的成就動機、自我效能、自我激勵等;外部環(huán)境是工作氛圍，包括上司、同事、工作激勵、工作本身。下面我們分別對這幾種影響因素做進一步的闡述。

1、成就動機。所謂成就動機，是指驅(qū)動一個人在社會活動的特定領(lǐng)域力求獲得成功或取得成就的內(nèi)部力量。強烈的成就動機使人具有很高的工作積極性，渴望將事情做得更為完美，提高工作效率，獲得更大的成功。成就動機是影響員工工作積極性的一個基本的內(nèi)部因素，在宏觀層次上它受到員工所處的經(jīng)濟、 文化 、社會的發(fā)展程度的制約;在微觀層次上，讓每一個員工都有機會得到各種成功體驗，培養(yǎng)和提高自我愿望等成就動機水平，將有助于改變他們對工作的消極態(tài)度，提高自我的工作積極性。

2、自我效能。自我效能感被定義為人們對自己產(chǎn)生特定水準(zhǔn)的，能夠影響自己生活事件的行為之能力的信念。自我效能的信念決定了人們?nèi)绾胃惺堋⑷绾嗡伎?、如何自我激勵以及如何行為。自我效能決定了員工對自己工作能力的判斷，積極、適當(dāng)?shù)淖晕倚芨惺箚T工認為自己有能力勝任所承擔(dān)的工作，由此將持有積極的、進取的工作態(tài)度;而當(dāng)員工的自我效能比較低，認為無法勝任工作，那么他將對工作將會有消極回避的想法，工作積極性將大打折扣。

3、自我激勵。工作中難免會遇到各種各樣的挫折和失敗，降低員工的成就動機并對自己的能力產(chǎn)生懷疑，所以必須要不斷地進行自我激勵，以維持強烈的成就動機和高水平的自我效能。

4、上司對員工共作積極性的影響。上司是員工工作指令的來源，也是員工工作業(yè)績的主要評價者，上司與員工之間的互動對員工的工作態(tài)度起著非常重要的影響。什么樣的領(lǐng)導(dǎo)方式能有效的提高員工的工作積極性呢?臺灣的組織社會學(xué)學(xué)者在對華人企業(yè)的研究中表明，許多企業(yè)會以家庭作為企業(yè)的隱喻，通過泛家族化的過程，傳統(tǒng)的家族中的倫理或角色關(guān)系會類化到家族以外的團體或組織，領(lǐng)導(dǎo)者在企業(yè)中扮演的是家長的角色，要求領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該恩威并重，公平、公正地對待下屬。同時心理學(xué)的研究認為，領(lǐng)導(dǎo)者敏銳地覺察追隨者的情緒狀態(tài)，了解并適當(dāng)?shù)貪M足追隨者的需求，是有效地提高追隨者積極性的重要因素。

5、同事對員工共作積極性的影響。國人做事，一向講究“天時”、“地利”、“人和”，其中“人和”是最重要的因素。文化傳統(tǒng)和幾十年“單位制”的影響使員工很看重工作中的人際關(guān)系，希望能夠被人接納，并能融入其中。同事之間良好的人際互動和工作氛圍，將大大的提高員工的歸屬感，進而調(diào)動員工的工作積極性。

6、工作激勵。毫無疑問，恰當(dāng)?shù)募顚τ谔岣邌T工的工作積極性有著不可忽視的作用。激勵從不同的維度可以分為獎勵和懲罰、物質(zhì)激勵與精神激勵。值得注意的是，激勵的前提假設(shè)是把員工看作是“經(jīng)濟人”還是假定為“社會人”，由于前提假設(shè)的不同，就會產(chǎn)生激勵方式和手段的差異。把員工看作是“經(jīng)濟人”則激勵會側(cè)重于物質(zhì)方面;如果把員工假定為“社會人”，則在物質(zhì)激勵的同時，還會對員工進行適當(dāng)?shù)木窦睢?/p>

7、工作本身。同一件工作對于不同成就動機、自我效能的員工來說，意義是不同的，員工對此工作的積極性也是存在差異的，哪怕他們實際上都能把這份工作完成的很出色。這就要求管理者有能力分辨出員工的工作取向，分配恰當(dāng)?shù)墓ぷ鳎绱丝梢杂行У靥岣邌T工的工作積極性。

如何打造優(yōu)秀的房地產(chǎn)銷售團隊：

一個項目能夠取得良好的銷售業(yè)績，必須有一個高素質(zhì)的專業(yè)銷售團隊。如何才能建立一支優(yōu)秀的銷售隊伍?怎樣才能有效避免各種摩擦帶給銷售團隊的負面影響?

銷售作為房產(chǎn)地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營過程中諸多五一節(jié)之一，無疑扮演了重要的角色。銷售不僅是房地產(chǎn)企業(yè)回籠資金使開發(fā)項目得以良性運轉(zhuǎn)的重要途徑，還是企業(yè)實現(xiàn)利潤、再發(fā)展的直接手段。

那么，如何才能提升銷售業(yè)績呢?這個問題可以從兩個方面來理解：一是地產(chǎn)公司怎么提升個人的銷售業(yè)績。二是銷售人員怎么提升個人的銷售業(yè)績。這兩個問題是相輔相成的。公司完善的營銷計劃為銷售人員建立了良好的銷售平臺，讓銷售人員的推銷才能得以充分發(fā)揮;而優(yōu)秀的銷售團隊又是公司銷售業(yè)績的重要保障，銷售人員有如 足球 場上破門得分的射手一樣，完成最后的“臨門一腳”。

項目團隊中策劃與銷售的分工

賣好房是一個好的銷售團隊的終結(jié)目標(biāo)。賣好房就是銷售業(yè)績。銷售業(yè)績可以簡單劃等號為：客戶總量乘以成交率。

成交率是一個什么樣的數(shù)量概念?我們簡單做了一個統(tǒng)計，我們一般普通住宅的成交率在3%到5%之間。如果各位的銷售團隊達到這個數(shù)量，您的這個團隊屬于正常。一個好的銷售團隊，在我們公司排在前五名的團隊，成交率能夠達到6%到8%。偶爾一個非常好的銷售團隊，銷售的成交率達到1O%，已經(jīng)非常非常了不起了。我們的最高記錄是17.83%;是我們現(xiàn)在正在做的湯泉逸墅，一個奇跡的成交率。提高成交率的關(guān)鍵是什么?我們認為是業(yè)務(wù)員，是銷售員，他們是站在銷售現(xiàn)場、第一面對客戶的人。我們每一個項目團隊是這樣構(gòu)成的：起點是我們的總經(jīng)理，也是我們的老板，他對于所有的項目橫向負責(zé);下面會有兩個人：一個銷售總監(jiān)和一個策劃總監(jiān)，因為我們公司不設(shè)副總，所以這兩個人相當(dāng)于公司最高的項目負責(zé)人，他們分別負責(zé)銷售和策劃。在他們下面還有一個銷售經(jīng)理和一個策劃經(jīng)理，在他們的下面又會有4個人：項目的策劃主管、兩個銷售主管和一個銷售助理。再下面就是業(yè)務(wù)員。我們一個標(biāo)準(zhǔn)的項目管理團隊配置差不多10個人。我們又把它分成兩個層面，第一個層面是決策層，包括老總、銷售總監(jiān);第二個層面是執(zhí)行層。

從最簡單、也是最核心的意義上來講，每個崗位的員工分別發(fā)揮著不同的功能，在這個團隊里面，決策層是總控層，決定大方向的正確性。在坐的有很多老總，或者副總、總監(jiān)，建議你們不要參與過多的項目細節(jié)工作，因為這個會耗掉絕大部分的精力，下面的工作由下面的人員做。而策劃經(jīng)理和策劃主管主要是解決客戶總量的問題，舉個例子，在我們公司策劃是負責(zé)推廣工作，比如在北青報刊登了一版 廣告 后，有40個來電、20個來訪，這屬于一般的水平。如果推廣主題做得好，可以有60個來電、40個來訪。銷售是解決成交率，來了1 OO個客戶，你能拿下幾個，這一點是我們今天最關(guān)注的問題。

一個合格的項目經(jīng)理應(yīng)具備的條件

一個銷售團隊的核心是他的項目經(jīng)理。對于我們公司來講，一個60分的銷售經(jīng)理要至少具備以下的素質(zhì)：

第一點，進入亞豪的門檻是至少在市區(qū)擁有過全程操作10萬平方米項目的 經(jīng)驗 。當(dāng)他有這個資歷進來之后，還要考慮他是否有以下能力，一個是對人的管理能力，具備這個能力，才能夠把這個項目運轉(zhuǎn)起來，這是最基礎(chǔ)的要求。

第二是威信力，也就是說能把下面8～1 0人運轉(zhuǎn)起來。因為銷售員是一個特殊的群體，會出現(xiàn)各種各樣的矛盾，我們要求銷售經(jīng)理必須讓他下面的人和諧地工作，不要出現(xiàn)這樣那樣的問題。

第三個是專業(yè)能力，只有當(dāng)項目部和諧運轉(zhuǎn)起來之后，我們才會想辦法讓它更好地去工作，提高項目的成交率。

最后一個是誠實可靠的品性。當(dāng)我們這個機器高速向前走的時候，我們要求這部機器走的方向是正確的，因為對于我們這樣的公司，一個項目銷售部如果控制不好的話，是很容易游離于體系之外?？刂频暮诵木驮陧椖夸N售經(jīng)理這一關(guān)。我們還要通過一些制度，讓這些項目銷售經(jīng)理在一個項目的全過程中都能至少保持合格。

以上就是小編對于營銷總監(jiān)在公司排老幾問題和相關(guān)問題的解答了，如有更多相關(guān)問題，可撥打網(wǎng)站上的電話，或添加微信。

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