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銷(xiāo)售流程有哪些(處方藥銷(xiāo)售流程有哪些)
大家好!今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于銷(xiāo)售流程有哪些的問(wèn)題,以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理,讓我們一起來(lái)看看吧。
創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè),服務(wù)客戶(hù)遍布全球各地,相關(guān)業(yè)務(wù)請(qǐng)撥打電話(huà):175-8598-2043,或添加微信:1454722008
本文目錄:
一、房地產(chǎn)銷(xiāo)售九大流程是什么
眾所周知,買(mǎi)房的時(shí)候離不開(kāi)銷(xiāo)售人員,銷(xiāo)售人員會(huì)跟我們?cè)敿?xì)介紹房屋的情況,從而促進(jìn)房屋成交量。那么房地產(chǎn)銷(xiāo)售九大流程是什么呢?接下來(lái),我給大家介紹一下相關(guān)內(nèi)容,一起來(lái)看看吧。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售九大流程是什么
1、 接待客戶(hù)。首先,當(dāng)有客戶(hù)或者潛在客戶(hù)走進(jìn)售樓部大門(mén)的時(shí)候,銷(xiāo)售人員應(yīng)該主動(dòng)上前迎接問(wèn)好,詢(xún)問(wèn)購(gòu)房需求,并介紹自己。
2、 詢(xún)問(wèn)是否第一次來(lái)該項(xiàng)目。詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是都第一次來(lái),如果不是第一次的話(huà)咨詢(xún)他上次接待的置業(yè)顧問(wèn)是哪一位,實(shí)在不記得才能繼續(xù)接待。
3、 介紹展板內(nèi)容、詳細(xì)講解樓書(shū)資料。接下來(lái),可以向客戶(hù)介紹展板內(nèi)容,介紹樓盤(pán)沙盤(pán)的詳情,講解戶(hù)型,給客戶(hù)展示樓盤(pán)的整體面貌,以此來(lái)吸引客戶(hù)。
4、 帶領(lǐng)客戶(hù)看房。到了這個(gè)步驟,說(shuō)明銷(xiāo)售已經(jīng)成功了一半了。帶客戶(hù)看房是房地產(chǎn)銷(xiāo)售中至關(guān)重要的一步,如果客戶(hù)對(duì)房源滿(mǎn)意的話(huà),就可以討論價(jià)格了。如果客戶(hù)覺(jué)得房?jī)r(jià)合適的話(huà),那么成交的幾率很高??捶康臅r(shí)候銷(xiāo)售人員可以詳細(xì)的介紹該樓盤(pán)的真實(shí)建筑情況,面對(duì)客戶(hù)的提問(wèn),應(yīng)該真誠(chéng)的回答,做到讓客戶(hù)滿(mǎn)意。
5、 替客戶(hù)設(shè)計(jì)購(gòu)買(mǎi)方案。銷(xiāo)售人員幫客戶(hù)設(shè)計(jì)好購(gòu)買(mǎi)方案,介紹樓盤(pán)的優(yōu)惠政策。
6、 填寫(xiě)置業(yè)計(jì)劃表。置業(yè)計(jì)劃表包括房屋的價(jià)格、折扣、月供和付款方式等。
7、繳納定金簽署認(rèn)購(gòu)協(xié)議。如果客戶(hù)對(duì)房屋和價(jià)格都沒(méi)有異議,可以成交的話(huà),這時(shí)候就可以繳納定金并簽署認(rèn)購(gòu)協(xié)議了。
8、簽署購(gòu)房合同。銷(xiāo)售人員會(huì)通知購(gòu)房者支付首付款,并簽署購(gòu)房合同。
9、售后服務(wù)。房屋成交后,銷(xiāo)售人員應(yīng)該跟進(jìn)售后服務(wù),及時(shí)解決購(gòu)房者的疑問(wèn)。
文章總結(jié):以上就是我為大家介紹的房地產(chǎn)銷(xiāo)售九大流程是什么的相關(guān)內(nèi)容,希望可以幫助一些有需要的朋友們。
二、汽車(chē)銷(xiāo)售九大流程
1、客戶(hù)開(kāi)發(fā)
客戶(hù)開(kāi)發(fā)主要是挖掘潛在的客戶(hù),主要是通過(guò)一些網(wǎng)絡(luò)途徑、或者是其他人的推薦進(jìn)行客戶(hù)的開(kāi)發(fā)。在銷(xiāo)售過(guò)程中的潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)步驟中,最重要的是通過(guò)了解潛在客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)需求和他們建立一種友好的關(guān)系。只有當(dāng)銷(xiāo)售人員確認(rèn)關(guān)系建立后,才能對(duì)潛在客戶(hù)進(jìn)行邀約。
2、客戶(hù)接待
接待客戶(hù)一般說(shuō)的展廳接待,有兩種情況。一是完全陌生的客戶(hù)拜訪(fǎng),二是已經(jīng)預(yù)約的客戶(hù)拜訪(fǎng)。對(duì)于陌生的客戶(hù)拜訪(fǎng),注重的是第一印象。為客戶(hù)樹(shù)立一個(gè)好的第一印象,由于客戶(hù)通常預(yù)先對(duì)購(gòu)車(chē)經(jīng)歷抱有負(fù)面的想法,因此殷勤有禮的專(zhuān)業(yè)人員的接待將會(huì)消除客戶(hù)的負(fù)面情緒,為購(gòu)買(mǎi)過(guò)程奠定愉快和諧的基調(diào)。二對(duì)于已經(jīng)預(yù)約好的客戶(hù),則根據(jù)流程來(lái)走就可。當(dāng)然,也要在接待過(guò)程呈現(xiàn)出專(zhuān)業(yè)、禮貌的精神面貌。
3、客戶(hù)咨詢(xún)
以誠(chéng)懇和自信的態(tài)度面對(duì)客戶(hù)。重點(diǎn)是建立客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員及經(jīng)銷(xiāo)商的信心。對(duì)銷(xiāo)售人員的信賴(lài)會(huì)使客戶(hù)感到放松,并暢所欲言地說(shuō)出他的需求,這是銷(xiāo)售人員和經(jīng)銷(xiāo)商在咨詢(xún)過(guò)程中通過(guò)建立客戶(hù)信任所能獲得的重要利益。
4、車(chē)輛展示與介紹
要點(diǎn)是針對(duì)客戶(hù)的個(gè)性化需求進(jìn)行產(chǎn)品介紹,以獲得客戶(hù)的信任感。銷(xiāo)售人員必須向客戶(hù)傳達(dá)與其需求有關(guān)的相關(guān)產(chǎn)品特性,幫助客戶(hù)了解公司的產(chǎn)品是如何滿(mǎn)足其需求的,只有這樣客戶(hù)才會(huì)認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的價(jià)值。直至銷(xiāo)售人員獲得客戶(hù)認(rèn)可,挑選到了合意的車(chē),這一步驟才算完成。
5試車(chē)
這是客戶(hù)獲得有關(guān)車(chē)的第一手材料的最好機(jī)會(huì)。在試車(chē)過(guò)程中,銷(xiāo)售人員應(yīng)讓客戶(hù)集中精神對(duì)車(chē)進(jìn)行體檢,避免過(guò)多講話(huà)。銷(xiāo)售人員應(yīng)針對(duì)客戶(hù)的需求和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)進(jìn)行解釋說(shuō)明,以建立客戶(hù)的信任感。
6、處理客戶(hù)異議
為了避免在協(xié)商階段引起客戶(hù)的質(zhì)疑,對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō),重要的是要使客戶(hù)掌握一些必要的信息,此外,銷(xiāo)售人員必須在整個(gè)過(guò)程中占主導(dǎo)地位。如果銷(xiāo)售人員已明確客戶(hù)在價(jià)格和其他條件上的需求,然后再提出銷(xiāo)售議案,站在客戶(hù)的角度上來(lái)思考問(wèn)題,會(huì)使客戶(hù)覺(jué)得是在和一位誠(chéng)實(shí)而值得信賴(lài)的朋友打交道,那么就極大的提高的成交的機(jī)會(huì)。
7、簽約成交
重要的是要讓客戶(hù)有充足的時(shí)間做決定,同時(shí)加強(qiáng)客戶(hù)的信心。銷(xiāo)售人員應(yīng)對(duì)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)有較強(qiáng)的敏感度。一個(gè)雙方均感到滿(mǎn)意的協(xié)議將為交車(chē)鋪平道路。
8、交車(chē)服務(wù)
交車(chē)是客戶(hù)最興奮的時(shí)刻,在這個(gè)過(guò)程中,必須要信守承諾,保證交車(chē)的時(shí)間、盡量幫助客戶(hù)順利拿車(chē),并且拿到的是質(zhì)量可以保證的車(chē)。這樣既增強(qiáng)客戶(hù)的信任感,也是建立友好關(guān)系最關(guān)鍵的一步。此時(shí)需要注意的事,交車(chē)時(shí)間有限,銷(xiāo)售人員應(yīng)抓緊時(shí)間回答客戶(hù)詢(xún)問(wèn)的任何問(wèn)題。如果不能按照原來(lái)預(yù)定的時(shí)間交車(chē),一定要誠(chéng)懇和客戶(hù)道歉。
9、售后跟蹤
客戶(hù)提車(chē)后,并不是代表銷(xiāo)售已經(jīng)結(jié)束。一般來(lái)說(shuō),你的未來(lái)客戶(hù)都是通過(guò)你的客戶(hù)介紹、推薦而來(lái)的。因此,作為汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn),在客戶(hù)提車(chē)之后,必須要及時(shí)跟蹤客戶(hù)用車(chē)情況,如果有活動(dòng)也要及時(shí)告知客戶(hù),要給客戶(hù)無(wú)微不至的關(guān)懷。
拓展資料
汽車(chē)銷(xiāo)售(AutoSales)是消費(fèi)者支出的重要組成部分,同時(shí)能很好地反映出消費(fèi)者對(duì)經(jīng)濟(jì)前景的信心。通常,汽車(chē)銷(xiāo)售情況是我們了解一個(gè)國(guó)家經(jīng)濟(jì)循環(huán)強(qiáng)弱情況的第一手資料,早于其他個(gè)人消費(fèi)數(shù)據(jù)的公布。
因此,汽車(chē)銷(xiāo)售為隨后公布的零售額和個(gè)人消費(fèi)支出提供了很好的預(yù)示作用,汽車(chē)銷(xiāo)售額占零售額的25%和整個(gè)消費(fèi)總額的8%。另外,汽車(chē)銷(xiāo)售還可以作為預(yù)示經(jīng)濟(jì)衰退和復(fù)蘇的早期信號(hào)。
隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度的放緩與車(chē)市需求的持續(xù)低迷,2012年4S店發(fā)展告別了快速增長(zhǎng)時(shí)期。2012年全年中國(guó)共新增4S店2000多家,總量達(dá)到2萬(wàn)家左右。
由于市場(chǎng)銷(xiāo)售難見(jiàn)起色,各經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存壓力逐漸增大,加之北京、廣州等一線(xiàn)城市的“限購(gòu)、限行”,一級(jí)汽車(chē)市場(chǎng)的增速逐漸趨緩等因素,造成多家經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)盈利能力在2012年出現(xiàn)下降。與此同時(shí),毛利率水平的下降反映出新車(chē)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)已經(jīng)開(kāi)始逐漸進(jìn)入微利時(shí)代。
三、汽車(chē)銷(xiāo)售八大流程是什么
汽車(chē)銷(xiāo)售的八大流程:接待、需求咨詢(xún)、車(chē)輛介紹、試乘試駕、報(bào)價(jià)協(xié)商、簽約成交、交車(chē)、售后跟蹤。
汽車(chē)銷(xiāo)售( Auto Sales )是消費(fèi)者支出的重要組成部分,同時(shí)能很好地反映出消費(fèi)者對(duì)經(jīng)濟(jì)前景的信心。 汽車(chē)銷(xiāo)售為隨后公布的零售額和個(gè)人消費(fèi)支出提供了很好的預(yù)示作用,汽車(chē)銷(xiāo)售額占零售額的 25% 和整個(gè)消費(fèi)總額的 8% 。
汽車(chē)銷(xiāo)售額如果上升,一般預(yù)示著該國(guó)經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定增長(zhǎng)和消費(fèi)者消費(fèi)意愿的增強(qiáng),對(duì)該國(guó)貨幣利好,同時(shí)可能伴隨著該國(guó)利率的上升,刺激該國(guó)貨幣匯率上揚(yáng)。
汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)師是指從事汽車(chē)市場(chǎng)調(diào)研、分析與競(jìng)爭(zhēng)研究,為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)決策提供咨詢(xún),并可進(jìn)行汽車(chē)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃,汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)策劃,汽車(chē)品牌市場(chǎng)宣傳,汽車(chē)市場(chǎng)促銷(xiāo)策劃的專(zhuān)業(yè)人員。本職業(yè)資格分為助理汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)師、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)師(中級(jí))、高級(jí)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)師三個(gè)級(jí)別。
汽車(chē)行業(yè)的緩慢發(fā)展,是否意味著汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)也將蹣跚前行了呢?分析認(rèn)為,經(jīng)歷過(guò)2011年,各大經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)開(kāi)始步入轉(zhuǎn)型軌道,涌入到資本和服務(wù)市場(chǎng),挖掘新的增長(zhǎng)點(diǎn),通過(guò)不同的方式擴(kuò)充自身實(shí)力,再加上2011年底汽車(chē)流通業(yè)"十二五"規(guī)劃的出臺(tái),重點(diǎn)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商在"十二五"期間具有較大的發(fā)展空間。
四、銷(xiāo)售管理的一般流程是什么
銷(xiāo)售管理工作是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃中的一個(gè)組成部分,所以很多的人都會(huì)想要管理好銷(xiāo)售的流程。下面為您精心推薦了銷(xiāo)售管理的流程,希望對(duì)您有所幫助。
銷(xiāo)售管理的流程
1.制定銷(xiāo)售計(jì)劃及相應(yīng)的銷(xiāo)售策略
企業(yè)在確定了營(yíng)銷(xiāo)策略計(jì)劃之后,銷(xiāo)售部門(mén)便需要據(jù)此制定具體細(xì)致的銷(xiāo)售計(jì)劃,以便開(kāi)展、執(zhí)行企業(yè)的銷(xiāo)售任務(wù),以達(dá)到企業(yè)的銷(xiāo)售目標(biāo)。銷(xiāo)售部必須清楚地了解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶(hù),對(duì)這些問(wèn)題有了清晰的了解之后,才能夠制定出切實(shí)而有效的銷(xiāo)售策略和計(jì)劃。
2.建立銷(xiāo)售組織并對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn)
銷(xiāo)售部需要研究并確定如何組建銷(xiāo)售組織架構(gòu),確定銷(xiāo)售部門(mén)的人員數(shù)量,銷(xiāo)售經(jīng)費(fèi)的預(yù)算,銷(xiāo)售人員的招聘辦法和資歷要求。
在銷(xiāo)售計(jì)劃的制定和執(zhí)行的過(guò)程中,如何組織銷(xiāo)售部門(mén),如何劃分銷(xiāo)售地區(qū),如何組建銷(xiāo)售隊(duì)伍和安排銷(xiāo)售人員的工作任務(wù)是一項(xiàng)非常重要的工作。銷(xiāo)售部需要根據(jù)目標(biāo)銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售區(qū)域的大小、銷(xiāo)售代理及銷(xiāo)售分支機(jī)構(gòu)的設(shè)置情況、銷(xiāo)售人員的素質(zhì)水平等因素進(jìn)行評(píng)估,以便確定銷(xiāo)售組織的規(guī)模和銷(xiāo)售分支機(jī)構(gòu)的設(shè)置。
3.制定銷(xiāo)售人員的個(gè)人銷(xiāo)售指標(biāo),將銷(xiāo)售計(jì)劃轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
銷(xiāo)售工作,或者說(shuō)銷(xiāo)售人員與目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行接觸的最終目的,是為了出售產(chǎn)品及維持與客戶(hù)的關(guān)系,從而為企業(yè)帶來(lái)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)及利潤(rùn)。
銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī),一般以銷(xiāo)售人員所銷(xiāo)售出的產(chǎn)品數(shù)量或銷(xiāo)售金額來(lái)衡量。此外,銷(xiāo)售人員所銷(xiāo)售出的產(chǎn)品的利潤(rùn)貢獻(xiàn),是衡量銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的另一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。而對(duì)于一些需要重復(fù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的客戶(hù),銷(xiāo)售人員要維持與這類(lèi)客戶(hù)的關(guān)系。維持與客戶(hù)的業(yè)務(wù)關(guān)系的能力及對(duì)客戶(hù)的售后服務(wù)質(zhì)量也是一個(gè)重要的考核因素。
4.對(duì)銷(xiāo)售計(jì)劃的成效及銷(xiāo)售人員的工作表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)估
銷(xiāo)售人員的工作表現(xiàn)評(píng)估是一項(xiàng)重要的工作,銷(xiāo)售部必須確保既定的工作計(jì)劃及銷(xiāo)售目標(biāo)能夠完成,需要有系統(tǒng)地監(jiān)督和評(píng)估計(jì)劃及目標(biāo)的完成情況。銷(xiāo)售人員的工作表現(xiàn)評(píng)估一般包括檢查每一個(gè)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī),這當(dāng)中包括產(chǎn)品的銷(xiāo)售數(shù)量,完成銷(xiāo)售指標(biāo)的情況和進(jìn)度,對(duì)客戶(hù)的拜訪(fǎng)次數(shù)等各項(xiàng)工作。對(duì)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的管理及評(píng)估必須定期的進(jìn)行,對(duì)評(píng)估的事項(xiàng)必須訂立明確的準(zhǔn)則,使銷(xiāo)售人員能夠有規(guī)可循。而評(píng)估的結(jié)果,必須對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行反饋,已使他們知道自己做的不夠的地方,從而對(duì)工作的缺點(diǎn)作出改善。
銷(xiāo)售管理的方法
銷(xiāo)售策略和計(jì)劃
企業(yè)在確定了營(yíng)銷(xiāo)策略計(jì)劃之后,銷(xiāo)售部門(mén)便需要據(jù)此制定具體細(xì)致的銷(xiāo)售計(jì)劃,以便開(kāi)展、執(zhí)行企業(yè)的銷(xiāo)售任務(wù),以達(dá)到企業(yè)的銷(xiāo)售目標(biāo)。銷(xiāo)售部必須清楚地了解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶(hù),對(duì)這些問(wèn)題有了清晰的了解之后,才能夠制定出切實(shí)而有效的銷(xiāo)售策略和計(jì)劃。
在制定營(yíng)銷(xiāo)策略的時(shí)候,必須考慮市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境、行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)狀況、企業(yè)本身的實(shí)力和可分配的資源狀況、產(chǎn)品所處的生命周期等各項(xiàng)因素。在企業(yè)制定的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的基礎(chǔ)上,銷(xiāo)售部制定相應(yīng)的銷(xiāo)售策略和戰(zhàn)術(shù)。
根據(jù)預(yù)測(cè)的銷(xiāo)售目標(biāo)及銷(xiāo)售費(fèi)用,銷(xiāo)售部必須決定銷(xiāo)售組織的規(guī)模。銷(xiāo)售人員的工作安排、培訓(xùn)安排、銷(xiāo)售區(qū)域的劃分及人員的編排、銷(xiāo)售人員的工作評(píng)估及報(bào)酬都是銷(xiāo)售部在制定銷(xiāo)售計(jì)劃時(shí)所必須考慮的問(wèn)題。
銷(xiāo)售計(jì)劃必須包括銷(xiāo)售人員的工作任務(wù)安排。每一個(gè)地區(qū)的銷(xiāo)售工作都必須安排具體的人員負(fù)責(zé)。銷(xiāo)售計(jì)劃必須要做到具體和量化,要能夠明確定出每一個(gè)地區(qū)或者每一個(gè)銷(xiāo)售人員需要完成的銷(xiāo)售指標(biāo)。
銷(xiāo)售組織
銷(xiāo)售部需要研究并確定如何組建銷(xiāo)售組織架構(gòu),確定銷(xiāo)售部門(mén)的人員數(shù)量,銷(xiāo)售經(jīng)費(fèi)的預(yù)算,銷(xiāo)售人員的招聘辦法和資歷要求。
在銷(xiāo)售計(jì)劃的制定和執(zhí)行的過(guò)程中,如何組織銷(xiāo)售部門(mén),如何劃分銷(xiāo)售地區(qū),如何組建銷(xiāo)售隊(duì)伍和安排銷(xiāo)售人員的工作任務(wù)是一項(xiàng)非常重要的工作。銷(xiāo)售部需要根據(jù)目標(biāo)銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售區(qū)域的大小、銷(xiāo)售代理及銷(xiāo)售分支機(jī)構(gòu)的設(shè)置情況、銷(xiāo)售人員的素質(zhì)水平等因素進(jìn)行評(píng)估,以便確定銷(xiāo)售組織的規(guī)模和銷(xiāo)售分支機(jī)構(gòu)的設(shè)置。
銷(xiāo)售業(yè)績(jī)管理
銷(xiāo)售工作,或者說(shuō)銷(xiāo)售人員與目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行接觸的最終目的,是為了出售產(chǎn)品及維持與客戶(hù)的關(guān)系,從而為企業(yè)帶來(lái)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)及利潤(rùn)。
銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī),一般以銷(xiāo)售人員所銷(xiāo)售出的產(chǎn)品數(shù)量或銷(xiāo)售金額來(lái)衡量。此外,銷(xiāo)售人員所銷(xiāo)售出的產(chǎn)品的利潤(rùn)貢獻(xiàn),是衡量銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的另一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。而對(duì)于一些需要重復(fù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的客戶(hù),銷(xiāo)售人員要維持與這類(lèi)客戶(hù)的關(guān)系。維持與客戶(hù)的業(yè)務(wù)關(guān)系的能力及對(duì)客戶(hù)的售后服務(wù)質(zhì)量也是一個(gè)重要的考核因素。
銷(xiāo)售部需要按照銷(xiāo)售計(jì)劃去執(zhí)行各項(xiàng)銷(xiāo)售工作,要緊密的跟進(jìn)和監(jiān)督各個(gè)銷(xiāo)售地區(qū)的銷(xiāo)售工作進(jìn)展情況,要經(jīng)常檢查每一個(gè)地區(qū),每一個(gè)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售任務(wù)完成情況。發(fā)現(xiàn)問(wèn)題立刻進(jìn)行了解及處理,指導(dǎo)、協(xié)助銷(xiāo)售人員處理在工作中可能遇到的困難,幫助銷(xiāo)售人員完成銷(xiāo)售任務(wù)。銷(xiāo)售部需要為銷(xiāo)售人員的工作提供各種資源,支持和激勵(lì)每一個(gè)銷(xiāo)售人員去完成他們的銷(xiāo)售指標(biāo)。
工作表現(xiàn)及評(píng)估
銷(xiāo)售人員的工作表現(xiàn)評(píng)估是一項(xiàng)重要的工作,銷(xiāo)售部必須確保既定的工作計(jì)劃及銷(xiāo)售目標(biāo)能夠完成,需要有系統(tǒng)地監(jiān)督和評(píng)估計(jì)劃及目標(biāo)的完成情況。銷(xiāo)售人員的工作表現(xiàn)評(píng)估一般包括檢查每一個(gè)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī),這當(dāng)中包括產(chǎn)品的銷(xiāo)售數(shù)量,完成銷(xiāo)售指標(biāo)的情況和進(jìn)度,對(duì)客戶(hù)的拜訪(fǎng)次數(shù)等各項(xiàng)工作。對(duì)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的管理及評(píng)估必須定期的進(jìn)行,對(duì)評(píng)估的事項(xiàng)必須訂立明確的準(zhǔn)則,使銷(xiāo)售人員能夠有規(guī)可循。而評(píng)估的結(jié)果,必須對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行反饋,已使他們知道自己做的不夠的地方,從而對(duì)工作的缺點(diǎn)作出改善。
工作評(píng)估最重要的不僅在于檢查銷(xiāo)售人員工作指標(biāo)的完成情況和銷(xiāo)售業(yè)績(jī),更重要的是要檢討銷(xiāo)售策略和計(jì)劃的成效,從中總結(jié)出成功或失敗的經(jīng)驗(yàn)。成功的經(jīng)驗(yàn)和事例應(yīng)該向其他銷(xiāo)售人員進(jìn)行推廣,找出的失敗原因也應(yīng)該讓其他人作為借鑒。對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)好的銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)給予適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì),以促使他們更加努力地做好工作,對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)差的銷(xiāo)售人員,應(yīng)當(dāng)向他們指出應(yīng)該改善的地方,并限時(shí)予以改善。
根據(jù)銷(xiāo)售人員的工作表現(xiàn)情況和業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的結(jié)果,銷(xiāo)售部需要對(duì)公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略及銷(xiāo)售策略進(jìn)行檢討,發(fā)現(xiàn)需要進(jìn)行改善的地方,應(yīng)該對(duì)原制定的策略和計(jì)劃進(jìn)行修訂。與此同時(shí),也應(yīng)該對(duì)公司的銷(xiāo)售組織機(jī)構(gòu)和銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)及督導(dǎo)安排進(jìn)行檢討并加以改善,以提高銷(xiāo)售人員的工作水平,增強(qiáng)銷(xiāo)售工作的效率。
銷(xiāo)售流程管理方法
一、銷(xiāo)售計(jì)劃
銷(xiāo)售工作有明確的基本法則,即制定銷(xiāo)售計(jì)劃和按計(jì)劃銷(xiāo)售。銷(xiāo)售計(jì)劃管理在于制定好一個(gè)準(zhǔn)確可行的銷(xiāo)售目標(biāo)及實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的方法。
具體內(nèi)容有:在分析當(dāng)前市場(chǎng)形勢(shì)和企業(yè)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上,制定明確的銷(xiāo)售目標(biāo)、回款目標(biāo)、和其他定性、定量目標(biāo);根據(jù)目標(biāo)編制預(yù)算和預(yù)算分配方案;落實(shí)具體執(zhí)行人員、職責(zé)和時(shí)間。
然而,許多企業(yè)在銷(xiāo)售計(jì)劃的管理上存在這樣一些問(wèn)題:如無(wú)明確目標(biāo)的年度、季度、月度的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃;銷(xiāo)售目標(biāo)不是建立在準(zhǔn)確把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)、有效組織企業(yè)資源的基礎(chǔ)上確定的,而是拍腦袋拍出來(lái)的;銷(xiāo)售計(jì)劃沒(méi)有按照地區(qū)、客戶(hù)、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)員等進(jìn)行分解,從而使計(jì)劃無(wú)法具體落實(shí);各分公司的銷(xiāo)售計(jì)劃是分公司與公司總部討價(jià)還價(jià)的結(jié)果;公司管理層只是向業(yè)務(wù)員下達(dá)目標(biāo)數(shù)字,卻不指導(dǎo)業(yè)務(wù)員制定實(shí)施方案;許多企業(yè)銷(xiāo)售計(jì)劃的各項(xiàng)工作內(nèi)容,也從未具體地量化到每一個(gè)業(yè)務(wù)員頭上,業(yè)務(wù)員不能根據(jù)分解到自己手頭上的指標(biāo)和內(nèi)容制定具體的銷(xiāo)售活動(dòng)方案,甚至,有的業(yè)務(wù)員不知道應(yīng)該如何制定自己銷(xiāo)售方案等。
由于沒(méi)有明確的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃,結(jié)果,企業(yè)的銷(xiāo)售工作失去了目標(biāo),各種銷(xiāo)售策略、方案、措施不配套、預(yù)算不確定、人員不落實(shí)、銷(xiāo)售活動(dòng)無(wú)空間和時(shí)間概念,也無(wú)銷(xiāo)售過(guò)程監(jiān)控和效果檢驗(yàn)措施。這樣,在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上,企業(yè)的銷(xiāo)售工作就象一頭闖入火陣的野牛,東沖西撞最后撞得頭破血流。
二、業(yè)務(wù)員管理
“只要結(jié)果,不管過(guò)程”,不對(duì)業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售行動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督和控制,這是企業(yè)普遍存在的問(wèn)題。許多企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)員的行動(dòng)管理非常粗放:對(duì)業(yè)務(wù)員宣布一個(gè)業(yè)務(wù)政策,然后,把業(yè)務(wù)員象鴿子一樣地放飛到市場(chǎng)上,一直等到業(yè)務(wù)員給企業(yè)拿來(lái)一份份訂單、開(kāi)發(fā)出一片片市場(chǎng)。由此,而造成一系列問(wèn)題:業(yè)務(wù)員行動(dòng)無(wú)計(jì)劃,無(wú)考核;無(wú)法控制業(yè)務(wù)員的行動(dòng),從而使銷(xiāo)售計(jì)劃無(wú)實(shí)現(xiàn)保證;業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售活動(dòng)過(guò)程不透明,企業(yè)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)增大;業(yè)務(wù)員工作效率低下,銷(xiāo)售費(fèi)用高;業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售水平不提高,業(yè)務(wù)員隊(duì)伍建設(shè)不力等。
三、客戶(hù)管理
企業(yè)對(duì)客戶(hù)管理有方,客戶(hù)就會(huì)有銷(xiāo)售熱情,會(huì)積極地配合廠(chǎng)家的政策,努力銷(xiāo)售產(chǎn)品;管理不善,就會(huì)導(dǎo)致銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)。然而,許多企業(yè)對(duì)客方?jīng)]有進(jìn)行有效的管理,結(jié)果,企業(yè)既無(wú)法調(diào)動(dòng)客戶(hù)的銷(xiāo)售熱情,也無(wú)法有效地控制銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)。目前,銷(xiāo)售過(guò)程中普遍存在的問(wèn)題,如客戶(hù)對(duì)企業(yè)不忠誠(chéng)、竄貨現(xiàn)象、應(yīng)收帳款成堆等,都是企業(yè)對(duì)客戶(hù)管理不當(dāng)?shù)慕Y(jié)果。
四、信息反饋
信息是企業(yè)決策的生命。業(yè)務(wù)員身處市場(chǎng)第一戰(zhàn)線(xiàn)一線(xiàn),最深入了解市場(chǎng)動(dòng)向,消費(fèi)者的需求特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化、經(jīng)銷(xiāo)商的要求,這些信息及時(shí)地反饋給企業(yè),對(duì)決策有著更極其重要的意義,另一方面,銷(xiāo)售活動(dòng)中存在的問(wèn)題,也要迅速向上級(jí)匯報(bào),以便管理層及時(shí)做出對(duì)策。然而,許多企業(yè)沒(méi)有建立起這樣一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)報(bào)告體系,未及時(shí)地收集和反饋信息,從而搓成企業(yè)重大的損失。
業(yè)務(wù)員的工作成果包括兩個(gè)方面:一是銷(xiāo)售額,二是市場(chǎng)信息。對(duì)企業(yè)的發(fā)展而言,銷(xiāo)售額不重要,更為重要的是市場(chǎng)信息。因?yàn)殇N(xiāo)售額是昨天的,是已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的,已經(jīng)變成現(xiàn)實(shí)的東西是不可改變的,因此它對(duì)企業(yè)沒(méi)意義;有意義的是市場(chǎng)信息,因?yàn)樗鼪Q定著企業(yè)明天的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)及明天的有利市場(chǎng)。然而,許多企業(yè)既沒(méi)有向業(yè)務(wù)員提出過(guò)收集信息的要求,也沒(méi)有建立一套業(yè)務(wù)報(bào)告系統(tǒng),以便能夠及時(shí)收集和反饋信息。
企業(yè)銷(xiāo)售工作出了問(wèn)題并不可怕,可怕的是企業(yè)不能夠及時(shí)地發(fā)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)各個(gè)環(huán)節(jié)中發(fā)生的問(wèn)題,并能在管理上做出及時(shí)的反饋,使這些問(wèn)題得以迅速解決而不至于給企業(yè)造成重大危害及損失。
五、業(yè)績(jī)考核
以上就是關(guān)于銷(xiāo)售流程有哪些相關(guān)問(wèn)題的回答。希望能幫到你,如有更多相關(guān)問(wèn)題,您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢(xún),客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。
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