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    銷(xiāo)售fab法則是什么意思(fabe銷(xiāo)售法則)

    發(fā)布時(shí)間:2023-03-19 06:45:42     稿源: 創(chuàng)意嶺    閱讀: 315        問(wèn)大家

    大家好!今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于銷(xiāo)售fab法則是什么意思的問(wèn)題,以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理,讓我們一起來(lái)看看吧。

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    本文目錄:

    銷(xiāo)售fab法則是什么意思(fabe銷(xiāo)售法則)

    一、什么是FAB?

    FAB:營(yíng)銷(xiāo)學(xué)方法論

    FAB,即:features、advantages、benefits

    在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域里,推銷(xiāo)或者描述一件產(chǎn)品時(shí),按照FAB的順序和步驟去描述是比較有調(diào)理和有效率的。F即

    features:屬性;advantages:(轉(zhuǎn)化)作用;benefits:利益。

    舉例來(lái)講:

    在推銷(xiāo)信用卡的時(shí)候:

    我們可以這樣說(shuō):“我們的信用卡,其特點(diǎn)是具有較長(zhǎng)的免息期,使您可以在比較長(zhǎng)的時(shí)間里享受免息貸款

    的便利,這樣,您就可以免去貸款利息的支出了”。

    由以上例子,我們可以看到,features、advantages和benefits三者之間具有在邏輯上相互連接,全部?jī)A向

    于積極方面的特點(diǎn),由于一個(gè)對(duì)對(duì)方有利其積極的特點(diǎn),因而具有對(duì)對(duì)方有利且積極的作用,所以能給對(duì)方

    帶來(lái)有利而積極的利益。因此十分具有說(shuō)服力。

    二、信譽(yù)樓FAB法是什么

    FAB法,是推銷(xiāo)員向顧客分析產(chǎn)品利益的好方法。

    FAB銷(xiāo)售陳述:即在進(jìn)行產(chǎn)品介紹、銷(xiāo)售政策(進(jìn)貨政策)、銷(xiāo)售細(xì)節(jié)等表述的時(shí)候,針對(duì)客戶需求意向,進(jìn)行有選擇、有目的的逐條理由的說(shuō)服。

    FAB的意思是在商品推介中,將商品本身的特點(diǎn)、商品所具有的優(yōu)勢(shì)、商品能夠給顧客帶來(lái)的利益有機(jī)地結(jié)合起來(lái),按照一定的邏輯順序加以闡述,形成完整而又完善的推銷(xiāo)勸說(shuō)。

    三、FAB利益銷(xiāo)售的FAB法使用原則

    我們?cè)谑褂肍AB法時(shí)要注意幾個(gè)原則: 共同的觀點(diǎn)是交流的基礎(chǔ),進(jìn)行商品推介和銷(xiāo)售勸說(shuō)也要以共同的觀點(diǎn)為基礎(chǔ)。銷(xiāo)售員所尋找或建立的共同觀點(diǎn)無(wú)非出自兩種情況:自己的觀點(diǎn)中顧客所同意贊成的;顧客的觀點(diǎn)中可以用來(lái)進(jìn)一步闡述的。兩種情況以第二種為好,因?yàn)檫@是建立在顧客觀點(diǎn)基礎(chǔ)上的。

    例如,在食品銷(xiāo)售中銷(xiāo)售員經(jīng)常采用這種技巧。顧客經(jīng)過(guò)柜臺(tái)時(shí)往往會(huì)隨意地看上一眼,隨口問(wèn)上一句:“多少錢(qián)?” 賣(mài)者并不急于回答價(jià)格問(wèn)題,而是說(shuō):“您先嘗嘗(或者先試一試),看好不好?”一旦顧客的情緒調(diào)動(dòng)起來(lái),賣(mài)者會(huì)接著說(shuō):“這東西不錯(cuò)吧?”當(dāng)顧客流露出認(rèn) 同時(shí),立刻進(jìn)行推介。 銷(xiāo)售員通過(guò)連續(xù)提問(wèn)引導(dǎo)顧客連續(xù)作出肯定性的回答,提問(wèn)從最簡(jiǎn)單易答的問(wèn)題開(kāi)始,直至引導(dǎo)顧客作出購(gòu)買(mǎi)決定。

    顧客不斷地詢問(wèn),營(yíng)業(yè)員均給予肯定性回答,直至顧客作出購(gòu)買(mǎi)決定或者又提出新的需要討論的問(wèn)題 先提出一個(gè)小的請(qǐng)求,再提出一個(gè)大的請(qǐng)求;先提出一個(gè)容易做到的請(qǐng)求,再提出一個(gè)不大容易做到的請(qǐng)求;先就細(xì)小 問(wèn)題提出一個(gè)請(qǐng)求,再就原則性問(wèn)題提出一個(gè)請(qǐng)求;甚至先提出前一個(gè)請(qǐng)求后暫不提出后一個(gè)請(qǐng)求,對(duì)方可以答應(yīng)前一個(gè)請(qǐng)求,并實(shí)際上就同意了后一個(gè)請(qǐng)求——這 就是所謂“得寸進(jìn)尺”。被請(qǐng)求方之所以會(huì)前后兩個(gè)都同意,內(nèi)在的原因是這兩個(gè)請(qǐng)求存在著連帶關(guān)系;而從人們心理的角度看,是因?yàn)槿藗冇X(jué)得既然答應(yīng)了第一個(gè) 請(qǐng)求,也就有責(zé)任再答應(yīng)第二個(gè)請(qǐng)求,因?yàn)檎l(shuí)也不愿意出爾反爾。

    在超市的促銷(xiāo)活動(dòng)中常采用這種方法。例如買(mǎi)夠100元的商品后可以得到一定數(shù)額(10元、20元、50元等)的購(gòu)物券,或者得到其他的優(yōu)惠,一旦顧客做到了,則意味著他要花更多的錢(qián)買(mǎi)更多的東西。 人們?cè)谏钪薪?jīng)常自覺(jué)或不自覺(jué)地遵循這個(gè)“互惠”的原理,所謂“互惠”有兩層意思:一是“滴水之恩,涌泉相報(bào)”,人敬我一尺,我敬人一丈;二是互相禮讓。以退為進(jìn)用的是第二層意思。

    例如,在商品推介時(shí)先介紹高檔次的貴重商品,顧客表示不能接受時(shí),在客觀地介紹較為廉價(jià)的另一種商品,成功的可能性會(huì)大大增加。 在商品推介中使用轉(zhuǎn)移注意的技巧常見(jiàn)于三種情況:

    顧客所問(wèn)及或談及的事情屬于超市經(jīng)營(yíng)中的敏感問(wèn)題或商業(yè)秘密,營(yíng)業(yè)員不便細(xì)說(shuō),只能簡(jiǎn)單帶過(guò),馬上轉(zhuǎn)入其他話題,這樣做可稱之為“避重就輕”。

    顧客在交流中跑題,漫無(wú)邊際,營(yíng)業(yè)員就要設(shè)法使對(duì)方的注意力重新回到正題上來(lái),這樣做可稱之為“避輕就重”。

    出現(xiàn)了無(wú)足輕重的顧客異議,銷(xiāo)售員既不能與之爭(zhēng)論,也沒(méi)有必要去糾正,或不置可否,或簡(jiǎn)單帶過(guò)即可。 營(yíng)銷(xiāo)學(xué)上把人們的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)劃分為理性動(dòng)機(jī)和情感動(dòng)機(jī),把人們的購(gòu)買(mǎi)行為劃分為理性行為和感性行為。在這里,理性和感性的劃分標(biāo)準(zhǔn)是人們考慮問(wèn)題和采取行動(dòng)的標(biāo)準(zhǔn)是什么。以客觀標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)的是理性的,以主觀標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)的是感性的。

    一般來(lái)說(shuō),當(dāng)人們主要考慮商品的質(zhì)量水平、技術(shù)性能、成分構(gòu)造時(shí),主要體現(xiàn)的是理性動(dòng)機(jī);但當(dāng)人們涉及到美或不 美、時(shí)尚與否時(shí),更多的是從情緒情感上進(jìn)行考慮。無(wú)論是理性動(dòng)機(jī)和行為,還是情感動(dòng)機(jī)和行為,人們的餓言行都有其思維邏輯在內(nèi),作為營(yíng)業(yè)員就要了解不同人 的不同思維邏輯,按照他們習(xí)慣的思維方式去進(jìn)行勸說(shuō)引導(dǎo),這樣做會(huì)取得較好的成效。反之,則可能事與愿違。 在銷(xiāo)售勸說(shuō)中,把購(gòu)買(mǎi)的好處與不購(gòu)買(mǎi)的損失加以對(duì)比,以促成顧客作為購(gòu)買(mǎi)決定。凡事都有一利一弊,消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品也是有一定風(fēng)險(xiǎn)的。例如購(gòu)買(mǎi)新商品,好處是先使用先受益,能夠享受到風(fēng)氣之先 的愉悅;但風(fēng)險(xiǎn)是新商品肯定會(huì)降低,購(gòu)買(mǎi)新商品必定投入較大,會(huì)有金錢(qián)損失。又如購(gòu)買(mǎi)過(guò)季商品固然可以得到價(jià)格上的好處,但損失是購(gòu)買(mǎi)后不能馬上使用,必須在家里保存一段時(shí)間。

    每個(gè)人都有自己的風(fēng)險(xiǎn)偏好,有的人愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)以圖更大的餓享受,有的人只愿意承擔(dān)較小的風(fēng)險(xiǎn)以求生活的安穩(wěn)。一般來(lái)說(shuō),追求新產(chǎn)品的人敢于冒風(fēng)險(xiǎn)。營(yíng)業(yè)員也要善于識(shí)別不同顧客的風(fēng)險(xiǎn)偏好,在銷(xiāo)售勸說(shuō)中巧妙地運(yùn)用損益對(duì)比來(lái)說(shuō)服顧客。 兩項(xiàng)選一是對(duì)比方法的具體運(yùn)用,它遵從的是選擇原則。從技巧上看盡量把選擇的范圍縮小到只有兩項(xiàng);對(duì)選擇的順序 做精心安排,即使勸說(shuō)促銷(xiāo)的重點(diǎn)放到了后面,這也無(wú)非是利用人們的記憶原理——人們對(duì)發(fā)生時(shí)間最近的事情總是記憶最深。所以,在推介商品時(shí),如果重點(diǎn)放在 中檔商品上,那么不妨先介紹高檔商品在介紹中檔商品——以強(qiáng)調(diào)價(jià)格的對(duì)比;或者先介紹抵擋商品再介紹中檔商品——以強(qiáng)調(diào)質(zhì)量、性能等的對(duì)比。

    四、什么是服裝FAB

    是一種銷(xiāo)售法則,F(xiàn)AB法則是指推銷(xiāo)員運(yùn)用產(chǎn)品的特征F(Feature)和優(yōu)勢(shì)A(Advantage)作為支持,把產(chǎn)品的利益 B (Benefit)和潛在顧客的需求聯(lián)系起來(lái),詳細(xì)介紹所銷(xiāo)售的產(chǎn)品如何滿足潛在顧客的需求。特征F是產(chǎn)品的固有屬性,它描述的是產(chǎn)品的事實(shí)或特點(diǎn);優(yōu)勢(shì)A是解釋了特征的作用,表明產(chǎn)品如何使用或幫助潛在顧客;而利益B則說(shuō)明產(chǎn)品能給潛在顧客帶來(lái)的好處是什么,表明產(chǎn)品如何滿足客戶表達(dá)出的明確需求。 3、通過(guò)學(xué)習(xí),我也充分了解到,在日后我行金融產(chǎn)品銷(xiāo)售中,我們必須靈活運(yùn)用FAB法則,將我行金融產(chǎn)品的利益與顧客的需求相匹配,強(qiáng)調(diào)潛在顧客將如何從購(gòu)買(mǎi)中受益,才能激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望,讓其做出購(gòu)買(mǎi)的決定。

    滿意請(qǐng)采納。

    以上就是關(guān)于銷(xiāo)售fab法則是什么意思相關(guān)問(wèn)題的回答。希望能幫到你,如有更多相關(guān)問(wèn)題,您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢,客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。


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