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有關(guān)藥品銷售的技巧和方法（有關(guān)藥品銷售的技巧和方法論文）

發(fā)布時(shí)間：2023-03-03 12:05:06 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 764 問大家

大家好！今天讓小編來大家介紹下關(guān)于有關(guān)藥品銷售的技巧和方法（有關(guān)藥品銷售的技巧和方法論文）的問題，以下是小編對(duì)此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

1、藥店銷售技巧寶典
2、藥品銷售技巧和話術(shù)
3、藥品銷售技巧和話術(shù)有哪些？
4、藥店銷售技巧

有關(guān)藥品銷售的技巧和方法（有關(guān)藥品銷售的技巧和方法論文）

一藥店銷售技巧寶典

銷售技巧的高低,直接關(guān)系到我們的業(yè)績(jī)。這不僅關(guān)系到公司的生存,也關(guān)系到個(gè)人的利益。所以掌握銷售技巧至關(guān)重要，下面是我為大家收集關(guān)于藥店銷售技巧寶典，歡迎借鑒參考。

有關(guān)藥品銷售的技巧和方法（有關(guān)藥品銷售的技巧和方法論文）

一、關(guān)于銷售技巧

銷售：

指銷售人員通過幫助或說明等手段，促使顧客采取購(gòu)買行為的活動(dòng)過程。

藥品的銷售技巧：

用各種方法滿足顧客的需求，在銷售過程中一切能幫助我們完成銷售目標(biāo)的方法。

二、顧客購(gòu)買過程的心理變化注視階段：

“百聞不如一見”打動(dòng)顧客的時(shí)候是顧客將藥拿在手中，仔細(xì)閱讀說明書的時(shí)候。

興趣階段：

顧客注視藥品之后，其療效說明會(huì)激發(fā)他對(duì)這一藥品的興趣，這時(shí)他會(huì)注意藥品的其他方面，如使用方法、價(jià)格、副作用等。

欲望階段：

如果顧客對(duì)使用這種藥品后的療效有一個(gè)美妙的聯(lián)想，他一定會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買這一藥品的欲望，與此同時(shí)他又會(huì)產(chǎn)生疑問：“有沒有比這種更好的藥呢?

比較階段：

購(gòu)買欲產(chǎn)生之后，顧客就打起了心中的小算盤，多方比較權(quán)衡。這時(shí)有關(guān)藥品及其同類產(chǎn)品的各項(xiàng)指標(biāo)如適應(yīng)癥、安全性、劑型、價(jià)格，服用是否方便等等都會(huì)進(jìn)入他的腦海。這時(shí)的顧客就表現(xiàn)出猶豫不決，這時(shí)也是營(yíng)業(yè)員為顧客進(jìn)行咨詢的最佳時(shí)機(jī)了。

信心階段：

一番權(quán)衡之后，顧客就會(huì)決定“這種藥應(yīng)該還可以”，這時(shí)他對(duì)藥品就建立了信心，這一信心可能來源于三個(gè)方面：(1)相信營(yíng)業(yè)員的誠(chéng)意(2)相信藥品生產(chǎn)商及品牌(3)相信某種慣用品

從三個(gè)方面全面進(jìn)攻，全方位地幫助顧客建立對(duì)藥品的信心。

行動(dòng)階段：

決心下定之后，顧客一般會(huì)敲定這種藥品，并當(dāng)場(chǎng)付清貨款。這時(shí)營(yíng)業(yè)員應(yīng)當(dāng)迅速收清貨款，并包裝好藥品，不要耽誤了顧客的時(shí)間。

滿足階段：

在完成購(gòu)買藥品過程之后，顧客一般都會(huì)有一種欣喜的感覺。這一感覺來源于兩個(gè)方面：

其一，是在購(gòu)買藥品中產(chǎn)生的滿足感，包括享受到營(yíng)業(yè)員優(yōu)質(zhì)服務(wù)的喜悅;

其二，是藥品使用后產(chǎn)生的滿足感。這一感覺直接決定了顧客下一次還會(huì)不會(huì)來光臨本店。

如果在購(gòu)得一種藥品之后，顧客能夠同時(shí)獲得兩種滿足感，那他一定會(huì)成為那家藥店忠實(shí)顧客的。

三、銷售的步驟

(一)等待時(shí)機(jī)：

當(dāng)顧客還沒有上門之前，營(yíng)業(yè)員應(yīng)當(dāng)耐心地等待時(shí)機(jī)。在這一階段，營(yíng)業(yè)員要隨時(shí)做好迎接顧客的準(zhǔn)備，要精神充沛，不能松松垮垮，無精打采。營(yíng)業(yè)員要保持良好的精神面貌，要堅(jiān)守在自己的固定位置。容易出現(xiàn)的問題：營(yíng)業(yè)員擅自四處走動(dòng)，相互間閑聊家常，站姿東倒西歪。擺弄手機(jī)，上網(wǎng)聊天等。

(二)初步接觸：

顧客進(jìn)店之后，營(yíng)業(yè)員可以一邊和顧客寒喧，一邊和顧客接近，這一行動(dòng)稱之為“初步接觸”。

“初步接觸的成功是銷售工作成功的一半。”

但初步接觸，難就難在選擇恰當(dāng)時(shí)機(jī)，不讓顧客覺得過于突兀。

從顧客的心理來說，當(dāng)他處于興趣階段與聯(lián)想階段之間時(shí)，最容易接納營(yíng)業(yè)員的初步接觸行為，而在注視階段接觸會(huì)使顧客產(chǎn)生戒備心理，在欲望階段接觸又會(huì)使顧客感到受到了冷落。

在以下5個(gè)時(shí)刻是營(yíng)業(yè)員與顧客進(jìn)行初步接觸的最佳時(shí)機(jī)：

(1)當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視某一藥品，若有所思之時(shí);

(2)當(dāng)顧客抬起頭來的時(shí)候;

(3)當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí);

(4)當(dāng)顧客的眼睛在搜尋之時(shí);

(5)當(dāng)顧客與營(yíng)業(yè)員的眼光相碰時(shí)。

把握好這五個(gè)時(shí)機(jī)后，我們一般會(huì)以三種方式實(shí)現(xiàn)與顧客的初步接觸：

(1)與顧客隨便打個(gè)招呼;

(2)直接向顧客介紹他中意的藥品;

(3)詢問顧客的購(gòu)買意愿。打招呼，可以用簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的一句“歡迎光臨”或“您好”，讓顧客感到作為上帝的無比榮耀。避免使用“請(qǐng)隨便看看”這樣的詞匯。因?yàn)檎?qǐng)隨便看看就是沒有購(gòu)買的打算，逛逛就走。如果是熟悉的顧客，打招呼得方式就可以輕松隨意一些，不要用程序化或機(jī)械的問候或者一句歡迎光臨草草了事，要讓顧客覺得你已經(jīng)很熟悉他并很重視他。

(三)藥品提示：

所謂“藥品提示”，就是想辦法讓顧客了解藥品的詳細(xì)說明。藥品提示要對(duì)應(yīng)于顧客購(gòu)買心理過程之中的聯(lián)想階段與欲望階段之間。藥品提示不但要讓顧客把藥品看清楚，還要讓他產(chǎn)生相關(guān)的聯(lián)想力。

我們?cè)谧鏊幤诽崾緯r(shí)一般會(huì)用下列五種方法：

(1)讓顧客了解藥品的使用過程;(一天幾次，一次多少，飯前或飯后，忌口等。)

(2)讓顧客了解藥品禁忌癥;(例如硝苯地平片，藥品說明書上注明有低血壓反應(yīng)，會(huì)引起血壓會(huì)忽高忽低，不好控制劑量。)

(3)讓顧客了解藥品的療效;(描述服藥后的效果，如白馬牌桑膏，主要有補(bǔ)肝腎、益精血的作用。)

(4)拿幾種藥品讓顧客選擇比較;(如，提示說“白領(lǐng)一般喜歡這種，效果好，安全”)

(5)按照從低檔品到高檔品的順序拿藥品。(輔助語(yǔ)言說“這種賣得比較好，都反映效果好而且快”)

(四)揣摩顧客的需要：

慎重型顧客

此類顧客選購(gòu)商品時(shí)往往猶疑不決店員應(yīng)以關(guān)心的姿態(tài)去接近他們，了解其購(gòu)買意圖。拿出兩種以上的同類商品，供其比較,幫他出主意，突出商品的特點(diǎn)，并把商品的使用價(jià)值同顧客需要結(jié)合起來,由顧客自己決定。

挑剔型顧客

此類顧客較注意店員的推銷,但對(duì)于商品和店員比較挑剔,喜歡吹毛求疵。店員應(yīng)耐心的聽顧客講,必要時(shí)可適當(dāng)?shù)墓ЬS幾句，以滿足其心理需求，順便穿插些妥當(dāng)?shù)慕忉?，但絕對(duì)不要與其發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，待顧客停止攻擊時(shí),再伺機(jī)說理示范。有時(shí)也采取迂回的方法，避開顧客的挑剔。

傲慢型顧客

這類顧客比較主觀,自尊心強(qiáng)，心胸狹窄，不尊重店員，容易發(fā)怒。店員可軟硬兼施，先用禮貌的語(yǔ)言緩和他們的情緒，通過熱情友好的詢問和關(guān)心感化他們，通過詳細(xì)耐心的介紹和說明打動(dòng)顧客。

謙虛型顧客

此類顧客往往性格內(nèi)向，愿意聽取店員對(duì)商品的介紹。但一旦發(fā)現(xiàn)上當(dāng)受騙，會(huì)產(chǎn)生極大反感，并難以消除店員應(yīng)有禮貌，誠(chéng)懇，謙虛使顧客感到自己在這里得到關(guān)心，理解，同情。介紹商品時(shí)要實(shí)事求是，以誠(chéng)相待。

我們一般用以下四種方法來揣摩顧客的需要;

方法一：通過觀察顧客的動(dòng)作和表情來探測(cè)顧客的需要;

方法二：通過向顧客推薦一、兩種藥品，以此來了解顧客的愿望;

方法三：通過自然的提問來詢問顧客的想法;

方法四：善意地傾聽顧客的意見。

“揣摩顧客需要”與“藥品提示”結(jié)合起來，兩個(gè)步驟交替進(jìn)行，不應(yīng)把它們割裂開來。

(五)藥品說明:

顧客在產(chǎn)生購(gòu)買欲望之后，并不能立即決定購(gòu)買，還必須進(jìn)行比較、權(quán)衡，直到對(duì)藥品充分信賴之后才會(huì)購(gòu)買，在這個(gè)過程之中，營(yíng)業(yè)員就必須做好藥品的專業(yè)說明工作。

藥品說明即營(yíng)業(yè)員向顧客介紹藥品的療效。這就要求營(yíng)業(yè)員對(duì)于自己店里的藥品有充分的了解。同時(shí)還要注意的是，藥品說明并不是在給顧客開藥品知識(shí)講座，藥品說明必須有針對(duì)性，要針對(duì)顧客的疑慮進(jìn)行澄清說明，要針對(duì)顧客的興趣點(diǎn)進(jìn)行強(qiáng)化說明。一定要在不失專業(yè)知識(shí)的前提下，用語(yǔ)盡量通俗易懂。

(六)勸說顧客:

在聽了營(yíng)業(yè)員的相關(guān)講解之后，就開始做出決策了，這時(shí)營(yíng)業(yè)員要把握機(jī)會(huì)，及時(shí)游說達(dá)成購(gòu)買，這一步驟稱為“勸說”。

我們勸說應(yīng)有以下面5個(gè)特點(diǎn)：

(1)實(shí)事求是的勸說;

(2)投其所好的勸說;

(3)輔以動(dòng)作的勸說;

(4)用藥品本身質(zhì)量的勸說;

(5)幫助顧客比較、選擇的勸說;

(七)把握銷售要點(diǎn):

一個(gè)顧客對(duì)于藥品往往會(huì)有較多需求，但其中必有一個(gè)需求是主要的，而能否滿足這個(gè)主要需求是促使顧客購(gòu)買的最重要因素。我們反這些最能導(dǎo)致顧客購(gòu)買的藥品特性稱之為銷售要點(diǎn)，當(dāng)營(yíng)業(yè)員把握住了銷售要點(diǎn)，并有的放矢地向顧客推薦藥品時(shí)，交易是最易于完成的。

我們?cè)谧麂N售要點(diǎn)的說明時(shí)，一般會(huì)注意到以下要點(diǎn)：

(1)了解顧客購(gòu)買藥品時(shí)是要由何人、何處、什么時(shí)候、怎樣用、如何去使用;

(2)說明要點(diǎn)要言詞簡(jiǎn)短;

(3)能形象、具體地表現(xiàn)藥品的特性;

(4)針對(duì)顧客提出的病癥進(jìn)行說明;

(5)按顧客的詢問進(jìn)行說明。

(八)成交:

顧客在對(duì)藥品和營(yíng)業(yè)員產(chǎn)生了信賴之后，就會(huì)決定采取購(gòu)買行動(dòng)。但有的顧客還會(huì)殘存有一絲疑慮，又不好明著向營(yíng)業(yè)員說，這就需要營(yíng)業(yè)員做進(jìn)一步的說明和服務(wù)工作，這一步驟稱為“成交”。

當(dāng)出現(xiàn)以下八種情況時(shí)，成交的時(shí)機(jī)就出現(xiàn)了：

(1)顧客突然不再發(fā)問了;

(2)顧客的話題集中在某個(gè)藥品上時(shí);

(3)顧客不講話而若有所思時(shí);

(4)顧客不斷點(diǎn)頭時(shí);

(5)顧客開始注意價(jià)錢時(shí);

(6)顧客開始詢問購(gòu)買數(shù)量時(shí);

(7)顧客關(guān)心售后服務(wù)問題時(shí);

(8)顧客不斷反復(fù)地問同一個(gè)問題時(shí)。

在這些成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)時(shí)，營(yíng)業(yè)員為了促進(jìn)及早成交，一般應(yīng)采用以下四種方法：

(1)不要給顧客再看新的藥品了;

(2)縮小藥品選擇的范圍;

(3)幫助確定顧客所要的藥品;

(4)對(duì)顧客想買的藥品作一些簡(jiǎn)要的要點(diǎn)說明，促使其下定決心。這一過程千萬不能用粗暴、生硬的語(yǔ)言去催促顧客。在“怎么樣，您到底買還是不買”“您老磨蹭什么，沒看我這兒顧客多著嗎?”等聲音剛落之后，顧客倒是下定決心——但一般是下定決心不買了!

(九)收款和包裝:

顧客決定購(gòu)買后，營(yíng)業(yè)員就要進(jìn)行收款和包裝。在收款時(shí)，營(yíng)業(yè)員必須唱收唱付，清楚準(zhǔn)確，以免雙方出現(xiàn)不愉快。

我們?cè)谑湛顣r(shí)要做到以下五條：

(1)讓顧客知道藥品的價(jià)格;

(2)收到貨款后，把金額大聲說出來;

(3)在將錢放進(jìn)收款箱之前，再數(shù)點(diǎn)一遍;

(4)找錢時(shí)，要把數(shù)目復(fù)述一次;

(5)將余額交給顧客時(shí)，要再確認(rèn)一遍。

收款結(jié)束后，接下來是藥品包裝，對(duì)于包裝藥品要注意三點(diǎn)：

(1)包裝力求牢固、安全、整齊、美觀;

(2)包裝之前要特別注意檢查藥品有沒有破損臟污;

(3)包裝時(shí)要快捷穩(wěn)妥，不要拖沓。

在包裝過程中的技巧

(1)營(yíng)業(yè)員還可以向顧客提一些友好的建議，增強(qiáng)店方與顧客的感情聯(lián)絡(luò)。

(2)營(yíng)業(yè)員可以根據(jù)顧客的情況再次推薦相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品。

(3)收銀員其實(shí)也能了解顧客的狀況，而且是最具說服力的，因?yàn)槭敲刻旖佑|的顧客是最多的，顧客一般認(rèn)為收銀員最清楚什么產(chǎn)品好賣，什么產(chǎn)品最受歡迎，而且認(rèn)為收銀員沒有利益相關(guān)(營(yíng)業(yè)員拿獎(jiǎng)金基本是眾所周知的)，所以對(duì)收銀員的話是最相信的。收銀員如果能在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候幫助營(yíng)業(yè)員恰到好處的促銷，會(huì)收到意想不到的效果。

(4)收銀員可根據(jù)顧客的購(gòu)買力適時(shí)推薦相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品。

(十)送客:

包裝完畢后，營(yíng)業(yè)員應(yīng)將藥品雙手遞給客人，并懷著感激的心情向顧客道謝，并歡迎他下次再來。

另外要注意留心顧客是否落下了什么藥品，如果有，要及時(shí)提醒。(送客前告訴顧客，我們公司特有的服務(wù)政策，會(huì)員可以享受我們的免費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目，請(qǐng)顧客留下詳細(xì)資料)

四、基本服務(wù)技能

(一)微笑服務(wù):

微笑在人的生活中十分重要，它是滋潤(rùn)我們心田的陽(yáng)光雨露，微笑是營(yíng)業(yè)員的看家本領(lǐng)，須臾不可離身。

世界旅店業(yè)巨子希爾頓說：“我寧愿住進(jìn)雖然只有殘舊地毯，卻能處處見到微笑的旅店，卻不愿走進(jìn)一家只有一流設(shè)備，卻見不微笑的賓館!”

營(yíng)業(yè)員的微笑必須是發(fā)自內(nèi)心的，不能皮笑肉不笑。要發(fā)出會(huì)心的微笑就要求營(yíng)業(yè)員必須心胸寬闊，感激生活，通過微笑，營(yíng)業(yè)員能實(shí)行與顧客的情感溝通，使顧客感受到溫情。

(二)講究語(yǔ)言藝術(shù):

“良言一句三冬暖，惡語(yǔ)傷人六月寒”。

注意八個(gè)特點(diǎn)：

1、語(yǔ)言有邏輯性，層次清楚，表達(dá)明白;

2、話語(yǔ)突出重點(diǎn)和要點(diǎn)，不需無謂的鋪墊;

3、不講多余的話，不羅嗦;

4、不夸大其辭，不吹牛誆騙;

5、不污辱、挖苦、諷刺顧客;

6、不與顧客發(fā)生爭(zhēng)論;

7、講話應(yīng)因人而異“到什么山頭唱什么歇，見什么人說什么話”;

8、不使用粗陋的話語(yǔ)，不說土語(yǔ)。

體現(xiàn)五種技巧：

1、避免使用命令式，多用請(qǐng)求式;

2、少用否定句，多用肯定句;

3、多用先貶后褒的方法;

4、言詞生動(dòng)，語(yǔ)氣委婉;

5、要配合適當(dāng)?shù)谋砬楹蛣?dòng)作。

(三)注意電話禮貌:

接電話時(shí)，要注意以下10點(diǎn)：

1、充分做好打電話的準(zhǔn)備;

2、接通電話后，要先自報(bào)姓名;

3、確定對(duì)方就是所要找的人，確認(rèn)身份后，再談?wù)?

4、通話時(shí)應(yīng)簡(jiǎn)潔明了;

5、把對(duì)方的話記在紙上;

6、重點(diǎn)再重述一遍，掛斷電話前注意禮節(jié)，別忘了向顧客致謝;

7、自己做不了主時(shí)，要請(qǐng)對(duì)方稍后，問明白了再做答復(fù);

8、接到找人的電話要迅速轉(zhuǎn)給被找者，他不在時(shí)應(yīng)給通話人解釋，并盡量留言;

9、對(duì)方語(yǔ)音太小時(shí)要禮貌地直接告知;

10、需要對(duì)方等待時(shí)，須向?qū)Ψ秸f：“對(duì)不起，請(qǐng)您稍等一下。”如有可能最好說出讓他等待的理由。

(四)熟悉接待技巧:

八點(diǎn)接待技巧:

1、接待新上門的顧客要注重禮貌，以求留下好的印象;

2、接待熟悉的老顧客要突出熱情，要使他有如逢摯友的感覺;

3、接待性子急或有急事的顧客，要注意快捷，不要讓他因購(gòu)買藥品而誤事;

4、接待精明的顧客，要有耐心，不要顯出厭煩;

5、接待女性顧客，要注重推薦新的藥品，滿足他們求新的心態(tài);

6、接待老年顧客，要注意方便和實(shí)用，要讓他們感到公道、實(shí)在;

7、接待需要參謀的顧客，要當(dāng)好他們的參謀，不要推諉;

8、接待自有主張的顧客，要讓其自由挑選，不要去打擾他。

(五)掌握展示技巧:

展示藥品能夠使顧客看清藥品的特點(diǎn)，減少顧客的挑選時(shí)間。對(duì)于OTC藥品或保健品及保健食品類可以用開架式來展示;

營(yíng)業(yè)員在做商業(yè)展示時(shí)，一定要盡量吸引顧客的感官，要通過刺激顧客的視覺、聽覺、觸覺、嗅覺來激發(fā)他的購(gòu)買欲望。

(六)精通說服技巧:

顧客在購(gòu)買藥品時(shí)其心理并不是一成不變的，只有營(yíng)業(yè)員能給出充足的理由讓他對(duì)一種藥品產(chǎn)生信賴，他是會(huì)認(rèn)同營(yíng)業(yè)員的勸說，并作出購(gòu)買的決定。

據(jù)調(diào)查，這種聽從營(yíng)業(yè)員勸說的顧客高達(dá)74%。一般說來，只要在顧客對(duì)藥品提出詢問和異議的情況下，才需要營(yíng)業(yè)員對(duì)他進(jìn)行說服和勸導(dǎo)，在顧客對(duì)營(yíng)業(yè)員推薦的藥品提出異議時(shí)，營(yíng)業(yè)員必須回答它的異議。并加以解釋和說明，這個(gè)過程，實(shí)質(zhì)上就是說服過程。

我們必須牢記，只要顧客還在不斷地提出問題和異議，他仍就還存在購(gòu)買的興趣，就要對(duì)他們進(jìn)行勸說。

(七)創(chuàng)新包裝技巧:

藥品的包裝要牢固、安全。

如果一位顧客花了錢買的中草藥因?yàn)榘b帶斷了而摔得粉碎，那他一定會(huì)非常不痛快。

注意到以下4點(diǎn):

1、包裝速度要快，包裝質(zhì)量要好，包出來的東西要安全、美觀方便;

2、在包裝藥品之前，要當(dāng)著顧客的面，檢查藥品的質(zhì)量和數(shù)量，看清有沒有殘損和缺少，以免包錯(cuò)，讓顧客放心;

3、在包裝時(shí)注意要保護(hù)藥品，要防止碰壞和串染;

4、包裝操作要規(guī)范。

營(yíng)業(yè)員在包裝過程中要遵從四不準(zhǔn)：

1、不準(zhǔn)邊聊天邊包裝;

2、不準(zhǔn)出現(xiàn)漏包、松捆或以破損、污穢的包裝藥品;

3、不準(zhǔn)單手把包好的藥品遞給顧客;

4、不準(zhǔn)把找退的錢放在藥品上遞還顧客。

(八)擁有必備的專業(yè)知識(shí):

四個(gè)方面關(guān)于藥品的知識(shí)：

1、藥品的名稱，生產(chǎn)廠家和產(chǎn)地;

2、藥品的成份、藥理及藥代動(dòng)力學(xué);

3、藥品的使用方法;

4、藥品的售后服務(wù)的承諾。

一般說來，營(yíng)業(yè)員可以通過以下六個(gè)途徑了解到上述四方面關(guān)于藥品的知識(shí)：

1、通過藥品本身的包裝、說明書來學(xué)習(xí);

2、向有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)業(yè)員學(xué)習(xí);

3、向懂行的顧客學(xué)習(xí);

4、向生產(chǎn)廠家、批發(fā)商學(xué)習(xí);

5、從自身的經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí);

6、通過報(bào)紙、專業(yè)雜志等出版物學(xué)習(xí)。

(九)搞好退換服務(wù):

退換的存在使得顧客增加購(gòu)買信心，對(duì)于提高藥店信譽(yù)，吸引顧客上門有很大的作用。

在退換的服務(wù)中，營(yíng)業(yè)員應(yīng)當(dāng)做到以下四點(diǎn)：

1、端正認(rèn)識(shí)，深刻體會(huì)處理好顧客退換業(yè)務(wù)是體現(xiàn)藥店誠(chéng)意的最好途徑。要意識(shí)到顧客的信賴，是千金不換的財(cái)富;

2、要以愛心去對(duì)待顧客，不能怕麻煩，不能推諉，要急顧客之所急，迅速幫顧客處理好退換。

3、在退賠過程中，要向顧客誠(chéng)心地道歉，并保證不發(fā)生類似事情。

二、藥品銷售技巧和話術(shù)

藥品銷售技巧和話術(shù)

銷售技巧是在銷售過程中一切能幫助你完成銷售目標(biāo)的方法。以下是我收集整理的藥品銷售技巧和話術(shù)，希望能夠幫助到大家。

有關(guān)藥品銷售的技巧和方法（有關(guān)藥品銷售的技巧和方法論文）

藥品銷售技巧和話術(shù) 篇1

小艾迪給我們發(fā)了很多實(shí)際工作中遇到的問題的實(shí)際案例，其主要內(nèi)容是關(guān)于工作中客戶疑異的處理，結(jié)合這些案例光講異議的處理不行，因?yàn)殇N售過程是一個(gè)完整的環(huán)節(jié)，所以先講講醫(yī)藥代表的專業(yè)拜訪技巧，并結(jié)合實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)做一次深入的討論，讓大家共享。我們的主要工作是一次又一次的專業(yè)性拜訪，當(dāng)你做好周密準(zhǔn)備，衣冠整齊的來到醫(yī)生辦公室門口時(shí)，你能確認(rèn)你已完全做好準(zhǔn)備了嗎?請(qǐng)等一下，請(qǐng)先回答我的以下問題：

*你在下面的十分鐘內(nèi)將如何說服醫(yī)生處方你的產(chǎn)品?

*見到醫(yī)生你第一句話該說什么呢?

*你如何知道醫(yī)生會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品感興趣?

*你相信你的產(chǎn)品確會(huì)對(duì)患者帶來顯著效果，而且費(fèi)用低廉，但你的醫(yī)生客戶會(huì)接受你的觀點(diǎn)嗎?

*如果醫(yī)生反對(duì)你提出的觀點(diǎn)你該如何消除他的異議呢?

*你的信息也許真的對(duì)醫(yī)生的臨床工作會(huì)有不少幫助，但你如何讓你的客戶意識(shí)到這一點(diǎn)，并且真的很高興與你交流?

*如果醫(yī)生真的接受了你的建議，你該怎樣幫助他更快樂的獲得使用你推薦的藥品的經(jīng)驗(yàn)?你該如何處理，

你具備了這樣的.專業(yè)技巧嗎?現(xiàn)在的工作中出現(xiàn)的很多問題都源于各公司對(duì)代表們?nèi)狈?基礎(chǔ)的專業(yè)銷售技巧的培訓(xùn)，藥品又不同于普通的消費(fèi)品，所以在推廣中需要更專業(yè)化，你必須對(duì)你所有傳達(dá)的信息負(fù)責(zé)任。好，說了這么多，讓我們來對(duì)銷售的技巧做一個(gè)重新的認(rèn)知，也讓我把一些好東西代給大家。你認(rèn)為什么樣的才是專業(yè)的推廣技巧呢?

*藥品的銷售技巧說到底就是用各種方法滿足醫(yī)生的個(gè)人需求，他的需求滿足了，自然會(huì)處方你的產(chǎn)品來回報(bào)你。

*銷售技巧是尋找滿足醫(yī)生需求的方法。

*銷售技巧是在銷售過程中一切能幫助你完成銷售目標(biāo)的方法。

*銷售技巧是更巧妙的講解產(chǎn)品，記客戶接受你的產(chǎn)品的方法。

*銷售技巧是利用人際關(guān)系達(dá)到銷銷目的的方法。大家一定都有很多的答案。那到底什么是銷售技巧?

銷售是產(chǎn)品的提供者與客戶的雙向溝通的過程，企業(yè)通過產(chǎn)品及服務(wù)滿足客戶的特定需求，利用市場(chǎng)策略來發(fā)掘客戶的市場(chǎng)潛力，不斷增加目前產(chǎn)品的使用量，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。銷售歸根結(jié)底是一個(gè)溝通的過程，在藥企中醫(yī)藥代表并不能夠通過改變企業(yè)的產(chǎn)品來影響銷售結(jié)果，但他能夠影響產(chǎn)品溝通的過程，以及相關(guān)的客服水準(zhǔn)，應(yīng)此銷售技巧首先是一種溝通的技巧。藥品銷售技巧就是有效的使用各種語(yǔ)言方式通過和醫(yī)生的雙向溝通，運(yùn)用市場(chǎng)策略提供企業(yè)產(chǎn)品和相關(guān)服務(wù)，滿足醫(yī)生臨床使用正確藥品的需求。應(yīng)此這一技巧在工作中也被稱為專業(yè)拜訪技巧。

1、了解專業(yè)拜訪技巧和專業(yè)拜訪技巧的六步循環(huán)法時(shí)間就是金錢，溝通的時(shí)間是寶貴的，一個(gè)醫(yī)生通常能接受代表拜訪的時(shí)間在10分鐘以內(nèi)或是更加有限，如何能在短短的時(shí)間內(nèi)完成你的拜訪目的，這就是專業(yè)技巧要解決的核心問題。銷售技巧理論不一而足，但我們必須掌握一個(gè)基本原則，這就是銷售的六步循環(huán)法：開場(chǎng)白-探詢、聆聽-產(chǎn)品介紹-處理異議-加強(qiáng)印象-主動(dòng)成交在銷售實(shí)際中不一定按步就般也可實(shí)際應(yīng)用，但過程卻離不開這個(gè)循環(huán)。

小艾想向張醫(yī)生推薦艾迪抗生素的耐藥性，然后整個(gè)談話都圍繞著你所介紹的醫(yī)品的耐藥性特點(diǎn)進(jìn)行，但你想讓醫(yī)生說說對(duì)你公司的印象，再切入主題，然而張醫(yī)生在向你抱怨了8分種前任的如何不好后告訴你今天沒時(shí)間了，下次再談。

為什么拜訪總會(huì)遇到這樣的事情，很多人可能會(huì)自認(rèn)倒霉，這也是我們常遇到的難題之一。其實(shí)不然，醫(yī)藥代表如果能控制好拜訪的節(jié)奏，也情景就會(huì)完全不同。如果你把控制節(jié)奏的主動(dòng)權(quán)交給醫(yī)生，結(jié)果就會(huì)由醫(yī)生隨意決定。當(dāng)然醫(yī)生不知道你的?終目的，既然拜訪是由你發(fā)起的，你就有責(zé)任保證自己并不公真的“耽誤醫(yī)生的時(shí)間。我們常掛在嘴上的口頭禪“醫(yī)生，我能否耽誤你幾分鐘時(shí)間”讓醫(yī)生一開始就不情愿接受你的拜訪，因?yàn)槊刻炜赡苡?-6個(gè)代表要來這樣拜訪他。

在這個(gè)案例中，醫(yī)生把向小艾介紹對(duì)公司的印象作為了重點(diǎn)，所以不停抱怨，等你希望講產(chǎn)品時(shí)他又沒時(shí)間了，更為嚴(yán)重的不只是醫(yī)代這次拜訪無效，你想想下回張醫(yī)生還回給小艾10分鐘嗎?現(xiàn)代銷售技巧講究花的時(shí)間越少越好，但并不否認(rèn)利用會(huì)議、聯(lián)誼等活動(dòng)促進(jìn)良好關(guān)系，因此下面為大家提供一種很好的開場(chǎng)白：目的性開場(chǎng)，直入主題，以便獲得醫(yī)生對(duì)討論目的的共識(shí)后，圍繞拜訪核心目的進(jìn)行雙向交流。以上例，讓我們看看這樣的開場(chǎng)如何。

“王醫(yī)生，我想為你來介紹一下我們公司的新產(chǎn)品新一代頭孢類抗生素艾迪，他具有廣譜高效的特點(diǎn)，而且使用很方便”。

這樣的開場(chǎng)很多代表也會(huì)使用，但我必須記住完整的目的性開場(chǎng)一定要體現(xiàn)出以下三個(gè)要點(diǎn)：

(1)設(shè)定拜訪目標(biāo)。

(2)側(cè)重于產(chǎn)品的某一個(gè)特性能為醫(yī)生帶來的利益作為產(chǎn)品介紹的開始。

(3)以醫(yī)生的需求為話題的導(dǎo)向。

如何開始一個(gè)目的性開場(chǎng)的技巧：

1、目的性的開場(chǎng)我們必須就一個(gè)問題描述一幅有關(guān)疾病特點(diǎn)的情形，引起醫(yī)生的興趣。

如：癌癥患者因?yàn)樘弁措y忍以頭撞墻的情形講一個(gè)簡(jiǎn)短的與患者需求相關(guān)的吸引人的故事。

2、總結(jié)醫(yī)生在治療疾病中可能遇到的種種具體問題，并針對(duì)產(chǎn)品的特點(diǎn)尋找滿足需求的方法。如：抑酸過度與不足的抑酸劑均不能理想解決潰瘍治療問題，泰胃美適度抑酸，是醫(yī)生可以選擇的理想抑酸劑。

藥品銷售技巧和話術(shù) 篇2

近年來，獸藥市場(chǎng)在不斷擴(kuò)大，獸藥企業(yè)也隨之增多，因而，導(dǎo)致現(xiàn)在的獸藥業(yè)務(wù)員們的銷售工作不大好做。但是，無論競(jìng)爭(zhēng)多激烈，企業(yè)還要繼續(xù)生存與發(fā)展，業(yè)務(wù)員們都要不斷對(duì)自己“充電”，才能有效提高自己的銷售技巧和話術(shù)，使自己銷售工作越做越好，業(yè)績(jī)蒸蒸日上。

①具有抗壓能力，能快速調(diào)整狀態(tài)。

如今，各行各業(yè)對(duì)銷售人員的要求越來越高，激烈的競(jìng)爭(zhēng)也讓銷售員們承擔(dān)的壓力越來越大，只有具有很強(qiáng)的抗壓能力，勇于面對(duì)壓力和逆境，并勇敢地戰(zhàn)勝壓力和逆境的銷售人員才能在銷售領(lǐng)域獲得長(zhǎng)足的發(fā)展，取得一次又一次的成功。

銷售本身就是一種經(jīng)常被拒絕的工作，所以做銷售一定要具備一定的心理素質(zhì)，抗壓能力要很強(qiáng)。并能夠在任何壓力和負(fù)面力量下快速調(diào)整自己，始終保持積極，正面的心態(tài)去面對(duì)工作。

②能快速挖掘出客戶的核心需求。

在銷售過程中，了解客戶的需求是很重要的。只有懂得換位思考，了解并理解客戶的需求，才能有針對(duì)性地為客戶推薦最適合他的產(chǎn)品，才能令客戶滿意。

要讓客戶感覺到我們是在幫助他們解決問題，而不僅僅是在銷售自己的產(chǎn)品。要了解客戶的需求必須做到善于分析思考客戶的購(gòu)買心理與動(dòng)機(jī)，能快速挖掘出客戶的核心需求，才能和客戶愉快合作。

③善于學(xué)習(xí)與總結(jié)。

俗話說：思路決定出路。一個(gè)好的思路會(huì)給你帶來無限的業(yè)績(jī)，一個(gè)銷售員要經(jīng)常總結(jié)銷售的各種經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，善于總結(jié)和改善銷售方法，才是銷售員有效提高銷售技巧、提升銷售業(yè)績(jī)的捷徑。

也就是說，銷售員們?cè)谡麄€(gè)銷售過程中，會(huì)遇到各種類型的客戶，無論最終商談的結(jié)果怎樣，都要把這其中的原因仔細(xì)分析下，使自己積累更多的銷售工作經(jīng)驗(yàn)，便于在下次的工作中取得成功。

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三、藥品銷售技巧和話術(shù)有哪些？

藥品銷售技巧和話術(shù)：

1，了解藥品。藥店的所有藥品營(yíng)業(yè)員都要熟悉熟知。要熟知每一種藥品的功效，熟悉同類型藥品的哪一個(gè)品種的利潤(rùn)比較大。爭(zhēng)取給顧客推薦適合他的藥品的同時(shí)，也給藥店帶來利潤(rùn)。,

2，了解顧客需求。顧客進(jìn)藥店，一般都是有需要購(gòu)買藥品，很少有閑著沒事逛藥店的。所以營(yíng)業(yè)員要迅速了解顧客的需求，向顧客推薦適合他的藥品。

服務(wù)方法：

1，微笑服務(wù)。顧客進(jìn)店，要微笑。張口就是：你好。稱呼是：阿姨，大爺，大媽，姑娘等迅速消除與顧客隔閡的稱呼。放松的心情和舒適的感覺，有利于銷售的達(dá)成。

2，仔細(xì)詢問。進(jìn)藥店的有一部分顧客是小病，營(yíng)業(yè)員就要做到小病推薦有效藥品。你詢問的仔細(xì)，給顧客的藥品精準(zhǔn)。顧客吃了之后有效，會(huì)對(duì)你產(chǎn)生信任感和安全感，下次還會(huì)去你的藥房購(gòu)買。

3，耐心觀察。當(dāng)介紹藥品的時(shí)候，要看顧客是不是對(duì)藥品有興趣。不能以貌取人，爭(zhēng)取耐心細(xì)心的推薦給顧客最適合的藥品。

四、藥店銷售技巧

藥店銷售技巧

優(yōu)秀的藥店銷售技巧如何煉成?以下為大家總結(jié)了藥店銷售技巧，一起看看吧!

有關(guān)藥品銷售的技巧和方法（有關(guān)藥品銷售的技巧和方法論文）

第一，作為藥店人，要銘記向顧客推薦產(chǎn)品出發(fā)點(diǎn)是客戶需求，而不是產(chǎn)品好、品牌大。

有些藥店人經(jīng)過廠家培訓(xùn)后(或受到公司對(duì)主推產(chǎn)品的影響)，在向顧客推薦保健品過程中，只是為賣產(chǎn)品而去進(jìn)行推薦，這樣成交的幾率很小。更大的錯(cuò)誤是在與客戶溝通的過程中，沒有關(guān)注客戶的真正需求，而是一味介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)或其他內(nèi)容，從而影響了銷售。

銷售的是否成交只取決于兩點(diǎn)：客戶需求和信任度。

第二，營(yíng)業(yè)員要學(xué)會(huì)“先價(jià)值、后價(jià)格”的銷售方式

案例描述——在門店，經(jīng)常會(huì)看到，有些顧客一拿起產(chǎn)品的就會(huì)直接問價(jià)格，甚至有些人直接詢問產(chǎn)品價(jià)。作為藥店人，很多時(shí)候在沒有介紹產(chǎn)品(或沒有讓顧客了解產(chǎn)品的時(shí)候)，就直接與顧客溝通價(jià)格，最終真正達(dá)成銷售的幾乎很少。

分析——以上這種“先談?wù)搩r(jià)格后價(jià)值”的方，式犯了銷售里比較大的`諱忌。

正確的銷售方式是：跟顧客溝通價(jià)值。只有客戶認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)值符合自己的要求時(shí)，才會(huì)購(gòu)買(價(jià)格不是主要因素)。

舉例：

假如您作為顧客，需求點(diǎn)是減肥，現(xiàn)我推薦一款減肥的產(chǎn)品，可能你沒見過這個(gè)品牌或許你也沒用，但是從一個(gè)顧客的角度來說，最關(guān)心的問題應(yīng)該是

1、這個(gè)產(chǎn)品對(duì)于減肥有沒有效果，能夠減到多少?

2、這個(gè)產(chǎn)品服用對(duì)自己有沒有副作用?

3、這個(gè)產(chǎn)品減肥會(huì)不會(huì)反彈?

4、這個(gè)產(chǎn)品是否能做到——該減的地方就減、不該減的地方就不減?

…… ……

N、產(chǎn)品多少錢?(這是顧客最后才會(huì)關(guān)心的問題)

從顧客對(duì)于新產(chǎn)品的關(guān)注點(diǎn)來看，就非常容易理解顧客對(duì)應(yīng)產(chǎn)品的價(jià)值的關(guān)注遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于價(jià)格。

藥店人一定要學(xué)會(huì)換位思考，從“為顧客著想”的方式去服務(wù)客戶，這樣才更容易成交!

第三，價(jià)值和價(jià)格相等，才能成交!

案例描述——經(jīng)過培訓(xùn)，很多藥店人都學(xué)會(huì)了藥品與保健品的搭配，哪些疾病可以運(yùn)用哪些保健品進(jìn)行輔助治療，從而提供客單價(jià)。但是在實(shí)踐中，往往會(huì)碰到介紹保健品的時(shí)候，由于保健品的價(jià)格相對(duì)藥品高了很多，顧客很難接受。而藥店人碰到這個(gè)環(huán)節(jié)的時(shí)候，更多的是解釋價(jià)格問題，這時(shí)最終成交的幾率也很低。

分析——首先，顧客認(rèn)為所謂的價(jià)格高，并不是單純的價(jià)格高，而是認(rèn)為產(chǎn)品的價(jià)值(對(duì)自己的好處)與價(jià)格不相符。當(dāng)價(jià)格和價(jià)值不符合的時(shí)候，作為藥店人沒有辦法去調(diào)整價(jià)格，而又要去解釋價(jià)格，這往往都是做無用功。

藥店人應(yīng)該引導(dǎo)顧客，將其問題過度到產(chǎn)品價(jià)值上來，讓產(chǎn)品的價(jià)值和價(jià)格符合顧客的心理預(yù)期，這樣才容易成交。

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以上就是小編對(duì)于有關(guān)藥品銷售的技巧和方法（有關(guān)藥品銷售的技巧和方法論文）問題和相關(guān)問題的解答了，有關(guān)藥品銷售的技巧和方法（有關(guān)藥品銷售的技巧和方法論文）的問題希望對(duì)你有用！