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營(yíng)銷決策
大家好!今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于營(yíng)銷決策的問題,以下是小編對(duì)此問題的歸納整理,讓我們一起來看看吧。
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本文目錄:
一、市場(chǎng)營(yíng)銷策略有哪些?
一、市場(chǎng)營(yíng)銷策略都有哪些
1、無差異性市場(chǎng)營(yíng)銷
(1)無差異性市場(chǎng)營(yíng)銷的立論基礎(chǔ)是成本的經(jīng)濟(jì)性,對(duì)構(gòu)成市場(chǎng)的各個(gè)部分一視同仁,通過人們的需求中的共同點(diǎn),來推出單一產(chǎn)品來滿足購(gòu)買群體的需求,把市場(chǎng)看作一個(gè)整體,讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有共同需求,通過大眾的分銷渠道、大量的廣告媒體,在消費(fèi)者心里建立產(chǎn)品形象。
(2)一種產(chǎn)品長(zhǎng)期被所有人接受,是少見的,而采用這一策略的企業(yè),一般都針對(duì)最大的細(xì)分市場(chǎng)發(fā)展單一的產(chǎn)品與營(yíng)銷計(jì)劃,易引起在此領(lǐng)域內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)過度,而對(duì)較小的細(xì)分市場(chǎng)又被忽視,致使企業(yè)喪失機(jī)會(huì)。劇烈的競(jìng)爭(zhēng)使最大細(xì)分市場(chǎng)的盈利率低于其他較小細(xì)分市場(chǎng)的盈利率,在這一點(diǎn),將促使企業(yè)充分重視較小細(xì)分市場(chǎng)的潛力。
市場(chǎng)營(yíng)銷策略都有哪些
2、差異性市場(chǎng)營(yíng)銷
(1)差異性市場(chǎng)營(yíng)銷采用此種策略時(shí),企業(yè)承認(rèn)不同細(xì)分市場(chǎng)的差異性,針對(duì)各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn),設(shè)計(jì)出不同的產(chǎn)品與市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃,利用產(chǎn)品與市場(chǎng)營(yíng)銷的差別,占領(lǐng)每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng),獲得大銷量,由于差異性市場(chǎng)營(yíng)銷分別滿足各顧客群的需要,所以能提高顧客對(duì)產(chǎn)品的信賴程度和購(gòu)買頻率。
(2)在差異性市場(chǎng)策略下,企業(yè)以多產(chǎn)品、多渠道和多種推廣方式,滿足不同市場(chǎng)消費(fèi)者的需求,增強(qiáng)企業(yè)在這些細(xì)分市場(chǎng)中的地位和顧客對(duì)這類產(chǎn)品的認(rèn)同。近年來,由于大市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)者增多,國(guó)外一些稍具規(guī)模的企業(yè),越來越多地實(shí)行差異性市場(chǎng)策略。
市場(chǎng)營(yíng)銷策略都有哪些
3、密集型市場(chǎng)營(yíng)銷
(1)密集型市場(chǎng)營(yíng)銷企業(yè)面對(duì)細(xì)分市場(chǎng),希望盡量遍布市場(chǎng)的大部分及全部。如果企業(yè)資源有限,過高的希望會(huì)成為不切實(shí)際的空想。企業(yè)家集中全力于爭(zhēng)取一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng),不再將有限的人力、財(cái)力、物力分散于所有的市場(chǎng)。在部分市場(chǎng)能擁有較高的占有率,都遠(yuǎn)勝于在所有市場(chǎng)都獲得微不足道的份額,可以節(jié)省市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用,增加盈利,也可以提高企業(yè)與產(chǎn)品的知名度,迅速擴(kuò)大市場(chǎng)。
(2)密集性市場(chǎng)策略選擇一個(gè)或少數(shù)子市場(chǎng)為目標(biāo),使企業(yè)可集中采用一種營(yíng)銷手段,服務(wù)于該市場(chǎng)。企業(yè)經(jīng)常在目標(biāo)市場(chǎng)獲得較有利的地位和特殊的信譽(yù)。再加上生產(chǎn)及營(yíng)銷過程中作業(yè)專業(yè)化的結(jié)果,產(chǎn)品設(shè)計(jì)、工藝、包裝、商標(biāo)等都精益求精,營(yíng)銷效益大大提高。
(3)密集性市場(chǎng)策略有較大的風(fēng)險(xiǎn)性,因?yàn)榘哑髽I(yè)的前途和命運(yùn)全系于一個(gè)細(xì)分市場(chǎng),若特定的目標(biāo)市場(chǎng)遭遇不好時(shí),企業(yè)受到大的影響,雖在市場(chǎng)景氣時(shí),有時(shí)也會(huì)招來有力的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入同一目標(biāo)市場(chǎng)而引起營(yíng)銷狀況的較大變化,總需求增長(zhǎng)不變或不快的情況下,原企業(yè)的盈利大幅度降低。因此,多數(shù)企業(yè)在采取密集性市場(chǎng)策略的同時(shí),仍然愿意局部采用差異性市場(chǎng)策略,將目標(biāo)分散于幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中,來獲得回旋的余地。
市場(chǎng)營(yíng)銷策略都有哪些
二、市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性
1、解決企業(yè)發(fā)展中的基本問題
讓企業(yè)不斷調(diào)整營(yíng)銷觀念和戰(zhàn)略決策,引導(dǎo)企業(yè)樹立正確的市場(chǎng)營(yíng)銷決策。在戰(zhàn)略和決策層面,市場(chǎng)營(yíng)銷需要研究企業(yè)以滿足需求為中心,形成自己的經(jīng)營(yíng)特色,保障企業(yè)的市場(chǎng)地位。幫助指引企業(yè)創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),為企業(yè)成長(zhǎng)提供一整套競(jìng)爭(zhēng)策略。
2、提高企業(yè)生產(chǎn)效率
幫助企業(yè)樹立現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)觀念,更好的優(yōu)化企業(yè)資源配置和滿足社會(huì)發(fā)展需要。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)的作用,注重消費(fèi)者的體驗(yàn)感受,有利于促進(jìn)企業(yè)資源配置優(yōu)化,更好的去滿足消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)與潛在需求。
二、抓好市場(chǎng)營(yíng)銷管理過程中的幾項(xiàng)重要決策
市場(chǎng)營(yíng)銷管理是一個(gè)過程,它以交換為基礎(chǔ),存在于一個(gè)組織與其任何一個(gè)市場(chǎng)發(fā)生聯(lián)系之時(shí)。它要求市場(chǎng)營(yíng)銷者對(duì)產(chǎn)品開發(fā)、價(jià)格制定、分銷渠道和促進(jìn)銷售等作出決策。因此營(yíng)銷管理過程實(shí)際上是幾項(xiàng)重要決策過程。
一、產(chǎn)品決策
市場(chǎng)營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)是市場(chǎng)需求,而具體的市場(chǎng)需求是由具體的產(chǎn)品來滿足的。這里所說的產(chǎn)品,并不單只具有某種物質(zhì)形態(tài)和用途的物體,而是按照現(xiàn)代市場(chǎng)學(xué)所指的:“任何能夠滿足入類某種需要或欲望的東西和勞務(wù)都是產(chǎn)品”。用這個(gè)定義要求企業(yè),在產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售以前,首先要研究用什么產(chǎn)品來滿足市場(chǎng)需要,這就是產(chǎn)品市場(chǎng)策略。從市場(chǎng)角度來決定產(chǎn)品策略,其基本類型有五種:
1.為所有的市場(chǎng)提供相同的產(chǎn)品
這種產(chǎn)品策略的做法是用同一種產(chǎn)品供應(yīng)給各種市場(chǎng),這是一種最有利可圖的策略。因?yàn)樗梢圆捎靡?guī)模經(jīng)濟(jì)的生產(chǎn)方式使成本降低;在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品原料、人員訓(xùn)練等都可用統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn);可任意地為各種市場(chǎng)調(diào)劑產(chǎn)品;在世界各國(guó)銷售同一種產(chǎn)品可增加企業(yè)的知名度,如法國(guó)香水、柯達(dá)膠卷、可口可樂飲料。在地勘行業(yè)運(yùn)用這種產(chǎn)品策略的也很多,如名牌寶玉石、專項(xiàng)技術(shù)施工等。
2.產(chǎn)品相同,但供應(yīng)的用途不同
這種策略是不改變產(chǎn)品結(jié)構(gòu)特性,但根據(jù)不同的市場(chǎng)改變說明書內(nèi)容和廣告方式,以便適應(yīng)各種市場(chǎng)的需要。例如對(duì)自行車的出口,在東南亞是屬于一種實(shí)用的交通工具,而在西歐北美,自行車是一種供人乘騎的游具或健身工具。在地質(zhì)勘查行業(yè)中的地球物理探礦,也有這種情況,它作為一種技術(shù)手段,即可以用來找礦,也可以用來在城市尋找地下管道,應(yīng)當(dāng)分別不同情況作廣告。
3.改變產(chǎn)品但提供相同的用途
在各種不同的區(qū)域里,有其不同的購(gòu)買習(xí)慣和使用環(huán)境。為了滿足這種需求,有時(shí)需要改變產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、外型或某中特性,但其主要用途不變。例如把我國(guó)生產(chǎn)的家用電器設(shè)備,從220伏特改為110伏特,以運(yùn)用美國(guó)市場(chǎng)的需要。在地勘行業(yè)中,鉆探找礦也有這種情況,由于各種地區(qū)的地層條件不同,有時(shí)要采取不同的鉆探工藝、工具,但找礦的目的不變。
4.改變產(chǎn)品和用途
這種策略要求生產(chǎn)廠商進(jìn)行雙重改變,既改變產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和特征,又改變它的作用和用途。當(dāng)賀年卡出口歐洲和美國(guó)時(shí),無論文字、內(nèi)容和圖案,都要改變,以適應(yīng)不同國(guó)家民族的習(xí)慣。遼寧第二水文隊(duì),最先從計(jì)劃內(nèi)項(xiàng)目轉(zhuǎn)為社會(huì)供水項(xiàng)目,又從供水項(xiàng)目轉(zhuǎn)到建筑工程施工項(xiàng)目,如今又在向建筑物糾斜技術(shù)轉(zhuǎn)變。他們說:“市場(chǎng)需要什么,我們就做什么,邊干邊學(xué)”,既可以改變勞務(wù)的種類,也可以改變勞務(wù)的用途。
5.用新產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)
凡在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)首次出現(xiàn)的產(chǎn)品都是新產(chǎn)品;對(duì)原有產(chǎn)品作重大改變后,在結(jié)構(gòu)、性能上有顯著差別的也是新產(chǎn)品。凡是組織生產(chǎn)上述兩種產(chǎn)品的都是新產(chǎn)品開發(fā),但事先必須進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查,使其真正為當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)所接受。這種產(chǎn)品策略是很容易理解的,大家都在努力開發(fā)新產(chǎn)品。
上述五種產(chǎn)品策略如何選擇和應(yīng)用,取決于營(yíng)銷者對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)、市場(chǎng)情況和企業(yè)資源三者的綜合研究,其中最重要的研究方法就是成本效益分析。一方面,改變產(chǎn)品和開發(fā)產(chǎn)品會(huì)增加成本;另一方面,調(diào)整后的產(chǎn)品也可能打開市場(chǎng)和擴(kuò)大銷售,獲得更多的利潤(rùn)。企業(yè)可根據(jù)成本效益分析,決定最有利于企業(yè)發(fā)展的產(chǎn)品策略。
產(chǎn)品市場(chǎng)策略對(duì)正在進(jìn)行戰(zhàn)略性結(jié)構(gòu)調(diào)整的地勘單位,是一種最可能運(yùn)用的策略,因大多數(shù)地勘單位,都面臨結(jié)構(gòu)性的改變,應(yīng)當(dāng)結(jié)合自己的實(shí)際情況加以研究運(yùn)用。
二、分銷渠道決策
商品分銷渠道的主要功能是在適當(dāng)時(shí)間,將適當(dāng)?shù)纳唐?,用最?jīng)濟(jì)的辦法,從制造商轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者和用戶手中。執(zhí)行這個(gè)功能的一般是中間商。中間商是商品生產(chǎn)和商品交換的必然產(chǎn)物,是社會(huì)分工進(jìn)一步擴(kuò)大的結(jié)果。它的存在有利于社會(huì)勞動(dòng)的節(jié)約,其作用主要有三點(diǎn):
1.時(shí)間的效用
生產(chǎn)商生產(chǎn)出的產(chǎn)品的時(shí)間,與購(gòu)買者的需求時(shí)間往往不一致,而由于中間商的蓄水池的作用,使生產(chǎn)商把產(chǎn)品及時(shí)脫手,消費(fèi)者又隨時(shí)能從中間商那里購(gòu)得所需要的商品。所以分銷渠道的存在彌補(bǔ)了這種時(shí)間上的不一致。
2.地點(diǎn)的效用
甲地生產(chǎn)的某種產(chǎn)品,在當(dāng)?shù)乜赡軟]有需求,而乙地大量需要卻不能生產(chǎn)或生產(chǎn)量很少。在這種情況下,由于中間商的分割擴(kuò)散作用,使甲地產(chǎn)品流向乙地,甲地生產(chǎn)者和乙地的消費(fèi)者各得其所,中間商為兩者提供了地點(diǎn)效用。
3.所有權(quán)的效用
中間商促進(jìn)商品所有權(quán)從生產(chǎn)者手里,轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者或用戶手里;貨幣所有權(quán)從消費(fèi)者或用戶手里,轉(zhuǎn)移到生產(chǎn)者手中。分銷渠道的存在,方便了所有權(quán)的轉(zhuǎn)移,中間商提供了所有權(quán)轉(zhuǎn)移的效用。在地勘單位及其企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品和勞務(wù)中,有一部分也必須通過中間商的運(yùn)作才能實(shí)現(xiàn)其價(jià)值。將來這種情況會(huì)更多,所以也應(yīng)當(dāng)認(rèn)真研究運(yùn)用分銷渠道決策。
市場(chǎng)分銷渠道由一系列中介機(jī)構(gòu)所組成,其分類可依據(jù)商品所有權(quán)與實(shí)際貨物來考慮,一般分為以下三大類:①經(jīng)紀(jì)商,又稱經(jīng)紀(jì)人或中介人,其作用是買賣雙方的聯(lián)系人,協(xié)助雙方洽談業(yè)務(wù)。交易達(dá)成,收取傭金。這種情況在地勘勞務(wù)承攬中常常是存在的;②代理商。它代理生產(chǎn)廠商推銷產(chǎn)品或幫助購(gòu)買者采購(gòu)商品,也提供勞務(wù)(如運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ))及市場(chǎng)調(diào)查,從中收取管理費(fèi)或傭金;③經(jīng)銷商。它買斷商品,靠賤買貴賣之差額獲利。常見的經(jīng)營(yíng)商有批發(fā)商、零售商和工業(yè)品經(jīng)銷商。批發(fā)商業(yè)務(wù)的銷售對(duì)象不是最終的消費(fèi)者,而是其他的中間商、工業(yè)用戶或商業(yè)服務(wù)用戶。零售商的業(yè)務(wù)是從事零售,把商品賣給最終消費(fèi)者;工業(yè)品經(jīng)銷商是將工業(yè)品或耐用消費(fèi)品直接出售給顧客,他們也是處在分銷渠道的最后環(huán)節(jié),并為用戶維修保養(yǎng)產(chǎn)品。
生產(chǎn)企業(yè)選擇什么樣的產(chǎn)品分銷渠道,是一項(xiàng)重要的策略決策,它在保證企業(yè)長(zhǎng)期和短期利潤(rùn)的同時(shí),本身也有若干目標(biāo),如成本、資金、控制、市場(chǎng)覆蓋面、適應(yīng)性和連續(xù)性等。因此要認(rèn)真抓好分銷渠道方案的評(píng)估。任何一個(gè)渠道方案,都代表某種水平的銷售量和費(fèi)用。比如一個(gè)機(jī)電產(chǎn)品制造商想在外地市場(chǎng)出售它的產(chǎn)品,可在兩種可能渠道之間進(jìn)行選擇。一種可能是在外地市場(chǎng)設(shè)立銷售分公司;另一種可能是利用當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的代理商出售產(chǎn)品。前者可能使企業(yè)獲得較高的利潤(rùn),因?yàn)榉止就其N隊(duì)伍,可以完全致力于本企業(yè)產(chǎn)品銷售,可能實(shí)現(xiàn)更大的銷售量;后者也可能實(shí)現(xiàn)較多的銷售量,因?yàn)榇砩淌煜ぎ?dāng)?shù)厥袌?chǎng),具有豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)。因此,企業(yè)必須在不同的銷售量和成本之間作出評(píng)估,以便達(dá)到最佳的經(jīng)濟(jì)效益。
三、定價(jià)決策
價(jià)格對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷具有決定性影響,但是如何定價(jià),既要考慮影響價(jià)格的因素,也要考慮定價(jià)的技巧和策略。一般說影響定價(jià)的因素有三:①成本因素。產(chǎn)品成本是影響定價(jià)的最重要的因素,產(chǎn)品的價(jià)格必須能補(bǔ)償企業(yè)為生產(chǎn)它而付出的代價(jià);②需求因素。商品價(jià)格一般由市場(chǎng)供求情況決定,生產(chǎn)者根據(jù)成本和利潤(rùn),定出出廠基本價(jià),但這個(gè)價(jià)格水平需要在市場(chǎng)中得到消費(fèi)者的認(rèn)可。因此企業(yè)在定價(jià)時(shí)必須考慮消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的理解以及這種理解對(duì)購(gòu)買的影響。在一般情況下,產(chǎn)品的需求量與價(jià)格成反比,當(dāng)價(jià)格高時(shí)需求量會(huì)下降,但奢侈品可能例外;③競(jìng)爭(zhēng)因素。如果把成本看成定價(jià)的下限,而把需求量看成定價(jià)上限,那么競(jìng)爭(zhēng)狀況將幫助企業(yè)在這兩個(gè)界限中制定一個(gè)具體價(jià)格。但是企業(yè)也往往根據(jù)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)程度來確定定價(jià)的方法。比如在自由競(jìng)爭(zhēng)狀況定價(jià),同高度壟斷狀況和不完全競(jìng)爭(zhēng)狀況定價(jià),完全可以訂出不同的價(jià)格。
在企業(yè)日常的營(yíng)銷活動(dòng)中,定價(jià)策略主要有三種情況:
1.新產(chǎn)品定價(jià)策略
一般有兩種策略:即市場(chǎng)撇脂定價(jià)和市場(chǎng)滲透定價(jià)。撇脂定價(jià)是在新產(chǎn)品上市時(shí)將價(jià)格訂的很高,然后再逐漸降低,以吸引大量顧客。其好處是既可以滿足對(duì)該產(chǎn)品有迫切需求的一批顧客,又可以同企業(yè)生產(chǎn)能力逐步提高相適應(yīng);既可以獲得較高的利潤(rùn),又可以帶來優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的形象。滲透定價(jià)是對(duì)新產(chǎn)品制定一個(gè)相當(dāng)?shù)偷膬r(jià)格,以迅速打開銷路,吸引大量買主。而隨著銷量的擴(kuò)大,產(chǎn)品成本也會(huì)下降。
2.競(jìng)爭(zhēng)品定價(jià)策略
它是指根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格情況,來制訂自己的價(jià)格。因?yàn)樵谑袌?chǎng)上新產(chǎn)品獨(dú)占市場(chǎng)的周期不會(huì)很長(zhǎng),只要有利可途,許多別的企業(yè)就會(huì)追隨或仿造,形成同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng),價(jià)格很快會(huì)降下來。所以采用競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向制定價(jià)格。這里又有兩種策略可供參考:一是通行價(jià)格定價(jià)。市場(chǎng)上有相當(dāng)數(shù)量的產(chǎn)品,已形成了固定價(jià)格,構(gòu)成了通行價(jià)格,任何廠商想出售同類產(chǎn)品,都必須依照這個(gè)價(jià)格水平來制約自己的制造成本和銷售費(fèi)用。二是密封投標(biāo)定價(jià)。這種定價(jià),企業(yè)決定投標(biāo)價(jià)格的出發(fā)點(diǎn),不單單在于成本和需求狀況,而主要在于競(jìng)爭(zhēng)者之間的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。許多工程項(xiàng)目、技術(shù)交易或政府采購(gòu),經(jīng)常采取這種定價(jià)方法。在投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)中,企業(yè)一方面考慮獲得一定的利潤(rùn),爭(zhēng)取目標(biāo)利潤(rùn)率;另一方面要考慮中標(biāo)機(jī)會(huì),取得簽訂合同的權(quán)利。這兩個(gè)因素是相反作用的,如何處理要根據(jù)實(shí)際情況加以權(quán)衡。競(jìng)爭(zhēng)品定價(jià),在地勘單位及企業(yè)的經(jīng)營(yíng)中經(jīng)常遇到而這方面的失敗教訓(xùn)也很多,應(yīng)當(dāng)認(rèn)真研究,靠策略取勝。
3.針對(duì)消費(fèi)心理的定價(jià)策略
企業(yè)對(duì)產(chǎn)品定價(jià)時(shí),既要考慮價(jià)格的經(jīng)濟(jì)性,又要研究消費(fèi)者的價(jià)格心理,有身份的顧客喜歡高價(jià)產(chǎn)品,而求實(shí)惠的顧客,尋找低價(jià)產(chǎn)品。當(dāng)企業(yè)迎合消費(fèi)者的這些需要時(shí),便產(chǎn)生了按心理因素定價(jià)的策略。這里又分聲望定價(jià)法、數(shù)字技巧定價(jià)法和差別定價(jià)法等。
四、促銷決策
促銷,是企業(yè)將產(chǎn)品或服務(wù)的有關(guān)信息,通過傳播,幫助消費(fèi)者認(rèn)識(shí)商品或服務(wù)所能帶來的效用和利益,激發(fā)消費(fèi)者的需求和欲望,促進(jìn)他們采取采購(gòu)行為,以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售的一種活動(dòng)。促銷的實(shí)質(zhì)是營(yíng)銷者同購(gòu)買者的信息溝通行為。
促銷是由各種方式來完成的,其中主要促銷方式有5種,即廣告、人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系和企業(yè)形象。
1.廣告
以推銷產(chǎn)品為目的廣告,是指在一個(gè)特定時(shí)間內(nèi),對(duì)于某些特定的群眾所要完成的特定的傳播。評(píng)價(jià)廣告的效果主要看它的溝通效用和銷售效益。溝通效用一般用吸引力、可讀性、認(rèn)識(shí)力量、影響力量和行為力量來評(píng)價(jià);銷售效益一般難以測(cè)量,國(guó)外一些企業(yè)試圖用歷史分析法和實(shí)驗(yàn)分析法來評(píng)估。歷史分析法是通過廣告前后對(duì)比統(tǒng)計(jì)進(jìn)行測(cè)算。實(shí)驗(yàn)分析法是對(duì)環(huán)境相同的地區(qū),用不同的廣告支出進(jìn)行試驗(yàn),以測(cè)試廣告效果。
2.人員推銷
企業(yè)推銷人員在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域里的作用是廣泛的,如尋找客戶,建立關(guān)系,信息溝通,推銷產(chǎn)品,收集信息等,但主要時(shí)間還是用在推銷現(xiàn)有產(chǎn)品上。而且推銷人員的作用往往是其他促銷方式所不能替代的。如浙江水文隊(duì)建立一支專、兼相結(jié)合的營(yíng)銷隊(duì)伍,共75人,占全隊(duì)職工總數(shù)的6.5%,其中專職人員39人。除此之外,還發(fā)動(dòng)全體職工關(guān)心營(yíng)銷工作,捕捉業(yè)務(wù)信息,擴(kuò)大信息源,建立信息獎(jiǎng),調(diào)動(dòng)積極性,取得了營(yíng)銷收入的高速增長(zhǎng),從1990年的856萬(wàn)元,增長(zhǎng)到1996年的8093萬(wàn)元。
3.營(yíng)業(yè)推廣
由于企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)的內(nèi)容不同,推廣方式也各不相同。如消費(fèi)品的推廣方式有:樣品贈(zèng)給、折價(jià)券、特價(jià)包、贈(zèng)獎(jiǎng)等;中間商的推廣方式有:購(gòu)買折讓、推廣津貼、免費(fèi)贈(zèng)品等。此外還有各種各樣的現(xiàn)場(chǎng)推廣方式,如貿(mào)易展覽會(huì)、商品示范(陳列、表演)、博覽會(huì)參展等。關(guān)鍵是要根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況,選擇最有效果的方式。
4.公共關(guān)系
公共關(guān)系作為一門專業(yè)化程度很高的職業(yè),它存在一套適合自己的工作原則,即講真求實(shí)、互利互惠和全員公關(guān)。因此,公共關(guān)系搞的不只是一種關(guān)系,而是許多關(guān)系,如企業(yè)與媒體的關(guān)系、消費(fèi)者的關(guān)系、政府的關(guān)系、雇員的關(guān)系、同業(yè)組織的關(guān)系、社會(huì)關(guān)系等。處理好各種關(guān)系,可以大大改善市場(chǎng)營(yíng)銷情況。黑龍江樁基公司,由于同省建筑設(shè)計(jì)部門的關(guān)系處理的好,把購(gòu)買的“鉆機(jī)壓漿成樁法”專利,向建筑部門推薦,形成了省的規(guī)范,并得到同級(jí)建筑設(shè)計(jì)的認(rèn)可,加以設(shè)計(jì),而凡是在設(shè)計(jì)上規(guī)定用這種方法施工的,都由他們來完成,這就穩(wěn)定的占有了市場(chǎng)。可見公共關(guān)系的重要性。
5.企業(yè)形象
它是一套完整的、能使消費(fèi)者迅速、準(zhǔn)確地將本企業(yè)同其他企業(yè)區(qū)別開來的識(shí)別系統(tǒng)。包括企業(yè)的標(biāo)志、產(chǎn)品品牌、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)水準(zhǔn)、員工素質(zhì)等。良好的企業(yè)形象是一種無形資產(chǎn),這一點(diǎn)在上海工勘施工市場(chǎng)表現(xiàn)尤為突出,他們說現(xiàn)場(chǎng)就是廣告,誰(shuí)管理的好,誰(shuí)就受到用戶的青睞。如安徽地勘局在上海施工的七隊(duì),切實(shí)做到了“靠?jī)?yōu)質(zhì)取勝,讓用戶放心”,幾年來吃的都是“回頭客”。他們認(rèn)為“我們?cè)谡覙I(yè)主,業(yè)主也在找我們”,所以“干一項(xiàng)工程,就留一個(gè)優(yōu)質(zhì)工號(hào),交一批朋友”,樹立了良好的企業(yè)形象。
三、考試資料網(wǎng)
(1)分析和評(píng)價(jià)市場(chǎng)機(jī)會(huì);
(2)研究和選擇目標(biāo)市場(chǎng);
(3)確定市場(chǎng)營(yíng)銷組合;
(4)執(zhí)行和控制市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃。
四、市場(chǎng)研究與營(yíng)銷決策的關(guān)系
市場(chǎng)營(yíng)銷(marketing)是個(gè)人和組織創(chuàng)造產(chǎn)品和價(jià)值并與它人交換,以滿足市場(chǎng)需求和實(shí)現(xiàn)其自身目標(biāo)的過程。市場(chǎng)營(yíng)銷的起點(diǎn)是市場(chǎng)需求,目的是通過滿足市場(chǎng)需求來實(shí)現(xiàn)個(gè)人和組織的目標(biāo)(對(duì)于一般企業(yè)來說,通常是贏利;對(duì)于包括政府在內(nèi)的非營(yíng)利性機(jī)構(gòu)來說,是獲得必要的財(cái)政收入和公眾的支持)。?
營(yíng)銷研究(marketingresearch)是運(yùn)用科學(xué)的方法和合適的手段,判斷決策的信息需求和成本,系統(tǒng)地收集、整理、分析和報(bào)告有關(guān)信息,以幫助企業(yè)、政府和其他機(jī)構(gòu)正確制訂、實(shí)施、評(píng)估和調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷策略和計(jì)劃。當(dāng)前對(duì)信息的不斷增長(zhǎng)的需求,推動(dòng)了營(yíng)銷研究的發(fā)展,使之成為一門高速增長(zhǎng)的產(chǎn)業(yè)。?
一、營(yíng)銷研究與科學(xué)決策
營(yíng)銷研究是市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)所不可缺少的、極為重要的一部分,起著通過信息將產(chǎn)品、服務(wù)和計(jì)策(idea)的提供者與市場(chǎng)相連接的橋梁作用,其最主要目的就是通過為營(yíng)銷決策提供及時(shí)、準(zhǔn)備和有用的信息來改進(jìn)決策質(zhì)量,減少?zèng)Q策失誤。
營(yíng)銷研究的內(nèi)容包括營(yíng)銷決策的各個(gè)方面:營(yíng)銷研究有助于企業(yè)了解市場(chǎng)與購(gòu)買者;制訂合理的價(jià)格;開發(fā)合適的產(chǎn)品;設(shè)計(jì)和管理營(yíng)銷渠道;開展有效的促銷活動(dòng)。在營(yíng)銷研究最發(fā)達(dá)的美國(guó)對(duì)567家公司的調(diào)查表明,營(yíng)銷研究在美國(guó)企業(yè)已相當(dāng)普及,幾乎滲透了營(yíng)銷決策所涉及的所有環(huán)節(jié),其中以市場(chǎng)特點(diǎn)與趨勢(shì)的研究最為普及,其次為市場(chǎng)份額和需求分析。
二、營(yíng)銷研究的現(xiàn)狀?
在西方發(fā)達(dá)國(guó)家,絕大部分的企業(yè)甚至一部分非贏利性機(jī)構(gòu)都設(shè)有營(yíng)銷研究部或?qū)B毜臓I(yíng)銷研究人員,同時(shí)還有許多專門從事營(yíng)銷研究的公司。營(yíng)銷研究是一門快速增長(zhǎng)的產(chǎn)業(yè),并已具備了相當(dāng)?shù)囊?guī)模和一定的集中度。1997年,全球排名前25位的營(yíng)銷研究公司專職雇員達(dá)59130人,營(yíng)銷研究業(yè)務(wù)收入共計(jì)66億美元,占全球市場(chǎng)份額的60%。在這25家公司的營(yíng)業(yè)總收入中,美國(guó)公司占67%,英國(guó)公司占18%,德國(guó)公司占7%,日本占4%,法國(guó)2%。全球排名前3位的營(yíng)銷研究公司分別是ACNielsen、Congizant、Taylor Nielsen Sofres,其1997年的研究收入分別約為14億、13億和5億美元,合計(jì)達(dá)32億美元,占前25名公司研究收入的一半(Honomichl,1998b)。從美國(guó)主要營(yíng)銷研究機(jī)構(gòu)承接的研究項(xiàng)目可以看出,美國(guó)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)需求、有效溝通和顧客滿意度的高度重視,市場(chǎng)測(cè)量、媒體受眾研究和顧客滿意度測(cè)量的業(yè)務(wù)收入分別約占美國(guó)前50家營(yíng)銷研究公司總研究收入(55億美元)的35%、17%和9%。
隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)在我國(guó)的建立,營(yíng)銷研究在我國(guó)也變得越來越重要。1984年,市場(chǎng)調(diào)查被引入我國(guó);1998年,我國(guó)第一家專業(yè)市場(chǎng)研究公司誕生,隨后北京、上海、廣州、成都等城市相繼成立了許多營(yíng)銷研究公司;許多港臺(tái)和國(guó)外營(yíng)銷研究公司(如ACNielsen、Gallop等)也紛至沓來;與此同時(shí),設(shè)有營(yíng)銷研究部的內(nèi)外資公司的數(shù)目和其營(yíng)銷研究經(jīng)費(fèi)也不斷增加,極大地推動(dòng)了我國(guó)營(yíng)銷研究的發(fā)展,同時(shí)也使?fàn)I銷研究公司之間的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。?
由于缺乏準(zhǔn)確的行業(yè)調(diào)查數(shù)據(jù),國(guó)內(nèi)主要市場(chǎng)研究公司的業(yè)務(wù)收入、市場(chǎng)份額排名尚無準(zhǔn)確的統(tǒng)計(jì),估計(jì)國(guó)內(nèi)排名前五名的公司是:ACNielsen(美),華通集團(tuán)(國(guó)有),央視調(diào)查咨詢公司(國(guó)有),Sofres-FSA(法),華南市場(chǎng)研究公司(私營(yíng))。
三、營(yíng)銷研究應(yīng)用實(shí)例
如前所述,營(yíng)銷研究有助于企業(yè)了解市場(chǎng)與購(gòu)買者;制訂合理的價(jià)格;開發(fā)合適的產(chǎn)品;設(shè)計(jì)和管理營(yíng)銷渠道;開展有效的促銷活動(dòng)。下面我們通過具體的案例說明企業(yè)是如何利用營(yíng)銷研究來幫助決策、改進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷工作的。?
例1.市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè):頂新集團(tuán)進(jìn)軍中國(guó)方便面市場(chǎng)對(duì)市場(chǎng)的分析、了解與預(yù)測(cè)是許多成功企業(yè)開展一項(xiàng)新的業(yè)務(wù)或進(jìn)入一個(gè)新的市場(chǎng)時(shí)的切入點(diǎn)。1989年前,頂新只是臺(tái)灣的一家生產(chǎn)蓖麻的小工廠。90年代初,頂新集團(tuán)的營(yíng)銷研究人員發(fā)現(xiàn)日本、韓國(guó)和臺(tái)灣隨著收入水平的提高,方便面的人均消費(fèi)量都經(jīng)歷了一個(gè)高速增長(zhǎng)的階段,當(dāng)時(shí)中國(guó)大陸方便面的人均消費(fèi)水平還處于極低的水平,因此對(duì)方便面的需求將隨著收入的不斷增加而有巨大的增長(zhǎng)潛力。根據(jù)對(duì)未來市場(chǎng)需求的預(yù)測(cè),頂新集團(tuán)于1991年在天津成立頂益公司,于1992年向中國(guó)大陸市場(chǎng)推出“康師傅”方便面,取得了成功。隨后又迅速將方便面生產(chǎn)線由天津擴(kuò)展至廣州、武漢、杭州、重慶、沈陽(yáng)、西安、哈爾濱等諸多中心城市,至1998年定益公司已擁有88條生產(chǎn)線,年銷方便面70億包。
以上就是關(guān)于營(yíng)銷決策相關(guān)問題的回答。希望能幫到你,如有更多相關(guān)問題,您也可以聯(lián)系我們的客服QQ: 1454722008(同微信)進(jìn)行咨詢,客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。
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