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    做一個好的銷售需要學(xué)什么(做一個好的銷售需要學(xué)什么知識)

    發(fā)布時間:2023-03-03 16:17:25     稿源: 創(chuàng)意嶺    閱讀: 227        問大家

    大家好!今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于做一個好的銷售需要學(xué)什么的問題,以下是小編對此問題的歸納整理,讓我們一起來看看吧。

    創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè),服務(wù)客戶遍布全球各地,相關(guān)業(yè)務(wù)請撥打電話:175-8598-2043,或添加微信:1454722008

    本文目錄:

    做一個好的銷售需要學(xué)什么(做一個好的銷售需要學(xué)什么知識)

    一、成功銷售員需要哪些基本功

    當(dāng)一個銷售人員入了門,就應(yīng)該把銷售工作上升為事業(yè),最高的境界是把營銷工作當(dāng)作信仰,達到這種境界,我想做任何項目都能成功。那么成功銷售員需要哪些基本功呢?下面,就隨我一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。

    成功銷售員需要的七個基本功:

    成功銷售員需要的基本功一、一是態(tài)度,二是專業(yè)知識,三是技能

    判斷一個銷售人員是否具備良好的基本功的標準是:無論項目成交與否,都能清楚的分析出,成交的要素是什么?不成交的要素是什么?洽談過程中針對這些要素當(dāng)時是如何把握的?需要分析得比較透徹,條理清楚,說明此銷售人員具備銷售的基本功。

    成功銷售員需要的基本功二、體驗,分析, 總結(jié) ,感悟

    每 天的客戶接觸是一種體驗,分析和總結(jié)的越多,助于提高項目的判斷能力:能否成交,成交的可能性多大等。悟性,別人的永遠是別人的,只有自己的風(fēng)格才是自己 的。通過自己的切身體會,已知的事情靠邏輯,未知的事情靠直覺,直覺就是悟,是經(jīng)過多年工作 經(jīng)驗 的沉淀。通過這四個環(huán)節(jié),避免浮躁心理,是快速提升銷售能力的有效 方法 。

    成功銷售員需要的基本功三、低頭耕耘,抬頭把握方向。

    第一步定下方向,一個項目在一周內(nèi),一個月內(nèi)跟進到什么目標,目標就是方向。第二步,考慮用何種方式跟進,明確內(nèi)部關(guān)鍵人,客戶需求, 拜訪 方式時間,為客戶解決哪些問題,做顧問型銷售。

    成功銷售員需要的基本功四、正規(guī)的公司按照正規(guī)途徑去做。

    該見的人必須見到(業(yè)主代表,項目基建辦領(lǐng)導(dǎo),管理公司負責(zé)人,招標公司項目負責(zé)人,參與評標的主要決策人等),該交的資料必須要交(企業(yè)資質(zhì),業(yè)績,財務(wù)報表,及副本原件等),每個環(huán)節(jié)都要按照要求按部就班的做好做細做透。

    成功銷售員需要的基本功五、技術(shù)銷售兩不誤

    作為銷售人員應(yīng)具備基本的技術(shù)素養(yǎng),在談話過程中體現(xiàn)出自己的技術(shù)能力,提升公司的專業(yè)形象,客戶會更好更快的接受你,能做到解決客戶的實際困難就更有優(yōu)勢了。

    成功銷售員需要的基本功六、用感情溝通而不完全是金錢

    做工程項目,花小錢套大錢,一些花消是必然的,好處和傭金也是很現(xiàn)實的,但不能單純的把項目的成交落在金錢上,還需要與客戶進 行感情培養(yǎng)和溝通,進行思想交流,讓他對你產(chǎn)生足夠的信任。錢要花到恰到好處,錢給誰,怎么給,給多少,什么時間給都要謹慎布局。

    成功銷售員需要的基本功七、實操能力

    邀請客戶來公司實地考察,技術(shù)交流,樣板工程參觀,第三方用戶見證,商務(wù)活動,建立客戶對公司組織的信任,對公司實力,產(chǎn)品,品牌的更深入的了解和認可。

    信任的三個層次:個人信任是基礎(chǔ),公司信任是深化,風(fēng)險信任是升華。

    成功銷售員需要的能力:

    一、知識力

    知識力是八信的基礎(chǔ),這里強調(diào)的知識是一個寬泛的概念,營銷理論的知識,人生閱歷的知識,產(chǎn)品的知識,服務(wù)的知識,公司的知識等等保羅萬象的知識。知識改變命運,知識是贏得有品質(zhì)生命的本錢。沒有相應(yīng)的知識做基礎(chǔ),以上所講的八信絕對都是空中樓閣,就像萬丈高樓沒有根基。沒有知識做基礎(chǔ)的營銷人員要么是盲目的自信和自大,要么是極端的自卑和不自信。作為一個成功的銷售人員,八信是所謂的形式,更最為重要的是往自己的大腦之中,往自己的團隊之中裝知識。只有用知識武裝起來的團隊才是一支偉大的團隊,才是一支具有戰(zhàn)斗力戰(zhàn)無不勝的團隊,才能真正理解和運用八信原則。

    二、吃苦力

    “銷售”是腳步量出來的,“銷售”是嘴皮子磨出來的,“銷售”是大腦不斷想出來的。銷售工作是一個需要付出很大努力的工作,很多剛剛進入銷售工作的人員,往往不能忍受的就是吃苦。世上萬千事,哪有不吃苦就能干好的,吃苦說起來很簡單,但能夠堅持很難,但又是最為基礎(chǔ)的基礎(chǔ)。

    三、 反思 力

    失敗是成功之母,世上任何一樣事情誰都不能保證絕對的成功。人和動物最大的區(qū)別是人具備大腦思維能力,思維就是要我們時刻的去想,時刻的去總結(jié),時刻的去反思自己和團隊工作中的失誤,不斷的反思、不斷的調(diào)整、不斷的改變方能達到不斷的成功。

    四、行動力

    中國人傳統(tǒng)的弊病就是知易行難,知道很容易但是做起來很難。成功可以沒有超前的想法,成功可以沒有偉大的創(chuàng)意,但成功必須具備強大的行動力,看準了想好了就要勇敢的去做。一個團隊最大的成功就在于行動,沒有行動就沒有一切。作為一個銷售人員更是如此,要想成功,就要具備兔子一樣野狼一樣超前的行動力。就連脈動新版本的 廣告 ,都在訴求每個人的心中都有脈動,行動吧!

    五、學(xué)習(xí)力

    古人云活到老學(xué)到老,今天是一個信息爆炸的社會,雖然每一個銷售人員所在的環(huán)境不同,但無論哪一個環(huán)境都需要知識,這些知識不是先天具備的,也不是我們一勞永逸的,需要我們不斷的去學(xué)習(xí),不斷的去更新,學(xué)習(xí)能力是一個銷售人員成功的前提和基本條件。

    二、銷售應(yīng)該具備哪些能力

    優(yōu)秀的銷售人員是三頭六臂的代名詞,一個好的銷售,應(yīng)當(dāng)具備:

    1、善于表達,溝通能力、人際交往能力強

    具有良好的溝通能力,這幾乎是所有企業(yè)招聘銷售人員時都要提的要求,因為,一些擁有一流頭腦但缺乏溝通技能的人的業(yè)績可能不如一個頭腦一般但很善于與人溝通的人。

    溝通是一門藝術(shù),也是一名優(yōu)秀銷售人員不可或缺的能力。

    2、抗挫折能力強,不怕被拒絕

    一帆風(fēng)順的訂單很少有。對于銷售人員來說,挫折失敗簡直是家常便飯。優(yōu)秀的銷售人員遭受挫折后,能夠很快地調(diào)整過來,繼續(xù)努力。而性格脆弱的銷售人員一旦遭受挫折,就容易心灰意冷,低落的情緒會持續(xù)很久,有的甚至從此一蹶不振。

    做一個好的銷售需要學(xué)什么(做一個好的銷售需要學(xué)什么知識)

    3、自信謙虛,不卑不亢

    銷售代表面對客戶要不卑不亢,堅信自己的產(chǎn)品和服務(wù)具有獨特的優(yōu)點,能給客戶帶來收益和價值,客戶用錢購買產(chǎn)品是等價交換。有些銷售代表在潛意識里覺得比客戶低一等,客戶購買他的產(chǎn)品是看得起他。這樣的態(tài)度反而會引起客戶的懷疑。

    4、熟悉行業(yè),通曉動態(tài)

    5、善于學(xué)習(xí),善于總結(jié)

    在一個瞬息萬變、一日千里的商業(yè)社會中,客戶的需求在不斷提高變化,如果銷售人員只憑以往的經(jīng)驗,而沒有及時補充新的知識、了解最新行業(yè),他們在面對其他準備充分的競爭對手時就容易處于劣勢,同時也難以對客戶的最新需求提出最有效的解決方案。

    6、明察秋毫,隨機應(yīng)變

    銷售員需要敏銳的洞察力。不僅需要聽話聽音,還要通過觀察客戶的肢體語言,洞察客戶細微的心理變化,體會客戶套話后面的本質(zhì)需要,分辨真實企圖,抓住簽單成交的最佳時機。而且,因為銷售人員活躍在市場的一線,應(yīng)該有著敏銳的市場感覺,對各種市場信息先知先覺,及時收集分析市場的信息,并進行縝密的分析,及時上報反饋給上級領(lǐng)導(dǎo),以利于公司營銷領(lǐng)導(dǎo)層及時決策,趨利避害。

    同時,銷售員在銷售過程中會遇到千奇百怪的人和事,應(yīng)該具有敏捷的現(xiàn)場反應(yīng),具備快速的反應(yīng)和答疑能力;如拘泥于一般的原則不會變通,往往導(dǎo)致銷售失敗。

    7、爭強好勝,渴望成功

    渴望成功對銷售人員來說,很大程度上就是對高薪有著強烈的渴望,知足常樂的人是不適合做銷售員的。銷售是一個壓力很大的職業(yè),銷售員將不斷地遭受拒絕與失敗,如果沒有強烈的成功欲望,就無法激發(fā)起突破重重障礙的雄心。

    成功的銷售人員還要具有爭強好勝的個性,面對挫折永不言敗,想盡各種辦法把業(yè)務(wù)做好。這種人也喜歡與自己的同事在業(yè)績、待遇、榮譽等方面進行比較,在各方面總想超過別人。爭強好勝,對于銷售人員來說,是一種積極的心理狀態(tài)。

    8、基本的應(yīng)酬能力

    對于銷售人員來說,應(yīng)酬就是工作之一、職業(yè)需要,目的十分明確獲得客戶資源、獲取商業(yè)信息資源。按中國的幾千年文化底蘊和社會形態(tài)來看,注重人情和禮尚往來等傳統(tǒng)注定銷售人員不能完全拋棄這一俗之又俗的溝通方式。

    不管你的營銷管理如何規(guī)范,你的管理人士素質(zhì)如何的高,往往都逃脫不了吃飯喝酒等俗套的東西,甚至很多談判桌上僵持很久的東西在酒桌的熱烈氣氛中就解決了,這對營銷人來說也不應(yīng)該是壞事。所以營銷人員適當(dāng)參與一些應(yīng)酬是必須的,也是各級營銷人員必備的素質(zhì)之一。

    三、做銷售需要學(xué)習(xí)什么

    銷售成功=自信+勤奮+靈感+技巧+運氣

    不知大家對這個公式認同嗎?

    那如何做好銷售有了答案: 第一:自信。 無論做什么銷售,首先,你必需把你自己推銷出去??蛻粼谫徺I你的商品時,不一定是因為你的產(chǎn)品如何好,而是因為他對你的服務(wù)很滿意。所以,一定要有自信。

    想要做好銷售,請先和你的產(chǎn)品“談戀愛”吧!第二:勤奮。(腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)

    要想做好銷售首先要勤奮,這也是一名業(yè)務(wù)人員所必備素質(zhì)。在營銷界有這樣一句話:“一個成天與客戶泡在一起的銷售庸材的業(yè)績一定高于整天呆在辦公室的銷售天才”。這句話講得很好,“勤能補拙”嘛!

    勤奮體現(xiàn)在以下幾個方面:

    一、勤學(xué)習(xí),不斷提高、豐富自己。

    1.學(xué)習(xí)自己銷售的產(chǎn)品知識,本行業(yè)的知識、同類產(chǎn)品的知識。這樣知己知彼,才能以一個“專業(yè)”的銷售人員的姿態(tài)出現(xiàn)在客戶面前,才能贏得客戶的依賴。因為我們也有這樣的感覺:我們?nèi)ベI東西的時候,或別人向我們推薦產(chǎn)品的時候,如果對方一問三不知或一知半解,無疑我們會對要買的東西和這個人的印象打折扣。我們?nèi)タ床《枷矚g找“專家門診”,因為這樣放心?,F(xiàn)在的廣告也是:中國移動---通信專家、九牧王---西褲專家、方太---廚房專家。我們的客戶也一樣,他們希望站在他們面前的是一個“專業(yè)”的銷售人員,這樣他們才會接受我們這個人,接受我們的公司和產(chǎn)品。

    2.學(xué)習(xí)、接受行業(yè)外的其它知識。就像文藝、體育、政治等等都應(yīng)不斷汲取。比如說:NBA休斯頓火箭隊最近勝負如何、姚明表現(xiàn)狀態(tài)、皇馬六大巨星狀態(tài)如何等等,這些都是與客戶聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要談,你不煩他還煩呢。工作的事情幾分鐘就談完了,談完了怎么辦,不能冷場啊,找話題,投其所好,他喜歡什么就和他聊什么。

    3.學(xué)習(xí)管理知識。這是對自己的提高,我們不能總停止在現(xiàn)有的水平上,你要對這個市場的客戶進行管理。客戶是什么,是我們的上帝。換個角度說,他們?nèi)墙o我們打工的,管理好了,給我們多用幾支血清,我們的銷售業(yè)績就上去了。

    二、勤拜訪。

    一定要有吃苦耐勞的精神!業(yè)務(wù)人員就是“銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿”。

    1.“銅頭”---經(jīng)常碰壁,碰了不怕,敢于再碰。

    2.“鐵嘴”---敢說,會說。會說和能說是不一樣的。能說是指這個人喜歡說話,滔滔不絕;而會說是指說話雖少但有內(nèi)容,能說到點子上,所以我們應(yīng)做到既敢說又會說。

    3.“橡皮肚子”---常受譏諷,受氣,所以要學(xué)會寬容,自我調(diào)節(jié)。

    4.“飛毛腿”---不用說了,就是六勤里的“腿勤”。而且行動要快,客戶有問題了,打電話給你,你就要以最快的速度在第一時間里趕到,爭取他還沒放下電話,我們就已敲門了。勤拜訪的好處是與客戶關(guān)系一直保持良好,不致于過幾天不去他就把你給忘了。哪怕有事親自去不了,也要打電話給他,加深他對你的印象。另外,我們要安排好行程路線,達到怎樣去最省時、省力,提高工作效率。

    三、勤動腦。

    就是要勤思考,遇到棘手的問題,仔細想一下問題出現(xiàn)的根源是什么,然后有根據(jù)地制定解決方案。

    銷售工作中常存在一些假象:有時客戶表面很好,很爽快,讓你心情很好的走開,可是你等吧,再也沒有消息。有時表面對我們很不友好,甚至把我們趕出去,我們可能因此不敢再去拜訪。這是因為我們沒有分清到底是什么原因,所以我們一定要靜下心來,冷靜思考,才不會被誤導(dǎo)。

    四、勤溝通。

    人常說:“當(dāng)局者迷”,所以我們要經(jīng)常與領(lǐng)導(dǎo)和同事交流溝通自己的市場問題,別人的市場可能同樣存在,了解他們是如何解決的,也許經(jīng)過領(lǐng)導(dǎo)和同事的指點,你會恍然大悟,找到解決問題的辦法,共同提高。

    五、勤總結(jié)。

    有總結(jié)才能有所提高,無論是成功還是失敗,其經(jīng)驗和教訓(xùn)都值得我們總結(jié),成功的經(jīng)驗可以移植,失敗的教訓(xùn)不會讓我們重蹈覆轍。

    第三:靈感。

    靈感是什么?靈感就是創(chuàng)意,就是創(chuàng)新。要想做好銷售,就不能墨守成規(guī),需要打破傳統(tǒng)的銷售思路,變換思維方式去面對市場,靈感可以說無處不在。

    1.與客戶談進貨時受阻。突然得知客戶生病了或者是親人、家屬生病了,靈感來了,買點東西前去慰問一下,這樣可以打破僵局,客戶由開始的拒絕,可能會改變態(tài)度---進貨。

    2.產(chǎn)品導(dǎo)入期:推廣受阻時,突然得知別的廠家召開新聞發(fā)布會。靈感來了,我們不妨也召開一次新聞發(fā)布會。

    3.逛商場時,看見賣鞋的有鞋托。靈感來了,給防疫站打個電話,就說被狗咬了,問有血清嗎?他們一聽有人要買,可能就會進貨。

    第四:技巧。

    技巧是什么?就是方法,而且銷售技巧自始至終貫穿整個過程之中。我們所面對的客戶形形色色,我們都要堅持有一個原則:一是投其所好;二是圍魏救趙;三是軟磨硬泡。

    與客戶交往過程中主要有三個階段:

    一、拜訪前:

    1.要做好拜訪前計劃。

    (1)好處是:有了計劃,才會有面談時的應(yīng)對策略,因為有時在臨場的即興策略成功性很小。

    (2)事先想好可能遇到的障礙,事先準備好排除方案,才能減少溝通障礙。

    (3)事先考慮周全,就可以在臨場變化時伸縮自如,不致于慌亂。

    (4)有了充分的準備,自信心就會增強,心理比較穩(wěn)定。

    2.拜訪前計劃的內(nèi)容。

    (1)設(shè)定此次拜訪的目標。通過這次拜訪你想達到一個什么樣的目的,是實現(xiàn)增進感情交流,還是促進客戶進貨。

    (2)預(yù)測可能提出的問題及處理辦法。

    (3)準備好相關(guān)資料。記清是否有以前遺留的問題,此次予以解決。

    二、拜訪中:

    1.要從客戶角度去看待我們的銷售行為。如從推銷人員的立場去看,我們拜訪的目的就是推銷產(chǎn)品,而換一個立場從客戶的角度來看,就是把客戶當(dāng)成“攻打?qū)ο蟆薄?

    2.拜訪的目的重點放在與客戶溝通利益上。不要只介紹產(chǎn)品本身,而應(yīng)把給客戶帶來的利益作為溝通的重點。這樣,客戶在心理上將大幅度增加接受性,這樣我們可以在買賣雙方互惠的狀況下順利溝通。

    3.不同的客戶需求是不一樣的。每個客戶的情況都不同,他們的需求和期待自然也就不一樣,所以我們在拜訪前就要搜集資料,調(diào)查、了解他們的需求,然后對癥下藥。

    下面給大家介紹在溝通中的“FAB”法則。

    F---Fewture(產(chǎn)品的特征)

    A---Advantage(產(chǎn)品的功效)

    B---Bentfit(產(chǎn)品的利益)

    在使用本法則時,請記?。褐挥忻鞔_指出利益,才能打動客戶的心。從銷售產(chǎn)品的立場來說,我們很容易認為客戶一定關(guān)心產(chǎn)品的特征,一直是想盡辦法把產(chǎn)品的特征一一講出來去說服客戶,其實不然,產(chǎn)品的利益才是客戶關(guān)心的,所以大家記住,在應(yīng)用本法則時,可以省略F、A,但絕不能省略B,否則無法打動客戶的心。

    三、拜訪后:

    1.一定要做訪后分析

    (1)花一點時間做,把拜訪后的結(jié)果和訪前計劃對比一下,看看哪些目的達成了,哪些目的沒達成。

    (2)分析沒達成目標的原因是什么,如何才能達成。

    (3)從客戶的立場重新想一想拜訪時的感受,哪些地方做的不夠好。

    (4)分析自己在拜訪過程中的態(tài)度和行為是否對客戶有所貢獻。

    (5)進一步想一想,為了做得更為有效,在什么地方需要更好的改善。

    2.改進技巧措施

    (1)只做分析不行,應(yīng)積極改進技巧措施,并且改善自己的缺陷和弱點,才能更好的提高。

    (2)“天下只怕有心人”,對于拒絕與排斥的客戶,要多研究方法,找出最佳方案,反復(fù)嘗試,一定能帶來好的業(yè)績。

    四、如果是初次拜訪請記住——初步降低客戶的戒備,逐漸縮短雙方的距離,逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換。

    成熟的銷售人員非常清楚,這是客戶從陌生開始溝通的時候,一般不先說與車有關(guān)的事情。可以談剛結(jié)束的車展,還可以談任何讓客戶感覺舒服的,不那么直接的,不是以成交為導(dǎo)向的任何話題。比如,可以是客戶的孩子,長的真高,多大了,比我侄子可高多了;也可以是客戶開的車,或者客戶開的車的車牌,您的車牌號碼是特選的吧,等等。所有這些話題的目的就是為了初步降低客戶的戒備,逐漸縮短雙方的距離,逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換。

    如果顧客對你抱有好感,你成交的希望就增加了。要使顧客相信你關(guān)心他,那你就必須了解顧客,搜集顧客的各種有關(guān)資料。所有這些資料都可以幫助你接近顧客,使你能夠有效地跟顧客討論問題,談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話題,有了這些材料,你就會知道他們喜歡什么,不喜歡什么,你可以讓他們高談闊論,興高采烈……只要你有辦法使顧客心情舒暢,他們不會讓你大失所望。

    四、如何做好銷售

    做一個好的銷售方法如下:

    1、在短時間內(nèi)引起對方興趣,從而揣摩客戶心理,最終達到銷售的目的。

    2、與客戶溝通時要耐心、溫柔,運用自己的語言藝術(shù)吸引顧客,使用恰當(dāng)?shù)淖鸱Q,維持良好的雙向溝通,讓客戶有充分的時間講出自己的見解。

    3、學(xué)會做溝通記錄,使客戶感覺受到了尊重。

    以上就是關(guān)于做一個好的銷售需要學(xué)什么相關(guān)問題的回答。希望能幫到你,如有更多相關(guān)問題,您也可以聯(lián)系我們的客服進行咨詢,客服也會為您講解更多精彩的知識和內(nèi)容。


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