做銷(xiāo)售學(xué)會(huì)說(shuō)話(huà)的技巧（做銷(xiāo)售學(xué)會(huì)說(shuō)話(huà)的技巧和方法）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于做銷(xiāo)售學(xué)會(huì)說(shuō)話(huà)的技巧的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè)，服務(wù)客戶(hù)遍布全球各地，相關(guān)業(yè)務(wù)請(qǐng)撥打電話(huà)：175-8598-2043，或添加微信：1454722008

本文目錄:

• 1、銷(xiāo)售中的溝通技巧

• 2、銷(xiāo)售人員的說(shuō)話(huà)技巧

• 3、一些經(jīng)典的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)技巧

• 4、賣(mài)產(chǎn)品的說(shuō)話(huà)技巧

一、銷(xiāo)售中的溝通技巧

銷(xiāo)售中的溝通技巧可以讓銷(xiāo)售人員更多的更好的了解客戶(hù)的消費(fèi)心理，也就可以更好的去設(shè)計(jì)銷(xiāo)售策略，順利的完成銷(xiāo)售目的，但是銷(xiāo)售中的溝通除了正常的人與人情感的溝通，同時(shí)也加入了銷(xiāo)售的目的，因此，對(duì)于銷(xiāo)售中的溝通技巧越來(lái)越受到銷(xiāo)售人員的重視。下面是我為大家收集關(guān)于銷(xiāo)售中的溝通技巧，歡迎借鑒參考。

一、“望”—聽(tīng)的技巧

這其中包括專(zhuān)心地傾聽(tīng)和適時(shí)地確認(rèn)。在與客戶(hù)電話(huà)聯(lián)系或是面對(duì)面交流時(shí)，一定要專(zhuān)心而認(rèn)真地聽(tīng)客戶(hù)的講話(huà)，一定要帶有目的地去聽(tīng)，從中發(fā)掘客戶(hù)有意或無(wú)意流露出的對(duì)銷(xiāo)售有利的信息。在聽(tīng)的過(guò)程中適時(shí)地插問(wèn)，一方面表達(dá)了對(duì)客戶(hù)的尊重和重視，另一方面有助于正確理解客戶(hù)所要表達(dá)的意思。確保銷(xiāo)售人員掌握信息的正確性和準(zhǔn)確性，可以達(dá)到很好的溝通效果。

二、“聞”—觀察的技巧

觀察的技巧貫穿于整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中，尤其是在與客戶(hù)建立良好關(guān)系時(shí)，很有價(jià)值。在與客戶(hù)溝通過(guò)程中，客戶(hù)的一個(gè)眼神、一個(gè)表情、一個(gè)不經(jīng)意的動(dòng)作，這些肢體語(yǔ)言都是他心理狀況的反映，一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員一定要善于把握，并適時(shí)地給予回應(yīng)。同樣，客戶(hù)周?chē)沫h(huán)境，具體可以指他的辦公室的布局和陳列風(fēng)格，也在一定程度上也反映了該客戶(hù)的行為模式，為如何與之建立長(zhǎng)期關(guān)系提供了必要的信息。使用這些信息和銷(xiāo)售人員自己的理解可以幫助銷(xiāo)售人員建立與客戶(hù)的關(guān)系，并決定下一步該怎么做。

三、“問(wèn)”—提問(wèn)的技巧

在獲取一些基本信息后，提問(wèn)可以幫助銷(xiāo)售人員了解客戶(hù)的需要、客戶(hù)的顧慮以及影響他做出決定的因素。同時(shí)在溝通氣氛不是很自然的情況下，可以問(wèn)一些一般性的問(wèn)題、客戶(hù)感興趣的問(wèn)題，暫時(shí)脫離正題以緩解氣氛，使雙方輕松起來(lái)。時(shí)機(jī)成熟時(shí)可以問(wèn)一些引導(dǎo)性的問(wèn)題，漸漸步入正題，激發(fā)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的興趣，引起客戶(hù)的迫切需求。比如，如果不及時(shí)購(gòu)置該產(chǎn)品，很可能會(huì)造成不必要的損失，而購(gòu)置了該產(chǎn)品，一切問(wèn)題都可以解決，并認(rèn)為該項(xiàng)投資是非常值得的。這就是引導(dǎo)性提問(wèn)最終要達(dá)到的效果。這時(shí)作為銷(xiāo)售人員就需要從客戶(hù)那里得到一個(gè)結(jié)論性的答復(fù)，可以問(wèn)一些結(jié)論性的問(wèn)題，以鎖定該銷(xiāo)售過(guò)程的成果。在與客戶(hù)溝通的整個(gè)過(guò)程中，要與客戶(hù)的思維進(jìn)度的頻率保持基本一致，不可操之過(guò)急，在時(shí)機(jī)不成熟時(shí)急于要求簽單，很容易造成客戶(hù)反感，前功盡棄;也不該錯(cuò)失良機(jī)，在該提出簽單要求時(shí)，又擔(dān)心遭到拒絕而貽誤機(jī)會(huì)。

四、“切”—解釋的技巧

解釋在銷(xiāo)售的推薦和結(jié)束階段尤為重要。在推薦階段，為了說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)而對(duì)自己的公司、產(chǎn)品、服務(wù)等作出解釋和陳述，以達(dá)到訂購(gòu)目的。在談判過(guò)程中，即銷(xiāo)售接近尾聲時(shí)，會(huì)涉及許多實(shí)質(zhì)性問(wèn)題，雙方為了各自的利益會(huì)產(chǎn)生些分岐，這就給雙方達(dá)成最終協(xié)議乃至簽單造成障礙，這些障礙需要及時(shí)合理地磋商和解釋來(lái)化解。所要解釋的內(nèi)容不可太雜，只需包括為了達(dá)到解釋目的的內(nèi)容。解釋要簡(jiǎn)明，邏輯性強(qiáng)。當(dāng)需要解釋細(xì)節(jié)時(shí)，應(yīng)避免不痛不癢的細(xì)節(jié)，該展開(kāi)的一定要展開(kāi)，該簡(jiǎn)潔的一定要簡(jiǎn)潔，尤其在向客戶(hù)推薦時(shí)，不能吞吞吐吐。成功解釋的關(guān)鍵是使用簡(jiǎn)單語(yǔ)言，避免太專(zhuān)業(yè)的技術(shù)術(shù)語(yǔ)，尤其是對(duì)你的客戶(hù)來(lái)說(shuō)不清楚的。只有你的客戶(hù)明白這些術(shù)語(yǔ)時(shí)，使用才是適合的，同時(shí)也要適當(dāng)?shù)氖褂茫苊獠槐匾牟铄e(cuò)。

五、交談的技巧

談話(huà)的表情要自然，語(yǔ)言和氣親切，表達(dá)得體。說(shuō)話(huà)時(shí)可適當(dāng)做些手勢(shì)，但動(dòng)作不要過(guò)大，更不要手舞足蹈。談話(huà)時(shí)切忌唾沫四濺。參加別人談話(huà)要先打招呼，別人在個(gè)別談話(huà)，不要湊前旁聽(tīng)。若有事需與某人說(shuō)話(huà)，應(yīng)待別人說(shuō)完。第三者參與談話(huà)，應(yīng)以握手、點(diǎn)頭或微笑表示歡迎。談話(huà)中遇有急事需要處理或離開(kāi)，應(yīng)向談話(huà)對(duì)方打招呼，表示歉意。一般不要涉及疾病、死亡等事情，不談一些荒誕、離奇、聳人聽(tīng)聞、黃色淫穢的事情?？蛻?hù)為女性的，一般不要詢(xún)問(wèn)她們年齡、婚否，不徑直詢(xún)問(wèn)對(duì)方履歷、工資收入、家庭財(cái)產(chǎn)、衣飾價(jià)格等私人生活方面的問(wèn)題;與女性顧客談話(huà)最好不要說(shuō)對(duì)方長(zhǎng)的胖、身體壯、保養(yǎng)的好之類(lèi)的話(huà);對(duì)方反映比較反感的問(wèn)題應(yīng)保持歉意。

電話(huà)銷(xiāo)售已經(jīng)成為了現(xiàn)代比較流行的銷(xiāo)售方式，拿起電話(huà)每個(gè)人都會(huì)，但是如何通過(guò)電話(huà)與對(duì)方良好的溝通，并達(dá)成銷(xiāo)售意向，可并不是一件簡(jiǎn)單的事情了，因此，對(duì)于大部分的電話(huà)銷(xiāo)售的公司來(lái)說(shuō)，如何提高電話(huà)銷(xiāo)售溝通技巧，就成了現(xiàn)下電話(huà)銷(xiāo)售的一項(xiàng)難關(guān)。電話(huà)銷(xiāo)售溝通技巧，目的是銷(xiāo)售，由于電話(huà)銷(xiāo)售的特殊性質(zhì)，所能用到的工具就是聲音及語(yǔ)言?xún)刹糠帧Ｎ覀兿葋?lái)看一下電話(huà)銷(xiāo)售溝通技巧之聲音。

1.語(yǔ)速

在增強(qiáng)聲音的感染力方面還有一個(gè)很重要的因素就是講話(huà)的語(yǔ)速。如果語(yǔ)速太快，對(duì)方可能還沒(méi)有聽(tīng)明白你在說(shuō)什么，你說(shuō)的話(huà)卻已經(jīng)結(jié)束了，這勢(shì)必會(huì)影響你說(shuō)話(huà)的效果。當(dāng)然也不能太慢，你講話(huà)太慢，假如對(duì)方是性子急的人就肯定受不了。所以打電話(huà)時(shí)的講話(huà)語(yǔ)速要正常，就像面對(duì)面地交流時(shí)一樣。

2、熱情

一定要注意自己講話(huà)是否有熱情。想一下，跟客戶(hù)在電話(huà)里交流時(shí)，如果你板著臉不笑，講起話(huà)來(lái)相應(yīng)地也很難有熱情，所以這種熱情程度跟你的身體語(yǔ)言有很大的關(guān)系。你要盡可能地增加你的面部表情的豐富性，如果你希望靠熱情來(lái)影響對(duì)方，你的面部表情就一定要豐富起來(lái)，要微笑。

3.發(fā)音的清晰度

清晰的發(fā)音可以很好地充分表達(dá)自己的專(zhuān)業(yè)性。清晰跟語(yǔ)速有一定的關(guān)系，如果語(yǔ)速較慢相對(duì)就會(huì)清晰一些。這里需要強(qiáng)調(diào)的是，寧可語(yǔ)速慢一些，講話(huà)時(shí)多費(fèi)一些時(shí)間，也要保持聲音的清晰。

4.音量

你講話(huà)的音量很重要，聲音既不能太小也不能太大，這是因?yàn)椋孩俅螂娫?huà)時(shí)說(shuō)話(huà)的聲音太小了容易使對(duì)方聽(tīng)不清或聽(tīng)不明白，甚至?xí)蚵?tīng)不太清話(huà)音而誤解了你的本意;②打電話(huà)時(shí)說(shuō)話(huà)的聲音太大了，首先會(huì)過(guò)分地刺激人腦中的聽(tīng)覺(jué)神經(jīng)，時(shí)間長(zhǎng)了就會(huì)降低再聽(tīng)微小聲音時(shí)的靈敏度。其次，太大的聲音對(duì)于人腦的聽(tīng)覺(jué)神經(jīng)來(lái)說(shuō)也是一種特殊的噪音，它會(huì)嚴(yán)重地?cái)_亂人的正常情緒，使人心煩意亂、煩躁不安。此外，你自己不太注意時(shí)音量會(huì)變小一些，小聲的說(shuō)話(huà)會(huì)給客戶(hù)一種不是很自信的感覺(jué)。但是聲音太大的話(huà)又顯得對(duì)客戶(hù)不太禮貌。所以應(yīng)盡量要保持音量正常。如果你自己把握不好可以請(qǐng)自己的同事幫忙，先打個(gè)電話(huà)給同事，讓他幫你聽(tīng)聽(tīng)，你的聲音大小是否合適，然后進(jìn)行調(diào)整。

5.善于運(yùn)用停頓

在講話(huà)的過(guò)程中一定要善于運(yùn)用停頓。例如在你講了一分鐘時(shí)，你就應(yīng)稍微停頓一下，不要一直不停地說(shuō)下去，直到談話(huà)結(jié)束。因?yàn)槟阒v了很長(zhǎng)時(shí)間，但是你不知道客戶(hù)是否在聽(tīng)，也不知道客戶(hù)聽(tīng)了你說(shuō)的話(huà)后究竟有什么樣的反應(yīng)。適當(dāng)?shù)耐ｎD一下就可以更有效地吸引客戶(hù)的注意力?？蛻?hù)示意你繼續(xù)說(shuō)，就能反映出他是在認(rèn)真地聽(tīng)你說(shuō)話(huà)。停頓還有另一個(gè)好處，就是客戶(hù)可能有問(wèn)題要問(wèn)你，你停頓下來(lái)，他才能借你停頓的機(jī)會(huì)向你提出問(wèn)題。

第二個(gè)就是電話(huà)銷(xiāo)售溝通技巧的語(yǔ)言方面了。

一、 開(kāi)場(chǎng)白的技巧

1、要引起客戶(hù)的注意的興趣;

2、簡(jiǎn)單明了，不要引起顧客的反感。

3、敢于介紹自己的公司，表明自己的身份;

4、在電話(huà)里說(shuō)話(huà)的聲音要比平時(shí)大些，營(yíng)造出很好的通話(huà)氣氛;

5、不要總是問(wèn)客戶(hù)是否有興趣，要幫助客戶(hù)決定，引導(dǎo)客戶(hù)的思維; 面對(duì)客戶(hù)的拒絕不要立刻退縮，放棄;

二、 介紹公司或產(chǎn)品的技巧

1、要學(xué)會(huì)回避問(wèn)題;

2、面對(duì)“碰壁”的心態(tài)要好;

3、接受、贊美、認(rèn)同客戶(hù)的意見(jiàn);

4、轉(zhuǎn)客戶(hù)的反對(duì)問(wèn)題為我們的賣(mài)點(diǎn)。

三、 激發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望的技巧

1、用他的觀點(diǎn);

2、用媒體及社會(huì)輿論對(duì)公司的影響力;

3、應(yīng)用客觀的人的影響力和社會(huì)壓力;

4、乎客戶(hù)的每一句話(huà)，在乎他在乎的人、事、物;

二、銷(xiāo)售人員的說(shuō)話(huà)技巧

銷(xiāo)售人員的實(shí)用說(shuō)話(huà)技巧

銷(xiāo)售人員應(yīng)該要注重說(shuō)話(huà)方面的細(xì)節(jié)，下面銷(xiāo)售人員的實(shí)用說(shuō)話(huà)技巧是我想跟大家分享的，歡迎大家瀏覽。

一、三思后言

在我們和人溝通的過(guò)程中，往往會(huì)因?yàn)橐痪湓?huà)而引起他人的不悅，所以要避免說(shuō)錯(cuò)話(huà)才行。而最好的方法，就是根本不去說(shuō)那句話(huà)。為了避免發(fā)出不當(dāng)?shù)呐u(píng)，在你說(shuō)任何話(huà)之前，都該先想想自己想說(shuō)什么、該說(shuō)什么。很多人往往心直口快，根本沒(méi)想到自己犀利的言詞可能對(duì)別人造成的傷害。因此說(shuō)話(huà)不能不經(jīng)過(guò)大腦，在要說(shuō)出口之前，先想想看「如果別人對(duì)我這樣說(shuō)，我會(huì)作何感想?」、「我的批評(píng)是有害的、還是有益的?」。在很多的情況下，如果能多花一些時(shí)間，設(shè)身處地為他人著想，你就不會(huì)說(shuō)錯(cuò)話(huà)，而引起他人的不悅了。

二、失言時(shí)立刻道歉

勇于認(rèn)錯(cuò)是很重要的，所以一但當(dāng)你發(fā)現(xiàn)自己的言語(yǔ)傷害到他人的時(shí)候，千萬(wàn)不要厚著臉皮不肯道歉。每個(gè)人偶爾都會(huì)說(shuō)錯(cuò)話(huà)?？墒亲约阂欢ㄒ煊X(jué)自己說(shuō)了不該說(shuō)的話(huà)，然后馬上設(shè)法更正。留意他人的言語(yǔ)或其它方面的反應(yīng)，藉以判斷是否需要道歉。如果你確實(shí)說(shuō)錯(cuò)話(huà)了，就必須立刻道歉，勇于承認(rèn)錯(cuò)誤，不要編一大堆借口，以免越描越黑。

三、和別人溝通，不要和別人比賽

有的人和人交談時(shí)，時(shí)常把它看成是一種競(jìng)賽。一定要分出個(gè)高下。如果你常在他人的話(huà)里尋找漏洞，常為某些細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休，或常糾正他人的錯(cuò)誤，藉以想人炫耀自己的知識(shí)淵博、伶牙俐齒。這樣的你一定會(huì)讓人留下深刻的印象，不過(guò)那是不好的印象。這些人往往忽略了溝通的技巧，因?yàn)樗麄儼呀徽劗?dāng)成了辯論，而不是信息、想法與感覺(jué)彼此交換的過(guò)程。

所以為了與他人有更好的溝通，這種競(jìng)賽式的'談話(huà)方式必須被舍棄，而采用一種隨性、不具侵略性的談話(huà)方式。這樣當(dāng)你在表達(dá)意見(jiàn)時(shí)，別人就比較容易聽(tīng)進(jìn)去，而不會(huì)產(chǎn)生排斥感。

四、挑對(duì)說(shuō)話(huà)的時(shí)機(jī)

這句話(huà)的意思主要是當(dāng)你要表達(dá)意見(jiàn)之前，都必須先確定，對(duì)方已經(jīng)準(zhǔn)備好，愿意聽(tīng)你說(shuō)話(huà)了。否則你只會(huì)浪費(fèi)力氣，對(duì)牛彈琴，白白錯(cuò)過(guò)了讓別人接受你意見(jiàn)的大好機(jī)會(huì)。既然我們得選擇良好的時(shí)機(jī)，那什么時(shí)候開(kāi)口才是最好的呢?其實(shí)要遇到最好的時(shí)機(jī)很困難，但是要遇到適于交談的時(shí)機(jī)卻不是難事。比如說(shuō)：在公共場(chǎng)所，或有其它朋友、同事在場(chǎng)時(shí)，應(yīng)避免談?wù)撋婕半[私或一些敏感的話(huà)題。還有當(dāng)對(duì)方感到煩躁時(shí)，也盡量避免繼續(xù)談?wù)撓氯ァ?/p>

五、對(duì)事不對(duì)人

舉例來(lái)說(shuō)，你是否有朋友很難纏，老是讓你氣的半死?有些人就是愛(ài)抱怨、生性悲觀、拖拖拉拉、又老愛(ài)編一大堆借口。如果你朋友這些行為已經(jīng)威脅到你們之間的友誼，你就有權(quán)開(kāi)口提醒他。此時(shí)最重要的是，你必須指明自己討厭他哪些行為，而不是一味的想改變他的個(gè)性。一個(gè)人要改變某些特定、確切的行為，要比改變個(gè)性容易多了。

六、了解別人的感覺(jué)

如果能先試著了解對(duì)方的感覺(jué)，我們也就能比較巧妙的說(shuō)出一些難以啟齒的話(huà)。比方說(shuō)，如果你的父母親很擔(dān)心你的投資計(jì)劃不夠周全，你就不要對(duì)他們說(shuō)：「你們?yōu)槭裁床荒苤还茏约旱氖虑?，老是把我?dāng)成三歲小孩-那是我的錢(qián)，我愛(ài)怎么用就怎么用!」。這種充滿(mǎn)稚氣的典型防衛(wèi)性反應(yīng)無(wú)法增加父母親對(duì)你的信心。你應(yīng)該想想父母說(shuō)這話(huà)時(shí)心中的感覺(jué)。也許他們只是想阻止你冒失的投資，以免你重蹈他們的覆轍。而也有可能是你父親對(duì)自己往后的財(cái)務(wù)狀況感到憂(yōu)慮，卻又不知道如何告訴你。所以當(dāng)面對(duì)別人的批評(píng)或某些讓你不悅的行為，你只要能找出背后真正的原因或需求，就能夠用另外一種說(shuō)詞去化解一場(chǎng)沖突。

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三、一些經(jīng)典的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)技巧

如何作好業(yè)務(wù)員？這是很多業(yè)務(wù)員和業(yè)務(wù)經(jīng)理們都很傷腦筋的問(wèn)題。下面是我收集整理的一些經(jīng)典的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)技巧，希望對(duì)你有幫助。

1、要有良好的思想道德素質(zhì)，做業(yè)務(wù)員要經(jīng)常挾很多的貨款，有的是現(xiàn)金或是匯票，如思想不端正，則會(huì)給公司帶來(lái)不必要的損失。

2、要有扎實(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，業(yè)務(wù)人員不僅僅是要作好自己的業(yè)務(wù)，而是要站到一定的高度去考慮自己的這塊市場(chǎng)如何去良性的運(yùn)作，銷(xiāo)售的速度才會(huì)最快、成本才會(huì)最低。這也為自己將來(lái)升為業(yè)務(wù)經(jīng)理打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

3、要有吃苦耐勞的精神，作為一名業(yè)務(wù)員，我認(rèn)為只有吃別人不能吃的苦，才能賺別人不能賺的錢(qián)，每天走訪2個(gè)客戶(hù)和5個(gè)客戶(hù)效果是截然不同的。

4、要有良好的口才，要說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)自己的產(chǎn)品，除了憑有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格外，就憑業(yè)務(wù)員的嘴怎么去說(shuō)，怎樣讓自己的語(yǔ)言既有藝術(shù)性又有邏輯性。

5、有良好的心理承受能力。

6、有堅(jiān)定的自信心，永遠(yuǎn)不言敗。

7、要有創(chuàng)新精神，作好一名合格的業(yè)務(wù)人員一定要打開(kāi)自己的思路，利用自己獨(dú)特的方法去開(kāi)辟一片市場(chǎng)。

業(yè)務(wù)人員除了要具有以上的素質(zhì)外，還應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：

1、要極度熱愛(ài)自己的產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品不熱愛(ài)的業(yè)務(wù)人員永遠(yuǎn)做不好業(yè)務(wù)；

2、要懂得自己的產(chǎn)品，這一點(diǎn)相當(dāng)重要，沒(méi)有客戶(hù)愿意和不懂產(chǎn)品的業(yè)務(wù)人員打交道，因?yàn)槟愀緹o(wú)法說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。

業(yè)務(wù)人員剛接手新產(chǎn)品時(shí)須了解以下內(nèi)容：

1、公司的核心業(yè)務(wù)是什么？

2、公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？

3、公司的組織核心是什么？

4、公司的客戶(hù)是誰(shuí)？

5、公司客戶(hù)所需要的服務(wù)是什么？

6、滿(mǎn)足客戶(hù)的方法是什么？

7、公司主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有那些？

8、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)特色是什么？

9、我們公司的對(duì)策是什么？

10、我們客戶(hù)的客戶(hù)是誰(shuí)？他們需要的服務(wù)是什么？這些服務(wù)對(duì)你需求的影響是什么？

了解了以上內(nèi)容，我們的思路才會(huì)清晰，才可以從宏觀上去把握整個(gè)市場(chǎng)。另外我想談一談什么是職業(yè)銷(xiāo)售人員和專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員，所謂職業(yè)銷(xiāo)售人員就是以銷(xiāo)售產(chǎn)品為職業(yè)，以銷(xiāo)售養(yǎng)活自己，這種銷(xiāo)售人員不一定是成功的銷(xiāo)售人員，而專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員則在以上的前提下更近了一步，他一定是成功的，他們已將銷(xiāo)售作為實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的一種手段，他們將銷(xiāo)售變成了藝術(shù)。如何做到一個(gè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員？銷(xiāo)售研究的是客戶(hù)，每個(gè)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員都清楚的知道客戶(hù)所關(guān)心的是什么，大概包括以下方面：

1、我們的服務(wù)態(tài)度

2、我們銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)水平

3、我們的產(chǎn)品質(zhì)量

4、我們產(chǎn)品的價(jià)格

5、我們的服務(wù)速度

6、我們的員工形象

7、我們的售后服務(wù)

8、我們產(chǎn)品功能的擴(kuò)展

9、我們品牌的信譽(yù)

10、他們的舒適程度

那么專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員如何為客戶(hù)提供滿(mǎn)意服務(wù)的全過(guò)程呢？我認(rèn)為應(yīng)遵從以下步驟：

一、銷(xiāo)售準(zhǔn)備銷(xiāo)售準(zhǔn)備包含以下內(nèi)容：

1、心態(tài)的準(zhǔn)備

1、心態(tài)的準(zhǔn)備

一個(gè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員必須具備良好的自我鞭策能力和自我感覺(jué)能力，因?yàn)殇N(xiāo)售人員經(jīng)常出差在外，全憑自覺(jué)，如自己不管好自己的話(huà)則無(wú)法迅速出成績(jī)，還會(huì)造成銷(xiāo)售成本的升高，給公司帶來(lái)浪費(fèi)；自我感覺(jué)能力是指專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員對(duì)自己的那份自信，第一次見(jiàn)客戶(hù)的那份直覺(jué)，當(dāng)面臨困難的時(shí)候，腦海里閃出的第一反應(yīng)是埋怨、退縮、還是如何克服？一個(gè)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的腦海中不會(huì)去想我會(huì)不會(huì)碰到困難，而是來(lái)了困難我解決困難。初次和客戶(hù)見(jiàn)面的幾秒鐘內(nèi)就能感覺(jué)到這個(gè)客戶(hù)我是不是能拿下？一個(gè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員一定要具備見(jiàn)人說(shuō)人話(huà)，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話(huà)，用世界上最誠(chéng)懇的態(tài)度說(shuō)世界上最大的謊言，而且還要讓對(duì)方永遠(yuǎn)都認(rèn)為你說(shuō)的是真的的功底，比如有一次，我到三星集團(tuán)去銷(xiāo)售漆包線，通常店大欺客，請(qǐng)見(jiàn)下面一段對(duì)話(huà)：

徐：“我們?nèi)羌瘓F(tuán)是一個(gè)大公司，我們的制度很完善，關(guān)于貨款的問(wèn)題要按我們公司的制度來(lái)辦。”

周：“徐部長(zhǎng)，三星集團(tuán)能作到這么大，肯定人員的修養(yǎng)和素質(zhì)都很高，尤其象徐部長(zhǎng)您這么年輕作到這個(gè)位置，能力一定不凡，貴公司是大公司，我公司也為大公司，貴公司的年產(chǎn)值15億，我公司比你們少不了多少，貴公司廠房面積5萬(wàn)多個(gè)平方米，我公司比你們也小不了多少，貴公司有貴公司的制度，我公司也有我們公司的制度?！?/p>

以上是一段模糊語(yǔ)言的運(yùn)用，說(shuō)吹牛是吹牛，說(shuō)不吹牛也沒(méi)有吹牛，誰(shuí)能說(shuō)出我這話(huà)是吹牛呢？當(dāng)然后來(lái)還有很多精妙的故事，最后我們將生意作成了。

還有一例：

我到寧波的另外一家公司，剛進(jìn)門(mén)，部長(zhǎng)要開(kāi)會(huì)，這個(gè)部長(zhǎng)很傲慢，打了個(gè)手勢(shì)，“你等我一下，散會(huì)后我們?cè)僬??！闭f(shuō)完就開(kāi)會(huì)去了，這時(shí)候，我的心理犯了嘀咕，但我的第一反應(yīng)不是能不能將這筆生意做成功，而是如何將他的囂張氣焰打下去。25分鐘左右，部長(zhǎng)出來(lái)了，見(jiàn)面就說(shuō)：“我只有15分鐘的時(shí)間，很緊，你有什么事就快說(shuō)吧?！闭f(shuō)完，向椅子上一坐，接著腿翹到了桌子上，他奶奶的，這陣勢(shì)我如何和你談生意？我當(dāng)時(shí)的第一直覺(jué)是我如何讓你把腿放下來(lái)，看到這時(shí)，我說(shuō)：“張部長(zhǎng)，您開(kāi)了這么長(zhǎng)時(shí)間的會(huì)議，一定是很累，我們先不談生意，您先喝杯水休息一下?！苯又医o他到了一杯水送了過(guò)去，我的水端到了他的面前，但沒(méi)有放下去，這時(shí)，他坐不住了，急忙把腿放下，站了起來(lái)，雙手把水接下，“周經(jīng)理，我們屋里談?！蹦谴挝覀兞牧俗阌?0分鐘，最后生意做下了，我們還成為很好的朋友。

當(dāng)然，案例還有很多很多，如你第一次你到一個(gè)公司去，進(jìn)了辦公室，見(jiàn)到了部長(zhǎng)，他坐著，你站著，這種情況你又如何來(lái)談這筆生意呢等等，以上的例子就是說(shuō)明，專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員一定要有良好的自我感覺(jué)能力，碰到困難的時(shí)候，心態(tài)要調(diào)整好。

2、儀表的準(zhǔn)備

要做一個(gè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員，在走訪客戶(hù)前一定要作好儀表的準(zhǔn)備，一般在天氣不是太熱的時(shí)候，一定要西裝革履，穿便服和穿西裝拜訪客戶(hù)給對(duì)方的感覺(jué)是完全兩樣的，其次你的修飾是不是專(zhuān)業(yè)，你用的文件包是不是上檔次，你用的筆、筆記本是不是規(guī)范，你走路的姿勢(shì)是不是昂首挺胸，并充滿(mǎn)自信，你的發(fā)型是不是一絲不亂，您的語(yǔ)言、談吐是不是幽雅并具有幽默性，總的來(lái)說(shuō)就是你如何設(shè)計(jì)你的個(gè)人職業(yè)形象。尤其是銷(xiāo)售人員第一次走訪客戶(hù)，一定要象女婿第一次見(jiàn)丈母娘一樣，把自己最完美的第一印象留給客戶(hù)，因?yàn)槿擞肋h(yuǎn)沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)去改變自己在對(duì)方心目中的第一印象。在此我想著重談一下語(yǔ)言的準(zhǔn)備，也許有很多人很難給銷(xiāo)售下定義，但我認(rèn)為，銷(xiāo)售就是和客戶(hù)溝通，溝通就等于銷(xiāo)售，銷(xiāo)售的過(guò)程就是如何和客戶(hù)建立關(guān)系的過(guò)程。有關(guān)專(zhuān)家統(tǒng)計(jì)過(guò)，整個(gè)銷(xiāo)售成功的過(guò)程，語(yǔ)言占38%，談話(huà)時(shí)的'動(dòng)作占55%，談話(huà)的內(nèi)容只占7%。也就是說(shuō)生意成功的關(guān)鍵在于語(yǔ)言和動(dòng)作。不知各位營(yíng)銷(xiāo)高手可曾想過(guò)商業(yè)談判的語(yǔ)言?xún)?nèi)容的分配，有關(guān)專(zhuān)家統(tǒng)計(jì)，整個(gè)談話(huà)的過(guò)程，80%是和客戶(hù)扯蛋，只有20%的語(yǔ)言是用于談業(yè)務(wù)。所以我們?cè)谧咴L客戶(hù)之前，一定要作好語(yǔ)言的準(zhǔn)備，客戶(hù)時(shí)間緊的時(shí)候，我如何在5分鐘內(nèi)把自己的來(lái)意說(shuō)清楚，和客戶(hù)交談半個(gè)小時(shí)需要那些語(yǔ)言，和客戶(hù)交談一個(gè)小時(shí)需要準(zhǔn)備那些語(yǔ)言，所以銷(xiāo)售就是溝通，溝通就是銷(xiāo)售，一個(gè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員一定要檢查自己有沒(méi)有專(zhuān)業(yè)化的著裝、專(zhuān)業(yè)化的修飾和專(zhuān)業(yè)化的語(yǔ)言。

3、材料的準(zhǔn)備

專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員在走訪客戶(hù)之前都會(huì)把自己的材料準(zhǔn)備好，材料的準(zhǔn)備一般包括：名片的準(zhǔn)備、樣品書(shū)的準(zhǔn)備和實(shí)物樣品的準(zhǔn)備，一名專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員一定要對(duì)自己的產(chǎn)品深深的了解，對(duì)自己的材料要鉆研透，當(dāng)客戶(hù)翻閱自己材料的時(shí)候，你可以直接告訴對(duì)方的頁(yè)數(shù)，甚至第幾行。這樣客戶(hù)就會(huì)覺(jué)得你特別專(zhuān)業(yè)。

綜上所述，銷(xiāo)售準(zhǔn)備尤為重要，如果準(zhǔn)備不充分，就可能使你的談判陷入被動(dòng)。什么是銷(xiāo)售能力？我認(rèn)為是心態(tài)+知識(shí)+技巧=銷(xiāo)售能力。

二、結(jié)交客戶(hù)

一般結(jié)交客戶(hù)的過(guò)程，也就是初次電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程，通過(guò)電話(huà)了解到對(duì)方供應(yīng)部的電話(huà)號(hào)碼、聯(lián)系人、使用產(chǎn)品的規(guī)格型號(hào)、結(jié)款方式及月用量等，初步達(dá)成合作意向。這個(gè)過(guò)程的技巧主要表現(xiàn)在電話(huà)中你說(shuō)話(huà)的語(yǔ)氣、語(yǔ)言的親和力、語(yǔ)言的邏輯性等，讓客戶(hù)很情愿的把你想知道的都告訴你。

三、客戶(hù)信息的搜集與處理

結(jié)交客戶(hù)以后，并不是要急于把這個(gè)客戶(hù)做成，而是在和客戶(hù)合作之前，作好客戶(hù)的信息的搜集與處理工作，在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中它時(shí)最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。這個(gè)客戶(hù)的真實(shí)月用量是多少？他的償債能力有多強(qiáng)？他的回款速度是多快？他的誠(chéng)信度是不是好？并不是所有的客戶(hù)都能給企業(yè)賺錢(qián)的，如果一個(gè)客戶(hù)的支付能力是十萬(wàn)，他向你賒二十萬(wàn)的貨，你敢給他嗎？結(jié)果是顯而易見(jiàn)的。再比如，一個(gè)客戶(hù)，你沒(méi)有他的營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件和身份證復(fù)印件，你敢將他設(shè)為你的代理商嗎？所以，對(duì)客戶(hù)的信息搜集的越細(xì)，企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)越小，否則就可能帶來(lái)巨大的損失，比如大面積的壞帳或死賬。

銷(xiāo)售人員需要調(diào)查客戶(hù)信息的種類(lèi)有：

1、企業(yè)的概況

公司的名稱(chēng)、成立時(shí)間、注冊(cè)地址、辦公地址、電話(huà)、傳真、郵編、企業(yè)性質(zhì)、業(yè)務(wù)的范圍、所屬的行業(yè)、規(guī)模、員工人數(shù)、銀行的信用等級(jí)、注冊(cè)資本、是否具有進(jìn)出口權(quán)、是否為國(guó)內(nèi)上市公司、上市地點(diǎn)等。

2、歷史背景

客戶(hù)企業(yè)的成立時(shí)間、注冊(cè)機(jī)關(guān)、注冊(cè)號(hào)碼、上級(jí)主管部門(mén)等。

3、經(jīng)營(yíng)的管理人員

企業(yè)的最高權(quán)力機(jī)構(gòu)、法人代表、董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、副總經(jīng)理等的姓名、教育背景、工作經(jīng)歷、組織機(jī)構(gòu)的管理素質(zhì)等。

4、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的情況

生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的設(shè)施：生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的場(chǎng)地、面積、設(shè)備等。

人員的狀況：人員總數(shù)、人員的組成、各種人員所占的比例。

原材料的采購(gòu)方式及支付方式。

產(chǎn)品的銷(xiāo)售及收款方式。

5、財(cái)務(wù)狀況

主要是指企業(yè)的變現(xiàn)能力、資產(chǎn)管理能力、償債能力、盈利能力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力等。

6、往來(lái)的銀行

7、公共的訴訟記錄

8、企業(yè)的發(fā)展前景

四、呈現(xiàn)說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)自己的產(chǎn)品。

如果把客戶(hù)比做是鎖，第三個(gè)過(guò)程比做是鎖上的保險(xiǎn)，第四個(gè)過(guò)程則是開(kāi)這把鎖的鑰匙，沒(méi)有對(duì)客戶(hù)的呈現(xiàn)說(shuō)服就沒(méi)有產(chǎn)品的銷(xiāo)售。如何和客戶(hù)建立信任度呢？客戶(hù)的信任度包含以下四個(gè)要素：

1、行為方式

商務(wù)化的穿著

商務(wù)化的舉止

商務(wù)化的談吐

2、專(zhuān)業(yè)能力

洞察客戶(hù)的需求

給客戶(hù)提供解決方案的能力

3、參考證據(jù)

專(zhuān)家的論斷

相關(guān)客戶(hù)的好評(píng)

相同產(chǎn)品效果的對(duì)比

4、發(fā)掘需求

五、服務(wù)于客戶(hù)需求、而非自己需求。

呈現(xiàn)說(shuō)服是生意能否成功的致關(guān)重要的第一步，你和客戶(hù)見(jiàn)面的13秒以?xún)?nèi)，已決定了你給客戶(hù)留的第一印象，在銷(xiāo)售過(guò)程中，客戶(hù)總是先接受人再接受你的產(chǎn)品，產(chǎn)品的價(jià)值越高，人的重要性也越增加，因?yàn)槟阌肋h(yuǎn)沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)去制造第一印象，永遠(yuǎn)沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)去改變自己在客戶(hù)心目中留下的第一印象。

呈現(xiàn)說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)自己的產(chǎn)品，要用那些方法呢？我認(rèn)為不外乎通過(guò)以下途徑：

如果是成熟的產(chǎn)品：

1、通過(guò)有知名度的客戶(hù)來(lái)推銷(xiāo)自己的品牌，借客戶(hù)的品牌來(lái)發(fā)威；

比如我以前在江蘇盛寶集團(tuán)銷(xiāo)售漆包線的時(shí)候，奧克斯是我們的客戶(hù)、海爾是我們的客戶(hù)，您還懷疑我的產(chǎn)品質(zhì)量嗎？再比如我現(xiàn)在銷(xiāo)售電動(dòng)自行車(chē)充電器，紹興的四家領(lǐng)頭羊的幾家電動(dòng)車(chē)廠都用我的充電器，其他幾家中小廠家在價(jià)格合適的情況下，我何愁不用我的充電器呢？更何況充電器行業(yè)沒(méi)有幾家能作的好，也沒(méi)有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)？

2、借助名人的效應(yīng)發(fā)威

比如同樣都在推銷(xiāo)一個(gè)茶杯，你再如何對(duì)客戶(hù)介紹你的茶杯質(zhì)量如何好，不如跟他說(shuō)都用我的茶杯更有說(shuō)服力。

3、介紹自己的的產(chǎn)品和同類(lèi)產(chǎn)品不一樣的地方

比如外觀的檔次、有無(wú)相關(guān)的認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品的使用性能、安全性能、原材料的質(zhì)量、產(chǎn)品的設(shè)計(jì)等，再如飲料業(yè)的口感、品牌等。

4、通過(guò)介紹自己企業(yè)的規(guī)模如廠房面積、員工人數(shù)、年產(chǎn)值及企業(yè)文化的不同點(diǎn)來(lái)展示自己的實(shí)力，達(dá)到呈現(xiàn)說(shuō)服的目的。

如是剛研發(fā)出來(lái)不成熟的產(chǎn)品如何對(duì)客戶(hù)呈現(xiàn)說(shuō)服呢？

借助企業(yè)原由產(chǎn)品的品牌和工程研發(fā)部的實(shí)力發(fā)力我現(xiàn)在銷(xiāo)售電動(dòng)自行車(chē)充電器，應(yīng)該說(shuō)做的還可以，曾經(jīng)創(chuàng)下兩天攻克三個(gè)核心大客戶(hù)的記錄，當(dāng)時(shí)我是這樣給他們介紹我們的產(chǎn)品的，“張部長(zhǎng)，我公司以前是專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)電源適配器和開(kāi)關(guān)電源的廠家，已有11年的歷史，在本行業(yè)可謂是老大，而電動(dòng)自行車(chē)充電器又是開(kāi)關(guān)電源的一種，象UPS樣的逆變器類(lèi)的復(fù)雜開(kāi)關(guān)電源我們做的都不費(fèi)勁，充電器對(duì)于我們來(lái)說(shuō)只是隨便做做而已，更何況我們的工程師又是上海變壓器研究所高薪挖過(guò)來(lái)的高素質(zhì)人才？我以前在盛寶集團(tuán)做漆包線的時(shí)候，我總是跟客戶(hù)說(shuō)，上海電線電纜協(xié)會(huì)的主席戴申生主席是我們的技術(shù)顧問(wèn)，你認(rèn)為客戶(hù)聽(tīng)了會(huì)有什么樣的感覺(jué)？

當(dāng)然，內(nèi)容很重要，尤為重要的是你用什么樣的語(yǔ)氣、形態(tài)、動(dòng)作把這些內(nèi)容表達(dá)出來(lái)，何謂強(qiáng)勢(shì)談判？何謂弱勢(shì)談判？

四、賣(mài)產(chǎn)品的說(shuō)話(huà)技巧

賣(mài)產(chǎn)品的說(shuō)話(huà)技巧

賣(mài)產(chǎn)品的說(shuō)話(huà)技巧，作為一個(gè)銷(xiāo)售人員，要有敏銳的觀察能力，能清楚發(fā)覺(jué)客戶(hù)的需求，為顧客提供超前服務(wù)。下面我分享一篇關(guān)于賣(mài)產(chǎn)品的說(shuō)話(huà)技巧的相關(guān)內(nèi)容，一起來(lái)看看吧！

賣(mài)產(chǎn)品的說(shuō)話(huà)技巧1

1、說(shuō)話(huà)必須簡(jiǎn)明扼要

當(dāng)和客戶(hù)見(jiàn)面時(shí)，無(wú)論是自我介紹還是介紹產(chǎn)品，都要簡(jiǎn)明，最好在兩句話(huà)內(nèi)完成。語(yǔ)速一定要緩慢不拖沓，說(shuō)話(huà)時(shí)一定要看著對(duì)方的眼睛，面帶微笑。

2、對(duì)方在說(shuō)話(huà)時(shí)，不要隨便打斷對(duì)方的話(huà)

我們也不要隨便就反駁對(duì)方的觀點(diǎn)，一定要弄清楚對(duì)方的意圖后再發(fā)言。有很多推銷(xiāo)員，經(jīng)常不等對(duì)方說(shuō)完話(huà)或者沒(méi)有弄清楚對(duì)方的觀點(diǎn)，就開(kāi)始插話(huà)反駁，結(jié)果弄成了一場(chǎng)電視辯論會(huì)，引起客戶(hù)的極大反感，訂單自然沒(méi)有談成。作為推銷(xiāo)員一定要時(shí)刻牢記自己的任務(wù)，是為了推銷(xiāo)產(chǎn)品。

有時(shí)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的貶低是一種習(xí)慣性的發(fā)泄，只要認(rèn)真地聽(tīng)他發(fā)泄，不時(shí)地表示理解，最終會(huì)贏得客戶(hù)的好感。

3、面對(duì)客戶(hù)提問(wèn)是，回答一定要全面

回答的全面并不是讓你滔滔不絕，也不是回答得越多越好，而是要針對(duì)客戶(hù)的問(wèn)題來(lái)全面的回答。不要有所遺漏，特別是關(guān)鍵問(wèn)題，也要學(xué)會(huì)問(wèn)一答十，這和精準(zhǔn)并不矛盾。客戶(hù)在了解產(chǎn)品時(shí)，肯定要問(wèn)到的問(wèn)題，最好一次性回答。

比如：?jiǎn)柈a(chǎn)品的規(guī)格時(shí)，就要盡量的把產(chǎn)品的規(guī)格回答清楚，各規(guī)格的價(jià)格，產(chǎn)品的包裝，運(yùn)輸，開(kāi)票等等問(wèn)題都回答了，客戶(hù)一次就能弄清楚很多問(wèn)題，就不用再問(wèn)。

4、認(rèn)真回答對(duì)方的提問(wèn)

自己非常清楚的要做肯定回答，不太清楚的，可以直言不諱地告訴客戶(hù)，會(huì)把這個(gè)問(wèn)題記下來(lái)，搞清楚后回答。

千萬(wàn)不要不懂裝懂，也不要含糊不清的回答。更不要說(shuō)些廢話(huà)避開(kāi)客戶(hù)的問(wèn)題，回答客戶(hù)的問(wèn)題時(shí)也要注意，不要做絕對(duì)回答，如：質(zhì)量絕對(duì)沒(méi)問(wèn)題，服務(wù)絕對(duì)一流等，都知道有一個(gè)常識(shí)：天下沒(méi)有絕對(duì)的事情。不要把自己的語(yǔ)言絕對(duì)化。

5、選擇合適的話(huà)題開(kāi)頭

業(yè)務(wù)員對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)是陌生人，主動(dòng)接近客戶(hù)首先必須讓客戶(hù)為自己“開(kāi)門(mén)”，要突破客戶(hù)的心理防線。初次接近顧客的成功與否直接決定了交易是否達(dá)成。業(yè)務(wù)員要以合適的、受歡迎的話(huà)題開(kāi)頭，對(duì)客戶(hù)應(yīng)該保持尊重。

6、要爭(zhēng)取客戶(hù)的好感

爭(zhēng)取客戶(hù)的好感有多種方式，對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)，只要適當(dāng)?shù)毓ЬS就能夠打開(kāi)他們的心窗，畢竟我們生活在一個(gè)很不自信的社會(huì)環(huán)境中。

有些業(yè)務(wù)員很難對(duì)客戶(hù)表示恭維，不在于客戶(hù)沒(méi)有可恭維的地方，也不在于業(yè)務(wù)員是一個(gè)相當(dāng)正直的人，而在于業(yè)務(wù)員沒(méi)有發(fā)現(xiàn)美的眼光。恭維客戶(hù)，必須發(fā)現(xiàn)客戶(hù)有可以恭維的地方;這樣的地方肯定是有的，只是業(yè)務(wù)員不善于發(fā)現(xiàn)而已。

7、必須有被拒絕的心理準(zhǔn)備

推銷(xiāo)從拒絕開(kāi)始，這是推銷(xiāo)界中不變的真理。業(yè)務(wù)員必須做好被拒絕的準(zhǔn)備，在回答客戶(hù)的問(wèn)題時(shí)，不要吞吞吐吐;在說(shuō)服客戶(hù)時(shí)，也不要羞羞答答。要用事實(shí)和自信說(shuō)服對(duì)方，最后達(dá)成交易。

8、要用熱情感化對(duì)方

每一個(gè)人都喜歡熱情奔放的人，都樂(lè)于和熱情奔放的人交往。業(yè)務(wù)員用自己的熱情來(lái)感化客戶(hù)，往往能讓客戶(hù)不自覺(jué)地將拒絕的借口消除掉。畢竟以理服人不是上上策，要以情動(dòng)人。因?yàn)橥其N(xiāo)行業(yè)中關(guān)鍵的環(huán)節(jié)是做好和客戶(hù)的溝通。

賣(mài)產(chǎn)品的說(shuō)話(huà)技巧2

銷(xiāo)售中，真正讓客戶(hù)心動(dòng)的，不是產(chǎn)品的本身，而是產(chǎn)品能夠帶給客戶(hù)什么好處。今天就和大家聊聊在銷(xiāo)售中，賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)好處的四種介紹技巧和方法，學(xué)會(huì)你也能成為銷(xiāo)售高手。

客戶(hù)都有趨利避害的本能，他并不關(guān)心你的產(chǎn)品有多好，而是關(guān)心產(chǎn)品能帶給他們什么好處，所以我們?cè)阡N(xiāo)售中只要能夠成功抓住客戶(hù)的這種心理，就能牢牢地套住客戶(hù)的心，從而有效地達(dá)成交易。

沃爾不瑪?shù)男麄髡Z(yǔ)是：“讓窮人過(guò)上富人的日子。”而不是我們宣傳我們的商品有多齊全，價(jià)格有多低廉。

迪斯尼的宣傳語(yǔ)是：“妙趣橫生的家庭娛樂(lè)。”而不是宣傳我們的米老鼠，唐老鴨有多可愛(ài)。

福特汽車(chē)的宣傳語(yǔ)是：“活得精彩?！毙麄鞯牟⒉皇俏覀兊钠?chē)有多么好。

麥當(dāng)勞的.宣傳語(yǔ)是：“更多選擇，更多歡笑?！毙麄鞯囊膊皇俏覀儩h堡，薯?xiàng)l多好吃。

所以我們?cè)谕其N(xiāo)產(chǎn)品的過(guò)程中要告訴客戶(hù)產(chǎn)品能給他帶來(lái)什么好處，而不是我們產(chǎn)品本身有多好。

和“把梳子賣(mài)給和尚”有異曲同工之處的就是“把冰塊賣(mài)給愛(ài)斯基摩人”

銷(xiāo)售大師霍普金斯曾擔(dān)任北極冰公司的銷(xiāo)售員，這是一家專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)生活用冰和商業(yè)用冰的公司。

愛(ài)斯基摩人成天在冰天雪地里生活，想把冰賣(mài)給他們，這是多么地不可思議??！但霍普金斯是怎么做到的呢？我們一起來(lái)看看他和他的客戶(hù)愛(ài)斯基摩人阿默斯林的一段對(duì)話(huà)。

阿默斯林：“我們這可不稀罕冰，我們甚至還住在這種玩意兒里面，根本不用花一分錢(qián)?！?/p>

霍普金斯：“沒(méi)錯(cuò)，先生，看得出來(lái)您是一位很講究生活品位的人，能解釋一下為什么您能免費(fèi)使用冰塊嗎？”

阿默斯林：“這很明顯，因?yàn)檫@里到處是冰。”

霍普金斯：“就是說(shuō)，您用的冰就來(lái)自您的周?chē)?，從?lái)無(wú)人看管，對(duì)嗎？”

阿默斯林：“是的，這種冰太多了。”

霍普金斯：“可是，先生，現(xiàn)在我們就在冰上，您那位鄰居還在清除魚(yú)的內(nèi)臟。瞧那兒，北極熊正在冰面踩踏。還有水邊，企鵝在那里留下了臟物，您看到了嗎？或許，這就是這里的冰免費(fèi)的原因……”

阿默斯林：“對(duì)不起，我突然感覺(jué)不太舒服。”

于是，阿默斯林當(dāng)場(chǎng)買(mǎi)下了北極冰公司的冰塊，急于當(dāng)晚就能喝上干凈的冰塊飲料。

霍普金斯為什么能成功地把冰塊賣(mài)給生活在冰天雪地里的愛(ài)斯基摩人？不賣(mài)產(chǎn)品賣(mài)好處，因?yàn)榛羝战鹚乖诮榻B冰塊時(shí)，是說(shuō)冰塊能給客戶(hù)帶來(lái)什么樣的好處，和你們的冰有什么不一樣的地方。

我們?cè)趯?shí)際的銷(xiāo)售中也經(jīng)常會(huì)遇到很多銷(xiāo)售人員自顧自地介紹產(chǎn)品本身的現(xiàn)象。如果換個(gè)說(shuō)法，客戶(hù)的感受程度完全不一樣。

比如我們?cè)诮榻B熱水器這樣說(shuō)：“這款熱水器是恒溫裝置的，您就放心使用吧。”

如果換成：“這款熱水器是恒溫裝置，您在使用過(guò)程中再也不用擔(dān)心水溫過(guò)高或過(guò)低帶來(lái)的不便，同時(shí)它達(dá)到一定溫度后會(huì)自動(dòng)關(guān)閉掉電源，幫你節(jié)省掉不必要的能源浪費(fèi)。”

再如：“這款衣服質(zhì)量非常不錯(cuò)，很多客戶(hù)都很喜歡?！?/p>

如果換成：“這款衣服穿在你身上更顯得氣質(zhì)非凡，好像為你量身定做的一樣，同時(shí)這款衣服采用的是免皺材質(zhì)，你以后也不用經(jīng)常拿去干洗，這樣也可以幫您節(jié)省掉不少的開(kāi)支?！?/p>

同樣的產(chǎn)品，同樣的性能，我們換個(gè)方式來(lái)介紹產(chǎn)品是不是更能打動(dòng)客戶(hù)的心呢？所以我們?cè)谧尶蛻?hù)了解產(chǎn)品本身的同時(shí)，更要讓客戶(hù)知道使用他有什么好處。

那介紹產(chǎn)品好處的四種方法你要知道。

第一：利用產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)向客戶(hù)炫耀好處

優(yōu)秀的銷(xiāo)售員并不會(huì)把重心放在產(chǎn)品本身，而是大談特談該產(chǎn)品能給客戶(hù)帶來(lái)什么樣的好處，如果該產(chǎn)品能給客戶(hù)帶來(lái)的好處越多，成交的幾率也就越大。

介紹產(chǎn)品好處時(shí)我們要懂得提煉其好處的核心，并重點(diǎn)向客戶(hù)推薦介紹，有時(shí)炫耀也是一種資本。

第二：向客戶(hù)大力宣傳產(chǎn)品好處

再好的產(chǎn)品，如果我們不宣傳客戶(hù)也不會(huì)知道。電視廣告中打出幾十秒的廣告就要付出巨額的廣告費(fèi)用，如果該廣告不能精準(zhǔn)地傳達(dá)給客戶(hù)能給他帶來(lái)什么樣好處的話(huà)，那這個(gè)廣告也就白打了。

所以我們一定要加大力度地向客戶(hù)宣傳產(chǎn)品的好處。

第三：向客戶(hù)展示產(chǎn)品的好處

光說(shuō)不練假把式，再多的產(chǎn)品好處，如果不能展示給客戶(hù)親自感受到，客戶(hù)看不見(jiàn)摸不著的好處，只憑嘴巴一個(gè)勁地光說(shuō)也是沒(méi)有用的。

所以有效的展示出產(chǎn)品的好處，可以讓客戶(hù)一目了然，清楚地知道該產(chǎn)品能夠帶給他什么好處。這也叫產(chǎn)品好處體驗(yàn)法，讓客戶(hù)親身感受其好處甚過(guò)你說(shuō)一千道一萬(wàn)句。

第四：不失時(shí)機(jī)地向外推銷(xiāo)好處

賣(mài)保險(xiǎn)的人員見(jiàn)人就會(huì)說(shuō)保險(xiǎn)是如何如何的好，可以幫到我們?nèi)绾味蛇^(guò)生活中的種種危機(jī)等等。客戶(hù)聽(tīng)一次覺(jué)得煩，聽(tīng)二次覺(jué)得習(xí)以為常，聽(tīng)三次就覺(jué)得很有道理。

所以把握好生活中每一次的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，不失時(shí)機(jī)地多向客戶(hù)兜售其產(chǎn)品好處，總有一天你的銷(xiāo)售工作會(huì)更加游刃有余。

賣(mài)產(chǎn)品的說(shuō)話(huà)技巧3

面對(duì)來(lái)觀光的顧客首先要微笑，微笑示人表示尊重，也可以給顧客帶來(lái)親近感，淡化買(mǎi)賣(mài)的流程，這是最高級(jí)的交互。

不要把賣(mài)衣服當(dāng)做一種買(mǎi)賣(mài)，賣(mài)衣服是手段，而自己做的是服務(wù)，顧客買(mǎi)衣服是方法，好看，襯托顧客氣質(zhì)，讓顧客穿上你的衣服會(huì)收到滿(mǎn)意的效果，這才是顧客買(mǎi)衣服的目的。

不管是賣(mài)高端衣服還是低端衣服，都可以滿(mǎn)足顧客的基本需求——遮體。高端衣服所對(duì)應(yīng)的購(gòu)買(mǎi)人群需要使用更加專(zhuān)業(yè)的話(huà)術(shù)，低端衣服不太需要標(biāo)準(zhǔn)的話(huà)術(shù)，因?yàn)橘?gòu)買(mǎi)人群對(duì)衣服的要求并不高。

面對(duì)顧客直接問(wèn)價(jià)格的問(wèn)題“能不能便宜，能不能打折”，如果我們直接回答價(jià)格，無(wú)論我們回答多少價(jià)格，顧客也會(huì)感覺(jué)到貴，而不會(huì)再買(mǎi)，我們可以規(guī)避的回答，例如“您需要什么價(jià)位的”這樣就可以把問(wèn)題重新歸還顧客，發(fā)問(wèn)顧客，掌握主動(dòng)權(quán)。

面對(duì)顧客提出“這衣服我穿著好看嗎”這種類(lèi)似的問(wèn)題必須要注意，回答不好會(huì)直接導(dǎo)致買(mǎi)賣(mài)失敗，我們可以規(guī)避直接回答，以問(wèn)題回答問(wèn)題，我們可以回答“難道您覺(jué)得穿上會(huì)不好看嘛，我們這邊有鏡子，您可以試穿一下。”這樣的回答又會(huì)使自己掌握主動(dòng)權(quán)。

面對(duì)買(mǎi)了好幾件衣服的顧客問(wèn)題“我買(mǎi)了好幾件衣服，能不能給我打折啊，不打折不要了”聽(tīng)到這樣的問(wèn)題，別慌，這是顧客的心理作用，挑了這么多，花了這么多錢(qián)，讓顧客感覺(jué)到值就可以了，這往往也是最后一道考驗(yàn)，我們可以這樣回答“感謝您對(duì)我們衣服的信賴(lài)與支持，我們衣服的品質(zhì)是不會(huì)打折的”這樣的回答顧客會(huì)滿(mǎn)意的付款。

以上就是關(guān)于做銷(xiāo)售學(xué)會(huì)說(shuō)話(huà)的技巧相關(guān)問(wèn)題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問(wèn)題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢(xún)，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。

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