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銷售工作中存在的問題和不足（銷售工作中存在的問題和不足改進(jìn)）

發(fā)布時(shí)間：2023-03-20 19:24:44 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 1610 問大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于銷售工作中存在的問題和不足的問題，以下是小編對(duì)此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

1、如何分析銷售團(tuán)隊(duì)存在的問題?
2、銷售不好的分析和改進(jìn)怎么寫？
3、銷售和銷售管理中所面臨的問題及其解決方法？
4、銷售團(tuán)隊(duì)管理存在哪些問題

銷售工作中存在的問題和不足（銷售工作中存在的問題和不足改進(jìn)）

一、如何分析銷售團(tuán)隊(duì)存在的問題?

排除外部因素，銷售團(tuán)隊(duì)常見的問題主要來自以下方面1、疏于培訓(xùn) 企業(yè)如果疏于對(duì)銷售人員的銷售培訓(xùn)，而僅靠目標(biāo)和獎(jiǎng)勵(lì)驅(qū)動(dòng)，雖然也可能取得一些業(yè)績(jī)，但長(zhǎng)此以往，必將導(dǎo)致成長(zhǎng)后勁不足，業(yè)績(jī)動(dòng)蕩不穩(wěn)，團(tuán)隊(duì)信心不足，配合協(xié)同合作能力降低等諸多問題。如果一個(gè)企業(yè)只是把銷售人員的銷售培訓(xùn)掛在嘴上，而不是落實(shí)到實(shí)際行動(dòng)上，銷售人員只能是“八仙過海，各顯神通”：有的銷售員對(duì)產(chǎn)品的了解比較深人，于是以產(chǎn)品來打動(dòng)客戶；有的酒量很不錯(cuò)，于是經(jīng)常與客戶“煮酒論英雄”；有的則心無旁鶩地搞“灰色誘惑”，展開針對(duì)客戶的多種旁門左道的公關(guān)手段……2、管理體系設(shè)計(jì)不當(dāng) 在實(shí)踐中，管理體系設(shè)計(jì)不當(dāng)是導(dǎo)致銷售團(tuán)隊(duì)問題產(chǎn)生的重要原因。它主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面（1）銷售目標(biāo)設(shè)計(jì)不合理如果銷售目標(biāo)設(shè)計(jì)不合理，要銷售人員服從日常的銷售過程的管理就十分困難。因此，可以說，銷售目標(biāo)設(shè)計(jì)不合理是滋生銷售團(tuán)隊(duì)間題的溫床。銷售目標(biāo)設(shè)計(jì)不合理主要體現(xiàn)在：銷售指標(biāo)定得太高。銷售目標(biāo)太過單一。（2）關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程梳理不順。關(guān)鍵的業(yè)務(wù)流程梳理不順，就必然會(huì)導(dǎo)致“內(nèi)部推諉，得過且過”等團(tuán)隊(duì)內(nèi)耗，進(jìn)而傷害到整個(gè)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力。因此，關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的梳理必須解決以下幾方面的問題：大客戶部在簽訂訂單之后，計(jì)劃建設(shè)部是否應(yīng)當(dāng)全力保證項(xiàng)目的實(shí)施進(jìn)度。（3）市場(chǎng)劃分方式不夠系統(tǒng) 企業(yè)在面對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行銷售團(tuán)隊(duì)的分工時(shí)，通?？梢詮囊韵聨讉€(gè)方面人手，進(jìn)行市場(chǎng)劃分：按產(chǎn)品來劃分銷售團(tuán)隊(duì)。按行政區(qū)域來劃分銷售團(tuán)隊(duì)。按客戶群來劃分銷售團(tuán)隊(duì)。3、管理控制不夠對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的管理控制工作主要有以F幾個(gè)方面的內(nèi)容：疏于對(duì)銷售活動(dòng)過程的管理和控制，不僅會(huì)導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)渙散，戰(zhàn)斗力喪失，還必將招致客戶的抱怨和流失。對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)過程管理失控主要表現(xiàn)在以下方面，你可以對(duì)照自己的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，加以相應(yīng)的調(diào)整。（1）急功近利，動(dòng)作變形。由于銷售人員的急功近利而導(dǎo)致動(dòng)作走樣變形，他們當(dāng)中，有的動(dòng)用自己與上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)或主管部門的關(guān)系強(qiáng)壓客戶，有的承諾多給客戶好處催促客戶，更有張冠李戴把“小靈通”說成“超級(jí)全球通”的，甚至還有杜撰公司有優(yōu)惠承諾的等等。（2）自暴自棄，破罐子破摔。有三位負(fù)責(zé)“黨政軍”系統(tǒng)的客戶經(jīng)理非常典型，兩周多的時(shí)間里，他們品味了失敗的痛苦，心靈又得不到撫慰，業(yè)績(jī)指標(biāo)也已經(jīng)是可遇不可及了，因此他們不約而同地選擇了“晚出早歸”，每天的拜訪，都是草草收?qǐng)?，之后，所有的心思就都花在家里看電視和網(wǎng)絡(luò)聊天上了。（3）借雞生蛋。這部分客戶經(jīng)理非常聰明，在嘗試了主動(dòng)進(jìn)攻客戶，取得了一定的成果之后，他們忽然發(fā)現(xiàn)自己有很多可以自己支配的時(shí)間，他們中很少有人會(huì)想到進(jìn)一步地做客戶的工作，為未來打下更好基礎(chǔ)，而是想著能否發(fā)展點(diǎn)副業(yè)，因?yàn)檫@樣改變自已的生活似乎更快更合算。本文出自廣州樸石咨詢有限公司，專注銷售組織業(yè)績(jī)成長(zhǎng)，提供具有實(shí)力和專業(yè)的電話營(yíng)銷培訓(xùn)，電話銷售培訓(xùn)，大客戶銷售培訓(xùn)，營(yíng)業(yè)廳銷售和渠道銷售等品牌培訓(xùn)課程相關(guān)閱讀：改造現(xiàn)有的銷售團(tuán)隊(duì)確保銷售團(tuán)隊(duì)成功的八大支柱論銷售團(tuán)隊(duì)的基本信念及行為準(zhǔn)則

二、銷售不好的分析和改進(jìn)怎么寫？

寫作思路：結(jié)合實(shí)際，市場(chǎng)大環(huán)境的變化、外部競(jìng)爭(zhēng)的加劇、自己企業(yè)技術(shù)慢慢落后、生產(chǎn)管理成本控制不力、績(jī)效管理體系不健全導(dǎo)致營(yíng)銷人員積極性不高、市場(chǎng)定位不準(zhǔn)、營(yíng)銷策略存在問題、重點(diǎn)客戶群發(fā)生變化等原因。

業(yè)績(jī)下滑原因分析及改進(jìn)方法：

1、天氣下雨：統(tǒng)計(jì)進(jìn)店率，調(diào)解賣場(chǎng)氛圍，做產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，陳列更換；

2、客流很少：統(tǒng)計(jì)進(jìn)店率，分析進(jìn)店顧客，提升試穿率，賣場(chǎng)可以做一次大掃除；

3、導(dǎo)購(gòu)狀態(tài)不好：溝通狀態(tài)不好的原因，是生活還是工作，進(jìn)行調(diào)整、跟進(jìn)；

4、貨品問題（暢銷款補(bǔ)不到貨、斷碼嚴(yán)重）：開發(fā)類同款的賣點(diǎn)，進(jìn)行重組搭配銷售；

5、VIP消費(fèi)下降：每周短信回訪、了解顧客的需求，購(gòu)買時(shí)適當(dāng)送點(diǎn)小禮品。

三、銷售和銷售管理中所面臨的問題及其解決方法？

1. 當(dāng)業(yè)務(wù)員跟客戶無話可說時(shí)怎么辦？答：一. 給客戶講解事先準(zhǔn)備好的資料，條件是一定要事先準(zhǔn)備好資料，資料可以是產(chǎn)品知識(shí)也可以是公司介紹還可以是個(gè)人介紹。二. 談?wù)剛€(gè)人愛好，這個(gè)過程是一個(gè)找共同點(diǎn)的過程，找到對(duì)方的興趣話題，這樣客戶才愿意跟你持久的溝通，如果是新客戶說話要謹(jǐn)慎些不要什么都談。

2. 拜訪客戶前的準(zhǔn)備有哪些？答：一.衣著，語(yǔ)言，心理，業(yè)務(wù)員給客戶的第一印象會(huì)一直影響他到第一次談話結(jié)束。二. 把握住以禮相待，不卑不亢的分寸即可。

3. 業(yè)務(wù)語(yǔ)言禁忌有哪些？答：一. 業(yè)務(wù)員盡量不要說“一般，可能，基本上，不一定”之類的詞，如果換成“當(dāng)然了，我保證，一定的，放心吧”一定會(huì)增加你成單的幾率，如果實(shí)在是暫時(shí)沒法回答可以說“你問的問題真專業(yè)，我回去問問公司負(fù)責(zé)人后告送你”。二. 切忌臟字口頭語(yǔ)。

4. 成功的業(yè)務(wù)員的人際關(guān)系應(yīng)該是怎樣的？答：銷售高手一定是八面玲瓏的，在企業(yè)內(nèi)外都是交際高手，各種關(guān)系總是很好且內(nèi)外兼修，他們的朋友中有能力的人居多，因?yàn)槲锱c類聚。

5. 如何跟一個(gè)新客戶談產(chǎn)品？答：有四點(diǎn)必須介紹：一. 你經(jīng)營(yíng)的是什么產(chǎn)品。二. 該產(chǎn)品是做什么用的。三. 產(chǎn)品特征是什么。四. 會(huì)給對(duì)方帶來什么利益。

6. 哪些業(yè)務(wù)員最不受歡迎？答：一. 說話斷續(xù)、男業(yè)務(wù)語(yǔ)音女性化，即語(yǔ)言沒有個(gè)人魅力；二. 客戶提的問題不能給予答復(fù)，即不專業(yè)。三. 不謙虛，沒有禮貌。四. 承諾不能兌現(xiàn)，即不誠(chéng)信。絕大部分人都喜歡跟自己有共同愛好、行為方式與自己接近的人相處，所以真正的銷售高手往往具有多面性或者說他沒有性格。

7. 沒有聲音魅力怎么辦？答：其實(shí)除了音樂家和主持人以外具有聲音魅力的人極少，平均每30個(gè)人能有一個(gè)人語(yǔ)言具有聲音魅力，做為一個(gè)業(yè)務(wù)員如果你的音質(zhì)沒有魅力，那么你就必須要有語(yǔ)言技巧，這樣在交際中更容易使你占據(jù)主動(dòng)。音質(zhì)好的業(yè)務(wù)員確實(shí)更能夠得到客戶的欣賞，如果你不具備，就要切忌吐字不清，語(yǔ)調(diào)不一致，臟字口頭語(yǔ)。

8. 銷售高手的境界？做人要坦然，做業(yè)務(wù)也要坦然，人不虛心不慌，即使需要你虛也不要慌。做到從容不迫，處變不驚，你就是銷售高手了。

9. 如何給對(duì)方好處？答：給對(duì)方好處也要講方法的。給回扣要看場(chǎng)合，時(shí)間，心情等。對(duì)方的心情不好的時(shí)候你給他回扣時(shí)大部分人會(huì)嫌少，場(chǎng)合不當(dāng)會(huì)適得其反。跟人交往也是一樣的，場(chǎng)合、時(shí)間、心情對(duì)頭，啥事都好辦。

10. 客戶退貨？一旦對(duì)方試用你的產(chǎn)品了，就一定想方設(shè)法不要把貨再拿回來。其實(shí)只要對(duì)方試用你的產(chǎn)品了，你就已經(jīng)成功99％了，如果客戶退貨，那只有一個(gè)原因就是你的工作沒做好了。

11. 銷售模式？每個(gè)公司都有自己的銷售渠道，但是出色的業(yè)務(wù)員總是不限于固定的銷售模式，現(xiàn)在的營(yíng)銷模式層出不窮，像服務(wù)營(yíng)銷、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷、數(shù)字營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、會(huì)議營(yíng)銷、直銷、傳銷等，市場(chǎng)千變?nèi)f化你的銷售模式就應(yīng)該千變?nèi)f化。

12. 銷售經(jīng)驗(yàn)？銷售精英擁有令人欣羨的經(jīng)驗(yàn)，于是就難以避免地經(jīng)常將自己的經(jīng)驗(yàn)用在對(duì)市場(chǎng)的判斷上，甚至以主觀的經(jīng)驗(yàn)來指導(dǎo)下屬工作。不是說這樣不對(duì)，而是真正的銷售精英是善于捕捉市場(chǎng)信息，在此基礎(chǔ)上利用經(jīng)驗(yàn)做出判斷。

13. 銷售規(guī)律？現(xiàn)象必有規(guī)律，銷售精英都能夠捕捉到關(guān)鍵市場(chǎng)現(xiàn)象，并抓到現(xiàn)象背后的規(guī)律。

14. 多說少說？銷售高手并不是滔滔不絕地給顧客講產(chǎn)品，而是想方設(shè)法讓顧客多說，切記“少說多聽”。

15. 業(yè)務(wù)精英必備書籍有哪些？答：人力資源管理、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、心理學(xué)、孫子兵法。這四個(gè)方面的書籍是必須要讀的，讀人力資源管理會(huì)使你更易于理解公司的制度和模式；讀市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)會(huì)開闊你的銷售視野，讀心理學(xué)會(huì)使你更容易判斷客戶和領(lǐng)導(dǎo)的意圖；孫子兵法是中國(guó)的經(jīng)典古哲，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，它能教會(huì)你如何對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的書籍是層出不窮，有很多書不值得看，我建議看營(yíng)銷之父“菲利普科特勒”的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)。不是說不讀書就做不好業(yè)務(wù)，而是現(xiàn)今的知識(shí)更新過快，營(yíng)銷更新更快，要想成為一名縱橫捭闔的銷售精英你必需要有廣博的知識(shí)面，書是涉取知識(shí)的最好的途徑之一。

16. 業(yè)務(wù)精英的性格？自工作以來我所遇到的銷售精英不計(jì)其數(shù)，總結(jié)起來其性格主要有：一. 激情型，當(dāng)你見到他時(shí)，他總是激情四射、熱情洋溢，從來看不到他抱怨和抑郁。二. 勤奮型，此類人不怕吃苦，勇于挑戰(zhàn)，有明確的個(gè)人目標(biāo)和理想。銷量不斷增長(zhǎng)，此類人易于得到領(lǐng)導(dǎo)的贊賞。三. 強(qiáng)勢(shì)型，做事果斷，雷厲風(fēng)行，業(yè)務(wù)熟練而兇狠，做事霸道而自信，往往這種人是團(tuán)隊(duì)里的銷量冠軍。四. 誠(chéng)信型，此類人為人熱情，做事謹(jǐn)慎，言出必行，平易近人，與客戶的客情關(guān)系極好，很容易被客戶所接受。五. 思考型，他做事從來都是思路清晰，有條不紊，樂于思考，善于計(jì)劃，從來見不到他慌張和恐懼。能處理好公司內(nèi)外的各種關(guān)系，做事從容不迫、處之泰然，往往是公司晉升的第一人選。

17. 如何成為業(yè)務(wù)精英？美國(guó)一專業(yè)調(diào)查公司曾做過一項(xiàng)調(diào)查，專門調(diào)查什么樣的人最具有銷售精英的潛質(zhì)，調(diào)查結(jié)果顯示銷售精英的素質(zhì)決定其成功，素質(zhì)重要程度排名依次為：激情，誠(chéng)信，技巧，知識(shí)，經(jīng)驗(yàn)，人脈，性格?？梢娙嗣}并不是業(yè)務(wù)精英的最重要條件，充其量有人脈的人要想做業(yè)務(wù)只能排在第6位。

其實(shí)除了天生低能弱智兒，什么樣的人都有成為銷售精英的潛質(zhì)，只要你最大化利用你的優(yōu)點(diǎn)并堅(jiān)持不懈地努力。因?yàn)槿绻銢]有激情可以有誠(chéng)信，如果沒有誠(chéng)信可以有技巧，如果沒有技巧可以有知識(shí)，如果沒有知識(shí)可以有經(jīng)驗(yàn)，如果沒有經(jīng)驗(yàn)可以有人脈，即使你什么都沒有你可以有問題。99％的時(shí)候銷售產(chǎn)品就是銷售你的能力，當(dāng)你的綜合能力提高時(shí)，你自然就是令人欣羨的銷售精英了。所以業(yè)務(wù)員們，只要你最大化你的優(yōu)點(diǎn)并堅(jiān)持不懈的努力，總有一天你的能力會(huì)提高到尖峰，那時(shí)的你就是收入斐然的業(yè)務(wù)精英了。

四、銷售團(tuán)隊(duì)管理存在哪些問題

售團(tuán)隊(duì)管理常常存在以下三方面的問題。第一，結(jié)構(gòu)設(shè)置不當(dāng)。銷售隊(duì)伍出現(xiàn)問題的一個(gè)重要原因是整個(gè)銷售管理系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)設(shè)置存在問題，尤其是銷售隊(duì)伍管理的結(jié)構(gòu)設(shè)置有問題。

其中，銷售目標(biāo)的確定、銷售的組織形式（是按產(chǎn)品劃分，還是按客戶群劃分或者是簡(jiǎn)單按區(qū)域劃分）和流程的搭配（到底什么時(shí)候和技術(shù)部門配合，什么時(shí)候向其他部門申請(qǐng)，應(yīng)收賬款怎么協(xié)調(diào)控制）等等，這些都屬于結(jié)構(gòu)設(shè)置問題。如果結(jié)構(gòu)設(shè)置不當(dāng)，就會(huì)產(chǎn)生諸多方面的問題。

第二，過程控制不佳。造成銷售隊(duì)伍出現(xiàn)諸多方面問題的第二個(gè)原因，就是過程管理控制不當(dāng)。銷售經(jīng)理或者總經(jīng)理管理銷售人員的工作主要有3個(gè)方面：招聘、培訓(xùn)和管理控制。如果對(duì)這3項(xiàng)工作把握得不理想，也就是過程控制不當(dāng)，就容易產(chǎn)生問題。

第三，團(tuán)隊(duì)的評(píng)價(jià)和培訓(xùn)存在問題。那么應(yīng)該怎么做？在團(tuán)隊(duì)的發(fā)展過程中，對(duì)銷售人員評(píng)價(jià)之后，應(yīng)該針對(duì)不同人員分別采用不同的作法：哪些人應(yīng)該培訓(xùn)輔導(dǎo)，哪些人應(yīng)該激勵(lì)，哪些人需要繼續(xù)觀察，哪些人應(yīng)該調(diào)整崗位或者辭退等。

比如說某公司從來不重視對(duì)銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)，培訓(xùn)機(jī)制存在著許多不足的地方，結(jié)果銷售人員只能“八仙過海，各顯其能”：有的銷售員對(duì)產(chǎn)品的了解比較深入，于是以產(chǎn)品去打動(dòng)客戶；有的酒量很不錯(cuò)，于是經(jīng)常與客戶“煮酒論英雄”，以酒量去征服客戶；有的則搞一些桌椅底下的交易，專走旁門左道。運(yùn)用以上各種方法，A公司的一部分銷售人員也的確有了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)，這部分人，就是所謂的“草莽英雄”。這些“草莽英雄”對(duì)于自己能干出一些業(yè)績(jī)很得意，都覺得自己本領(lǐng)很大，而事實(shí)上他們并沒有熟悉真正規(guī)范的銷售流程和模式。

在自我陶醉、自高自大、不滿現(xiàn)狀這三種思想的驅(qū)使下，銷售員萌生去意就是自然而然的事情了。因?yàn)槠髽I(yè)缺乏對(duì)銷售隊(duì)伍的有效管理和控制，才使得他們的思想漸漸地轉(zhuǎn)變，使許多消極和負(fù)面的東西抬頭，最終導(dǎo)致了諸如銷售人員帶走客戶之類的惡性問題。所以，不能全怪這些人，背后的原因是多方面的，包括結(jié)構(gòu)的原因、管理控制過程的原因，也包括平時(shí)缺乏輔導(dǎo)和相應(yīng)評(píng)價(jià)的原因。

商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，銷售隊(duì)伍就是企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)的先頭部隊(duì)，但是銷售隊(duì)伍卻往往無法讓公司和銷售經(jīng)理滿意。銷售隊(duì)伍出現(xiàn)各種各樣的問題的根源在于企業(yè)普遍缺乏一整套建設(shè)與銷售團(tuán)隊(duì)管理的體系，因而只能“頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳　”。兵法曰：“夫善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)，不貴于人。

以上就是關(guān)于銷售工作中存在的問題和不足相關(guān)問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。