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銷售的四個(gè)層次（銷售的四個(gè)層次包括）

發(fā)布時(shí)間：2023-03-20 21:08:45 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 467 問大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于銷售的四個(gè)層次的問題，以下是小編對(duì)此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

1、銷售的四大核心能力
2、銷售的最高境界是什么？
3、銷售培訓(xùn)
4、銷售渠道的層次有哪幾類？

銷售的四個(gè)層次（銷售的四個(gè)層次包括）

一、銷售的四大核心能力

第一能是能干

銷售員是干活的，是企業(yè)戰(zhàn)略在前線的執(zhí)行者，是銷售隊(duì)伍中的“高級(jí)藍(lán)領(lǐng)”。其主要工作方式是在外面跑，面對(duì)企業(yè)的外部客戶，不象坐辦公室的“白領(lǐng)”，面對(duì)的是內(nèi)部客戶。經(jīng)理在辦公室里面發(fā)號(hào)令，“運(yùn)籌帷幄”，銷售員在前線就要“決勝千里之外”。每一個(gè)銷售員都要直接面對(duì)客戶的挑戰(zhàn)，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)，面對(duì)消費(fèi)者的挑剔。在有的公司，銷售員以至是送貨員、收款員、訂單員、售后服務(wù)員。經(jīng)理判斷一個(gè)銷售員是不是合格的第一個(gè)指標(biāo)就是能不能完成領(lǐng)導(dǎo)分配的任務(wù)，也就是要能干，能干活是銷售員存在的價(jià)值，

如果這個(gè)“活”是在規(guī)定的工夫完成肯定的銷售任務(wù)，那無論用什么方法，都要達(dá)成。采取的手段可能是向客戶壓貨，可能是每天跟蹤客戶產(chǎn)品的流量、流向、流速。經(jīng)理的指令肯定要執(zhí)行，不打折扣地執(zhí)行。這樣才是經(jīng)理眼中的好銷售員，才是盡到了自己的職責(zé)。

如果這個(gè)“活”是回收貨款，那么肯定要回收回來，無論你采用的方法是“喝翻客戶”拿到貨款，還是采用“威逼利誘”。收回來貨款可以解決公司的財(cái)務(wù)危機(jī)，以后的事情要公司去考慮，銷售員不用操心。

如果這個(gè)“活”是做新產(chǎn)品上市的時(shí)分要和零售店售貨員達(dá)成良好的溝通，那么就要用對(duì)付女朋友的手段來對(duì)付零售店店員，讓后她們來主推自己的產(chǎn)品。有些銷售員請(qǐng)店員小姐看電影，請(qǐng)店員小姐去蹦迪，請(qǐng)店員小姐吃飯。在店員華誕的時(shí)分，送給她精美禮品。等等手段都可以采用。

所有的一切的這些，都是一個(gè)優(yōu)秀的銷售員要做的，只有做到了才是能干的體現(xiàn)，才能得到經(jīng)理的認(rèn)同，才有基本的“銷售業(yè)績(jī)”。

第二能是能想

銷售員面對(duì)變化多端的市場(chǎng)，常常要隨時(shí)決策，而往往有一些權(quán)力不是把握在銷售員手中的。這樣就面臨一個(gè)要及時(shí)決策，而權(quán)力又不到位的狀況，在這樣的狀況下不能總是說“我要請(qǐng)示一下經(jīng)理”。如果事事請(qǐng)示，銷售員有什么用?在客戶心目中的威信也受損，因此優(yōu)秀的銷售員要有比較巧妙的方法來對(duì)付這樣的情況，使自己的威信不會(huì)受到損失。

這些方法是要根據(jù)實(shí)際的經(jīng)驗(yàn)想出來的。比如，客戶總是強(qiáng)調(diào)價(jià)格太高，影響了產(chǎn)品的銷售。銷售員要引導(dǎo)客戶看到“消費(fèi)者購買的是價(jià)值，而不是單單的價(jià)格?！?/p>

另外能想就是要有好的“IDEA”，好的創(chuàng)意，常常有好創(chuàng)意出來的銷售員才能不斷地為客戶，為公司創(chuàng)造價(jià)值。提升自己對(duì)客戶的服務(wù)，增加自己在公司中的影響力。老板會(huì)用一個(gè)能干的銷售員，但是不會(huì)重用，會(huì)在恰當(dāng)?shù)臋C(jī)遇把他們淘汰。

第三能是能說

溝通技巧是優(yōu)秀銷售員成功的關(guān)鍵，很多客戶離開公司是因?yàn)殇N售員的溝通失當(dāng)，很多銷售員得不到提升是因?yàn)楹皖I(lǐng)導(dǎo)溝通失當(dāng)。卡耐基說過：“一個(gè)人的成功是人際關(guān)系的成功，人際關(guān)系的成功是溝通的成功”。一下子把溝通放到了一個(gè)很高的位置上來。因此銷售員要養(yǎng)成良好的溝通習(xí)慣和作風(fēng)。

和客戶要能說，要把公司的政策“掰爛了，嚼碎了”講給客戶聽。要通過這樣的說來引導(dǎo)客戶，來保證客戶的忠誠(chéng)，使客戶快快樂樂地銷售公司的產(chǎn)品。要明白什么時(shí)分說一些廢話給客戶，要讓客戶由衷地佩服，這個(gè)小子就是能說，要有能把“稻草說成是金條”的說的功力。

在公司內(nèi)部會(huì)議上也要踴躍發(fā)言，來傳達(dá)自己的好的“IDEA”，用來增強(qiáng)在公司的影響力。自己把好的思想貢獻(xiàn)出來和大家分享，會(huì)帶動(dòng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，這樣的做法將回造就一個(gè)溝通良好的團(tuán)隊(duì)，增強(qiáng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作效率。

第四能是能寫

寫對(duì)于銷售員來說是最困難的，很多“老油條”的銷售員，不注意個(gè)人學(xué)習(xí)總結(jié)，不動(dòng)手寫東西，以至連工作計(jì)劃和總結(jié)也不寫，文字能力極度退化。我在工作中聽說有一個(gè)銷售的代表有好的做法，想請(qǐng)他寫下來，過了兩個(gè)星期去催，還是沒有完成。他說“要我寫東西，還不如殺了我”。這樣的銷售員不是沒有經(jīng)驗(yàn)，而是知難而退。

其實(shí)寫東西是特別鍛煉人的事情，想法和創(chuàng)意只有寫下來才明白有什么缺點(diǎn)和漏洞。寫東西可以總結(jié)自己的經(jīng)驗(yàn)，可以擴(kuò)大自己在公司和社會(huì)的影響力，可以有稿費(fèi)的收入，為什么不去做呢?如果一個(gè)銷售員能把自己的經(jīng)驗(yàn)和案例寫下來，這樣他的經(jīng)驗(yàn)會(huì)得到重新的整理和提升，對(duì)企業(yè)會(huì)留下寶貴的經(jīng)驗(yàn)，企業(yè)的所謂知識(shí)管理的根本就來源于此。

就象“馬斯洛”的需求層次理論一樣，能干、能想、能說、能寫是一個(gè)優(yōu)秀銷售員的四個(gè)階段，是他成長(zhǎng)的階梯?，F(xiàn)實(shí)生活中并不是每一個(gè)銷售員都要完全按照這四個(gè)階梯走上去，其中也可能有跨越，但無論怎樣，每一個(gè)銷售員都要具備能干和能說的基本素質(zhì)，否則就很難生活，更談不上發(fā)展。

二、銷售的最高境界是什么？

我個(gè)人認(rèn)為，銷售的最高境界是自然。回到你剛做銷售員時(shí)候的時(shí)候，不需要刻意使用任何技巧，但所有的銷售技巧已融入一言一行，每個(gè)言行都可引發(fā)信任，促成成交。這和《道德經(jīng)》中的“道”不謀而合。

企業(yè)管理中，最難管的是什么”。在構(gòu)思這個(gè)話題行文框架的時(shí)候，想了很多，想到了銷售是一個(gè)企業(yè)的母親河，想到了“管理”這個(gè)永無止境的話題理論和實(shí)際究竟有多遠(yuǎn)，想到了企業(yè)是永遠(yuǎn)有問題的，想到了職業(yè)價(jià)值想到了職業(yè)壽命，……又想到了自己之前寫的一些文章想到了其中的問題，想到了自己的經(jīng)歷，想到了公司很多人都說自己適合做銷售，想到了自己紙上談兵寫了那么些理論上的文章，到底銷售又是什么？

一位關(guān)系不錯(cuò)的同事也是我很佩服的一位銷售人員給我推薦了他當(dāng)初看過的一本書《成交》，書是以IT銷售和項(xiàng)目開發(fā)為背景的小說，讓我產(chǎn)生了很多共鳴也悟到了很多，決定在寫管理的話題之前，先總結(jié)一下，再寫一篇和銷售有關(guān)的文章：銷售，賣的是什么 – 銷售有幾重境界？

粗淺的說，銷售分為三重境界，初級(jí)銷售賣產(chǎn)品，中級(jí)銷售賣公司，高級(jí)銷售賣思想。關(guān)于高級(jí)銷售，甚至有大白話，高級(jí)銷售就是你到什么公司人家跟你買什么。這點(diǎn)我聽過身邊的很多真實(shí)的例子，當(dāng)一位銷售從A公司跳到B公司，他的老客戶立刻跟著換產(chǎn)品，也見過很多公司把高級(jí)客戶的資料設(shè)為公司高級(jí)機(jī)密。

進(jìn)一步說，三流銷售靠產(chǎn)品，二流銷售靠理念，一流銷售靠人格。有人看著輕松地過關(guān)斬將，就能創(chuàng)造優(yōu)良業(yè)績(jī)；有人卻費(fèi)盡心機(jī)、徒勞無功，而且承受著巨大的心理壓力，究其原因正是銷售境界的差別。前者達(dá)到的顯然是跟高境界，他們已經(jīng)不是在銷售產(chǎn)品，而是再向客戶充分展示自己的人格魅力。

以人為本，按水平階段分級(jí)，從這個(gè)角度來說，銷售的境界也可以分為三重。

初級(jí)的銷售多半是處于“圍人”階段，就是能夠?qū)⒖蛻魢。缓筮M(jìn)行死纏爛打的推銷，在這期間他們會(huì)掌握一些粗淺的技巧，比如客戶挖掘、接近客戶、推薦購買等能力，他們更像一個(gè)生意人，只要有錢賺不管再難對(duì)付的客戶，他們也會(huì)不斷地圍追堵截。

中級(jí)銷售是“維人”，就是要建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系，不是簡(jiǎn)單的買賣關(guān)系，他們之間很有可能是朋友、伙伴、合作關(guān)系。這個(gè)層次無疑要比上一個(gè)層次前進(jìn)很多。善于維人的銷售人員，他們掌握的技能除了初級(jí)銷售具備的能力之外，有了更高的要求，比如需求分析、關(guān)系把握、決策流程管理、危機(jī)處理等能力，這種維人的方式被很多銷售人員甚至是企業(yè)所推崇，特別是需要復(fù)雜技術(shù)及售后服務(wù)的產(chǎn)品，這樣的銷售內(nèi)涵顯得格外重要，他們不鼓勵(lì)“涸澤而漁”，而是強(qiáng)調(diào)“放長(zhǎng)線釣大魚”，他們的最終目的仍然是為了獲得更多的意外驚喜。所有的大客戶和大項(xiàng)目銷售，都是“維人”的高手。

銷售的最高境界是學(xué)會(huì)“為人”，銷售人員不光是要把產(chǎn)品銷售出去，更重要的是要把自己銷售出去。對(duì)于一個(gè)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)是相對(duì)容易的，但是對(duì)于一個(gè)人的評(píng)價(jià)是非常困難的。通過一個(gè)人的為人處世能夠徹底地了解一個(gè)人的人品，為人的問題歸根結(jié)底就是銷售人員應(yīng)當(dāng)追求什么的問題，就是為什么客戶能夠尊重我們的問題。為人的核心就是：君子愛財(cái)，取之有道，就是無論掙誰的錢都會(huì)掙得問心無愧，真正能夠幫到對(duì)方。他們看中的成交，不是做成一兩個(gè)單子，也不是賺了多少錢，而是通過買賣的交易過程彼此交心，從而達(dá)到相互尊重相互為對(duì)方創(chuàng)造價(jià)值，因此這種成交是他們追求的最終目的，也是銷售的最高境界。

銷售的最高境界是，買賣雙方都沒有把它當(dāng)做是一種銷售行為，但實(shí)際銷售卻已經(jīng)完成了；銷售的最高境界是感動(dòng)，你本性必須是善良的，你在每時(shí)每刻都設(shè)身處地為他人著想，才能真正感動(dòng)別人；銷售的最高境界是研究客戶的心理與購買動(dòng)機(jī)，準(zhǔn)確把握買賣雙方對(duì)彼此的需求及心理博弈；銷售的最高境界是合作共贏……

銷售和管理一樣既是一門技術(shù)，更是一門很高深的藝術(shù)。銷售這個(gè)職業(yè)有個(gè)特點(diǎn)，入門相對(duì)容易，門檻也很低，但越往上走越艱難，而且沒有止境?！疤焱庥刑?，山外有山，人外有人”，因此每個(gè)人對(duì)銷售的理解都不相同，特別是對(duì)銷售最高境界這個(gè)話題的理解，更是見仁見智。

道生一，一生二，二生三，三生萬物，清醒的認(rèn)清自己所處的階段。初級(jí)，中級(jí)，高級(jí)，還是最高境界，都是人成長(zhǎng)應(yīng)該經(jīng)歷和追求的階段。做單子做人做事，最怕的是不知道自己為什么會(huì)贏，也不知道自己為什么會(huì)輸。做人，最怕的是妄自尊大，也怕妄自菲薄，時(shí)刻要保持空杯的心態(tài)，跟別人學(xué)習(xí)，不停地學(xué)不停地悟，慢慢地，你就會(huì)升華，悟道就會(huì)生一，生二，生三，甚至生萬物。

謙虛和自信的關(guān)系比較亂，因?yàn)椤白孕胚^度就會(huì)驕傲”，而“虛心使人進(jìn)步驕傲使人落后”，進(jìn)步就會(huì)成功落后可能失敗，“失敗是成功之母”，甚至還有人說“謙虛過度就是虛偽”，這么算下來你能說清楚“他們”是什么關(guān)系，哈哈，又扯遠(yuǎn)了！

扯回來，本文是和銷售有關(guān)的，題目是：銷售，賣的是什么 – 銷售的最高境界，自己寫得和銷售相關(guān)的文章有如下列表，歡迎花時(shí)間閱讀然后批評(píng)指導(dǎo)，共同進(jìn)步！

以人為本，按水平階段分級(jí)，從這個(gè)角度來說，銷售的境界也可以分為三重。

銷售和管理一樣既是一門技術(shù)，更是一門很高深的藝術(shù)。銷售這個(gè)職業(yè)有個(gè)特點(diǎn)，入門相對(duì)容易，門檻也很低，但越往上走越艱難，而且沒有止境?！疤焱庥刑欤酵庥猩?，人外有人”，因此每個(gè)人對(duì)銷售的理解都不相同，特別是對(duì)銷售最高境界這個(gè)話題的理解，更是見仁見智。

三、銷售培訓(xùn)

講銷售的老師很多，范一智老師的銷售課我聽過，很有特色！

據(jù)他介紹，他的的職業(yè)背景集中在保險(xiǎn)、房產(chǎn)、IT和家居建材銷售與管理，屬于實(shí)戰(zhàn)派的老師，特別是他的課程不但結(jié)合了時(shí)下流傳的人力資源管理技術(shù)，同時(shí)又很巧妙的融合了五行與易經(jīng)的內(nèi)容，，較新穎有特色，很多內(nèi)容非常實(shí)用，值得一聽。

【訓(xùn)練課題】《久贏真經(jīng)---成就最具價(jià)值的銷售精英》

【特訓(xùn)專家】

范一智實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷管理顧問

國(guó)際、國(guó)家高級(jí)注冊(cè)高級(jí)職業(yè)培訓(xùn)師

國(guó)際國(guó)家高級(jí)人力資源管理師

IPTS國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)特約理事

華人500強(qiáng)講師

青年培訓(xùn)師論壇十佳講師.

【課程背景】

經(jīng)過初步培訓(xùn)意向溝通，本次培訓(xùn)的對(duì)象為入司3-12個(gè)月以及2年以上兩類營(yíng)銷人員。第一類有初步營(yíng)銷經(jīng)歷或銷售人脈、經(jīng)過簡(jiǎn)單的入司培訓(xùn)，目前銷售平平的銷售人員。第二類有經(jīng)驗(yàn)，有資歷，但已習(xí)慣目前銷售狀態(tài)，自我突破創(chuàng)造新的佳績(jī)成為一種瓶頸。結(jié)合此前顧問式銷售培訓(xùn)的效果狀況加之目前貴司不斷要求市場(chǎng)拓展與突破的銷售政策，在這樣的大背景下，這些銷售人員的銷售瓶頸應(yīng)當(dāng)主要在銷售技能上。，銷售技能的欠缺導(dǎo)致銷售低迷！因此本次培訓(xùn)的主體設(shè)計(jì)應(yīng)鎖定在銷售技能的提升上。

針對(duì)貴司學(xué)員初步分析，貴司培訓(xùn)訴求在提升營(yíng)銷技能、激發(fā)銷售欲望、探索公司營(yíng)銷培訓(xùn)效果轉(zhuǎn)化新模式、銷售員營(yíng)銷素質(zhì)分析四個(gè)層次。

首先在于提升營(yíng)銷技能，其中主要是提高銷售人員的人際交往能力和對(duì)客戶心理的分析上，一方面是通過培訓(xùn)讓他們能在與客戶溝通時(shí)能夠更加自如，更加自信。另一方面是及時(shí)準(zhǔn)確地把握客戶現(xiàn)時(shí)在想什么，他的意愿與欲望。

第二個(gè)層次是激發(fā)銷售員的銷售欲望，在與客戶交往的過程中，銷售人員存在著心理壓力與行為桎梏，導(dǎo)致本能地對(duì)客戶產(chǎn)生恐懼。針對(duì)這樣的實(shí)際情況，針對(duì)性地進(jìn)行突破自我的訓(xùn)練。集中解決貴司所遇到的銷售人員不勇于開發(fā)新客戶、不勇于挑戰(zhàn)現(xiàn)狀、對(duì)價(jià)格對(duì)產(chǎn)品不自信、對(duì)客戶的降價(jià)要求沒有對(duì)策，使銷售人員的銷售激情能夠得到提升！

第三個(gè)層次我們還在于通過本次培訓(xùn)探索貴司的營(yíng)銷培訓(xùn)模式，為建立貴司的培訓(xùn)體系整理寶貴的素材與有益的模式！

第四個(gè)層次在于銷售人員的營(yíng)銷素質(zhì)對(duì)于他的營(yíng)銷行為具有很大的影響力，通過本次培訓(xùn)針對(duì)性地對(duì)銷售人員進(jìn)行這方面的分析。為現(xiàn)有人員的定位及未來銷售人員的招聘提供依據(jù)。

【課程結(jié)構(gòu)】

根據(jù)培訓(xùn)訴求，本培訓(xùn)的課程結(jié)構(gòu)主體為公司文化理念、市場(chǎng)規(guī)劃及精致服務(wù)知識(shí)、激發(fā)銷售潛能、提升交往技能、客戶心理分析、銷售人員自我管理等幾個(gè)部分。

銷售隊(duì)伍的管理是貴司管理構(gòu)架上重要的部分，銷售人員思想意識(shí)的活躍，銷售管理的非現(xiàn)場(chǎng)性都要求我們?cè)阡N售隊(duì)伍管理時(shí)加強(qiáng)貴司文化理念的影響！所以在培訓(xùn)課程結(jié)構(gòu)中要有相關(guān)的內(nèi)容。同時(shí)還要有市場(chǎng)規(guī)劃及精致服務(wù)的知識(shí)。

以突破外殼、意愿激發(fā)、恐懼管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、有效的語言表達(dá)、性格整合、成長(zhǎng)感悟?yàn)橹黧w的突破自我訓(xùn)練激發(fā)銷售人員的銷售潛能！使銷售人員充滿斗志與激情！

目前銷售人員的銷售瓶頸還在于和客戶的有效溝通，對(duì)客戶的心理迷惘。所以我們?cè)阡N售技能提升上著重是提升交往技能和客戶心理分析。銷售人員有條不紊地進(jìn)行銷售與他的自我管理特別是計(jì)劃管理息息相關(guān)，所以在本次培訓(xùn)中加入計(jì)劃管理的內(nèi)容。

【培訓(xùn)要點(diǎn)】

為使本次培訓(xùn)達(dá)到最佳的培訓(xùn)效果，最大限度地提升學(xué)員的專業(yè)技能與銷售激情，我們?cè)谂嘤?xùn)實(shí)務(wù)中注意以下幾點(diǎn)。

一是技能與意愿并重，在培訓(xùn)中一方面提升銷售人員的專業(yè)技能，另一方面激發(fā)銷售人員的銷售意愿，解決技術(shù)問題與解決思想問題并行！

二是理論與實(shí)踐并重，在培訓(xùn)中一方面是教授銷售員理論知識(shí)，同時(shí)更要針對(duì)他的銷售實(shí)際提升他的銷售實(shí)踐能力！

三是培訓(xùn)與訓(xùn)練并重，在課程結(jié)構(gòu)上有以知識(shí)灌輸為主的培訓(xùn)，也有以技能磨練為主的訓(xùn)練

四是課程與操班并重，除了在課程設(shè)計(jì)上嚴(yán)謹(jǐn)、操作上規(guī)范以外，整個(gè)班務(wù)操作是培訓(xùn)的一個(gè)重要組成部分！包括培訓(xùn)文化與培訓(xùn)紀(jì)律，團(tuán)隊(duì)意識(shí)與合作精神、晨練與夜習(xí)、模擬與演練等。

【課程對(duì)象】面向各類銷售人員、關(guān)鍵客戶關(guān)系維護(hù)銷售人員、技術(shù)支持人員、客戶服務(wù)人員、各級(jí)銷售主管、營(yíng)銷主管、總監(jiān)、總經(jīng)理等。

【課程特色】

1、以故事、案例講解課程內(nèi)容，讓學(xué)員易學(xué)易懂。

2、以激勵(lì)的方式，增加學(xué)員對(duì)銷售工作、團(tuán)隊(duì)、生活的信心與熱情

3、以剖析的方式，讓學(xué)員了解銷售中的相關(guān)問題并解決問題

4、以體驗(yàn)的方式，讓學(xué)員深知銷售的真諦

5、以感悟的方式，讓學(xué)員理解銷售溝通的真諦

6、以討論的方式，增強(qiáng)學(xué)員溝通、協(xié)作、表達(dá)能力

7、以互動(dòng)的方式，開發(fā)學(xué)員的銷售思維廣度，使學(xué)員能快速吸收并運(yùn)用

8、演講+故事分享+案例剖析+游戲互動(dòng)+學(xué)員體驗(yàn)+現(xiàn)場(chǎng)感悟

【授課方式】

講師講授、主題討論、小組練習(xí)、案例研討、錄像分析、角色扮演、團(tuán)隊(duì)競(jìng)賽

【課程時(shí)間】2天

【訓(xùn)前準(zhǔn)備】

■ 訓(xùn)前10天完成《訓(xùn)前調(diào)查問卷》，并及時(shí)反饋給培訓(xùn)師。

■ 訓(xùn)前3天完成《管理者自我鑒定》的測(cè)試。

【課程大綱】

時(shí) 間主題內(nèi) 容

3小時(shí)

（訓(xùn)前晚上操作）久贏真經(jīng)第一重

-----正本清源訓(xùn)前會(huì) ■課程目的

訓(xùn)前會(huì)是培訓(xùn)的第一個(gè)環(huán)節(jié)，也是保證培訓(xùn)質(zhì)量的一個(gè)重要步驟，給培訓(xùn)建立一個(gè)高的起點(diǎn)。一方面是班務(wù)建設(shè)，一方面是培訓(xùn)文化與培訓(xùn)紀(jì)律，再一方面是使學(xué)員達(dá)到空杯的心態(tài)。

■共同語言

■團(tuán)隊(duì)公約

■頭腦風(fēng)暴

■風(fēng)采展示

1小時(shí)

（第一天）久贏真經(jīng)第二重

-----萬丈高樓平地起營(yíng)銷概論貴司文化感受是貴司文化的展示，讓業(yè)務(wù)員清晰地了解貴司的文化氛圍與文化魅力，自覺自愿地融入到貴司的大事業(yè)中！營(yíng)銷基礎(chǔ)概論主要是談營(yíng)銷做為一個(gè)深具挑戰(zhàn)性的行業(yè)的前景及對(duì)自我的提升！營(yíng)銷的基本觀念，營(yíng)銷員應(yīng)具備的素質(zhì)與品質(zhì)、營(yíng)銷員自我管理、目標(biāo)規(guī)劃，這一系列內(nèi)容是專業(yè)化營(yíng)銷流程中計(jì)劃與活動(dòng)的主體內(nèi)容，讓銷售人員懂得科學(xué)地規(guī)劃自己的業(yè)務(wù)行為，樹立清晰的業(yè)務(wù)目標(biāo)并有計(jì)劃地付諸實(shí)施。

■金木火土：四種類型人的特質(zhì)

■自我測(cè)試：我是哪種類型的人？

■頭腦風(fēng)暴：如何和四種類型人相處

2小時(shí)

（第一天）久贏真經(jīng)第三重

-----芝麻開門營(yíng)銷KASH ■課程目的

透過營(yíng)銷KASH體系的系統(tǒng)闡述，讓從事營(yíng)銷的“營(yíng)銷員”對(duì)營(yíng)銷具備較為系統(tǒng)的認(rèn)知，檢點(diǎn)自己做為一名專業(yè)營(yíng)銷員尚存在的缺陷及不足，下一步學(xué)習(xí)的方向與課題。

■營(yíng)銷真諦

是一項(xiàng)職業(yè)

是一門技術(shù)

是一類文化

是一種生活

■專業(yè)知識(shí)

產(chǎn)品、行業(yè)、公司、自我

上下五千年、縱橫八萬里

■積極心態(tài)

十大銷售四維

■嫻熟技能

道、術(shù)、法、器、勢(shì)

■正確習(xí)慣

21一好習(xí)慣

3小時(shí)

（第一天）久贏真經(jīng)第四重

----麻雀變鳳凰專業(yè)化營(yíng)銷流程 ■課程目的

以KASH為緯，專業(yè)銷售流程為經(jīng)。完整學(xué)習(xí)營(yíng)銷專業(yè)化流程，以七大檢察點(diǎn)為指針，綜合提升營(yíng)銷員的專業(yè)銷售技能架建營(yíng)銷員的專業(yè)銷售系統(tǒng)，理論性地指導(dǎo)營(yíng)銷員提升自己的專業(yè)化水平，同時(shí)在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)搭建一個(gè)具有相當(dāng)水準(zhǔn)的專業(yè)平臺(tái)。

■情商突破

■人際交往技能之接觸

■人際交往技能之產(chǎn)品與服務(wù)說明

■人際交往技能之異議處理

■人際交往技能之銷售促成

■人際交往演練

2小時(shí)

（第一天）久贏真經(jīng)第五重

-----由新而生洞穿客戶心理分析 ■課程目的

營(yíng)銷的最高境界就在于與客戶心理的共鳴，客戶心理分析的培訓(xùn)就在于科學(xué)地引導(dǎo)銷售人員認(rèn)知客戶的心理活動(dòng)規(guī)律，從而讓客戶在心理上對(duì)銷售人員產(chǎn)生依賴。

■客戶心理階段分析

■暈輪效應(yīng)

■首因效應(yīng)

■近因效應(yīng)

■定勢(shì)效應(yīng)

■刻板效應(yīng)

■客戶心理分析之心理效應(yīng)影響

■擁有、興趣、欲望、注意

4小時(shí)

（第二天）久贏真經(jīng)第六重

-----鳳凰涅盤突破成長(zhǎng)訓(xùn)練 ■課程目的：突破自我訓(xùn)練是目前國(guó)際上最為先進(jìn)的營(yíng)銷訓(xùn)練之一，針對(duì)業(yè)務(wù)人員在業(yè)務(wù)行為中所充在的各種心理壓力與行為桎梏進(jìn)行科學(xué)地轎正。透過專業(yè)的成長(zhǎng)訓(xùn)練，讓營(yíng)銷員快速成長(zhǎng)。挑戰(zhàn)個(gè)人銷售溝通潛能

■突破外殼■團(tuán)隊(duì)建設(shè)

■意愿激發(fā)■性格整合

■恐懼管理■入圍突圍

■有效表達(dá)■三字真經(jīng)

■成長(zhǎng)感悟■星光大道

1小時(shí)

（第二天）久贏真經(jīng)第七重

-----服務(wù)制勝CRM客戶資源管理 ■課程目的：營(yíng)銷做為銷售的特殊形式，其靈魂就在于“經(jīng)營(yíng)”銷售，包括：資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、品牌經(jīng)營(yíng)、技術(shù)經(jīng)營(yíng)、產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)，當(dāng)然最為重要的無過于客戶的經(jīng)營(yíng)。讓營(yíng)銷員站在一個(gè)高度正確認(rèn)知客戶資源是企業(yè)及個(gè)人最為重要的財(cái)富，并掌握科學(xué)的客戶管理的技術(shù)，在未來激烈競(jìng)爭(zhēng)中居于主動(dòng)。同時(shí)這也是激發(fā)業(yè)務(wù)員的源動(dòng)力！

■服務(wù)真諦

■價(jià)值創(chuàng)造

■銷售服務(wù)十大秘籍

■感動(dòng)客戶

a. 達(dá)成交易后的幾件事情

b. 維護(hù)客戶一般技巧

c. 優(yōu)質(zhì)客戶

d. 客戶異議管理

e. 如何快速處理抱怨

f. 投訴

g. 嚴(yán)重投訴處理技能

h. 大客戶服務(wù)

i. 渠道管理

j. 如何讓客戶忠誠(chéng)

2小時(shí)

（第一天）

久贏真經(jīng)第八重

----- 運(yùn)用之妙高效行動(dòng) ■課程目的：千言萬語抵不住行動(dòng)執(zhí)行，快速行動(dòng)，改于行動(dòng)方顯銷售英雄本色

■行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)

標(biāo)準(zhǔn)1---效果——按質(zhì)按量完成自已的工作任務(wù)

標(biāo)準(zhǔn)2---效率——過程中所消耗的時(shí)間與成本標(biāo)準(zhǔn)3---快樂——不斷提升、擁有收獲、價(jià)值追求

■行動(dòng)價(jià)值

行動(dòng)與結(jié)果的關(guān)系

沒有行動(dòng)，沒有結(jié)果，沒有價(jià)值

價(jià)值面前，只有功勞，沒有苦勞

行動(dòng)力與成功率等比

行動(dòng)與結(jié)果的關(guān)系

■行動(dòng)原則

認(rèn)真第一，聰明第二

結(jié)果提前，自我退后

自我退后，認(rèn)識(shí)結(jié)果價(jià)值

自我退后，團(tuán)隊(duì)重于個(gè)體

結(jié)果提前，

選擇做正確的事

結(jié)果提前，加快行動(dòng)結(jié)果

1小時(shí)

（第二天）

久贏真經(jīng)第九重

-----團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) ■創(chuàng)造團(tuán)結(jié)精神

■使管理層有時(shí)間進(jìn)行戰(zhàn)略性思考

■提高決策速度

■促進(jìn)員工隊(duì)伍多元化

■提高績(jī)效

20分鐘一起走過的日子

--- 再回首 ■ 回顧本次培訓(xùn)

■ 祝福與真心英雄

■ 感恩惜福之心

四、銷售渠道的層次有哪幾類？

按商品在流通過程中經(jīng)過的流通環(huán)節(jié)的多少分銷渠道可以劃分為：直接渠道。直接渠道是指沒有中間商參與，產(chǎn)品由制造商直接銷售給消費(fèi)者和用戶的渠道類型。如上門推銷、電視直銷和網(wǎng)上直銷等。直接渠道是工業(yè)品銷售的主要方式特別是一些大型、專用、技術(shù)復(fù)雜、需要提供專門服務(wù)的產(chǎn)品。直接渠道的優(yōu)點(diǎn)是：對(duì)于用途單一、技術(shù)復(fù)雜的產(chǎn)品，可以有針對(duì)性地安排生產(chǎn)，更好地滿足需要；生產(chǎn)者直接向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品，便于消費(fèi)者掌握產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)和使用方法；由于直接渠道不經(jīng)過中間環(huán)節(jié)，可以降低流通費(fèi)用，掌握價(jià)格的主動(dòng)權(quán)，積極參與競(jìng)爭(zhēng)。但直接渠道也存在不足，如制造商在銷售上投入大、花費(fèi)大，而且銷售范圍也受到限制。間接渠道。間接渠道是指產(chǎn)品經(jīng)由一個(gè)或多個(gè)商業(yè)環(huán)節(jié)銷售給消費(fèi)者和用戶的渠道類型。它是消費(fèi)品銷售的主要方式，許多工業(yè)品也采間接渠道的優(yōu)點(diǎn)是：中間商的介入，使交易次數(shù)減少，節(jié)約了流通成本和時(shí)間，降低了產(chǎn)品價(jià)格；中間商著重?cái)U(kuò)大流通范圍和產(chǎn)品銷售，制造商可以集中精力于生產(chǎn)，有利于整個(gè)社會(huì)的生產(chǎn)者和消費(fèi)者。它的不足是：中間商的介入，使制造商與消費(fèi)者之間的溝通不便。

以上就是關(guān)于銷售的四個(gè)層次相關(guān)問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。