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做銷售為什么要保持態(tài)度（做銷售為什么要保持態(tài)度的原則）

發(fā)布時(shí)間：2023-03-21 08:33:02 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 1024 問大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于做銷售為什么要保持態(tài)度的問題，以下是小編對(duì)此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

1、態(tài)度對(duì)于營銷的重要性有哪些
2、銷售人員要有一個(gè)什么樣的心態(tài)？
3、在銷售行業(yè)中。心態(tài)很重要嗎？
4、做房地產(chǎn)銷售要心態(tài)

做銷售為什么要保持態(tài)度（做銷售為什么要保持態(tài)度的原則）

一、態(tài)度對(duì)于營銷的重要性有哪些

我的選修服務(wù)營銷論文，拼湊的

“好態(tài)度吸引回頭客”

——————服務(wù)態(tài)度決定服務(wù)質(zhì)量

論文摘要：消費(fèi)者想要得到好的產(chǎn)品服務(wù)，人員的態(tài)度很重要?！矮@得一個(gè)新顧客比留住一個(gè)已有的顧客花費(fèi)更大?！倍仡^客的其中一大部分秘訣就是消費(fèi)者的態(tài)度。而微笑服務(wù)和用心服務(wù)則是好態(tài)度的兩大關(guān)鍵秘訣。

關(guān)鍵詞：態(tài)度微笑用心

“The good nner attracts the repeat customer”

—————Service attitude decision grade of service

Paper abstract: The consumer wish obtains the good product service, sales personnels' nner is very important. “obtains a new customer to detain an existing customer to spend is bigger.”But attracts the repeat customer jor part secrets are consumer's nner. But the smiling service and serves is the good nner two big essential secrets attentively.

Key word: Manner smile intention

從服務(wù)營銷觀念理解，消費(fèi)者購了產(chǎn)品僅僅意味著工作的開始而不是結(jié)束，企業(yè)關(guān)心的不僅是產(chǎn)品的成功售出，更注重的是消費(fèi)者在享受企業(yè)通過產(chǎn)品所提供的服務(wù)的全過程的感受。這一點(diǎn)也可以從馬斯洛的需求層次理論上理解：人最高的需求是尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求，服務(wù)營銷正是為消費(fèi)者（或者人）提供了這種需求，而傳統(tǒng)的營銷方式只是提供了簡單的滿足消費(fèi)者在生理或安全方面的需求。隨著社會(huì)的進(jìn)步，收入的提高，消費(fèi)者需要的不僅僅是一個(gè)產(chǎn)品，更需要的是這種產(chǎn)品帶來的特定或個(gè)性化的服務(wù)，從而有一種被尊重和自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)的感覺，而這種感覺所帶來的就是顧客的忠誠度。

作為消費(fèi)者大多數(shù)情況下最先面對(duì)的是人員，他們往往是一家企業(yè)的“面子工程”。米盧曾經(jīng)說過：“ 態(tài)度決定一切 ”。消費(fèi)者想要得到好的產(chǎn)品服務(wù)，人員的態(tài)度很重要?！矮@得一個(gè)新顧客比留住一個(gè)已有的顧客花費(fèi)更大?！倍仡^客的其中一大部分秘訣就是消費(fèi)者的態(tài)度。

一．微笑服務(wù)

企業(yè)在拓展場、擴(kuò)大場份額的時(shí)候，往往會(huì)把更多精力放在發(fā)展新顧客上，但發(fā)展新的顧客和保留已有的顧客相比花費(fèi)將更大。此外，根據(jù)國外調(diào)查資料顯示，新顧客的期望值普遍高于老顧客。這使發(fā)展新顧客的成功率大受影響。不可否認(rèn)，新顧客代表新的場，不能忽視，但我們必須找到一個(gè)平衡點(diǎn)，而這個(gè)支點(diǎn)需要每家企業(yè)不斷地摸索。

一聽到微笑這兩個(gè)字，有人一定會(huì)想：人人都有一張臉，每張臉都會(huì)笑，這有什么值得你好講的呢？我相信，每個(gè)人都有過遭遇蹙眉冷臉的經(jīng)歷，在那一時(shí)刻，您的心里不曾渴望過燦若陽光的笑顏嗎？

其實(shí)，微笑是世間最美的花朵，微笑是人際間永遠(yuǎn)的春天，它的力量是如此之大，以至于當(dāng)你面對(duì)它的時(shí)候，你無法憤怒，無法吼叫，無法責(zé)備，更無法拒絕。

微笑服務(wù)是建行的服務(wù)理念之一，也是對(duì)員工素質(zhì)的基本要求，全國的許多行業(yè)都在提倡微笑服務(wù)，于是許多人煞費(fèi)苦心的對(duì)鏡練習(xí)，企圖練出一副蒙娜麗莎般的微笑，可是直到練到腮幫子發(fā)脹才認(rèn)識(shí)到，微笑并不像點(diǎn)鈔或者打算盤那樣可以練得出來，微笑不是一種職業(yè)化的笑臉，而是一種情緒，也可以說是一種氣質(zhì)的流露，是微笑者積極的人生態(tài)度的表現(xiàn)，是他們充盈的內(nèi)心世界真實(shí)、自然的流露。

在當(dāng)前消費(fèi)者對(duì)自我權(quán)益的維護(hù)、被人尊重的需要、行業(yè)競爭越來越加大的情況下，體現(xiàn)良好、規(guī)范、人性化服務(wù)的“微笑服務(wù)”，越來越被人們所重視，因此，“微笑服務(wù)”是一種高附加值的、被認(rèn)為有一定檔次的服務(wù)規(guī)范。微笑是不用翻譯的世界語言，它傳遞著親切、友好、愉快的信息。微笑一下并不費(fèi)勁，但它卻能產(chǎn)生無窮魅力，受惠者成為富有，施予者并不變窮，它轉(zhuǎn)瞬即逝，卻往往留下永久的回憶。微笑服務(wù)的重要性在于：

（一）.微笑服務(wù)能帶來良好的首因效應(yīng)

首因效應(yīng)又稱第一印象，是指第一次交往過程中形成的最初印象。它具有先入為主的特點(diǎn)，對(duì)雙方今后的交往有著較大的影響。在服務(wù)接待過程中，第一印象表現(xiàn)為賓客通過對(duì)服務(wù)人員的儀表、言談、舉止等方面的觀察而形成的感覺登記。第一印象雖是短時(shí)，甚至瞬時(shí)形成，但它不僅影響著賓客的心理活動(dòng)，而且影響著服務(wù)交往，有時(shí)甚至影響服務(wù)工作能否順利進(jìn)行。一旦賓客對(duì)服務(wù)人員產(chǎn)生了不良的第一印象，要改變它是十分艱難的，往往要付出比先前多出幾十倍的精力。所以在與賓客初次交往時(shí)，微笑迎客是相當(dāng)必要的，它能快捷地融洽與賓客的關(guān)系，收到事半功倍的效果。

（二）.微笑服務(wù)能給服務(wù)工作帶來便利，提高工作效率

微笑對(duì)賓客的情緒有著主動(dòng)誘導(dǎo)的作用，賓客的情緒往往受到服務(wù)人員態(tài)度的影響。在服務(wù)交往中，由于微笑的表情，服務(wù)人員很自然地使用溫和的語調(diào)和禮貌的語氣，這不僅能引發(fā)賓客發(fā)自內(nèi)心的好感，有時(shí)還可穩(wěn)定賓客焦慮急燥的情緒。聲音并非語言，可語言、語調(diào)、語速的變化卻可以暗示出服務(wù)人員態(tài)度的好壞。微笑可在人不經(jīng)意間修飾這些聲音暗示，使賓客在整個(gè)交往中感到輕松和愉快。微笑服務(wù)是一種以心換心、賓客情緒、態(tài)度的配合，有利于服務(wù)工作的順利進(jìn)行。同時(shí)，在服務(wù)交往中，微笑也容易給服務(wù)人員自身帶來熱情、主動(dòng)、自信等良好的情緒氛圍，處在這一氛圍中的服務(wù)人員，他的工作效率也隨之提高。微笑在給服務(wù)工作帶來便利的同時(shí)，也給服務(wù)人員自身帶來成就感，這種成就感有利于服務(wù)工作者自身的身心健康。

（三）.微笑服務(wù)能使服務(wù)人員及早捕捉到服務(wù)工作的切入口

服務(wù)工作的難點(diǎn)不在于怎樣去滿足賓客的需求，而在于不知道賓客到底需要什么。賓客究竟需要什么，只有在他遇到問題，碰見困難時(shí)方可顯露出來。好的服務(wù)人員的技能也只有在此時(shí)能得以充分展示。換句話說，這個(gè)時(shí)候更能看見服務(wù)質(zhì)量的高低。一線服務(wù)人員的微笑服務(wù)可以從情感上拉近與賓客的距離，當(dāng)賓客遇到問題，碰見困難的時(shí)候，就會(huì)很自然、很及時(shí)地提出，這有助于服務(wù)工作有的放矢地展開，同時(shí)一些看似雖小的問題、困難不能被發(fā)現(xiàn)和解決，直接影響到服務(wù)質(zhì)量。例如：賓客在就餐過程中，吃到的全是不合自己口味的飯菜，很想告訴餐飲服務(wù)員單獨(dú)要一份飯菜，但餐飲服務(wù)員冷漠的表情可能會(huì)打消賓客的這一想法。這位沒有吃好的賓客不僅會(huì)感到胃不舒服，可能還會(huì)產(chǎn)生壞的情緒，他這份壞的情緒很容易“傳播”更多的人，給企業(yè)造成不好的影響。所以要將工作做得細(xì)致、周到，贏得賓客的認(rèn)同，就應(yīng)及早發(fā)現(xiàn)問題，而微笑服務(wù)可以說是一個(gè)捷徑。

（四）.微笑服務(wù)能為商業(yè)中心帶來良好的經(jīng)濟(jì)效益

服務(wù)人員既充當(dāng)個(gè)人角色又代表企業(yè)，這兩種角色彼此依賴又互為，也就是說企業(yè)的形象是通過每個(gè)具體服務(wù)人員來體現(xiàn)的。如果每位員工都能做到微笑服務(wù)，賓客不僅會(huì)感到這位服務(wù)人員工作不錯(cuò)，而且會(huì)將這一具體的感受升華到對(duì)企業(yè)形象的認(rèn)可。反之，如果個(gè)別服務(wù)人員表情冷漠，不夠主動(dòng)、熱情，賓客會(huì)認(rèn)為該服務(wù)員態(tài)度不好，同樣會(huì)影響到企業(yè)形象。隨著社會(huì)的發(fā)展，人們的思想觀念有了很大的變化，賓客享受服務(wù)的意識(shí)越來越強(qiáng)，企業(yè)要想在竟?fàn)幹星笊妫蟀l(fā)展，就必須爭取以微笑服務(wù)和特色服務(wù)贏得更多賓客的青睞。所以微笑服務(wù)是非常重要的

有一首詩，據(jù)說在法國巴黎的商店，飯店、、機(jī)場等許多地方都可以看到，大意是：微笑一下并不費(fèi)力/但它卻能帶來無窮的魅力/受惠者成為富有/施與者并不變窮/它轉(zhuǎn)瞬即逝卻往往留下永久的回憶/富者雖富卻無人肯拋棄/窮者雖窮卻無人不能施與/它帶來家庭之樂，又是友誼絕妙的表示/它給疲勞者解乏，又可給絕望者以勇氣/如果你遇到某個(gè)人沒有給你應(yīng)得的微笑，那么把你的微笑慷慨地給予他吧，因?yàn)闆]有任何人比那不曾施與別人微笑的人更需要它，如果在我們的生活中不利用微笑的話，就好象是巨額存款存到銀行里，卻沒有存折把這筆財(cái)富支取出來一樣。

一則印度諺語說：播種一種思想，收獲一種行為；播種一種行為，收獲一種習(xí)慣；播種一種習(xí)慣，收獲一種品格；播種一種品格，收獲一種命運(yùn)。所以我們提倡的令人信賴的服務(wù)質(zhì)量，令人贊許的服務(wù)效率，令人滿意的服務(wù)態(tài)度，絕不是一種表面的東西，它應(yīng)該是我們播種的思想所收獲的行為，并成為我們每一個(gè)建行人所具備的習(xí)慣和品格，這種思想就是“行興我榮，行衰我恥”的集體榮譽(yù)感，愛崗敬業(yè)，勇挑重?fù)?dān)的責(zé)任感和積極生活，樂觀助人的優(yōu)良意識(shí)，這不僅是我們的服務(wù)理念，更應(yīng)該成為我們的生活準(zhǔn)則，只有這樣，我們才能從容地綻放出發(fā)自內(nèi)心的微笑。

因?yàn)槲⑿哂写┩感撵`的力量，所以它能夠消除所有的猜忌與誤會(huì)，能夠冰釋所有的哀怨與愁苦，讓我們微笑著接待每一位或善或兇的客戶，微笑著迎接每一個(gè)或晴或雨的日子。

二．用心服務(wù)

在老城區(qū)或非商業(yè)旺地，你往往會(huì)發(fā)現(xiàn)很多自成一體的服裝、百貨小店。這些店鋪雖然店鋪不大，但人流量卻很多，而且可以經(jīng)營很長一段時(shí)間，陪伴街坊們一同生活。記者發(fā)現(xiàn)，這些店鋪的老板或店員通常是一些阿姨級(jí)人馬。這些阿姨員，以其親和力吸引眾多白領(lǐng)、師奶去“幫襯”，讓店鋪擁有固定客源，帶來不錯(cuò)的經(jīng)濟(jì)效益。黃阿姨就是其中一個(gè)“阿姨級(jí)”老板兼店員。

眾所周知，店員的態(tài)度及其技巧，極大地影響顧客進(jìn)店后的購欲望。黃阿姨的店鋪以售內(nèi)衣、睡衣居家服為主，平均每月純利潤達(dá)多元。據(jù)記者觀察，進(jìn)店的大部分顧客是女性，包括上班白領(lǐng)、在家的，以及退休人士等。她們要么專心致志地挑著睡衣，要么就和黃阿姨聊家常。每進(jìn)來一個(gè)顧客，黃阿姨都會(huì)熱情地打招呼：“好久不見你來了。最近怎么樣呀？我們進(jìn)了不錯(cuò)的新貨啊。我拿來給你看看。”

只是幾句簡單熱情招呼就可以持續(xù)吸引顧客？當(dāng)然不是。擁有的經(jīng)驗(yàn)的黃阿姨總結(jié)出幾點(diǎn)技巧。

（一）喜歡購物環(huán)境輕松?！盎蛟S是我們這些阿姨給人感覺親切和輕松吧。顧客只是進(jìn)來看看或者砍低價(jià)，我都不會(huì)有失望或不高興的表示。”黃阿姨笑著說。所以，不少顧客一開始都只是進(jìn)店跟黃阿姨聊聊天。然而，就在這個(gè)聊天的過程中，促成購。

（二）顧客不愿意店員步步跟隨?！拔以诶铣菂^(qū)開店鋪，做的就是街坊生意。所以，通常都會(huì)‘撒手不管’，讓顧客自己找自己看。不像服裝專店，店員都是一板一眼，在顧客進(jìn)店后步步跟隨，讓不少顧客感覺不舒服?！?

（三）重視每一位顧客，尤其是老顧客。黃阿姨說，每當(dāng)有老顧客回來店鋪，她都會(huì)表示感謝?！袄项櫩褪亲詈玫念櫩汀?duì)商店來說意味著不斷提高的回頭率。”有研究表明，顧客的忠誠度每提高5%，企業(yè)的獲利就能增加25%。

（四）不失時(shí)機(jī)“自曝缺點(diǎn)”。一般情況下，店員大多數(shù)都會(huì)“黃婆瓜，自自夸”，不會(huì)自曝其短。對(duì)于記者的疑問，黃阿姨答道，如今的顧客已聽?wèi)T了店員介紹商品的“好”，也習(xí)慣于回家使用時(shí)“根本不是這回事”，但如果商家還是一味采用王婆瓜式的推銷，就不會(huì)再去理睬。而“自曝缺點(diǎn)”，卻讓顧客覺得新鮮、覺得可信，平添了一份朋友般的接近，更樂于接受這一商品和店鋪。所謂“自曝缺點(diǎn)”，就是店員提醒顧客某類型衣服容易掉色；衣服容易起皺；扣子容易掉等。當(dāng)然，黃阿姨說，“自曝缺點(diǎn)”還需要勇氣和自信。勇氣就是敢于否定自己；自信是相信自己的產(chǎn)品可以一步步走向成熟。

其實(shí)，這些經(jīng)驗(yàn)和技巧同樣適用于其他類型店鋪的店員。黃阿姨表示，在貨品有一定的質(zhì)量保證的前提下，店員和老板用心對(duì)待顧客，便是店鋪能經(jīng)營的最關(guān)鍵之處。

一個(gè)善于把握用戶需求心理的員就能夠在產(chǎn)品推廣行動(dòng)中起到事半功倍的效果?？梢哉f，一個(gè)成熟的員,再加上企業(yè)良好成熟的管理體系，就能創(chuàng)造企業(yè)所渴望的利潤目標(biāo)。也就是說成熟的職業(yè)人員加上良好的管理=成功的，二者缺一不可，雙方總是相輔相成的。所謂，是一種導(dǎo)向，正是基于這種導(dǎo)向，商才有必要理解和把握消費(fèi)者的心理，并通過他們的心理來他們的表面需求以及潛在的需求。在這個(gè)意義上說，讓客戶滿意本身就是完成的必經(jīng)戰(zhàn)役，它的成敗直接決定了的業(yè)績。我們?cè)谕茝V顧問式的過程中，必須時(shí)時(shí)刻刻注意讓顧客滿意這一點(diǎn)，因?yàn)樗钦麄€(gè)環(huán)節(jié)中最核心的部分。

在的過程中，如何更直觀地去把握顧客的心理，而不是僅僅憑經(jīng)驗(yàn)或者想當(dāng)然，這就需要在組織上結(jié)構(gòu)上對(duì)進(jìn)行調(diào)整。由于顧客心理本身是一個(gè)發(fā)展的、動(dòng)態(tài)的過程，因此在中絕不可能只看業(yè)績就自認(rèn)為對(duì)顧客心理已經(jīng)有所了解。

在的實(shí)踐中，換位思考有時(shí)是非常有價(jià)值的，亦即從顧客的角度去考慮他們需要什么樣的。換位思考本身是一個(gè)逆向思維的方式，它與我們傳統(tǒng)的推銷理念不同的地方在于，通過這樣的思考，者將能更好地理解自己與顧客之間的主要矛盾。對(duì)于現(xiàn)代的者而言，只有理解了這一點(diǎn)，才算是真正的用心服務(wù)。

據(jù)國際權(quán)威機(jī)構(gòu)調(diào)查：

對(duì)客戶服務(wù)不好，造成94%客戶離去!

因?yàn)闆]有解決客戶的問題，造成89%客戶離去!

每個(gè)不滿意的客戶，平均會(huì)向9個(gè)親友敘述不愉快的經(jīng)驗(yàn)。

在不滿意的用戶中有 67% 的用戶要投訴。

通過較好的解決用戶投訴，可挽回 75% 的客戶。

及時(shí)、高效且表示出特別重視他，盡最大努力去解決了用戶的投訴的，將有95% 的客戶還會(huì)繼續(xù)接受你的服務(wù)。

吸引一個(gè)新客戶是保持一個(gè)老客戶所要花費(fèi)費(fèi)用的6倍。

以上幾點(diǎn)，是由經(jīng)過研究許多跨國知名企業(yè)對(duì)客戶調(diào)查的統(tǒng)計(jì)而得出的結(jié)果，一直被眾多應(yīng)用來指導(dǎo)客戶關(guān)系管理（CRM）客戶服務(wù)工作，從而來提升客戶的滿意度和忠誠度，最終實(shí)現(xiàn)的客戶可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略意圖。從這些統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)中我們可以發(fā)現(xiàn)一個(gè)很重要的問題，花費(fèi)了龐大的資金去經(jīng)營的品牌，可以由提供服務(wù)的任何一些從業(yè)人員輕易的毀去。

任何一個(gè)服務(wù)人員處理不當(dāng)，立刻會(huì)使大量的客戶與潛在客戶流失。那么如何保證每個(gè)服務(wù)人員都能夠按照既定的服務(wù)原則為客戶提供服務(wù)？如何監(jiān)督？如何對(duì)客戶進(jìn)行調(diào)查？這些問題直接影響到的客戶關(guān)系管理建設(shè)程度，關(guān)系到未來的生死存亡。

自中國加入了WTO，經(jīng)濟(jì)全球一體化進(jìn)程加快，國外企業(yè)紛紛在國內(nèi)設(shè)廠，這給中國企業(yè)帶來最大的挑戰(zhàn)是什么呢？首要就是面臨很大的場的競爭壓力！場供需雙方發(fā)生轉(zhuǎn)變，產(chǎn)品嚴(yán)重供過于求?？蛻粢呀?jīng)成為企業(yè)最重要的資產(chǎn)和資源之一。需求越來越趨于行業(yè)化、個(gè)性化，客戶的選擇余地越來越大，自然而然的需要一些個(gè)性化的服務(wù)，希望企業(yè)提供一對(duì)一的營銷。

從場競爭上面講，企業(yè)與企業(yè)之間的客戶搶奪戰(zhàn)逐漸開始升級(jí)，而且愈演愈烈，價(jià)格戰(zhàn)、戰(zhàn)等等，在這方面有很多例子，比如像有一段時(shí)間的家電等行業(yè)的場價(jià)格戰(zhàn)。由于這種惡性的價(jià)格的戰(zhàn)爭，導(dǎo)致了一個(gè)行業(yè)的虧損和處于崩潰的邊緣，很值得我們進(jìn)一步的思考。從企業(yè)內(nèi)部來講，企業(yè)的競爭已經(jīng)變成一種速度和信息的戰(zhàn)爭，快魚吃慢魚的故事已經(jīng)講了很長時(shí)間，惠普并購康柏已經(jīng)成為一種定式。這么大一個(gè)企業(yè)怎么會(huì)被兼并呢？但是事實(shí)擺在面前。要解決這個(gè)壓力問題，企業(yè)就必需要進(jìn)行CRM的建設(shè)，考慮如何發(fā)展客戶，保留客戶，通過建立一個(gè)以客戶為中心的服務(wù)體系，不斷提升企業(yè)的競爭力，才能立于不敗之地。

參考文獻(xiàn)：

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9. 場營銷導(dǎo)刊編輯部：《中國營銷學(xué)科發(fā)展現(xiàn)狀——訪清華大學(xué)管理學(xué)院趙平教授》，載《場營銷導(dǎo)刊》年第6期。

10. 張?jiān)破?、趙國杰、李軍：《從營銷模式和技術(shù)創(chuàng)新中降低成本和風(fēng)險(xiǎn)》，載《管理世界》年第1期。

二、銷售人員要有一個(gè)什么樣的心態(tài)？

一、真誠\x0d\x0a二、自信心\x0d\x0a三、做個(gè)有心人\x0d\x0a四、韌性\x0d\x0a五、良好的心理素質(zhì)\x0d\x0a六、交際能力\x0d\x0a七、熱情\x0d\x0a八、知識(shí)面要寬\x0d\x0a九、責(zé)任心\x0d\x0a十、談判力\x0d\x0a具有良好的心理素質(zhì)，才能夠面對(duì)挫折、不氣餒。每一個(gè)客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài)，要多分析客戶，不斷調(diào)整自己的心態(tài)，改進(jìn)工作方法，使自己能夠去面對(duì)一切責(zé)難。只有這樣，才能夠克服困難。同時(shí)，也不能因一時(shí)的順利而得意忘形，須知“樂極生悲”，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。

三、在銷售行業(yè)中。心態(tài)很重要嗎？

做銷售，很多公司都要告訴業(yè)務(wù)員態(tài)度決定一切。在這樣的思想引導(dǎo)下，業(yè)務(wù)員一上崗就要出業(yè)績，規(guī)定一天必須要打夠多少個(gè)電話。曾經(jīng)有一個(gè)業(yè)務(wù)員告訴我，他們公司有一個(gè)很牛的業(yè)務(wù)員，半夜兩點(diǎn)還給客戶打電話，推銷產(chǎn)品。這個(gè)說法的真實(shí)性我不去探究，但這種做法就好嗎？也許這個(gè)很牛的業(yè)務(wù)員已經(jīng)和客戶混的很熟，否則客戶即使不報(bào)警，也不可能再給你機(jī)會(huì)了。這就是態(tài)度決定業(yè)績嗎？我不這樣認(rèn)為。很多公司沒有對(duì)業(yè)務(wù)員有個(gè)必要的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)的過程，而是更多的傾向獎(jiǎng)金提成激勵(lì)，干不好的是努力不夠，態(tài)度有問題，輕則批評(píng)教育，重則要求辭職走人。實(shí)際上，很多銷售人員連最基本的銷售過程都搞錯(cuò)了，再好的態(tài)度都是沒用處的。業(yè)務(wù)員沒有最基本的業(yè)務(wù)知識(shí)學(xué)習(xí)，上來就要出業(yè)績，這種速成式業(yè)務(wù)，只能加快業(yè)務(wù)員的淘汰，滋生業(yè)務(wù)員更加浮躁的心里。經(jīng)常有業(yè)務(wù)員找我問經(jīng)驗(yàn)，我都會(huì)說其實(shí)沒什么經(jīng)驗(yàn)可談，做業(yè)務(wù)首先要平撫自己浮躁的心里，踏實(shí)下來讓自己多學(xué)一些業(yè)務(wù)知識(shí)，有個(gè)最起碼的扎實(shí)基礎(chǔ)。就像我們總是說孩子“你不會(huì)走就想跑啊”！一樣，業(yè)務(wù)從根本上沒什么技巧，技巧都是在你踏踏實(shí)實(shí)學(xué)習(xí)和實(shí)踐的基礎(chǔ)上得來的。昨天有一個(gè)業(yè)務(wù)員給我打電話推銷產(chǎn)品，我當(dāng)時(shí)并沒有拒絕，和他聊了幾句。他上來就問我：“我們公司已經(jīng)有很多人和你聯(lián)系了，你為什么還不考慮和我們合作？”我聽出他急切的心態(tài)，我也能理解，他不厭其煩的說他們的產(chǎn)品有多好，但當(dāng)我問了他一個(gè)很關(guān)鍵的問題時(shí)，他卡殼了。忙說：“抱歉，這個(gè)我還要在核實(shí)一下，具體的我還不清楚”。我想，此時(shí)他即使再想和我說什么也沒理由了，因?yàn)樗麘?yīng)該知道，他欠缺的是什么了。這種事情我遇到過很多，我并沒有去怪罪這個(gè)業(yè)務(wù)員，我能理解他們的心情。因?yàn)楹芏喙景褬I(yè)績當(dāng)成第一位的指標(biāo)，只要你有業(yè)績，不管你用什么手段都不過問，這就要求是態(tài)度決定一切了，而忽略了對(duì)業(yè)務(wù)員素質(zhì)、學(xué)習(xí)、技能的要求。有這樣一個(gè)例子：一個(gè)小伙子到商店買手表送給母親，但不知道該買什么表，就四處看。普通的營業(yè)員會(huì)直接向他推薦手表，但成功率不高。優(yōu)秀的營業(yè)員會(huì)根據(jù)自己產(chǎn)品優(yōu)勢，去幫助客戶建立標(biāo)準(zhǔn)。“先生，請(qǐng)問你買表要送給誰”？當(dāng)?shù)弥徒o小伙子母親后，除了夸獎(jiǎng)小伙子孝順外，向小伙子這樣推薦：“老年人通常眼不太好，建議你應(yīng)該買一個(gè)字大的，老年人半夜起床次數(shù)較多，應(yīng)買個(gè)夜光的，老年人記性不好，洗菜時(shí)容易忘記取下手表，應(yīng)買一個(gè)防水的”等。而這些問題和建議，實(shí)際上都是根據(jù)自身產(chǎn)品優(yōu)勢而提煉出來的。但這些觀點(diǎn)被客戶接受并形成自身標(biāo)準(zhǔn)后，他按此標(biāo)準(zhǔn)購買產(chǎn)品，就剛好是你想賣的產(chǎn)品，這是高明的銷售。很多剛?cè)脘N售門的年輕人最困惑的就是怎么能做好銷售？怎么能盡快出單？希望借鑒別人的經(jīng)驗(yàn)，讓自己更快的走出第一步。但當(dāng)你有這些困惑的同時(shí)，有沒有想過你需要掌握什么樣的技能？你自身還欠缺什么？我們常說要學(xué)習(xí)別人的經(jīng)驗(yàn)，讓自己找走彎路。但有時(shí)不見得別人的經(jīng)驗(yàn)就是好的，就是適合你的。如果你不會(huì)提煉，不會(huì)去粗取精，那你還是要走彎路，有時(shí)自己的經(jīng)歷會(huì)更重要。做好銷售，態(tài)度的確是很重要的，但也只是一方面。你光有滿腔熱情和信心，沒有一個(gè)智慧的頭腦，沒有一個(gè)踏踏實(shí)實(shí)的心態(tài)，沒有扎實(shí)的基本功，銷售成功還是會(huì)很遙遠(yuǎn)。銷售可以說既有技巧，又沒有技巧。技巧是靠自己實(shí)踐中悟出來的，這不是靠成功的人的經(jīng)驗(yàn)就可以得來。因?yàn)槊總€(gè)人的成功之路不是相同的，都有自己的特點(diǎn)。要想自己取得成功，還是要靠自己的經(jīng)驗(yàn)積累。

四、做房地產(chǎn)銷售要心態(tài)

房地產(chǎn)銷售水平的高低對(duì)項(xiàng)目的成敗起到至關(guān)重要的作用,并影響到房地產(chǎn)企業(yè)整體的發(fā)展。下面是我整理做房地產(chǎn)銷售要心態(tài)的范文，歡迎閱讀!

做房地產(chǎn)銷售要心態(tài)篇一

其實(shí)銷售并沒有什么“絕招”，也沒有太多的技巧性的東西可言。人與人交往很難按一種統(tǒng)一的模式去做，每個(gè)人的個(gè)性都不一樣，處理問題的方式也就自然不一樣。對(duì)于一個(gè)剛踏進(jìn)地產(chǎn)銷售行業(yè)的新人來說，別人的銷售技巧只可供參考，除了學(xué)習(xí)別人的做法以外，更多的是在每一次與客戶打交道的過程中，總結(jié)出合適自己的商談方式、方法，這樣你就具有了自己個(gè)人獨(dú)特銷售技巧。只要多加留意、多加練習(xí)，每個(gè)人都可以具備自己獨(dú)特的銷售技巧，有自己的“絕招”。所以說，銷售技巧更多的是用心學(xué)習(xí)、用心體會(huì)、用心做事。

[用心學(xué)習(xí)]

從事房地產(chǎn)銷售工作的人員應(yīng)致力于個(gè)人及事業(yè)的發(fā)展，因?yàn)樯钪粫?huì)隨著自我改變而改變，唯有不斷地學(xué)習(xí)，才能穩(wěn)固地立足于這個(gè)社會(huì)。所以要成為一名頂尖的銷售人員，首先必須學(xué)習(xí)的是如何保持一種積極向上的心態(tài)。

[學(xué)習(xí)積極的心態(tài)]

進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)之前，我在棉紡廠做了6年的擋車女工，后來通過考成人高考在廣西大學(xué)脫產(chǎn)讀了2年大學(xué)。記得1992年大學(xué)畢業(yè)時(shí)我去廣西萬通房地產(chǎn)公司應(yīng)聘，當(dāng)時(shí)廣西萬通地產(chǎn)剛剛組建，招聘廣告上寫著只招一名營銷人員，要求本科畢業(yè)以上，26歲以下。當(dāng)時(shí)我已28歲了，也只有專科畢業(yè)的文憑，這兩項(xiàng)要求我都不符合。但我非常自信，我認(rèn)為我行，不管什么條件，先應(yīng)聘再說。進(jìn)入萬通公司以后，當(dāng)時(shí)面試我的房地產(chǎn)公司老總說，當(dāng)時(shí)招聘，有很多人的基礎(chǔ)條件比我好，正因?yàn)槲冶憩F(xiàn)得很自信，也很自然，所以，決定錄取我一個(gè)人，很多人都覺得我很幸運(yùn)。其實(shí)我個(gè)人認(rèn)為，機(jī)會(huì)是靠你自己去爭取的，它對(duì)于每個(gè)人來說都是公平的，關(guān)鍵是你有沒有自信去抓住它而已。

在工作的過程當(dāng)中，我發(fā)現(xiàn)地產(chǎn)這個(gè)行業(yè)所涉及的面是非常的廣，很有挑戰(zhàn)性。我給自己設(shè)定了一個(gè)目標(biāo)，用5年時(shí)間打基礎(chǔ)，5年以后，我不會(huì)再做銷售人員。有了目標(biāo)以后，我就通過再考成人高考，讀了3年房地產(chǎn)經(jīng)營管理函授班來加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)和理論知識(shí)。

我銷售的第一個(gè)樓盤“萬通空中花園”項(xiàng)目是在南寧市的舊城區(qū)內(nèi)，這個(gè)區(qū)域是南寧市三教九流最為集中的一個(gè)地方，在那個(gè)地方建住宅小區(qū)，很多業(yè)內(nèi)人士都不看好。為了能更準(zhǔn)確的給項(xiàng)目定位，我們前期做了大量的市場調(diào)查，包括競爭對(duì)手調(diào)查和客戶調(diào)查。當(dāng)時(shí)，我們老總叫我去做競爭對(duì)手調(diào)查的時(shí)候，并沒有告訴我怎么做，不象今天，叫銷售人員去采盤，有固定的調(diào)查表格，知道要了解什么內(nèi)容，采盤前還給他們培訓(xùn)講解。老總只是告訴我，你去看看我們項(xiàng)目附近有什么樓盤，10天后把調(diào)查報(bào)告給我。當(dāng)時(shí)房地產(chǎn)公司只有我一個(gè)兵，沒人教我，兩天過去了，我還不知道如何下手去做，急得我快哭了，就找我的朋友，讓他教我。他跟我說，他也不懂，并建議我每天到別的樓盤售樓部去呆呆看。我想誰都幫不了我，哭了也沒用，第三天，我就去一個(gè)叫“錦明大廈”項(xiàng)目的售樓部里足足呆了一天。通過一天的觀察，我看到了售樓小姐是如何賣樓的，還看到了是什么樣的人來買樓，還了解到樓盤的戶型、價(jià)格、規(guī)模等資料，很有收獲。通過與售樓人員的交流還交上了同行朋友，讓我受益匪淺。其實(shí)，采盤并不是去每個(gè)樓盤拿一些售樓資料那么簡單，更多的是要用心去觀察，這樣你才能具體真正地了解到每個(gè)盤的優(yōu)勢、劣勢，對(duì)競爭對(duì)手有一個(gè)深入的了解。在做客戶調(diào)查的過程中，我一戶一戶地去拜訪，積極地與客戶溝通，對(duì)于有意向購房的客戶，就用本子記錄下來，并每個(gè)月保持與客戶聯(lián)系一次?？蛻粽{(diào)查雖然辛苦，但讓我積累了不少潛在客戶。我當(dāng)時(shí)的個(gè)人銷售業(yè)績占整個(gè)項(xiàng)目總銷售額的2/3。并只用了三年的時(shí)間就達(dá)成了我的目標(biāo)，當(dāng)上了萬通房地產(chǎn)公司的銷售部經(jīng)理和物業(yè)部經(jīng)理。

所以，一個(gè)積極的心態(tài)，是對(duì)自我的一個(gè)期望和承諾，決定你的人生方向，確定自己的工作目標(biāo)，正確看待和評(píng)價(jià)你所擁有的能力。你認(rèn)為自己是一個(gè)什么樣的人很重要。比如像我，我認(rèn)為自己是一個(gè)積極的、樂觀的、友善的、非常熱情、有沖勁的一個(gè)人。這就是自我的形象。

一個(gè)有著積極態(tài)度的銷售人員，相信他每天早晨起床都是面帶微笑地對(duì)自己說。“今天我心情很好，我很高興，今天會(huì)跟很多客戶聯(lián)系，我相信能給他們解決一些問題或解除他們的疑慮，我會(huì)成交的”;“只要我努力，相信今天我一定能成交，我的銷售業(yè)績是最棒的”;這就是他對(duì)自己的一種肯定。

[培養(yǎng)你的親和力]

所謂親和力，就是銷售人員和客戶交流溝通的能力。銷售人員的工作性質(zhì)是直接面對(duì)面地與客戶打交道，怎么才能更好地與客戶溝通，讓客戶認(rèn)可你，必須通過規(guī)范你的言行舉止來實(shí)現(xiàn)。

在售樓的過程中，語言是溝通的橋梁。對(duì)銷售人員而言，語言應(yīng)該是一門應(yīng)酬與交往的藝術(shù)，不僅要注意表情、態(tài)度、用詞，還要講究方式和方法，遵守語言禮儀，是順利達(dá)到交往效果的“潤滑劑”。

在人際交往中，約有80%以上的信息是借助于舉止這種無聲的“第二語言”來傳達(dá)的。行為舉止是一種不說話的“語言”，包括人的站姿、坐姿、表情以及身體展示的各種動(dòng)作。一個(gè)眼神、一個(gè)表情、一個(gè)微小的手勢和體態(tài)都可以傳播出重要的信息。一個(gè)人的行為舉止反映出他的修養(yǎng)水平、受教育程度和可信任程度。在人際關(guān)系中，它是塑造良好個(gè)人形象的起點(diǎn)，更重要的是他在體現(xiàn)個(gè)人形象的同時(shí)，也向外界顯示了作為公司整體的文化精神。

語言的禮儀不是天生就會(huì)說，優(yōu)美的舉止也不是天生就有的，這些都是通過長期正規(guī)訓(xùn)練出來的。只要通過每天自己抽5分鐘來練習(xí)，自然而然地養(yǎng)成良好的儀容儀表、舉止姿態(tài)習(xí)慣，自然地使用禮貌用語，和自然的情感表達(dá)。這樣訓(xùn)練出來的銷售人員才具有親和力。

[提高你的專業(yè)性水準(zhǔn)]

房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性要求銷售人員有較深的產(chǎn)品知識(shí)與專業(yè)知識(shí)。產(chǎn)品知識(shí)和專業(yè)知識(shí)是銷售人員自信的基礎(chǔ)，也是銷售技巧的保證。

樓盤產(chǎn)品知識(shí)的掌握是正式進(jìn)入推銷的第一步，你有再好的心態(tài)與自信心，可對(duì)樓盤的產(chǎn)品知識(shí)一無所知，客戶向你咨詢樓盤特點(diǎn)、戶型、價(jià)格、裝修標(biāo)準(zhǔn)等等的時(shí)候，你即一問三不知，客戶就根本不會(huì)買你推薦的樓盤。

我們都知道樓盤的銷售規(guī)律，新盤開盤上市的時(shí)候，因?yàn)榈赜蛐枨?、新盤上市、從眾心理、升值期望、炫耀需求、投資獲益等等消費(fèi)需求，是新盤上市迅速進(jìn)入銷售的高速增長時(shí)期，這一階段通常持續(xù)三個(gè)月左右，三個(gè)月以后，樓盤銷售進(jìn)入平穩(wěn)時(shí)期，約半年后銷售進(jìn)入逐步下降時(shí)期。通常，樓盤40%到60%的銷售量是在銷售的高速增長時(shí)期完成的，樓盤銷售進(jìn)入平穩(wěn)時(shí)期的三、五個(gè)月，應(yīng)該完成20%到30%銷售量，即樓盤80%以上的銷售業(yè)績應(yīng)在八個(gè)月內(nèi)完成，一年內(nèi)完成整個(gè)樓盤90%以上的銷售量。

當(dāng)樓盤面對(duì)有效需求，開發(fā)商有效供給，售樓人員卻不能有效銷售或者說不能高效率銷售，一旦錯(cuò)過樓盤銷售增長期、平穩(wěn)期，就只剩下漫長的等待，非?？上б卜浅１粍?dòng)，尤其是所售樓盤周邊有競爭樓盤存在、而樓盤差異化又不大時(shí)，知己知彼的銷售人員是戰(zhàn)勝競爭對(duì)手的決勝砝碼。商品房的價(jià)值比較高，往往很多客戶是用一生的積蓄來購買的大宗買賣。因此反復(fù)比較、猶豫不決是常見現(xiàn)象，客戶對(duì)樓盤能察覺的使用價(jià)值作了反復(fù)比較依然拿不定主意時(shí)，如果售樓人員能就客戶的購房需求作一番說明，成功率就會(huì)很高。

我原來“萬通空中花園”的一個(gè)老客戶因?yàn)閮鹤泳涂斓缴闲W(xué)的年齡了，打電話咨詢我哪里有好的學(xué)校?并想在學(xué)校附近買一套50萬左右的房子。當(dāng)時(shí)，我正在銷售的“秀山花園”項(xiàng)目旁邊正好有個(gè)新建的雙語教學(xué)幼兒園和小學(xué)，附近又有南寧市最有名的中學(xué)——三中，很合適他的需求，但是，同一片區(qū)又有三個(gè)樓盤可供選擇，而我們秀山花園是距離小學(xué)最近、距離中學(xué)最遠(yuǎn)的一個(gè)樓盤。我沒有急于把自己銷售的樓盤介紹給他，而是陪客戶一個(gè)盤一個(gè)盤地去看，每個(gè)盤都給他做分析。到了秀山花園附近的時(shí)候，我告訴他，我現(xiàn)在在秀山花園工作，今天，他也看了不少樓盤，怎么樣，到我那休息一下吧?在經(jīng)過學(xué)校的工地時(shí)，我重點(diǎn)給他介紹了在建的雙語教學(xué)幼兒園和小學(xué)?？蛻舢?dāng)時(shí)就問我，你為什么不直接給我介紹你銷售的樓盤。我告訴他，其實(shí)，我不是不想介紹我銷售的樓盤給你，你是我的老客戶了。我只是想讓你買了房子以后不要再后悔，所以讓你多比較，而且我們秀山花園雖然離小學(xué)是最近的，但是離菜市場比較遠(yuǎn)，離三中又沒有其它項(xiàng)目近，所以我不想騙你買，讓你自己選擇。客戶當(dāng)時(shí)覺得我很誠懇，當(dāng)場就在秀山花園交了定金。其實(shí)在這個(gè)過程當(dāng)中，我除了真心實(shí)意地為他著想以外，主要的是針對(duì)他是“為兒子而購房”的需求。在介紹的過程中重點(diǎn)突出的是雙語教學(xué)幼兒園和小學(xué)，來抓住客戶的購買心理，我才能爭取到顧客的認(rèn)可，實(shí)現(xiàn)銷售。

做房地產(chǎn)銷售要心態(tài)篇二

與客戶談判，我們總結(jié)出以下談判經(jīng)驗(yàn)：

第一招，表現(xiàn)善意及誠意——禮多人不怪。遞名片給對(duì)方時(shí)雙手奉上，遞筆給對(duì)方時(shí)筆尖朝自己;謝謝、對(duì)不起，要講得自然得體;除了“價(jià)格、條件”外處替對(duì)方著想;要取信對(duì)方，攻心為上

第二招，表現(xiàn)善意及誠意——不要忘記客戶的姓名。尊稱某先生、某小姐、某伯伯、某媽媽，是有禮貌之舉動(dòng)。

第三招，同步原則。為了解除彼此陌生、拉近距離，可以從聊天戒發(fā)問中發(fā)現(xiàn)彼此共同認(rèn)識(shí)的朋友，共同的嗜好，以及其他拉近彼此距離的話題。

第四招，五同——同姓、同鄉(xiāng)、同學(xué)、同宗、同志，產(chǎn)生親切感。

第五招，同步坐位原則。坐在洽談桌的右側(cè)或左側(cè)(客戶)較佳，這樣敵對(duì)心小，較易接納別人，反應(yīng)也較快。與客戶并排而坐是“理性”的，與客戶左右而坐是“感性”的，與客戶對(duì)立(面對(duì)面)而坐是“恐懼”的!”注意方位、光線，借機(jī)會(huì)調(diào)換座位。

第六招，不怕亂拍馬屁——高明地奉承。看見客戶有女兒，就說：好漂亮的女孩，將來一定跟媽媽一樣是大美人(適合女性講)?；蛘f：好漂亮的女孩，將來可以選中國小姐(適合男性講)。奉承時(shí)避免引起反感或誤會(huì)。

第七招，弄清對(duì)象——M.A.N原則。弄清對(duì)象，才能對(duì)癥下藥。M.A.N原則是，M(MONEY)即出錢的人，通常是父母;A(AUTHORETY)是有權(quán)決定的人;N(NEED)是有需求的。有需要才會(huì)挑剔，嫌?xùn)|嫌西的人才是買貨人。有時(shí)這三種要素集中在一個(gè)人身上，即買房子的人是出錢的人，決定權(quán)在自己，又是自己住，這時(shí)只要說服一人即可。有時(shí)出錢的是父親，有權(quán)決定的是母親，需要的卻是兒子和媳婦，這時(shí)便要同時(shí)說服三人或四人。

如果一群人來看房屋，三種人不能得罪：出錢的人，有權(quán)決定的人，最會(huì)出問題的人，這三種人都要拍馬屁。

第八招，引導(dǎo)策略?？蛻粝掠喗饡r(shí)可說：“今天給我?guī)兹f元訂金，二萬元好嗎?”客戶簽約時(shí)可說：“請(qǐng)讀完契約內(nèi)容，如果沒錯(cuò)請(qǐng)簽名。”

第九招，二擇一法。預(yù)先安排好兩種選擇給對(duì)方選，我方將目的隱匿于內(nèi)。比如：您要邊間，還是中間一點(diǎn)的房屋?您要這間大面積的，還是這間小面積的?您打算付多少訂金，一萬元還是二萬元?您上午來看房子，還是下午?

第十招，成交的時(shí)機(jī)。有人說，成交的時(shí)候，只有三秒鐘。敏銳觀察對(duì)方的滿意程度，在最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)拿出“訂單”，將對(duì)方的意愿訂下來。否則對(duì)方的意愿會(huì)越來越低，當(dāng)場不成，事后更加困難。

何時(shí)是成交時(shí)機(jī)?當(dāng)對(duì)方聽完介紹，充分了解狀況后，露出滿意的眼神;當(dāng)你初步壓迫下訂時(shí)，對(duì)方?jīng)]有回絕或以輕微理由拒絕。而且，當(dāng)你拿出訂單時(shí)(測試購買欲之工具)，對(duì)方?jīng)]有拒絕，且陷入短暫的猶豫，注視著訂單及說明書;不斷發(fā)問你剛才述說的內(nèi)容，獲得相當(dāng)滿意回答、無問題之一剎那;默不言語或與同伴相視(眼神顯示“訂下了好嗎?”);突然改換姿勢、動(dòng)作或脫離你的眼線時(shí)(表示對(duì)方陷入下訂與否的思考中)。另外，掌握融洽氣氛，當(dāng)機(jī)立斷，也是必要的。

在工作中，明確業(yè)務(wù)人員應(yīng)有的職業(yè)道德與態(tài)度是很重要的。服務(wù)業(yè)經(jīng)營服務(wù)品質(zhì)，首重“誠信”，每一個(gè)經(jīng)紀(jì)人都以誠實(shí)、熱忱、關(guān)懷的態(tài)度服務(wù)于客戶，正是每一個(gè)企業(yè)所需要的。

我們希望全體經(jīng)營人員要有生命共同體的觀念，前線、后援要一致，當(dāng)有客戶抱怨時(shí)，一定要“立刻處理”，給予完整的回答說明。對(duì)購屋客戶而言，他的房屋買賣可以有許多選擇，一家公司只是他眾多選擇中的一個(gè)而已，沒什么了不起，當(dāng)我們做到讓消費(fèi)者想起房屋買賣時(shí)就想某某公司，同時(shí)也是唯一的選擇時(shí)，那才是真的了不起。

當(dāng)業(yè)務(wù)人員遇到比較挑剔的客戶，遇到有買賣經(jīng)驗(yàn)的投資客時(shí)，可能要回答以下這些問題，我們總結(jié)為“看屋十三招”。不論買什么房屋，都要對(duì)房屋本身和附近環(huán)境有清楚的認(rèn)識(shí)，看房是一門大學(xué)問，所謂“外行看熱鬧，內(nèi)行看門道”。

第一招，不看白天看晚上。了解入夜后房屋附近噪聲、照明、安全等等，避免客戶自己看了而業(yè)務(wù)人員一問三不知。

第二招，不看晴天看雨天?？捶孔詈迷谟晏?，這是了解房屋承受能力的最好時(shí)機(jī)。再好的偽裝敵不過幾天下雨，漏水、滲水此時(shí)一覽無余。

第三招，不看建材看格局。不要被漂亮建材迷惑，房屋機(jī)能是否有效發(fā)揮，有賴格局是否設(shè)計(jì)周全，理想格局是打開大門在陽臺(tái)或玄關(guān)脫鞋，進(jìn)入客廳、餐廳、廚房，宴客機(jī)能和休閑機(jī)能分開。臥室正對(duì)客廳無隱蔽性。

第四招，不看墻面看墻角。看墻面是否平整、龜裂，注意滲水，如是剛貼上的新墻紙就要小心，可能是掩蓋水跡。墻角承受上下左右的力量，很重要。

第五招，不看裝潢看做工。尤其是每個(gè)接角、窗沿、墻角、天花板等等做工是否細(xì)致，要小心便宜漂亮的裝潢。要仔細(xì)觀察，這些都是討價(jià)還價(jià)的籌碼。

第六招，不看窗簾看窗外。豪華的窗簾外可能就有問題，一定要拉開窗簾看一下，通風(fēng)、采光、排氣管、風(fēng)水等等。

第七招，不開冷水開熱水。將水龍頭全部打開是基本做法，冷水打開只能看流量和水龍頭好壞，熱水打開可以看水管是否生銹(發(fā)黃)，無熱水是久無人住的房屋。

第八招，不看電梯看樓梯。即安全梯，如果發(fā)生災(zāi)難，是唯一逃生之路。

第九招，不看電器看插座。設(shè)計(jì)精心的房屋，才能充分享受現(xiàn)代化家電的便利性。第十招，不看家具看空屋。家具是“化妝品”(偽裝)，空屋才是真面目。

第十二招，不看地上看天上。注意天花板和角落，有無漏水。

第十三招，不看客廳看廚廁。客廳是外觀，而廚廁是內(nèi)部器官，家中的水電煤系統(tǒng)都在這里，是容易漏水、出問題的地方。

我們還常常用一些行動(dòng)方針提醒業(yè)務(wù)人員，如：

●以真誠的服務(wù)態(tài)度對(duì)待客戶，容易取得其好感;

●廣為自己宣傳方能制造更好的機(jī)會(huì);

●勇于面對(duì)問題才能克服難關(guān);

●成大事不在才能，而在堅(jiān)韌;

●用勇氣當(dāng)本錢的人，成功起來比有錢的人快;

●靜做發(fā)呆不會(huì)使一個(gè)人成功，即使老天爺送一條魚給你也總得親自去挖蚯蚓，才能釣到;

●知識(shí)是唯一的善良，無知是唯一的邪惡;

●想要和一定要的結(jié)果一定不一樣;

●沒有賣不出的房子，只有賣不出的服務(wù);

●客戶不一定要有企業(yè)，企業(yè)不能沒有客戶;

●觀念改變—→行動(dòng)改變—→命運(yùn)改變;

●成功者與失敗者看問題：

成功立足點(diǎn)、進(jìn)入障礙、問題后面的機(jī)會(huì);無立足點(diǎn)、機(jī)會(huì)后面的問題。

使用以上原則，可使你事半功倍，信心大增,希望能給做地產(chǎn)行業(yè)的伙伴以參考。

做房地產(chǎn)銷售要心態(tài)篇三

曾幾何時(shí)(兩年前)，我眼前的置業(yè)顧問的精神狀態(tài)是那么的飽滿，所謂的配合簡直是天衣無縫，對(duì)待工作的熱情是那樣的飽滿，吃飯、下班….幾乎所有與工作無關(guān)的時(shí)間都在做客戶，讓當(dāng)時(shí)剛踏入地產(chǎn)行業(yè)的我深有感嘆。

為什么之前的銷售員和現(xiàn)在的有那么大的差距呢?在這里我想對(duì)能看見此篇文章的人提以下幾個(gè)問題：1、我來這是做什么的?2、我將要怎么做?3、我會(huì)做的怎么樣?

一、我來這是做什么的?

這是一個(gè)人對(duì)自己當(dāng)前崗位的明確，和對(duì)職業(yè)生涯的定位，有人說置業(yè)顧問對(duì)工作的熱忱下降，主要是因?yàn)槭袌隼淞?，客戶越來越精明了等一系列的主觀因素，我想說是市場真的冷了，還是自己對(duì)工作發(fā)生了漫不經(jīng)心的態(tài)度了呢?是客戶越來越精明了，還是我們自己對(duì)提升自身各方面的專業(yè)學(xué)習(xí)力度還不夠呢?等等的辯詞。

我們身處的環(huán)境一樣，身處的市場一樣，身處的產(chǎn)品一樣，為何同一個(gè)案場銷售業(yè)績有著天壤之別?這里我想告訴大家，做為置業(yè)顧問我們是來給公司創(chuàng)造價(jià)值的，從而來實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值;我們是給公司掙錢的，更重要的是我們是給自己掙錢的。人啊，一定要有金錢欲望，當(dāng)然了我說的是“正金錢欲望”，如果對(duì)金錢都沒有欲望何談?dòng)心敲匆环輰?duì)工作熱忱的心呢!

二、我將要怎么做?

作為置業(yè)顧問我們首要的任務(wù)是如何賣好房子?在這我有以下

幾點(diǎn)賣房心得與大家學(xué)習(xí)分享。

1、時(shí)刻保持良好的心態(tài)

房地產(chǎn)銷售人員是一種高收入的職業(yè)，相對(duì)代價(jià)就是高意志力，高挫折感，高機(jī)動(dòng)性，需要具備良好的心理素質(zhì)。銷售工作是努力不一定會(huì)成功，但不努力一定不會(huì)成功的。許多優(yōu)秀的銷售人員成功的銷售業(yè)績背后都是付出了許多艱苦的努力。要做到勝不驕，敗不餒。作為我們銷售者下過定單，也就踏上了成功的一步，但是后期一但退定很多銷售員都非常氣餒，對(duì)接下來的工作就少了很多激情，保持良好的心態(tài)對(duì)待下一組客戶是很重要的。

2、真正地掌握客戶的需求記得當(dāng)初我剛開始接客戶的時(shí)候?qū)ぷ鞒錆M激情，可很長一段時(shí)間都沒賣出去一套房子，后才我總結(jié)一下自己在接待客戶過程的每個(gè)環(huán)節(jié)，最后發(fā)現(xiàn)我根本沒有了解客戶的需求，自己還沒有成為一名真正的顧問，連客戶的家庭基本情況，客戶的職業(yè)背景，客戶的真正需求和購買動(dòng)機(jī)都沒了解，只是做了樓盤的介紹就以為客戶會(huì)主動(dòng)購買了。一套底樓的房子，光線不佳，但是對(duì)于客戶家里有腿腳不便的或是家里有上了年紀(jì)的老人居住卻是很合適的。同一層樓一大一小緊挨著的兩套房子會(huì)受到一大家子兩代人的親睞，因?yàn)榧饶軌颡?dú)立生活又近在咫尺可以享受天倫之樂。所以，只有在銷售人員真正地掌握客戶的需求的時(shí)侯才容易達(dá)成成交。

3、學(xué)會(huì)運(yùn)用產(chǎn)品差異化對(duì)比手段

很多時(shí)候置業(yè)顧問在賣房的時(shí)候總是最先挑該小區(qū)最好的位置，最好的戶型去賣，可很多時(shí)候成交率是適得其反的。不管你認(rèn)為這個(gè)戶型是多么的好，對(duì)于購買者他永遠(yuǎn)都能挑出幾個(gè)刁栓的毛病，當(dāng)你回答他的問題令他不太滿意的時(shí)候，他對(duì)這個(gè)戶型自然也就有抵觸心理了。所以在這個(gè)時(shí)候你就要運(yùn)用產(chǎn)品差異化對(duì)比手段去處理該問題了，首先帶這個(gè)客戶看兩種戶型，一個(gè)是差不多能滿足該客戶的需求的，一個(gè)戶型根本都不是客戶所需求的或是一種很差的戶型，此刻兩種戶型的對(duì)比客戶自然就能看的出來哪個(gè)產(chǎn)品好了，再加強(qiáng)引導(dǎo)就能解決客戶問題了。

4、嫌貨才是買貨人

許多銷售人員聽到客戶夸贊自己的產(chǎn)品就沾沾自喜，以為客戶就一定會(huì)購買。一聽到客戶提這樣那樣的產(chǎn)品缺點(diǎn)就不高興，認(rèn)為別人不是安心購買，只是存心挑刺。遇到這種客戶大多數(shù)置業(yè)顧問第一反應(yīng)就是把該客戶列為“黑名單”，不去做回訪，這樣是大錯(cuò)特錯(cuò)。換位思考下，我們平時(shí)去商場買商品，總是說這商品這不好那也不好，最后自己不還是賣了?為什么嫌貨卻還去賣呢?因?yàn)榭蛻羰且眠@些把柄和你討價(jià)還價(jià)的，購房者也是一樣的，無非是拿這些瑕疵去向你要優(yōu)惠之類的，此類客戶，我們置業(yè)顧問需要給客戶一點(diǎn)點(diǎn)的小甜頭，感覺是讓他占了便宜，或者是后期加緊跟蹤回訪。

5、學(xué)會(huì)運(yùn)用產(chǎn)品稀缺性，得來不易之手段

大家都知道中國人最大的特點(diǎn)是什么?那就是喜歡和別人爭搶一樣?xùn)|西，或是一樣?xùn)|西自己本來不需要，可是看見別人都在搶，自己不明不白的也去搶!當(dāng)時(shí)我剛?cè)ト曛菟{(lán)灣半島項(xiàng)目沒多久時(shí)，遇到這樣的情況，一土地局工作的大姐來看房，我接待，帶她去看房需求120-130平方的1-3F，當(dāng)時(shí)三期是尾盤，只剩下144以上的大面積，樓層低層的也沒幾套，帶她去小區(qū)看了看，看的都是144-155的1-3F，和她心中想要的差別太大，第一天看了相不中，說要考慮四期，我當(dāng)時(shí)一想四期還5個(gè)月才能賣，到時(shí)候不一定這個(gè)客戶去哪買了，就流失了。當(dāng)時(shí)我看這個(gè)客戶非常喜歡一層送南北花園，就是嫌面積太大，當(dāng)時(shí)也沒去看那個(gè)144的戶型，第二天我給她打個(gè)電話說讓她來看看有一家144一層裝修過的業(yè)主的家(甲方財(cái)務(wù)人員的家)，下午過來了，我就帶她看了，包括人家的裝修和花園的布置。她看完以后可喜歡了，心理就是埋怨面積太大了，多10幾平方就多5.6萬的預(yù)期，這時(shí)我就想了一個(gè)辦法，我給她說，姐，走按揭首付就多不到2萬，貸款多不到4萬，月供每月不多200左右，您還是有這個(gè)能力的。

她還是埋怨，也不說買，就走了。第三天我給她打電話問她還考慮藍(lán)灣半島房子不，還說非讓給找個(gè)小點(diǎn)的面積一層帶花園的，我說這個(gè)真找不到了。又給她說：姐，那個(gè)144的1層帶花園的你現(xiàn)在想要買也買不到，她驚奇的問我為什么，我說那是我們開發(fā)商留的房子，好像是給哪個(gè)領(lǐng)導(dǎo)留的一套不錯(cuò)的房子(實(shí)際上是沒有留)，要不等我們四期開始了我再打電話通知你買四期的吧?她不愿意了，說，不讓賣了你還讓我看人家裝修的那家一樓帶花園的等一大堆埋怨。我說：姐，那面積太大144，你又不考慮，你還是等四期吧。她說：不行我就要你們老板留的那套144的1層，你得給我想辦法。我就問：你是真想要?她說：要。我說：姐、要不這樣吧，你現(xiàn)在來先交1萬定金把這房子定了。她立即問：定了，你們老板不賣，你又當(dāng)不了家，我錢又不退了咋弄?我說：你聽我的，現(xiàn)在把1萬定金交了，我再去給開發(fā)商申請(qǐng)，到時(shí)候開發(fā)商一聽房子都定了，肯定是不能退的，最多我挨批一頓，這樣你也能買到滿意的房子。她聽完這話，不到半小時(shí)帶了錢就定了，而且定完房第二天就把首付全部交齊，簽了合同，還一直說我會(huì)辦事。當(dāng)時(shí)這個(gè)客戶成交用了整整4天時(shí)間，成交了我感到很驚險(xiǎn)，也感覺難做的客戶經(jīng)過我們的認(rèn)真分析想出對(duì)策做成功了這才是真正的自豪，做這個(gè)客戶的技巧我也在當(dāng)時(shí)過后給大家分享了。所以一定要學(xué)會(huì)運(yùn)用產(chǎn)品稀缺性，得來不易之手段，學(xué)會(huì)去操控住客戶。

三、我會(huì)做的怎么樣?

無論自己在做什么，我們都要想想自己的定位，想想自己在這個(gè)崗位，這家公司能走到多高的位置，沒有夢想的努力都是徒勞。做置業(yè)顧問最終結(jié)果是實(shí)現(xiàn)收獲到金錢，這是首要的，在眾多賣房成功的案例中去學(xué)習(xí)吸收一些經(jīng)驗(yàn)，這是我們收獲的附加價(jià)值，也是今后走向更遠(yuǎn)的奠基石，銷售就是要實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值與公司價(jià)值相統(tǒng)一，老板不是慈善家，作為基本的銷售人員對(duì)公司沒有創(chuàng)造價(jià)值，是得不到別熱的贊賞，最終做的會(huì)不盡人意，也不會(huì)走太遠(yuǎn)吧!既然選擇了海上航行，就要做好風(fēng)雨兼程的準(zhǔn)備。就要做好自己所在崗位的職責(zé)，做到盡心盡責(zé)，掌舵者做好航行的方向、揚(yáng)帆者做好風(fēng)帆的起降、劃槳者做好船只的動(dòng)力。只有這樣才能做出好的業(yè)績，打造出經(jīng)得起檢驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)。

以上就是關(guān)于做銷售為什么要保持態(tài)度相關(guān)問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。