市場(chǎng)營(yíng)銷第四版畢思勇課后答案（市場(chǎng)營(yíng)銷第四版畢思勇版課后題答案）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷第四版畢思勇課后答案的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

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本文目錄:

• 1、急求市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)每章后的案例思考題答案

• 2、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的題目，求答案

• 3、《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》

• 4、市場(chǎng)營(yíng)銷題 急求答案

一、急求市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)每章后的案例思考題答案

你好，實(shí)在不好意思，借你的提問(wèn)用一下。這些案例是我考試需要用的，公司的網(wǎng)站只能上百度，所以就先貼到你這，之后去公司copy。如有不便請(qǐng)多體諒！

1.需要，欲望和需求

1.1美國(guó)蘋果: 改變消費(fèi)習(xí)慣，創(chuàng)造市場(chǎng)需求

經(jīng)過(guò)長(zhǎng)達(dá)24年的協(xié)調(diào)和談判，日本政府終于準(zhǔn)許美國(guó)蘋果于1995年1月在日本量銷售，為了成功地打入日本市場(chǎng)，美國(guó)蘋果種植主協(xié)會(huì)仔細(xì)分析日本蘋果市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)因素，深入研究日本人的蘋果消費(fèi)習(xí)慣，制定出一套有效的銷售計(jì)劃，結(jié)果一炮打響。

美國(guó)蘋果進(jìn)入日本市場(chǎng)面臨著兩項(xiàng)挑戰(zhàn)，日本蘋果種植主的抵制和日本消費(fèi)者的接受，市場(chǎng)研究發(fā)現(xiàn)，日本人吃蘋果的方式和美國(guó)人大不一樣，大多數(shù)美國(guó)人把蘋果當(dāng)作午餐或零食，咬著不削皮，然而在日本，蘋果大多用作飯后甜食，削了皮切成小塊再吃。此外，日本蘋果一般要比美國(guó)蘋果個(gè)大得多，針對(duì)這些市場(chǎng)特點(diǎn)，美國(guó)蘋果種植主協(xié)會(huì)為蘋果的定位是“有益于健康的方便零食，很明顯，美國(guó)蘋果在日本的地位，目的在于創(chuàng)造新的市場(chǎng)需求，避免與現(xiàn)有日本蘋果市場(chǎng)的直接競(jìng)爭(zhēng)，從而消除日本蘋果種植主的抵制更為重要的是，因?yàn)槿毡咎O果市場(chǎng)是個(gè)成熟而飽和的市場(chǎng)，如果美國(guó)蘋果與日本蘋果直接競(jìng)爭(zhēng)，很難在短期內(nèi)占領(lǐng)一定市場(chǎng)。然而，如果能夠創(chuàng)造出一種新的市場(chǎng)需求，美國(guó)蘋果在日本的銷售潛力將大得多。

改變消費(fèi)習(xí)慣，創(chuàng)造市場(chǎng)需求，談何容易。美國(guó)蘋果種植主協(xié)會(huì)認(rèn)為，。針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，美國(guó)蘋果種植主協(xié)會(huì)在日本開(kāi)展了一系列旨在改變?nèi)毡鞠M(fèi)者食用蘋果習(xí)慣與觀念的促銷售活動(dòng)，其中精彩的一項(xiàng)是“咬蘋果大賽”。美國(guó)蘋果在日本上市的第一天。美國(guó)蘋果種植主協(xié)會(huì)在東京鬧市區(qū)搭起高臺(tái)，人們自愿登臺(tái)參賽，能一口咬下最大塊蘋果者，獲得一件印有美國(guó)圖案的運(yùn)動(dòng)衫，旁觀者每個(gè)贈(zèng)送三個(gè)美國(guó)紅元帥蘋果，這項(xiàng)有趣的活動(dòng)獲得日本大從媒介的充分報(bào)道。日本消費(fèi)者在一笑之中了解到美國(guó)人吃蘋果的方式并留下深刻的印象。

促銷活動(dòng)的另一特點(diǎn)是，充分利用美國(guó)在日本的形象，大多數(shù)日本人，特別是年輕人對(duì)美國(guó)和美國(guó)產(chǎn)品的印象比較好，美國(guó)蘋果種植協(xié)會(huì)希望這種一般印象有助于日本消費(fèi)者接受美國(guó)蘋果，美國(guó)蘋果在日本上市的前一天，美國(guó)總統(tǒng)克林頓在美日貿(mào)易會(huì)談結(jié)束儀式上，把一籃子美國(guó)紅元帥蘋果贈(zèng)給日本首相，對(duì)此美國(guó)和日本的電視臺(tái)都給予報(bào)道，日本兩家大報(bào)＜＜朝日新聞＞＞和＜＜讀賣新聞＞＞也刊載了新聞?wù)掌榱酥苯佑绊懭毡鞠M(fèi)者，銷售美國(guó)蘋果的商店還都插上美國(guó)國(guó)旗。

與這些公共關(guān)系活動(dòng)相配合的是美國(guó)蘋果的定價(jià)策略。日本蘋果的價(jià)錢，每個(gè)從1。5美元不等。然而，美國(guó)蘋果在日本售價(jià)僅為每個(gè)75美分。這個(gè)價(jià)錢很有。而且與美國(guó)蘋果為方便零食的定位也是一致的。盡管美國(guó)蘋果的定價(jià)偏低，多數(shù)吃過(guò)美國(guó)蘋果的日本消費(fèi)者并不認(rèn)同美國(guó)蘋果的質(zhì)的。有趣的是這個(gè)價(jià)錢仍然高于美國(guó)國(guó)內(nèi)的蘋果價(jià)格，美國(guó)蘋果價(jià)格在日本市場(chǎng)大約為美國(guó)市場(chǎng)的4倍。

2．價(jià)值創(chuàng)造與顧客滿意

2.1沃馬特：全國(guó)最大的零售商

1962年，桑姆•沃爾頓和他的兄弟在阿肯色州的一座小鎮(zhèn)羅杰斯鎮(zhèn)，設(shè)立了首家折扣商店。這是家大型、平頂、倉(cāng)儲(chǔ)式商店，以極低的價(jià)格出售從服裝、汽車設(shè)備到小件用品等的一切商品。當(dāng)時(shí)專家們并不看好這一新生事物，因?yàn)閭鹘y(tǒng)經(jīng)驗(yàn)認(rèn)為折扣商店只能在大城市獲得成功。然而，正是從這一低調(diào)的開(kāi)端開(kāi)始，連鎖店迅速發(fā)展起來(lái)，不斷在一個(gè)又一個(gè)南方小鎮(zhèn)上設(shè)立新店。到80年代中期。沃馬特公司已在全國(guó)零售業(yè)舞臺(tái)上大顯身手。公司開(kāi)始在大城市開(kāi)設(shè)商店，如達(dá)拉斯、圣路易和堪薩斯城等。令人難以置信的是，從開(kāi)設(shè)第一家商店起，不到30年的時(shí)間，沃馬特公司已取代了過(guò)去的長(zhǎng)期霸主西爾斯公司，從而成為全美最大的零售商。幾乎沒(méi)有跡像顯示沃馬特的增長(zhǎng)速度有所減慢?，F(xiàn)在該公司在較大的城市中已建立了許多家分店，并向墨西哥和加拿大擴(kuò)展業(yè)務(wù)。

1995年的銷售額接近1，000億美元，公司的經(jīng)營(yíng)管理者正期待著到本世紀(jì)末銷售額能超過(guò)1，500億美元。在過(guò)去的10年中，沃馬特公司的投資者們年平均收益率超過(guò)50%，使投資者獲利頗豐。1970年投資的價(jià)值1650美元的沃馬特股票，到今天將高達(dá)300萬(wàn)美元。耀眼的成功背后，秘訣是什么？那就是耐心傾聽(tīng)顧客意見(jiàn)、關(guān)心顧客所需，對(duì)待雇員如同合作者，以及對(duì)成本加以嚴(yán)格控制。

一、 傾聽(tīng)顧客意見(jiàn)，關(guān)注顧客需求

沃馬特公司在精心選擇的市場(chǎng)上將自身明確定位。剛開(kāi)始，又桑姆•沃爾頓主要針對(duì)那些生活在美國(guó)小城鎮(zhèn)中注重價(jià)值的顧客。沃馬特公司了解它的顧客并關(guān)注著他們。正如一位分析家所說(shuō)：“公司的信條很簡(jiǎn)單，即作為顧客的代理，提供適合他們需要的商品，并以盡可能低價(jià)格出售。”所以公司認(rèn)真傾聽(tīng)顧客意見(jiàn)。例如，每位沃馬特公司的高級(jí)行政人員每周至少得抽出兩天時(shí)間來(lái)視察商店、直接和顧客交談，從實(shí)際運(yùn)營(yíng)中掌握第一手資料。這樣，公司就能滿足顧客所需，以無(wú)可競(jìng)爭(zhēng)的低價(jià)提供選擇范圍廣泛的精選商品。不過(guò)，以最優(yōu)的價(jià)格提供最好的商品，并不是沃馬特公司成功的惟一要素。沃馬特公司黨政軍民學(xué)提供令顧客滿意的服務(wù)。在每家商店的入口處總是懸掛著的條幅，上寫“包您滿意”。商店內(nèi)還有另外的標(biāo)語(yǔ)順沃馬特，我們的目標(biāo)是：您就是我們的下一位顧客！“在店內(nèi)，迎接顧客的常常是“大眾接待員”們的熱情幫助或友善接待。同時(shí)，商店還增設(shè)特別結(jié)帳柜臺(tái)，以縮短排隊(duì)等候的時(shí)間。

二、 對(duì)待雇員如同合作者

沃馬特公司相信，要改善公司的最終會(huì)計(jì)帳目，真正得靠公司的員工。所以，公司努力讓雇員們明白公司對(duì)他們的關(guān)心。沃馬特稱它的雇員 叫“同事”，這一稱呼現(xiàn)在已被其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手廣為效仿。這些同事們同心協(xié)力，全身心地投入公司的營(yíng)運(yùn)，表現(xiàn)良好的還受到公司的嘉獎(jiǎng)。坐落于佛羅里達(dá)州俄克依鎮(zhèn)五十大街的沃馬特商店里，從高級(jí)行政人員到一名叫詹妮特的收銀員，每個(gè)人都被稱為“同事”。在那里，“我們”，“我們的”是通用的詞語(yǔ)。沃馬特公司的部門經(jīng)理，稱為“鐘點(diǎn)同事”，他們負(fù)責(zé)30多個(gè)部門中的一個(gè)或幾個(gè)部門，這些部門包括體育用品及電器等。他們還可以了解有關(guān)公司的成本、運(yùn)費(fèi)、利潤(rùn)額等情況，而這些內(nèi)容許多公司是不愿向一般經(jīng)理人員透露的。公司為每家商店規(guī)定了利潤(rùn)限額，哪家商店超額盈利，則負(fù)責(zé)該店的“鐘名同事”就能分享盈余。

合作觀點(diǎn)深深扎根于沃馬特的公司文化之中。沃馬特公司對(duì)雇員的關(guān)心轉(zhuǎn)化成了雇員的高度滿意，反過(guò)來(lái)又轉(zhuǎn)化為顧客的更大滿意。

三、 嚴(yán)格控制成本

沃馬特?fù)碛行袠I(yè)最低的成本結(jié)構(gòu)，經(jīng)營(yíng)費(fèi)用僅占銷售額的16%，而凱馬特的則占23%。因此，沃馬特可以規(guī)定較低價(jià)格，但仍能獲得較高的利潤(rùn)，這樣就使經(jīng)可以提供更好的服務(wù)。這就形成了“良性循環(huán)”。沃馬特較低的價(jià)格更好的服務(wù)招來(lái)了更多的購(gòu)物者，增加了銷售量，使公司有效地運(yùn)營(yíng)，從而使公司可以進(jìn)一步降低價(jià)格。

沃馬特的低成本，部分得益于公司先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)管理方式對(duì)尖端技術(shù)落后采用在阿肯色州本頓維爾的沃馬特總部所采用的電腦通信系統(tǒng)，連國(guó)防部也會(huì)眼紅。這使得各地的經(jīng)理們能及時(shí)了解銷售與經(jīng)營(yíng)信息。而它的大型全自動(dòng)化的經(jīng)銷中心采用最新技術(shù)有效地向各項(xiàng)工商店供貨。沃馬特用于廣告宣傳的費(fèi)用低于其他競(jìng)爭(zhēng)者，僅占銷售額的0。5%。相比之下，凱馬特則達(dá)2。5%，西爾斯達(dá)3。8%。因?yàn)槲竹R特?fù)碛蓄櫩退璨①?gòu)買得起的商品，所以它的知名度由顧客間相互轉(zhuǎn)告而迅速提高。因此，這不需要制作更多的廣進(jìn)行宣傳。

最后，沃馬特公司還通過(guò)采用老式的“硬買”策略以保持低成本。正如公司以對(duì)顧客熱情服務(wù)而著稱，它對(duì)代應(yīng)商冷酷、斤斤計(jì)較，榨取低價(jià)進(jìn)貨的方式也著名。下面一段話描述了一次對(duì)沃馬特公司采購(gòu)部的訪問(wèn)

不要指望會(huì)有接待者，也甭希望得到頭頭的招待。當(dāng)你被領(lǐng)入一間小而簡(jiǎn)樸的采購(gòu)辦公室，就會(huì)感覺(jué)到一道嚴(yán)厲的目光從桌面掃視過(guò)來(lái)，你就得做好減價(jià)的準(zhǔn)備?！八麄兪且蝗簶O其專注的人員。他們比美國(guó)其他任何人都能更有力地運(yùn)用其購(gòu)手腕?！币晃毁u方的市場(chǎng)營(yíng)業(yè)員銷副總裁這樣說(shuō)，“他們不需任何通常的客套、寒喧，他們最大的特權(quán)就在于每時(shí)每刻讓產(chǎn)品交易的對(duì)方明白，誰(shuí)是主宰。這就是沃馬特。他們談吐客氣、但都鐵石心腸。一旦你在去那兒之前毫無(wú)心理準(zhǔn)備，恐怕就是‘羊入虎口’了?！?/p>

一些觀察家懷疑沃馬特公司是否可以既不斷擴(kuò)大規(guī)模而又不失去重心和市場(chǎng)定位，他們還懷疑變成更大規(guī)模后的沃馬特公司還會(huì)不會(huì)繼續(xù)接近它的顧客和雇員們。該公司的經(jīng)理們對(duì)此深信不疑。一位高級(jí)行政人員說(shuō)：“只要不喪失顧客代理人這一地位，我們的事業(yè)將一帆風(fēng)順?！?/p>

2.2凌志挑戰(zhàn)奔馳

在價(jià)值創(chuàng)造方面，豐田公司被稱得上是行家。豐田公司認(rèn)識(shí)到全世界有相當(dāng)多的消費(fèi)者, 希望購(gòu)買并有能力購(gòu)買昂貴的小汽車。該消費(fèi)群體中，許多人想購(gòu)買奔馳車， 但認(rèn)為它的定價(jià)太高。因此，他們希望能買到具有奔馳的質(zhì)量，但價(jià)格更合理的小汽車。這就激發(fā)了豐田公司的構(gòu)思：開(kāi)發(fā)出與奔馳質(zhì)量相同的新型汽車，但具有更優(yōu)越的價(jià)值(更低的價(jià)格)。購(gòu)買豐田車的人會(huì)認(rèn)為自己作出了明智的選擇， 而不是為了顯示地位大量花費(fèi)。

豐田公司的設(shè)計(jì)師和工程師在開(kāi)展市場(chǎng)研究之后，便著手開(kāi)發(fā)“凌志”汽車，并通過(guò)多種途徑來(lái)推銷。這種汽車的外表猶如雕塑藝術(shù)品，十分舒適完美，內(nèi)部非常豪華。豐田公司在美國(guó)宣傳凌志車時(shí)， 將其圖片和奔馳的并列在一起， 并加上大標(biāo)題：“用36000美元就可以買到價(jià)值73000 美元的汽車，這在歷史上還是第一次”。

同時(shí)，豐田公司開(kāi)辟了獨(dú)立的經(jīng)銷網(wǎng)來(lái)銷售凌志車，并挑選了最有能力的經(jīng)銷商。它對(duì)陳列室和銷售計(jì)劃的關(guān)心絲毫不亞于對(duì)汽車的設(shè)計(jì)。在凌志車的陳列室中，場(chǎng)地十分寬敞，周圍有鮮花和樹木，并提供免費(fèi)的咖啡，配有專業(yè)的銷售人

員。經(jīng)銷商列出了潛在顧客的名單。并送給他們一套精美的禮品盒，內(nèi)裝展現(xiàn)凌志車性能的錄像帶。

例如，錄像帶中有一片段內(nèi)容如下：一位工程師分別將一杯水放在奔馳和凌志的發(fā)動(dòng)機(jī)蓋上，當(dāng)汽車發(fā)動(dòng)時(shí)，奔馳車上的水就晃動(dòng)起來(lái)，而凌志車上的水卻沒(méi)有，這說(shuō)明凌志車發(fā)動(dòng)和行駛的更平穩(wěn)。表現(xiàn)凌志車平穩(wěn)性能的另一個(gè)畫面是將一杯水放在擋灰板上，車在街角處突然轉(zhuǎn)彎，這時(shí)杯子仍然立在那兒。那些早期購(gòu)買凌志車的顧客不僅滿意，而且十分快樂(lè)。他們向朋友們極力推薦，成為新的凌志車的最佳免費(fèi)推銷員。

問(wèn)題：奔馳公司應(yīng)如何應(yīng)付凌志的挑戰(zhàn)？

3．使命

3.1問(wèn)題

如果手表公司的使命從“生產(chǎn)和銷售高品質(zhì)手表”改變?yōu)闈M足記時(shí)的需要，這家公司可能會(huì)考慮什么其它經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)？在回答這個(gè)問(wèn)題時(shí)，不要去評(píng)估你所列舉的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的可行性。

4.環(huán)境與全球化

4.1問(wèn)題

一家總部設(shè)在美國(guó)、為許多公司提供服務(wù)的大型法律事務(wù)所已經(jīng)感到日益增加的壓力，因?yàn)樗跉W洲、日本、墨西哥和南美紛紛開(kāi)設(shè)辦事處以便在全球提供它的服務(wù)。討論一下事務(wù)所在全球化中所面臨的問(wèn)題。

4.2雀巢嬰兒奶粉敗走麥城

雀巢公司是世界上最大的食品公司，它主要的產(chǎn)品是速溶飲料和其他各類飲料，約占年銷售總額的1/3，還有奶制品，約占年銷售總額的1/4，嬰兒食品和膳食品約占年銷售總額的7.5%，但其銷售并不是一帆風(fēng)順。

70年代，發(fā)達(dá)國(guó)家人口出生率降低，雀巢公司把開(kāi)發(fā)和銷售全力以赴轉(zhuǎn)向第三世界國(guó)家，這里的人口正在迅速增長(zhǎng)，這是非常重要的潛在的市場(chǎng)。在總市場(chǎng)中，雀巢公司占很大的比例—占第三世界嬰兒食品市場(chǎng)的40%—50%，在第三世界國(guó)家中，衛(wèi)生條件差，大量年輕母親缺少文化，加之看不懂產(chǎn)品說(shuō)明。因此濫用嬰兒食品的現(xiàn)象非常普遍。他們從被污染的河里和井里取水，存放在不干凈的容器里，結(jié)果，嬰兒食品與不干凈的水相合，裝進(jìn)未經(jīng)消毒的奶瓶，并使用橡皮奶嘴，加上有些孩子的母親為了延長(zhǎng)食品的使用次數(shù)，不得不多加點(diǎn)水來(lái)稀釋這點(diǎn)食品。

如一位牙買加?jì)D女用奶瓶喂養(yǎng)它的雙炮胎，照例說(shuō)，一瓶嬰兒食品只夠4個(gè)月的嬰兒吃7天，可這位母親一個(gè)勁的加水稀釋，讓嬰兒吃了14天，由于細(xì)菌污染、營(yíng)養(yǎng)不良等原因，嬰兒死亡率大大增加。1973年，據(jù)統(tǒng)計(jì)智利利用奶瓶喂養(yǎng)的3個(gè)月以下的嬰兒死亡數(shù)是用母乳哺育的3倍。與此同時(shí)，雀巢公司在第三世界開(kāi)設(shè)的眾多的工廠里出現(xiàn)了嚴(yán)重的質(zhì)量控制問(wèn)題。1977年4月，哥倫比亞總醫(yī)院早產(chǎn)病房里嬰兒死亡率突然上升，追其根源，發(fā)現(xiàn)原因在于雀巢工廠滅菌不嚴(yán)。

在市場(chǎng)營(yíng)銷方面，雀巢公司的促銷活動(dòng)也受到廣泛的指著。雀巢促銷活動(dòng)除了針對(duì)消費(fèi)者外，還直接針對(duì)內(nèi)科醫(yī)生和其他醫(yī)務(wù)人員。所采用的媒介有電臺(tái)、報(bào)紙、雜志及廣告牌，甚至使用裝有高音喇叭的大篷車。免費(fèi)發(fā)放樣品、奶瓶、和量匙。在有些國(guó)家，雀巢公司通過(guò)采取“奶護(hù)士”（直接與顧客接觸）。批評(píng)家們認(rèn)為嬰兒食品的推銷做得太過(guò)分了，從而導(dǎo)致哺乳減少。

1974年，一個(gè)名叫“向貧窮開(kāi)展”的英國(guó)慈善組織出版了一本28頁(yè)的小冊(cè)子——《殺害嬰兒的兇手》。在這本小冊(cè)子里，雀巢公司被指責(zé)在非洲進(jìn)行愚民的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。此后，抵制雀巢公司的活動(dòng)此起彼伏，并得到了美國(guó)各地450個(gè)以上的地區(qū)和區(qū)域組織的支持。這些抵制活動(dòng)的影響巨大，不僅直接造成了公司的利潤(rùn)的利潤(rùn)和業(yè)務(wù)損失，還間接地使公眾反對(duì)公司的觀點(diǎn)更加明朗和具體化。世界衛(wèi)生組織1981年5月制訂了適用于嬰兒食品行業(yè)的嚴(yán)格廣告規(guī)定：不允許嬰兒食品和其他斷奶食品做廣告或采取推銷形式。整個(gè)危機(jī)持續(xù)了10年之久，正如美國(guó)新聞?dòng)浾呙谞栴D•莫斯科維茲所言，“抵制雀巢產(chǎn)品運(yùn)動(dòng)是”有史以來(lái)人們向大型跨國(guó)公司發(fā)起的一場(chǎng)最為激烈和最動(dòng)感情的戰(zhàn)斗”直到1984年1月，由于雀巢公司承認(rèn)并實(shí)施世界衛(wèi)生組織有關(guān)經(jīng)銷母乳替代品的國(guó)際法規(guī)，國(guó)際抵制雀巢產(chǎn)品運(yùn)動(dòng)委員會(huì)才宣布結(jié)束抵制運(yùn)動(dòng)。

問(wèn)題： 1、試分析雀巢公司在第三世界營(yíng)銷失敗的原因。

2、面對(duì)抵制、指責(zé)雀巢公司應(yīng)采取哪些策略。

5.營(yíng)銷管理，調(diào)研-----制訂計(jì)劃的數(shù)據(jù)

5.1問(wèn)題

概述你將要制訂的計(jì)劃的主要部分，包括你需要的數(shù)據(jù)以及如何獲得這些數(shù)據(jù)。

6.高參與和低參與決策風(fēng)格的消費(fèi)者行為

6.1問(wèn)題

關(guān)于消費(fèi)者行為，請(qǐng)討論高參與和低參與決策風(fēng)格的不同，并舉例說(shuō)明這些不同的風(fēng)格可能對(duì)營(yíng)銷組合設(shè)計(jì)所產(chǎn)生的影響。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的題目，求答案

傳銷

三、《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》

營(yíng)銷: marketing，長(zhǎng)遠(yuǎn)的、戰(zhàn)略的，研究消費(fèi)者需求和欲望。

1)以社會(huì)學(xué)、行為學(xué)為基礎(chǔ)的消費(fèi)行為學(xué)派。

2)以經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)為基礎(chǔ)的營(yíng)銷管理學(xué)派。

3)以營(yíng)銷科學(xué)與工程為基礎(chǔ)的營(yíng)銷科學(xué)學(xué)派

銷售: sales.

市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)律。

營(yíng)銷力是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

W(企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力:生產(chǎn)制造能力+營(yíng)銷力)=f[M(營(yíng)銷力)，P(p本企業(yè)生產(chǎn)力+p'企業(yè)可利用的外部生產(chǎn)力)]

e.g.耐克，利用外部生產(chǎn)力+營(yíng)銷力

1.生產(chǎn)觀念(勞動(dòng)生產(chǎn)率的提高、企業(yè)的產(chǎn)量、憑票供應(yīng))

2.產(chǎn)品觀念(提高產(chǎn)品質(zhì)量與性能 e.g.海爾砸冰箱)

3.推銷觀念(顧客處于被動(dòng))

1.顧客營(yíng)銷觀念(以顧客需要為中心)

2.社會(huì)營(yíng)銷觀念(企業(yè)承擔(dān)相應(yīng)的社會(huì)責(zé)任，保持企業(yè)利益與社會(huì)利益的一致性)

3.生態(tài)學(xué)營(yíng)銷觀念(社會(huì)需求與消費(fèi)需求的資源相一致)

1.文化(卓越企業(yè))

2.標(biāo)準(zhǔn)(超一流企業(yè))

3.品牌(一流企業(yè))

4.服務(wù)(二流企業(yè))

5.生產(chǎn)加工(三流企業(yè))

1.發(fā)現(xiàn)需求(市場(chǎng)調(diào)研)

2.滿足需求

3.創(chuàng)造需求(新技術(shù)、新產(chǎn)品)定制化營(yíng)銷

                                貨幣流

多～銷售產(chǎn)品多

快～貨款回收快

好～客戶服務(wù)好

省～營(yíng)銷費(fèi)用省

營(yíng)銷“三建一防”工程

“三建”工程: 營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)、營(yíng)銷體制建設(shè)、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。

“一防”工程:營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警與防范建設(shè)。

營(yíng)銷隊(duì)伍的數(shù)量:(數(shù)量與銷售額成正比、營(yíng)銷業(yè)績(jī)1:1或1:2.5)

人員結(jié)構(gòu):

1.管理人員

2.輔助人員(技術(shù)維修，發(fā)貨運(yùn)輸)

3.業(yè)務(wù)人員

素質(zhì)結(jié)構(gòu):送貨員20%，推銷生60%，推銷高手20%

1.工程師的手: 技術(shù)技能(了解相關(guān)工程技術(shù)，操作)

技能:

e.g.推銷紙

問(wèn)題:

紙黑~國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)60度，太白對(duì)小孩視力不好(鉆研)

紙易破~用力均衡鈍紙，不然人民幣也是拉得爛的。

2.科學(xué)家的腦: 創(chuàng)新精神

創(chuàng)造市場(chǎng)、創(chuàng)造需求，發(fā)現(xiàn)特殊的市場(chǎng)機(jī)會(huì)

e.g.招聘會(huì): 幫忙維持秩序，收簡(jiǎn)歷，創(chuàng)造機(jī)會(huì)。

3.藝術(shù)家的心: 熱誠(chéng)之心

愛(ài)一行干一行，熱愛(ài)，真誠(chéng)。

練微笑，微笑服務(wù)(威廉·懷特)

4.勞動(dòng)者的腳: 健朗體魄(身體、心理)

e.g.走訪恐懼癥

三次以上的拜訪，平均29.5次能成功一次

1.考核方式(定量考核;定性考核)

2.考核對(duì)象(個(gè)人;團(tuán)體)

e.g.過(guò)于重視個(gè)人考核，忽略團(tuán)體考核

3.激勵(lì)的方式

物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì)(精神獎(jiǎng)勵(lì)如:獎(jiǎng)牌等)

正激勵(lì)與負(fù)激勵(lì)(獎(jiǎng)勵(lì)與表?yè)P(yáng)，適當(dāng)?shù)嘏u(píng))

事前激勵(lì)與事后積極(事前激勵(lì)效果更好)

e.g.養(yǎng)雞的模式

農(nóng)村婦女養(yǎng)雞，散養(yǎng)式;屬于事后激勵(lì)。

營(yíng)銷人員潛力大，養(yǎng)雞場(chǎng)也需要公雞，不下蛋。

1.防止自己的商業(yè)情報(bào)、信息被人竊取，綜合處理信息。

2.產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷。

3.說(shuō)話是銀，聽(tīng)話是金。

4.你要不要、你要多少、多少錢要、什么時(shí)候要。

5.找話題，找準(zhǔn)話題。

6.人性共同的弱點(diǎn): 都喜歡說(shuō)，不喜歡聽(tīng)。

7.了解客戶的特點(diǎn)，有效的溝通，聽(tīng)到別人說(shuō)了什么給予適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)。

1.推銷自己

2.推銷產(chǎn)品的功效

3.推銷銷售服務(wù)

4.推銷產(chǎn)品

(儀表、傾聽(tīng)、微笑、贊美、熱誠(chéng)、關(guān)心、信賴、牢記人名)

(1) 公司不同職能的營(yíng)銷管理體制

總公司與各事業(yè)部的營(yíng)銷管理體制

各事業(yè)部之間的

營(yíng)銷部?jī)?nèi)部

(2)公司營(yíng)銷管理職能分層

營(yíng)銷作業(yè)層~抓效率(營(yíng)銷業(yè)務(wù)人員)

營(yíng)銷管理層~抓效果

營(yíng)銷決策層~抓效益(營(yíng)銷高層)

(1)營(yíng)銷副總經(jīng)理(營(yíng)銷管理經(jīng)理~廣告促銷經(jīng)理~銷售經(jīng)理~營(yíng)銷調(diào)研經(jīng)理~新產(chǎn)品經(jīng)理)

(2)地區(qū)性組織

市場(chǎng)面積大，市場(chǎng)覆蓋率高

按地區(qū)、省市分

便于集中運(yùn)輸、集中管理

(3)產(chǎn)品管理型組織

按不同產(chǎn)品，兩類產(chǎn)品關(guān)聯(lián)性不強(qiáng)的

(4)市場(chǎng)管理組織

按照不同的市場(chǎng)用途，不同的客戶類型

(5)產(chǎn)品/市場(chǎng)管理型組織(復(fù)合型)

市場(chǎng)部的職能: 市場(chǎng)調(diào)查預(yù)測(cè)、營(yíng)銷戰(zhàn)略制定、營(yíng)銷策略研究。

市場(chǎng)部的地位: 時(shí)常信息中心、營(yíng)銷智囊中心，營(yíng)銷參謀中心。

(1) 營(yíng)銷環(huán)境的分析:

社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng): 政治法律、人口、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)文化、自然、技術(shù)。

宏觀環(huán)境

技術(shù)進(jìn)步(線上線下，e.g.企業(yè)的消亡~膠卷)

人口(單獨(dú)二胎~母嬰用品)

企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng): 企業(yè)內(nèi)部、消費(fèi)者、供應(yīng)商、社會(huì)公眾、競(jìng)爭(zhēng)者、中間商)

微觀環(huán)境

(2) SWOT分析

(3) 目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷三部曲( STP戰(zhàn)略)

市場(chǎng)細(xì)分sogmonting:

A.消費(fèi)者細(xì)分的依據(jù): 人口、地理、行為、心理。

B. 產(chǎn)品市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù):行業(yè)、位置、規(guī)模、利益。

目標(biāo)市場(chǎng)選擇targeting:

A.無(wú)差異營(yíng)銷戰(zhàn)略

B.差異化營(yíng)銷戰(zhàn)略

C.集中性營(yíng)銷戰(zhàn)略(集中某個(gè)領(lǐng)域)

市場(chǎng)定位positioning:

A.企業(yè)以什么形象參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)(價(jià)格高低、服務(wù)好差)

B.定位差異市場(chǎng)的領(lǐng)先者: 市場(chǎng)領(lǐng)先者、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者、市場(chǎng)跟隨者、市場(chǎng)拾遺者。

C.營(yíng)銷戰(zhàn)略模式: 低成本、差異化、集中化。

A.制造業(yè)

4ps策略:產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷

4Cs策略:需求、成本、便捷、溝通

B.服務(wù)業(yè)

7Ps策略:產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、人、有形展示(建筑物)、服務(wù)過(guò)程

Q 業(yè)務(wù)量=n 顧客數(shù)(開(kāi)發(fā)新市場(chǎng))· q (做好老客戶維護(hù)，維護(hù)老市場(chǎng))

1.市場(chǎng)開(kāi)發(fā)是種投資(投資-收益; 費(fèi)用-節(jié)儉)

2.營(yíng)銷渠道是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)(渠道的借用、交叉)

3.營(yíng)銷渠道的轉(zhuǎn)換需要慎重(要維護(hù)，渠道相當(dāng)于血脈)

4.開(kāi)拓渠道的方式(廣告促銷，營(yíng)銷推廣)

5.營(yíng)銷渠道的維護(hù)(已欲立而立人，已欲達(dá)而達(dá)人) 倫理學(xué)

交易談判:信息，時(shí)間，力量。

品質(zhì)管理(最基礎(chǔ))

價(jià)格管理(定價(jià)策略:成本導(dǎo)向、需求導(dǎo)向、心理導(dǎo)向; 價(jià)格調(diào)整: 降價(jià)、提價(jià))

合同及訂單管理

商品發(fā)運(yùn)

品牌管理(品牌保護(hù)、宣傳、充分利用，品牌延伸，不能亂延伸品牌)

信用政策制度:信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件、信用政策。

A.未付款、拖欠款、呆壞賬(環(huán)節(jié)過(guò)程控制)

B.重視客戶資信調(diào)查

C.加強(qiáng)回款技能培訓(xùn)

A.只有貨款回收了才算完成了銷售任務(wù)

B.鼓勵(lì)現(xiàn)款現(xiàn)貨

C.應(yīng)統(tǒng)一價(jià)格政策

D.能要現(xiàn)款的不要承兌匯票

E.不到萬(wàn)不得已，不用轉(zhuǎn)抹賬

F.公司應(yīng)建立貨款回收排查調(diào)度制度

動(dòng)之以情，曉之以理，輔之以利，訴之以法。

A.要款不力類(主動(dòng)要)

B.合同糾紛類(解決糾紛)

C.貨物積壓類(促銷、貨物流)

D.經(jīng)營(yíng)不佳類(能要多少要多少，能拿多少拿多少)

E.資金周轉(zhuǎn)不靈類(公關(guān)的手段，緩討協(xié)議)

F.故意拖欠類(纏的工夫要比托的功夫厲害)

G.客戶遇到意想不到事故類(緩討，做壞賬，保留追訴權(quán))

1.先弄清拖欠原因再討債

2.不要怕催款而失去客戶

3.當(dāng)機(jī)立斷，及時(shí)終止供貨

4.收款時(shí)間至關(guān)重要

5.采取漸進(jìn)的收款程序

6.不能客戶一訴苦就心軟

7.發(fā)揮“罐”功

8.能夠協(xié)商解決的不要?jiǎng)佑梅?/p>

德魯克的解釋: 營(yíng)銷的目的就是使推銷成為多余，理想的營(yíng)銷會(huì)產(chǎn)生一個(gè)已經(jīng)準(zhǔn)備來(lái)購(gòu)買的顧客，剩下的事就是如何便于顧客得到這些產(chǎn)品和服務(wù)。

1) 顧客滿意理論V

產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值、形象價(jià)值

2) 顧客總成本C

貨幣成本、時(shí)間成本、精力成本、體力成本

當(dāng)V >C，顧客很滿意。

當(dāng)V< C ，顧客不滿意。

當(dāng)V= C，顧客不滿易。

A.服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的建立

B.客戶服務(wù)的跟蹤

C.客戶投訴登記和處理

D.對(duì)生產(chǎn)企業(yè)的質(zhì)量追蹤

(1)市場(chǎng)信息的內(nèi)容: 客戶信息、商品、行情、對(duì)手、政策

(2)信息收集的方式: 業(yè)務(wù)人員的觀察、市場(chǎng)人員的調(diào)查、領(lǐng)導(dǎo)干部的考察

(3)信息的處理: 建立營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)

一手?jǐn)?shù)據(jù)、二手?jǐn)?shù)據(jù)、問(wèn)卷、訪談、收集分析

A .產(chǎn)品質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)(3.15晚會(huì)，尼康攝像機(jī))

B .產(chǎn)品組合風(fēng)險(xiǎn)(兩種產(chǎn)品組合不利于銷售，求大求全的過(guò)程)

C.產(chǎn)品品牌風(fēng)險(xiǎn)(產(chǎn)品延伸造成的無(wú)限濫用)

D .

1)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)(新產(chǎn)品的成功率30%以下)

原因:

市場(chǎng)調(diào)研信息失準(zhǔn)，項(xiàng)目決策方法不科學(xué)。

新產(chǎn)品的技術(shù)可行性存在問(wèn)題。

新產(chǎn)品研制中的問(wèn)題。

新產(chǎn)品正式生產(chǎn)時(shí)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題。

新產(chǎn)品試銷時(shí)遇到的問(wèn)題。

2)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)失敗的營(yíng)銷原因分析

營(yíng)銷63%      技術(shù)37%

A.營(yíng)銷人員的道德風(fēng)險(xiǎn)

B.營(yíng)銷人員的心理風(fēng)險(xiǎn)(對(duì)社會(huì)黑暗面…)

C.迎戰(zhàn)人才風(fēng)險(xiǎn)防范(不喜歡培養(yǎng)人才，挖人才容易導(dǎo)致間諜)

D.營(yíng)銷隊(duì)伍組織風(fēng)險(xiǎn)(組織不合理)

A市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的投資風(fēng)險(xiǎn)

B市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的機(jī)會(huì)損失風(fēng)險(xiǎn)

C營(yíng)銷渠道轉(zhuǎn)換的風(fēng)險(xiǎn)

客戶風(fēng)險(xiǎn)的排查方法:

看: 看人、看現(xiàn)場(chǎng)、看環(huán)境

聽(tīng):聽(tīng)匯報(bào)、聽(tīng)反映、聽(tīng)議論

問(wèn):有目的的詢問(wèn)、有重點(diǎn)的問(wèn)、具體的問(wèn)

查: 查活資料、查歷史資料、查原因

A 合同簽訂前審查

B 合同擔(dān)保、變更和解除的條件

C合同違約的責(zé)任及投訴處理程序

D合同交付后的剩余風(fēng)險(xiǎn)

A定價(jià)策略風(fēng)險(xiǎn)的防范:

新產(chǎn)品定價(jià)策略、系列產(chǎn)品定價(jià)策略、心理定價(jià)策略、聲望定價(jià)策略

(出廠價(jià)、批發(fā)價(jià)、零售價(jià)＿價(jià)格系列體制的控制)

B產(chǎn)品體系變動(dòng)中的風(fēng)險(xiǎn):

決定最終價(jià)格、決定價(jià)格體系、修改價(jià)格(提價(jià)、修價(jià))

謹(jǐn)防價(jià)格欺詐

A .回款與銷售的二難困難

B.貨款回收的控制方法

建立客戶貨款回收管理臺(tái)賬(回款臺(tái)賬、考核辦法)

滾動(dòng)清賬放法(賬齡縮短到當(dāng)期)

利用賬齡分析監(jiān)督應(yīng)收款的收回

利用軟件系統(tǒng)進(jìn)行貨款回收預(yù)警控制

A .市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)

B.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與合作風(fēng)險(xiǎn)

C.供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)的內(nèi)容

D.商業(yè)情報(bào)宇與欺詐技巧

含義:營(yíng)銷活動(dòng)的不確定性隊(duì)營(yíng)銷目標(biāo)的影響。即在企業(yè)營(yíng)銷過(guò)程中，由于各種事先無(wú)法預(yù)料的不確定因素帶來(lái)的影響，使企業(yè)營(yíng)銷的實(shí)際收益與預(yù)期收益發(fā)生一定的偏差，從而有蒙受風(fēng)險(xiǎn)和收獲額外收益的機(jī)會(huì)或可能性。

均衡化經(jīng)營(yíng)

決定風(fēng)險(xiǎn)大小的因素:

風(fēng)險(xiǎn)概率用十萬(wàn)分之一算

期望值

憂慮價(jià)值的高低

營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)因素上升～營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)事故～營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)損失～營(yíng)銷實(shí)際結(jié)果與預(yù)期結(jié)果的變動(dòng)(營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn))

A .營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理的主導(dǎo)概念

實(shí)證論思想(客觀存在的)

相對(duì)論思想(投機(jī)性風(fēng)險(xiǎn))

B.營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理的概念

營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理是指為了應(yīng)對(duì)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)與建構(gòu)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)，所采用的各類監(jiān)控放大與過(guò)程的統(tǒng)稱。

(中醫(yī))

“養(yǎng)” 提升企業(yè)素養(yǎng)

“調(diào)” 調(diào)整小問(wèn)題

“治” 治理大問(wèn)題

A.按營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的形成原因分類:

營(yíng)銷環(huán)境的突變

迎戰(zhàn)系統(tǒng)震蕩

營(yíng)銷管理失效

B.按營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)致的后果分類:

純粹營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)

投機(jī)者營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)

C.按營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的損害對(duì)象分類:

營(yíng)銷人身風(fēng)險(xiǎn)、責(zé)任、財(cái)產(chǎn)

A. 營(yíng)銷環(huán)境突變

社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng): 人口、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)文化、自然、技術(shù)、政治法律(宏觀環(huán)境)

企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng):消費(fèi)者、供應(yīng)商、社會(huì)公眾、競(jìng)爭(zhēng)者、中間商、企業(yè)內(nèi)部(微觀環(huán)境)

B.營(yíng)銷體系振蕩

營(yíng)銷流的運(yùn)行:主輔流、協(xié)同流、波動(dòng)流

C.營(yíng)銷管理失效

營(yíng)銷環(huán)境突變~營(yíng)銷系統(tǒng)震蕩~營(yíng)銷慣例失效~營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)損失  (營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)形成機(jī)理)

公司風(fēng)險(xiǎn)管理委員會(huì)

公司風(fēng)險(xiǎn)管理部

公司風(fēng)險(xiǎn)管理總監(jiān)

A .損前目標(biāo)

經(jīng)濟(jì)目標(biāo)、安全系數(shù)目標(biāo)、社會(huì)公眾責(zé)任目標(biāo)

B.損后目標(biāo)

生存目標(biāo)、收益穩(wěn)定目標(biāo)、持續(xù)發(fā)展目標(biāo)

C.目標(biāo)的沖突

識(shí)別、分析、評(píng)價(jià)、應(yīng)對(duì)處理

客戶檔案信息

客戶資信評(píng)估

合同風(fēng)險(xiǎn)排查

營(yíng)銷物流管理

貨款回收控制

營(yíng)銷費(fèi)用管理

銷售服務(wù)慣例

營(yíng)銷人員考核

市場(chǎng)分析:研究需求，滿足需求，創(chuàng)造需求。

營(yíng)銷環(huán)境的分析:微觀環(huán)境，宏觀環(huán)境，競(jìng)爭(zhēng)幻境，戰(zhàn)略環(huán)境。

市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè):市場(chǎng)信息，市場(chǎng)調(diào)研，市場(chǎng)預(yù)測(cè)，市場(chǎng)反應(yīng)。

市場(chǎng)信息的收集與整理。

四、市場(chǎng)營(yíng)銷題 急求答案

調(diào)整4p策略是產(chǎn)品生命周期中的成長(zhǎng)期經(jīng)常使用的營(yíng)銷策略

市場(chǎng)細(xì)分的原則不包括可實(shí)現(xiàn)性、可操作性

P=C*（1+R）屬于成本加成定價(jià)法定價(jià)策略

促銷組合不包括商務(wù)談判

促銷組合：

1、人員推銷。指企業(yè)派出推銷人員或委托推銷人員，直接與消費(fèi)者接觸，向目標(biāo)顧客進(jìn)行產(chǎn)品介紹、推廣，促進(jìn)銷售的溝通活動(dòng)。

2、廣告促銷。指企業(yè)按照一定的預(yù)算方式，支付一定數(shù)額的費(fèi)用，通過(guò)不同的媒體對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行廣泛宣傳，促進(jìn)產(chǎn)品銷售的傳播活動(dòng)。

3、營(yíng)業(yè)推廣。指企業(yè)為刺激消費(fèi)者購(gòu)買，由一系列具有短期誘導(dǎo)性的營(yíng)業(yè)方法組成的溝通活動(dòng)。

4、公關(guān)促銷。指企業(yè)通過(guò)開(kāi)展公共關(guān)系活動(dòng)或通過(guò)第三方在各種傳播媒體上宣傳企業(yè)形象，促進(jìn)與內(nèi)部員工、外部公眾良好關(guān)系的溝通活動(dòng)。

5、直接促銷。

以上就是小編對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷第四版畢思勇課后答案問(wèn)題和相關(guān)問(wèn)題的解答了，如有更多相關(guān)問(wèn)題，可撥打網(wǎng)站上的電話，或添加微信。

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