市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)介紹200字（市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)介紹200字開頭）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)介紹200字的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè)，服務(wù)客戶遍布全球各地，相關(guān)業(yè)務(wù)請(qǐng)撥打電話：175-8598-2043，或添加微信：1454722008

本文目錄:

• 1、有關(guān)屈臣氏的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)論文

• 2、尋市場(chǎng)營(yíng)銷畢業(yè)論文

• 3、市場(chǎng)營(yíng)銷具體需要哪些方面的素質(zhì)和能力

• 4、市場(chǎng)營(yíng)銷的建議怎么寫

一、有關(guān)屈臣氏的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)論文

屈臣氏創(chuàng)立于1828年，是亞洲歷史最悠久的商號(hào)之一，前身叫廣東大藥房，是全球第三大保健及美容產(chǎn)品零售集團(tuán)。屈臣氏的成功很大程度上取決于營(yíng)銷。下面是我給大家推薦的有關(guān)屈臣氏的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)論文，希望大家喜歡!

有關(guān)屈臣氏的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)論文篇一

《屈臣氏的成功很大程度上取決于營(yíng)銷》

【文章摘要】

本文從企業(yè)營(yíng)銷策略角度入手，選取國(guó)內(nèi)知名自主品牌屈臣氏的營(yíng)銷策略進(jìn)行典型性案例分析，指出其成功經(jīng)驗(yàn)并對(duì)存在的問(wèn)題提出進(jìn)一步完善的建議，以研究我國(guó)化妝品行業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理模式。

【關(guān)鍵詞】

屈臣氏;營(yíng)銷策略;營(yíng)銷管理

屈臣氏(WATSON)創(chuàng)立于1828年，是亞洲歷史最悠久的商號(hào)之一，前身叫廣東大藥房，是全球第三大保健及美容產(chǎn)品零售集團(tuán)，在亞洲和歐洲擁有3300多間零售店。2011年歲末，屈臣氏第1000家門店在上海浦東開業(yè)，屈臣氏的“百城千店”計(jì)劃完美收官。同時(shí)，屈臣氏醞釀在2016年前將門店規(guī)模擴(kuò)大至3000家，正式啟動(dòng)未來(lái)五年的“三千店計(jì)劃”。屈臣氏的成功很大程度上取決于營(yíng)銷，本文擬對(duì)屈臣氏的營(yíng)銷策略及其問(wèn)題進(jìn)行思考，并提出改進(jìn)建議。

1 屈臣氏的營(yíng)銷策略

1.1 選址

屈臣氏既可以借勢(shì)寄生于大型賣場(chǎng)超市隔壁，也可以深入到商務(wù)中心和商業(yè)社區(qū)，專注于那些對(duì)價(jià)格并不敏感但對(duì)價(jià)值及便利要求很高的目標(biāo)消費(fèi)群。這些核心區(qū)域旺盛的人氣可以幫助屈臣氏更好地樹立品牌形象，每一個(gè)店面都是終端活動(dòng)廣告，提升店面零售經(jīng)營(yíng)。屈臣氏的店址基本分為：(1)都市商圈店;(2)商務(wù)寫字樓店;(3)交通樞紐店;(4)大型居民社區(qū)店;(5)銷品茂中心店。

1.2 產(chǎn)品

產(chǎn)品是企業(yè)實(shí)施營(yíng)銷目標(biāo)最大的載體，除了大量引進(jìn)上游廠家品牌之外，推出自有品牌屈臣氏是一大招數(shù)。品牌冠名大量商品，使貨品價(jià)格得以降低，吸引價(jià)格敏感的消費(fèi)者，同時(shí)，屈臣氏清楚的認(rèn)識(shí)到目標(biāo)顧客(18歲-35歲女性)比起價(jià)格因素更在乎的是追求個(gè)性化與自我滿足感，于是不斷開發(fā)自有品牌產(chǎn)品的品種。在商品的銷售中占據(jù)了高達(dá)20%以上的市場(chǎng)份額。

屈臣氏自有品牌產(chǎn)品最大的特色便是處處傳達(dá)著三大經(jīng)營(yíng)理念：藥品及保健品保留著創(chuàng)店以來(lái)的特色，倡導(dǎo)“健康”;美容美發(fā)及護(hù)理用品占比重最大，種類繁多，表達(dá)著“美態(tài)”的概念;而獨(dú)有的趣味公仔及糖果精品則傳遞著樂觀的生活態(tài)度。屈臣氏在個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品的銷售市場(chǎng)中占據(jù)了21%的市場(chǎng)份額，其自有品牌的品種數(shù)量由最初的200多個(gè)產(chǎn)品類別，迅速增長(zhǎng)到目前的1000多個(gè)。屈臣氏自有品牌的產(chǎn)品由于良好的性價(jià)比贏得了消費(fèi)者對(duì)屈臣氏更多的認(rèn)同和信任。

1.3 價(jià)格

屈臣氏強(qiáng)調(diào)針對(duì)顧客進(jìn)行價(jià)格設(shè)置，不是將顧客的錢一次賺足，而是將廉價(jià)與高質(zhì)的雙重品牌奉獻(xiàn)給消費(fèi)者，在“可持續(xù)賺錢”中保持顧客的持續(xù)購(gòu)買。2004年，屈臣氏選擇了消費(fèi)者購(gòu)買最頻繁、對(duì)購(gòu)買支出影響最大的1200多種保健與美容護(hù)膚商品進(jìn)行讓利，價(jià)格平均低于市場(chǎng)價(jià)格5%左右。其中自有品牌產(chǎn)品占減價(jià)商品的15%，自有品牌產(chǎn)品的價(jià)格甚至比同類產(chǎn)品在其他超市的售價(jià)低20%～30%左右。該活動(dòng)宣稱：如果消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)同樣商品在其他店以更低價(jià)出售，則可以享受差額的雙倍奉還。該活動(dòng)不僅重新詮釋了屈臣氏時(shí)尚消費(fèi)的觀念，更帶給廣大追求生活品質(zhì)的消費(fèi)者前所未有的購(gòu)物新體驗(yàn)。有關(guān)“保證低價(jià)”策略消費(fèi)者調(diào)查結(jié)果顯示：消費(fèi)者對(duì)其認(rèn)知程度非常高，而低價(jià)、高品質(zhì)、產(chǎn)品深度與廣度是消費(fèi)者選擇到屈臣氏購(gòu)物的主要因素。

1.4 促銷

屈臣氏大量采用店面促銷的方式加大銷售力度，歸納起來(lái)有以下10種方式：

(1)超值換購(gòu)。在顧客一次性購(gòu)物滿50元，可以加多10元即可任意選其中一件商品。(2)獨(dú)家優(yōu)惠。在尋找促銷商品時(shí)，經(jīng)常避開其他商家，別開花樣，給顧客更多新鮮感，也可以提高顧客忠臣度。(3)買就送。買一送一、買二送一、買四送二、買大送小;送商品、送贈(zèng)品、送禮品、送購(gòu)物券、送抽獎(jiǎng)券，促銷方式非常靈活多變。(4)加量不加價(jià)。屈臣氏的自有品牌產(chǎn)品經(jīng)常會(huì)推出加量不加價(jià)的包裝，用鮮明的標(biāo)簽標(biāo)示。(5)優(yōu)惠券。屈臣氏經(jīng)常會(huì)在促銷宣傳手冊(cè)或者報(bào)紙海報(bào)上出現(xiàn)剪角優(yōu)惠券，在購(gòu)買指定產(chǎn)品時(shí)，可以給予一定金額的購(gòu)買優(yōu)惠，省五元到幾十元都有。(6)套裝優(yōu)惠。屈臣氏經(jīng)常會(huì)向生產(chǎn)廠家定制專供的套裝商品，以優(yōu)惠的價(jià)格向顧客銷售，如資生堂、曼秀雷敦、旁氏、玉蘭油等都會(huì)常做一些帶贈(zèng)品的套裝，屈臣氏自有品牌也經(jīng)常會(huì)推出套裝優(yōu)惠。(7)震撼低價(jià)。震撼低價(jià)商品以非常優(yōu)惠的價(jià)格銷售，并且規(guī)定每個(gè)店鋪必須陳列在店鋪?zhàn)钋懊?、最顯眼的位置，以吸引顧客。(8)贈(zèng)送禮品。屈臣氏經(jīng)常舉行一些贈(zèng)送禮品的促銷活動(dòng)，一種是供應(yīng)商本身提供的禮品促銷活動(dòng)，另外一種是屈臣氏贈(zèng)送自有品牌試用裝，或者購(gòu)買某系列產(chǎn)品送禮品裝，或者是當(dāng)天前30名顧客贈(zèng)送禮品一份。(9)VIP會(huì)員卡。顧客只需去屈臣氏門店填寫申請(qǐng)表格，就可立即辦理屈臣氏貴賓卡，辦卡時(shí)僅收取工本費(fèi)一元，每?jī)芍芡瞥鰯?shù)十件貴賓獨(dú)享折扣商品，低至額外8折，每次消費(fèi)有積分。(10)感謝日。屈臣氏舉行限期的感謝日小型主題促銷活動(dòng)，推出系列重磅特價(jià)商品，單價(jià)商品低價(jià)幅度在10元以上。

1.5 體驗(yàn)

除了在產(chǎn)品上下足功夫，屈臣氏在營(yíng)銷方面更是處處為目標(biāo)顧客著想，各種手段細(xì)致而獨(dú)具特點(diǎn)，使消費(fèi)者在購(gòu)物的同時(shí)經(jīng)歷一種非常新奇而滿足的體驗(yàn)，把購(gòu)物當(dāng)作一種放松和休閑活動(dòng)，在不知不覺中形成對(duì)屈臣氏的品牌偏好，最終成為它的忠實(shí)顧客。進(jìn)入屈臣氏，顧客就會(huì)有一種截然不同的感覺，優(yōu)美的音樂，擺放在商店里獨(dú)有的可愛的公仔，還有一些可愛的標(biāo)志，例如“心”、“嘴唇”、“笑臉”等都會(huì)出現(xiàn)在公司的貨架上、收銀臺(tái)和購(gòu)物袋上，面積并不大卻讓人感覺到很輕松和舒服。

1.6 公關(guān)

屈臣氏啟動(dòng)公關(guān)事件打造企業(yè)形象，積極參與醫(yī)療、教育、娛樂、體育等社會(huì)高關(guān)注度活動(dòng)。2002年初，屈臣氏與香港癌癥基金會(huì)發(fā)動(dòng)“粉紅革命”，向市民傳達(dá)預(yù)防乳癌的咨訊，并籌募善款用于乳癌的研究。2003年底，屈臣氏支持中國(guó)兒童少年基金會(huì)實(shí)施“春蕾計(jì)劃”，通過(guò)開展愛心購(gòu)物行動(dòng)捐款235800元，令500名失學(xué)女童重返校園。2004年6月，屈臣氏開發(fā)的新奇士果汁與美國(guó)迪士尼公司合作在深圳上演“迪士尼100周年奇幻冰上巡演項(xiàng)目”，從娛樂角度讓人們感到輕松有趣之余使屈臣氏“歡樂”主題淋漓盡致地體現(xiàn)出來(lái)，拉近了與消費(fèi)者的距離。2006年世界杯期間，屈臣氏打出“讓美麗在世界杯期間更加綻放的旗幟”，收留那些被球迷冷落了的女人，鼓勵(lì)她們享受更多的自由空間，不辜負(fù)美好的購(gòu)物時(shí)光。

2 屈臣氏營(yíng)銷策略存在的問(wèn)題

2.1 行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)大

在一線中心城市，強(qiáng)調(diào)“試用體驗(yàn)”的法國(guó)絲芙蘭以及同樣以自主品牌立足的香港莎莎，與屈臣氏在選址、人群定位、產(chǎn)品等方面多有交叉和類似之處，而風(fēng)頭正勁的臺(tái)灣統(tǒng)一旗下康是美藥妝店也很具競(jìng)爭(zhēng)力。在二線城市，屈臣氏遭受到各區(qū)域龍頭化妝品專營(yíng)品牌店頑強(qiáng)狙擊。

2.2 選址的局限性

“洗滌品去超市洗化區(qū)，護(hù)膚品去商場(chǎng)專柜”是大眾主流人群的消費(fèi)習(xí)慣，護(hù)膚品畢竟不是快速消費(fèi)品，不同業(yè)態(tài)的分食造成事實(shí)上的貼身白刃戰(zhàn)。在諸多城市來(lái)看，屈臣氏基本就在商業(yè)圈沃爾瑪?shù)壬坛臉窍拢蛘呶鲉蔚壬虉?chǎng)的隔壁，難免會(huì)施展不開空間。

2.3 廠商品牌的遠(yuǎn)離與拋棄

由于屈臣氏自有品牌的強(qiáng)大影響力，廠商品牌產(chǎn)品隨時(shí)都有被屈臣氏克隆的危險(xiǎn)，自有品牌同廠家品牌的競(jìng)爭(zhēng)內(nèi)訌也是不爭(zhēng)的事實(shí)，“兒子同干兒子打架”厚此薄彼也是不用懷疑的處理方法。由此，造成相當(dāng)多的消費(fèi)者號(hào)召力不強(qiáng)的廠商品牌拋離屈臣氏。

2.4 電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的沖擊

2011年上半年，中國(guó)網(wǎng)民總數(shù)達(dá)到4.85億，其中手機(jī)上網(wǎng)用戶達(dá)到3.18億，電子商務(wù)和移動(dòng)商務(wù)是大勢(shì)所趨。Web3.0時(shí)代來(lái)臨，直接顛覆了傳統(tǒng)渠道的布局，80后90后年輕一代已經(jīng)代替媽媽輩成為消費(fèi)的主力軍，網(wǎng)上購(gòu)物不再是時(shí)尚，而是成為習(xí)慣。雖然屈臣氏已經(jīng)觸網(wǎng)，但是明顯參與度有限。作為販賣時(shí)尚產(chǎn)品的傳統(tǒng)實(shí)體店鋪，屈臣氏受到現(xiàn)代電商沖擊在所難免。

3 屈臣氏營(yíng)銷策略改進(jìn)對(duì)策

3.1 加大自有品牌的開發(fā)

在現(xiàn)有自有品牌的基礎(chǔ)上，以消費(fèi)需求為導(dǎo)向，完善和擴(kuò)充自身的產(chǎn)品線，形成規(guī)模，打響品牌，避開產(chǎn)品同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)現(xiàn)差異化營(yíng)銷策略，增強(qiáng)自身品牌在同行內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)力。

3.2 拓展選址范圍

把商業(yè)選址的眼光投放在人流量集中的地鐵、車站、步行街等地，實(shí)現(xiàn)地域優(yōu)勢(shì)化覆蓋商業(yè)。同時(shí)注意進(jìn)入大商場(chǎng)、百貨公司、大型超市等集中銷售區(qū)域，融入各地的主流商務(wù)圈。

3.3 加大內(nèi)部利益分配力度

(1)推出更優(yōu)的股利分息，凝聚股東的利益訴求。

(2)力求把自主品牌的商品和分公司的產(chǎn)品一視同仁的宣傳與銷售，把兩者視為一體，讓總公司與分公司之間的產(chǎn)品都能實(shí)現(xiàn)利益最佳化。從而不但能夠牢牢抓住合作伙伴，而且會(huì)吸引更多的企業(yè)投資加盟。

3.4 加大對(duì)二線城市的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

網(wǎng)上購(gòu)物不再是時(shí)尚，而是成為都市生活的習(xí)慣。雖然屈臣氏已經(jīng)觸網(wǎng)，但是明顯參與度有限。現(xiàn)實(shí)生活中可以看出屈臣氏雖然在一線城市較為普及，但在二線城市的專柜普及率遠(yuǎn)不如人意，加之屈臣氏作為販賣時(shí)尚產(chǎn)品的傳統(tǒng)實(shí)體店鋪具有普及型強(qiáng)的特點(diǎn)，更應(yīng)加大進(jìn)快二線城市的步伐。屈臣氏應(yīng)該針對(duì)二線城市大力實(shí)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略，然后由臨近的一線城市發(fā)送貨物。例如對(duì)四川德陽(yáng)綿陽(yáng)實(shí)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，而由有實(shí)體店鋪的成都發(fā)送貨物(可選用快遞)。這樣既節(jié)約了成本，又?jǐn)U大了業(yè)務(wù)量。二線城市的發(fā)展壯大不但充分利用了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，而且避免了一線城市實(shí)體店鋪的業(yè)務(wù)受網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的影響。

【參考文獻(xiàn)】

[1]菲利浦科特勒.市場(chǎng)營(yíng)銷管理[M]北京.中國(guó)人民大學(xué)出版社.2003

[2]邁克爾貝克.市場(chǎng)營(yíng)銷百科[M]沈陽(yáng).遼寧教育出版社.1998

[3]沈玉良.企業(yè)營(yíng)銷[M]上海.復(fù)旦大學(xué)出版社.2005

[4]劉群志.論企業(yè)營(yíng)銷中的內(nèi)部營(yíng)銷[J]商業(yè)時(shí)代.2005(24)

[5]馬繼民.論我國(guó)中小企業(yè)的營(yíng)銷創(chuàng)新[J]甘肅社會(huì)科學(xué).2000(6)

【作者簡(jiǎn)介】

陳袁寶(1988—)，男，四川鹽亭人，西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院商務(wù)管理專業(yè)本科生，主要從事企業(yè)文化研究。

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二、尋市場(chǎng)營(yíng)銷畢業(yè)論文

嘉潔環(huán)衛(wèi)科技有限責(zé)任公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃

摘 要:嘉潔環(huán)衛(wèi)科技有限責(zé)任公司為一個(gè)虛擬企業(yè)。論文首先介紹了該公司項(xiàng)目背景,然后在市場(chǎng)

機(jī)會(huì)分析的基礎(chǔ)上闡述了公司的發(fā)展戰(zhàn)略和市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

關(guān)鍵詞:創(chuàng)業(yè)計(jì)劃;市場(chǎng)機(jī)會(huì);營(yíng)銷策略

一 項(xiàng)目背景介紹

(一)產(chǎn)業(yè)背景

近幾年來(lái),我國(guó)塑料制造業(yè)迅速發(fā)展,每年以平

均10%的速度遞增。1999年,我國(guó)成為世界上第三

大塑料制品生產(chǎn)國(guó)。2001年我國(guó)塑料制品總產(chǎn)量

達(dá)到2000萬(wàn)噸,比上期增長(zhǎng)13•1%,完成銷售率

96•6%。2001年全年累計(jì)完成工業(yè)總產(chǎn)值為

2043•86億元,比上年增長(zhǎng)14•9%,因此塑料制品具

有較大拓展空間。

目前,全國(guó)工業(yè)固體廢棄物堆放量已超過(guò)60億

噸,城市垃圾近年已達(dá)1. 5億噸,到2010年將達(dá)9

億噸。隨著我國(guó)國(guó)民環(huán)保意識(shí)增強(qiáng),政府機(jī)構(gòu)對(duì)環(huán)

保產(chǎn)業(yè)的重視,目前我國(guó)的環(huán)保產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值達(dá)到

1080億元,因而環(huán)保制品市場(chǎng)前景廣闊。

我國(guó)目前市場(chǎng)上出售的垃圾桶(簍)主要有室

內(nèi)和戶外兩大種,制作材料主要為塑料、鐵皮、鋁合

金等,塑料制造材料主要特點(diǎn)為成本低,制作簡(jiǎn)便,

使用方便;而鐵皮、鋁合金等材料的垃圾桶生產(chǎn)成本

較高,且易丟失、損壞。

作為一種新型的垃圾桶,自動(dòng)套袋垃圾桶除了

具有垃圾桶本身的特性外,還采用了專利設(shè)計(jì),使產(chǎn)

品具有自動(dòng)供應(yīng)垃圾套袋的功能,給使用者帶來(lái)方

便和衛(wèi)生。

自動(dòng)套袋垃圾桶(簍)的生產(chǎn)和銷售,將有利于

我國(guó)垃圾的處理,促進(jìn)我國(guó)環(huán)保產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,具有巨

大的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。

(二)公司背景

嘉潔環(huán)衛(wèi)科技有限責(zé)任公司是一個(gè)提議中的公

司,公司性質(zhì)是有限責(zé)任公司。公司設(shè)在湖南省湘

潭市高新技術(shù)開發(fā)區(qū),基礎(chǔ)設(shè)施完善,并享受稅收優(yōu)

惠政策,同時(shí)靠近湘潭三大高校,研發(fā)力量雄厚。它

擁有自動(dòng)套袋垃圾桶(簍)的專利技術(shù),提倡“以人

為本,以科技為依托”的健康生活新理念,為社會(huì)提

供盡善盡美、健康文明的環(huán)保產(chǎn)品。

我國(guó)環(huán)保制品每年約有1000多億元的市場(chǎng)需

求,其中垃圾桶(簍)約有10億元的市場(chǎng)需求。公

司成立初期生產(chǎn)各種自動(dòng)套袋垃圾桶(簍),以滿足

市場(chǎng)需求的迅速增長(zhǎng);并通過(guò)各種方式,從社會(huì)中籌

集資金,啟用投資建廠解決方案;同時(shí),針對(duì)行業(yè)的

特殊情況,充分解決環(huán)保制品品種多且雜、產(chǎn)品實(shí)用

性及安全健康等問(wèn)題。

公司注重短期市場(chǎng)目標(biāo)與長(zhǎng)遠(yuǎn)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略

相結(jié)合, 1-3年內(nèi)成長(zhǎng)為垃圾桶(簍)市場(chǎng)的大中型

企業(yè),做實(shí)市場(chǎng)和做強(qiáng)企業(yè); 4-8年進(jìn)入塑料等原

材料上游行業(yè),以保障原材料的供應(yīng),降低企業(yè)生產(chǎn)

成本,提高潛在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力;長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)定位

在垃圾無(wú)害化處理產(chǎn)業(yè),通過(guò)上市等資本運(yùn)營(yíng)手段

建設(shè)成為以塑料環(huán)保產(chǎn)業(yè)為核心業(yè)務(wù)的大型企業(yè)集

團(tuán)。

公司成立初期共需資金500萬(wàn),其中引入風(fēng)險(xiǎn)

投資200萬(wàn)。股本規(guī)模及結(jié)構(gòu)暫定為:公司注冊(cè)資

本500萬(wàn)。風(fēng)險(xiǎn)投資200萬(wàn)(40% );湖南工程學(xué)院專利技術(shù)入股100萬(wàn)(20% ),公司發(fā)起人現(xiàn)金入股

200萬(wàn)(40% )。

公司初期的組織結(jié)構(gòu)采取直線職能式。公司實(shí)

行所有權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)分離的總經(jīng)理負(fù)責(zé)制,下設(shè)營(yíng)銷

副總、技術(shù)與生產(chǎn)副總、財(cái)務(wù)副總。

(三)市場(chǎng)描述

垃圾桶(簍)是家庭日常用品,對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是

低值易耗品。我國(guó)市場(chǎng)大量銷售的為通用型塑料垃

圾桶(簍),產(chǎn)品檔次較低,品牌忠誠(chéng)度不高,但市場(chǎng)

需求面廣量大,主要購(gòu)買者為家庭、機(jī)關(guān)企事業(yè)單

位。

目前,我國(guó)的垃圾桶(簍)主要有兩種:室內(nèi)和

戶外。室內(nèi)產(chǎn)品主要為家庭和企事業(yè)單位辦公室內(nèi)

用的小型垃圾廢紙簍,其產(chǎn)品類型主要有腳踏式、印

花式、格子式等不同檔次的產(chǎn)品;戶外產(chǎn)品主要為居

民小區(qū)、工廠等單位使用的容量較大的垃圾桶。室

內(nèi)和戶外垃圾桶本身存在著不足: 1、低檔次的產(chǎn)品

制作粗糙、質(zhì)量差、不美觀,產(chǎn)品式樣較少; 2、產(chǎn)品設(shè)

計(jì)沒有針對(duì)性,不能適應(yīng)不同消費(fèi)對(duì)象的需求; 3、使

用不方便; 4、不同檔次的產(chǎn)品價(jià)格偏高; 5、很多產(chǎn)品

沒有質(zhì)量保證,沒有相關(guān)的質(zhì)量管理認(rèn)證。本公司

生產(chǎn)的自動(dòng)套袋垃圾桶(簍)將把以上問(wèn)題作為突

破點(diǎn),從而逐步擴(kuò)大市場(chǎng)占有的份額,迅速研究開發(fā)

并推出其他系列衛(wèi)生環(huán)保產(chǎn)品。

(四)產(chǎn)品描述

自動(dòng)套袋垃圾桶(簍)屬于文明社會(huì)生活領(lǐng)域

的一種與人們生活貼近的、有著愛衛(wèi)意義和環(huán)保價(jià)

值的實(shí)用新型發(fā)明創(chuàng)造。它是研發(fā)人員通過(guò)對(duì)日常

生活用品的細(xì)致觀察,分析當(dāng)前同類產(chǎn)品在應(yīng)用中

的缺陷后進(jìn)行的創(chuàng)新,它結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單,造價(jià)低廉,使用

方便。它與現(xiàn)有垃圾桶(簍)相比,其突出的創(chuàng)新點(diǎn)

表現(xiàn)為:

首先,垃圾套袋與垃圾桶(簍)是一體化結(jié)構(gòu),

每次換袋不用從外面拿放垃圾套袋。

其次,每次換袋都有已裝滿垃圾的套袋自身從

垃圾桶(簍)內(nèi)牽出一個(gè)新的套袋,減少了換袋的麻

煩,節(jié)省了時(shí)間。

本產(chǎn)品除具備自供套袋功能外,還具備了在沒

有套袋的情況下,取出隔底板作為傳統(tǒng)垃圾桶(簍)

使用的功能。

公司將建立國(guó)際先進(jìn)的ISO9001質(zhì)量管理體

系,力爭(zhēng)獲得通過(guò)國(guó)際ISO9001質(zhì)量管理認(rèn)證。因

此本產(chǎn)品推廣的空間和產(chǎn)品市場(chǎng)的前景十分理想

的,社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益十分可觀。

二 市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析與戰(zhàn)略決策

(一)需求分析

垃圾桶的實(shí)際消費(fèi)對(duì)象主要為家庭、機(jī)關(guān)企事

業(yè)單位等,垃圾桶(簍)產(chǎn)品屬于日常用品,家庭購(gòu)

買方式為單件或多件購(gòu)買,主要為室內(nèi)使用;機(jī)關(guān)、

企事業(yè)單位購(gòu)買方式為大宗團(tuán)購(gòu),主要為城市街道

衛(wèi)生、單位辦公、處理生產(chǎn)廢棄物等使用。

隨著社會(huì)發(fā)展和人們生活水平的提高,我國(guó)國(guó)

民的環(huán)保意識(shí)不斷增強(qiáng),政府亦相當(dāng)重視。自動(dòng)套

袋垃圾桶(簍)需求普及化程度將提高,家庭、機(jī)關(guān)

企事業(yè)單位等都要用到垃圾桶(簍),所以消費(fèi)需求

大。

有關(guān)市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示:我國(guó)每年城鎮(zhèn)新婚家

庭有500萬(wàn)左右,假如每個(gè)新婚家庭購(gòu)買三個(gè)垃圾

桶,則全國(guó)每年需求垃圾桶1500萬(wàn)個(gè)。同時(shí)我國(guó)還

有5. 1億的城鎮(zhèn)人口也存在巨大的市場(chǎng)需求,以每

個(gè)家庭3. 5口人計(jì)算,則約有1. 5億個(gè)家庭,假如每

個(gè)家庭3年更換一次,平均一次購(gòu)買3個(gè)的話,全國(guó)

城鎮(zhèn)家庭需求為1. 5/3×3=1. 5億個(gè)。

(二)競(jìng)爭(zhēng)分析

1.競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。據(jù)調(diào)查,目前市場(chǎng)上

生產(chǎn)垃圾桶的廠家有很多,但沒有一個(gè)廠家在市場(chǎng)

上占有很大優(yōu)勢(shì),生產(chǎn)廠家主要集中于華北、浙皖地

區(qū)以及珠江三角洲地區(qū),其中各個(gè)廠家的產(chǎn)品、價(jià)格

差不多,沒有突出優(yōu)勢(shì)。

2.公司競(jìng)爭(zhēng)力量模型分析(見圖1)。國(guó)家法律

法規(guī)及政策方針對(duì)環(huán)境影響力量結(jié)構(gòu)有較大影響。

圖1 競(jìng)爭(zhēng)力量模型

A.銷售商:主要指批發(fā)商;垃圾桶(簍)銷售渠

道主要為:廠家———批發(fā)商———零售商,因此取得代

理商的合作是在競(jìng)爭(zhēng)中取勝的關(guān)鍵因素。

B.材料供應(yīng)商:制造垃圾桶(簍)的原材料來(lái)源

廣泛,市場(chǎng)供應(yīng)充足。

C.替代風(fēng)險(xiǎn):公司擁有自動(dòng)套袋垃圾桶(簍)的

專利技術(shù),形成保護(hù)壁壘,在較長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)不會(huì)出現(xiàn)同

23第2期 劉 藝等:嘉潔環(huán)衛(wèi)科技有限責(zé)任公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃類產(chǎn)品。

D.新加入者的威脅:防止仿制或?qū)＠謾?quán);加

大市場(chǎng)力度,深化渠道管理設(shè)置;

E.行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng):面對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng),

我們應(yīng)積極加強(qiáng)自主專利權(quán)的保護(hù)與運(yùn)用,同時(shí)采

用差異化的價(jià)格策略,逐步建立自己的品牌。

3.競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。自動(dòng)套袋垃圾桶(簍)本身具有

優(yōu)越性能,設(shè)計(jì)科學(xué)、價(jià)格設(shè)計(jì)合理,使用簡(jiǎn)捷;在技

術(shù)方面,自動(dòng)套袋垃圾桶(簍)擁有自主的專利技

術(shù);在管理方面,我們使用現(xiàn)代企業(yè)管理制度,競(jìng)爭(zhēng)

優(yōu)勢(shì)明顯。

(三)公司特長(zhǎng)

嘉潔環(huán)衛(wèi)公司以生產(chǎn)塑料環(huán)保系列制品為主,

擁有國(guó)際先進(jìn)的制備技術(shù)和高素質(zhì)的管理隊(duì)伍,提

倡“以人為本,以科技為依托”的綠色健康生活新理

念,為社會(huì)提供健康的環(huán)衛(wèi)產(chǎn)品。

公司擁有先進(jìn)的專利技術(shù)和優(yōu)秀的科研人員,

有能力不斷改進(jìn)產(chǎn)品,深入研究開發(fā)塑料材料的環(huán)

保產(chǎn)品,形成以生產(chǎn)塑料環(huán)保產(chǎn)品為核心的多元化

經(jīng)營(yíng)集團(tuán)公司。

公司擁有高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍與相關(guān)技術(shù)的研發(fā)

人員。公司營(yíng)銷管理人員均受過(guò)管理專業(yè)的系統(tǒng)教

育,具有豐富的管理經(jīng)驗(yàn)和良好的市場(chǎng)意識(shí):銷售人

員具備營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)和相關(guān)的技術(shù)知識(shí)。

公司屬于國(guó)家政策鼓勵(lì)的生產(chǎn)環(huán)保產(chǎn)品的中小

型企業(yè),準(zhǔn)備投資于湖南省湘潭市高新技術(shù)開發(fā)區(qū)。

(四)公司戰(zhàn)略規(guī)劃

公司將在5-7年內(nèi)成為塑料環(huán)保產(chǎn)品的市場(chǎng)

領(lǐng)導(dǎo)者。

1.公司發(fā)展初期(1-3年)主要達(dá)成以下目標(biāo):

產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng),樹立企業(yè)形象及企業(yè)品牌;

逐步建立銷售網(wǎng)絡(luò);

通過(guò)積極的營(yíng)銷戰(zhàn)略打開并逐步擴(kuò)大垃圾桶

(簍)市場(chǎng);

使年生產(chǎn)量達(dá)75萬(wàn)個(gè),銷售額達(dá)到1500萬(wàn)元,

利潤(rùn)約達(dá)到301萬(wàn)元;

市場(chǎng)占有率達(dá)到5%左右;

2.發(fā)展中期(3-5年)主要完成以下任務(wù):

進(jìn)一步完善和健全銷售網(wǎng)絡(luò);

重點(diǎn)研制新型環(huán)保產(chǎn)品,進(jìn)一步拓展產(chǎn)品線,實(shí)

行多元化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略;開始進(jìn)入塑料回收、加工等原材

料上游行業(yè),降低企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本,提高潛在的市場(chǎng)競(jìng)

爭(zhēng)能力;

市場(chǎng)占有率達(dá)到12% -16% ,居于國(guó)內(nèi)行業(yè)主

導(dǎo)地位,積極拓展國(guó)際市場(chǎng),努力提升并完善品牌形

象。

3.公司的長(zhǎng)期目標(biāo)是:

利用公司塑料制品研制方面的技術(shù)優(yōu)勢(shì),開發(fā)

研制塑料環(huán)保相關(guān)產(chǎn)品,實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品多元化,拓展市場(chǎng)

空間,擴(kuò)大市場(chǎng)占有率,成為環(huán)保領(lǐng)域的一面大旗。

進(jìn)入垃圾無(wú)害化處理產(chǎn)業(yè),通過(guò)上市等資本運(yùn)

營(yíng)手段建設(shè)成為以塑料環(huán)保產(chǎn)業(yè)為核心業(yè)務(wù)的大型

企業(yè)集團(tuán)。

三 市場(chǎng)營(yíng)銷策略

(一)市場(chǎng)細(xì)分

1.總起來(lái)說(shuō),垃圾桶(簍)主要分為兩大類:室

內(nèi)和戶外。

A.室內(nèi)品:這類產(chǎn)品主要放在室內(nèi)使用,購(gòu)買

者主要是家庭日用、機(jī)關(guān)企事業(yè)單位辦公用品。

B.戶外品:購(gòu)買者主要是機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位等

公共場(chǎng)所。

2.按產(chǎn)品價(jià)格分類,國(guó)內(nèi)垃圾桶(簍)主要分

為:通用品和中高檔產(chǎn)品。

A通用品:這類產(chǎn)品的購(gòu)買者主要為中低收入

家庭及對(duì)價(jià)格敏感者。

B中高檔品:這類產(chǎn)品購(gòu)買者主要為中高收入

家庭和企事業(yè)單位及追求生活品質(zhì)者。

(二)目標(biāo)市場(chǎng)

全國(guó)城鄉(xiāng)家庭,機(jī)關(guān)企事業(yè)單位。

(三)產(chǎn)品

1.產(chǎn)品。保證產(chǎn)品質(zhì)量,開發(fā)多種規(guī)格的產(chǎn)品,

在核心產(chǎn)品的基礎(chǔ)上延伸產(chǎn)品的功能。同時(shí)不斷開

發(fā)相關(guān)新產(chǎn)品,拓寬產(chǎn)品線的廣度和深度。

我們提供的不僅是有形的產(chǎn)品,更重要的是產(chǎn)

品所代表的盡善盡美的服務(wù)和關(guān)注環(huán)保的健康理

念。

2.品牌。公司發(fā)展初期采用單一品牌策略,初

定“嘉潔”,有利于在客戶中樹立明確的品牌形象;

隨著公司的不斷壯大,逐步建立起多品牌的產(chǎn)品組

合,提升公司的企業(yè)及品牌形象,實(shí)現(xiàn)無(wú)形資產(chǎn)的增

值。

建立商標(biāo)防護(hù)網(wǎng),注冊(cè)品牌和商標(biāo),包括相關(guān)或

相近的品牌、商標(biāo)名,利用有關(guān)國(guó)際條約保護(hù)自己的

權(quán)益;提前在網(wǎng)絡(luò)上注冊(cè)公司的域名,為發(fā)展電子商

務(wù)打下基礎(chǔ);宣傳產(chǎn)品品牌,提高品牌知曉度。

公司將建立國(guó)際先進(jìn)的ISO9001質(zhì)量管理體

24 湖南工程學(xué)院學(xué)報(bào) 2007年系,力爭(zhēng)獲得通過(guò)國(guó)際ISO9001質(zhì)量管理認(rèn)證。

(四)價(jià)格

自動(dòng)套袋垃圾桶(簍)采用全國(guó)統(tǒng)一批發(fā)定價(jià)

與零售指導(dǎo)價(jià)相結(jié)合的價(jià)格體系。

針對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)情況,我們擬采取需求導(dǎo)向定價(jià)

法,根據(jù)消費(fèi)者能夠接受的最終銷售價(jià)格計(jì)算自動(dòng)

套袋垃圾桶(簍)的經(jīng)營(yíng)成本和利潤(rùn)后,逆向推算出

產(chǎn)品的批發(fā)價(jià)和零售價(jià)。

自動(dòng)套袋垃圾桶(簍)采取全國(guó)統(tǒng)一批發(fā)定價(jià)

與零售指導(dǎo)價(jià)相結(jié)合的價(jià)格體系。公司將在全國(guó)設(shè)

立六大分區(qū),每個(gè)區(qū)域設(shè)分銷中心,通過(guò)區(qū)域中間商

建立健全完善的銷售網(wǎng)絡(luò)。

根據(jù)調(diào)查,目前市場(chǎng)的傳統(tǒng)家庭日用垃圾桶價(jià)

格一般3-50元。我們是后進(jìn)入者,傳統(tǒng)家庭日用

垃圾桶定價(jià)策略對(duì)于我們影響較大;從增強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)

爭(zhēng)力和公司發(fā)展的角度考慮,產(chǎn)品價(jià)格較現(xiàn)有市場(chǎng)

價(jià)略高20%左右。

(五)分銷渠道

經(jīng)調(diào)查,市場(chǎng)上垃圾桶(簍)的主要銷售渠道模

式如圖2所示:

圖2 主要分銷渠道模式

擬采用的銷售渠道有兩種:自建銷售網(wǎng)絡(luò);利用傳統(tǒng)

家庭用垃圾桶代理商。

1.自建銷售網(wǎng)絡(luò)。將全國(guó)劃分為東北、華北、華

南、華東、西北、西南七大區(qū)域,每一區(qū)域設(shè)一個(gè)分銷

中心,由區(qū)域分銷中心和代理商共同開發(fā)市場(chǎng),并且

負(fù)責(zé)監(jiān)管這一區(qū)域代理商的工作和二級(jí)網(wǎng)絡(luò)的建

設(shè),銷售網(wǎng)絡(luò)的建立原則是為客戶提供最高效率的

服務(wù)。

2.利用現(xiàn)有垃圾桶代理商。公司處于起步階

段,銷售網(wǎng)絡(luò)正在逐步建設(shè),利用垃圾桶分銷商的銷

售網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大市場(chǎng)范圍,并吸引有良好業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)、有發(fā)

展?jié)摿Φ拇砩?完善公司的銷售網(wǎng)絡(luò)。

(六)推廣策略

以“推式”為主策略,在促銷等方面調(diào)動(dòng)中間商

的積極性。如:大量贈(zèng)送產(chǎn)品附屬品,自動(dòng)套袋垃圾

桶(簍)銷售時(shí)贈(zèng)送一卷(50個(gè)/100個(gè))垃圾袋。

自動(dòng)套袋垃圾桶是創(chuàng)新發(fā)明,廣告以戶外廣告

為主,廣告的訴求點(diǎn)應(yīng)側(cè)重于介紹自動(dòng)套袋垃圾桶

的創(chuàng)新性,在家庭的用途,環(huán)保效益,社會(huì)效益等。

產(chǎn)品品牌宣傳,表述為:“為環(huán)保加油,對(duì)健康

負(fù)責(zé)”。

品牌廣告可以通過(guò)多種渠道進(jìn)行。利用不同媒

介的特色,建立全方位、立體的信息傳播網(wǎng)。在社會(huì)

公益活動(dòng)中樹立公司的良好形象。如在城市主干道

擺放自供套袋垃圾桶,達(dá)到社會(huì)效益的同時(shí)宣傳產(chǎn)

品,提高產(chǎn)品知名度。

(七)市場(chǎng)開發(fā)與進(jìn)入

根據(jù)調(diào)查,目前市場(chǎng)銷售的傳統(tǒng)家庭用垃圾桶

的品牌忠誠(chéng)度較低,家庭主婦對(duì)價(jià)格敏感度較高,比

較易于試用不同品牌的產(chǎn)品,市場(chǎng)開發(fā)與進(jìn)入相對(duì)

容易。

EntrepreneurialPlan for Jiajie EnvironmentalProtection

Technology CO.,Ltd

LIU Y,i ZHOU Peng-jin, ZHANG Bai-hao

( Grade 2004,Department ofEconomics andMangement,Hunan Institute ofEngineering, Xiangtan 411104,China)

Abstract:The essay is themodified edition of theworkwhichwon the silvermedal in the 2ndHunan“Challenge

Cup”of theEntrepreneurialPlanCompetition forCollege Students. It firstly introduces the background of the project

and thenmakes the developing strategy andmarketing strategy of the company on the basis ofmarketopportunity a-

nalysis.

Key words:entrepreneurial plan;marketopportunity;marketing strategy

目錄可以自己加上的.

三、市場(chǎng)營(yíng)銷具體需要哪些方面的素質(zhì)和能力

市場(chǎng)營(yíng)銷人員營(yíng)銷特質(zhì)的兩個(gè)方面

1）具有營(yíng)銷靈敏性

有人說(shuō)市場(chǎng)營(yíng)銷在美國(guó)及西方國(guó)家是80%的制度加20%的藝術(shù)，而在中國(guó)是80%的藝術(shù)加20%的制度，我認(rèn)為這個(gè)觀點(diǎn)是正確的，中國(guó)的企業(yè)雖然 現(xiàn)在逐步引進(jìn)國(guó)外的先進(jìn)的市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，注重制度化的建立，但是由于中國(guó)人的人文習(xí)慣的不同，消費(fèi)能力以及市場(chǎng)發(fā)育不健全，因此如果過(guò)分注重制度化的建立 而忽視市場(chǎng)營(yíng)銷的藝術(shù)行為，必然會(huì)與消費(fèi)市場(chǎng)脫節(jié)，而市場(chǎng)中的藝術(shù)性在工業(yè)市場(chǎng)中尤其如此。

靈敏性是指敏銳的觀察能力，在人際交流中，如果你能很成功地預(yù)測(cè)出你的目標(biāo)客戶的所思所想，并能得出一個(gè)行之有效的誘導(dǎo)方法以使目標(biāo)客戶達(dá)到自己想達(dá)到的期望，并能很好地維持客戶關(guān)系，溝通的靈敏性就是一種市場(chǎng)營(yíng)銷藝術(shù)的基礎(chǔ)。

具有靈敏的觀察能力，正確預(yù)測(cè)出客戶的行為反應(yīng)，就可以順其所好，生意不用說(shuō)就已經(jīng)成功了一半，一個(gè)具有靈敏的悟性的營(yíng)銷人員，他的銷售行動(dòng)并不 是呆板地執(zhí)行公司的營(yíng)銷計(jì)劃，而是創(chuàng)造性調(diào)整計(jì)劃以滿足客戶的需要，從而達(dá)成營(yíng)銷的目的。在此過(guò)程中，具有說(shuō)服力的口才雖然可以配合自己的成功，但是如果 沒有靈敏地感受到顧客的反應(yīng)，而只是口若懸河，沒有進(jìn)行必要的合理的溝通，以各種顧客最關(guān)心的利益打動(dòng)他，效果就會(huì)可想而知。

可見靈敏性特質(zhì)是市場(chǎng)營(yíng)銷人員必須具備的特質(zhì)之一。

2）自我驅(qū)動(dòng)力

營(yíng)銷人員必須具有的第二個(gè)營(yíng)銷特質(zhì)就是自我驅(qū)動(dòng)力，其實(shí)驅(qū)動(dòng)性是建立在自信的基礎(chǔ)上的一種自我達(dá)成的成功精神。他必須有一種強(qiáng)烈的成功欲望，而這 種欲望同時(shí)需要物質(zhì)和精神的激勵(lì)。如果一個(gè)營(yíng)銷人員沒有足夠的自信心和強(qiáng)烈的成功欲望，只是為了物質(zhì)上的需求，則當(dāng)他達(dá)到一定的營(yíng)銷業(yè)績(jī)時(shí)，必然會(huì)失去以 往的沖勁，達(dá)到了自己的銷售曲線的高峰期就停滯不前，失去對(duì)市場(chǎng)的責(zé)任感，而沾沾自喜于過(guò)去的成就中，不再耐心地去維護(hù)市場(chǎng)管理市場(chǎng)。

而具有自我驅(qū)動(dòng)力的營(yíng)銷人員，對(duì)于市場(chǎng)上的成功是一種自我滿足的方式，就象一個(gè)競(jìng)技場(chǎng)上的競(jìng)技者，他的主要目的就是為了發(fā)揮自身的潛能，對(duì)于市場(chǎng)上的任何困難，都會(huì)想盡辦法克服，積極主動(dòng)地開拓市場(chǎng)，金錢是外在驅(qū)動(dòng)力的一部分，而成功的欲望則是自我驅(qū)動(dòng)力的核心。

在營(yíng)銷人員自身潛在的自我驅(qū)動(dòng)力營(yíng)銷特質(zhì)發(fā)揮過(guò)程中，外在的精神激勵(lì)及更大的物質(zhì)激勵(lì)起到重要作用。

優(yōu)秀銷售人員的基本素質(zhì)和特征

銷售是一項(xiàng)艱苦的工作，因此，不是任何人都適合做銷售工作。做銷售不易，做一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員更不容易。一個(gè)銷售人員的優(yōu)秀與否與個(gè)人性格緊密相關(guān)，而個(gè)人性格在很大程度上受到其先天的秉性、生活環(huán)境、后天的教育等諸多因素的影響。

優(yōu)秀的銷售人員必須具備一定的基本素質(zhì)，即自我認(rèn)知、營(yíng)銷理念、法律意識(shí)、專業(yè)知識(shí)、社會(huì)技能等。這些基本素質(zhì)構(gòu)成了優(yōu)秀銷售人員豐富的知識(shí)結(jié)構(gòu)（如圖所示），從而指導(dǎo)著他們不斷地克服銷售障礙，不斷地取得進(jìn)步，進(jìn)而逐漸地從普通走向優(yōu)秀，直至向卓越發(fā)展。

優(yōu)秀銷售人員的知識(shí)結(jié)構(gòu)

優(yōu)秀的銷售人員首先對(duì)自己有一個(gè)清晰的認(rèn)知，對(duì)自己的追求、期望與定位非常明確，也就是說(shuō)，優(yōu)秀的銷售人員對(duì)自己的職業(yè)生涯具有良好的規(guī)劃。然后他會(huì)根據(jù) 這個(gè)規(guī)劃，去調(diào)整、充實(shí)其知識(shí)結(jié)構(gòu)，比如準(zhǔn)備必須的營(yíng)銷知識(shí)、法律知識(shí)、銷售的專業(yè)知識(shí)以及活躍于社會(huì)生活中的人際關(guān)系、社會(huì)角色等社會(huì)技能。事實(shí)上，營(yíng) 銷理念與法律意識(shí)、專業(yè)知識(shí)以及社會(huì)技能等反過(guò)來(lái)又會(huì)不斷地促使優(yōu)秀銷售人員對(duì)其自我認(rèn)知的提高與調(diào)整，如此這般，循環(huán)不斷地推動(dòng)著銷售人員的成長(zhǎng)。

具體地說(shuō)，優(yōu)秀的銷售人員必須具備一定的工作勝任能力，才能完成其個(gè)人銷售任務(wù)，刷新公司的銷售指標(biāo)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略。銷售人員的工作勝任能力， 就是指銷售人員在完成某項(xiàng)銷售任務(wù)時(shí)，所需要各種能力的最完備的結(jié)合，以使其創(chuàng)造性地迅速完成銷售任務(wù)。一般地說(shuō)，銷售人員的工作勝任能力由三個(gè)方面組 成：

首先是知識(shí)（Knowledge）。知識(shí)是頭腦中的經(jīng)驗(yàn)系統(tǒng)，它是以思想內(nèi)容的形式為人們所掌握，知識(shí)是個(gè)人能力形成的理論基礎(chǔ)。銷售人員需要的知識(shí)，既 包括寬泛的營(yíng)銷理念、法律知識(shí)以及社會(huì)交往中的人際關(guān)系、社會(huì)角色等；也包括銷售業(yè)務(wù)所涉及的專業(yè)知識(shí)、專業(yè)理論等。

其次是專業(yè)技能（Skill）。專業(yè)技能是操作技術(shù)，是對(duì)具體動(dòng)作的理解，它以行動(dòng)方法的形式為人們所掌握，專業(yè)技能是個(gè)人能力形成的實(shí)踐基礎(chǔ)。銷售人員 需要的專業(yè)技能，既包括對(duì)銷售業(yè)務(wù)中涉及的對(duì)機(jī)械、設(shè)備等的演示、操作技能，也包括處理銷售業(yè)務(wù)中涉及的錯(cuò)綜復(fù)雜的人際關(guān)系等社會(huì)技能。

第三個(gè)方面是社會(huì)角色（Social Role）。所謂角色，是指人們?cè)谒幍奶囟ǖ慕M織與社會(huì)中的地位。而社會(huì)角色，則是指一個(gè)人投射給其他人的形象或印象，社會(huì)角色取決于個(gè)人的價(jià)值觀、個(gè) 性特征與行為動(dòng)機(jī)等。銷售人員的社會(huì)角色是一個(gè)復(fù)雜多變的綜合體：在公司，他需要扮演一個(gè)銷售業(yè)務(wù)人員，配合生產(chǎn)部門、研發(fā)部門、售后服務(wù)部門等各部門人 員的工作，他需要處理好上下級(jí)關(guān)系、同事關(guān)系、領(lǐng)導(dǎo)與被領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系等；在客戶那里，他需要扮演一個(gè)指導(dǎo)客戶購(gòu)買的助手，以幫助客戶作出購(gòu)買決策，他需要處理 好公司與個(gè)人、公司與客戶、個(gè)人與客戶等方面的關(guān)系；在家庭，他需要扮演一個(gè)家庭成員的角色，兒子、女兒；丈夫、妻子；父親、母親等，他需要處理好親情、 友情與愛情等方方面面的關(guān)系。

進(jìn)一步說(shuō)，自我形象是由人們對(duì)其自身所持有的認(rèn)識(shí)或態(tài)度組成，是個(gè)人對(duì)自己的性格和能力的自我知覺。個(gè)性特征則是人們身上經(jīng)常地、穩(wěn)定地表現(xiàn)出來(lái)的心理特 征的總和，包括人的氣質(zhì)、性格等。行為動(dòng)機(jī)是導(dǎo)致人們?nèi)プ鏊麄兿胱龅氖虑榈囊粋€(gè)過(guò)程，行為動(dòng)機(jī)是在銷售人員希望其需要得到滿足時(shí)被激發(fā)產(chǎn)生的?？偠灾?， 優(yōu)秀的銷售人員需要不斷地發(fā)現(xiàn)自我的內(nèi)在需求，需要不斷地自我激勵(lì)與自我超越。

優(yōu)秀銷售人員的特征

成功的銷售，關(guān)鍵在于對(duì)人的理解。美國(guó)著名銷售專家曾說(shuō)，“銷售的98%是對(duì)人的理解，2%是對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的掌握。”除了對(duì)人的理解之外，優(yōu)秀的銷售人員還需要掌握一些銷售技巧。概括地說(shuō)，優(yōu)秀的銷售人員表現(xiàn)出如下一些特征：

首先，具備正確的、先進(jìn)的現(xiàn)代營(yíng)銷理念。

作為優(yōu)秀的銷售人員，他需要清晰地了解現(xiàn)代營(yíng)銷的發(fā)展方向。具體地說(shuō)，營(yíng)銷理念的形成與發(fā)展，經(jīng)歷了從以公司為中心的生產(chǎn)理念、產(chǎn)品理念與推銷理念，現(xiàn)階段正沿著以客戶為中心的營(yíng)銷理念、關(guān)系營(yíng)銷理念、社會(huì)營(yíng)銷理念方向發(fā)展。

生產(chǎn)理念的特點(diǎn)是供不應(yīng)求，被動(dòng)接受；公司以生產(chǎn)為中心，不斷改進(jìn)生產(chǎn)過(guò)程，提高生產(chǎn)效率。產(chǎn)品理念的特點(diǎn)是注重品質(zhì)，忽視需求，克服“營(yíng)銷近視癥”，公 司以產(chǎn)品品質(zhì)為中心，向市場(chǎng)提供自己能夠生產(chǎn)的產(chǎn)品。推銷理念的特點(diǎn)是以銷定產(chǎn)，開拓市場(chǎng)，擴(kuò)大銷售。公司的任務(wù)是不遺余力地將已經(jīng)生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品推銷給 客戶。上述三個(gè)階段的營(yíng)銷思路都沒有對(duì)客戶引起足夠的重視。因此，在現(xiàn)代營(yíng)銷趨勢(shì)下來(lái)看，都存在著或多或少這樣那樣的不足。

以客戶為中心的現(xiàn)代營(yíng)銷理念，特點(diǎn)是強(qiáng)調(diào)以銷定產(chǎn)，注重需求，營(yíng)銷焦點(diǎn)從先前的“生產(chǎn)”轉(zhuǎn)移到“市場(chǎng)”。公司的任務(wù)是強(qiáng)調(diào)從客戶的需求出發(fā)，進(jìn)行營(yíng)銷活 動(dòng)，從而以適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品或服務(wù)來(lái)滿足客戶的需要與欲望。關(guān)系營(yíng)銷理念，強(qiáng)調(diào)在產(chǎn)品或服務(wù)的整個(gè)生命期間，銷售應(yīng)該集中在買賣雙方之間的關(guān)系上。進(jìn)一步發(fā)展的 社會(huì)營(yíng)銷理念，其特點(diǎn)是強(qiáng)調(diào)滿足需求，兼顧社會(huì)大眾。公司的任務(wù)是必須在企業(yè)利潤(rùn)、客戶需要與欲望和社會(huì)福利三方面進(jìn)行權(quán)衡，走可持續(xù)發(fā)展的道路。在當(dāng)前 營(yíng)銷趨勢(shì)下，社會(huì)營(yíng)銷理念的一大特點(diǎn)表現(xiàn)為強(qiáng)調(diào)社會(huì)環(huán)保，凸顯企業(yè)的社會(huì)責(zé)任感。

其次，具備正確的道德規(guī)范與相應(yīng)的法律知識(shí)。

對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，不道德的銷售行為或許在一次交易中會(huì)僥幸得逞，但要建立與發(fā)展真正的合作伙伴關(guān)系需要百分百的誠(chéng)實(shí)和真摯。通常情況下，人們將道德定義為 判定正確和錯(cuò)誤行為的標(biāo)準(zhǔn)，因此，被社會(huì)大多數(shù)人認(rèn)同的行為標(biāo)準(zhǔn)就是道德規(guī)范。這些規(guī)范，一部分可以用法律來(lái)約束，違反規(guī)范就要受到法律的懲罰；另一部 分，不屬于法律約束的范疇，仍然只能用道德的力量去限制。

具體到銷售人員的銷售行為來(lái)說(shuō)，在銷售過(guò)程中產(chǎn)品介紹不當(dāng)或違反有關(guān)承諾、保證以及商業(yè)誹謗（Business Defamation）等都被認(rèn)為是不道德的銷售行為。這些不道德的銷售行為，嚴(yán)重的可能惹上麻煩，比如受到法律的制裁等。

商業(yè)誹謗包括以下幾種形式：最簡(jiǎn)單的是口頭中傷，這種行為是指口頭向第三者（如客戶）進(jìn)行有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)者的不公正或不符合事實(shí)的陳述，即對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的商譽(yù)或個(gè)人 名譽(yù)的傷害。其次是書面誹謗，是指在與客戶的書面文字交流中出現(xiàn)的不公正或不符合事實(shí)的陳述，包括給客戶的信件、銷售文字資料、廣告或公司手冊(cè)等。還有就 是產(chǎn)品貶損，是指對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行不切實(shí)際或欺騙性的比較和歪曲性的評(píng)論。最后一種是不公平競(jìng)爭(zhēng)，是指銷售人員在進(jìn)行產(chǎn)品介紹時(shí)對(duì)產(chǎn)品的性能或質(zhì) 量作出的不符合事實(shí)的表述。

因此，銷售人員要贏得大眾的敬重，就必須按照大眾所能接納的道德標(biāo)準(zhǔn)來(lái)處事。努力處理好與競(jìng)爭(zhēng)者、與公司、與客戶等多方面的關(guān)系。

通常情況下，銷售人員在拜訪客戶時(shí)，都會(huì)遇到客戶問(wèn)及有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)者的問(wèn)題。這時(shí)，銷售人員極有可能會(huì)貶低競(jìng)爭(zhēng)者，這樣的話使自己可能面臨很大的信用風(fēng)險(xiǎn)。若 客戶已經(jīng)決定購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行貶損，必然會(huì)引起客戶反感。這種短期行為更不利于與客戶建立長(zhǎng)期的關(guān)系。要維護(hù)在客戶面前的信譽(yù)，銷售人員必 須坦誠(chéng)和誠(chéng)實(shí)，銷售人員可以客觀描述其產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的關(guān)系，讓客戶自己作出選擇與決定。此外，銷售人員在處理與其公司的關(guān)系時(shí)，也會(huì)遇到很多道德難 題。

在客戶關(guān)系方面，不道德的行為會(huì)產(chǎn)生負(fù)面后果；相反地，講究道德與職業(yè)規(guī)范的銷售人員會(huì)深得客戶歡迎。因此，若欲與客戶建立持久的合作伙伴關(guān)系，銷售人員 需要誠(chéng)實(shí)篤信。銷售人員應(yīng)該不斷努力，在銷售過(guò)程中創(chuàng)造一種講究道德規(guī)范與遵紀(jì)守法的銷售氛圍，更好地圍繞客戶與公司的目標(biāo)提供服務(wù)。

再次，注意在銷售中情感的導(dǎo)入。

人們常說(shuō)“功夫在詩(shī)外”，銷售的功夫也在銷售的產(chǎn)品之外，銷售人員要注意銷售以外的事情，也就是那些被稱之為人之常情的事情。銷售人員應(yīng)該幫助客戶滿足某種愿望；客戶只有明白產(chǎn)品會(huì)給自己帶來(lái)某種好處才會(huì)作出購(gòu)買決定。

第四，掌握銷售業(yè)務(wù)所必須的知識(shí)。

對(duì)優(yōu)秀的銷售人員來(lái)說(shuō)，售前掌握必需的業(yè)務(wù)知識(shí)是非常必要的。銷售需要勇氣，但絕不能理解為盲目行動(dòng)。成功的銷售基礎(chǔ)是對(duì)客戶的理解，因而事先需要進(jìn)行調(diào) 查和了解情況，掌握必要的知識(shí)。銷售過(guò)程是對(duì)客戶的說(shuō)服與指導(dǎo)過(guò)程，只有掌握了必要的知識(shí)，才能進(jìn)行有針對(duì)性的說(shuō)服與指導(dǎo)。

第五，善于把握銷售中的一切機(jī)會(huì)。

機(jī)會(huì)不是突然降臨的，不是現(xiàn)成的收獲，而是不斷追求的酬勞，是艱辛勞動(dòng)的成果。機(jī)會(huì)屬于有準(zhǔn)備的頭腦。銷售過(guò)程中的機(jī)會(huì)包括動(dòng)機(jī)的準(zhǔn)備、觀念的準(zhǔn)備和才能 的準(zhǔn)備。銷售的成功是在一定的概率中實(shí)現(xiàn)的。優(yōu)秀的銷售人員總是把注意力放在排除故障上，因?yàn)檎系K的另一面就是需求。這種需求是一種潛在需求，將潛在需求 轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)需求，銷售所創(chuàng)造的完全是一種新格局。正因?yàn)槿绱?，?yōu)秀的銷售人員總是把拒絕看成是銷售的開始。

第六，具備“試一試”的勇氣。

雖然事先了解、掌握銷售業(yè)務(wù)所必須的知識(shí)是必要的，但如果總想有了十分的把握再行動(dòng)，那就失去了探索的勇氣。具備“試一試”的膽略和勇氣，不斷地克服銷售 恐懼頑癥，是銷售人員應(yīng)該具備的素質(zhì)。優(yōu)秀的銷售人員從不言失敗，只是將每一次銷售都視為一種嘗試，而且視為逐漸接近成功的嘗試。

最后，優(yōu)秀的銷售人員，還必須具備旺盛的學(xué)習(xí)的熱情。

在當(dāng)前的信息社會(huì)，科技在日新月異的發(fā)展，銷售業(yè)務(wù)，包括銷售內(nèi)容、銷售形式等都會(huì)隨著科技的發(fā)展而不斷地推陳出新。因此，優(yōu)秀的銷售人員需要保持旺盛的 學(xué)習(xí)熱情，努力學(xué)習(xí)不斷更新的業(yè)務(wù)知識(shí)，掌握更為先進(jìn)的銷售方法與技巧。只有這樣，才能不斷地自我提高，不斷地創(chuàng)造一個(gè)又一個(gè)的銷售契機(jī)，從而逐步成長(zhǎng)為 一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員。

四、市場(chǎng)營(yíng)銷的建議怎么寫

問(wèn)題一：對(duì)企業(yè)做好市場(chǎng)營(yíng)銷的建議 1、首先是要有一個(gè)良好的市場(chǎng)規(guī)劃，而好的市場(chǎng)規(guī)劃來(lái)源于對(duì)市場(chǎng)信息的了解度。

2、對(duì)所規(guī)劃的市場(chǎng)進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查（包括經(jīng)銷商的遴選和終端用戶市場(chǎng)的調(diào)查）。

3、根據(jù)調(diào)查的資料對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行評(píng)估，從而尋求市場(chǎng)的突破口和切入點(diǎn)。

4、根據(jù)評(píng)估結(jié)果制定出詳細(xì)的《市場(chǎng)發(fā)展方案》。

5、執(zhí)行力。

6、在執(zhí)行的過(guò)程中隨時(shí)對(duì)執(zhí)行的過(guò)程和進(jìn)程進(jìn)行督導(dǎo)和評(píng)估。（最終要有量化的結(jié)果）

問(wèn)題二：有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷的論文題目怎么寫，給個(gè)建議 50分 你的市場(chǎng)營(yíng)銷論文準(zhǔn)備往什么方向?qū)懀x題老師審核通過(guò)了沒，有沒有列個(gè)大綱讓老師看一下寫作方向？

老師有沒有和你說(shuō)論文往哪個(gè)方向?qū)懕容^好？寫論文之前，一定要寫個(gè)大綱，這樣老師，好確定了框架，避免以后論文修改過(guò)程中出現(xiàn)大改的情況?。?

學(xué)校的格式要求、寫作規(guī)范要注意，否則很可能發(fā)回來(lái)重新改，你要還有什么不明白或不懂可以問(wèn)我，希望你能夠順利畢業(yè)，邁向新的人生。

畢業(yè)論文寫作技巧

第一條，先要圍繞著論題去占有和選擇材料。

也就是說(shuō)，當(dāng)你的論題已經(jīng)確定以后，第一，圍繞著立論去占有材料，多多益善的去看。有的論題是來(lái)自老師已經(jīng)擬訂好的題目。有相當(dāng)一部分學(xué)生是自己確立論題的，先積累材料，再有論點(diǎn)。一旦立論確立了以后，再回過(guò)頭來(lái)去占有材料。在占有材料方面跟我《基礎(chǔ)寫作》里講的有相通的地方。第一要占有材料，占有研究對(duì)象的真實(shí)的材料。比如你要研究某個(gè)作家，某個(gè)階段的幾部作品，就將這幾部作品拿來(lái)進(jìn)行深入細(xì)致的研讀，進(jìn)一步來(lái)確定自己的論點(diǎn)。如果你的論文是報(bào)告類的，不是純理論性的，用實(shí)驗(yàn)報(bào)告、調(diào)查報(bào)告、總結(jié)的形式來(lái)寫論文的，那么你的調(diào)查材料、實(shí)驗(yàn)材料也要占有。

第二，要對(duì)研究對(duì)象的外延材料占有。

比如你要研究的是作家作品的話，那么你就要對(duì)作家寫作的背景材料，包括政治經(jīng)濟(jì)背景、文藝思潮背景等。還有作家談自己創(chuàng)作的材料，還有他人已經(jīng)研究過(guò)的材料等。有了這些材料，你就可以做到知人論世，可以使自己在研究當(dāng)中盡量公允，不帶偏見。所以，充分占有材料，也就使你的論據(jù)更充分。這樣你將來(lái)的論證就會(huì)更加深廣。

第三，在有材料的基礎(chǔ)上要選擇材料。

決不能只要有材料就統(tǒng)統(tǒng)拉進(jìn)來(lái)。這是你們寫論文常出現(xiàn)的問(wèn)題。比如讓你寫一萬(wàn)字，你可能寫到五六萬(wàn)字。象剛才那個(gè)學(xué)生一樣，寫出六萬(wàn)字，太豐富了。把握不住自己的時(shí)候，可以讓老師來(lái)幫助你，告訴你哪些能用，哪些不能用。多占有材料總比沒有材料寫不出來(lái)要好，因?yàn)閯h總是好刪的。在材料多的情況下，你就選更好的材料。

2 、選擇論文的類型。

第二項(xiàng)準(zhǔn)備工作就是選擇論文的類型。畢業(yè)論文的類型一是學(xué)術(shù)性論文，二是報(bào)告性論文。應(yīng)用性比較少的科目來(lái)說(shuō)比較容易做成學(xué)術(shù)型論文，比如對(duì)作家、作品的研究，對(duì)詩(shī)派的研究。應(yīng)用性比較強(qiáng)的學(xué)科，比如教學(xué)領(lǐng)域、新聞?lì)I(lǐng)域、治療科學(xué)和實(shí)驗(yàn)等，論文一般寫成調(diào)查性的或總結(jié)性的，我將它概括為報(bào)告型論文。

雜志上發(fā)表的3000來(lái)字的論文，一般就是報(bào)告型的論文。報(bào)告型的論文主要是總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。不管是總結(jié)也好，報(bào)告也好，總之，最后是要總結(jié)出規(guī)律性的東西來(lái)。比如說(shuō)，《新教材綜合性學(xué)習(xí)的教學(xué)體會(huì)》有這樣幾條規(guī)律：綜合性學(xué)習(xí)能夠激發(fā)學(xué)生積極參與和主動(dòng)學(xué)習(xí)；綜合性學(xué)習(xí)能夠激發(fā)學(xué)生的創(chuàng)造意識(shí)，培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)造能力；綜合性學(xué)習(xí)以課外學(xué)習(xí)為主，能加強(qiáng)課內(nèi)外的結(jié)合，強(qiáng)化能力的培養(yǎng)；綜合性學(xué)習(xí)能強(qiáng)化學(xué)生對(duì)語(yǔ)文學(xué)習(xí)的體驗(yàn)和認(rèn)識(shí)，使學(xué)生的情感態(tài)度和價(jià)值取向朝著健康的方向發(fā)展。他的這幾個(gè)體會(huì)是努力地從理論上探討，說(shuō)明它的意義。

大多數(shù)學(xué)生的論文都是學(xué)術(shù)型的，學(xué)術(shù)型的論文主要是對(duì)某一個(gè)專業(yè)領(lǐng)域的問(wèn)題，經(jīng)過(guò)充分的研究以后，用文字符號(hào)進(jìn)行表達(dá)。這一類論文的基本要求是論者以自己所學(xué)的知識(shí)，對(duì)本專業(yè)的理論問(wèn)題或?qū)嶋H問(wèn)題進(jìn)行探討和研究。學(xué)術(shù)型的論文還可以細(xì)分為兩種，一是論述性的論文，一是綜述性的論文。所謂論述性的論文，最大的特點(diǎn)是以議論為主，有極強(qiáng)的理論色彩。它又可以分為立論型和駁論型。立論型就是正面樹立自己的觀點(diǎn)，駁論型就是批駁別人的觀點(diǎn)。綜述性的論文，在我們的......>>

問(wèn)題三：市場(chǎng)營(yíng)銷好的意見 現(xiàn)在做市場(chǎng)營(yíng)銷大多都向網(wǎng)上轉(zhuǎn)型?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代誰(shuí)利用好這個(gè)工具誰(shuí)就是贏家。

具體做法：

1、文案軟文推廣；

2、SEO網(wǎng)站優(yōu)化推廣；

3、sem百度付費(fèi)推廣；

4、qq群營(yíng)銷；

5、自媒體微信運(yùn)營(yíng)推廣。

問(wèn)題四：市場(chǎng)營(yíng)銷中的SWOT分析怎么寫？ SWOT即優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅四個(gè)要素。優(yōu)勢(shì)，即競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，如實(shí)力規(guī)模、人才引進(jìn)、資產(chǎn)（無(wú)形和有形）等方面；劣勢(shì)，即你們所缺乏的或不利于發(fā)展的因素，如某些職能崗位空缺、股權(quán)劃分混亂、管理不善等潛在影響發(fā)展的因素；機(jī)會(huì)，即是社會(huì)環(huán)境的影響，如 *** 扶持政策、細(xì)分市場(chǎng)的變換、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的喪失、競(jìng)爭(zhēng)壁壘的降低等包括政治、經(jīng)濟(jì)、文化、科技諸多方面的外在因素；威脅，即影響企業(yè)發(fā)展的潛在宏觀環(huán)境，如競(jìng)爭(zhēng)壁壘、行業(yè)門檻、文化融合等諸多因素。具體的要根據(jù)企業(yè)所在的行業(yè)來(lái)確定的，建議你最好借助下波特的五力差距模型和服務(wù)差距五模型來(lái)進(jìn)行分析，如果有必要建議進(jìn)行一次市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)你們所定位的目標(biāo)群體進(jìn)行一次詳細(xì)的消費(fèi)者調(diào)查，以方便你們進(jìn)行決策！戰(zhàn)略營(yíng)銷這一塊建議你們也深入學(xué)習(xí)下，撫好SWOT必須要站在一個(gè)高度上對(duì)公司的未來(lái)發(fā)展方向或潛在的有利不利因素進(jìn)行整體規(guī)劃或感知，尤其是職能部門戰(zhàn)略，如常見的4P'S+STP戰(zhàn)略，同時(shí)波特五力差距模型最好與SWOT結(jié)合在一起，這樣很容易把握住公司的各個(gè)方面。

問(wèn)題五：怎么寫市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)查報(bào)告？ 一、概念與特點(diǎn)

調(diào)查報(bào)告是對(duì)某項(xiàng)工作、某個(gè)事件、某個(gè)問(wèn)題，經(jīng)過(guò)深入細(xì)致的調(diào)查后，將調(diào)查中收集到的材料加以系統(tǒng)整理，分析研究，以書面形式向組織和領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)調(diào)查情況的一種文書。

調(diào)查報(bào)告有以下幾個(gè)特點(diǎn)：

（一）寫實(shí)性。調(diào)查報(bào)告是在占有大量現(xiàn)實(shí)和歷史資料的基礎(chǔ)上，用敘述性的語(yǔ)言實(shí)事求是地反映某一客觀事物。充分了解實(shí)情和全面掌握真實(shí)可靠的素材是寫好調(diào)查報(bào)告的基礎(chǔ)。

（二）針對(duì)性。調(diào)查報(bào)告一般有比較明確的意向，相關(guān)的調(diào)查取證都是針對(duì)和圍繞某一綜合性或是專題性問(wèn)題展開的。所以，調(diào)查報(bào)告反映的問(wèn)題集中而有深度。

（三）邏輯性。調(diào)查報(bào)告離不開確鑿的事實(shí)，但又不是材料的機(jī)械堆砌，而是對(duì)核實(shí)無(wú)誤的數(shù)據(jù)和事實(shí)進(jìn)行嚴(yán)密的邏輯論證，探明事物發(fā)展變化的原因，預(yù)測(cè)事物發(fā)展變化的趨勢(shì)，提示本質(zhì)性和規(guī)律性的東西，得出科學(xué)的結(jié)論。

二、分類

調(diào)查報(bào)告的種類主要有以下幾種：

（一）情況調(diào)查報(bào)告。是比較系統(tǒng)地反映本地區(qū)、本單位基本情況的一種調(diào)查報(bào)告。這種調(diào)查報(bào)告平方根是為了弄清情況，供決策者使用。

（二）典型經(jīng)驗(yàn)調(diào)查報(bào)告。是通過(guò)分析典型事例，總結(jié)工作中出現(xiàn)的新經(jīng)驗(yàn)，從而指導(dǎo)和推動(dòng)某方面工作的一種調(diào)查報(bào)告。

（三）問(wèn)題調(diào)查報(bào)告。是針對(duì)某一方面的問(wèn)題，進(jìn)行專項(xiàng)調(diào)查，澄清事實(shí)真相，判明問(wèn)題的原因和性質(zhì)，確定造成的危害，并提出解決問(wèn)題的途徑和建議，為問(wèn)題的最后處理提供依據(jù)，也為其他有關(guān)方面提供參考和借鑒的一種調(diào)查報(bào)告。

三、寫法

調(diào)查報(bào)告一般由標(biāo)題和正文兩部分組成。

（一）標(biāo)題。標(biāo)題可以有兩種寫法。一種是規(guī)范化的標(biāo)題格式，即“發(fā)文主題”加“文種”，基本格式為“××關(guān)于××××的調(diào)查報(bào)告”、“關(guān)于××××的調(diào)查報(bào)告”、“××××調(diào)查”等。另一種是自由式標(biāo)題，包括陳述式、提問(wèn)式和正副題結(jié)合使用三種。陳述式如《東北師范大學(xué)碩士畢業(yè)生就業(yè)情況調(diào)查》，提問(wèn)式如《為什么大學(xué)畢業(yè)生擇業(yè)傾向沿海和京津地區(qū)》，正副標(biāo)題結(jié)合式，正題陳述調(diào)查報(bào)告的主要結(jié)論或提出中心問(wèn)題，副題標(biāo)明調(diào)查的對(duì)象、范圍、問(wèn)題，這實(shí)際上類似于“發(fā)文主題”加“文種”的規(guī)范格式，如《高校發(fā)展重在學(xué)科建設(shè)DD××××大學(xué)學(xué)科建設(shè)實(shí)踐思考》等。作為公文，最好用規(guī)范化的標(biāo)題格式或自由式中正副題結(jié)合式標(biāo)題。

（二）正文。正文一般分前言、主體、結(jié)尾三部分。

1．前言。有幾種寫法：第一種是寫明調(diào)查的起因或目的、時(shí)間和地點(diǎn)、對(duì)象或范圍、經(jīng)過(guò)與方法，以及人員組成等調(diào)查本身的情況，從中引出中心問(wèn)題或基本結(jié)論來(lái)；第二種是寫明調(diào)查對(duì)象的歷史背景、大致發(fā)展經(jīng)過(guò)、現(xiàn)實(shí)狀況、主要成績(jī)、突出問(wèn)題等基本情況，進(jìn)而提出中心問(wèn)題或主要觀點(diǎn)來(lái)；第三種是開門見山，直接概括出調(diào)查的結(jié)果，如肯定做法、指出問(wèn)題、提示影響、說(shuō)明中心內(nèi)容等。前言起到畫龍點(diǎn)睛的作用，要精練概括，直切主題。

2．主體。這是調(diào)查報(bào)告最主要的部分，這部分詳述調(diào)查研究的基本情況、做法、經(jīng)驗(yàn)，以及分析調(diào)查研究所得材料中得出的各種具體認(rèn)識(shí)、觀點(diǎn)和基本結(jié)論。

3．結(jié)尾。結(jié)尾的寫法也比較多，可以提出解決問(wèn)題的方法、對(duì)策或下一步改進(jìn)工作的建議；或總結(jié)全文的主要觀點(diǎn)，進(jìn)一步深化主題；或提出問(wèn)題，引發(fā)人們的進(jìn)一步思考；或展望前景，發(fā)出鼓舞和號(hào)召。

市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告寫作（含范文）

為了深入了解本市居民家庭在酒類市場(chǎng)及餐飲類市場(chǎng)的消費(fèi)情況，特進(jìn)行此次調(diào)查……

知識(shí)要點(diǎn)

●市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告的用途。

●市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告的基本要素。

●市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告的結(jié)構(gòu)和寫法。

●市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告的寫作要領(lǐng)。

能力要求

●學(xué)會(huì)用比較完美的寫作形式準(zhǔn)確表達(dá)市場(chǎng)調(diào)查研究的成果。......>>

問(wèn)題六：對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的大學(xué)生有什么建議或看法 現(xiàn)在都是互聯(lián)網(wǎng)，特別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，所有涉及到營(yíng)銷的，至少要了解網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷相關(guān)知識(shí)……

問(wèn)題七：市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)優(yōu)缺點(diǎn) 我作為一個(gè)畢業(yè)5年了，對(duì)就業(yè)和專業(yè)也有一些理解，多少說(shuō)下我的認(rèn)識(shí)吧，希望對(duì)你有所幫助。200分？呵呵 隨便。本就不是全為了分來(lái)的。

我現(xiàn)在身在一個(gè)制藥行業(yè)。也做過(guò)業(yè)務(wù)。深知專業(yè) 這個(gè)東西怎么說(shuō)呢。說(shuō)有用也有點(diǎn)用 說(shuō)沒用確實(shí)真用處不大，尤其是你說(shuō)的這個(gè)專業(yè)。很2的專業(yè)。做業(yè)務(wù) 我知道做的好的真沒幾個(gè)學(xué)這個(gè)專業(yè)的，尤其是中國(guó)這個(gè)國(guó)度，也許你現(xiàn)在不懂 我說(shuō)的這話的意思。等你有相應(yīng)的經(jīng)歷你會(huì)懂的。

我個(gè)人感覺學(xué)點(diǎn)有技術(shù)含量的專業(yè)比較好。學(xué)你說(shuō)的這個(gè)專業(yè)基本沒啥用。不好意思我瞎說(shuō)下 您應(yīng)該報(bào)考的是?？瓢桑?我建議不要學(xué)這個(gè)。真的，我也認(rèn)識(shí)幾個(gè)做業(yè)務(wù)做的好的 沒學(xué)這玩意的。也就是說(shuō)你想在業(yè)務(wù)這塊發(fā)展部一定要學(xué)這個(gè)。學(xué)別的會(huì)給留個(gè)更好的出路 比如會(huì)計(jì) 甚至管理 文秘（以后考報(bào)關(guān)什么的有優(yōu)勢(shì)） 市場(chǎng)營(yíng)銷 這個(gè)基本就我現(xiàn)在的認(rèn)識(shí)就是一垃圾專業(yè)

祝你有個(gè)好的前途。本人認(rèn)識(shí)和經(jīng)歷也有限只能給你這些建議了

問(wèn)題八：如果我想要去申請(qǐng)一個(gè)公司的市場(chǎng)營(yíng)銷部門，面對(duì)個(gè)人簡(jiǎn)歷的部門意見我該怎么寫？ 你要是新手的話就不要想了

沒那么容易，要是老人都不用問(wèn)

問(wèn)題九：對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的大學(xué)生有什么建議或看法呢？ 記得在實(shí)習(xí)的時(shí)候HR說(shuō)對(duì)于市鄲營(yíng)銷之類的部門，專業(yè)并不是決定因素，更重要的是個(gè)人在這方面的素質(zhì)，如果想投身這些職位，多觀察人，觀察生活，多參加實(shí)習(xí)，多看些案例之類的會(huì)有所幫助吧

問(wèn)題十：對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的認(rèn)識(shí) 其實(shí)這些東西最好結(jié)合網(wǎng)上的資料自己寫，寫的過(guò)程就是鍛煉學(xué)習(xí)的過(guò)程，多一次鍛煉你能力就增加一點(diǎn)，長(zhǎng)此以往日積月累，別人就會(huì)跟你拉開差距的。就并且在大學(xué)最好有自己的規(guī)劃，這是中國(guó)學(xué)生最為缺少的。真心建議

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