營(yíng)銷部文化

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于營(yíng)銷部文化的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

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本文目錄:

• 1、中建營(yíng)銷部是不是要經(jīng)常喝酒才能進(jìn)

• 2、醫(yī)院市場(chǎng)營(yíng)銷工作怎么樣

• 3、銷售人員的績(jī)效管理應(yīng)該怎么做？怎么設(shè)置才能調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性？

• 4、如何加強(qiáng)我國(guó)汽車文化營(yíng)銷，有哪些策略？

一、中建營(yíng)銷部是不是要經(jīng)常喝酒才能進(jìn)

加入中建快四年了，這兒可以簡(jiǎn)單聊一下自己的體會(huì)。進(jìn)中建是因?yàn)榧依镆恢笔歉山ㄖ袠I(yè)的，屬于分包，本身對(duì)建筑存在一定情懷。其次是圖穩(wěn)定，向往大平臺(tái)，班里同學(xué)一半簽約央企，中建也只是其中一個(gè)選擇。進(jìn)哪兒都差不多，關(guān)鍵還是要靠自己融入企業(yè)。

自報(bào)家門，2018年畢業(yè)，財(cái)務(wù)管理專業(yè)，畢業(yè)月薪5000，現(xiàn)階段年入20朝上走，與同期畢業(yè)于中建的同學(xué)收入相仿。

中建基本可分為兩大體系，市場(chǎng)營(yíng)銷和履約管理，前者以市場(chǎng)開拓為主，后者以項(xiàng)目施工為主，前者注重承接質(zhì)量，后者又可分為商務(wù)合約、項(xiàng)目管理、財(cái)務(wù)資金、技術(shù)質(zhì)量等四大體系，外加行政人事共六大體系?；緲?gòu)成了中建的三級(jí)、四級(jí)經(jīng)營(yíng)單位。

受限于專業(yè)，我從一開始是分配到了資金部，負(fù)責(zé)日常報(bào)表整理，資金調(diào)度等常規(guī)工作，后為適應(yīng)公司大趨勢(shì)加入市場(chǎng)序列，從業(yè)務(wù)主辦做起，逐步升主管，晉升市場(chǎng)部副經(jīng)理。下面說(shuō)一點(diǎn)工作經(jīng)歷。

中建機(jī)關(guān)里屬于逐級(jí)負(fù)責(zé)制，主辦對(duì)主管，主管對(duì)副經(jīng)理，副經(jīng)理對(duì)部門經(jīng)理，部門經(jīng)理對(duì)副總經(jīng)理，副總直接對(duì)高層?；緦儆谟脟?yán)格的考核機(jī)制來(lái)完成職責(zé)劃分。感同身受的是雖然逐級(jí)負(fù)責(zé)，但相處起來(lái)并不是像電視劇中那樣生疏嚴(yán)厲，反而上級(jí)對(duì)下級(jí)都存有一定的包容度，年齡基本相差3歲左右，很少出現(xiàn)越級(jí)負(fù)責(zé)的事項(xiàng)，日常交辦工作基本都能手把手帶會(huì)。我的上級(jí)怎么帶我，工作方式，處事之道，職場(chǎng)情商，我都會(huì)順延給下面。這種模式適用于中建體系，可能是因?yàn)榻ㄖ袠I(yè)是一個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)，且中建是一個(gè)央企，天生帶著一種不爭(zhēng)不搶、細(xì)節(jié)見(jiàn)成敗的特點(diǎn)。

然后說(shuō)一下具體工作，主辦階段做的具體事情就是常規(guī)市場(chǎng)分析、內(nèi)部流程、投標(biāo)策劃這些。主管階段開始上手對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的研判，研判客戶情況，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，策劃招標(biāo)條件，如何確保能拿到項(xiàng)目，這階段是最難熬的，差不多工作兩年就能上手，但是應(yīng)付各種競(jìng)爭(zhēng)因素，往往是一個(gè)人處理不來(lái)的。這個(gè)時(shí)候，最重要作用是幫領(lǐng)導(dǎo)決策，評(píng)判項(xiàng)目的質(zhì)量、熟悉競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則，一定是自己幫著領(lǐng)導(dǎo)選擇，而不是擺出12345若干個(gè)決定，在自己這一環(huán)節(jié)給他評(píng)判了，領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可，他動(dòng)用資源開始攻堅(jiān)。

當(dāng)然，能順利晉升也是靠著在新基建業(yè)務(wù)板塊有所斬獲的業(yè)績(jī)。平時(shí)是對(duì)接各類客戶，各類政府以及合作單位，在關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，梳理出了投資運(yùn)營(yíng)方，將投資方聯(lián)動(dòng)券商實(shí)現(xiàn)了發(fā)行公募基金，落實(shí)了項(xiàng)目資金來(lái)源，項(xiàng)目才得以推動(dòng)。

看到這兒或許同行會(huì)問(wèn)了，那么多投資機(jī)構(gòu)，券商，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，為啥我們能最終中標(biāo)?其實(shí)道理很簡(jiǎn)單，大型機(jī)構(gòu)之間并不是消息聯(lián)通的，相反很閉塞，針對(duì)幾個(gè)億的融資，對(duì)于券商而言是一個(gè)很小的工作，幾個(gè)億的項(xiàng)目，對(duì)于中建而言，也是很小的項(xiàng)目，政府也不是將自己的項(xiàng)目公開售賣，而是在等合適的投資者，如果能把這所有的聯(lián)系圈起來(lái)，這個(gè)事情能推動(dòng)，朝下走，那這個(gè)事情就有一定可能。

總而言之，中建的管理次序是分明的，能學(xué)的東西也很多，上升的路徑和空間也是透明的?？赡芪腋傻氖鞘袌?chǎng)營(yíng)銷，這個(gè)不同于傳統(tǒng)的向個(gè)體營(yíng)銷，對(duì)象基本都是政府或者大的平臺(tái)公司，所以需要注意的關(guān)鍵點(diǎn)極多，需要各級(jí)管理人員都各司其職，才能實(shí)現(xiàn)最終的目標(biāo)。

以上是個(gè)人觀點(diǎn)，不喜勿噴。

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今天再更一下。在私聊的過(guò)程中，問(wèn)的最多的兩個(gè)問(wèn)題是:市場(chǎng)部是不是需要經(jīng)常喝酒，中建里面的關(guān)系戶是不是特別多？我只能結(jié)合自己的當(dāng)前眼界回答這個(gè)問(wèn)題。

第一市場(chǎng)部確實(shí)需要喝酒，但是中標(biāo)項(xiàng)目靠的肯定不是喝酒。喝酒基本都可以理解為錦上添花的事情，在決定項(xiàng)目成敗的過(guò)程中，并沒(méi)有特別大的作用。我本人的酒量大概是白酒一斤，紅酒3瓶，啤酒一箱，我不混著喝。對(duì)外接待業(yè)主，肯定不能無(wú)腦喝，一般我就喝到自己酒量的一半，到了差不多的時(shí)候，就得為業(yè)主安排好車子，或者是安排好房間什么的。

然后我現(xiàn)在對(duì)下級(jí)的要求是每周五喝一斤53度白酒，餐飲直接報(bào)銷，喝不完繼續(xù)喝留著。我不是需要你有多大的酒量，而是在你到了關(guān)鍵場(chǎng)合的時(shí)候，你能夠穩(wěn)得住，這是一個(gè)基本的營(yíng)銷人員素質(zhì)。不愿意喝酒，待在辦公室老老實(shí)實(shí)做資料，這個(gè)可以選擇。但無(wú)一例外都是愿意出去見(jiàn)見(jiàn)世面的。

第二個(gè)是關(guān)于關(guān)系戶的問(wèn)題。不可否認(rèn)關(guān)系戶非常普遍。因?yàn)橹薪ǖ娜箮шP(guān)系太多了。所謂的關(guān)系戶，就是動(dòng)用內(nèi)部人員的關(guān)系，降低了進(jìn)入企業(yè)的門檻。舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，如果你的條件只差一點(diǎn)點(diǎn)，那么可能我去找人事部經(jīng)理打個(gè)招呼，他就能優(yōu)先考慮一下，相當(dāng)于我欠一個(gè)小小的人情。如果差的非常多，但他有足夠理由幫你包裝，在不違反公司文件制度的情況下，給予破格錄用，那就是一個(gè)巨大的人情了。在中建很少出現(xiàn)這種事，因?yàn)樾枰グb、解釋的太多太多了。

所以我覺(jué)得你們對(duì)于關(guān)系戶的顧慮在于，他會(huì)不會(huì)對(duì)你的職業(yè)發(fā)展造成威脅，比如晉升、獎(jiǎng)金等。在中建的關(guān)系戶，是非常小心謹(jǐn)慎的，排除一種實(shí)力強(qiáng)大的關(guān)系戶，高學(xué)歷、高背景、高情商，思維邏輯清晰，反應(yīng)速度超快。目前我接觸到一個(gè)，是南開的碩士，局領(lǐng)導(dǎo)的嫡親。我跟她也有業(yè)務(wù)交流，共同起草董事長(zhǎng)的文稿，從她那兒是可以學(xué)到很多新觀點(diǎn)的，因?yàn)樗喿x了大量建筑行業(yè)的分析報(bào)告。那么，這種關(guān)系戶，也算是公司的福音了。

最后那些能力一般，卻又著急上位的關(guān)系戶呢，也存在，但是極少數(shù)能上去。在這里，我們必須了解一個(gè)現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，也是最重要的一點(diǎn)。首先中建是一個(gè)企業(yè)，是要以盈利為目標(biāo)的。更精確一點(diǎn)，不同與中國(guó)石油、中國(guó)石化，中建是一個(gè)不占有國(guó)家資源而存在的一家大型央企。它是在壟斷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的一個(gè)由150家子企業(yè)構(gòu)成的巨無(wú)霸。這150家子企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)非常普遍，合同額、產(chǎn)值、利潤(rùn)都是需要排比的。創(chuàng)造價(jià)值的來(lái)源在于頂層設(shè)計(jì)的糾偏，以及基層的高效執(zhí)行力。那么進(jìn)入企業(yè)的門檻，實(shí)則是子企業(yè)運(yùn)營(yíng)多年的市場(chǎng)準(zhǔn)則，是對(duì)個(gè)人能力的一個(gè)篩選。而大多數(shù)關(guān)系戶，他是不具備這個(gè)能力了，所以他不會(huì)或者說(shuō)也不能分割你的價(jià)值創(chuàng)造。

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這次更新一個(gè)很現(xiàn)實(shí)的事情，只希望未進(jìn)入中建的小伙伴不用太悲觀，也不用太樂(lè)觀；局中人看能否對(duì)號(hào)入座，有所借鑒；局外人看個(gè)職場(chǎng)熱鬧。

不要挑戰(zhàn)潛在規(guī)則。這里的潛在規(guī)則不是公司的規(guī)章制度，是業(yè)已形成的公司共識(shí)，可以說(shuō)是對(duì)看得見(jiàn)的制度的補(bǔ)充，即少數(shù)人的規(guī)則。借鑒一下郭曉鵬的臺(tái)詞：規(guī)矩在建立的同時(shí)，往往給違反破規(guī)矩的人創(chuàng)造了巨大利益。在職場(chǎng)依舊如此。剛來(lái)公司的時(shí)候，是有一段真空期的，沒(méi)有什么特別繁瑣的工作，我就看公司平臺(tái)上的各種文件制度，了解公司的文化及要求。這段時(shí)間也是最輕松的，好奇著一切，向往著一切，甚至不夸張的說(shuō)，開始假象自己也能有一天參與到這些規(guī)章制度的起草中去。

工作半年后，迎來(lái)了轉(zhuǎn)正述職，述職完成之后就是定崗定薪。我通過(guò)特殊渠道知道了我們這一批中有越級(jí)晉升且獎(jiǎng)金爆表的人員，大致也能猜出是關(guān)系戶。按照公司行政人事管理辦法，這是已經(jīng)破格到上限的例子，但畢竟是少數(shù)，我只是內(nèi)心自己評(píng)判了一下。事實(shí)證明我比較理智，那么其他部門有一位同事不淡定了，華科金融碩士畢業(yè)，投資崗。本著心高氣傲或者覺(jué)得自己半年的努力工作不輸于他人，他主動(dòng)找到人事經(jīng)理面談，求一個(gè)解釋。那么結(jié)果可想而知，高管的邏輯分分鐘說(shuō)服你，而你的挑戰(zhàn)秩序的苗頭已然顯現(xiàn)，這事很少有人知道，他最后也被勸服。但是一周之后，他就被調(diào)配至分公司，理由是分公司需要投資專員的配合，完成投資類項(xiàng)目的評(píng)審。最后結(jié)果可想而知，大概在7月份，他就辭職了，因?yàn)樗呀?jīng)待不下去了，那分公司缺人只是分公司領(lǐng)導(dǎo)在會(huì)上提了一句而已，真實(shí)情況是那邊壓根沒(méi)有投資項(xiàng)目?，F(xiàn)在我覺(jué)得，那個(gè)特殊渠道就是一個(gè)笑話，這就是有針對(duì)性地在試探，你們這群新生中，是不是有敢挑戰(zhàn)秩序的小憤青？

基于此項(xiàng)，我只能說(shuō)看山若是山，慎言篤行，來(lái)了半年就只有半年的眼界，你看不見(jiàn)背后的規(guī)則，就不要去觸碰。我也挑戰(zhàn)過(guò)規(guī)則，實(shí)名舉報(bào)A領(lǐng)導(dǎo)越級(jí)報(bào)銷，乘坐商務(wù)艙，給部門造成數(shù)萬(wàn)元的非必要支出。之所以這么起沖突是因?yàn)樗幸忉槍?duì)我們部門的考評(píng)，但最終一樣被勸服，去某個(gè)分支機(jī)構(gòu)駐勤了2個(gè)月，就被B領(lǐng)導(dǎo)喊回來(lái)了。過(guò)程曲折，涉及人物較多，已刪減。

2022.05.17

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上海疫情基本告一段落，第一次發(fā)中建的回答，蹭了一點(diǎn)熱度，謝謝各位的評(píng)論與交流，下階段就準(zhǔn)備撤了。

正面回答一下，為什么要進(jìn)中建，就最直觀地看兩組數(shù)據(jù)：1.2021年全國(guó)GDP114萬(wàn)億，其中建筑業(yè)29.3萬(wàn)億，總GDP增幅是8.1%，建筑業(yè)的GDP增幅是11%；2.2021年八大建筑央企合同額累加超6萬(wàn)億。建筑業(yè)的GDP意味著超過(guò)舉國(guó)四分一的消費(fèi)與建筑業(yè)掛鉤，增幅比對(duì)意味著這并不是一個(gè)夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。6萬(wàn)億的合同額將會(huì)在未來(lái)持續(xù)轉(zhuǎn)化為新的GDP增量，這是一個(gè)很夸張的數(shù)字，這就是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的命脈。

對(duì)于回答中提及的人物，如果有接觸較深的，直接可以從二局三、三局一、二、三，八局四、七局四等等公司在華東片區(qū)的據(jù)點(diǎn)對(duì)號(hào)入座，因?yàn)檫@個(gè)在中建三級(jí)單位里面是很常見(jiàn)的。如果進(jìn)入中建的市場(chǎng)序列，里面的描述對(duì)于工作前兩年是有所借鑒，更多的只能是說(shuō)江湖路遠(yuǎn)，可意會(huì)不可言傳。

寫在最后，中建很大，號(hào)碼工程局是主力，三級(jí)公司是前線，八局一、三局一很強(qiáng)，是幾乎可以比肩工程局的存在，有志向出人頭地不建議直接入職局機(jī)關(guān)，三級(jí)公司的競(jìng)爭(zhēng)才是最前線，才能讓你更快地成長(zhǎng)，然后花上20年，或許就能對(duì)畢業(yè)時(shí)的分水嶺再發(fā)起一次沖鋒。分水嶺是中建集團(tuán)總部或中建基礎(chǔ)、中建國(guó)際、中海地產(chǎn)、中建南方、中建絲路、中建長(zhǎng)江的總部。

二、醫(yī)院市場(chǎng)營(yíng)銷工作怎么樣

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，醫(yī)院的市場(chǎng)營(yíng)銷工作越來(lái)越被醫(yī)院管理者重視，前景很好。

醫(yī)院市場(chǎng)營(yíng)銷，就是指醫(yī)療單位充分了解患者或亞健康人群的愿望、需求，采取一定的服務(wù)項(xiàng)目、合理的價(jià)格、完善的過(guò)程，為他們提供滿意服務(wù)的過(guò)程。

醫(yī)院市場(chǎng)營(yíng)銷部門的主要職責(zé)有：

（一）市 場(chǎng)： 1、市場(chǎng)信息：了解醫(yī)療市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)及市場(chǎng)需求。負(fù)責(zé)行業(yè)內(nèi)的市場(chǎng)信息，競(jìng)爭(zhēng)信息等的收集、統(tǒng)計(jì)與分析； 2、市場(chǎng)調(diào)研：負(fù)責(zé)醫(yī)院內(nèi)、外各部門計(jì)劃開展新項(xiàng)目的市場(chǎng)調(diào)研，提供可行性研究分析方案等，為領(lǐng)導(dǎo)決策提供依據(jù)； 3、商務(wù)合作：醫(yī)院對(duì)外的合資合作項(xiàng)目，包括項(xiàng)目的咨詢、獵取、意向、可行性分析、談判、合同、章程的編寫等一系列商務(wù)過(guò)程及其文本工作，以及日后的衛(wèi)生局、衛(wèi)生部、商務(wù)部、外資委、工商、稅務(wù)等行政部門手續(xù)過(guò)程； 4、 協(xié)助醫(yī)院集團(tuán)的部分管理工作。根據(jù)現(xiàn)行政策和市場(chǎng)需求，探索國(guó)有醫(yī)院改革途徑及管理創(chuàng)新機(jī)制等。加入醫(yī)院集團(tuán)項(xiàng)目的市場(chǎng)調(diào)研和可行性分析及管理咨詢、策劃等。醫(yī)院的投資收購(gòu)等項(xiàng)目的調(diào)研策劃等。利用醫(yī)院的品牌優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步在寧波等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)尋求合作伙伴，發(fā)揮友好醫(yī)院的品牌優(yōu)勢(shì)，增加友好醫(yī)院的品牌輻射力。

（二）營(yíng) 銷： 1、市場(chǎng)營(yíng)銷：根據(jù)醫(yī)療市場(chǎng)目標(biāo)客戶的需求，設(shè)計(jì)和推廣醫(yī)療服務(wù)或技術(shù)產(chǎn)品。包括特需醫(yī)療服務(wù)會(huì)員制及健康體檢的服務(wù)項(xiàng)目； 2、新的醫(yī)療機(jī)構(gòu)設(shè)立后的部分常務(wù)管理工作。

（三）公共關(guān)系： 1、負(fù)責(zé)策劃、組織友好醫(yī)院大型學(xué)術(shù)會(huì)議等活動(dòng)。 2、媒體推廣：結(jié)合友好醫(yī)院的各項(xiàng)活動(dòng)，通過(guò)媒體將各項(xiàng)目的內(nèi)容和意義推廣到社會(huì)各界或各細(xì)分市場(chǎng)。不斷提升友好品牌的知名度和美譽(yù)度； 3、公共關(guān)系：與政府機(jī)構(gòu)、兄弟醫(yī)院、協(xié)作單位、知名人士等社會(huì)各界保持良好的關(guān)系，為醫(yī)院的生存與發(fā)展建設(shè)良好的環(huán)境和土壤； 4、醫(yī)院文化建設(shè)。協(xié)助醫(yī)院有關(guān)科室，開展醫(yī)院文化建設(shè)。

在當(dāng)今形勢(shì)下，做好醫(yī)院的市場(chǎng)營(yíng)銷工作應(yīng)在如下幾個(gè)方面下工夫：

1 醫(yī)院市場(chǎng)營(yíng)銷的概念和目的

2 醫(yī)療技術(shù)質(zhì)量是醫(yī)院的生命線

3 良好的服務(wù)環(huán)境是醫(yī)院發(fā)展的保障

4 合理的促銷和公平的價(jià)格是贏得市場(chǎng)認(rèn)同的關(guān)鍵

5 親情的溝通是醫(yī)院快速發(fā)展的潤(rùn)滑劑

6 構(gòu)建和諧健康的醫(yī)院文化，促進(jìn)內(nèi)部凝聚力的加強(qiáng)

三、銷售人員的績(jī)效管理應(yīng)該怎么做？怎么設(shè)置才能調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性？

最近市場(chǎng)最常見(jiàn)市場(chǎng)銷售薪酬設(shè)計(jì)方案應(yīng)該是：底薪 提成，給底薪確保沒(méi)被餓死了，而拿提成才決定能不能賺到錢，提成一般是按銷售額占比派發(fā)，例如底薪4000元，提成10%，那業(yè)務(wù)員銷售額是20萬(wàn)，收益即是4000(底薪) 200000*10%(提成)=24000，這類計(jì)薪方法雖然簡(jiǎn)單，但具有極強(qiáng)的鼓勵(lì)性，由于在很大程度上展現(xiàn)了員工為公司造就的價(jià)值越大那樣員工的工資盈利也越大。但是這類底薪 提成也存在不少問(wèn)題，例如，沒(méi)法正確引導(dǎo)員工進(jìn)行企業(yè)需要達(dá)成的銷售額，假定企業(yè)期待員工銷售額可以達(dá)到50萬(wàn)，但員工感覺(jué)做30萬(wàn)就行了，多2000少兩千的提成對(duì)他沒(méi)誘惑力。

也有針對(duì)不同區(qū)域的市場(chǎng)沒(méi)有進(jìn)行有所差異，同是交易量50萬(wàn)的業(yè)績(jī)，在三四線城市難度明顯高于一二線城市的銷售人員。這樣對(duì)于三四線城市的銷售激勵(lì)不太高，因?yàn)橐欢€城市群體消費(fèi)力非常高非常容易交易量，這時(shí)候如果要開發(fā)設(shè)計(jì)三四線城市的新市場(chǎng)，業(yè)務(wù)員便會(huì)挑地區(qū)，不愿去消費(fèi)力低地域，導(dǎo)致新市場(chǎng)無(wú)法開發(fā)設(shè)計(jì)。目標(biāo)的制定，不能過(guò)于低，又不能過(guò)高。太低了，大伙兒很容易就能達(dá)到目標(biāo)，會(huì)形成一種養(yǎng)窮漢的制度，不益于企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展趨勢(shì)?？傮w目標(biāo)算的太高，大伙兒勤奮也完成不了，又傷害到大家的積極性和創(chuàng)造力?？傊倥σ餐瓿刹涣?，索性不干了，就會(huì)形成死水一潭，沒(méi)有活力，并沒(méi)有熱情，起不到激發(fā)員工主動(dòng)性的功效。目標(biāo)制定的最佳標(biāo)準(zhǔn)，便是經(jīng)過(guò)努力可達(dá)到，大部分員工都可以進(jìn)行基本任務(wù)，極少數(shù)精英分子可以取得出色的業(yè)績(jī)。

階梯型鼓勵(lì)。在設(shè)計(jì)銷售提成的過(guò)程當(dāng)中，沒(méi)有依照一個(gè)統(tǒng)一的提成比例來(lái)獎(jiǎng)賞員工。反而是有一個(gè)不斷增長(zhǎng)的提成占比，伴隨著進(jìn)行工作量越多，提成獎(jiǎng)賞的額度也越大?；灸繕?biāo)與目標(biāo)任務(wù)中間，分為多個(gè)區(qū)段，不一樣區(qū)間內(nèi)提成占比不一樣，越接近目標(biāo)任務(wù)提成比例越多。做好本職工作紀(jì)律管理。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，不論是電話營(yíng)銷或是線下銷售，都是會(huì)常常和客戶溝通、和金錢相處，因此需要在工作紀(jì)律方面注重廉潔自律、同時(shí)做好客戶服務(wù)項(xiàng)目，不可以出現(xiàn)一些沒(méi)禮貌看待客戶個(gè)人行為。與此同時(shí)，銷售人員的考勤管理制度也非常重要。搞好績(jī)效管理體系。業(yè)務(wù)員全是花錢去推動(dòng)其工作積極性的，怎樣發(fā)錢則需規(guī)章制度去管束。一般來(lái)而言，銷售人員的提成占其造就毛利率的5-15%比較合理（具體要看新產(chǎn)品的毛利率室內(nèi)空間）

搞好企業(yè)文化管理方法。在業(yè)務(wù)前期環(huán)節(jié)，用強(qiáng)硬的制度和優(yōu)厚的待遇能夠管住團(tuán)隊(duì)，但到了精英團(tuán)隊(duì)成熟，則需營(yíng)造強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)文化和企業(yè)愿景來(lái)鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)。在日常管理中，我們能加入一些文化藝術(shù)合乎進(jìn)來(lái)，這樣可以讓營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)從優(yōu)秀到卓越。先必須寫好制訂的效果，其實(shí)就是往往寫營(yíng)銷部管理方案，為了更好的相互配合企業(yè)營(yíng)銷策略，順利進(jìn)行市場(chǎng)部工作中,確立市場(chǎng)部員工的崗位工作職責(zé),不斷加強(qiáng)員工工作參加積極性和提高效率,協(xié)助員工盡早提升自身營(yíng)銷推廣素養(yǎng)。明確該規(guī)章制度的應(yīng)用領(lǐng)域，應(yīng)當(dāng)合適企業(yè)的一切活動(dòng)營(yíng)銷和銷售人員。將該營(yíng)銷推廣制度的具體內(nèi)容實(shí)際分成三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)來(lái)進(jìn)行，管理方案實(shí)施細(xì)則、銷售人員崗位職責(zé)、銷售人員績(jī)效考核方案。

在規(guī)章制度實(shí)施細(xì)則層面，寫具體對(duì)營(yíng)銷部門的每一位員工開展月終和年終考評(píng)。激勵(lì)營(yíng)銷部門員工應(yīng)積極參加公司及單位活動(dòng)、工作中、大會(huì)，并嚴(yán)格執(zhí)行會(huì)議時(shí)長(zhǎng)，做到不晚到、不曠班，如三遲五退，則依法追究義務(wù)，重責(zé)辭退。必須注明銷售人員的崗位職責(zé)，能租到服從領(lǐng)導(dǎo)安排，不搞特殊化，保證四盡：敬業(yè)、盡職、盡心竭力、竭盡全力。遵從領(lǐng)導(dǎo)干部指引，如遇到分配地區(qū)不服氣，安排工作干不了，安排任務(wù)不想做，使?fàn)I銷部工作中無(wú)法正常實(shí)施的，交行政人事解決。

四、如何加強(qiáng)我國(guó)汽車文化營(yíng)銷，有哪些策略？

% 目前我國(guó)汽車營(yíng)銷存在的問(wèn)題

%+ % 營(yíng)銷理念空虛：我國(guó)汽車營(yíng)銷起步較晚，在汽車業(yè)產(chǎn)品一哄而上的同時(shí)，汽車營(yíng)銷針對(duì)產(chǎn)品過(guò)剩A 購(gòu)買力不足的情

況A 臨危受命+ 汽車營(yíng)銷圍繞如何促銷嘗試了各種方法，但最終走入困境，而在向國(guó)外學(xué)習(xí)過(guò)程中驚喜地發(fā)現(xiàn)寶貴經(jīng)

—談汽車營(yíng)銷過(guò)程創(chuàng)新

山東濱州職業(yè)學(xué)院

石家莊工程技術(shù)學(xué)校

田杰

王子建

另辟蹊徑，營(yíng)銷即贏銷

·!"·

物流科技#""! 年第$ 期另辟蹊徑，營(yíng)銷即贏銷—田杰王子建

驗(yàn)。汽車營(yíng)銷業(yè)匆忙學(xué)用國(guó)外營(yíng)銷的各種營(yíng)銷方式，并忽略了根本的營(yíng)銷理念。當(dāng)國(guó)人，向營(yíng)銷部門問(wèn)% 你們賣的什么

車，營(yíng)銷部門指著路上飛奔的汽車說(shuō)，汽車，賣汽車！從此可見(jiàn)汽車營(yíng)銷理念缺位，因?yàn)檎_的汽車營(yíng)銷不賣產(chǎn)品賣服

務(wù)，提供高質(zhì)上乘的購(gòu)車服務(wù)，為購(gòu)車人提供一套一生滿意的購(gòu)車服務(wù)才為雙贏的營(yíng)銷理念。

&’ # 營(yíng)銷手段僵化。汽車營(yíng)銷部門目前營(yíng)銷手段主要有二，首先廣告促銷，但大量的廣告轟炸不能促銷產(chǎn)品( 反而讓人

感到供過(guò)于求，產(chǎn)品市場(chǎng)疲軟。其次價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，在各種品牌的汽車都打價(jià)格戰(zhàn)時(shí)，汽車營(yíng)銷業(yè)上演了一場(chǎng)惡性循環(huán)：價(jià)

格合理———服務(wù)合理———價(jià)格競(jìng)降———利潤(rùn)減少———服務(wù)缺位———顧客減少———繼續(xù)降價(jià)———顧客不再信任———無(wú)利可

圖———不能正常運(yùn)營(yíng)，最終汽車營(yíng)銷走入困境，幾經(jīng)創(chuàng)新，營(yíng)銷手段仍未走出價(jià)格優(yōu)惠，廣告誘惑的陳舊格局。由此，

汽車營(yíng)銷手段僵化的嚴(yán)重問(wèn)題表露無(wú)遺。

&’ ) 營(yíng)銷對(duì)象單一。據(jù)各大城市的汽車營(yíng)銷業(yè)行業(yè)調(diào)查：目前我國(guó)大量汽車營(yíng)銷站點(diǎn)，都是通過(guò)掛靠汽車生產(chǎn)廠家，

被動(dòng)經(jīng)銷。所謂被動(dòng)經(jīng)銷，銷售部門積極性低，究其根源決策權(quán)受生產(chǎn)環(huán)節(jié)制約。生產(chǎn)部門為了設(shè)置自己品牌的營(yíng)銷部

形成資金時(shí)間浪費(fèi)，此外，顧客購(gòu)車極為不便，挑選過(guò)程也形成時(shí)間、精力的浪費(fèi)，商品積壓更是雪上加霜?？傊?，營(yíng)

銷對(duì)象單一從各方面都不利于中國(guó)汽車營(yíng)銷。

&’ ! 營(yíng)銷程序不全。根據(jù)營(yíng)銷專家非利普科特勒營(yíng)銷基本理念，營(yíng)銷過(guò)程應(yīng)包括市場(chǎng)調(diào)研$營(yíng)銷計(jì)劃制定$營(yíng)銷計(jì)劃

運(yùn)作$反饋與再?zèng)Q策，但目前的汽車營(yíng)銷卻漏掉最后一環(huán)，以達(dá)偷工減料，不負(fù)責(zé)任的目的。如果缺省此環(huán)節(jié)，就會(huì)造

成營(yíng)銷程序循環(huán)鏈從中斷開，使所有的營(yíng)銷工作失去存在的可能，造成這一局面的因素有多方面，其一，營(yíng)銷部門沒(méi)有

確認(rèn)消費(fèi)者的“上帝”角色，把消費(fèi)者作為弱勢(shì)群體* 其二市場(chǎng)營(yíng)銷管理的漏洞* 其三，一線人員素質(zhì)較低’ 把各種營(yíng)銷

做成：錢貨一清，概不負(fù)責(zé)。這是營(yíng)銷技術(shù)的嚴(yán)重不足，在營(yíng)銷運(yùn)作中，這一技術(shù)錯(cuò)誤將會(huì)被重復(fù)無(wú)數(shù)次，使所涉及的

消費(fèi)者將對(duì)營(yíng)銷部門失去信任感。那么，缺少營(yíng)銷程序的反饋跟蹤，將無(wú)法幫助問(wèn)題解決，這將直接激化營(yíng)銷部門與消

費(fèi)者之間的矛盾。最終，營(yíng)銷技術(shù)的這一不足將使?fàn)I銷企業(yè)名譽(yù)掃地，所以這一技術(shù)錯(cuò)誤如同毀壞千里之堤的小小蟻

穴( 危害極大( 如不及時(shí)糾正后果不堪設(shè)想。

# 汽車營(yíng)銷問(wèn)題的對(duì)策

#’ & 完善營(yíng)銷理念

放眼世界各地，營(yíng)銷模式各異、營(yíng)銷理念表述各不相同，但營(yíng)銷理念的內(nèi)涵都能表述為：“服務(wù)第一、顧客至

上”。國(guó)內(nèi)營(yíng)銷理念并不是沒(méi)有正確的真理根基，只是在市場(chǎng)繁華的背景中，將這一正確的營(yíng)銷理念淡忘，故我國(guó)汽車

營(yíng)銷將利用已有根源結(jié)合認(rèn)識(shí)到了的營(yíng)銷模式，迅速完善( 迅速趕超國(guó)外先進(jìn)水平。東風(fēng)載重汽車創(chuàng)造了輝煌的銷售業(yè)

績(jī)即得益于將經(jīng)營(yíng)理念從“以效益為中心”轉(zhuǎn)變到“以用戶為中心”。

基本步驟分為以下三個(gè)階段：第一階段：營(yíng)銷理念的樹立。東風(fēng)載重車公司提出了“以用戶為中心”、“培養(yǎng)用戶

型員工”的經(jīng)營(yíng)理念，并把“以用戶為中心”作為企業(yè)的核心內(nèi)容，牢固確立“市場(chǎng)第一，用戶第一，服務(wù)第一”的思

想觀念，所謂“用戶型員工”即將自身當(dāng)用戶，轉(zhuǎn)換角色“假如我是用戶，我需要什么”。第二階段：營(yíng)銷計(jì)劃的策

劃。東風(fēng)載重車公司在上述營(yíng)銷理念下要求營(yíng)銷人員在為現(xiàn)有用戶提供熱情、快捷、及時(shí)、規(guī)范、周到的服務(wù)同時(shí)，不

斷發(fā)現(xiàn)、尋找、挖掘用戶。并要求一方面依靠科技進(jìn)步，另一方面依靠市場(chǎng)需要的個(gè)性化開創(chuàng)用戶贏得廣闊經(jīng)營(yíng)空間。

在實(shí)踐一段時(shí)間后，營(yíng)銷部門發(fā)現(xiàn)提供“五對(duì)”快捷服務(wù)在國(guó)際國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)極為興旺，五對(duì)即“正確的時(shí)間、正確的

地點(diǎn)、正確的服務(wù)、正確的價(jià)格、正確的態(tài)度”的簡(jiǎn)稱，如何能實(shí)現(xiàn)這一營(yíng)銷計(jì)劃呢？第三階段：營(yíng)銷計(jì)劃“客戶呼叫

中心”出臺(tái)。根據(jù)市場(chǎng)需要，以維護(hù)用戶的利益，培養(yǎng)用戶忠誠(chéng)度為目的利用現(xiàn)代化的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)呼叫中心應(yīng)運(yùn)而

生。呼叫中心全稱是“第三方客戶服務(wù)中心”，是一個(gè)集語(yǔ)言技術(shù)，呼叫處理，計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)，多媒體應(yīng)用等多種信息技

術(shù)為一體的綜合性服務(wù)體系，呼叫網(wǎng)絡(luò)中心的特點(diǎn)為% 經(jīng)濟(jì)性；實(shí)用性；貼心性：與用戶零距離接觸，為用戶提供心貼

心的完美服務(wù)，表現(xiàn)出競(jìng)爭(zhēng)的個(gè)性化，在顧客心中以勇于創(chuàng)新的形象成為良好的服務(wù)典范。

#’ # 活用營(yíng)銷手段

汽車營(yíng)銷手段靈活創(chuàng)新為營(yíng)銷上上之策，在合法合理的條件下，另辟蹊徑，即可以為營(yíng)銷公司吸引更多顧客的購(gòu)買

欲望，又可以增加公司自身的經(jīng)濟(jì)效益，從而全面推動(dòng)公司發(fā)展。例如上海通用汽車營(yíng)銷“誠(chéng)新二手車”，其成長(zhǎng)分為

三步：第一步，問(wèn)題分析：利用換位思考法，通用公司揣摩了購(gòu)車者面臨存款不足的困境；買車恐怕質(zhì)量不過(guò)硬；維修

不便，養(yǎng)車麻煩；二手車價(jià)格不穩(wěn)，新車轉(zhuǎn)手跌價(jià)嚴(yán)重。第二步，尋找對(duì)策：針對(duì)以上問(wèn)題的初步對(duì)策為，資助準(zhǔn)備購(gòu)

車者；幫助購(gòu)車者鑒別汽車質(zhì)量；建立各種維修站點(diǎn)；保證賣車時(shí)價(jià)格不會(huì)損失太多。以單向思維模式這四點(diǎn)難以實(shí)

現(xiàn)，但以創(chuàng)新思維之立體思維我們看到了一種嶄新的思路，即以舊換新，利用二手車促銷。第三步，實(shí)施對(duì)策：“誠(chéng)新

二手車”允許以二手車公正的價(jià)格抵為購(gòu)車款，（由上海通用車建立“二手車認(rèn)證和質(zhì)量保證中心”來(lái)評(píng)估價(jià)格）。其

次，由專門部門“二手車認(rèn)證和質(zhì)量保證中心”輔助購(gòu)車者鑒別汽車質(zhì)量，為購(gòu)車者指明那些是最易耗損零部件，和汽

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另辟蹊徑，營(yíng)銷即贏銷—田杰王子建物流科技#$$! 年第% 期

車最易出現(xiàn)問(wèn)題。再次，為方便維修時(shí)用車，“二手車認(rèn)證和質(zhì)量保證中心”利用收購(gòu)二手車業(yè)務(wù)，在維修汽車期間，

借車給顧客使用。最后，“二手車認(rèn)證和質(zhì)量保證中心”通過(guò)完善了各項(xiàng)車輛標(biāo)準(zhǔn)化檢測(cè)，保證“二手車評(píng)估價(jià)格”公

正化、透明化、合理化，保證回收本企業(yè)賣出汽車，并價(jià)格公道。此外，為滿足年青的愛(ài)車族需要，提供租車服務(wù)，以

及二手車翻新增值出售?！岸周囌J(rèn)證和質(zhì)量保證中心”讓二手車變“廢”為寶，極大提高本企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，同時(shí)提供

給顧客提前買車機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)雙贏服務(wù)。

#& ’ 實(shí)施多元化營(yíng)銷

在變化頻繁競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，營(yíng)銷對(duì)象單一形成銷售上的束縛，從營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn)“水無(wú)常形，兵無(wú)常勝”來(lái)

看，除了營(yíng)銷根本理念不變之外，一切都應(yīng)隨即而動(dòng)，不斷變化。

重慶華潤(rùn)物業(yè)公司在營(yíng)銷中拋出“中國(guó)第一輛長(zhǎng)安福特車花落誰(shuí)家”的懸念，運(yùn)用營(yíng)銷策劃，創(chuàng)出佳績(jī)，使汽車營(yíng)

銷也從中得出新型營(yíng)銷方式———產(chǎn)品組合。

恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品組合，如汽車加房地產(chǎn)使用權(quán)，可為顧客一次交易提供多種使用價(jià)值；并可在汽車房產(chǎn)組合中，房車互

助，房地產(chǎn)提升了汽車形象，房產(chǎn)本身經(jīng)久耐用，顯出汽車過(guò)硬質(zhì)量，車助房威，名車名房名企，共創(chuàng)名流世家；再

次，從產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)策略來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品組合避免了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)于模仿，突出了營(yíng)銷策略的獨(dú)創(chuàng)性，新穎性；另外從產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)來(lái)

說(shuō)，產(chǎn)品組合降低兩者的總風(fēng)險(xiǎn)，因各個(gè)部分組合后抵抗風(fēng)險(xiǎn)的能力增強(qiáng)了；最后，從產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品組合策

略中凝聚了更多藝術(shù)的結(jié)晶，設(shè)計(jì)中需要更多的聰明才智。從而為激烈競(jìng)爭(zhēng)中以昂貴的價(jià)格搶占優(yōu)勢(shì)創(chuàng)造了機(jī)會(huì)，營(yíng)銷

中常說(shuō)“消費(fèi)者購(gòu)買的不是產(chǎn)品，而是讓其享有名望的服務(wù)?！?/p>

#& ! 延伸營(yíng)銷程序

在營(yíng)銷中最忌營(yíng)銷程序不完整，這將導(dǎo)致企業(yè)名譽(yù)受到惡意攻擊，并以一傳十、十傳百的速度進(jìn)行傳播。故通過(guò)完

善、周到、細(xì)致、精到的服務(wù)，營(yíng)銷者與客戶建立一種良好的長(zhǎng)期關(guān)系是以一當(dāng)百的勝策。

首先( 應(yīng)經(jīng)過(guò)詳細(xì)分析得出一線銷售服務(wù)流程。銷售流程共分為：客戶開發(fā)、接待、咨詢、產(chǎn)品介紹、試車、協(xié)

商、成交、交車、跟蹤?？蛻糸_發(fā)即在銷售流程首要環(huán)節(jié)通過(guò)與顧客接觸初步了解其購(gòu)買需求，和顧客建立一種良好的

關(guān)系。通過(guò)接待、咨詢、產(chǎn)品介紹在銷售流程第二環(huán)節(jié)幫助有意購(gòu)車顧客逐步了解各種車型，直至銷售人員獲得顧客認(rèn)

可，所選的車完全符合顧客心意，此環(huán)節(jié)才算完成。試車、協(xié)商、成交即在銷售流程第三環(huán)節(jié)讓顧客獲得所選車的第一

手資料，并在全盤考慮顧客財(cái)務(wù)需求和關(guān)心顧客對(duì)車價(jià)和其他條件的要求上建立雙方均感滿意的購(gòu)車協(xié)議。交車即與客

戶對(duì)所購(gòu)新車進(jìn)行產(chǎn)權(quán)交割。跟蹤是銷售流程中最終環(huán)節(jié)，通過(guò)交車后及時(shí)訪問(wèn)以確認(rèn)客戶對(duì)新車質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量是否

滿意。這是整個(gè)流程中最關(guān)鍵一環(huán)，體現(xiàn)以人為本、關(guān)心顧客的最佳時(shí)機(jī)。其次：確定各個(gè)詳細(xì)步驟的關(guān)鍵問(wèn)題。其

中，客戶開發(fā)要廣泛，接待協(xié)商要坦誠(chéng)，交車要鄭重， 跟蹤要及時(shí)。此外，各個(gè)環(huán)節(jié)之間要銜接緊密。第三：針對(duì)每

一詳細(xì)步驟提出具體明確要求。第四：面向?qū)嶋H，及時(shí)分析營(yíng)銷服務(wù)操作表現(xiàn)與顧客滿意的差距。第五：總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)

再次營(yíng)銷提出更新要求?？傊ㄟ^(guò)以上五步找出營(yíng)銷流程中的遺漏，結(jié)合實(shí)際執(zhí)行對(duì)營(yíng)銷一線操作不斷改進(jìn)，把對(duì)顧

客的貼心關(guān)懷作為一切活動(dòng)的核心目標(biāo)，以各種細(xì)致入微、規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)的流程服務(wù)贏得顧客。

在目前汽車營(yíng)銷狀況下，只有解放思想，敢于創(chuàng)新，各種汽車營(yíng)銷的方法才會(huì)發(fā)掘出現(xiàn)有購(gòu)買力之外的潛在購(gòu)買

力，緩解汽車產(chǎn)品產(chǎn)大于銷的形勢(shì)，促進(jìn)我國(guó)汽車業(yè)飛速發(fā)展，使汽車營(yíng)銷與汽車行業(yè)同步騰飛，形成購(gòu)銷兩旺，百家

爭(zhēng)鳴的美好前景。

以上就是關(guān)于營(yíng)銷部文化相關(guān)問(wèn)題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問(wèn)題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。

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