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企業(yè)銷售管理存在的問題及對策(企業(yè)銷售管理存在的問題及對策研究)
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本文目錄:
一、企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略中存在的問題與措施論文
企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略中存在的問題與措施論文
摘要: 經(jīng)濟全球化使我國經(jīng)濟與全球經(jīng)濟迅速接軌,我國的企業(yè)也隨之加入到國際市場的競爭中,各個企業(yè)的營銷理念也對全球的市場營銷有著深遠的影響。與資本主義市場營銷策略相比,我國企業(yè)市場營銷仍處于初級階段,而且也存在著著諸多問題。本文主要分析了我國市場營銷中存在的主要問題,并提出了相應(yīng)的解決措施。
關(guān)鍵詞: 企業(yè)市場營銷;問題;解決措施
在激烈的市場競爭大環(huán)境下,我國許多企業(yè)經(jīng)營者都認(rèn)識到了市場營銷的重要性,善于發(fā)現(xiàn)企業(yè)在營銷戰(zhàn)略中的不足,從全局觀念出發(fā),認(rèn)真分析市場營銷中的問題,進行體制、品牌創(chuàng)新等改革,使企業(yè)位于市場競爭的主體地位。但是仍然有許多企業(yè)仍然奉行傳統(tǒng)的市場經(jīng)濟,缺乏優(yōu)秀的營銷理念和營銷手段,因此逐漸淹沒在市場革新的浪潮之中。
一、企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略中存在的問題
1.固守傳統(tǒng)營銷觀念
由于傳統(tǒng)營銷觀念的影響,我國的許多企業(yè)仍然奉行傳統(tǒng)的生產(chǎn)、營銷觀念,因而導(dǎo)致了營銷效率低、成本高的現(xiàn)狀。在營銷管理方面,依然使用傳統(tǒng)的管理手段,在進行是營銷活動時,只是單純的依靠企業(yè)的規(guī)章制度或者是絲毫沒有考慮市場實際需求狀況制定的硬性指標(biāo)加強管理。根據(jù)對目前市場營銷調(diào)查可知,許多企業(yè)在制定營銷戰(zhàn)略之前并沒有配備專業(yè)的人才進行市場咨詢以及市場調(diào)研等活動,因此造成了市場營銷活動管理效率偏低的現(xiàn)象[1]。許多企業(yè)在進行營銷方式選擇時,多按照傳統(tǒng)的訂單營銷和隨機直銷的方式,缺乏對新型的網(wǎng)絡(luò)營銷、概念營銷等營銷方式的學(xué)習(xí)和應(yīng)用。再加上缺乏對市場需求的調(diào)查,造成產(chǎn)品積壓的情況,進而使企業(yè)的資金難以周轉(zhuǎn)。
2.營銷管理不到位
我國中小企業(yè)在進行市場營銷時多只按照市場導(dǎo)向進行戰(zhàn)略部署,而且受傳統(tǒng)的營銷管理理念影響,許多管理企業(yè)不能充分發(fā)揮協(xié)調(diào)機制的作用,忽視了企業(yè)內(nèi)部營銷和與市場營銷間的協(xié)調(diào)性。部分企業(yè)在制定營銷目標(biāo)時只注重眼前效益,而不對市場進行全面的調(diào)查分析,忽視了市場整體宏觀環(huán)境對營銷戰(zhàn)略的指導(dǎo)作用,因此無法看到本企業(yè)的實際市場營銷活動中存在的問題,使得營銷活動結(jié)果無法達到預(yù)期目標(biāo)。據(jù)調(diào)查,部分企業(yè)在實際營銷過程中,缺乏對競爭對手的營銷戰(zhàn)略和營銷手段進行調(diào)查,只是簡單的依靠銷售人員的銷售能力,產(chǎn)品外包裝,廣告宣傳等缺乏成功營銷保障的營銷手段進行營銷。而且部分企業(yè)高層營銷管理人才缺失,進而使得企業(yè)營銷戰(zhàn)略盲目部署,進而影響了企業(yè)的營銷發(fā)展。
3.營銷手段落后,缺乏科學(xué)的營銷戰(zhàn)略指導(dǎo)
在營銷手段上,一般企業(yè)采取的都是傳統(tǒng)的簡單的營銷方法,缺乏針對具體商品制定具體營銷手段的理念,在實際推銷中,只會采用最簡單的、利潤空間最小的降低價格的方式來吸引購買者的眼球,單一的銷售手段只會影響實際的銷售量,并且在同行業(yè)競爭中,這樣的銷售方法只會使雙方或者多方都無法達到預(yù)設(shè)的銷售目標(biāo)和獲利目標(biāo)。并且,許多企業(yè)都沒有根據(jù)自身的特點形成適用的營銷模式,只是單純的引進模仿成功的營銷模式,而沒有根據(jù)企業(yè)自身條件進行創(chuàng)新。并且許多營銷人員將推銷與市場營銷混為一談,只依靠自身力量獲取市場,缺乏依靠網(wǎng)絡(luò)平臺或者專業(yè)平臺獲取信息的理念。
二、解決市場營銷存在問題的措施
1.樹立市場營銷觀念
我國市場經(jīng)濟現(xiàn)處于百家爭鳴的狀態(tài),市場競爭日趨激烈,因此企業(yè)若想在這個市場大環(huán)境中占得一席之位,就必須為企業(yè)的長遠發(fā)展考慮,樹立正確的市場營銷觀念。作為企業(yè)發(fā)展的重要指導(dǎo)方向,市場營銷理念的樹立關(guān)系到企業(yè)的總體市場營銷戰(zhàn)略布局,其重點是根據(jù)企業(yè)的營銷能力,全面考慮客戶的消費心理和消費情況,并根據(jù)國家政策方針,制定出詳細的營銷策略、計劃以及目標(biāo),使得本企業(yè)的營銷產(chǎn)品能夠受到買家市場的長期關(guān)注,提高企業(yè)的銷售額,促進企業(yè)長遠發(fā)展。
2.吸引、培養(yǎng)高端人才
企業(yè)的戰(zhàn)略營銷需要高端的人才進行部署,并且還需要專業(yè)人才對市場進行調(diào)研,以確保戰(zhàn)略部署的成功性。因此企業(yè)建立其人才招聘機制,避免出現(xiàn)招聘時的盲目隨意性,拓寬招聘渠道,對企業(yè)文化進行宣揚,吸引高端人才的加入。根據(jù)企業(yè)的發(fā)展情況和方向及時招聘部署專業(yè)人才;并且還要對高級管理人員,營銷戰(zhàn)略部署人員,企業(yè)旗下的營銷人員進行具體、專業(yè)的培訓(xùn)[2]。為企業(yè)的營銷戰(zhàn)略部署和具體營銷活動打下夯實的基礎(chǔ)。
3.建立科學(xué)的營銷框架
高端的人才是企業(yè)進行營銷戰(zhàn)略部署的“肉”,那科學(xué)的.營銷框架就是戰(zhàn)略部署的“骨”了,也就是說企業(yè)需要用科學(xué)的營銷框架將人才合理的分配組織,進而才能對市場進行開發(fā)管理。因此企業(yè)需要根據(jù)企業(yè)自身情況和市場需求,建立完善的營銷組織體系和管理體系,明確營銷管理層次和每一崗位的具體工作職責(zé)以及市場銷售目標(biāo),將整個企業(yè)的員工、經(jīng)銷商、市場信息有效的組織起來,增強企業(yè)的銷售實力和市場占領(lǐng)能力,進而實現(xiàn)營銷目標(biāo)。
4.樹立辯證的買方市場觀
買方市場雖然帶給企業(yè)激烈的競爭與壓力,但同時也給企業(yè)帶來了挑戰(zhàn)。對于生產(chǎn)企業(yè)來說,生產(chǎn)資料與要素價格的提升只對商品賣方有壓力,這對處于買方的生產(chǎn)企業(yè)來說就是機遇,其可以選用物美價廉的原材料以及機器設(shè)備生產(chǎn)出高質(zhì)量的產(chǎn)品,并且抓住這個市場空隙,選擇價格合適的銷售企業(yè)進行成品售賣,從而競爭中取得成效與發(fā)展。
5.建立個性化的市場營銷模式
可以將傳統(tǒng)的人員推銷模式進行改進,讓其在進行商品銷售的同時及時了解客戶在購買商品時的需求動向,并及時地根據(jù)顧客的需求介紹企業(yè)產(chǎn)品以及服務(wù)類型,讓顧客在購物時體驗到歸屬感。并且銷售人員還可以在與顧客交談時了解到顧客的需求,及時的匯報,這樣高層管理人員在進行戰(zhàn)略部署時就有規(guī)律可循,并且可以根據(jù)反饋回來的具體的市場需求進行戰(zhàn)略更改,并且對反饋人員進行相應(yīng)的獎勵機制設(shè)立,促進銷售人員的工作積極性。企業(yè)在進行市場營銷模式部署時,還應(yīng)考慮到網(wǎng)絡(luò)營銷的推廣作用,根據(jù)具體情況進行細分,加強各細分市場的聯(lián)系,形成高效的網(wǎng)絡(luò)。
三、結(jié)束語
企業(yè)若想取得長久發(fā)展,就必須根據(jù)市場發(fā)展方向以及自身情況部署科學(xué)、使用的營銷戰(zhàn)略。而企業(yè)的營銷理念決定了其采取的營銷戰(zhàn)略和方法。企業(yè)的營銷觀念取決于其對市場的了解和其自主發(fā)展意識。企業(yè)若重視其在市場營銷中存在的問題,轉(zhuǎn)變其營銷理念,創(chuàng)新營銷手段,提高競爭能力,就會取得非凡的成績。
參考文獻:
[1]常曉云.我國企業(yè)市場營銷中存在的問題及解決對策[J].中外企業(yè)家,2015(,24):17-18.
[2]梁娜.企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略中存在的問題與解決方法研究[J].科技經(jīng)濟市場,2015(,11):87.
;二、銷售不好原因分析及改善措施怎么寫?
寫作思路:結(jié)合實際,市場大環(huán)境的變化、外部競爭的加劇、自己企業(yè)技術(shù)慢慢落后、生產(chǎn)管理成本控制不力、績效管理體系不健全導(dǎo)致營銷人員積極性不高、市場定位不準(zhǔn)、營銷策略存在問題、重點客戶群發(fā)生變化等原因。
業(yè)績下滑原因分析及改進方法:
1、天氣下雨:統(tǒng)計進店率,調(diào)解賣場氛圍,做產(chǎn)品知識培訓(xùn),陳列更換;
2、客流很少:統(tǒng)計進店率,分析進店顧客,提升試穿率,賣場可以做一次大掃除;
3、導(dǎo)購狀態(tài)不好:溝通狀態(tài)不好的原因,是生活還是工作,進行調(diào)整、跟進;
4、貨品問題(暢銷款補不到貨、斷碼嚴(yán)重):開發(fā)類同款的賣點,進行重組搭配銷售;
5、VIP消費下降:每周短信回訪、了解顧客的需求,購買時適當(dāng)送點小禮品。
提升業(yè)績:
一、客流量 所謂的客流量指的是以店鋪地址為準(zhǔn),在一定的的時間內(nèi)經(jīng)過店鋪的人數(shù),并且這個人數(shù)屬于我們的目標(biāo)消費群體。在這邊要特別提醒一點,客流量不同于人流量,人流量指的是包含那些不屬于我們目標(biāo)消費的顧客。
客流量的影響因素一般包括:天氣、位置、促銷、活動等 提升方法:
1、根據(jù)日常銷售收據(jù)做一個透視表,直接確定出銷售業(yè)績的高峰期和低迷期,并且找出為何會出現(xiàn)高峰和低迷。然后根據(jù)這個趨勢,做出在不同階段的不同的營銷策略。
2、店鋪每一季的時候都要做出活動主題,并且在門口顯眼的位置(例:櫥窗、拋臺等)進行宣傳,以增加客流量。
二、進店率 所謂的進店量指的是進入店鋪的總?cè)藬?shù),進店率=進店人數(shù)/客流量_100%,進店率可以直接反應(yīng)出店鋪氛圍營造的好壞,如果營造好了,那進店率就會比較高,如果營造地一般,那進店率就會比較低。 影響因素:品牌的影響力、店鋪形象、店鋪氛圍、櫥窗及黃金陳列區(qū)。
三、企業(yè)如何做好銷售管理工作
一、銷售計劃管理銷售工作的基本法則是,制定銷售計劃和按計劃銷售。銷售計劃管理既包括如何制定一個切實可行的銷售目標(biāo),也包括實施這一目標(biāo)的方法。具體內(nèi)容有:在分析當(dāng)前市場形勢和企業(yè)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上,制定明確的銷售目標(biāo)、回款目標(biāo)、和其他定性、定量目標(biāo);根據(jù)目標(biāo)編制預(yù)算和預(yù)算分配方案;落實具體執(zhí)行人員、職責(zé)和時間。然而,許多企業(yè)在銷售計劃的管理上存在一些問題。如無目標(biāo)明確的年度、季度、月度的市場開發(fā)計劃;銷售目標(biāo)不是建立在準(zhǔn)確把握市場機會、有效組織企業(yè)資源的基礎(chǔ)上確定的,而是拍腦袋拍出來的;銷售計劃沒有按照地區(qū)、客戶、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)員等進行分解,從而使計劃無法具體落實;各分公司的銷售計劃是分公司與公司總部討價還價的結(jié)果;公司管理層只是向業(yè)務(wù)員下達目標(biāo)數(shù)字,卻不指導(dǎo)業(yè)務(wù)員制定實施方案;許多企業(yè)銷售計劃的各項工作內(nèi)容,也從未具體地量化到每一個業(yè)務(wù)員頭上,業(yè)務(wù)員不能根據(jù)分解到自己頭上的指標(biāo)和內(nèi)容制定具體的銷售活動方案,甚至,有的業(yè)務(wù)員不知道應(yīng)該如何制定自己銷售方案等。由于沒有明確的市場開發(fā)計劃,結(jié)果,企業(yè)的銷售工作失去了目標(biāo),各種銷售策略、方案、措施不配套、預(yù)算不確定、人員不落實、銷售活動無空間和時間概念,也無銷售過程監(jiān)控和效果檢驗措施。這樣,在競爭激烈的市場上,企業(yè)的銷售工作就象一頭闖入火陣的野牛,東沖西撞最后撞得頭破血流。二、業(yè)務(wù)員管理 “只要結(jié)果,不管過程”,不對業(yè)務(wù)員的銷售行動進行監(jiān)督和控制,這是企業(yè)普遍存在的問題。許多企業(yè)對業(yè)務(wù)員的行動管理非常粗放:對業(yè)務(wù)員宣布一個業(yè)務(wù)政策,然后,把業(yè)務(wù)員象鴿子一樣地放飛到市場上,等得業(yè)務(wù)員給企業(yè)拿來一份份訂單、開發(fā)出一片片市場。由此,而造成一系列問題:業(yè)務(wù)員行動無計劃,無考核;無法控制業(yè)務(wù)員的行動,從而使銷售計劃無實現(xiàn)保證;業(yè)務(wù)員的銷售活動過程不透明,企業(yè)經(jīng)營的風(fēng)險增大;業(yè)務(wù)員工作效率低下,銷售費用高;業(yè)務(wù)員的銷售水平不提高,業(yè)務(wù)員隊伍建設(shè)不力等。三、客戶管理粗糙 企業(yè)對客戶管理有方,客戶就會有銷售熱情,會積極地配合廠家的政策,努力銷售產(chǎn)品;管理不善,就會導(dǎo)致銷售風(fēng)險。然而,許多企業(yè)對客戶沒有進行有效的管理,結(jié)果,企業(yè)既無法調(diào)動客戶的銷售熱情,也無法有效地控制銷售風(fēng)險。目前,銷售過程中普遍存在的問題,如客戶對企業(yè)不忠誠、竄貨現(xiàn)象、應(yīng)收帳款成堆等,都是企業(yè)對客戶管理不當(dāng)?shù)慕Y(jié)果。四、信息反饋差信息是企業(yè)決策的生命。業(yè)務(wù)員身處市場一線,最了解市場動向,消費者的需示特點、競爭對手的變化、經(jīng)銷商的要求,這些信息及時地反饋給企業(yè),對決策有著重要的意義,另一方面,銷售活動中存在的問題,也要迅速向上級報告,以便管理層及時做出對策。然而,許多企業(yè)沒有建立起一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)報告體系,未及時地收集和反饋信息。業(yè)務(wù)員的工作成果包括兩個方面:一是銷售額,二是市場信息。對企業(yè)的發(fā)展而言,銷售額不重要,重要的是市場信息。因為銷售額是昨天的,是已經(jīng)實現(xiàn)的,已經(jīng)變成現(xiàn)實的東西是不可改變的,因此它對企業(yè)沒意義;有意義的是市場信息,因為它決定著企業(yè)明天的銷售業(yè)績、明天的市場。然而,許多企業(yè)既沒有向業(yè)務(wù)員提出過收集信息的要求,也沒有建立一套業(yè)務(wù)報告系統(tǒng),以便能夠及時收集和反饋信息。企業(yè)銷售工作出了問題并不可怕??膳碌氖瞧髽I(yè)不能夠及時地發(fā)現(xiàn)企業(yè)營銷活動各個環(huán)節(jié)中發(fā)生的問題,并在管理上做出及時的反饋,使這些問題得以迅速解決而不至于給企業(yè)造成重大危害。為什么有些企業(yè)客戶檔案長期不真實?為什么有些企業(yè)應(yīng)收款不斷發(fā)生而得不到糾正?為什么有些企業(yè)給公司造成的同類事件反復(fù)發(fā)生而不能根治?為什么有些企業(yè)在營銷方面的嚴(yán)重問題長期不能發(fā)現(xiàn)?一旦發(fā)現(xiàn),則已經(jīng)處于破產(chǎn)邊緣,無力回天。其根本原因蓋出于對企業(yè)營銷管理過程中發(fā)生的各種信息無監(jiān)控管理,尤其是無及時的制度性的管理反饋。 五、業(yè)績無考核 許多企業(yè)沒有對業(yè)務(wù)員的銷售業(yè)績定期進行考核。企業(yè)對銷售人員定期進行定量和定性考核,包括考核業(yè)務(wù)員銷售結(jié)果,如銷售額、回款額、利潤額和客戶數(shù);考核業(yè)務(wù)員的銷售行動,如推銷員每天平均拜訪次數(shù)、每次訪問所用時間、每天銷售訪問的平均收入、每次訪問的平均費用、每百次訪問平均得到的訂單數(shù)、一定時間內(nèi)開發(fā)的新客戶數(shù)、一定時間內(nèi)失去的老客戶數(shù)、推銷員的費用在總銷售額所占的比重等;對業(yè)務(wù)員進行定性考核,如考核業(yè)務(wù)員的合作精神、工作熱情、對企業(yè)的忠誠責(zé)任感等。對業(yè)務(wù)員進行考核,一方面是決定銷售人員報酬、獎懲、淘汰與升遷的重要依據(jù),從而調(diào)動業(yè)務(wù)員的積極性;另一方面對業(yè)務(wù)員的業(yè)績進行檢討和分析,可以幫助業(yè)務(wù)員進步。銷售管理的一個重要內(nèi)容就是培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的銷售能力,業(yè)務(wù)員不進步,就不會提高銷售業(yè)績。六、制度不完善 許多企業(yè)無系統(tǒng)配套的銷售管理制度和與各項銷售管理制度相匹配的銷售管理政策一個企業(yè)的銷售工作要想不出大的問題,先決條件是,在企業(yè)的銷售管理制度上要沒有明顯的缺陷和遺漏,銷售管理制度系統(tǒng)配套、互相制衡,并有相應(yīng)的銷售管理政策與之相匹配。有的企業(yè)對違反企業(yè)規(guī)定,給企業(yè)造成重大損失的銷售人員,從制度上制定了嚴(yán)厲的處罰規(guī)定,但實際上,這些處罰規(guī)定無法實施,因為企業(yè)沒有制定相應(yīng)的配套制度,致使一些靠吃回扣個人發(fā)了財而企業(yè)造成巨額無主應(yīng)收款的業(yè)務(wù)人員,一旦事發(fā),一走了之,企業(yè)在事實上無法對其進行懲處。 很多企業(yè)的銷售管理制度不配套,好象缺了一塊板的“木桶”,盛不住水,其特征是:許多應(yīng)當(dāng)受到鼓勵的沒有受到鼓勵,一些應(yīng)當(dāng)受到懲處的沒有在制度上做出規(guī)定;對應(yīng)該鼓勵的行為缺乏制度上的獎勵規(guī)定,對禁止的行為缺乏相應(yīng)的處罰制度;該獎勵的不能及時兌現(xiàn),該處罰的無法實際執(zhí)行。 七、建立一套完善的銷售管理體系 實踐說明,無管理銷售,已成為制約企業(yè)銷售工作順利開展的陷阱。要搞好產(chǎn)品銷售工作,企業(yè)必須建立一套完善的銷售管理體系。1.銷售計劃管理。其核心內(nèi)容是銷售目標(biāo)在各個具有重要意義方面的合理分解。這些方面包括品種、區(qū)域、客戶、業(yè)務(wù)員、結(jié)算方式。銷售方式和時間進度,分解過程既是落實過程也是說服過程,同時通過分解也可以檢驗?zāi)繕?biāo)的合理性與挑戰(zhàn)性,發(fā)現(xiàn)問題可以及時調(diào)整。合理的、實事求是的銷售計劃,在實施過程既能夠反映市場危機,也能夠反映市場機會,同時也是嚴(yán)格管理,確保銷售工作效率、工作力度的關(guān)鍵。2.業(yè)務(wù)員行動過程管理。其核心內(nèi)容是圍繞銷售工作的主要工作,管理和監(jiān)控業(yè)務(wù)員的行動,使業(yè)務(wù)員的工作集中在有價值項目上。包括制定:月銷售計劃、月行動計劃和周行動計劃、每日銷售報告、月工作總結(jié)和下月工作要點、流動銷售預(yù)測、競爭產(chǎn)品分析、市場巡視工作報告、周定點拜訪路線、市場登記處報告等。 3.客戶管理??蛻艄芾淼暮诵娜蝿?wù)是熱情管理和市場風(fēng)險管理,調(diào)動客戶熱情和積極性的關(guān)鍵在于利潤和前景;市場風(fēng)險管理的關(guān)鍵是客戶的信用、能力和市場價格控制。管理手段和方法有:客戶資料卡、客戶策略卡、客戶月評卡等。 4.結(jié)果管理。業(yè)務(wù)員行動結(jié)果管理包括兩個方面。一是業(yè)績評價,一是市場信息研究。業(yè)績評價包括:銷售量和回款情況、銷售報告系統(tǒng)執(zhí)行情況、銷售費用控制情況、服從管理情況、市場策劃情況、進步情況。
四、怎樣做好銷售管理工作
怎樣做好銷售管理工作?銷售管理工作中常見的問題有哪些?下面我為大家整理了做好銷售管理工作的方法,歡迎大家閱讀參考!
如何做好銷售管理工作_銷售管理工作中常見問題
一:銷售無計劃
銷售工作的基本法則是,制定銷售計劃和按計劃銷售。銷售計劃管理既包括如何制定一個切實可行的銷售目標(biāo),也包括實施這一目標(biāo)的方法。具體內(nèi)容有:在分析當(dāng)前市場形勢和企業(yè)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上,制定明確的銷售目標(biāo)、回款目標(biāo)、和其他定性、定量目標(biāo);根據(jù)目標(biāo)編制預(yù)算和預(yù)算分配方案;落實具體執(zhí)行人員、職責(zé)和時間。然而,許多企業(yè)在銷售計劃的管理上存在一些問題。如無目標(biāo)明確的年度、季度、月度的市場開發(fā)計劃;
銷售目標(biāo)不是建立在準(zhǔn)確把握市場機會、有效組織企業(yè)資源的基礎(chǔ)上確定的,而是拍腦袋拍出來的;銷售計劃沒有按照地區(qū)、客戶、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)員等進行分解,從而使計劃無法具體落實;各分公司的銷售計劃是分公司與公司總部討價還價的結(jié)果;公司管理層只是向業(yè)務(wù)員下達目標(biāo)數(shù)字,卻不指導(dǎo)業(yè)務(wù)員制定實施方案;許多企業(yè)銷售計劃的各項工作內(nèi)容,也從未具體地量化到每一個業(yè)務(wù)員頭上,業(yè)務(wù)員不能根據(jù)分解到自己頭上的指標(biāo)和內(nèi)容制定具體的銷售活動方案,甚至,有的業(yè)務(wù)員不知道應(yīng)該如何制定自己銷售方案等。
由于沒有明確的市場開發(fā)計劃,結(jié)果,企業(yè)的銷售工作失去了目標(biāo),各種銷售策略、方案、措施不配套、預(yù)算不確定、人員不落實、銷售活動無空間和時間概念,也無銷售過程監(jiān)控和效果檢驗措施。這樣,在競爭激烈的市場上,企業(yè)的銷售工作就象一頭闖入火陣的野牛,東沖西撞最后撞得頭破血流。
二:業(yè)務(wù)員管理失控
“只要結(jié)果,不管過程”,不對業(yè)務(wù)員的銷售行動進行監(jiān)督和控制,這是企業(yè)普遍存在的問題。許多企業(yè)對業(yè)務(wù)員的行動管理非常粗放:對業(yè)務(wù)員宣布一個業(yè)務(wù)政策,然后,把業(yè)務(wù)員象鴿子一樣地放飛到市場上,等得業(yè)務(wù)員給企業(yè)拿來一份份訂單、開發(fā)出一片片市場。由此,而造成一系列問題:業(yè)務(wù)員行動無計劃,無考核;無法控制業(yè)務(wù)員的行動,從而使銷售計劃無實現(xiàn)保證;業(yè)務(wù)員的銷售活動過程不透明,企業(yè)經(jīng)營的風(fēng)險增大;業(yè)務(wù)員工作效率低下,銷售費用高;業(yè)務(wù)員的銷售水平不提高,業(yè)務(wù)員隊伍建設(shè)不力等。
三:客戶管理粗糙
企業(yè)對客戶管理有方,客戶就會有銷售熱情,會積極地配合廠家的政策,努力銷售產(chǎn)品;管理不善,就會導(dǎo)致銷售風(fēng)險。然而,許多企業(yè)對客房沒有進行有效的管理,結(jié)果,企業(yè)既無法調(diào)動客戶的銷售熱情,也無法有效地控制銷售風(fēng)險。目前,銷售過程中普遍存在的問題,如客戶對企業(yè)不忠誠、竄貨現(xiàn)象、應(yīng)收帳款成堆等,都是企業(yè)對客戶管理不當(dāng)?shù)慕Y(jié)果。
四:信息反饋差
信息是企業(yè)決策的生命。業(yè)務(wù)員身處市場一線,最了解市場動向,消費者的需示特點、競爭對手的變化、經(jīng)銷商的要求,這些信息及時地反饋給企業(yè),對決策有著重要的意義,另一方面,銷售活動中存在的問題,也要迅速向上級報告,以便管理層及時做出對策。然而,許多企業(yè)沒有建立起一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)報告體系,未及時地收集和反饋信息。
業(yè)務(wù)員的工作成果包括兩個方面:一是銷售額,二是市場信息。對企業(yè)的發(fā)展而言,銷售額不重要,重要的是市場信息。因為銷售額是昨天的,是已經(jīng)實現(xiàn)的,已經(jīng)變成現(xiàn)實的東西是不可改變的,因此它對企業(yè)沒意義;有意義的是市場信息,因為它決定著企業(yè)明天的銷售業(yè)績、明天的市場。然而,許多企業(yè)既沒有向業(yè)務(wù)員提出過收集信息的要求,也沒有建立一套業(yè)務(wù)報告系統(tǒng),以便能夠及時收集和反饋信息。
企業(yè)銷售工作出了問題并不可怕。可怕的是企業(yè)不能夠及時地發(fā)現(xiàn)企業(yè)營銷活動各個環(huán)節(jié)中發(fā)生的問題,并在管理上做出及時的反饋,使這些問題得以迅速解決而不至于給企業(yè)造成重大危害。
為什么有些企業(yè)客戶檔案長期不真實?為什么有些企業(yè)應(yīng)收款不斷發(fā)生而得不到糾正?為什么有些企業(yè)給公司造成的同類事件反復(fù)發(fā)生而不能根治?為什么有些企業(yè)在營銷方面的嚴(yán)重問題長期不能發(fā)現(xiàn)?一旦發(fā)現(xiàn),則已經(jīng)處于破產(chǎn)邊緣,無力回天!其根本原因蓋出于對企業(yè)營銷管理過程中發(fā)生的各種信息無監(jiān)控管理,尤其是無及時的制度性的管理反饋。
五:業(yè)績無考核
許多企業(yè)沒有對業(yè)務(wù)員的銷售業(yè)績定期進行考核。企業(yè)對銷售人員定期進行定量和定性考核,包括考核業(yè)務(wù)員銷售結(jié)果,如銷售額、回款額、利潤額和客戶數(shù);考核業(yè)務(wù)員的銷售行動,如推銷員每天平均拜訪次數(shù)、每次訪問所用時間、每天銷售訪問的平均收入、每次訪問的平均費用、每百次訪問平均得到的訂單數(shù)、一定時間內(nèi)開發(fā)的新客戶數(shù)、一定時間內(nèi)失去的老客戶數(shù)、推銷員的費用在總銷售額所占的比重等;對業(yè)務(wù)員進行定性考核,如考核業(yè)務(wù)員的合作精神、工作熱情、對企業(yè)的忠誠責(zé)任感等。對業(yè)務(wù)員進行考核,一方面是決定銷售人員報酬、獎懲、淘汰與升遷的重要依據(jù),從而調(diào)動業(yè)務(wù)員的積極性;另一方面對業(yè)務(wù)員的業(yè)績進行檢討和分析,可以幫助業(yè)務(wù)員進步。銷售管理的一個重要內(nèi)容就是培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的銷售能力,業(yè)務(wù)員不進步,就不會提高銷售業(yè)績。
六:制度不完善
許多企業(yè)無系統(tǒng)配套的銷售管理制度和與各項銷售管理制度相匹配的.銷售管理政策一個企業(yè)的銷售工作要想不出大的問題,先決條件是,在企業(yè)的銷售管理制度上要沒有明顯的缺陷和遺漏,銷售管理制度系統(tǒng)配套、互相制衡,并有相應(yīng)的銷售管理政策與之相匹配。有的企業(yè)對違反企業(yè)規(guī)定,給企業(yè)造成重大損失的銷售人員,從制度上制定了嚴(yán)厲的處罰規(guī)定,但實際上,這些處罰規(guī)定無法實施,因為企業(yè)沒有制定相應(yīng)的配套制度,致使一些靠吃回扣個人發(fā)了財而企業(yè)造成巨額無主應(yīng)收款的業(yè)務(wù)人員,一旦事發(fā),一走了之,企業(yè)在事實上無法對其進行懲處。
很多企業(yè)的銷售管理制度不配套,好象缺了一塊板的“木桶”,盛不住水,其特征是:許多應(yīng)當(dāng)受到鼓勵的沒有受到鼓勵,一些應(yīng)當(dāng)受到懲處的沒有在制度上做出規(guī)定;對應(yīng)該鼓勵的行為缺乏制度上的獎勵規(guī)定,對禁止的行為缺乏相應(yīng)的處罰制度;該獎勵的不能及時兌現(xiàn),該處罰的無法實際執(zhí)行。
建立一套完善的銷售管理體系
做好銷售管理工作的方法
1、銷售計劃管理。其核心內(nèi)容是銷售目標(biāo)在各個具有重要意義方面的合理分解。這些方面包括品種、區(qū)域、客戶、業(yè)務(wù)員、結(jié)算方式。銷售方式和時間進度,分解過程既是落實過程也是說服過程,同時通過分解也可以檢驗?zāi)繕?biāo)的合理性與挑戰(zhàn)性,發(fā)現(xiàn)問題可以及時調(diào)整。合理的、實事求是的銷售計劃,在實施過程既能夠反映市場危機,也能夠反映市場機會,同時也是嚴(yán)格管理,確保銷售工作效率、工作力度的關(guān)鍵。 關(guān)注微信:xiaoshouxue 查看你不知道的銷售技巧。
2、業(yè)務(wù)員行動過程管理。其核心內(nèi)容是圍繞銷售工作的主要工作,管理和監(jiān)控業(yè)務(wù)員的行動,使業(yè)務(wù)員的工作集中在有價值項目上。關(guān)注微信"世界500強職場法則"了解更多職場管理經(jīng)驗!包括制定:月銷售計劃、月行動計劃和周行動計劃、每日銷售報告、月工作總結(jié)和下月工作要點、流動銷售預(yù)測、競爭產(chǎn)品分析、市場巡視工作報告、周定點拜訪路線、市場登記處報告等。
3、客戶管理??蛻艄芾淼暮诵娜蝿?wù)是熱情管理和市場風(fēng)險管理,調(diào)動客戶熱情和積極性的關(guān)鍵在于利潤和前景;市場風(fēng)險管理的關(guān)鍵是客戶的信用、能力和市場價格控制。管理手段和方法有:客戶資料卡、客戶策略卡、客戶月評卡等。
4、結(jié)果管理。業(yè)務(wù)員行動結(jié)果管理包括兩個方面。一是業(yè)績評價,一是市場信息研究。業(yè)績評價包括:銷售量和回款情況、銷售報告系統(tǒng)執(zhí)行情況、銷售費用控制情況、服從管理情況、市場策劃情況、進步情況。信息研究包括:本公司表現(xiàn)、競爭對手信息,如質(zhì)量信息、價格信息(二批和零售)、品種信息、市場趨勢、客戶信息等。
以上就是關(guān)于企業(yè)銷售管理存在的問題及對策相關(guān)問題的回答。希望能幫到你,如有更多相關(guān)問題,您也可以聯(lián)系我們的客服QQ: 1454722008(同微信)進行咨詢,客服也會為您講解更多精彩的知識和內(nèi)容。
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