正文

渠道策略包括哪些（渠道策略包括哪些方式）

發(fā)布時間：2023-03-04 11:21:52 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 1114 問大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于渠道策略包括哪些的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè)，服務(wù)客戶遍布全球各地，相關(guān)業(yè)務(wù)請撥打電話：175-8598-2043，或添加微信：1454722008

本文目錄:

1、旅行社銷售渠道策略有哪些方案
2、綠色渠道策略主要包括哪些策略內(nèi)容?
3、旅行社的營銷策略和宣傳渠道有哪些？
4、營銷渠道策略的典型策略

渠道策略包括哪些（渠道策略包括哪些方式）

一、旅行社銷售渠道策略有哪些方案

旅行社銷售渠道是指旅行社將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移給最終消費者的實現(xiàn)途徑。任何一個旅行社在具有足夠的生產(chǎn)能力時，都希望能盡量擴展銷售渠道，下面我給大家介紹旅行社銷售渠道策略有哪些?

旅行社銷售渠道策略

旅行社銷售渠道策略1：廣泛性銷售渠道策略

廣泛性銷售渠道策略指廣泛地委托零售商或通過各地旅行社及相關(guān)企業(yè)銷售產(chǎn)品，招攬客源的一種策略。其優(yōu)點是選擇廣泛的渠道推銷產(chǎn)品，方便了旅游者的購買，同時便于旅行社聯(lián)系廣大旅游者和潛在的旅游者，也有利于在廣泛銷售的過程中發(fā)現(xiàn)理想的中間商。不利之處在于銷售過于分散，管理上有難度，相應的成本也較高。

旅行社銷售渠道策略2：選擇性銷售渠道策略

選擇性銷售渠道策略指只在一定市場中選擇少數(shù)幾個中間商的策略。往往是經(jīng)過了廣泛性銷售渠道策略之后，從廣大中間商中優(yōu)選出幾家有利于產(chǎn)品推銷的企業(yè)來作為以后的產(chǎn)品銷售渠道。優(yōu)點是目的明確，重點集中，可以降低銷售成本，缺點是一旦中間商選擇不當則可能影響相關(guān)市場的產(chǎn)品銷售。

旅行社銷售渠道策略3:專營性銷售渠道策略

專營性銷售渠道策略指在一定時期、一定地區(qū)內(nèi)只選擇一家中間商的銷售戰(zhàn)略。此時，作為旅行社總代理的中間商一般不能同時代銷其他競爭對手的產(chǎn)品。優(yōu)點是可以提高中間商的積極性和推銷效率，旅行社與中間商聯(lián)系單一，可以降低成本，產(chǎn)銷雙方利害關(guān)系緊密，有利于協(xié)作。缺點在于如果中間商經(jīng)營失誤，就可能在該地區(qū)失去一部分市場，若中間商選擇不當，則可能完全失去該市場。

旅行社銷售渠道的功能

總的來說，旅行社銷售渠道具有兩大主要功能：一方面，能夠拓展遠離旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者和傳遞地點以外的銷售點的數(shù)量;另一方面，能在旅游產(chǎn)品生產(chǎn)之前實現(xiàn)其購買。銷售渠道作為旅行社產(chǎn)品從生產(chǎn)者到消費者之間轉(zhuǎn)移的通道，克服了如時間、地點和所有權(quán)等將產(chǎn)品與消費者分離開的主要障礙。具體說來，銷售渠道中的成員具有以下主要功能。

①通過旅行社銷售渠道，建立起旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者(旅行社)與旅游消費者之間的經(jīng)濟聯(lián)系，使旅行社生產(chǎn)的旅游產(chǎn)品通過銷售渠道源源不斷地進入旅游市場的消費領(lǐng)域。從而使旅行社所生產(chǎn)的旅游產(chǎn)品的價值得以實現(xiàn)，再生產(chǎn)得以順利進行，而旅游消費者也滿足了其消費需求。

②通過旅行社銷售渠道中的渠道成員，調(diào)查研究市場上旅游消費者的需求變化情況，進行市場預測，并及時地把消費需求變化情況反饋給具有產(chǎn)品生產(chǎn)職能的旅行社，促使這些旅行社根據(jù)市場需求，調(diào)整旅游產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，不斷推出新產(chǎn)品，源源供應暢銷產(chǎn)品。

③通過旅行社銷售渠道，在旅游產(chǎn)品種類和檔次上調(diào)節(jié)旅行社和旅游消費者的矛盾。由于生產(chǎn)的專業(yè)化，旅行社生產(chǎn)的旅游產(chǎn)品的種類和檔次是很有限的。但消費者卻需求檔次、品種、規(guī)格齊全的旅游產(chǎn)品，并且隨著消費水平的提高，購買選擇性的提高，這種要求更為強烈。而且不同類別旅游消費者的需求的特殊性也大為增強。旅行社銷售渠道的中間商購買旅游產(chǎn)品之后，把旅游產(chǎn)品分成不同等級，對旅游產(chǎn)品的規(guī)格和檔次進行編配分類，有的旅游產(chǎn)品還需進行重組、包裝、宣傳以適應不同地區(qū)、不同要求消費者的需求。

旅行社產(chǎn)品銷售渠道的選擇

1.直接銷售渠道與間接銷售渠道的選擇

在當今我國的旅游市場中，無論是國際市場還是國內(nèi)市場均已由賣方市場轉(zhuǎn)為買方市場，這導致中間商的盈利要遠遠超過銷售旅游產(chǎn)品的旅行社。這也就是說組團社的利潤要比地接社的利潤高，通過直接銷售渠道售出的旅行社產(chǎn)品所產(chǎn)生的利潤大大高于通過間接銷售所獲得的利潤。有時候直接銷售的利潤可以是間接銷售的2—4倍。在國際旅游市場，盡管中國旅行社、中國青年旅行社、中國國際旅行社總社及少數(shù)規(guī)模較大的

地方國際旅行社在美國、德國、法國、日本、我國香港等少數(shù)客源國家或地區(qū)開辦有直接銷售機構(gòu)，但因設(shè)點太少、國情不熟，直銷旅游團在入境旅游團中所占比例很少。對于沒有財力開設(shè)境外旅游銷售機構(gòu)的國際旅行社，境外直銷更只能是可望而不可及。

在國內(nèi)旅游市場，作為中介者的中間商為了保障自己的既得利益，往往聯(lián)合起來，竭盡全力對當?shù)氐耐獬隹驮床扇∨潘缘慕M團壟斷措施，當?shù)芈糜涡姓C關(guān)也常有組團地方性保護政策。一些城市的中間商會對撇開當?shù)芈眯猩缰苯赢惖亟M團的外地旅行社實行報復性的封殺懲罰措施，斷絕一切業(yè)務(wù)來往。這就迫使不少旅行社不敢輕易在外地進行組團直銷。

旅行社的產(chǎn)品銷售在直接銷售渠道與間接銷售渠道二者之間的選擇應以間接銷售渠道為主。直接銷售渠道只有在確保符合當?shù)芈糜涡姓ㄒ?guī)，同時不會引起重要報復、懲罰的前提下方能選擇。當然，鑒于直接銷售的利潤可觀，在可能的情況下，直接銷售渠道不但不應放棄，而且應當謹慎地設(shè)法盡量開通。

2.中間商的選擇

由于中間商的類別不一，并且各旅行社的中間商在目標市場、經(jīng)營規(guī)模、營銷實力、償付能力和信譽程度以及合作意愿等方面不盡相同，因此，旅行社在選擇中間商時，必須首先對中間商的情況進行詳細的調(diào)查與分析，做到“胸中有數(shù)”。待時機成熟時，再向中間商明確表明合作意愿。旅行社對中間商的選擇應從以下幾個方面進行：

(1)地理位置

對中間商的選擇首先應看其所處的地理位置。即使在同一國家，外出旅游的客源市場也會因各省、各市的富裕程度、旅游思維習慣、開放程度、距旅游目的地遠近等因素的差異而大相徑庭。中間商的選擇應在主要客源國的主要客源地進行。如美國出國旅游的50%集中在加利福尼亞、紐約、新澤西、佛羅里達、德克薩斯和伊利諾斯六個州，因此，我們所選的美國中間商也一定是以這六個州為目標市場，地理位置應在這些區(qū)域。

(2)合作意愿

旅行社同中間商之間的合作關(guān)系應是一種互利互惠的關(guān)系。因為在旅行社選擇中間商的同時，中間商也在選擇旅行社。這是一個雙方相互選擇的過程。所以，旅行社在選擇中間商時，所選取的對象必須具備合作的誠意，特別是為多家同類旅游供應者代理零售業(yè)務(wù)的中間商更是如此。否則，其能否積極推銷產(chǎn)品便會成為問題。

(3)組團能力

受規(guī)模、人手、宣傳經(jīng)費、經(jīng)驗、關(guān)系等因素的影響，不同的旅行社在組團能力方面可能有天壤之別，有的旅行社在節(jié)假日可以一天往同一個旅游目的地發(fā)送好幾個旅游團，可以發(fā)送系列團，甚至可以單獨或與其他旅行社聯(lián)合發(fā)出旅游專列、進行包機：但也有的旅行社全年業(yè)務(wù)量是零。所以，在選擇中間商時一定要對對方的組團能力進行調(diào)查了解、排隊比較。

(4)信譽和償付能力

由于從事代理零售預訂業(yè)務(wù)的旅游代理商一般不存在償債問題，因而這方面的評價主要是針對經(jīng)營商而言的。中間商應當有良好的信譽和較強的償付能力。講究信譽是旅行社利益不受侵害的保證，而中間商的償付能力則是雙方合作的經(jīng)濟保障。有關(guān)中間商信譽和償付能力方面的情況，一般可從有關(guān)的銀行機構(gòu)通過特別的調(diào)查獲得了解。

(5)中間商的數(shù)量

選擇的中間商過多會造成銷售費用的浪費，同時，因交易次數(shù)增加也會增加產(chǎn)品成本，中間商之中也會因“粥少僧多”而影響推銷的積極性;中間商過少有可能會形成壟斷性銷售。從規(guī)模上來說，中間商規(guī)模大、組團能力強，易形成壟斷性銷售，往往使我們的企業(yè)受制于中間商，但中間商規(guī)模過小、實力單薄，也不利于我們的產(chǎn)品推銷，因此應該合理考慮其數(shù)量和規(guī)模。

(6)依賴性

中間商的業(yè)務(wù)范圍各不相同，對我國旅行社的依賴程度也存在著很大的差異。有的國外中間商專營我國旅游業(yè)務(wù)，對我國旅行社具有相當?shù)囊蕾囆?，如英國的促進旅行社，日本的日中旅行社、日中和平觀光公司等，全部經(jīng)營中國旅游業(yè)務(wù)。而有的中間商則同時經(jīng)營許多國家、許多旅行社的旅游產(chǎn)品，對某個具體旅行社的依賴程度較低。我方旅行社對這種依賴性也應加以考慮，因為它直接關(guān)系到中間商的努力程度。

總之，選擇中間商是旅行社在開拓銷售渠道工作中的一個重要課題。它不僅需要有戰(zhàn)略的眼光，而且需要有務(wù)實的精神。只有做到知彼知己，才有可能獲得合乎理想的旅游中間商，建立起高效的銷售渠道。

3.中介個人的選擇

旅行社的銷售中間商雖然以中間商為絕對主力，但對有直接或間接組團能力的中介個人亦應給予足夠重視，應建立聯(lián)系檔案，加強重點對象的日常公關(guān)。旅游中介個人分為兩類，一類是“野馬”(即沒有證件的)中介;另一類是異地旅行社組團經(jīng)理的親戚、好友，或者是大公司、大單位的決策人物或?qū)λ麄冇兄卮笥绊懙娜宋铩?/p>

旅行社經(jīng)營首先要以國家利益為重，所以，盡管某些“野馬”中介能量還很大，旅行社也絕不能與其進行交易。對于第二類中介個人，旅行社應當加強公關(guān)，因為有時他們可以促成我們旅游產(chǎn)品對異地旅行社的銷售，促成我們的旅游產(chǎn)品對大公司、大單位的直銷，甚至偶爾還可以促成某個會議由我方接待，帶來可觀利潤。但是應當嚴格將此類個人的作用限制于牽線搭橋的中介作用，銷售對象、合同的簽訂一定必須是異地旅行社或購買我方產(chǎn)品的公司或單位，否則就屬“野馬”交易。

旅行社銷售渠道的類型

1.直接銷售渠道

這是旅行社將其產(chǎn)品直接銷售給旅游者的一種銷售方式，又稱為零層次渠道，即在旅行社和消費者之間不存在任何中間環(huán)節(jié)。直接銷售渠道一般有兩種形式：一是采用直接銷售渠道進行產(chǎn)品銷售的旅行社，通常在其所在地直接向當?shù)氐臐撛诼糜握咪N售其產(chǎn)品;二是旅行社在主要客源地建立分支機構(gòu)或銷售點，通過這些機構(gòu)或銷售點向當?shù)鼐用皲N售該旅行社的旅游產(chǎn)品。

直接銷售渠道是一種產(chǎn)銷結(jié)合的銷售方式，其優(yōu)點主要表現(xiàn)在簡便、及時、靈活、附加值高和利潤較高等方面;不足主要是覆蓋面窄，只適合在本地或其他主要客源地使用，影響力相對較小。

2.間接銷售渠道

間接銷售渠道是指旅行社通過組團旅游中間商將旅行社產(chǎn)品銷售給旅游者的途徑。間接銷售渠道在實際運用中主要包括兩種形式：通過旅游零售商或代理商向游客銷售產(chǎn)品和通過旅游批發(fā)商或經(jīng)營商向旅客銷售產(chǎn)品。間接銷售渠道的優(yōu)勢表現(xiàn)為針對性強、覆蓋面廣和銷售量大等，不足主要是銷售成本高。

旅行社產(chǎn)品銷售渠道的案例

長沙中國國際旅行社有限公司(以下簡稱長沙“國旅”)立足長沙，放眼世界，注重質(zhì)量，優(yōu)化產(chǎn)品，積極拓展銷售渠道，全面推行品牌戰(zhàn)略，收到了良好的經(jīng)濟效益和社會效益，并進入全國國際旅行社百強。

長沙“國旅”重視旅游產(chǎn)品的開發(fā)、設(shè)計、包裝、促銷，先后向海內(nèi)外推出“偉人故里之旅”、“走向紅太陽升起的地方”、“仙山奇景——張家界之旅”等系列產(chǎn)品，在東南亞、日本、韓國及中國港臺、市場上取得了豐碩的成果。長沙“國旅”先后派出業(yè)務(wù)骨干赴日本、韓國、新加坡、馬來西亞、泰國、印度尼西亞、中國香港和中國臺灣等國家和地區(qū)進行產(chǎn)品推介，使這些國家和地區(qū)認識和熟悉了湖南，不斷推出湖南的旅游產(chǎn)品。隨著湖南旅游環(huán)境的不斷完善，知名度的進一步提高，長沙“國旅”把眼光投向歐美市場，并在人才引進、資金投入方面予以相應配套。針對歐美旅游者參與性強、富于探險精神、專業(yè)性強的特點，長沙“國旅”依據(jù)長沙地理位置和在歷史上的作用，突出其歷史文化名城的特色、湖湘經(jīng)濟中心的特殊性結(jié)合張家界獨具魅力的自然特色，及時采用新技術(shù)制作張家界風光VCD，運用Internet第一時間發(fā)布旅游信息，介紹湖南旅游產(chǎn)品的特色，近幾年來已見成效。

長沙“國旅”已在全國建立了自己的經(jīng)營、銷售、接待網(wǎng)絡(luò)，全面實行規(guī)范化管理，企業(yè)內(nèi)部實行總經(jīng)理、部門經(jīng)理持證上崗考核制，導游人員實行資格等級認證制。

高效、務(wù)實的管理機制曾先后受到省、市旅游局的肯定，并多次被授予“先進單位”、“最佳旅行社”等榮譽稱號。

長沙“國旅”視旅游為先導性產(chǎn)業(yè)，與南方航空公司聯(lián)合成立長沙“國旅”機票營運部，實現(xiàn)了旅行社與交通部門的跨行業(yè)強強聯(lián)合，在“大旅游、大產(chǎn)業(yè)、大市場”上做大文章，與長沙市三十多家飯店、汽車公司、景區(qū)管理機構(gòu)結(jié)成松散性的聯(lián)合體，極大地提高了自身的競爭能力。

長沙“國旅”積極引導市民正確消費，推出“歡樂假期”品牌，設(shè)計開發(fā)出“愛我河山世紀行”系列旅游產(chǎn)品投放市場。針對青少年客源市場，推出“今天桃李芬芳，明天祖國棟梁，追尋革命歷程，成就明天主人”的夏令營活動，取得了良好的社會效益和經(jīng)濟效益。

猜你喜歡：

1. 酒店營銷的工作計劃范文

2. 旅游市場顧客營銷方案

3. 分銷渠道策略案例

4. 旅游行業(yè)推廣營銷方案

5. 分銷渠道策略案例4個

二、綠色渠道策略主要包括哪些策略內(nèi)容?

企業(yè)開展綠色營銷，其綠色營銷渠道的暢通是關(guān)鍵。綠色營銷渠道是綠色產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費者所經(jīng)過的通道。企業(yè)實施綠色營銷必須建立穩(wěn)定的綠色營銷渠道，策略上要注意： 1. 樹立綠色營銷觀念企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營研究的首要問題不是在傳統(tǒng)營銷因素條件下，通過協(xié)調(diào)三方面關(guān)系使自身取得利益，而是與綠色營銷環(huán)境的關(guān)系。企業(yè)營銷決策的制定必須首先建立在有利于節(jié)約能源、資源和保護自然環(huán)境的基點上，促使企業(yè)市場營銷的立足點發(fā)生新的轉(zhuǎn)移。 2. 設(shè)計綠色產(chǎn)品 ①產(chǎn)品的核心功能既要能滿足消費者的傳統(tǒng)需要，符合相應的技術(shù)和質(zhì)量標準，更要滿足對社會、自然環(huán)境和人類身心健康有利的綠色需求，符合有關(guān)環(huán)保和安全衛(wèi)生的標準。 ②產(chǎn)品的實體部分應減少資源的消耗，盡可能利用再生資源。產(chǎn)品實體中不應添加有害環(huán)境和人體健康的原料、輔料。在產(chǎn)品制造過程中應消除或減少"三廢"對環(huán)境的污染。 ③產(chǎn)品的包裝應減少對資源的消耗，包裝的廢棄物和產(chǎn)品報廢后的殘物應盡可能成為新的資源。 ④產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售的著眼點，不在于引導消費者大量消費而大量生產(chǎn)，而是指導消費者正確消費而適量生產(chǎn)，建立全新的生產(chǎn)美學觀念。 3. 價格策略綠色產(chǎn)品由于支付了相當昂貴的環(huán)保成本，在產(chǎn)品選材及設(shè)計上的獨特性和高要求，使其具有普通產(chǎn)品無法比擬的高附加值，因為綠色產(chǎn)品成本中應計入產(chǎn)品環(huán)保的成本，因此其價格比一般普通產(chǎn)品高。因此，企業(yè)在為綠色產(chǎn)品進行定價時，要充分地將環(huán)保成本、研發(fā)設(shè)計成本，從而制定出對于企業(yè)和消費大眾都比較合理的市場價格。逐步在消費者心目中灌輸一種“污染者付費”、“環(huán)境有償使用”的現(xiàn)代觀念。 ①在產(chǎn)品開發(fā)中，因增加或改善環(huán)保功能而支付的研制經(jīng)費。 ②在產(chǎn)品制造中，因研制對環(huán)境和人體無污染、無傷害而增加的工藝成本。 ③使用新的綠色原料、輔料而可能增加的資源成本。 ④由于實施綠色營銷而可能增加的管理成本、銷售費用。但是，產(chǎn)品價格的上升會是暫時的，隨著科學技術(shù)的發(fā)展和各種環(huán)保措施的完善，綠色產(chǎn)品的制造成本會逐步下降，趨向穩(wěn)定。企業(yè)制定綠色產(chǎn)品價格，一方面當然應考慮上述因素，另一方面應注意到，隨著人們環(huán)保意識的增強，消費者經(jīng)濟收人的增加，消費者對商品可接受的價格觀念會逐步與消費觀念相協(xié)調(diào)。所以，企業(yè)營銷綠色產(chǎn)品不僅能使企業(yè)盈利，更能在同行競爭中取得優(yōu)勢。 4. 綠色營銷渠道策略啟發(fā)和引導中間商的綠色意識，建立與中間商恰當?shù)睦骊P(guān)系，不斷發(fā)現(xiàn)和選擇熱心的營銷伙伴，逐步建立穩(wěn)定的營銷網(wǎng)絡(luò)。 5. 注重營銷渠道有關(guān)環(huán)節(jié)的工作為了真正實施綠色營銷，從綠色交通工具的選擇，綠色倉庫的建立，到綠色裝卸、運輸、貯存、管理辦法的制定與實施，認真做好綠色營銷渠道的一系列基礎(chǔ)工作。建設(shè)屬于綠色營銷的專用渠道。作為輔助，企業(yè)可以開設(shè)一些綠色專營店，確保專營店“純綠色經(jīng)營”，對于建立產(chǎn)品良好的綠色信譽，確保消費者對于綠色產(chǎn)品的認知，都將發(fā)揮較大作用。 6. 實行綠色促銷策略企業(yè)要把注意力從單純追求利潤，轉(zhuǎn)變?yōu)椤霸跔I銷中要注重生態(tài)環(huán)境的保護，促進經(jīng)濟與生態(tài)的協(xié)調(diào)發(fā)展”。因此，企業(yè)在獲取自身利益的同時，必須考慮不能以損壞或損害環(huán)境，來達到企業(yè)贏利的目的。綠色促銷是通過綠色促銷媒體，傳遞綠色信息，指導綠色消費，啟發(fā)引導消費者的綠色需求，最終促成購買行為。主要手段有使用綠色廣告、綠色推廣、綠色公關(guān)等。 7. 建立綠色服務(wù)通道隨著經(jīng)濟的不斷發(fā)展，服務(wù)已經(jīng)由原來的營銷輔助功能轉(zhuǎn)為創(chuàng)造營銷價值的主要營銷功能。隨著企業(yè)服務(wù)意識的加強，普通產(chǎn)品的營銷企業(yè)在服務(wù)上已經(jīng)開通了具有劃時代意義的綠色服務(wù)通道，極大地方便了消費者與產(chǎn)品供應者之間的溝通，不但解決了顧客的后顧之憂，也為企業(yè)信息的收集和傳輸建立了渠道。

三、旅行社的營銷策略和宣傳渠道有哪些？

1、直接渠道或間接渠道的營銷策略

直接渠道(direct channel) 又稱零級渠道，意指沒有中間商參與，產(chǎn)品由生產(chǎn)者直接售給消費者(用戶) 的渠道類型。直接渠道是產(chǎn)品分銷渠道的主要類型。

2、長渠道或短渠道的營銷策略

長渠道是經(jīng)過兩道以上中間環(huán)節(jié)后到達消費者手中的渠道，分銷渠道的長度取決于商品在整個流通過程中經(jīng)過的流通環(huán)節(jié)或中間層次的多少，經(jīng)過的流通環(huán)節(jié)或中間層次越多分銷渠道就越長，反之分銷渠道就比較短。

3、寬渠道或窄渠道的營銷策略

分銷渠道的寬度，取決于分銷渠道內(nèi)每個層次上使用同種類型中間商數(shù)目的多少。在分銷渠道的每個層次上，使用同種類型中間商數(shù)目越多分銷渠道越寬，反之分銷渠道就比較窄。生產(chǎn)者在某一環(huán)節(jié)選擇兩個以上的同類中間商銷售商品，稱為寬渠道。

4、單一營銷渠道和多營銷渠道策略

宣傳方式是實施宣傳工作的具體形式。比如，是用口頭形式、新聞廣播形式，還是層層召開會議的形式進行宣傳，都是宣傳方式問題。宣傳方式不是一般的宣傳方法，而是宣傳渠道的固有樣式，專指信息傳播的行為方式。

渠道策略包括哪些（渠道策略包括哪些方式）