市場營銷畢業(yè)論文4000字（市場營銷畢業(yè)論文1000字）

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本文目錄:

• 1、求市場營銷畢業(yè)論文

• 2、市場營銷畢業(yè)論文

• 3、市場營銷專業(yè)畢業(yè)設(shè)計論文

• 4、高分 求市場營銷畢業(yè)論文

一求市場營銷畢業(yè)論文

市場營銷畢業(yè)論文范文-市場的營銷管理

一、問題的提出

本文所分析的市場主要是指交易的地點和場所，即馬克思所界定的“狹義的市場”，諸如集貿(mào)市場、小商品批發(fā)市場、農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場等形式。

“建一個市場，興一門產(chǎn)業(yè)，富一方經(jīng)濟”曾是農(nóng)村市場經(jīng)濟發(fā)育過程中一幅形象生動的畫卷。許多地區(qū)正是由于通過興建市場，帶動了地方經(jīng)濟的發(fā)展。一段時間內(nèi)，投資興建市場成為經(jīng)濟活動中的一大熱點。但是問題也很快顯露出來，不少市場生意清淡，日趨衰落幾近“空殼”，還有許多市場完全閑置。調(diào)查中，筆者見到不少雜草過膝的“機動車交易市場”，天天曬地皮的“農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場”和卷簾門緊閉、空蕩蕩寂靜無聲的工業(yè)品交易中心，也見到一些昔日十分繁榮、人氣興旺的市場在二期三期擴建工程后卻走向衰敗。

一個市場的興衰成敗，有著十分復(fù)雜的原因。對市場的經(jīng)營管理是否得當，是其中一個帶有普遍性的十分重要的變量。而這正是目前被人們所疏忽的。本文試圖從營銷管理（Marketing Management）的層面對此作一些分析。

投資興辦一個市場，其目的是要有一定的回報。這種回報可能是直接的經(jīng)濟利益的回報，也可能是通過帶動當?shù)亟?jīng)濟的發(fā)展、增加稅收等方面間接的經(jīng)濟利益上的回報。因此，建市場可以界定為一種經(jīng)濟行為，無論投資主體是政府還是其他經(jīng)濟主體。另一方面，投資興辦市場的目標是吸引和方便交易者，以便從他們的交易額中得到回報。投資者提供了一種“交易便利”，而進場交易者，則是這種便利的需求者和使用者?？梢姡袌鼋ㄔO(shè)者與市場交易者之間的關(guān)系實質(zhì)上是一種交換關(guān)系。由于前者是相對主動積極的一方，構(gòu)成實際的“營銷者”，而后者則構(gòu)成前者的“市場”（顧客），這種關(guān)系是可以納入到營銷管理的分析框架加以分析的。[1]（P.20-24）

二、市場營銷什么——顧客、價值與營銷

在市場活動中，市場的投資興辦者和市場的使用者構(gòu)成“營銷者一顧客”關(guān)系。市場的使用者分兩類主體：售賣者和購買者，當然他們之間構(gòu)成另一層面的“營銷者一顧客”關(guān)系。

市場的使用者——不管是其中的售賣者還是購買者，他們在市場的投資興辦者——市場的營銷者所提供的“適宜的場所”相遇、發(fā)生交易、實現(xiàn)各自的目的。由于使用了這種“適宜的場所”得到了“交易的便利”而向市場的營銷者付費（攤位租賃費、市場管理費及其他費用）。當然這種付費在形式上是由其中的一方——售賣者統(tǒng)一“理單”的。可見，“適宜的場所”是市場的營銷重點，而“交易便利”則是顧客價值之所在，也是市場的營銷核心。

那么，什么樣的場所是“適宜的”？“交易便利”的標準是什么呢？顯然，對售賣者而言，是足夠多的購買者和低廉的交易成本；對購買者而言，則是足夠的售賣者和低廉的交易成本。所以最終答案可以明確地歸結(jié)為一個：最有利于匯集售賣者和購買者之間的交易且交易的成本費用最小。因此如何匯集市場交易，如何降低市場上的售賣者和購買者之交易成本，是市場的營銷管理者必須考慮的頭等大事，因為這是顧客的核心價值和利益所在。

具體而言，以下一些方面體現(xiàn)著售賣者和購買者的利益，決定著能否匯集足夠的交易和交易成本的大小，是市場營銷的主要方面。（l）合適的地點：要求市場的營銷者在投資建設(shè)市場時廣泛研究，科學選址。（2）合適的時間：要求市場的營銷者確定合適的開市時間。（3）合適的設(shè)施：要求市場的營銷者提供適當?shù)母郊釉O(shè)施，方便交易。（4）良好的秩序：要求市場的營銷者加強管理，建立良好的市場秩序。（5）良好的形象：要求市場的營銷者重視市場的形象建設(shè)，建立美譽度。（6）良好的知名度：要求市場的營銷者重視市場的宣傳，擴大影響，提高知名度。（7）適度的規(guī)模：要求市場的營銷者注重研究和分析，搞好發(fā)展規(guī)劃。（8）低廉的費用：要求市場的營銷者適度收費。重視市場使用者的經(jīng)濟利益。這八個方面的營銷管理任務(wù)，可以通過具體的營銷組合加以落實和完成。

三、市場如何營銷？——產(chǎn)品、價格與促銷

市場的營銷策略在戰(zhàn)術(shù)層次落實在營銷組合4P’S方面，和一般的產(chǎn)品營銷不同，市場的營銷不需要考慮分銷渠道決策方面的任務(wù)。

1．關(guān)于產(chǎn)品策略

在現(xiàn)代營銷管理的分析框架中，能夠提供給顧客（市場），滿足其需要和欲望的任何事物都構(gòu)成產(chǎn)品的范圍。而且圍繞某種核心利益（價值），產(chǎn)品還是一個呈現(xiàn)層次性并具有擴展性的“產(chǎn)品的整體”概念。

在市場所提供的“產(chǎn)品”中，其核心產(chǎn)品（價值）是“交易便利，成本低廉”，其形式產(chǎn)品是“合適的地點”、“合適的時間”、“合適的設(shè)施”，其擴展產(chǎn)品（附加產(chǎn)品）是“良好的秩序”、“良好的形象”、“良好的服務(wù)’、“良好的知名度”等等。市場的產(chǎn)品策略，包含了上述諸多方面的決策。

第一，科學選址是個關(guān)鍵。

市場的特殊性在于是在我選定的地點等待售賣者和購買者前來相遇并發(fā)生交易，可見這個地點十分關(guān)鍵。其他工作再出色，如果選址不科學不合理，這個市場成功的可能性不會很大。調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，很多空殼市場之所以空殼，選址不科學是十分明顯的“先天性”缺陷。調(diào)查中還發(fā)現(xiàn)一些城市中建設(shè)的“農(nóng)貿(mào)市場”冷冷清清，而附近的“馬路市場”生命力十分頑強，有關(guān)管理部門屢禁不止，除了管理上的問題外，選址的不科學可能是其中十分重要的原因。

選什么樣的地點是科學的呢？答案是能夠匯集足夠多的交易者且交易費用最小的空間區(qū)位點。對售賣者而言，購買者越多，成交的可能性越大，越有價值；空間距離越近，或交通運輸越方便，交易成本越低，越有價值。對于購買者而言同樣如此。當成交的可能性與空間距離不一致時，會呈現(xiàn)某種替代，最終會形成一種動態(tài)的均衡。這種均衡表現(xiàn)為市場具體的輻射范圍或“商勢圈”（關(guān)于市場建設(shè)中商圈理論的應(yīng)用筆者已另撰文分析，見《中國流通經(jīng)濟》2000年第一期）。所以，成功的市場在區(qū)位上會有某些共性，形成種種市場模式：或者是一種產(chǎn)地市場，如義烏小商品市場、常熟招商城，這類市場由于靠近生產(chǎn)基地容易匯集足夠多的售賣者，以致購買者覺得跨越一定空間距離依然有交易的便利和低廉的采購成本。或者是一種銷地市場，這類市場能匯集足夠多的購買者，以致售賣者覺得跨越一定空間距離依然劃算，如諸多的城市農(nóng)貿(mào)市場。或者是一種中轉(zhuǎn)型市場，這類市場因為交通運輸特別方便，以致售賣者和購買者都覺得在這個點上交易，完成一次轉(zhuǎn)手是一種節(jié)省交易成本的形式。

因此，科學選址應(yīng)該考慮：一是能否匯集足夠多的售賣者，如在某個產(chǎn)品的產(chǎn)地建市場的成功可能性較大。二是能否匯集足夠多的購買者，例如，城鎮(zhèn)農(nóng)貿(mào)市場能否成功關(guān)鍵在于能否匯集和方便足夠多的購買者，所以規(guī)劃布局很重要。三是是否處于大的流通的中間地帶，作為中轉(zhuǎn)地能在商品流通特別是“物流”中明顯節(jié)省交易成本。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，不成功的市場絕大多數(shù)不符合上述三條中的任何一條，許多地方政府的熱情很高，但沒有作認真研究，憑想象造市場，認為只要有市場就會引來交易，還美其名曰“栽下梧桐樹，引得鳳凰來”，殊不知，“鳳凰”棲樹，是趨利而擇，憑空造市，沒有區(qū)位優(yōu)勢，造出來往往只是“殼”而很少能成為市。

第二，“市場”這個產(chǎn)品是個豐滿的整體。

重視市場的硬件建設(shè)，忽視市場的“軟件”建設(shè)是目前許多地區(qū)市場建設(shè)中一個普遍存在的問題。硬件設(shè)施不斷上檔次，從露天市場變成全天候室內(nèi)市場；從一期工程到二期三期工程擴建，許多地區(qū)確實舍得投入，但市場的生意并沒有同步興旺，有些市場甚至不如從前。通過調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，這里存在兩個明顯誤區(qū)。 一是硬件設(shè)施的建設(shè)脫離實際的需要。盲目上檔次，追加投入最終加重了“交易者”的負擔，減少了他們的贏利空間，進而減少了該市場“價格”的優(yōu)勢，減少了該市場的廣泛吸引力，導(dǎo)致生意日益清淡。二是忽視“軟件”建設(shè)帶來了一系列的問題。這一點更突出。有的市場缺乏良好的秩序，不法商販欺行霸市；有的市場假冒偽劣橫行，聲譽日益敗壞；有的市場治安不力，交易者蒙受損失，缺乏安全感；有的市場幫派林立惡性競爭；有的市場缺乏良好的服務(wù)等等。所有這些最后的共同結(jié)果是增加了交易成本和費用，銷蝕了該市場的核心利益，從而失去了市場存在的基礎(chǔ)，逐漸空殼。

現(xiàn)代營銷管理強調(diào)產(chǎn)品的整體性、層次性和拓展性。對于“市場”這個產(chǎn)品也是一樣。場所、地點、設(shè)施只是其中表層的東西，僅僅只是提供給顧客的價值的“載體”，營銷管理的任務(wù)是提供給顧客一種“綜合價值”（利益），而不僅是載體本身。對于顧客而言，“合適的地點’、“合適的設(shè)施”、“合格的時間”、“良好的秩序”?！傲己玫男蜗蟆?、“良好的服務(wù)”都是其利益的構(gòu)成。因此“市場”這個產(chǎn)品同樣是一個豐滿的整體。拓展市場建設(shè)的工作范圍，糾正忽視‘嗽件”建設(shè)的偏差，為顧客提供更多的價值和利益，是目前市場的營銷管理中需要重視的一個方面。

2．關(guān)于價格策略

在市場的營銷管理中，價格策略表現(xiàn)為各種形式的收費，包括攤位的租賃費、管理費以及各種有償性服務(wù)的收費決策。在市場收費中，有些收費屬稅費和行政性規(guī)費，除去這一塊以后的其他收費則屬于市場的營銷者價格決策的范疇。 在市場的營銷管理活動中，不少市場投資者存在認識上和工作上的偏差。認為一個市場在一定的區(qū)域內(nèi)具有相對壟斷性，因此，市場一旦建成就是“聚寶盆”，就是“提款機”。所以巧立各種名目濫收費，使商販們不堪重負、怨聲載道，許多市場由此而衰。

我們認為在市場上存在著三方主體同時進行著兩場交易游戲。作為市場投資者的市場的營銷管理者和作為市場服務(wù)需求者的售賣者（商販）、購買者，在市場的營銷管理者與售賣者、購買者之間存在著交易游戲，在售賣者與購買者之間存在著另一場交易游戲。從動態(tài)上看，兩場游戲得以維持的前提必須是“三贏”。“雙贏”或者是“單贏”都是不可持續(xù)的。三者之間是一種“一損俱損，一榮不是榮”的相互寄生關(guān)系。市場定價過高，首先影響售賣者的利益，影響其經(jīng)營成本和商品價格，進而影響購買者的利益，最終使市場失去吸引力。一個缺乏廣泛吸引力的市場不可能是一個成功的市場。當然，售賣者不能贏利的市場也不可能長期存在。所以必須是“三贏”，而且作為市場的營銷管理者必須首先考慮和幫助售賣者和購買者“雙贏”，在這個基礎(chǔ)上達成自己的贏利。從營銷實踐看，正反兩方面的例證實在太多。為什么各地的馬路集市屢禁不絕，而規(guī)劃建設(shè)的農(nóng)貿(mào)市場商販卻不愿進場？各種繁重的收費就是一個重要原因。為什么浙江市場能成氣候，從小小的集市發(fā)展出一個個大型專業(yè)市場，同樣和良好的服務(wù)、優(yōu)惠的入市條件有密切關(guān)系，廣泛吸引全國各地的廠商和商販進場交易，最終形成輻射全國，甚至東南亞的大市場、大流通格局。 在一定的區(qū)域內(nèi)，市場是否存在壟斷性，值得懷疑，除非這種壟斷是由區(qū)域發(fā)展規(guī)則所規(guī)定的行政性壟斷，但即使是這樣的壟斷也是很脆弱的，如果不能實現(xiàn)上述“三贏”，同樣不能生存。

實際上，從市場的價格構(gòu)成看，十分明顯的成本特征是其成本結(jié)構(gòu)中主要部分是固定成本，而變動成本所占比例甚小。這樣的成本結(jié)構(gòu)適用“薄利多銷”的原則，只要能吸引足夠多的客流量，增加成交額，就能從薄利中盈大利。在市場開放初期或缺乏人氣的特殊時期，甚至可能采用只考慮彌補變動成本的“邊際貢獻定價法”吸引售賣者進場。這是培育市場的“造市”手法之一。

3．關(guān)于促銷策略

促銷是一個十分重要但普遍沒有引起市場營銷管理者重視的問題，和鋪天蓋地的商品促銷相比，有關(guān)市場的廣告宣傳和其他促銷活動寥若晨星。其實，市場的促銷同樣十分重要。一個市場的吸引力有多強，輻射圈有多廣，商勢圈有多大，都和這個市場的知名度有密切的關(guān)聯(lián)。通過有力度的促銷，通過市場知名度和美譽度的提高，市場完全可能進一步拓展其商勢圈的空間范圍。曾有媒體報道，某非法廢舊機動車市場一經(jīng)媒體曝光竟使其生意火紅偌于先前。這從反面佐證了市場促銷的功效。從流通經(jīng)濟學的角度講，市場是經(jīng)濟活動流中“商流’“物流”“信息流”的匯集點，其中信息流是商流和物流的基礎(chǔ)，暢通的信息有助于商流和物流的進一步壯大，各種“流”越是通暢順達，越有利于流通的實現(xiàn)，有利于這個匯集點對外擴展，而市場的促銷從中起到了潤滑的作用。

市場的促銷方式很多，廣告、宣傳報道是最適宜的方式，因為這兩種方式具有覆蓋面廣的性質(zhì)。市場的營銷者應(yīng)該增加促銷預(yù)算，在提高知名度和美譽度上下功夫。對于市場的營銷者而言，市場的知名度和美譽度是其最重要的最有價值的財富之一，有了知名度和美譽度才能“招天下商客”，才能興旺發(fā)達。

四、市場的營銷管理的總體把握一一環(huán)境分析、優(yōu)勢定位和競爭

市場的興衰除了和上述戰(zhàn)術(shù)層面的營銷管理把握正確與否相關(guān)以外，和環(huán)境變遷也有著密切的聯(lián)系，深受其影響。深入分析市場面臨的環(huán)境因素及其變化趨勢，及時調(diào)整營銷規(guī)劃和營銷方案是市場的營銷管理中的又一項重要任務(wù)。

影響市場興衰的環(huán)境因素很多，有政治法律方面的因素，諸如市場管理方面的法律、法規(guī)、行政規(guī)章等等。也有社會文化方面的因素，諸如人們的價值觀念、經(jīng)商傳統(tǒng)等等。調(diào)查中發(fā)現(xiàn)浙江不愧為“市場大省”。一是浙江的各類市場數(shù)目繁多，規(guī)模大，經(jīng)營繁榮；二是全國各類市場中的經(jīng)營者浙江籍的為數(shù)最多，各地市場的攤位幾經(jīng)易主，最后大多會落入浙江人手中；三是全國各地市場中特別是工業(yè)品、日用品、小商品大多為浙江貨。這種現(xiàn)象可能只有在社會文化層面才能找到最終答案。除此之外還有經(jīng)濟環(huán)境方面的重要影響因素，諸如產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、商業(yè)周期、經(jīng)濟發(fā)展階段等等。（p.308-329）還有自然環(huán)境方面的各種影響因素和技術(shù)環(huán)境方面的各種因素影響，諸如交通運輸條件、自然條件、通訊技術(shù)、物流技術(shù)、商流技術(shù)等等。環(huán)境因素對市場的影響是客觀存在的，其影響可能是正面的影響，也可能是負面的影響。前者是一種新的潛在發(fā)展機會，而后者是一種“環(huán)境威脅”。作為市場的營銷管理者要能夠充分發(fā)掘和利用有利于市場興盛繁榮的因素，同時識別各種現(xiàn)實的和潛在的“環(huán)境威脅”，采取一定的措施消除和避免其不利的影響。這是現(xiàn)代營銷管理的一種基本思路，在市場的營銷管理中同樣十分有效，需要營銷者足夠重視。

一個市場的存在和發(fā)展必定有其存在和發(fā)展的合理性，這種合理性表現(xiàn)為某些相對的“優(yōu)勢”，這種優(yōu)勢是市場發(fā)展之本。

市場常見的相對優(yōu)勢主要有：（l）區(qū)位優(yōu)勢，例如靠近產(chǎn)地，容易匯集廠商；靠近交通運輸樞紐有利于降低物流成本等等。（2）信息優(yōu)勢。由于有足夠的信息流，能靈敏反映市場的供求狀況變化，發(fā)現(xiàn)“真實價格”。（3）聲譽優(yōu)勢。良好的聲譽能增加交易者彼此的信任感，減少其風險預(yù)期和交易成本。優(yōu)勢越明顯，就越具備吸引力，越有可能成“市”。缺少優(yōu)勢的市場最終可能只是“寬”，不大可能是興旺發(fā)達的“市”。因此，作為市場的營銷管理者，營造出自己獨特而又明確的相對優(yōu)勢是營銷管理中的戰(zhàn)略性任務(wù)。

不同的市場之間會有一定的競爭。這種競爭主要表現(xiàn)為對購買力的分割。在城市農(nóng)貿(mào)市場布點、工業(yè)品市場規(guī)劃等方面這一點尤為突出，規(guī)劃布點不合理會影響市場的發(fā)展。但市場之間的競爭有時會是一種共生關(guān)系，甚至是互補關(guān)系。這主要是因為市場在空間上的集中，有利于匯集更多的信息，從而實現(xiàn)信息優(yōu)勢的增效，構(gòu)建出一個影響力更大覆蓋面更廣的市場群。因此在市場營銷管理中，競爭性營銷策略的設(shè)計有別于其他產(chǎn)品的營銷?；パa、共生、優(yōu)勢放大（增效）是處理競爭關(guān)系時必須認真研究、充分利用的重要方面。

總之，市場的營銷和其他產(chǎn)品的營銷一樣必要。重視市場的營銷有利于提高市場的經(jīng)營管理水平，更好地滿足市場參與者的需要，也是提高市場效益的重要方面。將現(xiàn)代營銷管理的框架和方法引入市場的經(jīng)營管理活動之中，有助于目前市場管理中許多問題的解決，有助于市場的興旺發(fā)達

二、市場營銷畢業(yè)論文

在中國報業(yè)進入新一輪競爭時期的背景,研究區(qū)域黨報市場營銷問題,具有重要的現(xiàn)實意義和理論價值。

本課題運用管理學理論研究區(qū)域黨報的市場營銷策略,有助于區(qū)域黨報提高管理效率和效果,尤其是迅速開展市場營銷管理上的探索和創(chuàng)新。本課題的研究方法,一是針對區(qū)域黨報市場營銷方面的一些模糊問題進行理論探索;二是針對區(qū)域黨報的市場營銷實際問題,進行個案分析和對策研究。 目前,區(qū)域黨報管理理論界尚存一些模糊問題。

如報紙發(fā)行與廣告的內(nèi)在決定關(guān)系模式等問題,目前在理論界尚未看到專門的論述,而本文對此進行了初步的探討。本文分析了報紙區(qū)別于一般產(chǎn)品的六個特殊屬性,提供了報紙內(nèi)容產(chǎn)品上的 5 個競爭性和差異性指標的計算方法;總結(jié)了報紙發(fā)行,廣告的馬太效應(yīng)、杠桿效應(yīng)和邊際收益遞減規(guī)律,建立了發(fā)行廣告模型,得出了發(fā)行量決定廣告的結(jié)論;分析了報紙盈利模式的概念和三個層次,提出了改進原則。

本文運用供應(yīng)鏈理論,提出了作為供應(yīng)鏈節(jié)點的報紙的定位策略的觀點;運用 IMC 理論,分析了報業(yè)的整合營銷傳播策略;對區(qū)域黨報的市場細分和廣告客戶關(guān)系管理等課題也提出了具體策略。

作為管理學與傳播學的跨學科研究成果,對國內(nèi)區(qū)域黨報市場營銷理論進行了一定的創(chuàng)新,補充了目前研究方面尚存的闕如,一定的理論成果,對于豐富市場營銷理論體系和區(qū)域黨報營銷管理理論具有一定價值。

你參考下吧

三、市場營銷專業(yè)畢業(yè)設(shè)計論文

當今世界，知識經(jīng)濟迅猛發(fā)展，各行各業(yè)都受到全球化的沖擊和影響，來自經(jīng)濟全球化的影響更是已經(jīng)涉及各個行業(yè)。接下來我為你帶來市場營銷論文范文，歡迎大家前來閱讀!希望大家能夠喜歡!

論文1：高職院校市場營銷專業(yè)畢業(yè)設(shè)計改革的探索

近年來，用人單位對市場營銷類人才不僅在專業(yè)知識、基本技能和綜合素質(zhì)等方面有提出了較高要求，而且越來越注重其社會實踐能力。

畢業(yè)設(shè)計是高職學生畢業(yè)前要完成的最后一個實踐環(huán)節(jié)，它不僅是對學生三年來所學知識進行檢驗的一個環(huán)節(jié)，也是用以提高高職學生綜合素質(zhì)的重要環(huán)節(jié)。

做好高職院校市場營銷專業(yè)畢業(yè)設(shè)計工作，讓學生通過參與畢業(yè)設(shè)計實踐教學環(huán)節(jié)，強化理論知識，鍛煉實踐能力，提高學生對專業(yè)知識的歸納、總結(jié)、分析能力，培養(yǎng)學生的創(chuàng)造能力都具有重要意義。

1 高職院校市場營銷專業(yè)畢業(yè)設(shè)計存在的問題

目前，高職院校市場營銷專業(yè)畢業(yè)設(shè)計存在不少問題，主要表現(xiàn)在：

1.1 學生寫作能力較差，抄襲嚴重

高職教育強調(diào)以就業(yè)為導(dǎo)向，注重培養(yǎng)學生的專業(yè)技能，許多院校在教學大綱和課程設(shè)置中不安排應(yīng)用文寫作課程，即使安排，課時也比較少，教學內(nèi)容與學生的專業(yè)聯(lián)系也不夠緊密，再加上高職院校的許多學生原來進校時的文化基礎(chǔ)就比較差，寫作能力也比較弱，書面表達邏輯混亂，中心思想不明確，語句不通順，錯別字連篇，口語化等情況較多見。

同時，社會對學生的英語、計算機能力比較看重，學生在校期間將大量時間與精力花在考證上，平時對寫作重視不夠，在完成畢業(yè)設(shè)計時，往往感到比較吃力，寫作質(zhì)量較差。

從過去幾年市場營銷專業(yè)的畢業(yè)論文看，許多學生沒有學習過專業(yè)論文的寫作手法與文字表達方式，在文章結(jié)構(gòu)上出現(xiàn)頭重腳輕，不完整，層次不清晰，邏輯混亂等問題;寫作內(nèi)容空洞、缺乏專業(yè)性，觀點重復(fù)、觀點矛盾、觀點陳舊，文字表達口語化，缺字，斷句，前言不搭后語，句子過長或過短，用詞不當?shù)取?/p>

很多學生沒有閱讀專業(yè)文章的習慣，不理解摘要、關(guān)鍵詞的含義和作用，即使在導(dǎo)師的指導(dǎo)下，仍然不能較好地進行表述。

在信息搜集、整理方面，學生大多不喜歡去學校圖書館，偏向于查找網(wǎng)絡(luò)資料和曾經(jīng)看過的專業(yè)書籍與教材。

由于目前很多網(wǎng)上資源雷同的較多，而且學生普遍缺乏收集資料的技巧，不會使用不同的關(guān)鍵詞進行查找，造成參考文獻中教材與參考書所占比例較大，與論文選題相關(guān)的學術(shù)論文所占比例較小，使得相似選題的同學所收集的資料也大同小異，甚至完全一樣，這顯然和安排畢業(yè)設(shè)計的出發(fā)點是相背離的。

1.2 畢業(yè)設(shè)計選題不當，理論與實際結(jié)合不緊密

高職市場營銷專業(yè)畢業(yè)設(shè)計的第一步是選題，選題的好壞直接關(guān)系到畢業(yè)論文的質(zhì)量。

目前，很多高職市場營銷專業(yè)學生在畢業(yè)設(shè)計選題時比較盲目，他們要么選擇在教材中學過的專業(yè)知識點，要么選擇能夠找到參考文獻最多的論點作為選題，而對于選題是否為當下的熱點，是否有值得進一步探討的空間，能否提出自己的觀點，對現(xiàn)實工作有無指導(dǎo)意義等問題卻沒有更多的思考。

不少選題已經(jīng)過時，與專業(yè)理論的發(fā)展已經(jīng)脫節(jié);有些選題過大，立足于宏觀，根本不是高職院校的畢業(yè)生所能完成的;有些選題不能體現(xiàn)專業(yè)特點等。

這就使得學生寫出的論文比較平淡，沒有特色和亮點，論文的質(zhì)量也較差。

在寫作過程中，很少有學生會主動針對自己論文涉及的問題開展實際調(diào)研。

即使導(dǎo)師要求學生在寫作內(nèi)容上要理論聯(lián)系實際，要求學生開展調(diào)研活動，并與自己的就業(yè)有機結(jié)合，有的學生也會投機取巧，借助網(wǎng)絡(luò)收集一些案例和數(shù)據(jù)資料，或者對調(diào)查對象做簡單的了解，描述的事實都浮于表面，很少有學生會對某一行業(yè)、企業(yè)或某一營銷現(xiàn)象做更進深入的調(diào)查和思考。

這就使得畢業(yè)論文的內(nèi)容以理論為主，空洞、乏味，與實際工作聯(lián)系不緊密，論據(jù)不真實，說服力不強，論文對實際工作無法起到指導(dǎo)作用，學生的調(diào)查、研究、思考能力也無法得到提高。

1.3 畢業(yè)設(shè)計形式較為單一

由于市場營銷專業(yè)是典型的文科專業(yè)，其畢業(yè)設(shè)計無法象工科專業(yè)一樣，讓學生設(shè)計一個產(chǎn)品或完成一個項目，并且以文字形式將設(shè)計思路、設(shè)計過程、設(shè)計結(jié)果記錄下來，所以，絕大部分的高職市場營銷專業(yè)是以撰寫畢業(yè)論文的形式來完成畢業(yè)設(shè)計。

這樣一種操作方式，對高職學生的理論與學術(shù)水平提出了較高的要求，而高職的人才培養(yǎng)目標又是培養(yǎng)應(yīng)用技術(shù)型人才，較深的理論水平又恰恰是高職學生所缺乏的，所以，學生在完成畢業(yè)論文時，往往缺少對理論的獨特見解，畢業(yè)設(shè)計的質(zhì)量也就無法得到保證。

2 基于校內(nèi)綜合技能實訓(xùn)的畢業(yè)設(shè)計改革

隨著市場對高技能人才需求的加大，也隨著市場營銷學科的不斷發(fā)展，高職院校市場營銷專業(yè)學生畢業(yè)設(shè)計原有的方式方法已不能適應(yīng)新形勢的需要，更不能滿足學生未來就業(yè)的需求，改革勢在必行，甚至到了不可不改的地步，因此，我們提出了基于校內(nèi)綜合技能實訓(xùn)的畢業(yè)設(shè)計改革模式。

2.1 改革目標

以提升學生職業(yè)能力為主要目標，根據(jù)既傳授專業(yè)知識又培養(yǎng)職業(yè)能力的需要，對高職院校市場營銷專業(yè)學生開展市場營銷校內(nèi)綜合技能實訓(xùn)與畢業(yè)設(shè)計一體化改革。

結(jié)合營銷專業(yè)學生未來職業(yè)崗位要求，以職業(yè)能力、就業(yè)與創(chuàng)業(yè)能力培養(yǎng)為抓手，打破傳統(tǒng)的文科畢業(yè)設(shè)計所寫論文無實質(zhì)內(nèi)容、無真實感受的格局，將畢業(yè)設(shè)計與校內(nèi)綜合技能實訓(xùn)緊密結(jié)合起來，通過分項目分階段的實訓(xùn)活動，使學生能真正從實訓(xùn)中獲得感悟，提升專業(yè)能力，從而將畢業(yè)設(shè)計與專業(yè)學習及實踐真正融合到一起。

2.2 改革思路

通過將高職院校市場營銷專業(yè)學生的校內(nèi)綜合技能實訓(xùn)與畢業(yè)設(shè)計進行一體化改革探索，將學生的畢業(yè)設(shè)計、實訓(xùn)與技能提升結(jié)合起來，必將有助于學生職業(yè)能力的提升。

因為通過校內(nèi)綜合技能的實訓(xùn)，可以極大地鍛煉學生的實踐能力，進一步增強了學生對專業(yè)技能的掌握。

而將畢業(yè)設(shè)計與綜合技能實訓(xùn)結(jié)合起來的一體化改革，既可以提升學生對每一個實訓(xùn)項目活動的總結(jié)匯報能力，又可以改變學生原來撰寫論文空洞無內(nèi)涵的問題。

從整體上看，可以鍛煉和增強學生的調(diào)研能力、資料收集整理能力、語言表達能力、思維能力、歸納總結(jié)能力、文字表達能力、營銷活動能力、策劃能力、與人際交往能力、社會適應(yīng)能力等諸多方面。

3 具體措施

3.1 全面實行導(dǎo)師制

從2011年六月份開始，我們首先在2009級學生中開始改革試點。

我院市場營銷專業(yè)共有6名教師參與市場營銷綜合技能實訓(xùn)和畢業(yè)論文指導(dǎo)工作，占本專業(yè)教師總數(shù)的86%，平均每名教師負責指導(dǎo)12～16名學生。

導(dǎo)師以培養(yǎng)學生職業(yè)能力、就業(yè)與創(chuàng)業(yè)能力為目標，以市場營銷綜合技能實訓(xùn)和畢業(yè)設(shè)計為工作中心，指導(dǎo)學生第四、第五學期的各項專業(yè)學習活動。

同時建立《導(dǎo)師指導(dǎo)記錄》，要求指導(dǎo)教師隨時抽查、詢問、關(guān)注所帶學生市場營銷綜合技能實訓(xùn)和畢業(yè)設(shè)計的進展情況。

3.2 學生以團隊形式進行組織

以往的畢業(yè)設(shè)計，每位同學都是一個單獨的個體，個人完成個人的論文，同學之間沒有多大的交集。

改革后，從第四學期開始，每4人自由組合成一個學習小組，通過抽簽方式確定導(dǎo)師，統(tǒng)一接受一位導(dǎo)師的指導(dǎo)。

從第四學期的市場營銷綜合技能實訓(xùn)到第五學期的畢業(yè)設(shè)計，全組同學一起參與實訓(xùn)的各項工作，在完成畢業(yè)設(shè)計時，互相幫助，共同提高，這一做法，有效地培養(yǎng)了學生的團隊意識和合作精神。

3.3 畢業(yè)設(shè)計形式多樣化，內(nèi)容與學生實踐成果相結(jié)合

為改變以畢業(yè)論文為主的單一的畢業(yè)設(shè)計模式，我們以第四學期市場營銷校內(nèi)綜合技能實訓(xùn)的各項工作成果為基礎(chǔ)，要求學生結(jié)合已經(jīng)完成的調(diào)查報告、廣告策劃方案、促銷方案、產(chǎn)品推介計劃等，總結(jié)已取得的成績，分析存在的問題，提出今后從事相關(guān)工作的思路。

這一做法，打破了單一的論文結(jié)構(gòu)形式，并將理論與學生的實踐成果緊密地結(jié)合在一起。

4 改革成效

4.1 畢業(yè)論文取得了良好成績

參加改革試點的2009、2010、2011級市場營銷專業(yè)227名學生，順利完成了畢業(yè)設(shè)計工作，并取得了良好的綜合成績。

2009級畢業(yè)論文優(yōu)良率40.5%，2010級畢業(yè)論文優(yōu)良率58.8%，2011級畢業(yè)論文優(yōu)良率41.5%，累計有四篇論文獲院級以上優(yōu)秀。

4.2 畢業(yè)設(shè)計和校內(nèi)綜合技能實訓(xùn)有效結(jié)合

四、高分 求市場營銷畢業(yè)論文

在當前的經(jīng)濟危機之下，企業(yè)感覺到“日子明顯沒有以前好過了”。企業(yè)要熬過這個嚴冬，除了“節(jié)流”外，“開源”同樣的非常重要。

要大幅度增加企業(yè)收入，從市場營銷角度來說，無非三種方式：

第一，增加客戶數(shù)量；

第二，增加單筆生意數(shù)額；

第三，增加客戶二次與三次購買率；

根據(jù)本人對市場營銷的多年沉浸，認為企業(yè)在當下市場經(jīng)濟危機之下，只有做到專注，專注于這三項，才能更容易的挺過這個寒冬。假如企業(yè)每項各增加了25%，你會驚訝的發(fā)現(xiàn)企業(yè)的收入將是原來的兩倍，方法很簡單，但是結(jié)果卻很驚人。在此基礎(chǔ)上我總結(jié)出了市場營銷的八大砍刀，希望有助于各企業(yè)挺過這個“寒冬”

一：做服務(wù)，把服務(wù)做到極致，將一錘子買賣做成細水長流的生意，充分挖掘客戶的終身價值。原因很簡單，老客戶會比新客戶更好，出色并完善的服務(wù)可以增加客戶的粘性，增加客戶的二次與三此購買率。而維護老客戶的成本僅僅為開發(fā)新客戶的20%，所以你可以用更少的投入，帶來企業(yè)更大的收益，這點對于當下的企業(yè)尤為重要。

二：突出產(chǎn)品的獨特賣點，充分塑造產(chǎn)品的價值。賣點越清晰，越容易吸引更多的客戶來購買。產(chǎn)品的價值塑造的越充分，越容易讓客戶在同等條件下選擇你企業(yè)的產(chǎn)品而不是其他公司的。

三：“前端打平，后期賺大錢”。這點對于首輪客戶開發(fā)非常重要，讓客戶用最少的資金投入，享受到更大價值的產(chǎn)品與服務(wù)。一旦客戶購買了你企業(yè)的產(chǎn)品并享受了超值的服務(wù)，一般都會二次與三次購買，這樣不僅增加了客戶數(shù)量，也會為企業(yè)帶來源源不斷的收入。

四：運用“前端打平，后期賺大錢”理論，充分調(diào)動銷售團隊的積極性。讓銷售團隊享受首次成交客戶利潤的80%，而企業(yè)只留20%，可以最大限度的調(diào)動銷售團隊的積極性并增加銷售人員的忠誠度。在調(diào)動銷售團隊的同時，企業(yè)會發(fā)現(xiàn)你不僅僅調(diào)動了銷售團隊的積極性，并且享受了客戶后續(xù)簽單利潤的100%。

五：溝通使你生意興隆，多尋找戰(zhàn)略同盟。這樣不僅僅可以大幅度增強企業(yè)抵御現(xiàn)目前經(jīng)濟危機的能力，而且可以使企業(yè)生意興隆。與相關(guān)各行各業(yè)充分溝通，讓你的同盟在不增加成本的同時，可以享受首輪客戶收益的100%，這樣他們會非常樂意銷售你的產(chǎn)品，而你的企業(yè)可以享受客戶后續(xù)收益的100%。

六：促銷可以增加客戶的單次消費額。充分的利用好促銷策略，你會發(fā)現(xiàn)當服務(wù)人員把菜單拿到客戶面前時，客戶的消費額度總會超過原來的消費預(yù)算。

七：媒體資源對換，使企業(yè)的廣告與市場開拓事半功倍。在當前的經(jīng)濟危機下，企業(yè)的現(xiàn)金流非常重要，假如你的企業(yè)沒有充分的現(xiàn)金而又要大力的進行市場推廣，可以采取資源對換的方式。企業(yè)可以尋找各種各樣的媒體，采取利潤分成的方式，由這些媒體的帶來的首次收益的80%留給他們，而你的企業(yè)不僅僅可以享受媒體宣傳所帶來的品牌并可以享受客戶后續(xù)利益的100%。

八：學會“風險逆轉(zhuǎn)”并加以運用。這點對于首輪客戶開發(fā)非常重要。客戶之所以猶豫要不要購買你的產(chǎn)品，除了產(chǎn)品自身賣點與價值不清晰之外，還有一點就是本次購買的資金投入與產(chǎn)品本身價值匹配度問題，所以充分降低客戶首次購買的風險，在為企業(yè)帶來巨大的客戶數(shù)量的同時，也可以為企業(yè)帶來源源不斷的后續(xù)收入。在市場營銷投入方面風險逆轉(zhuǎn)也同樣適用，在做任何大的市場營銷動作前，先進行小的嘗試，也可以大幅度逆轉(zhuǎn)這些大的投入為企業(yè)帶來的風險。

嘉潔環(huán)衛(wèi)科技有限責任公司為一個虛擬企業(yè)。論文首先介紹了該公司項目背景,然后在市場機會分析的基礎(chǔ)上闡述了公司的發(fā)展戰(zhàn)略和市場營銷策略。

關(guān)鍵詞:創(chuàng)業(yè)計劃;市場機會;營銷策略

一 項目背景介紹

(一)產(chǎn)業(yè)背景

近幾年來,我國塑料制造業(yè)迅速發(fā)展,每年以平

均10%的速度遞增。1999年,我國成為世界上第三

大塑料制品生產(chǎn)國。2001年我國塑料制品總產(chǎn)量

達到2000萬噸,比上期增長13•1%,完成銷售率

96•6%。2001年全年累計完成工業(yè)總產(chǎn)值為

2043•86億元,比上年增長14•9%,因此塑料制品具

有較大拓展空間。

目前,全國工業(yè)固體廢棄物堆放量已超過60億

噸,城市垃圾近年已達1. 5億噸,到2010年將達9

億噸。隨著我國國民環(huán)保意識增強,政府機構(gòu)對環(huán)

保產(chǎn)業(yè)的重視,目前我國的環(huán)保產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值達到

1080億元,因而環(huán)保制品市場前景廣闊。

我國目前市場上出售的垃圾桶(簍)主要有室

內(nèi)和戶外兩大種,制作材料主要為塑料、鐵皮、鋁合

金等,塑料制造材料主要特點為成本低,制作簡便,

使用方便;而鐵皮、鋁合金等材料的垃圾桶生產(chǎn)成本

較高,且易丟失、損壞。

作為一種新型的垃圾桶,自動套袋垃圾桶除了

具有垃圾桶本身的特性外,還采用了專利設(shè)計,使產(chǎn)

品具有自動供應(yīng)垃圾套袋的功能,給使用者帶來方

便和衛(wèi)生。

自動套袋垃圾桶(簍)的生產(chǎn)和銷售,將有利于

我國垃圾的處理,促進我國環(huán)保產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,具有巨

大的經(jīng)濟效益和社會效益。

(二)公司背景

嘉潔環(huán)衛(wèi)科技有限責任公司是一個提議中的公

司,公司性質(zhì)是有限責任公司。公司設(shè)在湖南省湘

潭市高新技術(shù)開發(fā)區(qū),基礎(chǔ)設(shè)施完善,并享受稅收優(yōu)

惠政策,同時靠近湘潭三大高校,研發(fā)力量雄厚。它

擁有自動套袋垃圾桶(簍)的專利技術(shù),提倡“以人

為本,以科技為依托”的健康生活新理念,為社會提

供盡善盡美、健康文明的環(huán)保產(chǎn)品。

我國環(huán)保制品每年約有1000多億元的市場需

求,其中垃圾桶(簍)約有10億元的市場需求。公

司成立初期生產(chǎn)各種自動套袋垃圾桶(簍),以滿足

市場需求的迅速增長;并通過各種方式,從社會中籌

集資金,啟用投資建廠解決方案;同時,針對行業(yè)的

特殊情況,充分解決環(huán)保制品品種多且雜、產(chǎn)品實用

性及安全健康等問題。

公司注重短期市場目標與長遠可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略

相結(jié)合, 1-3年內(nèi)成長為垃圾桶(簍)市場的大中型

企業(yè),做實市場和做強企業(yè); 4-8年進入塑料等原

材料上游行業(yè),以保障原材料的供應(yīng),降低企業(yè)生產(chǎn)

成本,提高潛在的市場競爭能力;長期發(fā)展目標定位

在垃圾無害化處理產(chǎn)業(yè),通過上市等資本運營手段

建設(shè)成為以塑料環(huán)保產(chǎn)業(yè)為核心業(yè)務(wù)的大型企業(yè)集

團。

公司成立初期共需資金500萬,其中引入風險

投資200萬。股本規(guī)模及結(jié)構(gòu)暫定為:公司注冊資

本500萬。風險投資200萬(40% );湖南工程學院專利技術(shù)入股100萬(20% ),公司發(fā)起人現(xiàn)金入股

200萬(40% )。

公司初期的組織結(jié)構(gòu)采取直線職能式。公司實

行所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)分離的總經(jīng)理負責制,下設(shè)營銷

副總、技術(shù)與生產(chǎn)副總、財務(wù)副總。

(三)市場描述

垃圾桶(簍)是家庭日常用品,對消費者來說是

低值易耗品。我國市場大量銷售的為通用型塑料垃

圾桶(簍),產(chǎn)品檔次較低,品牌忠誠度不高,但市場

需求面廣量大,主要購買者為家庭、機關(guān)企事業(yè)單

位。

目前,我國的垃圾桶(簍)主要有兩種:室內(nèi)和

戶外。室內(nèi)產(chǎn)品主要為家庭和企事業(yè)單位辦公室內(nèi)

用的小型垃圾廢紙簍,其產(chǎn)品類型主要有腳踏式、印

花式、格子式等不同檔次的產(chǎn)品;戶外產(chǎn)品主要為居

民小區(qū)、工廠等單位使用的容量較大的垃圾桶。室

內(nèi)和戶外垃圾桶本身存在著不足: 1、低檔次的產(chǎn)品

制作粗糙、質(zhì)量差、不美觀,產(chǎn)品式樣較少; 2、產(chǎn)品設(shè)

計沒有針對性,不能適應(yīng)不同消費對象的需求; 3、使

用不方便; 4、不同檔次的產(chǎn)品價格偏高; 5、很多產(chǎn)品

沒有質(zhì)量保證,沒有相關(guān)的質(zhì)量管理認證。本公司

生產(chǎn)的自動套袋垃圾桶(簍)將把以上問題作為突

破點,從而逐步擴大市場占有的份額,迅速研究開發(fā)

并推出其他系列衛(wèi)生環(huán)保產(chǎn)品。

(四)產(chǎn)品描述

自動套袋垃圾桶(簍)屬于文明社會生活領(lǐng)域

的一種與人們生活貼近的、有著愛衛(wèi)意義和環(huán)保價

值的實用新型發(fā)明創(chuàng)造。它是研發(fā)人員通過對日常

生活用品的細致觀察,分析當前同類產(chǎn)品在應(yīng)用中

的缺陷后進行的創(chuàng)新,它結(jié)構(gòu)簡單,造價低廉,使用

方便。它與現(xiàn)有垃圾桶(簍)相比,其突出的創(chuàng)新點

表現(xiàn)為:

首先,垃圾套袋與垃圾桶(簍)是一體化結(jié)構(gòu),

每次換袋不用從外面拿放垃圾套袋。

其次,每次換袋都有已裝滿垃圾的套袋自身從

垃圾桶(簍)內(nèi)牽出一個新的套袋,減少了換袋的麻

煩,節(jié)省了時間。

本產(chǎn)品除具備自供套袋功能外,還具備了在沒

有套袋的情況下,取出隔底板作為傳統(tǒng)垃圾桶(簍)

使用的功能。

公司將建立國際先進的ISO9001質(zhì)量管理體

系,力爭獲得通過國際ISO9001質(zhì)量管理認證。因

此本產(chǎn)品推廣的空間和產(chǎn)品市場的前景十分理想

的,社會效益和經(jīng)濟效益十分可觀。

二 市場機會分析與戰(zhàn)略決策

(一)需求分析

垃圾桶的實際消費對象主要為家庭、機關(guān)企事

業(yè)單位等,垃圾桶(簍)產(chǎn)品屬于日常用品,家庭購

買方式為單件或多件購買,主要為室內(nèi)使用;機關(guān)、

企事業(yè)單位購買方式為大宗團購,主要為城市街道

衛(wèi)生、單位辦公、處理生產(chǎn)廢棄物等使用。

隨著社會發(fā)展和人們生活水平的提高,我國國

民的環(huán)保意識不斷增強,政府亦相當重視。自動套

袋垃圾桶(簍)需求普及化程度將提高,家庭、機關(guān)

企事業(yè)單位等都要用到垃圾桶(簍),所以消費需求大。

有關(guān)市場調(diào)查數(shù)據(jù)顯示:我國每年城鎮(zhèn)新婚家

庭有500萬左右,假如每個新婚家庭購買三個垃圾

桶,則全國每年需求垃圾桶1500萬個。同時我國還

有5. 1億的城鎮(zhèn)人口也存在巨大的市場需求,以每

個家庭3. 5口人計算,則約有1. 5億個家庭,假如每

個家庭3年更換一次,平均一次購買3個的話,全國

城鎮(zhèn)家庭需求為1. 5/3×3=1. 5億個。

(二)競爭分析

1.競爭產(chǎn)品和競爭對手。據(jù)調(diào)查,目前市場上

生產(chǎn)垃圾桶的廠家有很多,但沒有一個廠家在市場

上占有很大優(yōu)勢,生產(chǎn)廠家主要集中于華北、浙皖地

區(qū)以及珠江三角洲地區(qū),其中各個廠家的產(chǎn)品、價格

差不多,沒有突出優(yōu)勢。

2.公司競爭力量模型分析(見圖1)。國家法律

法規(guī)及政策方針對環(huán)境影響力量結(jié)構(gòu)有較大影響。

圖1 競爭力量模型

A.銷售商:主要指批發(fā)商;垃圾桶(簍)銷售渠

道主要為:廠家———批發(fā)商———零售商,因此取得代

理商的合作是在競爭中取勝的關(guān)鍵因素。

B.材料供應(yīng)商:制造垃圾桶(簍)的原材料來源

廣泛,市場供應(yīng)充足。

C.替代風險:公司擁有自動套袋垃圾桶(簍)的

專利技術(shù),形成保護壁壘,在較長時期內(nèi)不會出現(xiàn)同

23第2期 劉 藝等:嘉潔環(huán)衛(wèi)科技有限責任公司創(chuàng)業(yè)計劃類產(chǎn)品。

D.新加入者的威脅:防止仿制或?qū)＠謾?quán);加

大市場力度,深化渠道管理設(shè)置;

E.行業(yè)內(nèi)的競爭:面對現(xiàn)有市場產(chǎn)品的競爭,

我們應(yīng)積極加強自主專利權(quán)的保護與運用,同時采

用差異化的價格策略,逐步建立自己的品牌。

3.競爭優(yōu)勢。自動套袋垃圾桶(簍)本身具有

優(yōu)越性能,設(shè)計科學、價格設(shè)計合理,使用簡捷;在技

術(shù)方面,自動套袋垃圾桶(簍)擁有自主的專利技

術(shù);在管理方面,我們使用現(xiàn)代企業(yè)管理制度,競爭

優(yōu)勢明顯。

(三)公司特長

嘉潔環(huán)衛(wèi)公司以生產(chǎn)塑料環(huán)保系列制品為主,

擁有國際先進的制備技術(shù)和高素質(zhì)的管理隊伍,提

倡“以人為本,以科技為依托”的綠色健康生活新理

念,為社會提供健康的環(huán)衛(wèi)產(chǎn)品。

公司擁有先進的專利技術(shù)和優(yōu)秀的科研人員,

有能力不斷改進產(chǎn)品,深入研究開發(fā)塑料材料的環(huán)

保產(chǎn)品,形成以生產(chǎn)塑料環(huán)保產(chǎn)品為核心的多元化

經(jīng)營集團公司。

公司擁有高素質(zhì)的營銷隊伍與相關(guān)技術(shù)的研發(fā)

人員。公司營銷管理人員均受過管理專業(yè)的系統(tǒng)教

育,具有豐富的管理經(jīng)驗和良好的市場意識:銷售人

員具備營銷專業(yè)知識和相關(guān)的技術(shù)知識。

公司屬于國家政策鼓勵的生產(chǎn)環(huán)保產(chǎn)品的中小

型企業(yè),準備投資于湖南省湘潭市高新技術(shù)開發(fā)區(qū)。

(四)公司戰(zhàn)略規(guī)劃

公司將在5-7年內(nèi)成為塑料環(huán)保產(chǎn)品的市場

領(lǐng)導(dǎo)者。

1.公司發(fā)展初期(1-3年)主要達成以下目標:

產(chǎn)品導(dǎo)入市場,樹立企業(yè)形象及企業(yè)品牌;

逐步建立銷售網(wǎng)絡(luò);

通過積極的營銷戰(zhàn)略打開并逐步擴大垃圾桶

(簍)市場;

使年生產(chǎn)量達75萬個,銷售額達到1500萬元,

利潤約達到301萬元;

市場占有率達到5%左右;

2.發(fā)展中期(3-5年)主要完成以下任務(wù):

進一步完善和健全銷售網(wǎng)絡(luò);

重點研制新型環(huán)保產(chǎn)品,進一步拓展產(chǎn)品線,實

行多元化經(jīng)營戰(zhàn)略;開始進入塑料回收、加工等原材

料上游行業(yè),降低企業(yè)運營成本,提高潛在的市場競

爭能力;

市場占有率達到12% -16% ,居于國內(nèi)行業(yè)主

導(dǎo)地位,積極拓展國際市場,努力提升并完善品牌形

象。

3.公司的長期目標是:

利用公司塑料制品研制方面的技術(shù)優(yōu)勢,開發(fā)

研制塑料環(huán)保相關(guān)產(chǎn)品,實現(xiàn)產(chǎn)品多元化,拓展市場

空間,擴大市場占有率,成為環(huán)保領(lǐng)域的一面大旗。

進入垃圾無害化處理產(chǎn)業(yè),通過上市等資本運

營手段建設(shè)成為以塑料環(huán)保產(chǎn)業(yè)為核心業(yè)務(wù)的大型

企業(yè)集團。

三 市場營銷策略

(一)市場細分

1.總起來說,垃圾桶(簍)主要分為兩大類:室

內(nèi)和戶外。

A.室內(nèi)品:這類產(chǎn)品主要放在室內(nèi)使用,購買

者主要是家庭日用、機關(guān)企事業(yè)單位辦公用品。

B.戶外品:購買者主要是機關(guān)、企事業(yè)單位等

公共場所。

2.按產(chǎn)品價格分類,國內(nèi)垃圾桶(簍)主要分

為:通用品和中高檔產(chǎn)品。

A通用品:這類產(chǎn)品的購買者主要為中低收入

家庭及對價格敏感者。

B中高檔品:這類產(chǎn)品購買者主要為中高收入

家庭和企事業(yè)單位及追求生活品質(zhì)者。

(二)目標市場

全國城鄉(xiāng)家庭,機關(guān)企事業(yè)單位。

(三)產(chǎn)品

1.產(chǎn)品。保證產(chǎn)品質(zhì)量,開發(fā)多種規(guī)格的產(chǎn)品,

在核心產(chǎn)品的基礎(chǔ)上延伸產(chǎn)品的功能。同時不斷開

發(fā)相關(guān)新產(chǎn)品,拓寬產(chǎn)品線的廣度和深度。

我們提供的不僅是有形的產(chǎn)品,更重要的是產(chǎn)

品所代表的盡善盡美的服務(wù)和關(guān)注環(huán)保的健康理

念。

2.品牌。公司發(fā)展初期采用單一品牌策略,初

定“嘉潔”,有利于在客戶中樹立明確的品牌形象;

隨著公司的不斷壯大,逐步建立起多品牌的產(chǎn)品組

合,提升公司的企業(yè)及品牌形象,實現(xiàn)無形資產(chǎn)的增

值。

建立商標防護網(wǎng),注冊品牌和商標,包括相關(guān)或

相近的品牌、商標名,利用有關(guān)國際條約保護自己的

權(quán)益;提前在網(wǎng)絡(luò)上注冊公司的域名,為發(fā)展電子商

務(wù)打下基礎(chǔ);宣傳產(chǎn)品品牌,提高品牌知曉度。

公司將建立國際先進的ISO9001質(zhì)量管理體

24 湖南工程學院學報 2007年系,力爭獲得通過國際ISO9001質(zhì)量管理認證。

(四)價格

自動套袋垃圾桶(簍)采用全國統(tǒng)一批發(fā)定價

與零售指導(dǎo)價相結(jié)合的價格體系。

針對國內(nèi)市場情況,我們擬采取需求導(dǎo)向定價

法,根據(jù)消費者能夠接受的最終銷售價格計算自動

套袋垃圾桶(簍)的經(jīng)營成本和利潤后,逆向推算出

產(chǎn)品的批發(fā)價和零售價。

自動套袋垃圾桶(簍)采取全國統(tǒng)一批發(fā)定價

與零售指導(dǎo)價相結(jié)合的價格體系。公司將在全國設(shè)

立六大分區(qū),每個區(qū)域設(shè)分銷中心,通過區(qū)域中間商

建立健全完善的銷售網(wǎng)絡(luò)。

根據(jù)調(diào)查,目前市場的傳統(tǒng)家庭日用垃圾桶價

格一般3-50元。我們是后進入者,傳統(tǒng)家庭日用

垃圾桶定價策略對于我們影響較大;從增強產(chǎn)品競

爭力和公司發(fā)展的角度考慮,產(chǎn)品價格較現(xiàn)有市場

價略高20%左右。

(五)分銷渠道

經(jīng)調(diào)查,市場上垃圾桶(簍)的主要銷售渠道模

式如圖2所示:

圖2 主要分銷渠道模式

擬采用的銷售渠道有兩種:自建銷售網(wǎng)絡(luò);利用傳統(tǒng)

家庭用垃圾桶代理商。

1.自建銷售網(wǎng)絡(luò)。將全國劃分為東北、華北、華

南、華東、西北、西南七大區(qū)域,每一區(qū)域設(shè)一個分銷

中心,由區(qū)域分銷中心和代理商共同開發(fā)市場,并且

負責監(jiān)管這一區(qū)域代理商的工作和二級網(wǎng)絡(luò)的建

設(shè),銷售網(wǎng)絡(luò)的建立原則是為客戶提供最高效率的

服務(wù)。

2.利用現(xiàn)有垃圾桶代理商。公司處于起步階

段,銷售網(wǎng)絡(luò)正在逐步建設(shè),利用垃圾桶分銷商的銷

售網(wǎng)絡(luò)擴大市場范圍,并吸引有良好業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)、有發(fā)

展?jié)摿Φ拇砩?完善公司的銷售網(wǎng)絡(luò)。

(六)推廣策略

以“推式”為主策略,在促銷等方面調(diào)動中間商

的積極性。如:大量贈送產(chǎn)品附屬品,自動套袋垃圾

桶(簍)銷售時贈送一卷(50個/100個)垃圾袋。

自動套袋垃圾桶是創(chuàng)新發(fā)明,廣告以戶外廣告

為主,廣告的訴求點應(yīng)側(cè)重于介紹自動套袋垃圾桶

的創(chuàng)新性,在家庭的用途,環(huán)保效益,社會效益等。

產(chǎn)品品牌宣傳,表述為:“為環(huán)保加油,對健康

負責”。

品牌廣告可以通過多種渠道進行。利用不同媒

介的特色,建立全方位、立體的信息傳播網(wǎng)。在社會

公益活動中樹立公司的良好形象。如在城市主干道

擺放自供套袋垃圾桶,達到社會效益的同時宣傳產(chǎn)

品,提高產(chǎn)品知名度。

(七)市場開發(fā)與進入

根據(jù)調(diào)查,目前市場銷售的傳統(tǒng)家庭用垃圾桶

的品牌忠誠度較低,家庭主婦對價格敏感度較高,比

較易于試用不同品牌的產(chǎn)品,市場開發(fā)與進入相對

容易。

以上就是小編對于市場營銷畢業(yè)論文4000字（市場營銷畢業(yè)論文1000字）問題和相關(guān)問題的解答了，市場營銷畢業(yè)論文4000字（市場營銷畢業(yè)論文1000字）的問題希望對你有用！

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