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合作客戶開發(fā)流程（合作客戶開發(fā)流程怎么寫）

發(fā)布時間：2023-03-25 23:04:32 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 1147 問大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關于合作客戶開發(fā)流程的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

1、怎樣開發(fā)新的客戶【客戶開發(fā)計劃書】詳細�0�3
2、客戶經理如何開發(fā)客戶
3、開發(fā)客戶的時候需要一些什么樣的溝通技巧？
4、商業(yè)計劃書的合作流程是什么？

合作客戶開發(fā)流程（合作客戶開發(fā)流程怎么寫）

一、怎樣開發(fā)新的客戶【客戶開發(fā)計劃書】詳細�0�3

新客戶開發(fā)計劃書新客戶開發(fā)計劃可分為3 大階段:第1 階段:調查市場,收集客戶資料(1) 搜集資料,制作潛在客戶名錄(2) 分析潛在客戶情況,為新客戶開發(fā)活動提供背景資料(3) 講以上資料發(fā)放到營業(yè)部門(4) 改良BBS,培養(yǎng)人氣,讓人覺得論壇能解決他們的問題和給出答案(這里需要專人解答比如技術上的問題)(5) 做好網絡廣告和現(xiàn)實廣告,比如網站上的廣告連接(6) 將現(xiàn)有的客源聯(lián)系起來,制定完善的售后服務體系(7) 確定新客戶范圍,選擇客戶開發(fā)的計劃方向(8) 建立合作伙伴關系,與其他供應商取得合作,得到雙贏的局面此階段做為近期目標,在3 個月內完成.目標客戶是新客戶為主第2 階段:維護和發(fā)展維護:舉辦活動和相關的優(yōu)惠活動,讓老客人更好的體驗這個大家庭的魅力.不會是做了生意就不顧的冷血商人發(fā)展:建立良好的同行業(yè)口碑.維護和發(fā)展是息息相關的.沒有良好的售后服務,就沒新客戶的開發(fā).召開會議,交流業(yè)務進展情況,總結經驗,提出改進對策,對下一階段的工作進行布置積極的拜訪客戶,取得客戶對公司的意見和建議.以此改善客戶對公司的信任此階段是長期發(fā)展階段,需要更長的時間去完成.希望有4 個月到半年的時間去鞏固,目標客戶是以老客戶為基礎,利用老客戶的關系網,拓展更多的新客源.

二、客戶經理如何開發(fā)客戶

客戶開發(fā)階段的工作內容

·客戶線索尋找，利用必要的市場開發(fā)手段和銷售技巧，在客戶立項前期，及時掌握客戶可能的項目信息，建立強大的項目獲取渠道，增加市場覆蓋率；

·評估銷售機會，盡量搜集和明確客戶的需求、項目/購買進度表、預算、競爭、決策和優(yōu)先評估項等關鍵評估元素；

·通過客戶分析，判斷項目是否符合公司戰(zhàn)略規(guī)劃、市場定位及產品和技術的經營方向。否則，須確定項目對公司未來發(fā)展方向或市場影響力的因素是否有相關性；

·如果是大客戶或大項目，判斷屬于A級、B級、C級、D級客戶的哪一級別，明確客戶的類型，填寫大客戶客戶跟進表。大客戶部門更新大客戶名單或大項目名單，并做適當客戶分配；

·通過客戶開發(fā)，提高現(xiàn)有客戶的使用率，增加新客戶的市場占有率，保持新客戶的增長，穩(wěn)固提升公司的經營業(yè)績。

立項階段的工作內容

·通過交流和調研等跟進方式，努力提高公司知名度和美譽度，盡力將競爭者擋在外面，至少要在這個階段準確了解客戶的關鍵評估元素，并與決策者建立一定的聯(lián)系，進一步確認客戶價值。

·如果客戶/項目符合公司的立項要求，提交立項報告。立項內容包括：項目名稱、項目編號、客戶方負責人、預計簽約金額、項目毛利率估計、銷售費用預算、項目分類、預計簽約時間等等。

·立項后，根據制定的目標，制定營銷計劃和計劃的實施策略，對各種信息經過不斷的確認、分析、否定或肯定，敏銳地判斷并得出客觀的結論，確定計劃可實現(xiàn)的程度。在實施計劃結束后，制定下一次銷售行動計劃或補救措施。但要注意的是，在此過程中，很多銷售工作是反復的。

·在立項階段，周期性的制定與記錄每一個項目的銷售行動計劃和項目跟蹤表并實施，根據市場信息和客戶反饋信息，對實施結果分析，確定其成果、得失。對不成功的行動，制定補救的銷售策略或措施并落實執(zhí)行。對上一階段的實施結果進行評估，確定下一階段的銷售行動計劃/銷售行動計劃表。

·制定客戶高層維護計劃，尋找更佳的公關途徑。

·這一階段的目標是：成為客戶選定的候選供應商，準備進入下一銷售階段。沒有入圍，項目結項。

提案階段的工作內容

·利用產品/解決方案演示、公司參觀、客戶參觀、提交建議書等形式，對客戶進行影響，使之對我方產品、服務充分了解，并建立競爭優(yōu)勢；

·對客戶開發(fā)階段、立項階段的工作進行回顧，重新評估立項報告中的內容。同時應組織團隊，從客戶角度出發(fā)，寫出實事求是、具有打動人心的、專業(yè)的建議方案和產品/解決方案演示，力求全面而形象地表達產品和服務的優(yōu)點和特性，并協(xié)助其獲得客戶的允許或被采納；

·總結以前工作，利用各種資源，采取各種方式，對客戶主要決策人、專家小組進一步展開必要的影響工作?？蛻舻男枨竺鞔_之后，客戶將開始比較各個供應商提供的不同方案，如果大客戶經理沒有在提案階段影響客戶的購買指標，在下一項目階段將面臨激烈的價格競爭；

·解除客戶異議，解決客戶預期以外的問題，為客戶提供增值服務；

·順利進入下一項目階段，做好投標的各項準備和方案評估的技術準備。

招投標階段的工作內容

·由于客戶的招標，使得購買流程與銷售流程統(tǒng)一在一起。在招標書中，客戶已經將需求轉換成購買指標，以后客戶更傾向于價格的比較。大客戶經理在這個階段要充分了解競爭者的情況，并向客戶介紹自己公司具備的而競爭者不具備的特性以及這些特性對客戶的益處，將競爭引導到對自己有利的方向。如果發(fā)現(xiàn)客戶的購買指標確實對自己不利，大客戶經理這時可以選擇退出競爭，或者利用這次機會與其建立關系，等待下次機會。在招投標階段，大客戶經理的主要工作是根據客戶的招標書寫投標書?？蛻魰ㄟ^投標書判斷供應商方案的可行性和合理性，所以投標書還要能夠體現(xiàn)自己的方案是最能夠滿足客戶的需求的。

·制作投標文件是招投標活動中重要的環(huán)節(jié)，應對投標文件給予足夠的重視，力求遞交的是一份內容上完整、實質上響應、價格上有競爭力、制作上精美的投標文件。

·對客戶開發(fā)階段、立項階段和提案階段的工作進行回顧，重新評估立項報告中的內容。根據競爭者的情況、客戶對公司（可能有）的排名順序，客戶提供的招（議）標說明書，對工程成本和希望的毛利情況進行分析。確定撰寫投標方案的策略和依據，確定方案中所采用產品及工程的價格定位。

·對工程成本和毛利情況進行分析，如果成本過高則導致利潤達不到公司要求甚至虧損，可項目結項，總結不投標的致命因素，提交總結報告。

·制定投標方案整體策略。舉行方案溝通會，確定方案書的負責人，合作方負責人及其他組成人員及分工、時間計劃安排和重點工作（包括客戶公關、技術方案、工程實施、項目經理等）。

·投標方案的編寫工作，要分階段的檢查方案書的基本思路、技術水平和質量。如：方案的合理性、技術的可行性、能否滿足客戶的需求、總體投標價的構成、投標資質文件是否符合標書要求、商務文件齊全、能否按時完成標書等。

·大客戶經理和客戶方安排必要的針對業(yè)務需求書和投標方案書的溝通時間和內容。

·根據競爭者情況分析，我方優(yōu)劣勢分析，確定競爭策略和競爭策略實施的方案計劃。

·確定主要講標人和答疑人及內容，確定答標策略及優(yōu)勢重點。

·總結以前工作，利用各種資源，采取各種方式，對客戶主要決策人、專家小組進一步展開必要的影響工作。

·投標價格決策，并對投標價格和工作說明書進行審核。

·這一階段的目標是：中標。進入獨家的商務談判或多家的競爭性商務談判階段。投標失敗，項目結項。

·階段總結報告。

三、開發(fā)客戶的時候需要一些什么樣的溝通技巧？

1、充足的客戶拜訪準備現(xiàn)在很多業(yè)務員一旦發(fā)現(xiàn)目標客戶，馬上就抄起電話聯(lián)系或轉頭就帶上資料登門陌拜，這樣很可能因為準備不充分而被客戶所拒絕，浪費了寶貴的客戶資源。正確的做法是：在給客戶打第一個電話前或登門拜訪前，盡可能多的了解大客戶的各種信息，尤其是他們的需求信息，還要想好對方可能提出的問題、可能發(fā)生爭議的焦點、讓步的底線等，準備的越充分，成功的幾率越高。另外，建議接洽陌生客戶前先通過電話等渠道來摸底與初步溝通，這樣可以大大提高工作效率。2、成為你所銷售產品的專家大客戶不同于一般顧客，其專業(yè)性要求很高，因此，業(yè)務人員對所推銷的產品是否夠了解，是否夠專業(yè)，是否能給客戶以信心，就成了成交的關鍵因素。我們都很容易接受某一方面專家的建議，對專業(yè)人士的話也更容易相信，所以，做一個你所銷售產品的專家，對促成業(yè)務非常有幫助，反之，連你自己都不了解自己的產品，客戶怎么會放心購買呢。3、為客戶創(chuàng)造價值假設客戶需要的商品只有你的企業(yè)能提供，那還需要業(yè)務人員嗎?還需要我們去開發(fā)客戶嗎?當然不需要，那時客戶自然就擠破頭來找你合作了了，因為你為客戶提供的價值是獨一無二的，就像微軟一樣，我們幾乎別無選擇，因此，很少見到微軟去推銷他們的操作系統(tǒng)。但能像微軟一樣的企業(yè)并不多，我們也不必苛求獨一無二的價值，只要以商品為載體，我們能為客戶提供更多些的價值，大客戶就好談了。而且，也只有有價值的合作才能持久，不要以為達成初步合作或抓住了一個關鍵負責人就可以長久的擁有這個大客戶，想長期合作的唯一方式就是為大客戶的組織不斷創(chuàng)造價值，當你對于大客戶組織來說是有價值的，重要的，甚至是不可替代的，那么即使你不去維護關鍵的負責人，也可以長期擁有該大客戶。當然，除非這個負責人就是企業(yè)主本人，否則，對其私人的關系維護也不可放松。抓大客戶組織中關鍵決策人物的大客戶開發(fā)手段是大家都熟悉和慣用的常規(guī)手段，這里就不多贅述。為客戶提供大的價值是業(yè)務人員很難做到的，這要靠企業(yè)組織來完成，一種組織戰(zhàn)略層面的思考與決策，而這一點也正是一個企業(yè)長久生存與發(fā)展的關鍵所在。業(yè)務人員能做的只是日常與大客戶共享一些對其有價值的行業(yè)動態(tài)信息、銷售數(shù)據、營銷建議等。4、關注競爭對手大客戶為什么不與你合作呢?不是他們沒有需求，而是你的競爭對手更好地滿足了他們的需求，因此，對于競爭對手的關注就很重要。我們開發(fā)大客戶時往往把大客戶當做了對手，全部力量都放在這里，其實真正影響我們是否能與大客戶達成交易的是同業(yè)競爭對手，戰(zhàn)勝了競爭對手的同時基本就擁有了大客戶。因此，我們在了解大客戶情況的同時也要全面了解競爭對手的情況，包括他們的實力、可以為大客戶提供什么價值、他們的底線是什么、弱點是什么、強項是什么等，我們了解的越清楚，戰(zhàn)勝他們的把握越大，即所謂的知己知彼百戰(zhàn)不殆。當我們把競爭對手的相關數(shù)據、大客戶的相關數(shù)據及自身的數(shù)據擺在一起進行比對分析，攻取大客戶的戰(zhàn)術自然就浮出水面了。但是，對于各方信息的了解單靠一個業(yè)務人員很難做到，最好也發(fā)揮組織的力量。5、組織系統(tǒng)支持本文中提到的各種戰(zhàn)略戰(zhàn)術都涉及到了組織，因為我們要面對的大客戶是組織客戶，以個體力量來應對顯然勢單力薄，只有組織有計劃的介入支持，業(yè)務人員才能借力使力，完成任務。我們開發(fā)大客戶時基本是一個大客戶由一個專人來盯，但是一個人面對組織型大客戶那種全面、專業(yè)的需求，往往顯得能力不足，此時可以設立一個大客戶開發(fā)支持中心，以企業(yè)決策層領導與銷售經理牽頭，專職大客戶開發(fā)人員與銷售部、策劃部員工(兼任)組成，業(yè)務人員在開發(fā)大客戶的過程中遇到任何問題可以隨時向“智囊團”求救，及時化解困難，提高效率與成功率。中心應設有數(shù)據庫，包括成功案例、成功技巧、經驗教訓總結、客戶數(shù)據信息、企業(yè)可提供的支援情況等，根據行業(yè)的不同，這個數(shù)據庫的項目也有所不同，這樣就可以為業(yè)務人員提供很多思考與行動的決策依據，也為組織積累了寶貴的經驗與數(shù)據財富。6、流程分解因為大客戶的情況較為復雜，業(yè)務人員的能力有限，很難面面俱到，他們的特點是各有所長，但也各有短板，又往往容易在薄弱環(huán)節(jié)失掉大客戶，即使成功簽單，也把大量時間浪費在了自己不擅長的工作上，這對公司來說就是一種人力資本的浪費，對于業(yè)務人員來說也影響效率，進而影響收入。組織可以把從尋找大客戶、意向性接觸、進一步溝通、跟進、交易、維護等各個環(huán)節(jié)拆解開。比如，專人負責從網絡、報紙、電視等途徑搜集客戶信息，因為總重復這樣的工作，逐步會積累經驗，速度與效率非常高;而負責初步意向性接觸的工作由電話營銷人員負責，這些人自然更善于電話營銷的技巧，能迅速探得客戶的虛實;接下來有意向的客戶由善于同客戶面對面溝通的“跑外”業(yè)務員來做;達成基本合作意向后，或客戶有專業(yè)性的問題時，由精通專業(yè)的人員與客戶洽談合作細節(jié)與進一步說服工作，因為這個環(huán)節(jié)是體現(xiàn)為客戶所能帶來價值與打消客戶顧慮的環(huán)節(jié)，所以越專業(yè)越有效;單子談下來了，交由善于搞客情關系的專人進行維護。如此一來，各有所長的人就可以發(fā)揮所長，重復去做又可以熟能生巧，效率自然大大提升。當然，可根據實際情況，一個人負責1——2個環(huán)節(jié)，但不可超過2個環(huán)節(jié)。從管理學角度來說，重復做一項工作，利于速度與質量的提升，就像工業(yè)生產的流水線一樣，可以大幅提高生產力，簽單率上升了，業(yè)務人員的收入自然也會增加。站在企業(yè)主的角度，流程式作業(yè)可以避免培養(yǎng)出一個優(yōu)秀的業(yè)務員就“飛”一個業(yè)務員的情況，這在企業(yè)中非常多見，原因就是一個業(yè)務人員完全掌握了全過程各個環(huán)節(jié)的運作方式與技巧，最后還把客戶資源抓在手里。有句俗語說的好：“本事大了脾氣長”，此時有了“本錢”的業(yè)務人員對于原有的待遇開始不滿，在得不到滿足的情況下必然選擇離開企業(yè)。如果采用流程式作業(yè)，即鼓了員工的腰包，又使他們因為對企業(yè)有所依賴而不能貿然離開。但是，采用流程作業(yè)必須根據企業(yè)自身情況處理好工作分配與利益分配的問題，否則可能會打消部分環(huán)節(jié)人員的積極性，拖累了整個流程，還要以流暢的信息化模式與科學的制度使各個環(huán)節(jié)得以無縫銜接，避免資源內耗，降低效率。7、交互式大客戶開發(fā)買東西的趾高氣昂，賣東西的低三下四，這樣的情況在大客戶交易中非常多見，原因就是主動權與利益關系不對稱造成的。那么我們改變一下思路：如果我們此時成為了大客戶的大客戶，結果會怎樣呢?關系對等了，客戶自然就好談的多了。比如，現(xiàn)在有些企業(yè)拉保險、銀行、電信等領域的大客戶，就采取你買我們的商品，我們團購你們的保險或信用卡、電話卡等。這樣的交互式互利模式雖然有效，但是有一定局限性，行業(yè)范圍也有限，我們再讓思慮拓展一下，通過迂回的方式達到與目標大客戶的互利合作。第一種模式是針對兩家不同供求商品的客戶：比如，一家特鋼生產企業(yè)同它的客戶，一家地產開發(fā)商談判——如果你購買XX企業(yè)的XX支控水閥門，我就以優(yōu)惠XX%的價格向你們提供建筑特鋼。返回頭找另一個大客戶，金屬閥門廠，同它談判——如果你購買我們的XX噸特鋼，我們就保證某地產開發(fā)商購買你們XX支閥門。如此三方受益，雖然給地產商讓出了部分利潤，但是卻成交了兩筆生意，還是劃算的;另一種模式是分別針對上下游客戶：比如，一家木材企業(yè)同一家木材加工機生產企業(yè)談判——如果你購買我大客戶企業(yè)的辦公桌椅，我就買你XX臺木材加工機器，反過來和銷售辦公桌椅的大客戶談判——如果你購買我們的XX米木材原料，我就保證我下面的客戶買你XX件辦公桌椅。這就像一條生物鏈，我們把其巧妙的連接起來就可以獲得收益，甚至是創(chuàng)造共贏。8、客戶推薦在很多行業(yè)中，同業(yè)之間的關系都很密切，如果能讓現(xiàn)有大客戶替你去向其它客戶推薦一下你們的產品或服務，效果將遠勝過我們業(yè)務人員的窮追猛打。那么，如何勞動客戶大人的金口玉牙，幫我們做這件事呢?方法有兩個：1、讓利益作為杠桿，比如，轉介紹一位“下家”將對此客戶產生一定的好處，這種好處根據行業(yè)的不同，內容也不同，如推薦客戶可以共享被推薦客戶的一些資源、購買產品或服務有更大優(yōu)惠等;2、最直接有效的方法是與負責人搞好客情關系，這樣請其動動嘴就容易得多了。如果同時具備以上兩個條件，讓客戶做你的推銷員應該不是難事。但是，客戶的推薦只是幫我們打開了下一個客戶的大門，進去之后還要我們自己努力。9、重視決策者身邊的人大客戶企業(yè)內的助理、秘書等一些決策者身邊親近的人雖然沒有決策權，但卻有很強的決策影響力，甚至業(yè)務成敗的關鍵都是由這些人決定的。這些人是決策者的親信，決策者會參考這些人的意見，得罪、輕視或因為覺得已經與決策者建立了聯(lián)系而忽視這些人，那么結果可能是這些人成為了你業(yè)務失敗的主要原因。如果善加利用這些人，他們將成為你此筆業(yè)務的開門人、引路者，我們可以從他們身上了解到各種信息，得到各種小的幫助，反之則可能帶來很多小的麻煩。這些或正面或負面的影響雖小，但卻關乎成敗，這些人就像鐘表里的齒輪——一個齒輪不能推動鐘表的行走，但是一個齒輪卻可以讓鐘表停止行走。10、公關手段創(chuàng)新現(xiàn)在大客戶的公關和維護手段基本都是請吃飯、請洗浴、請打牌。我們花錢不少，搭時間也不少，可客戶卻不領情，因為大家都是這么做的，俗話說“天天吃餃子也就不覺著香了”，甚至客戶在眾多的吃請中還會挑剔、比較誰的更好，誰出手更大方，被比下來的不僅白費力氣，還可能被客戶認為你不重視他，而不請客吃喝則更別想做成業(yè)務。相信這種請也不是，不請也不是的兩難境地我們大客戶開發(fā)人員最有感受，此時大客戶開發(fā)模式的創(chuàng)新就很有必要。市場營銷每天都在進行著創(chuàng)新，而大客戶開發(fā)則一直停留在相對低級老舊的方式上，此時如果我們變換思路，進行大客戶開發(fā)方式的創(chuàng)新，就可以在大家擠破大客戶家的大門時，找到沒人走的側門，達到目的。我們可以廣開思路，不走別人走的途徑，就回避了大客戶開發(fā)的紅海競爭。由于行業(yè)與業(yè)務的不同，大客戶開發(fā)創(chuàng)新的形式與方法也不同，但是有一個原則可以遵循——別人皆走陽關道，唯有我行獨木橋。

四、商業(yè)計劃書的合作流程是什么？

成都中盛正道為你整理一下編寫合作流程：

（1）咨詢洽談

客戶前期咨詢；

公司業(yè)務經理溝通初步洽談方案情況。

（2）簽訂合同

簽訂編寫合同，明確完成時間、付款方式、售后服務、保密條款等；

需要支付部分款項作為預付款。

（3）專項組撰寫

公司成立專項組深入溝通確認項目細節(jié)資料、信息等；

正式編寫專業(yè)的方案報告書。

（4）稿件驗收