渠道方案簡(jiǎn)述（渠道方案簡(jiǎn)述范文）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于渠道方案簡(jiǎn)述的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

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本文目錄:

• 1、旅行社銷(xiāo)售渠道策略有哪些方案

• 2、渠道分銷(xiāo)的解決方案

• 3、合作的銷(xiāo)售渠道方案怎么寫(xiě)？ 要包括談判方案、銷(xiāo)售方案、任務(wù)指標(biāo)

• 4、一篇完整的銷(xiāo)售渠道設(shè)計(jì)方案應(yīng)包括哪些主要內(nèi)容？

一、旅行社銷(xiāo)售渠道策略有哪些方案

旅行社銷(xiāo)售 渠道 是指旅行社將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移給最終消費(fèi)者的實(shí)現(xiàn)途徑。任何一個(gè)旅行社在具有足夠的生產(chǎn)能力時(shí)，都希望能盡量擴(kuò)展銷(xiāo)售渠道，下面我給大家介紹旅行社銷(xiāo)售渠道策略有哪些?

旅行社銷(xiāo)售渠道策略

旅行社銷(xiāo)售渠道策略1：廣泛性銷(xiāo)售渠道策略

廣泛性銷(xiāo)售渠道策略指廣泛地委托零售商或通過(guò)各地旅行社及相關(guān)企業(yè)銷(xiāo)售產(chǎn)品，招攬客源的一種策略。其優(yōu)點(diǎn)是選擇廣泛的渠道推銷(xiāo)產(chǎn)品，方便了旅游者的購(gòu)買(mǎi)，同時(shí)便于旅行社聯(lián)系廣大旅游者和潛在的旅游者，也有利于在廣泛銷(xiāo)售的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)理想的中間商。不利之處在于銷(xiāo)售過(guò)于分散，管理上有難度，相應(yīng)的成本也較高。

旅行社銷(xiāo)售渠道策略2：選擇性銷(xiāo)售渠道策略

選擇性銷(xiāo)售渠道策略指只在一定市場(chǎng)中選擇少數(shù)幾個(gè)中間商的策略。往往是經(jīng)過(guò)了廣泛性銷(xiāo)售渠道策略之后，從廣大中間商中優(yōu)選出幾家有利于產(chǎn)品推銷(xiāo)的企業(yè)來(lái)作為以后的產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道。優(yōu)點(diǎn)是目的明確，重點(diǎn)集中，可以降低銷(xiāo)售成本，缺點(diǎn)是一旦中間商選擇不當(dāng)則可能影響相關(guān)市場(chǎng)的產(chǎn)品銷(xiāo)售。

旅行社銷(xiāo)售渠道策略3:專(zhuān)營(yíng)性銷(xiāo)售渠道策略

專(zhuān)營(yíng)性銷(xiāo)售渠道策略指在一定時(shí)期、一定地區(qū)內(nèi)只選擇一家中間商的銷(xiāo)售戰(zhàn)略。此時(shí)，作為旅行社總代理的中間商一般不能同時(shí)代銷(xiāo)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。優(yōu)點(diǎn)是可以提高中間商的積極性和推銷(xiāo)效率，旅行社與中間商聯(lián)系單一，可以降低成本，產(chǎn)銷(xiāo)雙方利害關(guān)系緊密，有利于協(xié)作。缺點(diǎn)在于如果中間商經(jīng)營(yíng)失誤，就可能在該地區(qū)失去一部分市場(chǎng)，若中間商選擇不當(dāng)，則可能完全失去該市場(chǎng)。

旅行社銷(xiāo)售渠道的功能

總的來(lái)說(shuō)，旅行社銷(xiāo)售渠道具有兩大主要功能：一方面，能夠拓展遠(yuǎn)離旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者和傳遞地點(diǎn)以外的銷(xiāo)售點(diǎn)的數(shù)量;另一方面，能在旅游產(chǎn)品生產(chǎn)之前實(shí)現(xiàn)其購(gòu)買(mǎi)。銷(xiāo)售渠道作為旅行社產(chǎn)品從生產(chǎn)者到消費(fèi)者之間轉(zhuǎn)移的通道，克服了如時(shí)間、地點(diǎn)和所有權(quán)等將產(chǎn)品與消費(fèi)者分離開(kāi)的主要障礙。具體說(shuō)來(lái)，銷(xiāo)售渠道中的成員具有以下主要功能。

①通過(guò)旅行社銷(xiāo)售渠道，建立起旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者(旅行社)與旅游消費(fèi)者之間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系，使旅行社生產(chǎn)的旅游產(chǎn)品通過(guò)銷(xiāo)售渠道源源不斷地進(jìn)入旅游市場(chǎng)的消費(fèi)領(lǐng)域。從而使旅行社所生產(chǎn)的旅游產(chǎn)品的價(jià)值得以實(shí)現(xiàn)，再生產(chǎn)得以順利進(jìn)行，而旅游消費(fèi)者也滿足了其消費(fèi)需求。

②通過(guò)旅行社銷(xiāo)售渠道中的渠道成員，調(diào)查研究市場(chǎng)上旅游消費(fèi)者的需求變化情況，進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)，并及時(shí)地把消費(fèi)需求變化情況反饋給具有產(chǎn)品生產(chǎn)職能的旅行社，促使這些旅行社根據(jù)市場(chǎng)需求，調(diào)整旅游產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，不斷推出新產(chǎn)品，源源供應(yīng)暢銷(xiāo)產(chǎn)品。

③通過(guò)旅行社銷(xiāo)售渠道，在旅游產(chǎn)品種類(lèi)和檔次上調(diào)節(jié)旅行社和旅游消費(fèi)者的矛盾。由于生產(chǎn)的專(zhuān)業(yè)化，旅行社生產(chǎn)的旅游產(chǎn)品的種類(lèi)和檔次是很有限的。但消費(fèi)者卻需求檔次、品種、規(guī)格齊全的旅游產(chǎn)品，并且隨著消費(fèi)水平的提高，購(gòu)買(mǎi)選擇性的提高，這種要求更為強(qiáng)烈。而且不同類(lèi)別旅游消費(fèi)者的需求的特殊性也大為增強(qiáng)。旅行社銷(xiāo)售渠道的中間商購(gòu)買(mǎi)旅游產(chǎn)品之后，把旅游產(chǎn)品分成不同等級(jí)，對(duì)旅游產(chǎn)品的規(guī)格和檔次進(jìn)行編配分類(lèi)，有的旅游產(chǎn)品還需進(jìn)行重組、包裝、宣傳以適應(yīng)不同地區(qū)、不同要求消費(fèi)者的需求。

旅行社產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道的選擇

1.直接銷(xiāo)售渠道與間接銷(xiāo)售渠道的選擇

在當(dāng)今我國(guó)的旅游市場(chǎng)中，無(wú)論是國(guó)際市場(chǎng)還是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)均已由賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)為買(mǎi)方市場(chǎng)，這導(dǎo)致中間商的盈利要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)銷(xiāo)售旅游產(chǎn)品的旅行社。這也就是說(shuō)組團(tuán)社的利潤(rùn)要比地接社的利潤(rùn)高，通過(guò)直接銷(xiāo)售渠道售出的旅行社產(chǎn)品所產(chǎn)生的利潤(rùn)大大高于通過(guò)間接銷(xiāo)售所獲得的利潤(rùn)。有時(shí)候直接銷(xiāo)售的利潤(rùn)可以是間接銷(xiāo)售的2—4倍。在國(guó)際旅游市場(chǎng)，盡管中國(guó)旅行社、中國(guó)青年旅行社、中國(guó)國(guó)際旅行社總社及少數(shù)規(guī)模較大的

地方國(guó)際旅行社在美國(guó)、德國(guó)、法國(guó)、日本、我國(guó)香港等少數(shù)客源國(guó)家或地區(qū)開(kāi)辦有直接銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)，但因設(shè)點(diǎn)太少、國(guó)情不熟，直銷(xiāo)旅游團(tuán)在入境旅游團(tuán)中所占比例很少。對(duì)于沒(méi)有財(cái)力開(kāi)設(shè)境外旅游銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)的國(guó)際旅行社，境外直銷(xiāo)更只能是可望而不可及。

在國(guó)內(nèi)旅游市場(chǎng)，作為中介者的中間商為了保障自己的既得利益，往往聯(lián)合起來(lái)，竭盡全力對(duì)當(dāng)?shù)氐耐獬隹驮床扇∨潘缘慕M團(tuán)壟斷 措施 ，當(dāng)?shù)芈糜涡姓C(jī)關(guān)也常有組團(tuán)地方性保護(hù)政策。一些城市的中間商會(huì)對(duì)撇開(kāi)當(dāng)?shù)芈眯猩缰苯赢惖亟M團(tuán)的外地旅行社實(shí)行報(bào)復(fù)性的封殺懲罰措施，斷絕一切業(yè)務(wù)來(lái)往。這就迫使不少旅行社不敢輕易在外地進(jìn)行組團(tuán)直銷(xiāo)。

旅行社的產(chǎn)品銷(xiāo)售在直接銷(xiāo)售渠道與間接銷(xiāo)售渠道二者之間的選擇應(yīng)以間接銷(xiāo)售渠道為主。直接銷(xiāo)售渠道只有在確保符合當(dāng)?shù)芈糜涡姓ㄒ?guī)，同時(shí)不會(huì)引起重要報(bào)復(fù)、懲罰的前提下方能選擇。當(dāng)然，鑒于直接銷(xiāo)售的利潤(rùn)可觀，在可能的情況下，直接銷(xiāo)售渠道不但不應(yīng)放棄，而且應(yīng)當(dāng)謹(jǐn)慎地設(shè)法盡量開(kāi)通。

2.中間商的選擇

由于中間商的類(lèi)別不一，并且各旅行社的中間商在目標(biāo)市場(chǎng)、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、營(yíng)銷(xiāo)實(shí)力、償付能力和信譽(yù)程度以及合作意愿等方面不盡相同，因此，旅行社在選擇中間商時(shí)，必須首先對(duì)中間商的情況進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查與分析，做到“胸中有數(shù)”。待時(shí)機(jī)成熟時(shí)，再向中間商明確表明合作意愿。旅行社對(duì)中間商的選擇應(yīng)從以下幾個(gè)方面進(jìn)行：

(1)地理位置

對(duì)中間商的選擇首先應(yīng)看其所處的地理位置。即使在同一國(guó)家，外出旅游的客源市場(chǎng)也會(huì)因各省、各市的富裕程度、旅游思維習(xí)慣、開(kāi)放程度、距旅游目的地遠(yuǎn)近等因素的差異而大相徑庭。中間商的選擇應(yīng)在主要客源國(guó)的主要客源地進(jìn)行。如美國(guó) 出國(guó) 旅游的50%集中在加利福尼亞、紐約、新澤西、佛羅里達(dá)、德克薩斯和伊利諾斯六個(gè)州，因此，我們所選的美國(guó)中間商也一定是以這六個(gè)州為目標(biāo)市場(chǎng)，地理位置應(yīng)在這些區(qū)域。

(2)合作意愿

旅行社同中間商之間的合作關(guān)系應(yīng)是一種互利互惠的關(guān)系。因?yàn)樵诼眯猩邕x擇中間商的同時(shí)，中間商也在選擇旅行社。這是一個(gè)雙方相互選擇的過(guò)程。所以，旅行社在選擇中間商時(shí)，所選取的對(duì)象必須具備合作的誠(chéng)意，特別是為多家同類(lèi)旅游供應(yīng)者代理零售業(yè)務(wù)的中間商更是如此。否則，其能否積極推銷(xiāo)產(chǎn)品便會(huì)成為問(wèn)題。

(3)組團(tuán)能力

受規(guī)模、人手、宣傳經(jīng)費(fèi)、 經(jīng)驗(yàn) 、關(guān)系等因素的影響，不同的旅行社在組團(tuán)能力方面可能有天壤之別，有的旅行社在節(jié)假日可以一天往同一個(gè)旅游目的地發(fā)送好幾個(gè)旅游團(tuán)，可以發(fā)送系列團(tuán)，甚至可以單獨(dú)或與其他旅行社聯(lián)合發(fā)出旅游專(zhuān)列、進(jìn)行包機(jī)：但也有的旅行社全年業(yè)務(wù)量是零。所以，在選擇中間商時(shí)一定要對(duì)對(duì)方的組團(tuán)能力進(jìn)行調(diào)查了解、排隊(duì)比較。

(4)信譽(yù)和償付能力

由于從事代理零售預(yù)訂業(yè)務(wù)的旅游代理商一般不存在償債問(wèn)題，因而這方面的評(píng)價(jià)主要是針對(duì)經(jīng)營(yíng)商而言的。中間商應(yīng)當(dāng)有良好的信譽(yù)和較強(qiáng)的償付能力。講究信譽(yù)是旅行社利益不受侵害的保證，而中間商的償付能力則是雙方合作的經(jīng)濟(jì)保障。有關(guān)中間商信譽(yù)和償付能力方面的情況，一般可從有關(guān)的銀行機(jī)構(gòu)通過(guò)特別的調(diào)查獲得了解。

(5)中間商的數(shù)量

選擇的中間商過(guò)多會(huì)造成銷(xiāo)售費(fèi)用的浪費(fèi)，同時(shí)，因交易次數(shù)增加也會(huì)增加產(chǎn)品成本，中間商之中也會(huì)因“粥少僧多”而影響推銷(xiāo)的積極性;中間商過(guò)少有可能會(huì)形成壟斷性銷(xiāo)售。從規(guī)模上來(lái)說(shuō)，中間商規(guī)模大、組團(tuán)能力強(qiáng)，易形成壟斷性銷(xiāo)售，往往使我們的企業(yè)受制于中間商，但中間商規(guī)模過(guò)小、實(shí)力單薄，也不利于我們的產(chǎn)品推銷(xiāo)，因此應(yīng)該合理考慮其數(shù)量和規(guī)模。

(6)依賴性

中間商的業(yè)務(wù)范圍各不相同，對(duì)我國(guó)旅行社的依賴程度也存在著很大的差異。有的國(guó)外中間商專(zhuān)營(yíng)我國(guó)旅游業(yè)務(wù)，對(duì)我國(guó)旅行社具有相當(dāng)?shù)囊蕾囆?，如英?guó)的促進(jìn)旅行社，日本的日中旅行社、日中和平觀光公司等，全部經(jīng)營(yíng)中國(guó)旅游業(yè)務(wù)。而有的中間商則同時(shí)經(jīng)營(yíng)許多國(guó)家、許多旅行社的旅游產(chǎn)品，對(duì)某個(gè)具體旅行社的依賴程度較低。我方旅行社對(duì)這種依賴性也應(yīng)加以考慮，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到中間商的努力程度。

總之，選擇中間商是旅行社在開(kāi)拓銷(xiāo)售渠道工作中的一個(gè)重要課題。它不僅需要有戰(zhàn)略的眼光，而且需要有務(wù)實(shí)的精神。只有做到知彼知己，才有可能獲得合乎理想的旅游中間商，建立起高效的銷(xiāo)售渠道。

3.中介個(gè)人的選擇

旅行社的銷(xiāo)售中間商雖然以中間商為絕對(duì)主力，但對(duì)有直接或間接組團(tuán)能力的中介個(gè)人亦應(yīng)給予足夠重視，應(yīng)建立聯(lián)系檔案，加強(qiáng)重點(diǎn)對(duì)象的日常公關(guān)。旅游中介個(gè)人分為兩類(lèi)，一類(lèi)是“野馬”(即沒(méi)有證件的)中介;另一類(lèi)是異地旅行社組團(tuán)經(jīng)理的親戚、好友，或者是大公司、大單位的決策人物或?qū)λ麄冇兄卮笥绊懙娜宋铩?/p>

旅行社經(jīng)營(yíng)首先要以國(guó)家利益為重，所以，盡管某些“野馬”中介能量還很大，旅行社也絕不能與其進(jìn)行交易。對(duì)于第二類(lèi)中介個(gè)人，旅行社應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)公關(guān)，因?yàn)橛袝r(shí)他們可以促成我們旅游產(chǎn)品對(duì)異地旅行社的銷(xiāo)售，促成我們的旅游產(chǎn)品對(duì)大公司、大單位的直銷(xiāo)，甚至偶爾還可以促成某個(gè)會(huì)議由我方接待，帶來(lái)可觀利潤(rùn)。但是應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格將此類(lèi)個(gè)人的作用限制于牽線搭橋的中介作用，銷(xiāo)售對(duì)象、合同的簽訂一定必須是異地旅行社或購(gòu)買(mǎi)我方產(chǎn)品的公司或單位，否則就屬“野馬”交易。

旅行社銷(xiāo)售渠道的類(lèi)型

1.直接銷(xiāo)售渠道

這是旅行社將其產(chǎn)品直接銷(xiāo)售給旅游者的一種銷(xiāo)售方式，又稱(chēng)為零層次渠道，即在旅行社和消費(fèi)者之間不存在任何中間環(huán)節(jié)。直接銷(xiāo)售渠道一般有兩種形式：一是采用直接銷(xiāo)售渠道進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售的旅行社，通常在其所在地直接向當(dāng)?shù)氐臐撛诼糜握咪N(xiāo)售其產(chǎn)品;二是旅行社在主要客源地建立分支機(jī)構(gòu)或銷(xiāo)售點(diǎn)，通過(guò)這些機(jī)構(gòu)或銷(xiāo)售點(diǎn)向當(dāng)?shù)鼐用皲N(xiāo)售該旅行社的旅游產(chǎn)品。

直接銷(xiāo)售渠道是一種產(chǎn)銷(xiāo)結(jié)合的銷(xiāo)售方式，其優(yōu)點(diǎn)主要表現(xiàn)在簡(jiǎn)便、及時(shí)、靈活、附加值高和利潤(rùn)較高等方面;不足主要是覆蓋面窄，只適合在本地或其他主要客源地使用，影響力相對(duì)較小。

2.間接銷(xiāo)售渠道

間接銷(xiāo)售渠道是指旅行社通過(guò)組團(tuán)旅游中間商將旅行社產(chǎn)品銷(xiāo)售給旅游者的途徑。間接銷(xiāo)售渠道在實(shí)際運(yùn)用中主要包括兩種形式：通過(guò)旅游零售商或代理商向游客銷(xiāo)售產(chǎn)品和通過(guò)旅游批發(fā)商或經(jīng)營(yíng)商向旅客銷(xiāo)售產(chǎn)品。間接銷(xiāo)售渠道的優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)為針對(duì)性強(qiáng)、覆蓋面廣和銷(xiāo)售量大等，不足主要是銷(xiāo)售成本高。

旅行社產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道的案例

長(zhǎng)沙中國(guó)國(guó)際旅行社有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)長(zhǎng)沙“國(guó)旅”)立足長(zhǎng)沙，放眼世界，注重質(zhì)量，優(yōu)化產(chǎn)品，積極拓展銷(xiāo)售渠道，全面推行品牌戰(zhàn)略，收到了良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，并進(jìn)入全國(guó)國(guó)際旅行社百?gòu)?qiáng)。

長(zhǎng)沙“國(guó)旅”重視旅游產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)、包裝、促銷(xiāo)，先后向海內(nèi)外推出“偉人故里之旅”、“走向紅太陽(yáng)升起的地方”、“仙山奇景——張家界之旅”等系列產(chǎn)品，在東南亞、日本、韓國(guó)及中國(guó)港臺(tái)、市場(chǎng)上取得了豐碩的成果。長(zhǎng)沙“國(guó)旅”先后派出業(yè)務(wù)骨干赴日本、韓國(guó)、新加坡、馬來(lái)西亞、泰國(guó)、印度尼西亞、中國(guó)香港和中國(guó)臺(tái)灣等國(guó)家和地區(qū)進(jìn)行產(chǎn)品推介，使這些國(guó)家和地區(qū)認(rèn)識(shí)和熟悉了湖南，不斷推出湖南的旅游產(chǎn)品。隨著湖南旅游環(huán)境的不斷完善，知名度的進(jìn)一步提高，長(zhǎng)沙“國(guó)旅”把眼光投向歐美市場(chǎng)，并在人才引進(jìn)、資金投入方面予以相應(yīng)配套。針對(duì)歐美旅游者參與性強(qiáng)、富于探險(xiǎn)精神、專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)的特點(diǎn)，長(zhǎng)沙“國(guó)旅”依據(jù)長(zhǎng)沙地理位置和在歷史上的作用，突出其歷史 文化 名城的特色、湖湘經(jīng)濟(jì)中心的特殊性結(jié)合張家界獨(dú)具魅力的自然特色，及時(shí)采用新技術(shù)制作張家界風(fēng)光VCD，運(yùn)用Internet第一時(shí)間發(fā)布旅游信息，介紹湖南旅游產(chǎn)品的特色，近幾年來(lái)已見(jiàn)成效。

長(zhǎng)沙“國(guó)旅”已在全國(guó)建立了自己的經(jīng)營(yíng)、銷(xiāo)售、接待網(wǎng)絡(luò)，全面實(shí)行規(guī)范化管理，企業(yè)內(nèi)部實(shí)行總經(jīng)理、部門(mén)經(jīng)理持證上崗考核制，導(dǎo)游人員實(shí)行資格等級(jí)認(rèn)證制。

高效、務(wù)實(shí)的管理機(jī)制曾先后受到省、市旅游局的肯定，并多次被授予“先進(jìn)單位”、“最佳旅行社”等榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)。

長(zhǎng)沙“國(guó)旅”視旅游為先導(dǎo)性產(chǎn)業(yè)，與南方航空公司聯(lián)合成立長(zhǎng)沙“國(guó)旅”機(jī)票營(yíng)運(yùn)部，實(shí)現(xiàn)了旅行社與交通部門(mén)的跨行業(yè)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，在“大旅游、大產(chǎn)業(yè)、大市場(chǎng)”上做大 文章 ，與長(zhǎng)沙市三十多家飯店、汽車(chē)公司、景區(qū)管理機(jī)構(gòu)結(jié)成松散性的聯(lián)合體，極大地提高了自身的競(jìng)爭(zhēng)能力。

長(zhǎng)沙“國(guó)旅”積極引導(dǎo)市民正確消費(fèi)，推出“歡樂(lè)假期”品牌，設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)出“愛(ài)我河山世紀(jì)行”系列旅游產(chǎn)品投放市場(chǎng)。針對(duì)青少年客源市場(chǎng)，推出“今天桃李芬芳，明天祖國(guó)棟梁，追尋革命歷程，成就明天主人”的夏令營(yíng)活動(dòng)，取得了良好的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。

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二、渠道分銷(xiāo)的解決方案

渠道分銷(xiāo)解決方案是指面向企業(yè)的一整套涉及到分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)、管理、評(píng)估、優(yōu)化等諸多方案的總和。每一家企業(yè)的產(chǎn)品、發(fā)展階段、管理現(xiàn)有水平不同，適應(yīng)其自身的渠道分銷(xiāo)解決方案也存在很大差異。

渠道分銷(xiāo)的業(yè)務(wù)模式多分布于家電、建材、藥品、食品、服裝等批量制造領(lǐng)域。隨著業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)大和渠道的擴(kuò)張，分銷(xiāo)渠道不僅包含傳統(tǒng)的分公司、獨(dú)立店、專(zhuān)賣(mài)店、店中店等形式，還包含了團(tuán)購(gòu)、網(wǎng)上商城等新興渠道；渠道的縱深也從一、二線城市，逐漸拓展到三、四線城市。隨著分銷(xiāo)渠道覆蓋面的增加，銷(xiāo)售范圍和整體銷(xiāo)量方面正在逐步提高，為企業(yè)帶來(lái)了可觀的經(jīng)濟(jì)效益，同時(shí)也帶來(lái)很多管理方面的挑戰(zhàn)。

一條分銷(xiāo)渠道是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動(dòng)時(shí)取得這種貨物或勞務(wù)的所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個(gè)人。因此，一條分銷(xiāo)渠道主要包括商人中間商（因?yàn)樗麄內(nèi)〉盟袡?quán)）和代理中間商（因?yàn)樗麄儙椭D(zhuǎn)移所有權(quán)）。此外，它還包括作為分銷(xiāo)渠道的起點(diǎn)和終點(diǎn)的生產(chǎn)者和消費(fèi)者，但是，它不包括供應(yīng)商、輔助商等。

三、合作的銷(xiāo)售渠道方案怎么寫(xiě)？ 要包括談判方案、銷(xiāo)售方案、任務(wù)指標(biāo)

寫(xiě)營(yíng)銷(xiāo)方案總共有八大步驟：

一、了解現(xiàn)狀。

1、市場(chǎng)形勢(shì)。包括市場(chǎng)規(guī)模與增長(zhǎng)，過(guò)去幾年的總量，不同地區(qū)的銷(xiāo)量，顧客消費(fèi)變化的趨勢(shì)。

2、產(chǎn)品情況。包括過(guò)去幾年產(chǎn)品的價(jià)格、銷(xiāo)量、利潤(rùn)等。

3、競(jìng)爭(zhēng)情況。包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)規(guī)模、目標(biāo)消費(fèi)者、產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、渠道等。

4、分銷(xiāo)渠道。本企業(yè)各渠道的銷(xiāo)售情況，各渠道的相對(duì)重要性及變化情況，各經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)能力的變化和激勵(lì)措施的投入等。

5、宏觀環(huán)境的變化。

二、運(yùn)用SWOT分析法進(jìn)行情況分析。

1、通過(guò)機(jī)會(huì)、威脅分析，找出外部影響企業(yè)未來(lái)的因素。

2、通過(guò)優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)分析，說(shuō)明企業(yè)內(nèi)部情況。

3、通過(guò)以上分析，確定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃中必須強(qiáng)調(diào)、突出的部分。

三、明確目標(biāo)。企業(yè)想要通過(guò)此次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)達(dá)到什么樣的目標(biāo)或目的。

四、制定發(fā)展戰(zhàn)略。發(fā)展戰(zhàn)略主要包括以下三個(gè)方面：

1、目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略。即企業(yè)準(zhǔn)備進(jìn)入的細(xì)分市場(chǎng)，考慮運(yùn)用多少資源、力量。

2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略。針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)，采取什么樣的價(jià)格、產(chǎn)品、渠道、促銷(xiāo)。

3、營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算。

五、制定行動(dòng)方案。包括任務(wù)時(shí)間、地點(diǎn)、人員安排、經(jīng)費(fèi)、物資、負(fù)責(zé)人等，最好用表格形式列出來(lái)，使人一目了然。

六、預(yù)測(cè)效果。以上步驟均完成后，應(yīng)對(duì)其進(jìn)行經(jīng)濟(jì)效果的預(yù)測(cè)(如編制損益報(bào)告等)。

七、制定監(jiān)管措施和應(yīng)急預(yù)案。

八、編制營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃書(shū)。內(nèi)容主要包括：

1、前言。

2、綱要(目錄)。

3、正文。包括市場(chǎng)現(xiàn)狀描述、市場(chǎng)分析、營(yíng)銷(xiāo)組合及策略、預(yù)算費(fèi)用、效果預(yù)估、應(yīng)急預(yù)案等。

4、附件。包括各種文稿、分活動(dòng)策劃書(shū)等。

以上就是撰寫(xiě)營(yíng)銷(xiāo)方案的全部流程了，你只要按步驟來(lái)是不會(huì)出錯(cuò)的。

四、一篇完整的銷(xiāo)售渠道設(shè)計(jì)方案應(yīng)包括哪些主要內(nèi)容？

尋找目標(biāo)渠道：渠道商范圍： 分析渠道商：人員結(jié)構(gòu)/資金實(shí)力/業(yè)務(wù)構(gòu)成/現(xiàn)行業(yè)績(jī)/發(fā)展計(jì)劃/客戶資源/運(yùn)行模式渠道商分類(lèi)：按資金實(shí)力/現(xiàn)在業(yè)務(wù)構(gòu)成/客戶資源等要素分類(lèi)鎖定渠道商：日程跟進(jìn)市場(chǎng)分析網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)業(yè)分析網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)分析產(chǎn)品分析渠道政策：地位，利潤(rùn)，保障樣板展示市場(chǎng)開(kāi)拓：搭建有效的溝通和互動(dòng)體系，建立信任機(jī)制，制定執(zhí)行規(guī)則組建團(tuán)隊(duì) 持續(xù)培訓(xùn)項(xiàng)目協(xié)助下級(jí)渠道開(kāi)拓品牌推廣渠道發(fā)展：利潤(rùn)收益，團(tuán)隊(duì)收益，市場(chǎng)收益創(chuàng)建銷(xiāo)售模型銷(xiāo)售模型拷貝創(chuàng)新商業(yè)模式渠道開(kāi)拓循環(huán)

以上就是小編對(duì)于渠道方案簡(jiǎn)述問(wèn)題和相關(guān)問(wèn)題的解答了，如有更多相關(guān)問(wèn)題，可撥打網(wǎng)站上的電話，或添加微信。

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