客戶拜訪流程包括哪些環(huán)節(jié)（客戶拜訪流程包括哪些環(huán)節(jié)呢）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于客戶拜訪流程包括哪些環(huán)節(jié)的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、拜訪客戶流程

• 2、接待客戶的基本流程及禮儀

• 3、銷售接待客戶的基本流程

• 4、簡述旅行社銷售人員拜訪客戶的流程？

一、拜訪客戶流程

一、拜訪客戶前：

一般來講，筆者一直提倡打“有準備、有計劃”的仗，不作無方案無計劃無頭緒之事！拜訪客戶前主要做二大部分工作：

1、事前準備與工作立項：俗話說：有備無患，做銷售也是一樣，除必需品之外，更應了解并注意二點：1）是熟悉并掌握公司資源：資源是你權(quán)衡公司與客戶之有利武器，如果在訪客戶時，面對客戶之問，你一無所知，不但使你洋相百出，而且喪失了公司形象，使你的工作陷入僵局、舉步艱難！同時，你在公司職位高低也決定你擁有的資源額度！故近期產(chǎn)品銷售、價格與促銷，產(chǎn)品賣點與特點、銷售政策等是你必須了解的！2）明確拜訪目標、制訂切實可行的計劃：拜訪客戶，主要目標有催收貨款、處理投訴與建立客情、建議客戶調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)增加品項、促銷方案擬訂、下訂貨單等等！目標明確后，怎么計劃實現(xiàn)你的目標，做到有的放矢，這就是銷售的本質(zhì)。

2、收集市場信息，做到知已知彼：1）是本司產(chǎn)品信息收集：如拜訪前，一般均須了解客戶所屬市場具有代表性的零售終端與二批市場產(chǎn)品信息、綜合分析4P（產(chǎn)品、價格、渠道與促銷）知識、了解促銷活動與推廣、產(chǎn)品陳列與終端形象等后評估產(chǎn)品銷售現(xiàn)狀，制訂產(chǎn)品下一步銷售計劃與推廣計劃！ 2）是競品信息收集：調(diào)研市場時，同時須了解競品產(chǎn)品、價格與銷售渠道、促銷與推廣、終端陳列等知識分析競品現(xiàn)狀，做到知已知彼之目的！3）是潛在客戶信息收集：如公司有計劃調(diào)整客戶時，可以通過零售終端與批發(fā)市場等了解潛在的客戶，作好儲備！筆者管理此項內(nèi)容，上述1）、2）款須填寫《市場動態(tài)調(diào)查表》、3）款須填寫《客戶資料表》來體現(xiàn)與考核業(yè)務員工作能力！

二、拜訪客戶中：

通過對上述拜訪前工作立項、信息收集與市場了解，心中對市場已有一定的掌握，對客戶所屬市場已有一定的總結(jié)并制訂了初步的工作計劃！那么，你對市場的判斷是否準確？客戶是否認可你的計劃并愿與你一道推動你的計劃呢？故還應與客戶共同了解并分析以下幾方面問題，做到有根有據(jù)，增強產(chǎn)品之說服力，激勵客戶經(jīng)營產(chǎn)品之信心！

1、產(chǎn)品價格分析：對于快速消費品、流通型產(chǎn)品來講，市場常會出現(xiàn)二批商利潤薄甚至賣多虧多之局面，主要原因在于價格體系混亂！因為對于大多數(shù)中小型企業(yè)來講，運作一個潛力市場時常設(shè)置多位經(jīng)銷商，特別是市場初期，先亂而后治也未嘗不可啊？但實際上中小型企業(yè)很少兼顧到二批商的利潤，只與經(jīng)銷商保持良好的合作關(guān)系！結(jié)果導致市場成熟后也未去規(guī)范市場，特別是對價格行為之規(guī)范，導致價格體系混亂！故拜訪客戶時，應著重于如后幾點分析產(chǎn)品價格：1）同一市場不同客戶價格分析，主要看各位客戶是否按公司指導價格政策予以銷售，超越指導價格幅度有多大？2）同一客戶不同時期價格分析，主要了解客戶價格變動情況，主要分析客戶是否有“低價銷售以沖量，以量獲返利維持周轉(zhuǎn)”為支柱的經(jīng)營行為！3）同一產(chǎn)品進貨價與零售價分析：筆者曾在副食品企業(yè)工作時，發(fā)現(xiàn)同一市場不同客戶價格均不一樣，故了解客戶加價率與毛利顯得十分重要，為以后新品訂價與促銷作下鋪墊！4）競品價格體系了解：了解競品之進貨價、零售價等情況，分析與對比本司產(chǎn)品價格，為公司銷售政策的制訂作下鋪墊！筆者曾將此項內(nèi)容全部納入《市場動態(tài)調(diào)查表》予以管理.

2、客戶庫存分析：拜訪客戶時了解庫存意義十分重要（就是在平常均要養(yǎng)成定期查看客戶庫存之習慣）！筆者認為應從幾方面分析客戶庫存：1）分析庫存量占客戶本司產(chǎn)品平常銷售額之比：很顯然，如所占比偏小，說明產(chǎn)品比較暢銷，會發(fā)生斷貨、缺貨等現(xiàn)象；如所占比過大，說明產(chǎn)品眼前銷售不暢，會發(fā)生滯銷等現(xiàn)象，應與客戶一道探討推廣產(chǎn)品之辦法！同時，如是新品剛上市，前三個月只能說明產(chǎn)品鋪市狀況，而不能反映產(chǎn)品銷售之好壞，請注意！2）分析本司產(chǎn)品庫存量占客戶庫存產(chǎn)品總量之比：分析這可看得出客戶經(jīng)營信心與資金投入的問題！很簡單，如本司產(chǎn)品庫存量占客戶庫存總量比例過大，說明客戶經(jīng)營信心強，重視本司產(chǎn)品推廣，如是成熟期的產(chǎn)品，更說明本司產(chǎn)品是客戶經(jīng)營之主要利潤來源！同時，也反映得出客戶平?！艾F(xiàn)金流”之現(xiàn)象；如所占比例過小，說明客戶較輕視本司產(chǎn)品，如是成熟期的產(chǎn)品，更說明產(chǎn)品銷售不是很好，未能給客戶創(chuàng)造較理想的利潤！故應主動與客戶協(xié)商，找到提升產(chǎn)品銷售之辦法！3）分析庫存產(chǎn)品生產(chǎn)日期：同一批次的產(chǎn)品，如生產(chǎn)日期靠近期，說明產(chǎn)品銷售較好，反之則差！同時也可看出那些產(chǎn)品是客戶所屬市場的主推產(chǎn)品，那些是可以培養(yǎng)的產(chǎn)品，為以后產(chǎn)品推廣與新品進場作下鋪墊；4）分析庫存產(chǎn)品數(shù)量、品種等近期有無明顯的變化：這些均可反映出客戶產(chǎn)品近期銷售動態(tài)！

3、客戶銷售現(xiàn)狀：通過對客戶產(chǎn)品庫存、與終端市場等了解，可初步分析出客戶銷售現(xiàn)狀：1）可判斷出本司產(chǎn)品那些是主推產(chǎn)品？那些是滯銷產(chǎn)品？那些需要培養(yǎng)的產(chǎn)品？2）主推產(chǎn)品是否需要做深度分銷？怎樣將主推產(chǎn)品打造成品牌產(chǎn)品？怎樣將需培養(yǎng)的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化成主推產(chǎn)品？怎樣處理滯銷產(chǎn)品？3）客戶所屬終端形象是否需要提升？商超陳列是否需要改進？公司資源是否全都按計劃用在終端推廣上？等等均反映在《客戶拜訪表》中，便于公司高層判斷是否做局部市場推廣，將潛力市場轉(zhuǎn)化成重點市場，將重點市場轉(zhuǎn)化成樣榜市場！

4、客戶帳額現(xiàn)狀：一般來講，很多市場客戶合作時均有鋪底或帳期支持等現(xiàn)象（在南方市場更嚴重），因此拜訪客戶時，對客戶的帳款、促銷結(jié)算、費用支持等應一并搞清楚，清算歷史問題！如客戶仍有欠帳款之情況又不能及時收回之現(xiàn)象，建議以書面形式得到客戶的確認！

5、分析促銷政策：對流通類產(chǎn)品占量很大的企業(yè)，應分析公司的促銷政策是否落到實處，二批商是否知公司近期促銷現(xiàn)狀？客戶是否有截留促銷政策之現(xiàn)象？對于終端產(chǎn)品促銷，更應收看促銷DM、堆頭相片與促銷過程中產(chǎn)品送貨額、促銷后實際銷售額？如送貨額與實際銷售額過大的產(chǎn)品，還應總結(jié)下原因，同時為促銷后費用結(jié)算作下鋪墊！

6、索取產(chǎn)品訂單：通過對客戶產(chǎn)品庫存、銷售現(xiàn)狀與產(chǎn)品歸類（暢銷產(chǎn)品、培養(yǎng)產(chǎn)品與滯銷產(chǎn)品），探討下一步產(chǎn)品推廣計劃并得到客戶之確認，建議客戶訂貨，索取訂單！

三、拜訪客戶后：

筆者管理某企業(yè)營銷團隊時，常發(fā)現(xiàn)很多業(yè)務經(jīng)理拜訪客戶后，填寫并上交完〈客戶拜訪表〉與〈市場動態(tài)一覽表〉后就顯得無所事事，較好的業(yè)務經(jīng)理還會與上司主動溝通市場與客戶現(xiàn)狀！筆者甚感十分納悶，筆者認為“售后服務質(zhì)量好壞決定產(chǎn)品銷售是否持續(xù)之動力，產(chǎn)品訂單之索取只是完成了銷售的第一步！”因此筆者一直認為：1）持續(xù)激勵客戶銷售信心十分重要，故更有必要將公司企業(yè)動態(tài)、公司發(fā)展遠景、產(chǎn)品發(fā)展規(guī)劃與銷售政策等傳播給客戶是你永遠都不能忘記的一件事。2）銷售信息的溝通：筆者管理過程中，常聽到很多業(yè)務經(jīng)理給客戶聊到銷售時常說某某市場客戶這個月已銷售了多少來刺激客戶，筆者認為只是說對了十分之一，客戶真正關(guān)心的是怎么獲得產(chǎn)品持續(xù)賺錢的方法才重要，授之以“漁“才更重要！而不是看到某類市場銷售之結(jié)果！故筆者建議：將某一市場某類產(chǎn)品之推廣方法、促銷方法、滯銷產(chǎn)品之處理方法等傳播給客戶更為重要，必要時要以書面形式傳真給客戶，這樣客戶才認為你是幫他賺錢，又增強了銷售的積極性！3）競品信息溝通：一方面責任感強的客戶常會將市場上競品的促銷辦法、陳列與終端形象塑造、新品上市與推廣方法等告訴給你，當然這須客戶相信你的情況下！另一方面，你可以將競品現(xiàn)狀、某市場的促銷推廣、人員變動與產(chǎn)品質(zhì)量（確保是真實的）等反饋給客戶，做到知已知彼，與客戶一道攻克競品，提升銷售！

二、接待客戶的基本流程及禮儀

接待客戶的基本流程及禮儀

接待客戶的基本流程及禮儀，隨著商務活動的頻繁，接待禮儀流程是很重要的，要想建立成功的客戶往來，好的接待禮儀流程是成功的一部分，下面就來了解一下接待客戶的基本流程及禮儀

接待客戶的基本流程及禮儀1

1、提前準備

前臺準備：告知公司前臺，具體什么時間段會來什么樣的客戶，讓前臺提前預知，做好接待工作。

會議室準備：提前預留布置好會議室，可以根據(jù)來訪性質(zhì)提前布置，讓來訪人員感受親切。

接待人員準備：對涉及到需要公司內(nèi)部其他人員一同接待，需提前告知相關(guān)人員并做好接待要求（服裝、言語等），建議對于重要客戶來訪前，相關(guān)接待人員需要開會，完善接待流程。

2、接待三聲

來有迎聲；問有答聲；去有送聲。

3、熱情接待五到

A、人到——對于重要客戶來訪，接待人員應主動下樓接待。

B、眼到——接待時，眼睛看著對方的眼睛，不要搖擺不定不看對方。注視對方時要友善，采取平視。

C、手到——在接待時，主動伸出手與來訪嘉賓握手。保證握手力度適宜，握手時注視對方，不可看其他人或物。

D、口到——講普通話，這是文明程度的體現(xiàn)。

E、心到——要把友善、熱情表現(xiàn)出來，同時在接待客戶時不要想其他未完成的工作，讓客戶感覺你心不在焉，這樣是很不尊重對方的。

4、引導客人上樓

當引導客人上樓時，應該讓客人走在前面，接待人員走后面，若是下樓時，應該接待人員走在前面，客人走在后面。上下樓梯時，接待人員應該注意客人的.安全。

5、主動引領(lǐng)客戶參觀

被訪單位在接到來訪人員后，應當主動引領(lǐng)來訪人員參觀自己的公司，讓其了解被訪單位的基本情況，這樣更有利于友好關(guān)系的建立。

基本要求

1、了解客戶，包括客戶的詳細聯(lián)系資料，公司背景，公司實力，經(jīng)營狀況，經(jīng)營范圍，客戶此次來訪的目的，主要對什么感興趣。還包括外商公司的股份結(jié)構(gòu)，經(jīng)營現(xiàn)狀，技術(shù)水平，近三年的資產(chǎn)負債數(shù)字。

2、詳細了解外商的談判代表的具體情況，包括年齡，學歷，愛好，身體健康狀況，他在外商公司中的位置，他在經(jīng)商履歷中的業(yè)績，他對投資項目的興奮點。

3、調(diào)查客戶性質(zhì)：客戶來之前你就需要對客戶進行一些評估，是哪國人？是零售還是批發(fā)？網(wǎng)站是什么內(nèi)容？針對于哪些產(chǎn)品？區(qū)域市場在哪等等。

4、了解客人的宗教問題，以方便接待。多了解客人國家習俗，習慣和喜好，注意細節(jié)，對自己所在城市文化以及景點也盡可能多了解，對本國文化當然應該多了解，客人問及時至少也應知道一點，不要一問三不知。

這些都能贏得客人對你的尊敬。 不僅在工作上，在其它方面都是這樣。

接待客戶的基本流程及禮儀2

商務接待禮儀流程一：接待前充分準備

1、了解客戶基本情況

商務接待第一步首先是了解客戶的基本情況，包括客戶的單位、姓名、性別、民族、職業(yè)、職務、級別及所到訪的具體人數(shù)；還有一些細節(jié)問題比如：到訪的具體日期、時間、地點等。

2、確定迎送規(guī)格

根據(jù)客戶的具體情況確定具體的接待規(guī)格。

3、布置接待環(huán)節(jié)

在規(guī)定標準的范圍內(nèi)，安排接待工作用車、客戶用車、客戶餐飲住宿等。

4、商務接待人員選擇

挑選好接待人員，根據(jù)接待人員工作的能力具體安排到接待工作中的各個環(huán)節(jié)中。

商務接待禮儀流程二：接待中服務工作

商務接待服務工作是商務接待過程的中心環(huán)節(jié)，是直接面對面的服務接待過程。在這個過程當中，要按照接待方案的要求組織實施，認真負責，一絲不茍，完成每一個接待服務事項。同時，要根據(jù)隨時變化的情況，適時的修正原方案，組織實施。

商務接待服務要求接待人員特別是負責人，要掌握全局，善于協(xié)調(diào)和溝通；要求真務實，善于隨機應變；要及時向上級領(lǐng)導請示匯報，善于整合各方面的力量，同心同德，完成好接待任務。

1、客戶迎接和食宿安排

提前到達指定的地點迎接客戶，如果領(lǐng)導和有關(guān)部門去機場、車站、碼頭迎接客戶，要確定并事前通報集合時間、地點、乘車安排和出發(fā)時間。幫助客戶與機場或車站聯(lián)系簽票、領(lǐng)取行李。

按照接待方針和接待方案，到達下榻或就餐的賓館招待所，實施迎賓接待禮儀?？蛻舻阶〉睾?，安排人員分送行李，并將《接待手冊》（內(nèi)容包括住房安排，活動日程及乘車安排，就餐時間、地點以及有關(guān)注意事項等）發(fā)給客戶。

2、宴請

陪餐領(lǐng)導先到達宴會地點；掌握宴請的人數(shù)、時間、地點、方式、標準，并提前通知賓館；精心編制宴會菜單，做好宴會設(shè)計；擺放席位卡，并核對確認。接待人員提前一小時到宴會廳，督促檢查有關(guān)服務；嚴格按擬定宴會菜單上菜、上酒水等，特殊情況按主陪領(lǐng)導意圖辦理，準確把握上菜節(jié)奏，不宜過快或過慢；接待人員人員主動引導客戶入席、離席。

3、商務會見、會談安排

明確商務工作會見的基本情況，會見（談）人的姓名、職務、人數(shù)、會見（談）目的.、會見（談）什么人，以及會見（談）的性質(zhì)。

有關(guān)人員和部門應做好以下準備：

提前通知我方有關(guān)部門和人員做好會見（談）準備；確定會見（談）時間，安排好會見（談）場地、座位；確定記錄員，如需翻譯、攝影、新聞報道，要事先確定翻譯員、攝影師并通知采訪記者；商務接待人員先在門口迎接客戶，客戶進入會議室后，我方人員應立即起身表示歡迎；如果需要會談雙方合影，安排在賓主握手后，合影再入座。

4、商務參觀考察安排

參觀考察的各項準備工作必須提前做好，包括出行的物資、車輛；提前筒子安排領(lǐng)導和隨行陪同人員；賓客在外的相關(guān)服務工作和聯(lián)絡協(xié)調(diào)工作認真負責；協(xié)助接待地做好接待過程中的有關(guān)突發(fā)情況的現(xiàn)場處理；旅行途中適時向客戶介紹沿途的一些基本情況。

5、商務休閑娛樂

征求客戶意見根據(jù)客戶的喜愛和習慣安排活動項目。安排活動場地、確定活動時間。安排電影、健身、體育等娛樂活動，舉辦文藝晚會，接待之前應做好相關(guān)準備工作。根據(jù)客戶興趣靈活掌握活動時間長度。

商務接待禮儀流程三：接待后期工作

商務接待后期工作主要指接待工作結(jié)束后的歡送工作和經(jīng)驗總結(jié)。

1、歡送來訪客戶

歡送是整個接待過程最后服務，要認真對待，給客戶留下難忘的美好印象。

核實客戶離去所乘航班或車次抵達時間、地點有無變化，以及飛機（火車）?？康那闆r。按照接待方針和接待方案，設(shè)計和實施歡送禮儀。為了表示隆重，參加接待服務的人員在客戶住地列隊歡送。送人員目送客戶所乘飛機、火車啟動后再返回。

2、掃尾工作

主要包括清理房間、接待費用結(jié)算和資料匯總歸檔等。

3、總結(jié)經(jīng)驗

每次接待任務完成后，要及時、認真進行總結(jié)?？隙ǔ煽儯页霾罹?，對有突出貢獻的單位和個人進行表彰。通過進行總結(jié)經(jīng)驗教訓，深化對接待工作規(guī)律的認識，促進接待工作水平不斷提高。

三、銷售接待客戶的基本流程

銷售接待客戶的基本流程

銷售接待客戶的基本流程，銷售是我們現(xiàn)在行業(yè)比較多人做的，而且接待客人時，管理部們要擬定重要客戶的接待計劃，協(xié)調(diào)相關(guān)部門落實接待任務，提供后勤保障，并做好后續(xù)重要信息的傳遞及存檔工作。下面是銷售接待客戶的基本流程。

銷售接待客戶的基本流程1

1、 客戶進門，每一個看見的銷售人員都應主動招呼“歡迎參觀”，提醒其他銷售人員注意。

2、 當值銷售人員立即上前，熱情接待。

3、 幫助客戶收拾雨具，放置衣帽等。

4、 經(jīng)過接待，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解所來的區(qū)域和接受的媒體。

4、 對于新手來說，注意察言觀色，有老員工帶的時候要留意他們，與客戶交流的方到自己的時候好運用得上。

銷售人員的工作流程

第1節(jié)尋找目標客戶

一、客戶的來源以及渠道

要想把房子賣出去、首先要找到有效的客戶。客戶的來源有許多種、如:咨詢電話、房展會、現(xiàn)場接待、房屋促銷活動、上門拜訪、朋友的介紹等。

很多客戶通過開發(fā)商做的廣告打來電話、或者是在房展會上、各種促銷活動中得到的項目資料、如果感覺還蠻符合自己的要求、那么就會抽出時間來親自到項目的現(xiàn)場售樓處進行參觀、或是通過朋友額介紹而來。

一般而言、打電話的客戶只想對項目初步了解、如果感興趣了、才會來售樓處參觀;而通過朋友介紹而來的客戶、則是對項目已經(jīng)了解、并符合自己要求、購房的意向性較強。

二、接聽售樓處熱線電話

1、基本的動作

(1)接聽電話時必須態(tài)度要和藹、語音親切。一般先主動的問候:“XX花園或者寓、你好”、然后再開始來交談。

(2)通常、客戶在電話中都會問及價格、地點、面積、格局、進度、貸款等問題、銷售人員應揚長避短、在回答中將產(chǎn)品的賣點巧妙地融入。

(3)在與客戶交談中、設(shè)法取得我們想要的資訊:

第1要件、客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個人背景情況的資訊。

第2要件、客戶能夠接受的價格、面積、格局等對產(chǎn)品的具體要求的資訊。

其中、與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。

(4)較好的做法是、直接約請客戶來現(xiàn)場看房。

(5)掛電話之前應報出業(yè)務員自己的姓名(有可能的話可給客戶留下業(yè)務員自己的手機號、呼機號、以便客戶隨時咨詢)、并再次表達希望客戶來售樓處看房的愿望。

(6)馬上將所得資訊記錄在客戶來電表上。

2、注意事項

(1)接聽電話時、要注意按公司的要求做(銷售人員上崗前、公司要進行培訓、統(tǒng)一要求)。

(2)廣告發(fā)布前、應事先了解廣告內(nèi)容、仔細研究應如何對客戶可能會涉及的問題。

(3)廣告發(fā)布當天、來電特別多、時間更顯珍貴、因此接聽電話應以2到3分鐘為限、不宜過長。

(4)接聽電話時、盡量由被動回答轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢問。

(5)約請客戶應明確具體時間和地點、并且告訴他、你將專程等候。

(6)應將客戶來電信息及時整理歸納、與現(xiàn)場經(jīng)理、廣告制作人員充分溝通交流。

(7)切記:接聽電話的目的就是促使客戶來售樓處、做更深一步的面談和介紹。

第2節(jié)現(xiàn)場接待

現(xiàn)場接待作為銷售環(huán)節(jié)中最為重要的一環(huán)、尤其應弓I起銷售人員的重視。前期所有的工作都是為了客戶上門做準備。

一、迎接客戶

(1)客戶進門、每一個看見的銷售人員都應主動招呼“歡迎光臨”、提醒其他銷售人員注意。

(2)銷售人員立即上前、熱情接待。

(3)幫助客戶收拾雨具、放置衣帽等。

(4)通過隨口招呼、區(qū)別客戶真?zhèn)?、了解客戶來自的區(qū)域和接受的媒體(從何媒體了解到本樓盤的)。

(5)詢問客戶是否與其他業(yè)務員聯(lián)系過、如果是其他業(yè)務員的客戶、請客戶稍等、由該業(yè)務員接待;如果不是其他業(yè)務員的客戶或該業(yè)務員不在、應熱情為客戶做介紹。

注意事項

(1)銷售人員應儀表端正、態(tài)度親切。

(2)接待客戶或一人、或一主一輔、以二人為限、不要超過三人。、

(3)若不是真正客戶、也應照樣提供一份資料、作簡潔而又熱情的招待。

二、介紹項目

禮貌的寒喧之后、可配合沙盤模型等做簡單的項目講解(如:朝向、樓高、配置、周邊環(huán)境等)、使客戶對項目形成一個大致的概念。

1、基本動作

(1)交換名片、相互介紹、了解客戶的個人資汛情況。

(2)按照銷售現(xiàn)場已經(jīng)規(guī)劃好的銷售動線、配合燈箱、模型、樣板間等銷售道具、自然而又有核心地介紹產(chǎn)品(著重于地段、環(huán)境、交通、配套設(shè)施、房屋設(shè)汁、主要建材等的說明)。

2、注意事項

(1)此時側(cè)重強調(diào)本樓盤的整體優(yōu)點。

(2)將自己的熱忱與誠懇推銷給客戶、努力與其建立相互信任的關(guān)系。(3)通過交談正確把握客戶的真實需求、并據(jù)此迅速制定自己的應對策略。

(4)當客戶超過一人時、注意區(qū)分其中的決策者、把握他們相互間的關(guān)系。

(5)在模型講解過程中、可探詢客戶需求(如:面積、購買意圖等)。做完模型講解后、可邀清他參觀樣板間、在參觀樣板間的過程中、銷售人員應對項目的優(yōu)勢做核心介紹、并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。

三、帶看現(xiàn)場

在售樓處作完基本介紹、并參觀樣板間后、應帶領(lǐng)客戶參觀項目現(xiàn)場。

1、基本動作

(1)結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征、邊走邊介紹。

(2)按照房型圖、讓客戶切實感覺自己所選的戶別。

(3)盡量多說、讓客戶始終為你所吸引。

2、注意事項、

(1)帶看工地的路線應事先規(guī)劃好、注意沿線的整潔與安全。

(2)囑咐客戶帶好安全帽(看期房)及其他隨身所帶物品。

第三節(jié)談判

一、初步洽談

樣板間及現(xiàn)場參觀完畢后、可引導客戶到談判區(qū)進行初步洽談。

1、基本動作

(1)倒茶寒喧、引導客戶在銷售桌前入座、給其項目資料、并對項目的價格及付款方式做介紹。

(2)在客戶未主動表示時、應該立刻主動地選擇一種戶型作試探性介紹。

(3)根據(jù)客戶所喜歡的單元、在肯定的基礎(chǔ)上、作更詳盡的說明。

(4)根據(jù)客戶要求、算出其滿意的樓層單元的價格、首付款、月均還款及各種相關(guān)手續(xù)費用。

(5)針對客戶的疑惑點、進行相關(guān)解釋、幫助其逐一克服購買障礙。

(6)適時制造現(xiàn)場氣氛、強化其購買欲望。

(7)在客戶對產(chǎn)品有70%的認可度的基礎(chǔ)上、設(shè)法說服他下定金購買。

2、注意事項

(1)入座時、注意將客戶安置在一個視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)。

(2)個人的銷售資料和銷售工具應準備齊全、以隨時應對客戶的需要。

(3)了解客戶的真正需求、了解客戶的主要問題點。

(4)銷售人員在結(jié)合銷售情況、向客戶提供戶型和樓層選擇時、應避免提供太多的選擇。根據(jù)客戶意向、一般提供兩、三個樓》層即可。

(5)注意與現(xiàn)場同仁的交流與配合、讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪一戶型。

(6)注意判斷客戶的誠意、購買能力和銷售概率。

(7)現(xiàn)場氣氛營造應該自然親切、掌握火候。

(8)對產(chǎn)品的解釋不應有夸大、虛構(gòu)的成分。

(9)不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應報現(xiàn)場經(jīng)理通過。

上述程序完成之后、客戶會拿齊資料回去考慮、此時銷售人員可留下其聯(lián)系辦法(較好詢問客戶何時聯(lián)絡方便)、并表達希望其能盡快做出決定的意思(表達方式不宜太過直白、要嚴禁過分夸大銷售狀況)、較后、應送其出門與其道別。

個別意向很強的客戶可采取收取小定金的、方式、向其聲明他所中意的單元可為其保留(保留時間以不超過3天為宜)、此種方式有助于客戶更早的做出購買的決定、采取這種方式的時機由銷售人員根據(jù)現(xiàn)場情況自行把握。

二、暫未銷售

1、基本動作:

(1)將銷售海報等資料備齊一份給客戶、讓其仔細考慮或代為傳播。

(2)再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話、承諾為其作義務購房咨詢。

(3)對有意的客戶再次約定看房時間。

(4)送客至大門外或電梯間。

2、注意事項

(1)暫未銷售或未銷售的客戶依舊是客戶、銷售人員都應態(tài)度親切、始終如一。

(2)及時分析暫未銷售或未銷售的真正原因、記錄在案。

(3)針對暫未銷售或未銷售的原因、報告現(xiàn)場經(jīng)理、視具體情況、采取相應的補救措施。

第四節(jié)、客戶追蹤

客戶追蹤

1、基本動作

(1)繁忙間隙、依客戶等級與之聯(lián)系、并隨時向現(xiàn)場經(jīng)理口頭報告。

(2)對于A、B等級的客戶、銷售人員應列為核心對象、保持密切聯(lián)系、盡一切可能、努力說服。

(3)將每一次追蹤情況詳細記錄在案、便于日后分析判斷。

(4)無論較后是否銷售、都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。

2、注意事項

(1)追蹤客戶要注意切入話題的選擇、勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。

(2)追蹤客戶要注意時間的間隔、一般以二三天為宜。

(3)注意追蹤方式的變化:如可以打電話、寄資料、上門拜訪、邀請參加促銷活動等。

銷售接待客戶的基本流程2

商務接待重要客戶的禮儀流程

一、計劃與準備

1、綜合管理部在接到公司領(lǐng)導通知或相關(guān)部門接待聯(lián)系單時，應充分與申請部門溝通，詳細了解客戶的基本情況：客戶職務、來訪具體時間、人數(shù)、逗留日期、目的和接待要求等。在此基礎(chǔ)上擬定相關(guān)接待計劃，編制日程安排表，酌情安排接待標準。

2、綜合管理部根據(jù)擬定計劃通知參加會晤的領(lǐng)導、陪同人員、落實會晤時間及場所。

3、綜合管理部根據(jù)客戶情況提前按接待標準預定好宴請客戶的.酒店，酌情安排酒水、香煙、用餐標準;需住宿的應提前按接待標準預約好客戶下榻酒店。

4、綜合管理部根據(jù)情況計劃安排客戶用餐酒店、游覽路線、購物商場、娛樂項目。

5、因會議需要綜合管理部需準備會場花卉、水果、煙茶、音響設(shè)備、投影設(shè)備、領(lǐng)導席簽、橫幅、制作歡迎牌、指示牌、安排禮儀人員，并安排現(xiàn)場攝影攝像等。

6、綜合管理部根據(jù)情況安排接待所需車輛，保證車輛清潔，安全性能良好，接送人員負責協(xié)作綜合管理部接待人員協(xié)調(diào)安排，統(tǒng)一調(diào)度。

7、如有需要綜合管理部應根據(jù)情況提前為客戶購買車票及機票。

二、接待標準

一級接待標準：

陪同人員：總經(jīng)理、副總經(jīng)理、綜合管理部部長

1、迎接：總經(jīng)理、副總經(jīng)理、綜合管理部部長在機場、車站、公司門口迎接，注意把握迎候時間，提前等候于迎接地點，接待人員引見介紹主賓時，要注意順序(遵守介紹時的先后次序。

正規(guī)的做法，是要先介紹主人，后介紹客人;先介紹職務低者，后介紹職務高者;先介紹男士、后介紹女士;先介紹晚輩、后介紹長輩;先介紹個人，后介紹集體。在接待外國來訪者時。

若賓主雙方皆不止一個，則為其雙方進行介紹時，要先介紹主人一方，后介紹客戶一方。不過在介紹各方人士時，通常應當由尊而卑，按照其職務的高低，依次而行。

來訪時主人先伸手表示歡迎。告辭時，待客人先伸手后，主人再相握。握手的力度以不握疼對方的手為限度，初次見面時，時間一般控制在3秒內(nèi)。介紹時就把身份、地位低的一方介紹給相對而言身份、地位較為尊貴的一方。)

2、參觀：總經(jīng)理、副總經(jīng)理、綜合管理部部長陪同，由綜合管理部部長沿途介紹城市基本情況以及到達公司后詳細介紹公司信息。

3、座談：公司人員確保公司環(huán)境、室內(nèi)、洗手間清潔、室溫適度、燈光合適，將公司簡介或相關(guān)資料、紙筆、茶水杯、水果、香煙擺放于接待室。可根據(jù)需要制作領(lǐng)導席簽、橫幅、歡迎牌、指示牌，調(diào)試好音響設(shè)備、投影設(shè)備、攝影攝像設(shè)備。

4、用餐標準：綜合管理部根據(jù)公司標準預定酒店：

5、下榻賓館標準：綜合管理部根據(jù)公司標準預定酒店：

6、綜合管理部根據(jù)情況、客戶意愿和興趣提前計劃參觀游覽路線。

7、綜合管理部根據(jù)情況購買禮節(jié)性禮品。

二級標準：

陪同人員：副總經(jīng)理、綜合管理部部長、相關(guān)部門經(jīng)理

1、迎接：由綜合管理部人員到公司駐地門口迎接，引導客戶。

2、參觀：副總經(jīng)理、綜合管理部部長、相關(guān)部門經(jīng)理陪同，由綜合管理部部長沿途介紹城市基本情況以及到達公司后詳細介紹公司信息。

3、座談：公司人員確保公司環(huán)境、室內(nèi)、洗手間清潔、室溫適度、燈光合適，將公司簡介或相關(guān)資料、紙筆、茶水杯、水果、香煙擺放于接待室。

4、用餐標準：綜合管理部根據(jù)公司標準預定酒店：

5、下榻賓館標準：綜合管理部根據(jù)公司標準預定酒店：

6、綜合管理部根據(jù)公司標準購買禮節(jié)性禮品。

銷售接待客戶的基本流程3

日常接待客戶標準流程

每天的客戶接待流程標準化可以送員工的簽單和服務更加輕松。

迎

迎就是說客戶對品牌店面的一個美好的印象和初步的信任都是在初次短暫的見面中建立的，在7到30秒之間給客戶留下第一個好印象。店面導購在迎接客戶的時候一定要做到兩個必須，三個標準。

兩個必須：

第一個必須：必須穿工裝要求每位導購上班期間必須穿工裝，注意我們儀容儀表接待禮儀服和服務的一個禮儀規(guī)范。

第二個必須：必須有門迎，每一個店面必須安排導購。店門口站立作用有兩個，一是可以給客戶提供及時的接待服務，二是可以隨時開可以開展客戶的一個攔截，增加進店的一個客戶數(shù)量。

第三個標準是指一個標準的微笑，就是我們在迎接客戶的時候必須面帶標準的微笑；一個標準的鞠躬迎接客戶的時候，在客戶距離自己一米的距離的時候上升15度的一個鞠躬；還有一句標準的問候語：您好，歡迎光臨某某品牌某某店。銷售顧問誰為您服務類似這樣的一個標準的問候語。

跟

跟就是說引領(lǐng)客戶在展廳里了解產(chǎn)品，在引導的過程中一定要做到一持二看三遵循四節(jié)點。

一持就是說在引領(lǐng)客戶進店了解產(chǎn)品的時候，必須手持談談工具，不允許空手引領(lǐng)客戶。

二看就是一看客戶的行走的神態(tài)，著裝等來判斷客戶的一個消費能力性格特征群體中誰是決策人。二看客戶的`一個神情目光肢體動作來判斷客戶對我們哪類產(chǎn)品比較感興趣。

三遵循就是遵循店面銷售動線的一個方向引領(lǐng)，就是引導客戶在展廳中不重復看我們所以的產(chǎn)品。第一要遵循我們動線方向的引領(lǐng)，第二要遵循客戶的走向的一個跟進，第三要遵循在客戶側(cè)前方40厘米的一個位置。

四節(jié)點主要是第一是關(guān)注我們利潤產(chǎn)產(chǎn)品，第二就是關(guān)注我們的暢銷產(chǎn)品，第三關(guān)注特價產(chǎn)品，第四就是關(guān)注五金件，對比看。

問

問是和客戶溝通的，有技巧的提問可以盡快來掌握客戶的一個需求。掌握了客戶的需求之后，我們要給客戶做出合適的產(chǎn)品推薦和服務。

在和客戶溝通詢問的注意過程中，要注意五個要點，第一個要點就是要先易后私，就是先問客戶愿意回答并且不涉及客戶隱私的一些問題，比如說裝修風格。

第二要點就是在詢問方法上采用封閉式的問題為主，開放式問題為輔的穴方式。比如：姐您家準備裝中式風格還是歐式風格封閉式的問題，有利于客戶選擇回答。

第三個要點就是在問的時候一定要注意互動交流，不要一味地問客戶問題，更不可以等著客戶去提問。這兩種情形都是無法獲得客戶信任的一個表現(xiàn)。

第四個要點是在詢問和溝通的過程中，一定不要吝嗇我們的贊美之詞，要多夸獎客戶，因為每個人可能都有這種被肯定和被贊美的一個心理需求，肯定他們的眼光，贊揚他們的選擇。這樣的話，我們就更容易得到客戶的一個信賴。

第五個要點就是不要粗暴地否定客戶，即便客戶對品牌對產(chǎn)品有錯誤的理解和表達，那我們這個時候以后導購人員也一定要委婉的說出正確的答案，千萬不要簡單粗暴的否定和反對。

導

導就是說在引導客戶的過程中，要注意四個要點，一是介紹要有邏輯的順序，二就要聚焦的推薦，第三就是榜樣的力量。第四要充分利用電子工具。

我們在引導客戶了解產(chǎn)品選擇產(chǎn)品過程中要注意的三個要點。

第一個要點就是產(chǎn)品介紹要有邏輯順序，一定先整體后局部，從上往下，從左往右的邏輯順序。

第二個要點是聚焦推薦不要給客戶太多選擇，因為當我們給客戶太多選擇的時候反而會讓客戶無法聚焦。在引導客戶最多從三個選項中做選擇。

第三個要點是榜樣的力量，那我們引導客戶的過程中，要充分利用簽單墻，感恩墻的客戶家的實景照片，讓客戶有直觀的認識。

坐

坐就是讓客戶坐下來溝通，大家一定要記住，讓客戶坐下來我們簽單，成功率會提升30%。

讓客戶坐下來的時候要注意規(guī)避四種情形。

第一個就是要規(guī)避客戶的視線，面向開闊的方向這樣的一個位置安排客戶的注意力容易被其他人干擾，影響我們溝通的一個效果。

第二個要規(guī)避遠離決策人在選購產(chǎn)品的過程中是可以作出是否購買的決定的，所以遠距離決策人員溝通效果肯定是不好，一定要讓決策人感到自己非常受重視這樣一種感覺。

第三個要規(guī)避的和客戶面對面就座，對面坐可能會造成一個溝通的不變以及有對抗談判的這樣的一個產(chǎn)業(yè)的一個暗示，那正確的做法一般是和客戶成L型的一個方向坐下。

第四個要規(guī)避的就是其他事項的一個干擾。我們和客戶坐下來交流一定要專心，不要接聽電話，不要臨時去處理其他的事情。

畫

畫就是根據(jù)客戶的需求，把基本的設(shè)計理念畫出來，讓客戶能夠更直接的看到自家的一個衣柜草圖。

在畫這個環(huán)節(jié)和客戶交流接受產(chǎn)品的時候，一定要提前把客戶的每個需求記下來，然后畫出來給客戶看。

總之就是銷售的過程中話不如畫。在畫草圖的時候，是和客戶第一次溝通的時候，要用手繪草圖的方式，讓客戶在短時間內(nèi)記住品牌基礎(chǔ)產(chǎn)品技術(shù)設(shè)計技術(shù)導購。

在銷售的過程中一定要經(jīng)過和客戶的多次交流和溝通，當再次邀約客戶的時候，給客戶畫設(shè)計圖，這樣的邀約和溝通才會比較有價值。

算

算，就是在客戶交流接受產(chǎn)品的時候把一些必須的數(shù)據(jù)算出來，再算價格的時候，要遵循兩個原則，一是從少原則，而是延后原則。

留

留就是通過交流溝通，讓客戶能夠留下聯(lián)系方式?？蛻袅粝码娫捥柎a或者是微信號，方便我們后續(xù)的聯(lián)系和服務?？梢允褂枚Y品優(yōu)惠回饋等方式。

送

送就是送客戶離店。送客戶離店有兩個細節(jié)，第一是保持禮儀，第二是讓客戶推薦，原則就是送出門送資料送隨手禮等。

送出門就是送客戶到距離門店門口3米以上。、送客戶離店的時候一定要給客戶準備一份資料，包括我們產(chǎn)品的宣傳單頁活動的宣傳單頁員工的名片以及隨手禮。

隨手禮要攜帶比較方便，比較貼心，比較實用的。在和客戶分別的時候一定要讓客戶幫助推薦我們的品牌，對未簽單的客戶說如果您朋友有需要，你要帶著他來，我會給優(yōu)惠。簽單的客戶一定要求他轉(zhuǎn)介紹，要讓他推薦我們的品牌。

四、簡述旅行社銷售人員拜訪客戶的流程？

是要在前一天準備好要拜訪的客戶名單，以及基本的路線安排。合理的路線可以在有限的時間里拜訪更多的客戶。

二、要盡量電話預約

現(xiàn)在企業(yè)經(jīng)營壓力都很大，老板和經(jīng)理們都得親自出去跑關(guān)系拉業(yè)務，很多時候都不在辦公室里，如果沒有預約而直接去拜訪，很有可能會見不到人。有的人會說我沒有老板或者相關(guān)領(lǐng)導的電話，怎么預約?沒有他們的手機號碼不要緊，我們就用最笨的辦法，客戶的總機電話總可以找到吧，直接打電話到總機，真誠的告訴前臺小姐你要找誰，也許前臺小姐就給你把電話轉(zhuǎn)到你要找的人那里，這樣有機會可以和對方通電話并進行預約，客戶如果有興趣他會同意你的預約，如果暫時沒有興趣他會找一萬種理由來搪塞你，但是通過這個電話你可以判斷客戶現(xiàn)在是在辦公室里的，打完電話直接去客戶辦公室基本上都能找到人。而且預約可以隨時進行，在拜訪客戶的路上找個稍微安靜點的地方就行，不一定非得在辦公室預約好了再出門拜訪客戶。

三、著裝整齊

這里有很多老生常談筆者就不在贅述，有一點我覺得非常重要，在穿著上一定要體現(xiàn)出自己的精氣神。服裝不必要是什么名牌，但穿在身上一定要干凈清爽，而且盡量要穿職業(yè)化的服裝，這樣給人的感覺是很職業(yè)，也有可能決定了客戶在見面的那一剎那會不會有繼續(xù)交談的欲望。

四、要有良好的精神面貌

見客戶之前，最好到洗手間整理一下服裝，尤其是夏天，天熱容易出汗，到洗手間洗把臉把汗擦干凈，然后以最好的精神狀態(tài)去見客戶，我相信客戶不會拒絕一個自信的人。

與客戶溝通注意的細節(jié)：

五、提問時切忌無的放矢

銷售員必須記?。合蚩蛻籼釂柋仨毲兄袑嵸|(zhì)，不要無的放矢。也就是說，與客戶溝通過程中的一言一行都必須緊緊圍繞著特定的目標展開，對客戶提問時同樣要有目的地進行，千萬不要漫無目的地脫離最根本的銷售目標。

在向客戶推銷產(chǎn)品時，一定要帶著目的性向客戶提問，否則，盲目的提問是毫無意義的。比如，有一位牧師問一位老者：“我可以在祈禱時吸煙嗎?”他的請求自然遭到了堅決的拒絕。另一位牧師又問同一位老者：“我可以在吸煙時祈禱嗎?”他被允許了。后面牧師的提問意愿與前面牧師的提問意愿相同，為什么前面那位牧師遭到了拒絕，而后面那位牧師卻獲得了允許呢?因為前面那位牧師沒有思考他提問的目的，而后者那位牧師很明確自己提問的目的，因此，他非常注意措辭，措辭一變，結(jié)果也隨之發(fā)生改變。

六、不要向客戶提出“最后通牒”

在銷售過程中，有的銷售人員往往要求在面談中向客戶提出這樣的問題，比如，“您到底買不買呢?”“您還不做購買決定?”“我們今天能否達成協(xié)議?”“您是否接受我的推銷建議?”“你會購買這種產(chǎn)品嗎?”這些類似發(fā)出“最后通牒”的提問往往使客戶很反感。從另一個角度看，這種提問也違反了銷售心理學的一條規(guī)則，即要避免提出一些容易遭到反對的問題。以“最后通牒”形式詢問客戶的意見，只會招致否定的答復。比如，“我們再來談一談你要不要這個產(chǎn)品好嗎?”這樣的提問只能引起客戶的反感，得到否定拒絕的答案：“不!不!我現(xiàn)在不想談這個!”

因此，為了擺脫銷售人員一方的壓力，客戶會毫不留情地拒絕銷售人員的建議。所以，在誘導客戶購買產(chǎn)品的時候，銷售人員千萬不要提出“最后通牒”式的命令性問題。

七、提問時必須保持禮貌和謹慎

謹慎的提問等于獲得了一半的智慧。雖然有效的提問對于同客戶保持良性溝通具有很多好處，但是如果在提問過程中不講究方式和方法，那不僅達不到預期的目的，恐怕還會引起客戶的反感，從而造成與客戶關(guān)系的惡化、甚至破裂。因此，在與客戶展開溝通的過程中，銷售人員對客戶進行提問時必須保持禮貌，不要給客戶留下不被尊重和不被關(guān)心的印象;同時還必須在提問之前謹慎思考，切忌漫無目的地信口開河。一般地說，每個客戶在說話時都不喜歡被魯莽地打斷，也不喜歡聽帶有某種企圖的銷售人員在那里喋喋不休地夸獎自己的產(chǎn)品。當銷售人員以征求客戶意見的禮貌方式和態(tài)度向他們提出友好而切中他們需求的問題時，客戶就會漸漸放松對銷售人員的警惕和抵觸心理。當然，如果銷售人員提問題不謹慎，提出的問題因為完全沒有經(jīng)過大腦考慮而顯得愚蠢時，客戶會更加惱怒，甚至會毫不猶豫地將銷售人員趕出門外?？傊阡N售的發(fā)展階段，在利用提問說服客戶時，錘煉提問藝術(shù)有利于把握客戶的需求，有利于保持良好的客戶關(guān)系，有利于銷售人員掌控交談進程，更有利于減少銷售人員與客戶之間的誤會。因此，錘煉提問藝術(shù)對銷售人員成功說服客戶具有非常重要的作用。

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以上就是關(guān)于客戶拜訪流程包括哪些環(huán)節(jié)相關(guān)問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進行咨詢，客服也會為您講解更多精彩的知識和內(nèi)容。

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