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銷售的幾大要素（銷售的幾大要素是什么）

發(fā)布時間：2023-03-27 17:01:02 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 1365 問大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關于銷售的幾大要素的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

1、銷售的幾大要點？
2、銷售有哪3個核心要素
3、銷售最重要的三要素
4、決定銷售成功的幾大因素

銷售的幾大要素（銷售的幾大要素是什么）

一、銷售的幾大要點？

一般來講，市場營銷包括4個要素“產(chǎn)品、價格、渠道、促銷”，后來又增加了一個，變成了“需求（即產(chǎn)品）、服務（即配套服務）、成本（即成本和價格）、便利性（即購買渠道）、溝通（即宣傳推廣和促銷）”，不過，隨著營銷競爭的不斷升級，決定營銷成敗的要素也在增加，我認為基本上應該包括：

第一種表達方法：產(chǎn)品、品牌、價格、渠道、推廣、促銷，共六大要素；

第二種表達方法：市場需求、實現(xiàn)成本、價格策略、銷售渠道（或消費便利性）、宣傳推廣（或稱顧客溝通）、銷售促進，共六大要素；

這兩種表達方法都是必要的，可以幫助幾乎任何一種產(chǎn)品、項目的經(jīng)營者評估自己的工作，而且在正式開業(yè)或產(chǎn)品上市之前就可以進行評估，可以避免經(jīng)營決策的遺漏和失誤.

下面闡述我(轉(zhuǎn)：unclelai )的一些觀點：

一、產(chǎn)品：我的觀點：

1、產(chǎn)品賣點標新立異：有可能獨享成功的良機，也有可能不被市場接受；

2、產(chǎn)品賣點不必標新立異，但符合潮流需要：有可能因同質(zhì)化而陷入價格戰(zhàn)，也有可能你是做得最好，最終實現(xiàn)贏者通吃的效果，這是做大企業(yè)的常見路徑，但難度較高；

3、產(chǎn)品再多都必須有拳頭產(chǎn)品，或重點產(chǎn)品應該有獨立的品牌或子品牌來運作，大而全，則往往全而散，散而弱；

4、注意產(chǎn)品的機構(gòu)問題，了解哪些是走量的，哪些是高利潤的，哪些是陪襯的，哪些是應該放棄的；

5、注意產(chǎn)品的核心優(yōu)勢、核心價值是什么，這是極其重要的，但商家往往當局者迷或自以為是，無法深刻了解其中本質(zhì)，從而出現(xiàn)定位、訴求的偏差，導致整個營銷障礙重重。

二、品牌：我的觀點：(轉(zhuǎn)自廣州九洲文化傳播公司網(wǎng)站文：unclelai )

1、品牌的本質(zhì)就是“這個商號、符號或稱謂代表著某種顧客所認可的價值”，其中包含了三個問題：

符號即常說的VI，是可以把市場對品牌的認知積累起來的標簽；

某種顧客即目標顧客，任何產(chǎn)品都必須有清晰的目標顧客，否則營銷推廣就會變得語無倫次，不知所云。

認可的價值，即顧客愿意掏錢買的東西，認可程度越高，掏錢的幾率和速度就越高，口碑相傳的機會也越多。那到底顧客買的是什么，這其中可能包括物質(zhì)價值，也可能包括精神價值，打造產(chǎn)品和品牌的價值是很需要天份的事情。

2、品牌價值包括物質(zhì)價值、精神價值，物質(zhì)價值好理解，而精神價值往往包括品牌的身份（血統(tǒng)）、性格、視覺等元素。

3、很多國產(chǎn)品牌為了提升品牌的身份，硬說自己源自某個境外國家，這與掩耳盜鈴無異，把顧客想得太弱智，必定被主流顧客所不齒和拋棄，事實上也沒有任何一個成功的品牌是這樣，揣著假身份證的品牌注定不可能成功。

4、品牌性格是什么？“品牌性格即品牌的目標顧客所擁有的或所期待擁有的性格和氣質(zhì)”，這么說吧：為了給產(chǎn)品設計宣傳畫，你可能會找模特襯托拍攝產(chǎn)品圖片，那么這個模特的氣質(zhì)以及他所展現(xiàn)的身份、動作、個性所表現(xiàn)出來的，差不多就是這個品牌的性格了，這還需舉例子嗎？

5、靠圖庫素材左拼右湊出來的平面設計不可能打造一個品牌，永遠都只能是三、四流的角色，真正的平面設計的源頭是攝影和原創(chuàng)畫面。

三、價格：我的觀點：(轉(zhuǎn)自廣州九洲文化傳播公司網(wǎng)站文：unclelai )

1、價格定位必須與目標顧客直接相關，地球人都知道。

2、價格沒有“單純的高或低”，只需考慮“這個價格所代表的價值是否合理，目標顧客能否接受這個價格，這個價格在競爭中處于什么位置”，因此價格絕對是一個學問，哪怕你是做批發(fā)的，價格都絕對與產(chǎn)品和品牌給人的價值認知有關。

3、價格與渠道類型有關，不同渠道決定不同的價值定性與空間。

4、價格與成本有關，成本包括研發(fā)、生產(chǎn)、推廣、銷售等成本，不會算這筆賬，你就找不到“盈虧平衡點、時間點”在哪，在創(chuàng)業(yè)之初，掌握這一點尤其重要。

5、不要以為定價高就代表高檔次，關鍵是顧客要認同并掏錢。也不要以為價格低就行，低價格有兩種境界：一是低賤，二是超值，你的產(chǎn)品屬于哪一種？

四、渠道：我的觀點：(轉(zhuǎn)自廣州九洲文化傳播公司網(wǎng)站文：unclelai )

1、平庸的產(chǎn)品通常走批發(fā)渠道，靠價格和量取勝，但免不了要承受價格戰(zhàn)和被抄襲的煎熬。

2、價值獨特的產(chǎn)品通常走專業(yè)渠道或?qū)Ｙu渠道，以獲取最大的利潤，并獲得市場的控制權(quán)。不過，專賣渠道必須擁有優(yōu)良的品牌意識、策略和管理技術，并準備承擔比批發(fā)大得多的市場運作壓力，包括資金、管理、物流、品牌建設、營銷策劃等等棘手的問題，這也是為什么時下加盟項目多如牛毛，而真正成氣候的則鳳毛麟角的原因。

3、渠道的定位相當關鍵，一旦定位錯誤并付諸實施，想改過來就會很費力，所以你必須想好了再做。

五、宣傳推廣：我的觀點：(轉(zhuǎn)自廣州九洲文化傳播公司網(wǎng)站文：unclelai )

1、宣傳推廣的辦法包括廣告、網(wǎng)絡、群體直效、公關、新聞、會議等辦法。

2、宣傳推廣的流程包括預算定性、選擇傳播渠道、內(nèi)容策劃、設計制作、活動組織、推廣執(zhí)行等環(huán)節(jié)，我喜歡先落實預算幅度，然后再進行其它的考慮，這是最務實、最科學的做法，因此千萬別相信先出方案再確定預算的鬼話，錢多與錢少，方法相去甚遠。

3、記住決定廣告投放效果的幾個重要因素：一是媒體選擇，二是頻次，三是廣告創(chuàng)意，任何一個有問題，都會導致廣告費打水漂，拿著幾十萬就像打全年廣告戰(zhàn)或揣著幾百萬就想打全國市場的家伙，醒醒吧，希望不大，你得另辟蹊徑。

4、低成本的宣傳推廣辦法有嗎？有！包括網(wǎng)絡、新聞、事件、公關、直效、會議等形式都可以，而且要注意攻城掠地的步驟和階段性安排，低成本推廣比高成本的廣告戰(zhàn)難度大得多，需要很強的技巧和豐富的經(jīng)驗，要不怎能叫四兩撥千斤呢？這個問題最好找經(jīng)驗老到的專家，如廣州九洲文化傳播公司。

六、促銷：我的觀點：

促銷有兩個層次，一是物質(zhì)層次，二是精神層次。

物質(zhì)層次就是降價、禮品之類的手段，是最容易見效，也是最簡單易行的。但往往必須面對兩個困惑：利潤越來越低，對手的讓利比你更殘忍；同質(zhì)化越來越高，促銷變成了常態(tài)，不促銷反倒成了變態(tài)，要受到顧客的批判。

二、銷售有哪3個核心要素

銷售有哪3個核心要素

銷售是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品或服務的行為，包括為促進該行為進行的有關輔助活動。以下是我為大家整理的銷售有哪3個核心要素相關內(nèi)容，僅供參考，希望能夠幫助大家。

第一個核心關鍵點：能量（高興、對人熱情）

能量熱情；的背后是什么呢？那是是情緒，一個好的情緒才能感染對方，有人會說道理我也懂該怎么用呢？首先你要對你的產(chǎn)品非常認同，是打心眼里認同，而不是欺騙和夸大其詞。

為什么這么說呢？“假如”你的產(chǎn)品不好，你的產(chǎn)不能給被人帶來好處，無論你銷售的技巧在高，語言能力在強你也賣不出一個燦爛的未來。

你自己想想是不是這么回事，如果你的產(chǎn)品是不好的，自己對自己的產(chǎn)品都不感動你怎么能有一個自信的能量（情緒）、和一個自信心的情緒來給客戶介紹。

當一個人的情緒是裝出來的，不是內(nèi)心而散發(fā)的你的情緒里會給人感覺是虛的，你的客戶是能感覺到的。因為你自己心里非常的虛偽，你帶著一個虛偽的心散發(fā)出來的情緒也是虛的。

當你是一個不會懂得銷售技巧的人，但是你對你的產(chǎn)品非常認同，真正的發(fā)心為別人好的時候！即使你不會銷售產(chǎn)品，語言不通順客戶也能感覺到的。

所以你的那種興奮勁、你的那種自信、你的哪種使用產(chǎn)品的感覺，所以你要了解情緒是最容易擴散的，最容易感染身邊的人的。

即使對方不相信你，經(jīng)過你的情緒對方也能感覺到到。

還有一些情商不高的人做什么事都是拉著臉就好像誰欠他多少錢似的很嚴肅，特別是對自己的家人朋友，還沮喪著臉活還得干！但是對方還不感謝你。

那么情商高的人、有能量的人、有自信的人、即使沒有幫助到別人，沒有給對方什么，但是客戶會一直感謝他，這是為什么呢？

因為人家一開始就是就是一種積極良好的態(tài)度，好了知道了，放心吧哥哥姐姐；這事你交給我把心放在肚子里吧，沒事沒事！這叫態(tài)度狀態(tài)。

第二核心點：叫專家

專家這個詞：給人一種非常專業(yè)的理念，專家都是能解決問題的高手，千人千面不同的人有不同的問題，（一個人的問題一個解決方案）一個人的問題并不適合所有的'人。

所以在面臨客戶各種各樣的問題時候，要有一個專業(yè)的水平對答如流！通過客戶的問題要能迅速的講出對方看不見的方法！看到客戶看不到的深度，看到客戶看不到的高度。

舉例：客戶說你的產(chǎn)品太貴了，錯誤的說法：我們的東怎么貴了，一分錢一分貨，我們家的產(chǎn)品是什么什么制造如何如何好，如果嫌貴了那邊有便宜的這樣你就錯了。

正確的說法是這樣的：先生、女士（稱呼自定義）我們的產(chǎn)品和別人家比確實貴了，請問你現(xiàn)在的需求是什么？其實不是產(chǎn)品貴了，我感覺還是沒有對應你的需求！如果這個產(chǎn)品正好對應了你的需求你是不會嫌棄貴的。

要站著客戶的角度，體驗他的痛苦和需求，并提出客戶的解決方案！如果你不會靈魂分身，就不會親自感覺客戶的痛點在哪里，不親身體會客戶的痛點！你怎么能真正的感覺到他的痛苦呢。

所以遇到問題不要掉進事里，跳出事里解決問題，站在二維的空間解決一維的事。而不是在價格上解決問題，如果你在問題上解決問題永遠也解決不了問題。

這就是專家贏家，當你是專家時，客戶就會對你有依懶性，贏得了對方的心；這樣你就在客戶身上種下了果”以后他有不懂的問題，他還會來找你的。

第三核心關鍵點：同理心（靈魂分身）

靈魂分身就是要站著客戶的角度心理，感受他的痛苦、感受他的小氣、感受他的擔憂、感受他的恐懼、感受他的不愛下單的理由。

靈魂分身看起來是不是感覺有點虛，如果你是認真的看我的文章，請閉上你的眼感受下你是消費者會有什么樣的心理。

走進對方的世界，了解對方的問題和需求，我不讓你靈魂分身了！讓你假裝一下試試，自己現(xiàn)在假裝一下你就能感受到我說的了。

拓展：銷售團隊管理核心是什么

一、共同目標

目標的一致性，是團隊建設的基石。一個企業(yè)只有在其所有成員對所要達到的整體目標一致的肯定和充分的認同，才能為之付出努力、最終共同實現(xiàn)目標。而我們的企業(yè)尤其是小型企業(yè)，奮斗目標的不確定性往往是導致最終失敗的主要原因之一。目標的不確定、方向感的缺失使企業(yè)高層與中層之間，中層與基層之間出現(xiàn)了嚴重的信息、溝通的斷裂并由于引發(fā)了價值觀的分歧，失敗的計劃、目標、團隊建設由此而生。事實上每個人都必須忠誠于自己的團隊，忠誠于自己的事業(yè)，做好自己的本職工作，為共同的目標不懈努力。如果你不拍翅膀，他不拍翅膀，這個團體還會存在嗎？又如果大家都朝著不同的方向拍翅膀這個團體還會稱之為團體嗎？而個體間的生存空間和高度還會有多少？

二、團隊協(xié)作

協(xié)作的優(yōu)劣，是團隊管理的關鍵所在。在一個企業(yè)里，會以企業(yè)為單位、部門為單位、小組為單位，分別存在不同的大小團隊。企業(yè)為這三個團隊中的核心團隊，而企業(yè)的整體利益必然也必須成為任何一個小團隊的利益中心，所有的行動的指南。在現(xiàn)在的企業(yè)團隊中以銷售團隊最為代表性，為了個人、小集體、區(qū)域、部門的部分私利而置整體大局而不顧，大到業(yè)界之間、企業(yè)之間，小到部門之間、同事之間相互傾覆、搶單、搶戶、殺價，使整體銷售業(yè)績急劇下滑、產(chǎn)品含金量大打折扣、利潤空間嚴重縮水。大雁間的相互協(xié)作一則是是為了種群的生存，二則是為了提高團體的也是每個個體的飛行高度；而我們部門之間協(xié)作也正是為了提高工作績效和產(chǎn)品利潤，正所謂殊途同歸!如果一根手指可完成的整個手的日常工作，那么我們只需要一根手指就可以了，還要雙手做什么？難道是為僅為了美觀嗎？

三、角色定位

準確的自身角色定位，是團隊建設重要砝碼。事實上無論是一個企業(yè)、一個部門、一個小組想要共同創(chuàng)造出優(yōu)良績效，對于每一個個體都會做出一個準確的定位。而最終導致績效不佳的原因很大程度上員工對自身在組織中的定位缺乏認識，以致于定位不準、不足、不對，最終沒能發(fā)揮應有的作用，沒能盡到應盡的職責，反而起到了不夠積極的作用，更有慎者起到了副作用。大雁飛行中的角色定位和角色互換，使整個團隊始終保持著飛行的穩(wěn)定性和高度而且使每個團隊成員都充分的投放到團隊之中來。而現(xiàn)實工作中的角色定位，不僅可以使員工可以更為清醒的認識自己、更為有利發(fā)展、培養(yǎng)、煅煉自己的所長、更是為了充分提高團隊的綜合實力。俗話說：“尺有所長，寸有所短”。如果全部都是將軍，誰來打仗？反過來，如果全部都是士兵，誰又來指揮？

四、相互激勵

相互間的激勵，是銷售團隊管理中的精髓。在職場上最好把共事的伙伴變成啦啦隊，快樂、陽光的工作則是成功的最好助手，工作伙伴散播的有利消息遠遠比你個人所作的努力更有助于你職業(yè)生涯的發(fā)展。而相互間的激勵更容易在心與心之間產(chǎn)生共鳴、達成默契，從而形成團結(jié)、向上的整體工作氛圍。雁群間的友愛和激勵，可以大大提高種群的生存空間與機率。其實在激勵別人的同時，對自己何嘗不是最好的激勵。就如凈化別人是對自己靈魂最好的洗禮一樣。相互間的配合、幫助、激勵會使我們更容易的攻克難關和通向成功。如果在你身處困難之中，身后傳來幸災樂禍的嘲笑聲，除了悲憤外，你克服困難的勇氣和決心又有多少？試問職場上又有幾人不曾遇到難關？

綜上所述，高效的團隊離不開良好的團隊管理；而為了創(chuàng)造更高的績效、達成更高的目標也勢必要求有一支高效、團結(jié)、向上的團隊!

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三、銷售最重要的三要素

產(chǎn)品（含一切有形與無形的產(chǎn)品）

這里指的產(chǎn)品，不僅是指產(chǎn)品的直觀（物理）意義，還包含產(chǎn)品的無形或社會、心理意義。它作為市場營銷的第一要素，這是不用質(zhì)疑的。有些市場營銷人員說，產(chǎn)品是生產(chǎn)部門的事，與市場營銷無關。

其實，一個成熟的產(chǎn)品它必然會帶著極深的市場營銷烙印，它是市場營銷階段對產(chǎn)品的不斷反饋不斷消化不斷改進的結(jié)果。因此，與其說產(chǎn)品是制造部門的成果，不如說產(chǎn)品是營銷部門的成果。

從市場營銷的實際效果來看，產(chǎn)品本身的使用價值和外延意義對市場營銷所起的正面作用，已經(jīng)開始大于產(chǎn)品的市場價格所起的正面作用。因此，產(chǎn)品是市場營銷的第一要素。

二、渠道（通路）

自有產(chǎn)品銷售史來，從來沒有那一天，渠道讓我們?nèi)绱速M盡心機，讓我們寢食難安，讓我們焦頭爛額。有人甚至說，掌握了渠道，市場營銷就已經(jīng)成功了八分。選擇什么樣的渠道？怎樣建立渠道？怎么樣控制渠道？怎么樣穩(wěn)固渠道？這幾個問題對產(chǎn)品長久、穩(wěn)定的銷售至關重要。

三、促銷（廣告、宣傳）

促銷是與以上兩個要素密不可分的。它必定是以上兩個要素的延伸和必然。為了打動經(jīng)銷商，我們可以在產(chǎn)品還未進入通路前先宣傳，營造產(chǎn)品需求空間和需求氣氛。同樣的，為了使通路保持良性運動和有效的利用促銷費用，我們也可以在產(chǎn)品進入通路后再進行宣傳。

這兩種方式不是絕然割裂的，更不是可以隨意使用的。我們必須結(jié)合以上兩要素，在市場現(xiàn)實與企業(yè)實力基礎上，謀定而思動。

銷售：是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品或服務的行為，包括為促進該行為進行的有關輔助活動，例如廣告、促銷、展覽、服務等活動。或者說：銷售是指實現(xiàn)企業(yè)生產(chǎn)成果的活動，是服務于客戶的一場活動。

1.對產(chǎn)品的態(tài)度

在與客戶的互動溝通之中，銷售人員需要在產(chǎn)品專業(yè)知識方面狠下工夫，了解產(chǎn)品具有的全部優(yōu)點，了解產(chǎn)品符合顧客需要的各種特點。找出顧客的需求，并將顧客的需求與產(chǎn)品的優(yōu)點密切結(jié)合。

2.對客戶的態(tài)度

客戶是我們的衣食父母，但是并不是說我們就要無條件的屈從于顧客，在銷售產(chǎn)品過程中，我們對于客戶的態(tài)度，就是要把自己置身于客戶的位置上去，當你成為一個客戶的時候，您想要銷售人員有什么樣的態(tài)度呢？

3.對自己的態(tài)度

銷售人員完善的心態(tài)首先是對自己的態(tài)度。正確的對自己的態(tài)度是：認為自己很優(yōu)秀，不斷持續(xù)地增強自信。即便剛剛開始做業(yè)務工作，銷售人員也應該充滿自信，這樣，堅定的信念和頑強

四、決定銷售成功的幾大因素

這是一篇2015年整理的文章，5年后，再來回顧一遍。

達爾文的《物種起源》一書中說過，“物競天擇，適者生存”，只有能夠適應自然環(huán)境的才可能被選擇留下來，如今，面對著日益競爭激烈的社會，如果銷售人員不具備自己的核心競爭力就會被其他的銷售人員所吞噬。同時現(xiàn)代市場經(jīng)濟是競爭激烈的，聰明的客戶往往會選擇幾個兩家?guī)准襾肀容^，銷售是一個只有第一沒有第二的競賽，好的想法不等于贏得勝利。毫不夸張的說：態(tài)度決定一切、技能取得好的效果；專業(yè)知識、客戶覆蓋指標、銷售技能、客戶接觸次數(shù)、內(nèi)外資源的利用這些因素，決定著銷售行為是否能夠成功。

現(xiàn)在的營銷已不同于過去的銷售，銷售在于一個銷，只是簡單的把產(chǎn)品銷于客戶，而營銷除了銷以外，還需要營，就是經(jīng)營，思考如何去進行銷售，了解市場和顧客需要什么。從事銷售行業(yè)的人員都應該成為顧問式的銷售人員，面對顧客永遠不要說“我不知道：我們沒有……,說這個事情不歸我管，說你去找誰誰?！睉獮槲覀冊陬櫩兔媲坝肋h只有專業(yè)的想象和產(chǎn)出客戶的回執(zhí)。銷售人員應該做到：他不知道的，你知道；他知道的，你比他更清楚和準確。讓人們感覺的每次和你見面都能學到點什么，保持你的吸引力。當客戶的知識、經(jīng)驗與需求超過我們的供給時，他很容易過放棄我們。所以增加你的專業(yè)知識和過大你的知識面是你保持吸引力的關鍵。

1 ：態(tài)度的因素其實包含永不言敗的和團隊協(xié)調(diào)精神。

銷售中遇到挫折是很正常的，只要沒有到最后一刻，銷售人員必定要有勇奪金牌的信心去努力，要有堅定的毅力，堅強的決心去鼓勵自己和感染團隊成員一起贏得勝利。現(xiàn)在的銷售往往是“拼實力、拼技術、拼服務”，就是拼的“整體解決方案” ，同以往個人英雄主義的銷售有很大區(qū)別。

現(xiàn)代銷售已經(jīng)變?yōu)椤凹夹g、服務、銷售”的各種公司資源協(xié)調(diào)者，所以，要求銷售人員必須要團隊精神、團隊協(xié)調(diào)精神，只有協(xié)調(diào)統(tǒng)一的團隊才能在競爭中有優(yōu)秀的戰(zhàn)斗力。

2 ：銷售技能在良好態(tài)度的基礎能產(chǎn)生事半功倍的銷售效果。

一般的銷售技巧有 “挖掘客戶需求的能力、客戶拜訪、商務交際活動、處理客戶異議、談判簽單能力、客戶服務” 。銷售人員應該學習和掌握這些銷售技能，努力在銷售活動中使用。

研究表明，銷售技能學習后，需要3-6個月才能達到本能反應。只有在銷售中靈活運用，解決實際問題，最后才能達到好的效果。

3： “客戶覆蓋指標”，就是按照銷售活動產(chǎn)生銷售機會的原則，對銷售行為的量化指標。

它包含了兩個概念：客戶接觸次數(shù)；覆蓋比例。

客戶接觸次數(shù)：

其實就是接觸客戶次數(shù)越多，銷售成功機會就越大。

表面意思是接觸次數(shù)，但本質(zhì)是包括了對工作對象的了解程度和資源的利用。

接觸的次數(shù)越多，對客戶就越了解，了解其更細致的產(chǎn)品需求、決策考量因素、成本因素、項目周期因素等等；

資源的利用：

公司內(nèi)部有資源，銷售可以調(diào)用，客戶也一樣有資源，銷售也一樣可以調(diào)用。到這里大家可能不理解：客戶有什么資源？他是客戶，我怎么能調(diào)到客戶的資源？

簡單的例子：您通過門口的門衛(wèi)了解到公司的文化是采購為主，生產(chǎn)管理人員對原料無決定權(quán)，只有建議權(quán)，生產(chǎn)的xx喜歡加班，一般到xx點才下班。

在這例子中，門衛(wèi)就是資源，您了解到了采購的信息，就是把門衛(wèi)這個資源有效的利用起來了。同時，如果再深一步，在其加班下班的時候創(chuàng)造個機會見一面，通過認識人了解更深入的信息，這時生產(chǎn)的管理人員就變成了資源。

與之相對應的，是內(nèi)部資源，這個非常好理解，比如研發(fā)人員提供的產(chǎn)品應用信息、產(chǎn)品特點、優(yōu)點，質(zhì)量控制人員經(jīng)常提到的產(chǎn)品質(zhì)量控制方法，產(chǎn)品質(zhì)量保證，如“三七二一原則”，“三不原則”，公司COA的文件流程等等，這些都是內(nèi)部的資源，將這些掌握了，再同客戶溝通時，會非常有 “料”，因為您可以在見客戶時講出來公司的研發(fā)理念、質(zhì)量控制流程，這些都是客戶所關心的，能有條理的講出來，無疑會給成功添加砝碼。但可惜的是，很多銷售工作人員尤其是從事過技術的人員會認為這些太“簡單”，根本不需要去深入學習，自己的知識和經(jīng)驗完全可以應對客戶了，殊不知，落地才是最好的執(zhí)行，長征萬里，不是講出來的而是一步步走出來的。再小的細節(jié)，只要認真完成，都會對事情的成功有幫助。再豐富的理論，落不到實處，無非是曇花一現(xiàn)。

對于覆蓋比例，主要在大中客戶銷售中具有重要的指標。

大客戶一般分為“決策層、管理層、財務層、技術層、操作層”，一般有經(jīng)驗的銷售員都會多花時間和精力對“決策層、管理層”建立關系，但是也不能忽略其他各個層次的客戶，應該均勻的覆蓋各個層次客戶人員。所以在公司內(nèi)部，我們經(jīng)常會講：大客戶其實是體制和背后的文化、規(guī)則在起作用，而不單純是某一個或幾個人起作用。

對于新的銷售人員，因為認知的原因，反而是對決策層、管理層覆蓋太少，因此得到的成功機會少，個人成長也慢，所以要多創(chuàng)造機會把銷售作到?jīng)Q策層，加大這幾個層次客戶人員的覆蓋指標。

除以上的各個因素外，銷售人員與各層面之間的溝通也是很重要的。讓顧客真正聽你在介紹產(chǎn)品，這里有很大的學問。有事看似顧客在聽你的介紹，還頻頻發(fā)出贊同的言辭，還有頻頻的點頭來回應你。但是這又是只是他的敷衍，或是他把這當做一場娛樂節(jié)目來看待，這樣你們的談話就沒有任何意義，可以說你是在完全的浪費時間。我們可以用一些積極，肯定的語氣來進行溝通，顯示出自己的自信。

在這里我通常把溝通分成三個階段：

第一個階段：讓“TA”愛上你（你有專業(yè)/差異化競爭策略/以及核心競爭力），

第二個階段：讓“TA”信任你（信守承諾/效果與期望吻合/并反映一切相關事物），

第三個階段：讓“TA”依賴你（知名度+影響力+忠誠度）。

一切的經(jīng)濟行為都簡單的符合供需平衡：因為我們做到了專業(yè)，我們擁有了核心競爭力，擁有個人魅力，所以我們就擁有強勢形態(tài)和可靠感覺，并用這種驅(qū)動我們的行動。所以客戶會依賴我們并依賴我們，而我們也可照顧好客戶，實現(xiàn)公司發(fā)展的目標。

我們了解和認識這些重要因素決定銷售成功后，就可以有的放矢針對銷售活動進行設計和評價，正確的做法，避免錯誤造成的損失，使個人和團隊業(yè)績不斷提升。

達到這，你就可以說：我的工作我思路很清晰，只要加以努力，我就可以做到業(yè)務強勢，掌握并具備核心競爭力。

努力，兄弟們！

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