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如何制定銷售方案(銷售個(gè)人目標(biāo)怎么寫簡(jiǎn)短的)
大家好!今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于如何制定銷售方案的問(wèn)題,以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理,讓我們一起來(lái)看看吧。
創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè),服務(wù)客戶遍布全球各地,相關(guān)業(yè)務(wù)請(qǐng)撥打電話:175-8598-2043,或添加微信:1454722008
本文目錄:
一、怎么策劃一個(gè)營(yíng)銷方案
怎么策劃一個(gè)營(yíng)銷方案
怎么策劃一個(gè)營(yíng)銷方案,在我們工作中預(yù)先制定活動(dòng)方案是必不可少的,方案是書面計(jì)劃,是具體行動(dòng)實(shí)施辦法細(xì)則,這樣工作才能更好的有效開展,以下分享怎么策劃一個(gè)營(yíng)銷方案。
怎么策劃一個(gè)營(yíng)銷方案1
活動(dòng)目的:
1、圣誕節(jié)、元旦雙節(jié)將至,正是化妝品銷售的旺季,本活動(dòng)可以提高日銷量,促進(jìn)店內(nèi)的整體銷售。
2、本活動(dòng)方案以店內(nèi)整體銷售為出發(fā)點(diǎn),力求增加整體銷量。
3、本次活動(dòng)對(duì)進(jìn)一步提升xx店在當(dāng)?shù)氐闹葧?huì)有較大的促進(jìn)作用,同時(shí)也會(huì)幫助該店在與其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的力量對(duì)比中占據(jù)比較有利的地位。
4、本次活動(dòng)會(huì)有利于經(jīng)銷商規(guī)劃店內(nèi)的品牌,有利于全店的精細(xì)管理。
活動(dòng)對(duì)象:
xx市內(nèi)及周邊的化妝品消費(fèi)者
活動(dòng)主題:
迎雙節(jié)純美情動(dòng)女人心
活動(dòng)方式:
xx化妝品店可采用幾店聯(lián)動(dòng)的連鎖促銷方式,以四條線作為活動(dòng)的有序開展模式。
具體環(huán)節(jié):
A、以迎雙節(jié)為主線,以純美情動(dòng)女人心,圣誕元旦送炫禮這個(gè)主題為第一條線,突出純美化妝品店的整體特色,建議印制純美麗人儲(chǔ)蓄卡,只要在店內(nèi)消費(fèi)48元的顧客均可贈(zèng)送本卡一張,成為本店的會(huì)員,同時(shí)獲得精美禮品一份,這樣的儲(chǔ)蓄卡可以建立貴店與顧客的長(zhǎng)期合作關(guān)系,并在一定程度上打造純美化妝品店的形象。本卡可根據(jù)顧客的消費(fèi)情況抵現(xiàn)使用。
B、以“迎雙節(jié)盛券在我”為主題,兩種促銷模式
(1)68元+1元=168元
購(gòu)物滿68元+1元送價(jià)值100元產(chǎn)品(此產(chǎn)品以廠家或代理商免費(fèi)配送的產(chǎn)品為主,增大刺激性)
(2)200元=400元贈(zèng)代金券
購(gòu)物滿200元贈(zèng)總價(jià)值200元代金券
(此代金券以購(gòu)買指定產(chǎn)品為主,在購(gòu)買指定產(chǎn)品時(shí)可沖抵現(xiàn)金使用,可選擇要處理掉的產(chǎn)品為主)
A、以買贈(zèng)為第二條線,突出純美化妝品店對(duì)支持和關(guān)愛(ài)的顧客朋友的真情回饋,以利益吸引消費(fèi)者進(jìn)店購(gòu)物。
主打品牌的贈(zèng)送以買28送8元,買98送18元為主。
B、以各品牌的獨(dú)立贈(zèng)送為第三條線,各品牌可以根據(jù)自身的條件提出贈(zèng)送方案,這樣可以鞏固本品牌的老顧客,也可吸引一些新顧客,但需要注意的是盡量使各品牌的贈(zèng)送力度達(dá)到一個(gè)動(dòng)態(tài)的平衡,這樣才能保持多品牌齊頭并進(jìn)的態(tài)勢(shì),對(duì)于維護(hù)品牌的長(zhǎng)期生存具有重要的作用和意義。
(3)確定刺激程度:促銷要取得成功,必須使活動(dòng)具有刺激性,能刺激
目標(biāo)對(duì)象參預(yù)。刺激程度越高,促進(jìn)銷售的反應(yīng)越大,但這種刺激也存在邊際效應(yīng)遞減。因此,須根據(jù)促銷實(shí)踐進(jìn)行分析和總結(jié),并結(jié)合客觀市場(chǎng)環(huán)境確定適當(dāng)?shù)拇碳こ潭群拖鄳?yīng)的費(fèi)用投入。
活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn):
十二月三十日至元月四日。
廣告配合方式:
一次成功的促銷活動(dòng),需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法,選擇什么樣的煤體炒作,這些都意味著不同的受眾抵達(dá)率和費(fèi)用投入。
根據(jù)本次活動(dòng)的情況,建議經(jīng)銷商印制DM宣傳彩頁(yè),幅面以A4大小,雙面四色銅版為宜。DM彩頁(yè)要設(shè)計(jì)精美,更能吸引消費(fèi)者的目光。
同時(shí)建議店方在店內(nèi)將參加活動(dòng)的產(chǎn)品,及贈(zèng)送給消費(fèi)者的產(chǎn)品做形象堆頭,并在適當(dāng)?shù)攸c(diǎn)擺放各品牌的X展架,最好用汽球、小掛件等裝飾店內(nèi)空間,為本次活動(dòng)營(yíng)造溫馨喜慶的購(gòu)物氛圍,從消費(fèi)心理上刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。
前期準(zhǔn)備:
(1)人員安排:要“人人有事做,事事有人管”,各個(gè)環(huán)節(jié)都考慮清楚,無(wú)空白點(diǎn),也無(wú)交叉點(diǎn),否則就會(huì)臨陣出麻煩,顧此失彼。
(2)物資準(zhǔn)備:對(duì)活動(dòng)需要的.贈(zèng)品、代金卷、中樣、試用裝、抽獎(jiǎng)用品及其它備用品要準(zhǔn)備妥當(dāng),用單子羅列出來(lái)后,按單準(zhǔn)備,確保齊全,否則必然導(dǎo)致現(xiàn)場(chǎng)的忙亂。
(3)方案實(shí)驗(yàn):本方案是在經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上確定的,因此有必要進(jìn)行實(shí)驗(yàn)來(lái)判斷促銷工具的選擇是否正確,刺激程度是否合適,現(xiàn)有的途徑是否理想。
中期操作
中期操作的主要內(nèi)容是活動(dòng)紀(jì)律和現(xiàn)場(chǎng)控制。
紀(jì)律是戰(zhàn)斗力的保證,是方案得到完美執(zhí)行的先決條件。在方案中就對(duì)參預(yù)人員各方面的紀(jì)律做出細(xì)致的規(guī)定。
現(xiàn)場(chǎng)控制主要是把各個(gè)環(huán)節(jié)安排清楚,做到忙而不亂,有條不紊。同時(shí),在實(shí)施過(guò)程中,應(yīng)及時(shí)對(duì)促銷范圍、強(qiáng)度、額度和重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整,保持對(duì)促銷方案的控制。
后期延續(xù):
鑒于其它精品店的成功經(jīng)驗(yàn),建議王姐在發(fā)展會(huì)員方面再下一番功夫,因?yàn)闀?huì)員數(shù)量的多少能對(duì)貴店的發(fā)展起到至關(guān)重要的作用。
活動(dòng)達(dá)成銷量:
按40%的利潤(rùn)點(diǎn)計(jì)算,此次活動(dòng)的銷售量應(yīng)在40000元以上,那么利潤(rùn)為15000元左右,以上活動(dòng)方案的投入比率應(yīng)該達(dá)到利潤(rùn)額的30—40%。
意外防范:
每次活動(dòng)都可能出現(xiàn)意外。比如天氣變化導(dǎo)致促促銷活動(dòng)的無(wú)法進(jìn)行、城管等政府部門的干涉等無(wú)法繼續(xù)進(jìn)行,所以必須對(duì)各種可能出現(xiàn)的意外事件做出必要的人力、物力、財(cái)力方面的準(zhǔn)備。
效果預(yù)估:
預(yù)測(cè)這次活動(dòng)達(dá)到什么樣的效果,以利于活動(dòng)結(jié)束后與實(shí)際情況進(jìn)行比較,從刺激程度、促銷時(shí)機(jī)、促銷媒介等各方面總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)和失敗的教訓(xùn)。
如果各個(gè)環(huán)節(jié)配合默契,本次活動(dòng)應(yīng)該能夠達(dá)到預(yù)定的銷量。
怎么策劃一個(gè)營(yíng)銷方案2
一、活動(dòng)目的:
*提高樓盤品牌知名度和美譽(yù)度、擴(kuò)大和加強(qiáng)品牌的影響力;
*樹立品牌在客戶心中的良好口碑;
*營(yíng)造城南大盤、靜謐公園式人居生活氛圍;
*通過(guò)活動(dòng)營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)火爆銷售氣氛、提升人氣、帶動(dòng)后續(xù)銷售;
*達(dá)成效果:大氣、隆重、熱烈、喜慶。
二、核心思路:
在進(jìn)入銷售中心的道路前布置兩個(gè)大型充氣雙龍拱門營(yíng)造大氣輝煌、熱烈隆重的氣勢(shì);從銷售中心廣場(chǎng)入口處到售樓中心門口用紅地毯鋪出一條迎賓大道;身穿中式禮服的禮儀小姐在兩旁迎賓;讓所有到場(chǎng)的客戶都能感受到開發(fā)商對(duì)客戶貴賓般的接待;現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置有冷餐區(qū),冷餐區(qū)為到場(chǎng)客戶免費(fèi)提供精美的各式西點(diǎn)及飲料;
小廣場(chǎng)搭設(shè)大型航空架篷作為客戶區(qū),航空架篷用淺藍(lán)色紗幔裝飾,到場(chǎng)客戶在等候抽號(hào)選房的同時(shí)可欣賞到精彩的節(jié)目表演及品嘗精美的美食。
嘉賓宣布活動(dòng)開始時(shí)主舞臺(tái)邊電子禮炮與舞臺(tái)主題背板上彩色煙霧同時(shí)打起,同時(shí)邀請(qǐng)專
業(yè)動(dòng)力滑翔傘(可在動(dòng)力傘后掛上有祝賀開盤等字樣的條幅及彩色煙霧)在售樓部上空進(jìn)行空中表演,把整個(gè)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)出隆重?zé)崃摇⒋髿饣趾甑姆諊?,以此達(dá)到轟動(dòng)效應(yīng);同時(shí)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)區(qū)雜技團(tuán)精彩、刺激的高難度雜技、專業(yè)武術(shù)團(tuán)體表演、中華禮儀服裝秀、大型歌舞表演等精彩紛呈的節(jié)目給到場(chǎng)的客戶視覺(jué)上的沖擊以活躍現(xiàn)場(chǎng)的氣氛。
三、活動(dòng)主題:
四、活動(dòng)時(shí)間:20xx年xx月xx日(周x)上午09:00—12:00
五、活動(dòng)地點(diǎn):樓盤銷售中心
六、參與人員:
七、現(xiàn)場(chǎng)布置:
1. 在進(jìn)入銷售中心的道路兩旁插滿各色彩旗,路口處布置兩個(gè)20米雙龍充氣拱門,從銷售中心廣場(chǎng)前入口處到售樓部門口用紅地毯鋪設(shè)一條迎賓大道,迎賓大道兩旁各有4名身著中式禮服的禮儀小姐手持橄欖枝向到場(chǎng)的客戶揮灑祝福之水迎賓,使客戶在進(jìn)入活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)時(shí)就能感受到喜慶、大氣、隆重的氛圍;同時(shí)也讓客戶感受到賓至如歸的感覺(jué);
2. 銷售中心門前廣場(chǎng)處搭建大型航空架篷作為客戶區(qū)及冷餐區(qū),客戶在等候抽號(hào)選房時(shí)可品嘗到精美的點(diǎn)心、飲料及欣賞舞臺(tái)區(qū)精彩紛呈的節(jié)目表演,主舞臺(tái)區(qū)搭設(shè)大型活動(dòng)主題背景板、專業(yè)音響,舞臺(tái)邊布置有電子禮炮及主題背景板上彩色煙霧,同時(shí)高空動(dòng)力滑翔傘在空中造勢(shì),為活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)出隆重?zé)崃?、大氣恢宏的氣氛?/p>
八、活動(dòng)內(nèi)容:現(xiàn)場(chǎng)開盤抽號(hào)、互動(dòng)游戲、購(gòu)房大抽獎(jiǎng);專業(yè)團(tuán)體武術(shù)表演;中華禮儀服裝秀;高難度雜技;大型歌舞表演;高空動(dòng)力滑翔傘等。
怎么策劃一個(gè)營(yíng)銷方案3
一、活動(dòng)目的:
通過(guò)“辭舊歲.送愛(ài)心”主題公益活動(dòng),把新老業(yè)主邀約到九座花園,維系客戶感情,講解項(xiàng)目最新動(dòng)態(tài),爭(zhēng)取老業(yè)主轉(zhuǎn)介;邀約陌電新客戶,了解項(xiàng)目,促成意向成交。
二、活動(dòng)內(nèi)容:
置業(yè)顧問(wèn)通知前期老業(yè)主和陌電客戶,于規(guī)定時(shí)間來(lái)九座花園參加太白印象組織的“辭舊歲.送愛(ài)心”公益活動(dòng)。
在分類客戶送來(lái)的愛(ài)心物品后,送客戶新年小禮包。
帶老業(yè)主參觀產(chǎn)品推薦室,將項(xiàng)目最新動(dòng)態(tài);對(duì)陌電客戶進(jìn)行產(chǎn)品推薦。
拍照留影,評(píng)選最佳笑容做太白印象的“愛(ài)心形象大使”。
三、活動(dòng)時(shí)間及地點(diǎn):
時(shí)間:20xx年12月30號(hào)下午2點(diǎn)——20xx年1月3號(hào)
地點(diǎn):xxxx
四、邀約客戶:
為了確保最大數(shù)量的客戶到達(dá)現(xiàn)場(chǎng),邀約分兩次進(jìn)行;第一次邀約時(shí)間為:20xx年12月28日星期五,短信提前通知所有已成交客戶和陌電客戶活動(dòng)時(shí)間及地點(diǎn)。第二次邀約時(shí)間為2012年12月30日星期日,電話邀約客戶下午2點(diǎn)參加。
老業(yè)主邀約說(shuō)辭:xxxx先生士,我是你的置業(yè)顧問(wèn)小xx,昨天給你發(fā)的信息你收到了吧?咱們小區(qū)與西安愛(ài)心聯(lián)盟組織的“辭舊歲.送愛(ài)心”活動(dòng)安排在今天下午2點(diǎn),家里一些閑置的衣物,咱們集中起來(lái),一是獻(xiàn)出我們的愛(ài)心,二來(lái)也可以為咱們節(jié)省打理時(shí)間,屆時(shí)咱們還要評(píng)選一個(gè)太白印象的“愛(ài)心大使”,還有新年禮品相送,你看你下午幾點(diǎn)能到?
陌電客戶邀約說(shuō)辭:xxxx先生士,我是太白印象的置業(yè)顧問(wèn)小xx,昨天給你發(fā)的信息收到了吧?是這樣的,我們和西安愛(ài)心聯(lián)盟組織的捐獻(xiàn)舊衣物獻(xiàn)愛(ài)心活動(dòng),今天下午兩點(diǎn)舉行,誠(chéng)邀你參加,你肯定是一個(gè)有愛(ài)心的人,我和您預(yù)約一下下午的時(shí)間。
二、銷售方案思路怎么寫?
一份銷售方案要保證營(yíng)銷推廣方案在后續(xù)能落地實(shí)施,要過(guò)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)這一關(guān),就要保證所撰寫的推廣方案的可行性。具體如下:
1、了解公司的品牌
公司的品牌可以從公司發(fā)展歷程、公司文化、公司宗旨、公司愿景、是否有分公司、品牌知名度、現(xiàn)有的品牌推廣渠道幾個(gè)方面去了解。了解完可以整合一段文字出來(lái),便于后續(xù)方案中使用。同時(shí),要記得提取出公司現(xiàn)有的品牌詞是什么。
2、了解公司的產(chǎn)品
公司的產(chǎn)品可以從以上幾個(gè)方面多維度了解和分析,一般做互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的公司都有專屬于自己的網(wǎng)站,可以從公司網(wǎng)站上了解公司產(chǎn)品。至于產(chǎn)品的受眾群體可以利用百度指數(shù)等工具去查看和搜集。產(chǎn)品推廣現(xiàn)狀、渠道和效果可以通過(guò)溝通或者在公司的推廣賬戶去查看。
3、了解公司的團(tuán)隊(duì)
公司的團(tuán)隊(duì)就比較簡(jiǎn)單,只需要知悉公司的架構(gòu)、公司團(tuán)隊(duì)總數(shù)和營(yíng)銷推廣部門(自己所在部門)的總數(shù)。其次要了解營(yíng)銷推廣部門的團(tuán)隊(duì)中,SEO、SEM、信息流等推廣崗位的人數(shù),美工、編輯、客服崗位和開發(fā)技術(shù)團(tuán)隊(duì)的人數(shù)。
4、通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研制定營(yíng)銷策略
市場(chǎng)調(diào)研可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)信息去了解,自己產(chǎn)品所處市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)、洞察產(chǎn)品在市場(chǎng)中的占有率。制定出如何利用外部市場(chǎng),發(fā)展內(nèi)部產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的策略,這也是為后續(xù)營(yíng)銷目標(biāo)進(jìn)行策略規(guī)劃不可分割的環(huán)節(jié)。
5、通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析明確推廣優(yōu)劣勢(shì)
如果所運(yùn)營(yíng)的產(chǎn)品不是特別冷門的產(chǎn)品,那就一定會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶占市場(chǎng)。分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,主要是根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力、推廣渠道、推廣力度、優(yōu)劣勢(shì)。
擴(kuò)展資料:
銷售方案寫作注意事項(xiàng)
一份專業(yè)的營(yíng)銷推廣方案要有“前言”,前言主要說(shuō)明互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的重要性。可以從公司當(dāng)前運(yùn)營(yíng)存在的問(wèn)題、受眾群體的搜索習(xí)慣和互聯(lián)網(wǎng)公司的發(fā)展趨勢(shì)等維度來(lái)撰寫闡述。讓人看到這個(gè)前言闡述,更清晰的認(rèn)識(shí)到為什么要做互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷。Ps:互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的重要性。
公司的品牌、產(chǎn)品的了解,進(jìn)行信息整合、編輯到此處。很多推廣人員/推廣主管進(jìn)入公司后做推廣,公司高層最關(guān)心的問(wèn)題是,對(duì)公司品牌和產(chǎn)品有無(wú)足夠深入的了解。所以就可以在此進(jìn)行詳細(xì)的說(shuō)明,保證了營(yíng)銷推廣方案的完整性。
三、如何寫好營(yíng)銷策劃方案
1、做好細(xì)致的分析工作
在做營(yíng)銷策劃前,需要做好分析工作,具體包括,分析市場(chǎng),同行業(yè),競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,消費(fèi)者的消費(fèi)心理,消費(fèi)者的消費(fèi)水平等等,分析的越全面,策劃越容易進(jìn)行。
2、對(duì)公司產(chǎn)品做詳細(xì)分析
想要做好營(yíng)銷策劃,首先要了解自己的和吵鬧,深入分析。包括產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì),市場(chǎng)機(jī)會(huì),市場(chǎng)面臨的威脅等等,只有充分的自我認(rèn)識(shí)后,才能對(duì)產(chǎn)品很好地詮釋。
3、對(duì)市場(chǎng)大環(huán)境做好分析
了解了自己產(chǎn)品后,肯定要投放到市場(chǎng),一定要分析市場(chǎng)的整個(gè)環(huán)境,分析技術(shù),政策等等。
4、制定一定的營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃
分析完以后,接下來(lái)就要制定營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃,要深入市場(chǎng),了解客戶的需求,熟悉市場(chǎng)運(yùn)作模式,挖掘市場(chǎng)引爆點(diǎn),制造出一套成熟的運(yùn)作思路。
5、運(yùn)用一定的策略
營(yíng)銷策劃一定要有策略,具體來(lái)說(shuō)包括,產(chǎn)品策略,就是在產(chǎn)品推廣上要有技巧,能完美地展現(xiàn)自己的產(chǎn)品。價(jià)格策略,面對(duì)競(jìng)爭(zhēng),如何突出自己的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。渠道策略,推廣渠道要多樣化,先入為主。
6、運(yùn)用好促銷方案
任何企業(yè)做任何營(yíng)銷活動(dòng),都少不了促銷,促銷的推廣細(xì)節(jié)要深挖,促銷活動(dòng)一出,就能抓住消費(fèi)者的需求,吸引他們,達(dá)成銷售。
7、打造好品牌知名度
品牌知名度打出去,客戶會(huì)主動(dòng)找上門。如何讓產(chǎn)品一上市,就能吸引客戶。如何讓廣告信息遍布互聯(lián)網(wǎng)每個(gè)角落,讓新品牌家喻戶曉。如何打造有影響力的權(quán)威品牌。如何讓客戶給我們做口碑宣傳,這些問(wèn)題的解決都有賴于營(yíng)銷方案的策劃。
8、如何能成功吸引客戶的注意力
判斷一個(gè)營(yíng)銷策劃方案是否成功,就在于是客戶主動(dòng)找你,還是你去主動(dòng)找客戶。如果你的文案足夠吸引人,客戶就會(huì)主動(dòng)來(lái)咨詢,最后輕松達(dá)成交易。所以,策劃文案要足夠吸引人。
做一份出色的營(yíng)銷策劃方案,難度還是很大的。需要策劃者前期做很多工作,策劃中需要查閱相關(guān)資料,做完后要反復(fù)修改,可以拿給領(lǐng)導(dǎo)研究決定,共同探討最終的方案。不能隨便起草一份就投入市場(chǎng),可能會(huì)適得其反。
四、如何制定銷售計(jì)劃
(一)、目標(biāo)的確定:
我們都知道在推銷之前,要制定一份銷售計(jì)劃,明確自己的銷售目標(biāo),所謂目標(biāo)就是我們內(nèi)心對(duì)一項(xiàng)工作完成時(shí)所預(yù)期效果的描繪。業(yè)務(wù)員出訪一定要確立目標(biāo)。一個(gè)好的目標(biāo),在銷售過(guò)程中應(yīng)考慮兩個(gè)方面:
1、銷售目標(biāo):是否要求老客戶增加訂貨量或定貨品種;是否向新客戶提出訂貨單。
2、行政目標(biāo):是否需要收回帳款;是否有投訴或咨詢需要處理;是否需要傳達(dá)公司新政策。
(二)、客戶的選擇:
1、選擇客戶依據(jù):
應(yīng)選擇那些在同行里受到尊重、擁有壟斷實(shí)力、服務(wù)水準(zhǔn)最佳、銷售額穩(wěn)定、市場(chǎng)拓展能力強(qiáng)、有穩(wěn)定顧客群的客戶。
2、客戶等級(jí)劃分的依據(jù)
應(yīng)根據(jù)客戶的資信狀況、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、人員素質(zhì)、倉(cāng)儲(chǔ)能力、運(yùn)輸能力、內(nèi)部管理及組織機(jī)構(gòu)及銷售網(wǎng)絡(luò)的覆蓋范圍,對(duì)客戶進(jìn)行等級(jí)劃分。再根據(jù)公司政策、市場(chǎng)狀況等因素決定目標(biāo)客戶,其作則列為后序名單或順序名單。
3、M、A、N法則
一般可以將準(zhǔn)客戶劃分為三級(jí):
A級(jí)-----最近交易的可能性最大;
B級(jí)-----有交易的可能性,但還需要時(shí)間;
C級(jí)----依現(xiàn)狀尚難判斷。
判斷A級(jí)客戶的M、A、N法則如下:
M(MONEY):
即對(duì)方是否有錢,或能否向第三者籌措資金。事先要了解對(duì)方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力,不要貿(mào)然行為。
A(AUTHORITY):
即你所極力說(shuō)服的對(duì)象是否有購(gòu)買的決定權(quán),如果沒(méi)有決定權(quán),最終你將是白費(fèi)口舌。在銷售介紹的成功過(guò)程中,能否準(zhǔn)確掌握真正的購(gòu)買決定者是成功的一個(gè)關(guān)鍵。
N(NEED):
即需要,如果對(duì)方不需要這種商品,即便有錢有權(quán),你任何鼓動(dòng)也無(wú)效。不過(guò)"需要"彈性很大。一般講,需求是可以創(chuàng)造的,普通的業(yè)務(wù)員是去適應(yīng)需求,而專業(yè)的業(yè)務(wù)員職責(zé)不在于只顧客需要與否,而在于刺激和創(chuàng)造出顧客的需求,從而開發(fā)出其內(nèi)心深處的消費(fèi)欲望。
(三)、行動(dòng)計(jì)劃的制定:
每個(gè)業(yè)務(wù)員都管理和控制著一個(gè)銷售區(qū)域。為了達(dá)到公司制定的銷售量或銷售額,必須謹(jǐn)慎考慮并計(jì)劃行程,
具體步驟如下:
1、客戶分類:可以依據(jù)客戶的重要性和增長(zhǎng)潛能分成A、B、C、D四級(jí):
A級(jí)客戶:應(yīng)安排在第一個(gè)星期出訪,相應(yīng)的,每日里也應(yīng)該將重要的客戶安排在上午拜訪,以利用最佳的腦力和體力。
B級(jí)客戶:多是安排在第二星期出訪,出于其數(shù)目較"A"級(jí)客戶多,每家的拜訪次數(shù)會(huì)相應(yīng)減少;
C、D級(jí)客戶:應(yīng)安排在第三個(gè)星期出訪。
每四個(gè)星期應(yīng)將你的精力集中于客戶服務(wù)(維修、技術(shù)與操作),貨品陳列收帳和計(jì)劃下個(gè)月的工作方面。當(dāng)然,銷售員也可以據(jù)實(shí)情安排ABCD客戶拜訪計(jì)劃,如每日、每周拜訪客戶中既有A、B級(jí)客戶,以有C、
D級(jí)客戶,但無(wú)論怎樣安排銷售人員,應(yīng)當(dāng)明確知道,首期就拜訪A級(jí)和B級(jí)客戶,可以使自己及早掌握所需用負(fù)責(zé)的區(qū)域內(nèi)部分營(yíng)業(yè)額。由此,也可以幫助你提高信心和勇氣,面對(duì)未來(lái)的挑戰(zhàn)。
2、出訪頻率及形式:
作為銷售員,身負(fù)完成公司的銷售指標(biāo)的任務(wù),所以顯而易見(jiàn),銷售員的銷售重點(diǎn)應(yīng)集中于那些"銷出"迅速,賬款回籠及時(shí)的客戶。因此,銷售員必須以定點(diǎn)巡回的方式反復(fù)多次地出訪這類客戶,以連續(xù)不斷客戶服務(wù)達(dá)成我們銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
在激烈競(jìng)爭(zhēng)的商場(chǎng)中,更要求銷售員特別應(yīng)保持極高頻率和足夠數(shù)量的拜訪次數(shù),以期用穩(wěn)定的營(yíng)業(yè)額連續(xù)的專業(yè)客戶服務(wù)令競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以介入我們擁有的客戶和市場(chǎng)。
3、增加出訪比率:
每日出訪客戶的多少,會(huì)因業(yè)務(wù)員選擇的客戶等級(jí)不同而有所區(qū)別。根據(jù)權(quán)威資料統(tǒng)計(jì),很多業(yè)務(wù)員每日花在真正銷售呈獻(xiàn)的時(shí)間不會(huì)超過(guò)2小時(shí)。按照良好的計(jì)劃工作可以避免在區(qū)域內(nèi)因縱橫交錯(cuò)的拜訪而導(dǎo)致出訪時(shí)間不夠充分。因此,謹(jǐn)慎而周詳?shù)挠?jì)劃每日的工作可以增加出訪次數(shù),也可以確保每次出記訪更有實(shí)效。最理想的是每日的出訪行程都預(yù)先訂下,且保證每次出訪安排都是最經(jīng)濟(jì)、最有效的。
(四)、制定行動(dòng)計(jì)劃的注意事項(xiàng) :
我們都知道在推銷之前,要制定一份銷售計(jì)劃制定計(jì)劃會(huì)使你心有成竹,但是說(shuō)面對(duì)不同的顧客時(shí)只用同一份計(jì)劃就可以 ,而是要因人而異。所以在制定計(jì)劃之時(shí),要注意以下幾個(gè)方面:
1、要有某些特別的提案。
你要想把商品順利地推銷出去,就得在每次訪問(wèn)的時(shí)候準(zhǔn)備好特別的銷售計(jì)劃。換句話說(shuō),你面對(duì)準(zhǔn)顧客的時(shí)候,必須有個(gè)"針對(duì)他而計(jì)劃好的某些特別的提案。"
2、你不能光靠普通的商品說(shuō)明。
你打算向準(zhǔn)顧客施展的說(shuō)明,必須是因人而異的說(shuō)明完全符合各個(gè)準(zhǔn)顧客特性的說(shuō)明。這就是說(shuō),你必須具備?quot;訪問(wèn)那個(gè)人的特殊理由"。
即要清楚以下問(wèn)題:
⑴、我要向他說(shuō)(訴求)什么?
⑵、我要說(shuō)服他做什么?
⑶、我打算采取什么"方法"促其實(shí)現(xiàn)?
⑷、怎樣準(zhǔn)備"訪問(wèn)的理由",這些"訪問(wèn)理由"必須內(nèi)容都不一樣。
也許,你認(rèn)為這是相當(dāng)難的事,事實(shí)上,只要你決心寫出來(lái),做這個(gè)作業(yè)你只需花費(fèi)15分鐘。別小看了這個(gè)作業(yè)。它會(huì)點(diǎn)燃你的斗志,使你不斷產(chǎn)生各種銷售計(jì)劃。
當(dāng)你準(zhǔn)備好這份特別銷售計(jì)劃后,就要接見(jiàn)你的顧客了,這時(shí)你要給自己二分鐘的時(shí)間,在腦子里想一下下這些事情:
1、要提醒自己銷售的目的,即幫助人們對(duì)他們所購(gòu)買的產(chǎn)品感到滿意,并對(duì)他們自己的購(gòu)買抉擇感到是一種明智之舉。
2、設(shè)想一下會(huì)發(fā)生的事情:
⑴、想象自己穿上了顧客的鞋子在走路,也就是站在顧客的高度來(lái)考慮問(wèn)題。
⑵、想象自己的產(chǎn)品、服務(wù)或建議的優(yōu)越性,并想象如何運(yùn)用這些優(yōu)越性去滿足顧客的需要。
⑶、想象一個(gè)美好的結(jié)局,自己的顧客獲得了他們所希望得到的感受,即對(duì)他們所購(gòu)買的商品及對(duì)他們自己所做出的選擇均感滿意。
⑷、想象自己的愿望也實(shí)現(xiàn)了,這就是在輕松的氣氛中以較少的氣力銷售了更多的商品。
(五)、成功邀約的五個(gè)法則:
推銷員成功的邀約是有效行銷的第一步。怎樣邁好這關(guān)鍵的臺(tái)階呢?有經(jīng)驗(yàn)者為此總結(jié)了五個(gè)法則,它可成為行銷者的階梯。
1、電話邀約:
該邀約方式適用于所發(fā)掘的對(duì)象,也就是潛在客戶。
使用這種激勵(lì)方法要注意:
拿起電話聽(tīng)筒前,要精心做好準(zhǔn)備,了解他上、下班的時(shí)間以及他的近況。
要以興奮愉悅的心情打電話。
跟對(duì)方約好時(shí)間和地點(diǎn)后,就應(yīng)趕快結(jié)束談話。
不要說(shuō)出生意內(nèi)容,以免產(chǎn)生誤會(huì)或反效果。
2、當(dāng)面邀約:
該邀約方式適用于故意安排的推薦對(duì)象或不約相遇的朋友。
使用這種方法的要訣是:
不要開口就談生意上的事,要先閑話家常,敘敘舊,再言歸正傳。
3、強(qiáng)勢(shì)邀約:
該邀約方式適用于久約不至的好友。有時(shí)好友久約下來(lái),這時(shí),你可在不影響友誼的情況下以較強(qiáng)的口氣告訴他,要他考慮你所經(jīng)營(yíng)的生意,并要求他與你會(huì)面。
4、態(tài)度誠(chéng)懇:
無(wú)論你使用何種邀約方式,態(tài)度都應(yīng)該是誠(chéng)懇的,誠(chéng)懇的態(tài)度會(huì)使顧客對(duì)你產(chǎn)生好感,增加對(duì)你的信任度。
5、口氣親切
親切的口氣能愉悅?cè)说纳硇摹H嗽谛那槭鏁车臅r(shí)候容易接受他人的要求,而冷漠的口吻則能讓人心生不快。一個(gè)心情不愉快的人,是不會(huì)接受他人的邀請(qǐng)的。
(六)、制定自己的標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)法:
使推銷說(shuō)法精進(jìn)的第一步是:事先靠自己編出一套"說(shuō)法大要",且有數(shù)年推銷經(jīng)驗(yàn)的推銷員,通常在不知不覺(jué)中已把洽談中的一部分加以標(biāo)準(zhǔn)化。也就是說(shuō),不斷與不同對(duì)象的顧客洽談的時(shí)候,他就背熟了其中的一部分,且在任何洽談中都習(xí)慣地使用它。亦即,自然而然地洽談過(guò)程中,對(duì)自己的推銷說(shuō)法賦予某種"模型。
現(xiàn)在我們要研究的并不是無(wú)意識(shí)中讓它存在,而是有意識(shí)地(刻意)造出這個(gè)"模型"。這就要事先編好"說(shuō)法的大要,在推銷上我們稱之?quot;標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)法"。
把推銷時(shí)自己要說(shuō)的話標(biāo)準(zhǔn)化,它的好處頗多。例如:有了不必靠死背,卻能靈活運(yùn)用的"標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)法",你在推銷的時(shí)候,就能成竹在胸,從容應(yīng)答。在不斷重復(fù)使用同樣的話術(shù)時(shí),多余的部分就漸漸被刪減,最后成為精簡(jiǎn)有序的推銷說(shuō)法。你在推銷的時(shí)候,每一句話都會(huì)變得自然而且條理分明,這樣,就不會(huì)發(fā)生搪塞一時(shí)或是信口胡言的情況了。
怎樣編造"標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)法"?
1、先寫出來(lái)再說(shuō)。
只要?jiǎng)庸P把你要說(shuō)的話先寫出來(lái),透過(guò)這種"寫"的過(guò)程,原是在你腦里如一片輕霧般抓不到頭尾的東西,西,就能被整理出一個(gè)頭緒來(lái)。
2、把初稿再三看過(guò),聽(tīng)聽(tīng)別人的意見(jiàn)或是參考有關(guān)的書籍,將它做適度的修正。
3、練習(xí)。
(1)、發(fā)出聲音,讀讀看。
(2)、利用錄音機(jī),聽(tīng)聽(tīng)看。
(3)、實(shí)地使用,在訪問(wèn)顧客之前,先預(yù)習(xí)一次,然后實(shí)地使用看看再修正。
(4)、實(shí)地使用之后,對(duì)下列事項(xiàng)加以檢查:
哪些地方不妥?能不能改得更好?
顧客的反應(yīng)如何?
(七)、訪前準(zhǔn)備:
1、物品準(zhǔn)備:
含產(chǎn)品樣品、公司及產(chǎn)品資料、報(bào)價(jià)單、合同書、名片、小禮品等等。這些物品內(nèi)容可以統(tǒng)稱為拜訪包,訪前必須對(duì)拜訪包進(jìn)行仔細(xì)檢查,以防遺漏必用物品。
2、信息準(zhǔn)備:
主要為客戶方面的信息,同時(shí)還包括競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品方面的信息,知已知彼,才能有的放矢。
3、形象及心態(tài)準(zhǔn)備:
訪前一定要檢查和調(diào)整自身的形象與心態(tài),形象和心態(tài)是拜訪質(zhì)量的重要因素。
4、明確訪問(wèn)的目的,由此來(lái)決定說(shuō)話的重點(diǎn)。
(八)、行銷時(shí)運(yùn)用謀略技巧 :
曾有人說(shuō)過(guò)這樣一句話:"如果你有權(quán)勢(shì),就用權(quán)勢(shì)去壓倒對(duì)手;如果你有金錢,你就用金錢去戰(zhàn)勝對(duì)手;如果你既無(wú)權(quán)勢(shì),又無(wú)金錢,那就得運(yùn)用謀略。"謀略就是"出其不意,攻其不備。"也就是說(shuō),乘對(duì)方還沒(méi)有防備之時(shí),發(fā)動(dòng)進(jìn)攻,行動(dòng)出乎對(duì)方意料之外。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),有謀者勝。推銷時(shí)不例外。怎樣運(yùn)用謀略呢?下面我們給大家介紹一些方法,以助你在無(wú)權(quán)無(wú)錢的條件下取得成功。
1、欲擒故縱謀略:
欲擒故縱,"擒"是目的,"縱"是手段。怎樣運(yùn)用這"縱"的手段呢?
訣竅是:當(dāng)你和顧客交談時(shí),可以表現(xiàn)出一種漫不經(jīng)心的態(tài)度,就是說(shuō)對(duì)能否向他推銷出商品表現(xiàn)得毫不在意。這種態(tài)度很能引起顧客的興趣。
為什么會(huì)這樣呢?道理并不復(fù)雜。
如果推銷員在推銷時(shí)并不認(rèn)真推銷,顧客就會(huì)認(rèn)為行銷員推銷的商品市場(chǎng)前景看好,"皇帝的女兒不愁嫁,或者認(rèn)為推銷員怠慢自己。前一心理,會(huì)調(diào)動(dòng)起他的購(gòu)買欲;后一心理,會(huì)增強(qiáng)他的表現(xiàn)欲,他會(huì)想方設(shè)法讓他人看到推銷員是怎樣失職,也就是說(shuō)想表現(xiàn)自己作為一名重要人物是怎樣被漫不經(jīng)心的推銷員怠慢的。但不管什么心理,給推銷員帶來(lái)的都是成功的機(jī)會(huì)。
這種謀略尤其適用于那些剛愎自用、自以為是的顧客,所以,推銷員要注意學(xué)會(huì)使用這一謀略。
2、激發(fā)情感謀略
激發(fā)情感謀略,也可稱"激將謀略"。它的內(nèi)涵是:用富有刺激性的語(yǔ)言來(lái)激發(fā)對(duì)方的某種情感,讓對(duì)方的情緒發(fā)生沖動(dòng),失去理智,在沖動(dòng)的情緒的驅(qū)使下去做某種我們期望他去做的事。
比如,在美國(guó)某商店,一對(duì)夫婦對(duì)一只鉆戒很感興趣,但嫌價(jià)格太貴,便猶豫不決。售貨員見(jiàn)此情形,便對(duì)他們說(shuō)?quot;有位總統(tǒng)夫人也是對(duì)這只戒指愛(ài)不釋手,只因?yàn)橘F沒(méi)買"。這對(duì)夫婦聽(tīng)了這話,馬上掏出錢來(lái),買下了這只昂貴的鉆戒,而且還得意非常。
俗話說(shuō):"勸將不如激將。"如果那位售貨員從正面開導(dǎo)勸說(shuō),那對(duì)夫婦未必能下決心買下那枚鉆戒。而反面的激將法,倒促使他們下了決心。因?yàn)槿硕加凶宰鹦?,榮譽(yù)感,這對(duì)夫婦也不例外。當(dāng)他們聽(tīng)說(shuō)某總總統(tǒng)夫人也喜歡這枚鉆戒,但因?yàn)樘F沒(méi)買時(shí),強(qiáng)烈的自尊、爭(zhēng)強(qiáng)心被激發(fā)了出來(lái)。于是,售貨員便達(dá)到了目的。
激將法雖然是行銷談判中常用的語(yǔ)言謀略,但它也是有局限性,值得推銷員們注意:
(1)使用激將法要看準(zhǔn)對(duì)象。
激將法并不適用于任何人。一般說(shuō)來(lái),它多適用于哪些談判經(jīng)驗(yàn)不太豐富,且容易感情用事的人身上。至于那些辦事穩(wěn)重、富于理智的經(jīng)驗(yàn)老成者,激將法就很難在他們的身上發(fā)揮作用。而對(duì)于那些故事謹(jǐn)小慎微、自卑感強(qiáng)、性格內(nèi)向的人,也不適宜用激將法。因?yàn)楦挥写碳ば缘恼Z(yǔ)言會(huì)被他們誤認(rèn)為是對(duì)他們的挖苦、嘲笑,并極可能導(dǎo)致怨恨心理。所以,使用激將法要看準(zhǔn)對(duì)象。
(2)使用激將法言辭要有講究。
并不是有什么語(yǔ)言都可以激發(fā)起對(duì)方的情感的。鋒芒太露、太刻薄,容易形成對(duì)抗心理;而語(yǔ)言無(wú)力,不痛不癢,則又難能讓對(duì)方的情感產(chǎn)生波動(dòng)。因此,在使用激將法時(shí),一定要注意言辭的"度"。既防止"過(guò)",又避免不及。
(3)使用激將法要顧及態(tài)度因素
必須指出的是,"激將"一般用的是言辭,而不是"態(tài)度",切不可為了激將而甩臉子、拍桌子,這不僅有損談判者的風(fēng)度,還可能讓對(duì)方產(chǎn)生厭惡的心理。據(jù)有關(guān)方面記載,赫魯曉夫在談判時(shí)常用摔鞋子的手段來(lái)刺激對(duì)手,結(jié)果,不僅沒(méi)達(dá)到目的,還成為談判界的笑話。
3、事例啟迪謀略
所謂事例啟迪謀略就是在說(shuō)服對(duì)方時(shí),不正面直說(shuō),而是列舉一些類似的事件,讓對(duì)方借鑒,從中受到啟迪,領(lǐng)悟道理,使之接受你的意見(jiàn)。
4、借"磚"敲門謀略
在形形色色的行業(yè)中,行銷行業(yè)屬于最艱難的行業(yè)之一。許多推銷員要推銷他的商品,但卻苦于不得其門而入或得其門而難入。盡管他滿臉笑意,恭恭敬敬,但得到的往往是冰冷的面孔,不屑一顧的神態(tài)。
怎樣改變這種情形呢?你不妨借"磚"敲門。請(qǐng)看美國(guó)布蘭公司是怎樣運(yùn)用這一謀略的。
美國(guó)布蘭保險(xiǎn)公司為了沖破不得其門而入,得其門而難入的障礙,先給顧客寄上各種保險(xiǎn)說(shuō)明書,同時(shí)附上一張優(yōu)待券,優(yōu)待券上寫道:"請(qǐng)你把調(diào)查表的幾欄空白填好,同時(shí)撕下優(yōu)待券寄回給我們,我們便寄上兩枚羅馬、希臘、中國(guó)等世界各國(guó)古代的仿制硬幣。這是答謝你們的協(xié)助,并不是請(qǐng)你加入我們的保險(xiǎn)。"布蘭公司寄出了三萬(wàn)多封這樣的信。信寄出后,反應(yīng)非常好,竟接到了二、三萬(wàn)封回信。對(duì)于這些回信,公司并沒(méi)有直接寄出硬幣,而是讓業(yè)務(wù)帶著古色古香的仿制銅制古幣,按地址登門拜訪。"我特地帶來(lái)了古代各國(guó)稀有的硬幣來(lái)拜訪你。"這樣一來(lái),行銷員不僅在登門拜訪時(shí)顯得大方自在多了,而且對(duì)方的臉上也沒(méi)有了冰冷的表情。顧客們高興地把推銷員請(qǐng)進(jìn)了門,道謝后,便歡天喜地地從各國(guó)形形色色的古幣中挑選出自己喜愛(ài)的硬幣。這樣,推銷員與顧客之間的感情也就融洽多了。當(dāng)推銷員輕輕地向顧客招攬保險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí),就格外地順利了。就這樣,布蘭公司從二、三萬(wàn)封信中成功地招攬了6000多份業(yè)務(wù)。
顯而易見(jiàn),布蘭公司的成功之處就在于運(yùn)用了借"磚"敲門的謀略。他們巧借古幣之"磚",敲開了顧客的門,敲開了顧客的心,讓顧客愉悅地從口袋里掏出了錢。
5、借名釣利謀略
所謂借名釣利謀略,就是借助名人、名牌、名勝等效應(yīng),來(lái)提高自己商品的知名度,達(dá)到行銷的目的。
心理學(xué)表明,"名"對(duì)人們有著很大的誘惑力,而且由于人們對(duì)權(quán)威具有崇拜心理,更使得"名"的說(shuō)服力大大增強(qiáng)。
20年代,洋煙霸占中國(guó)市場(chǎng),國(guó)產(chǎn)煙要打開市場(chǎng)十分困難,南洋煙草公司對(duì)此束手無(wú)策。后來(lái),公司經(jīng)理靈機(jī)一動(dòng),想起了名人效應(yīng),便找到了當(dāng)時(shí)在上海灘上有"一代笑星"、"第一笑嘴"之稱的滑稽演員侯寶林,請(qǐng)他幫忙宣傳"白金龍"香煙。杜寶林當(dāng)即接受了邀請(qǐng),并表示:"抵制洋貨,提倡國(guó)貨,是每個(gè)中國(guó)人義不容辭的責(zé)任和義務(wù),我一定盡力而為之。"其后不久,杜寶林在一次演出中,巧妙地把話題扯到了吸煙上。他幽默地說(shuō):"抽香煙實(shí)際上是世界上頂壞頂壞的事,怎么這樣說(shuō)呢?花了錢買尼古丁來(lái)吸嘛。有人說(shuō),'吸煙還不如放屁',是因?yàn)槠ɡ镞€有三分半氣,而煙里除了毒,什么也沒(méi)有。我老婆就因?yàn)槲椅鼰?,天天吵著要跟我離婚。所以,我奉勸各位千萬(wàn)不要吸煙?quot;聽(tīng)眾聽(tīng)了大笑起來(lái),在場(chǎng)的南洋公司經(jīng)理聽(tīng)了卻很失望,他萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)有料到杜寶林會(huì)給他做反面宣傳。聽(tīng)眾們也沒(méi)有想到,杜寶林講到這里,話鋒陡轉(zhuǎn),說(shuō)道:"不過(guò),話還要講回來(lái),戒煙是世界上最難最難的事。我16歲起,天天想戒煙,戒到現(xiàn)在已經(jīng)十幾年了。煙不但沒(méi)戒掉,癮頭反而越來(lái)越大了。我老婆整天擔(dān)心,怕我得肺病,進(jìn)火葬
場(chǎng)。我橫想豎想,既然煙戒不掉,最好的辦法是吸尼古丁最少的香煙。大家曉得,洋煙中的尼古丁特別多,所以大家千萬(wàn)不要去買。我向各位透露一個(gè)秘密,目前市場(chǎng)上的煙,要數(shù)'白金龍'尼古丁最少,信不信由你。我自從抽了'白金龍',咳嗽少了,痰也少了,老婆也不擔(dān)心了,當(dāng)然也不跟我鬧離婚了……"
聽(tīng)到這里,南洋公司經(jīng)理非常高興。這一聲廣告宣傳使"白金龍"煙身價(jià)大增,名聲大噪,很快在市場(chǎng)上獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。
6、幽默談諧謀略
幽默無(wú)處不顯其能。在行銷界,它還是一種謀略,
例如,美國(guó)某公司為了使"R.k.d生發(fā)藥"在英國(guó)市場(chǎng)上打開銷路,公司老板委托倫敦一家藥店的老板為總經(jīng)銷商,全權(quán)代替"R.k.d生發(fā)藥"的銷售。這家藥店的老板是一位27歲的年輕人,頗懂幽默技巧,他雇了10位禿頭的男人做他的推銷員。他在10個(gè)光禿禿的頭上寫?quot;R.k.d生發(fā)劑"的字樣,還配上一些稀奇古怪的畫面,讓他們走街串巷進(jìn)行宣傳。
用人腦袋做廣告,這的確新鮮而有趣。因此,這則令人捧腹的禿頭廣告一出現(xiàn),就在倫敦大街上引起了轟動(dòng),倫敦的各種新聞媒體也紛紛報(bào)道這一舉世罕見(jiàn)的廣告。這無(wú)疑又為這家公司做了免費(fèi)宣傳。于是乎,公司的財(cái)源滾滾而來(lái)。
7、裝愚示傻謀略
在一般人眼里,優(yōu)秀的推銷員都是那些口若懸河、反應(yīng)靈敏、精明干練的強(qiáng)者,其實(shí)并不盡然。有時(shí),那些看起來(lái)"傻笨愚呆"、"口舌笨拙"、"一問(wèn)三不知"的推銷員,卻屢屢在談判桌上獲勝。原來(lái),他們采用了"裝愚示傻"謀略,即故意擺出一?quot;什么都不明白"的愚者姿態(tài),讓強(qiáng)硬的對(duì)手"英雄無(wú)用武之地"。
談判界津津樂(lè)道的一件日美商界談判實(shí)例,就生動(dòng)、形象地說(shuō)明了這種方法。
一次,日本航空公司選派了三名代表同美國(guó)一家公司談判。在談判前,日方了解到美國(guó)這家公司的談判代表不僅思維敏捷,語(yǔ)言善辯,而且還準(zhǔn)備了充足的資料。顯而易見(jiàn),要硬對(duì)硬、強(qiáng)對(duì)強(qiáng),取勝的把握不大,于是,他們決定使用"裝愚示傻"法來(lái)向美國(guó)人談判。
早八點(diǎn),美日雙方正式開始談判。果然不出日本人所料,美方開局就控制了局面。他們利用屏幕向日本詳細(xì)地介紹了本公司的產(chǎn)品,并信心十足地表示,他們開價(jià)合情合理,品質(zhì)優(yōu)良超群。這一演示,介紹過(guò)程整整持續(xù)了兩個(gè)半小時(shí)。
在此期間,三位日本代表一直靜靜地坐在談判桌旁,一言不發(fā)。
美方主談以為日本人為他們的介紹所吸引,很是高興,便打開房燈,充滿自信地問(wèn)日方代表說(shuō):"你們認(rèn)為我們所談的如何?"
誰(shuí)知,一位日方代表禮貌地笑了笑,回答說(shuō):"我們不明白。"
這話不亞于晴空霹靂,美方主談臉上頓時(shí)失去了笑容:"你不明白?這是什么意思?你們不明白什么?"
另一位日方代表也面帶微笑回答:"所有的一切我們都不明白。"
美方主談判覺(jué)得肝部隱隱作痛,但他還是強(qiáng)作鎮(zhèn)定地問(wèn):"你們從什么時(shí)候開始不明白?"
第三位日方代表慢條斯理地答道:"你從將會(huì)議室的燈關(guān)了之后開始的。"
美國(guó)人都傻眼了。主談無(wú)奈而焦慮地問(wèn):"那你們希望我們?cè)趺崔k?"
三位日方代表異口同聲地回答:"希望你們?cè)俳榻B一遍。"
美國(guó)人徹底泄氣了,因?yàn)樗麄儗?shí)在沒(méi)有最初的熱誠(chéng)和信心,去重復(fù)一次兩個(gè)半小時(shí)的推銷性介紹。再說(shuō),即使他們硬著頭發(fā)這樣做,誰(shuí)又能保證日方不故伎重演呢?
結(jié)果,精明強(qiáng)干、準(zhǔn)確充分的美國(guó)人敗在了"什么都不懂"的日本人手下:要價(jià)被壓倒了最低碼。這真是"大智若愚"。
裝愚示傻法是對(duì)付強(qiáng)硬談判對(duì)手的有效武器,試想,當(dāng)你和一位根本聽(tīng)不懂你在說(shuō)些什么的人交涉時(shí),你即使有再?gòu)V博的學(xué)問(wèn)、再豐富的資料、再嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嫛⒃俑呱畹睦碚?、再精辟的?jiàn)解、再鋒利的辯詞,又有什么作用呢?這好比一個(gè)人運(yùn)足了氣揮拳朝你打來(lái),你不僅不還手,還后退走開,對(duì)方的尷尬可想而知,肯定比自己挨一巴掌還難受。
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