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年度銷售計劃和目標(biāo)(年度銷售計劃和目標(biāo)表格)
大家好!今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于年度銷售計劃和目標(biāo)的問題,以下是小編對此問題的歸納整理,讓我們一起來看看吧。
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本文目錄:
一、銷售計劃與目標(biāo)分解
成功就等于目標(biāo),其他的一切都是這句話的注解 (美國潛能大師:伯恩•崔西)
《禮記·中庸》:“凡事豫則立,不豫則廢。言前定則不跲,事前定則不困,行前定則不疚,道前定則不窮?!痹?,亦作“ 預(yù) ”。含義:做任何事情,事先謀慮準(zhǔn)備(計劃)就會成功,否則就要失敗。
在討論如何分解目標(biāo)之前,我們來看個故事:
關(guān)于目標(biāo)細(xì)化的故事
有個科學(xué)家曾經(jīng)做過這樣的一組實驗:將30個人分為A、B、C三組,讓他們分別走路到50公里外的村子里去。
A組人員:沒有小目標(biāo),也不知路程有多遠(yuǎn),不知道村莊的名字,只管跟著向?qū)Р煌5刈呔托辛?。結(jié)果,走到五分之一的距離,大家都開始叫苦;不到一半的路程,大家有開始抱怨;走完四分之三的路程,大家都憤怒了;走完全程,大家情緒都很低落,花費的時間是最長的,而且大家也很痛苦。
B組人員:有大目標(biāo)(知道村子名字),也知道路線和終點,但是路上沒有里程碑,沒有時間和速度,只根據(jù)經(jīng)驗估計猜測。結(jié)果,走到一半的距離,有人開始詢問;走完四分之三的路程,大家普遍情緒低落,最后大家都疲累不堪,同時路上花費的時間也是比較長的。
C組人員:不僅知道方向,也知道終點位置,而且路程上還有路碑,向?qū)в惺直磉€知道大家行進(jìn)的速度,明確剩下的距離。一路上,大家有說有笑,還有人在唱歌,在快樂的情緒中大家走完全程。結(jié)果,花費的時間是最短的,也是最快樂的一組。
這個故事說明了什么?
第一:目標(biāo)設(shè)計得越具體越細(xì)化,越容易實現(xiàn)。
第二:如果清晰知道行動目標(biāo)和進(jìn)展速度,人們就能自覺克服困難,努力達(dá)到目標(biāo)。
第三:看不到目標(biāo)容易讓人心生恐懼和憤怒。
第四:將目標(biāo)簡單化、輕松化,更容易實現(xiàn)。
第五:目標(biāo)需要不斷地被細(xì)化(階段性標(biāo)志、小目標(biāo))。
第六:方向比努力更重要,快樂也是生產(chǎn)力。
.......
那么現(xiàn)實中銷售計劃和目標(biāo)分解是怎么進(jìn)行的呢?
A
指令式分解:指令式分解是分解前不與下級商量,由領(lǐng)導(dǎo)者確定分解方案,以指令或指示、計劃的形式下達(dá)。
協(xié)商式分解:協(xié)商式分解使上下級對總體目標(biāo)的分解和層次目標(biāo)的落實進(jìn)行充分的商談或討論,取得一致意見。
B
前者容易使目標(biāo)構(gòu)成一個完整的體系,但也容易造成某些目標(biāo)難以落實下去,不利于下級積極性的激勵和能力的發(fā)揮;
后者容易使目標(biāo)落到實處,也有利于下級積極性的調(diào)動和能力的發(fā)揮,但要注意“民主”之后的“集中”。
現(xiàn)在,問題來了,該怎么做呢?
要做好年度銷售計劃和目標(biāo)分解,主要應(yīng)圍繞三方面進(jìn)行工作,以實現(xiàn)科學(xué)、合理、有效的基本原則。
第一方面:銷售計劃與目標(biāo)分解制度
A、年度計劃編制
第一步:首先當(dāng)然是確定年度銷售目標(biāo)。
主要包含以下指標(biāo):
銷售量(銷售額)、
利潤目標(biāo)、
新產(chǎn)品銷售目標(biāo)、
代理商數(shù)量、
銷售單位成本、
有效市場定價、
應(yīng)收款規(guī)模等。
所用到的方法主要有是目標(biāo)倒推論證法,
如:是否擁有達(dá)到這個增加值的資源、未來一年內(nèi)公司資源的變化情況、是否具備應(yīng)對上述變化的能力和切實可行的舉措,這些方面論證越詳細(xì),目標(biāo)離實現(xiàn)就越近。
年度目標(biāo)的描述:結(jié)合上述各指標(biāo)進(jìn)行描述,
如,上年度銷售實際完成值匯總、年度差異、年度銷售目標(biāo)論證、結(jié)論。
年度主要銷售目標(biāo)舉例:
銷售額目標(biāo):年度、季度、月度目標(biāo)應(yīng)依據(jù)上一年、上季度、上月度具體制定,以數(shù)字體現(xiàn);
把年度目標(biāo)分解到季度,落實到銷售部門、將部門任務(wù)落實到區(qū)域和每一個業(yè)務(wù)人員。
利潤目標(biāo):企業(yè)預(yù)計全年實現(xiàn)的利潤、將利潤具體分配到銷售部門,制定部門利潤完成情況表。
新產(chǎn)品銷售目標(biāo):對新產(chǎn)品制定預(yù)計銷售目標(biāo)、新產(chǎn)品銷售目標(biāo)對照上一年度新產(chǎn)品實際銷售情況制定。
第二步:計劃編制依據(jù)。
上一年度銷售數(shù)據(jù)、
上一年度廣告投入和銷售額增長之間的關(guān)系、
銷售機(jī)構(gòu)數(shù)和銷售人員數(shù)量、
上一年度各部門銷售實際完成率。
新廣告形式銷售計劃編制依據(jù):
上一年度廣告的銷售情況
新廣告的契合行業(yè)、
新活動的目標(biāo)客戶群數(shù)量、活動推廣時間。
第三步:
銷售計劃編制程序。
按照上一年的銷售費用實際情況進(jìn)行編制、
新品按照利潤率倒推、
部門銷售費用按照上一年實際發(fā)生額和本年度銷售目標(biāo)額的比率制定。
銷售計劃和費用控制:
每月進(jìn)行銷售計劃的完成情況制作報表、
每個季度進(jìn)行分析和調(diào)整,
每半年進(jìn)行一次總結(jié)、
對重點經(jīng)銷商和零售商進(jìn)行跟蹤和支持,
每月統(tǒng)計銷售數(shù)據(jù)、
每月對銷售費用進(jìn)行一次匯總報表,
以便總體控制。
B、月度銷售計劃編制
收集過去3年間各月銷售業(yè)績,
將過去三年間的業(yè)績?nèi)〕?,并且詳?xì)了解各年度每月的銷售額;
過去三年銷售業(yè)績合計,過去三年的各月銷售業(yè)績進(jìn)行總計;
過去三年各月銷售比重,可以看出季節(jié)性變化而影響該月的銷售額度;
每月銷售額計劃,將過去3年各月銷售比重運用到最后確定的本企業(yè)銷售總額中,即可得到每月銷售額計劃。
第二方面:銷售計劃與目標(biāo)分解指標(biāo)體系
第一步,制定年度銷售計劃。
橫向維度主要從計劃銷售量、
計劃銷售金額總額、計劃邊際利潤率來考慮;
縱向維度主要考慮上年度本企業(yè)預(yù)期、競爭對手預(yù)期、損益平衡點基準(zhǔn)、本年度本企業(yè)預(yù)期。
第二步:月度銷售計劃:
按照數(shù)量目標(biāo)(業(yè)務(wù)人員、產(chǎn)品類別兩個維度)、
利潤目標(biāo)(銷售成本、毛利、銷售費用、凈利)分解。
第三步:渠道目標(biāo)銷售計劃(按渠道類別和現(xiàn)有銷售、月均銷售、目標(biāo)銷售、目標(biāo)利潤兩個維度進(jìn)行分解)
銷售目標(biāo)月度分解計劃:
被分解的銷售目標(biāo)不能僅為銷售量目標(biāo),還應(yīng)包括年度銷售目標(biāo)涉及的其他內(nèi)容。
常見的月度銷售計劃分解往往只有銷售量的分解,這種分解除了明確月度的銷售任務(wù)外沒有任何意義,行政性大于客觀操作性。
月度銷售計劃還應(yīng)包括實現(xiàn)這些目標(biāo)所必須完成的任務(wù)和基本的銷售行為、動作、活動。
與月度銷售計劃配套的市場支持計劃要素必須同時羅列清楚。
第四步:銷售計劃銷售商分解。
銷售計劃分解到每個銷售商。
分解的內(nèi)容包括所有銷售目標(biāo),尤其是產(chǎn)品項細(xì)分要具體到規(guī)格、型號、顏色等產(chǎn)品細(xì)分特征。
對于經(jīng)銷商的銷售計劃包括年度計劃所涉及的內(nèi)容。
基于不同企業(yè)與經(jīng)銷商的談判地位不同,有關(guān)應(yīng)收款及市場支持方面可做適當(dāng)?shù)碾[藏經(jīng)銷商的銷售計劃要包括經(jīng)銷商可能或必須發(fā)生的銷售或經(jīng)營動作必須由經(jīng)銷商簽章確認(rèn)。
第五步:產(chǎn)品銷售計劃、客戶銷售計劃、營銷費用預(yù)算、賬款回首回收、銷售計劃分析等進(jìn)行計劃和分解。這里不再贅敘。
第六步:月度實際銷售情況計劃預(yù)測。進(jìn)行月度實際銷售情況的計劃預(yù)測(進(jìn)銷存預(yù)測),包括每月銷售目標(biāo)執(zhí)行的分解預(yù)測、銷售商庫存數(shù)的銷售預(yù)測和新增網(wǎng)點數(shù)的計劃分解等。
第七步:銷售計劃月度通路分解。通路指實現(xiàn)銷售的客戶對象類別,包括專業(yè)形象店,專業(yè)市場,三、四級市場零售網(wǎng)絡(luò),消費者直銷和超市(賣場)。按實際銷售目標(biāo)進(jìn)行計劃分解。
第八步:銷售計劃月度零售網(wǎng)點分解。
前幾個步驟其實都是關(guān)注公司與經(jīng)銷商的銷售合作關(guān)系及批發(fā)(移庫)關(guān)系。
步驟六的作用在于解析消費者如何在零售環(huán)節(jié)獲得產(chǎn)品(實銷),所以它是銷售目標(biāo)得以長期實現(xiàn)的承上啟下的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。要以城市、隸屬銷售商責(zé)任關(guān)系為界,對每個零售網(wǎng)點的陳列及實際銷售數(shù)進(jìn)行計劃分解。
第九步:銷售商、通路、零售網(wǎng)點銷售任務(wù)描述。
本步驟是對未來市場實際銷售的設(shè)計與統(tǒng)籌,是實現(xiàn)銷售目標(biāo)的最后一公里,銷售計劃能否變成現(xiàn)實就看這一步驟。
本步驟的內(nèi)容包括:為完成銷售計劃,銷售商、通路、零售網(wǎng)點需要完成哪些銷售任務(wù),為完成這些銷售任務(wù),公司銷售中心、各銷售任務(wù)責(zé)任人又需要行使哪些使命及如何配合。
第十步:存在的差異情況預(yù)測分析。
本步驟主要用于一個銷售月度結(jié)束后的銷售差異分析:分析競爭對手的情況及公司自身銷售團(tuán)隊的能力是否導(dǎo)致計劃在執(zhí)行過程中受到影響。
第十一步:每月(滾動)差異原因分析及改進(jìn)措施描述。
這是一個銷售計劃周期的收官步驟,主要目的就是應(yīng)對市場變化,在銷售目標(biāo)不變的前提下及時調(diào)整銷售任務(wù)和行為,即通常所說的制訂滾動修正銷售計劃。
具體內(nèi)容為:每月末對上月銷售計劃的執(zhí)行情況進(jìn)行分析,找出差異點并提出改進(jìn)措施。
第三方面:銷售計劃與目標(biāo)分解流程
第一,銷售計劃與目標(biāo)分解流程。
從營銷部(銷售部)開始,橫向?qū)用嫔婕笆袌霾?、各區(qū)域分支機(jī)構(gòu)、財務(wù)部、營銷總監(jiān)、總經(jīng)理層面;
縱向?qū)用鎻臓I銷部開始,經(jīng)過討論,在企業(yè)整體戰(zhàn)略指引下,制定營銷戰(zhàn)略,明確營銷目標(biāo)、制定營銷計劃,確定初步的營銷計劃,經(jīng)過高層的確定,明確營銷計劃,再進(jìn)行計劃和目標(biāo)分解,最后是執(zhí)行、監(jiān)督和費用審核。
第二,銷售費用編制流程。
從營銷總監(jiān)層面開始,橫向是營銷部、其他相關(guān)部門,還有總經(jīng)理;
縱向總監(jiān)開始,落腳在營銷部,營銷部預(yù)測下年度銷售額,其他部分分析上年銷售額,確定營銷費用額度,分析產(chǎn)品銷售周期,選定費用的計算方法,銷售預(yù)算的時間分配報批并確定,明確銷售費用的分類預(yù)算制定、控制與評價標(biāo)準(zhǔn)。確定機(jī)動費用的投入條件、時機(jī)、效果評價方法并報批。
以上,也許不一定能完全做到,但按照這種方法論至少可以做到有據(jù)可依;也可以讓銷售人員明確銷售計劃和目標(biāo)分解的過程和內(nèi)容。這里面的分解指標(biāo)和分解流程是值得好好思量一下的,畢竟在指令式下達(dá)任務(wù)的業(yè)界,缺少溝通的基礎(chǔ)是一種常態(tài)。“沖鋒陷陣”時我們要勇猛,但在制定“作戰(zhàn)計劃”時卻要慎重。
凌菲智享匯
學(xué)習(xí)是生命的源泉
分享是快樂的動力
二、如何制定企業(yè)年度銷售目標(biāo)?
2018年已近尾聲,只剩最后兩月,很快將進(jìn)入2019年。當(dāng)下,大多數(shù)企業(yè)已到了忙于規(guī)劃2019年度經(jīng)營目標(biāo)的時候了。
企業(yè)年度經(jīng)營目標(biāo)涉及企業(yè)經(jīng)營的各個重要方面:不僅需要考慮企業(yè)的財務(wù)成果,也需要考慮企業(yè)核心能力的培育;不僅需要考慮企業(yè)當(dāng)前的需要,也需要考慮企業(yè)未來發(fā)展的需要。制定企業(yè)年度經(jīng)營目標(biāo)的方法很多,常見的有BSC(平衡計分卡)法、德魯克“八個目標(biāo)法”。
對企業(yè)來講,不管制定多少個重要經(jīng)營目標(biāo),其中有兩個核心指標(biāo)是必備的。這兩個目標(biāo)就是年度銷售收入目標(biāo)和利潤目標(biāo)。銷售收入目標(biāo)體現(xiàn)的是企業(yè)經(jīng)營規(guī)模;而利潤目標(biāo)體現(xiàn)的是企業(yè)經(jīng)營效益。
本文主要討論一下如何制定企業(yè)銷售收入目標(biāo)。在制定銷售收入目標(biāo)之前,必須有兩個基礎(chǔ)認(rèn)知:
1 、世上沒有完美的銷售收入目標(biāo)制定方法。 銷售收入目標(biāo)本質(zhì)上是對企業(yè)未來的一個預(yù)測,受各種因素影響。影響因素包括宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境、消費者需求變化、企業(yè)經(jīng)營策略、競爭對手競爭策略、企業(yè)的激勵政策等等。銷售收入目標(biāo)其實更多地是公司領(lǐng)導(dǎo)層對企業(yè)未來的一種期望和要求。
2 、銷售收入制定的過程比結(jié)果重要。 通過銷售收入的制定,分析行業(yè)變化趨勢、行業(yè)競爭態(tài)勢,從而制定公司戰(zhàn)略和各種經(jīng)營策略,包括產(chǎn)品策略、渠道策略、價格策略、促銷策略、人員策略、生產(chǎn)計劃以及財務(wù)策略等等。只有企業(yè)經(jīng)營策略梳理清楚后,下一年度的銷售目標(biāo)的實現(xiàn)才可能得到策略保障。
一、經(jīng)營與策略分析
企業(yè)在制定年度銷售收入目標(biāo)時,需要對整個行業(yè)未來發(fā)展、競爭對手、以及企業(yè)經(jīng)營策略進(jìn)行分析和制定(3C分析)。
經(jīng)營與策略分析是企業(yè)制定下一年度銷售目標(biāo)的基礎(chǔ)。沒有經(jīng)營與策略分析這個基礎(chǔ),制定再高、看起來再合理的銷售目標(biāo),也如空中樓閣,沒有根基,無法實現(xiàn)。
1 、行業(yè)內(nèi)外部環(huán)境分析
需要對行業(yè)趨勢進(jìn)行分析,行業(yè)未來發(fā)展是個什么發(fā)展態(tài)勢。行業(yè)目前處在什么生命周期,行業(yè)是處于導(dǎo)入期、成長期、成熟期還是衰退期。
分析影響行業(yè)的關(guān)鍵因素,行業(yè)內(nèi)究竟有哪些關(guān)鍵因素在決定行業(yè)未來的發(fā)展,是技術(shù)、成本、渠道、品牌還是服務(wù)等。
行業(yè)分析需要對整個行業(yè)價值鏈進(jìn)行分析。企業(yè)不僅需要對所在行業(yè)進(jìn)行研究,還需要對行業(yè)的前后端產(chǎn)業(yè)進(jìn)行分析。比如汽車零部件制造企業(yè),除了需要分析汽車零部件制造業(yè)的整體狀況外,還必須關(guān)注汽車制造業(yè)。因為如果汽車制造業(yè)不景氣的話,汽車零部件制造業(yè)也不可能有好的發(fā)展。
2 、競爭對手分析
對競爭對手進(jìn)行分析,一方面采用標(biāo)桿法來設(shè)定對照目標(biāo),分析競爭對手的競爭優(yōu)勢和劣勢,以便揚長避短、取長補(bǔ)短;另一方面分析競爭對手下一年度的經(jīng)營策略。明年競爭對手是否推出新產(chǎn)品,預(yù)計什么時候上市,對未來銷售額有多大影響?競爭對手渠道策略將有什么變化?競爭對手明年是否有調(diào)價計劃,價格調(diào)整是向上還是向下?明年會否進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)調(diào)整,銷售力量會否加強(qiáng)等等?
分析競爭對手的目的,在于制定針對性的企業(yè)應(yīng)對策略。
3 、公司經(jīng)營分析及策略制定
首先需要掌握公司歷年的歷史經(jīng)營數(shù)據(jù)及其發(fā)展趨勢。分析發(fā)展趨勢后,還要分析公司取得以往業(yè)績的原因。如果以前做得好,那么好的原因是什么,造成好的因素未來能否長久保持;如果做得差,差的原因是什么,造成差的因素未來是否能得到改善。
同時,企業(yè)通過運營價值鏈分析,分析內(nèi)部價值鏈(計劃、采購、生產(chǎn)、品控、品牌推廣、客戶開發(fā)、售后服務(wù)以及職能管理)上的各種優(yōu)勢和劣勢。
企業(yè)需要制訂明晰的戰(zhàn)略,未來是采取低成本還是差異化策略,未來是繼續(xù)進(jìn)取、做大做強(qiáng),還是采取跟隨戰(zhàn)略等等。企業(yè)可以采用SWOT分析法制定戰(zhàn)略(SO戰(zhàn)略、WO戰(zhàn)略、ST戰(zhàn)略和WT戰(zhàn)略)。然后根據(jù)戰(zhàn)略制定細(xì)化的經(jīng)營策略(如產(chǎn)品策略、渠道策略、價格策略、促銷策略、人員策略、生產(chǎn)策略等等)。
二、銷售目標(biāo)制定方法
有了前面經(jīng)營策略分析這個基礎(chǔ),就可以開始銷售目標(biāo)制定了。常見的銷售目標(biāo)制定方法有:
方法一:銷售增長率法。
公式: 下一年度銷售收入=上年度銷售收入×(1+銷售收入增長率)
其中,銷售增長率的取值方法有:
1、拍腦袋法。由公司老板或核心領(lǐng)導(dǎo)者根據(jù)自己對行業(yè)的理解和未來發(fā)展趨勢的判斷,確定銷售收入增長率。這是一種非常常見的銷售目標(biāo)制定方法。雖然不少人抨擊其不科學(xué),但是既然拍腦袋法在企業(yè)中廣泛存在,就一定有其存在的道理。首先,老板拍腦袋效率高;其次,作為公司老板,其經(jīng)常和客戶接觸,其對行業(yè)發(fā)展趨勢和公司情況還是比較了解的。
2、根據(jù)歷史數(shù)據(jù)制定。
根據(jù)歷史銷售數(shù)據(jù)制定銷售收入增長率,常見的方法有平均值法、數(shù)據(jù)模擬法。
(1)平均值法
公式: 銷售收入增長率=過去三~五年平均銷售增長率
(2)數(shù)據(jù)線性模擬法
根據(jù)歷史銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行線性模擬。
如圖:某公司歷史銷售數(shù)據(jù)線性模擬圖
根據(jù)其歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行線性模擬,得出來的公式: y=142.3x2+3268x+5563 。如果要模擬計算2019年的銷售收入目標(biāo),可直接在公式代入數(shù)據(jù)“6”,則可得2019年銷售收入預(yù)測值。
數(shù)據(jù)模擬法看起來很科學(xué),但事實上預(yù)測的實際偏差較大,需要經(jīng)營層采用其他方法進(jìn)行調(diào)整。
方法二:市場占有率法
(1)根據(jù)公司的市場占有率制定。市場占有率法的假設(shè)是公司努力保持自己在行業(yè)中的市場地位,穩(wěn)固其市場占有率。這個方法較適用于中大型企業(yè)。
公式 :下一年度銷售收入=上年度本公司市場份額×下年度地區(qū)市場總量
其中,下年度地區(qū)市場總量既可以采用權(quán)威調(diào)研機(jī)構(gòu)的行業(yè)預(yù)測數(shù)據(jù),也可以企業(yè)自己預(yù)測。預(yù)測方法很多,這個介紹一個簡單但是較粗放的方法。
公式: 下一年度市場總量=上年度地區(qū)GDP總量×(1+下一年度GDP增長率)×行業(yè)關(guān)聯(lián)系數(shù)
假設(shè)某一年度某地區(qū)GDP總量為1000億元,上年度房地產(chǎn)業(yè)占GDP總量20%,預(yù)計下一年度該地區(qū)GDP增長率為10%,則下一年度該地區(qū)房地產(chǎn)業(yè)市場總量預(yù)計為:1000×(1+10%)×20%=220億元。
(2)上面的例子是考慮企業(yè)市場占有率與上年基本持平的情況。實際上,企業(yè)的發(fā)展不僅僅是維持其原有市場占有率,更需要通過競爭爭取更大的市場空間和機(jī)會。因此需要設(shè)定市場份額相對擴(kuò)大率:
公式: 市場份額相對擴(kuò)大率=本公司市場增長率/行業(yè)市場平均增長率。
考慮市場份額擴(kuò)大的情況下,下一年度銷售收入的公式更改為:
公式:下一年度銷售收入=上年度公司市場占有率×(1+市場份額相對擴(kuò)大率)×下一年度市場總量
方法三:根據(jù)盈虧平衡公式確定。
這是根據(jù)企業(yè)量本利分析來制定企業(yè)銷售收入。
公式: 企業(yè)銷售收入=(目標(biāo)利潤+固定成本)/(1-邊際貢獻(xiàn)率);
其中:邊際貢獻(xiàn)率=變動成本/銷售收入
根據(jù)盈虧平衡公式來計算銷售收入,首先要設(shè)定公司的利潤目標(biāo),根據(jù)利潤目標(biāo)倒推企業(yè)銷售收入目標(biāo)。這種方法更適合企業(yè)中小制造企業(yè)。
方法四:由下而上方法 。
由下而上法: 根據(jù)歷史銷售數(shù)據(jù),由下級銷售單位(包括各地區(qū)、各業(yè)務(wù)客戶群、各分子公司、各分店或者各業(yè)務(wù)人員)分別預(yù)測下一年度能夠完成多少銷售收入;然后采用逐級匯總的方式來推算公司目標(biāo)。
由下而上法通常采用下級單位申報的方式,但由于下級單位??紤]到考核壓力、薪酬激勵等因素,通常申報的銷售目標(biāo)過于保守,銷售目標(biāo)一般定得較低,難以達(dá)到公司要求。因此需要公司根據(jù)總的經(jīng)營戰(zhàn)略要求對下面單位申報的數(shù)據(jù)進(jìn)行調(diào)整。
制定企業(yè)銷售目標(biāo)的方法很多,以上四種是比較常見的方法。這四種方法也經(jīng)常相互結(jié)合起來使用,更合理的制定企業(yè)銷售目標(biāo)。
小結(jié):
影響企業(yè)銷售目標(biāo)制定的因素有很多。企業(yè)經(jīng)營管理者一定要善于進(jìn)行行業(yè)和競爭對手分析,從而制定企業(yè)的經(jīng)營策略;并結(jié)合各種制定銷售目標(biāo)的方法,制定出適合企業(yè)發(fā)展和需要的銷售目標(biāo)。
1、企業(yè)制定銷售目標(biāo)的基礎(chǔ)是對行業(yè)、對自身、以及競爭對手的分析(3C分析),通過3C分析
從而制定公司的各種經(jīng)營策略。經(jīng)營策略一方面可用于指導(dǎo)公司銷售目標(biāo)制定;另一方面只有制定合理的經(jīng)營策略,下一年度的銷售目標(biāo)的實現(xiàn)才有可能得到保障。
2、企業(yè)制定銷售目標(biāo)方法多種多樣,常見的有:銷售增長率法、市場占有率法、盈虧平衡分析法、由下至上法等等。
三、銷售目標(biāo)達(dá)成的計劃和措施怎么寫?
相關(guān)如下:
1,樹立全員營銷觀念,真正體現(xiàn)“營銷生活化,生活營銷化”。
2,實施深度分銷,樹立決戰(zhàn)在終端的思想,有計劃、有重點地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運作末端市場。
3,綜合利用產(chǎn)品、價格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營銷組合策略,形成強(qiáng)大的營銷合力。
4,在市場操作層面,體現(xiàn)“兩高一差”,即要堅持“運作差異化,高價位、高促銷”的原則,揚長避短,體現(xiàn)獨有的操作特色等等。營銷思路的確定,李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實際,不僅翔實、有可操作性,而且還與時俱進(jìn),體現(xiàn)了創(chuàng)新的營銷精神,因此,在以往的年度銷售計劃中,都曾發(fā)揮了很好的指引效果。
銷售目標(biāo):
銷售目標(biāo)是一切營銷工作的出發(fā)點和落腳點,因此,科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部分。那么,李經(jīng)理是如何制定銷售目標(biāo)的呢?
1.根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額,按照一定增長比例,比如20%或30%,確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量。
2.銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個月度,而且還責(zé)任到人,量化到人,并細(xì)分到具體市場。
3.權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤目標(biāo)的關(guān)系,做一個經(jīng)營型的營銷人才,具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu),將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。
比如,李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品ABC分類,將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在A(高價、形象利潤產(chǎn)品)∶B(平價、微利上量產(chǎn)品)∶C(低價、戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2∶3∶1,從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤的關(guān)系。銷售目標(biāo)的確認(rèn),使李經(jīng)理有了沖刺的對象,也使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ),從而有利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。
四、銷售目標(biāo)工作計劃范例10篇
寫 工作計劃 實際上就是對我們自己工作的一次盤點。讓自己做到清清楚楚、明明白白。計劃是我們走向積極式工作的起點。下面我為大家?guī)礓N售目標(biāo)工作計劃范例,希望大家喜歡!
銷售目標(biāo)工作計劃范例1
一、在本店管理工作方面
主要做好與各個員工的協(xié)調(diào)溝通。同時,建立良好的人際關(guān)系。認(rèn)真履行公司的各項 規(guī)章制度 做到提高認(rèn)識,統(tǒng)一思想,每項懲罰制度都責(zé)任到人;結(jié)合自身工作情況不斷發(fā)現(xiàn)問題解決問題;(每天晚上用一小時給自己的工作做一個 工作 總結(jié) ,然后安排一下明天的具體工作)接待客戶熱情積極主動,通過較好的對外協(xié)調(diào),樹立了良好的店面形象。
二、存在主要問題
上月工作雖在公司正確領(lǐng)導(dǎo)和全體員工的共同努力下,取得了一定的成績。特別是店業(yè)績方面,能適時把握市場,找準(zhǔn)客戶心態(tài),靈活銷售,無論是在哪方面均取得了不錯的成績。但對照公司的總體要求和管理模式還有很大的差距。
主要體現(xiàn)在:店員缺乏工作主動性,新員工業(yè)務(wù)不熟練,與客戶溝通能力差,工作的計劃性不夠強(qiáng),主動性和責(zé)任性還不到位;部門之間的溝通協(xié)作還不夠正常;店面管理的執(zhí)行力欠缺,監(jiān)督工作力度不夠;上月未完成業(yè)績的預(yù)計目標(biāo)等等,這些都有待于在下月的工作中加于克服和改進(jìn)。
三、對公司的建議
希望公司加強(qiáng)對新員工業(yè)務(wù)知識的培訓(xùn),使他們進(jìn)一步提高業(yè)務(wù)水平,在大好的市場下給公司創(chuàng)造更多的業(yè)績。
四、工作打算
隨著市場形勢的發(fā)展和激烈的競爭形勢下,我店會以積極主動的態(tài)度為公司帶來更好的效益,明確目標(biāo)不斷刷新我們的記錄,加強(qiáng)業(yè)務(wù)能力提高業(yè)務(wù)水平,激發(fā)和調(diào)動每位員工的工作熱情,要通過不同的手段和形式,激發(fā)和調(diào)動員工的主人翁意識,同時兼顧他們的個人利益,促使他們在其位謀其職,穩(wěn)定思想和工作情緒,積極為嘉信房產(chǎn)盡心盡力,獻(xiàn)計獻(xiàn)策。努力做好對客戶的溝通和協(xié)調(diào),我們只有認(rèn)清形勢,振奮精神,齊心協(xié)力,奮力拼搏,才能將本店的各項工作做好做實,做出成效,進(jìn)一步提高公司的知名度和信譽度。
銷售目標(biāo)工作計劃范例2
第一,在店長的帶領(lǐng)下,團(tuán)結(jié)店友,和大家建立一個相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊:銷售人才是最寶貴的資源,一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員,建立一支具有凝聚力,合作精神的銷售團(tuán)隊是我們店的根本。在以后的工作中建立一個和諧,具有殺傷力的團(tuán)隊是我和我們所有的導(dǎo)購員的主要目標(biāo);
第二,熱忱服務(wù)。要以飽滿的熱情面對每位顧客。注意與客戶的溝通技巧,抓住客戶的購買心理,全心全意為顧客服務(wù);
第三,熟悉服裝。了解我們商店的每款服飾的特點,對于衣服的款型,模型,顏色,價格,面料,適合人群做充分了解;
第四,養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問題,總結(jié)問題,不斷自我提高的習(xí)慣:養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問題,總結(jié)問題目的在于提高我自身的綜合素質(zhì),在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議,把我的銷售能力提高到一個新的檔次;
第五,根據(jù)店內(nèi)下達(dá)的銷售任務(wù),堅決完成店內(nèi)下達(dá)的__萬的營業(yè)額任務(wù),和大家把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每周,每日;以每周,每日的銷售目標(biāo)分解到我們每個導(dǎo)購員身上,完成各個時間段的銷售任務(wù)。并爭取在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。
銷售目標(biāo)工作計劃范例3
一、進(jìn)一步熟悉__客服工作的整個流程,多參與多走動,對于每個項目按時結(jié)案,做到少出差錯;
二、全面負(fù)責(zé)公司內(nèi)部的辦公行政管理工作,協(xié)調(diào)公司各部門間各項協(xié)作事宜;
三、完善公司各項管理規(guī)章制度,定期或不定期對各部門的制度執(zhí)行情況進(jìn)行檢查,保證公司的管理規(guī)章制度切實可行;
四、根據(jù)今年的具體實際情況,進(jìn)一步完善考評制度,對員工業(yè)績考評,及時匯報上級,將結(jié)果及時反饋給員工,幫助員工更好地工作,最重要的是加強(qiáng)員工的工作積極性;
五、根據(jù)實際情況,加強(qiáng)公司人員的培訓(xùn)工作,基本思路和去年一樣,力求形象多樣化,增強(qiáng)趣味性;
六、及時按實登好各類臺賬,做好各項目的成本核算,以及各種材料的購買、使用情況,正確節(jié)約各項開支;
七、協(xié)助各項目經(jīng)理及時做好應(yīng)收、應(yīng)付款項的工作。
銷售目標(biāo)工作計劃范例4
20__年即將到來,為完成了公司下達(dá)的各項指標(biāo),加強(qiáng)工作作風(fēng)建設(shè),提高思想認(rèn)識,嚴(yán)格落實公司各項條款,加強(qiáng)工作的積極性和主動性,提升車險理賠服務(wù)工作,全面提高工作業(yè)績,提升服務(wù)質(zhì)量,現(xiàn)將20__年工作計劃如下:
一、具體工作目標(biāo)
1、提升理賠服務(wù)時效,嚴(yán)格執(zhí)行公司理賠規(guī)定的服務(wù)時間,保證客戶在最短的時間內(nèi)完成理賠,合理保障客戶權(quán)益。
2、提升服務(wù)水平,提高服務(wù)質(zhì)量,提升客戶滿意度。
二、主要工作舉措
1、認(rèn)真學(xué)習(xí)相關(guān)業(yè)務(wù)知識,提高自己解決問題的能力,縮短理賠周期,提高理賠時效,簡化理賠過程。
2、合并核損核賠崗位,加快案件時效,加強(qiáng)未決案件的跟蹤服務(wù),縮短結(jié)案周期。
3、加強(qiáng)承保前的告知工作。加強(qiáng)理賠時的一次性告知服務(wù)。
4、減少定損時的差價及修換分歧。采用工時標(biāo)準(zhǔn)化,配件系統(tǒng)維護(hù)的手段,推出無差價理賠服務(wù),減少分歧。
5、進(jìn)一步提升理賠人員服務(wù)禮儀形象,特別在語言、行為、著裝、查勘車管理規(guī)范中遇到的一些問題。采用制定標(biāo)準(zhǔn),加強(qiáng)檢查的手段確保理賠人員的服務(wù)態(tài)度優(yōu)質(zhì)化。
6、主動關(guān)心客戶,減少信訪投訴。認(rèn)真執(zhí)行出險客戶回訪制度,通過調(diào)度短信、賠款短信,提高結(jié)案滿意度回訪工作。對有可能發(fā)生糾紛的案件,提早做好防范 措施 。做到及時發(fā)現(xiàn),及時整改。
三、增強(qiáng)團(tuán)隊意識,建立良好工作氛圍
與公司其他員工增進(jìn)相互了解,做到業(yè)務(wù)溝通熟練。相互學(xué)習(xí),共同進(jìn)步,提升自己的工作能力和業(yè)務(wù)水平,真正成為領(lǐng)導(dǎo)的好幫手,同事的好搭檔。
四、樹立主人翁精神,積極為公司發(fā)展建言獻(xiàn)策
公司經(jīng)濟(jì)效益的好壞,直接涉及到的是每個人自己的根本利益。積極為公司發(fā)展獻(xiàn)計獻(xiàn)策,提合理化建議,樹立公司利益第一的思想,克己奉公更好地為公司發(fā)展貢獻(xiàn)力量。
五、提高服務(wù)工作效率,樹立良好企業(yè)形象
為了更好的做好服務(wù)工作,努力提高現(xiàn)場服務(wù)效率,采取人性化服務(wù),加快工作速度,提高服務(wù)質(zhì)量,提高服務(wù)水平。全面樹立公司新形象,真正形成優(yōu)質(zhì)文明高效的服務(wù)。
1、做到文明辦公,做到環(huán)境整潔,語言文明,禮貌服務(wù),規(guī)范辦公行為。
2、提高工作效率,從各個工作環(huán)節(jié)都要保持高效,要使快速簡捷、靈活的工作作風(fēng)得到客戶的認(rèn)可。
3、做好跟蹤服務(wù),與客戶始終保持經(jīng)常性的較好溝通,確??蛻舻膯栴}在最短的時間內(nèi)得到解決。
在20__年工作中,我有決心,在公司的正確領(lǐng)導(dǎo)下,堅定信心,銳意進(jìn)取,扎實工作,求真務(wù)實,創(chuàng)新發(fā)展,為我公司和 保險 業(yè)的發(fā)展作出新貢獻(xiàn)。
銷售目標(biāo)工作計劃范例5
一、建立團(tuán)隊
醫(yī)藥專業(yè)銷售需要高素質(zhì)的、有成功進(jìn)取心醫(yī)藥代表。以往的銷售員僅有送貨和簽合同等的功能,現(xiàn)代醫(yī)藥代表是企業(yè)與醫(yī)生之間的載體,公司產(chǎn)品形象的大使,產(chǎn)品使用的專業(yè)指導(dǎo),企業(yè)組織中成功的細(xì)胞。
通過招聘的形式,建立一支5—10人的銷售團(tuán)隊,進(jìn)行系統(tǒng)的、專業(yè)的藥物知識、溝通技巧的全面培訓(xùn)(3—5天)。以便快速的了解公司及藥品情況,并迅速進(jìn)入市場。以后每周進(jìn)行培訓(xùn),月底考核,制定詳細(xì)、科學(xué)的培訓(xùn)考核方案。
二、開發(fā)市場
重點開發(fā)二、三級醫(yī)院(縣、市級醫(yī)院),同時普及一級醫(yī)院(鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、社區(qū)服務(wù)站、規(guī)模大的門診部),以銷售“區(qū)域代理”品種為主,確??蛻粝硎茕N售權(quán)和區(qū)域保護(hù)政策。有利于建立和保持良好的客戶關(guān)系。
1、銷售目標(biāo):爭取1—3個月,完成縣內(nèi)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的臨床藥品銷售目標(biāo),3—6個月初步建立全市醫(yī)療機(jī)構(gòu)的臨床藥品銷售目標(biāo)。逐步覆蓋到全省及周邊。利用多種營銷手段,和院長、藥房主任、臨床醫(yī)生建立良好的朋友關(guān)系。實現(xiàn)共贏互利,對客戶中的關(guān)鍵人物進(jìn)行有效說服及定期 拜訪 ,為應(yīng)用我們產(chǎn)品的客戶提供幫助、解決問題、清除障礙,及時收集市場綜合信息和競爭對手產(chǎn)品及市場信息。
2、藥品提成方案初步建議:院長:5%,藥房主任:2%,臨床醫(yī)生:20—30%。
以上提成均按藥品供貨價百分比計算。(根據(jù)具體藥品價格再做進(jìn)一步明細(xì))
3、產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的具體 方法 :
(1)通過行政手段使產(chǎn)品進(jìn)入??梢缘结t(yī)院的上級部門,如衛(wèi)生局或政府部門進(jìn)行公關(guān),從而使他們出面使產(chǎn)品打進(jìn)醫(yī)院。
(2)召開新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會。時間、地點確定好以后,將該區(qū)域內(nèi)大中小型醫(yī)院的院長、藥劑科主任、采購、財務(wù)科長和相對應(yīng)科室的主任、副主任以及有關(guān)專家請到,邀請比較有名的專家教授、相應(yīng)臨床科室的主任在會上講話以示性,進(jìn)行產(chǎn)品的交流,發(fā)放禮品或紀(jì)念品,以達(dá)到產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的目的。
(3)通過醫(yī)院臨床科室主任推薦。在做醫(yī)院開發(fā)工作時,若感到各環(huán)節(jié)比較困難,可先找到臨床科室主任,通過公關(guān)聯(lián)絡(luò),由他主動向其他部門推薦企業(yè)的產(chǎn)品。一般情況下,臨床科室主任點名要用的藥,藥劑科及其他部門是會同意的。此外,醫(yī)院開發(fā)工作本身也應(yīng)該先從臨床科室做起,先由他們提寫申購單后,才能去做其他部門的工作。
(4)通過間接的人際關(guān)系使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。對醫(yī)院的各個環(huán)節(jié)作了詳細(xì)的調(diào)查后,若感覺工作較難開展,可以從側(cè)面對各環(huán)節(jié)主要人員的家庭情況和人際網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了解。了解清楚醫(yī)院相關(guān)人員的詳細(xì)個人資料,以及與他最密切的人(朋友、孩子、親屬),然后有選擇性地去間接接觸訪問,通過他們間接地將產(chǎn)品打入醫(yī)院。
(5)試銷進(jìn)入。先將產(chǎn)品放到醫(yī)院、衛(wèi)生院、門診部試銷,從而逐步滲透,最終得以進(jìn)入。
總之產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院,成為臨床用藥,需要一定的程序和方法,需要銷售人員充分利用天時、地利、人和的各種優(yōu)勢。
三、市場促銷與維護(hù)
醫(yī)院市場的促銷與維護(hù)工作方向是:以建立、聯(lián)絡(luò)感情為主,介紹公司、產(chǎn)品為輔。如涉及相應(yīng)科室較多,要根據(jù)自己的人力、物力、財力,抓重點科室,抓重點醫(yī)生。具體方案:
(1)一對一促銷
由醫(yī)藥銷售人員與某個科室主任、醫(yī)生面對面的私下交流來實現(xiàn)的。藥品銷售人員事先備好工作證、產(chǎn)品 說明書 、產(chǎn)品樣品、產(chǎn)品臨床 報告 、產(chǎn)品宣傳冊、產(chǎn)品促銷禮品等資料,這樣進(jìn)行交流時才會更方便。
(2)一對多促銷
主要是指藥品銷售人員與在同一個辦公室里的三、五個醫(yī)生交談的形式。在此場合下必須做到應(yīng)付自如,遇亂不驚,運籌帷幄,掌握談話的主動權(quán),整個交流過程中藥品銷售人員以一位學(xué)生求教的身份出現(xiàn)。
(3)人員對科室促銷
在藥品剛進(jìn)醫(yī)院時,組織門診、住院部相關(guān)科室的醫(yī)務(wù)人員在飯店或酒店進(jìn)行座談,以宣傳新產(chǎn)品為由建立促銷網(wǎng)絡(luò),可以給一定的組織費,讓科室主任把門診部坐診醫(yī)生和住院部醫(yī)生通知到位,定在某一時間和地點開座談會。為每人準(zhǔn)備一套產(chǎn)品資料(產(chǎn)品樣品一盒、說明書、產(chǎn)品宣傳冊、臨床報告書、促銷禮品各一份),會議過程中,要注意保持溫馨、和緩的氣氛。座談會內(nèi)容可分為公司簡介(主要介紹公司的發(fā)展前景)、產(chǎn)品知識、臨床報告(側(cè)重于談產(chǎn)品作用機(jī)理、用法用量)三個方面。會議快結(jié)束后就餐并發(fā)小禮品。并要求各到會人員留下姓名、住址、電話,便于以后互相交流。
(4)定期以產(chǎn)品交流形式,組織院領(lǐng)導(dǎo)及其親屬參加旅游及其他觀光活動。加深相互之間感情,以確保我公司的產(chǎn)品在醫(yī)院長期穩(wěn)定銷售。
銷售目標(biāo)工作計劃范例6
一、任務(wù)分配
本月總目標(biāo)__萬,按照公司的要求分?jǐn)偟矫恳粨舴謩e為:第一擊__萬;第二擊_萬;第三擊_萬,現(xiàn)在店面共有店員四人每一擊任務(wù)已平均分配到每個人身上,確保合理分配,并激勵員工按照每天任務(wù)向前趕月目標(biāo)進(jìn)度。
二、人員分配
將店鋪每天的工作按照員工特點分配,合理利用人力資源。每人每天至少五名試穿顧客,至少成交兩單,提高試穿率及成交率。因2月份是春季新款剛上市的時候,我會組織大家背款號了解貨品,積極調(diào)整陳列,讓顧客感到耳目一新。
作為高端品牌服務(wù)是不可或缺、重中之重的,在提高人員服務(wù)水平,加強(qiáng)服務(wù)意識 教育 的同時,注重員工、銷售人員的言、談、舉止等綜合素質(zhì)的提高,更好的全心全意為顧客著想,減少投拆。
三、經(jīng)營管理
1.加強(qiáng)商品進(jìn)、銷、存的管理,掌握規(guī)律,提高商品庫存周轉(zhuǎn)率,不積壓商品,不斷貨,使庫房商品管理趨于科學(xué)化、合理化。
2.因店鋪進(jìn)商場之初沒有進(jìn)行裝修及形象設(shè)計,希望公司于 春節(jié) 后及時作出升級店面形象的計劃,我會積極配合公司做好裝修期間一切工作。
3.利用節(jié)假日做 文章 ,多做些促進(jìn)銷售的活動,如新品滿額贈禮品等吸引顧客眼球的活動。另外因為我們品牌剛進(jìn)入__市場,與 其它 在__已成熟品牌競爭缺乏競爭力的主要原因之一就是固定的顧客群,建議公司可以做一些鼓勵顧客辦理會員的優(yōu)待政策,如入會有贈品等,我們會緊緊抓住有潛力的顧客,發(fā)展成為本品牌會員。
4.積極抓住大宗、集團(tuán)購買的接待工作,做好一人接待,全面協(xié)調(diào),讓顧客感到熱情、貼心的服務(wù)。
5.為了保障完成目標(biāo)所指定的內(nèi)部管理制度:
1)店鋪員工要做到積極維護(hù)賣場陳列,新貨到店及時熨燙;
2)工作時間電話必須靜音,且接聽私人電話不得超過3分鐘;
3)無論任何班次必須保證門口有門迎,且顧客進(jìn)店后必須放下手中任何工作接待顧客。
6.為了完成目標(biāo)業(yè)績需上級領(lǐng)導(dǎo)給予貨品與活動方面支持,保證每款不斷碼及大量贈品支持。
銷售目標(biāo)工作計劃范例7
為了實現(xiàn)明年的計劃目標(biāo),結(jié)合公司和市場實際狀況,確定明年幾項工作重點:
一、擴(kuò)大銷售隊伍,加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)。
人才的引進(jìn)和培養(yǎng)是最根本的,也是最核心的,人才是第一生產(chǎn)力。企業(yè)無人則止,加大人才的引進(jìn)超多補(bǔ)充公司的新鮮血液。鐵打的營盤流水的兵,所以在留著合理的人才上下功夫。在選好人,用好人,用對人。加強(qiáng)和公司辦公室人溝通,多選拔和引進(jìn)優(yōu)秀銷售人員,利用自己的關(guān)系,整合一部分業(yè)務(wù)人員,利用業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)介紹的策略,多爭取業(yè)務(wù)人員,加大招聘工作的力度,前期完善公司的人員配置和銷售隊伍的建立。另外市場上去招一些成熟的技術(shù)和業(yè)務(wù)人員。自己計劃將工作重點放在榜樣的樹立和新榜樣的培養(yǎng)上,一是主要做好幾個榜樣樹立典型。因為榜樣的力量是無窮的。
人是有可塑性的,并且人是有惰性的。對銷售隊伍的知識培訓(xùn),專業(yè)知識、銷售知識的培訓(xùn)始終不能放松。培訓(xùn)對業(yè)務(wù)隊伍的建立和鞏固是很重要的一種手段。定期開展培訓(xùn),對業(yè)務(wù)員的心態(tài)塑造是很大的好處。并且根據(jù)業(yè)務(wù)人員的發(fā)展,選拔引進(jìn)培養(yǎng)大區(qū)經(jīng)理。業(yè)務(wù)人員的用心性才會更高。
二、銷售 渠道 完善,銷售渠道下沉。
為確保完成全年銷售任務(wù),自己平時就用心搜集信息并及時匯總,力爭在新區(qū)域開發(fā)市場,以擴(kuò)大產(chǎn)品市場占有額。合理有效的分解目標(biāo)。
三省,市場是公司的核心競爭區(qū),在這三省要完善銷售隊伍和銷售渠道。一方面的人員的配置,另一方面是客戶資源的整合,客戶員工化的重點區(qū)域。要在那里樹立公司的榜樣,并且建立樣板市場。加以克隆復(fù)雜。
其他省市以一部現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員為主,重點尋找合作伙伴和一些大的代理商。走批發(fā)路線的公司在銷售政策上適當(dāng)放寬。
如果業(yè)務(wù)人員自己開拓市場,公司前期從業(yè)務(wù)上去扶持,時間上一個月重點培養(yǎng),后期以技術(shù)上進(jìn)行扶持利用三個月的時間進(jìn)行維護(hù)。
三、產(chǎn)品調(diào)整,產(chǎn)品更新。
產(chǎn)品是企業(yè)的生命線,不是我們想買什么,而是客戶想買什么。我們買的的客戶想買的。找到客戶的需求,才是根本。所以產(chǎn)品調(diào)整要與市場很好的結(jié)合起來。另外,要思考產(chǎn)品的利潤,無利潤的產(chǎn)品,它就無生存空間。對客戶來講,也是一樣??蛻舨皇琴I產(chǎn)品,而是買利潤,是買的產(chǎn)品得來的利潤。追求產(chǎn)品利潤的合理分配原則,是不變的法則。企業(yè)不是福利院,所以為企業(yè)創(chuàng)造價值化,就是管理的最基本要求。從發(fā)展才是硬道理到賺錢才是硬道理的轉(zhuǎn)變。
一個產(chǎn)品的壽命是有限的,不斷的補(bǔ)充新產(chǎn)品,一方面顯示出公司的實力,一方面顯示出公司的活力。淘汰無利潤和不適應(yīng)市場的產(chǎn)品。結(jié)合公司業(yè)務(wù)人員專業(yè)素質(zhì),產(chǎn)品要往三個有利于方面調(diào)整:有利于公司的發(fā)展、有利于業(yè)務(wù)人員的銷售、有利于客戶的需求。
產(chǎn)品要體現(xiàn)公司的特色,走差異化道路。一方面,要有公司的品牌產(chǎn)品。一個產(chǎn)品能夠打造一個品牌。所以產(chǎn)品要走精細(xì)化道路。
四、長期宣傳,重點促銷。
宣傳是長久的,促銷是短暫的。促銷一時,宣傳一世。重點的開展促銷活動使產(chǎn)品在一個市場上樹立起名氣,就是品牌意思。結(jié)合市場和疫情發(fā)展變化,使產(chǎn)品坐莊,到達(dá)營銷造勢的目的。就重點產(chǎn)品和重點市場,因地制宜的開展各種各樣的促銷活動。當(dāng)然最主要的工作重心還是在產(chǎn)品的宣傳上,具辦各種知識講座。利用公司網(wǎng)站,把產(chǎn)品及時發(fā)布出去,利用互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布產(chǎn)品上市等信息。
五、自我提高,快速成長。
為用心配合銷售,自己計劃努力學(xué)習(xí)。在管理上多學(xué)習(xí),在銷售上多研究。自己在搞好銷售的同時計劃認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識、管理技能及銷售實戰(zhàn)來完善自己的理論知識,力求不斷提高自己的綜合素質(zhì),為企業(yè)的再發(fā)展奠定人力資源基礎(chǔ)。
銷售目標(biāo)工作計劃范例8
一、將每周例行的培訓(xùn)課提上工作日程。
之前一直都是白經(jīng)理每周給大家培訓(xùn),其他人員偶爾會參與其中。從本月開始,培訓(xùn)人員以我為主,兩名主管為輔,內(nèi)容以房地產(chǎn)相關(guān)知識為主。其他人員也可以自告奮勇,關(guān)于培訓(xùn)就兩點要求,一是要積極向上,二是要以工作息息相關(guān)。我暫時計劃_月份前兩節(jié)課由我培訓(xùn),內(nèi)容為談客流程及談客技巧,如果時間允許我想給大家講一下,關(guān)于情商的問題。這些都與我們的工作和生活息息相關(guān)。
二、業(yè)績目標(biāo)繼續(xù)努力完成。
_月份的業(yè)績目標(biāo)目前還暫時未定,但是根據(jù)_月份的活動,我們跟開發(fā)商申請了一部分優(yōu)惠的點位和付款比例,這個月的業(yè)績目標(biāo)一定要比上個月高。不論市場政策出現(xiàn)什么變化,只要我們一心一意的努力總會有希望,所以我計劃暫定目標(biāo)__套。源于本年的銷售任務(wù)是2.5個億,在開盤前盡力銷售,不能把希望都寄托在開盤,每個人都盡力而為。
三、新人上崗問題。
目前售樓處只有8名可以接客戶的銷售,還有5名新人,這5名新銷售爭取早日上崗,達(dá)到可以接客戶的標(biāo)準(zhǔn)。目前5名新人都已進(jìn)入到模擬對練階段,老銷售們依然要付出一部分精力。等到新人全部上崗后,售樓處就變成了真正的戰(zhàn)場,新人和老人之間就會發(fā)生一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭。有競爭就是有業(yè)績,“比學(xué)趕幫超”才會發(fā)揮的淋漓盡致。
四、完善自己的各方面技能。
除了每天的例行工作外,利用閑暇時間多多學(xué)習(xí),俗話說“技多不壓身”,多學(xué)點東西對自己而言是成長所必須的。
銷售目標(biāo)工作計劃范例9
一、銷售目標(biāo)
初步根據(jù)公司中層會議上老總下達(dá)的銷售目標(biāo)臺,我個人擬定的目標(biāo)是臺。(是根據(jù)建店年限廠家一般簽訂的任務(wù)量)可能明年廣本理念和本田共存銷售,會擴(kuò)大市場份額的提升,那么就大膽的設(shè)定目標(biāo)為臺,精品目標(biāo)萬,保險目標(biāo)也提升為萬。當(dāng)然這一具體目標(biāo)的制定也希望結(jié)合廠家年會商務(wù)政策領(lǐng)導(dǎo)能結(jié)合實際,綜合各方面條件和意見制定。在銷售人員中我會明確目標(biāo)并大張旗鼓的提出。因為明確的銷售目標(biāo)即是公司的階段性奮斗方向,而且給銷售人員增加壓力產(chǎn)生動力。
二、銷售策略
思路決定出路,思想決定行動,正確的銷售策略指導(dǎo)才能產(chǎn)生正確的銷售手段,完成既定目標(biāo),銷售策略不是一成不變的,在執(zhí)行一段時間后,檢查是否達(dá)到了預(yù)期目的,方向是否正確,可以做階段性的調(diào)整。
1、結(jié)合銷售目標(biāo),銷售目標(biāo),精品目標(biāo),保險目標(biāo),規(guī)劃營銷思路,籌劃多種營銷方案,與銷售人員及時溝通,根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù),把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月,每周,每日。以每月,每周,每日的銷售目標(biāo)分解到各個銷售人員身上,完成各個時間段的銷售任務(wù),并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績
2、銷售部電話客戶資源不被重視,準(zhǔn)備開展銷售電話專人接待,專人回訪,專人營銷,電話營銷,此人不參與店內(nèi)銷售,負(fù)責(zé)把來電話的顧客邀約到店,然后提成初步建構(gòu)是與店內(nèi)接待銷售顧客5:5分成。此人兼職,績效考核和三表一卡意向顧客級別追蹤和錄入。
3、銷售部職責(zé)明確化,組織機(jī)構(gòu)圖的建立如下:銷售助理-----銷售顧問(其中有保險做的好的,可以肩帶保險專員,主推保險,對貸款做的好的,可以肩帶貸款專員)---------銷售車管-------銷售落戶員,二手車專員,----------銷售內(nèi)勤-----銷售經(jīng)理助理(信息員)-------------銷售組長(展廳主管)-----銷售經(jīng)理(主管)。
三、銷售部建設(shè)和管理
1、建立一支熟悉業(yè)務(wù)而相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊
一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員,建立一支具有凝聚力,合作精神的銷售團(tuán)隊是企業(yè)的根本呢,在明年的工作中建立一個和諧,具有殺傷力的團(tuán)隊作為一項主要的工作來抓。
2、完善銷售制度,建立一套明確的業(yè)務(wù)管理辦法。
完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性,對工作有高度的責(zé)任心,提高銷售人員的主人翁意識。
3、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題,總結(jié)問題,不斷自我提高的習(xí)慣培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題,總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì),在工作中能發(fā)現(xiàn)問題,總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議,業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔次。
銷售目標(biāo)工作計劃范例10
一、實際招商開發(fā)操作方面
1、回訪完畢電話跟蹤,繼續(xù)上門洽談,做好成單、跟單工作。
2、學(xué)習(xí)招商資料,對3+2+3組合式營銷模式領(lǐng)會透徹;抓好例會學(xué)習(xí),取長補(bǔ)短,向出業(yè)績的先進(jìn)員工討教,及時領(lǐng)會掌握運用別人的先進(jìn) 經(jīng)驗 。
3、做好每天的工作 日記 ,詳細(xì)記錄每天上市場情況。
4、繼續(xù)回訪六縣區(qū)酒水商,把年前限于時間關(guān)系沒有回訪的三個縣區(qū):市、縣、縣,回訪完畢。在回訪的同時,補(bǔ)充完善新的酒水商資料。
二、公司 人力資源管理 方面
1、努力打造有競爭力的薪酬福利,根據(jù)本地社會發(fā)展、人才市場及同行業(yè)薪酬福利行情,結(jié)合公司具體情況,及時調(diào)整薪酬成本預(yù)算及控制。做好薪酬福利發(fā)放工作,及時為符合條件員工辦理社會保險。
2、根據(jù)公司現(xiàn)在的人力資源管理情況,參考先進(jìn)人力資源管理經(jīng)驗,推陳出新,建立健全公司新的更加適合于公司業(yè)務(wù)發(fā)展的人力資源管理體系。
3、做好公司20__年人力資源部工作計劃規(guī)劃,協(xié)助各部門做好部門人力資源規(guī)劃。
4、注重工作分析,強(qiáng)化對工作分析成果在實際工作當(dāng)中的運用,適時作出工作設(shè)計,客觀科學(xué)的設(shè)計出公司職位說明書。
5、公司兼職人員也要納入公司的整體人力資源管理體系。
6、規(guī)范公司員工招聘與錄用程序,多種途徑進(jìn)行員工招聘(人才市場、本地主流報紙、行業(yè)報刊、校園招聘、人才招聘網(wǎng)、本公司網(wǎng)站、內(nèi)部選拔及介紹);強(qiáng)調(diào)實用性,引入多種科學(xué)合理且易操作的員工篩選方法(篩選求職 簡歷 、專業(yè)筆試、結(jié)構(gòu)性 面試 、半結(jié)構(gòu)性面試、非結(jié)構(gòu)化面試、心理測驗、無領(lǐng)導(dǎo)小組討論、角色扮演、文件筐作業(yè)、管理游戲)。
7、把績效管理作為公司人力資源管理的重心,對績效工作計劃、績效監(jiān)控與輔導(dǎo)、績效考核(目標(biāo)管理法、平衡計分卡法、標(biāo)桿超越法、kpi關(guān)鍵績效指標(biāo)法)、績效反饋面談、績效改進(jìn)(卓越績效標(biāo)準(zhǔn)、六西格瑪管理、iso質(zhì)量管理體系、標(biāo)桿超越)、績效結(jié)果的運用(可應(yīng)用于員工招聘、人員調(diào)配、獎金分配、員工培訓(xùn)與開發(fā)、員工職業(yè)生涯規(guī)劃設(shè)計)進(jìn)行全過程關(guān)注與跟蹤。
8、將人力資源培訓(xùn)與開發(fā)提至公司的戰(zhàn)略高度,高度重視培訓(xùn)與開發(fā)的決策分析,注重培訓(xùn)內(nèi)容的實用化、本公司化,落實培訓(xùn)與開發(fā)的組織管理。
9、努力經(jīng)營和諧的員工關(guān)系,善待員工,規(guī)劃好員工在本企業(yè)的職業(yè)生涯發(fā)展。
三、辦公室及后勤保障方面
1、與王經(jīng)理分工協(xié)作,打招商電話。
2、準(zhǔn)備到鐵通公司市北分局開通,年前已經(jīng)交過訂金300元(商客部曹經(jīng)理代收)。
3、外協(xié)大廈物業(yè)管理,交電費、取郵件、咨詢物業(yè)管理事宜等。
4、協(xié)助王經(jīng)理做好辦公室方面的工作。
5、確保電腦、打印復(fù)印一體機(jī)正常運行,注意日常操作。
6、為外出跑業(yè)務(wù)的市場拓展部各位經(jīng)理搞好各類后勤保障(主要是協(xié)助王經(jīng)理復(fù)印、傳真、電話、文檔輸入電腦、報銷、購物等)。
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