銷(xiāo)售的一個(gè)原則四個(gè)基本點(diǎn)（銷(xiāo)售的一個(gè)原則四個(gè)基本點(diǎn)是指）

十大技巧：\x0d\x0a一、每天安排一小時(shí)。\x0d\x0a 銷(xiāo)售，就象任何其它事情一樣，需要紀(jì)律的約束。銷(xiāo)售總是可以被推遲的，你總在等待一個(gè)環(huán)境更有利的日子。其實(shí)，銷(xiāo)售的時(shí)機(jī)永遠(yuǎn)都不會(huì)有最為合適的時(shí)候。 \x0d\x0a 二、盡可能多地打電話(huà)。 \x0d\x0a 在尋找客戶(hù)之前，永遠(yuǎn)不要忘記花時(shí)間準(zhǔn)確地定義你的目標(biāo)市場(chǎng)。如此一來(lái)，在電話(huà)中與之交流的，就會(huì)是市場(chǎng)中最有可能成為你客戶(hù)的人。如果你僅給最有可能成為客戶(hù)的人打電話(huà)，那么你聯(lián)系到了最有可能大量購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品或服務(wù)的準(zhǔn)客房戶(hù)。在這一小時(shí)中盡可能多打電話(huà)。由于每一個(gè)電話(huà)都是高質(zhì)量的，多打總比小打好。 \x0d\x0a 三、電話(huà)要簡(jiǎn)短。 \x0d\x0a 打電話(huà)做銷(xiāo)售拜訪的目標(biāo)是獲得一個(gè)約會(huì)。你不可能在電話(huà)上銷(xiāo)售一種復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，而且你當(dāng)然也不希望在電話(huà)中討價(jià)還價(jià)。 \x0d\x0a 電話(huà)做銷(xiāo)售應(yīng)該持續(xù)大約3分鐘，而且應(yīng)該專(zhuān)注于介紹你自已，你的產(chǎn)品，大概了解一下對(duì)方的需求，以便你給出一個(gè)很好的理由讓對(duì)方愿意花費(fèi)寶貴的時(shí)間和你交談。最重要的別忘了約定與對(duì)方見(jiàn)面。 \x0d\x0a 四、在打電話(huà)前準(zhǔn)備一個(gè)名單。 \x0d\x0a 如果不事先準(zhǔn)備名單的話(huà)，你的大部分銷(xiāo)售時(shí)間將不得不用來(lái)尋找所需要的名字。你會(huì)一直忙個(gè)不停，總是感覺(jué)工作很努力，卻沒(méi)有打上幾個(gè)電話(huà)。因此，在手頭上要隨時(shí)準(zhǔn)備個(gè)可以供一個(gè)月使用的人員名單。 \x0d\x0a 五、專(zhuān)注工作。 \x0d\x0a 在銷(xiāo)售時(shí)間里不要接電話(huà)或者接待客人。充分利用營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)曲線。正象任何重復(fù)性工作一樣，在相鄰的時(shí)間片段里重復(fù)該項(xiàng)工作的次數(shù)越多，就會(huì)變得越優(yōu)秀。 \x0d\x0a 推銷(xiāo)也不例外。你的第二個(gè)電話(huà)會(huì)比第一個(gè)好，第三個(gè)會(huì)比第二個(gè)好，依次類(lèi)推。在體育運(yùn)動(dòng)里，我們稱(chēng)其為“漸入最佳狀態(tài)”。你將會(huì)發(fā)現(xiàn),你的銷(xiāo)售技巧實(shí)際不隨著銷(xiāo)售時(shí)間的增加而不斷改進(jìn)。 \x0d\x0a 六、避開(kāi)電話(huà)高峰時(shí)間進(jìn)行銷(xiāo)售。 \x0d\x0a 通常來(lái)說(shuō)，人們撥打銷(xiāo)售電話(huà)的時(shí)間是在早上9點(diǎn)到下午5點(diǎn)之間。所以，你每天也可以在這個(gè)時(shí)段騰出一小時(shí)來(lái)作推銷(xiāo)。 \x0d\x0a 如果這種傳統(tǒng)銷(xiāo)售時(shí)段對(duì)你不奏效，就應(yīng)將銷(xiāo)售時(shí)間改到非電話(huà)高峰時(shí)間，或在非高峰時(shí)間增加銷(xiāo)售時(shí)間。你最好安排在上午8:00-9:00，中午12:00-13:00和17:00-18:30之間銷(xiāo)售。 \x0d\x0a 七、變換致電時(shí)間。 \x0d\x0a 我們都有一種習(xí)慣性行為，你的客戶(hù)也一樣。很可能你們?cè)诿恐芤坏?0點(diǎn)鐘都要參加會(huì)議，如果你不能夠在這個(gè)時(shí)間接通他們，從中就要汲取教訓(xùn)，在該日其它的時(shí)間或改在別的日子給他電話(huà)。你會(huì)得到出乎預(yù)料的成果。 \x0d\x0a 八、客戶(hù)的資料必須整整有條。使用電腦化系統(tǒng)。 \x0d\x0a 你所選擇的客戶(hù)管理系統(tǒng)應(yīng)該能夠很好地記錄你企業(yè)所需要跟進(jìn)的客戶(hù)，不管是三年之后才跟進(jìn)，還是明天就要跟進(jìn)。 \x0d\x0a 九、開(kāi)始之前先要預(yù)約。 \x0d\x0a 這條建議在尋找客戶(hù)和業(yè)務(wù)開(kāi)拓方面非常有效。你的目標(biāo)是要獲得會(huì)面的機(jī)會(huì)，因此你在電話(huà)中的措辭就應(yīng)該圍繞這個(gè)目標(biāo)而設(shè)計(jì)。 \x0d\x0a 十、不要停歇。 \x0d\x0a 毅力是銷(xiāo)售成功的重要因素之一。大多數(shù)的銷(xiāo)售都是在第5次電話(huà)談話(huà)之后才進(jìn)行成交的。然而，大多數(shù)銷(xiāo)售人員則在第一次電話(huà)后就停下來(lái)了。 \x0d\x0a\x0d\x0a四大注意事項(xiàng)：\x0d\x0a1、“只要人對(duì)了，世界就對(duì)了?！?\x0d\x0a 銷(xiāo)售這個(gè)行業(yè)，一定要有積極向上的心態(tài)，尤其是對(duì)于每天要面對(duì)不同類(lèi)型的客戶(hù)的人來(lái)說(shuō)，每天不吃維生素ABC，長(zhǎng)久以往，不是缺鈣就是缺根筋。 \x0d\x0a2、是“嘴巴甜”——贊美客戶(hù)，哪怕是最難贊美的客戶(hù)。推銷(xiāo)技巧中用的贊美絕不是簡(jiǎn)單的“拍馬屁”， 贊美有四大原則： \x0d\x0a 第一：語(yǔ)調(diào)要熱誠(chéng)生動(dòng)，不要像背書(shū)稿一樣。 \x0d\x0a 第二：一定要簡(jiǎn)要，白話(huà)，流利順暢，要講平常所說(shuō)的話(huà)。 第三：要有創(chuàng)意，贊美別人贊美不到的地方。 第四：要溶入客戶(hù)的公司和家庭。 3、是“腰要軟”。 \x0d\x0a 都說(shuō)謙虛使人進(jìn)步，成熟的稻穗都是彎著腰，越成功要越謙虛，越是要向別人學(xué)習(xí)。 技巧是沒(méi)有先后沒(méi)有主次的，關(guān)鍵是看你怎么運(yùn)用，怎么用最合適的手段來(lái)處理最糟糕的事情。\x0d\x0a3、是“腰要軟”。 \x0d\x0a 都說(shuō)謙虛使人進(jìn)步，成熟的稻穗都是彎著腰，越成功要越謙虛，越是要向別人學(xué)習(xí)。\x0d\x0a 4、技巧是沒(méi)有先后沒(méi)有主次的，關(guān)鍵是看你怎么運(yùn)用，怎么用最合適的手段來(lái)處理最糟糕的事情。

二、銷(xiāo)售的十二個(gè)原則

001 吸引潛在買(mǎi)家

要想主動(dòng)吸引買(mǎi)家，可以從這五個(gè)方面下手：

第一，主動(dòng)、堅(jiān)持提供價(jià)值。

第二，利用社交媒體平臺(tái)，發(fā)布有價(jià)值的信息。

第三，打造個(gè)人品牌，樹(shù)立良好的信譽(yù)。

第四，維護(hù)好現(xiàn)有客戶(hù)。

第五，自我對(duì)話(huà)即自我排練。

002 修煉“好”心態(tài)

我一直相信，你想什么就會(huì)吸引來(lái)什么。現(xiàn)在越來(lái)越難以和負(fù)能量高的人相處了，因?yàn)樗麄兿麡O的心態(tài)會(huì)影響自己，而且需要不斷和他們的消極心態(tài)去抗?fàn)帯Ｘ?fù)能量很高的人，生活的幸福感很差。所以，如果想提升自己的幸福感，那就好好修煉自己的“好”心態(tài)?？梢酝ㄟ^(guò)閱讀、學(xué)習(xí)、應(yīng)用來(lái)進(jìn)行修煉。

003 相信方能成功

“你的信念和你的信念體系，是你銷(xiāo)售成功的根源，也是你銷(xiāo)售失敗的禍?zhǔn)住！苯芨ダ?#8226;吉特默把信念提升到了最高的高度，信念決定了你的成功與失敗。那怎樣增強(qiáng)對(duì)自我的信念呢？

第一，每天學(xué)點(diǎn)新東西。

第二，為成為更好的自己制定出切實(shí)可行的計(jì)劃

第三，送給他人有價(jià)值的禮物。

第四，送給自己有趣的禮物。

004 打造專(zhuān)屬品牌

現(xiàn)在是社交媒體廣泛傳播的時(shí)代，打造自己的個(gè)人品牌可以通過(guò)多種渠道，比如微博、公眾號(hào)、今日頭條、等，這些社交媒體都是打造自己品牌的媒介，目前自己都在使用，也希望有更多的人加入其中。

005 傳遞價(jià)值

利他是最好的利己。咱在消費(fèi)者角度，我們都想獲得更多利于自己的價(jià)值。因此，作為一名銷(xiāo)售人員多站在顧客的角度考慮問(wèn)題，為顧客傳遞出利于他的價(jià)值，你才能越容易被顧客認(rèn)可。

006 提供難忘服務(wù)

難忘服務(wù)是一種制勝的戰(zhàn)術(shù)。怎樣才能提供難忘服務(wù)呢？

第一，以朋友的姿態(tài)開(kāi)始對(duì)話(huà)。

第二，要關(guān)注對(duì)方的感受。

第三，主動(dòng)詢(xún)問(wèn)怎樣可以為對(duì)方提供幫助。

第四，承諾自己做得到的事情。

第五，為對(duì)方提供他想要的解決方案。

第六，親身服務(wù)。

第七，確?？蛻?hù)對(duì)你的服務(wù)滿(mǎn)意。

第八，通過(guò)行動(dòng)和溝通兌現(xiàn)自己的承諾。

007 以忠誠(chéng)換忠誠(chéng)

主動(dòng)式服務(wù)，真誠(chéng)的關(guān)心用戶(hù)的感受，及時(shí)溝通獲得用戶(hù)的反饋，并且在此基礎(chǔ)上不斷改進(jìn)自己的服務(wù)，用你的忠誠(chéng)來(lái)?yè)Q取顧客的忠誠(chéng)，這也是預(yù)防競(jìng)爭(zhēng)的方法。

008 贏得客戶(hù)信賴(lài)

信賴(lài)是人生成功的支點(diǎn)。我們對(duì)于自己信賴(lài)的人說(shuō)的話(huà)，一般都很信服。同樣的，如果顧客信任你，那你就成功了一大半。獲取他人信賴(lài)的方法是一直保持真實(shí)、一致、值得信賴(lài)的行動(dòng)。

009 弄清為什么

顧客一般猶豫，或者說(shuō)再考慮考慮的時(shí)候，我們要弄清楚真正阻止顧客下決定的障礙是什么。你可以這樣做，問(wèn)問(wèn)自己有沒(méi)有為顧客提供有利于客戶(hù)的價(jià)值主張；有沒(méi)有提出更多問(wèn)題觸發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和緊迫性；有沒(méi)有營(yíng)造友好的對(duì)話(huà)氛圍。

010 厘清個(gè)人意圖

意圖是目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的基石。比如參加財(cái)富進(jìn)化訓(xùn)練營(yíng)，我的意圖是為了提高自己的財(cái)富思維，增加自己的財(cái)富收入。

做任何事情之前，想清楚自己的意圖，然后再做起來(lái)就很有動(dòng)力了。

011 滲透社交媒體

現(xiàn)在是社交媒體快速發(fā)展的時(shí)候，我們可以通過(guò)線上連接到很多牛人，通過(guò)付費(fèi)課程，學(xué)習(xí)很多牛人的經(jīng)驗(yàn)和方法。社交不再僅限于線下活動(dòng)，也要利用好社交媒體這個(gè)大的媒介。

012 不熱愛(ài)就離開(kāi)

倦怠期，相信每個(gè)人都有過(guò)。對(duì)于自己的職業(yè)，你有過(guò)倦怠期嗎？目前我還沒(méi)有自己的倦怠期。但是如果真的出現(xiàn)了倦怠期，就需要好好問(wèn)問(wèn)自己，你最愿意做的事情是什么？目前能為這件事做的準(zhǔn)備是什么？為你的離開(kāi)并投入新的領(lǐng)域打好基礎(chǔ)。

三、做銷(xiāo)售最基本的常識(shí)都有哪些？

一般做銷(xiāo)售要了解下面的基本知識(shí)的，變通一下，做那行業(yè)務(wù)都沒(méi)有什么問(wèn)題了，以下的內(nèi)容希望對(duì)你有所幫助：1、銷(xiāo)售的產(chǎn)品可以幫助客戶(hù)解決某些問(wèn)題。2、銷(xiāo)售的產(chǎn)品可以幫助客戶(hù)，滿(mǎn)足什么樣的需求與期望的。3、顧客之所以選擇自己的產(chǎn)品，是因?yàn)轭櫩蛯?duì)所推銷(xiāo)的產(chǎn)品的期望比較高，因此千萬(wàn)不要讓顧客的期望變成失望?？偨Y(jié)一句：要銷(xiāo)售產(chǎn)品，是需要了解顧客的需求，了解自己的產(chǎn)品在市場(chǎng)上滿(mǎn)足客戶(hù)，銷(xiāo)售就會(huì)容易得多了。 當(dāng)然，也要求銷(xiāo)售員具備相應(yīng)該的銷(xiāo)售技巧才行：如：膽大、心細(xì)、臉皮厚"和說(shuō)服客戶(hù)的技巧一、膽大

１、對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)自己有信心，一定要時(shí)刻告訴自己：我們的公司是有實(shí)力的，我們的產(chǎn)品是有優(yōu)勢(shì)的，我是有能力的，我的形象是讓人信賴(lài)的，我是個(gè)專(zhuān)家，我是個(gè)人物，我是最棒的。

２、在拜訪客戶(hù)之前做充足的準(zhǔn)備工作。一定要注意檢查自己：必備的資料是否帶齊？自己的形象是不是無(wú)可挑剔了走起路來(lái)是不是挺胸抬頭？自己表情是否很放松？

３、要有一種平衡的心態(tài)。就正如我們追求心儀的女人，你并不是去求她給你恩賜，而是讓她不錯(cuò)過(guò)一個(gè)能讓她幸福的男人；同樣，我們面對(duì)客戶(hù)，一定要有這種平衡的心態(tài)：客戶(hù)是重要的，我是同等重要的，我們?nèi)绻献?，他?huì)為我?guī)?lái)業(yè)績(jī)，而我會(huì)給他帶來(lái)創(chuàng)造財(cái)富的機(jī)遇。

二、心細(xì)

１、在學(xué)習(xí)中進(jìn)步。只有具有廣博的知識(shí)，你才會(huì)具有敏銳地思想。

對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)科技背景、對(duì)專(zhuān)業(yè)知識(shí)更是要熟知。

２、在會(huì)談中要注視對(duì)方的眼睛。注視對(duì)方的眼睛，一則顯示你的自信，二則“眼睛是心靈的窗戶(hù)”，你可以透過(guò)他的眼神發(fā)現(xiàn)他沒(méi)用語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)的“內(nèi)涵”。一個(gè)人的眼睛是不無(wú)法騙人的。

３、學(xué)會(huì)傾聽(tīng)。除了正確簡(jiǎn)潔地表達(dá)自己的觀點(diǎn)外，更重要的是要學(xué)會(huì)多聽(tīng)。聽(tīng)，不是敷衍，而是發(fā)自?xún)?nèi)心的意會(huì)，交流那種不可言傳的默契。

三、臉皮厚

１、永遠(yuǎn)對(duì)自己保持信心。沒(méi)有能夠成功交易，并不是自己的能力問(wèn)題，而是時(shí)機(jī)不成熟；并不是我們的產(chǎn)品不好，而是不適合。

２、要有必勝的決心。雖然失敗了很多次，但你一定會(huì)最終成功。

３、要不斷地總結(jié)自己的成功之處，要不斷地挖掘自己的優(yōu)點(diǎn)。

４、要正確認(rèn)識(shí)失敗。失敗是成功之母。

５、要多體味成功后的成就感，這將不斷激起你征服的欲望。與天斗，其樂(lè)無(wú)窮；與地斗，其樂(lè)無(wú)窮；與人斗，其樂(lè)無(wú)窮。要把每次與客戶(hù)談判當(dāng)作你用人格魅力和膽識(shí)征服一個(gè)人的機(jī)會(huì)。四、說(shuō)服客戶(hù)的技巧：1、說(shuō)話(huà)要真誠(chéng)

2、給客戶(hù)一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由

3、讓客戶(hù)知道不只是他一個(gè)人購(gòu)買(mǎi)了這款產(chǎn)品

4、熱情的銷(xiāo)售員最容易成功

5、不要在客戶(hù)面前表現(xiàn)得自以為是

6、注意傾聽(tīng)客戶(hù)的話(huà)，了解客戶(hù)的所思所想

7、你能夠給客戶(hù)提供什么樣的服務(wù)，請(qǐng)說(shuō)給客戶(hù)聽(tīng)，做給客戶(hù)看

8、不要在客戶(hù)面前詆毀別人

9、當(dāng)客戶(hù)無(wú)意購(gòu)買(mǎi)時(shí)，千萬(wàn)不要用老掉牙的銷(xiāo)售伎倆向他施壓

10、攻心為上，攻城為下

四、頂尖銷(xiāo)售人員法則

頂尖銷(xiāo)售人員法則

大家都知道，在很多企業(yè)里，80%的業(yè)績(jī)是由20%的銷(xiāo)售員創(chuàng)造出來(lái)的，有時(shí)候，一名超級(jí)銷(xiāo)售員的業(yè)績(jī)，甚至可高達(dá)一般銷(xiāo)售員的幾十倍。下面是由心理網(wǎng)我為你精心編輯的頂尖銷(xiāo)售人員法則，供大家學(xué)習(xí)參考!

技巧一：向顧客推銷(xiāo)自己

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)71%顧客之所以從你手里購(gòu)買(mǎi)是因?yàn)樗麄兿矚g你、信任你。所以銷(xiāo)售員要贏得顧客的信任和好感。

銷(xiāo)售員需要做到以下幾點(diǎn)：

1.微笑：微笑能傳達(dá)真誠(chéng)、迷人的微笑是長(zhǎng)期苦練出來(lái)的。

2.贊美顧客：一句贊美的話(huà)可能留住一位顧客，可能會(huì)促成一筆銷(xiāo)售，也可能改變顧客的壞心情。

3.注重禮儀：禮儀是對(duì)顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的銷(xiāo)售員。

4.注重形象：所謂專(zhuān)業(yè)形象是指銷(xiāo)售員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個(gè)人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，能給顧客帶來(lái)良好的感覺(jué)。

5.傾聽(tīng)顧客說(shuō)話(huà)：認(rèn)真傾聽(tīng)顧客意見(jiàn)，是銷(xiāo)售員與顧客建立信任關(guān)系的最重要方法之一。

技巧二：向顧客推銷(xiāo)利益

銷(xiāo)售員一定要記住,友情，我們賣(mài)的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益與價(jià)值，產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足顧客什么樣的需要，為顧客帶來(lái)什么好處?

銷(xiāo)售員可能分為三個(gè)層次：

普通的銷(xiāo)售員講產(chǎn)品特點(diǎn)，

中級(jí)的銷(xiāo)售員講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，

高級(jí)的銷(xiāo)售員講產(chǎn)品利益點(diǎn)，

那么銷(xiāo)售員如何向顧客推銷(xiāo)利益呢?

下面將給出答案：

1. 利益分類(lèi)：

1) 產(chǎn)品利益，即產(chǎn)品帶給顧客的利益。

2) 企業(yè)利益，由企業(yè)的技術(shù)、實(shí)力、信譽(yù)、服務(wù)等帶給顧客的利益。

3) 差別利益，即競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不能提供的利益，也就是產(chǎn)品的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)。

2. 強(qiáng)調(diào)推銷(xiāo)要點(diǎn)：

推銷(xiāo)的基本原則是：與其對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的全部特點(diǎn)進(jìn)行討論，不如把介紹的目標(biāo)集中在顧客關(guān)心的`問(wèn)題上。

推銷(xiāo)要點(diǎn)就是把產(chǎn)品的用法，以及在設(shè)計(jì)、性能、質(zhì)量、價(jià)格中最能激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)欲望的部分用簡(jiǎn)短的話(huà)直截了當(dāng)?shù)乇磉_(dá)出來(lái)。

銷(xiāo)售員推銷(xiāo)的產(chǎn)品的要點(diǎn)不外乎以下幾個(gè)方面：適合性、兼容性、耐久性、安全性、舒適性、簡(jiǎn)便性、流行性、效用性、美觀性、經(jīng)濟(jì)性等。

3. FABE推銷(xiāo)法：

F：代表特征。

A：代表由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)。

B：代表這一優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客的利益。

E：代表證據(jù)(技術(shù)報(bào)告、顧客來(lái)信、報(bào)刊文章、照片、示范等)。

FABE推銷(xiāo)法，簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是銷(xiāo)售員在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，找出這一優(yōu)點(diǎn)能夠帶給顧客的利益，最提出證據(jù)證實(shí)該產(chǎn)品確能夠給顧客帶來(lái)這些利益。

技巧三：向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品

銷(xiāo)售員向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品有三大關(guān)鍵：

一是如何介紹產(chǎn)品;

二是有效化解顧客異議;

三是誘導(dǎo)顧客成交。

1. 介紹產(chǎn)品的方法

1) 語(yǔ)言介紹：

A. 講故事。通過(guò)故事來(lái)介紹商品，是說(shuō)服顧客的最好的方法之一。一個(gè)精彩的故事能給顧客留下深刻的印象。

B. 引用例證。用事實(shí)證實(shí)一個(gè)道理比用道理去論述一件事情更有吸引力，生動(dòng)的例證更易說(shuō)服顧客。

C. 用數(shù)字說(shuō)話(huà)。應(yīng)具體地計(jì)算出產(chǎn)品帶給顧客的利益是多大，有多少。

D. 比喻。用顧客熟悉的東西與你銷(xiāo)售的產(chǎn)品進(jìn)行類(lèi)比，來(lái)說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。

E. 富蘭克林說(shuō)服法。即把顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后所能得到的好處和不購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的不利之處一一例出，用舉例舉事實(shí)的方法增強(qiáng)說(shuō)服力。

F. 形象描繪產(chǎn)品利益。要把產(chǎn)品帶給顧客的利益，通過(guò)有聲有色的描述使顧客在腦海中想象自己享用產(chǎn)品的情景。

G. ABCD介紹法。

權(quán)威法：利用權(quán)威機(jī)構(gòu)對(duì)企業(yè)的評(píng)價(jià);

更好的質(zhì)量：展示更好的產(chǎn)品質(zhì)量;

便利性：使消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到購(gòu)買(mǎi)、使用和服務(wù)的便利性;

差異性：宣傳自身的特色優(yōu)勢(shì),種樹(shù)還是種草 --論品牌與銷(xiāo)量之間的辯證關(guān)系。

2) 演示示范：

銷(xiāo)售員只用語(yǔ)言的方法介紹產(chǎn)品面臨兩個(gè)問(wèn)題：一是產(chǎn)品的許多特點(diǎn)無(wú)法用語(yǔ)言介紹清楚;二是顧客對(duì)銷(xiāo)售員的介紹半信半疑。

所謂示范：就是通過(guò)某種方式將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點(diǎn)、特色展示出來(lái)使顧客對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)直觀的了解和切身感受。

銷(xiāo)售員要經(jīng)常檢查演示道具是否清潔、爽心悅目?有沒(méi)有一些有特色的演示方法，落實(shí)了嗎?是不是仍停留在想法上?是否熟練演示的方法?

3) 銷(xiāo)售工具：

銷(xiāo)售工具是指各種有助于介紹產(chǎn)品的資料、用具、器具，如顧客來(lái)信、像冊(cè)、產(chǎn)品宣傳資料、說(shuō)明書(shū)、POP、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、市場(chǎng)信息、銷(xiāo)售報(bào)告、權(quán)威機(jī)構(gòu)評(píng)價(jià)等等，銷(xiāo)售員可以根據(jù)自己的情況來(lái)設(shè)計(jì)和制作銷(xiāo)售工具。

2. 消除顧客的異議

1) 事前認(rèn)真準(zhǔn)備，銷(xiāo)售員要對(duì)所遇到的顧客異議進(jìn)行收集整理，制定統(tǒng)一的應(yīng)對(duì)答案，銷(xiāo)售員要熟練掌握在遇到顧客拒絕時(shí)可按標(biāo)準(zhǔn)答案回答。

2) “對(duì)、但是”處理法。如果顧客的意見(jiàn)是錯(cuò)誤的，銷(xiāo)售員要首先承認(rèn)顧客的意見(jiàn)是有道理的，在給顧客留面子后，再提出與顧客不同的意見(jiàn)。有利于保持良好的推銷(xiāo)所氛。銷(xiāo)售員產(chǎn)意見(jiàn)也容易為顧客接受。

3) 同意和補(bǔ)償處理法。如果顧客意見(jiàn)是正確的,招商，銷(xiāo)售員首先要承認(rèn)顧客意見(jiàn)肯定產(chǎn)品的缺點(diǎn)，然后利用產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來(lái)補(bǔ)償和抵消這些缺點(diǎn)。

4) 利用處理法。將顧客的異議變成顧客購(gòu)買(mǎi)的理由，如一位暖風(fēng)機(jī)保銷(xiāo)員面對(duì)顧客提出的“產(chǎn)品包裝太小、太輕”的問(wèn)題，可以回答“小而易拿，輕巧而高檔是我們產(chǎn)品的一大優(yōu)點(diǎn)，非常適合您送給親朋好友。”

5) 詢(xún)問(wèn)處理法。用對(duì)顧客的異議進(jìn)行反問(wèn)或質(zhì)問(wèn)的方法答復(fù)顧客異議，如顧客說(shuō)，“你的產(chǎn)品很好，不過(guò)我現(xiàn)在不想買(mǎi)。”銷(xiāo)售員可反問(wèn)：“既然產(chǎn)品很好，為什么您現(xiàn)在不買(mǎi)呢?”這樣找出了顧客不買(mǎi)的真正原因，有助于說(shuō)服顧客。

在處理顧客異議時(shí)，銷(xiāo)售員一定要記住“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”銷(xiāo)售員是要把產(chǎn)品賣(mài)給顧客，而不是與顧客進(jìn)行辯論，與顧客爭(zhēng)論時(shí)，就是推銷(xiāo)失敗的開(kāi)始。

3. 誘導(dǎo)顧客成交

1) 成交三原則：銷(xiāo)售員要能達(dá)成更多的交易，就要遵守以下三個(gè)原則。

A. 主動(dòng)。銷(xiāo)售員發(fā)現(xiàn)顧客有購(gòu)買(mǎi)欲望后，就要主動(dòng)向顧客提出成交要求。

B. 自信。銷(xiāo)售員在向顧客提出成交要求時(shí)一定要充滿(mǎn)自信要有底氣。

C. 堅(jiān)持。成交要求被顧客拒絕不要放棄，要有技巧地再次要求顧客成交。

2) 識(shí)別顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)：顧客購(gòu)買(mǎi)信號(hào)是指通過(guò)動(dòng)作、語(yǔ)言、表情等傳達(dá)出來(lái)的顧客想購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的意圖，在銷(xiāo)售過(guò)程中有三個(gè)最佳的成交機(jī)會(huì)：一是向顧客介紹產(chǎn)品利益時(shí);二是圓滿(mǎn)回答了顧客提出的問(wèn)題時(shí);三是顧客發(fā)出了購(gòu)買(mǎi)信號(hào)時(shí)。

A. 語(yǔ)言信號(hào)。如熱心詢(xún)問(wèn)商品的銷(xiāo)售情況，提出價(jià)格及購(gòu)買(mǎi)條件的問(wèn)題;詢(xún)問(wèn)售后服務(wù);與同伴商量等。

B. 行為信號(hào)。如仔細(xì)了解(觀察)商品說(shuō)明及商品本身;拿起商品觀看;重新回頭觀看同一商品。

C. 表情信號(hào)。如高興的神態(tài)及對(duì)商品表示好感，盯著商品思考等。

3) 成交方法：在成交的最后時(shí)刻，顧客常常下不了決心，銷(xiāo)售員就必須巧妙的給顧客恰當(dāng)?shù)慕ㄗh，幫助顧客下決心。

A. 直接要求成交法。銷(xiāo)售員發(fā)現(xiàn)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望很強(qiáng)烈進(jìn)，可以直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢龀山灰蟆?/p>

B. 假設(shè)成交法。聰明的銷(xiāo)售員總是假設(shè)顧客肯定會(huì)買(mǎi)，然后向顧客詢(xún)問(wèn)一些如何包裝、付款、保修等產(chǎn)品方面的問(wèn)題或是著手開(kāi)票來(lái)結(jié)束銷(xiāo)售。

C. 選擇成交法。銷(xiāo)售員向顧客提出兩個(gè)或兩個(gè)以上的購(gòu)買(mǎi)方案讓顧客選擇，不管顧客做出何種選擇都意味著銷(xiāo)售成功。

D. 推薦法。銷(xiāo)售員仔細(xì)觀察顧客喜好的商品，如顧客多次觸摸，就向顧客大力推薦這種商品。

E. 動(dòng)作訴求法。用某種動(dòng)作對(duì)猶豫不決的顧客做工作，讓其下定決心。如“您再看一下……等等”(記住要把產(chǎn)品遞過(guò)去)。

F. 感性訴求法。用感人的語(yǔ)言使顧客下這決心購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。

G. 最后機(jī)會(huì)成交法。銷(xiāo)售員告訴顧客存貨不多或是即將取消銷(xiāo)售活動(dòng)等。

技巧四：向顧客推銷(xiāo)服務(wù)

產(chǎn)品賣(mài)給顧客之后，銷(xiāo)售員還要做好為顧客服務(wù)的工作，以培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度。

處理顧客投訴是銷(xiāo)售員向顧客推銷(xiāo)服務(wù)的重要內(nèi)容，妥善處理顧客的不滿(mǎn)，會(huì)比以前更加被顧客所信賴(lài)，銷(xiāo)售員處理顧客抱怨要做到三點(diǎn)：

1) 傾聽(tīng)。銷(xiāo)售員要用80%的時(shí)間聽(tīng)，用20%的時(shí)間說(shuō)。

2) 及時(shí),鏈接。在確認(rèn)事實(shí)真相后應(yīng)立即處理。

3) 感謝顧客。

技巧五：做專(zhuān)家級(jí)的銷(xiāo)售員

專(zhuān)家級(jí)銷(xiāo)售員，要求在顧客類(lèi)型分析、顧客心理掌握、產(chǎn)品知識(shí)講解、現(xiàn)場(chǎng)演示方面真正做到勝人一籌。

1. 分析顧客類(lèi)型：

顧客按照購(gòu)買(mǎi)態(tài)度和要求，可分為：

習(xí)慣型：根據(jù)過(guò)去購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)和使用習(xí)慣;

慎重型：主觀性強(qiáng)，不愿別人介入，愛(ài)廣告宣傳影響小;價(jià)格經(jīng)濟(jì)型，對(duì)價(jià)格敏感度高;

沖動(dòng)型：受宣傳影響大，關(guān)注新品、時(shí)尚品、迅速購(gòu)買(mǎi);

感情型：易受宣傳誘導(dǎo);疑慮型：內(nèi)向、行動(dòng)謹(jǐn)慎;

不定型：缺少經(jīng)驗(yàn)多屬隨意購(gòu)買(mǎi)。

按照購(gòu)買(mǎi)角色分類(lèi)，可分為：

倡議者：時(shí)刻關(guān)注，確保需求;

影響者：適時(shí)引導(dǎo)，對(duì)我有利;

決策者：重點(diǎn)照顧;

購(gòu)買(mǎi)者：適度關(guān)注。

一件商品的倡議者和使用者并不見(jiàn)得是決策者和購(gòu)買(mǎi)者，因此，針對(duì)產(chǎn)品的不同特點(diǎn)，應(yīng)進(jìn)行有策略的引導(dǎo)，最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的持續(xù)銷(xiāo)售。

2. 把握顧客心理：

對(duì)顧客類(lèi)型做出分析，只是與顧客進(jìn)行有效溝通的開(kāi)始，最關(guān)鍵的是能在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中把握住顧客心理，成功完成一次銷(xiāo)售。

1) 引起顧客注意

A. 做好賣(mài)場(chǎng)的產(chǎn)品陳列，利用海報(bào)、演示、聲音符等工具吸引顧客注意。

B. 當(dāng)顧客表現(xiàn)出關(guān)注時(shí)，主動(dòng)和顧客接觸，在15秒以?xún)?nèi)將簡(jiǎn)明的產(chǎn)品功能優(yōu)點(diǎn)介紹給顧客，并盡量將產(chǎn)品遞到顧客手中，讓顧客有一種“擁有感”。

C. 重復(fù)我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，加深顧客的印象。

2) 促使顧客產(chǎn)生趣

A. 尋找顧客對(duì)產(chǎn)品的興趣點(diǎn)，不失時(shí)機(jī)講解產(chǎn)品會(huì)帶給顧客的好處。

B. 通過(guò)快捷熟練的的演示引起顧客的興趣，也不妨讓他自己體驗(yàn)一下。

C. 向顧客講解產(chǎn)品特點(diǎn)、使用方法、注意事項(xiàng)、品牌優(yōu)勢(shì)等。

3) 當(dāng)顧客心理做出權(quán)衡時(shí)

A. 同進(jìn)運(yùn)用提示的方法，告訴顧客購(gòu)買(mǎi)本產(chǎn)品的利益點(diǎn)。

B. 向顧客展示公司實(shí)力、技術(shù)、質(zhì)量認(rèn)證、服務(wù)等。

4) 顧客決定購(gòu)買(mǎi)時(shí)

A. 顧問(wèn)式地幫助顧客比較、決策等。讓顧客感到你的確是在為他著想。

B. 運(yùn)用技巧，幫顧客做最終決策。

C. 清楚講解售后服務(wù)或產(chǎn)品使用方法及注意事項(xiàng)，打消顧客疑慮。

D. 對(duì)顧客的購(gòu)買(mǎi)決策表示感謝，并歡迎下次再來(lái)。

以上就是關(guān)于銷(xiāo)售的一個(gè)原則四個(gè)基本點(diǎn)相關(guān)問(wèn)題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問(wèn)題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢(xún)，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。

推薦閱讀：

北京銷(xiāo)售公司有哪些(中國(guó)十大營(yíng)銷(xiāo)策劃公司排名)

銷(xiāo)售話(huà)術(shù)順口溜(讓顧客心動(dòng)的句子)

銷(xiāo)售行動(dòng)方案怎么寫(xiě)

銷(xiāo)售公司運(yùn)營(yíng)方案（銷(xiāo)售公司運(yùn)營(yíng)方案策劃）_1

星杰裝修怎么樣（星杰裝修怎么樣好不好）