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推銷成功的關(guān)鍵（推銷成功的關(guān)鍵要素）

發(fā)布時間：2023-03-05 06:09:47 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 1173 問大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于推銷成功的關(guān)鍵的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

1、推銷員怎么才能取得成功呢
2、做好銷售最重要的是什么？
3、影響銷售成功的因素有哪些？
4、決定銷售成功的幾大因素

推銷成功的關(guān)鍵（推銷成功的關(guān)鍵要素）

一、推銷員怎么才能取得成功呢

1.有一定的親和力.

2.有自信,并且有相當(dāng)?shù)男睦沓惺苣芰?說難聽點,臉皮太薄干不了這個.

3.思維敏捷,能克服困難

4.口才要好,能言善辯,把需要推銷的產(chǎn)品或品牌及服務(wù)等的一切賣點給顧客講明白

5.善于溝通,了解顧客的需求,

6.敢于競爭

7.不要害怕失敗,任何一個成功的推銷員都是經(jīng)歷過無數(shù)次失敗的

二、做好銷售最重要的是什么？

1、要有扎實的行業(yè)知識積累，當(dāng)你的行業(yè)知識積累到一定程度時，與客戶溝通的過程中才不會被客戶提出的問題難住。銷售人員一定要把產(chǎn)品的性能了解清楚，才能在銷售過程中向客戶解釋清楚，面對客戶的疑問才能從容不迫地解答?？蛻粢蚕矚g能為他們提供大量信息的銷售人員，并且相信精通產(chǎn)品的銷售人員。因此銷售人員應(yīng)對自己所銷售的產(chǎn)品有深入的了解，其次還要了解市場，并且不斷充實自己的知識庫，巧妙應(yīng)對各種顧客提出的問題。

2、要具備高情商，與客戶溝通時最忌諱的就是不懂得察言觀色，不懂得投其所好。雖然我們做不到面面俱到，但一定要銘記一點，與顧客溝通時，你的言談舉止盡量不要引起客戶的不適。平時學(xué)會多觀察，多體諒別人，多設(shè)身處地為別人著想。生活中也好，工作中也罷，我們都應(yīng)該多觀察身邊的人，不要站在自我的角度去思考，去掉自我就是高情商的表現(xiàn)，所以我們要學(xué)會設(shè)身處地為別人著想，這樣我們的情感習(xí)慣就會傾向于高情商。

3、選擇了銷售這項具有挑戰(zhàn)性的工作就是選擇了一條崎嶇不平的道路。我們銷售人員要做好面對冷眼，拒絕，失敗的準(zhǔn)備。因此，我們銷售人員面對一次次的挫敗，不斷進(jìn)行反思，要具備過硬的心理素質(zhì)，既然干了銷售這行那就必須做好被顧客詆毀、辱罵、甚至是人身攻擊的準(zhǔn)備，銷售有技巧可言，但客戶卻沒有標(biāo)準(zhǔn)可言。作為銷售，我們必須要有強大的內(nèi)心，不說越挫越勇，起碼要能受得了委屈，偽裝得了情緒，不然你就做不了銷售。

4、做銷售的要學(xué)會反省、自我學(xué)習(xí)，我們每個人的能力、學(xué)歷、資質(zhì)是不同的，導(dǎo)致我們與客戶交流、溝通、推薦、介紹產(chǎn)品的方法也不同。之所以強調(diào)反省的原因是，成交之后反思為何能成交，被搶單之后要反思下，是產(chǎn)品的題，還是自身原因，只有精益求精我們才會越來越優(yōu)秀。

三、影響銷售成功的因素有哪些？

首先，銷售人員的專業(yè)度，包括對產(chǎn)品的熟悉程度，既有自己的，也包括競品。\x0d\x0a其次，銷售人員的銷售技巧，包括溝通技巧，談判技巧，成交技巧等等。\x0d\x0a還有，很關(guān)鍵的是銷售人員的工作熱情，面對一次次拒絕要有再次奮戰(zhàn)的勇氣和動力。\x0d\x0a最后，你要有一個好老板，他可以在關(guān)鍵時刻給你一些資源的支持，還有就是不會給你定一個你累死也完成不了的銷售任務(wù)。

四、決定銷售成功的幾大因素

這是一篇2015年整理的文章，5年后，再來回顧一遍。

達(dá)爾文的《物種起源》一書中說過，“物競天擇，適者生存”，只有能夠適應(yīng)自然環(huán)境的才可能被選擇留下來，如今，面對著日益競爭激烈的社會，如果銷售人員不具備自己的核心競爭力就會被其他的銷售人員所吞噬。同時現(xiàn)代市場經(jīng)濟是競爭激烈的，聰明的客戶往往會選擇幾個兩家?guī)准襾肀容^，銷售是一個只有第一沒有第二的競賽，好的想法不等于贏得勝利。毫不夸張的說：態(tài)度決定一切、技能取得好的效果；專業(yè)知識、客戶覆蓋指標(biāo)、銷售技能、客戶接觸次數(shù)、內(nèi)外資源的利用這些因素，決定著銷售行為是否能夠成功。

現(xiàn)在的營銷已不同于過去的銷售，銷售在于一個銷，只是簡單的把產(chǎn)品銷于客戶，而營銷除了銷以外，還需要營，就是經(jīng)營，思考如何去進(jìn)行銷售，了解市場和顧客需要什么。從事銷售行業(yè)的人員都應(yīng)該成為顧問式的銷售人員，面對顧客永遠(yuǎn)不要說“我不知道：我們沒有……,說這個事情不歸我管，說你去找誰誰?！睉?yīng)為我們在顧客面前永遠(yuǎn)只有專業(yè)的想象和產(chǎn)出客戶的回執(zhí)。銷售人員應(yīng)該做到：他不知道的，你知道；他知道的，你比他更清楚和準(zhǔn)確。讓人們感覺的每次和你見面都能學(xué)到點什么，保持你的吸引力。當(dāng)客戶的知識、經(jīng)驗與需求超過我們的供給時，他很容易過放棄我們。所以增加你的專業(yè)知識和過大你的知識面是你保持吸引力的關(guān)鍵。

1 ：態(tài)度的因素其實包含永不言敗的和團隊協(xié)調(diào)精神。

銷售中遇到挫折是很正常的，只要沒有到最后一刻，銷售人員必定要有勇奪金牌的信心去努力，要有堅定的毅力，堅強的決心去鼓勵自己和感染團隊成員一起贏得勝利。現(xiàn)在的銷售往往是“拼實力、拼技術(shù)、拼服務(wù)”，就是拼的“整體解決方案” ，同以往個人英雄主義的銷售有很大區(qū)別。

現(xiàn)代銷售已經(jīng)變?yōu)椤凹夹g(shù)、服務(wù)、銷售”的各種公司資源協(xié)調(diào)者，所以，要求銷售人員必須要團隊精神、團隊協(xié)調(diào)精神，只有協(xié)調(diào)統(tǒng)一的團隊才能在競爭中有優(yōu)秀的戰(zhàn)斗力。

2 ：銷售技能在良好態(tài)度的基礎(chǔ)能產(chǎn)生事半功倍的銷售效果。

一般的銷售技巧有 “挖掘客戶需求的能力、客戶拜訪、商務(wù)交際活動、處理客戶異議、談判簽單能力、客戶服務(wù)” 。銷售人員應(yīng)該學(xué)習(xí)和掌握這些銷售技能，努力在銷售活動中使用。

研究表明，銷售技能學(xué)習(xí)后，需要3-6個月才能達(dá)到本能反應(yīng)。只有在銷售中靈活運用，解決實際問題，最后才能達(dá)到好的效果。

3： “客戶覆蓋指標(biāo)”，就是按照銷售活動產(chǎn)生銷售機會的原則，對銷售行為的量化指標(biāo)。

它包含了兩個概念：客戶接觸次數(shù)；覆蓋比例。

客戶接觸次數(shù)：

其實就是接觸客戶次數(shù)越多，銷售成功機會就越大。

表面意思是接觸次數(shù)，但本質(zhì)是包括了對工作對象的了解程度和資源的利用。

接觸的次數(shù)越多，對客戶就越了解，了解其更細(xì)致的產(chǎn)品需求、決策考量因素、成本因素、項目周期因素等等；

資源的利用：

公司內(nèi)部有資源，銷售可以調(diào)用，客戶也一樣有資源，銷售也一樣可以調(diào)用。到這里大家可能不理解：客戶有什么資源？他是客戶，我怎么能調(diào)到客戶的資源？

簡單的例子：您通過門口的門衛(wèi)了解到公司的文化是采購為主，生產(chǎn)管理人員對原料無決定權(quán)，只有建議權(quán)，生產(chǎn)的xx喜歡加班，一般到xx點才下班。

在這例子中，門衛(wèi)就是資源，您了解到了采購的信息，就是把門衛(wèi)這個資源有效的利用起來了。同時，如果再深一步，在其加班下班的時候創(chuàng)造個機會見一面，通過認(rèn)識人了解更深入的信息，這時生產(chǎn)的管理人員就變成了資源。

與之相對應(yīng)的，是內(nèi)部資源，這個非常好理解，比如研發(fā)人員提供的產(chǎn)品應(yīng)用信息、產(chǎn)品特點、優(yōu)點，質(zhì)量控制人員經(jīng)常提到的產(chǎn)品質(zhì)量控制方法，產(chǎn)品質(zhì)量保證，如“三七二一原則”，“三不原則”，公司COA的文件流程等等，這些都是內(nèi)部的資源，將這些掌握了，再同客戶溝通時，會非常有 “料”，因為您可以在見客戶時講出來公司的研發(fā)理念、質(zhì)量控制流程，這些都是客戶所關(guān)心的，能有條理的講出來，無疑會給成功添加砝碼。但可惜的是，很多銷售工作人員尤其是從事過技術(shù)的人員會認(rèn)為這些太“簡單”，根本不需要去深入學(xué)習(xí)，自己的知識和經(jīng)驗完全可以應(yīng)對客戶了，殊不知，落地才是最好的執(zhí)行，長征萬里，不是講出來的而是一步步走出來的。再小的細(xì)節(jié)，只要認(rèn)真完成，都會對事情的成功有幫助。再豐富的理論，落不到實處，無非是曇花一現(xiàn)。

對于覆蓋比例，主要在大中客戶銷售中具有重要的指標(biāo)。

大客戶一般分為“決策層、管理層、財務(wù)層、技術(shù)層、操作層”，一般有經(jīng)驗的銷售員都會多花時間和精力對“決策層、管理層”建立關(guān)系，但是也不能忽略其他各個層次的客戶，應(yīng)該均勻的覆蓋各個層次客戶人員。所以在公司內(nèi)部，我們經(jīng)常會講：大客戶其實是體制和背后的文化、規(guī)則在起作用，而不單純是某一個或幾個人起作用。

對于新的銷售人員，因為認(rèn)知的原因，反而是對決策層、管理層覆蓋太少，因此得到的成功機會少，個人成長也慢，所以要多創(chuàng)造機會把銷售作到?jīng)Q策層，加大這幾個層次客戶人員的覆蓋指標(biāo) 。

除以上的各個因素外，銷售人員與各層面之間的溝通也是很重要的。讓顧客真正聽你在介紹產(chǎn)品，這里有很大的學(xué)問。有事看似顧客在聽你的介紹，還頻頻發(fā)出贊同的言辭，還有頻頻的點頭來回應(yīng)你。但是這又是只是他的敷衍，或是他把這當(dāng)做一場娛樂節(jié)目來看待，這樣你們的談話就沒有任何意義，可以說你是在完全的浪費時間。我們可以用一些積極，肯定的語氣來進(jìn)行溝通，顯示出自己的自信。

在這里我通常把溝通分成三個階段：

第一個階段：讓“TA”愛上你（你有專業(yè)/差異化競爭策略/以及核心競爭力），

第二個階段：讓“TA”信任你（信守承諾/效果與期望吻合/并反映一切相關(guān)事物），

第三個階段：讓“TA”依賴你（知名度+影響力+忠誠度）。

一切的經(jīng)濟行為都簡單的符合供需平衡：因為我們做到了專業(yè)，我們擁有了核心競爭力，擁有個人魅力，所以我們就擁有強勢形態(tài)和可靠感覺，并用這種驅(qū)動我們的行動。所以客戶會依賴我們并依賴我們，而我們也可照顧好客戶，實現(xiàn)公司發(fā)展的目標(biāo)。

我們了解和認(rèn)識這些重要因素決定銷售成功后，就可以有的放矢針對銷售活動進(jìn)行設(shè)計和評價，正確的做法，避免錯誤造成的損失，使個人和團隊業(yè)績不斷提升。

達(dá)到這，你就可以說：我的工作我思路很清晰，只要加以努力，我就可以做到業(yè)務(wù)強勢，掌握并具備核心競爭力。

努力，兄弟們！

以上就是關(guān)于推銷成功的關(guān)鍵相關(guān)問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢，客服也會為您講解更多精彩的知識和內(nèi)容。