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    作為銷售成單關(guān)鍵(銷售成單要素)

    發(fā)布時(shí)間:2023-03-05 08:23:02     稿源: 創(chuàng)意嶺    閱讀: 783        問大家

    大家好!今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于作為銷售成單關(guān)鍵的問題,以下是小編對此問題的歸納整理,讓我們一起來看看吧。

    創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè),服務(wù)客戶遍布全球各地,相關(guān)業(yè)務(wù)請撥打電話:175-8598-2043,或添加微信:1454722008

    本文目錄:

    作為銷售成單關(guān)鍵(銷售成單要素)

    一、做銷售,需要必備些什么?或者是推薦看什么書?

    《營銷管理》《人性的弱點(diǎn)》《定位》《世界最偉大的推銷員》《營銷戰(zhàn)》等等。

    1、《營銷管理》第13版是2009年由格致出版社出版的圖書,作者是(美)科特勒,(美)凱勒。全面的內(nèi)容和素材,既適合作為營銷入門者的指導(dǎo)用書,也可以作為營銷專家和管理人士的手頭資料,既是一本深入淺出的教科書,也是一本營銷者必備的工具書。

    2、《人性的弱點(diǎn)》是2006年中國婦女出版社出版的圖書,作者是戴爾·卡耐基。該書是風(fēng)靡全球的自我教育與成人訓(xùn)練的范本。

    3、《定位》是2002年2月中國財(cái)政經(jīng)濟(jì)出版社出版發(fā)行的圖書,作者是艾·里斯 ,杰克·特勞特。《定位》本書提出了被稱為“有史以來對美國營銷影響最大的觀念”——定位,改觀了人類“滿足需求”的舊有營銷認(rèn)識,開創(chuàng)了“勝出競爭”的營銷之道。

    4、《世界上最偉大的推銷員》是2002年在世界知識出版社出版的圖書,該書作者是奧格·曼狄諾,譯者是安遼。該書講述了一個(gè)名叫海菲的牧童,從他的主人那里幸運(yùn)地得到十道神秘的羊皮卷,遵循卷中的原則,他執(zhí)著創(chuàng)業(yè),最終成為了一名偉大的推銷員。

    5、《營銷戰(zhàn)》是2002年08月中國財(cái)經(jīng)出版社出版的圖書,作者是(美)艾·里斯、杰克·特勞特。該書被美國企業(yè)界譽(yù)為企業(yè)營銷的《戰(zhàn)爭論》,本書重點(diǎn)闡述了市場營銷戰(zhàn)役中的四種常用戰(zhàn)略形式,如防御戰(zhàn)、進(jìn)攻戰(zhàn)、側(cè)翼戰(zhàn)和游擊戰(zhàn);針對每一種形式又提出了三條應(yīng)遵循的原則,以及如何在具體的市場營銷戰(zhàn)役中應(yīng)用這些原則。

    作為銷售成單關(guān)鍵(銷售成單要素)

    擴(kuò)展資料:

    營銷的主要過程有:

    (1)包括市場調(diào)查、市場分析、生產(chǎn)決策、市場定位等;

    (2)包括新產(chǎn)品的研發(fā)、新產(chǎn)品的生產(chǎn),營銷策劃、品牌推廣、市場宣傳、產(chǎn)品展示、洽談簽約等;

    (3)包括產(chǎn)品供應(yīng)、發(fā)貨運(yùn)輸、貨款結(jié)算等;

    參考資料:百度百科——營銷戰(zhàn)

    二、新人如何快速成為銷售高手,怎樣才能快速開單?

    無論做什么銷售,新人必須腿勤,腳親,和老員工還不能對著干,這樣對新員工不利,先哄好老員工讓他說一些內(nèi)幕自己才知道下一步怎么走的穩(wěn)。

    三、怎么做好銷售

    做一個(gè)好的銷售方法如下:

    1、在短時(shí)間內(nèi)引起對方興趣,從而揣摩客戶心理,最終達(dá)到銷售的目的。

    2、與客戶溝通時(shí)要耐心、溫柔,運(yùn)用自己的語言藝術(shù)吸引顧客,使用恰當(dāng)?shù)淖鸱Q,維持良好的雙向溝通,讓客戶有充分的時(shí)間講出自己的見解。

    3、學(xué)會做溝通記錄,使客戶感覺受到了尊重。

    四、做銷售技巧是啥

    我們每個(gè)人都想到要?jiǎng)?chuàng)業(yè),要經(jīng)商,其實(shí),經(jīng)商就是銷售。銷售要技巧還要話術(shù),更需要堅(jiān)持不懈??戳四憔兔靼琢耍轰N售(培訓(xùn))萬能經(jīng)典理論。

    很多人一談到銷售,就簡單的認(rèn)為是“賣東西”,這只是對銷售很片面的理解,其實(shí)人生無處不在銷售,因?yàn)殇N售實(shí)際上是一個(gè)分析需求、判斷需求、解決需求、滿足需求的過程。比如我們到一個(gè)新的環(huán)境,進(jìn)行自我介紹,就是對自己的一種銷售;人的一生就是一個(gè)推銷自己、讓別人認(rèn)可的一個(gè)過程。

    【銷售的境界】

    1、顧客要的不是便宜,要的是感覺占了便宜;

    2、不要與顧客爭論價(jià)格,要與顧客討論價(jià)值;

    3、沒有不對的客戶,只有不夠好的服務(wù);

    4、賣什么不重要,重要的是怎么賣;

    5、沒有最好的產(chǎn)品,只有最合適的產(chǎn)品;

    6、沒有賣不出的貨,只有賣不出貨的人;

    7、成功不是因?yàn)榭?,而是因?yàn)橛蟹椒ā?/p>

    【銷售之道】

    1、生客賣禮貌;

    2、熟客賣熱情;

    3、急客賣時(shí)間;

    4、慢客賣耐心;

    5、有錢賣尊貴;

    6、沒錢賣實(shí)惠;

    7、時(shí)髦賣時(shí)尚;

    8、專業(yè)賣專業(yè);

    9、豪客賣仗義;

    10、小氣賣利益。

    【銷售之王喬·吉拉德的經(jīng)驗(yàn)】

    1、為每一次與客人約會做好準(zhǔn)備;

    2、常與對你有幫助的人吃飯,不要只懂跟同事吃飯;

    3、穿著合適衣履;

    4、不抽煙,不噴古龍水,不說低俗笑話;

    5、用心聆聽;

    6、展示微笑;

    7、保持樂觀;

    8、緊記"馬上回電";

    9、支持你所賣的產(chǎn)品;

    10、從每一項(xiàng)交易中學(xué)習(xí)。

    【優(yōu)秀銷售的六大特點(diǎn)】

    1、80%的業(yè)績來自1-3個(gè)核心客戶;

    2、跟客戶的關(guān)系非常深,總是跟客戶在一起;

    3、會專注于某個(gè)行業(yè),對某一類客戶了解非常深;

    4、會花幾個(gè)月以上的時(shí)間重點(diǎn)攻克一個(gè)客戶;

    5、在圈子里很活躍,總能得到第一手信息;

    6、在非工作時(shí)間和客戶在一起更多,因?yàn)楦行А?/p>

    【銷售不跟蹤,最終一場空】

    美國專業(yè)營銷人員協(xié)會報(bào)告顯示:99%的銷售都是在多次跟蹤后完成! 如何做好跟蹤與互動?

    1、為跟蹤與互動找到漂亮借口;

    2、注意兩次間隔

    3、跟蹤切勿流露急切愿望;

    4、先賣自己,再賣觀念。

    【銷售人員必須要會回答的問題】

    銷售心理學(xué)中,站到客戶的角度,客戶都有以下幾個(gè)疑問:

    1、你是誰?

    2、你要跟我介紹什么?

    3、你介紹的產(chǎn)品和服務(wù)對我有什么好處?

    4、如何證明你介紹的是真實(shí)的?

    5、為什么我要跟你買?

    6、為什么我要現(xiàn)在跟你買?

    但在實(shí)際中很多人的銷售并不是很成功,營銷人員拼命的預(yù)約、講解、討好客戶,跑折了腿、磨破了嘴,可客戶就是不買賬;追其原因,其實(shí)就是分析、判斷、解決需求有了偏差,對方的需求得不到滿足,我們的目標(biāo)就很難達(dá)成。

    經(jīng)??匆姞I銷人員見到客戶就迫不及待的介紹產(chǎn)品、報(bào)價(jià),恨不得馬上成交,聽著他的專家般講解,往往讓人感嘆其銷售知識的匱乏,使得他的專業(yè)知識不能得到很好的發(fā)揮。

    銷售是有規(guī)律可循的,就象撥打電話號碼,次序是不能錯(cuò)的。銷售的基本流程是大家所熟知的,在此結(jié)合本人多年實(shí)際銷售工作經(jīng)驗(yàn)和銷售培訓(xùn)的粗淺體會總結(jié)出銷售十招,和大家做一分享。

    第一招 銷售準(zhǔn)備

    銷售準(zhǔn)備是十分重要的。也是達(dá)成交易的基礎(chǔ)。銷售準(zhǔn)備是不受時(shí)間和空間限制的。個(gè)人的修養(yǎng)、對產(chǎn)品的理解、心態(tài)、個(gè)人對企業(yè)文化的認(rèn)同、對客戶的了解等等,它涉及的項(xiàng)目太多,不在此贅述。

    第二招 調(diào)動情緒,就能調(diào)動一切

    良好的情緒管理(情商),是達(dá)至銷售成功的關(guān)鍵,因?yàn)檎l也不愿意和一個(gè)情緒低落的人溝通。積極的情緒是一種的狀態(tài)、是一種職業(yè)修養(yǎng)、是見到客戶時(shí)馬上形成的條件反射。營銷人員用低沉的情緒去見客戶,那是浪費(fèi)時(shí)間,甚至是失敗的開始。無論你遇到什么挫折,只要見到客戶就應(yīng)該立即調(diào)整過來,否則寧可在家休息,也不要去見你的客戶,因而在我們準(zhǔn)備拜訪客戶時(shí),一定要將情緒調(diào)整到巔峰狀態(tài)。

    什么叫巔峰狀態(tài)?

    我們有的時(shí)候會有這種感覺,今天做事特別來勁,信心十足,好像一切都不在話下,這就是巔峰狀態(tài),在這種狀態(tài)下辦事的成功率很高??蛇@種狀態(tài)時(shí)有時(shí)無,我們好像無法掌控。其實(shí)不然,這種狀態(tài)只要經(jīng)過一段時(shí)間的訓(xùn)練,是完全可以掌控的。比如優(yōu)秀的運(yùn)動員,在比賽前就能很快的進(jìn)行自我調(diào)整到巔峰狀態(tài)。那么我們怎么才能把情緒調(diào)整巔峰狀態(tài)呢?怎樣才能掌控這種狀態(tài)呢?

    a)、憂慮時(shí),想到最壞情況

    在人生中快樂是自找的,煩惱也是自找的。如果你不給自己尋煩惱,別人永遠(yuǎn)也不可能給你煩惱。憂慮并不能夠解決問題,憂慮的最大壞處,就是會毀了我們集中精神的能力。因而當(dāng)出現(xiàn)憂慮情緒時(shí),勇敢面對,然后找出萬一失敗可能發(fā)生的最壞情況,并讓自己能夠接受,就OK。

    b)、煩惱時(shí),知道安慰自我

    人的痛苦與快樂,并不是有客觀環(huán)境的優(yōu)劣決定的,而是由自己的心態(tài),情緒決定的。如果數(shù)數(shù)我們的幸福,大約有90%的事還不錯(cuò),只有10%不太好。那為什么不能讓自己快樂起來呢?

    c)、沮喪時(shí),可以引吭高歌

    作為營銷人員,會經(jīng)常遭到拒絕,而有些人遭受拒絕就情緒沮喪,其實(shí)大可不必。沒有經(jīng)過錘煉的鋼不是好鋼。沮喪的心態(tài)會泯滅我們的希望。

    第三招 建立信賴感

    一、共鳴。如果見到客戶過早地講產(chǎn)品或者下屬見到上級急于表現(xiàn)自己的才能,信賴感就很難建立,你說的越多,信賴感就越難建立。比如客戶上來就問,是你的產(chǎn)品好還是你們對手的產(chǎn)品好?在這時(shí)候,你怎么回答都不對,說自己的好,他肯定說你自己夸自己,不可信!你說我們不了解對手的情況,那他就會說你連同行都不了解,不專業(yè)!所以信賴感在建立過程中,也是很需要技巧的。

    如果掌握的好,跟客戶的信賴感很快就可以建立起來,此時(shí)要盡可能從與產(chǎn)品無關(guān)的事入手,為什么呢?說產(chǎn)品那是你的領(lǐng)域是你的專長,消費(fèi)者心里是一種防備狀態(tài),你說得越多,他的防備心就越重,信賴感就越不容易建立。這時(shí)候,要從他熟知的事情入手,從鼓勵(lì)贊美開始。比如說在他家,你就可以問他說房子多少錢1平方米,您是做什么工作的?我對您的專業(yè)很感興趣,能給我講講嗎?有些問題人家是不愿回答,有些問題是必須回答的。如果你是銷售美容品的,面對一個(gè)女士可以說:“您的皮膚真好,您是怎么保養(yǎng)的啊”,他肯定要回答呀(因?yàn)檫@是她感興趣的話題,也是她非常引以為傲的)。她回答時(shí)一定要引起你的共鳴,他說“以前用的是×××化妝品”,你一定要對美容專業(yè)知識有所了解,同時(shí)要不斷的贊美,從而引導(dǎo)她多說。這就是共鳴。

    反正兩個(gè)人只要有點(diǎn)共同點(diǎn),就容易湊到一起,就容易建立信任感。方法很簡單,就是找更多的共同點(diǎn),產(chǎn)生更多共鳴,你和對方的信賴感就建立起來了。

    二、節(jié)奏

    作為優(yōu)秀的營銷人員,跟消費(fèi)者動作節(jié)奏和語速越接近信賴感就越好建立。很多人都在做銷售,怎么賣出去呀,其中很重要的一點(diǎn)就是跟著消費(fèi)者的節(jié)奏走,對方的節(jié)奏快、語速很快,我們說話的語速也要很快;對方是個(gè)說話很慢的人,你還很快,他就不知為什么感覺極不舒服,信賴感怎么也建立不起來;如果對方是個(gè)語速適中的人,你的語速也要適中。

    同時(shí)還要以對方能理解的表達(dá)方式和對方溝通。有些營銷人員滿嘴的專業(yè)術(shù)語,但請不要忘了,客戶不是行業(yè)專家。一個(gè)好的心情是一天良好情緒的開始。 同時(shí)還要懂得一些具體的調(diào)整情緒的方法。

    第四招 找到客戶的問題所在

    因?yàn)樾刨嚫薪⑵饋砗?,你和對方都會感覺很舒服。這個(gè)時(shí)候,要通過提問來找到客戶的問題所在,也就是他要解決什么問題。比方你是賣空調(diào)的,就要了解客戶買一臺空調(diào)是要解決他的什么問題:是他家的老空調(diào)壞了,由于它的故障率太高,不想修了,要換一新的;還是客戶從過去的舊房搬到現(xiàn)在的新房;還是客戶過去沒有用過空調(diào),現(xiàn)在要改善生活條件;還是小區(qū)是***空調(diào),自家用著不太方便,現(xiàn)在要裝分體的;還是孩子結(jié)婚用……等等只有把問題找準(zhǔn)了才能真正的替客戶著想,幫助為客戶找到他原本就有的需求。

    我們怎樣才能找到客戶的問題所在呢?只有通過大量提問,才能了解客戶到底想通過這次購買解決什么問題。一個(gè)優(yōu)秀的營銷人員會用80%的時(shí)間提問,只用20%的時(shí)間講解產(chǎn)品和回答問題。

    第五招 提出解決方案并塑造產(chǎn)品價(jià)值

    實(shí)際上這個(gè)時(shí)候,你已經(jīng)可以決定給客戶推銷哪一類商品了。你的解決方案針對性會很強(qiáng),客戶會認(rèn)為是為他量身定做的,他會和你一起評價(jià)方案的可行性,而放棄了對你的防備。在這個(gè)過程中要不失時(shí)機(jī)的塑造你的產(chǎn)品價(jià)值,把你的品牌背景、企業(yè)文化、所獲獎(jiǎng)項(xiàng)毫不吝惜的告訴給你的客戶,你的專業(yè)知識就有了用武之地,這個(gè)時(shí)候你說的話他很容易聽得進(jìn)去的。

    第六招 做競品分析

    我們很多營銷人員都知道不講競爭對手不好,咱就賣咱的產(chǎn)品,說起對手的情況就說不了解。錯(cuò)了!在信賴感沒有建立的時(shí)候,客戶和你站在對立方面,你去做競品分析,他很反感你;可是當(dāng)雙方建立了信賴感,你又為他提出了解決方案時(shí),他巴不得去聽一些競爭品牌的缺點(diǎn),他非常期望你做競品分析,不然此時(shí)的流程就中斷了,進(jìn)行不下去了。

    這時(shí)候,不但要分析競品,而且一定要跟他講清楚,我們好在哪兒,對方不好在哪兒(但一定是客觀的,不能是惡意的攻擊)。這時(shí)的分析有兩個(gè)作用。一方面為他的最終購買提供足夠的依據(jù);另一方面他購買商品之后肯定要四處炫耀:“我買的太好了,你買的怎么樣?”,我們要給他提供充足的論據(jù),去跟別人去辯論,證明他的選擇是最明智的。

    第七招 解除疑慮幫助客戶下決心

    做完競品分析,客戶是下不了決心馬上掏錢的,這個(gè)時(shí)候千萬不能去成交,否則消費(fèi)者買后會反悔的。錢在自己的身上,總是多捂一會兒好。你看買空調(diào)的,不到熱得受不了,人家就不著急買,他多捂一天,覺得是自己的。不愿意下購買決心,他肯定是有抗拒點(diǎn)。

    你很容易判斷他是否已經(jīng)進(jìn)入到這個(gè)狀態(tài)了----他說,回去跟我愛人商量;我覺得這價(jià)格還是有點(diǎn)高;現(xiàn)在我身上正好沒帶錢……看到對方這個(gè)樣子,我們要不斷地一步一步地追問,一直問到找到真正的抗拒點(diǎn)為止。

    例如,你問:“還有什么需要考慮的嗎?”,他說:“我回去跟我愛人商量商量?!?,你就繼續(xù)問:“那您愛人會關(guān)心哪些問題?!?,他就會說,我愛人關(guān)心什么問題,那么再追問,一步一步追問下去??咕茳c(diǎn)找準(zhǔn)了,解除的方法自然就有了。

    第八招 成交踢好臨門一腳

    很多營銷人員,前面都做的很好,就是成交不了,其實(shí)這是營銷人員的一種心理自我設(shè)限。成交階段,一定要用催促性、限制性的提問,這是鐵定的規(guī)律,否則的話,你的流程要從頭來一遍。

    成交的階段是你幫助消費(fèi)者下決心的時(shí)候,但往往這個(gè)時(shí)候,很多人是不敢催促客戶成交的。其實(shí)只要你判斷進(jìn)入了這個(gè)階段,馬上就要用催促性、封閉式的提問,促使他的成交,要不然他還會把錢多捂幾天,這幾天什么變化都可能出現(xiàn)。

    什么是封閉式提問呢?

    比如“您是下午3點(diǎn)有時(shí)間,還是5點(diǎn)有時(shí)間”,在提問的時(shí)候已經(jīng)給客戶限定了一個(gè)范圍。學(xué)營銷的人,大都學(xué)過這么一個(gè)案例---餛飩攤賣雞蛋,兩家餛飩攤位置一樣、規(guī)模相近,可賣雞蛋的數(shù)量不一樣,供應(yīng)雞蛋的人很納悶,有一天,他就去考察時(shí)才發(fā)現(xiàn),兩家老板問客戶的問題不一樣,一家采用開放式提問:“您要不要雞蛋?”雞蛋就賣的少;另一家老板問的是封閉式提問“你要一個(gè)雞蛋還是要兩個(gè)呀?”他的雞蛋賣的就多。

    限制性提問也有好壞之分。以賣衣服為例,你問客戶“你是今天買還是過兩天買呀?”這樣的提問雖然也是限制性提問,但這還不算很好的問題,應(yīng)該問:“你是要這件紅色的還是黃色的?”這叫催促性的限制性提問。要讓客戶及時(shí)作出選擇,這是客戶最痛苦的時(shí)候,因?yàn)橐馓湾X啦。問完問題之后,你就千萬不要再說話了,眼睛看著他,等待……這時(shí)的關(guān)鍵就是問完之后別說話。

    第九招:作好售后服務(wù)

    人們往往認(rèn)為,售后服務(wù)就是打打電話,上門維修,其實(shí)這些只是售后服務(wù)中很小很被動的一部分。真正的售后服務(wù)是人們購買了商品或服務(wù)之后,我們對他的延續(xù)服務(wù)。也就是我們在客戶的使用過程中,為客戶提供的咨詢服務(wù),成為客戶的顧問,解決客戶在使用中的問題。這樣才能建立一個(gè)真正的穩(wěn)定客戶。

    第十招 要求客戶轉(zhuǎn)介紹

    人的分享是本能的,一旦客戶確實(shí)認(rèn)可了產(chǎn)品和服務(wù),客戶是很愿意分享的??蛻羰峭ㄟ^轉(zhuǎn)介紹而滿足。這時(shí)候,他能積極地幫助你轉(zhuǎn)介紹,而且不圖回報(bào),因?yàn)檫@是他心理極大的需求,有些營銷人員這時(shí)候不好意思說“幫我介紹幾戶吧”,這個(gè)機(jī)會可能就丟失了。

    你可以直截了當(dāng)給他說:“我們還有很多任務(wù),你趕緊幫我介紹幾個(gè)吧?”沒有關(guān)系,別不好意思,為什么呢?因?yàn)檗D(zhuǎn)介紹才是他最終需求滿足,當(dāng)我買了一件衣服的時(shí)候,第二天又有倆同事買了同樣的,證明我的眼光很好,他們在追隨我的品位。

    轉(zhuǎn)介紹的力量非常大,就看營銷人員怎么利用了,當(dāng)一個(gè)客戶轉(zhuǎn)介紹成功的時(shí)候,你的銷售行為才算完成了,因?yàn)槟銤M足了客戶終極的需求。這十招不但是每一個(gè)營銷人員都要牢牢掌握的,實(shí)際上每個(gè)人都應(yīng)該懂得它的重要性,對工作對生活都會大有裨益,人的一生就是一個(gè)推銷自己、讓別人認(rèn)可的一個(gè)過程。但所有的這些都只是方法而已,在現(xiàn)實(shí)生活中真正給能讓我們?nèi)f事亨通的,還是我們的人格魅力,永遠(yuǎn)都是“德為上、方法次之”

    。

    如果你喜歡銷售,那么你一定要看,經(jīng)典之作!

    本篇日志因?yàn)橥μ?,通常是都不公開的秘訣,如果你喜歡銷售,那么你一定要看!隨著社會商業(yè)化程度地增加,銷售的觸覺已經(jīng)延伸到了社會生活的各個(gè)角落。不只業(yè)務(wù)人員需要懂得銷售產(chǎn)品,獲得客戶的認(rèn)同,每個(gè)人都需要培養(yǎng)銷售能力。試想,如果上班族不懂得銷售自己的創(chuàng)意,如何獲得老板的肯定?如果醫(yī)生不懂得銷售自己的專業(yè),怎么會獲得病人的信任?如果老師不懂得銷售自己的知識,學(xué)生會追隨他嗎?

    ※銷售過程中銷的是什么答案:自己

    一、世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說:“我賣的不是我的雪佛蘭汽車,我賣的是我自己”;

    二、販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己;

    三、產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁;銷售人員本身;

    四、面對面銷售過程中,假如客戶不接受你這個(gè)人,他還會給介紹產(chǎn)品的機(jī)會嗎?

    五、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的,產(chǎn)品是一流的,服務(wù)是一流的,可是,如果顧客一看你的人,像五流的,一聽你講的話更像是外行,那么,一般來說,客戶根

    本就不會愿意跟你談下去。你的業(yè)績會好嗎?

    六、讓自己看起來像一個(gè)好的產(chǎn)品。

    面對面之一:◎?yàn)槌晒Χ虬?,為勝利而穿著?◎銷售人員在形象上的投資,是銷售人員最重要的投資。

    ※銷售過程中售的是什么?答案:觀念觀——價(jià)值觀,就是對顧客來說,重要還是不重要的需求。

    念——信念,客戶認(rèn)為的事實(shí)

    一、賣自己想賣的比較容易,還是賣顧客想買的比較容易呢?

    二、是改變顧客的觀念容易,還是去配合顧客的觀念容易呢?

    三、所以,在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前,先想辦法弄清楚他們的觀念,再去配合它。

    四、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突,那就先改變顧客的觀念,然后再銷售。記住是客戶掏錢買他想買的東西,而不是你掏錢; 我們的工作是協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最適合的。

    ※買賣過程中買的是什么?答案:感覺

    一、人們買不買某一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配,那就是感覺;

    二、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素;

    三、它是一種人和人、人和環(huán)境互動的綜合體。

    四、假如你看到一套高檔西裝,價(jià)錢、款式、布料各方面都不錯(cuò),你很滿意??墒卿N售員跟你交談時(shí)不尊重你,讓你感覺很不舒服,你會購買嗎?假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地?cái)偵?,你會購買嗎?不會,因?yàn)槟愕母杏X不對;

    五、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動作都會影響顧客的感覺。

    在整個(gè)銷售過程中的為顧客營造一個(gè)好的感覺,那么,你就找到打開客戶錢包“鑰匙”了。你認(rèn)為,要怎樣才能把與客戶見面的整個(gè)過程的感覺營造好?

    ※買賣過程中賣的是什么?答案:好處

    好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益,能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。

    一、客戶永遠(yuǎn)不會因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購買,客戶買的是通過這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來的好處;

    二、三流的銷售人員販賣產(chǎn)品(成份),一流的銷售人員賣結(jié)果(好處);

    三、對顧客來講,顧客只有明白產(chǎn)品會給自己帶來什么好處,避免什么麻煩才會購買。

    所以,一流的銷售人員不會把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上,而是會放在客戶會獲得的好處上,當(dāng)顧客通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益時(shí),顧客就會把錢放到我們的口袋里,而且,還要跟我們說謝謝。

    ※面對面銷售過程中客戶心中在思考什么?

    答案:面對面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句?

    一、你是誰?

    二、你要跟我談什么?

    三、你談的事情對我有什么好處?

    四、如何證明你講的是事實(shí)?

    五、為什么我要跟你買?

    六、為什么我要現(xiàn)在跟你買?

    這六大問題顧客不一定問出來,但他潛意識里會這樣想。舉個(gè)例子來說:顧客在看到你的一瞬間,他的感覺就是:這個(gè)人我沒見過,他為什么微笑著向我走來?他的潛意識在想,這個(gè)人是誰?你走到他面前,張嘴說話的時(shí)候,他心里想你要跟我談什么?當(dāng)你說話時(shí)他心里在想,對我有什么處處?假如堅(jiān)他沒好處他就不想往下聽了,因?yàn)槊恳粋€(gè)人的時(shí)間都是有限的,他會選擇去做對他有好處的事。

    當(dāng)他覺得你的產(chǎn)品確實(shí)對他有好處時(shí),他又會想,你有沒有騙我?如何證明你講的是事實(shí)?當(dāng)你能證明好處確實(shí)是真的時(shí),他心里就一定會想,這種產(chǎn)品確實(shí)很好,其他地方有沒有更好的,或其他人賣得會不會更便宜,當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時(shí),他心里一定會想,我可不可以明天再買,下個(gè)月再買?我明年買行不行?所以,你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處,現(xiàn)在不買的損失。

    因此,在拜訪你的客戶之前,自己要把自己當(dāng)客戶,問這些問題,然后把這些問題回答一遍,設(shè)計(jì)好答案,并給出足夠的理由,客戶會去購買他認(rèn)為對自己最好最合適的。

    ※售后在介紹產(chǎn)品時(shí)如何與競爭對手做比較

    一、不貶低對手

    1、你去貶低對手,有可能客戶與對手有某些淵源,如現(xiàn)在正使用對手的產(chǎn)品,他的朋友正在使用,或他認(rèn)為對手的產(chǎn)品不錯(cuò),你貶低就等于說他沒眼光、正在犯錯(cuò)誤,他就會立即反感。

    2、千萬不要隨便貶低你的競爭對手,特別是對手的市場份額或銷售不錯(cuò)時(shí),因?yàn)閷Ψ饺绾握娴淖龅貌缓?,又如何能成為你的競爭對手呢?你不切?shí)際地貶低競爭對手,只會讓顧客覺得你不可信賴。

    3、一說到對手就說別人不好,客戶會認(rèn)為你心虛或品質(zhì)有問題。

    二、拿自己的三大優(yōu)勢與對手三大弱點(diǎn)做客觀地比較

    俗話說,貨比三家,任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點(diǎn),在做產(chǎn)品介紹時(shí),你要舉出已方的三大強(qiáng)項(xiàng)與對方的三大弱項(xiàng)比較,即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀地一比,高低就立即出現(xiàn)了。

    三、USP獨(dú)特賣點(diǎn)

    獨(dú)特賣點(diǎn)就是只有我們有而競爭對方不具備的獨(dú)特優(yōu)勢,正如每個(gè)人都有獨(dú)特的個(gè)性一樣,任何一種產(chǎn)品也會有自己的獨(dú)特賣點(diǎn),在介紹產(chǎn)品時(shí)突出并強(qiáng)調(diào)這些獨(dú)特賣點(diǎn)的重要性,能為銷售成功增加了不少勝算。

    ※服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后,但是它卻關(guān)系著下次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功,那么,怎么樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓客戶滿意呢?

    答案:你的服務(wù)能讓客戶感動.

    服務(wù)=關(guān)心關(guān)心就是服務(wù)

    可能有人會說銷售人員的關(guān)心是假的,有目的,如果他愿意,假的,有目的地關(guān)心你一輩子,你是不是愿意?

    一、讓客戶感動的三種服務(wù):

    1、主動幫助客戶拓展他的事業(yè):沒有人樂意被推銷,同時(shí)也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。

    2、誠懇關(guān)心客戶及其家人:沒有人樂意被推銷,同時(shí)也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人。

    3、做與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù):如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián),客戶會認(rèn)為那是應(yīng)該的,如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品無關(guān),那他會認(rèn)為你是真的關(guān)心他,比較容易讓他感動,而感動客戶是最有效的。

    二、服務(wù)的三個(gè)層次:

    1、份內(nèi)的服務(wù):你和你的公司應(yīng)該做的,都做到了,客戶認(rèn)為你和你的公司還可以。

    2、邊緣的服務(wù)(可做可不做的服務(wù)):你也做到了,客戶認(rèn)為你和你的公司很好。

    3、與銷售無關(guān)的服務(wù):你都做到了,客戶認(rèn)為你和你的公司不但是商場中的合作伙伴,同時(shí)客戶還把你當(dāng)朋友。這樣的人情關(guān)系競爭對手搶都搶不走,這是不是你想要的結(jié)果?

    三、服務(wù)的重要信念:

    1、我是一個(gè)提供服務(wù)的人,我提供服務(wù)的品質(zhì),跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比。

    2、假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客、你的競爭對手樂意代勞。

    四、結(jié)論:

    一張地圖,不論多么詳盡,比例多精確,它永遠(yuǎn)不可能帶著它的主人在地面上移動半步……一個(gè)國家的法律,不論多么公正,永遠(yuǎn)不可能防止罪惡的發(fā)生……任何寶典,即使我手中的五林密集,永遠(yuǎn)不可能創(chuàng)造財(cái)富,只有行動才能使地圖、法律、寶碘、夢想、計(jì)劃、目標(biāo)具有現(xiàn)實(shí)意義!

    購買情緒曲線—購買信號

    電話行銷(二)

    據(jù)統(tǒng)計(jì) 80%的營銷公司80%的推銷員每天用80%的時(shí)間進(jìn)行電話行銷,但只有20%的人才能達(dá)到電話高手。

    流程圖 預(yù)約→時(shí)常調(diào)查→找客戶→服務(wù)老客戶→目標(biāo)要明確,我希望帶給客戶的感覺→我沒空給客戶的感覺→我的電話對客戶的幫助→客戶對我的電話有什么反對意見→我們要有解決與備用方案→我如何講如何服務(wù),客戶會買我的單→轉(zhuǎn)介紹。

    A:打電話的準(zhǔn)備

    1.情緒的準(zhǔn)備(顛峰狀態(tài))

    2.形象的準(zhǔn)備(對鏡子微笑)

    3.聲音的準(zhǔn)備:(清晰/動聽/標(biāo)準(zhǔn))

    4.工具的準(zhǔn)備:(三色筆黑 藍(lán) 紅;14開筆記本/白紙/鉛筆;傳真件,便簽紙,計(jì)算器)

    成功的銷售,會從一點(diǎn)一滴的細(xì)節(jié)開始的,客戶細(xì)節(jié)上去看我們的工作風(fēng)格,簡單的事情重復(fù)做,是成功銷售的關(guān)鍵.

    B:打電話的五個(gè)細(xì)節(jié)和要點(diǎn):

    1.用耳朵聽,聽細(xì)節(jié);用嘴巴講,溝通與重復(fù);用手記,記重點(diǎn)(記錄來電時(shí)間和日期內(nèi)容)

    2.集中時(shí)間打電話,同類電話同類時(shí)間打,重要電話約定時(shí)間打,溝通電話不要超過8分鐘

    3.站起來打電話,站著就是一種說服力。配合肢體動作參與,潛意識學(xué)習(xí)

    4.做好聆聽:全神貫注當(dāng)前的電話(了解反饋建議及抱怨)

    5.不要打斷顧客的話,真誠熱情積極的回應(yīng)對方

    C:電話行銷的三大原則:大聲、興奮、堅(jiān)持不懈

    D:行銷的核心理念:

    愛上自己,愛上公司,愛上產(chǎn)品

    1.每一通來電都是有錢的來電

    2.電話是我們公司的公關(guān)形象代言人

    3.想打好電話首先要有強(qiáng)烈的自信心

    4.打好電話先要贊美顧客,電話溝通是自己的一面鏡子

    5.電話行銷是一種信心的傳遞,情緒的轉(zhuǎn)移,是否可以感染到對方

    6.電話行銷是一種心理學(xué)的游戲,聲音清晰,親切,見解,根據(jù)對方頻率適中

    7.沒有人會拒絕我,所謂的拒絕只是他不夠了解,或是我打電話的時(shí)間或態(tài)度可以更好

    8.聽電話的對方是我的朋友,因?yàn)槲規(guī)椭砷L,幫他的企業(yè)盈利,所以我打電話給他

    9.廣告的品質(zhì),取決業(yè)務(wù)電話接聽溝通的品質(zhì),所有接聽電話的價(jià)值與打電話的價(jià)值是十比一

    10.介紹產(chǎn)品,塑造產(chǎn)品價(jià)值:用數(shù)據(jù)、人物、時(shí)間、講故事、很感性表達(dá)出來,證明產(chǎn)品的價(jià)值。

    E:電話中建立親和力的八種方法:

    1.贊美法則

    2.語言文字同步

    3.重復(fù)顧客講的

    4.使用顧客的口頭禪話

    5.情緒同步、信念同步:合一架構(gòu)發(fā):我同意您的意見,把所有的“但是”轉(zhuǎn)為“同時(shí)”

    6.語調(diào)語速同步:根據(jù)視覺型,聽覺型,感覺型使用對方表象系統(tǒng)溝通

    7.生理狀態(tài)同步(呼吸,表情,姿勢,動作---鏡面反應(yīng))

    8.幽默

    F:預(yù)約電話:

    (1)對客戶的好處

    (2)明確時(shí)間地點(diǎn)

    (3)有什么人參加

    (4)不要談細(xì)節(jié)

    G:用六個(gè)問題來設(shè)計(jì)我們的話術(shù):

    1.我是誰?

    2.我要跟客戶談什么?

    3.我談的事情對客戶有什么好處

    4.拿什么來證明我談的是真實(shí)的、正確的?

    5.顧客為什么要買單?

    6.顧客為什么要現(xiàn)在買單?

    E:行銷中專業(yè)用語說習(xí)慣用語:

    習(xí)慣用語:你的名字叫什么?

    專業(yè)表達(dá):請問,我可以知道您的名字嗎?

    習(xí)慣用語:你的問題確實(shí)嚴(yán)重

    專業(yè)用語:我這次比上次的情況好。

    習(xí)慣用語:問題是那個(gè)產(chǎn)品都賣完了

    專業(yè)表達(dá):由于需求很高,我們暫時(shí)沒貨了。

    習(xí)慣用語:你沒必要擔(dān)心這次修后又壞

    專業(yè)表達(dá):你這次修后盡管放心使用。

    習(xí)慣用語:你錯(cuò)了,不是那樣的!

    專業(yè)表達(dá):對不起我沒說清楚,但我想它運(yùn)轉(zhuǎn)的方式有些不同。

    習(xí)慣用語:注意,你必須今天做好!

    專業(yè)表達(dá):如果您今天能完成,我會非常感激。

    習(xí)慣用語:你沒有弄明白,這次就聽好了

    專業(yè)表達(dá):也許我說的不夠清楚,請?jiān)试S我再解釋一遍。

    習(xí)慣用語:我不想再讓您重蹈覆轍

    專業(yè)表達(dá):我這次有信心,這個(gè)問題不會再發(fā)生。

    以上就是關(guān)于作為銷售成單關(guān)鍵相關(guān)問題的回答。希望能幫到你,如有更多相關(guān)問題,您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢,客服也會為您講解更多精彩的知識和內(nèi)容。


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