開(kāi)發(fā)客戶(hù)的方法及途徑（尋找客戶(hù)的渠道和方法）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于開(kāi)發(fā)客戶(hù)的方法及途徑的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè)，服務(wù)客戶(hù)遍布全球各地，相關(guān)業(yè)務(wù)請(qǐng)撥打電話：175-8598-2043，或添加微信：1454722008

本文目錄:

• 1、銷(xiāo)售技巧，開(kāi)發(fā)客戶(hù)渠道方法

• 2、外貿(mào)開(kāi)發(fā)客戶(hù)途徑都有哪些？

• 3、潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)途徑有哪些

• 4、如何開(kāi)發(fā)新客戶(hù)

一、銷(xiāo)售技巧，開(kāi)發(fā)客戶(hù)渠道方法

開(kāi)發(fā)新客戶(hù)可從哪些渠道入手？開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的十大渠道：

   1、從您認(rèn)識(shí)的人中發(fā)掘

   您的日?；顒?dòng)不會(huì)在隔絕的狀態(tài)下展開(kāi)，這說(shuō)明您已經(jīng)認(rèn)識(shí)了一大批人，這批人有可能成為您車(chē)輛或服務(wù)的潛在顧客。不可

否認(rèn)，即便是一個(gè)社交活動(dòng)很少的人他也有一群朋友、同學(xué)和老師，還有他的家人和親戚，這些都是您的資源。

   一個(gè)帶一圈，這是銷(xiāo)售人員結(jié)交人的最快速的辦法。您的某一個(gè)朋友不需要您的車(chē)輛，但是朋友的朋友您能肯定不需要嗎?去

認(rèn)識(shí)他們，您會(huì)結(jié)識(shí)很多的人。告訴您身邊的人您在干什么，您的目標(biāo)是什么，獲

得他們的理解，您會(huì)很快找到您的潛在顧客，因?yàn)槟磉叺娜硕紩?huì)幫您，愿意幫您。

   如果您確信您所銷(xiāo)售的車(chē)輛是他們需要的，為什么您不去和他們聯(lián)系呢?而且他們大多數(shù)都沒(méi)有時(shí)間限制，非工作時(shí)間都可

以進(jìn)行。向朋友或親戚銷(xiāo)售，多半不會(huì)異議和失敗，而異議和失敗正是新手的恐懼。他們喜歡您，相信您，希望您成功，

他們總是很愿意幫您。嘗試向他們推薦您確信的優(yōu)越車(chē)輛，他們將積極的回應(yīng)，并成為您最好的顧客。

   與他們聯(lián)系，告訴他們您已經(jīng)開(kāi)始了一項(xiàng)新職業(yè)或開(kāi)創(chuàng)了新企業(yè)，您希望他們與您共享您的喜悅。除非您6個(gè)月的每一天都這

么做，否則他們會(huì)為您高興，并希望知道更詳細(xì)的信息。您將利用他們檢驗(yàn)?zāi)闹v解與示范技巧。如果您的親戚朋友不會(huì)成

為您的顧客，也要與他們聯(lián)系。尋找潛在顧客的第一條規(guī)律是不要假設(shè)某人不能幫助您建立商業(yè)關(guān)系。他們自己也許不是潛

在顧客，但是他們也許認(rèn)識(shí)將成為您顧客的人。

   不要害怕要求別人推薦。取得他們的同意，與您分享您的新車(chē)輛、新服務(wù)以及新的構(gòu)思時(shí)的關(guān)鍵語(yǔ)句是：“因?yàn)槲倚蕾p您的

判斷力，我希望聽(tīng)聽(tīng)您的觀點(diǎn)?！边@句話一定會(huì)使對(duì)方覺(jué)得自己重要，并愿意幫助您。與最親密的朋友聯(lián)系之后，再轉(zhuǎn)向熟

人。如果方法正確，多數(shù)人將不僅給您一些，提出恰當(dāng)?shù)膯?wèn)題，他們還有可能談到一個(gè)大顧客。

   2、借助專(zhuān)業(yè)人士的幫助

   剛剛邁入一個(gè)新的行業(yè)，很多事情您根本無(wú)法下手，您需要能夠給予您經(jīng)驗(yàn)的人，從他們那獲得建議，對(duì)您的價(jià)值非常大。

我們不妨叫他為導(dǎo)師吧。導(dǎo)師就是這樣一種人，他比您有經(jīng)驗(yàn)，對(duì)您所做的感興趣，并愿意指導(dǎo)您的行動(dòng)。導(dǎo)師愿意幫助

面臨困難的人，幫助別人從自己的經(jīng)驗(yàn)中獲得知識(shí)。導(dǎo)師可以從行業(yè)協(xié)會(huì)、權(quán)威人

士、有影響力的人或者本地一些以營(yíng)銷(xiāo)見(jiàn)長(zhǎng)的企業(yè)去尋找。

   多數(shù)企業(yè)將新手與富有經(jīng)驗(yàn)的老手組成一組，共同工作，讓老手培訓(xùn)新手一段時(shí)期。這種企業(yè)導(dǎo)師制度在全世界運(yùn)作良

好。通過(guò)這種制度，企業(yè)的老手的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)獲得承認(rèn)，同時(shí)有助于培訓(xùn)新手。當(dāng)然您還可以委托廣告代理企業(yè)或者其它企

業(yè)為您尋找顧客，這方面需要企業(yè)的支持。代理商多種多樣，他們可以提供很多

種服務(wù)，您要根據(jù)您的實(shí)力和需要尋求合適的代理商。

   3、企業(yè)提供的名單

   如果您在為一家企業(yè)服務(wù)，企業(yè)通過(guò)廣告和營(yíng)銷(xiāo)的細(xì)節(jié)來(lái)獲得最佳的業(yè)績(jī)。

許多企業(yè)向銷(xiāo)售人員提供業(yè)績(jī)名單，為了成為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)高手，您還需要從中找到

自己的潛在顧客。這樣，即使從企業(yè)的名單中毫無(wú)所獲，您也有所準(zhǔn)備。如果您一

直在尋找潛在的顧客，您將遭遇最小的挫折，大踏步前進(jìn)。

   檢查一下過(guò)去顧客的名單，您不但能獲得將來(lái)的生意，而且還將獲得他們推薦的生意。

   4、展開(kāi)商業(yè)聯(lián)系

   不論您是否剛剛開(kāi)始接觸銷(xiāo)售，您都有可能處在銷(xiāo)售中。商業(yè)聯(lián)系比社會(huì)聯(lián)系更容易。借助于私人交往，您將更快地進(jìn)行商

業(yè)聯(lián)系。不但考慮在生意中認(rèn)識(shí)的人，還要考慮政府職能管理部門(mén)、協(xié)會(huì)、駕駛員

培訓(xùn)學(xué)校、俱樂(lè)部等行業(yè)組織，這些組織帶給您的是其背后龐大的潛在顧客群體。

   5、結(jié)識(shí)像您一樣的銷(xiāo)售人員

   您接觸過(guò)很多的人，當(dāng)然包括像您一樣的銷(xiāo)售人員。其它企業(yè)派出來(lái)的訓(xùn)練有素的銷(xiāo)售人員，熟悉顧客的特性。只要他們不

是您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們一般都會(huì)和您結(jié)交，即便是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你們也可以成為朋友，和他們搞好關(guān)系，您會(huì)收獲很多經(jīng)

驗(yàn)，在對(duì)方拜訪顧客的時(shí)候他還會(huì)記著您，您有合適他們的顧客您也一定會(huì)記著

他，多好，額外的業(yè)績(jī)不說(shuō)，您有了一個(gè)非常得力的商業(yè)伙伴。

   6、從用車(chē)顧客中尋找潛在顧客

   在舊車(chē)輛快要淘汰時(shí)，在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間接觸顧客的銷(xiāo)售人員將獲勝。及早規(guī)劃，您將取得豐碩成果。記住，盡早介入。

   7、閱讀報(bào)紙

   尋找潛在顧客最有效的工具可能是每天投到您那里的報(bào)紙了。閱讀的時(shí)候同時(shí)勾劃出發(fā)現(xiàn)的所有機(jī)會(huì)。除非您做國(guó)際貿(mào)易，

否則您可能喜歡看本地新聞版、商業(yè)版和聲明版。對(duì)多數(shù)人有益的部分是描寫(xiě)普通人的生活的部分。學(xué)會(huì)閱讀報(bào)紙只需練習(xí)

幾天時(shí)間，一旦您開(kāi)始了，您將驚訝地看到許多有價(jià)值的信息。應(yīng)注意隨手勾劃并作記錄。拿來(lái)今天的報(bào)紙，閱讀每條頭版

新聞，勾下對(duì)您有一定商業(yè)價(jià)值的敘述。就如一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員努力與有關(guān)的人聯(lián)系，為自己留一份相應(yīng)的復(fù)印件，接著

寄出簡(jiǎn)要的短函：“我在新聞中看到您，我在本地做生意，希望與您見(jiàn)面。我認(rèn)為您可能需要有一份新聞的復(fù)印件與朋友和家

人共享。”并附上名片。人們喜歡自己出現(xiàn)在新聞中，而且喜歡把文章的復(fù)印件郵給

不在本地的親戚朋友。通過(guò)提供這項(xiàng)小小的服務(wù)，您能夠得到許多大生意。

8、了解車(chē)輛服務(wù)及技術(shù)人員

   企業(yè)里的其它人在聽(tīng)到有價(jià)值的信息時(shí)會(huì)想到您。比如財(cái)務(wù)部的某人知道銀行可能買(mǎi)車(chē)的消息，這是銷(xiāo)售中有價(jià)值的信息。

您可以安排訪問(wèn)。形成定期檢查企業(yè)服務(wù)和維修記錄的習(xí)慣。詢(xún)問(wèn)顧客服務(wù)部門(mén)您的顧客打過(guò)幾次咨詢(xún)電話。如果多次，您

需要回訪他們。也許他們處于增長(zhǎng)階段，您可以幫助他們贏得新的服務(wù)。努力提供超過(guò)普通銷(xiāo)售人員提供的服務(wù)，這將有助

于您建立長(zhǎng)期的關(guān)系、建立信譽(yù)以及獲得推薦業(yè)務(wù)。

   9、直接拜訪

   直接拜訪能迅速地掌握顧客的狀況，效率極高，同時(shí)也能磨練銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技巧及培養(yǎng)選擇潛在顧客的能力。

   10、連鎖介紹法

   喬·吉拉得(JoeGiard)是世界上汽車(chē)銷(xiāo)售最多的一位超級(jí)汽車(chē)銷(xiāo)售員，他平均每天要銷(xiāo)售五輛汽車(chē)。

他是怎么做到的呢?連鎖介紹法是他使用的一個(gè)方法，只要任何人介紹顧客向他買(mǎi)車(chē)，成交后，他會(huì)付給每個(gè)介紹人25美

元，25美元在當(dāng)時(shí)雖不是一筆龐大的金額，但也足夠吸引一些人，舉手之勞即能賺到25美元。哪些人能當(dāng)介紹人呢?當(dāng)然

每一個(gè)都能當(dāng)介紹人，可是有些人的職位，更容易介紹大量的顧客，喬?吉拉得指出銀行的貸款員、汽車(chē)廠的修理人員、處

理汽車(chē)賠損的保險(xiǎn)公司職員，這些人幾乎天天都能接觸到有意購(gòu)買(mǎi)新車(chē)的顧客。

   每一個(gè)人都能使用介紹法，但您要怎么進(jìn)行才能做得成功呢?

   喬吉拉得說(shuō)：“首先，我一定要嚴(yán)格規(guī)定自己‘一定要守信’、‘一定要迅速付錢(qián)’。例如當(dāng)買(mǎi)車(chē)的客人忘了提到介紹人時(shí)，只要有

人提及‘我介紹約翰向您買(mǎi)了部新車(chē)，怎么還沒(méi)收到介紹費(fèi)呢?’我一定告訴他‘很抱歉，約翰沒(méi)有告訴我，我立刻把錢(qián)送給

您，您還有我的名片嗎?麻煩您記得介紹顧客時(shí)，把您的名字寫(xiě)在我的名片上，這樣我可立刻把錢(qián)寄給您?！行┙榻B人，并無(wú)

意賺取25美元的金額，堅(jiān)決不收下這筆錢(qián)，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為收了錢(qián)心里會(huì)覺(jué)得不舒服，此時(shí)，我會(huì)送他們一份禮物或在好的

飯店安排一餐免費(fèi)的大餐。”接收前任銷(xiāo)售人員的顧客資料

   您可從前任的銷(xiāo)售人員手中接收有用的顧客資料，詳細(xì)地掌握住各項(xiàng)資料的細(xì)節(jié)

二、外貿(mào)開(kāi)發(fā)客戶(hù)途徑都有哪些？

1.通過(guò)客戶(hù)找客戶(hù) 這最直接的方法，很多客戶(hù)在交流的過(guò)程中會(huì)提供一些其他的人脈引薦，利用這些機(jī)會(huì)，就可以找到更多的客戶(hù)，當(dāng)然是需要一定的基礎(chǔ)。 優(yōu)點(diǎn): 通過(guò)客戶(hù)介紹的客戶(hù)，相對(duì)來(lái)說(shuō)，比較精準(zhǔn)，容易成交。 缺點(diǎn)：需要一定的人脈關(guān)系，維護(hù)成本較高，并且數(shù)量有限，機(jī)會(huì)成本較高。 2.外貿(mào)展會(huì) 展會(huì)是找客戶(hù)的非常有效的方法，很多大型國(guó)外廠商都會(huì)參展，而且展會(huì)上的客戶(hù)，相對(duì)比較可靠且信任度高。 優(yōu)點(diǎn)：在展會(huì)上，客戶(hù)能直接真實(shí)且近距離的去看到你的產(chǎn)品，且你能和客戶(hù)進(jìn)行直面的交流和溝通，如果溝通順利、了解夠深入的話，當(dāng)下簽單的機(jī)會(huì)比較大。 缺點(diǎn)：做外貿(mào)的公司越來(lái)越多，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)同一個(gè)展會(huì)同行業(yè)的公司一抓一大把，客戶(hù)在展會(huì)上貨比三家的效率可比在網(wǎng)上一家家找高多了，客戶(hù)隨便看看就能找到同類(lèi)產(chǎn)品的好壞，等他找到合適的了也就沒(méi)你什么事了，所以在展會(huì)上想開(kāi)發(fā)到客戶(hù)，難度有點(diǎn)大，這種守株待兔的推廣方式在這個(gè)越來(lái)越大的外貿(mào)市場(chǎng)已經(jīng)不適用了。 3 3.B2B平臺(tái) 優(yōu)點(diǎn)：線上交易成了主流趨勢(shì)。拿阿里巴巴舉例，平臺(tái)本身知名度就高，不管是客戶(hù)還是供應(yīng)商，做外貿(mào)的和打算做外貿(mào)的，大家第一個(gè)想到的就是阿里巴巴，而且門(mén)檻低，對(duì)中小企業(yè)比較友好。 缺點(diǎn)：大大小小的公司全都往里擠，都想在這里面碰運(yùn)氣，但運(yùn)氣不是這么好碰的，進(jìn)來(lái)的人越多，競(jìng)爭(zhēng)就越大，門(mén)檻越低，詢(xún)盤(pán)的質(zhì)量也就越低，都是相對(duì)的，加上阿里巴巴大多都是中小企業(yè)，你再怎么砸錢(qián)做廣告也砸不過(guò)大企業(yè)，成本高，效率低。 4 4.專(zhuān)業(yè)的外貿(mào)軟件， 可以根據(jù)產(chǎn)品關(guān)鍵字、行業(yè)關(guān)鍵字、目標(biāo)客戶(hù)產(chǎn)品關(guān)鍵字通過(guò)谷歌地圖進(jìn)行地毯式客戶(hù)開(kāi)發(fā)。 優(yōu)點(diǎn)：操作簡(jiǎn)單、精準(zhǔn)度比較高，可以節(jié)約大量的時(shí)間成本，是主動(dòng)開(kāi)發(fā)客戶(hù)的新思路。 缺點(diǎn)：畢竟只是工具，具體使用效果還要看個(gè)人運(yùn)用。

三、潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)途徑有哪些

?。ㄒ唬┑谝浑A段：選擇目標(biāo)客戶(hù)

尚未購(gòu)買(mǎi)企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)的組織與消費(fèi)者有很多，并且不是所有的客戶(hù)都能成為企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的真正需求者。因此，需要對(duì)這些主體進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，以選擇某特定群體作為目標(biāo)市場(chǎng)，制定有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)策略。

進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)之一，是對(duì)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品和服務(wù)有潛在需求的客戶(hù)，這類(lèi)客戶(hù)有消費(fèi)企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的需要，但其購(gòu)買(mǎi)欲求還未被激發(fā)出來(lái)，需要企業(yè)采取合適的營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行激發(fā)。如，即將步入工作崗位、將要畢業(yè)離開(kāi)學(xué)校的女學(xué)生，對(duì)于化妝品公司來(lái)說(shuō)，就是一個(gè)合適的潛在客戶(hù)群體。她們即將投入工作崗位，離開(kāi)不了裝飾打扮自己，對(duì)化妝品有著強(qiáng)烈的潛在需求。進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的另一個(gè)依據(jù)，是企業(yè)敏銳地捕捉客戶(hù)需求變化的新動(dòng)向，即客戶(hù)的新需求，而這類(lèi)新需求的滿(mǎn)足，需要企業(yè)開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品和服務(wù)。也即客戶(hù)需要什么，企業(yè)就提供什么，體現(xiàn)了以客戶(hù)為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)策略。它的前提是企業(yè)具有提供新產(chǎn)品和新服務(wù)的技術(shù)和實(shí)力。通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，選擇在需求上具有較多共性的顧客，把他們歸為同一細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)，向他們提供同類(lèi)的產(chǎn)品或服務(wù)。進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，需要建立在市場(chǎng)調(diào)查與研究的基礎(chǔ)之上，保證細(xì)分市場(chǎng)切實(shí)反應(yīng)相關(guān)群體的潛在需求特征和消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)偏好。

（二）第二階段：初步開(kāi)發(fā)

1．銷(xiāo)售促進(jìn)。提供有特色的服務(wù)。如何引起潛在客戶(hù)對(duì)企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的關(guān)注，是市場(chǎng)細(xì)分、確定目標(biāo)客戶(hù)之后要進(jìn)行的工作。通過(guò)向潛在客戶(hù)提供有特色的服務(wù)，是一種吸引他們的興趣的有效方法。企業(yè)需要主動(dòng)地采取合適的方法與潛在客戶(hù)進(jìn)行接觸和聯(lián)系，進(jìn)而通過(guò)各種各樣的銷(xiāo)售促進(jìn)手段使他們的潛在需求變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)需求。和潛在客戶(hù)建立聯(lián)系的方法，可以舉辦有特色的講座、表演會(huì)甚至是公益性的活動(dòng)等，邀請(qǐng)潛在客戶(hù)參加。這些講座、表演會(huì)，是事先經(jīng)過(guò)精心策劃和準(zhǔn)備的，在聘請(qǐng)明星或模特等參與表演的情況下，通常能夠帶給潛在客戶(hù)通過(guò)一般途徑所不能得到的驚喜和經(jīng)歷。企業(yè)在這些活動(dòng)中選擇合適的時(shí)機(jī)宣傳自己的產(chǎn)品。某生產(chǎn)廠家通過(guò)“送娛樂(lè)節(jié)目下鄉(xiāng)”活動(dòng)，使得不住在都市的潛在消費(fèi)者有機(jī)會(huì)親眼目睹好的娛樂(lè)節(jié)目，而廠家通過(guò)這一活動(dòng)，適時(shí)宣傳自己的產(chǎn)品，大幅提高了產(chǎn)品在該地區(qū)的市場(chǎng)占有率。提供有特色的服務(wù)，活動(dòng)內(nèi)容若設(shè)置得當(dāng)，它既適合于為數(shù)眾多的大眾消費(fèi)者的消費(fèi)品推廣，也適合于工業(yè)品的推廣。

2．廣告。廣告與營(yíng)業(yè)推廣一樣，應(yīng)先于其他促銷(xiāo)手段進(jìn)行，對(duì)潛在客戶(hù)進(jìn)行空中轟炸，及時(shí)傳遞產(chǎn)品服務(wù)信息，樹(shù)立企業(yè)形象。從廣告效果的影響因素分析，廣告的主題定位、廣告本身的傳播效果以及廣告之外的營(yíng)銷(xiāo)因素，三者綜合作用，對(duì)廣告效果的影響作用是極其復(fù)雜的非線性關(guān)系。企業(yè)推出廣告時(shí)，要考慮廣告主題定位中的產(chǎn)品本質(zhì)魅力、物美價(jià)廉、品牌魅力等關(guān)鍵因素，好的廣告應(yīng)能讓潛在客戶(hù)明白企業(yè)所能為其提供的核心利益是什么，在潛在客戶(hù)一看到廣告時(shí)就能對(duì)其產(chǎn)生震撼力，占領(lǐng)其心智；同時(shí)也要注意影響廣告本身的傳播效果的關(guān)鍵因素，如趣味性、說(shuō)服力、傳達(dá)內(nèi)容等，一個(gè)好的廣告必然是在趣味性、說(shuō)服力等方面有獨(dú)特之處：廣告之外的營(yíng)銷(xiāo)因素，如廣告時(shí)機(jī)、廣告之后的銷(xiāo)售政策等，也關(guān)系著廣告的成敗，應(yīng)綜合應(yīng)用各種營(yíng)銷(xiāo)手段，向潛在客戶(hù)傳達(dá)一種關(guān)于企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的積極的、正面的、一致的聲音。

（三）第三階段：深度開(kāi)發(fā)

1．人員推銷(xiāo)。人員推銷(xiāo)尤其適合于消費(fèi)工業(yè)品的潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)。基于大客戶(hù)思想，存在為數(shù)不多的潛在客戶(hù)，若開(kāi)發(fā)成功，他們可能會(huì)為企業(yè)貢獻(xiàn)絕大部分的利潤(rùn)或銷(xiāo)售收入。因此，對(duì)這些潛在的大客戶(hù)，應(yīng)安排適當(dāng)?shù)钠髽I(yè)銷(xiāo)售、市場(chǎng)和服務(wù)資源，積極進(jìn)行人員推銷(xiāo)，開(kāi)展柜臺(tái)推銷(xiāo)、會(huì)議推銷(xiāo)或登門(mén)拜訪等服務(wù)，幫助客戶(hù)進(jìn)行分析其目前存在的問(wèn)題，以及購(gòu)買(mǎi)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)能夠給客戶(hù)帶來(lái)的特殊利益。

2．公共關(guān)系。企業(yè)開(kāi)展公共關(guān)系是為在社會(huì)公眾中樹(shù)立品牌及良好的企業(yè)形象，從而促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。公共關(guān)系與關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)有所不同，在于其活動(dòng)的目的是為了營(yíng)造社會(huì)公眾對(duì)企業(yè)信任的良好的公共氛圍環(huán)境，而不僅僅是為了與潛在客戶(hù)建立關(guān)系，也不僅僅是為具體的企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)創(chuàng)造需求。

3．關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)與客戶(hù)建立長(zhǎng)久的、相互依賴(lài)的合作關(guān)系，加強(qiáng)與客戶(hù)的雙向溝通，提高客戶(hù)忠誠(chéng)度，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)與企業(yè)的雙贏。借鑒關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)意義，在潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)時(shí)就引入關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，在潛在客戶(hù)未成為企業(yè)的現(xiàn)實(shí)客戶(hù)之前，與潛在客戶(hù)的關(guān)系先行。向潛在客戶(hù)提供有特色的服務(wù)、分配一定的企業(yè)資源幫助潛在客戶(hù)分析其面臨的問(wèn)題以及提供相應(yīng)的解決方案、潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)的“一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)”等都是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)在潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)中的具體應(yīng)用。針對(duì)潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)所進(jìn)行的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，是基于“投入——信任”理論，對(duì)尚未購(gòu)買(mǎi)企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的潛在客戶(hù)的企業(yè)資源先行投入，目的是為了向潛在客戶(hù)展示企業(yè)能夠解決潛在客戶(hù)所面臨問(wèn)題的意愿、能力和信心，從而為實(shí)現(xiàn)與潛在客戶(hù)建立、發(fā)展和維持成功的業(yè)務(wù)往來(lái)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)中應(yīng)注意的地方是，關(guān)系的雙方應(yīng)該是企業(yè)與潛在客戶(hù)，而不僅僅是企業(yè)內(nèi)的某一位營(yíng)銷(xiāo)人員與潛在客戶(hù)，以避免企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員在未來(lái)的離職行為同時(shí)也帶走了其所對(duì)應(yīng)的客戶(hù)。

4．“一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)”?！耙粚?duì)一營(yíng)銷(xiāo)”思想為潛在客戶(hù)的開(kāi)發(fā)提供了新的方法和手段借鑒?！耙粚?duì)一營(yíng)銷(xiāo)”強(qiáng)調(diào)對(duì)客戶(hù)知識(shí)和客戶(hù)情況的更多了解。在“一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)”模式下，需要加強(qiáng)與潛在客戶(hù)的積極對(duì)話與互動(dòng)，深入了解潛在客戶(hù)的需求，尤其是個(gè)性化的需求，以達(dá)到為客戶(hù)提供定制化的產(chǎn)品和服務(wù)的目的。而滿(mǎn)足潛在客戶(hù)的個(gè)性化需求，為客戶(hù)提供定制化的產(chǎn)品和服務(wù)，也是提高客戶(hù)忠誠(chéng)度的一種方法，體現(xiàn)了潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)過(guò)程中的客戶(hù)關(guān)系管理。在信息社會(huì)，隨著電子技術(shù)尤其是網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的發(fā)展以及競(jìng)爭(zhēng)的加劇，客戶(hù)有著更大的選擇范圍，同時(shí)也越來(lái)越體現(xiàn)出客戶(hù)消費(fèi)選擇的個(gè)性化傾向。在這種情況下，應(yīng)用“一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)”，視每個(gè)客戶(hù)的需求都是獨(dú)特的、唯一的，有必要對(duì)每個(gè)客戶(hù)實(shí)行“特別對(duì)待”，通過(guò)與潛在客戶(hù)不斷深入的聯(lián)系與溝通，對(duì)客戶(hù)知識(shí)進(jìn)行有目的地學(xué)習(xí)，從而識(shí)別出客戶(hù)的個(gè)性化需求并進(jìn)行滿(mǎn)足。

（四）加強(qiáng)與潛在客戶(hù)的聯(lián)系與溝通，培養(yǎng)客戶(hù)的忠誠(chéng)度

在潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)的整個(gè)過(guò)程中，企業(yè)要建立與潛在客戶(hù)溝通的渠道，并保持溝通渠道的暢通，積極獲取并處理潛在客戶(hù)的意見(jiàn)和建議，并鼓勵(lì)潛在客戶(hù)表達(dá)自己的意見(jiàn)和觀點(diǎn)，以做到及時(shí)了解潛在客戶(hù)的想法和要求，不斷增進(jìn)對(duì)客戶(hù)的關(guān)懷，培養(yǎng)相互間的感情，提高客戶(hù)的忠誠(chéng)度。

四、如何開(kāi)發(fā)新客戶(hù)

1、熟悉產(chǎn)品。對(duì)于一名新的業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)，或是我們剛剛接觸一種新的產(chǎn)品，在開(kāi)發(fā)客戶(hù)之前，首先要做的就是熟悉自己的產(chǎn)品。包括產(chǎn) 品的質(zhì)地、性能、用途、特點(diǎn)等，還包括與市場(chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品的比對(duì)，自身優(yōu)勢(shì)都有哪些，以及原有的客戶(hù)都包括哪些。俗話說(shuō)，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。只有做到 對(duì)自己產(chǎn)品有個(gè)充分的了解，你才能清楚它的賣(mài)點(diǎn)在哪里。當(dāng)然，清楚了賣(mài)點(diǎn)，也自然就知道怎樣去銷(xiāo)售了。 2、根據(jù)產(chǎn)品的用途、性能，以及原有客戶(hù)的類(lèi)型，確定目標(biāo)客戶(hù)范圍。也就是說(shuō)，我們的產(chǎn)品都適用于哪些客戶(hù)，還可以說(shuō)，哪些客戶(hù)會(huì)購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品。先劃出來(lái)一個(gè)圈子、范圍，這些圈子之內(nèi)的就是你的目標(biāo)客戶(hù)了(也可以叫潛在客戶(hù))。 3、目標(biāo)客戶(hù)范圍確定后，接下來(lái)就是搜集客戶(hù)信息。搜集客戶(hù)信息的辦法很多：一是可以網(wǎng)上搜索;二是可以通過(guò)“黃頁(yè)”查找;三是可以通過(guò)其他平面媒體(如報(bào)紙、雜志)查找;四是通過(guò)親屬、朋友提供等等。 4、搜集完客戶(hù)信息后，可以對(duì)所掌握的客戶(hù)簡(jiǎn)單進(jìn)行一下分類(lèi)，并做出計(jì)劃。分類(lèi)分出重點(diǎn)客戶(hù)與一般客戶(hù)即可，重點(diǎn)客戶(hù)可以?xún)?yōu)先去跑，重點(diǎn)挖掘，一般客戶(hù)可以隨帶去跑。 5、發(fā)揚(yáng)吃苦精神，有計(jì)劃地對(duì)每一個(gè)客戶(hù)實(shí)施開(kāi)發(fā)。開(kāi)發(fā)客戶(hù)的辦法和途徑很多，一般有： (1)登門(mén)拜訪，直接上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)。這也是最傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式之一，也是最直接的銷(xiāo)售模式。 (2)先電話預(yù)約，再上門(mén)銷(xiāo)售。這種辦法一般適用于那些“進(jìn)門(mén)難”的客戶(hù)。 (3)通過(guò)網(wǎng)上宣傳，或是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售。 (4)通過(guò)親屬、朋友、同事的引薦，然后自己跟進(jìn)。這種方法做起來(lái)相對(duì)容易一些。 (5)多參加相關(guān)展會(huì)。通過(guò)展會(huì)可直接與客戶(hù)洽談，甚至可直接簽約，同時(shí)還可以多了解些產(chǎn)品及市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。 (6)通過(guò)老客戶(hù)來(lái)介紹新客戶(hù)。因?yàn)樾袠I(yè)間都會(huì)有很多來(lái)往，熟悉了一個(gè)客戶(hù)，就可以順藤摸瓜，順著客戶(hù)這條線，尋找到行業(yè)內(nèi)更多的新客戶(hù)。 6、注意不斷總結(jié)和提高營(yíng)銷(xiāo)技巧。營(yíng)銷(xiāo)技巧往往是成就每一個(gè)單子的關(guān)鍵，跑業(yè)務(wù)前期主要應(yīng)注意以下幾點(diǎn)： 一是面見(jiàn)客戶(hù)時(shí)，首先應(yīng)把自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)說(shuō)清。這里包括質(zhì)地、用材、做工、質(zhì)量、技術(shù)含量、價(jià)格、品牌優(yōu)勢(shì)等。 二 是抓準(zhǔn)產(chǎn)品與客戶(hù)需求的結(jié)合點(diǎn)。也就是說(shuō)你的產(chǎn)品怎樣使用于客戶(hù)，以及會(huì)給客戶(hù)帶來(lái)什么。如拿一件服裝舉例：你向客戶(hù)介紹這件服裝質(zhì)量、做工怎么怎么好， 價(jià)格又是怎樣合理，這些屬于介紹產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。接下來(lái)你又向他介紹穿上會(huì)怎樣合身，怎樣顯得年輕、漂亮、帥氣、有風(fēng)度，等等，這些都是與客戶(hù)的結(jié)合點(diǎn)，也是吸 引客戶(hù)動(dòng)意購(gòu)買(mǎi)的地方。 三是要用真心和誠(chéng)意來(lái)打動(dòng)對(duì)方。雖然是做銷(xiāo)售，但不能夸大其詞，不能學(xué)怎樣忽悠客戶(hù)，那樣的銷(xiāo)售都是短命的。而能真正贏得客戶(hù)長(zhǎng)期信任的是真誠(chéng)，是我們的服務(wù)，以及能站在客戶(hù)角度對(duì)客戶(hù)的理解。 四是要有百折不饒的精神。不要怕碰釘子，要學(xué)會(huì)迎難而上，無(wú)論遇到什么困難都不能回頭。 五是要學(xué)會(huì)總結(jié)，注意積累經(jīng)驗(yàn)。不能跑完客戶(hù)回來(lái)就算完事，要多用些時(shí)間總結(jié)總結(jié)。不管是哪個(gè)客戶(hù)，跑完了之后都要反思一下?？纯闯晒Φ?、下次可以借鑒的地方有哪些，不足的、欠缺的地方有哪些，哪些是值得下次注意的。只有這樣，你才能很快成熟，很快成為銷(xiāo)售高手。 六是注意學(xué)習(xí)，不斷提高自己。銷(xiāo)售是一門(mén)學(xué)無(wú)止境的學(xué)科，所以不斷汲取新的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)十分必要。

以上就是小編對(duì)于開(kāi)發(fā)客戶(hù)的方法及途徑問(wèn)題和相關(guān)問(wèn)題的解答了，如有更多相關(guān)問(wèn)題，可撥打網(wǎng)站上的電話，或添加微信。

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