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    怎么樣去做銷售這一行了(怎么樣去做銷售這一行了賺錢)

    發(fā)布時間:2023-03-05 21:25:57     稿源: 創(chuàng)意嶺    閱讀: 488        問大家

    大家好!今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于怎么樣去做銷售這一行了的問題,以下是小編對此問題的歸納整理,讓我們一起來看看吧。

    創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè),服務(wù)客戶遍布全球各地,相關(guān)業(yè)務(wù)請撥打電話:175-8598-2043,或添加微信:1454722008

    本文目錄:

    怎么樣去做銷售這一行了(怎么樣去做銷售這一行了賺錢)

    一、如何才能做好銷售這一行?

    第一,要敬業(yè),首先你要喜歡這行業(yè),而不是為了混個飯吃有心無力的做。第二,你要對自己所銷售的產(chǎn)品有信心,就算產(chǎn)品不怎么好,你也要去發(fā)現(xiàn)自己產(chǎn)品的優(yōu)點。第三,了解客戶的消費心理。不管是企業(yè)還是個人都要了解。第四,要了解自己產(chǎn)品的行業(yè)在市場上占什么樣的地位,并且與市場的相關(guān)信息知識都要會懂一些。第五,就是地球人都知道了,要學(xué)會表達(dá)。第六就是相適應(yīng)的用一些手段(只要不是坑害自己的道德底線和老百姓,商人謀利是其實是正道)。

    二、怎么樣做好銷售工作

    怎么樣做好銷售工作?需要做好哪些準(zhǔn)備?下面我為大家整理了做好銷售工作的方法,歡迎大家閱讀!

    怎么樣做好銷售工作

    第一部:事前準(zhǔn)備

    營銷人員開發(fā)新市場,事前的準(zhǔn)備非常重要,孫子兵法曰:知己知彼,百戰(zhàn)不殆。準(zhǔn)備充分了談判時才能有的放矢,才能立于不敗之地。本文作者強調(diào)的事前準(zhǔn)備包括兩個方面,第一,對自己公司和對目標(biāo)市場的了解,知彼知己,第二,個人的準(zhǔn)備,主要是思想上和儀表上。

    一、知彼知己

    1、知已(企業(yè)基本情況 與銷售政策)

    (1)不斷培訓(xùn)區(qū)域銷售員:新進區(qū)域銷售員正式上崗之前,應(yīng)該進行為期一周左右的崗前培訓(xùn),安排有關(guān)企業(yè)的發(fā)展史、企業(yè)文化、技術(shù)、生產(chǎn)、財務(wù)、法律、銷售等專業(yè)人士對他們分別進行企業(yè)情況、產(chǎn)品技術(shù)與配方、生產(chǎn)工藝、財務(wù)政策、銷售政策等基本知識培訓(xùn),使他們盡快熟悉企業(yè)、企業(yè)產(chǎn)品與性能、價格及銷售政策;新產(chǎn)品上市前,邀請技術(shù)等專業(yè)人士對產(chǎn)品知識進行培訓(xùn)。

    (2)區(qū)域銷售員謙虛好學(xué):區(qū)域銷售員對企業(yè)產(chǎn)品、產(chǎn)品性能、產(chǎn)品使用方法、產(chǎn)品價格、銷售政策等情況不明白,可以主動向周邊同事、領(lǐng)導(dǎo)交流與請教,也可以向企業(yè)有關(guān)部門咨詢。

    2、知彼(經(jīng)銷商、競爭對手)

    我們所說的知彼是是指了解市場、了解競爭對手,我們通過市場調(diào)查的方式得到,主要有以下幾個重點:

    (1)風(fēng)土人情:包括目標(biāo)市場的人文環(huán)境、所處地理位置、人口數(shù)量、經(jīng)濟水平、消費習(xí)慣等。

    (2)市場狀況:主要指市場容量及競品狀況,競品狀況包括競品規(guī)格、價位、通路促銷、新品的推廣情況、終端生動化、競品銷售量(月度、年度)等。

    (3)客戶狀況:通過直接或間接的方式,了解當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的狀況,包括競品經(jīng)銷商及本品潛在經(jīng)銷商。對競品經(jīng)銷商要了解市場動態(tài)、與廠家合作程度等,對本品潛在經(jīng)銷商要分析其是否具備作為公司代理商的標(biāo)準(zhǔn),即良好的信譽、健全的網(wǎng)絡(luò)、足夠的倉儲、雄厚的資金以及先進的市場運作思路等。

    通過以上市場調(diào)查,其目的是熟悉市場行情,掌握第一手的客戶資料,確定潛在目標(biāo)客戶群。在尋找潛在客戶的方式上,可采用追根溯源倒推的方法,即通過終端零售點以及二級批發(fā)商了解目標(biāo)客戶的資金、信譽、網(wǎng)絡(luò)等方面的情況。此方法由于來自一線,便于把握事實真相,找到合適的客戶。

    二、 談判前的準(zhǔn)備

    古人云:凡事預(yù)則立,不預(yù)則廢!新市場的開拓也是一樣,事前的準(zhǔn)備工作相當(dāng)重要。

    1、 自我形象設(shè)計

    人的形象分為外在形象和內(nèi)在形象。外在形象就是指一個人的儀表、服飾、舉止等外在表現(xiàn)。作為營銷人員,要儀表端詳:頭發(fā)要梳理整齊,胡子要刮凈,領(lǐng)帶要打直,皮鞋要擦亮,指甲要常剪,總之要干凈利索,顯得有精神;如是女士,可適當(dāng)化些淡妝。服飾穿著應(yīng)得體大方,服飾不見得名貴,但一定要干凈整潔,比如要盡量穿職業(yè)裝打領(lǐng)帶或者領(lǐng)結(jié),顯得有職業(yè)感,穿這不宜過于暴露,以免給客戶不穩(wěn)重的感覺。作為一名營銷人員,他的舉止概括起來為坐如鐘、站如松、行如風(fēng),處處顯示生機與活力

    內(nèi)在形象是一個人內(nèi)在氣質(zhì)的外在表現(xiàn)。作為營銷人員,應(yīng)該遵循“禮在先、贊在前、喜在眉、笑在臉”的.處世原則。禮在先,就是要有禮貌,表現(xiàn)的是一個人的文化內(nèi)涵,能夠讓你很快就被接受;贊在前,體現(xiàn)一個人的談吐水平,它會讓你深受客戶“喜歡”;喜在眉,笑在臉,則會讓你如沐春風(fēng),左右逢源。幽雅的談吐,翩翩的風(fēng)度,將讓你的談判如魚得水,而給新客戶留下美好的印象,并將促成交易的成功。

    2、 相關(guān)資料的準(zhǔn)備

    聽說有這樣的開發(fā)新市場的營銷人員,經(jīng)銷商問其相關(guān)系列產(chǎn)品的規(guī)格、價格、政策,營銷員竟然給忘記了,并當(dāng)場翻起了筆記本查看,讓人“大跌眼鏡”。很難想象這樣的營銷人員能夠成功開發(fā)新市場。

    成功的營銷人員在開發(fā)新市場以前,一定要弄清公司的發(fā)展歷史,營銷理念,產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu),產(chǎn)品價格、營銷政策等。并帶齊所需的資料如:產(chǎn)品宣傳冊、個人名片、樣品、營業(yè)執(zhí)照以及相關(guān)公司證書的復(fù)印件等,并要熟記在心。還有,營銷人員出發(fā)前,在調(diào)整自己的心態(tài),放松自己,相信自己今天一定會有所收獲。

    另外還有一點很重要,營銷人員在開發(fā)市場之前一定要通過對市場的調(diào)研之后,對目標(biāo)市場做一個系統(tǒng)的思考,要在和客戶洽談之前一書面的形式擬定一份《區(qū)域市場發(fā)展規(guī)劃書》,這樣對區(qū)域市場的運作就有了清晰的思路。這樣與客戶談判是就會顯得很專業(yè),給客戶留下正規(guī)和可信賴的良好印象。

    第二步:談判

    市場調(diào)研結(jié)束了,該準(zhǔn)備的也準(zhǔn)備好了,就可以根據(jù)已經(jīng)確定的潛在目標(biāo)客戶,依據(jù)代理商所須具備的條件及其優(yōu)劣勢,列出一個目標(biāo)客戶清單,并進行詳細(xì)分析、比較,在進行新一輪的篩選后,就可以電話預(yù)約,并登門拜訪了。

    1、電話預(yù)約

    在登門拜訪以前,一定要進行電話預(yù)約,因為電話預(yù)約,一方面表示對對方的尊重,同時,通過初步的電話溝通、了解,使其對公司、產(chǎn)品、政策等有一個大致的印象,便于下一步確定談判的側(cè)重點,也好更清晰地判斷其對產(chǎn)品的興趣以及經(jīng)銷該產(chǎn)品的可能性有多大,以便于自己有效安排時間。

    2、上門洽談

    在決定拜訪哪幾家客戶后,我們就可以規(guī)劃線路圖,路線的安排很有講究,一般不宜把對門或相臨的兩個客戶安排在連續(xù)的時間拜訪,以免彼此顯得尷尬。在上門談判時,要善于察言觀色,除了適時呈上自己的名片、資料、樣品以及遵循“禮在先,贊在前,喜在眉,笑在臉”以渲染、制造氣氛外,還要注意“三不談”,即:客戶情緒不好時不要談、客戶下級分銷商在場時不要談、競品廠家業(yè)務(wù)員在場時不要談。

    3、洽談內(nèi)容

    營銷人員進入經(jīng)銷商的店內(nèi),首先不要和經(jīng)銷商談生意上的事情,往往與經(jīng)銷商第一次接觸就談生意的,不是被經(jīng)銷商拒絕,就是因找不到雙方感興趣的話題而尷尬,最終你的產(chǎn)品還是無法進入經(jīng)銷商的店內(nèi)。因此,區(qū)域銷售員開發(fā)經(jīng)銷商的第一件事情是與經(jīng)銷商交朋友。如何才能與經(jīng)銷商交上朋友呢?

    首先,第一印象很重要。區(qū)域銷售員進入經(jīng)銷商店內(nèi)前,整理一下自己的儀容、穿飾,深呼吸,放松自己。然后很自信的走進經(jīng)銷商店內(nèi),并很自然地向經(jīng)銷商自我介紹,“您好,我是XX公司的業(yè)務(wù)員XXX,久仰X老板的大名,今天專程來向X老板請教。這是我的名片,希望能成為你真誠的朋友。”

    接著,從生活和愛好談起。仔細(xì)觀察經(jīng)銷商店內(nèi)陳設(shè),從中找到蛛絲馬跡。如桌上有報紙,“今天的天氣真好,X老板喜歡看報嗎?”“我也喜歡,X老板一般關(guān)心哪方面的信息?……”“我也是……”??傊?,區(qū)域銷售員一定要找到與客戶的共同愛好,并就這一話題,展開討論,注意與客戶保持共識。

    如果一時間沒有能夠發(fā)現(xiàn)蛛絲馬跡,也可談些輕松以及對方都感興趣的“題外話”,比如國家宏觀經(jīng)濟政策及走勢,行業(yè)發(fā)展態(tài)勢,未來市場走向等,旨在創(chuàng)造與客戶談話的良好氛圍,但不能花費太多的時間,不能海闊天空、偏離主題的、漫無邊際的談,在切入正題后,一般要從公司的發(fā)展談起,要與客戶具體談公司的產(chǎn)品及其特點,產(chǎn)品的價格政策及在市場上的優(yōu)勢。

    最后,重點談判產(chǎn)品進入及其市場操作模式,從產(chǎn)品的選擇,到產(chǎn)品的定價,從促銷的設(shè)定,到渠道的拉動,品牌的規(guī)劃,談的越詳細(xì)客戶將越感興趣,營銷人員最好還能把未來的市場藍(lán)圖充分向客戶展示,要學(xué)會和客戶算帳,兩家合作能給客戶帶來多少的利潤,讓客戶充滿憧憬和希望,從而下定決心經(jīng)銷該產(chǎn)品。

    每個客戶的性格各異、層次不齊、需求也不盡相同,但作為商家最終關(guān)注的都是利潤,只要能賺錢,就有永恒的共同話題。

    4、注意事項

    在洽談過程中,要注意聆聽的藝術(shù),要學(xué)會多聽少說,一方面表示對對方的尊重,另一方面,也有利于了解和回答對方的問題,并發(fā)現(xiàn)對方對市場操盤有無運作思路。多聽,為什么要多聽呢?多聽,可以讓客戶感覺你很尊敬他,可以使客戶暢所欲言,最大限度的了解客戶的基本情況;多聽,可以有足夠的時間判斷和思考客戶的講話是否真實,如何繼續(xù)引導(dǎo)話題。營銷人員如何傾聽呢?集中精力,以開放式的姿勢,積極投入的方式傾聽;聽清全部內(nèi)容,整理出關(guān)鍵點,聽出對方感情色彩;以適宜的身體語言回應(yīng)。

    同時,對不同類型的客戶還要采取不同的交流方式。對老年人,要象對待父母一樣表示尊重,說話語速要放慢,洽談要象拉家常、談心一樣,處處表現(xiàn)出你的穩(wěn)重和尊敬;對于中年人,要極盡贊美之言,通過洽談,讓其感到成就感,要傳遞這樣的信息:“公司產(chǎn)品交給他做一定能操作成功!”;對于青年人,要放開談自己的操作思路、運做模式、營銷理念,讓其心馳神往,心服口服,進入自己的思維模式,為以后的合作掌控做好鋪墊。

    第三步:跟進、簽約

    通過洽談,對于符合公司要求的目標(biāo)客戶要及時打電話進行溝通和跟進,跟進要遵循欲擒故縱的方式,而千萬不能急于求成,不分時間、地點地催促客戶簽合同、提貨,否則會弄巧成拙,貽誤戰(zhàn)機,讓客戶感覺你是在急于尋找客戶,從而給你提出一些過分的條件,為雙方以后的合作埋下陰影1


    三、怎么做好銷售

    做一個好的銷售方法如下:

    1、在短時間內(nèi)引起對方興趣,從而揣摩客戶心理,最終達(dá)到銷售的目的。

    2、與客戶溝通時要耐心、溫柔,運用自己的語言藝術(shù)吸引顧客,使用恰當(dāng)?shù)淖鸱Q,維持良好的雙向溝通,讓客戶有充分的時間講出自己的見解。

    3、學(xué)會做溝通記錄,使客戶感覺受到了尊重。

    四、怎么做好銷售這一行業(yè)

    做銷售員跟做業(yè)務(wù)員一樣,都必須做到膽大心細(xì)不要臉,膽大主要是敢于面對陌生人,心細(xì)主要了解客戶的意向,不要臉,就是要做到再次去面對被拒絕的客戶,這些只是一個態(tài)度問題,還要熟悉產(chǎn)品,客人問什么你能答的出什么,最關(guān)鍵的就是認(rèn)真,無論做什么工作,都離不開認(rèn)真。不管做銷售還是業(yè)務(wù)員,學(xué)習(xí)那是不可少的!還有態(tài)度決定一切!銷售人才的5種必備的素質(zhì)和條件

    * 建立陌生關(guān)系——自信

    * 發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求——理解

    * 讓別人說“是”——影響

    * 持續(xù)的愉悅服務(wù)——取悅

    * 一貫化的自我執(zhí)行——恒定

    第一種維生素:自信

    1.什么是自信

    對銷售人員來說,自信的意思就是能迅速與陌生人建立關(guān)系。也就是說當(dāng)銷售人員面對招聘經(jīng)理或客戶時,眼睛里閃爍出堅毅、寧死不屈的眼神。這種眼神在表達(dá)思想時毫無畏懼,甚至能使對方屈服。其實,自信很簡單,它由3個要素組成:

    (1)自我形象。

    適宜、有品位的服飾可以增強人的自信心。

    (2)自我肯定

    自我肯定、自我激勵是增強自信心的好辦法。

    (3)自我期許

    自己給自己設(shè)定合適的目標(biāo),通過達(dá)成目標(biāo),形成激勵。

    2.適度自信

    需要注意的是,自信雖然是優(yōu)秀銷售人員的5種維生素之一,但不是越自信越好,凡事都要有度,否則過猶不及。

    3.自信需要自我肯定和鼓勵

    對大部分人來說,有沒有自信在很大程度上取決于自己。如果不斷地自我鼓勵、自我肯定,就能擁有自信。反之,做事畏首畏尾,自信心就會越來越差。

    4.自信的后天培養(yǎng)

    就自信而言,有70%是天生的,是受父母和家庭的環(huán)境熏陶形成的,如果父母常常鼓勵孩子勇敢、堅強,那么孩子就能夠養(yǎng)成自信的性格;反之,如果父母常常教育孩子外面壞人多,很危險,那么孩子就會養(yǎng)成膽小怕事的性格。所以,兒時的環(huán)境是造成人們性格趨勢的重要原因,但還有30%的自信可以通過專門的訓(xùn)練形成。

    企業(yè)招聘的新人中有不少都是缺乏自信的。培養(yǎng)他們的自信心,既簡單又有效的方法就是讓他們在大庭廣眾之下講話。就像有些內(nèi)向型領(lǐng)導(dǎo),當(dāng)他們單獨和員工溝通時,思維邏輯清晰、語言生動,但是當(dāng)他們站在講臺上發(fā)言時,心里就產(chǎn)生了恐懼,擔(dān)心說錯話,越是擔(dān)心就越緊張,越緊張就越容易說錯話。

    第二種維生素:理解

    1.什么是理解

    工作中,我們常常會碰到兩種人,第一種人是千言萬語給他布置任務(wù),安排工作,詳詳細(xì)細(xì)地講了很多遍,到頭來他還是問:“經(jīng)理,你到底要我做什么?”第二種人只要你和他溝通3分鐘,他就明白要干什么、怎么做。這就是悟性和理解力的差異。在銷售工作中,每個客戶在產(chǎn)品品質(zhì)、客戶服務(wù)方面,或者是在回扣方面都有不同的需求,銷售人員是否能真正理解客戶,了解他們的需求非常重要。所以說,銷售的另一種維生素就是能夠通過話語,通過客戶的表情看出、猜出客戶的真正需求。

    案例

    秋天的戀情語錄

    北京的戀人們都喜歡秋天去香山看紅葉。這里也有一對剛認(rèn)識不久的戀人,他們坐在長椅上談天,男孩的甜言蜜語很討女孩子的歡心。這個時候秋風(fēng)刮起來了,帶著絲絲寒意,楓葉嘩啦嘩啦落在地上,金黃色一片。女孩子傷感道:“啊,時間真快,秋天又到了,風(fēng)好涼??!”一邊說著一邊用雙手抱著自己的雙肩。男孩覺得這是他獻(xiàn)殷勤的大好時機,連忙脫下外套:“披上我的衣服吧?!笨墒?,當(dāng)他把衣服披在女孩子身上的時候,卻發(fā)現(xiàn)女孩子用眼睛斜了他一眼,接著又是一聲嘆息。這是怎么回事?只有理解能力強的人才會真正明白女孩子的心意,她不是真的冷,她是想說她需要溫暖的懷抱,這就是理解力的偏差。

    2.對身體語言的理解

    除了要能理解客戶的語言外,還要能理解他們的動作,即身體語言。身體語言之所以重要,是因為人內(nèi)心世界的想法55%是從動作中表達(dá)出來的。而且更重要的是如果只聽對方說話,不觀察他的身體語言,有時很難明白對方的真實想法和意圖。

    3.傾聽是正確理解的必要

    我曾經(jīng)做過一個問卷調(diào)查,調(diào)查客戶最不喜歡什么樣的業(yè)務(wù)員。結(jié)果有兩種:一是不誠信。說一套做一套,前面吹得天花亂墜,后面不兌現(xiàn)。二是話太多,不尊重人。不聽客戶的要求與意見,不看客戶的表情、動作,自己在那里沒完沒了地說,好像是給客戶上課。

    真正的業(yè)務(wù)高手在與客戶交談的過程中,看得很多,問得很多,更善于去傾聽和發(fā)問。

    4.不要低估客戶的智商

    剛才我們強調(diào)了不要打斷別人的話,一定要聽清楚對方的意思。下面一個問題也是銷售人員常犯的錯誤,那就是低估客戶的智慧。低估客戶的智慧就有可能錯誤理解客戶的意圖,不知道客戶的需求到底是什么,找不到需求自然就很難和客戶成交。所以,不要小看客戶。

    第三種維生素:影響

    1.什么是影響

    銷售工作過程中常常出現(xiàn)這樣一種情況,銷售人員在外面和客戶談得很好,經(jīng)常有不少有意向的單子,還經(jīng)常有客戶說一有需求就會和公司聯(lián)系,但到了最后,合同總是無法落實,究其原因就在于這個銷售員缺乏影響力。簡單地說,影響力就是讓別人說“是”的能力。這一點對業(yè)務(wù)工作至關(guān)重要,如同男生追求女生往往需要經(jīng)過鍥而不舍的努力,才能和愛人共同建立一個幸福的家庭一樣。談生意和談戀愛都需要這樣一個過程。在這個過程中,銷售人員必須和客戶來來往往談七八次,并不斷地游說客戶,因為客戶也擔(dān)心簽錯合同。所以,如果銷售人員不積極和客戶聯(lián)系的話,客戶是絕對不會主動找銷售人員的??梢?,合同能否最終簽訂,主要靠的是銷售人員的影響力,它是決定業(yè)績好壞的主要原因。

    2.3分鐘影響客戶

    在與客戶接觸的過程中,有45%的銷售人員會在告別前向客戶提出請求。事實上,很多業(yè)務(wù)的成敗都取決于拜訪客戶結(jié)束前的3分鐘,也就是說,銷售人員要在3分鐘里影響客戶,與客戶達(dá)成協(xié)議。

    3.影響是雙向的

    一些銷售人員在應(yīng)聘的時候,也會向考官施加影響,他的眼神是堅定的,會通過動作和語言影響考官,他會問:您什么時候能通知我進行心理測試?什么時候能通知我面試?什么時候能錄用我?在應(yīng)聘人員中有20%的人具備這種影響力,他會主動提出要求來影響考官。所以,影響力的作用是雙向的。

    第四種維生素:取悅

    1.什么是取悅

    優(yōu)秀銷售人員的第四種維生素是取悅。簡單地說,取悅就是一種讓別人高興的能力,是對客戶持續(xù)的愉悅服務(wù)。其實,取悅也是一種與生俱來的能力。

    2.取悅為什么重要

    取悅之所以重要,是因為任何人,上至國家領(lǐng)導(dǎo)人,下至平民百姓都喜歡被取悅,希望受到別人的夸獎和承認(rèn),客戶也是一樣。所以能否取悅客戶,讓客戶感到舒心、愉快,對銷售工作的意義很大。

    第五種維生素:恒定

    1.什么是恒定

    恒定就是一貫化的自我執(zhí)行。換句話說,就是看一個銷售人員有沒有重視細(xì)節(jié),能不能把一件事堅持到底。企業(yè)里往往有兩種類型的銷售人才:一種是善于進攻,他能把別人拿不到的訂單拿到;另一種善于防御,他能很好地對客戶進行維護,提高客戶的忠誠度。第二種人才所具備的素質(zhì)就是恒定,這種素質(zhì)是做好大客戶銷售的必備條件。

    我們可以通過交談來考察一個人是否具有恒定性。不管談?wù)撌裁矗那榫w自始至終都是穩(wěn)定的,而且始終都能保持語言的邏輯性和條理性,那么這個人就具備了一定的恒定性,一種不受外界情緒影響的能力。這樣的人不論何時何地都知道自己該做什么、該說什么,具有良好的心理素質(zhì)。

    2.恒定的重要性

    凡是做過大客戶業(yè)務(wù)的銷售員都知道,簽訂任何一單合同都非常困難,可能要準(zhǔn)備一年半載,而能否成交就在關(guān)鍵的最后幾分鐘,這就要看業(yè)務(wù)員能不能堅持到最后。這中間有許多細(xì)節(jié)要準(zhǔn)備、要安排。恒定性對這些工作具有重要作用銷售人才的5種必備的素質(zhì)和條件

    * 建立陌生關(guān)系——自信

    * 發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求——理解

    * 讓別人說“是”——影響

    * 持續(xù)的愉悅服務(wù)——取悅

    * 一貫化的自我執(zhí)行——恒定

    第一種維生素:自信

    1.什么是自信

    對銷售人員來說,自信的意思就是能迅速與陌生人建立關(guān)系。也就是說當(dāng)銷售人員面對招聘經(jīng)理或客戶時,眼睛里閃爍出堅毅、寧死不屈的眼神。這種眼神在表達(dá)思想時毫無畏懼,甚至能使對方屈服。其實,自信很簡單,它由3個要素組成:

    (1)自我形象。

    適宜、有品位的服飾可以增強人的自信心。

    (2)自我肯定

    自我肯定、自我激勵是增強自信心的好辦法。

    (3)自我期許

    自己給自己設(shè)定合適的目標(biāo),通過達(dá)成目標(biāo),形成激勵。

    2.適度自信

    需要注意的是,自信雖然是優(yōu)秀銷售人員的5種維生素之一,但不是越自信越好,凡事都要有度,否則過猶不及。

    3.自信需要自我肯定和鼓勵

    對大部分人來說,有沒有自信在很大程度上取決于自己。如果不斷地自我鼓勵、自我肯定,就能擁有自信。反之,做事畏首畏尾,自信心就會越來越差。

    4.自信的后天培養(yǎng)

    就自信而言,有70%是天生的,是受父母和家庭的環(huán)境熏陶形成的,如果父母常常鼓勵孩子勇敢、堅強,那么孩子就能夠養(yǎng)成自信的性格;反之,如果父母常常教育孩子外面壞人多,很危險,那么孩子就會養(yǎng)成膽小怕事的性格。所以,兒時的環(huán)境是造成人們性格趨勢的重要原因,但還有30%的自信可以通過專門的訓(xùn)練形成。

    企業(yè)招聘的新人中有不少都是缺乏自信的。培養(yǎng)他們的自信心,既簡單又有效的方法就是讓他們在大庭廣眾之下講話。就像有些內(nèi)向型領(lǐng)導(dǎo),當(dāng)他們單獨和員工溝通時,思維邏輯清晰、語言生動,但是當(dāng)他們站在講臺上發(fā)言時,心里就產(chǎn)生了恐懼,擔(dān)心說錯話,越是擔(dān)心就越緊張,越緊張就越容易說錯話。

    第二種維生素:理解

    1.什么是理解

    工作中,我們常常會碰到兩種人,第一種人是千言萬語給他布置任務(wù),安排工作,詳詳細(xì)細(xì)地講了很多遍,到頭來他還是問:“經(jīng)理,你到底要我做什么?”第二種人只要你和他溝通3分鐘,他就明白要干什么、怎么做。這就是悟性和理解力的差異。在銷售工作中,每個客戶在產(chǎn)品品質(zhì)、客戶服務(wù)方面,或者是在回扣方面都有不同的需求,銷售人員是否能真正理解客戶,了解他們的需求非常重要。所以說,銷售的另一種維生素就是能夠通過話語,通過客戶的表情看出、猜出客戶的真正需求。

    案例

    秋天的戀情語錄

    北京的戀人們都喜歡秋天去香山看紅葉。這里也有一對剛認(rèn)識不久的戀人,他們坐在長椅上談天,男孩的甜言蜜語很討女孩子的歡心。這個時候秋風(fēng)刮起來了,帶著絲絲寒意,楓葉嘩啦嘩啦落在地上,金黃色一片。女孩子傷感道:“啊,時間真快,秋天又到了,風(fēng)好涼啊!”一邊說著一邊用雙手抱著自己的雙肩。男孩覺得這是他獻(xiàn)殷勤的大好時機,連忙脫下外套:“披上我的衣服吧?!笨墒?,當(dāng)他把衣服披在女孩子身上的時候,卻發(fā)現(xiàn)女孩子用眼睛斜了他一眼,接著又是一聲嘆息。這是怎么回事?只有理解能力強的人才會真正明白女孩子的心意,她不是真的冷,她是想說她需要溫暖的懷抱,這就是理解力的偏差。

    2.對身體語言的理解

    除了要能理解客戶的語言外,還要能理解他們的動作,即身體語言。身體語言之所以重要,是因為人內(nèi)心世界的想法55%是從動作中表達(dá)出來的。而且更重要的是如果只聽對方說話,不觀察他的身體語言,有時很難明白對方的真實想法和意圖。

    3.傾聽是正確理解的必要

    我曾經(jīng)做過一個問卷調(diào)查,調(diào)查客戶最不喜歡什么樣的業(yè)務(wù)員。結(jié)果有兩種:一是不誠信。說一套做一套,前面吹得天花亂墜,后面不兌現(xiàn)。二是話太多,不尊重人。不聽客戶的要求與意見,不看客戶的表情、動作,自己在那里沒完沒了地說,好像是給客戶上課。

    真正的業(yè)務(wù)高手在與客戶交談的過程中,看得很多,問得很多,更善于去傾聽和發(fā)問。

    4.不要低估客戶的智商

    剛才我們強調(diào)了不要打斷別人的話,一定要聽清楚對方的意思。下面一個問題也是銷售人員常犯的錯誤,那就是低估客戶的智慧。低估客戶的智慧就有可能錯誤理解客戶的意圖,不知道客戶的需求到底是什么,找不到需求自然就很難和客戶成交。所以,不要小看客戶。

    第三種維生素:影響

    1.什么是影響

    銷售工作過程中常常出現(xiàn)這樣一種情況,銷售人員在外面和客戶談得很好,經(jīng)常有不少有意向的單子,還經(jīng)常有客戶說一有需求就會和公司聯(lián)系,但到了最后,合同總是無法落實,究其原因就在于這個銷售員缺乏影響力。簡單地說,影響力就是讓別人說“是”的能力。這一點對業(yè)務(wù)工作至關(guān)重要,如同男生追求女生往往需要經(jīng)過鍥而不舍的努力,才能和愛人共同建立一個幸福的家庭一樣。談生意和談戀愛都需要這樣一個過程。在這個過程中,銷售人員必須和客戶來來往往談七八次,并不斷地游說客戶,因為客戶也擔(dān)心簽錯合同。所以,如果銷售人員不積極和客戶聯(lián)系的話,客戶是絕對不會主動找銷售人員的??梢?,合同能否最終簽訂,主要靠的是銷售人員的影響力,它是決定業(yè)績好壞的主要原因。

    2.3分鐘影響客戶

    在與客戶接觸的過程中,有45%的銷售人員會在告別前向客戶提出請求。事實上,很多業(yè)務(wù)的成敗都取決于拜訪客戶結(jié)束前的3分鐘,也就是說,銷售人員要在3分鐘里影響客戶,與客戶達(dá)成協(xié)議。

    3.影響是雙向的

    一些銷售人員在應(yīng)聘的時候,也會向考官施加影響,他的眼神是堅定的,會通過動作和語言影響考官,他會問:您什么時候能通知我進行心理測試?什么時候能通知我面試?什么時候能錄用我?在應(yīng)聘人員中有20%的人具備這種影響力,他會主動提出要求來影響考官。所以,影響力的作用是雙向的。

    第四種維生素:取悅

    1.什么是取悅

    優(yōu)秀銷售人員的第四種維生素是取悅。簡單地說,取悅就是一種讓別人高興的能力,是對客戶持續(xù)的愉悅服務(wù)。其實,取悅也是一種與生俱來的能力。

    2.取悅為什么重要

    取悅之所以重要,是因為任何人,上至國家領(lǐng)導(dǎo)人,下至平民百姓都喜歡被取悅,希望受到別人的夸獎和承認(rèn),客戶也是一樣。所以能否取悅客戶,讓客戶感到舒心、愉快,對銷售工作的意義很大。

    第五種維生素:恒定

    1.什么是恒定

    恒定就是一貫化的自我執(zhí)行。換句話說,就是看一個銷售人員有沒有重視細(xì)節(jié),能不能把一件事堅持到底。企業(yè)里往往有兩種類型的銷售人才:一種是善于進攻,他能把別人拿不到的訂單拿到;另一種善于防御,他能很好地對客戶進行維護,提高客戶的忠誠度。第二種人才所具備的素質(zhì)就是恒定,這種素質(zhì)是做好大客戶銷售的必備條件。

    我們可以通過交談來考察一個人是否具有恒定性。不管談?wù)撌裁?,他的情緒自始至終都是穩(wěn)定的,而且始終都能保持語言的邏輯性和條理性,那么這個人就具備了一定的恒定性,一種不受外界情緒影響的能力。這樣的人不論何時何地都知道自己該做什么、該說什么,具有良好的心理素質(zhì)。

    2.恒定的重要性

    凡是做過大客戶業(yè)務(wù)的銷售員都知道,簽訂任何一單合同都非常困難,可能要準(zhǔn)備一年半載,而能否成交就在關(guān)鍵的最后幾分鐘,這就要看業(yè)務(wù)員能不能堅持到最后。這中間有許多細(xì)節(jié)要準(zhǔn)備、要安排。恒定性對這些工作具有重要作用

    以上就是關(guān)于怎么樣去做銷售這一行了相關(guān)問題的回答。希望能幫到你,如有更多相關(guān)問題,您也可以聯(lián)系我們的客服進行咨詢,客服也會為您講解更多精彩的知識和內(nèi)容。


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