可口可樂的營銷方式（可口可樂的營銷方式和策略）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于可口可樂的營銷方式的問題，以下是小編對(duì)此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、可口可樂營銷新套路是什么？

• 2、可口可樂在中國市場上是如何利用公關(guān)活動(dòng)展開公關(guān)營銷的

• 3、可口可樂公司是怎么樣將營銷戰(zhàn)略理論聯(lián)系實(shí)際的？具體回答

• 4、不同時(shí)期,可口可樂采取了哪種營銷觀念？

一、可口可樂營銷新套路是什么？

走在廣告營銷界前沿的可口可樂公司每次總能玩出新花樣，在追趕技術(shù)潮流的加拿大，可口可樂自然也不會(huì)錯(cuò)過AR(增強(qiáng)現(xiàn)實(shí))技術(shù)的營銷效果。可口可樂營銷新套路：用音樂AR玩轉(zhuǎn)文化營銷

背景：

可口可樂現(xiàn)已與全球最大的流媒體音樂平臺(tái)Spotify合作，利用AR技術(shù)設(shè)計(jì)一款能播放音樂的可樂，為這個(gè)夏天的可樂加點(diǎn)料。特殊瓶身或罐頭的印刷交由著名的AR推廣營銷公司Blippar負(fù)責(zé)，用戶可從iTunes或Google商店下載應(yīng)用程序，當(dāng)對(duì)準(zhǔn)印有促銷標(biāo)簽的可口可樂或雪碧的瓶身時(shí)，應(yīng)用程序可輪流播放189種Spotify列表上的音樂。一旦解鎖應(yīng)用，用戶可以保存該播放列表。同時(shí)，用戶還可以通過扭轉(zhuǎn)瓶身調(diào)整音樂播放順序，對(duì)應(yīng)歌曲的封面也會(huì)借由手機(jī)端的應(yīng)用程序顯示在瓶身周圍，宛如一個(gè)可口可樂版的音樂播放器。

此次AR營銷方案將作為回歸加拿大市場營銷活動(dòng)的一部分，預(yù)計(jì)2017年在加拿大生產(chǎn)約三千萬瓶附帶AR音樂廣告的可樂。

作為全球最大的飲料廠商，全球約有17億人次在消費(fèi)該公司產(chǎn)品，這與它歷年來的經(jīng)典營銷脫不開關(guān)系，從單純的內(nèi)容營銷進(jìn)化到現(xiàn)在多重效果疊加的數(shù)字營銷，可口可樂的營銷方案也在與時(shí)俱進(jìn)。此次通過AR技術(shù)打造出的正是迎合加拿大人文化背景及生活方式的文化營銷。

可口可樂有限公司市場營銷副總裁Michael Samoszewski表示：“音樂是一種共通語言，無論你來自何種文化背景，總能在音樂中找到歸屬感。我們很高興為這個(gè)夏天帶來音樂AR形式的可口可樂。伴隨著他們喜愛的音樂，加拿大人可以盡情享受這個(gè)悠長夏季中可口可樂帶給他們的舒適與冰涼?！?/p>

二、可口可樂在中國市場上是如何利用公關(guān)活動(dòng)展開公關(guān)營銷的

下面是可口可樂曾經(jīng)做過的經(jīng)典公關(guān)營銷活動(dòng)案例

1、隱形自動(dòng)販賣機(jī)

為了慶祝情人節(jié)，可口可樂公司推出了一款高級(jí)隱形自動(dòng)販賣機(jī)，并把它安裝在路旁，只有情侶經(jīng)過時(shí)它才會(huì)現(xiàn)形。

這款自動(dòng)販賣機(jī)的不尋常之處在于，只有當(dāng)情侶經(jīng)過時(shí)，原本看似空無一物的路邊才會(huì)突然亮起，并出現(xiàn)一段浪漫的巨型廣告。緊接著，專屬于情人的可愛販賣機(jī)便會(huì)現(xiàn)出原形。而且該自動(dòng)販賣機(jī)還會(huì)詢問每對(duì)情侶的姓名，并將他們的名字印在瓶身上，打造出真正獨(dú)一無二的情侶飲料。

2、超市條形碼

可口可樂的做法，越來越讓人驚喜。通過改裝超市條形碼掃描系統(tǒng)，在其他商品被掃描發(fā)出清一色的“嘀”聲后，可口可樂卻歡樂的“噔噔噔噔噔”唱了起來。當(dāng)枯燥一成不變的生活突然來點(diǎn)新鮮的活力，足以讓人歡樂。幾乎每一位聽到可口可樂穿過掃描儀時(shí)發(fā)出的經(jīng)典音樂時(shí)，都會(huì)開心的綻放笑容。這種品牌好感度的培養(yǎng)與建立，真心很贊！

3、“快樂重生”法：可樂瓶二次利用

作為可口可樂全球可持續(xù)發(fā)展計(jì)劃的一部，他們聯(lián)合北京奧美廣告公司開發(fā)了這一系列的創(chuàng)意二次利用活動(dòng)。在用戶購買可口可樂的時(shí)候贈(zèng)送噴頭或是一些教程，教用戶如何廢物利用。該項(xiàng)目率先在越南落地執(zhí)行，相對(duì)來說越南比中國貧困很多，對(duì)這種廢物利用更加有需求，后期會(huì)逐漸推廣到全亞洲地區(qū)。

三、可口可樂公司是怎么樣將營銷戰(zhàn)略理論聯(lián)系實(shí)際的？具體回答

可口可樂，市場營銷工作如此出色，且與國內(nèi)飲料企業(yè)形成如此大的反差，奧妙何在？經(jīng)過一番對(duì)可口可樂青島公司市場營銷工作的深入調(diào)查，并以國內(nèi)飲料企業(yè)銷售工作與之對(duì)比，最深切的感受概括地說，就是許多國內(nèi)飲品企業(yè)還沒有真正步入適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的工作套路、甚至還沒有搞清在市場經(jīng)濟(jì)的戰(zhàn)場上關(guān)系企業(yè)生存發(fā)展的主要工作該做什么、如何去做，這就是國內(nèi)飲品企業(yè)百思不得其解、百做不見其效的癥結(jié)所在，相信可口可樂的市場行銷運(yùn)作定會(huì)使我們有所感悟。 一、市場調(diào)查 1、商品定位 商品特征 可口可樂綜合各層面人士意見認(rèn)定，其飲料產(chǎn)品屬于清涼型，適銷的空間與時(shí)間范圍大；更屬于興奮型，適用于各個(gè)年齡、職業(yè)群體及社會(huì)生活各種場合。（沒有特別重視其老牌、名牌因素）。 消費(fèi)特點(diǎn)初次為沖動(dòng)性購買；使用后若留有好感則習(xí)慣性重復(fù)購買；對(duì)品牌加深印象后則選擇性、固定性重復(fù)購買。餐飲業(yè)、娛樂場所、家庭、學(xué)校、單位購買受季節(jié)性影響低微。 2、市場調(diào)研 走進(jìn)社區(qū)可口可樂銷售公司或營業(yè)所初建時(shí)，調(diào)查工作雇用學(xué)生或?qū)I(yè)調(diào)查公司來做，此后由業(yè)務(wù)代表（業(yè)務(wù)員，下同）去做。由可口可樂市場部搞到某地區(qū)、某城市大比例尺地圖，按照商業(yè)街區(qū)疏密度裁剪分割，交由調(diào)查員分頭按圖索驥，深入社區(qū)，從大商場超市、賓館到小雜食商店、小飯店，甚至連學(xué)校、機(jī)關(guān)、醫(yī)院、車站、娛樂場所等一切可能銷售可口可樂產(chǎn)品的地方全包括在內(nèi)，逐街逐點(diǎn)登門部卷，將調(diào)查對(duì)象及調(diào)查結(jié)果標(biāo)明于圖上、記錄于問卷上，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)交回公司匯總。 問卷設(shè)計(jì) 內(nèi)容包括銷售點(diǎn)名稱、地址、規(guī)模、特性、人流量、銷售方式等若干項(xiàng)目，其中銷售方式等大項(xiàng)目下不究出若干小項(xiàng)目。為了減少調(diào)查對(duì)象不配合而無法取得的信息，如負(fù)責(zé)人（或聯(lián)系人）姓名及有關(guān)情況、聯(lián)系電話、銷貨量等，則在問卷設(shè)計(jì)和調(diào)查任務(wù)布置時(shí)做了適當(dāng)放寬考核要求的考慮。 資料搜集一是由民政、規(guī)劃等政府部門搜集大比例尺地圖，作為從長遠(yuǎn)戰(zhàn)略發(fā)展到具體任務(wù)落實(shí)的基本參照物。二是在問卷調(diào)查的同時(shí)，不需從政府統(tǒng)計(jì)部門搜集關(guān)于某個(gè)區(qū)域人口密度、人均收入等統(tǒng)計(jì)資料。每次調(diào)查資料參照期為2年。 3、市場分析 區(qū)分層次，選擇重點(diǎn) 在取得詳盡的調(diào)查資料基礎(chǔ)上加以分析，按照購買力、營銷能力、市場潛力等因素測算出綜合指數(shù)，據(jù)此確攻擊重點(diǎn)。如濟(jì)南營業(yè)所調(diào)查發(fā)現(xiàn)該市有飲料銷售點(diǎn)8000余個(gè)，經(jīng)過分析，從中選取出2500個(gè)作為重點(diǎn)，由各片業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)全力攻克。 確定適宜的商品面目即確定攻擊方式，根據(jù)不同地區(qū)、不同銷售場所、不同消費(fèi)群體的不同習(xí)慣，分別選擇提供大瓶或小瓶、玻璃瓶或塑料瓶、瓶裝或罐裝或使用現(xiàn)調(diào)機(jī)或配備冷凍展示柜等等。 4、市場細(xì)分 潛力與現(xiàn)實(shí) 根據(jù)目標(biāo)市場全部售點(diǎn)數(shù)量、人口密度及購買力水平等因素，將本產(chǎn)品在各區(qū)域的最大市場潛力測算出來加以列示；現(xiàn)將已占領(lǐng)的售點(diǎn)及銷量一一對(duì)應(yīng)列示，加以對(duì)比，使市場開拓任務(wù)從總體到各個(gè)分區(qū)域都一目了然。 劃分責(zé)任區(qū)可口可樂青島公司的銷售區(qū)域限定在山東，公司將山東省沿濰坊與淄博交界處比值向切分為魯東、魯西兩大銷售區(qū)，分別以青島、濟(jì)南兩下營業(yè)所為中心向周圍幅射；每一銷售區(qū)又分為12個(gè)銷售片，設(shè)立辦事處；每一銷售片再進(jìn)行細(xì)分，直至指定專人負(fù)責(zé)。如一個(gè)濟(jì)南市又分為12片，每片都有專人負(fù)責(zé)。所有業(yè)務(wù)單位及業(yè)務(wù)員不準(zhǔn)跨區(qū)跨片銷售。 二、市場網(wǎng)絡(luò)培育 1、鋪貨 目標(biāo)：買得到、買得起、樂意買。以“三買”（3A）為營銷工作成效的衡量目標(biāo)，靠少數(shù)人跑單幫推銷或依賴幾個(gè)批發(fā)商顯然是做工不到的，而是需要在各個(gè)地域上有足夠數(shù)量的商品廣泛鋪貨，這就必然需要通過培育擁有市場網(wǎng)絡(luò)才能完成。 與消費(fèi)者見面。鋪貨的基本要求是能夠在售點(diǎn)上直接與消費(fèi)者見面，而決非滯留在批發(fā)商倉庫里。尤其是對(duì)于保質(zhì)時(shí)效要求苛刻的飲料商品更是如此。 2、用人本土化 地主優(yōu)勢。本土化是可口可樂系統(tǒng)經(jīng)營策略兩大原則之一。可口可樂的網(wǎng)絡(luò)延伸到哪里，就在哪里選人用人。他們認(rèn)為：當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)員一是熟悉本地商情，包括街區(qū)、商家情況、購買習(xí)慣等等，能使可口可樂的銷售工作盡快融入當(dāng)?shù)丨h(huán)境；二是影響范圍大，當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)員的親朋都會(huì)受其工作的影響，對(duì)其工作拓展提供幫助；三是隊(duì)伍穩(wěn)定，當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)員在本地家庭條件完備，工作心態(tài)穩(wěn)定，可集中精力去做。這些先天優(yōu)執(zhí)外來人無法比擬。 節(jié)省費(fèi)用。本土化的上述優(yōu)勢可使工作效率與費(fèi)用之比最大化。如濟(jì)南營業(yè)所除經(jīng)理暫由外地人擔(dān)任外，百余名業(yè)務(wù)員均為當(dāng)?shù)厝?，除了?jié)省大筆宿舍費(fèi)用外，每人跑點(diǎn)的交通工具全用自行車，每月僅補(bǔ)助幾拾圓。 3、業(yè)務(wù)員更新 招募新人。一進(jìn)公司就從事業(yè)務(wù)員工作，可培育其以外勤為主的工作意識(shí)和習(xí)慣；若在其他公司慣以坐商為主的老業(yè)務(wù)員，不歡迎加盟。濟(jì)南營業(yè)所全部業(yè)務(wù)員平均年齡不足25歲，高中文化程度的也占有相當(dāng)比例。 統(tǒng)計(jì)日進(jìn)度。每個(gè)業(yè)務(wù)員每日完成的業(yè)務(wù)量都有日進(jìn)度表分別統(tǒng)計(jì)在各自名下，下午五時(shí)前后由業(yè)務(wù)主任、辦事處主任、分公司經(jīng)理過目。一來可掌握目前進(jìn)度占月份或年度計(jì)劃的比重，二來可在一紙昭示下相互競賽。整個(gè)營銷網(wǎng)絡(luò)各點(diǎn)每日進(jìn)度表當(dāng)日下午五時(shí)前后傳真至公司總部，由總經(jīng)理閱示。這是業(yè)務(wù)員優(yōu)勝劣汰的主要依據(jù)。 每日早會(huì)講評(píng)。堅(jiān)持每日早會(huì)制是可口可樂公司對(duì)業(yè)務(wù)員及至營銷工作管理的有效形式。早會(huì)的主要內(nèi)容是對(duì)昨日營銷工作進(jìn)行講評(píng)，包括銷量、貨款回收、客戶開發(fā)、工作認(rèn)真努力等等，表揚(yáng)先進(jìn)，激勵(lì)后進(jìn)，不斷增強(qiáng)大家的競爭意識(shí)，同時(shí)起到了檢查和加強(qiáng)組織紀(jì)律觀念的作用。這是業(yè)務(wù)員優(yōu)勝劣汰的主要機(jī)制，加上上述日進(jìn)度表每日由管理者通閱的制度，可口可樂公司的淘汰更新機(jī)制是嚴(yán)酷的。能夠做上去的業(yè)務(wù)員，確實(shí)練就了吃苦、頑強(qiáng)等優(yōu)秀品質(zhì)和機(jī)智、口才等業(yè)務(wù)能力；做不上去的業(yè)務(wù)員，一段時(shí)間后大都主動(dòng)提出離職要求。 4、網(wǎng)點(diǎn)升級(jí) 業(yè)務(wù)滲透 可口可樂銷售網(wǎng)點(diǎn)是以業(yè)務(wù)滲透為前提、以鋪貨理為基礎(chǔ)生成的。當(dāng)業(yè)務(wù)（客戶）增加到一定數(shù)量、鋪貨量增加到一定程度，遠(yuǎn)程運(yùn)輸及業(yè)務(wù)員出差已不經(jīng)濟(jì)，該點(diǎn)也就應(yīng)運(yùn)而生。實(shí)質(zhì)上，此進(jìn)該點(diǎn)的業(yè)務(wù)量已經(jīng)足以能夠支撐該點(diǎn)運(yùn)營的費(fèi)用了。反之，當(dāng)業(yè)務(wù)滲透不足時(shí)，主觀定點(diǎn)是不存在的，那樣會(huì)因設(shè)點(diǎn)費(fèi)用等問題難以長久支撐下去。 機(jī)構(gòu)、人員升格 升格機(jī)制是可口可樂營銷網(wǎng)絡(luò)不斷拓展、不斷加密或者說不斷造血、不斷成長的關(guān)鍵所在。機(jī)構(gòu)分為4個(gè)檔次：直銷點(diǎn)、辦事處、營業(yè)所、分公司。其中，辦事處及以上機(jī)構(gòu)有常駐人員、處所及倉儲(chǔ)，直銷點(diǎn)由辦事處業(yè)務(wù)員按照分工負(fù)責(zé)的區(qū)域頻繁接觸；當(dāng)某個(gè)區(qū)域的直銷點(diǎn)發(fā)展到一定數(shù)量，根據(jù)經(jīng)濟(jì)劃算與管理跨度兩方面需要，則升格為辦事處；同理，可繼續(xù)升格為營業(yè)所、分公司。在可口可樂青島公司懸掛的山東省地圖上標(biāo)示的營銷網(wǎng)絡(luò)中，4個(gè)檔次的機(jī)構(gòu)分別以藍(lán)、黃、桔紅、紅顏色標(biāo)出，顏色更換就標(biāo)志著機(jī)構(gòu)已升格，如濟(jì)南、青島周圍黃、桔紅色的點(diǎn)較密集，說明該地域業(yè)務(wù)量發(fā)展較快，需要設(shè)常駐點(diǎn)；魯南廣大地區(qū)僅有較為稀疏的藍(lán)色點(diǎn)，說明該地區(qū)目前的業(yè)務(wù)量少，暫不必設(shè)常駐點(diǎn)。業(yè)務(wù)員分為3個(gè)檔次：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主任、經(jīng)理。當(dāng)某業(yè)務(wù)員在其負(fù)責(zé)的區(qū)域上業(yè)務(wù)發(fā)展到一定程度，需要增加新的業(yè)務(wù)員人數(shù)達(dá)到4—6名時(shí)，原業(yè)務(wù)員就可能被晉升為業(yè)務(wù)主任，以此類推，直到晉升為經(jīng)理，所以，在可口可樂系統(tǒng)，從業(yè)務(wù)主任、經(jīng)理直到總經(jīng)理，對(duì)市場營銷工作駕輕就熟的自信心與自豪感，就是來自從業(yè)務(wù)員起步的親身經(jīng)歷。 三、營銷策略及方式 1、渠道深耕 直銷取向 可口可樂公司認(rèn)為，只有實(shí)現(xiàn)直銷，一來才能把握市場信息的真實(shí)性。業(yè)務(wù)員直接由若干食雜店得到的銷售信息，比從代理商處間接得到的銷售信息確切、迅速、有用。市場競爭的你死我活表現(xiàn)為把握機(jī)會(huì)我上你下，虛假與遲緩的信息將導(dǎo)致營銷決策出現(xiàn)偏差、進(jìn)而對(duì)公司生存產(chǎn)生嚴(yán)重惡果，只有由自己的觸角從最基層的銷售點(diǎn)上獲得信息最可靠，這種信息的需要量又是源源不斷的，只有大面積實(shí)現(xiàn)直銷，方能從保保市場信息的真實(shí)性開始，促使銷售決策正確、快捷，實(shí)現(xiàn)營銷工作良性循環(huán)。二來才能實(shí)現(xiàn)營銷工作的經(jīng)濟(jì)性。減少銷售環(huán)節(jié)，必然節(jié)省銷售費(fèi)用，從而為實(shí)施產(chǎn)品價(jià)格戰(zhàn)術(shù)擴(kuò)大了空間，可以更大力度地調(diào)動(dòng)銷售瞇的積極性、在與同類商品競爭中奠定勝局。因此，即使在某地銷售先起步于批發(fā)，向直銷努務(wù)的方向與趨勢也堅(jiān)定不移。 取小棄大 可口可樂公司認(rèn)為，對(duì)批發(fā)商的依賴程度越重、批發(fā)商的層次越高，公司對(duì)市場的失控空間越大，市場份額、市場占有率越不穩(wěn)固。批發(fā)商出現(xiàn)任何問題，公司的市場份額、市場占有率即出現(xiàn)問題。但大面積實(shí)現(xiàn)直銷非一日之功，仍時(shí)常需要與批發(fā)商打交道。所謂深耕，是指與批發(fā)商打上交道之后，決不是到此為止，而是隨即注意查詢該批發(fā)商的下一層銷售渠道，查到之后便直接接觸、著力攻克，如此一層一層耕耘下去，每深耕一層，就將重心移至該層，而將原來的上層淡化，待耕至直銷點(diǎn)，公司才真正鞏固了市場份額、市場占有率，完全掌握了自己在市場上的命運(yùn)。 2、補(bǔ)貨 業(yè)務(wù)員每日逐點(diǎn)索獲訂單 為了牢牢鞏固已占領(lǐng)的陣地，可口可樂公司決不允許因供貨未跟上導(dǎo)致別人的產(chǎn)品放進(jìn)自己的貨架或貨柜。為此，所有業(yè)務(wù)員按照各自分工負(fù)責(zé)的區(qū)域每日到各銷售點(diǎn)進(jìn)行查詢，發(fā)現(xiàn)空缺，即刻與商家商定補(bǔ)貨需要量，落實(shí)訂單，當(dāng)日交回辦事處。 專車送達(dá) 辦事處根據(jù)當(dāng)日晚間匯集的補(bǔ)貨需要量訂單，通知倉儲(chǔ)及運(yùn)輸人員備貨，選妥路線，于次日早晨派專車前往送達(dá)。 庫存商品吞吐流暢 辦事處由于能夠每日準(zhǔn)確掌握訂貨量，便可合理安排倉儲(chǔ)量，既避免了積壓，又可以適當(dāng)?shù)奶崆跋蚬景l(fā)出要貨申請(qǐng)，從而使庫存商品得以流暢吞吐。另外，生產(chǎn)企業(yè)亦可根據(jù)及時(shí)準(zhǔn)確的供貨需匯總，及時(shí)準(zhǔn)確地安排調(diào)整各品種的生產(chǎn)計(jì)劃。 3、抓典型 建立會(huì)員店 將有一定經(jīng)營實(shí)力且影響面較大的客戶，采取會(huì)員制形式加緊業(yè)務(wù)與感情聯(lián)絡(luò)，鞏固市場。 樹立模范客戶 對(duì)于能夠協(xié)助公司在售點(diǎn)上做好促銷宣傳、貨款結(jié)算及時(shí)、銷量較多的客戶，公司將其樹立為模范客戶，將受到公司的優(yōu)先關(guān)照、公開推舉表彰、經(jīng)影響其他客戶?？蛻粢残枰源藖聿┤∈袌龉芾聿块T的信任和消費(fèi)者的好感，擴(kuò)大其聲譽(yù)及銷貨額。 4、每日巡訪客戶 已經(jīng)銷本公司產(chǎn)品、暫未經(jīng)銷但有經(jīng)銷可能的客戶均需要巡訪 巡訪客戶是業(yè)務(wù)巡訪每日必做的、例行的、主要的工作。如每個(gè)業(yè)務(wù)員每日巡訪客戶不得少于35戶，每日早會(huì)后，業(yè)務(wù)員便各自在在自己負(fù)責(zé)的區(qū)域內(nèi)開始了日復(fù)一日的巡訪，并必須于當(dāng)日下午將巡訪記錄表交業(yè)務(wù)主任反饋至辦事處。對(duì)于已經(jīng)銷本公司產(chǎn)品的客戶，巡訪的內(nèi)容主要有：了解昨日銷售情況、落實(shí)補(bǔ)貨需要量、聽取消費(fèi)者反映與商家建議等，還要特別注意親自動(dòng)手整理好本公司產(chǎn)品的貨架陳列方式、擦拭低溫展示柜等，不斷加深與商家的友情，鞏固和擴(kuò)大銷量。對(duì)于暫未經(jīng)銷但存在經(jīng)銷本公司產(chǎn)品可能性的客戶，由于早已根據(jù)市場調(diào)查結(jié)果列入市場開拓計(jì)劃并已分工落實(shí)了責(zé)任，也在每日巡訪之列，也要每日登門推介產(chǎn)品、聯(lián)絡(luò)感情，力爭早日將本公司產(chǎn)品打入。 對(duì)業(yè)務(wù)員的監(jiān)督管理 可口可樂公司認(rèn)為，最低層人員是能否落實(shí)最高層決策的關(guān)鍵。一是為了保證管理跨度與力度，可口可樂系統(tǒng)限定每個(gè)管理人員的管轄人數(shù)最多不超過6人，并且是誰用人誰選人（無確定人權(quán)，有否定人權(quán)）。業(yè)務(wù)員的日常工作由業(yè)務(wù)主任督查，由于業(yè)務(wù)主任都是優(yōu)秀業(yè)務(wù)員提拔的，管理起來得心應(yīng)手，大都靠抽查就可管好；由時(shí)，業(yè)務(wù)員的業(yè)績與問題又直接影響業(yè)務(wù)主任的切身利益，所以，業(yè)務(wù)主任對(duì)業(yè)務(wù)員的要求也是近乎苛刻的。二是業(yè)務(wù)訂單與實(shí)物送達(dá)分人負(fù)責(zé)，前者由業(yè)務(wù)員去做，后者由運(yùn)輸司機(jī)（也是業(yè)務(wù)員）去做。三是實(shí)行工資加傭金的付酬辦法，確定傭金多少的依據(jù)是銷售計(jì)劃完成比例的高低，而確認(rèn)銷售計(jì)劃是否完成的依據(jù)是貨款是否收回，由于貨款是否收回直接關(guān)系業(yè)務(wù)同自己全部辛勞成果是否收回，因此，業(yè)務(wù)員人人反貨款回收視為刻不容緩的份內(nèi)大事來做。三是收支兩條線，業(yè)務(wù)員及各銷售網(wǎng)點(diǎn)的銷貨額必須及時(shí)全部交回公司財(cái)務(wù)部門，所需費(fèi)用由公司總經(jīng)理批示財(cái)務(wù)部門撥付，不允許坐支。 四、品牌宣傳 1、企業(yè)形象設(shè)計(jì) 突出品牌 品牌是商品的翅膀，商品依靠品牌的響亮而遠(yuǎn)走高飛。品牌深入人心之后，一是能夠超凡脫俗，登上高品味銷售的臺(tái)階，擺脫出同類產(chǎn)品混戰(zhàn)的泥淖；二是能夠蔭及子孫，導(dǎo)致冠以該品牌的多品種產(chǎn)品均會(huì)受到市場認(rèn)同，增加銷售。品牌宣傳與市場營銷網(wǎng)絡(luò)建立互為促進(jìn)，當(dāng)二者均有所建樹后，對(duì)于消費(fèi)者來說，生產(chǎn)企業(yè)在何處已不重要了。因此，公司積累無形資產(chǎn)的核心是樹立品牌，企業(yè)形象設(shè)計(jì)（CIS）的全部策劃都要圍繞突出品牌來做，否則就會(huì)舍本求未、事倍功半。 統(tǒng)一視覺形象 注重視覺形象的統(tǒng)一是加強(qiáng)、加速和加深宣傳效果的有效辦法?？煽诳蓸饭緦?duì)此是有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)和嚴(yán)格要求的。如可口可樂公司選定大紅為其識(shí)別色，則在整個(gè)跨國系統(tǒng)用品、從員工著裝到產(chǎn)品包裝，一律大紅。久而久之，人們一見到大紅，就會(huì)聯(lián)想到可樂產(chǎn)品，有進(jìn)而產(chǎn)生購買伶的可能；或是一旦產(chǎn)生購買可口可樂產(chǎn)品的欲望之后，就會(huì)向著大紅標(biāo)志的售點(diǎn)位置而去。 2、促銷策劃 廣告的有效性 可口可樂公司在產(chǎn)品促銷工作上舍得高投入，全部促銷策劃都是以嚴(yán)格、有效性為前提，組成每一項(xiàng)費(fèi)用分解策劃，都是由市場策劃人員在充分征求業(yè)務(wù)人員意見的基礎(chǔ)上提出的。如他們分析認(rèn)為本公司產(chǎn)品目前在一些新聞媒體做工面上的廣告已不是重點(diǎn)，而在恰當(dāng)?shù)狞c(diǎn)上做廣告有利于增進(jìn)促銷濃度，為此，他們謝絕了一些大的媒體多次廣告聯(lián)系，反而把尚未經(jīng)有關(guān)部門確定允許采用何種廣告形式的促銷費(fèi)用足額列入了預(yù)算，及早做好了出擊準(zhǔn)備。 親情培育 可口可樂公司利用其飲料產(chǎn)品的消費(fèi)特點(diǎn)，一直將贈(zèng)飲作為長期促銷戰(zhàn)略堅(jiān)持不懈，贈(zèng)飲的主要對(duì)象是學(xué)生及運(yùn)動(dòng)員，通過贊助區(qū)域性的學(xué)?；顒?dòng)、體育活動(dòng)、公益活動(dòng)（如游園活動(dòng)）進(jìn)行實(shí)施。在培育不斷成長的消費(fèi)者對(duì)可口可樂產(chǎn)品親情的背后，達(dá)到了誘導(dǎo)消費(fèi)的促銷目的。 生動(dòng)化沖擊 可口可樂公司在整個(gè)年度中促銷工作是不間斷的，有進(jìn)度計(jì)劃圖示參照推進(jìn)落實(shí)。但全年當(dāng)中促銷工作又有高潮，所謂生動(dòng)化沖擊。 3、品牌可見度 社區(qū)覆蓋 隨著鋪貨和營銷網(wǎng)絡(luò)在某地域的進(jìn)展，產(chǎn)品宣傳的基本要求和有效方式就是達(dá)到一定的品牌可見度。如青島公司在本地通過大量為售點(diǎn)無償提供表強(qiáng)烈可口可樂色彩的遮陽棚、街上跑著具有流動(dòng)廣告效應(yīng)的送貨汽車等方式，對(duì)飲料消費(fèi)較為集中的社區(qū)進(jìn)行了較大程度地覆蓋，使可口可樂品牌在該地區(qū)做到了隨處可見。 店面裝潢與店內(nèi)陳設(shè) 為了引起人們對(duì)可口可樂產(chǎn)品經(jīng)銷點(diǎn)的注意力，增加光顧和購買的機(jī)會(huì)，在店面裝潢上選用刺激性強(qiáng)烈的大紅色調(diào)設(shè)計(jì)，并定期進(jìn)行維護(hù)更新；店內(nèi)陳設(shè)更需煞費(fèi)心機(jī)，如一定要將產(chǎn)品擺放在有利位置并占有充足的空間；可樂、雪碧、芬達(dá)三個(gè)品種必須按照3：2：1的比例陳列并將中文商標(biāo)向外；在大的商場、超市、賓館、飯店設(shè)置低溫貨柜展示；在人口密集區(qū)域的售點(diǎn)上設(shè)置現(xiàn)調(diào)機(jī)等等。上述方法決非無意義地追求形式和花樣，而是可口可樂系統(tǒng)經(jīng)過長時(shí)間實(shí)驗(yàn)得出的能夠保持可口可樂品牌及產(chǎn)品良好市場形象的有效方法。 商品的市場費(fèi)用鋪墊 可口可樂公司認(rèn)為，商品的市場形象始終需要有必要的費(fèi)用作鋪墊，沒有這筆費(fèi)用或是時(shí)有時(shí)無，都會(huì)導(dǎo)致商品市場形象受損、市場份額和市場占有率萎縮，節(jié)省這筆費(fèi)用肯定得不償失。可口可樂公司在中國大陸銷售的產(chǎn)品，即使市場營銷在獲成功之后，每箱產(chǎn)品也必須至少拿出一元人民幣來作市場工作支持。 五、營銷工作組織 1、機(jī)構(gòu) 市場部：主要功能是統(tǒng)一策劃產(chǎn)品品牌的宣傳與企業(yè)形象的樹立、促銷方法的思路集萃與方案設(shè)計(jì)、宣傳與促銷費(fèi)用預(yù)算的制定和執(zhí)行督查。 業(yè)務(wù)部：將策劃付諸實(shí)施，直接負(fù)責(zé)鋪貨、深耕、每日從市場上帶回訂單和反饋信息。 品控部：通過全方位品質(zhì)保證維護(hù)產(chǎn)品信譽(yù)。如可口可樂系統(tǒng)結(jié)于配套包裝產(chǎn)品實(shí)行嚴(yán)格的認(rèn)證制度，認(rèn)證過程中，不僅是產(chǎn)品質(zhì)量、該產(chǎn)品生產(chǎn)過程的質(zhì)量也要同時(shí)接受檢查通過后，方能取得認(rèn)證。公司品控部本著同一原則，工作定位不是控制廢次品率而是提高優(yōu)良品率，故從原材料進(jìn)廠門到生產(chǎn)全過程再到產(chǎn)成品出廠門實(shí)行不間斷嚴(yán)密監(jiān)控。 財(cái)務(wù)部：調(diào)控收支兩條線的周轉(zhuǎn)及倉儲(chǔ)吞吐與貨款回收管理，按照出資人授權(quán)對(duì)公司銷售網(wǎng)絡(luò)各點(diǎn)巡回進(jìn)行專業(yè)稽查。 行政部：保證商務(wù)聯(lián)絡(luò)暢通，負(fù)責(zé)事故處理，特別注意與新聞媒體協(xié)調(diào)好關(guān)系，將不良影響控制在最小范圍和縮小至最小限度。 2、培訓(xùn) 業(yè)務(wù)技能 可口可樂系統(tǒng)的培訓(xùn)是經(jīng)常性、全員性的。如對(duì)于新的業(yè)務(wù)員，由老的業(yè)務(wù)骨干業(yè)務(wù)主任、經(jīng)理）在本單位內(nèi)定期或不定期進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)；對(duì)于老業(yè)務(wù)骨干（業(yè)務(wù)主任、經(jīng)理）則分批到上層管理部門（稱為可口可樂管理學(xué)院）參加培訓(xùn)，不斷從實(shí)踐的總結(jié)和理論的指導(dǎo)上提高業(yè)務(wù)技能。 企業(yè)理念 理念灌輸也是可口可樂系統(tǒng)培訓(xùn)工作的基本內(nèi)容。如三A、三P的營銷理念、充分發(fā)揮個(gè)人才能、努力實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的敬業(yè)理念等都已潛移默化于員工的行為之中?？煽诳蓸废到y(tǒng)創(chuàng)始人關(guān)于“可樂的成功來自于每一名員工從每一天的每一件事情認(rèn)真做起”的教誨更是成為大家的信條與行為指南。 3、團(tuán)隊(duì)精神 自豪感 作為可口可樂員工人人都有一種自豪感，它來自于對(duì)公司實(shí)力的堅(jiān)信和對(duì)發(fā)展前景的看好。在自豪感作用下，大家時(shí)時(shí)處處行動(dòng)上保持精力旺盛、言語上自覺維護(hù)公司聲譽(yù)。 問題處理透明化 可口可樂公司能夠容忍非主觀因素造成的工作失誤，發(fā)因外部原因或因內(nèi)部制度不健全延誤了業(yè)務(wù)進(jìn)展、因新業(yè)務(wù)員技能不足沒有達(dá)到預(yù)定目標(biāo)等等；但不能容忍主觀因素造成的工作失誤，如部門之間因扯皮造成工作貽誤、業(yè)務(wù)員拜訪客戶記錄填報(bào)不實(shí)等等。每當(dāng)出現(xiàn)問題，上一層負(fù)責(zé)人立即如集當(dāng)事人會(huì)議分清責(zé)任、整改完善，處理結(jié)果開成過程公開透明，決不模棱兩可，因此，人人心情順暢，主動(dòng)將工作做細(xì)做好。 責(zé)任到位、協(xié)作順暢 可口可樂公司上述工作產(chǎn)生的綜合效應(yīng)，表像是責(zé)任到位、協(xié)作順暢，內(nèi)涵是培養(yǎng)了廣大員工對(duì)公司的忠誠度。 可口可樂的市場營銷給我們的啟示是深刻的，結(jié)合可口可樂與國內(nèi)食品企業(yè)的差異，主要有： （1）市場調(diào)查：宜細(xì)不宜粗。 詳盡的市場信息是營銷工作預(yù)測和決策的根本依據(jù)，務(wù)求深入扎實(shí)地做好，否則，一切營銷工作戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的選擇都是盲目和難以奏效的。市場競爭如同戰(zhàn)場作戰(zhàn)，全面掌握敵情是基本前提，若連多少堡壘需要攻克、多大陣地需要占領(lǐng)尚未查清，怎樣合理用兵準(zhǔn)確出擊？可口可樂公司動(dòng)用若干人力、財(cái)力調(diào)查市場，在取得詳盡資料的基礎(chǔ)上將目標(biāo)陣地與堡壘標(biāo)于地圖上，再劃分區(qū)域、落花流水實(shí)責(zé)任、逐步攻占。因此，在可口可樂公司談市場，離不開地圖上各種標(biāo)志作依據(jù)，區(qū)域性、目的性、把握性可信度很高；而在國內(nèi)一些食品企業(yè)談市場，漫無邊際侃大山，市場未加細(xì)分、主觀臆斷成份多、可信度差，這是導(dǎo)致營銷決策成效低微的根本原因所在。為此，國內(nèi)食品企業(yè)營銷工作要上臺(tái)階，首先應(yīng)當(dāng)從市場調(diào)查認(rèn)真做起。 （2）營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)：結(jié)網(wǎng)而非放線 營銷網(wǎng)絡(luò)是在業(yè)務(wù)滲透與發(fā)展條件不斷成熟的過程中培育起來的，其基本特征是在業(yè)務(wù)量（工作面與銷售額）上升到一定幅度后，設(shè)點(diǎn)費(fèi)用小于不設(shè)點(diǎn)費(fèi)用、設(shè)點(diǎn)效益大于不設(shè)點(diǎn)效益的情況下必然生成的，并隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展而升格。因此，網(wǎng)絡(luò)的疏密僅與業(yè)務(wù)量相關(guān)、與銷售成本相關(guān)，而與行政區(qū)域劃級(jí)別等關(guān)系不大。國內(nèi)一些食品企業(yè)設(shè)點(diǎn)難以長久立足的主要原因，就在于偏重考慮某地區(qū)的行政級(jí)別先行定點(diǎn)，在家中配齊班底，然后千里迢迢放長線。由于設(shè)點(diǎn)超前于業(yè)務(wù)量的發(fā)展，網(wǎng)點(diǎn)收益不足以支持費(fèi)用，加之長途運(yùn)輸、無計(jì)劃倉儲(chǔ)等做法不經(jīng)濟(jì)，便難以支撐下去，而成功擁有營銷網(wǎng)絡(luò)的企業(yè)都有足夠的業(yè)務(wù)量先行鋪墊。 （3）營銷方式：趨直銷汰批發(fā) 國內(nèi)一些食品企業(yè)多年來一直將搞好訂貨會(huì)、拉住大批發(fā)商為銷售工作重點(diǎn)，從未以直銷為方向充實(shí)改善銷售工作條件，以致于長年在銷量、價(jià)格等方面受批發(fā)商所左右，沒有真正擁有最終客戶，市場占有率極不穩(wěn)定，也沒有意識(shí)到這種做法的不妥?？煽诳蓸饭镜臓I銷方式名曰深耕，其理念是：批發(fā)商與消費(fèi)者之間的環(huán)節(jié)是企業(yè)營銷工作失控的空間，批發(fā)商越大，失控空間越大，因此，應(yīng)以直銷為工作重點(diǎn)，即使不得已使用了批發(fā)商，也要盡快搞清其下層渠道，與下層建立聯(lián)系后便取而代之，直至深耕到直銷環(huán)節(jié)。從而真正由自己把握住市場，保證市場份額的不斷鞏固和擴(kuò)大。 （4）品牌培育：恒久而非即興 從可口可樂品牌形成的過程看，需要在統(tǒng)一組織策劃下，持之以恒地培育，一如可口可樂品牌的分辯色（代表色）都有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)樣本，據(jù)此表現(xiàn)于可口可樂系統(tǒng)從產(chǎn)品到廠房、運(yùn)輸工具、售點(diǎn)、員工著裝用品等方方面面，無論可口可樂的事業(yè)擴(kuò)展到哪里，這種標(biāo)準(zhǔn)是一致的，從而使品牌形象不斷得加強(qiáng)；二如可口可樂產(chǎn)品單位數(shù)量中一直投入一定的市場費(fèi)用做支撐（中國大陸每箱約不少于1元），即使暢銷時(shí)也如此，因此，可口可樂公司每年都有銷售費(fèi)用預(yù)算，以此來強(qiáng)化品牌、發(fā)展市場，至少是維護(hù)品牌、鞏固市場。對(duì)比之下，國內(nèi)一些食品企業(yè)，品牌變化隨意，沒胡形成統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，使外界對(duì)其沒有統(tǒng)一印象；產(chǎn)品宣傳更是即興去干，而缺乏持續(xù)不停的費(fèi)用投入對(duì)產(chǎn)品市場形象的支撐。 （5）總經(jīng)理職能：多銷而非多產(chǎn) 經(jīng)商的目的是賺取盡可能多的利潤。正常情況下，利潤與銷售額正相關(guān)。因此，投資人必定嚴(yán)格監(jiān)控財(cái)務(wù)，而聘用經(jīng)理人的主要標(biāo)準(zhǔn)就是其市場營銷能力。因此，總經(jīng)理第一位的工作就是全力把市場營銷的蛋糕做大，以此來拉動(dòng)生產(chǎn)，決定生產(chǎn)規(guī)模及產(chǎn)量，可口可樂公司各級(jí)經(jīng)理言必談市場，并對(duì)市場掌握的很透徹，對(duì)營銷情況更是天天檢查調(diào)度。而生產(chǎn)組織管理在可口可樂系統(tǒng)已被視為規(guī)范的、簡單的部分，當(dāng)營銷工作鋪開、品牌在市場上和消費(fèi)者心目中樹起之后，甚至生產(chǎn)企業(yè)所在何地都已不再重要、也無人在意了。因此，可口可樂系統(tǒng)業(yè)務(wù)代表可以做成經(jīng)理，這也正是其積極性所在；而生產(chǎn)負(fù)責(zé)人的發(fā)展方向不是經(jīng)理。 參考資料：中國營銷傳播網(wǎng)

四、不同時(shí)期,可口可樂采取了哪種營銷觀念？

不同時(shí)期可口可樂采取了:品牌延伸策略。

1個(gè)別品牌，企業(yè)在不同的產(chǎn)品線使用各不相同的品牌名稱。

2單一品牌，企業(yè)全部產(chǎn)品都延用同一一品牌。

3同類統(tǒng)一品牌策略，同一產(chǎn)品線的產(chǎn)品用同一個(gè)品牌名稱，不同的產(chǎn)品線品牌名稱不同。

4企業(yè)名稱與個(gè)別品牌并行策略。

以上就是關(guān)于可口可樂的營銷方式相關(guān)問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。

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