商務(wù)談判有哪些策略（商務(wù)談判有哪些策略與技巧）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于商務(wù)談判有哪些策略的問題，以下是小編對(duì)此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、商務(wù)談判的技巧和策略

• 2、商務(wù)談判策略的類型

• 3、商務(wù)談判的程式策略

• 4、商務(wù)談判中，有哪些實(shí)用的談判技巧？

一、商務(wù)談判的技巧和策略

談判策略多種多樣，僅憑一種單一的策略，談判不可能獲得成功。一個(gè)優(yōu)秀的談判人員必須熟悉和掌握各種談判策略與技巧，學(xué)會(huì)在談判中靈活運(yùn)用談判策略。我為大家整理了商務(wù)談判的技巧和策略，希望對(duì)你有幫助。

商務(wù)談判的技巧和策略1

商務(wù)談判策略的制訂

1.1 談判對(duì)象的差異

在不同的文化觀念、國(guó)家制度等影響下，談判者形成了不同的談判習(xí)慣和談判作風(fēng)。針對(duì)來自不同文化和不同觀念的談判者，制訂不同的談判風(fēng)格和策略是使得談判順利進(jìn)行的重要保證。有針對(duì)性的策略來自對(duì)對(duì)手的了解。西方人都知道中國(guó)人最愛面子，他們知道，要在談判中迫使中國(guó)人作出讓步，千萬不能使他在讓步中丟面子。同樣，西方國(guó)家也都有各自的談判風(fēng)格，因此，在制訂談判策略的時(shí)候，需要考慮這種談判對(duì)象的差異性，作出策略的調(diào)整和應(yīng)對(duì)。

美國(guó)人比較淡化表面的、儀式性的東西，對(duì)直率的談判懷有好感，因此，在與美國(guó)人談判時(shí)要注重直接、誠實(shí)、干凈利索。美國(guó)人認(rèn)為貨好不降價(jià)，如果我們認(rèn)為自己的商品好質(zhì)量高，就應(yīng)該出高價(jià)，或者運(yùn)用各種手法和策略與之討價(jià)還價(jià)。

英國(guó)人講究紳士風(fēng)度，作風(fēng)誠實(shí)，注重傳統(tǒng)，與英國(guó)人交談時(shí)應(yīng)以禮相待，不卑不亢，英國(guó)人往往不喜歡討價(jià)還價(jià)，而且還有一個(gè)很明顯的特征，就是對(duì)于出口的商品經(jīng)常延誤交貨，因此，在與他們談判時(shí)，要有建設(shè)性的意見，不必只局限于價(jià)格，并且，一定要考慮到，在涉及進(jìn)口貿(mào)易時(shí)，在合同中加上延期交貨的罰款條例。

德國(guó)商人被認(rèn)為是歐洲最老練的商人，他們?cè)谡勁屑记缮峡胺Q一流。他們往往會(huì)有充分的準(zhǔn)備和嚴(yán)密的計(jì)劃，很看重書面形式的合同，對(duì)合同的執(zhí)行很嚴(yán)格，條款一旦確定，就不會(huì)輕易做大的讓步，而他們自己卻是討價(jià)還價(jià)的高手。因此，在與德國(guó)人談判時(shí)，要注重形式，拘于禮節(jié)，對(duì)于有爭(zhēng)議的實(shí)質(zhì)性問題要據(jù)理力爭(zhēng)，而一旦達(dá)成一致，就要嚴(yán)格履行，保證信譽(yù)。

在與法國(guó)人談判時(shí)，我們要制訂培養(yǎng)感情，注意細(xì)節(jié)的談判策略;對(duì)于俄羅斯的商人，態(tài)度明朗，保持耐心則是策略的重點(diǎn);而在制訂與日本人談判的策略時(shí)，注意禮節(jié)和文化是需要考慮的主要方面。

綜上所述，談判對(duì)象的不同直接影響了談判策略的制訂，是決定談判是否成功的重要因素。

1.2 談判目標(biāo)的差異

在制訂談判策略前，首先要弄清自己以及對(duì)手在這次談判中的目標(biāo)是什么，做到知己知彼。

明確了雙方的談判目標(biāo)后，要對(duì)雙方利益一致的地方和有可能產(chǎn)生分歧的地方進(jìn)行對(duì)比分析，以便制訂出在進(jìn)入正式談判時(shí)所應(yīng)采取的對(duì)策。為了確定談判目標(biāo)，我們必須對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深入細(xì)致的調(diào)查研究。比如我方想要達(dá)到的目標(biāo)是什么，可能達(dá)到的目標(biāo)是什么，而必須達(dá)到的目標(biāo)又是什么，如果沒有達(dá)到目標(biāo)，又該如何應(yīng)對(duì)等等，這些問題都需要在談判前做出思考并努力尋求解決的策略。對(duì)于在實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的過程中可能出現(xiàn)的關(guān)鍵問題，在談判前要進(jìn)行深入的探究。在有目的的尋找關(guān)鍵問題的同時(shí)要對(duì)這些問題作出明確的界定和陳述，弄清這些問題對(duì)談判成功的影響，在思考出解決方法后，要對(duì)這些解決方法進(jìn)行深度分析，從而制訂出體的談判策略。

商務(wù)談判的技巧和策略2

商務(wù)談判策略的運(yùn)用

在談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)性階段時(shí)，談判人員要根據(jù)談判的進(jìn)程和發(fā)展?fàn)顩r全面、靈活地運(yùn)用各種策略，使談判在輕松、和諧、友好的氛圍中進(jìn)行，并朝著努力爭(zhēng)取互利雙贏的方向前進(jìn)。

2.1 多聽

這可以說是商務(wù)談判中最重要的策略之一。一個(gè)優(yōu)秀談判者的工作首先是認(rèn)真傾聽并理解對(duì)方的話語，一個(gè)好的傾聽者不僅會(huì)讓對(duì)方感到自己所受的重視，還能讓自己在理解對(duì)方觀點(diǎn)的同時(shí)找到尋求雙贏的解決辦法。因此，在對(duì)方陳述觀點(diǎn)的時(shí)候，不要試圖打斷，聽的越多，學(xué)的就越多;思考的越多，解決的辦法也就越多。

2.2 控制情緒

在談判中，要盡量顯示出尊重的態(tài)度與合作的精神，提問與回答都要以友好的方式進(jìn)行。尊重對(duì)方還表現(xiàn)在要慎重地看待對(duì)方的錯(cuò)誤，在任何時(shí)候任何情形下，失態(tài)的吼叫都是不理智的，因?yàn)槟遣皇窃谡勁?，是?duì)抗。即使通過這種方式出現(xiàn)的勝者，也同樣是失敗的，因?yàn)樗肋h(yuǎn)失去了再次與對(duì)方合作的機(jī)會(huì)。

2.3 出其不意

這種方式是指在談判中突然改變談判的人員、時(shí)間、地點(diǎn)、要求或觀點(diǎn)等，使對(duì)方感到措手不及。比如，在談判時(shí)臨時(shí)改變談判的首席代表，由更高的權(quán)威人士代表繼續(xù)談判，這樣，對(duì)方不得不去面對(duì)新的面孔和新的問題，在很多情況下，這就意味著他們不得不作出更多的讓步。

2.4 聲東擊西

這種常用于軍事戰(zhàn)術(shù)上的策略也適用于談判。它是指在談判中有意識(shí)地強(qiáng)調(diào)對(duì)己方并不重要的議題，讓對(duì)方覺得自己在這個(gè)問題上很重視，然后在這個(gè)議題上作出的一些讓步一定能讓對(duì)方感到滿意，從而使對(duì)方在自己真正關(guān)心的議題上也作出讓步。這種方法能起到轉(zhuǎn)移對(duì)方視線和緩兵之計(jì)的作用。

2.5 疲勞戰(zhàn)術(shù)

在商務(wù)談判中，常常會(huì)遇到咄咄逼人的談判對(duì)手。根據(jù)心理學(xué)研究理論表明，一個(gè)性格比較急躁、外露、富有挑戰(zhàn)性格特征的人往往缺乏耐心和忍耐力。因此，對(duì)于這樣的談判對(duì)手，疲勞戰(zhàn)術(shù)是一種很有效的策略。這種策略在于通過多個(gè)回合的拉鋸戰(zhàn)，使對(duì)方感到疲勞生厭，等到對(duì)手筋疲力盡、頭昏腦脹的時(shí)候，就是我方反守為攻的時(shí)候了。

2.6 有限權(quán)利

談判專家認(rèn)為，受到限制的權(quán)利才具有真正的力量，一個(gè)權(quán)利受限的談判者要比大權(quán)獨(dú)攬

的談判者更處于有利的位置。當(dāng)談判一方在某個(gè)方面要求對(duì)方讓步時(shí)，另一方可向?qū)Ψ叫甲约涸谶@個(gè)問題上無權(quán)作出讓步，這就是使用了權(quán)利有限的策略。這樣既維護(hù)了自己的利益，又給對(duì)方留了面子。利用權(quán)利有限的策略，可以拒絕對(duì)方的某些要求，或者迫使對(duì)方向你讓步，因?yàn)槿绻麑?duì)方要求直接與你的上級(jí)交涉，談判不得不從頭開始，由于地位的差距，他遇到的壓力會(huì)更大。

2.7 尋求雙贏

談判的目的并不是讓一方獲得最大的利益而讓另一方感到沮喪、一無所得。一個(gè)成功的談判一定是使雙方都感到自己是贏家。只有談判雙方都能從談判中有所得，他們才會(huì)接受談判結(jié)果，未來的交易一直延續(xù)才會(huì)成為可能。采取什么樣的談判手段、談判方法和談判原則來達(dá)成對(duì)談判各方都有利的談判結(jié)局，這是商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)追求。因此，面對(duì)談判雙方的利益沖突，談判者應(yīng)重視并設(shè)法找出雙方實(shí)質(zhì)利益之所在，在此基礎(chǔ)上應(yīng)用一些雙方都認(rèn)可的方法來尋求最大利益的實(shí)現(xiàn)。

商務(wù)談判的技巧和策略3

國(guó)際商務(wù)談判的基本原則

3.1 平等互利原則。

平等互利是當(dāng)代國(guó)際商務(wù)談判中最基本的原則。它意味著談判雙方有相同的法律地位，體現(xiàn)了雙方平等的權(quán)利和義務(wù)，代表了雙方的利益。成功的談判必須是雙方都有收獲。否則，一無所獲的一方就沒必要進(jìn)行交易。雙方都應(yīng)該在平等的基礎(chǔ)上準(zhǔn)備好一定程度的讓步以求互利互惠。

3.2 客觀合作原則。

談判就是為了解決問題與他方進(jìn)行磋商，通過談判，雙方都在尋找一種比以前更好的情形。但事實(shí)上雙方都在做出讓步，希望自己的讓步為自己贏得更大的利益。談判的目的在于尋求一種雙贏，而不是一方贏，一方輸。這需要雙方共同的合作。

3.3 靈活變通原則。

任何談判都是一個(gè)不斷思考，交換意見和彼此讓步的過程。我們?cè)诎盐占悍嚼婺繕?biāo)的基礎(chǔ)上，只要不放棄基本原則，可以考慮采用多種途徑，多種方法，靈活多樣的處理各種變化，最終保證談判協(xié)議得以簽署。

商務(wù)談判的技巧和策略4

了解并關(guān)注對(duì)外商務(wù)談判要特別注意的事項(xiàng)

4.1 保險(xiǎn)問題。

國(guó)際貿(mào)易規(guī)模巨大, 相應(yīng)而言風(fēng)險(xiǎn)也很大。為了化解風(fēng)險(xiǎn), 必須進(jìn)行保險(xiǎn), 以便在受到損失時(shí)可以收到賠償費(fèi)。

4.2 收回貨款的問題。

貨款回收是談判內(nèi)容中非常重要的一項(xiàng)。如果合同條款不完備, 或者中間環(huán)節(jié)太多, 都會(huì)造成貨款回收的困難。交付貨款最常用的方法是要買方開立信用證。最理想的條款是買方在合同約定的時(shí)間內(nèi), 無條件地付清一切款項(xiàng)。為了削除買方的自由裁決權(quán), 另一方應(yīng)要求信用證用不可撤銷的方式開立。這樣, 只要付款期一到, 并且提供好雙方同意的單據(jù), 證明貨已裝船或發(fā)運(yùn), 銀行就無法拒絕支付貨款。無條件的履約保證書也是國(guó)際貿(mào)易中常用的一招。因此, 在談判中, 供應(yīng)方一定要保證只有對(duì)方信用證能滿足我方的條件時(shí), 才可執(zhí)行履約保證書。

商務(wù)談判的技巧和策略5

國(guó)際商務(wù)談判人員必須具備的素質(zhì)

5.1 政治素質(zhì)。

具備堅(jiān)定的政治立場(chǎng)，保守國(guó)家經(jīng)濟(jì)機(jī)密，維護(hù)國(guó)家利益和國(guó)家尊嚴(yán)。因?yàn)閲?guó)際商務(wù)談判既是一種商務(wù)交易的談判，也是一項(xiàng)國(guó)際交往活動(dòng)，具有較強(qiáng)的政策性。國(guó)際商務(wù)談判必須貫徹執(zhí)行國(guó)家的有關(guān)方針政策和外交政策，同時(shí)，還應(yīng)注意國(guó)別政策，以及執(zhí)行對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的一系列法律和規(guī)章制度。同時(shí)談判人員要熟悉各種國(guó)際慣例，熟悉對(duì)方所在國(guó)的法律條款，熟悉國(guó)際經(jīng)濟(jì)組織的各種規(guī)定和國(guó)際法。這些問題是一般國(guó)內(nèi)商務(wù)談判所無法涉及的，要引起特別重視。

5.2 綜合文化素質(zhì)。

任何國(guó)際談判都是跨文化的談判。我們的談判人員必須事先對(duì)我們的談判對(duì)象國(guó)有個(gè)很全面清楚的了解，了解對(duì)方的文化特點(diǎn)和思維方式。如果我們以自己的文化背景來看待外國(guó)文化，必然會(huì)在商務(wù)談判中誤入歧途，使自己在商務(wù)談判中處于被動(dòng)和尷尬地位。例如，討價(jià)還價(jià)的行為在不同的文化里具有各種各樣的含義。在有些國(guó)家，如果一個(gè)人不討價(jià)還價(jià)，他就會(huì)被認(rèn)為是幼稚的。在這樣的文化里，討價(jià)還價(jià)有多種作用，雙方主要是在個(gè)人層面上相互了解。曠日持久的討價(jià)還價(jià)過程成了發(fā)展個(gè)人關(guān)系的工具。然而在有些國(guó)家里，急于討價(jià)還價(jià)可能是一種不值得信任的表現(xiàn)。在另外一些國(guó)家里，人們會(huì)對(duì)整個(gè)討價(jià)還價(jià)過程感到不自在。在開始國(guó)際商務(wù)貿(mào)易之前，就必須理解和接受這些差異。

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二、商務(wù)談判策略的類型

更深入地了解商務(wù)談判策略類型的知識(shí)，將有助于商務(wù)談判。下面，我和大家一起學(xué)習(xí)商務(wù)談判的內(nèi)容。

談判策略的類型1：個(gè)人策略和小組策略

根據(jù)談判人員組成規(guī)模的不同，談判策略分為個(gè)人策略和小組策略。這種劃分 方法 是國(guó)際開發(fā)法學(xué)院拉塞爾·B.薩閃教授提出來的。這是一種非常創(chuàng)新的研究。

個(gè)人策略是指單個(gè)談判者面對(duì)面進(jìn)行談判時(shí)所運(yùn)用的策略。拉塞爾·B.薩閃認(rèn)為談判歸根結(jié)底是一項(xiàng)涉及交換意見、說服對(duì)方和解決問題的個(gè)人活動(dòng)。為了在談判中更好地為自己效力的機(jī)構(gòu)工作，必須首先提高個(gè)人的談判能力。個(gè)人在與對(duì)方進(jìn)行談判時(shí)，自己感覺到在身份地位、實(shí)力或許與對(duì)方所處舶越位是平等的， 或許自己處于一種劣勢(shì)或優(yōu)勢(shì)時(shí)， 怎么辦?尊重對(duì)方，細(xì)致分析，并選用意見交流溝通策略、情緒策略、僵局策略、提防卑鄙手段策略等。

小組策略指的是進(jìn)行集體談判時(shí)所選用的策略。小組代表的是一個(gè)集體， 每個(gè)成員代表的是集體的利益。 無論大型談判還是小型談判都是如此。與單個(gè)談判者相比，小組談判需要調(diào)動(dòng)更多的專業(yè)人員，需要將許多談判任務(wù)和職責(zé)分配給談判小組成員。小組策略包含了個(gè)人策略。除此之外，必須注意人員組合與規(guī)模策略、 文化 策略、意見交換 渠道 策略。

談判策略的類型2：權(quán)威策略和信息策略

根據(jù)影響談判結(jié)果的主要因素來籌劃談判策略并進(jìn)而劃分其類別，自然而然就把談判策略分為時(shí)間策略、權(quán)威策略和信息策略。最早提出影響談判結(jié)果主要因素的人是美國(guó)談判學(xué)家荷伯·科恩。他在《人生與談判》一書中認(rèn)為，影響談判結(jié)果的因素主要有時(shí)間(Time)、 權(quán)威(Power)、信息(1nformation)。在荷伯·科恩的著作中， 他建議談判策略的制定、分析和選擇都要圍繞時(shí)間、權(quán)威和信息三大因素來進(jìn)行。

談判策略的類型3：姿態(tài)策略和情景策略

根據(jù)談判人員在談判過程中的態(tài)度與應(yīng)對(duì)姿態(tài)，將談判策略分為姿態(tài)策略和情景策略。 這種劃分是由英國(guó)談判學(xué)家P.D.V.馬什在其1971年出版的《合同談判手冊(cè)》 (ContractNegotiationHandbook)一書中提出來的。

(1) 姿態(tài)策略。所謂姿態(tài)策略，是指在談判過程中，談判各方采取的旨在應(yīng)對(duì)對(duì)方姿態(tài)的一種主觀性策略。其作用在于創(chuàng)造有利于己方的談判氣氛，借助主觀姿態(tài)來影響談判的進(jìn)程或結(jié)果。姿態(tài)策略有兩個(gè)特征：一是針對(duì)性。它必定針對(duì)對(duì)方在談判中的某種姿態(tài)采取一定的策略。二是傳遞性。 即借助于這一策略向?qū)Ψ絺鬟f己方的主觀姿態(tài)信息。 諸如情緒爆發(fā)、制裁 措施 、微笑路線等，均是典型的姿態(tài)策略之運(yùn)用。

姿態(tài)策略又分為積極姿態(tài)策略和消極姿態(tài)策略兩種。旨在影響對(duì)方做出有利于己方，或向?qū)Ψ綇?qiáng)調(diào)如其行為能與己方合作定會(huì)獲利的策略，屬于積極姿態(tài)策略。積極姿態(tài)策略的特點(diǎn)是正面鼓勵(lì)或引導(dǎo)。為了防止對(duì)方做出不利于己方的行動(dòng)和表現(xiàn)而采取的策略，屬于消極姿態(tài)策略。消極姿態(tài)策略的特點(diǎn)是否定姿態(tài)，行為報(bào)復(fù)。這兩種策略所包含的內(nèi)容是完全對(duì)立的。但在談判實(shí)踐中，它們又往往被結(jié)合起來使用。

如軟硬兼施、寬猛相濟(jì)、紅臉白臉等，均屬此類策略之運(yùn)用。

(2) 情景策略。 馬什認(rèn)為： “就像打 橋牌 時(shí)使用一套叫牌的規(guī)則一樣”，情景策略指的是在某些特定情況下為取得某些利益所使用的特定手法。在價(jià)格談判中的“筑高臺(tái)”和“扒高臺(tái)”的套路，均屬此類策略。

情景策略具有相對(duì)固定性和明確性兩大特點(diǎn)。相對(duì)固定性是指在特定情況下應(yīng)對(duì)對(duì)方或處理問題的特定手法形成了一種帶有規(guī)律性的套路。猶如下棋用的 棋譜 和 武術(shù) 的路數(shù)一樣，是人們?cè)陂L(zhǎng)期的智力角逐和實(shí)踐中 總結(jié) 出的規(guī)律性 經(jīng)驗(yàn) 。明確性是指情景策略的固有性。正因?yàn)樗墓逃行?，所以?談判各方心照不宣， 應(yīng)對(duì)一方早已準(zhǔn)備。猶如 中國(guó)象棋 的“當(dāng)頭炮”“把馬跳”。

情景策略又分為攻勢(shì)策略和防御策略兩種。

前者旨在采取強(qiáng)化己方優(yōu)勢(shì)，保持己方的主動(dòng)。后者旨在維護(hù)既存地位和利益、應(yīng)付對(duì)手進(jìn)攻。馬什認(rèn)為，這兩種策略都與主動(dòng)性有關(guān)。防御性策略還是發(fā)動(dòng)反擊的跳板。他不主張純粹的防御性策略，認(rèn)為這種策略不可取。因?yàn)榉烙圆呗詴?huì)拱手讓對(duì)方不斷地將攻勢(shì)從一點(diǎn)轉(zhuǎn)移到另一點(diǎn)，以搜尋防御中的弱點(diǎn);而任何防御都不是完美無缺的，最后總會(huì)有一個(gè)弱點(diǎn)被發(fā)現(xiàn)，使對(duì)方可以集中力量進(jìn)行攻擊。“提問”策略既可能是進(jìn)攻性的又可能是防御性的。關(guān)鍵在于談判人員的把握。

談判策略的類型4：速?zèng)Q策略和穩(wěn)健策略

從實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的速度和風(fēng)格來分，商務(wù)談判策略可分為速?zèng)Q策略和穩(wěn)健策略。這種分類方法最早見于山東青島牟傳珩先生所著的《再贏一次》一書。

速?zèng)Q策略是指在談判中能夠促進(jìn)快速達(dá)成協(xié)議，完成談判任務(wù)的一些策略。速?zèng)Q策略的特點(diǎn)是：時(shí)間較短、目標(biāo)設(shè)置不高、在讓步方法上果斷誠實(shí)、一步到位、談判效果較好。

穩(wěn)健策略是指在談判中用來與對(duì)方持久磋商，在相對(duì)比較滿意的情況下達(dá)成協(xié)議的策略。穩(wěn)健策略的特點(diǎn)，在于時(shí)間較長(zhǎng)、目標(biāo)設(shè)置較高、讓步方法上富有耐性、穩(wěn)健，但有相當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)。

速?zèng)Q策略和穩(wěn)健策略是相輔相成的一對(duì)策略，但卻反映了兩種完全不同的談判思想。通常，談判人員在談判的最初階段就會(huì)表現(xiàn)出他們將采用速?zèng)Q策略還是穩(wěn)健策略。例如，在貿(mào)易談判的發(fā)盤與還盤問題上，如果賣方提出了勿需與對(duì)方討價(jià)還價(jià)就會(huì)被接受的發(fā)盤，或者買方未經(jīng)否定就接受了對(duì)方的發(fā)盤，他們?cè)谡勁兄笇?dǎo)思想上采用的就是速?zèng)Q策略。相反，如果賣方提出了具有很大伸縮性、需長(zhǎng)時(shí)間討價(jià)還價(jià)才能達(dá)成協(xié)議的發(fā)盤，或者買方不輕易接受賣方的發(fā)盤，那么，他們就是采用的穩(wěn)健策略。

速?zèng)Q策略可以節(jié)省時(shí)間， 提高談判效率，但談判的目標(biāo)不高;穩(wěn)健策略有可能在談判中贏得更多的利益，但要付出較多的時(shí)間和投資，增大直接成本和機(jī)會(huì)成本，而且可能失敗。“切香腸”就是這樣的一種策略。

談判策略的類型5：進(jìn)攻性策略和防守性策略

根據(jù)攻擊的主動(dòng)性程度，可以將商務(wù)談判策略分為進(jìn)攻性策略和防守性策略。進(jìn)攻性策略是指談判人員在談判中采取的具有較強(qiáng)攻擊性，取得談判優(yōu)勢(shì)和主導(dǎo)地位的策略。這類策略的特點(diǎn)是主動(dòng)進(jìn)攻，態(tài)度強(qiáng)硬，難以讓步。 先聲奪人、出其不意、 車輪戰(zhàn)術(shù)以及比爾·斯科特的“以戰(zhàn)取勝”等都屬于典型的進(jìn)攻性策略。

防守性策略是指談判人員在談判中不主動(dòng)進(jìn)攻，采取防守或以守為攻的策略。這類策略的特點(diǎn)是以逸待勞，態(tài)度軟弱或軟中帶硬。如“權(quán)力有限”策略就是比較典型的以防為進(jìn)的策略。

這種劃分看上去是比較絕對(duì)的。但在具體的談判過程中，談判策略會(huì)呈現(xiàn)出亦攻亦守或亦守亦攻的特征。多數(shù)情況下，談判策略都有攻守的成分。比如試探性的“問題”策略。到底發(fā)問的人是攻還是守，或者攻守兼有，只能根據(jù)具體的談判情景來判斷。

談判策略的類型6：回避策略、換位策略和競(jìng)爭(zhēng)策略

根據(jù)談判中沖突的情形來劃分，可以把談判策略劃分為回避策略、換位策略和競(jìng)爭(zhēng)策略。

回避策略是指以避免正面交鋒或沖突的方式來緩減談判難題，贏得談判目標(biāo)為特色的策略。談判的真諦是求同存異，必要的、恰當(dāng)?shù)耐讌f(xié)或回避正是贏得利益的手段。回避就是為了實(shí)現(xiàn)談判目的而以“退”為進(jìn)。常用的回避策略主要有：以柔克剛、以退獲利、模棱兩可等。

換位策略是指談判人員從對(duì)方的角度來考慮彼此的利益與需要而采用的有關(guān)策略。談判的實(shí)質(zhì)是談判人員之間進(jìn)行價(jià)值評(píng)價(jià)與價(jià)值交換。換位策略就是談判人員通過分析，來滿足談判各方彼此需要與利益的技巧與措施。常用的談判策略有：偷梁換柱、循環(huán)法則、記分法、換位法和“稻草人”策略等。換位策略也是避免正面沖突的策略。

競(jìng)爭(zhēng)策略是指在多角談判或面對(duì)潛在對(duì)手威脅的情況下，通過運(yùn)用競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制或破壞競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的方式所采用的談判策略。采用競(jìng)爭(zhēng)策略的談判各方，其沖突不可避免，但他們沖突的激烈程度及其表現(xiàn)方式是不同的。通常采用的競(jìng)爭(zhēng)策略主要有：貨比三家、聯(lián)合取勝、制造競(jìng)爭(zhēng)、放低球、漁翁得利等。

談判策略的類型7：喊價(jià)策略和還價(jià)策略

根據(jù)在價(jià)格談判中討價(jià)和還價(jià)所運(yùn)用的策略，可以把談判劃分為喊價(jià)策略和還價(jià)策略。

在價(jià)格談判階段或談判的實(shí)質(zhì)性階段，討價(jià)還價(jià)不可避免，一方肯定會(huì)報(bào)價(jià)，另一方必然會(huì)對(duì)報(bào)價(jià)做出反應(yīng)還價(jià)。顧名思義，喊價(jià)策略是指談判人員報(bào)價(jià)的策略;還價(jià)策略是指談判人員針對(duì)先前對(duì)方的報(bào)價(jià)而采取的談判策略。在實(shí)際談判中，報(bào)價(jià)和還價(jià)要反復(fù)出現(xiàn)多次才能取得一致。所以， 報(bào)價(jià)和還價(jià)在談判中會(huì)形成一個(gè)連續(xù)的過程。 報(bào)價(jià)還價(jià)常用的策略有：筑高臺(tái)、吹毛求疵、欲擒故縱、抬價(jià)策略等。

談判策略的類型8：?jiǎn)我徊呗院途C合策略

根據(jù)談判策略使用的數(shù)量或類型，可以把商務(wù)談判策略劃分為單一策略和綜合策略。

單一策略是指談判人員在談判過程中使用一個(gè)策略或一類策略。特別是在推銷數(shù)量很少的日用消費(fèi)品時(shí)， 單一策略的運(yùn)用是比較常見的。 通常，在自己比較占優(yōu)勢(shì)、占主動(dòng)的情況下，選用一個(gè)策略或全為“以戰(zhàn)取勝”這類的策略就屬于這種情況。

綜合策略是指談判人員在談判過程中使用多種或多類策略。在時(shí)間較長(zhǎng)、談判議題較復(fù)雜的談判中，往往會(huì)選用多種策略或不同類型的策略。比如，為了達(dá)到目的，既可能選用進(jìn)攻策略，也可能選用防守策略;既可能選用速?zèng)Q策略，也可能選用穩(wěn)健策略。

在談判實(shí)踐中，絕大多數(shù)的情況是采用綜合策略。在復(fù)雜多變的當(dāng)今社會(huì)， 單一策略很難達(dá)到既定目標(biāo)。 不過，綜合策略是由單一策略構(gòu)成的。在學(xué)習(xí)和實(shí)踐中，必須對(duì)單一策略的原理、方法、關(guān)鍵點(diǎn)給予足夠的重視。

談判策略的類型9：傳統(tǒng)策略和現(xiàn)代策略

我國(guó)談判學(xué)界以20世紀(jì)80年代為分界線，把在此之前產(chǎn)生的談判理論和策略稱為傳統(tǒng)談判策略。在此以后所產(chǎn)生的談判理論和策略稱為現(xiàn)代談判策略。

不同類型的談判策略有可能是在同一理論基礎(chǔ)上產(chǎn)生的。 有些談判策略彼此還可能是矛盾的或沖突的。 當(dāng)然，除上述歸類外，還有些策略比較難歸類。比如，方位策略、誘惑策略、數(shù)字策略、語言運(yùn)用策略等。

我們認(rèn)為，世界上沒有一套適合各種復(fù)雜情況的萬能策略模式。只有把這種或那種策略恰當(dāng)?shù)刂糜谀撤N特定的情況之下，才能在商務(wù)談判中占據(jù)主動(dòng)，取得積極的效果。 應(yīng)該相信：談判人員永遠(yuǎn)沒有現(xiàn)成的、 固定的、成竹在胸的策略與方法去應(yīng)付所有的談判!

三、商務(wù)談判的程式策略

談判中雙方需要想方設(shè)法去尋求更佳的方案，為談判雙方找到最大的利益，這一步驟就是創(chuàng)造價(jià)值。創(chuàng)造價(jià)值的階段，往往是商務(wù)談判最容易忽略的階段。那么有哪些?下面我整理了，供你閱讀參考。

：讓步策略

談判是雙方不斷地讓步最終達(dá)到價(jià)值交換的一個(gè)過程。在實(shí)際商務(wù)談判中，談判雙方都是需要做出讓步的，可以說讓步是談判雙方達(dá)成協(xié)議所必須承擔(dān)的義務(wù)。在商務(wù)談判的過程中，在準(zhǔn)確理解對(duì)方利益的前提下，努力尋求雙方各種互利的解決方案是一種正常渠道達(dá)成協(xié)議的方式，但在解決一些棘手的利益沖突問題時(shí)，恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用讓步策略是非常有效的工作方式。讓步既需要把握時(shí)機(jī)又需要掌握一些基本的技巧，也許一個(gè)小小的讓步會(huì)涉及整個(gè)戰(zhàn)略布局，草率讓步和寸土不讓都是不可取的。

1.讓步原則

1目標(biāo)最大化原則。商務(wù)談判中很多情況下目標(biāo)并非是單一的，在談判中處理這些多重目標(biāo)的過程中不可避免地存在目標(biāo)沖突現(xiàn)象，談判的過程事實(shí)上是尋求雙方目標(biāo)價(jià)值最大化的過程，但這種目標(biāo)價(jià)值的最大化并不是所有目標(biāo)價(jià)值的最大化，如果是這樣的話，就違背了商務(wù)談判中的平等公正原則，因此避免不了在處理不同價(jià)值目標(biāo)時(shí)使用讓步策略。不可否認(rèn)，在實(shí)際過程中，不同目標(biāo)之間的沖突是時(shí)常發(fā)生的，但是在不同目標(biāo)中的重要價(jià)值及緊迫程度卻是不同的，所以在處理這類矛盾時(shí)所要掌握的原則就需要在目標(biāo)之間依照重要性和緊迫性建立優(yōu)先順序，優(yōu)先解決重要及緊迫目標(biāo)，在條件允許的前提下適當(dāng)爭(zhēng)取其他目標(biāo)，其中首要的讓步策略就是保護(hù)重要目標(biāo)價(jià)值的最大化，如關(guān)鍵環(huán)節(jié)—價(jià)格、付款方式等。

2剛性原則。在談判中，談判雙方在尋求自己目標(biāo)價(jià)值最大化的同時(shí)也對(duì)自己最大的讓步價(jià)值有所準(zhǔn)備。就是說，談判中可以使用的讓步資源是有限的，所以，讓步策略的使用是具有剛性的，其運(yùn)用的力度只能是先小后大，一旦讓步力度下降或減小則以往的讓步價(jià)值也失去意義。同時(shí)談判對(duì)手對(duì)于讓步的體會(huì)具有抗藥性，一種方式的讓步使用幾次就失去效果，同時(shí)也應(yīng)該注意到談判對(duì)手的某些需求是無止境的。

3時(shí)機(jī)原則。讓步策略中的時(shí)機(jī)原則就是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)和場(chǎng)合做出適當(dāng)適時(shí)的讓步，使談判讓步的作用發(fā)揮到最大，所起到的作用最佳。雖然讓步的正確時(shí)機(jī)和不正確時(shí)機(jī)說起來容易，但在談判的實(shí)際過程中，時(shí)機(jī)是非常難以把握的，因此，一要準(zhǔn)確判定讓步時(shí)機(jī)，二要讓步時(shí)千萬不得隨意而為之。隨意性導(dǎo)致讓步價(jià)值缺失、讓步原則消失，進(jìn)而促使對(duì)方的胃口越來越大，使己方在談判中喪失主動(dòng)權(quán)，導(dǎo)致談判失敗。

4清晰原則。清晰原則就是對(duì)讓步的標(biāo)準(zhǔn)、讓步的物件、讓步的理由、讓步的具體內(nèi)容及實(shí)施細(xì)節(jié)應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確明了，避免因?yàn)樽尣蕉鴮?dǎo)致新的問題和矛盾。

2.讓步技巧

1制訂讓步的計(jì)劃。讓步并不是純粹地?zé)o條件地讓利給對(duì)方，而是為了爭(zhēng)取以后階段的更大利益，一定要做到三思而行，選擇好恰當(dāng)?shù)淖尣轿锛?，使得讓步幅度要遞減，次數(shù)要少，速度要慢。

2留出讓步的談判空間。留出談判空間其實(shí)是為了在談判過程中更好地運(yùn)用妥協(xié)手段，在做出讓步之前一定要給自己最基本的利益需求尋找更充分的回旋余地。

缺少經(jīng)驗(yàn)的談判人員常常在談判過程中表現(xiàn)得過于“誠懇”，一坐到談判桌前就把自己的最低目標(biāo)要求或者接近于最低目標(biāo)的要求提出來。這種做法實(shí)際上是沒有留出談判空間的表現(xiàn)，這么做的結(jié)果只能是堵住了自己的退路，讓自己在以后的談判過程中無法采取有效的妥協(xié)戰(zhàn)術(shù)。

3講究讓步藝術(shù)。讓步，無可非議，也是不可避免的，但是怎樣讓步就大有學(xué)問了。有經(jīng)驗(yàn)的談判高手往往以很小的讓步換取對(duì)方較大的讓步，并且還會(huì)使對(duì)方感到心滿意足，愉快接受。相反，有的即使做出較大幅度的讓步，對(duì)方還是不高興?？梢?，讓步是很有藝術(shù)性的。一般情況下，讓步可采取這樣幾種策略:一是讓對(duì)方感到另一方做出的是一項(xiàng)重大讓步;二是以等同價(jià)值的替代方案換取對(duì)方立場(chǎng)松動(dòng);三是以讓步換取讓步，理想狀況是雙方等速同幅的讓步。

3.交易條件磋商

這是交易各方談判對(duì)手面對(duì)面討論、談判、論戰(zhàn)的階段，也俗稱討價(jià)還價(jià)的階段。這一階段除了以價(jià)格為主要內(nèi)容外，還要對(duì)其他交易條件進(jìn)一步磋商，如商品品質(zhì)條款，包裝、運(yùn)輸條款，貸款支付條款，商品檢驗(yàn)條款，索賠、仲裁和不可抗力條款等。

談判雙方對(duì)上述問題經(jīng)過多次、反復(fù)磋商之后，就會(huì)形成談判的初步結(jié)果。對(duì)于這些結(jié)果，雙方應(yīng)冷靜地認(rèn)真分析，哪些對(duì)己方有利，哪些對(duì)對(duì)方有利，這些結(jié)果與自己的談判目標(biāo)接近程度如何，成交的可能性大小，如何進(jìn)人收局談判等。

這一階段需要注意掌握好幾個(gè)規(guī)則:一是條理規(guī)則，即磋商過程中的議題有序，表述立場(chǎng)有理，論證方式易于理解。二是客觀規(guī)則，磋商條件過程中說理與要求具有一定的客觀性，只有符合客觀的要求才會(huì)有回報(bào)的可能。三是禮節(jié)規(guī)則，磋商階段必然會(huì)有激烈爭(zhēng)論，但仍要保持禮貌的行為規(guī)則。做到沉毅律己、尊重對(duì)方、松緊自如、貫徹始終。四是進(jìn)取規(guī)則，即積極爭(zhēng)取于己有利的條件及千方百計(jì)說服對(duì)手接受自己的條件。五是秉復(fù)規(guī)則。磋商中對(duì)某個(gè)未被對(duì)方接受的議題和論據(jù)反復(fù)應(yīng)用的行動(dòng)準(zhǔn)則。磋商中不要怕重復(fù)，重復(fù)的談判是深入的準(zhǔn)備，重復(fù)既是進(jìn)攻的需要，也是防御的需要。

：突破僵局策略

談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)性磋商階段后，各方由于期望值或?qū)δ骋粏栴}立場(chǎng)和觀點(diǎn)相差甚遠(yuǎn)，各自又不愿意作進(jìn)一步的讓步，使得談判無法進(jìn)行下去，形成僵局。在談判進(jìn)行過程中，僵局的發(fā)生隨時(shí)隨地都有可能出現(xiàn)，任何主題都有可能分歧和對(duì)立，因此必須找出談判僵局的原因，才能對(duì)癥下藥，打破僵局。

1.造成談判僵局的原因

復(fù)雜的僵持局面是各種因素交錯(cuò)作用的結(jié)果，其原因有幾個(gè)方面:一是立場(chǎng)爭(zhēng)執(zhí)。談判過程中，如果對(duì)某一問題雙方各自堅(jiān)持自己的看法和主張，誰也不愿意讓步，往往容易產(chǎn)生分歧，爭(zhēng)執(zhí)不下，無法達(dá)成協(xié)議，結(jié)果是雙方真正的利益被表面的立場(chǎng)所掩蓋，造成談判僵局和談判的低效率。立場(chǎng)爭(zhēng)執(zhí)是談判中最容易犯的錯(cuò)誤，也是造成僵局的最常見的一種原因。二是溝通障礙。主要是指雙方在交流彼此情況、觀點(diǎn)、合作意向、交易條件等過程中，由于主客觀的原因所造成的理解障礙。如中國(guó)對(duì)國(guó)有企業(yè)分為中央企業(yè)和地方企業(yè)，在這其中又分為一級(jí)企業(yè)、二級(jí)企業(yè)。國(guó)外有些企業(yè)對(duì)此并不了解，在談合作專案時(shí)，常常會(huì)因文化背景差異，語言表述、翻譯而造成誤解或因?qū)μ峁┑馁Y訊內(nèi)容的不能正確理解而造成談判僵局。三是合理要求的差距。商務(wù)談判堅(jiān)持利益為本，如果雙方對(duì)各自的利益存在很大差距，那么談判就會(huì)造成擱淺。如在我國(guó)改革開放初期，在中外合資合作專案談判中，常常會(huì)因是51%還是49%控股權(quán)問題發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，造成談判不歡而散。四是人員素質(zhì)低下。當(dāng)雙方合作的客觀條件良好，共同利益一致時(shí)，談判人員素質(zhì)高低是決定談判成功與否的重要因素。比如，在立場(chǎng)爭(zhēng)執(zhí)、溝通障礙上發(fā)生的問題，常常是因談判人員的作風(fēng)、知識(shí)經(jīng)驗(yàn)、翻譯水平、策略技巧等方面的不足或者失誤造成的。造成僵局的原因還有許多，如外部環(huán)境的變化、政治、經(jīng)濟(jì)政策變化、領(lǐng)導(dǎo)層變化或者意見不一致等。任何一場(chǎng)商務(wù)談判中，僵局的發(fā)生是不可避免的，關(guān)鍵是掌握突破僵局的策略和技巧。

2.突破僵局的技巧

在談判出現(xiàn)僵局的時(shí)候，要妥善處理好僵局，首先要找出關(guān)鍵問題和關(guān)鍵人物，在互相了解、互相信任、互惠互利、長(zhǎng)期合作的原則下，做到:

1建立一項(xiàng)客觀準(zhǔn)則。在談判中，盡管雙方主要方面有共同利益，但在一些具體問題上又存在利益沖突，各不讓步，為了打破這種僵持，就必須建立一個(gè)讓雙方都認(rèn)為是公平，既不損害任何一方面子，又容易實(shí)行的辦事原則、程式或者衡量事物的標(biāo)準(zhǔn)。

2掌握妥協(xié)藝術(shù)。當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，如果對(duì)國(guó)內(nèi)外情況有全面了解，對(duì)雙方利益所在又把握得恰當(dāng)準(zhǔn)確，就應(yīng)以靈活的方式在某些方面采取退讓的策略。因?yàn)檎勁械哪康氖菫榱顺晒Χ皇鞘?，如果合作成功所帶來的利益大于?jiān)持原來立場(chǎng)而導(dǎo)致談判破裂所帶來的好處，那么有效退讓，就是打破僵局應(yīng)該采取的行動(dòng)。

3利用矛盾，尋找突破口。談判者要善于抓住談判對(duì)手陣營(yíng)中的矛盾，作為談判僵局的突破口，以各種方式支援和鼓勵(lì)對(duì)手陣營(yíng)中有利于己方意見的人員，與之結(jié)成一種暫時(shí)的無形同盟，只要對(duì)方談判小組中某一個(gè)成員松了口，其內(nèi)部必然亂了陣腳，陷入進(jìn)退兩難的尷尬境地，此時(shí)乘勝追擊，瓦解對(duì)方，使對(duì)方不得不付出造成談判僵局的代價(jià)，從而使對(duì)方讓步，回到談判桌上來，接受己方的條件。

突破僵局的策略還有許多，如尋找替代方案、借用外力、替換談判人員等。在具體談判中到底采用哪種策略，應(yīng)該根據(jù)當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)氐恼勁斜尘昂托蝿?shì)來決定。要突破僵局，就要對(duì)僵局的前因后果作周密的研究，然后在分析比較各種可能的選擇之后，才能確定實(shí)施某種策略或幾種策略的組合。

四、商務(wù)談判中，有哪些實(shí)用的談判技巧？

1、要有感染力：通過你的舉止來表現(xiàn)你的信心和決心。這能夠提升你的可信度，讓對(duì)手有理由接受你的建議。

2、起點(diǎn)高：最初提出的要求要高一些，給自己留出回旋的余地。在經(jīng)過讓步之后，你所處的地位一定比低起點(diǎn)要好得多。

3、面無表情，沉著應(yīng)對(duì)：不要用有感情色彩的詞匯回答你的對(duì)手。不要回應(yīng)對(duì)方的壓力，坐在那里聽著，臉上不要有任何表情。

4、縮小分歧：建議在兩種立場(chǎng)中找到一個(gè)折中點(diǎn)，一般來說，最先提出這一建議的人，在讓步過程中的損失最小。

5、先行試探：在做出決定之前，可以通過某個(gè)人或者某個(gè)可靠的渠道將你的意圖間接傳達(dá)給對(duì)手，試探一下對(duì)手的反應(yīng)。

6、出其不意：要通過出人意料地改變談判方式來破壞對(duì)手的心理平衡。永遠(yuǎn)不要讓對(duì)手猜出你下一步的策略。

7、找一個(gè)威望較高的合作伙伴：設(shè)法得到一個(gè)有威望的人的支持，這個(gè)人既要受到談判對(duì)手的尊重，也要支持你的立場(chǎng)。

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以上就是關(guān)于商務(wù)談判有哪些策略相關(guān)問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。

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